La venta

LA VENTA

MERCADO CONSUMIDOR

COMPRADOR COMPORTAMIENTO

VENTAS

•Consumidor y comprador: persona que decide la compra.

•Estrategia de venta: papel que juega el consumidor del producto.

PROCESO DE LA VENTA

• Elementos armónicos.

• Proceso continuo.

• Transmisión de información entre unas personas y otras.

• Persuasión.

EMISOR • Transmisor

MENSAJE • Codificación

MEDIO

• Canal de Comunicación • Canales personales o impersonales

RECEPTOR

• Comprador • Descodificador e interpretación del mensaje

IDENTIFICACIÓN DE LA COMUNICACIÓN

EN VENTAS (NEGOCIACIÓN) • Factores racionales:

▫ Cómo se dice.

▫ Lo que se dice.

• Factores interactivos:

▫ Liderazgo comunicacional (dirección de la venta)

• Factores emocionales:

▫ Tensión.

▫ Nerviosismo.

▫ Bloqueos e interrupciones.

PASOS A SEGUIR PARA UNA VENTA

Prospección Conocimiento del producto

Procesos de comunicación

Metodología combinada

Estrategias, ventajas y beneficios

Objeciones

Cierre de la venta

LAS VENTAJAS DE UN PRODUCTO

Características

Ventajas

Beneficios

CARACTERÍSTICAS

• Cualidades de un producto.

• Elementos constitutivos.

VENTAJAS

• Finalidad de las cualidades.

• Lo que las cualidades hacen.

BENEFICIOS

• Características de los productos.

• Vinculación con las necesidades del cliente.

LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

(Maslow)

NECESIDADES FISIOLÓGICAS

(OMEOSTASIS) • Necesidad de respirar, beber agua, y

alimentarse.

• Necesidad de mantener el equilibrio del PH y la temperatura corporal.

• Necesidad de dormir, descansar y eliminar los desechos.

• Necesidad de evitar el dolor y tener relaciones sexuales.

NECESIDADES DE SEGURIDAD Y

PROTECCIÓN

• Seguridad física y de salud.

• Seguridad de empleo, de ingresos y recursos.

• Seguridad moral, familiar y de propiedad privada.

NECESIDADES DE AFILIACIÓN Y AFECTO

• Asociación • Participación • Aceptación

• Se satisfacen mediante las funciones de servicios

y prestaciones deportivas, culturales y recreativas.

• Necesidad de relacionarse, formar parte de una comunidad, agruparse en familias, grupos de amistad o sociedad.

NECESIDADES DE ESTIMA

• La estima alta concierne a la necesidad del respeto a uno mismo, e incluye sentimientos tales como confianza, competencia, maestría, logros, independencia y libertad.

• La estima baja concierne al respeto de las demás personas: la necesidad de atención, aprecio, reconocimiento, reputación, estatus, dignidad, fama, gloria, e incluso dominio.

• La necesidad de autoestima es la necesidad del equilibrio en el ser humano, dado que se constituye en el pilar fundamental para que el individuo se convierta en el hombre de éxito que siempre ha soñado, o en un hombre abocado hacia el fracaso, el cual no puede lograr nada por sus propios medios.

NECESIDAD DE AUTORREALIZACIÓN

• Son las necesidades más elevadas, se hallan en la cima de la jerarquía, y a través de su satisfacción, se encuentra un sentido a la vida mediante el desarrollo potencial de una actividad. Se llega a ésta cuando todos los niveles anteriores han sido alcanzados y completados, al menos, hasta cierto punto.

TIPOS DE NECESIDADES

• Urgencias que un cliente tiene • Se satisfacen en público

NECESIDADES MANIFIESTAS

• Necesidades del cliente, que conoce y oculta.

• Necesidades percibidas por el vendedor.

• Necesidades que tanto el vendedor como el cliente desconocen.

