GUYKAWASAKI
KHỞITHUẬT-11BÍQUYẾTGÂYDỰNGDOANHNGHIỆPHoàngAnh,ĐàoHằng,ThuHươngdịch
NguyễnCảnhBìnhhiệuđính
NHÀXUẤTBẢNTRITHỨC
Cuốnsáchđượcxuấtbảnvớisựhợptáccủa
HộiDoanhnghiệpTrẻHàNội
Tầng2KháchsạnTuổiTrẻ,số2TrầnThánhTông,HàNội
Điệnthoại:(04)9723723-Fax:(04)9723727
Website:http://hanoiba.org.vn
Tạoebook:TôHảiTriều
Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com
LỜIGIỚITHIỆU(ChobảndịchtiếngViệt)
Ngàynay,tạodựngmộtdoanhnghiệpchoriêngmìnhdườngnhưlàmơướccủarấtnhiềubạntrẻ.TạiViệtNam,khimôitrườngkinhdoanhngàycàngmởrộng,ngàycàngcónhiềucáccôngtyđượclậpra,vàngàycàngcónhiềucácgiámđốctrẻ.Nhưngđólàmộtbàitoánhócbúavàgiannan,khôngchỉđốivớinhữngsinhviênvừamớiratrườngchưahềcókinhnghiệmmàngaycảnhữngngườitrưởngthành,từngcónhiềunămlàmviệccũngkhôngkhỏithấykhókhăn.Thốngkêchothấy80%cáccôngtykhôngvượtquađượcnămthứ2,hoặchầunhưkhôngpháttriểnthậmchílàphásản.
Khikhởisự,hàngloạtcâuhỏiđượcđặtracầnbạnphảitrảlời:Sẽvayvốnởđâu?Làmsaođểbiếnýtưởngcủamìnhthànhhànhđộng?Nhữngyếutốnàođảmbảoviệckhởiđầuthànhcông?Làmthếnàođểtìmkiếm,tuyểndụngvàgiữđượcnhânviêngiỏikhimứclươngrấtthấpvàhầuhếtnhântàiđềubịhútvàocáctậpđoànlớn?Làmthếnàođểtạodựngthươnghiệuvớinguồnngânsáchrấthạnchế?v.v…
Hiểuđượcnhữngkhókhănđó-nhiềutổchứcđãvàđangtriểnkhainhiềuchươngtrìnhhướngdẫnvàgiảngdạychosinhviên,chocácbạntrẻcáchkhởisựdoanhnghiệp,điểnhìnhnhưchươngtrìnhKhởinghiệptrênVTV3,haycácchươngtrìnhCaféKhởinghiệptạithànhphốHồChíMinhvàtớiđâylàcáckhóagiảngdạycáckỹnăngthiếtthựcnhấtđểkhởinghiệpcủaHộiDoanhnghiệpTrẻHàNội.Nhậnthứcđượcnhucầuđóvànhậnthứcđượckhókhănmànhiềungườigặpphảikhikhởisự,AlphaBooksđãcùngvớiHộiDoanhnghiệpTrẻHàNộilựachọnxuấtbảnmộttrongnhữngcuốnsáchhaynhấtthếgiớivềcáckỹnăngkhởinghiệp:TheArtoftheStartcủaGuyKawasaki,màchúngtôiđặttêntiếngViệtlàKhởithuật:11bíquyếtđểgâydựngdoanhnghiệp.
Làmộttrongnhữngcuốnsáchnổitiếngnhấtvàbánchạynhất,Khởithuậtnhưthểlàmộtcuốncẩmnangkhởinghiệpđặcbiệt,mộtngọnlửathôithúcbạnhànhđộngvàhànhđộngđúngđắn.Khởithuậtsẽcungcấpchobạntấtcảnhữngbướcđithenchốtvàcầnthiếttrongviệctungracácsảnphẩm,dịchvụ.Cuốnsáchsẽchỉchocácnhàquảnlýkhơidậytưduy,tinhthầnkinhdoanhvàócsángtạotạicáccôngtyđãđượcthiếtlậphaychonhữngngườimớitậpsựmuốnthànhlậpdoanhnghiệp,giúphọduytrìtínhsángtạovàluônvươnlên.
Trongcuốnsáchnày,KawasakicungcấpchođộcgiảkháiniệmGIST-GreatIdeasforStartingThings-NhữngÝTưởngLớnĐểBắtĐầuMọiViệc,baogồmcáckỹnăngđãđượcthửtháchnhưkhởisựdoanhnghiệp;địnhvịthịtrường;thuyếtphụckháchhàng;hoạchđịnhkếhoạchkinhdoanh;tạodựngmạnglưới;huyđộngvốn;khuếchtrươngthươnghiệuvàthanhthế...
Ngaynhữngtrangđầutiêncủasách,tácgiảđãviết:“Mỗingườinênlựachọnkỹlưỡngconđườngmàmìnhthíchvàphảitoàntâmtoànýđitheoconđườngđó”.Chỉcóniềmsaymêvàquyếttâmmớigiúpchoconngườithànhcôngvàchỉkhidồnhếtcảtâmtríbạnmớisốngsótvàtồntại.Đểthànhcông,trướckhibắtđầumộtsựnghiệpkinhdoanhchomình,cácbạnnêntựxemxét,đánhgiábảnthânthậtnghiêmkhắc,nhằmxácđịnhxemcóthựcsựmuốnthànhlậpmộtcôngtyhaykhông.Cácbạnsẽphảitrảlờicáccâuhỏi:
§Bạncóthểlàmviệctrongthờigiandàivớimứclươngthấpkhông?
§Bạncóthểgiảiquyếtviệcluônbịphảnđốikhông?
§Bạncóthểquảnlýhàngchụcnhânviênkhông?
Khiđọccuốnsáchnày,chúngtôinhậnthấyKhởithuậtthựcsựlôicuốn,hấpdẫnvàđầynhữngbàihọcbổíchkhôngchỉchonhữngngườimuốnkhởinghiệp,vàcảnhữngdoanhnhânđãcónhiềunămkinh
nghiệm.Khôngnóixaxôi,viểnvônghaylýthuyếtxuông,Khởithuậtđưachúngtađithẳngvàovấnđề,đithẳngvàonhữngtháchthứcmàcáchgiảiquyếtcáctìnhhuốngmàkhibắtđầubấtcứviệcgìchúngtacũngđềugặpphải.
GuyKawasakilàGiámđốcđiềuhànhcủaGarageTechnologyVentures,màkháchhànglàcáccôngtycôngnghệcaovàôngcũngtừnglàcựuGiámđốcmarketingcủaTậpđoànApple.
Ngoàiviệclàmộtngườicódanhtiếngvàlànhàsánglậpcủarấtnhiềucôngtymáytínhcánhân,KawasakicònlàmộttrongnhữngngườilàmnênthànhcôngcủamáytínhMacintosh.ÔngcũnglàtácgiảcủarấtnhiềucuốnsáchnhưRulesforRevolutionaries,HowtoDriveYourCompetitionCrazy,SellingtheDreamvàTheMacintoshWay.ÔnglàcửnhântrườngĐạihọcStanford,cửnhânquảntrịkinhdoanhcủaUCLAvàcóhọcvịtiếnsĩdanhdựcủatrườngBabsonCollege.Khởithuậtlàtácphẩmnổitiếngnhấtcủaôngvàlànềntảngchohàngloạtcáccuộcthivềkhởinghiệp.
NằmtrongTủsáchAlphaBiz/TinhthầnKinhdoanh,tớiđâyAlphaBooksdựkiếnsẽhợptácvớiHộiDoanhnghiệpTrẻHàNộixuấtbảnbộsáchE-Mythvềnhữngbíquyếtxâydựngvàtạodựngcácdoanhnghiệpvừavànhỏbaogồm3tập:E-myth:Xâydựngdoanhnghiệphiệuquả(E-mythRevisited),E-myth:Trởthànhnhàquảnlýhiệuquả(E-mythManager),E-myth:Traudồikỹnăngpháttriểndoanhnghiệp(E-mythMastery)của“ngườikhổnglồ”vềcácdoanhnghiệpvừavànhỏMichaelE.Gerber.
Chúngtôitinrằng,loạtsáchvềdoanhnghiệpvừavànhỏnàysẽgiúpcácbạnrútrachomìnhnhữngkinhnghiệm,nhữngýtưởngquíbáu,vàhọchỏitừGuyKawasakirấtnhiềunhữngýtưởngcógiátrịchomình.
Trântrọnggiớithiệuvớicácđộcgiả.
Chúccácbạnthànhcông.
HàNội,tháng12/2006
ĐỖTHỊTÚANH
TổngthưkýHộiDoanhnghiệpTrẻHàNội
NGUYỄNCẢNHBÌNH
GiámđốcCôngtySáchAlpha
MỤCLỤC
Phầnthưởngquýgiánhấtgiànhchonhữngaiđãbỏnhiềucôngsứcđầutưvàocôngviệckhôngphảilàkếtquảhọđạtđược,màchínhlàsựtrưởngthànhcủahọsauhàngloạtnhữngnỗlựcđó.
-JONHRUSKIN
Lờinóiđầu11
Nhânquả
CHƯƠNG1.Nghệthuậtkhởiđầu17
Kếtnối
CHƯƠNG2.Nghệthuậtđịnhvị51
CHƯƠNG3.Nghệthuậtthuyếtkhách70
CHƯƠNG4.Nghệthuậthoạchđịnhkếhoạchkinhdoanh101
Khởiđộng
CHƯƠNG5.Nghệthuậtxâydựngdoanhnghiệpdựatrênvốntựcó117
CHƯƠNG6.Nghệthuậttuyểndụng150
CHƯƠNG7.Nghệthuậthuyđộngvốn177
Tăngtrưởng
CHƯƠNG8.Nghệthuậthợptác225
CHƯƠNG9.Nghệthuậttạodựngthươnghiệu248
CHƯƠNG10.Nghệthuậtkhuếchtrương282
Bổnphận
CHƯƠNG11.Nghệthuậtkinhdoanhcóđạođức307
Lờicuối315
LỜINÓIĐẦUKhôngbaogiờlàquásớmnếutatựhỏi:Mìnhđangtheođuổimộtsựnghiệphaychỉlàmnhữngviệclặtvặtkhôngđâu.
-A.SEKHOP,Nga
Cónhiềucáchmiêutảthờikỳlênvàxuống,thăngvàtrầm,hưngthịnhvàsuyyếucủamộtchukỳkinhdoanh.Nhưngcònmộtcáchnữalàsửdụngphươngphápkínhhiểnvivàkínhviễnvọng.
Ởgiaiđoạnkínhhiểnvi,ngườitađềcaotưduychínchắn,sựtrởvềvớicáicơbản,cáicốtlõi.Cácchuyêngiaphóngtomỗichitiết,khoảnmụcchính,chiphívàyêucầunhữngdựbáotoàndiện,nhữngnghiêncứuthịtrườngchínhxácvàcácphântíchcạnhtranhtỉmỉ.
Tronggiaiđoạnkínhviễnvọng,cácdoanhnhântiếpcậnsáthơnvớitươnglai.Họmơthấy“điềulớnlaophíatrước”,mơlàmđượcnhữngviệclớnlaovàmuốnngườikháctheosauhọ.Nhiềulúc,đólànhữngýtưởnghaotiềntốncủa,nhưngmộtsốýtưởngkỳquặccủahọtồntạiđượcvànhờvậy,thếgiớitiếnlênphíatrước.
Khichiếckínhviễnvọnglàmviệc,mỗingườiđềulàmộtnhàthiênvănhọc,thếgiớiđầycácngôisao.Khinókhônglàmviệc,mọingườilạidùngkínhhiểnvivàthếgiớiđầynhữngsaisót.Thựctếlàbạncầncảhailoạikínhđểđạtđượcthànhcông.
Nhưthếcónghĩalàbạnphảithuthậpcácthôngtintừhàngtrămcuốnsách,tạpchí,hộithảo,vànếucóthể,phảinóichuyệnvớihàngchụcchuyêngia.Bạncóthểdànhtoànbộthờigianđểhọccáchlàmmàkhôngcầnbắttayvàoviệc.Nhưnglàmthựcsự,chứkhôngphảihọccáchlàm,mớilàcốtlõicủatinhthầndoanhnhân.
CuốnsáchKhởithuậtsẽgiảiquyếtvấnđềnày.Mụcđíchcủatôilàgiúpcácbạnsửdụngvốnkiếnthức,niềmđammêvàlòngquyếttâmđểlàmnênđiềugìđólớnlaomàkhôngbịsavàolýthuyếtvànhữngchitiếtvụnvặtkhôngcầnthiết.Tôigiảđịnhmụctiêucủacácbạnlàlàmđượcnhữngviệclớnlaochứkhôngphảichỉlàbiếtxuông.Nếubạncótháiđộ“Làmđirồichotôibiếtphảilàmgì”thìbạnđãtìmđúngchỗrồiđấy.
Bạncóthểphânvânvậychínhxácailà“bạn”ởđây?Thựctế,từ“doanhnhân”khôngchỉmộtchứcdanhcôngviệcmàlàmộttrạngtháitâmtrícủanhữngngườimuốnthayđổitươnglai(chứkhôngchỉnhữngngườiđangkiếmtìmvốnđầutưởThunglũngSilicon).Vìvậy,cuốnsáchnàydànhchonhữngaiđangphảiđốimặtvớikhókhănkhikhởisựtrongnhiềulĩnhvực:
§Nhữngchàngtrai,côgáiđanglàmviệctrongcácga-raôtômuốnlậpcôngtymới.
§Nhữngngườidũngcảmtrongcáccôngtydanhtiếngmuốnđưasảnphẩm,dịchvụmớirathịtrường.
§Nhữngngườicótâmđứcmuốnlậptrườnghọc,nhàthờvàcáctổchứcphilợinhuận.
Côngtylớn,phòngbanlớn,trườnghọclớn,nhàthờlớn,tổchứcphilợinhuậnlớnkhixétvềcácnguyêntắckhởiđầuthìđềurấtgiốngnhau.Bíquyếtthànhcônglàsửdụngchiếckínhhiểnvimàvẫntiếpcậnđượcvớitươnglai.Vậychúngtahãybắtđầu.
GUYKAWASAKIPaloAlto,[email protected]
CHƯƠNG1:NghệthuậtkhởiđầuMỗingườinênlựachọnkỹlưỡngconđườngmàmìnhyêuthíchvàphảitoàntâmtoànýđitheonó.
-NgạnngữHASIDIC
Nộidungchính
Tôithườngsửdụngmôhìnhdanhsáchmườiđiểmmấuchốttrongcácbàinóichuyệncủamình.Vàtôicũngmuốnmởđầucuốnsáchnàybằngcáchđưaramườiđiềuquantrọngnhấtmàmộtdoanhnhânphảiđạtđược.Tuynhiên,ởđâykhôngphảimườiđiềumàchỉcónăm:
1.Tạoraýnghĩachocôngviệccủabạn:(DoJohnDoerrgợiý).Lýdotốtnhấtđểthànhlậpmộttổchứclàtạoraýnghĩa-nghĩalàtạoramộtsảnphẩmhoặcdịchvụđểlàmthếgiớitốtđẹphơn.Vìvậy,điềuđầutiênphảilàmlàquyếtđịnhsẽtạoraýnghĩanhưthếnào.
2.Tạoracâuthầnchú:Đừngđưaranhữngcâutuyênbốsứmệnhdàidòngvàkhôngphùhợp.Sẽrấtítngườinhớvàchẳngaituântheo.Thayvàođó,hãyrútraýnghĩariêngvàtạoranhữngcâuthầnchúchochúng.Cáchlàmnàysẽđưanhânviêncủabạnđiđúnghướng.
3.Bắttayvàoviệc:Hãybắttayvàosángtạovàgiớithiệusảnphẩm,dịchvụcủamình.Hãysửdụngchiếcbànlà,ngườibiêntập,búa,cưahaychươngtrìnhAutoCADhoặcbấtcứdụngcụnàobạncầnđểtạorasảnphẩm,dịchvụ.Đừngchỉtậptrungvàoviệcthuyếttrình,viếtvàlậpkếhoạch.
4.Xácđịnhmôhìnhkinhdoanh:Chodùtổchứcbạnđangthànhlậplàgì,bạncũngphảixácđịnhđượccáchbạnlàmratiền.Sángkiếncóhay,côngnghệ,sảnphẩm,dịchvụdùtốtthếnàocũngkhôngthểtồntạilâunếukhôngcómộtmôhìnhkinhdoanhvữngvàng.
5.LậpdanhsáchMAT:Bướccuốicùnglàlậprabadanhsách:(a)nhữngmụctiêuchủyếuphảiđạtđược(Milesstones);(b)nhữnggiảđịnhđốivớimôhìnhkinhdoanhcủabạn(Assumptions)và(c)nhữngnhiệmvụphảihoànthànhđểthànhlậpmộttổchức(Tasks).Điềunàysẽthiếtlậpcácnguyêntắcvàgiúptổchứccủabạnđiđúnghướngkhimôitrườnghoạtđộngtrởnênkhókhănvàsựthậtlànósẽtrởnênkhókhăn.
Tạoraýnghĩachocôngviệccủabạn
Tôichưabaogiờnghĩsẽviếtvìdanhtiếnghayđểđượckínhtrọng.Tôimuốnnhữnggìtrongtráitimtôiđượcviếtra.Đólàlýdotôisángtác.
-LudwigvanBeethoven
Nhiềucuốnsáchviếtvềóckinhdoanhthườngbắtđầuvớimộtquátrìnhtựxemxét,đánhgiánghiêmkhắcbảnthân,nhằmxácđịnhxembạncóthựcsựmuốnthànhlậpmộttổchứchaykhông.Điểnhìnhnhư:
§Bạncódámlàmviệctrongthờigiandàivớimứclươngthấpkhông?
§Bạncóthểđốiphóvớiviệcluônbịphảnđốikhông?
§Bạncóđủnănglựcquảnlýhàngchụcnhânviênkhông?
Thựctếlàchúngtakhôngthểtrảlờitrướccáccâuhỏinhưvậyvàlàmthếcũngkhôngmanglạiíchlợi
gì.Mộtmặt,cứnóivàtỏradũngcảmsuôngthìdễ.Nhưngkhibạnđốimặtvớitìnhhuốngthựcsựkhôngcónghĩalàbạnsẽlàmnhưbạntừngnói.
Mặtkhác,nhậnrabạnđangnghingờhaydaođộngkhôngcónghĩabạnsẽkhôngtạonênmộttổchứctốt.Câutrảlờichonhữngcâuhỏitrênvàolúcnàykhôngthểdựđoánđượcbạnsẽthểhiệntrênthựctếthếnàokhicóđượcmộtýtưởnghay.
Sựthậtlàbạnkhôngthựcsựbiếtbạncóthểlàmộtdoanhnhânhaykhôngchođếnkhibạntrởthànhdoanhnhân,vàđôikhilúcđóbạnvẫnchưathểbiếtđược.Dođó,chỉcầntựhỏimìnhmộtcâuhỏitrướckhibạnthànhlậpmộtcôngtymới.
Tôicóthựcsựmuốnlàmmộtviệccóýnghĩakhông?
Ýnghĩaởđâykhôngnóiđếntiền,quyềnlựchayuytín.Đócũngkhôngphảilàtạoramộtnơilàmviệcvuivẻ.Ýnghĩacủatừ“ýnghĩa”phảilà:
§Làmchothếgiớitốtđẹphơn
§Nângcaochấtlượngcuộcsống
§Sửachữamộtlỗilầmtolớn
§Duytrìcáitốt.
Nhữngmụctiêunhưvậysẽgiúpbạnrấtnhiềukhigặpphảinhữngkhókhănsauđó.Nếubạnkhônglàmnhữngđiềunhưvậy,bạnvẫncóthểthànhcôngnhưngbạnsẽkhókhănvìmụctiêutạoraýnghĩalàđộnglựclớnnhấtbạncóthểtrangbịchomình.
Tôiđãphảimất20nămđểhiểuđượcđiềunày.
Năm1983,khitôilàmviệcchoBộphậnMacintoshcủaCôngtyMáytínhApple,cạnhtranhvớiIBMlàmụctiêusốngcòncủachúngtôi.ChúngtôimuốnđưaIBMtrởvềvớithờikỳkinhdoanhmáychữcủahọ.
Năm1987,mụctiêucủachúngtôilàWindowsvàMicrosoft.ChúngtôimuốndồnépMicrosoftvàBillGatephảiđầuhàngởthịtrườngPikePlace.
Năm2004,tôitrởthànhGiámđốcđiềuhànhcủacôngtyđầutưmạohiểmmớithànhlậpcótênGarageTechnologyVentures.Tôimuốntạođiềukiệnchonhânviêncủatôiđểhọtạonênnhữngsảnphẩmtuyệtvời,mộtcôngtytuyệtvờivàlàmđượcnhữngđiềulớnlao.
Độnglựccủanhữngtổchứctốtlàniềmđammêlàmnhữngviệccóýnghĩa.Cómongmuốnđóchưathểchắcchắnbạnsẽthànhcôngnhưngnócónghĩarằngnếubạnthấtbạithìbạncũngthấtbạikhilàmmộtđiềuđánglàm.
BÀITẬP
Bạnhãyviếttiếpvàođây:Nếutổchứccủabạnkhôngbaogiờtồntại,thếgiớisẽtồitệhơnvì___________________
Tạoracâuthầnchú
Hãynhắmmắtlạivàtưởngtượngxembạnsẽphụcvụkháchhàngcủamìnhnhưthếnào.Bạnmuốntổ
chứccủamìnhtạoraýnghĩagì?Nhiềungườicoiđiềunàylàcâutrảlờichocâuhỏi“Tạisao”hoặcmộtthôngbáosứmệnhcủatổchức.
Tạoramộtthôngbáosứmệnhlànhiệmvụđầutiêndoanhnhânphảihoànthành.Tuynhiên,đâylạithườnglàmộtquátrìnhgiannan,mệtmỏivàđôikhikhônghiệuquả.Điềunàycàngkhôngthểtránhkhỏikhimộtnhómnhiềungườiđượcgiaonhiệmvụđểtạonênmộtcáigìđócóthểlàmchomộtsốđôngngườihơn(baogồmcảnhânviên,cổđông,kháchhàngvàđốitác)hàilòng.
Điểmyếucơbảnnhấtcủathôngbáosứmệnhlàmọingườiđềumuốnnóphảihoamỹvàtoàndiện.Kếtquảlànótrởthànhmộttròđùadàidòng,tầmthường,nhàmchánvàvôdụng.TrongcuốnsáchSáchvềthôngbáosứmệnh,JeffereyAbramsđãđưara301vídụvềthôngbáosứmệnhchothấycáccôngtyđangviếtnhữngthứgiốngyhệtnhau.Cụthể,đâylàmộtphầntrongdanhsáchnhữngtừthườngxuyênxuấthiệntrêncácthôngbáosứmệnhcủacáccôngtytrongcuốnsáchcủaAbrams:
§Tốtnhất:94lần
§Cộngđồng:97lần
§Kháchhàng:221lần
§Tuyệthảo:77lần
§Ngườiđứngđầu:106lần
§Chấtlượng:169lần.
Thayvìtạoramộtthôngbáosứmệnhvànhữngrắcrốiđểtạoranó,bạnhãytạonênmộtcâuthầnchúchotổchứccủamình.Cóthểđịnhnghĩathầnchúlà:
Mộtcâunóingắngọnđượcnhắcđinhắclạikhicầunguyện,khingồithiền,khiniệmchú,giốngnhưcâuthầnchúcủamộtvịthánh,mộtlờikhấnmầunhiệmhaymộtchữ,mộtphầncủaKinhThánhchứađựngnhữngquyềnnăngbíẩn.
Câuthầnchúnhưvậymớituyệtvờilàmsao!Liệucóbaonhiêuthôngbáosứmệnhkhuấylênđượcnhữngsứcmạnhvàxúccảmnhưvậy?
Sựhấpdẫncủathầnchúlàmọingườiđềuchờđợinósẽngắngọnvàđivàolòngngười.(CâuthầnchúngắnnhấtthếgiớilàmộttừtrongtiếngHindu,Om).Cóthểbạnsẽkhôngbaogiờphảiviếtcâuthầnchúđóra,côngbốtrongnhữngbảnbáocáohàngnăm,hayinnótrênnhữngápphíchquảngcáo.Thựctế,nếubạnđịnhđưacâuthầnchúnàyrabằngnhữngcáchtrênthìđóchưaphảilàcâuthầnchúphùhợp.
Dướiđâylànămvídụminhhọachosứcmạnhcủamộtcâuthầnchúphùhợp:
§Thànhtíchthểthaođíchthực(AuthenticAthleticPerformance)(Nike)
§Giảitrígiađình(FunFamilyEntertainment)(Disney)
§Đángtừnggiâyphút(RewardingEveryMoment)(Starbucks)
§Suyngẫm(Think)(IBM)
§Chiếnthắnglàtấtcả(WinningisEverything)(VinceLombardi’sGreenBayPacker).
HãysosánhcâuthầnchúcủaStarbucks“Đángtừnggiâyphút”vớithôngbáosứmệnhcủacôngty,
“ĐưaStabuckstrởthànhnhàcungcấpsảnphẩmcàphêtuyệthảonhấtthếgiớiđồngthờigiữvữngcácnguyêntắctrênconđườngpháttriển”.Cáinàodễnhớhơn?
Hãytưởngtượngaiđóhỏibốmẹbạnhayngườiđóntiếptạiquầylễtânnơibạnđanglàmviệcvềcôngviệctổchứcbạnđanglàm.Liệucóthểlàgìtốthơncâuthầnchúgồmsáutừ“Thànhtíchthểthaođíchthực”?
BÀITẬP
Viếtcâuthầnchúcủatổchứcbạnvàochỗtrốngsauđây_____
Chúýcuốicùngvềcâuthầnchú:đừngnhầmlẫnthầnchúvớiphươngchâm.Thầnchúdànhchonhânviêncủabạn.Đólàlờihướngdẫnnhânviênphảilàmgìtrongphạmvinhiệmvụcủahọ.Mộtphươngchâmlàdànhchokháchhàng.Đólàlờihướngdẫnvềcáchsửdụngsảnphẩmhoặcdịchvụ.Vídụ,thầnchúcủaNikelà“Thànhtíchthểthaođíchthực“vàphươngchâmcủacôngtylà“Hãybắttayvàoviệc”.
BÀITẬP
Trongbảngdướiđâylànhữngcâutuyênbốsứmệnhthựctếcủacáccôngtyvànhữngcâuthầnchúdotôitựđặtrachohọ.Hãyxemcâunàohiệuquảhơn.
CÔNGTY TUYÊNBỐSỨMỆNHTHỰC
CÂUTHẦNCHÚGIẢĐỊNH
HãnghàngkhôngSouthwestAirlines
SứmệnhcủaSouthwestAirlineslànỗlựcvìchấtlượngdịchvụchămsóckháchhàngtốtnhấtvớisựấmcúng,thânthiện,tôntrọngvàTinhthầncôngty.
Hơncảviệctựláixe
Coca-Cola Coca-Colatồntạinhằmphụcvụlợiíchchotấtcảmọingười Làmmớithếgiới
Wendy’sSứmệnhcủaWendy’slàcungcấpnhữngsảnphẩmvàdịchvụtốtnhấttớikháchhàngvàcộngđồngnhờđổimớiphươngphápquảnlývàhợptác.
Thứcănnhanhvìsứckhỏe
RedCross Giúpmọingườiđềphòng,chuẩnbịvàphảnứngvớitrườnghợpkhẩncấp.
Chấmdứtthiệthại
UnitedStateAirForce BảovềnướcMỹvàlợiíchcủanướcMỹbằngsứcmạnhkhôngquân.
Bảovệkhôngphận
nướcMỹ.
UnitedWay(Hawaii)
MụcđíchcủaAlohaUnitedWaylàđưamọingườiđếngầnnhauhơnvàtạoramộtcộngđồnglànhmạnhhơn.
Mangmọingườiđếnbênnhau.
MarchofDimes
Cácnhànghiêncứu,tìnhnguyệnviên,giáodục,côngnhânvàluậtsưcủaMarchofDimescùngnhaunỗlựcnhằmbảovệcácemkhỏinhữngnguycơđẻnon,dịtậtbẩmsinhvàthiếucân.
Bảovệtrẻem
Bắttayvàoviệc
BướcthứbakhôngphảilàdùngWordđểviếtkếhoạchkinhdoanh,dùngPowerPointđểthảomộtbảnthuyếttrìnhhaydùngExcelđểđưarakếhoạchtàichính.Khôngphảinhưvậy!
Sẽcólúcchúngtadùngđếncácphầnmềmđónhưngkhôngphảibâygiờ.Điềubạnnênlàmlà(a)xâydựngmộtkếhoạchdựatrênýtưởngcủamìnhvà(b)thựchiệnnó.
Nhưvậycónghĩalàtạoramộtmẫumã,viếtramộtphầnmềm,xâydựngtrangwebhaygiớithiệudịchvụcủamình.Điềukhókhănnhấtkhikhởiđầuchínhlàsựkhởiđầu.(Điềunàyđúngvớinhữngngườicầmbútvàcảvớicácdoanhnhân).Xinhãynhớ:Khôngaithànhcôngnhờngồimộtchỗvàđặtkếhoạchchothànhcông.
Bạnphảiluônluônbánhàng,chứkhôngphảivạchrachiếnlượcbánhàng.Đừngthửnghiệm,thửnghiệm,rồithửnghiệm.Đólàcáchlàmcủanhữngcôngtylớn.Đừnglobịbẽmặt.Đừngchờtớikhipháttriểnđượcmộtsảnphẩmhoànhảo.Chỉcầnđủtốtlàđượcrồi.Bạnsẽcónhiềuthờigianđểhoànthiệnchúngsaunày.Vấnđềkhôngphảibạnkhởiđầutốtthếnàomàlàsauđóbạnhoànthiệntốtnhưthếnào.
Tronggiaiđoạnthựchiện,cânnhắcquákỹcàngnhữngvấnđềchiếnlượcvềnghiêncứuvàpháttriểnkhôngphảilàđiềuhay.Nhữngcâuhỏinhư:“Chúngtacóthểtiếnxađếnđâu?Nếumọingườikhôngthíchnhữnggìchúngtađanglàmthìsao?Chúngtanêntạorasảnphẩmvìkháchhàngtiềmnănghaynhữngsảnphẩmtựchúngtamuốnsửdụng?”lànhữngcâuhỏingoàilềkhichúngtakhởiđầumộtdoanhnghiệp.
Thayvàođó,hãytuânthủnhữngnguyêntắckhibắttayvàoviệc:
§Nghĩlớn.Hãykỳvọnglớnvàphấnđấuđạtđượcnhữngđiềutolớn.Nếubạnđangđịnhlàmviệclớnthìbạnkhôngthểbắtđầuvớinhữngsảnphẩm,dịchvụgâynhàmchán.Hãycốgắngtạoranhữngđiềutốtgấpmườilầnmứcthôngthường.KhiJeffBezoslậptrangAmazon.com,ôngkhôngxâydựngmộtthưviệngấpmườilầnmộtthưviệnthôngthườngvới250.000đầusách.Ôngđãtạoramộtthưviệntrựctuyếnvới3.000.000đầusách.
§Tìmnhữngngườibạnđồnghành.LịchsửvẫntônthờcánhânnhữngnhàđổimớinhưThomasEdison(phátminhrabóngđèn),SteveJobs(tạoraMacintosh),HenryFord(vớimẫuxeT),AnitaRoddick(vớiBodyShop)vàRichardBranson(sánglậpHãnghàngkhôngVirgin).Lịchsửđãsai.Nhữngcôngtythànhcôngđượcsánglập,điđếnthànhcôngnhờítnhấthaivàthườnglànhiềuhơnhaingười.Sauđó,mộtngườicóthểđượccôngnhậnlà“nhàđổimới”,nhưngmỗicôngtythànhcôngđềucầnđếnmộtđộingũnhữngngườitàigiỏi.
§Nhữngngườiđốilập.Khibạntạoramộtsảnphẩmhaydịchvụlàmmộtsốngườiyêuthích,
đừngngạcnhiênkhimộtsốkháckhôngthíchbạn.Mụctiêucủabạnlàphảitạonêncảmxúc-ủnghộhoặcphảnđối.Đừngthấybịxúcphạmkhiaiđóphảnđốinhữnggìbạnlàm.Điềuđángsợnhấtlàkhôngaiquantâmbạnlàmgì.
Thiếtkếxehơilàmộtvídụđiểnhìnhvềnhữngphảnứngyêughétkhácnhau,nhấtlàkhichúngtaxemxétnhữngphảnứngtráingượcnhauđốivớinhữngmẫuxenhưMiniCooper,InfinitiFx45vàToyotaxB.Ngườitahoặclàhếtsứcủnghộhoặcrasứcphảnđối,vàđólàmộttínhiệuđángmừng.
§Cáccáchthiếtkếsảnphẩmdịchvụkhácnhau.Phụthuộcvàomôhìnhquảnlýphổbiến,bạn
cóthểchorằngchỉcómộtcáchlýtưởngđểtạorasảnphẩmhaydịchvụ.Điềuđókhôngđúng.Không
cómộtcáchnàotốtnhất.Sauđâylàbốncáchkhácnhauvàđềuhiệuquảvàtôichắcchắncòncó
nhữngcáchkhácnữa.
·“Tôicũngmuốnmộtcái”.Đâylàcáchnghiêncứuthịtrườngtốtnhấtvìkhiđóngườithiếtkếvàkháchhànglàmột.Vìvậy,ýkiếncủakháchhàngcóthểđượctruyềnđạttớingườithiếtkếvàkhôngbịảnhhưởngbởicácmốiquanhệtrongcôngty,nhữngtưduythôngthườngvànhữngnhànghiêncứuthịtrường.NhưFerdinandnói:“Lúcđầu,tôicứquansátxungquanhvàkhikhôngtìmthấyloạixetôimongmuốn,tôiđãquyếtđịnhtựtạoramộtchiếcchomình”.
·“Ôngchủcủatôiđãkhôngthể(hoặcsẽkhôngthể)làmđượcđiềuđó”.Khôngđượclýtưởngnhưcáchởtrênnhưngđâycũnglàmộtcáchrấthiệuquả.Bạnđãhiềuvềkháchhàng,môitrườngcạnhtranh,nguồncungứngvàcácmốiquanhệtrongngànhvìđólàlĩnhvựccủabạn.Bạnsẽvẫnphảitựmìnhtạorasảnphẩmvàdịchvụđểthuhútđượckháchhàngnhưngbạnđãtrảlờiđượcrấtnhiềucâuhỏi.Vídụ,trườnghuấnluyệncủađơnvị8.200thuộcQuânđộiIsraelđãlậpracáccôngtynhưCheckpointsaukhipháttriểncácphầnmềmanninhchoquânđội.
·“Tệthật-Điềuđóhoàntoàncóthể”.Lýthuyếtnàykhôngphổbiếnkhigặpthờiđiểmkhókhănhaytronggiaiđoạnkínhhiểnviđượcsửdụngrộngrãi.Ởnhữngthờiđiểmnày,thịtrườngtrởnênbảothủvàđòihỏicácsảnphẩmđềuđãđược“thửnghiệm”.Nhưngnhữngthịtrườngtạorasựbứtphálạihiếmkhiđượcthửnghiệmtrước.Vídụ,khiMotorolatạorachiếcđiệnthoạidiđộng,khôngaimuốnmuasảnphẩmđó.Ởthờiđiểmđó,điệnthoạidiđộnglàmộtviệckhôngbìnhthườngvìđiệnthoạiluônlàcốđịnh.Khôngcóthịtrườngdànhcholoạiđiệnthoạimàkháchhàngcóthểmangtheobênmình.
·“Chắcchắnphảicócáchtốthơn”.Cáctổchứcthànhlậpdựatrêntriếtlínàydựavàokháiniệmduytâmrằngbạncóthểlàmthếgiớitốtđẹphơnbằngcáchtạorađiềugìđómớimẻ.Trongnhiềutrườnghợp,nhữngngườithànhlậpkhôngcókiếnthứctrongviệckinhdoanh.Họchỉđơngiảncóýtưởngvàquyếtđịnhtheođuổinó.Vídụ,PierreOmidyar-ngườisánglậpraeBay-muốntạodựngmộthệthốngdànhchomột“thịtrườnghoànhảo”đểbánhàng.
§Dùngmẫuđểkhảosátthịtrường.Khimớithànhlậptổchức,bạnthườngchưathểbiếtchínhxácnêncungcấpsảnphẩm,dịchvụgìvàchínhxáckháchhàngmuốngì.Trongtrườnghợpnày,cáccôngcụmarketingtruyềnthốngkhôngthểgiúpíchgìđược,vìbạnchưacócácthôngtinnàocóthểgiúpdựđoánphảnứngcủakháchhàngđốivớisảnphẩmmàbảnthânbạncũngchưamiêutảrõđược.Liệubạncómuamộtchiếcmáyvitínhkhônghềcóphầnmềm,phầncứng,khôngcómầuđểthểhiệnthếgiớithậtmàchỉcómộtthùngrác?
Cáchlàmhiệuquảnhấtlàsửdụngmộtmẫu;ngaylậptứcđưamẫurathịtrườngvàlặplạiviệcnàythậtnhanhchóng.Nếubạnchờđếncơhộiđểcóthểcóđượctấtcảcácthôngtinbạnmuốn(mộtđiềukhôngthể),thìthịtrườngsẽbỏquabạn.
Mụctiêucủanguyêntắc“Hãybắttayvàoviệc”làđầutiênhãytungrasảnphẩm,dịchvụcủabạn.Hãynhớrằngbạnsẽkhôngcóđượcsựhoànhảo.Nhưngđừngsửađổisảnphẩmcủabạnđểkhiếnkháchhàngtiềmnăngcủabạnưachuộngnó.Hãyđểtôidiễnđạtbằngngônngữtôngiáo:Mộtsốngườinghĩnếuhọthayđổibảnthân,Chúasẽyêuthươnghọ.MộtsốkháclạinghĩvìChúayêuthươnghọnênhọphảithayđổi.Quanđiểmthứhailàcáchghinhớlàmthếnàođểbắttayvàoviệcvàtiếptụctiếnlên.
Xácđịnhmôhìnhkinhdoanh
Khibạnmuốntạoraýnghĩa,bạnđãtìmracâuthầnchú.Bạnđãbắtđầutạomẫuchosảnphẩm,dịchvụ.Bướcthứtưlàxácđịnhmôhìnhkinhdoanh.Đểlàmnhưvậy,bạncầntrảlờihaicâuhỏi:
§Aicótiềntrongtúi?
§Bạnlàmthếnàođểmoitiềnrakhỏitúicủahọ?
Nhữngcâuhỏinàycóvẻkhôngmấytếnhịnhưngnólạirấthiệuquảkhixácđịnhtínhkhảthicủaviệcthànhlậpmộttổchức-ngaycảvànhấtlàcáctổchứcphilợinhuận,nhữngtổchứcchỉcầncómứctàichínhđủđểduytrìhoạtđộng.Bạnkhôngthểtạodựngmộtcôngtytầmcỡnếubạnkhôngthểtồntại,vàkhibạnhếttiền,giấcmơcủabạnsẽchấmdứt.
Nóitheocáchtếnhịhơn,câuhỏithứnhấtlàxácđịnhkháchhàngtiềmnăngvànhucầucủahọ.Câuhỏithứhaigiúpbạntạoramộthệthốngbánhàngcókhảnăngđảmbảodoanhthulớnhơnchiphí.Dướiđâylàmộtsốlờikhuyênkhixácđịnhmôhìnhkinhdoanh:
§Hãycụthể.Bạnmiêutảđượckháchhàngcàngchitiếtcàngtốt.Rấtnhiềudoanhnhânsợthấtbạidorơivàothếđộcnhấtvàkhôngđạtđượctầmảnhhưởngrộng.Tuynhiên,cáccôngtythànhcôngnhấtđãkhởiđầubằngcáchnhắmvàonhữngthịtrườngcụthểvàpháttriểnnhanhchóng,màthườnglàrấtbấtngờ,nhờmởrộngsangcácphânđoạnthịtrườngkhác.Rấtítcôngtykhởiđầuvớinhữngmụctiêulớnlaomàlạiđạtđượcnhữngmụctiêuđó.
§Hãyđơngiản.Nếubạnkhôngthểmiêutảmôhìnhkinhdoanhcủabạntrongmườitừhayíthơn,bạnchưacómôhìnhkinhdoanh.Bạnnêndùngkhoảngmườitừvàsửdụngchúngkhônngoanbằngcáchchọnnhữngtừđơngiản.Hãytránhdùngnhữngthuậtngữkinhdoanhgâynhàmchánnhưchiếnlược,sứmệnhsốngcòn,tầmcỡthếgiới,hiệplực,ngườitiênphong,leothang,tầmcỡdoanhnhân…Ngônngữkinhdoanhkhôngtạonênmộtmôhìnhkinhdoanh.HãythamkhảomôhìnhkinhdoanhcủaeBay:“Chỉmấtmộtkhoảnphílậpdanhsáchcộngvớitiềnhoahồng”.Chỉcóvậy.
§Đitheomộtmôhìnhcótrước.Thươngmạiđãcótừrấtlâuvàchođếngiờnhữngngườithôngminhđãhoạtđộngtrongtấtcảcácngànhkinhdoanh.Bạncóthểđổimớicôngnghệ,thịtrườngvàkháchhàngnhưngtạoramộtlĩnhvựckinhdoanhmớithìkhôngphảilàýđịnhkhônngoan.Vìvậy,hãydẫndắthoạtđộngkinhdoanhcủabạntheomộtmôhìnhđãnổitiếngvàđượcmọingườibiếtđến.Dùcónhưvậy,bạncũngsẽphảichiếnđấuởrấtnhiềumặttrậnkhác.
Lờikhuyêncuốicùngcủatôilàbạnhãythamkhảoýkiếncủaphụnữ,vàchỉphụnữthôi.LýthuyếtcủatôilàtrongADNcủađànôngcómộtgenkhiếnđànôngmuốngiếthạiconngười,độngvậtvàcâycối.Mặcdùxãhộiđãcốgắngkiềmchếđángkểloạigennàynhưngviệcsánglậpramộttổchứcchỉđểtiêudiệttổchứckhácvẫnđượcxãhộichấpnhận.VídụnhưSunMicrosystemmuốntiêudiệtMicrosoft.
Ngượclại,phụnữkhôngcógennày.Họđánhgiátínhkhảthicủacácmôhìnhkinhdoanhtốthơn.Cácbạnvẫncònchưatin?CuốnsáchPhầnthưởngcủaDarwin(TheDarwinAwards)cungcấpnhữngbằngchứngkhôngthểchốicãivềkhảnăngvượttrộinàylàcủaphụnữ.Nhữngphầnthưởngnàyđểtưởngniệm“nhữngngườiđãtáchmìnhrakhỏingânhànggenmộtcáchngốcnghếchđếnkhôngthểtưởngtượngnổi”.
Vídụ,năm1998haicôngnhânxâydựngđãngãchếtkhicắtmộtvòngthéptròntrênmộtmáibểchứatrongkhiđangđứnggiữavòngtrònđó.CuốnsáchPhầnthưởngcủaDarwincóchínchươngnóivềsựngốcnghếchcủađànông,trongkhichỉcómộtchươngđểnóivềsựngốcnghếchcủaphụnữ.Đếnđâytôixinngừnglời.
BÀITẬP
Bước1:Tínhchiphíhoạtđộnghàngthángcủatổchứcbạn
Bước2:Tínhlợinhuậnròngtrênmỗisảnphẩm
Bước3:Chiakếtquảbước1chobước2
Bước4:Hỏimộtsốphụnữxemhọcónghĩbạncóthểbánđượcngầnấysảnphẩmkhông?Nếuhọtrảlờikhôngthìbạnchưacómộtmôhìnhkinhdoanh.
LậpmộtdanhsáchMAT
MộtđịnhnghĩavềMATlà“mộtchiếclướinặngđanbằngdâythừnghaydâycáptrùmlênmộtkhuvựcđangnổđểtránhcácmảnhvỡvănglungtung”.Tránhsựphântánchínhlàbướcthứ5vàlàbướccuốicùngbạnphảilàmkhikhởinghiệp.Trongtrườnghợpnày,MATlàviếttắtcủaMilestones(Mụctiêuchính),Assumptions(Giảthiết)vàTasks(Nhiệmvụ).
MụcđíchxâydựngnênMATlàđểhiểuđượcphạmvicủadựánbạnđangthựchiện,kiểmtracácgiảđịnhnhanhchóngvàđưaraphươngpháptìmvàsửachữanhữngsaisóttrongtưduycủabạn.
Mụctiêuchínhcầnđạtđược
Nhiềungườichorằngkhởinghiệplàphảiđạtđượcrấtnhiềumụctiêu.Tuynhiên,trongsốcácmụctiêunàychỉcómộtsốmụctiêucơbản.Đâychínhlànhữngmụctiêuchínhcủadoanhnghiệp.Nhữngmụctiêunàyđánhdấunhữngbướctiếnquantrọngcủadoanhnghiệptrênconđườngđitớithànhcông.Cóbảymụctiêumộtdoanhnghiệpphảitậptrungvào.Nếubỏquamộttrongbảymụctiêunàythìdoanhnghiệpsẽkhôngthểtồntại.
§Chứngminhcácquanniệmcủamình
§Hoànthànhcácchitiếtthiếtkế
§Hoànthànhmộtbảnmẫu
§Huyđộngvốn
§Đưamôhìnhthửnghiệmrathịtrường
§Đưasảnphẩmcuốicùngrathịtrường
§Đạtđượcmứchòavốn.
Nhữngmụctiêunàyápdụngmọiloạidoanhnghiệp.Vídụ,mộtngôitrườngmớiphảichứngminhquanđiểmcủamìnhbằngcáchnghiêncứuxemnếuhaigiáoviêncùnggiảngbàivớimộtchươngtrìnhgiảngdạymớithìliệuhọcóthểgiảngbàimangphongcáchcátínhhơnvàtăngcườnghiệuquảhọctậpcủamộtlớphọcthửnghiệmhaykhông.Nếuthànhcôngtrongđócóthểhoànthànhthiếtkếchươngtrìnhgiảngdạymới,huyđộngkinhphí,dạythửrồisauđóđưavàogiảngdạychínhthức.
Ngoàiracòncócácnhiệmvụkhác(chúngtasẽnóiđếnsau)cũngrấtquantrọngđốivớisựsốngcòncủamộttổchứcnhưngchúngkhôngquantrọngbằngbảynhiệmvụtrên.Việcsắpxếpthờigianthựchiệncácnhiệmvụnàysẽquyếtđịnhviệcthựchiệntấtcảcáccôngviệckhác.Vìvậy,bạnhãydành80%nỗlựccủamìnhchochúng.
BÀITẬP
HãybỏbiểnThôngbáosứmệnhlỗithờiởtiềnsảnhtổchứccủabạnđivàthaybằngmộtbảnghi
nhữngngàydựkiếnhoànthànhbảymụctiêutrên.Hãyđảmbảorằngnhânviênvàcácvịkháchcủacủatổchứccóthểđọcđược.
BÀITẬPTHÊM
Hãylặplạiquytrìnhnàymỗikhibạncómộtsảnphẩmhaydịchvụmới.Hãytạonênmộtkhuânmẫuđểkiểmchứnglịchsửcủatổchứcbạn.
Giảđịnh
Tiếptheo,bạnhãyđưaramộtdanhsáchnhữnggiảđịnhcủamìnhvềtổchức.Nhữnggiảđịnhnàybaogồmnhữngyếutốnhư:
§Chấtlượngsảnphẩm/dịchvụ
§Dunglượngthịtrường
§Tỷsuấtlợinhuậngộp
§Sốcuộcgọibánhàngtrênmỗinhânviênbánhàng
§Tỷlệkháchhàngtiềmnăngtrởthànhkháchhàngthựcsự
§Độdàichukìbánhàng
§Lợiíchmanglạichokháchhàng
§Sốcuộcgọiyêucầutrợgiúpkĩthuậttrênmộtđơnvịhànghóatungrathịtrường
§Chukỳcủanhữngkhoảnphảitrảvàphảithu
§Cácyêucầubồithường
§Giálinhkiệnvànguyênliệu.
Hãyliêntụctheodõicácgiảđịnhnàyvàkhipháthiệnramộtgiảđịnhsaiphảixửlýnhanhchóng.Bạnnênliênhệcácgiảđịnhnàyvớibảymụctiêuởtrên.Nhờvậy,khibạnđạtđượcmộtmụctiêu,bạnsẽkiểmchứngđượcgiảđịnh.
Nhiệmvụ
Cuốicùng,tạoramộtdanhsáchcácnhiệmvụchínhcầnthiếtchoviệcthiếtkế,sảnxuất,tiêuthụ,chuyênchởvàhỗtrợsảnphẩm,dịchvụcủabạn.Nhữngnhiệmvụnàyrấtquantrọngđốivớitổchức,mặcdùchúngkhôngcấpthiếtnhưbảymụctiêutrên.Baogồm:
§Thuêvănphòng
§Tìmnhữngđạilýchính
§Thiếtlậphệthốngkếtoánvàquảnlýtiềnlương
§Hoànthànhcácthủtụcpháplý
§Muabảohiểm.
Mụctiêucủaviệcnàylàgiúpbạnhiểuvàcoitrọngtínhtổngthểcủacácviệctổchứcbạnphảihoànthành,tránhnhữngsơxuấtdochủquantronggiaiđoạnđầu.
Tiểuchương:nghệthuậtkíchthíchtinhthầnkinhdoanhtrongnộibộtổchức
Sựđổimớithườngbắtnguồntừbênngoàitổchức,mộtphầnlàvìnhữngcôngtydanhtiếngđãgắnchặtvớitìnhtrạngỳtrệvàchốnglạinhữngýtưởngcóthểthayđổinó.
-NathanRosenberg
Phầnlớncácdoanhnhânthamvọnghiệnnayđềulàmviệcchonhữngcôngtylớn.Cũngnhưtấtcảcácdoanhnhânkhác,họmơướctạorasảnphẩmvàdịchvụmớivàbănkhoănliệuhọcóthểtựlàmđiềuđókhông.Câutrảlờilàcó.Mụctiêucủatiểuchươngnàylàgiảithíchcáchlàmnhưthếnào.
Những“bíquyết”đượctrìnhbàytrongcuốnsáchnàycũngápdụngvớinhữngdoanhnhântrongnộibộmộttổchức.Họcũngphảisángtạo,địnhvị,giớithiệu,hoạchđịnhkếhoạchkinhdoanh,tựthân,huyđộngvốn,hợptác,xâydựngnhãnhiệu,hoạtđộngvàthựchiệnđạođứckinhdoanh.Nhưngcónhữnggợiýriêngchotrườnghợpnày.
Thậtvôlýlàmộtsốdoanhnhânđộclậplạighentỵvớinhữnggìcáccôngtylớncó.Họnghĩnhữngcôngtynàycótrongtaynguồntàichínhdồidào,lựclượngbánhàngđôngđảo,nhữngphòngthínghiệmhiệnđại,cácnhàmáylớn,cácnhãnhiệunổitiếngvànhữnglợiíchyhọckhác.Thậttuyệtvờinếunhưhọcũngtạorađượccácsảnphẩmvàdịchvụvớinhữngcơsởvậtchấtđầyđủnhưvậy.
Thựcra,việctạoracácsảnphẩmvàdịchvụmớivớinhữngcơsởvậtchấtlớnnhưthếkhônghẳnlàdễdàng,màcònlàkhókhăntheomộtcáchnàođó.Tôitìnhcờthamgiamộttrườnghợpđiểnhìnhminhhọachođiềunày:trườnghợpcủaBộphậnMacintoshcủaApple.Tôicóthểgiảithíchsựthànhcôngcủabộphậnnàybằnghaichữ:SteveJobs.Tàinăngthiếtkếphithường,sựchútrọngkhácthườngđếncácchitiết,vàcátínhthíchtạoranhữngđiềuphithựctế(cộngvớivịtrílàngườiđồngsánglập)củaSteveJobsđãlàmchoMacintoshthànhcông.NếukhôngcóSteveJobs,Macintoshkhôngthểtồntại,hoặclàcũngchỉnhàngnhàngnhưmộtApplethứhai.
NhưngnếucácbạnnghĩphảicầncóSteveJobsđểthànhcôngthìchắcchắnchúngtaphảitừbỏtổchứcngayđi.Nhữngngườitầmcỡnhưvậyrấthiếm,songbấtcứaicóquyếttâm,tầmnhìnvàhiểubiếtchínhtrịđềucóthểtrởthànhngườidẫnđầumộtdoanhnghiệpnổitiếng.Khiviếttiểuchươngnày,tôiliênhệtớitrườnghợpcủaBillMeade,mộtngườibạnthâncủatôiđãgiúpHewlett-Packardpháthuysứcmạnhcủanguồntrílực.Chúngtahãyđếnvớimộtsốgợiývềtinhthầndoanhnhântrongnộibộdoanhnghiệp.
§Hãyđặtcôngtylênhàngđầu.Độnglựcchính,nếukhôngnóilàduynhấtcủacácdoanhnhânluônphảilàpháttriểncôngty.Tinhthầndoanhnhânkhôngphảilàđểthuhútsựchúý,xâydựngđếchếchoriêngmìnhhayđểtiếnthânởmộtcôngtykhác.Khibạncómộtýtưởngvềmộtsảnphẩmhaydịchvụmới,bạnsẽthuhútđượctấtcảnhânviêntừnhữngnhânviênthấpnhất.Họsẽủnghộbạnnếubạnlàmmọiviệcvìcôngtyvàsẽphảnđốinếubạnvìmụcđíchcánhâncủamình.Khibạnđượcphầnđôngnhânviêncấpthấpủnghộ,bạnsẽkhôngphảidựahoàntoànvàoýkiếncủacácquanchứccấpcaokhác.
§Hãyloạibỏnhữngsảnphẩm,dịchvụhiệncó.Đừngtuyênbốrộngrãiđiềuđó,nhưngmụctiêucủabạnthườnglàtạorasảnphẩm,dịchvụmớiđểtiêudiệtcácsảnphẩm,dịchvụhiệncó.Nếubạntựlàmđiềuđóthìsẽtốthơnđểđốithủcủabạnlàm,hoặcđểcảhaicùnglàm.MacintoshđãtiêudiệtAppleII.LiệusẽtốthơnchoApplenếuđểchomộtđốithủcạnhtranhlàmđiềuđó?Đươngnhiênlàkhông.Gợiýtrênlàmộtlýdonữagiảithíchtạisaonênđặtcôngtycủamìnhlênhàngđầu.Hànhđộngnàycủabạncóthểsẽgâytranhcãinhưngnếubạnkhôngtiêudiệtcácsảnphẩm,dịchvụhiệntạithìcácđốithủcủabạnsẽlàmviệcđó.
