111 ESTUDIOS GERENCIALES LA FRANQUICIA, ¿UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO? MARTA ELENA ARBOLEDA TRUJILLO JENNY LIYAN CORTÉS VELÁSQUEZ ANDRÉS JIMÉNEZ MOSQUERA RESUMEN En este caso se plantea la decisión de inversión que enfrenta una persona que toma la decisión de establecer un negocio propio. Esta persona trabajó en el sector au- tomotor, por lo tanto posee un cono- cimiento que quiere aprovechar y de- cide montar un negocio para la pres- tación de servicios automotores. Al to- mar esta determinación encuentra que el mercado le ofrece diferentes al- ternativas, entre las cuales, y de acuerdo con su presupuesto, opta por establecer su negocio a través de una franquicia o como persona indepen- diente. El inversionista deberá decidir te- niendo en cuenta aspectos financie- ros y no financieros. PALABRAS CLAVES Franquicia, Valor Presente Neto, Ser- viteca ABSTRAC The case describes the investment decision that a person must make when he/she is deciding to establish his/her own business. The person, a former employee in the kind of business he is planning, deci- des to open a car shop. He/She finds the market offers two alternatives: a) a franchise; b) an independent shop. The entrepreneur have to decide ta- king into account financial and non financial issues. KEYWORDS Franchise, Net present value, Car shop. * Este caso fue preparado en la Universidad Icesi como trabajo de grado en el programa de posgrado en la Especialización en Finanzas. El asesor del caso fue el doctor Julián Benavídes. Es propiedad de la Uni- versidad Icesi. * Fecha de recepción: 29-07-2002 Fecha de aceptación: 10-11-2002 La franquicia, ¿Una oportunidad de negocio?
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LA FRANQUICIA, ¿UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO?tir de la cual encontró que el tipo de franquicia que le ofrece el mercado en Cali es la Franquicia de forma-to de negocio, en la cual
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111ESTUDIOSGERENCIALES
LA FRANQUICIA,¿UNA OPORTUNIDAD
DE NEGOCIO?
MARTA ELENA ARBOLEDA TRUJILLO
JENNY LIYAN CORTÉS VELÁSQUEZ
ANDRÉS JIMÉNEZ MOSQUERA
RESUMENEn este caso se plantea la decisión deinversión que enfrenta una personaque toma la decisión de establecer unnegocio propio.
Esta persona trabajó en el sector au-tomotor, por lo tanto posee un cono-cimiento que quiere aprovechar y de-cide montar un negocio para la pres-tación de servicios automotores. Al to-mar esta determinación encuentraque el mercado le ofrece diferentes al-ternativas, entre las cuales, y deacuerdo con su presupuesto, opta porestablecer su negocio a través de unafranquicia o como persona indepen-diente.
El inversionista deberá decidir te-niendo en cuenta aspectos financie-ros y no financieros.
PALABRAS CLAVESFranquicia, Valor Presente Neto, Ser-viteca
ABSTRACThe case describes the investmentdecision that a person must makewhen he/she is deciding to establishhis/her own business.
The person, a former employee in thekind of business he is planning, deci-des to open a car shop. He/She findsthe market offers two alternatives: a)a franchise; b) an independent shop.
The entrepreneur have to decide ta-king into account financial and nonfinancial issues.
KEYWORDSFranchise, Net present value, Car shop.
* Este caso fue preparado en la Universidad Icesi como trabajo de grado en el programa de posgrado en laEspecialización en Finanzas. El asesor del caso fue el doctor Julián Benavídes. Es propiedad de la Uni-versidad Icesi.
*
Fecha de recepción: 29-07-2002 Fecha de aceptación: 10-11-2002
La franquicia,¿Una oportunidad de negocio?
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INTRODUCCIÓNPedro Pablo Casablanca optó por in-dependizarse después de laborar pormás de quince años con una compa-ñía perteneciente al sector automo-tor. Actualmente cuenta con un capi-tal de $30.000.000 correspondiente alahorro de toda su vida y a la indem-nización recibida de la empresa en lacual laboró.
