La psychologie de l'engagement

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Texte

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Comment changer les

comportements ?

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Mais ce n’est pas durable.

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Les campagnes de sensibilisations

sont-elles efficaces ?

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Qu’en dit la psychologie sociale ?

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Déf°. : évaluation favorable ou défavorable qu’un sujet a d’un comportement.

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attitude face à un sujet ! attitude face à un comportement.

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Déf°. : évaluation par le sujet de sa capacité à adopter un comportement.

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Déf°. : évaluation par le sujet de la valorisation sociale du comportement.

normesubjective

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Comment provoquer l’effet de gel ?

Comment engager ?

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vendeuse s 'approche de vous et vous gt isse d 'un air conf ident iet :., Vous ne voutez pas essayer cetui-tà ? 0n vient de [e recevoir, it a

Jne super coupe, et , en plus, i I est moins cher! > Pour sûr, voi [à

,re f i t l .e digne de conf iance et , surtout, désintéressée I Du coup,

- ̂ oeu ptus tard, vous [ui demandez son avis au sujet d 'une che-

- se. Et te vous conf i rme qu'et le vous va bien, mais vous propose

: - :nd même d'essayer t ro is autres modèLes. .À mon avis, vous

. -surre-t-et te, i ls correspondent plus au styte du jean. Mais ne, : r s se ntez pas obt igé de tes essayer ! > Dix minutes ptus tard, vous

J. .ssortez de ta bout ique avec [e jean et [a chemise élue par tapar ra ven-

1-T--: : -se. Comme par hasard, c 'est [a plus chère de toutes. Mais, bon, rr-- f- : f iL le aussi sympa n'a pas pu vous embobiner !

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“Mon voisin du dessus, un certain Blaise Pascal,

M’a gentiment donné ce conseil amical :

Mettez-vous a genoux, priez et implorez,

Faites semblant de croire, et bientôt vous croirez.”

Georges Brassens, Le mécréant.

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Pourquoi ?

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Parce que nous cherchons la cohérence.

Nous réduisons la dissonance cognitive

Comment ?

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Les individus ne sont pas rationnels… mais rationalisants.

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+ le comportement visé est exigeant, + la stratégie doit être complexe.

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Que faut-il lire ?

N.B. : les citations non guillemetées ne sont pas toujours exactes.

• Images en licence Creative commons :

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