§Hạnchếsốngườibiếtbạnđanglàmgì.Haianhchàngkhởinghiệptrongga-raôtônêncốgắngthuhútcàngnhiềusựchúýcàngtốt.Nếunỗlựccủahọđượcbiếtđếnthìhọsẽdễdànghuyđộngvốn,thiếtlậpquanhệhợptác,bánhàngvàtuyểndụngnhânviênmới.Songđốivớicácdoanhnhântrongnộibộdoanhnghiệpthìkhác.Họmuốnđượctựmìnhthựchiệndựánriêngchođếnkhidựánđópháttriểnđếnmứccầnsựcanthiệpcủanhữngngườikháchoặckhinhữngngườicònlạitrongcôngtynhậnradựánđólàcầnthiết.Bạncàngnắmgiữchứcvụcaotrongcôngty,càngítngườibiếtbạnđangcốgắnglàmgìvìkhiđócàngnhiềungườimuốngiữnguyêntìnhtrạngcũvàbảovệvịtrícủahọ.
§Tìmmộtngườiđỡđầu.Trongcôngtyluôncónhữngngườiđỡđầu.Họlànhữngngườiđãhoànthànhcácnghĩavụcủamìnhvàkhôngbịvướngvàonhữngcôngdanhlợilộc.Họtươngđốicóthếlựcvàđượcnhữngngườilãnhđạocaonhấtchúýđến.Cácdoanhnhântrongnộibộdoanhnghiệpnêntìmmộtngườiđỡđầuủnghộcácdựáncủamìnhquanhữnglờikhuyên,nhữngkiếnthứcchuyênmôn,sựthấuđáovàsựbảohộ,trongtrườnghợphọcầnđếnsựbảohộ.
§Hãytìmmộtnơilàmviệcriêngrẽ.Mộtdoanhnhânlàmviệctrongtrongmộtcôngtylớnsẽbịtiêudiệtbởinhữnglờiratiếngvàokhicáctrưởngphòngđềunóirằngdựáncủaanhtalàmộtýtưởngtồi.“Nhữngýtưởngmớiluônthiếuthuyếtphụcvàkhôngcótriểnvọngsovớinhữngthươngvụlớnhiệnđangtriểnkhaitạicôngty”.BộphậnMacintoshcủaAppleđãđượcthànhlậpởmộtkhunhàđủxacôngtyđểcóthểtránhđượcphiềntoáinhưnglạiđủgầnđểsửdụngcácnguồnlựccủacôngty.Mộtnơilàmviệcnhưvậygiúpchocácnỗlựccủabạnđượcgiữbímậtvàkhuyếnkhíchtinhthầnlàmviệccủađộingũnhữngngườithựchiệndựánvớibạn.Khoảngcáchlýtưởngtừtoànhàlàmviệccủabạntớicôngtylàtừ500-3000m(0,5-3km)-nghĩalàđủgầnđểcóthểtớicôngtydễdàngnhưngđủxađểtránhnhữngcuộcviếngthămquáthườngxuyên.
§Hãynuôihyvọngchonhữngngườilạcquan.Côngtynàocũngcónhữngngườibiquan.Họthườngnghĩ“côngtynàyquákồngkềnh,khôngthểpháttriểnđược”vàhọlànhữngngườimuốnthấyđiềunàyxảyra.Nhưngnhữngngườilạcquantrongcôngtykhôngmuốnmìnhbịtảnglờ,bịbỏquên,bịxúcphạmvàbịbuộcphảiđầuhàng.Họcóthểbịcoithườngnhưnghọchưahoàntoànmấttinhthần.Nếubạnchohọthấybạnmuốntạonênsựthayđổitrongcôngtythìsẽthuhútđượcsựủnghộvàsứcmạnhtừhọ.Hãykhiếnnhữngngườinàytừviệcmuốnthấysựthayđổiđếngiúpbạntạonênthayđổiđó.
§Hãydựbáo,nắmlấycơhộicủanhữngcảitổmangtínhxâydựng.Việccảitổcơcấutổchứccủamộtcôngtylàdấuhiệutốtđốivớidoanhnhântrongnộibộ.Chodùnhữngcảitổnàydocácyếutốbênngoàinhưthịtrườnghaydoyếutốbêntrongnhưcómộtgiámđốcđiềuhànhmớithìchúngđềubáohiệusựthayđổivàtạoracơhộichonhữngýtưởngcủabạn.Nhữngdoanhnhânnộibộnhạybénsẽlườngtrướcđượcnhữngcảitổnàyvàsẵnsàngđưarasảnphẩmhaydịchvụmới.Họsẽkhôngnói:“Hãyxemchúngtađãlàmđượcnhữnggì”mànói:“Tôihiểusựcảitổnày.Hãychotôisáuthángvàmộtđộingũnhữngnhàphântích,tôisẽchoramộtchiếnlượcsảnphẩmmới”.
§Xâydựngdựatrênnềntảngsẵncó.Khókhăntrongviệccốgắngđổimớitrongmộtcôngtylớnlàrõràngvàđượccôngnhận,nhưngcũngcónhữngthuậnlợikhilàmđiềunày.Vìvậyđừngđắnđokhisửdụngcácnguồnlựcsẵncó,thậmchícảviệcsửdụngnguồnlựccủangườikhácnếucầnđểkhiếnsựnghiệpđổimớidễdànghơn.Bạnkhôngchỉcầnthuthậpnguồnlựcmàcòncầnkếtbạnđểđồngnghiệpcảmthấyhọlàmộtthànhviêntrongđộicủabạn.Nếubạncốgắngtựmìnhtìmragiảipháp(vídụđiểnhìnhnhưtựmìnhxâydựngmộtnhàmáy)thìbạnđangtạonênnhữngđốithủ.Trongtrườnghợpxấunhất,bạnchỉnêntạoranhữngđốithủtrongchínhbảnthânbạnvìkhirangoàithịtrường,bạnsẽcórấtnhiềuđốithủ.
§Thuthậpvàcôngbốthôngtin.Bạnsẽkhôngtránhkhỏimộtngàynàođómộtkếtoánviênhaymộtluậtsưđộtnhiênchúýđếndựáncủabạn.Nếubạnmaymắn,ngàyđósẽđếnchậmnhưngchắcchắnngàyđósẽđến.Hãychuẩnbịchongàyđóbằngcách(1)thuthậpdữliệuvềchiphíbạnđãbỏravànhữnggìbạnđãđạtđượcvàsauđó(2)côngbốrộngrãi.Trongnhữngcôngtylớn,dữliệucóthể
hạnchếsựphảnđốinhưngnếuđểnhữngphảnđốixuấthiệnthìsẽkhôngthểthuthậpđượcdữliệu.
§Hãyđểcácsếpbiếtđếnbạn.Bạncóchorằngbạnnênxinsựủnghộcủacácsếpchodựáncủabạnngaytừđầuhaykhông?Câutrảlờilàkhôngnên.Đâylàmộttrongnhữngbướccuốicùng.Sếpsẽbiếtđếnvàủnghộýtưởngcủabạnhơnnếuôngpháthiệnraýtưởngđóvàsauđósẽmuốnđượctàitrợchobạn.Bạncóthểkhiếnsếp“tìnhcờ”pháthiệnraýtưởngcủabạnvàothờiđiểmthíchhợpnhưngđừngcốgắngtìmkiếmsựủnghộngaytừđầu.
§Giảitánđộingũcủabạnkhidựánthànhcông.Sựhấpdẫncủanhómdoanhnhânnộibộlàkhảnăngpháttriểnsảnphẩmvàdịchvụmớinhanhchóng.Tuynhiên,chínhsựgắnkếttừngmangđếnsựhiệuquảnàylạitrởthànhvậtcảnsauđónếuđộingũđótiếptụcđộclập(thườnglàtáchbiệt)phầncònlạicủatổchức.Sựhiệuquảcủađộingũcànggiảmsútkhicácthànhviênchorằngchỉhọmới“biết”phảilàmgì,vànhómdoanhnhânnộibộtạonênmộtthếgiớimớicủariênghọ.Nếusảnphẩmhaydịchvụđãthànhcôngthìhãyxemxétviệcgiảitánđộingũvàhòanhậphọvàotổchức.Sauđó,bạncầntạonênmộtđộingũmớivớinhữngnhiệmvụmới.
§Làmmớibộnãocủabạn.Nhiềudoanhnhânnộibộsẽthấyrằngphầncònlạicủacuốnsáchnàyhướngtớinhữnghànhđộngtráingượcvớinhữnggìhọtừngtrảiqua,từngđượchọcvàcóthểtừngđượcdạytrongcáccôngtylớn.Thựctếlànếumuốnkhởiđầutrongmộtcôngtylớnbạnphảicócáchhànhxửkhác,nghĩalàphảilàmmớibộnãocủabạn.Bảngsauđâysẽgiúpbạnđốimặtvớinhữnggìbạnsẽgặpphíatrước:
CHỦĐỀ CÔNGTYLỚN CÔNGTYMỚITHÀNHLẬP
Địnhvị HoạtđộngtronglĩnhvựcrộngTìmmộtlĩnhvựcthếmạnhvàkhẳngđịnhvịthếcủamình
Thuyếttrình 60slide,120phút,fontchữ14 10slide,20phút,fontchữ30
Hoạchđịnhkếhoạchkinhdoanh
200trang 20trangvềnhữngướcmuốn
Huyđộngnguồnlựctựcó
ỞtrongkháchsạnHyattRegencythayvìRitzCarltonỞcùngvớimộtđồngnghiệpthânthiếtthayvìởkháchsạn
Tuyểndụngnhânviên
DùngnhữngnhàtuyểndụnglãoluyệntìmkiếmnhữngứngcửviêncóthànhtíchnổitiếngtạicáccôngtylớncỡFortune500hayBigFour
Tìmkiếmnhữngngười“biếtchấpnhận”vàsẵnsàngđốimặtvớirủiro
Thiếtlậpquanhệhợptác
Thựchiệncácvụthươnglượngtôiđược/anhmấtmàbáochírấtquantâm
Hợptácbánlạisảnphẩmchongườikhácđểtăngdoanhsố
Xâydựngthươnghiệu
QuảngcáotạiSuperBowl Quảngcáotruyềnmiệng
Khuếchtrương
Chiếtkhấudànhchođạilýphânphốivàhoahồngchođạidiệnbánhàng
Thuhútcáckênhbánhàngkhácnhau
Thựchiệnđạođứckinhdoanh
Gọimộtvănphòngđạidiệnphápluật Giúpđỡnhữngngườikhôngthểgiúpđỡbạn
Nhữngcâuhỏithườnggặp
Câuhỏi:Tôithúnhậnlàtôirấtlosợ.Tôikhôngthểbỏcôngviệchiệntạicủamình.Đócóphảilàdấuhiệutôithiếucáctốchấtđểthànhcôngkhông?Cóphảitôiđãkhônghếtmìnhkhông?
Trảlời:Bạnnênlosợ.Vìnếukhônglosợ,bạnmớicóvấnđề.Nỗisợkhôngphảilàdấuhiệubạnthiếucáctốchấtcầnthiết.Banđầu,tấtcảcácdoanhnhânđềulosợ.Sựkhácnhaulàởchỗmộtsốngườicứđắmchìmtrongnỗisợ,sốkhácthìkhông.
Bạncóthểgiảmlosợnhờtậptrungvàocôngviệcvàmỗingàytiếnlênmộtbước.Mộtngàynàođóbạnthứcdậyvàsẽthấymìnhkhôngcònsợgìnữa.Haychíítđócũnglànhữngnỗisợmới.
Trongbấtcứtrườnghợpnàocũngkhôngđượcthểhiệnvớinhânviênlàbạnđanglosợ.Mộtgiámđốcđiềuhànhkhôngthểchánnảnđược.Tuynhiên,cũngkhôngnêntỏraquávôtưvàlàmravẻchẳnghềlolắnggìvìnhânviênsẽnhậnrabạnđangsợchếtđứngra.
Câuhỏi:Tôicónênchiasẻnhữngýtưởngbímậtcủatôichoaingoàichúchóthânthiếtcủatôikhông?
Trảlời:Điềuduynhấtcòntồitệhơnmộtdoanhnhânbịhoangtưởnglàviệcmộtdoanhnhânbịhoangtưởngnóichuyệnvớichúchócủamình.Khichiasẻvớingườikhácbạnsẽđượcnhiềuhơnlàmất,bạncóthểcóđượcphảnhồitừngườikhác,tạomốiquanhệvàxoábỏngăncách.Nếuchỉnóiraýtưởngcủamìnhmàcũngkhiếnbạnkhôngbảovệđượcýtưởngđóthìcónghĩalàbạnchưathựcsựcóýtưởng(XemthêmphầnnhữngcâuhỏithườnggặptạiChương7“Nghệthuậthuyđộngvốn”,bànchitiếtvềthỏathuậnkhôngtiếtlộ).
Câuhỏi:Tôiphảiđạtđượcnhữnggìtrướckhinóivớingườikhácvềnhữnggìtôiđanglàm?
Trảlời:Hãynóingay.Làmvậy,bạnsẽthườngxuyênnghiềnngẫmvềýtưởngcủamình-mộtnhiệmvụquantrọng.Bạncàngnóichuyệnvớinhiềungườithìcàngthuđượcnhiềuýtưởng.Nếubạnchỉgiữýtưởngchoriêngmình,ýtưởngđósẽtrởnênnghèonàn.
Câuhỏi:Làmsaođểbiếtkhinàonêntừbỏthayvìtiếptụctheođuổicôngviệckinhdoanhbêbối?
Trảlời:Ngườitavẫnnóinhữngdoanhnhânthựcsựkhôngbaogiờtừbỏ.Điềuđóchỉphùhợptrong
sáchvởvànhữngbàiphátbiểu,chứkhôngđúngtrongthựctế.Nếubangườibạnthâncủabạnkhuyênbạntừbỏthìbạnnênnghelờihọ.Ngườixưacócâu,khibangườinóivớibạnrằngbạnđangsaythìbạnnênbắtxevềnhà.Thấtbạithìkhôngsao,chỉcầnbạntiếptụccốgắng.
Câuhỏi:Tôichorằngtôicóýtưởnghaynhưnglạikhôngcókiếnthứckinhdoanh.Vậy,tôiphảilàmgì?
Trảlời:Nếubạnchỉcóýtưởnghay,vídụýtưởngvềmộthệđiềuhànhtốcđộcao,giaodiệnđẹpvàchốngđượcvirusnhưngbạnkhôngthểthựchiệnýtưởngđóthìbạnchẳngcógìcả.Trongtrườnghợpnày,đừnglàmmấtthờigiancủamọingườichotớikhibạntìmthấyngườihiểubiếtvềkĩthuật.
Giảsửbạncóthểthựchiệnýtưởngcủamình,bạncóthểtuyểndụnghailoạingười.Đầutiên,bạncóthểthuêmộtcốvấn.Đâylàngườicókinhnghiệmvàđôikhisẵnlòngđưaralờikhuyênchobạnnhưngkhôngthựcsựlàmviệc.Thứhai,bạncóthểtìmmộtđốitáckinhdoanh.Ngườinàylàngườisẵnsànglàmviệcvớibạn,chodùlàmbánthờigianvàcónhữngkĩnăngbạnthiếu.Bấtcứaitronghaingườitrênđềucóthểlàmnênnhữngkhácbiệttolớnchocôngviệckinhdoanhcủabạn.
Câuhỏi:Khinàotôinênquantâmtớiviệctạophongcáchthựcsựcủamộtdoanhnhân,nhưlàmdanhthiếp,tênthôngtinvềcôngtyvàmộtvănphòng?
Trảlời:Hãylàmdanhthiếpvàthôngtinvềcôngtyngay.Hãybỏramộtsốtiềnđểnhờmộtchuyêngiathiếtkế,nếukhôngthìđừnglàm.Hãychắcchắnrằngcỡchữnhỏnhấtphảilà12.Mộtvănphòngchưacầnthiếtnếunhưkháchhàngchưađếngiaodịch,hoặcbạnkhôngthiếunơilàmviệcchonhânviên.
Câuhỏi:Tôicócầnmộttrangwebkhông?
Trảlời:Có,nhấtlàkhibạnmuốngâyquỹ,phụcvụnhiềukháchhàng,làmviệclớnlaothậtngoạnmụcvàkiếmđượcnhiềutiền.Kháchhàng,đốitácvàcácnhàđầutưsẽkhaitháctrangwebcủabạnngaytừđầu.
Đọcthêm
Christensen,Clayton.Thảmhọacủacácnhàcảicách:Khicôngnghệkhiếncáchãnglớnthấtbại(TheInnovator’sDilemma:Whennewtechnologiescausegreatfirmstofail).NewYork:HarperBusiness,1997.
Drucker,PeterF.Sựđổimớivàtinhthầndoanhnhân:Nguyênlývàứngdụng(InnovationandEntrepreneurship:PracticeandPrinciples).NewYork:Harper&Row,1995.
Hargadon,Andrew:Làmthếnàođểtạorabướcngoặt:Sựthậtkinhngạcvềcáchcácdoanhnghiệpđổimới(Howbreakthroughshappen:Thesurprisingtruthabouthowcompaniesinnovate),Boston:HarvardBusinessSchoolPress,2003.
Kuhn,Thomas.Cơcấuđổimớikhoahọc(Thestructureofscientificrevolutions),Chicago:UniversityofChicagoPress,1962.
Shekerjian,Denise:Thiêntàihiếmcó:Làmthếnàođểnhữngýtưởnglớnnảysinh(UncommonGenius:Howgreatideasareborn),NewYork:PenguinBooks,1990
Uceland,Brenda.Nếubạnmuốnviết(Ifyouwanttowrite),St.Paul:GraywolfPress,1987
CHƯƠNG2:NghệthuậtđịnhvịMớichỉnhìnthấychútthànhquảđãcholàthànhcông,đólàkiểutưduycủanhữngkẻthấtbại.
-A.FRANCE
Nộidungchính
Hầuhếtmọingườicoiđịnhvịlàmộthoạtđộngphitựnhiênmàcácchuyêngiathịtrường-vớisựhỗtrợcủacáccốvấnbấttàinhưnglươngcao,ápđặtlênhọ.Trênthựctế,địnhvịcònhơncảmộtbàitậpquảnlý.Nếuthựchiệnthànhcông,nósẽđạidiệnchotráitimvàlinhhồncủamộttổchứcmới,vìnóchỉrõ:
§Tạisaonhữngngườisánglậpxâydựngtổchức?
§Tạisaokháchhàngnênthườngxuyênluitớiđó?
§Tạisaonhữngnhântàinênlàmviệcởđó?
WileE.Coyotehiểuvềđịnhvịrõhơnhầuhếtmọithươnggia.Ôngtalàmộtconsóivàđangchuẩnbịănthịtconthỏtrongbữatrưa.Cáctổchứcnêntựkhẳngđịnhmìnhmộtcáchrõràngbằngviệcgiảithíchchínhxácnhữngđiềuhọlàm.Nghệthuậtđịnhvịthựcchấtkhôngnằmngoàiviệctrảlờimộtcâuhỏirấtgiảnđơn:
Bạnlàmgì?
Đểcómộtcâutrảlờithuyếtphục,cáctổchứcphảixâydựngmộtnềntảngtốtvàchứngminhsựvượttrộicủamìnhsovớicácđốithủcạnhtranhkhác.Tiếpđó,bạnphảigửithôngđiệpnàytớithịtrường.Trongchươngnày,bạnsẽhọccáchlàmcảhaiviệcđóthậtsúctích,khácbiệt,vàhiệuquả.
Xâydựngnềntảngtốt
Nếubạnkhôngởvịtrícủamộtconthỏsắpbịchósóiănthịtthìthuậnlợisẽlàmtăngthêmcảmhứngvàđộnglựcchobạn.Đừngđểmìnhbịvướngmắctrongcácvấnđềtàichính,thịphầnvàquảnlý.Dướiđâylànhữngphẩmchấtcầnthiết:
§Tíchcực.Kinhdoanhkhôngphảilàmộtcuộcchiến,bởithếbạnkhôngdùngnhữngthuậtngữquânsựđểmôtảdoanhnghiệpcủamình.Mụcđíchchínhcủamộttổchứckhôngphảilàgạtmộttổchứckhácrakhỏithịtrường.Kháchhàngkhônghềquantâmnếubạnmuốnpháhoạicạnhtranh.Họchỉmuốnbiếtnhữnglợiíchmàhọsẽnhậnđượctừviệcsửdụngdịchvụcủacôngtybạn.
§Lấykháchhànglàmtrungtâm.Địnhvịnóivềnhữngđiềubạncóthểlàmchokháchhàngchứkhôngphảiđiềubạnmongmuốnđạtđược.Khẳngđịnhtổchứccủabạnlà“côngtyhàngđầu”làvịkỷ,khôngphảilấykháchhànglàmtrungtâm.Điềuđócònphithựctếbởilàmsaobạncóthểchứngminhmìnhlàngườiđiđầu?Làmsaobạncóthểngăncáctổchứckháctuyênbốhọmớilàhàngđầu-cũngnhưbạnđãlàm?
§Phânquyền.Cácnhânviênphảitinrằngnhữnggìbạnlàmkhiếnthếgiớitốtđẹphơn.Vídụ,cácnhânviêncủahãngeBaytinrằnghọgiúpmọingườiđạtđượcnhữngthắnglợitàichính.Quanđiểmnàychophéphọtựvượtquagiớihạncủamình-vàhọcũngthựcsựthíchđiềuđó.
LoạiToyotaPriuscũnglàmộtvídụđiểnhìnhvềđịnhvịtốt.Chiếcxenàysửdụngkếthợpđộngcơ
điệnvàđộngcơxăngchỉtiêuthụmộtgallonkhíđốtđểchạy55dặm.Nókhôngchạynhanh,bắtmắthayhàonhoáng.Nhưngchiphímuavàvậnhànhlạirấtrẻ-đólànhữngphẩmchấttạonênsứcmạnhvàsựkhácbiệt.
Ngoàiviệcxâydựngmộtnềntảngvữngchắc,địnhvịtốtcũnglàmộttrọngtrách.Đólàmộtthựctế,cũnglàmụctiêuchiếnlượcvàchiếnthuậtmàmọikháchhàng,nhàcungứng,nhânviên,nhàbáovàcácđốitácđềudễdànghiểuvàtintưởng.Vìthế,địnhvịtốtcũngbaogồmnhữngđặcđiểmsau:
§Khảnăngtựlýgiải.Địnhvịtốtchỉrõtìnhtrạngthựctếcủatổchức.Nóbaohàmcácnănglựcnhưtiếtkiệmvốn,tăngdoanhthu,vàcácquanniệmcaoquýnhưsựbìnhyêntrongtâmhồn,sựkhaisángvàniềmhạnhphúc.
§Tínhriêngbiệt.Địnhvịtốthướngđếnđốitượngkháchhàngxácđịnh.Nếubạnlàkháchhàngmụctiêu,bạnsẽlậptứchiểuđượcđiềuđó.Hoặcnếukhông,bạncũngsẽdầnhiểuđượcnó.Vídụ,“tăngcườnganninhchocáctrangweb”làsựkhẳngđịnhgiátrịrấtmơhồvàtầmthườngsovới“giảmrủirovềgianlậnchocácngânhàngthươngmạitrongcácgiaodịchtrựctuyến”.
§Tínhcốtlõi.Chínhnhữngnănglựccơbảncủamộttổchức-chứkhôngphảinhữngsảnphẩmhaydịchvụcủahọ-lànềntảngchođịnhvị.Vídụ,chiếndịchđịnhvịcủaHãngmáytínhApplenhấnmạnhkhảnăngsángtạocácthiếtbịtiêntiếncủahãng.Nókhôngphảimộtcâuchuyệnhấpdẫnvềcácdịchvụtưvấncôngnghệthôngtin.
§Tínhtươnghợp.Nănglựccơbảncủamộttổchứcliênquanmậtthiếtđếnnhữngnhucầucơbảncủakháchhàng.Nếunhữngnănglựccơbảncủatổchứcbạnkhôngtươngthíchvớinhữngnhucầucơbảncủakháchhàngthìtổchứccủabạncũngnhưviệcđịnhvịsẽkhôngthểthuhúthọ.
§Tínhlâubền.SựđịnhvịsailầmcủaIBMthờikỳđầuthànhlậplà“trangbịcácmáythutiềntựđộngtrongcáccửahàng”.MộtquyếtđịnhsailầmhơnlàđặttêncôngtylàNationalCashRegistervớimụctiêusẽduytrìsựđịnhvịnàytrong100năm.
§Tínhphânbiệt.Sựđịnhvịcủabạnphảikhácvớicácđốithủcạnhtranh.Thậtkhôngmay,nhiềucôngtynghĩđơngiảnrằngkhônghềcócạnhtranhtrongđịnhvị-haysựcạnhtranhduynhấthoàntoàndonănglực.Trườnghợpnàyrấthiếmkhixảyra.(Điềunàysẽđượcđềcậpcụthểhơntrongphần“Ápdụngbàikiểmtrangược”củaChươngnày).
BÀITẬP
Tổngkếthoạtđộngđịnhvịcủabạn.Lựachọnphảnứng:
a)Cảmthấytựhàovìbạnđãđạtđượcnhữngmụctiêutrọngtâm.
b)Nhẹnhõmvìbạnđãđềcậpđếnmọiyếutốvàkháchhàngtiềmnăng.
Vịtríđộcnhất
KhiF.W.Woolworthmởcửahiệuđầutiên,mộtthươngnhâncùngkhuphốđãcốgắngđấutranhtrướcsựcạnhtranhmới.Ôngtreomộtkhẩuhiệulớn:“Hơn50nămkinhdoanhtạiđây”.Ngàyhômsau,Woolworthcũngtreomộtkhẩuhiệuvớinộidung:“Mớithànhlậpmộttuần:khôngcóhàngtồnkho”.
-PeterHay,
Sáchvềcácgiaithoạitrongkinhdoanh
Nhiềudoanhnhâncốgắngtránhnhữngvịtríđộcnhấttrênmộtthịtrườngnhấtđịnh.Họsợbịkhóachặttrongmộtvàilĩnhvựcquantrọng,giảmdoanhsố,vàmạohiểmđầutưtấtcảvàomộtlĩnhvực.Họtranhđấuđểthuhútcácthịtrườnglớnvàbìnhổn,bởihọthấycáccôngtythànhcôngđềucótầmảnhhưởngrộngvàhọmuốnmìnhcũngsẽđạtđượcđiềuđó.
HãylấyHãngMicrosoftlàmvídụ.LiệucóaikhôngmuốntrởthànhMicrosoft?Khoảngnăm2004,saukhichiếnthắngủybantưpháp,hãngđãbáncáchệđiềuhànhchocácmáytínhcánhân,nhàcungứng,PDAs,điệnthoại,cũngnhưcácphầnmềmứngdụngchoWindowsvàMacintosh,truycậptrựctuyến,cộngvớicáctròchơitrênmáytínhcánhânvàdòngsảnphẩmphầncứngtròchơi.
BạncóthểnghĩrằngđểcóthểxâydựngmộtMicrosoftthứhai,cầnthiếtphảicómộtchiếndịchtấncôngđachiều.Nhưngthựcchấtvấnđềquantrọngnhấtlàphươngthứctiếpcậnđúngđắn.Bạnnênbắtđầutừmộtvịtrínhỏ,thiếtlậpmộtthịtrườngđầunãovà(vớimộtchútmaymắn)bạnsẽrờibỏthịtrườngấyđểthâmnhậpnhữngthịtrườnglớnhơn.
Hơnnữa,bạncóthểnghĩrằngMicrosoftkhởiđầuđãlớnmạnh-đólàcáchhọchiếmvịtríthốngtrịtronglĩnhvựckinhdoanhmáytínhhiệnnay.Đểđạtđượcthànhtựunày,họphảikhởiđầutừmộtlĩnhvựcnhỏ:mộtngônngữlậptrìnhvớitêngọiBASIC.
Làmộttổchứcmới,bạnphảicốgắngthắpmộtngọnlửabằngdiêm,chứkhôngphảibằngsúngphunlửa(nhưthiếtkếcủabìacuốnsáchnày).Rấtíttổchứcmớithànhlậpđủkhảnăngcóhayđiềukhiểnmộtkhẩusúngphunlửa.Nóicáchkhác,hãyấpủcơhộitrongchiếcgiỏcủabạn,rồilạiấpủcơhộikhácvàbạnsẽsớmtíchlũyđượcnhiềucơhộichiếmlĩnhthịtrường.
Biểuđồtrênchỉramộtmôhìnhvềchiếmlĩnhthịtrường.Trụctungthểhiệnkhảnăngcungcấpmộtsảnphẩmhaydịchvụđộcnhất.Cànglêncaothìkhảnăngnàycàngtăng.Trụchoànhthểhiệnmứcđộquantrọngcủahànghóahaydịchvụcủabạnđốivớikháchhàng.Càngtiếnvềbênphải,giátrịcủa
hànghóahaydịchvụcàngtăng.Sauđây,chúngtacùngphântíchbốngóccủabiểuđồ.
§Gócphíatrênbêntrái.Đâylàvịtrímàcáccôngtyngớngẩnchiếmlĩnh.Họsảnxuấtnhữngsảnphẩmhaydịchvụmàchẳngaiquantâmchodùchúngrấtkhácbiệt.
§Gócphíatrênbênphải.Đâylàkhuvựcmàbạnmuốnchiếmlĩnh.Ởđókháchhàngđánhgiábạncaonhấtvàlợinhuậnbạnthuđượccũngcaonhấtbởibạncungcấpnhữngsảnphẩmriêngbiệtmàhọthựcsựmongmuốn.
§Gócdướibêntrái.Đâylàgócmànhiềucôngty.comchiếmlĩnh.Họcốgắngcungcấpnhữngsảnphẩmhaydịchvụmàítngườiquantâmđếnsonglạicóíchlợirấtlớn,vànhiềucôngtyvẫnđangcốgắnglàmnhưthế.
§Gócdướibênphải.Vấnđềởchỗcuộcsốnglàmộtcuộcchiếntranhgiácảkhôngngừngnghỉ.Chắcchắnlàcórấtnhiềungườimuốnmuasảnphẩmhaydịchvụcủabạn,songnhiềucôngtykháccũngcónhữnglờimờigọitươngtự.Bạnvẫncóthểthànhcôngởđây,songcuộcsốnglàmộtcuộcđuakhốcliệt.
Việcxácđịnhchínhxácvịtrícủabạntrênbiểuđồnàylàmộtnhiệmvụkhókhăn.Hầuhếtcáctổchứcđềubiếnviệcnàythànhmộtbàithựchànhvớiýnghĩhoangđường:Chúngtacóthểsửdụngnhữngthôngsốnàođểđưamìnhlênvịtríphíatrênbênphải?Chắchẳnbạnsẽngạcnhiênbởicácnhãnhiệumàcáccôngtysửdụngđểđạtđượcmụctiêutrên,nhưngnhữngthôngsốliênquanduynhấtlàgiátrịsảnphẩmđốivớikháchhàngvàkhảnăngcungcấpnhữngsảnphẩmđộcnhất.
Đừnglàmtổnhạiđếntêntuổicủabạn
Mộtcáitênnổibậtchotổchứchaysảnphẩm,dịchvụcủabạncũnggiốngnhưsáchbáokhiêudâm.Nóthậtkhóđịnhnghĩasongchỉcầnnhìnlàbạnđãhiểurồi.Tìmramộtcáitênhaydễhơntạoramộtsảnphẩmhaydịchvụ.
Hãydànhthờigianvànỗlựccủabạnđểtìmramộtcáitênđộcđáo-điềuđókhiếnviệcđịnhvịtrởnêndễdànghơn.Sauđâylàvàilờikhuyênnhonhỏ.
§Cóchữcáiđầutiênnằmởphầnđầubảngchữcái.Mộtngàynàođó,têncủatổchức,sảnphẩmhaydịchvụcủabạnsẽxuấthiệntrongmộtdanhsáchxếptheothứtựbảngchữcái.Càngởvịtríđầutrongdanhsáchbạncàngcólợi.Thửtưởngtượngtrongmộttriểnlãmthươngmạivớihàngnghìnnhàtrưngbày,bạnmuốnmìnhsẽởtrongsốbangườiđầuhaycuốidanhsách?
BạncũngnêntránhnhữngtừbắtđầubằngXhayZ,vìchúngcóâmkhóphânbiệt.Vídụnhưnếubạnnghetừ“Xylinz”bạnsẽnghĩtừđóđượcđánhvầnlà:“Xylinx”hay“Zylinx”?
§Tránhdùngsố.Khôngnênsửdụngsốtrongtênbởingườitasẽkhôngnhớlàphảisửdụngsốđếm(1,2,3)hayđánhvầntừngchữsố(một,hai,ba).
§Chọnmộtcáitêncókhảnăngdiễnđạthànhđộng.Trongmộtthếgiớihoànhảo,têncủabạntrởthànhmộtthổngữchủđạovàmộtđộngtừ.Vídụ,ngườita“xerox”(saochụp)tàiliệu-thayvìphô-tôchúng.
Gầnđâyhơn,ngườita“google”cáctừthayvì“tìmkiếmchúngtrênInternet”.Nhữngcáitênđóngvaitrònhưđộngtừthườngngắn(khôngnhiềuhơnhaihaybaâmtiết)vàkhôngphảiuốnlưỡikhiphátâm.
AWOA(từđồngâm):Tránhnhữngcáitênphứctạpnhiềutừtrừkhitừđầutiêncókhảnăngđộngtừmạnh(Vídụ,cáitên“GoogleTechnologyCorporation”vẫncóthểchấpnhậnđược),hoặchiệntượngtutừđồngâm.Vídụ,tênmộttổchứcbángiáohộichuyênđàotạocácmụcsưđượcđổitừHawaiian
IslandsMinistrythành“HIM”-từđồngâmvới“hymn”(bàithánhca)-vàmộtcáchchơichữcủatừ“Him”là“God”(ChúaTrời).
§Nghệthuậtkhácbiệt(Tráivới“Nghĩkhác”).Têntổchứcbạnphảinghekhônggiốngbấtkìcáitênnàokhác.Vídụnhư:Claris,Clarins,ClaritinvàClaria.Thậtkhóđểnhớcáitênnàodànhchophầnmềm,mỹphẩm,thuốcchữadịứng,haymarketingtrựctuyến.Chodùbạncónhớđược,bạnrấtdễxếpchúngvàocùngmộtdanhmục,vàđiềunàytrongnhiềutrườnghợpcóthểkhôngtốt.
§Nghệthuậtlogic:Têncủatổchứcbạnkhôngnhữngphảikhácbiệtmàcònphảilogicnữa.Nghĩalàcáitênđóphảiphùhợpvớinhữnggìbạnlàm.MộtvídụđiểnhìnhlàtêncủacácnhânvậtPokemonnhưGeodudevàLickitung.Cólẽđólàmộttrongnhữngvídụthôngminhnhấtvềđặttênmàbạntừngbiếtđến.
HãybảoconbạnchobạnxemnhữngtấmthẻcủacácnhânvậtBeautifly,Delcatty,FlygonvàHuntail,bạnsẽhiểunhữnggìtôinóivềmộtcáitênlogicvàđịnhvịthànhcông.
§Tránhchạytheomốt.DonhậnthứcmuộnnênchúngtôiđãmắchaisailầmkhiđặttênGarageTechnologyVentureskhimớithànhlậpvàonăm1997.Banđầu,chúngtôigọicôngtylà“Garage.com”.Thậtkhôngmay,dot.commangýnghĩatiêucựckhixuthếbùngnổmạngInternetmớihìnhthànhbởinóámchỉcáccôngtyđượcđiềuhànhbởinhữngngườithiếuđầuóckinhdoanhnhạybénvàkhôngcónhữnghìnhmẫukinhdoanh.
Sailầmthứhailàsửdụngchữ“g”inthườngtrongGarage.com.Đólàmộthànhđộngngớngẩnđểtỏýkhiêmnhường,nhưngđâychỉlàthờikỳđầucònnontrẻ.Vấnđềởđâylàthậtkhóphânbiệttêncủahãngbởikhôngcódấuhiệuhìnhảnhnàochứngtỏ“Garage.com”làmộtdanhtừriêng.Thêmvàođó,ngườitakhôngbiếtcónênviếthoachữđầutrongmộtcâuvănbắtđầubằngtừ“Garage.com”haykhông.
Cuốicùng,bạnnêntìmramộtcáitênsẽtồntạiquanhiềuthậpkỷ,vàtiếtkiệmtrílựcđểsángtạocácđặctínhchosảnphẩmvàdịchvụcủabạn.
Mặtkhác,hãyphântíchcáitênKrispyKream.Nókhôngbắtđầubằngmộttrongnhữngchữcáiđầutiên,vàcảhaitừ“crispy”(giòn)và“cream”(mịn)đềukhôngđúngchínhtả.Ngoàiranhữngchiếcbánhráncủahãngnàykhônghềgiònhaymịn.Điềumàhãngmuốnchứngminhlànếubạnthựcsựcómộtsảnphẩmtuyệtvờithìnócóthểvượtquatấtcảmọigiớihạn.
Vídụcuốicùnglà:TôinhìnthấytênmộtcôngtyởmộtnhàvệsinhcôngcộngtạisânbayquốctếCalgary.Côngtybáncácchỗtrốngtreobảngquảngcáotrongcácnhàvệsinhcôngcộng,vàtêncôngtylàFlushmedia.Thậtthôngminh!
Gắnvớicánhân
MỗingườichủlàmộtNapoléonđốivớiconchócủamình,cũngđồngnghĩalàngườinórấtmựckínhtrọngvàyêumến.
-AldousHuxly
Gầnđâytôicógặpmộtthươngnhânmuốnmởmộtdịchvụtrựctuyếnđểkhuyếnkhíchmọingườimuabảohiểmchonhữngconvậtyêucủahọbởiđôikhihọrađitrướcchúng.LờiraohàngcủacôxoayquanhmộtvấnđềthựctếlàmỗinămởMỹngườitagây(đâylàhànhđộngcóchủđích)chết9triệuvậtnuôisaukhichủchúngquađời.
Làmộtnhàtưbản,phảnứngđầutiêncủatôitrướcthựctếnàylàconsố9triệuvẫnchưaphảilàtấtcả.Nhiềuvậtnuôibịchếtkhôngchỉbởilýdochủcủachúngquađời.Dođó,thịtrườngkhônglớnnhưcô
nghĩ.Phảnứngthứhaicủatôi-vớicươngvịcủamộtngườinuôisúcvật-làcôđãđúng:ĐiềugìsẽxảyravớichúchóRockyyêuquýcủatôi.Nóchưađượcgiađìnhtôimuabảohiểm.
Bàihọcởđâylà:Địnhvịsảnphẩmcủabạntheocáchcánhânnhấtcóthể.“ĐiềugìsẽxảyravớiRocky?”cósứcmạnhhơnlà“Điềugìsẽxảyravới9triệuvậtnuôi?”.Nếubạnđánhthứcởtôisựquantâmchochúchónhỏcủatôi,tôicóthểsuyrộngracòncó9triệungườikháccũngđanglolắngchoconvậtyêucủahọ.
PHICÁNHÂN CÁNHÂN
HệthốngvậnhànhcủachúngtôiđạttiêuchuẩncôngnghệvàchophépcácphòngMISduytrìquảnlývàgiảmchiphí.
Hệthốngvậnhànhcủachúngtôigiúpbạnnăngđộngvàhiệuquảhơn
Giảmkíchthướclỗthủngozon Giúpbạntránhđượcuáctính
HàngtámáybayđangbaylượntrênbầutrờinướcMỹ Giờđâybạncóthểđilạidễdàngkhắpđấtnước
Tăngkếtquảkiểmtratrungbìnhchotrẻemđihọctrongquậncủabạn
ĐảmbảorằngJohnny,conbạn,biếtđọc
Địnhvịcótácdụngmạnhhơnkhinómangtínhcánhânbởilúcđókháchhàngtiềmnăngkhôngcầnphảitưởngtượngmộtsảnphẩmsẽđápứngnhucầucủahọnhưthếnàonữa.
NóitiếngAnh
Hãyhỏichínhmình,điềuđócókhiếntôiquantâm,chúý,cóxuyênthủngchiếcxebọcthépcủatôikhông?Cótậptrungvàotôikhông?Cógâyấntượngkhông?
-AllenKay,NghệthuậtQuảngcáoLàmcáchnàođểcómộtquảngcáothànhcông?
GiámđốcđiềuhànhmộtcôngtyđãđếnGaragevàtiếpthịsảnphẩmcủamìnhvớikhẩuhiệu:“Vớiviệcsửdụngmậtmãphím2048-bitvàmậtmãchuẩngiảimãdữliệu168-bit,chúngtôicungcấphệthốngbảomậttincậychocácliênlạcâmthanhkỹthuậtsố,khôngdâyvàmáyfax”.
Đốivớicácchuyêngiamậtmã,khẩuhiệunàycóýnghĩarấtlớn.Cònvớihầuhếtchúngta,vịgiámđốccóvẻnhưđangnóitiếngHyLạp.Vớisựgiúpđỡcủachúngta,vịgiámđốcsẽđổikhẩuhiệuthành:“Chúngtôibảomậttuyệtđốimọiliênlạccủabạn”.
Nếukháchhàngchophép,tôisẽrútngắnlờigiớithiệuthànhcâuthầnchú“bảomậtmọithôngtin”.
Dùbạnbánthứgìvàchoai,hãynhớdùngnhữngtừđơngiảnđểdiễnđạt.Bạnphảighinhớlàbấtcứbiệtngữnào,dùđãtrởthànhngônngữchungtronglĩnhvựccủabạnthìvẫncònrấtnhiềungườikhácchưahiểuvàcầnhiểunhữnggìbạnlàm.
BÀITẬP
Xóahếtcáctừđồngâmvàthuậtngữkỹthuậttrongtuyênngônđịnhvịcủabạn.Liệusứcmạnhcủanócógiảmsútkhông?
Ápdụngbàikiểmtrangược
Hầuhếtmọicôngtyđềusửdụngnhữngthuậtngữtươngtựđểmôtảsảnphẩmhaydịchvụcủahọ,nhưthểhọtinrằngmọikháchhàngtươnglaiđềusốngtrênmộthoangđảovàchưatừngnghenóiđếnnhữngsảnphẩm“chấtlượngcao”,“mạnhmẽ”,“dễsửdụng”,“nhanh”,hay“antoàn”.
Đểhiểungụýcủatôi,hãyápdụngbàikiểmtrangược.Bạncódùngnhữngthuậtngữtráingượcvớiđốithủcạnhtranhđểmôtảsảnphẩmhaydịchvụcủamìnhkhông?Nếucó,nghĩalàbạnđanglàmmộtđiềuhoàntoànkhácbiệt.Cònnếukhôngthìnhữnggìbạnmuốnthểhiệncũngchẳnghơnhọ.
Vídụnhư,nếuđốithủcủabạnmôtảsảnphẩmcủahọbằngnhữngtừ“khósửdụng”,“dễhỏng,chậmvàhạnchế”thìsẽrấtthôngminhnếubạnnóisảnphẩmcủamình“nhạybén,antoàn,nhanhvàcóthểcảitiến”.Tuynhiên,điềunàykhôngbaogiờxảyratrongthựctế,dovậybạnsẽimlặng.
TÍNHTỪ ĐIỂMCẦNCHỨNGMINH
Thuộcvềtrựcgiác
Bạncóthểtạoranótrongvòngmộtngàyvàngườisửdụngkhôngcầnphảiquađàotạo.
Antoàn Khôngthểbịxâmnhập.
Nhanh Cáckếtquảthựctếchothấyhiệusuấttănggấp5lần.
Cóthểpháttriển Nóđãthựchiện20.000giaodịchmỗigiây.
Mộtcáchtốthơnđểphânbiệtsảnphẩmcủabạnlàđưaranhữngluậnđiểmchứngminhcụthểđểmọingườicóthểsuyranhữngphẩmchấtvượttrộicủanó.
Rõrànglàtrongnhiềutrườnghợp,bạnkhôngthểsửdụngquánhiềutừđểdiễnđạtquanđiểmcủamình.Vìthế,hãytìmmộtthứngônngữduynhấthaynhữngluậnđiểmkhoahọc,vàđừngquátựmãnnghĩrằngbạncómộtsảnphẩmduynhấtđượcmôtảbằngnhữngtínhtừđặcsắcnhư“nhạybén,antoàn,nhanh”và“cóthểcảitiến”.
Truyềnđạtthôngđiệp
Phácthảokếhoạchđịnhvịmộttổchứclàmộtquátrìnhbắtbuộcvàthựcsựđánglàm.Tiếcrằngnhiềucôngtynắmđượcvấnđềnàyxonglạichẳnglàmgìhơnngoàiviệcmiễncưỡngnộpmộtcuốnsổghichépnộibộhaydánmộttuyênbốđịnhvịthuộclònglênbáocáothườngniên.Thậtlàmộtđiềuđáng
xấuhổ.
Mộtbướcquyếtđịnhtrongbấtkìtiếntrìnhđịnhvịnàolàđảmbảotấtthảymọingườitừphòngmarketing,banlãnhđạođếnbancốvấnđềuhiểuthếnàolàđịnhvị.
Bạncóthểđạtđượcđiềunàynhờviệcđưaramộttàiliệungắnthểhiệnchitiếtnhữngđềxuấtcủamìnhvàthảoluậnchúngtrongcáccuộchọptoàntổchức.Cácnhàlãnhđạonênchắcchắnrằngmọinhânviênđềuđượcthôngbáo.Hãynghĩđếnhìnhảnhmộtthácnướcđổxuốngmộtngọnnúi,khôngchỉcóphầnđỉnhnúibịướt.
BÀITẬP
Hãyhỏilễtânxemcủabạntổchứccủabạnlàmgì.
BÀITẬPTHÊM
Hỏinhânviênmớinhấtcủabạnlýdohọgianhậptổchức.Câutrảlờicủahọsẽtạocảmhứngdồidàochomộttuyênngônđịnhvịtốtvìhọcómộtquanđiểmhoàntoànmớimẻvàkháchquan.
Vàđừngquênbanlãnhđạovàbancốvấn.Bạnhẳnsẽrấtngạcnhiêntrướcmộtnghịchlýlàbaonhiêuthànhviênbanlãnhđạolạikhôngthểmôtảthậtthuyếtphụcnhữngđiềutổchứcbạnlàmđược.Bạncóthểchorằngbởihọlàngườiđiềuhànhtổchứcnênphảibiếtchínhxáctráchnhiệmvàsứmệnhcủatổchức.Thựcchất,họhoàntoànxarờivớithựctrạngđangdiễnbiến-tuyhọbiếtrõnênlàmgìtiếptheo.
Điềucuốicùnglàviệctruyềnđạtkếhoạchđịnhvịcủatổchứckhôngchỉlàcôngviệccủaphòngquảnlývàmarketing:đólàcôngviệcvàtráchnhiệmcủamọinhânviên.Mộtđiềuquantrọngcầnnhớlàphảithườngxuyênnhắclạitiếntrìnhnàybởinguồnnhânlựcliêntụcthayđổi-vàngaycảnhữngnhânviênkìcựucũngcầnnắmrõnhữngthôngtinmớivềđịnhvị.Cólẽkhoảngthờigiansáuthánglàphùhợp.
Tuântheoxuthếchung
Xétđếncùng,nếubạnkhôngđểthịtrườngđịnhvịmìnhcũngtứclàbạnkhôngthểkiểmsoátquátrìnhđịnhvịcủachínhmình.
Bạncốhếtsứcđểthảoramộtthôngđiệptuyệtvờivàtruyềntảinóđếncácnhânviên,kháchhàngvàđốitáccủabạn.Nhưngthịtrườnglạilàmmộtviệcthầnkỳvàmạnhmẽ-tuyđôikhicóthểkhiếnbạnnảnlòng-đólàthịtrườngtựquyếtđịnhchínhmình.Điềunàyxảyracóthểdonhữngkháchhàngngoàidựtínhđangsửdụngsảnphẩmhaydịchvụcủabạnmộtcáchvôthức.Vídụ,mộtchiếcmáytínhvớibảngtính,cơsởdữliệu,chươngtrìnhxửlýngônngữtrởthànhcôngcụcủamộtnhàxuấtbản.
Khiđiềunàyxảyra,a)đừnghoangmangvàb)hãylắngnghenhữngthôngđiệptừthịtrường.Cólẽnóđãgiúpbạnxáclậpmộtvịthếtựnhiên.Bạncóthểtồntạiởvịthếmớinàyhaykhông?Xétđếncùng,thàbạntuântheoxuthếchungcònhơnlàchốngđỡvớivịthếphitựnhiênmàbạntựtạora.
BÀITẬP
Bước1:Viếtmộtđoạnvăndiễntảtrảinghiệmcủakháchhàngkhihọsửdụngsảnphẩmhaydịchvụcủabạn.
Bước2:Gọiđiệnchomộtkháchhàngvànhờhọviếtmộtđoạnvănmôtảquátrìnhsửdụngsảnphẩmhaydịchvụcủabạn.
Bước3:Sosánhhaibảnmôtảđó.
Nhữngcâuhỏithườnggặp
Câuhỏi:Tôicónênthuêmộtcôngtyquanhệcôngchúngtrongviệcđịnhvịchotổchứcmìnhhaykhông?
Trảlời:Bạnđừngbaogiờgiaoviệcđịnhvịchomộtcôngtyquanhệcôngchúng(haybấtkỳtổchứcnàokhác).Đâylàmộtnhiệmvụcơbảnvàquantrọng,bởivậykhôngđượcxemnhẹnó.
Câuhỏi:Cólợiíchchiếnlượcgìnếutỏrakhiêmnhườngvànhỏbéhaykhông?Haylànênxâydựngmộthìnhảnhtolớnvàbềnvữnghơn?
Trảlời:Đừngbaogiờnóidối,khibạnnóidốimộtngười,bạnsẽphảitrăntrởlàmsaođểchegiấusựthật.Càngtiếpxúcvớinhiềungười,bạncàngthấyđiềuđóphứctạphơn.Lúcnàobạncũngnênthểhiệnchínhmình.Nóivậykhôngcónghĩarằngbạnchothấytổchứcmìnhcònnontrẻ,thiếuvốnvàyếuthếchodùđólàthựctế.Tuynhiên,cũngđừnghànhđộngnhưthểbạnlàGeneralMotorkhithựctếkhôngphảivậy.
Câuhỏi:Chúngtôicónênxemxétsựsẵncócủacáctênmiềnkhiđặttêntổchứchaykhông?
Trảlời:Chắcchắnlàcó,cómộttênmiềnkhôngnhữngthúvịmàcònthựcsựcầnthiếtđểmọikháchhàng,đốitácvàcácnhàđầutưcóthểdễdàngnhớvàsửdụng.
Câuhỏi:Tôicócầnphảisuytínhhaycânnhắccácchiếnlượctiếpcậnkhiđịnhvịtổchứckhông?
Trảlời:Tôicũngkhôngbiếtmộtchínhsáchtiếpcận(màbạnkhócóthểkiểmsoátđược)sẽảnhhưởngthếnàođếnquátrìnhđịnhvị.Hãyxâydựngmộttổchứchoànchỉnh-đóchínhlàmộtkhíacạnhtrongđịnhvị.Đừnglolắngvềcácchiếnlượctiếpcận-vàhiểnnhiênlàcũngđừnglovềmứcđộảnhhưởngcủachúngđếnquátrìnhđịnhvị.
Đọcthêm
Trout,Jack.Nghệthuậtđịnhvịmới:Điềucuốicùngtrongchiếnlượckinhdoanhsố1thếgiới.NewYork:McGraw-Hill,1995.
CHƯƠNG3:NghệthuậtthuyếtkháchHãycẩntrọngtronglờinói,đừngđểlàmhỏngvậnmaycủabạn.
-SHAKESPEARE,VởkịchVuaLia
Nộidungchính
Hãyquêncâunói:“Tôisuynghĩvìthếtôitồntại”.Đốivớicácdoanhnhân,cụmtừtốiquantrọnglà“Tôithuyếtkháchvìthếtôitồntại”.Thuyếtkháchkhôngchỉhữuíchtrongviệchuyđộngvốn-nócònlàyêucầutấtyếuđểđiđếnmộtthỏathuậntrongbấtcứvấnđềnào.Mộtthỏathuậncóthểđemlạinhiềuthànhquả:muadựtrữđểpháttriểnmộtsảnphẩmhaydịchvụ,hoànthànhmộtthươngvụ,duytrìmộtmốiquanhệ,tuyểndụngnhânviênmớihaybảođảmchomộtvụđầutư.
Hỏi:Làmsaođểbiếtmộtdoanhnhânđangthuyếtkhách?
Đáp:Môicủaanhtachuyểnđộng.
Từlâutôiđãlàmộtnhàtruyềngiáochonghệthuậtthuyếtkhách,bởitôimắcmộthộichứnggọilàsựùtai.Lýdolàtaiphảicủatôithườngxuyênphảinghenhữngtiếngrung.Tôiđãđếngặpnhiềuchuyêngia,nhưngcuốicùngthìkhôngaibiếtnguyênnhân-chứchưanóicáchchữatrịhộichứngnày.
Cóngườikhuyêntôinênănítmuốihơn,giảmlượngtiêuthụsô-cô-la,rượuvàphomát;bớtlolắngvàngủnhiềuhơn.Mộtcáchgiảithíchkhácchochứngbệnhcủatôilà:tiếngrungcólẽdotôiphảinghehàngngànbàithuyếtkháchnhàmchán.
Cốtlõicủamộtbàithuyếtkháchlàkhởiđầunhanhchóng,giảithíchsựtươngquanvớichủđềcủabạn,lắngnghephảnứngcủakhángiả,sauđóthuyếtkháchchođếnkhiđạtđượcmụctiêu.Ởchươngnày,bạnsẽhọccáchthuyếttrìnhvềtổchứcvàsảnphẩm,dịchvụcủabạnsúctích,đơngiảnvàhiệuquảhơn.
Giảithíchvềbạntừphútđầutiên
Tôichưatừngngồinghetrọnvẹnmộtbàithuyếtkháchcủamộtdoanhnhânchỉchútrọngmụctiêulợinhuận,mộtnhânviêncốgắngdànhsựủnghộcủabanlãnhđạochomộtsảnphẩmmớihaymộthyvọngvôtưnhằmtranhthủmộtkhoảntàitrợhaymộtýtưởng,tôiướcgiámàngườinóiđãdành15phútđầutiênđểnóivềcuộcđờimình.Trongkhibạnđangcốhâmnóngbầukhôngkhí,nhữngngườinghelạiđangbănkhoăn”Tổchứccủabạnlàmgì?”
