La m otivacion del extensionista Alonso Hernández A. SAC UCDA

DIPLOMADO EN EXTENSIÓN RURAL Y ACTUALIZACIÓN TÉCNICA Y

TECNOLÓGICA PARA EL SECTOR AGROPECUARIO.

LA MOTIVACIÓN DE EXTENSIONISTA APLICADO A LAS

ASISTENCIA TÉCNICA

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Objetivos

Construir una cultura comercial en los participantes, con base en relaciones con los clientes que sean sostenibles, rentables y heredables.

Manejar las argumentaciones de productos como

generadora de ventaja competitiva. Desarrollar una visión de negocios con base en la

recompra. Analizar los diferentes comportamientos en la

negociación. Fortalecer las habilidades propias en los procesos de

negociación comercial.

AUTOR: Iván José Moya Jiménez

[email protected]

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TEMA 1 ________________________________________________________________________

LA CONSTRUCCION DE VISIÓN

Es la capacidad de proyectar el presente, al futuro

Es la manera de ver el futuro con los ojos del presente, de cómo se motiva el PARTICIPANTE para poder prepararse desde ya y tener mejores resultados y dejar de trabajar por rutina o hábito y hacerlo con un norte claro, de crecimiento y aprovechamiento de todos los recursos personales, familiares y empresariales. Si no hay visión, las personas se quedan estancadas en el tiempo y no ve más allá de lo que han realizado o logrado en su vida. La visión son los sueños, de cómo se ve el tiempo, son esas ideas, que aunque a veces parezcan locas, son las que hacen que se mueva el motor interno del ser humano y se logren grandes realizaciones. La visión es la forma de ver el mundo diferente, de cómo se enfrenta cada situación de manera proactiva. Es tan sencilla que sus frutos son interminables. Si esta frente a una realidad que viene dando resultados, la visión es la que hace que se mire ese negocio con ojos diferentes, de cómo crecer más, como buscar otros resultados, como no quedarse con lo que hay así sea bueno. El estar siempre viendo hacia el futuro permite mejorar en su capacitación, fortalece en lo que se quiere lograr y alcanzar, cada ser humano viene con ese chip incorporado, algunos no dejan de soñar o, con una nueva casa, carro, finca, equipo, tecnología, etc. Pero siempre viendo más allá. ¿Cómo es su visión de vida? ¿Qué está viendo para el futuro? ¿Cómo son sus productos en el tiempo? Esas respuestas se deben cuantificar, analizarlas desde la óptica de que se tiene qué hacer, cómo intentarlo, o qué es necesario vender al final del año a para poder pagar las metas trazadas. Esto es Visión, la manera de traer a la realidad los sueños, cuantificados y su forma de alcanzarlos. La visión es propia del ser humano, de cómo verse en el tiempo, pero eso se tiene que volver objetivo, para poder ejecutarla y hacerla no dejarla solamente enunciada como un sueño.

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Como volver la visión una realidad.

1. Fije objetivos en el tiempo, a doce meses, tres años, cinco años 2. Cuantifique el objetivo, en costos y necesidades de ventas 3. Vuelva presupuesto de ventas esos objetivos 4. Involucre todos los que trabajan en la producción 5. Haga revisión mensual, como mínimo, de cómo van los resultados frente a los

presupuestado 6. Revise los objetivos y replantéelos acorde a las necesidades que se van

alcanzando.

