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(5) Las declaraciones de ingresos de Térry Hill son verdaderas según
el conocimiento del autor, como lo son todas las declaraciones de ingresos
manifestadas por cada distribuidor en este libro. Sin embargo, en ningún
caso estos distri buidores dieron sus cifras de ingresos como
representativas para la industria, o para sus compañías, ni así lo afirma el
autrn: Por otra parte, el autor eligió estas entrevistas en particular,
específicamente por sus destacados logros.
(6) Las citas de Robin están extraídas de la revista Succes.
(7) En 1999 cerró su ejercicio fiscal superando los u$s 7 mil millones.
(8) En 1999 hay más de tres millones de distribuidores y más de 20.000
productos y servicios.
OLA TRES34
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Capítulo 2
CONÓZCASE A SÍ MISMO
A partir de su estreno en abril de 1994, todo el mundo ha estado hablandoacerca del gran éxito obtenido por el show de la CBS "704 Hauser". Una
especie de opuesto del show "All in the Family" (Todos en Familia); el
programa presenta a un padre de color liberal, enfrentándose todas las
semanas con su hijo republicano de 20 años. Aún siendo tan popular, pocos de
los fans de este show se han dado cuenta de que el productor Norman Lear
tomó como modelo del hijo republicano a un "conservador negro" de la vida
real, llamado Armstron Williams.
"Hablo con Norman todos los días", dice Williams. "Me envían sus guiones
y yo les devuelvo por fax mis comentarios. Hemos tenido sesiones del tipo
tormenta de ideas en las que simplemente me siento y hablo durante tres horas
y ellos graban".
A Williams no le resulta extraña la celebridad. Su show de radio "The Right
Side" (El Lado Correcto), que se emite en WOL-AM en Washington D.C., ha
sido por largo tiempo uno de los más acalorados del país. Sus comentarios
aparecen en las páginas editoriales de USA Today, Newsday, y el Wall Street
Journal. Siendo un millonario por mérito propio, Williams ha comprado
recientemente la exitosa firma de relaciones públicas de Georgetown, The
Graham Williams Group, a su socio, Stedman Graham, un hombre bien
conocido para los lectores de los medios sensacionalistas como novio de
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Aténgase a los hechos
Aristóteles Onassis escribió que "el secreto de los negocios es saber algo que
nadie más sepa".Esto es tan verdad en el Network Marketing como en cualquier otra industria.
Pero el conocimiento no cae de los árboles como la manzana de Newton. Hay
que ir tras de él. El precio del conocimiento son largas horas de dolorosa
investigación. No crea en rumores. Ignore la prensa. Cierre sus oídos a amigos
y colegas sabelotodo. Aténgase a los hechos.
Algún día cercano, ellos se rascarán la cabeza preguntándose cómo hizo usteduna suposición tan "afortunada".
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SECCIÓN 2ORGANIZACIÓ
N
Capítulo 4
88
LAS SIETE TRAMPAS MORTALES PARA EL
PRINCIPIANTE
Digamos que Ud. acaba de firmar por una oportunidad de NetworkMarketing. Ha redactado su "lista caliente", que incluye a todas las personas
que conoce de cerca. Entonces, Ud. se encierra en su estudio y toma el
teléfono para empezar a llamar.
Entonces, se queda paralizado.
"No sé que decir", se da cuenta con horror. "Necesito un guión para
contactar".
Así que llama a su auspiciador, y lo acosa con preguntas durante una hora.
Consulta un par de libros sobre cómo hacerlo y escucha una y otra vez una
cinta sobre técnicas de contacto. Varios días después, se dirige nuevamente al
teléfono. Entonces comienza a marcar un número y su mano se paraliza antes
de terminar.
"Pero, ¿qué haré si mi prospecto dice no?", piensa. "Necesito saber cómo
manejar sus objeciones".
Así que llama a su auspiciador de nuevo. El o ella le da algunas
respuestas inteligentes a las objeciones más comunes. Usted escribe con
cuidado todos sus guiones y los dispone frente a Ud. alternándolos en
diferentes patrones. Entonces se dirige una vez más al teléfono.