Cóthểvíthôngtinnàylàchiếcmỏneo,lànềntảng,làđầucầumàkhángiảcầnởbàithuyếtkhách.Hãykhiếnmọingườihàilòngbằngcáchtrảlờicâuhỏiđótừphútđầutiên.Mộtkhikhángiảđãbiếtbạnlàmgì,họsẽtậptrunglắngnghenhữngđiềubạnnóivàđôikhibạncóthểđilạcđềmộtchút.
BÀITẬP
Đặtmộtchiếcđồnghồbấmgiờtrongmộtphút.Thửthuyếttrìnhchođếnkhihếtgiờ.Hãyyêucầukhángiảviếtmộtcâugiảithíchnhữngđiềutổchứcbạnlàm.Thuthậpcáccâutrảlờivàsosánhchúngvớinhữnggìbạnnói.
Thậtkhôngmay,nhiềudoanhnhânvẫntinrằngmộtbàithuyếtkháchlàmộtcâuchuyệnmàphầnđầutiênluônlàphầntựtruyện.Từcâuchuyệnchânthànhnày,khángiảcóthểmườngtượngralĩnhvựckinhdoanhvàsảnphẩmcủatổchứcbạn.
Hãynghĩkỹ.Hãylàmngượclại:Đầutiênhãychứngminhnhữnggìbạnlàm,vàsauđókhángiảcóthểhiểu,hayítnhấtlàsuydiễnracácbộphậntrongdoanhnghiệpbạn.Hãyxóatanmọinghingờngaytừphútkhởiđầubàithuyếtkháchvàđừngđểmọingườiphảisuyđoánnhữnggìbạnlàm.Hãydiễnđạtthậtsúctíchvàdễhiểu:
§Chúngtôibánphầnmềm.
§Chúngtôibánphầncứng
§Chúngtôigiáodụccáctrẻemnghèo
§Chúngtôigiúpđỡnhữngtộiphạm
§Chúngtôichốnglạmdụngtrẻem.
Trảlờingườitíhon
BillJoos,mộtđồngnghiệpcủatôiởGarage,đãkểkhimớibắtđầusựnghiệpcủamìnhởIBM,côngtynàyđãđàotạoanhlàluôntưởngtượngcómộtngườitíhonngồitrênvaimìnhtrongsuốtbàithuyếtkhách.MỗikhiBillvừanóiđiềugì,ngườitíhonsẽthìthầmvàotaianh“Thếthìsao?”.
Mỗidoanhnhânnênmangngườitíhonnàytrênvaivàlắngngheanhta.Thậtkhôngmay,hầuhếtmọingườiđềuquênvaitròcủangườitíhon,hoặccũnggiốngnhưtôi,họbịmắcchứngùtai.Hãynhớrằng:ýnghĩacủanhữngđiềubạnnóikhôngphảilúcnàocũnghiểnnhiên,màcókhirấtbấtngờvàgâysốc.
Mỗikhibạnđịnhtuyênbốđiềugìhãytưởngtượngngườitíhonđangchấtvấnbạn.Saukhitrảlờicâuhỏiấy,hãytiếptụcvớihaitừquantrọng:“Vídụ,...”rồithảoluậnvềmộttínhnănghayđặcđiểmcủasảnphẩm-dịchvụcủabạn.
Khôngcógìtrongmộtbàithuyếtkháchcósứcmạnhhơnviệckếthợpcâutrảlờichocâuhỏi“tạisao”với“vídụ”.
BẠNNÓI
NGƯỜITÍHONHỎI
BẠNTRẢLỜI RỒIBẠNGIẢITHÍCH
“Chúngtôisửdụngbộphậnxửlýkýhiệukỹthuậtsốtrongthiếtbịnghe”.
“Thếthìsao?”
“Sảnphẩmcủachúngtôităngđộrõchoâmthanh”.
“Vídụnhư,nếubạnđangdựmộtbữatiệccocktailvớivôsốcuộcnóichuyệnxungquanh,bạnsẽcóthểngheđượcnhữnggìngườikhácnóivớibạn.”
“Chúngtôitrangbịbộmãhóa128bittrongmộtthiết “Thếthì
“Khôngthểnàođộtnhậpvàohệthốngcủa
“Vídụnhưbạnđangởtrongmộtphòngkháchsạnvàmuốncómộtcuộcnóichuyệnantoànvớitrụsở
bịcầmtay.” sao?” chúngtôi.” côngty.”
“Bà(mộttêntuổilớn)trongbancốvấncủachúngtôi.”
“Thếthìsao?”
“Nhữngđiềuchúngtôiđanglàmđủthúvịđểthuhútnhữngnhântàihàngđầu.”
“Vídụnhư,bàấyđãmởrộngcửachochúngtôithâmnhậpngànhcủabà.”
“ChúngtôisửdụngphươngphápMontesoritrongtrườnghọc.”
“Thếthìsao?”
“Trườngcủachúngtôichútrọngviệchọcsinhlànhữngcáthểđộclậpvàkhuyếnkhíchchúngtựmìnhđiềukhiểnviệchọctập.”
“Vídụnhư,chúngtôikhuyếnkhíchnhữnghọcsinhcótàinăngtrongmộtsốmônhọcnhấtđịnhhọctrướcchươngtrìnhsovớicácemkhác.”
Biếtkhángiảcủabạnlàai
Nhữngdoanhnhânmớivàonghềtinrằngnềntảngchomộtbàithuyếtkháchthànhcônglàkhảnăngthêudệtmộtcâuchuyện.Họđãnhầm.Nềntảngchosựthànhcôngcủamộtbàithuyếtkháchlànhữngnghiêncứumàbạnthựchiệntrướckhibuổihọpdiễnra.
Trướctiên,hãytìmhiểuxemđiềugìthựcsựquantrọngđốivớikhángiảcủabạn.Bạncóthểthuthậpthôngtinnàytừnhững“nhàtàitrợ”bằngcáchđưaranhữngcâuhỏisau:
§Bađiềuquantrọngnhấtbạnmuốnbiếtvềtổchứccủatôilàgì?
§Điềugìkhiếnbạnquantâmđếnýtưởngcủachúngtôivàthuyếtphụcbạnthamgiabuổihọp?
§Tôinênchuẩnbịvấnđềhaycâuhỏigìđặcbiệtchobuổihọp?
§Ngườilớntuổinhấttrongbuổihọphiệnbaonhiêutuổi?(Bạnsẽsớmhiểulýdovìsaocầnphảibiếtđiềunày).
Thứhai,hãythămtrangwebcủatổchức,sửdụngcôngcụtìmkiếmGoogle,đọccácbáocáovànóichuyệnvớicácđốitáclàmăncủabạnđểthuthậpcácthôngtincốtlõivềkhángiảcủamình.Dướiđâylàcáclĩnhvựccầnđiềutra:
§Nềntảngcủatổchức.Sứmệnhcủatổchứclàgì?Nguyênnhânhìnhthànhtổchức?Ngườisánglập?Ngườitàitrợ?
§Banđiềuhành.Ailàmviệcởđó?Họđãtừnglàmviệcchotổchứcnàotrướcđó?Họđãtừnghọcởđâu?Hiệntạihọđanglàmviệcvớibanlãnhđạovàcáctổchứcnàokhác?
§Cácnỗlựchiệnthời.Cáccâuhỏivềvấnđềnàysẽthayđổitùythuộcvàoloạihìnhtổchứcmàbạnđangthànhlậpvàđiềubạnđangcốgắnggiànhđược.Nóichungbạncầnquyếtđịnhchínhxácnhiệmvụvàhướngđichotổchức.
Thứba,cùngnhómcủabạnđộngnãođểtìmranhữngmốiliênhệ,cácphươngcáchvàcácquanđiểm,đểkhiếnbàithuyếtkháchthêmấntượngvàgiàuýnghĩa.Cóvôsốkhảnăng,songrấtkhóđểdiễnđạttrướcđámđôngkhángiả.Chìakhóathànhcônglàhãynghiêncứutrướckhibạnsắpphảichịuáplực.
Tuântheoluật10/20/30
Tôichưatừngnghenóiđếnmộtbàithuyếtkháchquángắn.Mộtbàithuyếtkháchkhôngthểquángắnbởimụctiêucủanólàkhuyếnkhíchngườingheđưaranhữngcâuhỏinhằmmởrộngchủđề.
Dướiđâylàmộtchỉdẫnhữuíchvềnộidung,độdài,vàphôngchữcủamộtbàithuyếtkhách:
§10slide
§20phút
§Vănbảnphôngchữ30
Mườislide
Hẳnbạnsẽthấymaymắnkhikhángiảnhớmộtđiềutrongbàithuyếtkhách:Tổchứccủabạnlàmgì.Nhờđómàbàithuyếtkháchcủabạncóưuthếhơn90%cácđốithủcạnhtranhkhác.Hãynhớrằng,bạnmuốntruyềntảilượngthôngtin“vừađủ”,chứkhôngphảilàtấtcả.
“Vừađủ”nghĩalàđủđểtiếnsangbướctiếptheo-bấtkểđólàgì.Vớiviệcgâyquỹ,bướctiếptheolàgặpgỡthêmnhiềuđốitáctrongcôngty.Vớiviệcbánhàng,bướctiếptheolàmuathửhaymuavớisốlượngnhỏ.Vớiviệchợptác,bướctiếptheolàgặpgỡthêmnhiềungườitrongtổchức.
Hãyhiểurằng:mụcđíchcủamộtbàithuyếttrìnhlàkíchthíchsựquantâmchứkhôngphảihoàntấtmộtgiaodịch.Vìthế,khôngnêndùngquánhiềuslide,tốtnhấtkhôngnênvượtquáconsố10.
CóvẻnhưsửdụnggiớihạnSlidesẽbuộcbạntậptrunghơnđểlàmnổibậtcácvấnđềchủchốt.Bạncóthểtăngsốlượngslidenhưngđừngbaogiờvượtquáconsố20.Bạncàngcầnítslidethìýtưởngcủabạncànglôicuốn.
Dướiđâylàbabảngiảithíchcácslidecầnthiếtchobaloạithuyếtkhách:
§Thuyếtkháchđầutưchocáctổchứclợinhuậnvàphilợinhuận
§Thuyếtkháchbánhàngđốivớicáckháchhàngtriểnvọng
§Thuyếtkháchhợptácdànhchocácđốitáctiềmnăng.
Đôilờivềmứcthanhkhoản:Dùchokhôngdoanhnhânnàobiếtđượckhinào,bằngcáchnàohayliệuanhtacóđạtđượcthanhkhoảnkhông,nhiềungườivẫnkhăngkhăngđềcậptrongslidecủamìnhlà“cóhaiquyếtđịnhlựachọnmứcthanhkhoảncủacôngty:IPO(pháthànhracôngchúnglầnđầu)vàmualạicôngty”.Nghecóvẻnhưrấtnhiềuthôngtin.Nếumộtnhàđầutưhỏivềkếhoạchtiếpcậncủabạn,điềuđóthườngchứngtỏanhtalàngườikémcỏi.Nếubạntrảlờibằnghaisựlựachọnnàythìbạncũngcókhánhiềuđiểmchungvớianhtađấy.
Bạnchỉnêntrìnhchiếumộtslidevềmứcthanhkhoảnkhibạncóthểliệtkêítnhấtnămíchlợitiềmnăngmànhàđầutưcóthểnhậnthấy-điềunàytỏrõbạnrấthiểuvềlĩnhvực.NgượclạinếunóirằngMicrosoftsẽmualạicôngtybạn,tứclàbạnđangxuađuổicảnhữngnhàđầutưngungốcnhất.
Ngoài10slideđó,bạncóthểgiớithiệuchitiếtthêmvềcôngnghệcủabạn,thịtrường,kháchhànghiệntạivàcácchiếnlượcchủđạo.Nếubạnđượcyêucầugiảithíchkĩhơn,bạnnênchuẩnbịtrướccâutrảlời.Tuynhiên,nhữngvấnđềnàythườngkhôngnằmtrongsố10slidequantrọngnhất.
Haimươiphút
Hầuhếtcáccuộchọpđềukéodàitrongmộtgiờ,tuynhiênbạnchỉnênthựchiệnbàithuyếtkháchtrong20phút.Cóhailýdo.Thứnhất,bạncóthểkhôngcóđủmộtgiờnếubuổihọptrướcdiễnraquámuộn.
Thứhai,bạnmuốndànhnhiềuthờigianhơnchothảoluận.Dùcholà20phútthuyếttrìnhvà40phútthảoluậnhaymộtchuỗixenkẽ:slide/thảoluận,slide/thảoluận,slile/thảoluậnđềukhôngquantrọng.Nhưngbạnkhôngbaogiờcóthểtrìnhchiếu45slidetrongmộtbuổihọpkéodàimộtgiờmàbuổihọpấylạithànhcông.
Bạncóthểnghĩrằngchắcgãchỉmuốnámchỉđámđôngmàthôi.Nhữngngườiđóchỉnêndùng10slidevà20phút,chứkhôngphảichúngta.Chúngtacócôngnghệtiêntiếnnhất,nhảyvọt,hàngđầuđượccấpbằngsángchế.
Thựcchất,ngườitôiámchỉchínhlàbạn.Tôikhôngquantâmbạnbánthứcănchochó,bảohiểmnhânthọ,hạtnano,cácchitiếtquanghọc,hayliệuphápchữaungthư:bạnchỉcó10slidevà20phút.
Vănbảnphôngchữ30
Lờikhuyênnàydànhchocácdoanhnhânmuốnthuyếtphụcnhữngnhàtưbảnmạohiểm,mặtkhácnócònđượcứngdụngtrongbấtkìbuổihọpnàocósửdụngmáychiếuđểquảngbátổchứccủabạn.Hãynghĩvềđiềunày:bấtkìnhàtưbảnmạohiểmnàocóthểđứngvữngtrongthếgiớimạngđầykhốcliệtcólẽđềutrêntuổi40vàcómộttầmnhìnuyênthâm.Mộtnguyêntắcquantrọngchocỡchữlàchiađôisốtuổicủangườilớntuổinhấtvàchọnconsốấylàmcỡchữ.
Thuyếtkháchđầutư(vìlợinhuậnvàphilợinhuận)
SLIDE NỘIDUNG BÌNHLUẬN
TiêuđềTêntổchức,tênvàchứcdanhcủabạn,vàthôngtinliênhệ.
Khángiảcóthểđọcslide-đâylàchỗbạngiảithíchnhữnggìtổchứcbạnlàm.(“Chúngtôibánphầnmềm”,“Chúngtôibánphầncứng”,“Chúngtôilàtrườnghọc”,“Chúngtôilànhàthờ”,“Chúngtôibảovệmôitrườngđầutư”).Hãytiếptụcchạyđua!
Vấnđề
Môtảvấnđềmàbạnđãlàmdịubớt.Mụctiêulàkhiếnmọingườigậtđầuđồngývà“muasảnphẩm”.
Đừngtrởthànhmộtgiảiphápđitìmkiếmvấnđề.Giảmthiểuhaycắtbỏnhữngtríchdẫnvềcácnghiêncứuvềkíchthướcthịtrườngtươnglaicủabạn.
Giảipháp
Giảithíchcáchthứcbạnlàmdịuvấnđềvàýnghĩacủaviệclàmđó.Đảmbảorằngkhángiảhiểurõbạnbángìvàgiátrịcủatổchứcbạn.
Đâykhôngphảilàchỗchomộtgiảitrìnhkỹthuậtsâusắc.Chỉtậptrungnhữngcáchchínhmàbạngiảiquyếtvấnđềtốtnhất-vídụnhư,“Chúngtôilàmộttrangwebdulịchgiảmgiá.Chúngtôicónhữngphầnmềmđượcviếtnhằmtìmkiếmtấtcảcáctrangwebkhácvàtậphợpbảnggiácủachúngtrongmộtbảnbáocáo.”
Môhìnhkinhdoanh
Giảithíchcáchkiếmtiềncủabạn:aitrảtiềnchobạn,cáckênhphânphốicủabạnvàtổnggiátrịcậnbiêncủabạn.
Nhìnchung,mộtmôhìnhkinhdoanhđộcnhấtvàhiệuquảlàmộtđiềuhiếmthấy.Nếubạnthựcsựcómộtmôhìnhkinhdoanhtiếnbộ,hãygiảithíchmôhìnhấybằngnhữngthuậtngữquenthuộc.Đâylàcơhộitốtđểbạnquảngbátêntuổinhữngtổchứcđangsửdụngdịchvụcủabạn.
Phépmàuchủđạo
Môtảcôngnghệtiêntiến,bíquyết,hayphépmàuđằngsausảnphẩmvàdịchvụcủabạn.
Bạncàngsửdụngítchữvànhiềubiểuđồ,sơđồhoạtđộng,vàsơđồpháchọatrongslidenàycàngtốt.Giấytrắngvàcácbằngchứng,cácquanniệmkháchquancũngrấthữuíchtrongtrườnghợpnày.
Thịtrườngvàdoanhsố
Giảithíchcáchthứcbạntiếpcậnkháchhàngvàtiếntớiđiểmđộtphácủathịtrường.
Hãythuyếtphụckhángiảrằngbạncómộtchiếnlượctiếpcậnthịtrườngnhấtđịnhkhônglàmphásảnngânhàng.
Cạnhtranh
Đưaracáinhìntoàndiệnvềmôitrườngcạnhtranh.Đừngnóiquásơlược.
Đừngbaogiờbỏquavấnđềcạnhtranh.Mọingười-cáckháchhàng,nhàđầutư,cácnhânviên-đềumuốnnghelýdobạntiếnbộvàthànhcôngchứkhôngphảilýdonhữngđốithủcủabạnthấtbại.
Độingũquảnlý
Miêutảnhữngnhânvậtchủchốttrongđộingũquảnlý,hộiđồngquảntrị,bancốvấn,cũngnhưnhữngnhàđầutưchính.
Đừngngạinếuđộingũcủabạnchưahoànhảo.Mọidoanhnghiệpmớithànhlậpđềucónhữngkẽhởtrongđộingũ-nhưngđiềuthựcsựquantrọnglàbạnbiếtrằngvẫncònnhữngkẽhởvàluônsẵnsànghàngắnnhữngkẽhởấy.
Dựtoántàichínhvànhữngkếhoạchchủyếu
Đưaramộtdựđoánnămnămkhôngchỉvềtàichínhmàcảnhữngkếhoạchchủđạo,consốkháchhàngvàtỷlệbiếnđộng.
Đưaramộtdựbáotừdướilêntrên(sẽđượcđềcậpcụthểhơnởChương5,“Nghệthuậtxâydựngdoanhnghiệpdựatrênvốntựcó”).Chúýđếnchukỳbánhànglâudàivàthờivụ.Thuyếtphụcmọingườihiểurằngnhữngđiềukhẳngđịnhchủchốttrongdựbáocủabạncũngquantrọngnhưnhữngconsốmàbạnđưara.
Vịthếhiệnthời,nhữngthànhtựutínhđếnngàynay,thờikỳpháttriểnvàviệcsửdụngngânquỹ
Giảithíchvịthếhiệnthờicủasảnphẩmhaydịchvụ,hìnhảnhcủatươnglaigần,vàcáchbạnsửdụngsốtiềnmàbạnsẽtạothêm.
Chiasẻnhữngchitiếtvềđộnglựcvàlựckéotíchcựccủabạn.Vàdùngslidenàyđểkếtthúcvớimộtýtưởnghànhđộng.
Thuyếtkháchvớikháchhàngtriểnvọng
SLIDE NỘIDUNG BÌNHLUẬN
Tiêuđề
Têntổchức,tênvàchứcdanhcủabạn,thôngtinliênhệ.
Khángiảcóthểđọcslide-đâylàchỗbạngiảithíchnhữnggìtổchứcbạnlàm.(“Chúngtôibánphầnmềm”,“Chúngtôibánphầncứng”,“Chúngtôilàtrườnghọc”,“Chúngtôilànhàthờ”,“Chúngtôibảovệmôitrườngđầutư”).Hãytiếptụcchạyđua!
Vấnđề
Môtảvấnđềcủakháchhàngmàbạnđãlàmdịubớt.
Đảmbảochắcchắnrằngbạnđangmôtảđúngvấnđềmàkháchhàngphảichịuđựng.
Giảipháp
Giảithíchcáchbạngiảmnhẹvấnđề.
Đâykhôngphảilàchỗchomộtgiảitrìnhkỹthuậtsâusắc.Chỉtậptrungnhữngcáchchínhmàbạnchữalànhvếtthương.
Môhìnhkinhdoanh
Đảmbảorằngkhángiảhiểurõbạnbáncáigìvàhiểulờikhẳngđịnhgiátrịcủabạn.
Đâylàcơhộitốtđểbạnquảngbátêntuổinhữngtổchứcđangsửdụngdịchvụcủabạn.Nếubạncóthếmạnhtronglĩnhvựcnày,hãyđưathêmvàomộtslidecótên“Cáckháchhànghiệntại”thayvìdiễngiải.
Côngnghệ
Môtảcôngnghệtiêntiến,bíquyết,hayphépmàuđằngsausảnphẩmhaydịchvụcủabạn.
Bạncàngsửdụngítchữvànhiềubiểuđồ,sơđồhoạtđộng,vàsơđồpháchọatrongslidenàycàngtốt.Giấytrắngvàcácbằngchứng,cácquanniệmkháchquancũngrấthữuíchtrongtrườnghợpnày.
Chứngminh
Nếucóthể,hãyđưaramộtminhchứngsốngchosảnphẩmhaydịchvụcủabạn.
Mộtsựchứngminhđánggiámộtnghìnslidenếubạncóthểlàmtốt.
Phântíchcạnhtranh
Đưaracáinhìntoàndiệnvềmôitrườngcạnhtranh.Đừngnóiquásơlược.
Tìmhiểutrướcxemnhữngsảnphẩmhaydịchvụcạnhtranhmàkháchhàngtươnglaisẽsửdụng.Tốthơnnữa,hãycốgắngtìmranhữngvấnđềmàhọđangphảiđốimặt.Tuynhiên,đừngbaogiờbỏquacạnhtranh.Khángiảmuốnnghelýdobạntiếnbộvàthànhcôngchứkhôngphảilýdonhữngđốithủcủabạnthấtbại.
Độingũquảnlý
Miêutảnhữngnhânvậtchủchốttrongđộingũquảnlý,hộiđồngquảntrị,bancốvấn,cũngnhưnhữngnhàđầutư
Mụcđíchcủaviệcnàylàkhiếnkháchhàngtiềmnăngcảmthấythoảimáikhihợptácvớimộtdoanhnghiệpmới.
chính.
Cácbướctiếptheo
Kếtthúcbàithuyếttrìnhvớimộtlờikêugọihànhđộngnhưthờikỳthửnghiệmhaylắpđặtkhảosát.
BÀITẬP
Xóatấtcảcácvănbảncócỡchữnhỏhơn14trongbàithuyếttrìnhcủabạn.Phầncònlạilàphầnkhángiảcóthểđọcđược.
Nếubạnphảisửdụngphôngchữnhỏhơnđểđiềuchỉnhbàithuyếttrìnhcủamình,nghĩalàbạnđãđưaquánhiềuchitiếtvàoslide.Mỗislidechỉnêndiễnđạtmộtnộidungchủđạo.Tấtcảcácchữcáivàkýhiệuphândòngnênbổsungchonộidungnày.
Thuyếtkháchđốitáctiềmnăng
SLIDE NỘIDUNG BÌNHLUẬN
Tiêuđề
Têntổchức,tênvàchứcdanhcủabạn,vàthôngtinliênhệ.
Khángiảcóthểđọcslide-đâylàchỗbạngiảithíchnhữnggìtổchứcbạnlàm.(“Chúngtôibánphầnmềm”,“Chúngtôibánphầncứng”,“Chúngtôilàtrườnghọc”,“Chúngtôilànhàthờ”,“Chúngtôibảovệmôitrườngđầutư”).Hãytiếptụcchạyđua!
Vấnđề
Môtảvấnđềcủakháchhàngmàbạnđãlàmdịubớt.
Chắcchắnrằngđốitáctiềmnăngđangbán,haymuốnbánchođốitượngkháchhànggiốngbạn.
Giảipháp
Giảithíchcáchbạnxoadịuvấnđềchokháchhàng,vàhơnnữa,bạncòncóthểlàmtốthơnthếnàonếucùnghợptác.
Mụctiêulàkhiếnđốitáctiềmnăngnghĩrằng2+2cóthểbằng5.
Môhìnhhợptác
Giảithíchcáchthứchợptác:ailàmviệcgì,khinàovàtạisao.
Slidenàynênbổsungnhữngtácđộngtíchcựccủaslidetrướcđó-khiếntácđộngtổnghợptrởnênrõràngvàhấpdẫnhơn.
Phépmàuchủ
Môtảcôngnghệtiêntiến,bíquyết,hayphépmàu.đằngsausảnphẩm
Bạncàngsửdụngítchữvànhiềubiểuđồ,sơđồhoạtđộng,vàsơđồpháchọatrongslidenàycàngtốt.Mụcđíchlàthuyếtphụccácđốitáctiềmnăngrằngbạncó
đạo haydịchvụcủabạn. mộtthứđặcbiệt.
Chứngminh
Nếucóthể,hãyđưaramộtminhchứngsốngchosảnphẩmhaydịchvụcủabạn.
Cũnggiốngnhưđốivớikháchhàng,mộtsựchứngminhđánggiámộtnghìnslidenếubạncóthểlàmtốt.
Cạnhtranh
Đâylàmộtslidekhôngbắtbuộc.Lýdochủyếuđểbỏquaslidenàylàtránhthôngbáochođốitáctiềmnăngcủabạnbiếtvềmộttổchứckháccóthểhợptáctốthơnbạn.
Độingũquảnlý
Miêutảnhữngnhânvậtchủchốttrongđộingũquảnlý,hộiđồngquảntrị,bancốvấn,cũngnhưnhữngnhàđầutưchính.
Mụcđíchcủaviệcnàylàkhiếnkháchhàngtiềmnăngcảmthấythoảimáikhihợptácvớimộtdoanhnghiệpmới.
Nhữngbướctiếptheo
Kếtthúcbàithuyếttrìnhvớimộtlờikêugọihànhđộngnhưthờikỳthửnghiệmhaylắpđặtkhảosát.
Bạnhãysửdụngslideđểđịnhhướngchứkhôngphảiđểđọc.Slidenêndiễngiảivànhấnmạnhnhữnggìbạnđịnhnói,vìthếnếubạnđưaquánhiềuchitiếtvàoslide,khángiảsẽđọcnhanhhơnbạnvàkhônglắngnghebạnnói.
Chuẩnbịsânkhấu
Nếukhôngcómáychiếukhibạnchuẩnbịthuyếttrình,đólàlỗicủabạn.Nếumáytínhxáchtaycủabạnvàmáychiếukhôngcùnghoạtđộng,đólàlỗicủabạn.Nếuđènchiếucháygiữachừngbàinói,đólàlỗicủabạn.Nếubạnbắtđầumuộn,lộnxộn,cẩuthả,đólàlỗicủabạn.
Khôngdễgìkhắcphụcmộtsựcốtừlúckhởiđầu,dovậybạnnênđếnsớmvàchuẩnbịsânkhấu.Hãymangmáychiếuriêngcủabạn.Mangtheohaichiếcmáytínhxáchtaychứabàithuyếttrìnhcủabạn.MangtheomộtbảnsaolưutrongổUSB.Mangtheocảmộtbảninđềphòngmọisựcốxảyrađồngloạt.
Nhữngcâubạnnênbắtđầutrongbàithuyếtkháchlà:
§Tôiđượcphépnóitrongbaolâu?Câuhỏinàychothấybạntôntrọngthờigiancủakhángiảvàkhôngmuốnđiquágiớihạnchophép.
§Bađiềuquantrọngnhấttôinênnóivớiquývịlàgì?Bạncóthểquênđềcậpvấnđềnàylúcđầu,songnhắclạisauđócũngkhôngsao.
§TôicóthểlướtnhanhquabàithuyếttrìnhbằngPowerPointvàtrảlờicáccâuhỏicủaquývịởphầncuốikhông?Tuynhiên,mọingườicũngđừngngạingắtlờitôinếucảmthấycần.
Nếubạnchuẩnbịsânkhấuđểmọingườiđềucóđịnhhướngtrướcthìbạnđangnắmthếchủđộngtrongtròchơi.
Hãyđểmộtngườinói
Cácdoanhnhânthườngquanniệmcácnhàđầutư,kháchhàngvàcácđốitácthíchlàmviệcvớicácnhómvìnhómthểhiệntinhthầntậpthể.Vìlýdonày,họtinrằngtổchứcnêncửbốnhaynămngườithamgiabuổihọpvàmỗingườisẽđảmtráchmộtphầntrongbàithuyếtkháchbởiđiềuđóthểhiệnhiệuquảlàmviệccủanhóm.
Logicnàycóvẻđúngvớimộtvởkịchởtrườnghọc:mỗihọcsinhđềuthamgiamộtvai.Chamẹvàôngbàchúngđềucócơhộichụpảnh.Mọingườiđềugópphần.Cuộcsốngthậttốtđẹpcôngbằngvàbìnhđẳng.Tuynhiên,mộtbàithuyếtkháchkhônggiốngmộtvởkịch.
Trongmộtbàithuyếtkhách,giámđốcđiềuhànhnênnói80%.Nhữngngườikháctrongnhóm(tốiđachỉnênhaingười)cóthểthuyếttrìnhmộthayhaislideliênquanđếnlĩnhvựcchuyênmôncủahọ.Họcũngcóthểđưaranhữngcâutrảlờichitiếtchocáccâuhỏiđượcđềxuất.Trongtrườnghợpgiámđốcđiềuhànhkhôngthểđảmtráchtốtphầnlớnbàithuyếtkhách,anhtanêntậpluyệnchođếnkhinhuầnnhuyễn,hoặclàbạnnêntìmmộtgiámđốcđiềuhànhmới.
Thôngthường,mọithànhviêntrongnhómđềucốgắnghỗtrợchogiámđốcđiềuhànhkhianhtabịkhángiảgâyáplực.Tuynhiên,giảsửcóaiđómuốntranhcãivềmộthệthốngphânphốisảnphẩmphứctạphơnthìmộtthànhviêntrongnhómvớinhữngđịnhhướngtíchcựcsẽkhẳngđịnh“Tôinghĩlàbạnđúng.Đãtừlâutôinghĩrằngchúngtanênbánhàngtrựctiếpchokháchhàng.”
Thậttệhại.Điềuđókhôngthểhiệnmộtsuynghĩlinhhoạt,mộtmôitrườngthoáng,haymộtnềntảngkiếnthứcuyênbáccủamộtchuyêngia.Nóthểhiệnsựliênkếtlỏnglẻo.Câutrảlờiduynhấtđúngmàgiámđốcđiềuhànhnênnóilà“Bạnvừađưaramộtýtưởngthúvị.Chúngtacóthểcùngthảoluậnkhông?”
Kíchthíchtrítưởngtượng
MọidoanhnhânđềuxuấthiệnởGaragevớimộtbàidiễnvăncóbahaybốnslide“chứngminh“tầmcỡthịtrườngcủahọ.ThôngthườngcácslideđềuchứamộtlờitríchdẫncủamộtcôngtytưvấnnổitiếngnhưGartner,IDG,haytậpđoànYankeetuyênbốchắcnịchrằngkíchthước“thịtrườngphầnmềmnuôitômsẽlà50tỷđôla”trongvòngbốnnămtới.
Cómộtsốđiềubuồncườitrongnhữngslidenày:
§Mỗithịtrườngđềucóxuhướngđạtmứctốithiểulà50tỷđôla.
§Dựbáolàtrongthờigianbốnhaynămnăm-mộtkhoảngthờigianđủngắnđểdựbáotrêncóthểtincậyđượcvàđủdàiđểkhócóthểchứngminhđược.
§Chẳngaitrongphòng,thậmchícácdoanhnhân,tinvàocácconsốhaynghĩchúngcóliênquanđặcbiệt.
Cóhaicáchgiảiquyếtchovấnđềnày.Cáchthứnhấtlàbắtđầuvớiconsố50tỷđôlavàgiốngnhưbócvỏmộtcủhànhbạntiếndầntới“tổngthịtrườngcóthểđạtđược”(TAM)trênthựctế.
TAMlàkíchthướcthựccủathịtrườngtiềmnăngmàbạncóthểđạtđược,chứkhôngphảitổnglượngni-kencótrongmộtthứliênquanđếnsảnphẩmhaydịchvụcủabạn.
Vídụ,TAMcủamộtquánsushimớikhôngphảilà50tỷđôlamàhàngnămnhữngngườiMỹchitiêuchoviệcăntiệm.Đócũngkhôngphải5tỷđôlamàhọchitiêuchocácmónăndântộc.Đólà1tỷđô
lachitiêuchothựcphẩmNhậtBảntrongbánkính50dặmquanhvịtrítriểnvọngcủabạn.
Ưuđiểmcủalốitiếpcậnnàylànóchothấybạnthựcsựhiểucấutrúcthịtrườngvàrấtthựctếtrongviệcquyếtđịnhkhuvựcthịtrườngnàocóthểgiànhđược.Nótăngtínhtincậychobàithuyếtkhách-trongkhiđiềungượclạisẽxảyranếubạnkhăngkhăngthịtrườngsẽlà50tỷđôla.
Cáchgiảiquyếtthứhaimạohiểmhơn:Bỏquacácnghiêncứuthịtrườngvàkhơidậytrítưởngtượng.Đểlàmđượcđiềunàybạntungramộtsảnphẩmhaydịchvụmànhấtđịnhmọingườiđềucầnđếnđểcáckhángiảcóthểthựchiệncácphéptínhtrongđầu.Phươngphápnàykhôngthểápdụngtrongmọitrườnghợpbởimộtsốthịtrườngkhôngminhbạch,nhưngkhiphươngphápnàythựcsựhoạtđộng,nósẽđemlạinhữnghiệuquảđángkinhngạc.
Dướiđâylàmộtvídụvềtínhhiệuquảcủaphươngphápnày.Giảsửbạntungramộtsảnphẩmkiểmtramứcđộanninhcủacácwebsitechophépngườiviếngthămnhậpdữliệudạngchữ,sảnphẩmcủabạnđảmbảorằngcáchackerkhôngthểthâmnhậptrangwebcủabạnthôngquacácvùngnhậpdữliệunày.
Đâylàmộttrìnhtựtưởngtượngkhảdĩ:
§Hầuhếtmọitrangwebđềucóphầnnhậpchữ.
§Córấtnhiềutrangweb.
§Mọicôngtyđềusợbịđộtnhập.
§Sẽcónhiềucôngtycầnmuasảnphẩmnày.
Dòngtưởngtượngnàycóýnghĩahơnnhiềusovớiviệcdẫnramộtnghiêncứuchứngminhrằngthịtrườngphầnmềmanninhsẽlà“50tỷđôlatrong4nămtới”bởikhángiảđãphảinghebốnbàithuyếtkháchtrongngàyvớinhữngconsốlớntươngtự.Đólànhữngbàithuyếttrìnhvềphầnmềmnuôitôm,điểmtiếpcậnkhôngdây,hạtnanovàconchípđồhọa.
Tiếnđếncựly1.000footvàởđó
Tôixinhứađâylàphéploạisuydùngẩndụchiếntranhduynhấttrongcuốnsáchnày.Hãyxemxétbacáchgâyvũlựcchếtngười:
§KỵbinhB-1B(B-1BLANCER).Đâylàmộtloạibomcựlydàisửdụngtrongcácchiếndịchliênlụcđịacóthểthâmnhậpcáchệthốngphòngvệtinhvi.Nócóthểbaycaođến30.000footsovớimặtđất.Giácủanólà200triệuđôla.
§Hảicẩuhảiquân(Navyseals).ĐólàmộtbộphậncủahảiquânMỹ.Chúngđượchuấnluyệnđặcbiệtđểhoạtđộngtronglãnhđịacủakẻthù.Chúngcókhảnăngthiệnchiếnchưatừngthấyvànhữngconmắtsiêuviệtvớitốcđộmáytínhvàtruyềntínhiệungượclạibằngđườngbiển.
§LợnlòiA-10(A-10Warthog).Loạimáybaynàyđượcthiếtkếdànhchocácquânđoànkhôngquân.Nókháđơngiảnvàrấtkhỏe.Điểmmạnhcủanólàkhảnăngbaycao1.000foot.Nócógiá13triệuđôla.
Nếubàidiễnthuyếtnóivềvũkhí,nộidungchínhsẽlàcáckỵbinhB-1B,haylàcácHảicẩuhảiquân.BàidiễnthuyếtvềB-1Bsửdụngnhiềucửđộngvẫytay,cáchìnhảnhđộngPowerpointlinhhoạt,vànhiềuthuậtngữnhưchiếnlược,cộngtác,liênminh,lợithếđiđầu,côngnghệđượccôngnhậnbằngsángchế.Nhìnchung,bàidiễnvănsẽđượctrìnhbàybởimộtthạcsĩvớikiếnthứcuyênthâmvềtàichínhvàtưvấn.
Cácchuyênviênmáytính,nhữngnhàsángchế,cáckỹsưsẽtrìnhbàybàidiễnthuyếtvềNavySeals.Họgiảithíchnhữngsắctháiýnghĩatinhvicủacôngnghệmớivàsửdụngnhiềubiệtngữmàchỉhọmớihiểu.Rõrànglànhữngngườinàyhiểucặnkẽtừngkhíacạnhtrongcôngnghệcủahọ-vàhọrấtsẵnlònggiảithíchchobạn.
BàidiễnthuyếtvềB-1Bquáphứctạpbởingườinghechỉmuốnbiếtcôngdụngvàkhảnăngthànhcôngcủasảnphẩmnày.Nhữngtừngữlớnlaosẽkhôngmanglạikếtquảmongđợi.BàidiễnthuyếtvềNavySealsthìquáđơngiảnbởinótậptrungvàocácđơnvịthôngtinBit,BytevàNit.Tuynhiên,mộtbàidiễnthuyếtkhôngcầnthiếtphảinóivềnhữngtiểutiếtquánhỏnhặt.PhươngphápdiễnthuyếtthôngminhkhôngphảilàtrườnghợpcủaB-1BLancer(30.000foot)hayNavySeals(0foot).MàđóchínhlàA10Warthog(1.000foot).Giốngnhưchiếcmáybaynày,bàidiễnthuyếtcủabạnkhôngcầnphảihàonhoáng,màđiềucốtyếulànóđemlạihiệuquảcao:Ởvịtríphíatrênmặtđấtvàchiếnlược.
Hãydiễnthuyếtởmức1.000foot.Tạiđó,bạnkhôngởtrênnhữngđámmâynơikhôngkhíloãngvàmỏng,nhưngcũngkhôngởtrênmặtđấtvớihàmrăngbịkẹpgiữamộtcondao.Hãyđưarađủchitiếtđểchứngminhkhảnăngdiễnthuyếtcủabạn,vàđủsứctưởngtượngđểchứngminhbạncócáinhìnkhoángđạt.
Ngừngnói,ghichép,tómlược,phântíchvàpháttriển
Hầuhếtmọingườitrởnênthúvịhơnkhihọngừngnói.
-MaryLowry
Đãcólần,tôidựmộtbuổithuyếttrìnhcủamộtgiámđốcđiềuhànhvàmộtgiámđốckinhdoanhtrướcmộtnhàtưbảnmạohiểm.Vàingàysau,tôigặpriêngnhàtưbảnấy.Khichúngtôibắtđầunóichuyệnvềbangiámđốc,ôngđãnói:“Tôinhậnthấyvịgiámđốcđiềuhànhnóirấtnhiều,trongkhivịgiámđốckinhdoanhchỉngồighichép.Vịgiámđốcđiềuhànhchẳngviếtgìcả.Tôinghĩvịgiámđốckinhdoanhlàngườicónănglực”.
Tôikhôngnhớliệunhữnggìnhàtưbảnmạohiểmđãnóitrongbuổigặpmặtđầutiêncóthựcsựđángghichéphaykhông,nhưngđiềuđókhôngquantrọng.Điềuquantrọnglàngừngnóivàghichéphoặclà,vìChúa,thựcsựlắngnghenhữngphươngthứctiếnbộlàmộtđiềunênlàmtrongmộtbuổithuyếttrình,ởđóngaycảnhữnghànhđộngnhỏnhấtcũngcóthểgâyấntượngsâuđậm.Việcghichépnóilênnhiềuđiều:
§Tôinghĩbạnthôngminh.
§Nhữnggìbạnđangnóirấtđángghichép.
§Tôirấtsẵnlònghọchỏi.
§Tôirấtquantâm.
Ghichépkhôngnhữngmanglạinhữnglợiíchtrênmàcòntănggiátrịchonhữngthôngtinmàbạnghinhận.Đóthựcsựlàmộtviệccựckìhữuích.
Ngoàiravàocuốibuổihọp,bạnnêntómlượcvàxemxétlạinhữngghichépcủamìnhđểđảmbảonhữngthôngtinđãghichépđềuchínhxác.Bạncóthểgâyấntượngtốthơnbằngcáchthựchiệnnhữngđiềuhứahẹntrongbuổithuyếttrìnhtrongvòngmộtngày-vídụnhưcungcấpthêmcácthôngtin.
Viếtlạitừđầu
Đâylàmộtlờikhuyênkhóchấpnhận,nhưngtrướctiên,hãychophéptôilạcđềmộtchútđểnóivề
nhữngchiếcôtôởPhilippines.Docóthuếnhậpkhẩu,cấmvậnthươngmại,mặtkhácgiánhâncônglạirẻnênsửaxelàmộtđềnghịhấpdẫnhơnnhiềusovớimuamới.
Dođó,nhiềuchiếcxeđượcsửachữavàlắpđặtcácphụtùngmớilấytừcácphươngtiệnkhác,thậmchícảnhữngbộphậnchếtạothủcông.Vídụ,khôngcógìlạkhithấymộtchiếcxeJeepvớiđộngcơxeChevrolet.
Thậtkhôngmay,khônglâusauđó,rấtnhiềubàithuyếttrìnhcũngtrởnêngiốngnhưchiếcxenày.Banđầuchúnglàmộtchỉnhthể,nhưngrồingườinóicứsửachữavàchắpnốichúngsaumỗibuổihọpđểđáplạinhữngthắcmắcvàphảnứng.
Quátrìnhnàytiếpdiễntrongnhiềutuần-mỗilầnlạikéotheonhiềusựbiêntập,sửachữa,chắpnối-chođếnkhikhócóthểnhậnranóbởinóbaohàmmọivấnđềsonglạilàmrốitungthôngđiệpchính.
Gợiýcủatôilà:Saukhoảng10lầnthuyếttrình(hoặchơn)hãynémbàithuyếttrìnhcủabạnđivàviếtlạimộtbàihoàntoànmới.Hãyđể“phiênbản2.0”phảnánhcấutrúccủatoànbộnhữngkiếnthứcmàbạntíchlũyđượctínhđếnhiệntạichứkhôngphảilàmộtbảnthuthậpnhữngtàiliệuchắpvá.
Thườngxuyênthuyếtkhách
Sựquenthuộctạonênnộidung.Chínhlúcbạnhoàntoànquenthuộcvàcảmthấythoảimáitrongbàithuyếttrìnhcủamình,bạnsẽlàmviệchiệuquảnhất.Chẳngcólốiđitắtnàođếnđượcsựquenthuộc-bạnchỉcómộtcáchđơngiảnlàthuyếttrìnhthậtnhiều.
25lầnlàgiớihạnđểhầuhếtmọingườiđạtđượckhảnăngnày.Tấtcảnhữngbàithuyếttrìnhnàykhôngnhấtthiếtphảitrìnhbàytrướcnhữngkhángiảdựđịnh-ngườiđồngsánglập,cácnhânviên,họhàng,bạnbè,thậmchícảchúchócủabạnđềucóthểlànhữngthínhgiảtốt.
Hãyquênlýthuyết“ứngphóvớitìnhhuống”khibạnđangthuyếttrình.Nếubạnkémtrongthựchành,bạncũngsẽlúngtúngtrongdiễnthuyếtvàcốgắngđểchèoláisẽchỉkhiếnmọiviệcthêmtồitệ.
BÀITẬP
Hãyghihìnhbàinóicủabạn.Nếubạncóthểxemlạimàkhôngthấybốirối,đólàlúcbạnđãsẵnsàng.
Tiểuchương:nghệthuậtthuyếttrìnhbằngPowerpoint
Đôikhi...condaocóthểtấncôngchínhngườiđangcầmnó...Bạnthậntrọngkhidùngdaobởibạnbiếtrằngnókhôngquantâmngườinócắtlàai.
-StephenKing
Đốivớicácdoanhnhân,PowerpointgiốngnhưmộtcondaocủaquânđộiThụySĩ.Khởiđầulàmộtcôngcụnhưngnólạiđóngvaitròquyếtđịnh-nóquyếtđịnhhiệuquảcủahầuhếtmọibàithuyếttrình.Trướckhitựcắtmình,hãylưuýlờikhuyênnàyvềnghệthuậtsửdụngPowerpointnhưmộtcôngcụcầnthiết.
§Sửdụngnềntối.Nềntốithểhiệntínhquantrọngvàcầnthiết.Nềntrắnghaysángcóvẻthiếuchuyênnghiệpvàrẻtiền.Hơnnữaphảitậptrungnhìnmộtbàithuyếttrìnhvớinềntrắngtrong45phútsẽgâymỏimắt.Hãynghĩđếnđiềunày:Bạnđãtừngthấydanhsáchđoànlàmphimcuốimộtbộphimnàosửdụngchữđentrênnềntrắnghaychưa?
§Đưalogocủabạnvàotiêuđềchính.Mỗibàidiễnthuyếtlàmộtcơhộixâydựngnhậnthứcvềthươnghiệuchotổchứccủabạndođóhãyđưalogocủabạnvàotiêuđề.Nhờđó,logosẽxuấthiệntrênmọislide.
§Sửdụngphôngchữkhôngchânthôngdụng.Mộtbàithuyếttrìnhkhôngphảilànơibạnthểhiệnbộsưutậpphôngchữlớnnhấtthếgiớimàbạntíchlũyđược.Hãysửdụngnhữngphôngchữphổbiếnbởimộtngàynàođóbàithuyếttrìnhcủabạncóthểtrìnhbàytrênmộtchiếcmáytínhvớicácphôngchữkhácvớimáycủabạn.Mặtkhác,bạnnênsửdụngcácphôngchữkhôngchânbởichúngdễđọchơncácphôngchữcóchânmảnhmàbạnyêuthích.PhôngSans-seriflàmộtsựlựachọnlýtưởng.
§Hãytăngsinhkhíchochínhbạn,chứkhôngphảicácslidecủabạn.Powerpointcóhơn60cáchđểthểhiệnhìnhảnhđộngdạngchữvàhìnhhọa.Cólẽkhoảng59cách.Cácdoanhnhânthườngdùnghìnhảnhđộngvàchuyểnđổigiữacácslideđểlàmchobàidiễnthuyếtthêmsinhđộng.Bạncóthựcsựnghĩrằngsửdụngmộthìnhảnhbaylượnvàmờdầnởgóctráiphíadướisẽlàmchobàithuyếttrìnhthêmthúvịkhông?Hãytựlàmchomìnhsinhđộng.Bạnđừngsửdụngnhữnghìnhảnhđộngvuimắt.ĐừngdùngPowerpointmàhãysửdụngchínhcơthểbạnđểthểhiệnnhữngcảmxúc,ấntượng,vàlòngnhiệtthành.Nóichung,nếubạnnghĩđiềugìthúvịhãysửdụngnótrongbàithuyếttrình.
§Sửdụngcáckýhiệuphândòng.Hầuhếtcácdoanhnhânkhôngdùngkýhiệuphândòng.Họtrìnhchiếuvàđọcnhữngđoạnvăndài.Đólàmộtsailầm.Thayvàođó,hãysửdụngkýhiệuphândòng:nhữngcâuvănngắndiễnđạtnộidungchính.Kểcảkhicácdoanhnhânsửdụngkýhiệuđónhưngtrìnhchiếuchúngcùnglúc,họcũngđangmắcsailầm.Hãysửdụnghệthốngkýhiệuphândòngcủabạn:nhấpchuột,kýhiệumột,diễngiải;nhấpchuột,kýhiệuhai,diễngiải;nhấpchuột,kýhiệuba,diễngiải.Đâylàtrườnghợpduynhấtbạnnênsửdụnghìnhảnhđộng,vàtheoýkiếncủatôi,bạnchỉnênsửdụngloạihìnhảnhđộngthôngthường.
§Chỉsửdụngmộtmứcđộkýhiệuphândòng.Sửdụngkýhiệuphândòngnhỏnốitiếpkýhiệuphândòngkháccónghĩalàbạnđangcốtruyềnđạtquánhiềuthôngtintrongmộtslidehoặcýtưởngcủabạnquámờnhạt.Mỗislidechỉnêndiễnđạtmộtýtưởng,vàcáckýhiệudùngđểdiễngiảiýtưởngđó.Nếubạnđểýphầnphôngchữ30trongluật10/20/30,bạnsẽthấyrấtkhócóthểtrìnhchiếucáckýhiệunàynốitiếpcáckýhiệukhác
§Sửdụngthêmcáclượcđồvàđồthị.Mộtkýhiệutốthơnmộtđoạnvăn,nhưngmộtbiểuđồhayđồthịcòntốthơnmộtkýhiệu.Hãysửdụngcácbiểuđồđểgiảithíchcôngviệckinhdoanhcủabạn.Hãysửdụngcácđồthịđểgiảithíchcáckhuynhhướngvàkếtquảsốhọc.Vàhãyxâydựngnhữngbiểuđồcũngnhưtranhảnhcủabạnbằngcáchnhấpchuột,cũnggiốngnhưcáckýhiệu.
§Hãytạocácslidecóthểinđược.Cómộtmặttráitrongviệcsửdụngbiểuđồvàđồthị.Đôikhicáchìnhvẽsẽchồngchéolênnhauhoặcbaohàmnhau.Việcnàyhoàntoànchấpnhậnđượctrongmộtbàithuyếttrình,nhưngkhôngtiệnchoviệcin,dođóhãyđảmbảorằngcácslidecủabạncóthểinđược.
Nhữngcâuhỏithườnggặp
Câuhỏi:Làmthếnàođểcómộtbàithuyếttrìnhđángnhớ?
Trảlời:Vấnđềkhôngphảiởchỗbàithuyếttrìnhđóbuồntẻhaykhông.Tráilại,rấtnhiềubàithuyếttrìnhvớinhữnghứahẹnvềlợithếđiđầu,côngnghệđượccấpbằngsángchế,thịtrường50tỷđôlavàcácđộingũthiêntàinăngđộng,kháthúvịvàcuốnhútngườinghe.
Vấnđềlànhiềubàithuyếttrìnhnghecóvẻgiốngnhaubởichúngđềukhẳngđịnhnhữngđiềutươngtự.Bạncóthểgâyấntượngbằngcáchchuẩnbịmộtbàithuyếttrìnhngắn(10slide,20phút)vớimộtcâuchuyệncuốnhútvềcáchgiảiquyếtvấnđềthựctếcủabạn.Chưađến1%cácbàithuyếttrìnhlàmnhưthế.
Đểcóthểđưaramộtbàithuyếttrìnhđángnhớ,hãytưởngtượngrằngkhángiảcủabạnvừakếtthúcmộtngàydàivớihàngloạtbuổihọpbuồntẻ,họđềukémtỉnhtáo,thiếuchúývàchỉmuốnđượcvềnhà.Hãyđặtmìnhvàotìnhhuốngấyđểchuẩnbịthậttốt.
Câuhỏi:Tôicónêngửibàithuyếttrìnhtrướcchongườithamdựhaykhông?
Trảlời:Khôngnên.Mộtbàithuyếttrìnhtốtthôngthườngchỉbaohàmcáccâuvănngắn(vớimộtphôngchữlớn!),vìvậyngườinhậnsẽkhócóthểhiểucặnkẽnếukhôngtậptrungnghebạnthuyếttrình.
Câuhỏi:Tôicónênphânphátbàithuyếttrìnhvàđầubuổihọphaykhông?
Trảlời:Nếulàtôi,tôisẽkhônglàmthế.Quanđiểmcủatôilànếubạnlàmviệcđó,mọingườisẽkhôngchúýđếnbàithuyếttrìnhcủabạnbởihọcóthểđọcnhanhhơnbạnnói.Tuynhiên,khángiảcũngsẽgặpkhókhăntrongviệcghichép.Mộtgiảipháptìnhthếlàphátbàithuyếttrìnhvàođầubuổihọpvàđềnghịmọingườikhôngxemtrước.
Đọcthêm
Borden,Richard,Nghệthuậtnóitrướccôngchúng-Đểthuhútthínhgiả(Publicspeaking–aslistenerslikeit!).NewYork:Harper&Brothers,1935.(CũngđượcđềcậptrongChương9,Nghệthuậtxâydựngthươnghiệucuốnsáchnàyđãbánhết,nhưngtôitìmthấymộtbảnsaoởAmazon.com).
Piattelli-Palmarini,Masino.Ảotưởngkhôngtránhkhỏi:Làmsaođểlỗilầmkhôngthốngtrịchúngta(Inevitableillusions:howmistakesofreasonruleourminds).NewYork:JohnWilley&Sons,1994.
CHƯƠNG4:NghệthuậthoạchđịnhkếhoạchkinhdoanhKếhoạchlàvôích,chỉcóviệchoạchđịnhkếhoạchmớicógiátrịmàthôi.
-DWIGHTD.EISENHOWER
Nộidungchính
TheothầnthoạicủangườiCelt,cónhữngcontàuthầnkìcóthể“thỏamãnsởthíchvànhucầuănuốngcủatấtcảnhữngaisốngtrênđó.”NhữngtruyệnthầnthoạinàydẫnđếnhuyềnthoạiHolyGrail[1].VàhuyềnthoạithờihiệnđạimangnhữngnéttươngđồngvớiHolyGrailchínhlàkếhoạchkinhdoanh.
Kếhoạchkinhdoanhcũngcónhiệmvụthỏamãntấtthảymọingười(nhàđầutư,banlãnhđạo,ngườisánglậpvàgiámđốc)vàtạoranhữnghiệuứngkỳdiệuđốivớinhữngngườithamgia.Đặcbiệt,nólàđộnglựcthúcgiụcngườitakiểmtrakỹlưỡnghaytăngcườngnhữngđộngtháitíchcực.