La visión es el olfato que se va construyendo con los negocios y hace que cada persona que los desarrolle se sienta con seguridad a la hora de invertir y ejecutar su negocio. No hay negocio que no tenga visión, la diferencia es que los que la hace de manera ordenada y planeada, la logran y van creciendo año a año, con metas cada vez más grandes y crecimientos que se ven reflejados en los resultados económicos de la empresa. La visión debe ser evolutiva, haciendo que la propuesta inicial madure y crezca en el tiempo, ya sea con propuestas completamente nuevas, o como resultado de las tendencias mismas del mercado. Una empresa, que inicio como negocio, va cambiando acorde a sus propios resultados de venta, en los productos que vende, en el espacio físico que dedica a la atención del cliente, a la planta de personas que tiene, a la incorporación de procesos y maquinaria que mejora el resultado, tanto económico como de servicio. Para desarrollar su visión responda estas inquietudes:

La visión es planeación

Cuando organiza su territorio o zona, debe hacerlo con base en los objetivos asignados en cuanto a:

Número de actividades a realizar

Cantidad de inversión

Cosechas esperadas

Dinero esperado

Clasificación de clientes

• ¿Dónde está hoy?

• ¿Qué productos vende?

• ¿Quiénes son los clientes?

• ¿Cuánto dineros tiene?

• ¿Dónde debería estar?

• ¿Cuáles debería vender?

• ¿Cuáles deberían ser?

• ¿Cuánto se necesita?

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Sin embargo lo importante no solo está en logar la meta, si no en lo que usted quiera lograr, sus propias metas, lo que sus ideales quieren o deben alcanzar. Recuerde que usted es el arquitecto de su futuro, si quiere lograr las metas dadas, está bien que las logre, pero si quiere ser superior, fíjese metas más altas, más importantes.

Recuerde que entre más alto piense, más alto cae.

Si se fija metas pequeñas, alcanzara metas pequeñas.

Planeación/visión La planeación es más certera si está de la mano con la visión pre elaborada, y socializada con todos los componentes de una organización, sin importar su tamaño, familiar, pequeña y mediana y deben estar integrados con la visión de la compañía. El saber para donde se va y como llegar a ese momento es parte de las funciones de

todas las personas que trabajan en las empresas, sin importar e cargo o departamento. Lo más importante es que desarrollo su propia visión, el representante de ventas es el que define hasta donde puede llevar a un cliente, si lo atiende normal y sin proyección, el cliente no crecerá, pero si lo trabaja con proyectos de crecimiento lo hará más grande e importante para sus resultados.

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Al final cuando se sabe para dónde ir, cuando se tienen metas en el tiempo, es fácil poder guiar todos los recursos hacia el mismo logro, pero si no se tiene claro a donde ir, la dispersión de los esfuerzos es total y casi que no se llega a ninguna parte.

Se ha preguntado: ¿Por qué no cumple los sueños? ¿Por qué los resultados nos e dan? ¿Por qué siempre lo logra al final del año? Estos interrogantes, podrían tener la misma respuesta:

Se trabaja de la misma manera, se repiten las cosas siempre de la misma forma.

Defina tres objetivos a

realizar así:

Diciembre 31 de 2020

_________________

_________________

_________________

Luego venga al 31 de

Diciembre de 2017 y por

cada objetivo del 2020,

diga que tiene que hacer

al 2017 para llegar al del

2020.

_________________

_________________

_________________

Luego ubíquese en

Diciembre 31 de 2014 y

por cada objetivo del

2017, diga que tienen que

hacer al 31 de Diciembre

para alcanzar lo

relacionado en Diciembre

del 2017.

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JUEGO DE APRENDER 1

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TEMA 2 ________________________________________________________________________

LOS MOTIVADORES DEL FACILITADOR

El juego de aprender

La semiótica constructiva

La mente aprendiendo

La mente humana es un mundo por descubrir y en sus modelos de aprendizaje intervienen muchas variables, que en cualquier momento se convierten en barreras, especialmente en los adultos, que pos sus experiencias, vivencias y lo cotidiano, les cuesta concentrarse en un tema. En los procesos de capacitación es muy importante atraer la mente de los participantes, hacia los temas tratados y para lograr esto se necesita manejo de los grupos. Los facilitadores deben ser excelentes comunicadores, manejar la voz, su tono, el volumen, la expresión visual y sobre todo ayudas didácticas que facilitan tener capturada la mente de los participantes. El principal motivador del capacitador, es su conocimiento, que le da habilidad para comunicarse. Cuando alguien conoce un tema y lo domina es capaz de explicarlo con figuras, palaras, mímica, señas, llegándole a su auditorio de forma motivante e incluyente, por eso, el conocimiento hace que se formen estilos de enseñanza propios, pero con el mismo fin, traspasar el conocimiento.

