La persuasion et l’influence
La persuasion et l’influence
http://ruccs.rutgers.edu/ArchiveFolder/research%20Group/Publications/raison/Raison.htm
www.unites.uqam.ca/philo/cours/PHI0200/
Plan des prochaines semaines
Cours 1: Quelques erreurs de raisonnement: le constat pessimiste
Cours 2: D’autres erreurs et un constat plus optimiste
Cours 3: La persuasion, une définition et quelques cordes sensibles
Cours 4: La persuasion et les sciences cognitives (+ en bonis, examen)
Le jeu de l’ultimatum
On donne un montant d’argent au joueur, disons 10 $. Ce joueur propose un montant, X, à un second joueur. Le second joueur peut accepter la proposition, auquel
cas, il reçoit X et le premier 10$-X. Le second joueur peut refuser la proposition, auquel cas,
les deux joueurs ne reçoivent rien.
Résultats
Les offres les plus faibles (moins de 20%) sont rejetées.
Les sujets réagissent avec indignation à la proposition.
Ils n’agissent pas de façon à maximiser leurs profits, puisqu’ils rejettent les offres d’une petite part du magot et préfèrent ne rien avoir.
Équité
Payer pour faire perdre de l’argent.Singe: refuse nourriture.
Plan de cours
Les dindes que nous sommes!Une définition et quelques aspects
théoriquesLa réciprocitéEngagement et cohérenceLa preuve sociale
Plan de cours
Les dindes que nous sommes!Une définition et quelques aspects
théoriquesLa réciprocitéEngagement et cohérenceLa preuve sociale
Les dindes sauvages
Nourrissent et s’occupent de tout ce qui fait tchip, tchip, même ennemi naturel.
Putois qui fait ce son, alors que c’est son ennemi naturel.
Si on arrête l’enregistrement, elles tuent le putois.
Schéma de comportement régulier.Caractéristique déclanchante.
Validité
Indice habituellement indicateur valide: dans la nature, seule les dindonneaux font ce son.
Nous avons, nous aussi, ce genre de programmes.
Langer
Photocopie« Excusez-moi, j’ai cinq pages, est-ce que
je pourrais utiliser la photocopieuse parce que je suis pressé ». (94%)
« Excusez-moi, j’ai cinq pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse ». (60%)
!
Excusez-moi, j’ai cinq pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse parce que j’ai des photocopies à faire (93%)
C’est la présence du mot parce que qui fait la différence.
Cher=bon
Tente de vendre turquoises.Baisse prix, fait pression, rien ne marche.Écrit 1/2, mais employé lit 2X.Revient et vide.Utilise le prix comme indicateur de la
qualité, en général ça fonctionne.
Simon
Rappelez-vous, nous sommes des êtres limités par nos capacités cognitives.
Il nous faut donc utiliser des raccourcis, il serait impossible d’analyser tous les aspects de toutes les situations.
« La civilisation progresse par l’augmentation du nombre d’actes que nous sommes capables d’exécuter sans y penser » (Whitehead).
Profiteurs
Luciole (Photuris) appâte les males d’une autre espèce (Photinus) en mimant leur code de court.
Puis les mange!Pas que les éthologues, mais aussi donc,
entre espèces. Coucou!
Certains humains sont comme les lucioles, ils utilisent certains principes de notre psychologie pour nous appâter.
Combien pour ce veston?42 dollarsEhin?42 dollarsC’est 22 dollars.
Plan de cours
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Persuasion
Art (rhétorique)Faire changer l’opinion d’autrui: produire
un changement d’attitude ou de point de vue.
Pas violence ou bien narcoleptique ou chantage.
Infléchir la volonté d’autrui dans le sens que l’on veut.
Théorie centrale
C’est quand on suit les raisonnements que l’interlocuteur est plus enclin à accepter, que l’on fait appel aux motivations qui lui tiennent le plus à cœur qu’on l’accroche le plus solidement.
Psychologie nous permet de connaître les cordes qui font vibrer les autres.
Art de l’influence
Jiu-jitsu.Utiliser les circonstances.Manipule sans qu’il ne paraîsse.
Effet de contraste
Effet de contraste: Si un deuxième objet est différent d’un premier, nous aurons tendance à le voir plus différent qu’il ne l’est en réalité s’ils sont présentés en séquence.
Objet léger après objet lourd, à l’air plus léger.
Beauté
Si vous parlez à une belle femme dans un party, et que vous parlez ensuite à une femme plus ordinaire, cette dernière vous semblera moins belle.
Vente
Vous avez à vendre deux choses: un veston et des chemises. Que vendez-vous en premier?
