Markt Klanten binden klanten vinden 23 maart 2010 Sander Karnebeek Caroline Rijnbeek
Welcome message from author
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
MarktKlanten binden klanten vinden
23 maart 2010
Sander KarnebeekCaroline Rijnbeek
2
De klantenpiramide van Curry
suspects
prospects
inactief
klein
middelgroot
groot
top
De klantenpiramide van Curry
suspects
prospects
inactief
klein
middelgroot
groot
top
Act
ieve
kla
nten
De klantenpiramide van Curry
suspects
prospects
inactief
klein
middelgroot
groot
top
80% van de klanten
15% van de klanten
1% van de klanten
4% van de klanten
indeling in segmentennaar omzet
Inzichten uit analyses van klantenpiramides
Inzicht 1: 20% van de klanten levert 80% van de omzet
80% klanten 20% omzet
suspects
prospects
inactief
klein
middelgroot
groot
top20% klanten 80% omzet
80% klanten 20% omzet
80% klanten 20% omzet
suspects
prospects
inactief
klein
middelgroot
groot
top20% klanten 150% winst
80% klanten -50% winst
Inzicht 2: 20% van de klanten levert soms meer dan 100% van de winst
80% klanten 20% omzet
suspects
prospects
inactief
klein
middelgroot
groot
top
Bestaande klanten 90% omzet
Nieuwe klanten 10% Omzet
Inzicht 3: bestaande klanten leveren vaak 90% van de omzet
80% klanten 20% omzet
suspects
prospects
inactief
klein
middelgroot
groot
top
Bestaande klanten 30% marketingbudget
Niet klanten 70% marketingbudget
Inzicht 4:Maar veel bedrijven besteden veel meer aandacht en geld aan niet-klanten dan aan bestaande klanten.
Inzicht 5: Veel kleine en middelgrote klanten hebben de potentie om een grote of een topklant te worden
suspects
prospects
inactief
klein
middelgroot
groot
top
Meer rendement uit uw klanten?
• Stap 1 = Maak een klantenpiramide (huidige situatie) • Stap 2 = Analyseer klanteninformatie
• Stap 3 = Koppel de organisatiedoelstellingen en klantdoelstellingen
• Stap 4 = Maak een doelpiramide (gewenste situatie)
• Stap 5 = Realiseer
Stap 1: Voorbeeld klantenpiramide
1% van klanten 28% van de omzet
4% van klanten23% van de omzet
15% van klanten27% van de omzet
80% van klanten22% van de omzet
4top
>50.000
18 groot14.300-50.000
68 middelgroot4.800-14.300
360 klein1-4.800
99inactief
37 prospects
380suspects
Oefening 1
Deel 1: Benoem voor je eigen bedrijf de criteria en grenzen (bijv. omzet, winst) voor:
• Top klanten• Grote klanten• Middelgrote klanten• Kleine klanten
•Deel 2: Schrijf voor jezelf per segment enkele namen op van klanten
•Deel 3: Welke acties kun je ondernemen om je grote klanten top klanten te maken
•Deel 4: Welke acties kun je ondernemen om van je middelgrote klanten grote klanten of top klanten te maken
Aanzet klantenpiramide bedrijf:
top
groot
middelgroot
klein
inactief
prospects
suspects
Oefening 2
• Deel 1: Schrijf voor jezelf op wat het profiel is van je topklanten (bijv. omvang, activiteit, sector, locatie, type klanten);
• Deel 2: Hoe kom ik aan suspects (nieuwe klanten) die aan bovenstaand profiel voldoen
Related Documents