NECESIDADES LATENTES

• http://www.youtube.com/watch?v=NyRG7WJL2sI (Pirámide de Maslow)

• http://www.youtube.com/watch?v=Vfs-KwwwrCw (Detección de necesidades del cliente)

• http://www.youtube.com/watch?v=UViE2pkCirY&feature=related (Detección de las necesidades del cliente)

LA ARGUMENTACIÓN

CONCEPTO

• Utilizar el lenguaje, razonamiento e inteligencia.

• Persuadir y convencer al cliente.

• El producto ofertado es el mejor que puede encontrar, en concordancia con las expectativas que le sugiere al cliente.

ARGUMENTAR…

• Dar valor a las cualidades del producto.

• Incrementar el deseo de compra frente a la competencia.

ARGUMENTO…

• Prueba para el consumidor.

• El producto ofrecido reúne las ventajas y satisfacciones que él espera obtener.

Comunicación Venta Argumento

Información Uso Consejos de

uso o instrucciones

ARGUMENTOS A DAR…

• No se deben dar demasiados argumentos para no aburrir.

• Dar los necesarios para el entendimiento y la concreción.

•CONSEJO: DAR COMO MÁXIMO 3 ARGUMENTOS

CÓMO REALIZAR LA ARGUMENTACIÓN

• Provocar conversación.

• No monólogos.

• Claridad en la exposición.

• PLAN DE ARGUMENTACIÓN.

▫ Ventaja para el cliente.

▫ Características o datos básicos del producto.

▫ Consecuencia para el cliente.

• Más rapidez y seguridad.

CARACTERÍSTICAS DE UN ARGUMENTO

• Debe referirse personalmente al cliente y apoyar sus motivos de compra.

• Poner de relieve el producto, distinguirlo y hacerlo atractivo.

• Beneficios que el producto ofrece, no atributos. • Persuasivo y corto. • Claridad, para adecuarse al cliente. • Preciso. • Convincente, para mostrar seguridad en el

mismo, con objeto de transmitir seguridad.

ARGUMENTOS DE VENTA (EJEMPLOS)

POSICIONAR UN PRODUCTO

• Justificar su fijación en la oferta de ventas.

• El comprador puede escoger entre diferentes ofertas.

• Estrategia de la política de producto: posicionar el producto.

• POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO: Darle una imagen en función de las cualidades y ventajas requeridas por el comprador.

EJEMPLO POSICIONAR EL PRODUCTO

• http://www.youtube.com/watch?v=8b5z1Ub8hxA (argumentos de ventas portátiles Sony Vaio)

• http://www.youtube.com/watch?v=4_K5EnU3rWM (Argumentación a “lo bestia”)

TÉCNICAS DE VENTA COMERCIAL

FACTORES DE VENTA COMERCIAL

• Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.

• Planificar y controlar los resultados para mejorar el rendimiento.

• Persuadir continuamente.

• Negociar en condiciones adecuadas.

TIPOS DE VENTA

Desde el punto de vista del fabricante

Desde el punto de vista

del cliente

Punto de vista del fabricante

• Se utiliza la propia fuerza de ventas. • Fáciles de motivar

VENTAS DIRECTAS

• Se utiliza mediadores. • Se les paga comisión y no tienen sueldo

fijo. • Deben conocer el mercado y tener buenas

relaciones con los clientes.

VENTAS INDIRECTAS

Punto de vista del cliente MAYOREO

• Se realiza en grandes cantidades, sobre todo a otros comerciantes.

MENUDEO

• Ventas realizadas al consumidor final para uso comercial o personal.

• Variedad de mercancías conocidas y prestigiadas.

DETALLISTA

• Venta a consumidor final para uso no comercial.

• Tiendas al detalle y gran variedad de marcas conocidas.

INDUSTRIALES Y PROFESIONALES

• Importante preparar a los profesionales porque se trata con expertos.

• Venta que se realiza de productor a productor.

PARTICULARES

• Va dirigida al consumidor final.

• Se puede ejercer directamente del producto o de alguno de sus intermediarios.