El juego de aprender La mejor manera de romper paradigmas, mejorar la atención de un auditorio y lograr los objetivos de transferencia de cualquier capacitación es abriendo la mente de los participantes, de manera persuasiva e inductora, una d estas formas es la crear espacios de aprendizaje jugando.

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Los juegos

En comunicación se entiende por juego cualquier actividad en donde los participantes compiten y tienen que alcanzar un objetivo. Las formas son infinitas, ya que dependen de la creatividad del expositor, van desde los juegos de competencia individual, hasta la discusión de un caso en grupos. Jugar académicamente es hacer actuar a cada individuo con los nuevos conocimientos, para que incorpore una metodología, técnica o aprendizaje a su racionalidad y así obtener resultados de desarrollo.

En el documento “Metodología y Técnicas para la Comunicación Participativa”, Fran Bodecker, Estelí, 2010. www.sisman.edu.co.ed/.../metodologias... y... técnicas...de...comunicación.. Ya estudiado hay diferentes formas de hacer juegos de aprendizaje.

Elementos esenciales de los juegos de aprender Crear equipos de trabajo Objetivo Instrucciones Materiales Elementos de apoyo Tiempo de desarrollo Guía Presentación Discusión Conclusiones

En cualquier actividad, es necesaria la presentación previa de la teoría o aprendizaje a desarrollar de manera clara y motivadora, luego para iniciar los juegos de aprendizaje, se sugiere: Crear equipos de aprendizaje: Armar equipos de trabajo, de dos a seis participantes, preferiblemente aleatoriamente, para que se armen grupos que no se conocen y así obtener más atención. Cuando se hacen equipos ya conocidos no se logra que todos trabajen o se concentren en el tema. Se enumeran de uno a siete y después se agrupan por década número en un sitio determinado. Hay que dejar que los grupos de organicen ellos mismos, es decir que escojan su líder, el interlocutor, etc.

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Los juegos Dependiendo el nivel de los participantes, se pueden utilizar cualquier forma de aprendizaje en grupo, como ejemplo:

Sopas de letras Construir cosas Responder preguntas Leer escritos y entregar conclusiones Presentar una actividad en forma de baile,

canto, mímica, exposición, etc. Ver un video y concluir Ir a un lugar (tienda, sembrado, almacén) y

tomar datos, observar, etc. Competir con la entrega, elaboración o armada

de cualquier elemento referente al tema Entrevistar a un personaje y entregar

conclusiones

Presentación de los resultados Lo importante en estas actividades es hacer que los resultados sean entregados y escuchados por todos los participantes, para darle la relevancia del juego y así incorporar a todo el grupo.

¿Qué es la

comunicación

asertiva?

¿Cómo lograr la

persuasión en

grupos de

capacitación?

JUEGO DE APRENDER 2

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La semiótica constructiva Se conoce como semiótica a la teoría que tiene como objeto de interés a los signos. Esta ciencia se encarga de analizar la presencia de estos en la sociedad. La semiótica es la disciplina que estudia el signo y aborda la interpretación y producción del sentido, pero no la constitución del significado por sí mismo, que aborda otra disciplina denominada semántica, ni las denominaciones, incluyendo en estas las verbales (estudiadas por la lexicología, la lexicografía y la onomástica) y las no verbales (que estudian la simbología, la iconografía y la iconología). Definición de semiótica - Qué es, Significado y Concepto http://definicion.de/semiotica/#ixzz2sB7y95hS

El uso del lenguaje, las ayudas didácticas y juegos aplicados en los procesos de educación con adultos o campesinos, requieren de una revisión de la semiótica, ya que se da con alta frecuencia que los instructores o capacitadores, utilizan palabras técnicas, estudios científicos, juegos de un nivel académico muy alto para sus participantes generando una interpretación diferente y por lo tanto un comportamiento totalmente diferente al esperado. Es importante el uso adecuado de la terminología, que genera confianza, entendimiento y fácil aplicación. No por hablar con el uso de palabras técnicas se gana respeto o admiración, e logra más inclusión cuando se habla en los términos y palabras del auditorio.