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"Les conté que cuando era una niña, mi canción favorita era «Cuando deseas
una estrella»", dice Denison. "Y después de mi discurso, me miraron
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directamente a los ojos, y dijeron «Somos parte
de su sueño, y su sueño acaba de comenzar». Son gente realmente mística en
algún sentido. Creen en las cosas. Creen en el sueño." Hoy, siempre que
Denison viaja a Japón, es tratada como a una estrella de cine.
"Me encanta Japón", continúa. "Allí me consideran una heroína, porque tengo
una historia de éxito."
Un sueño hecho realidad
Toda la pasión, fe, empuje y energía de Denison, por sí mismas, jamás
lograron elevarla por encima de la condición de empleada doméstica. Pero
cuando canalizó esas energías a través del sistema de distribución de la Ola 3,
Denison ganó no sólo riqueza, sino autoestima.
"Tengo un marido maravilloso", dice. "¡Vivo en una casa de 550 metros
cuadrados, con vistas sobre la bahía de San Diego. Patino sobre hielo todos
los días. Compro en las mejores tiendas. Viajo alrededor del mundo. Paso todo
el tiempo que quiero con mi familia y mi hija. Tengo una vida que pocas
personas podrían siquiera imaginar tener... Me siento realmente afortunada de
haber perseverado y haberlo conseguido, y de haber creído en mis sueños y no
haberme rendido jamás!"
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Capítulo 6
PROSPECTANDO EN LA OLA 3
Edgar Mitchell sabía que era el momento de las manos sudorosas. Es éstauna jerga de astronautas que define un instante en el que la supervivencia
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desde luego, la totalidad de la parafernalia de las técnicas de convicción de la
Ola 3, han sido diseñadas en forma experta para permitirle aprovechar el poder
de la gente, residiendo la fuerza de los números en su compañía. Adhiérase y
manténgase en el sistema, siga los procedimientos, y nunca se enfrentará a uni jé i d li d i i ibl d á d d
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Capítulo 8
PATROCINAR EN LA OLA 3
M
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prospecto sin un ejército de aliados invisibles detrás de usted.
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Manténte unida a tu upline y alejada de otros líderes", advierte V / MarkYarnell, "hasta que estés generando unos u$s 50.000 ,l al año."
Kathy Denison quedó impresionada por la advertencia de su auspiciador. ¿Por
qué tenía que mantenerse alejada de otros líderes? ¿Qué era tan peligroso en
ellos? No obstante, aún sin entenderlo, Denison, se mantuvo "pegada" alconsejo de su patrocinador. Sólo meses después descubrió la sabiduría que
había en él.
Denison se había mudado a California. Su patrocinador estaba ahora a mil
millas de distancia. Se encontraba rodeada de extraños. La primera vez que
Denison asistió a una reunión de presentación de la oportunidad, se quedó
pasmada."Uno de los distribuidores Diamante Azul, estaba dando un discurso en un
hotel", dice Denison, "y dijo que la única forma de ser exitoso en este negocio,
era lograr que la gente comprara cinco kits, alrededor de u$s 1.500 en
producto, en el momento de firmar." Denison había aprendido un esquema
totalmente diferente de Yarnell Ella vendía a los nuevos asociados un kit de tan
sólo u$s 150. "De repente pensé «Oh, Dios mío, ¡voy por mal camino!»," dice
Denison.
Pero su pánico tuvo poca vida. Denison descubrió que el método de Yarnell
funcionaba igual de bien en California como había funcionado en Colorado. Y,
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El distribuidor de la Ola 3 debe apagar su ego y desarrollar su
creatividad en un sistema que puede parecer, en apariencia, ridículamente
simple. El distribuidor se convierte en maestro sólo cuando aprende a apreciarlas décadas de "prueba y error" que han transcurrido hasta lograr formular este
OLA TRES216
La mayoría de las personas en esta industria, habrían considerado a
Solomon como el profesional del Network Marketing ideal Pero Solomon se da
cuenta hoy que tenía serios puntos ciegos. Como la mayoría de los networkers,
Solomon suponía que sólo había cuatro maneras de ganar dinero en MLM:bonificaciones mayoristas, bonificaciones por ventas, regalías (royalties) y
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sistema; sólo cuando es lo suficientemente sabio como para utilizar los
procedimientos existentes de la compañía, sin tratar de reinventarlos.