CũnggiốngnhưhuyềnthoạiHolyGrail,kếhoạchkinhdoanhlànhữnggìkhôngthểđạttớivàkháhoangđường.Hầuhếtcácchuyêngiakhôngđồngývớiluậnđiểmtrên,songmộtkếhoạchchỉcótácdụnghạnchếđốivớidoanhnghiệpmớithànhlậpbởikếhoạchcủacácdoanhnhânnàydựaquánhiềuvàocácgiảthiết,sựtưởngtượngvàcácẩnsố.
Nỗlựckinhdoanhtrongnhữngcôngtyđanghoạtđộngcũngchothấykếhoạchkinhdoanhchỉcótácdụnghạnchế.MAT(Milestone-Mụctiêuchính,Assumptions-Giảđịnh,vàTasks-Nhiệmvụ)đãđượcthảoluậnởChương1làchỉdẫnhữuhiệunhấtchohoạtđộnghàngngàycủatổchứcnhữngdoanhnghiệpmới.
Tuynhiên,rấtnhiềunhàđầutư,nhàtuyểndụng,thànhviênbanlãnhđạovàcácnhàraquyếtđịnhnộibộđềuhyvọngvàomộtkếhoạchkinhdoanhvàsẽkhôngtiếnhànhhoạtđộngnếuthiếukếhoạchkinhdoanh.Hơnthế,hoạchđịnhkếhoạchkinhdoanhcótácdụnglớntrongviệcchínhthứchóacácdựđịnh.Dođó,hãyhoạchđịnhmộtkếhoạchkinhdoanhhiệuquả,nhưngđừngxâychomìnhảotưởngrằngnócũnggiốngnhưhuyềnthoạiHolyGrail.Cáctổchứcthànhcôngbởihoạtđộnghiệuquảchứkhôngphảinhờkếhoạchkinhdoanhtốt.
Hoạchđịnhvìlýdođúngđắn
Thậttrớtrêu,đốivớihầuhếtmọidoanhnhân,bảnthânkếhoạchkinhdoanhlàmộttrongnhữngyếutốítquantrọngnhấtnhằmnângcaolợinhuận.
§Nếumộtnhàđầutưthiênvềmộtquyếtđịnhtíchcựcthìkếhoạchkinhdoanhchỉcótácdụnglàmchoýđịnhmơhồcủahọtrởnênrõrànghơn.Nókhôngphảinguyênnhânchoquyếtđịnhtíchcựcấy.
§Nếunhàđầutưthiênvềmộtquyếtđịnhtiêucựcthìhầunhưrấtítkhảnăngkếhoạchkinhdoanhsẽthayđổiquyếtđịnhđó.Trongtìnhhuốngnày,thậmchínhàđầutưcònkhôngthèmđọcbảnkếhoạch.
Đángtiếclànhiềudoanhnhânkémcỏitinrằngchỉcầnmộtkếhoạchkinhdoanhhoànhảolàcóthểmanglạikếtquảtốtđẹp,vàtiếpđólàthắcmắc:“Liệuanhcóthểgửichotôinhữngchỉdẫncụthểđểkiếmđượcnhiềutiềnkhông?”
Đúnglàmộtmơmộnghãohuyền!Nhữnglýdođúngđắnvàthựctếđểviếtmộtkếhoạchkinhdoanhlà:
§Saumộtgiaiđoạnnỗlựcthuhútmộtnhàđầutư,anhtasẽyêucầumộtbảnkếhoạchkinhdoanh.Đólàmộtphầncủatròchơi-kếhoạchkinhdoanhlàmộtyêucầutấtyếu.
§Hoạchđịnhmộtkếhoạchkinhdoanhđòihỏisựnỗlựclàmviệccủađộingũsánglập.Điềunàysẽtạonênmộttậpthểvữngmạnhvàđoànkết.Mặtkhác,bạncũngsẽthấyđượcngườimàbạnkhôngmuốncộngtác.
§Viếtmộtbảnkếhoạchsẽbuộccảđộingũphảikiểmđiểm,xemxétlạitấtcảnhữngvấnđềđãtừngbịbỏsóthaybưngbít-vídụnhưpháttriểnmộtchínhsáchdịchvụkháchhàng.
§Cuốicùng,viếtmộtkếhoạchkinhdoanhcũnglàmhélộnhữnglỗhổngtrongđộingũnòngcốt.Nếubạnquansátxungquanhvànhậnrakhôngaicóthểthựchiệnnhữngyêucầuchủchốttrongkếhoạch,bạnsẽbiếtrằngđangthiếuvắngmộtaiđó.
Tấtcảnhữngdựđịnhcaođẹpvàlãngmạnnhằmlàmnhữngđiềuvĩđạitrởnênrõràngvàđángbànluậnkhichúngđượcđưalêngiấytờ.Vìthế,bảnthânkếhoạchkhôngquantrọngbằngquátrìnhlênkếhoạch.Dùkhôngphảibạnđangcốgắngkiếmthậtnhiềutiềnbạncũngnênviếtmộtkếhoạchkinhdoanh.
Thuyếttrình,sauđólênkếhoạch
Nhiềudoanhnhâncốgắngviếtmộtkếhoạchkinhdoanhhoànhảo,rồitrìnhbàytrêncácslidePowerpoint.Họxemkếhoạchkinhdoanhlàđiểmkhởiđầuvàkếtthúccủamọithứ,vàbàithuyếttrìnhlàmộtbộphậncủatàiliệuquantrọngnày.
Đâylàmộtquanniệmchậmtiến.Mộtkếhoạchkinhdoanhtốtlàmộtbảnchitiếtcủamộtbàithuyếttrình,nóicáchkhác,bàithuyếttrìnhlàbảntómlượccủakếhoạchkinhdoanh.Nếubạncómộtbàithuyếttrìnhđúng,bạncómộtbảnkếhoạchkinhdoanhđúng,songđiềungượclạithìkhôngchínhxác.
Dướiđâylàmộtquátrìnhkhảthi:
§Trìnhbàymộtbàithuyếttrìnhvới10slidenhưđãthảoluậnởchươngtrước.
§Thamkhảoýkiếncủacácnhàcốvấn,đồngnghiệp,họhàng,nhữngnhàtàitrợvànhàđầutư.Hãylàmviệcnàykhoảng10lần.
§Tậphợptoànbộđộingũvàthảoluậnvềnhữnggìbạnthulượmđược.
§Sửachữalạibàithuyếttrình.
§Bắtđầulênkếhoạch.
Dướiđâylàlýdotạisaophươngphápviếtkếhoạchtrênlàđúngđắn:
§Bàithuyếttrìnhcủabạnquantrọnghơnkếhoạchkinhdoanh,bởinóquyếtđịnhliệubạnsẽbịtừchốihayđượcchúý.Rấtítnhàđầutưgiàukinhnghiệmsẽbắtđầubằngviệcđọcmộtkếhoạchkinhdoanh.
§Mộtbàithuyếttrìnhdễsửachữahơnmộtkếhoạchkinhdoanhbởinóchứaítvănbảnhơn.
§Bạnsẽkhôngnhậnđượcýkiếnphảnhồichobảnkếhoạch,thậmchíngườitacònkhôngđọcnó.Nhưngbạnlạicóthểnhậnđượcnhữngphảnứngtứcthìđốivớibàithuyếttrình.
§Nếumaymắn,bạncóthểthuhútvốnmàkhôngcầnviếtkếhoạchkinhdoanh(nhưngnếulàtôi,nhấtđịnhtôisẽviếtvìnhữnggiátrịvàíchlợicủaquátrìnhnày).
Tậptrungvàonhữngbảntómlượcquảntrị
Dướiđâylàmườislidecầnthiếtchomộtbàithuyếttrìnhtốtnhằmthuhútđầutư:
1.Tênslide
2.Vấnđề
3.Giảipháp
4.Môhìnhkinhdoanh
5.Sứclôicuốnchủđạo
6.Tiếpthịvàbánhàng
7.Cạnhtranh
8.Độingũquảnlý
9.Dựtoántàichínhvànhữngkếhoạchchủyếu
10.Vịthếhiệnthời,nhữngthànhtựutínhđếnngàynay,thờikỳpháttriểnvàviệcsửdụngngânquỹ.
Mườislidetrêncũngtạorakhungmẫuchokếhoạchkinhdoanh.Tómlượcquảntrịcóthểthaythếchotênslidevàlàyếutốquantrọngnhấtcủakếhoạch.Mộtbảntómlượctốtlàmộtsựmôtảrõràngvàsúctíchvấnđềcủabạn,cáchthứcgiảiquyếtvấnđề,môhìnhkinhdoanh,sứclôicuốnchủđạocủasảnphẩmhaydịchvụ.Độdàibảntómlượcnênxấpxỉbốnđoạnvăn.
Đólàphầnquantrọngnhấttrongkếhoạchkinhdoanhbởinóquyếtđịnhliệubảnkếhoạchcóđượcđọchaykhông.Nếumọiviệcsuônsẻ,họsẽyêucầubạnsắpxếpmộtbuổihọp.Tuynhiên,nếubảntómlượckhôngđủsứcthuhútthìbạnđãthấtbạitrướckhicuộcchơibắtđầu,vàphầncònlạicủabảnkếhoạchsẽtrởnênvônghĩabởichẳngaibuồnngóngàngtới.
Vìvậy,bạnnêndành80%nỗlựcviếtkếhoạchkinhdoanhchophầntómlược.Đólànhữngđoạnvănquantrọngnhấtquyếtđịnhsựsốngcòncủatổchứcbạn.
BÀITẬP
Hãyinbảnkếhoạchkinhdoanhhiệntạicủabạn.Bỏrabatrang.Thửxemliệuhaitrangđầutiêntrongbảnkếhoạchcólàmchobạnmuốnđọchếtbảnkếhoạchnàyhaykhông?
Giữbảnkếhoạchgọngàng
Ngoàiviệcviếtphầntómlượcthậttốt,bạncòncóthểnângcaohiệuquảcủatoànbộkếhoạchkinhdoanhbằngcáchgiữbảnkếhoạchngắngọn,đơngiản,vàhiệuquả:
§Khôngnêndàiquá20trang.Bạncóthểnghĩrằngnguyêntắcnàychỉđúngvớikếhoạchkinhdoanhcủangườikhác,còntổchứctântiếncủabạnlàngoạilệ.Bạnđãnhầm.Kếhoạchkinhdoanhcàngngắnthìcàngdễđượcđọc.
§Chọnmộtngườiviếtkếhoạch.Tuybảnkếhoạchkinhdoanhphảnánhtrítuệcủacảđộingũnhưngnóchỉnêntrìnhbàybởimộttiếngnóiduynhất.Nókhôngnênlàmộtvănbảnchắpnối.
§Đóngghimbảnkếhoạch.Bìada,nềnvàng,gáynổikhiếnbảnkếhoạchcủabạntrởnênnổibật.Tuynhiên,cácnhàđầutưcũngcóthểyêucầumộtvănbảnWordhaybảnsaogửiquadạngPDFđiệntử.
§Đơngiảnhóadựtoántàichínhcủabạntronggiớihạnhaitrang.Cácnhàđầutưkhôngquantâm-vàbạncũngkhôngcócáchnàođểbiết-tổngchitiêucủabạntrongthángthứ11củanămthứtư.Bảndựtoánquantrọngnhấtlàdựtoánvòngquaytiềnmặttrongnămnămđầu.(Xemphầntiếptheođểhiểurõhơnvềdựtoántàichính).
§Đưavàonhữngconsốquantrọngnhưsốlượngkháchhàng,cácchinhánhvàđạilýphânphối.Thôngthườngnhữngsốliệunàygiúphiểurõnhữngkếhoạchcủatổchứchơnlàdựtoántàichính.Vídụ,bạncóthểdựđoánmìnhsẽbáncho250trongsố500côngtytiềmnăngtrongnămđầutiên.
§Đưaranhữnggiảthiếtdựtoántàichínhcủabạn.Mọingườiđềubiếtbạnlựachọnmộtconsốdoanhthubấtngờnhưngkhônghềphithựctế.Nhữnggiảthiếtcủabạnđằngsaudựtoánquantrọngvàcógiátrịhơnnhiềusovớibảnthândựtoánđó.
Cungcấpcácsốliệuchínhxác
Cácnhàđầutưkhôngtrảicáckếhoạchlênbànđểlựachọnvàtàitrợ.Hầuhếtcáckếhoạchkinhdoanhgửiđếncácnhàđầutưcónhiềunéttươngđồnghơnlàkhácbiệt.Đặcbiệt,chúngđềudựđoándoanhsốtrongbốnhaynămnămđầusẽlàtừ25đến50triệuđôla.BấtcứaibiếtsửdụngExcelđềucóthểđạtđượcnhữngkếtquảlýthuyếtnày.
Tuynhiên,bảndựtoántàichínhmàcácnhàđầutưđòihỏilàmộtphầnquantrọngtrongkếhoạchkinhdoanh.Nhìnchung,họmuốndựtoántrongnămnămđểhiểuquymôkinhdoanhcủabạn,quyếtđịnhlượngvốnbạncầnvàcânnhắcnhữnggiảthiếtphùhợptrongmôhìnhkinhdoanhcủabạn.Đâylàcáchnhữngnhàtưbảnmạohiểmhàngđầunóivềđiềuhọtìmkiếmtrongdựtoántàichínhcủabạn.
HeidiRoizen(NhàtưbảnmạohiểmcủaMOBIUS):"Tôimuốnxemnhữngconsốchitiếthàngthángchotoànbộviệcsửdụngvòngvốn,sauđólàtheocácquýtrongnăm,rồiđếnhàngnăm-thôngqualợinhuận.Điềunàycólẽhơihãohuyềnnhưngtôimuốnhiểurõnhữnggiảđịnhmàdoanhnhânđangdùngđểđạtđượctổngthịphầnvàtổngchiphíchoviệcđó.”
MikeMoritz(NhàtưbảncủaSequoia):"Khôngmấydựđoántrởthànhhiệnthực,vìthếcácdoanhnhânkhôngnênquácốgắngthuthậpnhữngdữliệutàichínhquásúctích.Mộtnhàtưbảnmạohiểmnontrẻthựcsựchỉmuốndựđoánlượngtiềncầnthiếtchođếnkhicôngtycóthểtựhoạtđộngvớivòngchuchuyểntiềnmặtcủamình.Chúngtaluôntậptrungvào18thángđếnhainămđầuvớigiảđịnhrằngnếuchúngtacóthểvượtquagiaiđoạnnày,chúngtasẽmạnhmẽhơnđểđươngđầuvớinhữngkhókhănphíatrước.Chúngtathíchnhữngdựđoánđãđượctínhtoánkĩcàng(theoquýchohainămđầuvàtheotừngnămđốivớibanămtiếptheo),đưarađánhgiáchiphí-lợiích,bảngcânđốivàdựđoándòngtiềnmặt.”
GaryShaffer(NhàđầutưmạohiểmcủaMorgenthaller):"Thôngthườnglànămnăm,dùcàngítnămthìđộtincậycànggiảm.Mộtkhungthờigianngắnhơn,chẳnghạnbanăm,cóvẻdễdànghơnvớimộtdoanhnghiệpmớithànhlập.Giốngnhưquyluậtngóntaycái,cácnhàđầutưthôngthườngtìmkiếmdựđoánchođếnthờiđiểmcôngtyđạtdoanhthuđủlớn.Vànếuthờigianđódàihơnnămnămthìtínhkhảthisẽcaohơn.Điềuđógiúpđánhgiálượngtiềnmặtcầnthiếtđểcôngtycóthểduytrìchođếnkhithuđượclợinhuận-điềumàcácnhàđầutưluôntrăntrở.”
SteveJurvetson(Draper,Fisher,Jurvetson):"Mỗikếhoạchkinhdoanhcónhữngdựtoántàichính
vớimứckhởiđầuthấp,vàdựđoánlợinhuậntăngnhanhvôlítrongbanămđầu.Chúngtathườngcoinhẹnhữngdựđoánnày,songchúngthậtsựhữuíchkhithểhiệntínhlạcquanvàtiềmnăngpháttriển.Tuynhiênđiềuquantrọnghơnnhữngdựđoánlànhữnggiảđịnhhướngđếnkếtluậnvềmôhìnhkinhdoanh,kíchthướcthịtrường,giácả,kênhphânphốivàdẫnđếntổnglợiíchcậnbiên,khốilượngtưbảncầnthiếtđểpháttriển.Cuốicùng,chúngtamuốntàitrợcácdoanhnghiệpmuốnthayđổithếgiới,vàđểkhởiđầuchonhữngcuộcthảoluậnnày,cầnnhữngdựtoántàichínhtrongnămnămdàinửatrangvàmộtcuộcthảoluậnnghiêmtúcvềnhữngđộnglựcchủyếu”.
Viếtcẩnthận,hànhđộngnhanh
TrongcuốnGiảiphápcủacácnhàcảicách,cácđồngtácgiảClayton,ChristensenvàMichealE.Raynorlýgiảisựkhácnhaugiữa“quátrìnhhoạchđịnhchiếnlượctỉmỉ”với“quátrìnhhoạchđịnhchiếnlượckhẩntrương”.Quátrìnhđầucần“sángsuốtvàphântíchkĩcàng”,thểhiệnviệcsửdụngkhắtkhenhữngdữkiện,cácbảnđồcôngnghệvànhữngphântíchcạnhtranh.Nóthựcsựhữuíchvớinhữngcôngtylớnmạnhcólịchsửhoạtđộnglâudài.
Ngượclại,quátrìnhhoạchđịnhchiếnlượckhẩntrươngchịuảnhhưởngcủanhữngkinhnghiệmthựctếcủacácnhàquảnlýtrunggianvàcôngnhân.Nóđượcsửdụngtrongnhữngtrườnghợpđặcbiệtvàcóthểphảnứngnhanhtrướccáctháchthứcvàcơhội.Đólàquátrìnhhợplýđượcứngdụngtrongnhữngtìnhhuốngmàtươnglaiuámvàkhócóthểđưaranhữngchiếnlượcphùhợp.Nóthiếtthựcvớicácdoanhnghiệpmớikhởisự,vàđặcbiệtlàcácdoanhnghiệpmớithànhlậpphảihoạtđộngcạnhtranhvớicácdoanhnghiệpđãtrưởngthànhvàlớnmạnh.
Đâylàbímậtnhonhỏchocáckếhoạchkinhdoanhcủacáccôngtykhởinghiệp:Bạnnênviếtbảnkếhoạchtheolối“thậntrọng”nhưngnênsuynghĩvàhànhđộngtheolối“khẩntrương”.Cácnhàđầutưmuốncáckếhoạchthậntrọngbởihọmuốnđầutưvàonhữngcôngtyhiểurõmìnhđanglàmgì.Hầuhếthọkhôngthấy“chúngtôiphảnứngnhanh”làmộtchiếnlượccóthểchấpnhậnđược.
Cảbạnvàtôiđềuhiểurằngbạnkhôngthểbiếtkhinàosảnphẩmhaydịchvụcủabạnbánđược,ailàngườimua,giácảhọsẽtrảvàliệuhọcótiếptụcđặthàngkhông,nhưngbạnkhôngthểthểhiệnđiềuđótrongkếhoạchkinhdoanh.Vìthếhãyviếtnhưthểbạnbiếtchínhxáctươnglai,nhưnghãyphảnứnglinhhoạttrướcthựctế.
Cuốicùng,cầnthấyrằngnhiềutổchứcthànhcôngđãthayđổimôhìnhkinhdoanhcủahọtrênsuốtchặngđường.Điềunàycónghĩabạnphảibảotoànvốnđểcóthểvượtquamọithayđổi(Chương5về“Nghệthuậtxâydựngdoanhnghiệpdựatrênvốntựcó”ởphầntiếptheocủasách)vàbạnphảisẵnsàngthayđổikếhoạchcủamìnhhơnlàviếtmộtkếhoạchkinhdoanhthậntrọngrồikiêntrìvớikếhoạchấychỉđơngiảnvìnóđãlà“kếhoạch”.Nếubạnthànhcôngthìchẳngaiquantâmbạncólàmtheokếhoạchhaykhông.Vàsẽthậtxấuhổnếubạnlàmtheokếhoạchvàthấtbại.
Nhữngcâuhỏithườnggặp
Câuhỏi:Liệukếhoạchkinhdoanhcủatôicógiốngvớinhữngngườikháckhông?
Trảlời:Điềunàyphụthuộccáchhiểucủabạnvớicụmtừ“giốngvớinhữngngườikhác”.Theonghĩanàođó,nónêngiốngvớicáckếhoạchkhác.Nghĩalànónênbaohàmcácvấnđềthiếtyếuđãđềcậpởphầnđầuchương.Mặtkhác,nókhôngnêncócáchtrìnhbày,thiếtkế,hayđónggáykhácthường-trừmàusắctranhtrêntrangbìa.PhôngSans-serifchotiêuđềđầuvàphôngPalatinochovănbảnlàhợplý.
Câuhỏi:Vậylàmthếnàođểbảnkếhoạchcủamìnhnổibật?
Trảlời:Cóbốncáchlàmchobảnkếhoạchcủabạnnổibật.Đầutiêncómộtnguồntàiliệuđángtin
cậychuyểnđếnnhữngđộcgiảđểthuhútsựchúýcủahọ.Thứhai,cungcấpmộtdanhsáchkháchhàngđểngườiđọccóthểgọiđếnvàthảoluậnvềnhữngnhucầucủahọđốivớisảnphẩmhaydịchvụcủabạn-hoặcthậmchítốthơnlàmứcđộhọsửdụngsảnphẩmhaydịchvụcủabạn.Thứba,đảmbảorằngbảnkếhoạchcónhữngkiếnthứcthựctếvànhữngkinhnghiệmthịtrường.Thứtư,đưavàonhữngbiểuđồvàlượcđồđểlýgiảinhữngluậnđiểmphứctạp.
Câuhỏi:Nêntựmìnhviếtkếhoạchhaynhờmộtcốvấn?Nếuchỉsửdụngcốvấnvềmôhìnhtàichínhthìcóđượckhông?
Trảlời:Bạn,haynhómcủabạn,nênviếttoànbộkếhoạch,kểcảxâydựngmôhìnhtàichính.Nhưtôiđãđềcậpởphầntrên,kếtquảquantrọngnhấtcủaquátrìnhviếtkếhoạchkinhdoanhlàgắnkếttoànthểđộingũ.Nếubạnbỏquabấtcứgiaiđoạnnàocủaquátrình,bạnđangmắcsailầm.Saukhiviếtxongbảnkếhoạch,bạncóthểnhờmộtcốvấnxemlạinó.
Câuhỏi:Tôicónênthườngxuyênkiểmtralạikếhoạchkinhdoanhkhông?
Trảlời:Hiệuquảcủamộtkếhoạchkinhdoanhgiảmđinhanhchóngsausáutháng.Lúcđầu,mộtkếhoạchkinhdoanhgắnkếtcảđộingũ,giúpchoviệctuyểndụngnhânviênmớivàhuyđộngtàichính.
Tuynhiên,kểtừnămthứhai,bạnsẽkhôngviếtnhữngkếhoạchkhẩncấp.Tạithờiđiểmđó,kếhoạchcủabạncầnphảithậntrọnghơn:tậptrungvàongânsáchvàdựbáotómtắtnhanhchóngnhữngmụctiêu(cáigì)vàsáchlược(nhưthếnào).
Đọcthêm
Christensen,Clayton,vàMichealE.Raynor.Giảiphápcủanhữngnhàcảicách:SángtạovàDuytrìsựpháttriểnthànhcông(TheInnovator’sSolution:CreatingandSustainingSuccessfulGrowth).Boston:HarvardBusinessSchoolPress,2003.
Nesheim,John.Sựkhởiđầucôngnghệcao:Nghệthuậtgâydựngthànhcôngchocáccôngtytronglĩnhvựccôngnghệcao(HighTechStartup:TheCompleteHandbookforCreatingSuccessfulNewHigh-TechCompanies).NewYork:FreePress,2000.
Trout,Jack.Sứcmạnhcủatínhđơngiản:Cẩmnangchoviệcloạibỏnhữngđiềuvônghĩavàlàmnhữngviệcđúngđắn(ThePowerofSimplicity:AManagementGuidetoCuttingThroughtheNonsenseandDoingThingsRight).NewYork:McGraw-Hill,1999.
CHƯƠNG5:NghệthuậtxâydựngdoanhnghiệpdựatrênvốntựcóĐiềutôimuốnbiếttrướchếtkhôngphảibạncóthấtbạihaykhôngmàlàbạncóbiếtchấpnhậnthấtbạihaykhông?
-A.LINCOLN
Nộidungchính
BillReichert,GiámđốcđiềuhànhcủaCôngtyGarage,thườngnóivớicácdoanhnhânrằnglợithếcủaviệchuyđộngnguồnvốnbênngoàicũnggiốngnhưviệcbạnkhôngsợbịsétđánhkhiđứngdướiđáybểbơitrongmộtngàynắngráo.Reichertđãnóihơiquávìthựctếkhôngdễdàngnhưvậy.
Hầuhếtcácthươngnhânđềuphảivậtlộnmớicóthểlậpđượcdoanhnghiệpcủamìnhvàbảnthânhọcũngphảisốngcuộcsốngkhamkhổ.Chươngnàytậptrunggiảiquyếtvấnđềlàmthếnàođểvượtquanhữngngàyđầukhókhănchồngchấtvìthiếuvốnbằngcáchlựachọnloạihìnhkinhdoanhphùhợp,quảnlýdòngtiềnhợplý,nhanhchóngthâmnhậpthịtrườngvàđươngđầuvớikhókhănthửthách.
Nhiềungườithườngnghĩrằngcácdoanhnghiệpthànhlậpkhôngdựavàonguồnvốnbênngoàiđềulàdoanhnghiệpnhỏ.Họchorằngnếudoanhnghiệpbịhạnchếtrongmứcvốntựcóvàkhôngthểhuyđộngnguồnvốnđầutưdồidàobênngoàithìdoanhnghiệpđangtựhạnchếkhảnăngcủamình.Điềuđólàsailầm.NhữngnhàkhổnglồnhưHewlett-Packard,Dell,Microsoft,ApplevàeBaykhikhởiđầuđềulànhữngcôngtysửdụngvốntựcó.
Nếudoanhnghiệpcủabạncótầmnhìnthìsửdụngvốntựcóchỉlàgiaiđoạnbanđầucủaquátrìnhpháttriển.Doanhnghiệpkhôngnhấtthiếtphảiđitheoconđườngđómãimãivìsớmhaymuộndoanhnghiệpcũngsẽthayđổicungcáchlàmăncủamình.Hiệntại,nghĩlớnnhưnghãykhởiđầukhiêmtốn.
Quảnlýdòngtiền,khôngquảnlýlợinhuậndanhnghĩa
TrongnhữngngàyđầukhitờNewYorkermớipháthành,cácvănphòngđềurấtnhỏvàthiếutrangthiếtbị,đếnnỗiDorothyParkerthườngphảilàmviệctạimộtquáncàphêgầnđấy.Mộthôm,khibiêntậpviênHaroldRossthấycôtrongquáncàphêvàhỏi:“Saocôkhônglàmviệctrongvănphòng?”,côParkerliềntrảlời:“Vìaiđóđangdùngmấtchiếcbútchìcủatôirồi.”
Cácdoanhnhâncóthểkhởiđầutrongbấtcứngànhkinhdoanhnào,nhấtlàkhihọkhôngcósựlựachọnnàokhác.Cóthểcónhiềungườisẽkhôngđồngtìnhvớitôivềđiềunàysongthựcra,cácdoanhnghiệpkiểunàyduytrìphongcáchquảnlývìnhữngđồngtiềnthựctếchứkhôngvìnhữngchỉsốlợinhuận,tăngtrưởng,thịphầnhaynhãnhiệutrêngiấytờ.
Cácdoanhnghiệptựlựcthườngcócácđặcđiểmsau:
§Mứcvốnứngtrướcthấp
§Chukìbánhàngngắn(dướimộttháng)
§Thờigianthuhồitiềnhàngngắn(dướimộttháng)
§Doanhthutuầnhoànliêntục
§Quảngcáotruyềnmiệnglàchủyếu.
Xétvềkhíacạnhdoanhthu,quảnlýdòngtiềnnghĩalàkhôngbánhàngdùlợinhuậncaonhưngphảimấtnhiềuthờigianđểthutiềnhàng.Vềmặtchiphí,côngviệcnàycónghĩalàcốgắngtrìhoãntrảtấtcảcáckhoảnphảichi.
Trêngiấytờ,cácdoanhnghiệpkiểunàycóvẻnhưkhôngmấyănnênlàmrachínhbởimứcdoanhsốmàhọđãdựtính.Tuynhiên,lợinhuậntrêngiấytờkhôngphảilàđiềuquantrọngvớihọ.
Nhữngđiềukiệntrênđòihỏisảnphẩm,dịchvụvàthịtrườngtiềmnăngcủadoanhnghiệpphảicócácđặcđiểmsau:
§Kháchhàngnhậnthứcđượchoặcnhanhchóngnhậnralàhọcầnsảnphẩm/dịchvụcủadoanhnghiệp.Doanhnghiệpkhôngphảitácđộngđếnkháchhàngtiềmnăngcủamình.
§Sảnphẩm/dịchvụcủadoanhnghiệpcókhảnăng"tựthuyếtphục”.Nghĩalà,khikháchhàngnhậnthứcđượcnhucầucủamìnhvàbiếtdoanhnghiệpcóthểthỏamãnnhucầuđó,họsẽquyếtđịnhmuahàngcủadoanhnghiệp.
§Thịtrườngđangvậnđộngtheohướngcólợichodoanhnghiệp.NhưkhikinhdoanhmạngInternetchẳnghạn.(Tuynhiên,cầnnhậnthứcrằngcácxuhướngcólợinàysẽyếudầnvàvìvậyphảilậpdoanhnghiệpvàothờiđiểmthíchhợpđểtậndụngchúng).
§Doanhnghiệpcóthểtiếpcậnđượcnguồncungsảnphẩm/dịchvụđãcótêntuổi.Bằngcáchnày,doanhnghiệpcóthểgiảmđượcrủiro.
Mặcdùcáchquảnlýdòngtiềnthựctế,khôngquảnlýlợinhuậndanhnghĩa,khôngphảilàbiệnphápvềlâuvềdàinhưngchotớikhidoanhnghiệpvữngvàngvềmặttàichính,đâyvẫnlàmộtlựachọnkhônngoan.
Xâydựngcácdựtoántừdướilên
Mộtdoanhnhântựlựcsẽkhôngbaogiờxâydựngcácdựtoántừtrênxuống,nghĩalàtínhtoánxemthịtrườngphảihộitụnhữngđiềukiệngìđểdoanhnghiệpcóthểthànhcông.Môhìnhnàythườngbắtđầuvớimộtconsốvĩmôrồisauđósuyramứcdoanhsốdựkiếntừconsốđó.GiảsửbạnđangthựchiệnđưamạngInternetvàoTrungQuốc.Đâylàvídụvềmôhìnhdựtoántừtrênxuống:
§ThịtrườngTrungQuốccó1,3tỉdân.
§1%trongsốđócónhucầusửdụngInternet.
§Doanhnghiệpcóthểtiếpcậnđượcvới10%củaconsố1%đó.
§Mỗingườisửdụngdịchvụcủadoanhnghiệpsẽđemlại240đôlaMỹmỗinăm.
§1,3tỷngườix1%kháchhàngtiềmnăngx10%tỷlệthànhcôngx240đôla/người=312triệuđôla.Ngoàira,doanhnghiệpcòncóthểthànhcônghơnthếvìnhữngconsốdựkiếnnàyxemravẫncònhơidèdặt!
Nếubạnlựachọnmộtthịtrườnglớnthìsẽrấtdễdẫntớitâmlýchorằngthànhcônglàtrongtầmtay.Vìtrongvídụtrên,consố1%thịphầncóvẻlàconsốnhỏvàdễđạtđược.
Cácdoanhnhântựlựckhôngxâydựngcácdựtoántừtrênxuốngmàxâydựngcácdựtoántừdướilên,bắtđầubằngnhữngbiếnsốthựctếnhư:
§Mỗinhânviênbánhàngthựchiện10cuộcgọimỗingàyđếnkháchhàngtiềmnăng
§Mộtnămcó240ngàylàmviệc
§5%trongsốcáccuộcgọiđemlạikếtquảtrongvòng6tháng
§Mỗicuộcgọithànhcôngđemlại240đôlachodoanhnghiệp
§Doanhnghiệpcóthểcó5nhânviênbánhàng
§10cuộcgọi/ngàyx240ngày/nămx5%tỷlệthànhcôngx240đôla/mộthợpđồngbánhàngx5nhânviênbánhàng=144.000đôladoanhsốtrongnămđầutiên.
Cóthểbạncầnxemxétkĩlưỡnghơnvềđộchínhxáccủacácconsốcuộcgọitrongngày,tỉlệthànhcông,giátrịtrungbìnhmộthợpđồng…,nhưngđiềuquantrọnglàvídụnàychothấycácdựtoántừdướilênluônchotamộtconsốdựtoánthựctếhơnnhiềusovớiconsốướctínhchodùthấpnhấtvềdunglượngthịtrườngmàmộttưvấnviêncóthểđưara.
Consốdựđoáncóđượctừmôhìnhtừdướilênsẽchobiếtdoanhnhânphảihuyđộngbaonhiêuvốntựcó.Vàthôngtinchínhxáchơnvềmứcđộvốntựcóphảihuyđộngchínhlàsốdưtrongtàikhoảntiềngửitạingânhàng.
Nhanhchóngtungsảnphẩmrathịtrường
Nếubạnđangđịnhkinhdoanhthiếtbịsinhhọchayytếthìcóthểbỏquaphầnnày.Nếukhôngthìhãyđọcnó.Mộttrongnhữngđặctrưngcủadoanhnghiệpdựatrênvốntựcólàtungngaysảnphẩm/dịchvụcủamìnhrathịtrường.Hãynghĩtheohướng:đưarasảnphẩm,sửachữasảnphẩm,đưarasảnphẩm,sửachữasảnphẩm,đưarasảnphẩm,sửachữasảnphẩm…thayvìsửachữahàngchụclầnrồimớitungrathịtrường.Tuynhiên,triếtlýnàycũngbộclộmộtsốđiểmmạnhvàđiểmyếu:
Điểmmạnh:
§Tạoradòngtiềnngaylậptức
§Cóđượcphảnhồitừthịtrường.
Điểmyếu:
§Làmxấuhìnhảnhcủadoanhnghiệpnếucóvấnđềvềchấtlượng
Hìnhảnhxấusẽảnhhưởngrấtlớnđếndoanhnghiệpnênviệclựachọntungngaysảnphẩmrathịtrườnghaychờđếnkhisảnphẩmthậthoànthiệnmớitungrathịtrườngluônlàmộtquyếtđịnhcânnão.Vìvậy,sauđâylàmộtsốcâuhỏitrướckhiquyếtđịnhvấnđềnày:
§Sảnphẩm/dịchvụcủadoanhnghiệp,ởgiaiđoạnpháttriểnhiệntại,cóthểcạnhtranhđượctrênthịtrườngkhông?
§Doanhnghiệpcóthểđưasảnphẩmvàocácthịtrườngnhỏvàbiệtlậpđểhạnchếnhữnghậuquảcóthểxảyđếnkhông?
§Kháchhàngcủadoanhnghiệpcóhiểu,thôngcảmvàsẵnsàngthửnghiệmsảnphẩmcủadoanhnghiệpkhông?
§Sảnphẩm/dịchvụvềcơbảncóphùhợpvớichiếnlượctạorahìnhảnhmớicủadoanhnghiệpkhông?
§Sảnphẩm/dịchvụcủadoanhnghiệpvềcơbảncóthỏamãnnhucầucủakháchhàngkhông?
§Tìnhtrạnghiệntạicủasảnphẩm/dịchvụcủadoanhnghiệpcógâyhạihoặccónguycơgâyhạichokháchhàngkhông?
§Doanhnghiệpđãthựchiệnđủnhữngthửnghiệmđốivớisảnphẩm/dịchvụchưavàcóphảichỉđangchờxemthịtrườngthựctếphảnứngthếnàokhông?
BÀITẬP
Đúnghaysai?Macintosh(1984)khôngcóphầnmềm,phầncứng,ổcứng,màusắc?
Bạncóthểsẽphảimấthànggiờđểxemxéttrảlờinhữngcâuhỏinày.Khôngcócâutrảlời“đúng”hoặc“sai”,vàcũngsẽkhôngdễđiđếnkếtluận.Mộtcâuhỏinữacóthểđượcsửdụngtrongtìnhhuốngnàylà:“Bạncóđểchamẹmìnhsửdụngsảnphẩm/dịchvụtrongtìnhtrạnghiệntạicủachúnghaykhông?”Nếucâutrảlờilàcóthìcóthểyêntâmđưasảnphẩmrathịtrường.
Mộtcâuhỏikhácnữabạncóthểđặtralà:“Doanhnghiệpcóđangthiếuvốnkhông?”vìkhônggìkhiếndoanhnghiệptậptrungvàocôngviệccủamìnhhơnkhảnăngphásản.
Từbỏýđịnhtuyểndụngnhữngnhânviêngiàukinhnghiệm
Kinhnghiệmlàtênmàmọingườiđặtchonhữnglỗilầmcủamình.
-OscarWilde
Nếubạnmuốnkhởinghiệpbằngvốntựcó,hãytừbỏýđịnhtuyểndụngnhữngngườicókinhnghiệmlâunămtrongngànhcũngnhưgiấcmơxâydựngmộtđộingũnhânviênhùngmạnh.Thayvàođó,hãynghĩđếntúitiềncủamình-liệubạncókhảnăngtrảlươngbaonhiêu.Chínhvìthế,giảipháphữuhiệutrongtrườnghợpnàylàtìmkiếmnhữngứngviêndùkhôngcómấykinhnghiệmnhưnglạigiàunhiệthuyếtvàtàinăng.
Việclàmnàybanđầusẽgiúpbạnkhôngphảihuyđộngthêmcácnguồnvốnkháctừbênngoài,songdùsaođinữathìviệcđứngdướiđáybểbơichẳngdễchịuchútnào.Bêncạnhđó,đểthấyđượcviệcxâydựngmộtđộingũnhânviênthiếukinhnghiệmdễdàngnhưthếnào,hãythamkhảobảngsosánhsauđây:
NGƯỜICÓKINHNGHIỆM
NGƯỜICHƯACÓKINHNGHIỆM
Lương Cao,nhưngkhôngphảilúcnàohọcũngmanglạigiátrịmàbạnmongmuốn
Thấp,vàítnhấtlúcnàobạncũngnhậnđượctừhọnhữnggìmàbạnđãchitrả
Phụcấp,bổnglộc
Thưký,kháchsạnhạngsang,dulịchhạngnhất,vàtrangbịhiệnđạinhất
Đơngiảnhơn,kháchsạnbìnhthường,dulịchhạngphổthông,xecôngty,trangbịđơngiản
Cấpđộnhiệthuyết
Vẫncòncao,lýtưởng Dễkiểmsoát,lýtưởng
Kiếnthức
Khôngbaogiờthừanhậnmìnhkhôngbiếtmộtđiềugìđó,thậmchíhọcònchorằnghọbiếtmọithứ
Biếtmìnhcònthiếusótởđiểmnào,chínhvìvậyhọkhônghềngạithửsức
Trongnhữngnhântốđượcnhắcđếntrênđây,yếutốcuốicùnglàquantrọngnhất:khôngchỉlàvấnđềnhânviênkhôngthừanhậnsựngudốt,mànócònliênquanđếnvấnđềphânquyền.Vàonhữngnăm1980(khiđótôivẫncòntrẻ)tôichẳngthểnàohìnhdungđượcviệclàmquenvớihệđiềuhànhmớikhókhănnhưthếnào.Chínhvìthế,khicócơhộilàmviệcởApple,tôinhậnlờingaylậptức.VớitôilúcđóđiềunàycũnggầnnhưlàđượcchotiềnđểđếnCôngviênDisney.LàmquenvớithếhệmáytínhđờisauMacintosh,tôimớihiểuvậnhànhnókhónhưthếnàovàtôisẽchẳngbaogiờnỗlựctìmhiểunóthêmmộtlầnnàonữa.Rõrànglàtôiđãđượcgiaomột“nhiệmvụ”nằmngoàikhảnăngcủamình.Chínhvìngườitakhôngbiếtđếnđiềunày,tôimớicócơhộithửsứcvớicôngviệcnhưthế.
BÀITẬP
Hãylênmạngvàtìmhiểukinhnghiệmcủacácdoanhnhânsau:
BillGates DavidFilo
SteveJobs LarryPage
MichaelDell SergeiBrin
PierreOmidyar OprahWinfrey
JerryYang AnitaRoddick
Bạnsẽnhậnthấyrằngkhôngmộtaitrongsốhọbỗngnhiênmàtạodựngđượcmộtcôngtycógiátrịhàngtỷđôla.
Hãykhởinghiệptrongngànhdịchvụ
Sởdĩnhưvậylàvìkinhdoanhtrongngànhdịchvụcómộtđiểmthuậnlợilàtiềnmặtđượcthuhồinhanhchóng.Mộtvídụđiểnhìnhcholoạihìnhnàykhithànhlậpdoanhnghiệpbằngvốntựcólàmộtcôngtyphầnmềm.Cómộtcâuchuyệnđượclưutruyềnnhưthếnày:
§Mộtvàilậptrìnhviênphốihợpvớinhauđểcùngcungcấpcácdịchvụởmộtthịtrườngthíchhợp.
Họhoạtđộngvớivaitròlànhữngtưvấnviên-giảiquyếtnhữngrắcrốicủakháchhàng.Phídịchvụsẽđượctínhtheogiờvàcóthểthanhtoántrongvòng30ngày.
§Trongkhicungcấpdịchvụnày,họmởrộngthêmmộtcôngcụhỗtrợphầnmềmchokháchhàng.Càngthuhútthêmnhiềukháchhàng,họcàngcóđiềukiệnpháttriểncôngcụđó.Chínhvìthếmàchẳngmấychốchọnhậnrarằngcórấtnhiềukháchhàngcóthểsửdụngcôngcụnàycủahọ.
§Họsửdụngphítưvấnthutừkháchhàngđểtrangtrảichoviệcpháttriểnloạicôngcụnày.Nhưvậy,trongtrườnghợpnày,dịchvụtưvấnănnênlàmralàcơsởvữngchắcđểcôngtythuđượcnhiềulợinhuậnhơnnữatrongtươnglai.
§Khiđãpháttriểnhoànthiệnloạicôngcụnày,họtìmcáchbánchúngđộclậpvớidịchvụtưvấn.Việcbuônbánngàycàngthuậntiện.Dầndần,côngtyngừngcungcấpdịchvụtưvấnvìgiờđâynókhôngcòntỏrahữuíchnữa.
§Vàrồicôngtytiếnhànhcổphầnhóa,báncổphiếuchocôngchúng,rồiđểMicrosoftmuađượccổphầnlớnnhất.Nhữngngườisánglậpcôngtycóthểđànghoànghưởngcuộcsốnggiàusangvàhạnhphúc.
Mộttrườnghợpkháccũngápdụngmôhìnhcôngtydịchvụnhưthếnày:
§Cóhaichàngtraicóýtưởngthànhlậpmộtcôngtyphầnmềm.HọcóthamvọngđẩycáctêntuổinhưOracle,MicrosofthaySymantecrakhỏingànhkinhdoanh.
§Họbắtđầulàmrasảnphẩm.Cóthểhọsẽkêugọithêmnguồnvốnbênngoài,tìmđốitácliêndoanh.Vàcũngcóthểhọchỉtựlựccánhsinh.
§Lầnđầutiêntronglịchsửloàingười,quátrìnhpháttriểndiễnralâuhơnnhữnggìmàcácdoanhnhânmongđợi.Hơnnữa,kháchhàngcũngkhôngmuốnmuasảnphẩmcủahaichàngtraitrongmộtga-ra.Vàthếlàcôngtytrởnênthiếuvốn.
§Đểcótiền,haichàngtraiquyếtđịnhhọsẽcungcấpmộtvàidịchvụtưvấn.Họchưavộihoànthiệnsảnphẩmmàtậptrungtìmhiểuxemkháchhàngmìnhthựcsựcầngì.Vớihọ,đâylàmộtđộngtháitíchcựcvìnógiúphọpháttriểnsảnphẩmphùhợpvớinhucầucủakháchhàng.
§Vàkếtquảlàkháchhàngthựcsựcầnđếnsảnphẩmcủahaichàngtrainày.Họtiếnhànhhoànthiệnsảnphẩmvàbắtđầubánrathịtrường.Việckinhdoanhphátđạt,họcũngthôikhôngcungcấpdịchvụtưvấnnữavìgiờđâyđiềuđókhôngcònquantrọngnữa.
§Cũngnhưtrườnghợptrên,côngtybáncổphiếuchocôngchúng.VànhữngngườisánglậpracôngtycũngcóthểmuanhữngchiếcPorches,AudishayMercedesvàsốnghạnhphúc.
Liệucôngtycủabạncótrởthànhmộtcâuchuyệncổtíchđượclưutruyềnhaykhôngcũngkhôngquantrọngnếunhưcuốicùngbạnthànhcôngvớiconđườngmàmìnhđãchọn.Thôngđiệpởđâylàbắtđầu(haybuộcchuyểnhướng)kinhdoanhtrongngànhdịchvụlàmộtcôngcụhữuíchthựcsựđốivớinhữngdoanhnghiệpkhởiđầubằngvốntựcócủamình.
Tuynhiên,nếubạnđitheomôhìnhnày,ngànhdịchvụrấtphùhợpchogiaiđoạnmớithànhlậpnhưngkhôngphảilúcnàonócũnglàmộtchiếnlượcdàihạnđúngđắn.Đốivớimộtcôngtycungcấpsảnphẩmhữuhìnhthìcácdịchvụthutiềntừkháchhàngchỉlàmộtgiảiphápmangtínhtìnhthế.
Trongdàihạn,mộtdoanhnghiệpdịchvụvềcơbảnkhácmộtdoanhnghiệpthươngmại.Mộtbêntậptrungtấtcảvàochấtxámngườilaođộng,nhữnggiờlàmviệchaynhữngdựánháiratiền.Cònmộtbênlạitậptrungvàonghiêncứupháttriển,bánhàngvàviệcquảnlýchiphíphứctạphơnnhiều.
Tậptrungvàochứcnăng,chứkhôngphảihìnhthức
Khiphảidùngtiềncủamìnhvàomộtviệcgìđó,luônluônchútrọngvàonhữnggìbạncầnchứkhôngphảihìnhthức.Chẳnghạnnhư,đểtiếnhànhcôngviệckếtoánkhôngcónghĩalàlưutâmđếnmộtcôngtylớncótêntuổitrước(hìnhthức)rồimớitìmhiểuxemnhữngviệcnàocầnlàm(chứcnăng).Điềuquantrọnglàrốtcuộccôngviệccủabạnđượcgiảiquyếtnhưthếnào,chứkhôngphảilànóđượclàmtheohìnhthứcnào(xemthêmbảngởbêndưới).
Khikhởisựkinhdoanh,cácdịchvụchiếmmộtphầnlớntrongtổngchiphí.Vìlẽđó,đểcóđượcsựlựachọnđúngđắnkhiđánhgiáchúngcóthểthamkhảomộtsốlờikhuyênsau:
§Lựachọnmộtcôngtycóchuyênmônđặcbiệtvềloạicôngviệcmàbạncần.Chẳnghạnnếumuốnđánhgiácáchoạtđộngtàichínhcủacôngtymình,bạnkhôngthểnàothuêUncleJoelàmộtcôngtyluậtsưtưvấnlyhônchỉvìgiárẻhơn,haymộtcôngtyluậtởPhốWallđơngiảnvìnócótêntuổi.
§Cầnphảihiểuđượcrằngđôikhiđểcómộtquyếtđịnhsángsuốtsẽphảitrảnhiềutiền.Rõrànglàcácnhàđầutưcũngsẽcảmthấyantâmvàthoảimáikhiquanhệvớicáccôngtysửdụngcácluậtsưvàkếtoánviêncóchuyênmônđảmtráchcáccôngviệccóliênquan.
§Cũngcầnlưutâmđếnnhữngngườicókinhnghiệmngaytrongcôngtycủabạnđểgiảiquyếtnhữngcôngviệc,chứkhôngnhấtthiếtlúcnàocũngphảithuêcáccôngtykhác.Đôikhinhữngngườinàylạilàmviệccóhiệuquảhơn.
§Thươnglượngmọithứ.Hãyluônnhớrằngmọithứđềucóthểthươnglượngđược:lãisuất,thờihạnthanhtoán,cũngnhưcácchiphíhàngtháng.Kểcảtrongnhữngthờikỳkinhdoanhthuậnlợibạncũngđừngngầnngạiviệcthươnglượng-đólàmộtphầncôngviệckinhdoanhcủabạn.Cónhiềudoanhnghiệpsẽtrìhoãnviệcthanhtoáncáchóađơnchođếnkhinàobạnlêntiếngđòimớithôi.
§Nếubạnkhôngthểnàochịuđựngmộtngườinàođómàbạncộngtáccùng,hãythayngườikhác,hoặccôngtykhác.Hãylàmviệcvớinhữngngườimàbạnthích.
HÌNHTHỨC CHỨCNĂNG
Pháplý
Vănphòngtrênkhắpthếgiớiđểđượclàmộttrong500kháchhàngquenthuộccủaFortunevànhữngchỗngồiquantrọngtạicácsựkiệnthểthao.
Hiểuđượctráchnhiệmpháplýcủabạn,bảovệnhữngtàisảncủabạn,vàtạođiềukiệnthuậnlợichocáchợpđồng.
Kếtoán
Quanhệvớinhữngkháchhàngcũđangởtrongnhàgiamvàvớinhữngbứctườnggỗtrongcácphònghộinghị.
Kiểmsoátcácchiphívàđảmbảocáchoạtđộngtàikhóacóhiệuquả.
Quanhệcôngchúng(PR)
NhữngngườiđạidiệndễnhìncóchuyênmônvềlịchsửnghệthuậtchâuÁvàlàngườinóirằngbạnlàngườidiễnthuyếttàibatạicuộchọpbáomàhọdựkiếntổchứcvớikinhphílà100.000đôla.
Tạolậpvịthếvữngchắcvàxâydựngcácmốiquanhệmậtthiếtvớicơquanbáochí.
Quảngcáo
Mộtbứctườngtreođầycácgiảithưởngphụcvụchocácđoạnquảngcáotrêntruyềnhìnhvàquảngcáotrênbáochívớinhữngnhânviênkhônglàmgìngoàiviệcmuacácphươngtiệntruyềnthôngđó.
Hiểuđượckháchhàngvàtiếpcậnđượcvớikháchhàngcũngnhưbiếtcáchtậndụngnhữngkháchhànghiệntạiđểthuhútthêmnhiềukháchhàngtrongtươnglai.
Sănđầungười
Danhtiếnglâunămđượcdùngđểthaychỗchonhữngvịgiámđốcđiềuhànhcủacáccôngtythươngmạicôngcộngvốnsởhữunhữngchiếcmáybayriêng.
Thuênhữngnhânviêncóđầuócđểtiếnhànhcácgiaodịchthươngmạivàănlương.
Logictậptrungvàochứcnăng,chứkhôngphảilàhìnhthứccóthểđượcápdụngvàohầuhếtcácloạihìnhcủamộtdoanhnghiệpkhởisự.CóthểlấyHermanMillerAeron,mộttrongnhữngcôngtyđiểnhìnhcủaviệckinhdoanhtrênmạnglàmvídụ.Côngtynàychuyêncungcấpcácloạighếbành,đồđạcvănphòng...vớigiákhoảng700đôlachomộtsảnphẩm.Đâylàmộtmứcgiákhácao,chodùloạighếnàycũngkhôngcógìđặcbiệtcholắm.Mộtcáighếsuychocùngthìcũngchỉđểngồimàthôi.
BÀITẬP
HãylênmạngeBayvàtìmkiếmmặthàngghếnhãnhiệuAreon.Càngtìmkiếm,bạnsẽcàngnhậnthấyhọtậptrungvàochứcnăng,chứkhôngphảihìnhthức.
Bắttayvàotrận
Nếubạnthìthầmcụmtừhànghóavớihầuhếtcácdoanhnhân,bấtgiáchọsẽrùngmình.Vớihọ,thuậtngữnàyđồngnghĩavớimộtquátrìnhmàtheođómộtsảnphẩmđãtừnglàduynhấtvàđộcquyềndođómanglạilợinhuậncaothìbỗngchốctrởthànhmộtmặthàngđạitrà,đượcchuẩnhóavàrẻtiền.
Tuynhiên,nhữngngườikhởisựdoanhnghiệptựlựclạithíchthíchcụmtừnày.Cónghĩalàkhimộtsảnphẩmtrởthànhhànghóa,giávốnhàngbáncủahọđượcgiảmxuống.ChẳnghạnnhưvớinhàcungcấpcácthiếtbịanninhmạngNeoterisởCalifornia,khihọbánmộtsảnphẩmvớigiá10.000đôlathìchiphíđãchiếmđến2.000đôla.
NếuNeoteristựthiếtkếvàsảnxuấtcácbộphậncấuthànhnênsảnphẩmcủamìnhthìchiphívàrủirosẽlớnhơnrấtnhiều.Vìthế,côngtylựachọngiảipháplàmualạicácbộphậntừcáccôngtylớnhơn.Bằngcáchnày,NeoterismớicóthểtậndụngđượccácnguồnnguyênliệusẵncócủacáccôngtyhàngđầutrongngànhnhưIntel.
Nhữngngườikhởisựbằngvốntựcóbắtđầucuộcđuacủamình.TrậnchiếncủaNeoterislàtrongngànhlậptrìnhphầnmềm,nơimàcôngtynàycóthểkiếmratiền-chứkhôngphảitrongngànhthiếtkếvàsảnxuấtchipđiệntửhayđĩacứng.Bàihọcrútralàđừngcốgắngtìmkiếmlợinhuậnbằngcáchlàmnhữngviệcmàbạnkhôngthểlàmđược.Hãykiếmtiềntừnhữnggìbạnthựcsựcóthếmạnh:
§Thựcchấtthếmạnhcủasảnphẩmmàbạnđangtạoralàgì?
§Kháchhàngmuasảnphẩmcủachúngtalàvìnhững“bộphậncấuthành”trongsảnphẩmhaydịch
vụcủachúngta-haylàchínhbởimộtsảnphẩmhoànthiệnmàchúngtađãbiếtcáchkếthợpcácbộphậnđólại?