De acuerdo con su experiencia labo-ral y con los consejos de sus amigosdecide evaluar la inversión en un ne-gocio relacionado con centros de ser-vicio automotor para vehículos livia-nos de uso público y particular, cono-cidos en el mercado como servitecas,diagnosticentros, tecnicentros, etc.Los productos y servicios que deseaofrecer a través de esta empresa sonlos siguientes:
mente Cali, considera indispensableanalizar los datos del entorno econó-mico y del sector automotor de la ciu-dad, para lo cual acude a la Cámarade Comercio, entidad que le suminis-tra información que le permite di-mensionar el desarrollo de este tipode negocios, determinar su competen-cia directa y establecer las condicio-nes para una ubicación adecuada.
Según las opciones que ofrece el mer-cado, Pedro Pablo considera de vitalimportancia analizar independiente-mente para la franquicia y el monta-je de un negocio particular los bene-ficios, las ventajas, las desventajas ylos costos, buscando establecer cuáles el más rentable.
ENTORNO ECONÓMICOPedro Pablo sabía que invertir en estaépoca en un negocio conllevaba algu-nos riesgos, pues el entorno económi-co de Colombia daba muestras de ello.En el último año el crecimiento del PIBreal en el país sólo había alcanzado el1,57%, originado por causas de tipoexterno e interno; entre las principa-les causas externas se destacaban:
• La desaceleración de la economíade los Estados Unidos, que redu-jo la demanda de bienes y servi-cios provenientes de Latinoamé-rica.
• El deterioro de las condicionesexternas que se reflejó en una caí-da de los precios internacionalesdel petróleo, afectando negativa-mente el ingreso nacional y la si-tuación fiscal.
• La reducción generalizada en losprecios de los productos básicos,originada principalmente por larecesión internacional.
Fuente: Ministerio de Transporte. Los datos totales corresponden a cifras tomadas desde 1980hasta 2001.
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Competencia
Total CreadosTipo de negocio 2001 en el 2001
Servitecas 38 3
Lubricentros 144 60
Distribuidores de llantas 50 16
Fuente: Cámara de Comercio de Cali.
Al inicio del año 2002 se cuenta conun parque automotor (tomado desde1980 como clientes potenciales) de
131.914. El nivel de utilización porservicio estimado en el año está ba-sado en los clientes potenciales:
Lubricantes
NúmeroAño Vehículos de cambios Total
2002 131.914 3 395.742
2003 137.353 3 412.059
2004 143.064 3 429.192
2005 149.060 3 447.181
Lubricantes: Se deben cambiar cada5.000 kilómetros, o cada cuatro me-
ses, lo que da un promedio de trescambios en el año.
Can
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sliv
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PARQUE AUTOMOTOR DE SANTIAGO DE CALI
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Baterías
NúmeroAño Vehículos de cambios Total
2002 39.000 1 39.000
2003 41.743 1 41.743
2004 42.035 1 42.035
2005 42.956 1 42.956
Baterías: Se estima cambio cada dosaños, en el 2002 se atenderá el par-
que automotor modelo 2000 y así su-cesivamente.
Llantas
NúmeroAño Vehículos de cambios Total
2002 37.668 1 37.668
2003 39.000 1 39.000
2004 41.743 1 41.743
2005 42.035 1 42.035
Llantas: Se estima cambio de llan-tas cada tres años, en el 2002 se aten-
derá el parque automotor modelo1999 y así sucesivamente.
Repuestos
NúmeroAño Vehículos de cambios Total
2002 131.914 1 131.914
2003 137.353 1 137.353
2004 143.064 1 143.064
2005 149.060 1 149.060
Repuestos: Se estima un cambio defiltro de gasolina y de aire una vez alaño.
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Servicio de alineación y balanceo
NúmeroAño Vehículos de cambios Total
2002 131.914 1 131.914
2003 137.353 1 137.353
2004 143.064 1 143.064
2005 149.060 1 149.060
Servicio de alineación y balan-ceo: Se estiman revisiones cada añopara estos dos servicios.
Las cifras anteriores permiten con-cluir que este es un mercado bastan-te amplio por el potencial de clientesen cada uno de los servicios y produc-tos, y además porque sólo cuenta con232 competidores (registrados ante laCámara de Comercio).
