Obsługa inwestora Obsługa inwestora -Oferty inwestycyjne -Oferty inwestycyjne -Opracowanie materiałów -Opracowanie materiałów informacyjnych informacyjnych zgodnie z zgodnie z obowiązującymi obowiązującymi standardami standardami Paweł Kolas Paweł Kolas dla PAIiIZ S.A. dla PAIiIZ S.A. Konferencje COI woj. Podlaskiego, Konferencje COI woj. Podlaskiego, Białystok, dn. 29.10.2009 Białystok, dn. 29.10.2009
51
Embed
Konferencje COI woj. Podlaskiego, Białystok, dn. 29.10.2009
Konferencje COI woj. Podlaskiego, Białystok, dn. 29.10.2009. Obsługa inwestora -Oferty inwestycyjne -Opracowanie materiałów informacyjnych zgodnie z obowiązującymi standardami Paweł Kolas dla PAIiIZ S.A. Powody inwestowania…. Inwestorzy zagraniczni. - PowerPoint PPT Presentation
Welcome message from author
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
Obsługa inwestoraObsługa inwestora
-Oferty inwestycyjne-Oferty inwestycyjne
-Opracowanie materiałów informacyjnych -Opracowanie materiałów informacyjnych zgodnie z obowiązującymi zgodnie z obowiązującymi
standardamistandardami
Paweł KolasPaweł Kolasdla PAIiIZ S.A.dla PAIiIZ S.A.
Konferencje COI woj. Podlaskiego, Białystok, dn. 29.10.2009 Konferencje COI woj. Podlaskiego, Białystok, dn. 29.10.2009
Gdzie kryje się warunek skuteczności obsługi inwestora w gminie?
1. Zrozumienie uwarunkowań świata biznesu (powodów
1. Chłonność rynku - (m. in. wielkość populacji zamieszkującej gminęi jej dynamika rozwoju, ludność w otoczeniu 30-tu km, stopa
bezrobocia, migracja, liczba podmiotów gospodarczych, ich dynamika rozwoju); 2. Jakość rynku pracy - (m. in. odsetek ludzi mających wykształcenie wyższe, uczniowie w szkołach średnich, obecność na danym terenie szkół wyższych, instytutów naukowych itp.);3. Klimat społeczny (m. in. stabilność polityczna, aktywność społeczności lokalnej, liczba społecznych liceów, obecność prasy itp.);4. Infrastruktura techniczna – (m. in. możliwość łatwego podłączenia telefonów, wydolna oczyszczalnia ścieków, inwestycje komunalne
i ich dynamika, dochody budżetowe i proporcje budżetowych wydatków na infrastrukturę itd.);
5. Infrastruktura otocznia biznesu – (m. in. banki, banki zagraniczne, specjalne strefy ekonomiczne itp.);
6. Dostępność komunikacyjna – (m. in. międzynarodowe drogi samochodowe, drogi kolejowe, odległość do granic i przejść granicznych, odległość do najbliższych portów, lotnisk, planowanych autostrad itd.);7.Możliwości wypoczynkowe – (m. in. miejsca noclegowe, zabytki, walory krajobrazowe, muzea, atrakcje z okolicy itd.);8. Koszt rozpoczęcia biznesu – (koszty do poniesienia przy rozpoczęciu działalności w danym miejscu...);9. Aktywność marketingowa władz lokalnych – (działania podejmowane przez samorząd...);10. Sukcesy transformacji gospodarczej – (firmy odnoszące sukcesy, dobre prywatyzacje, obecność BIZ, udane projekty gospodarcze itp.).
•Połączenia komunikacyjne,•Podaż powierzchni produkcyjnych, biurowych,•Podatki, zachęty, subwencje (poziom narodowy),•Bliskość kooperantów,•Podaż wykwalifikowanej siły roboczej,•Rynek zbytu w regionie,•Instytuty badawcze, możliwości kooperacyjne,•Inne…
• co jest przedmiotem oferty?• jaki jest cel przygotowania i promocji oferty?• kto będzie potencjalnym odbiorcą oferty?• jaka będzie treść naszej oferty?• jakie zastosujemy środki promocji stosowane
w upowszechnieniu wiedzy o ofercie?