§Làmthếnàođểchúngtacóthểtậndụngnhữngthànhquảcủacácdoanhnghiệpkhácsẵncónhằmthâmnhậpthịtrườngtốthơn,nhanhhơnvàíttốnkémhơn?
§Cóbaonhiêucôngđoạnchúngtacóthểlàmtốt?Liệucótổchức/côngtynàokháccóthểlàmnhữngcôngviệcđóchochúngtatốthơnhaykhông?
Bánhàngtrựctiếp
Nhiềudoanhnghiệpkhởisựluôntìmcáchtriểnkhaihệthốngphânphốiđacấp.Điềunàycónghĩalàcôngtysẽbánchođạilý,rồiđạilýmớibánlạisảnphẩmhaydịchvụchongườisửdụngcuốicùng.Vấnđềcầnsuynghĩởđâylàchỉmộtđạilý/côngtytưvấn/nhàphânphốilâuđờimớicóthểgiànhđượclợithếtừmộtlựclượngbánhànghùnghậu,mộtthươnghiệuđãđượckhẳngđịnhvànhữngmốiquanhệvớikháchhàngđãtồntạitrướcđó.
Dùsaođinữa,đâycũngchỉlàđiềutrênlýthuyết.Cơsởnàysẽkhôngcònnữavìhầuhếtnhữngđạilýchỉbánnhữnggìthịtrườngcần,chứkhônghềtạoranhucầuchothịtrường.Nhiệmvụcủahọkhôngphảilàgiúpcôngtybạnxâydựngthịtrườngchoriêngmình-họchỉlàmmộtviệcđơngiảnlàlợidụngthịtrườngsẵncó.
Cònbavấnđềnữacầnphảicânnhắckhilựachọnhệthốngphânphốiđacấp.Thứnhất,hệthốngnàysẽkhiếnbạncáchbiệtvớikháchhàng.Vớimộtsảnphẩmhaydịchvụmớirađời,bạncầnđượcnghephảnhồicàngsớmcàngtốt,cáigìđúng,cáigìsaivànhữngthôngtinnàycàngnguyênsơcàngtốt.Thứhai,bởivìbánhàngquahệthốngnày,lợinhuậnròngcủabạngiảmđirấtnhiềunênbạncầntănglượnghàngbánralênnhiềulần.Vàthôngthườngthìđiềunàyđốivớimộtdoanhnghiệpởgiaiđoạnđầulàkhôngdễdàngchútnào.Cuốicùng,phảimấtmộtthờigiankhálâumớicóthểvừathiếtlậpđượcmộthệthốngbánhàngvừathôngquahệthốngnàyđưađượcsảnphẩmcủabạnđếntaykháchhàng.
Vớitấtcảnhữnglýdonêutrên,hãychọnlựacáchthứcbánhàngtrựctiếp.Mộtkhibạnđãnắmđượcthôngtinvềsảnphẩmhaydịchvụcủamìnhvàdoanhsốđãổnđịnh,hãysửdụnghệthốngphânphốiđểgópphầntăngtốcđộbánhàngcũngnhưcủngcố,bổsungthêmchonhữngnỗlựccủabạn.Song,đừngbaogiờcóýnghĩrằngcácđạilýsẽquantâmđếnviệcsảnphẩmhaydịchvụcủabạnnhưthếnàocũngnhưcungcấpcácthôngtinphảnhồivềchấtlượngsảnphẩmtừkháchhàngđếnbạn.Nhữngđiềunàybạnsẽtựthuthậpkhibánhàngtrựctiếpchokháchhàngcủamình.
Địnhvịbảnthântrướcnhữngngườidẫnđầutrongngành
SethGodin,tácgiảcuốnsáchNghệthuậtcủanhữngdoanhnghiệpkhởisựbằngvốntựcó(TheBootstrapper’sBible),đãnhậnmạnhviệcđịnhvịmìnhtrướcnhữngngườidẫnđầuthịtrườnghaytrướcnhữngthóiquenđãđượcchấpnhậnrộngrãi.Godinchorằngđâylàcáchthứchữuíchđốivớinhữngdoanhnghiệpthànhlậptrênvốntựcó.Thayvìtìmcáchđểxâydựngsảnphẩmhaydịchvụcủamìnhtừvạchxuấtphát,hãylợidụngsựnhậnbiếtsẵncóđốivớinhữngthươnghiệucủađốithủcạnhtranh.
Xemxétcácvídụsauvàbạnsẽbiếtmìnhphảilàmnhưthếnào:
§Lexus:“ChấtlượngnhưMercedeshayBMW,nhưnggiálạirẻhơn30%”
§HãnghàngkhôngSouthwest:“Rẻnhưđiôtô”
§7UP:“HươngvịkhôngCola”
§Avis:“Chúngtôinỗlựchơn”(Hertz).
Việcđịnhvịbảnthânsovớinhữngngườiđiđầuhaynhữngthônglệkinhdoanhcóthểtiếtkiệmđượcrấtnhiềuchiphímarketing,chiphíquanhệcôngchúng,xúctiếnkinhdoanhhaychiphíquảngcáo,vìthếhãynắmlấynhững“tiêuchuẩnvàng”trongngànhcủabạnvàtìmramộtđiểmkhácbiệttrongsảnphẩmcủabạnsovớicácđốithủ,chẳnghạnnhư:
§chiphí
§dễsửdụng
§tiệnlợi
§kiểudángcôngnghiệp
§độtincậy
§tốcđộ/hoạtđộng
§chủngloạilựachọn
§dịchvụkháchhàng
§vịtríđịalý.
Đểxâydựngđượcthươnghiệuvữngmạnh,cácđốithủcạnhtranhcủabạnđãchirahàngnúitiềncũngnhưnỗlựcnhiềunămtrời.Hãyxemđólàmộtânhuệlớndànhchobạn-tấtcảnhữnggìbạncầnlàmlàđịnhvịmìnhtrướccácđốithủđó.Mặcdùvậy,thànhcônghaykhôngcònphụthuộcbađiềukiệnmàbạnphảinắmrõ:
§Nhàsảnxuấtdẫnđầuđóxứngđángđểbạnlàmcơsởđịnhvị.Chẳnghạn,hãyhìnhdungxemliệubạncóđịnhvịmìnhtrênthịtrườngtrướcEnronhaykhôngkhicôngtynàycóthểnóirấtthànhcôngtrênphốWall.
§Côngtydẫnđầukhôngcóhànhđộngnàođểchốnglạinhữngthuậnlợicủabạn-cóthểlấyvídụ,nếubạntuyênbốrằngmáytínhcủabạncótốcđộnhanhhơncủaIBMvàrồingaylậptứcIBMphảnứngbằngviệckhẳngđịnhmáycủahọnhanhhơnrấtnhiều.
§Thựcsựlàsảnphẩmhaydịchvụcủabạncóthểquamặtđượcđốithủcạnhtranh.Hãynóiđiềunàymộtcáchchânthựcnhấtvàdễdàngđượcchấpnhậnnhất.Nếukhônglàmđượcnhưthế,chẳngaithèmquantâmđếnlờiphóngđạicủabạnđâu.Tệhạihơnnữa,bạncóthểđánhmấtuytíncủamình,vàbạncũnghiểurõrằnguytínmộtkhiđãmấtđithìrấtkhócóthểlấylạiđược.
Chínhvìthế,trongngắnhạn,đâycóthểlàmộtcôngcụhữuíchđểlýgiảichonhữnggìbạnlàmdựatrênmộtnguồnngânsáchhạnhẹp.
Hãyđươngđầuvớikhókhăn
Đâylàcơhộicuốicùng.Nếukhôngnắmlấynó,sẽkhôngcònlúcnàokhácđểquaylại.Nếubạnkhôngdámchọnviênthuốcđắng-câuchuyệnsẽkếtthúc,bạnthứcdậyvàlúcđóbạnmuốntinđiềugìthìcứtin.Cònnếubạnrataykịpthời,bạncócơhộisốngsótởmiềnđấthứavàtôisẽchobạnthấyhangthỏsâuđếnđâu.
-Matrận,1999
TrongbộphimMatrận,Neođãdámchọnviênthuốcđắng,đồngnghĩavớiviệcanhphảiđốimặtvớimuônvànthựctếkhắcnghiệtcủathếgiớinày.NếuNeochọnconđườngkhác,cóthểlàanhtađãsốngmộtcuộcsốngannhàntrongthếgiớimatrậnảo.
Nhữngngườilãnhđạomộtdoanhnghiệpmớicũngphảiđứngtrướchaisựlựachọnnhưthế:thựctạihoặchãohuyền.ĐiềunàycũngđơngiảnnhưnhânvậtNeođãlàmmàthôi.Nếubạnmuốnbướcnhữngbướcđầutiênthànhcông,bạnchỉcòncáchchọnviênthuốcđắngvàsẵnsàngđươngđầuvớinhữngkhókhănmàdoanhnghiệpcủabạnrồisẽphảitrảiqua.Mộtkhibạnđãquyếtđịnhđốimặtvớithựctế,hãycânnhắcmườicâuhỏiquantrọngsauđây:
1.Khinàothìsảnphẩmhaydịchvụcủabạnsẵnsàngcungứngchothịtrường?
2.Trênthựctếphátsinhnhữngchiphíhoạtđộngnào?
3.Khinàothìbạnsẽhếtsạchtiền?
4.Nguồnhàngcủabạncókhảnăngbánđượcbaonhiêu?
5.Cóbaonhiêukhoảnphảithumàbạncóthểthuhồi?
6.Sảnphẩmhaydịchvụcủacácđốithủcạnhtranhcógìưuviệthơncủabạn?
7.Nhữngnhânviênnàokhôngđóngvaitrògìtrongdoanhnghiệpcủabạn?
8.Liệubạnđãlàmhếtkhảnăngđểtốiđahóalợinhuậnchocáccổđôngchưa?
9.Doanhnghiệpcủabạnđanglàmgìđểthayđổithếgiớivàvậnhànhcóýnghĩa?
10.Bạnđánhgiábảnthânmìnhởmứcđộnàotrongtưcáchlàmộtnhàlãnhđạo?
TìmlấymộtMorpheus[2]
Mọiliềuthuốc,kểcảsựthậtđềucầnđếnmộtngườimangnóđến.TrongbộphimMatrận,ngườiđólàMorpheus,nhânvậtdodiễnviênLaurenceFishburnethủvai.Trongphimnày,địnhmệnhcủaMorpheuslàtìmkiếmngườicónănglựcsiêuphàmkhốngchếđượcmãcủamatrận.Vậytrongdoanhnghiệpcủabạn,liệuaicóthểlàmộtMorpheus?
Nếubạnvẫnchưacómộtngườinàonhưthế,hãytìmlấyngaymộtngười.Thôngthường,đócóthểlàmộtkếtoántrưởng,mộtchuyênviêntàichính,haymộtnhânviênđứngđầunàođónắmquyềnkiểmsoáthoạtđộngcủadoanhnghiệp.
Mộtngườitrưởngthànhkhôngnhấtthiếtphảilàmộtngườihaygắtgỏng,màđơngiảnđólàmộtngườicónhiềukinhnghiệmvềhoạtđộngtrênthựctếcủamộttổchức.Mộtcánhânkhôngphảilàđểphảnbácmộtvấnđềnàođó,màphảilàmộtconngườicóđầuócthựctế.
Chẳnghạn,mộtMorpheusvàmộtvịgiámđốcđiềuhànhđượcxemlàhaimặtcủamộtvấnđề.Trongkhigiámđốcđiềuhànhquyếtđịnh“phảilàmgì”thìngườinàylạichỉracáchlàm“nhưthếnào”và“tạisaokhông”phảilàthếkia.Mốiquanhệcủahaingườinàykhôngphảilàđốilậpnhaumàlàđốitrọngcủanhau.
Morpheusphảilàngườicóítnhấtmườinămkinhnghiệmlàmviệc.Nhữngngườitừnglàmộttưvấnviên,mộtkiểmtoánviên,mộtnhânviênngânhàng,mộtnhàbáohaymộtnhàphântíchthườngkhôngthíchhợptrongtrườnghợpnàybởilẽhọgiỏitrongviệcđưaralờikhuyênchứkhôngcónănglựctronghànhđộng.CâuhỏiquantrọngnhưngnhấtvôcùngđơngiảnđểquyếtđịnhmộtngườicóphùhợplàmộtMorpheushaykhônglà"Bạnđãtừngsathảimộtaiđóchưa?"Nếucâutrảlờilàchưathì
ngườinàychưathểlàmộtMorpheus.
Trênthựctế,vaitròcủamộtMorpheuskhôngthểlàđơnnhất.Tùyvàotừnggiaiđoạnkhácnhaucũngnhưnhữngnhiệmvụkhácnhau,vaitròđócóthểđượcthayđổichophùhợp,đólà:
§MộtMorpheusvềnghiêncứuvàthiếtkếrađểchobạnbiếtđượcnhữnggìbạnđanglàmracómắcphảilỗinàokhông.
§MộtMorpheuschuyênvềcáchoạtđộngcủadoanhnghiệpđểthôngbáokịpthờivớibạnrằngnhữnghệthốnghiệncócủabạnkhôngthểđưavàophụcvụsảnxuấtkinhdoanh.
§MộtMorpheustàichínhchobạnbiếtliệubạncóđangsửdụngcácnguồntiềnquálãngphíkhông(hoặcquátiếtkiệmkhông)
§MộtMorpheusđạođứcđểcóthểgiúpbạnpháthiệnđượcbạnđanglàmnhữngviệcsaitrái.
MỗitổchứccóthểcầnmộtMorpheuskhácnhau,songmọitổchứcđềucầntốithiểumộtngườinhưthế.Đểkhicầnthiết,họchínhlànhữngngườibiếtđượcviênthuốcđắngnàonênsửdụng.
Giảmbiênchếvàtìmnguồnởbênngoài
Cómộtvấnđềđãtồntạibấylâunaymàbấtcứmộtvịgiámđốcđiềuhànhnàocũngphảiđươngđầu,đólà:Việcnàotồitệhơn-mộtlàđểđồngtiềnnhànrỗivìbạnkhôngthểxoayxởvớimọitìnhhuốngkinhdoanh,hoặclàsathảimộtsốnhânviêncủabạnbởivìbạnđãướcđoánmứcdoanhthuquácao?Việcđểđồngtiềnnằmyênnhưthếrõrànglàkhôngthểchấpnhậnđược,nhưngsathảinhânviênthậmchícòntệhạihơn.
Vàothờikỳcaođiểm,sốnhânviêncủaGaragelà52người.Saumộtloạtlầngiảmbớtbiênchế,sốnhânviêncònlạichỉchưađầy10người.Cómộtđiềuchắcchắnlàhầuhếtmọingườigiờđâyđềuchorằngthịtrườngcôngnghệđangbắtđầu“vôcùngkhónắmbắt”(nhưBuzzLightyeartuyênbố).Chínhvìthế,khôngchỉmỗichúngtađanglàmcôngviệccắtgiảmbớtsốnhâncông.
Dùvậy,tôicũngđãmắcmộtsailầmởđây;nhữngvịgiámđốcđiềuhànhđượctrảlươnglàđểlàmnhữngđiềuđúngđắn,chứkhôngphảilàlàmmộtđiềutươngtựnhưnhữngngườikháclàm.Việcthừathãinhânviênsẽgâyramộtloạtnhữngrắcrốikhómàlườnghếtđược.Đểđốiphóvớiđiềuđó,khôngchỉđơngiảnlàvấnđềtinhgiảnbiênchế,bởilẽbạncònphảiđốiphóvớinhữngvấnđềnhư:
§dưthừaquánhiềukhônggianlàmviệckhôngđượcsửdụngtrongmộthợpđồngthuêdàihạn
§dưthừatrangthiếtbịvàmáyvitính
§nhữngrạnnứttrongtổchứckhinhữngnhânviênrađi
§nhữngkhókhăntrongđờisốngcủanhữngngườibịsathải
§phảitìmthuênhữngngườikhác(chonhữngnhucầumới)khiđuổiviệcnhữngnhânviêncũ
§phảitrảiquanhữngthăngtrầmđểthuyếtphụcvớicảthếgiờirằngbạnkhôngsụpđổ.
Trongngắnhạn,đểgiảiquyếtvấnđềcắtgiảmbiênchếcóthểtínhđếnphươngthứctìmcungứngởbênngoàichobấtkỳbộphậnnàocóthể.Tuyvậy,đừngtìmđếnsựhỗtrợbênngoàiđốivớinhữngbộphậnmangtínhchiếnlượcnhưphòngnghiêncứuvàpháttriển,marketingvàbánhàng.
Hãylàmtheonhữnggìtôinói,đừnglàmtheonhữnggìtôiđãlàm.Nếubạnmuốnkhởisựdoanhnghiệpbằngvốntựcó,hãychủđộnggiảmbớtsốnhânviêncủamình.Côngviệcbánhàngcóthểbị
chậmlạivàcóthểbạnsẽkhôngđạtđượctốcđộnhưmongmuốn.Song,cómộtđiềuchắcchắnlàsathảinhânviêncòntốthơnnhiềusovớiviệcbạnkhôngcònđồngtiềnnàotrongtay.
Xâydựngbangiámđốc
Cónhiềuchủdoanhnghiệptinrằngmộtbangiámđốcchỉphùhợpvớinhữngtổchứcđãkiếmđượccảnúitiềnvàđãhoạtđộngkhálâudài.Theotưtưởngnày,chođếnlúcđó,nhữngtổchứcnàykhôngnênthànhlậpcácbanhoặcnếucóthìđólàmộtbanvớinhữngthànhviênchủchốttrongcôngty.
Xéttrênmộtsốgócđộnhấtđịnhthìcáchlýgiảitrênlàkhôngđúng.Thứnhất,sựchỉđạođúngđắnluônluônlàcóích.Nhucầuđốivớimộtngườichèoláikhôngphụthuộcvàogiaiđoạnpháttriểncủadoanhnghiệpcũngnhưsốtiềnmàdoanhnghiệpđóđãkiếmđược.
Thứhai,tiền,haylượngvốnmàbạnđãhuyđộngđược,khôngphảilàyếutốduynhấtđểthuhútnhữngthànhviêncónănglựccaovàobangiámđốc.Nhữngyếutốkháccóthểkểđếnlàsựmớilạcủasảnphẩmhaydịchvụcủabạn,ýnghĩacaocảcủacôngtybạn,vàcóthểcảnhâncáchcủabạn.
Xâydựngmộtbangiámđốcvớinhữngconngườicónănglựccao-cũngnhưxâydựngmộtđộiquânhùngmạnh-màkhôngphảitrangtrảigìthêmlàmộtsựchứngthựcrõràngđốivớisảnphẩmhaydịchvụcủabạncũngnhưkhảnăngtạoảnhhưởngcủabạn.Thêmvàođó,mộtđộiquânvữngmạnhcũngsẽgiúpbạnkiếmrađượcnhiềutiền,vàrồicàngnhiềutiềnbạncàngcócơhộicóđượcmộtđộiquânnhưthế.
Tậptrungvàogiảiquyếtnhữngcôngviệcquantrọng
Việckhởisựkinhdoanhbằngvốntựcósẽkhôngthànhcôngnhưýmuốnnếunhữngngườichủdoanhnghiệpchỉchămchămtiếtkiệmtừngđồngxulàmtổnhạiđếnchiếnlượctổngthểcủadoanhnghiệp.Sauđâylàdanhsáchvềnhữngcôngviệclớnvànhỏmànhữngngườichủdoanhnghiệpphảilưutâm:
Cácvấnđềthứyếu
§diệntíchvănphòng
§đồđạc
§máyvitính
§thiếtbịvănphòng
§cácnguồncungứngchovănphòng
§danhthiếpvàgiấyviếtthư.
Cácvấnđềquantrọng
§pháttriểnsảnphẩmhaydịchvụcủabạn
§bánsảnphẩmhaydịchvụđó
§thutiềntừhoạtđộngbánhàng.
Khilàmbấtkỳviệcgìhãylàmsaochohợplýnhất,hãygiảiquyếtnhữngvấnđềnhỏtheocáchtiếtkiệmvàđừnglãngphívàohìnhthứcvàtrangphục.Hãytậptrungsứclựcvàonhữngvấnđềquantrọng,tuynhiêncũngđừngtạoranhiềuvấnđềquantrọngquá.
BÀITẬP
Nếulựcnàođóbạncảmthấy“khôngthểthiếumộtcáigìđó”,hãychờmộttuầnvàrồibạnsẽthấymìnhvẫnổncảthôi.
Triểnkhaihoạtđộng
MộtngườibạncủatôilàGeorgeGrigoryevởĐạihọcStanford,ngườiđãtừnglàmviệcchoSunMicrosystems,chỉrachotôithấyrằngkẻthùthựcsựcủaviệctựlựckhởisựkinhdoanhkhôngphảilàvấnđềchitiêu-màlàviệchoạtđộngkhôngđúngcách.Nếuthànhcôngchỉnhờkinhdoanhbằngnguồnvốntựcócủamìnhthìmọitổchứctrênthếgiớiđềulàmnhưthế.Bạncóítvốnkhônghẳnbạnđãsửdụngnócóhiệuquả.Chínhvìlẽđó,Georgevàtôiđãđưaramộtsốkhuyếnnghịvềnghệthuậthoạtđộngnhưsau:
§Đặtracácmụctiêuvàtruyềnđạtchúng.Việcđặtracácchỉtiêuvàtruyềnđạtchúngsẽlàmtăngkhảnăngtổchứccủabạnsẽđạtđượcnhữngchỉtiêuđó.Hànhđộngnàysẽkhiếnmọingườicùnglàmviệcvìmộtđíchđếnvàđưaranhữnghướngdẫnhàngngàyvềviệcnhânviêncầnphảilàmgì.Điềunàyđượcápdụngchotấtcảcáccôngviệc:hoànthànhcácchỉtiêucụthể,xâydựngmộtmẫuchung,kýkếtvớicáckháchhàngđầutiên,bánhàng,thuthập,tuyểndụng,hoànthànhcáckếhoạchmarketing...danhsáchnàycóthểkéodàimãi.
§Đánhgiátiếnbộ.Cácmụctiêuchỉcóthểđạtđượcmộtkhibạnđolườngkếtquảthựchiện.Nhưthànhngữcổcócâu"Cáigìcóthểđotínhđượcthìcóthểthựchiệnđược”.Điềunàycũngsẽchothấybạncóđặtracácmụctiêuđúngđắnkhông,haylàbạnđangđichệchhướng.Đốivớidoanhnghiệpthờikỳđầu,bạnphảiđánhgiávàbáocáocáckếtquảhàngtháng.Khidoanhnghiệpđãlớnmạnhhơn,bạncóthểchuyểnsangđánhgiátheotừngquý.
§Xácđịnhmộtngườichịutráchnhiệmgiảitrình.Nếubạnmấthơnmườigiâyđểtìmhiểuxemailàngườichịutráchnhiệmđểđạtđượcmụctiêuđềra,hẳnlàcógìđósaisót.Nhữngngườibìnhthườngđồngtìnhvớivấnđềchịutráchnhiệmgiảitrình.Nhữngconngườicóđầuócthìđòihỏiđiềuđó.Đểtoànbộtổchứccủabạntốtđẹp,hãyxácđịnhngayngườichịutráchnhiệmđó.Mộtngườikhiđượcđánhgiáhànhđộngcủamìnhvàphảichịutráchnhiệmthìcàngđộngcơđểthànhcông.
§Khenthưởngnhữngngườixuấtsắc.Nhữngngườibạncóthểkhenthưởngkhimớithànhlậpdoanhnghiệplànhữngngườimanglạiýtưởng.Bạncórấtnhiềucáchđểkhenthưởng,nhưtiềnbạc,khenngợicôngkhai,nghỉphép,hoặctổchứcnhữngbữaăntrưamiễnphí-điềunàykhôngthànhvấnđề.Điềuquantrọnglàbạnđãchúýđếnnhữngngườicócôngsứcđó-vàchỉlànhữngngườixuấtsắcthựcsự,chứkhôngphảilànhữngkẻăntheo.
§Hãyđiđếncùngkhimộtvấnđềđượcgiảiquyếtthấuđáohoặcgầnnhưthế.Chúngtađềuthíchgiảiquyếtnhữngvấnđềmớinhất,nónghổinhất.Đólàbảnchấtcủaconngười.Cóailạikhôngmuốnđốiphóvớimộtthếhệsảnphẩmmớicótínhđộtpháhơnlàsửachữanhữngsảnphẩmhiệncó?Đừngdừnglạikhichỉvìmộtvấnđềgìđótrởnênnhàmchán.Côngviệcsửachữanhữnghưhỏngcóthểkhôngkhiếnbạnhứngthúchútnào,nhưngnólạilàcầnthiếtđốivớinhữngkháchhàngvừamuasảnphẩmcủabạn.
§LưutâmđếnýkiếncủaMorpheus.Chủnghĩahiệnthựccũngđồngnghĩavớiviệcthựchiệnnhưthếnào,vìthếhãychúýđếnnhữnggìmàMorpheuscủabạnnói.Mọingườitrongmộtcôngtycóthểkhôngnhấttrívớinhauvềmộtvấnđềgìđó.Tuyvậy,sựphủnhậnđôilúcrấttốtchomộtngườichủdoanhnghiệp-chẳnghạnnhưviệckhôngđồngývới“cácchuyêngia”khihọchorằngdoanhnghiệpcủabạnkhôngthểthànhcông.Vấnđềquantrọnglàliệusựphủnhậnđócuốicùngcógâytổnhạiđếntổchứccủabạnhaykhông.Chútrọngđếnthựctếthìdoanhnghiệpcủabạnsẽkhởisựtốthơn.
§Tạolậpmộtnềnvănhóadoanhnghiệp.Hoạtđộngcủabạnkhôngphảilàviệcdiễnramộtlần.Đócũngkhôngphảilàmộtquátrìnhbạnkiểmtracácmụctiêunhưviệcmộtgiáoviênlớpsáuluônđểmắtđếnhọctrò.Tráilại,hoạtđộngcủabạnlàmộtvănhóathiếtlậpnênmộtloạtthóiquentrongtoànbộtổchức.Cáchduynhấtđểtạorađượcvănhóanàylàcáchmànhữnggiámđốcđiềuhànhlàmđểđặtranhữngvídụđiểnhình:phúcđápcácthưchàohàng,giảiquyếtcácvấnđềvàkhenthưởng,cấtnhắcnhữngngườiđemlạikếtquảchodoanhnghiệp.Điềunàytạoramộtthôngđiệpkhôngthểmắcsailầm:Việchoạtđộngnhưthếnàođóngvaitròrấtquantrọngtrongtổchứcnày.
Nhữngcâuhỏithườnggặp
Câuhỏi:Làmthếnàotôicóthểnhậnbiếtđượckhinàothìviệckhởisựbằngvốntựcóđemlạikếtquảnhưchúngtôimongđợi?
Trảlời:Dườngnhưđâylàmộtcâuhỏihợplý,nhưngtrênthựctếnólạirấtítkhixảyra.Nếucôngviệckinhdoanhcủabạnđangrấttốtđẹpthìrốtcuộcnhữngthànhquảđócũngsẽđượcdùngchonhữngnỗlựcmớicủabạn.Nóichínhxáchơn,vấnđềmàbạnsẽgặpphảilà:"Tôisẽphảilàmgìnếutôicóthêmnhiềuvốnhơn?”.
Câuhỏi:Cóphảitôisẽkhôngcóđượctăngtrưởng-vàthậmchíthànhcông-nếudoanhnghiệptôidựatrênvốntựcóquánhiều?.
Trảlời:Tôichẳngthểđưaramộtvídụđơngiảnvềmộtdoanhnghiệpdựatrênvốntựcóquánhiều.Rõràngviệcbỏquamộtcơhộivìcóquánhiềutiềnnguyhạihơnnhiềusovớiviệcvìbạncóquáíttiền.Nóitheocáchtiêucực,hãynhớrằngviệcgópvốncũngcóhaimặt:nócóthểmangđếnnhữngthuậnlợichobạnngaylậptức,nhưngđồngthờinócũngcóthểgiếtchếtbạnlúcnàokhônghay.
Câuhỏi:Nếutôicóthểkhởisựtựlậpthànhcông,liệuđếnlúcđó,tôicócầnphảitìmkiếmthêmnguồnvốnbênngoàihaykhông?Nếulàmtheocáchcũthìcógìsaikhông?
Trảlời:Xéttươngđốithìkhôngcógìsaicả.Nguồnvốnbênngoàikhôngphảilàgiảiphápduynhất-đơngiảnđólàmộtcáchmàthôi.Mụctiêucủachúngtalàtạolậpcáigìđótolớn,bấtkểbạnhuyđộngvốnbằngcáchnào.
Câuhỏi:Nếuchúngtakhôngcóđượcnhữngnguồnvốngóptrịgiáhàngtriệuđôla,liệuchúngtacógặpbấtlợilàkhôngđượcđểýthịtrườngđánhgiácaokhông?
Trảlời:Chỉđúngđốivớinhữngngườikhôngđángbậntâmđếnmàthôi.Nếubạncóđượcsốvốnnhưthế,điềuđócóthểtăngthêmuytíncủabạn,nhưngđừngchorằngnóđảmbảobạnsẽthànhcông.Cònnếubạnkhôngcóđượcsốvốnđó,đừnglonghĩvềđiềuđó.Cứloxâydựngdoanhnghiệpcủabạnvữngmạnhvàđừngbaogiờquayđầulại.
Câuhỏi:Bạnnhấnmạnhviệchoạtđộngnhưthếnào,vậytôiphảilàmgìnếucómộtcánhânkhôngthựchiệnviệccủamình?Tôicónênsathảihọkhông?
Trảlời:Vấnđềkhôngchỉđơngiảnchỉcóvậy.Hãytìmhiểuxemđâulànguyênnhânkhiếnhọkhôngchấphành.Cóthểcóvấnđềgìđómàanhtakhôngkiểmsoátnổi.Hãytáchriêngnhữngvấnđềđóvàcanthiệptrongmứccóthểcủabạn.Cómộtquytắcvàngkhiđốixửvớinhữngngườinhưvậylàápdụngnhữngbiệnphápmàchínhbạnmongmuốnbangiámđốcápdụngđốivớibạn.Khinguyêntắcnàyđãápdụngtriệtđểmàcũngkhôngmanglạikếtquả,lúcđóbạnhãysathảihọ,vànhớlàhãyrataynhanhchóngvàquyếtđoán.
Đọcthêm
Godin,Seth.Nghệthuậtcủacácdoanhnghiệptựlực:Làmthếnàođểkhởisựvàxâydựngmộtdoanh
nghiệpvớimộtýtưởnglớnvà(hầunhư)khôngcóvốn(TheBootstrapper’sBible:Howtostartandbuildabusinesswithagreatideaand(almost)nomoney),Chicago:UpstartPublishing,1998.
Hess,KennethL.Tựthànhlậpdoanhnghiệp:Nhữngbàihọcđểtạolậpmộtcôngtythànhcôngtừhaibàntaytrắng(Bootstrapping:Lessonslearnedbuildingasuccessfulcompanyfromscratch),Carmel,CA:S-CurvePress,2001.
CHƯƠNG6:NghệthuậttuyểndụngPhảituyểndụng,tintưởngvàkhenthưởngnhữngngườicónhậnthức,khảnăngvàcócáchđánhgiáhoàntoànkhácvớibạn.Việcnàykhôngđơngiảnvìnóđòihỏiphảihếtsứcnhúnnhường,baodungvàkhônkhéo.
-DEEW.HOCK
Nộidungchính
Mộttrongnhữngđiềuthúvịnhấtlàviệctuyểndụngnhânviênchomộtcôngtyvừamớithànhlập.Điềugìcóthểhấpdẫnhơnviệctìmkiếmnhữngconngườisẽgiúptalàmđượccácđiềulớnlao?Vàmộttrongnhữngyếutốquantrọngnhấtlàyếutốconngườitrongviệcmanglạithànhcôngchodoanhnghiệpmớithànhlập.
Muốntuyểndụnghiệuquảphảibắtđầutừcấpcaonhất.Phảituyểnnhữnggiámđốcđiềuhànhtốtnhấtcóthể.Ngoàira,việctuyểndụngđòihỏiphảicóconmắtnhìnxatrôngrộng,phảinhìnxahơncácyếutốnhưchủngtộc,tínngưỡng,màuda,trìnhđộvănhóa,vàkinhnghiệmlàmviệcvàchỉnêntậptrungvàobayếutốsau:
1.Ứngviêncóthểlàmnhữngđiềubạnyêucầuhaykhông?
2.Ứngviêncótintưởngvàoviệcbạnđanglàmhaykhông?
3.Ứngviêncónhữngưuđiểmmàbạncầnkhông(chứkhôngphảilàkhôngmắcnhữngđiểmyếumàbảnthânbạnmuốnkhắcphục)?
Nếuứngviêncóthểvượtquabatiêuchítrên,hãytuyểndụnghọnhưngphảikhônkhéo.Hãysửdụngtấtcảvũkhícủabạn,hãythươnglượngvàothờiđiểmthíchhợpvàkiểmtrakĩlưỡngtrựcgiáccủabạn.
Saukhinhậnhọ,hãyđưaramộtkhoảngthờigianthửviệcđểhaibêncùngxemxétxemmọiviệccóđượctiếntriểnổnthỏakhông.Cuốicùng,giốngnhưtrongtriếthọc,hãycốgắng“tuyểndụng”nhânviêncủabạnmỗingàyđểđảmbảorằnghọmuốnquaylạilàmvàongàyhômsau.
Tuyểnnhữngnhânviên“cấpcao”
Tôibắtđầuvớimộtquanđiểmrằngnhiệmvụcủanhàlãnhđạolàtạoranhiềungườilãnhđạohơn,chứkhôngphảinhiềuđồđệhơn.
-RalphNader
SteveJobsđãtừngnói,nhânviên“cấpcao”tuyểnnhânviên“cấptrung”,nhânviên“cấptrung”tuyểnnhânviên“cấpthấp”,nhânviên“cấpthấp”lạituyểnnhânviên“cấpthấphơn”.Vàsẽkhônglâuđểcóđượcnhânviên“cấpthấpnhất”.Hiệuứngnhỏgiọtnàytạonênsựbùngnổnhânviêntrongcôngty.
Nếucómộtviệcgiámđốcđiềuhànhphảilàmthìđólàtuyểnmộtbangiámđốcgiỏihơnchínhanhta.Nếucómộtviệcbangiámđốcphảilàmthìđólàtuyểnnhữngnhânviêngiỏihơnchínhhọ.Đểlàmđượcđiềuđó,mộtbangiámđốcphảicóhaiphẩmchấtsau.Thứnhấtlàsựnhúnnhườngđểchấpnhậnrằngngườikháccóthểlàmmộtviệctốthơnhọ.Thứhai,saukhiđãchấpnhậnnhưvậy,họphảicósựtựtinđểtuyểndụngnhữngngườiđó.
Phảicôngnhậnrằngviệcthúcgiụcnhữngngườiquảnlýtuyểndụngnhữngnhânviêncấpcaokhôngphảilàmộtpháthiệnmới,vậymànhiềucôngtyvẫnđầynhữngnhânviênyếukém.Điềunàyxảyravìhầuhếtmọingườikhôngchúýđếnnguyêntắcnàyvàvìrấtkhóđểsànglọcnhânviên.Tôikhôngthểépcácbạnnghetheolờikhuyêncủatôinhưngtôicóthểđưaranămcáchđểtránhtuyểndụngnhầmngười.
§Đừngnhầmlẫngiữamốiliênquanvàkếtquả.Mộtứngviênđãlàmviệcchomộtcôngtythànhcôngkhôngcónghĩalàanhtađãđónggópvàosựthànhcôngđó.Cóthểanhtachỉgópmặtchovuimàthôi.Giốngnhưkhithủytriềulênlàmnổicácconthuyền.
Đểtránhđiềunày,bạnphảitìmhiểunhữngdựáncụthểmàứngviênđãquảnlývàphântíchkếtquảthuđược.Mặtkhác,cốgắngtìmmộtngườilàđồngnghiệpvớiứngviênđểxemthànhcôngcủacôngtyđólàdoứngviênđãđónggópsứcmìnhhayanhtachỉcómặtđúnglúcthànhcôngđó.
§Đừngnhầmlẫnnhữngkĩnăngcủacôngtylớnvớikĩnăngcủacôngtymớithànhlập.Thànhcôngcủacôngtylớnkhôngđảmbảochothànhcôngcủacôngtymớithànhlập.Nhữngkĩnăngcầncótrongmỗimôitrườnglàkhácnhau.MộtnhânviêncấpcaocủaHãngMicrosoft(vớimộtthươnghiệulâuđời,nguồnlựcdồidào,và100%thịphần)vẫncóthểkhôngphảilàngườiphùhợpđốivớimộtcôngtynhỏ.
KỸNĂNGCỦACÔNGTYLỚN KỸNĂNGCỦACÔNGTYNHỎ
Phụcvụchoôngchủ Làmôngchủ
Tạoralợinhuậndanhnghĩa Tạodòngtiềnmặt
Giảmchiphíkhiđộcquyền Tạovịtríchomình
Pháttriểnsảnphẩm,dịchvụ Tạorasảnphẩm,dịchvụ
Nghiêncứu Xuấthàng
Tậndụngcáckênhphânphối Thiếtlậpcáckênhphânphối
§Nóirõnhữngmongmuốncủabạn.Hãynóirõchoứngviênbiếtrằnglàmviệcchomộtcôngtymớithànhlậpcóthểkháchẳnvớicôngtyhọđãlàmtrướcđó.Vídụ,“Anhcóthểsẽphảilàmviệcmàkhôngcóthưký,xeriêngvàởtrongnhữngkháchsạnrẻtiềnkhông?”Bạncóthểlàmchomộtsốứngviênthamvọngkhiếpvíanhưngnênnhưvậyđểtránhtuyểnnhữngngườikhôngthểlàmviệctrongmôitrườngcủacôngtymớithànhlập.
§Kiểmtralờigiớithiệu.VìluậtcủaHoaKỳcấmviệcgiớithiệugâyảnhhưởngtớikhảnăngxinviệccủangườiđượcgiớithiệunênnếubạnkhôngcóđượcnhữnglờigiớithiệutốtnhấtthìthựcchất
bạnđangnhậnnhữnglờigiớithiệuxấu.Nếungườigiớithiệulạichỉdẫnbạngặpphòngnhânsựcũthìbạnsẽbiếtngayứngviêncóvấnđề.(Xemphầncuốichươngnàyđểbiếtthêmvềkiểmtrasựgiớithiệu.)
§Tintưởngnguồnlựccósẵn.Cácnhânviênmớilànguồnphongphúnhấttrongviệctìmkiếmnhữngnhânviênmớitốtvàtránhchocôngtycủabạncóquánhiềunhânviênkém.Nếunhânviêncủabạnkhôngphảilànhữngngườicóđộnglựcđểtìmnhữngnhânviênmớitốtthìcònaivàođâynữa?Vìthế,khicầnlựachọngiữahaiứngviênmàmộttronghaicóquanhệvớinhânviêncũcủabạnthìhãynhậnngườiđó.
Rấtnhiềudoanhnhânkhôngnhậnrarằngdoanhnghiệpmớithànhlậpcầnbaloạinhânviêncấpcao.Thứnhấtlàcácchiếnbinhthầnphong,nhữngngườisẵnsànglàmviệc80tiếngđồnghồmộttuầnđểđạtđượcthànhcông.Thứhai,nhữngngườithựchiệnđisauđộiquânthứnhất,biếnthànhquảcủahọthànhcơsởhạtầngchodoanhnghiệp.Thứba,nhữngngườihànhđộngsẵnsànglàmviệcvớinhữngcơsởhạtầngđó.
Nhưvậy,nhữngnhânviênmớiđượctuyểndụngkhôngnhữngphảigiỏihơngiámđốcđiềuhànhvàbangiámđốcvàcònphảikhácvớihọ.Doanhnghiệpmớithànhlậpcầnnhữngnhânviênvớinhiềukỹnăngkhácnhauđểbổtrợchonhauchứkhôngphảichồngchéolênnhau.Vídụ,mộtgiámđốcđiềuhànhbiếtvềkỹthuậtphảituyểnmộtnhânviêncókĩnăngbánhàng,chứkhôngphảimộtkĩsưđểphụtráchcôngviệcbánhàng.
Hãytuyểndụngnhữngngườiđammêcôngviệc
Nhânviênchỉgiỏivàđadạngthôithìchưađủ,họphảitinrằngdoanhnghiệpcủabạncóthểlàmđượcnhưngđiềulớnlao.Họphảithựcsựnhiệttìnhvớinhữnggìbạnđanglàm.Làmviệcchomộtdoanhnghiệpmớithànhlậpkhônghềđơngiản:mứclươngthườngthấphơnnhữngnơikhác,lợiíchkhôngnhiềuvàdoanhnghiệpluôncónguycơthiếutiềnmặt.Chìnhvìthế,lòngtinvàonhữnggìbạnđanglàmcũngquantrọngnhưkhảnăngvàkinhnghiệm.Hướngdẫnmộtngườiđammêcôngviệcthườngdễhơnlàdạymộtngườichẳngtinvàođiềugì.
Tôigợiýtuyểndụngnhữngứngviêntươngđốiđủtiêuchuẩnvàphảitinvàonhữngviệcbạnđanglàm.Nghĩalànhữngngườinàylànhữngngườisửdụngsảnphẩm,dịchvụcủabạn.Dođó,kháchhàngcủabạnchínhlàmảnhđấttuyểndụnghếtsứcmàumỡ.Vídụ,mộtngườiyêuthíchsảnphẩmMacintoshsẽlàmộtứngviênlýtưởngchoApple.
Nếuứngviênkhôngphảilàngườiđãtinvàocôngviệccủabạnthìhãysửdụngnhữngkĩthuậtsauđâyđểquyếtđịnhcótuyểnanhtahaykhông.
§Yêucầuứngviêngiớithiệuvềsảnphẩm,dịchvụcủabạn.(Nhữngcôngtyvớinhữngsảnphẩmmờnhạtsẽrấtdễmấtcácứngviênnếusửdụngcáchnày).Aithựcsựyêusảnphẩm,dịchvụsẽcókhảnănggiớithiệuvềnhữngđặctínhtốtcủachúng.
§Đothờigianứngviêndùngđểthươnglượngcáckhoảnthưởng,lợiíchvàcácbổnglộckhácsovớithờigianhọnóivềsảnphẩm,dịchvụcủabạn.Đólàcáchtốtđểđoánxemứngviêncoivịtrínàylàmộtcáchkiếmtiềnhaymộtcáchmanglạiýnghĩa.
§Phântíchcáccâuhỏicủaứngviên:Nhữngcâuhỏiđódựatrênnhữnghiểubiếtsâuvềcôngtycủabạnhaykhông?Hayứngviênchỉđangcốgắngtìmhiểunhữngđiềucơbảnvềnhữngviệcbạnlàm,kháchhàngvàđốithủcạnhtranhcủabạn.
Bỏquanhữngđiềukhôngphùhợptrongtuyểndụng
Nhữngnhânviêncấpcaokhôngnhiều.Vìthế,thậtngớngẩnkhiđưaracácquyếtđịnhtuyểndụngdựa
trênyếutốgiớitính,chủngtộc,tôngiáo,haytuổitác.Tạisaobạnlạithuhẹpcơhộituyểndụngcủamìnhvìcáinhìnthiểncậnnhưvậy?
Hãynhớrằngmụcđíchcủabạnlàmanglạiýnghĩavàlàmđượccácđiềulớnlao.Rấtnhiềungườiquátậptrungvàokinhnghiệmvàthânthếcủaứngviên.
Đôikhicầnloạibỏnhữngứngviêncóthiếusóttronglýlịchvàđôikhicũngloạibỏnhữngứngviêncólýlịchquáhoànhảo.Cảhaitrườnghợptrênđềucóthểlànhữngứngviênkhôngphùhợp.
§Ứngviêncókinhnghiệmtrongnhữngcôngtylớnvàthànhcông.Nhưđãnóiởtrên,nhữngngườithànhcôngtrongcôngtylớnkhônghoàntoànbảođảmrằnghọsẽthànhcôngtrongdoanhnghiệpmớithànhlập.Nhữngngườinàycóthểphùhợpchoviệchuyđộngvốnnhưngởdoanhnghiệpmớithànhlậpkhôngcóchỗchosựphôtrương.Mộtcâuhỏicầnđặtralà:“Cóphảiứngviênđólàngườitạorathànhcônghayanhtachỉgópmặtchovuithôi?”
§Ứngviêncókinhnghiệmtrongmộtcôngtylàmănthấtbại.Trườnghợpnàytráingượcvớitrườnghợptrên.Rấtnhiềuyếutốgâyrasựthấtbạicủamộttổchức.Cóthểứngviênnàylàmộttrongnhữngyếutốđónhưngcóthểkhông.Thôngthường,thấtbạidạychúngtanhiềuhơnlàthànhcông.Vìvậy,chỉnêntránhnhữngứngviêntừnglàmviệcquálâuchonhữngcôngtythấtbại.
§Trìnhđộvănhóa.Bạnmuốncónhữngngườithôngminhchứkhôngnhấtthiếtphảilàngười“cótrìnhđộ”.Haikháiniệmđókhôngđồngnhất.SteveJobsthậmchíchưahọcxongtrườngĐạihọcReed.CònSteveCase,ngườisánglậpAOLđãtớitrườngPunahou.MộtnửasốnhânviêncủaBộphậnMacintoshcủaApplechưahọcxongđạihọc.NgaybảnthântôicũngbịtrượtmộttrườngluậtvàbịtrườngStanfordtừchối.
§Ứngviêncókinhnghiệmtrongngành.Cókinhnghiệmtrongngànhlàcondaohailưỡi.Mộtmặt,hiểubiếttừngữchuyênngànhvàcónhữngmốiquanhệtrướcđórấtcóích.Mặtkhác,việcứngviêncứsuynghĩmãivềmộtngànhcũnglàmộtvấnđềcảntrởchosựsángtạocủahọ.
§Ứngviêncókinhnghiệmtrongvịtrítươngtự.Kinhnghiệmởmộtvịtrítươngtựnhưvịtrítuyểndụngcũnglàmộtcondaohailưỡi.AppleđãtừngthuêmộtnhânviênkinhdoanhtrongngànhbăngvệsinhđểbánsảnphẩmMacintoshvìchúngtôinghĩmìnhcầnmộtngườicóchuyênmônvềthịtrườnghàngtiêudùngđểbánsảnphẩmMacintoshnhưmộtmặthàngtiêudùng.Tuynhiên,kinhnghiệmcủaanhtađãkhôngđượcpháthuyhiệuquảtrongngànhmáytính.Mặtkhác,côngtyFordMotorđãxâydựngdâychuyềnlắprápôtôdựatrênkinhnghiệmcủanhữngngườitừngànhđónggóithịt,trồnglúavàlàmbia.
Đặcđiểmcuốicùngnênbỏqualàđiểmyếuvềmặtchứcnăng.ĐiểmmạnhcủaSteveJobskhôngphảilàlòngtrắcẩn.CũngnhưBillGatekhônggiỏivềkhảnăngthiếtkếthẩmmỹ.VậybạncóvìnhữngđiểmyếunhưthếmàkhôngthuêngườinhưSteveJobshayBillGates.Cóhailýthuyếtvềtuyểndụng:
§Tìmnhữngứngviênkhôngbịnhữngđiểmyếunghiêmtrọng(nhưngcũngkhôngcónhữngđiểmmạnhnổibật).
§Tìmnhữngứngviêncónhữngđiểmmạnhnổibật(ngaycảkhianhtacónhữngđiểmyếunghiêmtrọng).
Lýthuyếtthứnhấtkhônghợplývìaicũngcónhữngđiểmyếunghiêmtrọng.Vấnđềchỉlàtìmranhữngđiểmyếunàoquathờigianmàthôi.Làmtốtcôngviệctrongmộtlĩnhvựcđãlàkhó.Vìvậy,cốgắngtìmmộtngườicóthểlàmmọiviệclàmộtnhiệmvụbấtkhảthi.
Chúngtanênđitheolýthuyếtthứhai.Mộttậphợpnhânviênvớinhữngđiểmmạnhkhácnhaulàđiềumàtổchứccủabạncầntrongnhữngngàykhởiđầukhisốlượngnhânviênítvàkhôngthểchohọnghỉ
việcđược.Nhữngngườixuấtsắcthườngcónhữngđiểmyếulớncònnhữngngườikhôngcóđiểmyếulớnlạithườnglànhữngngườibìnhthường.
BÀITẬP
Hãynghĩvềmộtvàicôngviệcgầnđâycủabạn.Nhữngcâusaulàsaihayđúng?
-Tôihoàntoànđủtiêuchuẩnlàmcôngviệcđó
-Tôiđangsửdụngnhữngtiêuchuẩnchọnứngviêncaohơnnhữngngườiđãtuyểndụngtôisửdụng.
Sửdụngtấtcảcáccôngcụcủabạn
Tôiviếtcuốnsáchnàyvàonăm2004.Vàothờiđiểmđómàlolắngvềviệctuyểndụngthìthậtlàngớngẩnvìốingườikhátkhaođượccóviệclàm.Tuynhiên,trongthờiđiểmthuậnlợihaykhókhăn,việctuyểndụngđượcnhữngngườitốtnhấtđềukhókhăncả.Vìvậy,khibạntheođuổihọ,hãysửdụngtấtcảcáccôngcụcủamình.
Hầuhếtmọingườiđềunghĩcáccôngcụtuyểndụngchỉgiớihạnởlươngbổng,cổphầnvàcácphúclợinhưbảohiểmvàchămsócytế.Nhưngthựcra,bạncóthểsửdụngnhiềuđộngcơhơn:
§Tầmnhìncủabạn.Đốivớinhiềungười,tiềnkhôngphảilàphầnthưởngquantrọngnhấtkhilàmviệc.Họsẵnsàngnhậnlươngthấpvàlàmviệcnhiềunếuđượcmanglạiýnghĩavàlàmđượccácđiềulớnlao.
§Độingũphỏngvấncủabạn.Đừnggiaophóviệcphỏngvấnmộtứngviênchongườiphụctráchtrựctiếphoặccácđồngnghiệpcủaanhta.Nếuphòngbankháccónhữngngườicókhảnăng,hãychohọvàođộingũtuyểndụng.
§Bangiámđốc,nhữngngườicốvấnvàcácnhàđầutưcủabạn.Choứngviêngặpgỡnhữngngườinàycóthểtạorauylựcnàođó.Họthườnglànhữngngườinổitiếng,đượckínhtrọngvàgiàucó.Họcóthểtácđộngđểứngviênnhậnvịtrí.Vìvậy,hãynhờhọdànhthờigianchocácứngviên.
§Tiềmnăngxâydựnghồsơlàmviệcmạnhmẽ.Chúngtaphảichấpnhậnrằngkhôngmấyailàmviệccảđờichomộttổchức.Vìthế,nếubạncóthểsửdụngnhữngngườicótàimộtvàinămvàgiúphọxâydựngmộthồsơlàmviệcmạnhvàhẫpdẫnthìhãylàmnhưvậy.Bạnkhôngthểbiếttrướcđược,cóthểhọsẽởlạivớibạnlâuhơnbạntưởng.
Khibạnquyếtđịnhthuêmộtngười,đừngdèdặtmàhãysửdụngtấtcảcáccôngcụbạncó.
Quantâmđếntấtcảnhữngngườiraquyếtđịnh
Hầuhếtmọingườiđềuchorằngngườiquyếtđịnhduynhấttrongquátrìnhtìmviệclàứngviên.Nhữngngườisángsuốthơnthìcũngchỉtínhđếnvợ,chồngcủaứngviên.Tuynhiên,việcchấpnhậnmộtvịtrí,nhấtlàmộtvịtrítrongmộtcôngtymớithànhlậpthườngphứctạphơnthế.
Nhữngngườiquyếtđịnhcóthểbaogồmconcái,bốmẹvàbạnbècủaứngviên.Rấtnhiềukhảnăngkhiứngviênhỏiýkiếnbốmẹhọvềviệchọđilàmchomộtdoanhnghiệpmớithànhlậpvànhậnđượccâutrảlờilà:“Đừng,nhưthếquámạohiểm.Conhãytìmmộtcôngviệctrongmộtcôngtytốt,antoànvàổnđịnhhơnnhưCôngtyArthurAndersenhayEnronchẳnghạn.”
Dovậy,hãyhỏiứngviênnhữngailàngườiraquyếtđịnhquantrọngđốivớianhtavàcùnganhtagiảiquyếtnhữngkhúcmắcđó.Tuynhiên,phảibiếtrằngmộtvàiứngviêncóthểsợđâylàmộtcâuhỏicài
bẫy-Nếutôithúnhậnrằngbốmẹtôicũngđóngvaitròtrongquátrìnhtìmviệccủatôithìhọcóthểnghĩtôilàngườiyếuđuốivàkhôngnhậntôi-vậynênhãycốgắnghếtsứcđểlàmhọyêntâmrằngđólàmộtcâuhỏinghiêmtúc.
Bạnsẽphảinỗlựcđểtìmratấtcảnhữngngườiraquyếtđịnhđểđảmbảosựphùhợpchocảtổchứcvàứngviên.Saukhitìmranhữngngườiđó,bạnhãythuyếtphụccảhọnữa.
Đừngvộivãkhiđưaralờimờilàmviệc
Nhiềucôngtysailầmkhiquyếtđịnhnhậnứngviênnàolàmviệcquásớmtrongquátrìnhtuyểndụng.Họcoiđólà“bằngchứng”chứngminhrằnghọrấtquantâmđếnứngviênvàmuốnkếtthúcthươnglượngsớm.Đâylàmộtsailầmlớn.
Chỉnênchuẩnbịquyếtđịnhchấpnhậnhọvàolàmviệcsaukhiđãkếtthúcquátrìnhtuyểndụng.Đókhôngphảilàmộtcôngcụđểthuyếtphụcứngviênđồngýnhậncôngviệcmàchỉđơngiảnlàmộtcáchkhẳngđịnhthỏathuậnbằngmiệng.Cũnggiốngnhưđềnghịxincướiai:Chỉnênnóirakhibạnchắcchắncâutrảlờilàđồngý.
Hiểuýnghĩathựcsựcủanhữnglờinóidối
AmyVernetti,mộtchuyêngiatuyểndụngcủaCôngtyKindredPartners,đãđưaradanhsách10câunóidốihayđượcsửdụngnhấtcủaứngviênkhicôlàmviệcchoCôngtyGarage.Hãynghiêncứuchúng.Chúngsẽgiúpbạntránhđượcsailầmkhituyểndụng.