Vente
Vous avez à vendre deux choses: un veston et des chemises. Que vendez-vous en premier?
Veste. Le principe de contraste assure que la personne trouvera moins cher les items que vous leur vendrez ensuite.
Maison
Même chose avec maison: maison trop chère et en piteux état.
Puis montre d’autres maisons.Par effet de contraste, elles ont l’air
magnifiques.
Étude scientifique
Carl Hovland (Yale): Qui dit quoi à qui?Tout dépend de la nature de la source
(l’orateur) du message et de celui ou celle qui écoute (la personne à convaincre).
Compétence et confiance
Pour avoir un impact, le message ne doit pas simplement provenir d’une personne compétente mais également en qui nous avons confiance.
Garagiste!
Politicien
Discours dénonçant une société qui a pollué une rivière.
Devant des industriels.Devant des écologistes.Plus crédible devant les industriels et plus
démagogiques devant les écologistes.
Nature du message
Un message est plus persuasif quand les cibles n’ont pas l’impression qu’il leur est destiné.
Étudiants
Des étudiants de premier cycle écoutent en cachette des étudiants de deuxième cycle débattre du règlement des études.
On disait à la moitié que les étudiants de deuxième cycle ne savaient pas qu’ils étaient écoutés.
On disait à l’autre moitié que les étudiants de deuxième cycle savaient qu’ils étaient écoutés.
Résultat
Les participants du premier groupe étaient plus influencés que ceux du second.
Ils pensaient que les arguments étaient plus objectifs puisqu’ils n’avaient pas été formulés pour les convaincre.
Position des arguments
Vous êtes avocats, vous voulez faire votre plaidoyer en premier ou en second?
Tout dépend!
Deux effets
Effet de primauté (le premier message a plus d’influence) ou de récence (le plus récent à plus d’influence).
Si le temps entre le premier et le second message est bref, le premier message est celui qui a le plus d’impact.
Mais si le temps entre le premier et le second message est plus long, le second message est celui qui est le plus persuasif.
Contexte
Il semble qu’il n’existe pas de type de personnes plus influençable, mais le contexte joue un rôle important.
Écoute un message qui prône la fermeture d’un club universitaire.
La moitié regarde un film montrant l’auteur exposant son point de vue.
L’autre moitié écoute l’auteur mais voit un film sans rapport.
Résultat
Ceux qui ont vu le film sans rapport étaient plus convaincus que ceux qui voyaient le film de l’auteur exposant son point de vue.
Résultat
Deux routes
Petty et Cacioppo distinguent deux routes selon que le contenu du message est traité de façon systématique ou de façon superficielle.
Route centrale (contenu)Route périphérique (caractéristiques de
surface comme longueur ou qui en est l’auteur).
Route centrale
Quand le sujet est motivé, qu’il a un intérêt personnel dans le message ou qu’il est en mesure de porter attention au message (il est expert ou n’est pas distrait).
Dans les autres conditions, la route périphérique est empruntée.
Différence dans le type de persuasion, sa résistance à la contre-argumentation ainsi que la durée du changement induit.
Examen
Petty, Cacioppo et Goldman (1981) font écouter un message à des étudiants en faveur de l’introduction d’un examen général de fin d’études.
Ils précisaient à une moitié que le test allait prendre effet avant la fin de leurs études.
À l’autre moitié, ils disaient que le test allait prendre effet dans dix ans (soit bien après la fin de leurs études).
Variante
Le contenu du message (la qualité des arguments: bons ou bancals)
La personne qui énonce le message (un prestigieux professeur ou un étudiant inconnu).
Résultat
Selon que les étudiants se sentaient concernés ou non, les résultats étaient différents.
S’ils étaient très motivés: ils changeaient plus d’attitude lorsque les arguments étaient forts que faibles, mais le statut de l’énonciateur n’importait pas.
S’ils n’étaient pas motivés: la force des arguments n’avaient pas d’impact, en revanche la source les influençaient.
Plan de cours
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théoriques.La réciprocitéEngagement et cohérenceLa preuve sociale
La règle de réciprocité
« Il faut s’efforcer de payer en retour les avantages que nous avons reçus ».
En vertu de la règle, nous nous sentons contraint de rendre ce que nous avons reçu (carte, cadeau, service).
Société humaine n’est possible qu’à ce prix (évolution de la coopération).
Termes pour ceux qui ne rendent pas la pareille: ingrats, profiteurs, resquilleurs.
Expérience
Deux sujets regardent des tableaux et doivent les noter.
Un des sujets quitte la pièce et revient avec:
Les mains videsDeux Coke
Expérience
Demande ensuite si veut acheter billets pour financer activité.
