VELJAČA 2017.
VELJAČA 2017.
Pregovaranje je proces koji se sastoji od identifikacije ciljeva, komunikacije, zaključaka i prihvaćanje zaključaka.
Pregovaranje je davanje i uzimanje uz pristanak. to je razmjena ustupaka.
Pregovaranje je igra, ljepota kombiniranja kao u šahu, spoj logike i emocija.
Uspješno pregovarati znači uspješno komunicirati i poznavati psihologiju pregovaranja
Nisam rođeni talent, nemam smisla za pregovore
Pregovarači su grabežljivci, „skidaju gaće” protivniku
Nemam nikakvog iskustva
Strah me je „velikih kompanija s druge strane stola”
To je vrlo stresan posao
Distributivno pregovaranje
- naziva se i pobjeđujem/ gubiš- (( „WIN – LOSE”)
Integrativno pregovaranje
– naziva se i pobjeđujem/pobjeđuješ („WIN –WIN”)
Negativne misli o
onome što bi se moglo
dogoditi
Negativne misli
odbijaju druge ljude.
Negativne misli
rasipaju našu
energiju
Samo o nama ovisi hoće li
startna misao biti pozitivna ili
negativna!
Većina ljudi nema pojma
koliko emocije i misli sudjeluju
u pregovaračkom
procesu.
Pozitivne misli rađaju
pozitivna raspoloženja, a iza toga dolazi
pozitivan rezultat
Pozitivne misli privlače druge
ljude
Naučite kontrolirati
svoje emocije, osjećaje, stres!
Ne shvaćajte ništa osobno!
Proces pregovaranja je
prepun odbijanja,
naučite se nositi s njim u ovoj igri davanja i
primanja.
U životu a posebno u
pregovaranju potrebno je
samopouzdanje
Provokator
Nasilnik
Ogoliti agresora
Zaustavite deranje, viku
na vas
Govor tijela
• Pregovori počinju kada ste u vidnom polju svog sugovornika ( vaš izgled, vaše kretanje, izraz lica i odijevanje poslali su prve poruke sugovorniku)
• Za ostavljanje prvog pozitivnog dojma imate samo 30 sekundi
• lice/oči – smješkanje, čest kontakt s očima, glava nagnuta prema naprijed
• ruke/dlanovi- ruke otvorene, dlanovi opušteni
• noge/stopala- jedna noga i stopalo ispred druge
• tijelo – tijelo nagnuto lagano prema naprijed, jakna otvorena.
kako bi uspostavili momentalnu vezu sa sugovornikom - rukujte se- iako traje samo djelić sekunde, dodir je najmoćniji oblik neverbalne komunikacije koji ostavlja trajan dojam, a komunikacija postaje otvorenija i prisnija
93% neverbalne komunikacije otvara put srcima i glavama drugih,
vježbajte asertivno komuniciranje
Zabranjene teme su:
• politika
• Vjera
• Intima
• nacionalnost i vicevi na tu temu
• poslovne tajne tvrtke
• pa čak i sport.
Opća pravila komuniciranja:
• nikada nemojte prekidati drugoga dok govori
• slušajte, pitajte i manje govorite
• istaknite sličnosti, zajedničke karakteristike
• čekajte da prođe 5 sekundi nakon što ste iznijeli prijedlog, čekajte 5 sekundi nakon što ste dobili ponudu
• pokušajte se postaviti u poziciju sugovornika. pokažite mu da razumijete njegove potrebe
• zadržite hladnu glavu i ne reagirajte u sekundi
• ono što je rečeno, još jednom kratko ponovite radi provjere jeste li se dobro razumjeli
U startu pregovora se
stvara atmosfera
Druga faza je tema razgovora
Treća faza je najkraća –definiranje
dogovorenog
Analiza postignutog
Važnost pripreme –dobra priprema za
pregovore, važan je preduvjet za dobro
odvijanje pregovora.
Određivanje ciljeva
Izbor poslovnog partnera
Osnova za diskusiju
Dostupnost i izvor
informacija
Sastav pregovaračke
grupe
• Alternative- Najbolja alternativa mogućem dogovoru ( „batna”- best alternative to a negotiated agreement)-neophodno je utvrditi koje su vam alternative na raspolaganju i koja je vaša najbolja alternativa. Ako raspolažete sa snažnom batna, u dobroj ste pregovaračkoj poziciji
• Točka odustajanja / minimum očekivanja (resistancepoint/reservatin price/walk-away position) – najmanja/najviša vrijednost koju u postizanju dogovora treba prihvatiti
• Zona mogućeg dogovora, zopa ( zopa – zone of possible agreement) – zona mogućeg dogovora nalazi se između dvije pretpostavljene točke – minimum/maksimuma, određenih od pregovaračkih strana, koji su one spremne prihvatiti u sklopu dogovora
• Kreiranje vrijednosti davanjem ustupaka/razmjenom- ovaj nam koncept govori da strane mogu unaprijediti svoje postojeće „stanje” ako imaju vrijednost koju mogu razmijeniti s drugom stranom
Pregovarački koncept služe
nam za snalaženje u pregovorima
O čemu ovisi vaš uspjeh?
• o povjerenju, osjećaju zadovoljstva u pregovorima, načinu na koji smo došli do sporazuma, kao i o osjećaju da nam se može vjerovati i da je druga strana kupila ono što je željela kupiti, a ne da je nagovorena na to.