LỜINÓIDỐI SỰTHẬT
“Đãcóđếnbacôngtykhácđềnghịtôilàmviệc,vậynêncácôngnênnhanhchânlên.”
Tôiđãthamgiabacuộcphỏngvấnvàchưacôngtynàotừchốitôimộtcáchchínhthức.
“TôichịutráchnhiệmvềliênkếtchiếnlượcgiữacôngtytôivàMicrosoft.” TôinhậnbảnfaxsaukhiBillGateskígiấytờ.
“Tôidờichỗlàmhiệntạicủatôichỉsauvàithánglàmviệcvìcôngtykhônggiốngnhưônggiámđốcđiềuhànhđãnóivớitôi.”
Tôikhôngbiếtcáchcầncùkhicócơhội.
“Tôichưabaogiờlàmviệcchomộtcôngtyquámộtnămvìtôirấtdễchán.”
Phảimấtmộtnămthìngườitamớipháthiệnrarằngtôikhôngcókhảnăng.
“Ởcôngtycũ,tôikhôngthựcsựphảibáocáocôngviệcvớiai.”
Khôngaimuốntôilàmviệctrongphòngbancủahọ
“Hầuhếtnhữngngườigiớithiệutôiđềulàbạnthâncủatôivìhọmớilànhữngngườihiểutôinhất.”
Khôngvịsếpnàocủatôisẵnlònggiớithiệutôicả.
“Ôngchưabaogiờnghenóivềbaôngchủgầnđâynhấtcủatôivìhọlàngườinhútnhát.”
Tấtcảcáccôngtytôitừnglàmviệcđềuhướngnộihoặcquánhỏbé.
“Tôikhônglàmviệcchocôngtyđónữanhưngtôivẫngiữmốiquanhệtốtvớinhữngngườiởđó.”
Tôibịbuộcphảikíthỏathuậnkhônglàmmấtuytínđểcóđượckhoảntiềnkếtthúchợpđồng.
“TôilàPhógiámđốc,nhưngkhôngaibáocáocôngviệcvớitôi.”
Bấtcứtênbấttàinàocũngcóthểtrởthànhphógiámđốc.
“Tôiđangchờđợiđểđượcbồihoànmộtkhoảnítnhấtlàgấpđôikhoảntrướcđó.”
Tôiđãđượctrảmộtmứcquácaovàtôihiểurằngcóthểtôisẽphảiđánhđổimộtsốtiềnđểcóđượcmộtcơhộitốt.
Kiểmtrakỹtrựcgiáccủabạn
Ngườitavẫnchorằngđểtuyểndụnghiệuquả,bạnphảihọccáchtinvàotrựcgiáccủamìnhvềngườikhác.Trongtuyểndụngbạnsẽrấthaygặphaitrườnghợp:
§Trìnhđộvàlýlịchcủaứngviênkhôngphùhợplắm.Vìthế,nhữngngườikháckhôngnghĩrằngbạnnêntuyểnanhta.Lýtrícủabạnmáchbảo:Đừngtuyểnanhta.Anhtakhôngcókinhnghiệmcầnthiết,nhưngtrựcgiáccủabạnlạinói:Hãynhậnanhta.
§Trêngiấytờ,ứngviênrấthoànhảo(vềtrìnhđộ,kinhnghiệmlàmviệc,v.v…),vànhữngngườicònlạitrongnhómtuyểndụngđềunóibạnnênnhậnanhta.Nhưngtrựcgiáccủabạnlạinói:Nênbỏquaanhta.
Trongcảhaitrườnghợpnàybạnđềumuốntinvàonhữnggìtrựcgiácmáchbảo.Thậtkhôngmay,trựcgiáccủabạnthườnglàsailầm.Cóthểbạnthíchmộtứngviênnênbạndễdànghơntrongcáccâuhỏiphỏngvấnvàkiểmtranhữnglờigiớithiệu.Bạncũngcóthểnhớtớinhữnglúctrựcgiáccủabạnđúngvàquênđinhữnglúcnósai.Vậyhãytheoquytrìnhnàyđểcânbằngsựảnhhưởngcủatrựcgiác:
§Chuẩnbịcấutrúccuộcphỏngvấntrướckhitiếnhành.Bạnvànhómtuyểndụngphảiquyếtđịnhtrướcmộtcáchcụthểnhữngtháiđộ,kiếnthức,tínhcáchvàkinhnghiệmcầnthiếtchovịtrítrướckhitiếnhànhphỏngvấn.
§Hỏinhữngcâuhỏivềmộtvịtrícôngviệccụthể.Vídụ,hãyhỏinhữngdạngcâusauchovịtríphógiámđốcmarketing:
·Anhgiớithiệumộtsảnphẩmnhưthếnào?
·Anhxácđịnhnhữngđặctínhcủamộtsảnphẩmmớinhưthếnào?
·Anhthuyếtphụcbộphậnsảnxuấtthựchiệnnhữngđặctínhsảnphẩmnhưthếnào?
·Anhlựachọncôngtyquanhệcôngchúngnhưthếnào?
·Anhlựachọncôngtyquảngcáonhưthếnào?
·Anhgiảiquyếtnhữngsựcốnhưhànggiảchẳnghạnnhưthếnào?
§Hãybámsátbảncâuhỏituyểndụng.Giảmtốithiểukhảnănghỏinhữngcâutựphátvàđặtnhữngcâuhỏimớikhiphỏngvấn.Nếubạnlongạirằngứngviênsẽcảmthấybảnthânbạnvàcôngtybạn,dườngnhưcứngnhắcvàthiếuthânthiện,hãygiảithíchrằngbạnchỉđangsửdụngkĩthuậttừ“mộtcuốnsáchvềdoanhnghiệpmớithànhlập”màbạnđãđọcchứbìnhthườngkhôngnhưthế.
§Đừnglạmdụngcáccâuhỏimởvàcáccâuhỏidễgâyphậtý.Vídụ,bấtcứứngviênbìnhthườngnàocũngcóthểvượtquanhữngcâuhỏinhư:“Tạisaobạnmuốnlàmviệcchocôngtynày?”Nhưngnhữngcâuhỏicụthểthìtốthơn.Vídụ,“Nhữngthànhtíchnàolàmbạnthấytựhàonhất?”,“Thấtbạilớnnhấtcủabạnlàgì?”hay“Kinhnghiệmnàokhiếnbạnthấyhàilòngnhất?”.
§Ghichépđầyđủ.Bạnsẽcầnđếnnhữngthôngtinghichépnàyđểnhớchínhxácmỗiứngviênđãnóigì.Đừngdựavàotrínhớcủabạnvìnódễbịbópméoquathờigianvàchịutácđộngbởinhữngphảnứngcủabạnvớicácứngviênkhác.
§Kiểmtrasớmnhữnglờigiớithiệu.Nhiềucôngtychỉđọclờigiớithiệuvềứngviênmàđãquyếtđịnhnhận.Đâychắcchắnlàmộtsựsailầmbạnsắpnghevàmuốnnghenhữnglờinhậnxétủnghộquyếtđịnhcủabạn.
Đólàsailầmlớn.Bạnnênsửdụngthưgiớithiệunhưmộtcôngcụđểquyếtđịnhnhậnứngviênhaykhôngchứkhôngphảilàcáchkhẳngđịnhchoquyếtđịnhbạnđãđưara.(Nhữngthôngtinsâuhơnvềxemxétlờigiớithiệuđượctrìnhbàyởcuốichươngnày).
Sauquátrìnhnày,nếutrựcgiáccủabạnvẫntheomộthướngcòn“thựctế”theohướngkhácthìhãytrảlờicáccâuhỏisau:
§Bạncóthíchmộtứngviênvìanhtagiỏitrongkhibạnkhônggiỏibằnganhtakhông?
§Bạncóthíchmộtứngviên(vìanhtakhôngphùhợplắm)trongkhibạntàigiỏihơnanhtakhông?
§Trựcgiáccủabạncócơsởthựctếvàkháchquantrongđánhgiákhông?
§Liệucuộcphỏngvấncókhácđikhibạntiếnhànhphỏngvấnquađiệnthoạikhông?Chúngtakhôngthểphủnhậnrằngvẻbềngoàicủamộtngườicóthểảnhhưởngtớiquyếtđịnhcủachúngta.
Saukhiđãthậntrọngnhưvậy,bạncóthểnghetheotrựcgiáccủamình.Việcnghetheotrựcgiáccủamìnhđãgiúptôirấtnhiềutrongquákhứ.Vàtôisẽtrởthànhkẻđạođứcgiảnếutôikhuyênbạnchỉdựavào“dữliệuthựctế”vìAppleđãnhậntôikhitôitừnglàmộttaythợkimhoànvớitấmbằngtâmlýhọcđểgiớithiệusảnphẩmquantrọngnhấttronglịchsửcôngtynày.
Trêngiấytờ,tôithậmchícònxamớilàngườiphùhợpđểgiớithiệuMacintoshtớinhữngnhàpháttriểnphầnmềm.Cólẽaiđótrongnhómtuyểndụngđãphảnứngtíchcực-hayítnhấtlàkhôngquátiêucựcvềtôi.HoặcSteveJobsđãkhôngcómặtởvănphòngngàyhômđó.
ÁpdụngbàikiểmtracủaTrungtâmmuasắmStanford
Cómộtbàikiểmtrabạncóthểsửdụngvớiứngviênsaukhiđãkiểmtrakỹtrựcgiáccủamình.ĐólàbàikiểmtracủaTrungtâmmuasắmStanford.TrungtâmnàyđặtởPaloAlto,cạnhCôngviênMenlo,ThunglũngPortolavàWoodside-nhữngcộngđồngcủacácdoanhnhân,cácnhàcấpvốnvàcácngânhàngđầutư.Bấtkìlúcnàođimuasắmởđó,bạncũnggặpaiđólàmviệctrongngànhcôngnghệcao.
Mộtvàinămtrước,khitôiđangởtrungtâmnàythìtìnhcờnhìnthấymộttaypháttriểnphầnmềmcủa
Macintosh,nhưnganhtachưakịpnhìnthấytôi.Tôilậptứcquayđiđểtránhphảinóichuyệnvìanhtalàmộttaychuyêngâyrắcrối.ĐiềuđóđãkhiếntôinghĩrabàikiểmtracủaTrungtâmmuasắmthươngmạiStanford.
Đâylàcáchhoạtđộngcủabàikiểmtra.Giảsửbạnđangởmộttrungtâmmuasắm.Bạnnhìnthấymộtứngviên(mộtnhânviên,đốitáchayngườicungcấpdịchvụ)trướckhingườiđónhìnthấybạn.Lúcđó,bạncóthểlàmmộttrongbahànhđộng:
1.Tiếnđếnvàchàoanhta.
2.Nghĩrằngnếubạngiápmặtvớianhtathìcũngđượcthôimànếukhôngthìcũngkhôngsaocả.
3.Lênxevàđếnmộttrungtâmkhác.
Chodùtrựcgiáccủabạnlàgìvàkếtquảsaukhiđãkiểmtrakĩlạitrựcgiáclàthếnào,bạncũngnênchỉtuyểnvàgiữnhữngngườibạnsẵnsàngtiếnđếnvànóichuyện.Nếubạnthấymìnhlựachọnphươngán2hoặc3thìđừngtuyểnngườiđó.Khôngcónhiềuthờigianđểlãngphínênđừnglàmviệcvớingườibạnkhôngthích-nhấtlàtrongmộtcôngtynhỏvàmớithànhlập.
(Thậmchí,nếubạnchọnphươngán2hoặc3đốivớiaiđóđanglàmviệcchotổchứccủabạnthìhoặclàbạncảithiệntìnhhìnhsửađổihọ,điềuchỉnhmốiquanhệ,hoặclàhãysathảingườiđó).
Địnhrõkhoảngthờigianthửviệc
Chodùbạnđãcốgắngđếnthếnàothìquátrìnhtuyểndụngcủabạn(hoặctrựcgiáccủabạn)đôikhicũngsailầm,vànhânviênmớikhônglàmviệchiệuquảnhưbạnmongđợi.Theotôi,mộttrongnhữngnhiệmvụkhókhănnhấtlàchấpnhậnvàsửachữasailầmnày.
Tuynhiên,nếucómộtviệcnàokhóhơnviệcsathảimộtnhânviênkhônglàmbạnhàilòngthìđólàphảisathảingườibạnmuốngiữ.Bạncóthểyêntâmrằngnếubạnkhôngsửachữasailầm,hoặcchấmdứtvớingườithiếunănglựcthìbạncónguycơsẽđánhmấtngườiđượcviệc.
Đểkhiếnmọiviệcthuậnlợihơnchocảtổchứcvànhânviênđó(vìgiảithoátchonhânviênkhỏiphảilàmviệcchomộttổchứckhôngphùhợpvớianhtalàđiềunênlàm),hãyquyđịnhmộtthờigianthửviệcvớinhữngyêucầutăngdần.Yêucầuđốivớinhânviêncàngcụthểcàngtốt.Vídụ,yêucầuđốivớimộtnhânviênbánhàngcóthểbaogồm:
§Hoànthànhthờigianhuấnluyệnvềsảnphẩm
§Hoànthànhthờigianhuấnluyệnvềkĩthuậtbánhàng
§Thamgiavàonămcuộcđiệnthoạibánhàng.
ThờigiannàycầnphảidàihơnthờigiannhưngphảingắnhơnkhoảngthờigiankhiếntấtcảsuynghĩcủabạntrởthànhTạisaochúngtalạiphảithuêngườinàynhỉ?
Tómlại,90ngàylàkhoảngthờigianhợplý.
Hãylưuýrằngsau90ngàysẽcómộtcuộctổngkếttrongđóhaibêncùngnhauthảoluậnnhữngviệcđãlàmđược,nhữngviệcchưalàmđượcvàcáchcảithiệntìnhhình.Cóthểsẽcómộtsốvấnđềdolỗicủabạn!
Đừngvộivãchorằngbạnđãhoànthànhcôngviệc
Năm2000,Garageđãtuyểnmộtchuyênviênngânhàngrấtnổitiếngtừmộtcôngtycótêntuổi.Phảimấthàngtuầnthuyếtphụcvàhaivòngthươnglượngdoôngchủhiệntạicủaanhtađòităngmứcbồithường.
Cuốicùng,chúngtôicũngcóđượcanhta.Mọithứtưởngchừngđãđâuvàođấy.Thậmchí,anhtavàgiađìnhđãtớicôngtychúngtôi.Vàituầnsau,anhtabắtđầulàmviệctạicôngtychúngtôi.Chỉsauvàihôm,anhtagọiđiệntớixinnghỉốmmấyngày.Vàmộtđêm,tôinhậnđượcthưđiệntửcủaanhtanóirằnganhtasẽthôiviệc.
AnhtarờiGaragevàlàmviệcchomộtngườitừnglàkháchhàngcủangânhàngđầutưđó.Vàithángsauđó,anhtalạitrởvềlàmviệcởchỗcũ.Tôiđãrútrababàihọctừkinhnghiệmnày.
§Đánglẽchúngtôiđãphảitìmhiểukĩhơnvềanhta.CólẽchúngtôiphảithấyrằnganhtakhôngphùhợpvớimộtCôngtymớithànhlập.
§Hãycảnhgiácvới“cănbệnhcôngtylớn”.Nghĩalànếumộtaiđólàmviệcchomộtcôngtyđiđầu,ănlênlàmravàdanhtiếngthìđiềuđóhoàntoànkhôngcónghĩarằnganhtaphùhợpvớimộtcôngtyđangkhởinghiệp.
§Đừngbaogiờnghĩrằngbạnđãxongviệc.Quátrìnhtuyểndụngchưakếtthúckhimộtứngviênchấpnhậnlờimờilàmviệccủabạn,khianhtatừbỏcôngviệchiệntại,haythậmchíkhianhtabắtđầulàmviệcchocôngtycủabạn.
Trongthựctế,quátrìnhtuyểndụngkhôngbaogiờdừnglại.Mỗingàylàmộtbảnhợpđồngmớigiữacôngtyvàmộtnhânviên.
Tiểuchương:nghệthuậtkiểmtralờinhậnxétvềứngviên
Bạnkhôngthểxâydựngdanhtiếngdựavàonhữnggìbạnsắpsửalàm.
-HenryFord
Kiểmtranhữnglờigiớithiệuvềứngviênlàmộtphầnquantrọngđểtuyểndụngđượcnhữngnhânviêntốt.Tuynhiên,cáccôngtymớithànhlậplạilàmviệcnàymộtcáchvộivàngvàcẩuthả-thườnglàsaukhicôngtyđãđưaraquyếtđịnhtuyểndụng.NhờAmyVernetti,nhàtuyểndụngcủacôngtyKindredPartners,chúngtađãcómộtcáchthứcnhanhchóngđểkiểmtranhữnglờinhậnxétvềứngviênnhằmcảithiệnhiệuquảcủacôngviệcnày.
Mụctiêucủaviệcnhậnxétứngviênkhôngphảilàđánhtrượtứngviênmàlàtìmkiếmkhảnăngứngviênthểhiệnđượcmìnhmộtcáchnhấtquán.Bạncũngđangtìmkiếmdấuhiệuchothấyứngviêncóthểlàmviệchiệuquảtrongcôngtycủabạn.
Đểcóthểcóbứctranhtoàndiệnvềmộtứngviên,bạnnênnóichuyệnvớiítnhấthainhânviêncấpdưới,haingườingangbậc,haisếpvàhaikháchhàngcủabạn.Cácnhàđầutưhoặcthànhviênbangiámđốccũnglànhữngngườicóthểđưaranhữngýkiếnhữuích.
Sauđâylànhữngcâuhỏigợiý:
§Anhbiếtgìvềngườinày?Anhđãbiếtanhtabaolâu?
§Ấntượngchungnhấtcủaanhvềanhtalàgì?
§Anhxếphạnganhtanhưthếnàosovớinhữngngườikháctrongcùngvịtrí?
§Anhtađãđónggópđượcgìchocôngty?
§Nhữngngườikháctrongcôngtynhìnnhậnanhtanhưthếnào?
§Nhữngkĩnăngcụthểcủaanhtalàgì?Anhtamạnhnhất/yếunhấtởđiểmgì?
§Phongcáchgiaotiếpvàquảnlýcủaanhtahơn?
§Anhtacầncảithiệnởlĩnhvựcnào?
§Anhtacókhảnănglàmviệchiệuquảởnhữngcôngtynhỏhaykhông?
§Anhnhậnxétgìvềđạođứcnghềnghiệpcủaanhta?
§Liệuanhcótuyểndụng/làmviệccho/làmviệcvớianhtamộtlầnnữakhông?
§Tôicónênnóichuyệnvớiaikhácvềanhtanữakhông?
NgoàiviệclàmtheonhữnggợiýcủaAmykhikiểmtranhữnglờinhậnxétvềứngviên,bạncũngnêntìmnhữnglờinhậnxéttừnhữngngườimàứngviênkhôngcungcấp.Hãytìmmộtngườiquenbiếtaiđóởcôngtyứngviêntừnglàmviệcđểkiểmtraứngviên.Bạncũngcóthểtìnhcờgọiđiệnđếncôngtyđóvàđơngiảnyêucầungườitrựcđiệnthoạichobạnnóichuyệnmộtngườitừnglàmviệccùngvớiứngviên.
Nhữngcâuhỏithườnggặp
Câuhỏi:Khiphỏngvấnứngviên,tôicónênthànhthậtvềnhữngđiểmyếucũngnhưđiểmmạnhcủacôngtykhông?
Trảlời:Hãyđểtôilàmrõcâuhỏinày.Bạnđangphânvânkhôngbiếtcónênnóidốiứngviênhaykhôngtrongkhibạnbiếtrằngnếuhọnhậncôngviệcthìsớmmuộngìhọcũngbiếtthựcchấtcôngtybạnnhưthếnào.
Vậyhãyluônnóiđúngsựthật.Đểhọkỳvọngởmứcvừaphải.Bạnsẽgặpphảibakiểuphảnứngcủaứngviênvềsựthẳngthắncủabạn.Mộtsốứngviênchỉcầncácvấnđềđượcgiảithích.Vậy,hãyđưacácvấnđềvàgiảithíchchúng.Cóthểhọchỉmuốnbiếthọsắpsửalàmviệctạimộtcôngtynhưthếnàovàbạnsẽkhônglàmhọsợkhinóirõvềtìnhhìnhcôngty.
Mộtsốứngviênkháclạimuốnđượcthửthách.Vớihọ,khókhănlàcơhội.Bạnnênnóinhữngcâunhư:“Anhlàngườichúngtôicầnđểcứucôngty.Anhcóthểtrởthànhngườihùngcủachúngtôiđượckhông?”
Sựthẳngthắncủabạnsẽlàmchonhữngứngviênthuộcloạibahoảngsợnhữngngườinàycólẽkhôngphùhợpvớinhữngcôngtymớithànhlập.Nhưvậybạnđãlàmmộtviệccólợichomình.
Câuhỏi:Nếuchúngtôicóítnhânviênthìcólàmngườingoàithấythiếutintưởngkhông?Vềmặtsốlượngthìcóphảicósáunhânviênbánthờigiansẽtốthơnbanhânviêntoànthờigiankhông?
Trảlời:Cósáunhânviênbánthờigianđểnhìncócôngtycóvẻquymôhơnthìthậtlàngốcngếch.Nếubạnlàmvậyvìlýdokhácnhưđểnhânviênlàmviệctốthơnvìthờigianlàmviệccủahọlinhhoạtthìđược.Nhưngđừngvìlýdongớngẩnnhưtrên.
Câuhỏi:Khinàothìnêntuyểnnhữngchuyênviêncaocấp?Trướchaysaukhihuyđộngvốnchocôngty?
Trảlời:Nhiềungườinghĩquátrìnhkhởinghiệplàquátrìnhcótrìnhtự.ViệcArồiđếnviệcBrồiđếnviệcC.Thựcrakhôngđơngiảnnhưvậy.Khởinghiệplàmộtquátrìnhmangtínhđồngthời:Bạn
thựchiệnviệcA,BvàCmộtcáchđồngthời.Câutrảlờichocâuhỏicủabạnlàbạnphảituyểndụngtrước,trongvàsaukhitìmnguồnvốnchodoanhnghiệp.
Tuynhiên,tôicũngxinnhắcbạn,phòngkhibạnsavàochiếcbẫynày.Mộtnhàđầutưnóivớibạnrằngôngtasẽđầutưvàodoanhnghiệpcủabạnnếubạncómộtchuyênviêntầmcỡthếgiới.Bạnchorằngnhưvậylàôngtađãđồngýđầutưvàbạntuyểnmộtchuyênviêncaocấprồiđếngặpnhàđầutư.Sauđóôngtalấymộtlýdokhác:“Cậulàmđượclắm.Bâygiờhãychotôithấymộtvàikháchhàngđãthựcsựmuasảnphẩmcủacậu”.Bàihọcởđâylà:Đừngtuyểndụngđểlàmhàilòngmộtnhàđầu.Hãytuyểndụngđểxâydựngdoanhnghiệpcủabạn.
Câuhỏi:Tôicónênbỏtiềnrathuêmộtcôngtytuyểndụnghaytựtìmlấynhữngnhânviêntốtnhất?
Trảlời:Trướckhibạncónguồnvốn,hãydựavàocácmốiquanhệđểtìmngườiphùhợpchocôngtyđểtránhmấtphí.Saukhiđãcóvốn,bạnphảisửdụngmọiphươngpháp,kểcảlàthuêmộtcôngtytuyểndụng.
Câuhỏi:Nếubịhỏi,tôicónênđưaramộtmứclươngcụthểhaykhông?
Trảlời:Không,nếubịhỏitrựctiếp,hãyđưaranhữngcâutrảlờinhư:“Chúngtôisẽtrảbấtcứgiánàođểcóđượcmộtnhânviêntốt.”Rồihỏiứngviên:“Mứclươnghiệntạicủabạnlàbaonhiêu?”Làmnhưvậy,ứngviênsẽchúýhơnkhihỏinhữngcâuhỏikhó.
Sẽlàquásớmkhimớibắtđầutuyểndụngmàđãnóivềvấnđềlương.Cácứngviênsẽnhớbấtcứconsốnàonhữngbạnnóira,nhấtlànhữngconsốtốiđa.Vàbấtcứconsốnàobạnnóiracũngcóthểảnhhưởngtớicâutrảlờicủaứngviêntrongcuộcphỏngvấn.
Câuhỏi:Nếumụcđíchcủatôilàtuyểndụng“nhữngngườigiỏihơnbảnthântôi”thìlàmthếnàođểtôicóthểkiểmsoátđượcdoanhnghiệpmàkhôngbịđẩyrakhỏidoanhnghiệpcủachínhmình?
Trảlời:Câuhỏihélộnhiềuvềbạnhơnbạnnghĩ.Mụctiêucủabạnkhôngnênlà“giữquyềnkiểmsoát”và“tránhbịhấtcẳng”.Mụctiêucủabạnnênlàxâydựngmộtdoanhnghiệplớn.Cóthểcólúcbạnbịbuộcphảirútluikhỏicôngty.Hãychấpnhậnđiềuđó.Bạncómuốngiữđượcquyềnkiểmsoátmộtcôngtykémcỏi,thấtbạichotớikhicơnácmộngđókếtthúckhông?
Câuhỏi:TôinênđưaranhữngđãingộnhưthếnàođốivớithànhviênBangiámđốccủacôngtytôi?
Trảlời:Mứcthôngthườnglàtừ0,25đến0,5%cổphầncôngtynhưngđốivớinhữngngườithựcsựcótài,tôicóthểnângconsốlênmứctừ1đến2%.Nếucầnnhiềuhơnđểcóđượcứngviênnhưvậythìđừngchấpnhận.Vìngườinàysẽquantâmđếnviệckiếmtiềnnhiềuhơnlàtạomanglạiýnghĩa.
Câuhỏi:Bạnsẽlàmgìkhiphảisathảithànhviênhợpdanhđãsánglậpnêncôngty,đãthuêbạnđểgiúpanhtađiềuhànhcôngty,đãtintưởngvàobạnnhưngbâygiờlạikhôngcókhảnăngđảmnhiệmvaitròhiệntạinữa?
Trảlời:Bạnnêngặpriênganhtavàcómộtcuộcnóichuyệnriêngtưđểthôngbáotìnhhình.Bạnhãyđưaramộtvàilựachọnvềviệcanhtasẽgiữvaitròthấphơnhiệntại,nhưngphảichắcrằngviệclàmđólàcầnthiết.Mộtvaitròthấphơncóthểlàmộtvịtríkháchoặcchỉlàmviệctrongbangiámđốchoặcbancốvấn.Hãycốgắngđừnglàmtổnthươnglòngtựtrọngcủaanhta.Thôngthườnganhtasẽrấtgiậndữ.Hãylườngtrướcđiềuđó.Cóthểphảimấthàngnămđểhàngắnmốiquanhệ.Nhưngđólàviệcbạncầnphảilàm.
Đọcthêm
Lewis,Michael.Nghệthuậtchiếnthắngtrongmộtcuộcchơithiếucôngbằng(Moneyball:Theartof
winninganunfairgame),Waterville,ME:ThorndikePress,2003.
Meyers,DavidG.Trựcgiác:Sứcmạnhvàsựnguyhiểm(Intuition:Itspowersandperils),NewHaven,CT:YaleUniversityPress,2002.
CHƯƠNG7:NghệthuậthuyđộngvốnTrongmộtbuổithuyếttrìnhgầnđâycủatôi,cáccâuhỏicủakhángiảđềutậptrungvàochủđề:“Làmthếnàomàôngliênhệđượcvớinhữngnhàtưbảnkinhdoanhmạohiểm?”hay“Ôngphảichiachohọbaonhiêuphầntrămcổphần?”chẳngaihỏitôicáchthứcxâydựngmộtdoanhnghiệp.
-AUTHURROCK
Nộidungchính
Chươngnàysẽlýgiảiquátrìnhhuyđộngvốntừnhữngnhàđầutưbênngoài.Nhữngnhàđầutưnàycóthểlànhữngnhàtưbảnmạohiểm,nhàquảnlý,cácquỹ,cáctổchứccủachínhphủ,hoặcmộttrongsốbađốitượng:bạnbè,họhàngvàgiađình.
NềncôngnghiệpkinhdoanhtưbảnmạohiểmởThunglũngSilliconlànơitôiđãkinhqua.Cóthểbạnchưabaogiờthửtìmvốnđầutưtừnguồnnày.Tuynhiên,nếubạncóthểhuyđộngvốntừmộtnhàtưbảnmạohiểmởThunglũngSilliconthìbạncóthểhuyđộngvốntừbấtkỳai.NhưlờibàihátFrankSinatra:“Nếutôicóthểlàmđượcđiềuđóởđây,tôisẽlàmđượcởkhắpmọinơi”.
Kỹnăngthuyếtkhách,nhưchúngtađãđềcậpởchươngtrước,làmộtnhântốcầnthiếtnhưngchưađủđểhuyđộngvốn.Quantrọnghơnlàtínhthựctếtrongtổchứccủabạn:“Liệubạncóđanggâydựngmộtcáigìđócóýnghĩa,lâudài,bềnvữngvàcógiátrịđốivớixãhội?”.
Tiếnhànhkinhdoanh
NếuaiđócókhảnănghuyđộngvốnthìđóchínhlàArthurRock.Ônglàngườisánglập,đồngthờilàChủtịchHộiđồngquảntrịcủaIntelvàcáccôngtyhậuduệnhưFairchildSemiconductor,TeledynevàApple.Bạncóthểthấynhiềunhàtưbảnmạohiểmthườnghaygặpvậnmay.NhưngEugeneKleinerlàmộtngoạilệ,mộtnhàtưbảnmạohiểmhuyềnthoạicủaTậpđoànKleinPerkinsCaufield&Byer,chodùtrongcơnkhủnghoảngthìôngvẫnluôntìmđượcnơithíchhợpđểrótvốnđầutư.
AuthorRockđâuchỉtoàngặpmaymắn,màôngấyđangnóivớibạnrằng“Nếubạnmuốngiànhđượcvốnđầutư,thìhãythểhiệnrằngbạnsẽtiếnhànhkinhdoanh.Tạonênmộtsựkhácbiệt.Tạonênýnghĩa.Đừnglàmđiềuđóvìtiền.Hãylàmđiềuđóvớimongmuốnlàmchothếgiớitrởnêntốtđẹphơn.”Châmngônnàykhôngchỉápdụngchonhữngcôngtycôngnghệmớimàcònchonhữngcôngtyvớihàmlượngcôngnghệthấp,phicôngnghệcũngnhưnhữngtổchứcphilợinhuận.
Nếucôngviệclàmăncủabạnphátđạtthìcácnhàđầutưsẽlaovàorótvốnchobạnhoặclàbạnsẽchẳngcầnđếntiềncủahọ.Kếtcụcnàocũngđềutốtcả.Ngượclại,nếuhànhđộnghuyđộngvốncủabạncódấuhiệubấtbìnhthườnghaygiảtạothìbạnkhócóthểnghĩđếnchuyệntiếnhànhkinhdoanhchứđừngnóiđếnkiếmratiền.
Cómộtcâuhỏihợplývàlogíclà:Làmthếnàotôicóthểtiếnhànhkinhdoanhmàkhôngcóvốn?VấnđềnàyđãtừngđượcđềcậpởChương5(“Nghệthuậtxâydựngdoanhnghiệpbằngvốntựcó”),nhưnghãyđểýdòngcuốilà:Bạntìmmộtconđường.TheonhưlờinhàtưbảnmạohiểmHuntGreen,“Mọithứluônluônlàkhôngthểchođếntrướckhinóhoạtđộng.Đólàđiềumàcácdoanhnhâncùngtrăntrở-làmnhữngviệcmàmọingườicholàkhôngthể.”
Giớithiệu
Cámơnvìđãgửichotôibảncopycuốnsáchcủaanh.Tôisẽđọcnóngay.
-MosesHadas
Tronglĩnhvựcxuấtbản,điệnảnh,âmnhạcvàtưbảnmạohiểm,luôntồntạimộtkịchbảncổtíchnhưsau:Bạnnộpmộtbảnthảo,kịchbản,bàihát,haymộtkếhoạchkinhdoanhchomộttổchức.Bấtchấphàngnúinhữnghồsơkhác,bạnxuấtsắcđếnmứcaiđóngaylậptứcđềnghịbạnđếnnóichuyện.Vàchỉsaumộtlầngặpgỡ,bạncóđượcmộtthỏathuận.
Hãycứtiếptụcmơmộng.
CóChúachứnggiám,sauđâytôixinthuậtlạimộtcâuchuyệncóthật.
Mộttậpđoànkinhdoanhtưbảnmạohiểmhàngđầuđãchấmdứtviệccungcấpvốnchomộtdoanhnghiệptrẻkhinhậnthấynókhôngcònkhảnăngsinhlờinữa.TôiđãhỏimộtcổđôngcủatậpđoànnguyênnhânvàanhtanóivớitôirằngbạnlàmăncủaanhtachobiếtmộtcôngtyởchâuÂuđangkinhdoanhlĩnhvựctươngtự.Côngtynàyđượcdựđoánsẽchiếmlĩnh100%thịphầnởchâuÂuvàsẽmởrộngthịtrườngsangMỹ.Nhưvậyđãquámuộnchomộtdoanhnghiệpmớigianhậpthịtrường.
Tôiliềnhỏingườibạnlàmăncủaanhtaxemđólàcôngtynào.Anhtakhôngbiết-mộtngườibạnđãnóivớianhtanhưvậy.Tôiliênlạcvớingườibạnnày,vàanhtacũngkhôngbiếtgìhơn.Cóvẻnhưanhtangheđượctừmộtngườibạnkhácvềcôngtyđó,vềcáchmànócóđược98%thịphầntrongmộtthịtrườngĐôngÂu(đốilậpvớitoànbộchâuÂu).
Hãycùngxemxétlại.Mộtngườinóivớibạncủamình,ngườinàyrỉtaivớibạnlàmăncủamộtcổđôngrằnghãyđểmắtđếncôngtynày.Câuchuyệnphầnnàominhhọachobạnthấytạisaolờigiớithiệutừmộttổchứcđángtincậythứbacóthểkhiếnchongườicóquyềnquyếtđịnhđểmắtđếntổchứccủabạn.
Mộtsânchơicóđẳngcấpkhôngphảilàyêucầuthiếtyếuđốivớiquátrìnhđệđơncủabạn.Điềuquantrọnglàbạnphảiláisânchơiđótheohướngcủabạnthôngquanhữngsựgiớithiệutừnhữngnguồnmànhàđầutưxemtrọng:
§Nhàđầutưhiệnthời.Mộttrongnhữngdịchvụcógiátrịnhấtmàcácnhàđầutưhiệnthờimanglạiđólàtìmthêmnhữngnhàđầutưmới.Bạnđừngdodựkhiyêucầuđượcgiúpđỡbởiđâylàmộtphầncủatròchơi.Ítnhấtthìđasốnhàđầutưđềusẽlắngnghelờigiớithiệutừnhữngnhàđầutưkhác,nhữngnhàđầutưhiệnthời.
§Luậtsưvàkếtoán.Khibạnlựachọnmộtluậtsư,kếtoánhaymộtcôngtyquanhệcôngchúng,hãyxemxétcácmốiquanhệcũngnhưthẩmquyềncủahọ.Hãyđềnghịxemliệuhọcóthểgiớithiệubạntớinhữngnguồncungvốn.Mộtcôngviệccụthểthìrấtnhiềucôngtylàmđược,nênbạnhãytìmmộtcôngtyvừađượcviệcvừacókhảnănggiớithiệu.
§Nhữngdoanhnhânkhác.Việcmộtdoanhnhânđiệnthoạihoặcgửithưđiệntửtớinhàđầutưcủamìnhvànóirằng“Đâyquảlàmộtcôngtyđangphátđạt,đángđểcácanhquantâmđến!”sẽmanglạihiệuquảrấtlớn.Bạnhãytruycậpvàotrangwebcủanhàđầutưđểtìmhiểuxemanhtađangđầutưvàonhữngcôngtynào-cóthểbạnbiếtrõvềmộttrongsốnày.Nếukhông,bạnhãytìmcáchtiếpcậnhọ,thôngthườnglàdễdànghơnrấtnhiềusovớiviệctiếpcậntrựctiếpnhàđầutư.Nếumụcđíchhoạtđộngcủabạnkhôngvìlợinhuận,hãytìmđếnnhữngtổchứccótàitrợchonhữnghoạtđộngtrên.
§Cácgiáosưđạihọc.Lờigợiýcủacácgiáosưthườnggâyấntượngmạnhđốivớicácnhàđầutư.VídụởThunglũngSilicon,chỉcầnmộtcúđiệnthoạihaythưđiệntửtừmộtgiáosưkỹthuậttrườngStanfordsẽngaylậptứcgâysựchúýđốivớinhữngnhàđầutưmạohiểmxungquanh.Tôihyvọnglàcácbạnđãhọcvàlàmtốtđiềunàytạitrườnghọc.
Mọichuyệnsẽthếnàonếunhưbạnkhôngbiếttớinhữngmốiquanhệkểtrên?Đâylàmộtthếgiới
cạnhtranhkhốcliệt.Huyđộngvốnkhôngphảilàmộthoạtđộngcónhữngcơhộinhưnhau,bởivậyhãychủđộngkếtnối,thiếtlậpquanhệ.Ởcuốichươngnày,tôicốgắngcungcấpchocácbạnmộtphầnngắngọnvềnghệthuậtkếtthân.
Thểhiệntínhbềnvững
Nhìnchung,cácnhàđầutưthườngtìmkiếmnhữngcôngtyđãđượcchứngminh,nhữngcôngnghệđãđượckiểmchứngvàdoanhthuđượcchứngthực.Nhàđầutưxếphạngnhữngnhântốtrêntheothứtựkhácnhau,nhưngnhântốcótiếngnóiquyếtđịnhhơncảlàdoanhthukhôngngừngtăng.(ỞThunglũngSilicon,chúngtôigọilà“Tínhbềnvững”vớiýthứcrằngchiếcxechỉcóthểtiếnlênphíatrướcvớimộtchiếclốptốtbámmặtđường.)
Tínhbềnvữngđángquantâmnhấtbởibạnđãchứngtỏđượcrằngngườitasẵnsàngmởví,rúttiềnravàđặtsốtiềnđóvàovícủabạn.Đólàvấnđềcănbảnnhất.Nếubạncóthểlàmđượcđiềunàythìviệcchứngminhchocôngnghệvàđộingũcủabạnkhôngcònquantrọngnữa.
Tùytheocácngànhkhácnhaumàtínhbềnvữngđượchiểutheonhữngcáchkhácnhau.Đốivớinhữngcôngtykinhdoanhsảnphẩmvàdịchvụthìcáchđịnhnghĩadễhiểunhấtlàdoanhthu.
Trongcáctrườnghợpkhác,doanhthucóthểkhôngphảilàthamsố.
Trườnghọc Sốlượnghọcsinhvàkếtquảhọctậpcủahọcsinh
Nhàthờ Sốngườithamgiabuổilễ
Bảotàng Sốkháchthamquan
Tổchứctìnhnguyện Tàisảnđónggópvàsốgiờtìnhnguyện
Điềunàysẽlàmdấylênhaicâuhỏilogic:
§Làmthếnàomàtôithểhiệnđượctínhbềnvữngnếunhưtôikhôngcóbấtkỳmộtđồngvốnnàođểkhởiđộngcôngtycủamình?
§Sẽthếnàonếusảnphẩmhoặcdịchvụchưahoàntất?
Câutrảlờichocâuhỏiđầutiênlàmộtcâunóiquenthuộcnổitiếng:“Cóainóiđiềuđólàđơngiảnđâu?”Dođó,hãyxemlạiChương5,“Nghệthuậtxâydựngdoanhnghiệpbằngvốntựcó”,thựcthimộtthỏathuậnhợplývớimộtkháchhàngtiềmnăngvàsauđólàmnhữngviệcmàbạncầnphảilàm.
Câutrảlờichocâuhỏithứhaiphứctạphơn.CómộthệthốngcấpbậcvẽtínhbềnvữngdựatheolýthuyếthệthốngcấpbậcMaslowvềnhucầu.Sauđâylàtrậttựphânhạng:
1.Doanhsốbánhàng(hoặclàcácthamsốkhácđãđượcthảoluậnởtrênđốivớinhữngtổchứckhônghoạtđộngtronglĩnhvựcsảnxuấtvàdịchvụ).
2.Thịtrườngthửnghiệmvàvịtríthíđiểm.
3.Thỏathuậnvềthịtrườngthửnghiệm,thíđiểmhoặcđịađiểmchấthàngưutiên.
4.Thiếtlậpđầumốigiaodịchđểgiànhđượcthịtrườngthửnghiệm.
Bạncàngởmứccaotronghệthốngphâncấpcàngtốt.Nhưngnếunhưbạnkhôngcólấydùchỉmộtđầumốigiaodịchchothịtrườngthửnghiệmthìquátrìnhhuyđộngvốncủabạnđangởchặngkhókhăn.
Minhbạchhóacáchoạtđộngcủabạn
Phầnlớncácnhàđầutưviệnnhiềulýdođểtừchốimộtdựán.Thốngkêchothấyquyếtđịnhcủahọlàđúngbởihầuhếtcácdựánđềukhôngcókếtquả.Hãyhìnhdung,luồngdựántiếpcậncácnhàđầutưsẽđitheohìnhdạngmộtcáiphễu.Hainghìnkếhoạchkinhdoanhbắtđầuởmiệngphễu.Haitrămcáitươngđốikhảthi.Mộttrămcáiđủhấpdẫnđểđọcqua.Bốnmươicáiđượcxemxétkỹlưỡng.Mườidựánđượctàitrợ.Chỉcómộtdựánduynhấtđượccấpvốntoànbộ.
Cácnhàđầutưmuốnloạibỏcàngnhanhcàngtốtnhữngdựántồibởihọkhôngmuốnlãngphíthờigian,vàcáchnhanhnhấtđểloạimộtkếhoạchkinhdoanhlàkhinóphạmnhữnglỗihiểnnhiên.Dođó,bạnphảithuyếttrìnhmộtđềánrànhmạch,sángsủa.Nhữngthiếusótđượcghinhậnphổbiếnởnhữnglĩnhvựcsau:
§Sởhữutrítuệ:Luậtphápvàcácrủiroliênquanđếnluậtphápkhingườichủtiềnnhiệmkhẳngđịnhrằngcôngnghệhiệnthờicủabạnthuộcquyềnsởhữucủahọ;côngnghệnòngcốtthuộcquyềnsởhữucủamộtngườisánglậpduynhất,khôngphảicủacôngty;xâmphạmbằngsángchếcủaaiđó.
§Cơcấuvốn:Quyềnsởhữuphầnlớntàisảncủacôngtythuộcvềmộtsốngườisánglập,nhữngngườikhôngsẵnsàngmởrộngnó;quyềnkiểmsoátchủchốtdomộtnhàđầutưcứngnhắc,khôngmuốnbấtkìmộtsựphântánquyềnhànhnào;vềbảnchấtđịnhgiáquácaohoặcquáthấpvòngquayvốnkìtrước.
§Độingũquảnlý:Cóquanhệvợchồnghoặchọhànggiữanhữngngườiđồngsánglập;lànhữngngườibạnkhôngcónănglực,thiếukiếnthứcchuyênngànhtươngứng;códínhlíutớitráchnhiệmhìnhsự.
§Hốilộchứngkhoán:Dànhnhữngưuđãichứngkhoán(chứkhôngphảihợpđồngquyềnchọnđâylàmộtthuậtngữ)chonhữngcốvấnvàtrunggianthayvìtrảthunhập;cổphiếuphổthôngđượcbánchobạnbèvàhọhàngvớigiácao;lôikéonhữngnhàđầutưkhôngđủtưcáchtheoluậtchứngkhoán.
§Chấphànhluậtpháp:Khôngtuânthủluậtphápvàquyđịnhcủabanghoặcliênbang;khôngnộpthuếthunhậptheobảnglương.
Làmminhbạchvấnđề
Ngaylậptứcnếubạnkhôngthểgiảiquyếtmọivấnđềnảysinhthìtốthơnhếtnêngiảitrìnhchúngvớinhàđầutư.Bạnnênlàmviệcnàysớmbởicàngđểlâuviệcgiảitrìnhcủabạnsẽcànggặpkhókhănvàuytíncủabạnsẽcàngthêmtổnhại.
Vídụ,Garagađãtừngđầutưvàomộtcôngty.Côngtynàycôngkhaiđãkíkếtmộthợpđồngtưvấnvớimộtnhàđầutưtiềmnăng.Hợpđồngnàychỉđượctiếtlộngaytrướckhiquátrìnhcấpvốnkếtthúc.Nhàđầutưnàynhưvậyđãvừamuacổphiếuvừanhậncổphiếuvàtiềnmặtchonhữngdịchvụtưvấn.Khôngmộtnhàđầutưnàocóđượcmộthợpđồngtươngtựnhưvậy.
Khicácnhàđầutưkhácpháthiệnrathìhợpđồngtrêngầnnhưđổbể.Nếunhưcôngtynàylàmminhbạchvấnđềsớmhơnvàgiảithíchlýdokháchquanhoàntoàncóthểhiểuđượcvớimọingười(trênthựctếlànhưvậy)thìmọichuyệnsẽsuônsẻhơnrấtnhiều.Thậtkhôngmay,mộtnhàđầutưtầmcỡđãlắcđầubởivấnđềchỉđượcđưaravàophútchót.
Lờikhuyêncủatôilàbạnnênthànhthực.Tứclàbạncầnphảichấpnhậnmọithấtbạilàdolỗicủachínhbạn.Nhữngnhàđầutưsànhsỏisẽthấyngưỡngmộsựthànhthậtnàycủabạnvàsẵnsàngđặtcượchàngvalitiềnvàonhữngdoanhnhân,nhữngngườiđãthấtbạiởnhữnglầnnỗlựcđầutiên.Điềuquantrọngkhôngphảilàthấtbạicủabạnmàlànhữngđiềubạnhọcđượcsaumỗilầnthấtbạivàluônluônsẵnsànglàmlạitừđầu.
Bàihọcrútralà:Giảiquyếtmọivấnđềhoặclàlàmchovấnđềminhbạchchứđừngbaogiờchegiấuchúng.
Côngnhậnhoặcsángtạorađốithủ
Nhiềudoanhnhântinrằngđiềumànhàđầutưmuốnnghelàtổchứccủahọkhôngphảiđốimặtvớicạnhtranh.Thậtkhôngmay,khicácdoanhnhântuyênbốnhưvậythìnhữngnhàđầutưsànhsỏisẽđiđếnhaikếtluậnsau:
§Khôngcócạnhtranhbởivìkhôngcóthịtrường.Nếucóthịtrườngthìtấtyếunhữngngườikhácsẽquyếttâmchiếmlĩnhnó.
§NhữngngườisánglậpnàybấttàiđếnnỗihọthậmchíkhôngbiếtsửdụngGoogleđểthấyrằngcóđếnmườicôngtykhácđanghoạtđộngtrêncùnglĩnhvựctươngtự.
Việcthànhlậpmộttổchứcđểphụcvụchomộtthịtrườngkhôngtồntạihoặcphôbầysựbấttàikhôngthểđểhuyđộngđượcvốn.Cạnhtranhởmứcđộvừaphảilàtốtbởinótạotínhhiệuquảchothịtrường.
Hơnnữa,việcbạnnhậnthứcrằngbạncócạnhtranhchứngtỏrằngbạnđãdàycôngnghiêncứuthịtrườngvàlĩnhvựchoạtđộngcủamình.
Nhiệmvụcủabạnlàphảichứngtỏrằngbạnkiểmsoátđượccạnhtranh,chứkhôngphảinóirằngnókhôngtồntại.Mộtgiảipháphữuíchchovấnđềnàylàhãylậpbảnglýgiảinhữngđiềubạnvàđốithủcạnhtranhcủabạncóthểvàkhôngthểlàmđược.
Côngty Chúngtôilàmđược,họkhônglàmđược Chúngtôikhônglàmđược,họlàmđược
X
Y
Z
Bạnnênlậpdanhsáchnhữngđiềubạnkhônglàmđượcvàđốithủcạnhtranhcủabạnlàmđượcbởivì
điềunàysẽgiúpgâydựnguytínchobạn.Bạnhãychứngtỏrằng:
§Bạncókhảnăngđánhgiácạnhtranhbằngconmắtthựctế
§Bạncókhảnăngdiễnđạtkiếnthứccủamìnhrõràngsúctích
§Bạnsẵnsàngtrìnhbàysựthậtchodùsựthậtđókhôngtốtchohìnhảnhcủabạn.
Bạncũngcóthểdùngbảngnàyđểthểhiệnsựtươngthíchgiữasảnphẩmvàdịchvụcủabạnvớithịtrườngbằngviệcchothấynănglựccủabạnđápứngđượcnhucầucủakháchhàng.Cónghĩalàdanhsáchnănglực“nhữngđiềuchúngtôilàmđược”phảingaylậptứcminhhọarằngtồntạinhucầuđốivớisảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.
Dođóhãydũngcảm.Việcthảoluậncởimởnhữngthếmạnhvàhạnchếcủabạnlàcáchđểbạncũngcốvữngchắchơnnhữngthếmạnhcủamình.
Khôngmaylàchưacóaitừnglàmtheocáchnày.Thayvàođóhọluôncốlàmchomìnhtrởnêntốtđẹphơnbằngcáchtạoramộtmatrậnvớinhữngthamsốthườnglàkhôngthíchhợpnếukhôngmuốnnóilànựccười.Vídụnhư:
CHÚNGTÔI CÔNGTYX CÔNGTYY
Giámđốcđiềuhànhthuậntayphải Ö Ö
Láixeôtôsangtrọng Ö Ö
Sốnhânviênănchay Ö
Sửdụngmãnguồnmở Ö Ö
Nếunhưthựcsựbạnkhôngcóđốithủcạnhtranhthìhãycốgắngmởrộngtầmquansátchođếnkhibạncóthểxácđịnhđượcmộtsố.CạnhtranhcóthểchỉđơngiảnnhưniềmtincủamọingườivàonhữngtêntuổidanhtiếngnhưMicrosoft(bởivìởkhíacạnhnàođó,Microsoftcạnhtranhvớimọingườitrêntấtcảcáclĩnhvực)hoặclànhữngnhànghiêncứuởcáctrườngđạihọc.Hãynỗlựctìmkiếmbởivìviệcnóirằngbạnkhôngcócạnhtranhđồngnghĩavớiviệcbạnkhôngphảilàngườithànhcông.
Nhữnglờinóidốimới
Thôngthườngmộtngày,nhàđầutưgặpgỡhaihaybacôngtyvàxemxétbốnhoặcnămbảnbáocáotómtắtcủabanquảntrị.Mỗicôngtyđềukhẳngđịnhhọđạidiệnchonhữngcơhộicómộtkhônghaivớiđộingũ,côngnghệvàthịtrườngđãđượcchứngminh.Khôngcôngtynàolạituyênbốmìnhlànhữngkẻthuacuộc-nhữngkẻkhôngbiếtmìnhđanglàmgì.
Ngoàira,trongkhibạnnghĩrằngbạnvàcuộcgặpgỡcủabạnđanglàtrungtâmcủavũtrụthìthựcra
chỉlàcuộcgặpcủabạnvàolúc10giờsángvàtrướcđóvàolúc9giờcómộtcuộchọpvàsauđósẽlàhaicuộchọpkếtiếpvàolúc1giờchiềuvà3giờchiều.
Ảotưởngmìnhlàmộtphầncủavũtrụđồngnghĩavớiviệccácdoanhnhânkhôngbaogiờthayđổisuynghĩrằnghọđangtrìnhbầyvớinhàđầutưmộtvấnđềmớimẻ.Vìlợiíchcủanhàđầutư,nhữngngườiđãhoàntoànchánnảnvớiviệcngheđinghelạinhữnglờinóidốixưanhưtráiđấtvàvìlợiíchcủadoanhnhân,nhữngngườiđangdầnđánhmấtcơhộicủamìnhkhilặplạinhữnglờinóidốitrên,dướiđâylàdanhsáchmườilờinóidốiphổbiếnnhấtmàcácdoanhnhânthườngápdụngvớinhàđầutư.Hãynghiêncứuchúngkỹcàngvàítnhấthãychuẩnbịsángtạoralốinóidốimới.
Lờinóidốisố1:“Chúngtôilênkếhoạchrấtthậntrọng”
Bạnlênkếhoạchthậntrọngvàbạndựtínhsẽthuđược100đôlavàonămthứba,côngtycủabạnsẽlàcôngtypháttriểnnhanhchóngnhấttronglịchsửloàingười.Nhưngthẳngthắnmànóikếhoạchcủabạnkhônghềthậntrọngvàbạnkhôngcócơsởđểkhẳngđịnhdoanhthucủamình.
Tôisẽrấthứngthúvớicáingàymộtdoanhnhânnóivớitôirằng:“Thúthực,chúngtôilậpđềánvớinhữngconsốlấytừkhôngkhí.Chúngtôicốgắnglàmchochúngthậtcaođủđểlàmcácngàichúýsongcũngđủthấpđểkhôngbiếnchúngtôithànhngốcnghếch.Chúngtôithựcsựchưacócơsởkếtluậnnàochođếnkhichúngtôigiaohàngvàchờđợixemliệuchúngcóđượcchấpnhận”.Ítnhất,doanhnhânnàycũnglàngườitrungthực.
Lờinóidốisố2:“Garner(Forester,Jupiter,hayTậpđoànYankee)trongnămtớigiátrịthịtrườngcủachúngtôisẽlà50tỷđôla
TrongChương3,“Nghệthuậtthuyếtkhách”,tôiđãthảoluậnviệcngườinghenghĩgìkhicácdoanhnhâncốgắngchứngminhkíchcỡcủathịtrườngvàtôiđiđếnkếtluậnrằngthayvìlàmnhưvậyhãytăngthêmchấtxúctác.Xinnhắclạilờikhuyêncủatôi:Đừngtríchdẫnnhữngconsốvàmongchờgâyấntượngvớinhàđầutư.Khôngaiđếnmàlạinóirằng“chúngtôiđanghoạtđộngtrongmộtthịtrườngnhỏlẻ”.Mọingườiđềulàmcáiviệcgiốngnhưbạn.