Los márgenes que se manejan en loscentros de servicio automotor se esti-man en:
• Variación del precio del petróleo:como materia prima y factor de-terminante de precios del produc-to final.
• Devaluación.
• Comercialización de baterías re-cicladas y llantas usadas.
• Inseguridad en las carreterasnacionales, lo que reduce el man-tenimiento y circulación de ve-hículos.
• Baja demanda por la crisis econó-mica.
• Grandes cadenas de almacenes:por competencia de precios.
Fortalezas del mercado• Productos básicos de manteni-
miento para el vehículo.
• Amplio portafolio de productos.
• Incremento del parque automotor.
• Convenios con proveedores, diri-gidos a la promoción y publicidaddel producto y el establecimiento.
SELECCIÓN DE FRANQUICIADespués de analizar datos del sector,Pedro Pablo realizó una investigaciónacerca de las franquicias en Colom-bia (ver Anexo 1), información a par-
Producto Margen bruto
Baterías 25%
Llantas 13%
Lubricantes 23%
Repuestos 28%
Servicios 100%
Los márgenes operacionales estánaproximadamente entre un 12% y15% y el margen neto se encuentraentre 2% y 6%.
Riesgos del mercadoLos principales factores que puedenafectar el negocio son:
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tir de la cual encontró que el tipo defranquicia que le ofrece el mercadoen Cali es la Franquicia de forma-to de negocio, en la cual el franqui-ciado opera un negocio idéntico al delfranquiciante, con su marca y siste-ma de operación. A cambio paga underecho y/o regalías periódicas.Pedro Pablo inició contactos con laOrganización MAC, única en el mer-cado nacional en ofrecer este tipo defranquicias para el servicio automo-tor a través de la marca Energiteca.Actualmente cuenta con 42 estable-cimientos propios en más de 27 ciu-dades y 9 franquiciados distribuidosentre Cali, Bogotá y Yopal.Para el grupo MAC la Energiteca esla red técnica más grande del país,especializada en el sistema eléctricode los vehículos, cuenta con el mayory mejor cubrimiento ofreciendo ser-vicios profesionales de mantenimien-to integral.Los servicios ofrecidos en la actividadcomercial de la Energiteca son:Eléctrico: revisión del sistema eléc-trico de los vehículos (automóviles ymotos), cambio de alternadores, re-guladores y motores de arranque, re-novación de bombillos, fusibles, fla-shers y cables de baterías, venta y re-cambio de baterías.Llantas: venta y montaje, alineacióny balanceo.Lubricación: revisión del sistema delubricación, cambio de aceite y filtro.Otros: venta directa de productos yaccesorios (repuestos).
CaracterísticasBahías aproximadas 7
Empleados aproximados 3
Área aproximada (m2) 150
Se comercializan los productos sumi-nistrados exclusivamente por Coéxi-to S.A. que pertenece a la organiza-ción MAC.
Productos Marcas
Lubricantes Shell
Baterías MAC (Tudor,Mac, Magna,Coéxito)
Llantas Hankook
A pesar de que el concepto de Energi-teca incluye la prestación del servi-cio de alineación, éste no esta inclui-do dentro de la franquicia.
En la reunión que tuvo Pedro Pablocon el gerente de Mercadeo de cana-les de distribución, César Cabrales,éste le hizo entrega de la simulaciónfinanciera para la evaluación del pro-yecto de la Energiteca que conteníala siguiente información (Anexo 2):
• Cronograma de actividades.• Esquema de Negocio.• Porcentajes de participación de
cada producto en las ventas y pe-ríodo de rotación de inventarios.
• Escala salarial.• Depreciación y amortización.• Proyección de ventas a 60 meses.• Estimación de la inversión inicial.• Estado de resultados meses 12 y 24.• Flujo de fondos proyectado a 5
años.• Formato de solicitud de crédito.• Formato de solicitud de fran-
quicia.Nota: Por limitaciones de espacio sólose presentan los datos más represen-tativos. Si se requiere informaciónadicional comunicarse con el Depar-tamento de Finanzas de la Universi-dad Icesi.
La franquicia,¿Una oportunidad de negocio?
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Parámetros financierosLos equipos utilizados para la pres-tación del servicio automotor, asícomo los inventarios, son financiados
por el franquiciador (Grupo MAC) aun plazo de 60 días.