En vend deux fois plus à ceux qui ont reçu un Coke.
On demande ensuite de dire si Joe est sympathique ou non. Si oui, plus de billet.
Mais obligation fonctionne indépendamment de la sympathie.
Conséquences
« Les gens que nous trouverions normalement déplaisants, les représentants désagréables ou importuns, les connaissances antipathiques, … peuvent augmenter considérablement leurs chances de nous faire faire ce qu’ils veulent en nous obligeant d’une façon ou d’une autre avant de présenter leur requête. » (p. 34)
Disabled American Veterans
Demande des contributions.Fonctionne dans 18% des cas.Si joint des petits collants avec votre nom
et adresse (35%)
Études médicales
New England Journal of Medicine 1998.37 % des gens qui ont publié des études
critiques d’un médicament bloquant les canaux de calcium avaient reçu un support des firmes pharmaceutiques.
100% de ceux qui avaient publié des études positives avaient reçu des voyages, cadeaux ou support.
Krishna
Les gens les trouvent étranges et ne sont pas prêt à leur donner de l’argent.
Change de stratégie. Donne un livre: Bhagavad Gita), un journal, une fleur.
On ne permet pas de refuser.On les évite maintenant. Se déguisent.
Autres formes
Échantillon gratuit. Dégustation dans supermarché: difficile de ne
pas acheter.
Retour sur le Coke
Parfois, l’action en retour est plus importante que le cadeau.
Coke=10 sousBillet=25 sous.Il est déplaisant de devoir quelque chose à
quelqu’un. Nous cherchons à en finir avec le malaise
+ peur du jugement si nous donnons moins.
Verre
Payer un verre dans un bar. Sentiment de dette et d’obligation.
Concession
Acheter un billet pour une fête. Non!Bon, du chocolat alors?Oui.Une concession pour une concession!
Règle du retrait-rejet
Poser des conditions inacceptables, puis faire une concession.
Limite, les conditions ne doivent pas paraître trop extrêmes.
Étude: « Comité de Conseil de la jeunesse ».
Zoo
Demande à un groupe s’ils accepteraient d’accompagner des jeunes délinquants au zoo sans rémunération.
(83% refusent) Demande à un autre groupe s’ils accepteraient
d’accompagner des jeunes délinquants au zoo sans rémunération. Mais avant demande s’ils voudraient passer deux heures par semaine pendant deux ans.
(51% acceptent)
Vente
Tirer parti d’un refus. Demander le noms d’autres
connaissances qui pourraient être intéressées (encyclopédie)
Mélange de perception contrasté et réciprocité.
Watergate
Pourquoi risqué d’être pris à voler les archives du parti démocrate?
Gordon Liddy propose enlèvement, call girls, intimidation, commandos, avions de chasse. A besoin de 1 million de dollars.
Revient trois fois à la charge et n’a plus besoin que de 250 000 dollars.
Jeb Magruder « Ce projet ne soulevait aucun enthousiasme »
… « Mais comme nous étions partis de la somme exorbitante de un million de dollars, nous pensions que deux cent cinquant mille dollars était probablement un chiffre acceptable … Nous ne voulions pas le renvoyer les mains vides ».
Un petit quelque chose??!!!
Magasin haut de gamme
Montre les modèles les plus coûteux.S’il achète, tant mieux.Sinon, il tend à préférer un modèle plus
coûteux que s’il n’avait rien vu avant.Montre table de billard coûteuse: 1000
dollars.Montre pas: 550$(effet d’ancrage)
Négociation
Jeu de l’ultimatum.Trois conditions
Il fait une proposition extravagante et est inflexible.
Il fait une proposition plus juste et est inflexible. Il fait une proposition extravagante et est
flexible.
Résultat
La troisième stratégie rapporte le plus d’argent à la personne qui l’utilise.
Les sujets se sentent responsables du résultat (il était déterminé à l’avance). Ils se sentent donc responsables de quelque chose qui leur a été imposé!
Les sujets sont plus satisfaits de l’accord final. Donc plus enclins à accepter d’autres offres plus tard!
Solution
Refuser les cadeaux.Refuser de laisser s’activer notre tendance
à la réciprocité (il triche, donc j’empoche le cadeau, tant pis!).
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théoriques.La réciprocitéEngagement et cohérenceLa preuve sociale
Restaurant
Problème avec les gens qui réservent mais ne viennent pas.
« S’il-vous-plaît appeler si vous ne pouvez pas venir? »
10%« Si vous décidez de ne pas venir, vous
allez nous appeler n’est-ce pas? »30%
Plage
Festinger, Hieder et Newcomb.Voler ses choses sur la plage.4 sur 20 interviennent.On demande à certaines personnes de
surveiller les choses.19 sur 20 interviennent.