Preparación de la presentación

Cuando se esté elaborando el temario y las ayudas a utilizar, tenga en cuenta el nivel de los asistentes. No utilice cuadros, diagramas técnicos si su auditorio es de nivel mínimo o bajo, haga diagramas de fácil entendimiento y descompóngalo para explicarlo por partes

Revise la jerga a utilizar, evitando el uso de tecnicismos y si es necesario su uso, explíquelos de tal manera que la gente los pueda usar y manejar.

Calcule el tiempo de duración para poder desarrollar todo el tema en ese tiempo planeado, evitando acelerar para acabar el tema sin las explicaciones necesarias.

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En lo posible utilice ejemplo paralelos de la vida cotidiana o de situaciones que el auditorio domine totalmente, para alcanzar mejor el objetivo planeado.

Los niños, adultos mayores y campesinos, manejan una semiótica propias de su experiencia y aprendizaje, la cual lo hace en muchos casas entendible para ellos y de bajo nivel para otros, por eso su distracción cuando están en comunicación con otras personas que no los entienden y hablan en otro nivel. Es muy común ver auditorios compuestos por estos individuos distraídos o alejados por no comprender el mensaje y cerrando su forma de entender por no incluirlos en la comunicación. El secreto de un facilitador exitoso es la forma de manejar la palabra acorde a sus oyentes y con ejemplos del nivel de sus participantes.

Elabore un escrito

en donde describe

su profesión, con el

uso de terminología

propia de su

carrera, no mayor a

media página.

Luego, con base en

el anterior,

transfórmelo en un

discurso para niños

de 5 o 6 años, con

terminología propia

para esa edad.

JUEGO DE APRENDER 3

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La mente aprendiendo No todos los seres humanos captamos la información de la misma manera, nuestras mentes reciben las cosas de manera diferente, algunos ven las cosas visuales, entendiendo más por lo que ven, otros son más emocionales y es por lo que se les hace sentir y otros son auditivos, entienden por lo que oyen. Realice su propio análisis, como recuerda más sus conocimientos, con imágenes, sentimientos o imágenes.

a. Como fijar el conocimiento Para alcanzar ese “anclaje” término utilizado por la sicología conductual, es necesario recrear instantes agradables, relajados y positivos de nuestra memoria para poderlos asociar, a través del uso de imágenes, palabras o sentimientos en la comunicación del facilitador, como:

Un paseo por la playa

Atardeceres románticos

Música relajante

Chistes

Vivencias jocosas

b. Los recuerdos El tiempo tiene una importancia determinada para cada persona, pero debe saber gestionarse de un modo adecuado: En el pasado se aglutinan los recuerdos y emociones, un baúl del que a veces se pueden sacar cosas buenas para reorientar el "ahora". Porque es en el presente donde priman las experiencias sensoriales, en el cual se suceden los acontecimientos verdaderamente importantes y donde debemos invertir todos nuestros esfuerzos en vistas a un buen futuro. El futuro no existe aún, de ahí que deba establecerse como ese punto donde enclavar nuestros deseos para empujar nuestro presente. Nuestro ahora.

c. Los imaginarios Quizás el secreto de la comunicación efectiva esta en la construcción de imaginarios, como lograr que los asistentes a la formación, se imaginen lo que están aprendiendo y lo vean aplicado a sus realidad, con el uso manejo y logros de toda la información aplicada en su vida.