Estos son los parámetros utilizadospara la proyección de las cifras.
Salario AuxilioCargo base de transporte
Electricista 475.000 34.000Auxiliar de patio 309.000 34.000Franquiciado/Administrador 700.000Total 1.484.000 68.000
Inversión inicial estimada
Descripción Valor estimado
Equipo de comunicación $ 6.604.000Equipo de planta $ 2.710.000Equipo industrial $ 13.573.400Balanceador de automóviles $ 12.475.200Equipo de seguridad $ 336.500Inventario (*) $ 7.800.000Muebles de oficina $ 2.052.400Adecuación del local $ 2.500.000Dotación $ 286.410Papelería y útiles $ 200.000Licencia $ 7.500.000Total inversión estimada $ 56.037.910
(*) Financiados por el franquiciador a un plazo de 60 días.
La depreciación y la amortización se llevan con el método de línea recta:
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Depreciación
Activo fijo Valor activo No. de años
Maquinaria y Equipo 28.758.600 10
Muebles, Enseresy Equipo Oficina 2.388.900 5
Equipo Comunicaciones:Red y Telefónico 6.604.000 5
Vehículos - 5
Total 37.751.500
Amortizacíon
Activo Valor No. dediferido activo meses
Adecuaciónlocal 2.500.000 60
Licencia 7.500.000 48
10.000.000
(*) El costo de la licencia establecido por Coéxito es por $7.500.000, pagaderos cada cinco años,al cabo de los cuales el valor corresponderá al 75% del valor futuro del costo actual. El fran-quiciante ha determinado que este valor sea asumido por el franquiciado a partir del segundoaño de operación.
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La política de la compañía consideraque el 80% de sus ventas se realiza-rán de contado, por ser un servicioinmediato y personalizado. Un 10%de ellas tendrán crédito a 30 días;esta condición de venta se debe prin-cipalmente al uso de tarjetas de cré-dito, y el 10% restante serán ventascon plazo a 60 días que se consideranpara la prestación del servicio a Coo-perativas de Taxis y por el estableci-miento de relaciones comerciales conFondos de Empleados de algunascompañías.
La condición comercial de pago a pro-veedores que pacta el Grupo MAC consus franquiciados es a 60 días.
Para la organización MAC el rendi-miento de activos esperado sobre estetipo de negocios es de 24%.
La proyección de estados financierosde la franquicia se deberá a partir delos datos entregados por el franqui-ciante. La tasa de los préstamos esdel 22% ea (ea = efectivo anual), losexcedentes obtienen un rendimientodel 6% ea. Se manejan los aspectostributarios de ley: retención en lafuente, impuesto de industria y co-mercio, avisos y tableros, de renta ytres por mil.
Pedro Pablo considera todos los as-pectos salariales de ley como: pago deprimas, cesantías y vacaciones, salud,pensión, Atep, fondo de solidaridadpensional, cajas de compensación,Sena e ICBF.
comercio y desarrolló su cronogramade actividades (Anexo 4). Para deter-minar el cronograma a seguir tuvo encuenta los siguientes parámetros:
Dimensión del negocioServicios: Electricidad, montallantas,balanceo, lubricación.
Personal: Se contratarán dos perso-nas para prestar todos los serviciostécnicos y Pedro Pablo se encargaráde impulsar la venta de productos ypromocionar los servicios.
El local que se va a alquilar debe te-ner un área aproximada de 150 m2
con siete bahías de capacidad pararecibir autos.
De acuerdo con el personal se tendrácapacidad para atender tres automó-viles al tiempo, con promedio por ve-hículo de una hora.
El horario de atención cubrirá seisdías en la semana, de ocho de la ma-ñana a seis de la tarde.
Ubicación del negocioEl sitio seleccionado está ubicado enla Avenida Roosevelt con Carrera 24esquina, cumpliendo con algunos re-quisitos que Pedro Pablo considera-ba esenciales para el éxito de su ne-gocio:
Negocio propioPedro Pablo investigó las ventajas ydesventajas (Anexo 3) de establecerun negocio propio; después de anali-zadas realizó los primeros contactospara montar su establecimiento de
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• Una sola planta.