Cohérence
Désir de cohérence.Représentation du type de personne que
je suis. Je dois agir en conséquence.Cohérence est une valeur. On veut
paraître cohérent face aux autres, mais également face à soi-même.
Jouets de noël
Comment faire pour vendre plus de jouets en janvier et février?
Passer publicité avant noël pour le jouet.Ne pas distribuer suffisamment de jouets
pour répondre à la demande.Forcer à acheter autre chose.Mais promis!
Engagement
Acheter des gâteaux pour enfants malades.
18%Comment va la santé? Est-ce que vous
voudriez acheter des gâteaux pour les enfants malades.
32%J’espère que vous allez bien!18%
Chinois en Corée
Demandent aux prisonniers des petites concessions: est-ce que tout va bien aux EU? Est-ce que le régime chinois est entièrement mauvais?
Puis demandent d’écrire ce qu’ils viennent de dire.
Publient dans journal local.Commencent à s’aligner sur leurs propos
et à se considérer comme collaborateurs.
Double effet
Cohérence avec soi-même.Mais aussi face aux autres.Les gens ont tendance à attribuer les
opinions exprimées par quelqu’un même si on leur a dit que la personne a été forcée de l’écrire.
Pied dans la porte
Demande aux gens de mettre une grosse affiche sur le terrain disant: PRUDENCE AU VOLANT.
83 % accepent.Pourquoi?Deux semaines avant quelqu’un est venu
leur demander s’ils voulaient mettre une minuscule pancarte disant SOYEZ BON CONDUCTEUR.
Variante
Quelque chose qui n’a pas rapport direct.Pétition pour sauver le caractère naturelle
de la région.50% acceptent.Ils se considèrent désormais comme des
citoyens soucieux de l’environnement et des causes civiques et qui s’engagent.
Une fois que vous avez modifié image, il s’y conforme naturellement.
Collecte de fonds ou produits
Entendant que vous êtes des gens charitables vous avez tendance à donner plus.
Décrivez en cent mots pourquoi vous aimez la litière X.
Le but est d’affirmer publiquement qu’ils aiment le produit X.
L’œil des autres
Quand prends un engagement, ressent plus le besoin de le remplir s’il l’a donné devant d’autres.
Weight Watchers.
La longueur des lignes
Trois groupes d’étudiants estiment la longueur de lignes.
Premier groupe écrit sur une feuille de papier et signe.
Deuxième sur un etch a sketch. Troisième ne l’écrit pas. On donne indice que leur réponse n’est pas
bonne et possibilité de réviser. Le premier groupe changent moins fréquemment ses réponses que le troisième.
Vote
Plus de bloquage dans les votes à main levée que vote secret.
Effort supplémentaire
Engagement est plus important si l’effort est plus important.
Initiation.Plus initiation est dure, plus grande est la
solidarité dans le groupe.Tendance à attribuer plus de valeur à
quelque chose pour lequel on a fait des efforts qu’à quelque chose qu’on a atteint sans effort.
Décision intérieure
Freeman: interdit à des enfants de jouer avec un jouet.
Utilise menaceUtilise raisonQuitte la pièce. Condition 1: À la longue, ils finissent par
jouer avec.Condition 2: Ils ne jouent pas avec.
Végétarisme
Moral vs santé.Moins disposer à goûter à de la viande.Recrutent plus de raisons pour ne pas
manger de la viande (plus ouvert aux arguments contre la viande).
Dégoût.
Vente
Conditions intéressantes pour un item.Au moment d’acheter, la condition ne tient
plus (la banque dit que ce n’est pas possible, le modèle que vous vouliez ne vient plus sans cette caractéristique qui coûte plus chère, etc.).
Vous avez eu le temps de vous convaincre.
Électricité
Si vous économiser de l’énergie, votre nom sera publié dans le journal comme des gens civiques et à qui tient à cœur le développement durable de l’Amérique!
12,2% de réduction. Puis, on dit qu’on ne peut pu publier. 15, 5% de réduction. Maintenant, ils le font non plus pour le cadeau,
mais parce qu’ils croient à ce qu’ils font.
Comment éviter
Suivre la petite boule dans l’estomac. Ne pas avoir peur de se dédire, après tout, vous
ne reverrez jamais cette personne. Vous ne lui devez rien.
Est-ce que vous essayez de me faire croire que je devrais vouloir ce produit dont je n’ai aucun besoin parce que vous venez de me faire croire que j’étais ce type de personne pour des raisons sociales.