• uvijek krenite od područja zajedničkog interesa, a neslaganje ostavite za kraj.
• slušajte s oba uha, a usta otvarajte samo da bi pitali!
• fokusirajte se na osjećaje, koristi i prednosti vaše usluge ili proizvoda, a ne na tehničke karakteristike.
• na kraju sastanka ponovite dogovoreno i nikada ne rušite mostove za sobom!
USPJEH NIJE
SLUČAJAN!
NI NEUSPJEH
NIJE SLUČAJAN!
kad pregovarate s Amerikancima kad pregovarate
s Francuzima –važno je znati da li su pregovarači
sa sjevera ili s juga. Razlike su isto tako velike
kao i kod sjevernih i
južnih Njemaca
kod pregovora s Kinezima
kad pregovarate s Japancima
kada pregovarate s
Arapima
tko telefonira, komunicira u ograničenim uvjetima.
kod direktnog pregovaranja govor tijela sudjeluje 55%, a glas 38% a samo sadržaj 7%. u telefonskom pregovaranju glas je najveći instrument, alat s kojim morate ostvariti cilj
Bez obzira na ishod razgovor
završite pozitivno. Bit će
vam lakše slijedeći put.
Kada ste zadovoljni
rezultatom, recite to kratkom
rečenicom.
Ako niste, do kraja zadržite
osmijeh.
Spomenite sugovornikov
o ime i zahvalite se.
• ako je moguće unaprijed pošaljite mail-om ili faksom dnevni red, teme razgovora
• napravite „check” listu razgovora da izbjegnete propuste
• govorite jasno, bez korištenja dijalekta
• smješkati se jer je tada glas mekaniji, ugodniji
• mijenjajte visinu glasa: dignite ga, spustite, naglašavajte
• ne govorite preglasno, ali niti pretiho
• pripazite na vaš tempo govora.
• koristite kratke rečenice
• radite pauze
• prekinite svog partnera samo u nuždi, ako se prekida ton i ne čujete ga dobro.
• pričajte manje kako bi druga strana pričala više
• slušajte svog sugovornika
• činite zabilješke tijekom razgovora
• potvrdite dogovore ponavljajući ih i rezimirajući ih svojim riječima
• savjet: pokušajte se barem jednom tijekom telefonskog pregovaranja zajedno s prodavačem nasmijati
• naglasite važne izjave
Što treba činiti kod
telefoniranja:
Savjeti:
Najbolje vrijeme za telefonske pregovore je
između 10 i 12,30 sati i popodne od
16 do 19 sati.
Najlošiji su ponedjeljak
ujutro i petak popodne.
Najbolji dani za telefonske
pregovore su: utorak, srijeda i
četvrtak
Sve stavke dogovora poslati
dobavljaču mail-om
• imena sudionika telefonskog razgovora
• datum
• vrijeme
• razlog pregovora
• rezultat pregovora
• idući telefonski pregovori: da/ne, kada, gdje
• eventualni direktni pregovori: da/ne, kada, gdje
„SVAKA ČAST ELEKTRONIČKOJ POŠTI, ALI KONTAKTI UŽIVO IPAK SU NEZAMJENJIVI!”
E-MAIL JE DOBAR ZA PRIJENOS ČINJENICA, INFORMACIJA.
Koristite kombinirane pregovore. Započnite s osobnim telefonskim pozivom. Pričajte informativno i iskoristite to kao priliku za planiranje pregovora. Kako pregovori napreduju dopunite vaše e-mail-ove povremenim telefonskim pozivima ili face to face susretom.
U vašim e-mailovima pokušajte dodati i osobnost te investirati u razvoj osobnog odnosa s drugom stranom
Često sažimajte, navodite sve ustupke koje ste napravili i pružite garanciju….
Uključite pozitivne signale koji produbljuju odnos: „Ivane, hvala vam za vašu fleksibilnost u ovom pitanju”…..
Budite pažljivi kod odgovaranja i proslijeđivanja e-mailova.
Prije nego pošaljete e-mail provjerite još jednom sadržaj i ton vašeg e-maila. Kada ste ljuti ne odgovarajte na e-mail.
Koristite e-mail da osnažite seriju prijedloga koju šaljete svojem partneru na razmatranje.
Nazovite ako niste razumjeli što je druga osoba napisala. Nemojte ponovno pisati i tražiti pojašnjenja.
E-mail pregovaranje može biti vrlo moćno ako pregovarate s nekim tko učinkovito komunicira e-mail-om
Razlike u godinama – ljudi između 20 – 40 godina svakodnevno koriste e-mail dok stariji poslovni ljudi osjećaju otpor prema takvom načinu komuniciranja. Ovo naravno ne odnosi se na sve ljude.
Koristite snagu e-mailova postavljajući pitanja koja možda ne biste postavili uživo.
Ne postoji ograničenje veličine posla koji se dogovara e-mailom
Koristite vremenski faktor u pregovaranju e-mailom nemojte prebrzo odgovarati. Prebzi odgovor u nekoliko minuta slabi vašu poziciju i znači da vam je jako stalo.
Pripazite na gramatičke pogreške. To je slika o vama!
Borka Radović,
E-mail: [email protected]