Adicionalmente, Pedro Pablo encon-tró dentro del área varias empresascon un parque automotor para esta-blecer convenios de suministro futu-ros y cooperativas de taxistas, quepodían asegurar un buen nivel deventas mensuales.
Relaciones comercialesDe acuerdo con las visitas realizadaspor Pedro Pablo a otros Centros deServicio Automotor, seleccionó las si-guientes marcas teniendo en cuentaque éstas son las más demandadas ycon mayor posicionamiento en el mer-cado:
• Lubricantes: Shell, Castrol, Mo-bil y Texaco.
• Llantas: Michelin.
• Baterías: Mac.
• Repuestos: Partmo, Drant.
En el caso de lubricantes y repuestosrealizará sus compras a través de dis-tribuidores mayoristas.
Para las llantas escogió la marca Mi-chelin porque ésta ofreció a PedroPablo los avisos y exhibidores parael inicio de su establecimiento, adi-cionalmente subsidia un 50% de losgastos de publicidad hasta por cincomillones de pesos en el año.
La marca de batería seleccionada esla línea de Mac, porque ofrece des-cuentos, promociones, pintada de fa-chada, exhibidores, material publici-tario y promocional y otorga un pla-zo de pago entre 30 y 60 días, segúnel estudio de cupo de crédito.
Parámetros financierosParticipación de líneas de negocio
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Inversión inicial estimada
Descripción Valor estimado
Equipo de comunicación $ 6.604.000
Equipo de planta $ 3.116.500
Equipo industrial $ 14.659.272
Balanceador de automóviles $ 13.223.712
Equipo de seguridad $ 336.500
Inventario(*) $ 9.496.800
Muebles de oficina $ 2.052.400
Adecuación del local $ 2.500.000
Dotación $ 286.410
Papelería y útiles $ 200.000
Total inversión estimada $ 52.475.594
(*) Financiados por el franquiciador a un plazo de 60 días.
Cargo Salario base Auxilio de transporte
Electricista 475.000 34.000
Auxiliar de patio 309.000 34.000
Administrador-Propietario 700.000
Total 1.484.000 68.000
La depreciación y la amortizacíon se llevan con el método de línea recta.
Depreciación
Activo fijo Valor activo No. de años
Maquinaria y equipo 30.999.484 10Muebles, enseres y equipo de oficina 2.388.900 5Equipo de comunicaciones:Red y Telefónico 6.604.000 5Total $39.992.384
Amortizacíon
Activo diferido Valor activo No. de meses
Adecuación local 2.500.000 60
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Gastos fijos de administración Mensual
Arrendamientos 2.000.000
Agua y luz 524.000
Honorarios 250.000
Diversos 510.000
Gastos legales 24.000
Mantenimiento y reparaciones 74.000
Seguros 39.000
Depreciación 408.211
Amortizacíon 41.667
Total $3.870.878
La condición comercial de las ventaspara este tipo de negocio, de acuerdocon el comportamiento del mercado,y que Pedro Pablo considera conve-niente, es: 80% de contado, 10% a cré-dito 30 días y el 10% restante a 60días, por la implementación de con-venios en busca del incremento de susventas.
La condición comercial de pago a pro-veedores está dada según el estudiode crédito que realicen los mismos;Pedro Pablo observó que en los pri-meros años y de acuerdo con el desa-rrollo de la relación comercial el cré-dito otorgado es a 30 días, por lo cualadoptó ésta como política.
Para Pedro Pablo el rendimiento deactivos esperado sobre este tipo de ne-gocios es de 24%.
Evaluado el mercado potencial deautos de la ciudad de Cali se conside-ra que las ventas para el primer añoserán de $291.535.167 partiendo deuna venta para el primer mes de$18.000.000, con un incremento men-sual promedio del 3% para el primer
año. Para los siguientes años se esti-ma un incremento promedio del 10%anual. Los incrementos en los preciosde compra serán acordes con la infla-ción y de la misma manera los suel-dos de la mano de obra contratadapara la prestación del servicio.
Los préstamos son tomados a una tasadel 22% ea, los excedentes obtienen unrendimiento del 6% ea. Se manejan losaspectos tributarios de ley: retenciónen la fuente, impuesto de industria ycomercio, avisos y tableros, impuestode renta y tres por mil.