Si je pouvais revenir à l’arrière
Entre dans un magasin de vélo. Commence à regarder les vélos usagers.Décide d’acheter.Maintenant, les pièces ne sont plus
bonnes, pas assez performantes.« Si je pouvais revenir en arrière aurais-je
acheter ces pièces? »
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théoriques.La réciprocitéEngagement et cohérenceLa preuve sociale
Rires
Rires pré-enregistrés.Plus l’émission est mauvaise, plus il y en
a.Les gens trouvent l’émission plus drôle
avec les rires que sans.
Groupe
« Au sein d’un groupe, chacun est soumis à des pressions de règles sociales implicites ou explicites qui normalisent les comportements, les croyances ou les valeurs acceptables à l’intérieur du groupe » (Fabrizio Butera).
Mais également, lorsque nous sommes en situation d’incertitude, nous utilisons le comportement des autres comme indice de ce qu’il convient de faire, du comportement approprié.
Exemple
Barman qui laisse de gros billets dans son pourboire.
Fausse file d’attente devant les bars.Bandura: réduire la peur devant les chiens
en voyant un autre petit garçon jouer avec un chien (même sur film). Fonctionne mieux si ils voient plusieurs petits garçons.
Changement des préférences alimentaires.
Solomon Ash
Il a demandé à des sujets de dire laquelle de trois barres était de la même longueur qu’une barre étalon.
La réponse était si évidente que tout le monde reconnaissait la bonne barre.
Variante
Groupe de participants avec le sujet plus 7 autres (qui font partie de l’expérience). Le sujet donne son avis en avant dernière position.
Les autres participants donnent systématiquement la mauvaise réponse.
Un tier des sujets se sont conformés à la réponse de la majorité.
Explication
Les individus répugnent à se sentir différents du groupe.
Condition où ils répugnent moins: si un autre individu donne les mêmes réponses que lui (support social).
En introduisant un participant qui disait comme le sujet, le taux passait de 33% à 6%.
Regarder en l’air
Milgram, Bickman et Berkowitz.Quelqu’un regarde en l’air: 4% des
passants s’arrêtent.Cinq personnes regardent en l’air: 18 %.Quinze personnes regardent en l’air: 40%
Levée de fonds
Plus facile de lever des fonds si vous posséder une liste de gens qui ont déjà donné.
L’effet du passant
Catherine Genovese: meutre devant une foule de voisins qui ne firent rien.
Pourquoi?Qu’est-ce que ce bruit?Les autres ne font rien.Alors tout va bien.Erreur de l’ignorance collective.
John Darley
Crise d’épilepsie. Secouru dans 95% des cas si seul. 31% si 5 personnes sont présentes. Autre expérience: fumée sort de sous une porte. Alarme donnée dans 38% des cas quand trois. Si deux autres ne font rien 10%
Comment ne pas être victime
Appelez au secours, pointez quelqu’un et donnez-lui une mission (appelez l’ambulance).
Semblable
En situation d’incertitude, nous avons tendance à imiter ceux qui nous ressemblent le plus.
Laisse traîner un porte-feuille. Lettre dedans disant qu’une personne l’a déjà
trouvé et voulait le rapporter. Si la lettre est d’un américain 70% Si la lettre est d’un immigrant récent 30%
Exemple
Campagne publicitaire contre le tabagisme fonctionne mieux quand des jeunes parlent à des jeunes.
Modification du comportement des enfants fonctionne mieux quand c’est un enfant de son âge qui démontre le comportement.
Aussi: la claque à l’opéra (les italiens louaient leurs services).
Jeune Werther
Chaque fois qu’un suicide est annoncé, vague de suicides (58 suicides de plus), mais aussi d’accidents (mille % plus de chance).
Imitation. Certaines personnes ne veulent pas que leur
suicide soient perçu comme un suicide. Effet d’âge également (jeune suicidé=nouveau
jeunes suicidés)
Bisons
Dangers
Attirer l’attention sur le fait que tout le monde le fait.
« Regardez, tout le monde fait cette chose indésirable [suicide, pollution] »
« Regardez, tout le monde fait cette chose indésirable ».
Conclusion (partielle)
Est-ce que l’influence sociale fonctionne de la même façon dans toutes les cultures?
Qu’est-ce qui poussent les employés à rendre service à un autre?
Américain: « Qu’a fait pour moi cette personne? » (Réciprocité)
Chinois: « Cette personne est-elle mon supérieur? » (Autorité)
Espagnols: « Cette personne fait-elle partie de mes amis? » (Sympathie)
Allemands: « Selon le règlement, suis-je censé aider cette personne? » (???)