Standardy w obsłudze – wstępStandardy w obsłudze – wstępStandardy w obsłudze – wstępStandardy w obsłudze – wstęp
Oferta inwestycyjna
Przedmiot oferty inwestycyjnej:
• nieruchomości
• przedsiębiorstwa
Standardy w obsłudzeStandardy w obsłudzeStandardy w obsłudzeStandardy w obsłudze
Przedmiot oferty inwestycyjnej
Gotowość przedmiotu oferty
• uzbrojenie terenu• dostępność komunikacyjna• pytania bez odpowiedzi?
Standardy w obsłudzeStandardy w obsłudzeStandardy w obsłudzeStandardy w obsłudze
(Min. Rolnictwa i Rozwoju Wsi)•Zgody na ‘nieleśne wykorzystanie obszarów leśnych
(Min. Ochrony Środowiska)•Administracyjne opłaty wynikające ze zmian przeznaczenia gruntów rolnych i leśnych•Infrastruktura i komunikacja•Negocjowalna cena (bardzo ważne!)•System zachęt i ulg zależnych od miejsca lokalizacji inwestycji
(jst, SEE etc.).
Standardy w obsłudzeStandardy w obsłudzeStandardy w obsłudzeStandardy w obsłudze
Standardy w obsłudzeStandardy w obsłudzeStandardy w obsłudzeStandardy w obsłudze
Cel oferty inwestycyjnej
Kim jest inwestor którego szukam, którego obsługuję i dlaczego ma on wybrać moją ofertę?
Standardy w obsłudzeStandardy w obsłudzeStandardy w obsłudzeStandardy w obsłudze
Adresat oferty inwestycyjnej
Adresat oferty inwestycyjnej:
•firma zagraniczna
•firma zagraniczna w Polsce
•firma polska
Standardy w obsłudzeStandardy w obsłudzeStandardy w obsłudzeStandardy w obsłudze
Adresat oferty inwestycyjnej
-’poważny’ czy ‘niepoważny’ inwestor?-’mały’ czy ‘duży’ inwestor?-ujawnienie informacji o firmie i projekcie-sprawdzenie firmy - agencja i inne źródła-odpowiedź na powody prowadzenia inwestycji/transakcji (zrozumienie intencji inwestycyjnych inwestowania)-poznanie momentu decyzji inwestowania
Standardy w obsłudzeStandardy w obsłudzeStandardy w obsłudzeStandardy w obsłudze
Adresat oferty inwestycyjnej
’Poważny’ czy ‘niepoważny’ inwestor?
Interpretacja wiarygodności autora zapytania biznesowego – określenie prawdopodobieństwa sukcesu (ryzyko występowania w imieniu inwestora, który zachowuje pełną niezależność…)
Ryzyko prowadzenia interesów w imieniu instytucji realizującej ‘cel publiczny’ – w razie niepowodzenia ważniejsza niż aktywność jest usprawiedliwienie ewentualnej porażki (!!!)
Standardy w obsłudzeStandardy w obsłudzeStandardy w obsłudzeStandardy w obsłudze
Adresat oferty inwestycyjnej
’Mały’ czy ‘duży’ inwestor?
Parametr inwestora odniesiony do minimalnych oczekiwań-zakres finansowy-zakres produkcyjny-parametry infrastrukturalne-wymagania kooperacyjne-inne…
Standardy w obsłudzeStandardy w obsłudzeStandardy w obsłudzeStandardy w obsłudze
Adresat oferty inwestycyjnej
Ujawnienie informacji o firmie i projekcie
-Potknięcie w tej dziedzinie dyskwalifikuje profesjonalizm operatora projektu (!!!!)