LA QUINTA FUENTE DE INGRESOS
Howard Solomon venía pegando fuerte.
En los tiempos en que la National Safety Associates (NSA) era la
compañía más "candente" y de más rápido crecimiento en MLM, Solomon era
uno de sus distribuidores top, con una fuerte red de miles de personas.
Mientras circulaba el dinero, Solomon y su mujer viajaban por todo el país,
inspirando a otros con su asombrosa historia de éxito.
216
bonos de liderazgo.
¡Pero no es así!
La revolución de la Ola 3 ha abierto una quinta fuente de ingresos,quizá aún con más ventajas que las tradicionales. Y usted ni siquiera tiene que
ser distribuidor para acceder a ella.
REMONTAR LA OLA
Hoy, el Network Marketing ejerce un impacto invisible en los mercados
de capitales del mundo. A medida que la Ola 3 madure y se profundice, su
impacto crecerá exponencialmente. Inversores sagaces ganarán millones
subiéndose a la ola de compañías MLM en rápido crecimiento, no sólo
involucrándose como distribuidores, sino también a través del mercado
accionario.
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OLA TRES261
Puede que, Hill ni siquiera se entere de que el pedido fue hecho, hasta
fin de mes cuando reciba una copia y un cheque de bonificación por ello.
Mcllvaine alaba estos programas de envío de mercadería, como un paso
importante en el camino hacia la Ola 3.
"De repente, hay una actitud diferente", dice. "Los distribuidores están
percibiendo «No tengo que hacer reuniones en casa, no tengo que ir vendiendo
OLA TRES262
Aquellos con visión de futuro ingresarán ahora, en los cimientos. Hoy
es el momento de lograr la maestría en sus fundamentos. El momento para
construir su red es hoy. Esté preparado. Pues muy pronto sus amigos,
parientes y colegas se dirigirán a usted en masa, pidiéndole que los guíe a
través de la jungla de afluencia de datos del siglo XXI.
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puerta a puerta. Sólo tengo que comunicarme y hacer pedidos»."
Los distribuidores de Nu Skin ya están esperando con interés
programas más avanzados que están actualmente en desarrollo.
"Cuando entre en juego la TV interactiva", dice Hill, "usted enviará un
catálogo al cliente en un disco láser, el cliente introducirá ese disco en su
video, y verá a alguien hablando sobre los productos, y explicándolos. Si
desean adquirir algo, simplemente utilizarán el control remoto. Incorporado en
ese disco, estará nuestro número personal y único de identificación, así que
recibiremos nuestra bonificación por la venta."
Únase desde los cimientos
En diez o quince años, los actuales ataques de los medios de comunicación ala industria del Network Marketing parecerán páginas de los juicios de las
brujas de Salem. El Network Marketing estará tan introducido en la sociedad,
que ni siquiera se le seguirá calificando como un negocio distinto y aparte. Será
una herramienta normal utilizada por todas las industrias.
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Capítulo 11
ES MAS QUE EL DINERO
Según la American Medical Association (Asociación Médica Americana)", diceJohn Fogg, editor de Upline, "se dan más casos mortales de ataque al corazón
a las 9 de la mañana de un lunes, que en ningún otro momento de la semana.
También en ese horario, de las 8 a las 10, se dan más los casos de primera
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OLA TRES267
El impacto residual le da algo más que sentimientos placenteros. Más
que en cualquier otro negocio, la generosidad en MLM con frecuencia se
traduce directamente en dinero contante y sonante.
