LA GESTION DEL CICLO DEL CREDITO Y LA COBRANZA EN EMPRESAS DE VENTA DIRECTA Francisco Javier Osorio Castaño C Y F INTERNATIONAL S.A.S (Amelissa) Gerente de Crédito y Cobranza [email protected]
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LA GESTION DEL CICLO DEL CREDITO Y LA COBRANZA EN EMPRESAS DE VENTA DIRECTA
Francisco Javier Osorio Castaño
C Y F INTERNATIONAL S.A.S (Amelissa)
Gerente de Crédito y Cobranza
Que es la venta Directa ?
La Venta Directa es un canal de distribución al por
menor, que se expande rápidamente, y que se basa
principalmente en ser un negocio que requiere el
contacto personal de los Vendedores independientes
con el consumidor, por lo que ha sido calificada como un
"Negocio de Gente”.
La Venta Directa es la comercialización de bienes de
consumo y servicios directamente a los consumidores,
generalmente en sus hogares, en el domicilio de otros o
en su lugar de trabajo, siempre por fuera de locales
comerciales establecidos.
Fuente: ACOVEDI (Asociación Colombiana de Venta Directa)
Tipos de Venta Directa
Aproximación al
ConsumidorGanancias Formas de Pago
Venta PlanaPersona a Persona
/Puerta a PuertaComisiones
PartyPlanDemostraciones/
Reuniones en Grupo
MultinivelPersona a Persona
/Puerta a Puerta
Credito- Pago
Anticipado- Pago
ContraentregaComisiones por
venta de otros
niveles
Cifras de Venta Directa en el Mundo
http://www.wfdsa.org/files/pdf/global-stats/Global_Statistical_Report_Final_6-20-2012.pdf
Number of Direct Seller 91,533,825
Cifras de Venta Directa en Colombia
1,3 millones de vendedores independientes.
Ventas por $ 4, billones.
Asociación Colombiana de Venta Directa ( ACOVEDI).
31 Compañías Afiliadas.
Cifras de Venta Directa en Colombia
Ventas por Categorías:
Ventas por Tipo:
La Gestión del Ciclo de Crédito y la Cobranza en Empresas de Venta Directa
Gestión Comercial
Gestión Crédito y Cobranza
Inicio del Ciclo
INTEGRACION
Consideraciones Especiales
Altos Volúmenes de clientes a gestionar ( Crédito y Cobranza)
Montos de pedidos y deudas pequeños ( Microcrédito)
Dispersión geográfica.
Alto componente logístico.
Sistemas integrados de información
Prioridad la reactivación del VENDEDOR INDEPENDIENTE.
Manejo de campanas o ciclos de 20 días a un mes.
Trabajo integrado con los procesos comerciales.
La Gestión del Ciclo de Crédito y la Cobranza en Empresas de Venta Directa
Prospección
Nombramiento
Validación
Verificación Aprobación
Post Venta
Cobranza
FUERZA COMERCIAL
Vendedor Independiente
La Gestión del Ciclo de Crédito
•Cobertura Geográfica ( Zonas, secciones)
•Estratos 1,2,3 (90%) 4 Y 5 (10%)
•Referidos, PDH, Brigadas Prospectación
•Políticas internas
•Solicitud de Crédito, Requisitos básicos, Datos Personales, Referencias Familiares y Referencias Personales, firmas, Autorizaciones y Codeudores.
Nombramiento
•Centrales de Información
•Scoring
•Cumplimiento de políticas internas Validación
•Zonas/Secciones, especiales de difícil Recaudo
•Outsourcing de Otorgamiento Verificación
•Asignación de Cupos.
•Administración documental ( imágenes, documentos, títulos valores) Aprobación
La Gestión del Ciclo de Cobranza
COBRANZA
Ventas
Mercadeo
Logística
Calidad
Servicio
Sistemas
La Gestión del Ciclo de Cobranza
Post Venta
Administrativa
Pre jurídica
Jurídica Vendedor
Independiente
La Gestión del Ciclo de Cobranza Post Venta (Preventivo) Administrativa Prejuridica Juridica / Castigada
0-20 Días 21 a 42 Días 43 - 105 Días > A 105 Días
Conclusiones El sector de la venta directa esta en expansión y es un
modelo de negocio que atrae nuevos competidores.
Se debe seguir trabajando en el fortalecimiento de los
Scoring de crédito para el sector de venta directa.
La segmentación en los procesos de cobranza son claves
para la determinación de la estrategia.
Los procesos de tercerización de operaciones o actividades
especializadas dinamizan la capacidad de maniobra de las
compañías y permiten la obtención de mejores practicas en
la industria.
La Cobranza es el resultado de lo Bueno o malo que
hacemos como compañía.
Muchas Gracias
Francisco Javier Osorio Castaño
Gerente de Crédito y Cobranza
C & F International S.A.S
AMELISSA
4449141 Ext 1151
3158320278
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