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El desarrollar imaginarios es el propósito de aprendizaje, cuando se construyen sueños e ilusiones, la mente empieza a trabajar en cómo alcanzar esas ideas, formas, técnicos o procesos. Recree el escenario, cuando va a ver un apartamento modelo de una nueva edificación, los constructores juegan a construir imaginarios, quien no ha soñado con un apartamento modelo, su distribución, los muebles, colores, cuadros, formas. Que se copian y se tratan de llevar a su habitad normal. Ahí se jugó con os imaginarios.

d. Sistemas de creencias y valores Todas las personas van construyendo un sistema de valores y creencias que se convierten en la columna vertebral de la forma de pensar y actuar, somos lo que creemos y en los procesos de formación muchas veces se cambian esas creencias por nuevas formas de hacer las cosas Es muy importante respetar las creencias y los valores para poder construir nuevos así se rompan los paradigmas y costumbres que por años ha sido la forma como se ha entendido la vida. En termino productivos, es donde más se ve este punto de análisis, los artesanos, productores pecuarios, personas de edad, que han trabajado de la misma manera toda su vida, no fácilmente van a aceptar nuevas creencias, por una sola charla o capacitación, requieren de mucho apoyo didáctico para lograr transformar sus valores y creencias. Pero esta hay que hacerlo con respeto y paciencia. La imposición no es una forma de aprendizaje, porque puede que se haga delante del instructor, pero cuando se regresa a su vida cotidiana, se continúa con sus formas y costumbre.

SI USTED QUIERE LOGRAR CAMBIOS EN SUS

SEGUIDORES,

CAMBIE SU FORMA DE INTERARACTUAR CON

ELLOS.

Recuerde sus clases de

matemáticas en su

formación primaria,

ahora cuestiónese y

responda lo siguiente:

¿entendió las

matemáticas como la

lógica de las cosas? O

¿fue un proceso

intimidante y forzado de

aprendizaje?

Elabore una reflexión

de este tema y

socialícelo con sus

compañeros.

JUEGO DE APRENDER 4

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TEMA 3 ________________________________________________________________________

LOS PROCESOS TÉCNICOS EN FORMA DE

BENEFICIOS

El ser, el conocer y el saber hacer El verdadero poder del facilitador, conferencista, profesor, está en poder traducir el objetivo en lo que el asistente o estudiante necesita o está buscando, sin perder su esencia y manteniendo su forma de ser y vivir.

El ser Es el facilitador, su esencia, la cual se debe convertir en carisma para sus seguidores, recuerde que la imagen vale más que mil palabras, cuando se está enfrente de un grupo de asistentes a una reunión, todo la que usted es, los analizan, miran, critican, aceptan o rechazan.

El respeto inicia por el facilitador Con el saludo se inicia la construcción de la imagen del facilitador, las palabras utilizadas, la mirada a cada asistente, el tono, la fuerza y sobre todo que le llegue a todos. La ropa, no se trata de estrenar o tener productos de marca, se trata de respetar al auditorio, con el ropaje apropiado, sin perder su esencia.

El carisma Es la capacidad que tienen algunos individuos de motivar y lograr admiración de sus oyentes o seguidores gracias a sus conocimientos, cualidades humanas o magnetismo profesional. Se logra cuando se tienen en cuanta a todas y cada uno de sus interlocutores, mirando a los ojos, utilizando todas las técnicas de comunicación, voz, tono, expresión oral, facial, visual, etc.

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El carisma se puede desarrollar, no solo es de pocas personas, lo podemos tener todos, si hacemos las cosas, con conociendo, entrega, ganas y tenemos la visión de ver más allá de una sola capacitación, la realización de los asistentes.