Pedro Pablo considera todos los as-pectos salariales de ley: pago de pri-mas, cesantías y vacaciones, salud,pensión, Atep, fondo de solidaridadpensional, cajas de compensación,Sena e ICBF.
CONSIDERACIONES FINALES:¿Puede usted ayudar a Pedro Pabloa tomar su decisión?
¿Qué otros factores adicionales a losfinancieros consideraría usted?
La franquicia,¿Una oportunidad de negocio?
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BIBLIOGRAFÍACámara de Comercio de la Ciudad deCaliGrupo MACwww.banrep.gov.cowww.dane.gov.co
www.yahoo.com FinanzasAdministración Financiera Contem-poránea. Séptima edición. R. CharlesMoyer, James R. MacGuigan,William J. Kretlow.
127ESTUDIOSGERENCIALES
¿QUE ES FRANQUICIA?La franquicia se define como un sis-tema de colaboración entre dos omás comerciantes en virtud del cualel franquiciante, propietario de unnombre comercial, símbolo o mar-ca de productos o de servicios, pa-tentes y de un saber-hacer (knowhow) particular, confiere al franqui-ciado a cambio de una remunera-ción o regalía el derecho de utilizarde manera exclusiva sus productoso servicios según técnicas comercia-les experimentadas y constante-mente actualizadas, por aquél, a finde desarrollar la clientela y la acti-vidad comercial ligadas a los pro-ductos o servicios.
Ventajas de las franquicias• Good Will: Explotar una mar-
ca conocida y exitosa en el mer-cado de Colombia y Latinoamé-rica.
• Respaldo: El franquiciado pasaa convertirse en propietario deun negocio previamente acredi-tado por una experiencia con-trastada, con satisfactorios re-sultados y que ofrece grandesposibilidades, con lo que se re-duce enormemente el riesgo deiniciar una actividad comercialen solitario. Detrás de la fran-quicia está la infraestructura dela organización franquiciante.
• Soporte y asistencia: Entre-namiento, actualización y sopor-te operativo, comercial y admi-nistrativo.
• Know-How: Formación técni-ca y comercial basada en latransmisión de los métodos ope-rativos del franquiciador. Elfranquiciador entrega manualde operaciones al franquiciado.
• Publicidad de la marca: Redde franquiciados se beneficiapor el Marketing llevado a cabopor la empresa franquiciadora.
• Ayudas en la localización delemplazamiento: Según los pa-rámetros definidos por el fran-quiciador.
• Negociación de inventarios:El franquiciado mejora sus már-genes por las condiciones decompra más favorables, plazosde pago más ventajosos y segu-ridad en el aprovisionamientode inventarios.
• Facilidad de financiación: Elfranquiciador pone a disposicióndel franquiciado líneas de finan-ciación de inventario y de equipos.
Desventajas de las franquicias
• Derechos: Los derechos que elfranquiciador cobra por el usodel nombre de la empresa pue-den ser muy altos, de tal mane-ra que se puede incurrir en pér-didas o bajos márgenes de ga-nancias para el minorista.
• Independencia: Debido a queel concesionario debe seguir lospatrones del franquiciador, elminorista pierde algo de su in-dependencia.
ANEXO 1
La franquicia,¿Una oportunidad de negocio?
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• Estandarización: Los procedi-mientos son estandarizados ylos concesionarios no tienenmucha posibilidad de utilizarideas propias.
• Cancelación: Es difícil y carocancelar un convenio sin la co-operación del franquiciador.
DeberesRegalías y licencias: Desembol-so que deberá realizar el franqui-ciado por beneficiarse de las dife-rentes ventajas que le otorga la en-trada en la red de franquicias.
Fondo publicitario: Contribuciónque hará cada uno de los franqui-ciados para la realización de cam-pañas de marketing y publicidad anivel global encaminadas a poten-ciar la imagen de marca.
Distribución de productos deexclusivos: Suministrados por elfranquiciador.
Respetar el formato de negocio:El franquiciado deberá sujetarse a losparámetros establecidos en el manualde operaciones por el franquiciador(Línea de negocio, publicidad, entreotros).
