Kundesegmentering. Brdr. Hartmann ruller ud i hele Europa, ABC Softwork best practice

1

Kundesegmentering

Oplægget blev præsenteret på

”ABC Breakfast Club”marts 2015

Vært og arrangør:

ABC Softwork

www.abcsoftwork.com

2

70+ ‘specielle’ kundeaftaler

Store, utilfredse kunder

Intern friktion

3

Kontekst

700+ kunder

~125 basis farver/forme

7 salgskontorer

8000+ customized

SKUs

4 specialiseredefabrikker

4

Begyndelsen på en rejse

Den rigtige serviceTil de rigtige kunder

På en mere effektiv måde

Standard: 2 ugers ‘lead time’70+ ‘specielle’ kundeaftaler

Store, utilfredse kunder7 + 4 locations = 7 + 4 ‘modus operandi’

5

KUNDESEGMENTERING

AA AB AC

BA BB BC

CA CB CC

Profit %

Profit €

Profit %

Profit €

Kundens vigtighed…….

Customer X

Customer Y

Customer Z

...afgør segment

6

AA AB AC

BA BB BC

CA CB CC

Profit %

Profit €

…..segmented definerer…..

SEGMENTERING CUSTOMER PROMISE

… service level

7

Kunde behov

Stabil og pålideligleveringstid

Hurtig levering

2 eller 3 eller 4 uger er OK, så længe vi kan stole på

det!

2 uger er for lang tid.Jeg har brug for meget kortere reaktionstid.

8

Kundesegmenteringen

GM

2

GM2%

9

4 kunde segmenter

Label forecastForecast & Call-off

BasicStandard

GM

2

GM2%

10

Konsekvenser

Kunder

SalgsdirektørerAccount managers

Sales Support Planning Produktion Logistik

Ordrebekræftelser

Forecasts & ordrer

Produktionsplanlægning & logistik

OTIF & kundetilfredshed

Customer Promises

11

Implementering

Kunder

SalgsdirektørerAccount managers

Sales Support Planning Produktion Logistik

ABC koder i ERP stamdata Kunde + Vare

Standardiserede planlægnings-værktøjer

Dialog & manuelle justeringeri segmenteringen

TræningTræningItalesættelse…

Kick-off

Store kunder: Forecast & Call-off konvertering

12

Implementering

Kunder

SalgsdirektørerAccount managers

Sales Support Planning Produktion Logistik

ABC koder i ERP stamdata Kunde + Vare

Standardiserede planlægnings-værktøjer

Dialog & manuelle justeringeri segmenteringen

TræningTræningItalesættelse…

Kick-off

Store kunder: Forecast & Call-off konvertering

Solidt basis konceptDetailudvikling med brugere

Tid til modningGentagelser, gentagelser, gentagelser, gentagelser

Erkend ufuldkommenhed

13

Evaluerings-workshop 17 Januar 2015

Den rigtige serviceTil de rigtige kunder

På en mere effektiv måde