-Pewnym sposobem utraty kontraktu jest wywieranie wpływu na partnera przez osoby/instytucje trzecie…
-Dostęp do aktualnych informacji o projekcie musi był ściśle limitowane (kultura organizacyjna ‘rozmowy w kuluarach…’)
Standardy w obsłudzeStandardy w obsłudzeStandardy w obsłudzeStandardy w obsłudze
Adresat oferty inwestycyjnej
Sprawdzenie firmy - agencja i inne źródła
•Wywiadownia gospodarcza•Zagraniczne Izby Przemysłowo-Handlowe w Polsce
Wydziały Ekonomiczno-Handlowe Ambasad RP•Monitor Sądowy i Gospodarczy•Internetowe Bazy danych •Rejestry handlowe państwa, z którego pochodzi inwestor•Ośrodki promocji handlu zagranicznego państwa pochodzenia
inwestora w Polsce •Rejestr firm prowadzony przez Ministerstwo Gospodarki •Strona internetowa firmy (internet…).
Standardy w obsłudzeStandardy w obsłudzeStandardy w obsłudzeStandardy w obsłudze
Adresat oferty inwestycyjnej
Najczęstsze ryzyka zawiązane z inwestycjami zagranicznymi w Polsce:
-firma zagraniczna nie istnieje,-firma jest nieuczciwa – wykorzystuje sytuacje zwykle słabszej pozycji
strony polskiej (różnice w prawodawstwie, brak doświadczenia w kontaktach zagranicznych etc.),-kontrakt podpisują osoby nieupoważnione,-firma zagraniczna ma problemy finansowe, -firma z założenia wykorzystuje kredyt kupiecki, jako najtańsze źródło kapitału,-firma bankrutuje (jest w upadłości).
Standardy w obsłudzeStandardy w obsłudzeStandardy w obsłudzeStandardy w obsłudze
Adresat oferty inwestycyjnej
Wywiadownia gospodarcza korzysta z informacji oficjalnych. Ich źródłem są:
-rejestry (sądy), ewidencje (urzędy), -izby branżowe i przemysłowo-handlowe,-publikatory urzędowe – monitory,-wywiady z kierownictwem badanej firmy,-otoczenie firmy – kontrahenci,-prasa specjalistyczna i branżowa,-giełdy – wyniki, raporty etc.,-wywiad środowiskowy,-zasoby własne organizacji.
Standardy w obsłudzeStandardy w obsłudzeStandardy w obsłudzeStandardy w obsłudze
Adresat oferty inwestycyjnej
Poznanie momentu decyzji inwestowania
-Kto decyduje o tym, czy inwestycja/transakcja będzie realizowana?
-W jakie sposób mogę do tego gremium dotrzeć?-Kto może lobbować w moim imieniu?
Cel:-nie tracić energii na rzeczy nieważne…
Standardy w obsłudzeStandardy w obsłudzeStandardy w obsłudzeStandardy w obsłudze
Adresat oferty inwestycyjnej
Odpowiedź na powody prowadzenia inwestycji (zrozumienie intencji inwestora)
W każdym projekcie jest jakieś ‘dlaczego’… Czasem prawdziwe powody poznajemy po długim czasie.
Dlatego warto sprawdzać intuicje…, konsultować swoje przypuszczenia.
Tego do końca nie można się nauczyć – to wynik predyspozycji i doświadczeń… Jednak im więcej doświadczeń, tym większe szanse na sukces.
Standardy w obsłudzeStandardy w obsłudzeStandardy w obsłudzeStandardy w obsłudze
Adresat oferty inwestycyjnej
Im więcej doświadczeń i wiedzy o partnerze, tym bezpieczniejszy kontakt i większa szansa na sukces…
Trzeba nauczyć się siebie nawzajem, by unikać rozczarowań.
Trzeba ‘odrobić pracę domową’ – inwestorzy zagraniczni są dobrze przygotowani do robienia interesów Polsce.
Nie wolno zakładać, że wszystko w biznesie ułoży się po naszej myśli – nie ma działalności, którą można określić, jako pewną i bezpieczną. Nie mniej ważne niż świętowanie scenariuszy pozytywnych (sukcesów), jest zabezpieczenie się na okoliczności kłopotów…
Standardy w obsłudzeStandardy w obsłudzeStandardy w obsłudzeStandardy w obsłudze
Adresat oferty inwestycyjnej - wnioski
Co musimy wiedzieć o ofercie, o inwestorze i co należy przygotować do jego obsługi?