Por ejemplo, después de donar u$s 150.000 a United Way en Reno,
Mark Yarnell fue votado Filántropo del Año por Nevada del Norte. En la reunión
en la que recibió su placa una exitosa banquera se le acercó y se asoció a su
OLA TRES268
"Pero cuando se pasa la canasta para la limosna de caridad", bromea
Fogg, "en vez de que usted deje caer dinero dentro, el dinero cae en su
regazo."
Caridad Cristiana
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en la que recibió su placa, una exitosa banquera se le acercó y se asoció a su
red.
"Sólo en 1992, los esfuerzos de ella me proporcionaron más ingresos
netos que los u$s 150.000 que doné a United Way", dice Yarnell.
¿LA RELIGIÓN DEL PRÓXIMO MILENIO?
"El Network Marketing puede ser la religión del próximo milenio", declara John
Fogg.
Fogg señala que las cualidades de un gran auspiciador son sími lares a
las que toda religión trata de inculcar a sus acólitos: integridad honor,
compasión, caridad. La compañía MLM ideal debería ser una hermandad de
personas honestas y trabajadoras, cuyas vidas se centre" no alrededor de una
carrera corporativa de ratas, sino alrededor de la amistad, el servicio y la
comunión con el prójimo, ¡no muy diferente de la iglesia ideal!
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Para Mark Yarnell, el Network Marketing demostró ser mucho más espiritual
que su ministerio cristiano. Como ministro de una iglesia provinciana, Yarnell
descubrió que pasaba más tiempo meditando sobre políticas locales, que en la
gracia de Dios.
Siempre estaba intentando negociar en discusiones entre la repre-
sentante de las damas, que querían hacer una "feria de tortas" y los jóvenes,
que querían hacer limpieza de coches en el mismo día.
Como mencioné anteriormente, Yarnell fue rescatado después de diez
años por el desastre económico que lo forzó a buscar, y eventualmente
encontrar, su fortuna en el Network Marketing. En elproceso, Yarnell encontró
algo que nunca había esperado: realización espiritual.
"Cuando estaba en el seminario, estudiando para sacerdote", dice
Yamell, "aprendí cuatro palabras mágicas: «Yo rezaré por ti». Ahora tengo
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OLA TRES295
tres o más niveles en su organización está ayudando a construir la línea frontal
de otra persona.
Fácil calificación: Dado que no hay rupturas, ni tampoco existe el
concepto de volumen sobrecargado o no sobrecargado en un plan de nivel
único, todo el volumen de ventas de su organización suma en sus cuotas
mensuales siempre, sea cual fuere. Usted no pierde volumen cada vez que
alguien se separa. No tiene que correr como loco cada mes para reponer el
volumen perdido cuando alguien se separa, como ocurre tan a menudo en
OLA TRES296
Nota: Todos los consejos puntos de vista contenidos en este apéndice se
basaron en entrevistas y escritos publicados por los expertos Leonard
Clements, Corey Augenstein, cl doctor Srijumar Rao y otros. Ninguno de estos
expertos estuvieron (le acuerdo en todos los puntos. Cualquier error de énfasis,
hecho o juicio contenido aquí es sólo responsabilidad del autor.
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p g p ,
planes de escalones/ruptura.
Desventajas
Límites al crecimiento: Debido a la ¡-alta (le rupturas, cl plan de nivel único sólo
paga sobre un pequeño número de niveles. En teoría, esto se puede
compensar expandiendo la frontalidad, o sea poniendo un gran número de
personas en su primera línea. Pero aunque los planes de nivel único no ponen
límites al número de personas a las que se puede auspiciar personalmente,
existen límites físicos al número que se puede patrocinar eficientemente. Si
todos los otros factores permanecen iguales, una organización de nivel Único
tenderá a ser más pequeña que una de escalones/ruptura.
Pereza: Debido a que los planes de nivel Único limitan el crecimiento, tienden a
atraer a una raza de distribuidores menos ambiciosa, del tipo más interesado
en ser un comprador mayorista que en construir una extensa red.
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