De las características a los beneficios Hablar en un idioma que se entienda, es vital a la hora de transmitirle una idea a un asistente, ya que facilita en los imaginarios del estudiante el poder ver sus beneficios y sentirlos como solución. El llegar a la mente del participante es parte de este proceso de comunicación, con palabras de fácil concepción, es decir traduciendo las características en beneficios. En las charlas no hable rápido, o como si se hubiera a prendido un discurso, mírelo a los ojos, dígale que lo entiende y dele la información que tiene el tema de una manera sencilla, rápida y segura, es decir háblele en forma de beneficios. No es lo mismo decir: Grande------- espacioso

Pequeño ------- económico Procesador dual ---- rapidez

Tecnología ------- confianza Concentrado ------ Duración

Caballos de Fuerza --- Respuesta

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Es importante conocer el perfil del grupo objetivo al

que se va a persuadir, para poder entablar con él una

comunicación es sus términos y conocimientos, no es

lo mismo hablarle a un campesino que trabaja la tierra,

que al dueño de una finca. En cada caso los intereses

o requerimientos son diferentes, así la necesidad sea

la misma, pero la visión con que cado uno ve el

producto es distinta.

A lo mejor el dueño ve con ojos económicos o de

servicio la necesidad, para él las formas de pago, el

monto o la capacidad de producción es lo más

relevante, por sus funciones o conocimientos y para el

campesino lo relevante sea la velocidad, lo simple del

proceso, el ahorro de tiempo en los resultados.

Rápido – Ahorro de tiempo, lo que hace que pueda

salir más temprano

Económico – Mejor rentabilidad para reinvertir en

mejores resultados

Respaldo – acompañamiento todo el tiempo

Eficiente – Menores procesos de trabajo

El traducir los atributos no hace cambiar el

posicionamiento de la marca, lo que hace es aumentar

el entendimiento y la compresión del producto.

Por muchos atributos que tenga una presentación, así

las características sean una lista interminable, el

asistente no va a comprar, no se trata de contarlas

todas en un minuto, hay que clasificarlas acorde a los

intereses, conocimientos y cargos del receptor de la

información, para poder encontrar los que realmente le

llaman la atención.

Enumere varias

características de

uno de sus

productos de

capacitación y

conviértales en

beneficios.

JUEGO DE APRENDER 5

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Antes de iniciar cualquier contacto con el grupo hay que analizar, saber con quién

se va a entrevistar, para poder planear, organizar, dirigir y controlar en el contacto

y su conversación.

Características Todos las variables que son parte del conocimiento

Descripción de componentes o materias primas que tiene el procesos

Acciones que realiza el conocimiento

Descripción técnica

Uso de lenguaje técnico o especializado

Beneficios:

Descripción de los usos en lenguaje cotidiano

Traducción de una acción técnica en una acción de uso o de alcances

Hablar en forma común y corriente de las partes o usos de un producto

Describir en palabras del asistente los elementos a destacar del producto

Convertir la comunicación en un elemento entendible y alcanzable para todos

Acciones que el estudiante no conoce que tiene el producto

Tratar de entender al asistente para poder hablar en sus propios términos.

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REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

SATIR V (199l). Nuevas Relaciones Humanas en el núcleo familiar. México: WATZLAWICK, P., BEAVIN, J. Y JACKSON, D. (1983) Teoría de la comunicación humana. Barcelona: Herder. CIBANAL, L. SILES, J., ARCE, M. C. (2001) El significado está en las personas, no en las palabras (Hacia una comprensión cultural de la comunicación) 2º Congreso Virtual de Psiquiatría. JULES N PRETTY * IRENE GUIJT, IAN SCOONES * JOHN THOMPSON, Guía del capacitador para el aprendizaje y acción participativa, international institute for environment and develoment, universidad Nur.

DOCUMENTOS EN LINEA Prof. Cibanal L., Técnicas de Comunicación www.google.com Prof. Zúñiga A., Relaciones Humanas en el Trabajo www.monografias.com Sin Autor Relaciones Humanas, Publicas y la Comunicación www.monografias.com.ve.

Leer http://www.monografias.com/trabajos25/comunicacion/comunicacion.shtml#ixzz2rHCRjsJ1