Powinniśmy:
-wiedzieć co oferujemy (określić przedmiot oferty) – standard opisu nieruchomości do oferty inwestycyjnej,
-wiedzieć, kim jest nasz potencjalny partner (badanie partnera, ‘wywiad na jego temat’, zbadanie wiarygodności),-przygotować informacje ważne dla danego projektu (treść oferty,
informacje otoczenia – o regionie, rynku pracy etc.)-mieć przygotowany zespół do obsługi projektu.
Informacje dla inwestoraInformacje dla inwestoraInformacje dla inwestoraInformacje dla inwestora
Treść oferty inwestycyjnej
Informacje dla inwestora muszą być tak dobierane, by zainteresować
go możliwościami inwestycyjnymi, które charakteryzują daną ofertę.
By było to możliwe, potrzebne jest:-określenie oczekiwań inwestora, - spełnienie uwarunkowań prowadzenia przez niego biznesu,- zaspokojenie jego potrzeb.
Informacje dla inwestoraInformacje dla inwestoraInformacje dla inwestoraInformacje dla inwestora
Treść a adresat
Najważniejsza jest wiedza….
• informacje ogólne
• informacje szczegółowe
Informacje dla inwestoraInformacje dla inwestoraInformacje dla inwestoraInformacje dla inwestora
Treść-informacje a adresat oferty
Źródła informacji dla inwestorów
• GUS, WUS• Katalogi i raporty branżowe• Czasopisma• Bazy danych instytucji i firm• Urzędy miejskie i gminne (opracowania,
analizy, dokumentacje strategiczne)• inne…
Informacje dla inwestoraInformacje dla inwestoraInformacje dla inwestoraInformacje dla inwestora
Treść-informacje a adresat oferty
Co robić, gdy nie znamy odpowiedzi na nurtujące nas i potencjalnych inwestorów pytania?
Informacje dla inwestoraInformacje dla inwestoraInformacje dla inwestoraInformacje dla inwestora
Treść-informacje a adresat oferty
Oczekiwane stopnie informacji
•informacja ogólna•informacja szczegółowa•informacja extra
Informacje dla inwestoraInformacje dla inwestoraInformacje dla inwestoraInformacje dla inwestora
Treść-informacje a adresat oferty
Informacja ogólna
• informacja o regionie, gminie
• informacja o przedmiocie oferty
Informacje dla inwestoraInformacje dla inwestoraInformacje dla inwestoraInformacje dla inwestora
Treść-informacje a adresat oferty
Informacja ogólnaInformacja o regionie i gminie • położenie• ludność (liczba ludności, chłonność rynku lokalnego)• kwalifikacje siły roboczej• koszty siły roboczej• klimat społeczny• dostępność komunikacyjna• dynamika gospodarki• infrastruktura techniczna• infrastruktura otoczenia biznesu• możliwości wypoczynkowe
ciągi czasowe porównania
Informacje dla inwestoraInformacje dla inwestoraInformacje dla inwestoraInformacje dla inwestora
Treść-informacje a adresat oferty
Informacja o przedmiocie oferty
Nieruchomości
• nazwa nieruchomości• lokalizacja• wymiary• sytuacja prawna• cena• sposób udostępnienia• przeznaczenie w planie przestrzennego zagospodarowania• sugerowany typ inwestycji• istniejące uzbrojenie• informacja o terenach przyległych• istniejąca zabudowa• osoba do kontaktu
Informacja ogólna
Informacje dla inwestoraInformacje dla inwestoraInformacje dla inwestoraInformacje dla inwestora
Treść-informacje a adresat oferty
Czy każdą informację powinienem przekazać inwestorowi?
• możliwość zdobycia danych• czas • opłacalność
Informacja extra
Informacje dla inwestoraInformacje dla inwestoraInformacje dla inwestoraInformacje dla inwestora
Treść-informacje a adresat oferty
Przedmiot promocji – oferta przybiera różne formy zależnie od grupy docelowej.
