20 Lanzamiento de nuevas 1 1 1 DIRECCIÓN DE MARKETING DIRECCIÓN DE MARKETING 14 14 Lanzamiento de nuevas ofertas de mercado
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Lanzamiento de nuevas
1111
DIRECCIÓN DE MARKETING DIRECCIÓN DE MARKETING 1414
Lanzamiento de nuevas
ofertas de mercado
Preguntas del capítulo
� ¿Qué desafíos enfrenta la empresa al
desarrollar nuevos productos y servicios?
� ¿Cuáles estructuras y procesos
organizacionales utilizan los directivos para organizacionales utilizan los directivos para
supervisar el desarrollo de nuevos
productos?
� ¿Cuáles son las principales etapas del
desarrollo de nuevos productos y servicios?
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� ¿Cuál es la mejor manera de gestionar el
proceso de desarrollo de nuevos productos?
� ¿Qué factores influyen en los índices de
difusión y adopción de los productos y
servicios recién lanzados?
Preguntas del capítulo
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servicios recién lanzados?
Categorías de nuevos productos
Innovadores
Modificados
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Mejorados
Reposicionados
Reducción de costos
La innovación de Wii
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Factores que influyen en el fracasode nuevos productos
� Escasez de ideas
� Mercados fragmentados
� Limitaciones sociales, económicas o legales
� Costos de desarrollo
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� Costos de desarrollo
� Escasez de capital
� Largos periodos de desarrollo
� Acortamiento del ciclo de vida de los
productos
Tabla 20.1 Desarrollo de unnuevo producto exitoso
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¿Qué es un equipo multifuncional?
Un equipo multifuncional es el
encargado del desarrollo de un producto
o negocio específico.
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Criterios para proveer personala los equipos multifuncionales
� Estilo deseado de liderazgo de equipo
� Nivel de experiencia deseado del líder
� Habilidades y experiencia de los miembros
del equipo
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del equipo
� Nivel de interés en el concepto
� Potencial para recompensas personales
� Diversidad de los miembros del equipo
Figura 20.1 Proceso de decisiónen el desarrollo de un nuevo producto
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Maneras de encontrar grandes ideas para nuevos productos
� Llevar a cabo sesiones informales con los clientes.
� Dar tiempo libre (para la exploración) al personal técnico, permitiéndole desarrollar sus proyectos personales favoritos.
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personales favoritos.
� Aprovechar cualquier visita de los clientes a la fábrica para realizar sesiones de lluvia de ideas.
� Encuestar a los clientes.
� Llevar a cabo investigaciones de campo con los clientes.
Más maneras de encontrar grandes ideas para nuevos productos
� Realizar análisis bajo el esquema de rondas
iterativas.
� Establecer una búsqueda por palabra clave
que examine regularmente las publicaciones
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que examine regularmente las publicaciones
comerciales.
� Considerar la asistencia a exposiciones
comerciales como misiones de inteligencia.
� Hacer que el personal técnico y de marketing
visite los laboratorios de los proveedores.
� Establecer un “depósito de ideas”.
Obtener nuevas ideasde los clientes
� Observar cómo utilizan el producto los
clientes.
� Interrogar a los clientes sobre sus problemas
con los productos.
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con los productos.
� Preguntar a los clientes cuáles serían sus
productos soñados.
� Utilizar un panel de asesoramiento de clientes
para analizar las ideas de la empresa.
Modelo de “anticipación a la demanda y el crecimiento” (DIG)
El entorno de la demanda
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El espacio de oportunidad
El programa estratégico
Generación de ideas:técnicas creativas
� Listas de atributos
� Relaciones forzadas
� Análisis morfológico
� Análisis invertido de supuestos
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� Análisis invertido de supuestos
� Nuevos contextos
� Mapa mental
Marketing lateral
� Gasolinera + alimentos
� Cafetería + Internet
� Cereales + refrigerio o golosina
� Chocolate + juguete
� Música + aparato portátil
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� Música + aparato portátil
Tabla 20.2 Método de valoración de ideas de productos
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Figura 20.2 Argumentoscontra las nuevas ideas
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Figura 20.3 Posicionamientodel producto y de la marca
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Prueba del concepto
� Capacidad de comunicación y credibilidad
� Nivel de necesidad
� Nivel de diferenciación
� Valor percibido
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� Valor percibido
� Intención de compra
� Usuarios meta, ocasiones y frecuencia
de compra
Figura 20.4 Muestras deanálisis conjunto
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Figura 20.5 Funciones de utilidad basadas en un análisis conjunto
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Figura 20.6 Ventas duranteel ciclo de vida de tres tiposdiferentes de productos
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Tabla 20.3 Estado de flujo de efectivo proyectado a cinco años
Cantidades en miles de dólares________________________________________________________________________
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Pruebas con prototipos
� Pruebas alfa
� Pruebas beta
� Pruebas de mercado
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Pruebas de mercado parabienes de consumo
� Investigación de ventas por ondas
� Pruebas de comercialización simulada
� Pruebas de comercialización controlada
� Mercados de prueba� Mercados de prueba
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Decisiones demercados de prueba
� ¿En cuántas ciudades conviene realizar la
prueba?
� ¿En cuáles ciudades?
¿Cuál debe ser la duración de la prueba?
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� ¿Cuál debe ser la duración de la prueba?
¿Qué información se debe recopilar?
� ¿Qué acciones deben implementarse?
Oportunidad del lanzamientoen el mercado
� Lanzar primero el producto
� Lanzar el producto simultáneamente
� Lanzar el producto después que la � Lanzar el producto después que la
competencia
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¿Qué es la adopción?
La adopción es la decisión individual de
convertirse en usuario regular de un
producto.
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Etapas del proceso de adopción
Conocimiento
Interés
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Evaluación
Prueba
Adopción
Figura 20.7 Categorías de adopcióncon base en el tiempo relativo de adopción de innovaciones
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Característicasde la innovación
� Ventaja relativa
� Compatibilidad
� Complejidad� Complejidad
� Divisibilidad
� Comunicabilidad
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