129ESTUDIOSGERENCIALES
Nombre de la franquicia Energiteca Pedro Pablo CasablancaFecha de la proyección Ene-02
Tasa de cambio 2.300Modelos a franquiciar B
Nombre Energiteca Tipo BCaracterísticas
Bahías aproximadas 7Empleados aproximados 5
Área aproximada 150Servicios básicos Eléctrico, montallantas,
La contratación de personal es de común acuerdo entre franquiciante y franquiciado. Al iniciar el negocio seprocura contratar el mínimo de personal requerido para el funcionamiento, tres personas.
135ESTUDIOSGERENCIALES
Proyección de ventas a 24 mesesEnergiteca Tipo B
Ventas
Período Inicial Factor Valor ProyecciónEne-01 de crecimiento Pesos Unitario Ventas
VENTAJAS DEL NEGOCIOPROPIO:Autonomía: Tiene independenciapara definir los parámetros de sunegocio, por ejemplo: Márgenes,descuentos, promociones, imagendel negocio.
Dimensión del negocio: Posibi-lidad de cambiar la estructura desu empresa (Diversificar Servi-cios) de acuerdo con la evoluciónde sus resultados y con la capaci-dad económica.
Variedad de productos y mar-cas: Puede seleccionar las marcasque le ofrezcan mayor margen,que tengan mayor posicionamien-to, para llegar a más nichos demercado.
No se pagan regalías ni derechos
Contratos de exclusividad ybeneficios por distribución demarcas: El negocio propio ofrecela posibilidad de establecer contra-tos de exclusividad con sus provee-dores o negociaciones por distribu-ción de marca, a través de los cua-les podrá obtener beneficios publi-
citarios promocionales que le ayu-den a impulsar la venta de sus pro-ductos y disminuir los costos rela-cionados con estos rubros.
DESVENTAJASNegociación con proveedores:Relacionada con el poder de nego-ciación para exigir mejores preciospor volumen.
Financiación: Dificultad de obte-ner cupo de crédito como empresa-rio nuevo en el mercado.
Acreditación del negocio: Reco-nocimiento del establecimiento decomercio en el mercado.
Mayor riesgo: A diferencia de lafranquicia el empresario corre contodos los riesgos inherentes al ne-gocio.
Costo de publicidad: No es com-partido como en el caso de la fran-quicia.
Recurso humano: A diferencia dela franquicia el personal no es ca-pacitado continuamente.
La franquicia,¿Una oportunidad de negocio?
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Sem 10
Sem 11
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AN
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139ESTUDIOSGERENCIALES
¿FRANQUICIA, UNAOPORTUNIDAD DE NEGOCIO?El caso se centra sobre una típicadecisión de inversión: una persona,el empresario, está evaluando la po-sibilidad de invertir en una “servite-ca”. Serviteca es el nombre con el quese conoce un negocio dedicado a labo-res de mantenimiento menor paraautomotores. El empresario conoceeste tipo negocio por su experienciapasada y se plantea dos posibles es-quemas de negocio: (1) Una servitecaindependiente, (2) Una franquicia.
La franquicia le permite mercadearsus servicios bajo la sombrilla de unaconocida marca pero reduce su capa-cidad de negociación posterior.
El negocio independiente puede te-ner unos inicios más inciertos, peropuede en el futuro brindarle más op-ciones.
El caso se incia con un estudio parti-cularmente juicioso de la demandapotencial para servicios automotores
Comentario sobre el Caso:
en la ciudad de Cali. También identi-fica las marcas potencialmente mer-cadeables y entrega información de-tallada que permite la evaluación porparte del estudiante de las dos alter-nativas sugeridas.
Un giro interesante del análisis delnegocio es el diferente tipo de perfilde riesgo que caracteriza ambas po-sibilidades. Esta diferencia deberíaproducir un costo de capital diferen-te para cada negocio, lo que tendríainfluencia definitiva en el valor de lasopciones de inversión.
El caso puede ser usado en un cursodonde se involucren el cálculo de flu-jos de caja, las técnicas de valor dedinero en el tiempo y el cálculo delcosto de capital de un proyecto de in-versión.
Julián Benavides FrancoDirector Departamento de Finanzas