Inwestor – argumentacja biznesowa, oferta inwestycyjna (nieruchomość, przedsięwzięcie…) – biznes do zrobienia
Turysta – atrakcje turystyczne, zabytki, folklor, regionalne atrakcje…Obywatel – zagadnienia mające wpływ na jakość jego życia…
Grup docelowych może być wiele – treści promocyjne muszą być przygotowane w taki sposób, by trafić do odbiorców i odpowiedzieć na ich zapotrzebowanie.
Informacje dla inwestoraInformacje dla inwestoraInformacje dla inwestoraInformacje dla inwestora
Treść-informacje a adresat oferty
Jeśli decydujesz się na prowadzenie akcji promocyjnej pamiętaj, że:
-promocja musi być ‘przedmiotowa’ – musi posiadać przedmiot (co - jest promowane?),
-promocja wymaga postawienia zadań – celów,-promocja nie powstaje bez adresata przekazu (kto? dla kogo przygotowuję
przekaz? muszę wiedzieć, do kogo mówię…),-promocja wymaga treści – a jest ona zależna od oczekiwań adresata-promocja wymaga pomysłu (wymagają profesjonalnego wsparcia),
konsekwencji i profesjonalnej realizacji,-promocja kosztuje… .
Informacje dla inwestoraInformacje dla inwestoraInformacje dla inwestoraInformacje dla inwestora
Akcje promocji gospodarczej - wnioski
Co musimy wiedzieć o ofercie, o inwestorze i co należy przygotować do jego obsługi?
Powinniśmy:-wiedzieć co oferujemy (określić przedmiot oferty) – standard opisu
nieruchomości do oferty inwestycyjnej, -wiedzieć, kim jest nasz potencjalny partner (badanie partnera, ‘wywiad na jego temat’, zbadanie wiarygodności),-przygotować informacje ważne dla danego projektu (treść oferty,
informacje otoczenia – o regionie, rynku pracy etc.)-mieć przygotowany zespół do obsługi zapytań inwestorskich.
Informacje dla inwestoraInformacje dla inwestoraInformacje dla inwestoraInformacje dla inwestora
Obsługa oferty inwestycyjnej
Informacje dla inwestora muszą być tak dobierane, by zainteresować
go możliwościami inwestycyjnymi, które charakteryzują daną ofertę.
Wybór zastosowanego instrumentarium (promotion-mix) oraz ścieżek dotarcia z ofertą inwestycyjną zależy od rodzaju inwestora.
Każda z podejmowanych akcji powinna być oceniona pod względem
skuteczności dotarcia do wybranej grupy docelowej i wyboru
adekwatnego do adresata kanału dystrybucji.
Informacje dla inwestoraInformacje dla inwestoraInformacje dla inwestoraInformacje dla inwestora
Wybór instrumentów promocji i sposobów dotarcia do adresata oferty
O skuteczności przekazu promocyjnego zdecyduje:
-oryginalna treść przedsięwzięcia;-wydolny system instytucjonalny promocji
(instytucje - środki – kadra - know-how organizacji -’pamięć organizacji’- pomysł);
-zintegrowanie promotion-mix projektu z aktywnością promocyjną instytucji tworzących projekt;-gotowość potwierdzenia ‘na miejscu’ zgłaszanych deklaracji (przygotowany i profesjonalny zespół).
Każdy sposób zwrócenia uwagi na własną ofertę jest dobry, jeśli uda Ci się nawiązać kontakt z inwestorem i wygrać swoją szansę.
Bądź aktywny, oryginalny i entuzjastyczny. Ucz się, słuchaj, obserwujkonkurentów i wyciągaj wnioski…
Pracuj zespołowo – obsługa inwestorów to nie jest rola dla solisty…
Inwestuj w profesjonalny zespół odpowiedzialny za promocję i obsługę kontaktów biznesowych – braki w tej dziedzinie rodzą najpoważniejsze konsekwencje.