Lờinóidốisố3:“Boeingsẽkýhợpđồngvớichúngtôivàotuầntới”
Nhưtôiđãnói,tiềmlựclàtốt.Nóthựcsựtăngkhảnăngđượccấpvốncủabạn.Tuynhiên,chođếnkhimộthợpđồngđượckíkếtthìhiệntạinóchưađượckí.Saumộttuần,khinhàđầutưkiểmtramàhợpđồngvẫnchưađượckýthìlúcđóbạnđãgặpphảirắcrốilớn.Trongnămnămnay,tôichưatừngthấymộthợpđồngđượckíđúnghạn.HãynóivềBoeingvànhữnghợpđồngbéobởcủabạnsaukhichúngđãđượchoàntất.Nhìnchung,hãyđảmbảorằngmọingạcnhiêndànhchonhàđầutưđềutheochiềuhướngtíchcực.
Lờinóidốisố4:“Chúngtôisẽcónhữngnhânviênưutúngaykhichúngtôiđượccấpvốn”
Hãyđểtôilàmrõnghĩahơncâunóitrên:Cácbạnlàhaigãởtrongmộtcáiga-ra,đangcốgắnghuyđộngvàitrămnghìnđôla,sảnphẩmcủabạncònhơnsáuthángnữamớihoàntấtvàbạnđangnóivớitôirằngnhữngconngườiấysẽrờibỏcôngviệctrịgiá250.000đôlamỗinămcộngthêmthưởngvàcộngthêmhợpđồngquyềnchọncổphiếuđểgianhậpcôngtycủabạn.
Khichúngtôixácminhlạivớinhữngnhânvậtnổitiếngtrênxemliệuhọcóthựcsựquyếtđịnhthamgiavàocôngtycủabạnkhôngthìcâutrảlờithườngnhậnđượchơncảlà:“Tôinhớmangmánglàcógặpngàigiámđốcởmộtbữatiệccốctai.”Nếubạncóýđịnhthựchànhlờinóidốinày-hãychắcchắnrằngnhữngnhânvậttiềmnăngấyđãbịkhóamồmvàsẵnsàngrờinhiệmsởcũ.
Lờinóidốisố5:“Mộtsốnhàđầutưđãnghiêmtúcxemxétkếhoạchcủachúngtôi”
Điềunàynghĩalà“Nếucácngàikhôngkhẩntrươnglênthìngườikhácsẽđầutưvàochỗchúngtôivàcácngàisẽmấtcơhội”.Lờinóidốinàychỉpháthuytácdụngtrongmộtsốtìnhhuốngnhấtđịnhcònnhìnchungnólàmộtchiếnthuậtnựccười.Thựctế,nhữngđiềumàngườingheđangsuynghĩlà“Bạnđãdiễnthuyếtđiềutươngtựnàyvớimộtsốnhàđầutư,chỉcóđiềuhọchưahọpbàntrònlạiđểnhấtloạttừchốibạn”.
Điềukìlạlàcácnhàđầutưbiếtrõvềnhaunhiềuhơnbạnbiếtvềhọ.Họcóthểdễdàngliênlạcvớinhữngôngbạnthânthiếtđểxemôngtahứngthúthếnàovớikếhoạchcủabạn.Đểkíchhoạtlờinóidốinàybạnphảilàmộttaybịpbợmchuyênnghiệp,bằngkhông,bạnkhôngcócơhộiđểchốnglạimạnglướicácnhàđầutư.
Lờinóidốisố6:“Proter&Gamberđãquágià,cồngkềnh,trìtrệvàchậmchạpđểtrởthànhmộtmốidedọa”
Proter&Gamber,Microsoft,Oracle,Fordlàđạidiệnchonhữngcôngtythànhcông.Nhưngnhiềudoanhnhânlạichorằngbằngcáchphátngônnhưvậy,họđang(a)thuyếtphụcnhàđầutưtinvàotriểnvọngcủahọ,(b)chứngminhrằnghọcóthểđánhbạinhữngđốithủcạnhtranhkìcựuvà(c)thiếtlậpmộtlợithếsosánh.
Trênthựctế,họđangphôbàynhữngnhậnthứckhờkhạocủamìnhvềnhữngyếutốcầnthiếtđểgâydựngthànhcôngmộtdoanhnghiệp.CómộtlýdogiảithíchtạisaonhữngconngườinhưLaryEllisoncóthểduytrìSânbaySanJosemởcửamuộnđểphụcvụchonhữngchiếcphảnlựctưnhâncủahọtrongkhitôivàbạnđangtrệutrạonhaiđậuphộngởSouthwestAirlines.Vàlýdođókhôngphảivìhọgià,cồngkềnh,trìtrệvàchậmchạp.
Việcbạnđangcạnhtranhvớinhữngcôngtysừngsỏđủlàmchocácnhàđầutưgiậtmình.Đừngchegiấunhữnghạnchếcủamìnhbằngcáchphỉbángđốithủcạnhtranh,nhưvậychỉcàngchứngtỏrằngbạnbấttài.Thayvàođóhãylựachọnnhữnggiảiphápthaythếsau:
§Chấpnhậnhợptácvớicạnhtranh
§Tránhsựkiểmsoát
§Xácđịnhmộtvịtríkhôngthểhoặcsẽkhôngaixácđịnh.
Lờinóidốisố7:“Bảnquyềnsẽbảovệviệckinhdoanhcủachúngtôi”
Bảnquyềnkhônggiúpchoviệckinhdoanhđượcantoànhơn.Nócóthểchỉlàmộtlợithếsosánhtạmthời,cụthểlàđốivớicáccôngtykhoahọcvậtliệu,thiếtbịytếvàcôngnghệsinhhọc,chỉvậymàthôi.
Vídụ,GarageđượccấpbảnquyềnchoquytrìnhtrongđónhàđầutưvàdoanhnhânsửdụngInternetđểxúctácchoquátrìnhđầutư.Nhưngliệutôicóthểngủngonhơnvìđiềunày?Liệubảnquyềnđócóthểngănchặnnhữngngânhàngđầutư,chủngânhàngđầutưđãnghỉhưuvànhữngvịcốvấnsửdụngInternetđểkếtnốingườimuavàngườibánởnhữngnơiriêngtư.Chúngtacónêncốgắngtăngcườnghiệulựccủabảnquyền.Câutrảlờitheothứtựlàkhông,khôngvàkhông.
Trongbấtcứhoàncảnhnàohãynộpđơnđăngkíbảnquyềnnếubạncóthểnhưngđừngquálệthuộcvàonótrừphibạncóđủthìgiờvàtiềnbạcđểtheohầutòaán.NếunhưApplevàUỷbanphápluậtMỹkhôngthểđánhbạiMicrosoftởtòaánthìbạncũngkhôngthể.
Khinóichuyệnvớicácnhàđầutư,sốlầntốiưuđểbạnđềcậpvấnđềbảnquyềncôngnghệcủamìnhchỉlàmột.Khôngđềcậpmộtlầnnàonghĩalàbạnkhôngsởhữugìcả.Nhiềuhơnmộtnghĩalàbạnthiếukinhnghiệmvàchorằngbảnquyềncóthểbảovệcôngviệckinhdoanhcủabạn.
Lờinóidốisố8:“Mụctiêucủachúngtôilàcóđược1%thịphần”
Cácnhàtưbảnmạohiểmgọiđâylà“LờinóidốiSodaTrungQuốc”.Tứclà:“Chỉcần1%dânsốTrungQuốcuốngSodacủachúngtôithìchúngtôisẽthànhcônghơnbấtkỳcôngtynàokháctronglịchsửnhânloại”.Cáchlýgiảitrênkhôngổnthỏachútnào.
§Khiếncho1%dânsốTrungQuốcuốngsodacủabạnlàđiềukhôngđơngiản.
§RấtítdoanhnhânthựcsựtheođuổimộtthịtrườngrộnglớnnhưthịtrườngTrungQuốc.
§Mộtcôngtyvớimụctiêuchỉ1%thịphầnlàkhôngcótínhhấpdẫnđầutư.
Nhưtôiđãthảoluậnởphầntrước,điềubạnnênlàmlàhãygọitênmộtsốliệuthịtrườngđángtincậyhoặcthêmxúctácđểcácnhàđầutưtựxácđịnhconsốchoriênghọ.Nhưngnếunóirằngtấtcảnhữnggìbạnphảilàmlàchiếm1%thịphầncủamộtthịtrườngrộnglớnthìbạnđãtựgánchomìnhmộtcáimácxấuxí.
Lờinóidốisố9:“Chúngtôicólợithếlàngườiđitiênphong”
Lờinóidốinàyvấpphảiítnhấthaivấnđề.Thứnhất,trênthựctếnókhôngthểđúng.Làmsaobạncóthểbiếtkhôngcóaikhácngoàibạnđanglàmđanglàmviệcnày.Theoquyluậtngóntaycái,nếuviệcbạnđanglàmkhátốt,sẽcónămtổchứckháccũnglàmvậy,nếuviệcđólàxuấtsắcthìsẽcómười.Thứhai,cáigọilàlợithếngườiđitiênphongchưahẳnđãhoàntoànlàlợithế.Là“ngườithứhainhanhnhạy”cólẽtốthơn-hãyđểaiđóđitiênphongtrongmộtlĩnhvực,cònbạnhãyhọchỏitừnhữngsailầmcủahọvàtăngtốcvượtquahọ.
Lờinóidốisố10:“Chúngtôicóđộingũđượcchứngminhmangđẳngcấpquốctế”
Mộtđịnhnghĩacóthểchấpnhậnđượcchohaicụmtừ“đẳngcấpquốctế”và“đượcchứngminh”trongbốicảnhnàylà:nhữngngườisánglậpđãtừngtạoravôsốcủacảichonhàđầutư,hayhọgiữnhữngvịtríquantrọngởnhữngcôngtylớnđượcniêmyết.Cònviệcchèoláithànhcôngmộtcôngtytrongmộtvaitròkhiêmtốn,làmviệcchoMcKinseytrongvaitròmộtcốvấnhaycómộtvàinămkinhnghiệmởMorganStaleykhôngđượctínhlànhữngđẳngcấpđượcchứngminh.
BÀITẬP
Đưadanhsáchnhữnglờinóidốichomộtngườibạnvàđềnghịanhấylắngnghebạnthuyếttrình.Bạnnóidốibaonhiêulần?Nếusốlầnnóidốinhiềuhơnhaithìbạnđãthấtbạivớibàitậpnày.
Đừngđểnhữngcâuhỏimẹohạgụcbạn
Ngoàiviệcnóidốitheomộtcáchmới,bạncònphảitrảlờichínhxácnhữngcâuhỏimẹo.Nhàđầutưđặtranhữngcâuhỏinàyđểxemkinhnghiệmvàbảnlĩnhcủabạnđếnđâu.Hãysửdụngbảnhướngdẫndướiđâynhưnhữnglờimáchnước.
CÂUHỎIMẸOCỦANHÀĐẦUTƯ
ĐIỀUBẠNMUỐNNÓI ĐIỀUBẠNNÊNNÓI
Yếutốnàokhiếnbạnnghĩrằngbạncóđủphẩmchấtđểlãnhđạotổchức
Yếutốkhiếnbạnnghĩbạncóđủphẩmchấtđểlãnhđạotậpđoàntưbảnmạohiểm.
Từtrướcđếnnay,tôiđềuhoànthànhtốtnhiệmvụcủamình,đưatổchứctớithànhcônghômnay.Nhưngnếucầnthiếtthìtôisẵnsàngđứngsangmộtbên.
Bạncónhìnnhậnbảnthânvớitưcáchlàgiámđốcđiềuhànhdàihạncủatổchức?
Điềumànhữngđốitáchữuhạnnhìnnhậnbạn.
Tôiluôntậptrungvàovấnđềđịnhhướngtổchứccủamìnhphùhợpvớithịtrường.Tôisẽlàmbấtcứđiềugìcầnthiếtđểđạtđượcthànhcôngbaogồmcảviệcđứngsangmộtbênnếucần.Đâylàmộtthờiđiểmlôgícđểchúngtôicóthểtiếnhànhquátrìnhchuyểntiếpnày.
Quyềnsởhữuđiềuhànhtổchứccóphảilàvấnđềlớnđốivớibạn?
Tôilàmviệc80giờmộttuầnđểmanglạithànhcôngchotổchứcvàôngđanghỏitôixemliệutôicóquantâmđếnviệctôiđượcsởhữubằngnào.
Không,nókhôngphảilàvấnđềlớn.Tôinhậnrarằngđểđạtđượcthànhcôngtôicầnnhữngnhânviênưutú,nhữngnhàđầutưkiệtxuất.Tấtcảhọđềuphảinhậnđượcphầnxứngđáng.Tôisẽtậptrungvàoviệclàmchocáibánhlớnhơnchứkhôngphảinắmgiữphầnlớncủacáibánhđó.
Theobạncáchthứcnàotạotínhthanhkhoảnchotổchứccủabạn?
MộtđợtpháthànhracôngchúngấnđịnhgiátrịchoNASDAQ.
Chúngtôibiếtrằngchúngtôicònrấtnhiềuviệckhókhănphảilàmtrướckhicóthểmơđếnthanhkhoản.Chúngtôiđangkiếnthiếtcôngtythànhmộtthựcthểđộclập,thànhcôngvàlớnmạnh.Lúcnàyđây,chúngtôivẫnđangphảilàmviệccậtlựcđểđạtđượcmụctiêutrên.Pháthànhracôngchúnglàmộtmụctiêumơước-cộngthêm5côngtynàycóthểlànhữngnhàđầutưtrongtươnglai.
Bạnđãthôngsuốtchưa?Hãyvậndụngnhữnglờinóimớivànhữngchânlýxưanhưtráiđất-chúngkhônghềmâuthuẫnvớinhau.
Chănmèo
Cóđếnnămmươicáchđểchiatayngườiyêu,nhưngnhàđầutưthậmchícòncónhiềucáchhơnđểnóikhôngvớibạn.Thậtkhôngmaylàcácdoanhnhânthìkhôngthểnóikhôngchocâutrảlời(đâylàmộtphầnlàmnêntínhcáchdoanhnhân).Đồngthời,nhàđầutưkhôngthíchđưaralờitừchốithẳngthừng,họưathíchcáchtỏrarấthứngthú,sauđótrìhoãn:
§Bạnđếnquásớm.Hãychochúngtôithấymộtsốtiềmnăngvàchúngtôisẽđầutư.
§Bạnđếngặpchúngtôiquámuộn.Giámàbạnđếnsớmhơn.
§Nếubạntìmđượcmộtnhàđầutưhàngđầuthìchúngtôisẽthamgiađầutưcùngvớihọ.
§Chúngtôikhôngcóchuyêngiatronglĩnhvựccủacácbạn.
§Tôimuốnkýhợpđồngvớicácbạnnhưngđốitáccủatôithìkhông.
§Bạncầnphảichứngminhrằngcôngnghệcủabạncóthểnângcấpđượctrongtươnglai.
Thựcchấttrongđasốcáctrườnghợp,điềumànhàđầutưmuốnnóilà:“Khinàothịtrườngđóngbăng”.Nhưngcómộtsốtrườnghợp,nhàđầutưthựcsựhứngthúnhưngchưahẳnđãcamkết.Bạncócơhộitìmkiếmnguồnđầutưtừhọ,nhưngviệcnàychẳngdễdàngchútnào.
Đểchiếnthắngđượcnhàđầutưkhôngchỉlàviệccungcấpnhữngthôngtinquantrọngthôngquabàithuyếttrình,kếhoạchkinhdoanhvàtàiliệuthamkhảocủabạn.Khimộtnhàđầutư“cólẽ”đãnóikhôngthìhọvẫnđangquansátnhấtcửnhấtđộngcủabạn.
§Bạncócốgắngthiếtlậpliênlạcsaubuổithuyếttrìnhkhông?
§Bạnđãtrảlờinhữngcâuhỏixuấthiệntrongbuổithuyếttrìnhhaychưa?
§Bạncócungcấpnhữngthôngtinbổsungđểhỗtrợchobàithuyếttrìnhcủamìnhkhông?
§Bạncólàmchonhàđầutưngạcnhiênbằngcáchkhóasổnhữngkháchhànglớnvàgặpgỡsớmnhữngmốcquantrọng?
§Nhữngnhàđầutưchấtlượngcaokhácđãkýsécchobạnchưa?
Kiênđịnhtheonhữnglờigợiýởtrênbạncóthểthànhcông,vàđểchănmèo,bạncóthểcungcấpnhữngthôngtincậpnhậtnàyhàngtuầnhoặchàngthángsaubuổithuyếttrìnhđầutiên.Tuynhiên,nếucứtiếptụcthiếtlậpliênlạcnhưngthựctếkhôngcónhữngcảibiếnđángkểtrongcâuchuyệncủamìnhthìbạnsẽtựbiếnmìnhtừdanhhiệukiênđịnhsangconbệnhvàkhôngaimuốncấpvốnchomộtconbệnh.
Hiểubảnchấtnhữngđiềubạnđanghướngtới
Huyđộngvốn,cụthểlàtừnhữngnhàtưbảnmạohiểm,làmộtquátrìnhkhókhănvàlâudài-vàđólànếuđiềuđódiễnrasuônsẻ.Liệunhữngngàyđãquacủanhữngnăm1990sẽquaylại,songchúngkhôngthể,vàchỉnhữngkẻngốcmớiphụthuộcvàoviệcđịnhgiờchothịtrường.
Đểminhhọaxemloạingườinàolànhữngnhàđầutưvàtưbảnmạohiểmchuyênnghiệp,hãyđểtôikểchobạnnghemộtcâuchuyện.Nókhôngphảilàmộttruyềnthuyếtchốnthànhthịgiốngnhưcâuchuyệnvềmộtchàngtraiđãgắnđộngcơtênlửavàoôtôcủamìnhvàbayquaphíabênkiakhenúi.Tôitrựctiếpnghecâuchuyệnnàytừchínhmộtnhàtưbảnmạohiểm.
Ngườiphụnữtrongcâuchuyệnnày,vàomộttối,đangchởchacôđếnmộtnhàhàngsangtrọngcódịchvụtựđỗxechokháchđểăntối.Trênđườngđi,chacôđãtráchcứcôvềviệcđãmuamộtchiếcBMWquáxaxỉ.Côđưaxecủamìnhtớitrướcnhàhàngvàhaingườibướcvào.
Vàitiếngsau,côvàchacôđứngdậy,rấtngạcnhiênkhithấychiếcxevẫnđậuởchỗcũ.Chớplấykhoảnhkhắcđó,cônóivớichamìnhrằng:“Nhìnnàycha,đâylàlýdovìsaoconláimộtchiếcBMW”.
Nhàhàngsẽchonhữngchiếcxeđẹpđậuởphíatrước.Bâygiờchúngtakhôngcầnđợinhânviêntrônggiữmớilấyđượcxe.
Vàolúcđó,mộtnhânviêncóvẻhơibựcbội,tiếnvềphíacôvànói:“Thưaquýcô,côđãmangtheochìakhóaxecủamình.Vìvậy,chúngtôikhôngthểdichuyểnđượcnó”.
Chúngtahọcđượcđiềugìtừcâuchuyệncủanhàtưbảnmạohiểmnày?
1.Nhữngnhàtưbảnmạohiểmtinrằngnhữngluậtlệdànhchohọluônkhácbiệt.
2.Họtinrằnghọxứngđángđượchưởngsựđốixửđặcbiệt.
3.Bạnnênđểchonhữngnhânviênởbãiđỗxecấtxechobạn.
4.Nhữngnhàtưbảnmạohiểmkhôngcầnthiếtphảikháctôivàbạn-Họchỉtìnhcờquảnlýhàngtrămtriệuđôla.
Câutrảlờichínhxáclà“tấtcảnhữngđiềutrên”.Chophéptôiđượclàmrõkhípháchcủamộtnhàtưbảnmạohiểm:
§Họkhônghiểubiếtnhiềuhơnbạnvềlĩnhvựccủabạn.Làmsaobạnkhôngnghĩrằnghọnhưvậykhihọquảnlýhàngtrămtriệuđôla?
§Đượcmộtnhàđầutưhàngđầukhôngđảmbảorằngbạnsẽthànhcông.Nhữngnhàđầutưnàymạohiểmrấtnhiềuvàhọnhậnđịnhrằnghầuhếtnhữngvụđầutưsẽkhôngcókếtquả.
§Lúcbạnnhậnđượcvốntừnhàđầutưbênngoài,làlúcbạnmấtđi“quyềnkiểmsoát”.Quyềnkiểmsoátkhôngcònýnghĩakhinóbịchiphốibởisốphầntrămcổphiếunắmgiữ.Khibạnvayvốntừbênngoài,tứclàbạnmangnợnhữngcổđôngkhácthậmchíkhihọchỉnắmgiữmộtvítríkhiêmtốn.
§Hãygiảmsựkỳvọngcủabạnvàonhữngđiềuhọcóthểlàmchobạn,nhưvậybạnsẽkhôngquáthấtvọng.Nhữngnhàđầutưbênngoàicóthểmởrachobạnnhữngcánhcửađểtăngdoanhsốbánhàngvàthêmnhiềuđốitác.Họcóthểgiúpbạntìmkiếmnhữngnhàđầutưtươnglai.Họcóthểngănchặnbạnkhỏiviệcphạmsailầmnếuhọthấynhữngcôngtykháctừngphạmsailầmtươngtự.Họcóthểkhiếnchothếgiớitrântrọngvàkínhnểbạnhơnbởi“họđầutưvàobạn”.Nhưngchỉcóthếmàthôi.
Hãytìmlấytấmvécủamình
Tôikhôngthểxácminhđâylàmộtcâuchuyệnthậthaymộtchuyệncổtíchthờihiệnđại,nhưngmộtdoanhnhângiỏi,mộtnhàvăntàinăngsẽkhôngbaogiờđểsựthậtlàmmấtđigiátrịcủamộtbàihọchay.
AlbertEinsteinđangởtrênmộtchuyếntầu.Ôngkhôngthểtìmrachiếcvétầusaukhiđãlụcsoátkhắpcáctúi.Ngườisoátvétiếnlạigầnvànóinhưmộtcáimáy:“NgàiEinstein,mọingườiđềubiếtngàilàai.ChúngtôibiếtrằngtrườngĐạihọcPrincetoncókhảnăngmuachongàimộttấmvétầukhác.”
Einsteintrảlời:“Tôikhônglolắngchuyệntiềnnong.Nhưngtôicầnphảitìmchiếcvéđểbiếtmìnhđangđiđâuchứ”.
GiốngnhưEinstein,bạnkhôngnênlolắngvềtiền,mànênlolắngbạnđangđivềđâu.Nếunhưmìnhbiếtbạnđangđiđâuthìtiềnsẽđến.
Tiểuchương:nghệthuậthuyđộngvốnđầutư
Tôibắnmộtmũitênvàokhôngtrungvànómấthút
-GraffitotạiLosAngeles
Cácnhàđầutưchuyênnghiệpvàcácnhàtưbảnkhôngphảilànguồncungcấpvốnduynhấtchocácdoanhnghiệpmớithànhlậpmàcóhàngnghìncánhânkháccókhảnăngđó.Huyđộngvốntừnhữngngườinàyđòihỏiphảicónhiềucáchthứckhácnhaubởimụcđíchđầutưcủahọkhácvớimụcđíchcủacácnhàđầutưchuyênnghiệp.Điềuđókhôngcónghĩalàsẽdễdàngthuyếtphụchọđầutưmàvấnđềlàcónhữngcáchlàmkhácmàthôi.Quátrìnhđósẽđượcgiảithíchrõrànghơntrongtiểuchươngnày.
§Đừngbaogiờđánhgiáthấpcácnhàđầutưcánhân.Cóthểhọkhôngmấyquantâmđếncácbảnbáocáotàichínhnhưcácnhàđầutưchuyênnghiệpnhưngđừngnghĩhọlànhữnggãkhờ.HãytiếpcậnvàthuyếtphụchọnhưthểbạnđanggặpmộtnhàđầutưhàngđầugiốngKleinerPerkinsCaufield&ByershaySequoiaCapital.
§Nắmbắtchínhxácđộngcơhànhđộngcủahọ.Nếucácnhàđầutưchuyênnghiệpmuốnkiếmlờirồisauđócóthểđónggópchoxãhộithìcácnhàchovayvốnlạivìmụcđíchđónggópchoxãhộitrướcrồimớikiếmlời.Họthườnglàmtheohaicách:giúpđỡthanhniênlậpnghiệpvàtungmộtloạisảnphẩmhoặcdịchvụnàođóxâmnhậpthịtrường.
§Khiếnhọcócảmgiáchạnhphúc.Mộtlợiíchkhácmàcácnhàchovayvốnluônquantâm,đólàcơhộiđượchồitưởnglạithờithanhxuânvàquákhứhàohùngcủachínhmình.Mặcdùhọkhôngthểhoặckhôngmuốnthànhlậpthêmmộtcôngtymớinàonữathìhọvẫncóthểchứngkiếnbạnlàmđiềuđó.
§Làmsaođểchokếhoạchcủabạnphảithậtrõràngdễhiểu.Bạnphảilàmthếnàođểdiễntảcôngviệckinhdoanhcủabạnchocácnhàđầutưbằngnhữngthuậtngữdễhiểunhất.
§Hãylàmộtngườilịchsựchuđáo.Trongkhicáctaychuyênnghiệpcóthểđầutưvàocáckhoảnbéobởvìmụcđíchduynhất“tiềnvàtiền”thìcácnhàchovayvốnnàylạikhông.Tìnhyêucủahọđốivớicácdoanhnghiệpcóthểvínhưtìnhmẫutửvậy:“Nólàmộtđứatrẻđángyêuvàtôimuốnnângđỡnó”.Vìthếhãythậtchuđáo,mềmmỏngvàtiếpcậnvớihọcởimở.Hãythửnghĩxem,tháiđộnhưthếđốivớicácnhàđầutưchuyênnghiệpcũngđâucóhại.
§Nhắcđếnnhữngngườimàhọbiếthoặcnghenóiđến.Sựđầutưcủacácnhàchovayvốnthườngnhằmcảmụcđíchxãhộilẫnlợinhuận.Vìvậy,nếunhưbạnđượccủamộtthànhviênnàođótrongmộthiệphộicótiếngchúýthìbạnsẽthuvềđượcnhiềuthứ.
Tiểuchương:nghệthuậtđiềuhànhmộtbanlãnhđạo
SốngtrongquânngũcũnggiốngnhưtrongHộiHướngđạosinh,chỉkhácmộtđiềulàhướngđạosinhthìcósựgiámsátcủangườilớn.
-BlakeClark
Vớimộtkhoảntiềnđầutư,mộttrongnhữngđiềumaymắnvàcũnglàgánhnặngcủaviệctiếnhànhđầutưlàbạnphảithiếtlậpmộtbangiámđốc.Phụchươngnàysẽđisâuphântíchvềnghệthuậtquảnlýbanlãnhđạo.
Vấnđềđầutiênchínhlàcơcấubanlãnhđạo.Cácnhàđầutưchínhcủabạnsẽyêucầumộtchântrongbanđó,vìvậybạnsẽđứngtrướcmộtsốlựachọn.Nhìnchungbạncầnnhữnglãnhđạothànhthạotrênhailĩnhvực:điềuhànhcôngtyvàcókiếnthứcthịtrườngsâurộng.Sauđâylàmộtsốvaitròtiêubiểumàngườilãnhđạocầnđápứng:
§“Kháchhàng”.Ngườilãnhđạocầnphảihiểurõnhucầucủakháchhàng.Dùchoanhtakhôngphảilàmộtkháchhàngnhưngphảihoàntoànnắmbắtđượcthịtrườngđangcầngì.
§“Chuyênviên”.Ngườilãnhđạophảithựcsựquantâmđếnnhữngnỗlựcpháttriểncôngty.Vídụ,cóphảivấnđềkỹthuậtcủacôngtybạnđangviphạmnhữngnguyêntắcvậtlýhaycơhọckhông?Dùcholàcôngtycủabạnkhôngthuộclĩnhvựccôngnghệthìcâuhỏiđặtravẫnlà:đócóphảilànhiệmvụkhảthikhông?
§“Trụcột”.Làngườicótầmảnhhưởngnhấtđịnhtrongbanlãnhđạo.Anhtaphảigiàukinhnghiệmvàtừngtrải,cóđủkhảnănggiảiquyếtvàđưarakếtluậncuốicùngchomọivấnđềtrongdoanhnghiệp.
§“Cươngtrực”.Cóthểanhtasẽphảnứngrấtgaygắtnếupháthiệnbạnđanglừadối.Anhtacũngluôncốgắnglàmviệcsaochothậthợptìnhhợplý.
§“Kẻmôigiới”.Đâylàngườimaimốivớivôsốmốiquanhệvàôngtasẵnsàngchobạntậndụngchúng.
Vấnđềthứhailàtạodựngmốiquanhệđồngnghiệptốtđẹpvớicácthànhviêntrongbanlãnhđạo.Nhữngbíquyếtđócóthểlà:
§“Tiếtkiệm”.Thậtlàsailầmnếuchấtđầytàiliệulênbànlàmviệccủalãnhđạovìhọđềulànhưngconngườibậnrộn.Tốtnhấtlàbạnnênrútngắnnhữngbảnbáocáotàichínhhaykếtoánkhôngquánămtrang.Trongđócũngnênbaogồmcảnhữngsốhiệulãivàlỗ,cácđềánthuchitàichính,bảngcânđốikếtoánvàdanhsáchnhữngthànhquảcũngnhưvấnđềrắcrốicủacôngty.
§“Cungcấpnhữngsốliệuhữuích”.Bảnthânnhữngbảnbáocáotàichínhvàkếtoánvẫnchưađủ.Nhữngsốliệuphitàichính-nhưsốlượngkháchhàng,sốlượngđơnđặthànghaylượtngườitruycậpwebsitecủacôngty-cũngrấtquantrọngvànhữngthôngtinnàycũngchỉchiếmkhoảngbađếnbốntrangbáocáomàthôi.
§“Gửicácbảnbáocáotừhaingàytrướckhidiễnracuộchọp”.Cáccuộchọpbanlãnhđạolànơiđểthảoluậnnhữngchiếnlượckinhdoanhcủacôngty-chứkhôngphảiđểkiểmchứnglạinhữngthôngtintrongbáocáocủabạn.Bạncũngnêndànhchútthờigiantrongcuộchọpđểtrìnhbàynhữngsựkiệncònphầnlớnthờigianlàdànhchoviệcphântíchchỉrahướngpháttriểntrongthờigiansắptới.Chínhvìvậy,gửitrướcbảnbáocáocủabạnlàmộtviệcrấthữuích.Tuynhiên,đừngvộivàngkhẳngđịnhbanlãnhđạosẽđọcnótrọnvẹn-nênbạncũngphảitrìnhbàynótrongbuổihọp.
§“ĐừngbaogiờgâysốcchoBangiámđốc(trừkhiđólàtintốtlành)”.NếubạnđịnhthôngbáomộttinxấuthìbuổihọpBangiámđốcchínhlàthờiđiểmtồitệnhất-trừkhibạnmuốnbịmờirakhỏicôngty.Trongtrườnghợpnày,bạnnêngặpriêngtừngthànhviêntrongBanlãnhđạotrướcvàgiảithíchrõnhữnggìđãxảyra.
§“Nhậnđượctínhiệuphảnhồitrước”.ViệckhôngbaogiờgâybấtngờchoBanlãnhđạosẽdẫnđếnmộtkếtquảtấtyếulàgiúpchocácthànhviêncósựchuẩnbịtrướcthậttốtvềnhữngquyếtđịnhthenchốtcủacôngty.Nếubạnbiếtmìnhsắpphảithảoluậnmộtvấnđềquantrọngnàođótrongcuộchọptới,hãynóichuyệnvớitừngthànhviêncủaBanlãnhđạotrước.Họcóthểđưaranhữngtínhiệuphảnhồigiúpbạnlàmthayđổicáchraquyếtđịnhcủamình.
Nhữngcâuhỏithườnggặp
Phần“Nhữngcâuhỏithườnggặp”nàylàphầndàinhấttrongcuốnsáchnày.Độdàicủanóphảnánhmứcđộkhókhăncủaquátrìnhhuyđộngvốnđốivớihầuhếtmọingười.Tôisẽtrảlờinhữngcâuhỏichungnhấtvềcácchủđềtrongphạmvicủachươngvàđócũngchỉlànhữngcâuhỏiđặcthùnhất.
Câuhỏi:Cómộtnhàđầutưmuốnđầutư5triệuđôlavàocôngtycủatôi.Liệuôngtasẽcóảnhhưởngthếnàođếncôngtycủatôi?
Trảlời:Miễnlàmọiviệcvẫndiễnratốtđẹpthìôngtasẽkhôngảnhhưởnggìtớibạn.Hãytìmhiểuđờitưcủaôngta:Ôngtalàthànhviêncủakhoảngmườibanlãnhđạohọpítnhấtmộtthánghoặcbốnthángmộtlần;ôngtaphảihuyđộngvốnđểđầutưvàkhiếnchokhoảng25nhàđầutưkháchợptácvuivẻ;mỗingàyôngtađềutìmkiếmvàihợpđồnglàmăn;vàôngtađanghợptácvớinămngườikhác.Ôngtakhôngcóthờigianđểýtừngtiểutiếttrongcôngviệccủabạn-vànếuôngtanghĩlàmìnhphảilàmviệcđóthìôngtasẽkhôngđầutưvàocôngtycủabạn.
Câuhỏihayhơnởđâylà:“Tôicóthểhyvọnggìởmộtnhàđầutưtốtbụngnày?”Câutrảlờilà:dànhthờigianquantâmtớicôngviệckinhdoanhcủacôngty,trongsuốtthờigiannàyôngtađemđếnchobạnnhữngkháchhàngvànhữngđốitáctiềmnăng,nhữngứngcửviênchocácchứcvụcaotrongcôngtycủabạn.
Câuhỏi:Làmsaođểxácđịnhcáccôngtyđầutưmạohiểmcócácnguồntàichínhmớivớikinhnghiệmlâunămđểphùhợpvớikhungthờihạnvàkhảnăngthanhkhoảncủacôngty?
Trảlời:Bạnđãloxarồi.Thờihạncủamộtnguồntàichínhkhócóthểlàmộtyếutốtốquantrọng.Ngoàira,côngtyđócũngsẽlựachọnbạnchứkhôngphảilàbạnchọnhọvàcũngkhôngcócáchnàođểdựđoánthờihạnvàkhảnăngthanhkhoản.
Câuhỏi:Thứtựcủaviệctiếpcậncácnhàđầutưmạohiểmlàloại1trướcrồiloại2,loại3haycócáchkhác?
Trảlời:Bạncũnglonghĩquánhiềurồi.Hãytậndụngbấtcứcôngtynàocóthể.Saukhicốgắnghuyđộngvốntrongvòngchíntháng,bạnsẽthấyrằngtoànbộsốtiềncủamìnhsẽsinhsôinảynở.Hơnnữa,khôngnhấtthiếtphảiquantâmxemđólàcôngtyloại1,loại2hayloại3.
Câuhỏi:Tỷsuấthoànvốnnộibộmàcácnhàđầutưloại1,loại2hayloại3mongchờlàgì?Họsẽchọnđầutưvàoloạicôngtynào?
Trảlời:Trướctiên,mộtnhàđầutưkhôngthểkhôngthừanhậnrằngcôngtycủaôngtalàmộtcôngtyxếploại1.Thậmchínếuôngtalàmthếthìôngtacũngkhôngnóichocácđốitácvàcácnhàđầutưcủamìnhrằng“Bởivìchúngtakhôngphảilàcôngtyxếploại1nênhãycốkiếmđược10%lợinhuận”.
Tấtcảcácnhàđầutưđềumongchờthuđượclợinhuậnthậtcaotừkhoảnđầutưcụthểvàocôngtybạn,chứkhôngphảilàkhoảnlờilãithỏamãnmụctiêutrungbìnhcủahọ.Hãynhớrằng:Họbiếtnhiềukhảnăngcôngtycủabạnsẽlàmănphátđạt).Nhưngcâuhỏicủabạnlạichưađềcậpđếnmộtđiều:mặcdùcáccôngtyđầutưđượcxếphạngcăncứvàotỷsuấthoànvốnnộibộ(IRR)thìcácnhàđầutưcũngkhôngđánhgiácácgiaodịchbuônbáncánhânbằngcáchtínhtoáncácchỉsốIRRtươnglai.Chứkhôngphảilàcácnhàđầutưđềuquángạomạnkhinghĩrằnghọlànhữngkẻbiếtnhìnxatrôngrộng.
Nóithậtthựctế,nếuhômnaytôiđưara1triệuđôla,cácnhàđầutưsẽnhìnvàokhoảnlợinhuậnbằngtiềnmặt-làcáimàtôicóthểtrôngđợisẽthuvềtrongvòngbốnhoặcnămnăm?(5triệuđôlacóthểđemvềkhoảnlợinhuậngấpnămlần).Hyvọngvềkhoảnlợinhuậnnàythayđổitùytheotừngnhàđầutưvàlĩnhvựcđầutưchứkhôngtuỳthuộcvàouytíncủacôngty.Tronggiaiđoạnđầukhiđầutưvàolĩnhvựccôngnghệcao,bạnnênthuyếtphụccácnhàđầutưrằngkếhoạchkhảthinàycóthểđemlạikhoảnlợinhuậngấpnămgấpmườilầnsốtiềnhọbỏratrongvòngtừbađếnnămnăm.
Câuhỏi:Tôicónênthúnhậnrằngdoanhsốbánhàngcủacôngtytôichođếnnayvẫnlàngnhàng(thậmchílàdậmchântạichỗ)không?
Trảlời:Nên.Nhưngtôicũnglưuýbạnrằng:đơngiảnlàvìbạnđangởgiaiđoạnđầucủachukỳkinhdoanhvớimộtloạisảnphẩmcựckỳmới.Vàđócũnglàlýdotạisaobạncàngtựlựccánhsinhvà
thuđượccàngnhiềudoanhthucàngtốt.
Câuhỏi:Tôicónênthúnhậnvớinhàđầutưcủamìnhlàtôichưacókinhnghiệmkhông?
Trảlời:Bạnkhôngcầnphảilàmthếvìđiềuđólàhiểnnhiên.Vìvậy,rấtcóthểbạnđãchótnóisựthật.Tuynhiên,đểcảithiệntìnhhìnhđó,hãykhôngngừnghọchỏinhữngvịgiámđốcvànhàtưvấncókinhnghiệm.Vàbạncũngbàytỏquanđiểmcủamìnhrằngbạnsẽlàmnhữnggìđúngđắnnhấtchocôngtycủamìnhvàsẵnsàngrútluinếuđólàviệcnênlàm.
Câuhỏi:Cácnhàđầutưvốncóhaybàntánkhông?Liệunhữnglờinóilỡmiệngcủatôicótrởthànhtâmđiểmchúývàgâyấntượngkhôngtốttrướcmắtmọingườikhông?
Trảlời:Cácnhàđầutưsẽkhôngnóivềbạnđâuvìhọkhôngcóđủthờigianđểthảoluậntấtcảmọivấnđềcủabuổihọp.Nếubạnmuốntrởthànhtrungtâmtrongbuổihọpthìbạncóthểlàmđiềugìđóngớngẩnkhiếnhọsửngsốt.
Câuhỏi:Cócầnthiếtphảithuêmộtcôngtyluậtvàcôngtykiểmtoántrướckhihuyđộngvốnkhông?
Trảlời:Thựcracũngkhôngthậtcầnthiếtlắm,nhưngsẽtốthơnnếubạncómộtcôngtyluật,vìhailýdosauđây:
Thứnhất,việcthuêmộtcôngtyluậtđượcđánhgiácaotrongnhữnglĩnhvựcliênquanđếntàichínhdoanhnghiệpchứngtỏrằngbạnbiếtlàbạnđanglàmgì.Thứhai,bạncầnmộtluậtsưtưvấntàichínhdoanhnghiệpcókinhnghiệmđểgiảiquyếtnhữngvấnđềvềtàichính.Mộtcôngtykiểmtoánthìkhôngquantrọngbằngvìcũngkhôngcónhiềuviệccầntínhtoánlắm.
Câuhỏi:Nênhuyđộngtiềnmặtchocảdựánchođếnkhicókhảnăngthanhtoánđểtrảnợhaychỉhuyđộngnhữnggìcầnthiếttrongmộthoặchainămđầuthôi?
Trảlời:Bạnlàmsaocóthểbiếtđượcliệucóxảyrađiềuđóhaykhôngmànếucóthìbaogiờnómớixảyravàbạncầnsốtiềnlàbaonhiêu.Tuynhiên,cáimàbạncầncũngnhưcáimànhàđầutưsẵnsàngđápứnglàsốvốnđầutưdànhchogiaiđoạnpháttriểncaohơnvềsau,chuẩnbịthêmsáuthángdựphòngkhibạnbịlỡviệc.
Câuhỏi:Doanhnghiệpcủatôicónhấtthiếtphảilàdoanhnghiệpđầyđủchứcnăngvàcókhảnăngsinhlợiđểthuhútthêmnhiềuvốnđầutưkhông?
Trảlời:Kinhdoanhvốnđầutưcótínhchukỳ-mặcdùmộtsốngườilạicholàkhôngtheoquyluậtnàocả.Trongsuốtthờigianhoạtđộng,cácnhàđầutưsẽcấpvốnchobấtcứaicóđủkhảnăng.Còntrongnhữngthờiđiểmcótínhcạnhtranh,họđềurấtthậntrọngvàmuốnđầutưvàonhữngcôngtyđầyđủchứcnăngvàcókhảnăngsinhlợi.
Côngviệccủabạnlàtìmkiếmcácnhàđầutưsẵnsàngchấpnhậnmộtcôngtychưacókinhnghiệm,cònnonnớt.Nếucácnhàđầutưnàybảorằnghọchỉđầutưvàocáccôngtycókinhnghiệmthìhọđangnóidốiđấy.Họsẽnóithếnày:“Chúngtôikhôngcóýđịnhđầutưvàodoanhnghiệpcủaanhnênchúngtôinóithểđểtừchối.Nếuchúngtôithựcsựmuốnthìchúngtôisẽchoanhmộtcơhội.”
Câuhỏi:Liệuviệccómộtlãnhđạosángsuốttrongthịtrườngmụctiêucủatôicógâytrởngạichoviệchuyđộngvốnkhông?
Trảlời:Tôicóthểchắcchắnrằng:Còntùy.Nếuđóđanglàgiaiđoạnđầuvàrõrànglàthịtrườngrấtrộngmở,bạncóthểvayvốndễdàng.Ngườicầmláiphảilàmộtngườilãnhđạosángsuốtvàcónhiềucôngtyhuyđộngvốnủnghộ.Nóicáchkhác,sẽrấtkhókhănchongànhcôngnghiệpnàođãtrưởngthànhvàcầnmộtlượngvốnlớnvídụnhưngànhsảnxuấtôtô.
Điềuđócũngcònphụthuộcvàocácnhàđầutư.Mộtsốngườitỏraesợtrướcmộtngườithốnglĩnhthịtrường.Sốkhácthìchorằngsựcómặtcủamộtngườinhưthếchứngtỏthịtrườnggiaodịchlàsẵncóvàhọsẵnsàngđảmđươngvaitròchỉhuy.
Cònmộtđiềuđángquantâmnữa.Câuhỏicủabạncụthểlàvềhuyđộngvốn.Tuynhiên,cóthểhuyđộngđượcvốnvàcóthểsửdụngvốnhiệuquảlạilàhaichuyệnkhácnhau.Ýtưởngcủabạnlàtrởthànhngườichiphốithịtrườngcóthểkhônghuyđộngđượcvốnnhưngvẫncóthểđạtđượchiệuquảkinhtế,vìthếđừngđểchonhữngphảnứngtiêucựccủacácnhàđầutưcảntrởbạn.
Câuhỏi:Ítnhàđầutưlớnhaynhiềunhàđầutưnhỏ,cáinàotốthơn?
Trảlời:Ítnhàđầutưhơncónghĩalàcóítmốiquanhệhơntrongcôngviệclàmăn.Cònnếucónhiềunhàđầutưhơntứclàbạnbịvướngvàocácmốiquanhệphứctạp,chonênhãyquênnóđi.
Tuynhiên,cómộtvàilýdorấthợplýđểthuhútthêmnhiềunhàđầutư:(1)Nhiềunhàđầutưhơncónghĩalàbạnsẽcónhiềungườigiúpđỡ,tuyểndụngvàgiảiquyếtnhữngrắcrối.(2)Khibạncầnhuyđộngthêmvốn,thậtlàtốtnếucómộtvàinguồnsẵnsàngchobạnvay.(3)Sẽrấtnguyhiểmkhichỉcómộtnhàđầutưcótoànquyềnkiểmsoáthoạtđộngcủabạntrongtrườnghợpbạnbấtđồngýkiến.
Câuhỏi:Khinhậntiềntừcácnhàđầutư,nếusaunàytôicókhảnăngtrảlạinhàđầutưtoànbộkhoảnvaykèmlãisuấtđểtôicóthểgiữlạicổphầncủamìnhthìđiềukhoảnmualạicôngtycóhợplývàbìnhthườngkhông?
Trảlời:Hoàntoànkhông.Cácnhàđầutưbỏtiềnvàocôngtycủabạnởthờiđiểmđượccholàmạohiểmnhấtđểhọcóthểkiếmlợinhưbaongườikhác.Nếubạncóýđịnhthựchiệnđiềukhoảnđóthìbạnsẽgặprắcrốito-giaiđoạnđầukhimớikhởinghiệpcầncómọiyếutốthuậnlợicóthể.
Câuhỏi:Cácnhàđầutưhiệntạicónênthamdựbuổigiớithiệudànhchocácnhàđầutưtươnglaikhông?
Trảlời:Nếuđiềuđóphùhợpvớicácnhàđầutưtươnglaithìsẽtạoramộtấntượngtốt.“Cácnhàđầutưhiệntạidànhsựquantâmđủđểnắmbắtđượcmọitìnhhìnhcủacôngty.”Nếunhàđầutưhiệntạilàngườinổitiếng,chắcchắnbằngmọigiáphảimờiđượchọ.
Câuhỏi:Cáinàosẽhấpdẫncácnhàđầutưhơn:mộtkháiniệmsảnphẩmđãcómộtthịtrườngmàumỡnhưngcónhiềuđốithủđánggờmhaymộtýtưởngsảnphẩmcóthểtạoramộtthịtrườnghoàntoànmới,đầytiềmnăngmàkhôngcóđốithủcạnhtranhtrongngắnhạn?
Trảlời:Điềuđócòntuỳthuộcvàonhàđầutư.Cómộtvàinhàđầutưthíchkiểuđầutưmạohiểmnhưngphầnlớnlạithậntrọnghơn.Ởmứcđộnàođó,huyđộngvốngiốngnhưtròchơivớinhữngconsố:Bạncầnphảirấtcốgắngđểthuyếtphụcnhàđầutưđồngýcungcấpkhoảnvốncầnthiếtchodoanhnghiệpcủamình.
Câuhỏi:Chúngtôinêntậptrungnhiềuhơnvàophươngánnàotrongcácphươngánsau:giớithiệuvềviệcsảnphẩmcóthểgiảiquyếtmọirắcrốivàphântíchcạnhtranhhaygiớithiệuvàocáchđểcácnhàđầutưcóthểthuđượckhoảnlợinhuậnx%?
Trảlời:Hãylàmcáchthứnhất,đừngbaogiờlàmtheocáchthứhai.Khôngaicóthểdựđoántrướckhảnăngthanhkhoảnsẽxảyrakhinàovàrasao.Nếucứcốlàmnhưvậythìthậtlàngớngẩn.
Câuhỏi:Khinàothìnênngừnghuyđộngvốntừnhàđầutư?
Trảlời:Tôichưatừngthấymộtdoanhnghiệpnàođảongượcmộtquyếtđịnhbấtlợichodoanh
nghiệpmìnhchỉbằngtranhcãi.Khicácnhàđầutưnóikhông(vàđãđượcthảoluậnrấtnhiềutrướcđó),hãybìnhtĩnhchấpnhậnthựctế.
Tuynhiên,hãybànbạclạikhibạnchứngminhđượcrằngbạnđãcungứnghoàntấtcácsảnphẩmvàdịchvụ,lậpđượcnhữngtàikhoảncóuytín,huyđộngvốnthànhcôngtừnhiềunguồnkhácnhauvàxâydựngđượcmộtđộingũnhânviênhùngmạnh.Với“bằngchứng”đó,doanhnghiệpcủabạnlạitiếptụcthuhútđượcvốntừcácnhàđầutư.
Câuhỏi:Giámđốcđiềuhànhnênnhậnmứclươngbaonhiêuđểkhôngkhiếncácnhàđầutưbỏđi?
Trảlời:Thậtkhóđểđưaramộtconsốtuyệtđối.Vàonăm2004,mứclươngchomộtgiámđốcđiềuhànhvàokhoảng125.000đôlamộtnăm.Trênthựctếthìgiámđốcđiềuhànhkhôngđượctrảlươngcaohơnbốnlầnmứclươngthấpnhấtcủamộtcôngnhânbìnhthường.
Câuhỏi:Cácnhàchovayvốnđòihỏichủdoanhnghiệpphảicóchútvốntựcótrongkinhdoanh.Tôilạikhôngcóvốnđểđầutưkinhdoanh.Làmsaođểkhắcphụcđượctìnhtrạngnày?Hiệnnaycácnhàđầutưchờđợinhữnggìởkhảnăngcóvốntựcócủadoanhnghiệp.
Trảlời:Đốivớicácnhàđầutưhoặccácnhàchovayvốn,mộtdoanhnghiệpcóvốntựcótrênthịtrườnglàđiềutốtnhưngkhôngphảilàyếutốquyếtđịnh.Đươngnhiên,bạnkhôngđượctinvàođiềunóitrênvìbạnnghĩchẳnglẽcácnhàđầutưkháccũngngớngẩnđếnmứclaovàođầutưchomộtýtưởngvớvẩnkhibảnthânngườinghĩraýtưởnglạikhôngcómộtchútvốntựcónào.Nếubạnnghĩlýdoduynhấtmàmộtnhàđầutưtiềmnăngsẽtừchốikhôngđầutưchobạnnữalàvìbạnkhôngcóchútvốntựcóthìbạnquátiêucựcrồi.Điềuquantrọnghơnởđâylàbạnđãhoàntấtcôngviệccủamìnhtrongbaolâu,nỗlựcchosựpháttriểncủacôngtynhưthếnàovàthànhcôngbạngặtháiđượclàgì.
Tươngtự,nếunhưnhàđầutưnàođóđồngýcungcấpvốnchủyếulàvìbạncómộtchútvốntựcóthìôngtađúnglàmộtkẻngốc,bạnkhôngcầnluyếntiếcgìcả.Tronghầuhếtmọitrườnghợp,bạnsẽcóthểgópvốnbằngchấtxám.
Câuhỏi:Câutrảlờinàolàhaynhấttrongtrườnghợpcómộtnhàđầutưhỏilợinhuậncủaôngtasẽlàbaonhiêu?
Trảlời:Câutrảlờihaynhấtlànóivớiôngtarằngôngtahẳnkhôngphảilàmộtnhàđầutưsànhsỏibởivìnếulàmộtngườicókinhnghiệmthìôngtasẽbiếtphảilàmnhiềuviệchơnthayvìđihỏinhữngcâuhỏikhôngcóđápánnhưthế.Tuynhiên,tôiđánhcượcrằngbạnsẽkhôngđủcanđảmđểnóira.Thayvàođó,bạncóthểđềnghịôngtacùngxemxétdựántàichínhrồihỏi:“Ôngchorằngnócótínhthựctếkhông?”
Câuhỏi:Tôinênănmặcnhưthếnàokhigặpgỡcácnhàchovayvốn?
Trảlời:Điềuđóphụthuộcvàoviệcbạnđangởnướcnào.Khôngcầnquábậntâmlàbạnđangởđâu,nếubạnlàmộtchuyêngiathựcsựthìbạnvẫncóthểthànhcôngtrongmộtbộđồjeanáophông.
Câuhỏi:Nếutôikhôngtạomộtđợtpháthànhcổphiếuracôngchúnghayviệcsápnhậpnhưmộtchiếnlượcxâmnhậpthịtrườngthìtôicóthểthuhútcácnhàđầutưkhông?Liệucácnhàđầutưcóhứngthúvớikhoảnlợinhuậnkiếmđượctừviệcphânchialợinhuậnhoặcchuyểnquyềnsởhữutừnhữngngườisánglậpcủacôngtytrongvòngnămđếnmườinămkhông?
Trảlời:Chỉkhinhàđầutưlàngườinhà,bốmẹ,anhchịcủabạn.Cònnếuhọlàcácnhàđầutưchuyênnghiệp,bạnkhôngcầnbậntâmđếnviệchuyđộngvốnthôngquaviệcpháthànhcổphiếuracôngchúnghaysápnhập.Nếuhọlànhữngngườichovayvốn,đầutưvàocôngtycủabạn,coilàmộtýtưởngviểnvônghaymộtsựthươnghại-thìtínhthanhkhoảncôngtykhôngphảilàkhókhănlớn.Nhưngphânchialợinhuậnhaychuyểnquyềnsởhữucôngtycũnglàyếutốthuhútmộtsốngười.
Câuhỏi:Cácchủdoanhnghiệpcóphảichấpnhậnmọiđềxuấtđịnhgiátàisảnmànhàđầutưđưarakhiôngtađầutưvàocôngtykhông?
Trảlời:Đốivớibấtcứđềxuấtnào,hãyyêucầuđịnhgiátàisảncaohơn25%bởivìbạnphảihyvọngtìmcáchchứngminhđượcđiềuđó.Trênthựctế,nếubạnkhôngtìmcáchchứngminh,bạncóthểgâytâmlýengạichonhàđầutưkhiôngtachorằngbạnkhôngphảilàmộtnhàthươngthuyếtgiỏigiang.Sẽtốthơnnếubạnđưaratranhluậnhoặclýdovìsaobạntinrằngtàisảncủabạnđánggiánhiềuhơnthế.
Mặcdùvậy,nếumứcđịnhgiáđólàhợplý,hãynhậntiềnvàtiếnhànhcôngviệc.Bạnsẽthấyrằnghoặcbạnsẽkiếmđượcnhiềutiềnhơnlàbạntưởnghoặccôngtycủabạnsẽđóngcửa.Trongtrườnghợpnàothìviệcđịnhgiávàsởhữuthêmvàiphầntrămcũngkhôngkhácbiệtlắm.
Đểướclượngchínhxácgiátrịtàisảncủadoanhnghiệp,bạncóthểthamkhảoQuyluậtđịnhgiáđồngtiềntrảtrướccủaKawasaki(Kawasaki’sLawofPremoneyValuation).Đốivớimỗikỹsưcộngthêm500.000đôlacònmỗithạcsĩtrừđi250.000đôla.
NếuviệcđókhôngtiệnchobạnthìbạncóthểtìmthôngtinvềtìnhhìnhtàichínhhiệnthờitừcácdịchvụnhưVentureOne(www.ventureone.com)hoặcVentureWire(www.venturewire.com)
Câuhỏi:Làmthếnàođểbảovệmộtýkiến?LiệucónênkýkếtHợpđồngbảomật?
Trảlời:Trongtrườnghợpnày,bạnđãđúng.Hiếmcónhàđầutưnàosẽkýmộthợpđồngnhưthế,vàthậmchínếuhọcólàmvậythìđơngiảnlàđểlắngngheýtưởngcủabạnchứkhôngphảilàđểsaochépnó.Tôichưatừngthấytrườnghợpnàomàmộtchủdoanhnghiệpđưaraýtưởngđótrướcnhàđầutưmàđượcchấpnhậncả.
Cácnhàđầutưluôntìmkiếmnhữngngườicóthểthựchiệnđượcnhữngýtưởngchứkhôngchỉnghĩrachúng.Chúngphảihiểurằngđưaramộtýtưởnglàviệcđơngiảnnhưngthựchiệnchúngmớilàkhókhăn-vànghĩrahaythựchiệnlàhànhđộngsinhlợi?Thẳngthắnmànói,rấtítnhàđầutưcókhảnăngthựchiệncácýtưởng-đócũnglàlýdotạisaohọchỉlàcácnhàđầutưmàthôi…
DướiđâylàmộtvàiđiểmchúýkhisửdụngmộtHợpđồngbảomật:
§Đừngbaogiờđềnghịnhàđầutưkývàobảnhợpđồngngaytrongbuổihọpđầutiên.Khôngmộtnhàđầutưnàochịulàmviệcđóđâu.
§Nếubạnyêucầumộtbảnhợpđồngbảomậtchỉđểthảoluậnýkiếncủamìnhthìbạnhãycẩnthậnvớinóvìđiềuđóchứngtỏbạnkhôngcónănglực.Mãichotớibâygiờ,tôimớiđượcđềnghịkývàobảnhợpđồngnhưvậyvàbiếtlàcónhữngýtưởngnhưlàbánsáchtrênmạng.
§Phổbiếnrộngrãibảnphácthảokếhoạchhànhđộngvàgiớithiệuýtưởng.Nhữngtàiliệunàyrấtcóthểsẽkhuyếnkhíchcácnhàđầutưtiếptụcrótvốnvàodoanhnghiệpcủabạn.Nhưngđừngđểlộnhữngbíquyếtkinhdoanhcủabạnquanhữngtàiliệuđó.
§Yêucầukýkếtmộtbảnhợpđồngbảomậtnếunhưnhàđầutưtỏraquantâmtớicôngviệclàmăncủabạnvàmuốntìmhiểunókỹhơn.Cũnghợplýthôinếucácnhàđầutưmuốnlàmđiềuđó.Việcnàyxảyranhiềunhấtởnhữngcôngtythuộclĩnhvựckhoahọcđờisốngvàkhoahọcvậtliệu.
§Mộtkhibảnhợpđồngđãđượckýkết,bạnsẽcảmthấyantâmhơnkhithảoluậnvềnhữngbíquyếtkinhdoanhcủamình-nhưngđiềuđókhôngcónghĩalàbạncóđủthờigianvànguồnlựcđểkiệncáonếubảnhợpđồngbịviphạm.
Câuhỏi:Khinàothìtôinênngừngcốgắngtìmkiếm,thươnglượngmộthợpđồngbéobởhơnvàlàmtheonhữnggìđượcyêucầu?
Trảlời:Bạnnêndừngviệctìmkiếmvàthươnglượngnếubạnkhôngthểchitrảđượctiềnlươngchonhânviên.Nếuhợpđồngmàbạnđượcmờichàođemlại20%khoảntiềnbạncầnthìhãykýkết.Bạnhãytậptrungvàoviệccủngcốdoanhnghiệp,đừngtìmkiếmhợpđồngnàonữa.Trongdàihạn,hiệuquảkinhdoanhcủacôngtyquyếtđịnhsốlợinhuậnbạnkiếmđượcchứkhôngphảilàsốlượnggiaodịchmàbạncắtgiảmnhiềunămtrướcvớinhàđầutư.
Câuhỏi:Tôinênquantâmnhiềuhơnđếnsựgiảmsútkhảnăngkinhdoanh,nhucầuthựcsựcủahoạtđộngkinhdoanhhaylàlượngtiềnmàcácnhàđầutưmuốnrótvào?
Trảlời:Bạnnênđặtnhữngnhucầuthựcsựcủacôngtylênhàngđầu,sauđómớiđếnlượngvốncủacácnhàđầutưvàcuốicùng,khôngđánglongạinhấtlàsựgiảmsútkhảnănghoạtđộngkinhdoanh.
Câuhỏi:TôiphảilàmthếnàođểkhiếnBangiámđốclàmviệchiệuquảhơn?
Trảlời:Điềutốiquantrọnglàbạnphảigạtbỏđượcnhữngảnhhưởngxấucủahọtrongcáccuộchọplãnhđạo.Thậtngạcnhiênlàcórấtnhiềuchủdoanhnghiệpbịbangiámđốccủamìnhgâyáplựclớnđếnnỗikhôngthểquảnlýhọhiệuquảđược.Giaonhiệmvụchohọvàbuộchọphảichịutráchnhiệmtrongcôngviệc.Sauđó,bạncũngphảichịutráchnhiệmvềphầnviệccủamình.
Đọcthêm
Stross,RandallE.eBoys:ThetruestoryofsixtallmenwhobackedeBay,Webvan,andOtherbillion-dollarstartups.NewYork:CrownBusiness,2000.
CHƯƠNG8:Nghệthuậthợptác“Đồngminh”,theocáchhiểurộngrãilàkhihaitêntrộmlậpthànhmộtbăngđảngmàchúngnhúngtayquásâuvàocôngviệcchungkhiếnchúngchẳngthểlàmănriêngrẽđượcnữa.
-AMBROSEBIERCE
Nộidungchính
Bấtkỳaikhithamgiavàohiệntượngdotcomtrongnhữngnăm90củathếkỷtrướcđềutạodựngđượcrấtnhiềumốiquanhệhợptác.Đócóthểlàsựhợptáctrongnghiêncứu,tiếpthị,phânphốihaybánhàng.Nóithẳngrathìhọthuđượcnhiềumốiquanhệhơnlàdoanhthu.
Điềumàhầuhếtcácdoanhnghiệpđềunhậnralàcácquanhệhợptácrấtkhógâydựng.Mặcdầucảhaibênđềumuốnthulợinhiềuhơnmứcbìnhthườngnhưngtrênthựctếlạikhôngnhưvậy.Yếutốdưluậnnhiềukhicóthểđẩycácdoanhnghiệpvàoconđườnghợptáckhônghiệuquả.
Bảnchấtcủaviệctạolậpmốiquanhệhợptáctốtđẹplàcầnphảithúcđẩytốcđộquayvòngtiềnmặt,tăngdoanhthuvàgiảmchiphí.Mốiquanhệhợptácđượcxâydựngtrênnhữngnguyênlýkinhtếvữngchắcnhưvậythìkhảnăngthànhcôngsẽlớnhơnnhiều.
Mộtkhibạnđãhiểurõbảnchấtvấnđềthìmốiquanhệhợptácđơngiảnchỉlàvấnđềtiếnhành:đảmbảorằngnhữngngườithựcsựmuốnhợptácsẽmuacổphầntrongcôngty,tìmkiếmnhữngvịquánquâncủachínhcôngtyđó,tậptrungvàocácthếmạnh,giảmkiểuhợptáchaibêncùngcólợi,chờthờiđiểmthíchhợpđểtìmluậtsưtưvấncácvấnđềphápluậtvàbiếtcáchkếtthúcmốiquanhệ.
Hợptácvìnhữnglýdokiểu“bảngtínhđiểm”
Mộtsựhợptáchiệuquảcóthểdẫntớithànhcôngtronggiaiđoạnkhởinghiệp.Nógópphầnthúcđẩyquátrìnhchiếmlĩnhthịphầnmớivàxâmnhậpcácvùnglãnhthổ,mởrộngthêmnhiềukênhphânphối,đẩymạnhviệcpháttriểncácsảnphẩmmớivàcắtgiảmđángkểchiphí.
Sởdĩtôigọichúnglànhữnglýdo“bảngtínhđiểm”làvìchúngsẽthayđổicácdựđoántàichínhcủabạn.Thậtkhôngmay,rấtnhiềucôngtytạolậpnhiềumốiquanhệhợptácvìnhữnglýdokhôngliênquanđếncácbảngtínhnày.Thayvàođó,họthựchiệnchúngvìtácđộnglantruyền,nhằmxoadịunhữnglờibàntánphêbìnhbởiaiaicũngđanglàmđiềuđóhoặcvìnỗilosợbịđeobám.
Vídụ,haihãngApplevàDigitalEquipmentCorporation(DEC)hợptácvớinhautrongnhữngnămcuốithậpniên80đểtránhnhữnglờibàntáncủadưluận.HiểutheocáchngắngọntứclàApplechưatừngchếtạoracácphầnmềmliênkếtdữliệu,cònDEClạikhôngcómộtchươngtrìnhvềpháttriểnmáytínhcánhân.
Kếtquảcủasựhợptácnày,đươngnhiênkhôngmộtsảnphẩmnàocókhảnăngvượtquamộtdoanhnghiệplớnmạnhnhưApplehaycạnhtranhvớiDECtronglĩnhvựcmáytínhcánhân.Tôithìlạinghĩliệucác“bảngtínhđiểm”nàycóbịtácđộngtrừphisựtănglêntrongchiphíkinhdoanhđượcphảnánh.Trongnhữngđiềukiệnthuậnlợinhất,mộtthủthuậtvềquanhệcôngchúngcũngcóthểgiảiquyếtđượcvấnđềdưluậnđanggâytrởngạichocảhaicôngty.
Ítnhấtthìtôicũngrútramộtbàihọcquýbáutừthựctếđólàkhôngbaogiờhợptácđểlàmhàilòngdưluận.
HãngAppleđãxâydựngđượcmốiquanhệđạthiệuquảhơnkhihợptácvớiTậpđoànAldus,nhàxuất
bảncủaPageMaker.Vàothờiđiểmđó,AppleđangrấtlúngtúngbởicácdoanhnghiệplớnnhìnnhậnMacintoshnhưlàmộtthứđồchơiđồhọanhỏbéchứkhôngphảimột“máytínhkinhdoanh”.
Applecầnmột“ứngdụngmangtínhquyếtđịnhsựsốngcòn”đểtăngdoanhsốbánhàngcủaMacintosh.Cũngtrongthờigianđó,Aldusđangcầngiúpđỡđểbánphầnmềmcủamìnhbằngcáchđưasốhàngtồnkhovàocáckênhphânphối,huấnluyệnkỹnăngbánhàngchocácnhânviênbánlẻ,mởnhiềutàikhoảnquantrọngvàđàotạongườisửdụng.
Mỗidoanhnghiệpđềucầnđếnnhauđểtăngdoanhthu.Vớinănglựcbánhàng,quảngcáovàtiếpthịrầmrộ,ApplecóthểgiúpAldusđạtđượcthịphầnlớn.Vềphầnmình,AldusđưaralýdohếtsứcthuyếtphụcđểmọingườimuaMacintoshthayvìWindowsnhưtrướckia.
SựhợptácgiữaApplevàAldusđãhìnhthànhmộtthịtrườngmớigọilàkỹthuậtchếbảnđiệntử,vàchínhnóđã“cứusống”Applevà“tạora”Aldus.
BÀITẬP
QuaylạidựđoándoanhthubạnđãlàmởChương5,“Nghệthuậttựnỗlực”.Liệuđốitácbạnđangnghĩtớicókhiếnbạnthayđổikhông?
Vạchrõcáccamkếtvànhữngmụctiêu
Nếubạnthừanhậnhọcthuyếtchorằngnềntảngcủamộtmốiquanhệhợptáctốtđẹplànhữnglýdokiểubảngphântíchtàichínhthìbạnsẽhiểutạisaobướctiếptheolàvạchracáccamkếtvàcácmụctiêunhư:
§Doanhthubổsung
§Cắtgiảmchiphí
§Sảnphẩmvàdịchvụmới
§Kháchhàngmới
§Nhữngthịtrườngmới
§Cácchươngtrìnhhỗtrợ
§Cácchươngtrìnhhuấnluyệnvàtiếpthị.
Cóhailýdotạisaohầunhưkhôngcócôngtynàotiếnhànhviệcxácđịnhcáccamkếtvàcácmụctiêutrên.Trướchết,mốiquanhệhợptácđượcxâydựngtrênnhữngnềntảngkhôngvữngchắcnênthậtkhóđểcóthểđưarađượccáccamkếthaycácmụctiêu.Đólàmộtdấuhiệuxấu.
Nguyênnhânthứhai,cóvẻítgâythấtvọnghơn,làmọingườikhôngcóphươngpháphayquyếttâmlậpranhữngmụctiêutrênvìhọquábậnrộn,vôtổchứchoặclườibiếng-hayđơngiảnlàvìhọlongạiphảigánhchịuhậuquả.
Sauđâylàdanhsáchnhữngđiềucầnnắmvững:
§Mỗicôngtysẽphânphốicáigì?
§Khinàothìhọthựchiệnviệcđó?
§Địađiểm?
§Nhữngmốcthờigianchuyểntiếpquantrọngmàmỗicôngtygặpphảilàgì?
Bạnsẽthấyrằngbằngcáchtạolậpcácmốiquanhệhợptáccăncứvàonhữngconsốtrong“bảngtínhđiểm”vàvạchranhữngcamkếtvàcácmụctiêu,khảnăngthànhcôngcủaviệchợptácđósẽđượcnhânlêngấpbalần.
Đảmbảorằngtấtcảnhânviêncấpdướiđềuđồngtìnhvớikếhoạchhợptác
SailầmcơbảnthứhaicủasựhợptácgiữaApple-DEClàcácnhânviêncấpdướicủacảhaicôngtyđềukhôngtintưởngvàosựhợptácđó.
LúcđótôiđanglànhânviêncủaHãngApple,tôiđãnghĩ“CáicôngtymáytínhmininàomàđịnhhợptácvớihãngApplethế?”VàchắchẳnnhânviêncủaDECcũngđangnghĩ:“Tạisaochúngtalạiphảihợptácvớimộtcôngtylàmănkhôngchắcchắncủanhữngkẻănkhôngngồirồisuốtngày?”
Nếubạnmuốnxâydựngsựhợptáctrongcôngviệcthìđừngcốgắngthuyếtphụccácgiámđốcđiềuhànhvàquảnlýcấpcaohơnđồngývàtrìnhbàytạicáccuộchọpbáo.Thayvàođó,bạnhãyđảmbảorằngtấtcảcácnhânviênđềuhiểurõtầmquantrọngcủaviệchợptác,cốgắngthuyếtphụcchohọhiểuvàđánhgiásựđónggópcủamỗingười.
Sựhợptácnàychỉthựcsựbắtđầukhicómộtgiảiphápđôibêncùngcólợivàphụthuộclẫnnhau.Nếuvậy,mộtbảnthôngbáonênđượcđưarasaukhihaibênhợptáclàmăntốtđẹp.Sựhợptácthựcsựđượccholàthànhcôngnhấtnếulãnhđạocấpcaocủahaicôngtychỉliênquanvớinhauởmứcđộvừaphảichophépmàthôi.
Tìmkiếmnhữngvịquánquâncủacôngty
Đểcómộtmốiquanhệhợptácsuônsẻ,cảhaicôngtyđềucầnmộtvịquánquânđểduytrìsựhợptácđó.Cácgiámđốcđiềuhànhrấtítkhithànhcôngtrongvaitrònày.Đóphảilàmộtcánhânhoặcmộtnhómnhỏthựcsựtintưởngvàotươnglaicủamốiquanhệđóvàsẵnsàngcốgắnghếtmìnhvìnó.
RấtnhiềungườitừngnghenóiđếnJohnSculley,nguyênlàGiámđốcđiềuhànhcủaHãngApple.JohnSculleylàngườigiỏinhấttronglĩnhvựcchếbảnđiệntửcủaApple.Năm1985,ônglàngườigiữvaitròchủchốttrongnỗlựcpháttriểnlĩnhvựcnontrẻnàycủaApple.
JohnSculleythườngxuyêngiữvaitrònhưmộtkỹsư,nhânviênbánhàng,tiếpthịvàlàmcôngtácquanhệcôngchúngđểgiúpđỡAldus.Cùngthờiđiểmđó,ôngcũnghợptácvớiAldusđápứngnhucầucủaApplevềthôngtinsảnphẩm,bảnquyềnphầnmềmvàphântíchnhucầucủacáchiệphộikháchhàng.Hơnnữa,ôngcònlàmthayđổicáchnghĩvềkỹthuậtchếbảnđiệntửcủacácnhàbáovàchuyêngia.Đốivớicácnhânviêntrongcôngtycũngnhưnhữngđốitác,JohnđượcmệnhdanhlàMr.DesktopPublishing(NgàiChếbảnđiệntử).
NếukỹthuậtchếbảnđiệntửthấtbạithìđókhôngphảilàlỗicủaJohn.Nhưngbởinóthànhcôngnênnólạitrởthànhcôngsứccủarấtnhiềungười.(Đócũnglàđiềuhiểnnhiên.)VàngườitachorằngnếusựhợptácnàythấtbạithìsẽchẳngcóApplenhưngàynay.
DướiđâylànhữngbíquyếttừthànhcôngcủaJohn:
§Xácđịnhđâulàcánhâncóvaitròthenchốttrongmỗicôngty.Thànhcôngcủasựhợptáckhôngthểđượcxâydựngtrênmộtmatrậnnhữngmốiquanhệphứctạpmàmỗingườitrongcôngtychỉđónggópmộtphầnnhỏbécôngsứccủamình.
§Thànhcôngcủasựhợptáclàmụctiêuduynhấtcủavịquánquân.Đốivớianhta,khôngcó
gìkhácngoàisựhợptác.Chínhvìvậy,vịquánquânnàyhiếmkhilàmộtgiámđốcđiềuhànhvìnhữnggiámđốcnàyluônluôncónhiềuviệckhácphảilàm.
§Traoquyềnchonhàquánquân.Đểsựhợptáctrởnênhiệuquảcóthểphảibỏquamộtsốquyềnưutiên.Ngườitacóthểbịảnhhưởngđếnquyềnlợihoặcbịbắtphảilàmviệcmàhọkhôngmuốn.Vìnhữnglýdonàynênnhàquánquâncầnphảiđượctraoquyềnlựcvàtấtcảmọingườiđềubiếtđiềuđó.TrongtrườnghợpcủaJohnSculley,sẽhữuíchhơnnếucómộtchứcdanhnghegầngiốngnhưgiámđốcđiềuhànhcủacôngty.
Tậptrungvàocácthếmạnhvàđừngcheđậyđiểmyếu
SailầmthứbamàApple-DECphạmphảilàhọđãhợptáctrênnềntảngnhữngyếukém.Cảhaicôngtyđềucốgắngthuhẹpkhoảngcáchvềyêucầusảnphẩmcủahaibên.Cócâutriếtlýrằng“Anhcheđậykhuyếtđiểmchotôivàtôisẽlàmnhưvậyvớianh,vàthếlàchúngtađềutrởthànhnhữngkẻngốc.”
Mộttriếtlýhayhơnnhiều,đólàhãytậptrung,nhấnmạnhvàonhữngthếmạnhcủacảhaibên:“Việcnàyanhlàmtốtrồinhưnghãyđểchúngtôigiúpanhlàmtốthơn.”
TrongvídụcủaApple-DEC,mọichuyệndiễnrathếnày:“Apple,anhđãsảnxuấtranhữngchiếcmáytínhcánhântốt.Nhưngnếuchúngcóthểliênkếtdữliệuhiệuquảthìsẽtốthơnnhiều”và“DEC,anhđanglàmtốtmảngliênkếtdữliệu.Nếuanhcóthểpháttriểncôngnghệnàyhàngloạtthìcũngsẽtốthơnnhiều”.
Ngượclại,sựhợptácgiữahaihãngApplevàAldusđãtậptrungvàonhữngthếmạnhcủamỗibên.ThếmạnhcủaApplelànguồnthịtrườngtiêuthụ,nănglựcbánhàng,độingũhuấnluyệnvàsựliênkếttàichínhtrongnước.ThếmạnhcủaAlduslàkiếnthứcchuyênmônvềcấutạophầnmềmvàsảnxuất.
Đạtđượccamkếtcólợichocảhaibên
Đểvòngluânchuyểnsảnphẩm,dịchvụ,kháchhàngvàdoanhthuthựcsựhoạtđộnghiệuquả,cảhaibênđềuphảigiànhđượcthắnglợi.Rấtnhiềumốiquanhệđượctạolậpgiữahaidoanhnghiệpkhácnhauvềquymônênthườngcóxuhướngthựchiệnhìnhthứchợpđồngmộtbênthắngmộtbênthua.
Vàonăm1990,UnitedParcelService(UPS)vàMailBoxesEtc.lạixóabỏhợpđồnghaibêncùngchiếnthắng.MailBoxesEtccungcấpcácdịchvụđónggói,vậntảibiển,nhậnhàng,nghiệpvụthưký,gửiđiệnvàphotocopythôngquacácđạilýbánlẻ.UPSđầutưkhoảng11triệuđôlavàocôngtynày;haibênđềugiànhthắnglợibằngcách:
§UPSthiếtlậpmộtmạnglướinhữngđịađiểmthuậnlợitứcthìtrêntoànquốcdànhchokháchhàngđểgửivànhậnhàng.Côngtynàykhôngphảitốnthờigianvàtiềnbạcxâydựngcácvănphòngđạidiệncủamình.
§MailBoxesEtcliênkếtvớiUPSvàngănchặnsựcạnhtranhcủacácđốithủkhácvớiUPSnếuUPSquyếtđịnhthànhlậpcácvănphòngđạidiệncủahọ.
Sựbấttươngxứngtrongcácmốiquanhệhợptáckhôngphảilúcnàocũngcó.Trườnghợpđóthườngxuấthiện“chỉbởivì”cácdoanhnghiệplớnhơncókhảnăngápđảocácdoanhnghiệpnhỏhơnmàthôi.Đâylàmộtđiềutồitệchobấtcứmộtmốiquanhệhợptácnào:
§Hìnhthứclàmănmộtthắngmộtthuasẽkhôngtồntạilâudài.Sựápđảođórấthiếmkhichứngtỏlàmộtcáchthứclàmviệchiệuquảlâudài.
§Nếubạnmuốntoànbộnhânviêncấpdướiủnghộkếhoạchhợptác,cảhaibênđềuphảitintưởngrằngcôngtysẽgiànhphầnthắng.
§Đólàmộtkinhnghiệmkhônglấygìlàmtốtđẹplắmmànólạilàyếutốquyếtđịnhmọichuyệnphátsinhtrongquátrìnhhợptác.
Nếubạnđangtronggiaiđoạnkhởinghiệp,hãycảnhgiáckẻobịvướngvàomộtmốiquanhệhợptáctheokiểumộtbênthắngmộtbênthua.Hìnhthứclàmănnàyhiếmkhiđạthiệuquả.Nếubạnđanglàmtrongmộtcôngtylớn,hãycânnhắckỹlưỡngvàthựchiệnhìnhthứchợptáckinhdoanhcảhaibênđềugiànhphầnthắng.Chúnglàloạihợpđồngthànhcôngduynhất.
Bámsátdữliệu
Đâylàmộtcâuhỏiphilýthuyết.Điềugìxảyratrước:mộtcuộcthảoluậnhaybảnthảocủamộtvănbảnpháplýcungcấpthôngtinchitiếtvềsựhợptác?Bạncóthểđoánđượcýkiếncủatôi.
Rấtnhiềudoanhnghiệpgửibảnthảođóđinhưnglạikhôngnắmbắthếtvấnđềđểsauđókhôngngừngtranhcãi.Ngườitachorằngdoanhnghiệpcủabạnđãnhanhtríhơnphíađốitáckhổnglồmàbạnđangcốgắnghợptác.Bạncóthểtiếnxahơnchínhvìthếbạnsẽphảitiếnhànhphácthảokếhoạch.Nếubạncũnglàmnhưvậythìđốitáckhácphảibắtđầuthươnglượngtừnhữngbướckhởiđầucủabạnchứkhôngphảicủahọ.
Trênthựctế,đâylàmộtcáchlàmhếtsứcmạohiểm.Vídụ,nócóthểđượcgửithẳngđếnmộtgiámđốcđiềuhành-hoặctồitệhơnlàmộtluậtsư(xemởphầnsau)-ngườikhôngđượcthôngbáorằngđó“chỉlàmộtýnghĩchợtnảyratrongđầutôi”.Mộttàiliệuquantrọngmàcứbịtrôinổikhắpnơicóthểlàmhỏnghếtmọikếhoạch.
Đâylàmộtcáchlàmsẽmanglạihiệuquảhơn:
1.Hợptáctrựctiếp.Thảoluậnnhữngvấnđềthenchốt.
2.Khibạnbắtđầuchấpthuậnýkiến,hãyviếtchúngrathậtrõràng.
3.Bámsátmộtthưđiệntửdàikhoảngmộtđếnhaitrangđểphácthảokhungchươngtrìnhlàmviệcchođốitác.
4.Tiếntớikếtthúcvấnđềthôngquathưđiệntử,điệnthoạivàcáccuộchọp.
5.Phácthảomộtbảntàiliệuhợppháp.
Rấtnhiềungườicốgắngthựchiệnlầnlượttừbước1đếnbước5nhưngđâykhôngphảilàmộtcáchlàmhay.Tàiliệuluônphảibámsátbuổithảoluậnchứkhôngphảibuổithảoluậnphảiphụthuộcvàotàiliệuđó.
Chờthờiđiểmthíchhợpđểtưvấnphápluật
Đốivớimộtsốngười,sautuổi50,sựkiệntụngchiếmchỗcácvấnđềkhác.
-GoreVidal
Nếucócáchnàođókhiếnchosựhợptácchắcchắnkhôngdiễnrasuônsẻthìđólàviệcvộivãđếntưvấnphápluậtquásớm.Nếulàmvậy,bạnsẽnhanhchóngnhậnrasốlýdođểbạnkhôngtiếnhànhhợptáclàmăncònnhiềuhơnsốlýdokhuyếnkhíchbạnlàmviệcđó.Điểmmấuchốtởđâylàbạnphảiquyếttâmhợptáctrướckhibạnđếngặpluậtsư.Sauđó,phảitìmmộtluậtsưthựcsựtánthànhkếhoạchchứkhôngphảicảntrởnóvàđặtrakhungpháplýđúngđắn.
Rấtnhiềuluậtsưchorằngvaitròcủahọgiốngnhư“sựkiểmsoátcủangườiđầykinhnghiệm”cóthể
ngănchặnnhữngviệclàmngốcnghếchxảyđếnchodoanhnghiệp.Tuynhiên,quanđiểmcủahọcóýámchỉviệckinhdoanhsẽkhôngmấysángsủachođếnkhitựhọcóthểchứngminhđượccôngviệckinhdoanhsẽtiếntriểntrongtươnglai.Chonênvớinhữngkiểuluậtsưnhưvậy,hãytránhcàngxacàngtốt.Thayvàođó,hãytìmđếnnhữngluậtsưtựcoihọlàngườicóthểgiảiquyếtcácrắcrốivàhếtmìnhvìkháchhàng.
Khiđãtìmđượcmộtluậtsưưngý,bạncầnphảitựtin:“Đâylànhữnggìtôimuốnlàm.Nhiệmvụcủaanhlàtưvấnphápluậtđểtôikhôngphạmpháp”chứđừngtheokiểu“Tôicólàmđượcviệcnàykhông?”.
Đặtramộtđiềukhoản“mở”tronghợpđồnghợptác
NhưmộtcâunóicủangườiNhật-“Chúcmaymắn”-bạnđanggầnđạtđượcthứbạncầnrồi.Bởivìmọingườiđềugiànhphầnthắngnênđiềuduynhấtbạnmuốnlúcnàylàlàmsaođểđốitáccủabạncóthểkếtthúcsựchuẩnbịcủamình,đúngvậykhông?
Sẽtốthơnnếubạnluônchắcchắnlàcómộtđiềukhoảnmởtronghợpđồnghợptácvớichúý“Liệumỗibêncókếtthúcthỏathuậnnàytrongvòngmộtthángkhông?”.Lýdolàđiềukhoảnđósẽgiúpkéodàithờihạncủabảnhợpđồngvìnóđảmbảorằngcảhaibênsẽkhôngbịmắckẹttrongcáctìnhhuốngkhókhănxảyratrongquátrìnhhợptác.
Sựđảmbảođósẽkhiếnmọingườihưngphấnvàlàmviệcchămchỉhơnđểthựchiệnchứcnănghợptácđạthiệuquảcao-đềphòngtrongtrườnghợpxấunhấtthìvẫncóthểdễdàngchấmdứthợpđồng.Đồngthời,mọingườicũngmuốnnắmbắtnhiềucơhộivàđượckhuyếnkhíchđổimớitrongcôngviệc.
Đừnghiểulầmýcủatôi:Tôikhônghềchorằngrútkhỏicácquanhệhợptácnàylàchuyệndễdàng.Ngượclại,mộtmốiquanhệhợptáctốtđẹpliênquanđếnrấtnhiềuvấnđềquantrọngcủacảhaibên.Tuynhiên,rấtkhóđểrútluilàvìtầmquantrọngcủasựhợptáckinhdoanhđốivớicảhaidoanhnghiệpchứkhôngphảichỉvìbảnthânbảnhợpđồng.
Tránhxavùngnguyhiểm
TheolờiHeidiMason,đồngtácgiảcuốnSựmạohiểmcầnthiết,cốgắnghợptácvớimộtdoanhnghiệplớnhơnvàcótiếnghơnkhôngkhácgì“bịkẹttrongbụngconrắn”.Nếubạncứquyếtlaovàothìcáibạncònchỉlàmộtđốngxươngkhômàthôi.Bởivậy,nhậnravàhiểuđượcýnghĩabêntrongcủadanhsáchmườilờinóidốikhihợptáckinhdoanhvớicáccôngtylớnlàcựckỳquantrọng.
CÁCDOANHNGHIỆPLỚNNÓIRẰNG… BẠNHIỂULÀ…
1.Chúngtôimuốnhợptácvìnhữnglýdomangtínhchiếnlược.
Họkhôngthểchỉratầmquantrọngcủaviệchợptác.
2.Lãnhđạochúngtôithựcsựmuốnhợptác.VịPhóTổnggiámđốcnghequavềkếhoạchtrongvòng30giâyvàcònchưakịptrảlời...
3.Chúngtôicóthểtiếnxahơn. Khôngaiđềcậpkhíacạnhpháplýcả.
4.Bộphậnpháplýcủachúngtôihoàntoànbìnhthường. Bộphậnpháplýchắcchắnđangcóvấnđềgìđó.
5.Chúngtôimuốnsắpxếpthờigianthôngbáokếhoạchhợptáccùngvớithờiđiểmtungrathịtrườngmộtmẫusảnphẩmmới.
Việcđósẽtiếnhànhmuộnvàđókhôngphảilàcáicớđểtrìhoãnsựhợptácnày.
6.Độingũkỹsưrấttánthànhkếhoạchhợptác. Độingũtiếpthịsẽphảnđốiđếncùng.
7.Độingũtiếpthịđồngtìnhủnghộkếhoạchhợptác. Độingũkỹsưtẩychaykếhoạchđó.
8.Cảđộingũkỹsưvàtiếpthịđềumongchờsựhợptácnày.
Cácluậtsưsẽlàngườisẽdậptắtsựhợptácđó.
9.Cảđộingũkỹsư,tiếpthịvàluậtsưđềutánthànhhợptác. Hẳnlàbạnđangnằmmơrồi.
10.Chúngtôiđangthànhlậpmộtbộphậnchứcnăngchéođểđảmbảosựthànhcôngcủakếhoạchhợptác.
Khôngaitintưởngkếhoạchhợptácnàysẽthànhcôngtốtđẹp.
Tiểuchương:nghệthuậtkếtthân
Vấnđềkhôngphảilàbạnbiếtcáigìhaybạnbiếtnhữngaimàlàaibiếtvềbạn.
-SusanRoAne
Sẽdễdànghơnnếuxâydựngmốiquanhệhợptácvớingườimàbạnđãbiếtrõ-hoặcchínhxáchơn,vớingườicũngbiếtrõvềbạn.Quátrìnhtạodựngnhữngliênkếtxãhộinàygọilàkếtthân.
Nếubạncònedèvềkếtthân-bởivìbạnlàngườinhútnháthoặclongạinócóhạihoặcquácámdỗ-thìbạnkhôngnênnhưvậy.TrongtácphẩmChúếchvàHoàngtử,DarcyRezacđịnhnghĩa“kếtthân”giốngnhưlà“khámpháđượcđiềumàbạnmuốnlàmchomộtaiđó”.
NhữngtaykếtthântầmcỡthếgiớiđềuchấpnhậnxuhướngcủaRezac,“Tôicóthểgiúpgìchoanh?”.Đólàchìakhóatạodựngnhữngliênkếtlâudàivàrộngkhắp.Sauđâylàmộtsốcáchlàmkhiếnngườikhácbiếtnhiềuvềmìnhhơn:
§Giaotiếp.Kếtthânlàmộtmônthểthaoliênlạc.Bạnkhôngthểthựchiệnđượcviệcđómộtmìnhởnhàhayởvănphòng,vìvậyhãythamgiacácbuổitriểnlãmthươngmại,hộithảo,buổinóichuyệnhaycácbữatiệcnhỏ.
§Hỏicâuhỏihayrồiimlặng.Nhữngtaykếtthângiỏigiangthựcsựkhôngbaogiờmuốnthốngtrịnhữngcuộcnóichuyện.Họbiếtcáchđưaranhữngcâuhỏithúvịvàsauđólặnglẽlắngnghe.Họ
khôngphảilànhữngngườithuyếtgiảngcừkhôimàlànhữngconngườibiếtlắngnghe.Khôngaihấpdẫnbằngmộtngườibiếtcáchlắngnghe.Vàcâuhỏimởđầuhaynhấtlà“Anhlàmnghềgì?”.
§Biếtcáchgiữmốiquanhệ.Hãygiữliênlạcvớivịkháchcủamìnhtrongvòng24giờ.Gửimộtthưđiệntử.Gọimộtcúđiệnthoại.Tặnganhtabảnsaomộtcuốnsáchcủabạn.Cómộtsốngườihayengạikhiđưasốđiệnthoạihayđịachỉemailcủahọvìhọsợbịnhậntinquátải.Nhưngtôichorằngđókhôngphảilàmộtkinhnghiệmhay.Bởivậy,hầunhưcórấtítngườinghĩcầnthiếtphảigiữliênlạcvớiaiđótheokiểunày.
§Tạođiềukiệnthuậnlợiđểliênlạcvớinhau.Điềunàynghecóvẻbuồncườinhưngrấtnhiềungườimuốntrởthànhnhữngtaykếtthângiỏinhưnglạirấtkhóđểliênlạcvớihọ.Vídụ,họkhônghềmangtheodanhthiếphoặcinđịachỉthưđiệntửhaysốđiệnthoạitrênđó.Nếuhọcócungcấpthôngtinliênlạcthìhọcũngkhônglàmviệcđóbằngcáchtrảlờithưđiệntửhaythưthoại.
§Thểhiệnsựhiểubiết,nhữngđammêcủabạn.Nếubạnchỉthaothaobấttuyệtvềcôngviệckinhdoanhcủabạnthìthậttẻnhạt.Nhữngtaykếtthâncừkhôitỏrađammêrấtnhiềusởthíchđadạng.Chúngcócáilợilàlàmphongphúthêmkhảnăngtiếpcậnvàliênkếtmọingười.
Tôikhônghềcóýlàbạnphảikiếmmộtsởthíchnàođóvìnócóíchchocôngviệclàmăncủabạn.Tôixinlấymộtvídụ,tôithàchếtchứkhôngbaogiờchơigôn.Tuynhiên,tôilạicórấtnhiềumốiquanhệkinhdoanhnhờchơimônkhúccôncầu.
Trongtrườnghợpmàbạnkhônghềhamthíchmônkhúccôncầuthìbạnvẫncórấtnhiềulựachọnkhácnhư:đuaôtô,đồnghồBreitling,chứngbệnhùtai,chơiquyềnanh,nhậnnuôitrẻem,London,chụpảnhkỹthuậtsốvàMacintosh.Vớinhữngniềmđammênàytôicóthểkếtnốivớicảthếgiới.
§Chịukhóđọcthậtnhiều.Nếubạnkhôngcómộtniềmđammênàothìítnhấtcũngphảichịukhóđọcđểcóthểnóichútítvềmộtđiềugìđó.BạncóthểtruycậpvàotrangGoogleNews(htttp://news.google.com)đểđọctintứcrấtthuậntiện.
§Khôngngạigiúpđỡngườikhác.NgườitanóiThượngĐếcómộtbảngghicônglaovôhình(điềunàysẽđượcnóirõtrongChương11).Khibạnlàmđiềugìđóchoai,bạnsẽghiđượcđiểmtrongbảngcônglaođó.Nếubạnmuốntrởthànhmộttaykếtthânvàoloạitàibanhấtthếgiới,hãyđảmbảorằngbạncósốđiểmkhácaotrongbảngtínhđiểmđó.
Bạnđạtđượcđiềuđóbằngcáchgiúpđỡngườikhác-đặcbiệtlànhữngngườihầunhưkhôngcókhảnănglàmbấtcứđiềugìchobạn.Hãygiúpđỡmọingườimàkhôngmongchờsựđềnđáp.Saucùngthìbảngcônglaosẽghinhậnnhữngnỗlựccủabạn.
§Biếtcáchđềnđáp.Tôitinvàoviệcgiúpđỡngườikhác,vìvậy,tôicũngủnghộviệcđềnđáp.Khibạnđượcgiúpđỡviệcgìđóthìbạncónghĩavụphảiđáplại.Nhữngtaykếtthângiỏiđềubiếtđáplạisựgiúpđỡđótheocáchrấtvuivẻ.Việcđókhôngchỉghiđiểmchobạnmàcònlàđộngcơkhiếnbạnmuốnnhậnsựgiúpđỡnhiềuhơnnữa.
§Đòihỏisựđềnđáp.Tráivớiđiềumọingườithườngnghĩ,bạnnênyêucầusựđềnđáp.Làmvậycóthểkhiếnchongườiđượcbạngiúpđỡcảmthấynhẹnhõmhơn,ítbịáplựchơnvìhọkhôngcònmắcnợai.Sauđó,họlạicóthểyêucầusựgiúpđỡmới.
Tiểuchương:nghệthuậtsửdụngthưđiệntử
Tôiviếtbứcthưnàyrấtdàivìtôikhôngcóthờigianlàmchonóngắnhơn.
-BlaisePascal
Thưđiệntửlàmộtcôngcụquantrọngđểgiúpaiđótrởthànhmộtngườikếtthântàiba.Nhưngnólại
đượcrấtítngườisửdụng.Sauđâylàmộtvàibíquyếtnângcaohiệuquảsửdụngthưđiệntửnhưmộtthứvũkhílợihạikhikếtgiao.
§Điềnđầyđủvàodòngđịachỉvàchủđềcủathưđiệntử.Nếungườitanghĩtinnhắncủabạnlàthưrác,họsẽkhôngbaogiờđọcnóđâu.Hãyluônchúýsửdụngnhữngtiêuđềdễđọcvàgâysựchúý.
Vídụ,bạncóthểdùngcáctiêuđềnhư:“Theodõicuộchọp”,“RấthânhạnhđượcgặpngàiởKona”,“TiếtkiệmViagrangaybâygiờ”,“Tăngdoanhsốbánhàng”,hoặc“QuỹtạiNigeria”.Bạncũngnêntựgửichomìnhmộttinnhắnđểxemdòng“from”ngườigửixuấthiệnnhưthếnàoởthưđiệntửcủangườinhận.Nếuphầnmềmthưđiệntửtrảlờikháchhàngcủabạnkhônghiệnđầyđủtênhọcủabạnthìbạncũngphảiđiềnlại.
§Trảlờitrongvòng24giờ.Nhưtôiđãnói,trảlờilàmộtyếutốquantrọngđểthắtchặtmốiquanhệ.Bạnnêntrảlờikhichủđềcủabứcthưvẫncònmangtínhthờisự.Nhữngtinnhắnởdướidòngđầutiêncủahòmthưthườngdễbịbỏqua.
§Khôngdùngchữinhoa.Tấtcảcácvănbảnđánhbằngchữinhoađềurấtkhóxemvàcóýnhưmuốnmắngthẳngvàomặtngườiđọc.Đólàdấuhiệuchothấybạnlàmộtngườikhôngbiếtgìvềthưđiệntửvàsựthiếuhiểubiếtđókhôngbaogiờgiúpaiđótrởthànhmộtngườikếtthânthànhcông.
§Trảlờitríchdẫn.Chọnlựacâuhỏihoặcmộtphầnnàođócủabứcthưđểtrảlờitheokiểutríchdẫnđểngườigửihiểuđượcbạnđịnhtrảlờichocâuhỏihayvấnđềnào.Mọingườinhậnđượchàngtátinnhắnmỗingàynêncâutrảlờingắngọn“Vâng,tôiđồngý”khônghữuíchlắmđâu.
§Ngắngọnvàđơngiản.Đừngbaogiờbậntâmđếnnhữngthứbạncholàkhôngcầnthiết.Độdàilýtưởngchomộtbứcthưtrảlờikhôngnhiềuhơnnămcâu.Cònnếubạnkhôngthểnóitrongvòngnămcâuthìthựcralàbạnchẳngcógìđểmànóicả.
SửdụngvănbảnthuầntuýthôichứđừngbaogiờdùngdạngvănbảnHTML.TôiđảmbảorằngtấtcảcácvănbảndạngHTMLđềudễkhiếnkháchhàngcủabạntựđộngxóangaylậptức.Nếubạncóviệcquantrọngmuốnnói,bạncũngkhôngcầnđếnkiểuchữđậm,bôiđenhayđồhọađểdiễnđạtchúng.
Đừngbaogiờđínhkèmfilenếubạnchưađượcsựđồngý.ThửtưởngtượngngườinhậnthưcủabạnđangngồitrongkháchsạnngheđiệnthoạimàbạngửiđếnmộtvănbảndạngPowerPointnặngtới2MB.Bạnnghĩanhtacóthấykhóchịukhông?Cónhiềungườikhôngthíchnhậncáckiểufileđínhkèmnhưthếtừmộtngườilạvìanhtachorằngrấtdễbịnhiễmvirút.
§Ẩnđimục“đồnggửi”(BCC)khigửithưđiệntửchomộtnhómngười.Thườngthìkhibạngửicàngnhiềuthưchonhiềungườithìcàngítngườitrảlờibạn.Vìvậy,bạnnênđểýxemliệumọingườicónhậnđượcthưcủabạnkhônghayliệubạncónêngiấudanhsáchnhữngngườinhậnthưđikhông.Khibạngửithưchomộtnhómngười,bạnnênẩnđimụcđồnggửi(BCC)đểngănngừakhảnăngbạnvôtìnhgửithưtrảlờichotấtcảmọingườivàkhôngđểnhiềungườikhácbiếtđịachỉthưđiệntửcủabạn.
§Hạnchếdùngmục“đồnggửi”(CC):Mộtngườicóthểcónhucầunhậnthưđiệntửhoặckhông.Mụcđồnggửirấtdễmấttácdụngnênsẽhayhơnnếungườinhậnđượcthôngbáotrước.Táchạicủanólàsẽgâyrắcrốihoặcđedọaaiđó.Khitôinhậnđượcmộtthưđồnggửinàođó,tôichorằngngườikháccũngnhậnđượcvàtôicóthểlờđinhữngthưđó.
§Mộtchữkýhoànchỉnh.Mộtchữkýsẽđượcphầnmềmđiệntửcủabạntựđộngviếtvàocuốimỗivănbảncủamỗitinnhắnmàbạngửiđi.Mộtchữkýđầyđủbaogồmtêntuổi,côngtylàmviệc,địachỉbưuđiện,sốđiệnthoại,sốfax,địachỉthưđiệntửvàtrangwebcủabạn.Điềunàyrấtcóíchtrongviệcsaochépvàđưachúngvàocơsởdữliệu.
§Đừngbaogiờgửilạithưvềnhữngviệcbạncholàngớngẩn.Vídụ,bạngửimộttinnhắnchokháchhàngcủamìnhnhữngmườilần.Điềuđólàkhôngcầnthiếtvàcòngâychobạnnhiềurắcrối.
§Chờchocơngiậndữquađi.Mặcdùbạnphảitrảlờithưcủakháchhàngtrongvòng24giờnhưngbạnnêndừnglạitrongnhữngtrườnghợpsau:khibạnđangtứcgiận,khóchịuhayđangrấthiếuchiến.Nhữngbứcthưđượcviếttrongtrạngtháitinhthầnnhưvậythườngkhiếnchovấnđềtrởnênxấuđi,vìvậytốthơnhếtlàđừngtrảlờigìcả.Ngoàira,vớinhữngvấnđềnhạycảm,bạnnêngọiđiệntrựctiếpthayvìtrảlờithưđiệntửvìthưviếtrathườngkhôngdiễntảđượccảmxúchaygiọngnóicủangườigửi.
Nhữngcâuhỏithườnggặp
Câuhỏi.Bởinhữngquanhệhợptácđềudựatrêncơsởbìnhđẳnghaibênđềucólợinênliệubênđốitáccónênđónggóp50%trongviệcdànxếpcáccuộchọp,thúcđẩytiếntrình,khuyếnkhíchcácnhânviênhợptác,v.v…không?
Trảlời.“Nên”và“sẽ”làhaiviệchoàntoànkhácbiệt.Bạnđúngkhichorằngbênđốitácnênđónggóp50%,songcólẽđiềuđóchẳngbaogiờxảyra.Nếubạnmuốnmộtmốiquanhệ,mộtthươngvụ,haybấtcứgiaodịchnàocóthểdiễnra,bạnphảithúcđẩynó.Bênđốitáccóthểnợbạnmộtcúđiệnthoạihaymộtcâutrảlời,nhưngbạnđừngngồiyênchờđợi.Bạnhãygọilạichohọ.Cóthểbạnsẽphảidành80%nỗlựcđểđemlạimộtkếtquảmongmuốn,vìthếhãygạtniềmkiêuhãnhcủabạnsangmộtbên.
Câuhỏi.Tôinhậnthấynhiềunhàlãnhđạothànhcôngtronglĩnhvựccủahọthườngcócáinhìnkhôngmấythiệncảmvớinhữngngườimớiđến.Tôivẫnkhôngthểchấpnhậnýkiếnrằnghọsuynghĩnhưvậylàhợplýbởihọlànhữngngườiđitrước.Làmsaotôicóthểlàmviệcvớiquanniệmnàytrongcácđốitáctiềmnăng?
Trảlời.Hãytìmnhữngngườicộngtácmới.
Câuhỏi.Làmthếnàođểtránhbịlấnátbởicácđốitácđãkýkếthợpđồngnếuhọlớnmạnhhơn,chặtchẽhơnvàcótiềmlựctàichínhhơn?
Trảlời.Đừngbaogiờtin,haytỏrabạntinvàođiềuđó.Bạnbiếtđấy,convoicũngcầnsảnphẩmhaydịchvụcủabạnnhưbạncầnhọvậy.Hãyhợptácvớiquanđiểmhoàntoànbìnhđẳng.Nếubạnvẫnmắckẹttrongquanđiểmyếuthếhơn,bạnsẽkhôngthểthayđổiđiềuđó,dovậy,cũngđừngdấnthânvàomốigiaokèo.
Câuhỏi.Nếuchúngtôiđangthiếtlậpnhữngmốiquanhệchẳngdẫnđếnđâu,liệucónênđầutưthờigianvàtiềnbạcđểcảithiệnchúnghayđơngiảnlàtừbỏchúng?
Trảlời.Cómộtcâuchâmngônyhọcthếnày:“Khôngcógìđòihỏinhiềunỗlựcphithườnghơnlàbắtmộtxácchếtkhôngđượcbốcmùihôithối,vàdĩnhiênkhôngcógìbấtkhảthihơnthế”.Hãytậptrungnỗlựcvàonhữngmốiquanhệđangtiếntriểnhaynhữngmốiquanhệmớivớinhiềuhứahẹn.Nhưngtrướckhicamkếtthiếtlậpnhữngquanhệmới,hãytìmnguyênnhânthấtbạicủanhữngmốiquanhệtrướcđó.
Đọcthêm
Rezac,Darcy.ChúếchvàHoàngtử:Bímậtvềmạngthôngtin(Thefrogandtheprince:Secretsofpositivenetworking),Vancouver:FrogandPrinceNetworkingCorporation,2003.
RoAne,Susan.Bímậtvềmạngthôngtin(Thesecretsofsavvynetworking)NewYork:WarnerBooks,1993.
CHƯƠNG9:NghệthuậttạodựngthươnghiệuNhữngthươnghiệuđượcưachuộngnhấtkhôngbaogiờbắtđầuvớimụcđíchxâydựngmộtthươnghiệunổitiếng.Chúngtậptrungvàoviệclàmsaođểcóđượcmộthànghóahaydịchvụchấtlượngcao,cólợivàthànhlậpmộttổchứcnhằmduytrìnó.
-SCOTTBEDBURY
Nộidungchính
Cóhaiquanniệmvềvấnđềtạodựngthươnghiệu:Quanniệmthứnhấtchorằngđólàmộttròtàthuậttiếpthịkhôngthểhiểunổi.Nhưngtôiđứngvềphíaquanđiểmthứhairằngđóđơngiảnchỉlàvấnđềvậndụngnguyêntắc4chữPcủanghệthuậttiếpthị:Sảnphẩm(Product),Địađiểm(Place),Giácả(Price)vàKhuếchtrương(Promotion).
MộtsốngườiđãbổsungthêmmộtchữPkháccónghĩalàCầunguyện(Prayer)nhưngtôilạinghĩđóphảilàchữPtrongtừ"Proselytization"-nghĩalàthuyếtphụcngườikháccùngtinvàođiềugìđónhưmình.
Thuyếtphụcngườikháccùngtinvàođiềugìđó,hiểunômnalàcảmhóa,đóngvaitròtrọngtâmtrongviệctạodựngthươnghiệuchocáccôngtymớithànhlậptrongmộtthếgiớicạnhtranhgaygắtnhưhiệnnay,mộtthếgiớicạnhtranhmàthôngtinlàtựdo,mọilúc,mọinơi.Nghệthuậtxâydựngthươnghiệuđòihỏiphảitạorađượccáigìđócótínhlantruyềncósứckhơidậybầunhiệthuyếtcủamọingười,tạođiềukiệnthuậnlợiđểhọcùngthamgia,yêucầusựgiúpđỡtừphíakháchhàngtrênphạmvitoàncầuvàthànhlậpđượcmộtcộngđồng,mộthiệphộixungquanhnó.
Mặcdùtôirấtyêuthíchnghệthuậttiếpthị,nhưngnhữngthươnghiệuthànhcôngbaogiờcũngbắtđầuvớimộtloạisảnphẩmhoặcdịchvụnàođó.Vìvậy,đâycũnglàđiểmxuấtphátcủachúngtatrongchươngnày.
Tạonênmộthiệuứnglantruyềnchosảnphẩm
Tôigọiđólà“Cáichạmtaybằngvàng”.Tôikhônghềkhoáclácrằngbấtcứthứgìtôichạmvàođềubiếnthànhvàngmàđơngiảnvàkhiêmnhườnghơnlàbấtcứthứgìlàvàng,tôiđềuchạmvào.
Quyểnsáchnàyđãnóidốibíquyếtcủaviệctạodựngthươnghiệu:tổchứccácsảnphẩmhoặcdịchvụquýnhưvàngtheomộttrậttựhoặcpháttriểnchođếnkhichúngthànhvàng.Sauđó,xâydựngthươnghiệuthànhcônglàmộtviệcquádễdàng.BạnnghĩkhókhănđếnmứcnàođểtạodựngthươnghiệuMacintoshnăm1984khimàmôitrườngcạnhtranhlúcđókhônggaygắtthậmchíbịcoilàbuồntẻ?
Nếubạncócáigìđóquýgiánhưvàng,bạnvẫncóthểmắcrấtnhiềusailầmsongvẫnthànhcông.Cònnếubạnkhôngcó,bạnphảilàmđúngmọiviệc.Vìthế,hãytựbiếttậndụngcơhộivàtạorahaytìmkiếmnhữngsảnphẩmhoặcdịchvụvốnđãcótínhdễlantruyền.Sauđâylàmộtsốyếutốcơbảntạonênsựlantruyền.
§Sànhđiệu.Sànhđiệulàđẹp,làhợpthời,làmangphongcáchriêngvàdễlantruyền.Hiếmcócôngtylạikhôngmuốnthiếtkếnhữngsảnphẩmhaydịchvụsànhđiệu.TạisaoHãngApplethiếtkếmáynghenhạcMP3củamìnhphảisànhđiệunhưcủaHãngIpod?
§Hiệuquả.Bạnkhôngthểxâydựngmộtthươnghiệutồi.Bạncũngkhôngthểxâydựngthươnghiệuchomộtloạisảnphẩmkhôngragì.CũngnhưkhôngaithèmnghechươngtrìnhTiVonếunókhôngđemđếncácmàntrìnhdiễnthúvịmàaicũngmuốnxem.
§Riêngbiệt.Mộtsảnphẩmcótínhlantruyềnrấtdễthuđượcsựchúývàcókhảnăngtựquảngcáo.Rõrànglànókháchẳnvớicạnhtranh.CóainhầmlẫnnhãnhiệuHummervớibấtcứloạixeđạpnàokháckhông?
§Độtphá.Sảnphẩmcótínhlantruyềncònmangtínhđộtphánữa.Chúngcóthểxuađinhữngtìnhhuốngtồitệ.Nhưngchúngvẫncótầmảnhhưởngđốivớimọingười.
§Gâyxúcđộng.Mộtsảnphẩmhoặcdịchvụdễlantruyềnbiếtcáchphóngđạiniềmhyvọngvàbằngcáchnày,nólàmbạncảmthấyrấthàilòng.ĐólàcáchmàtôiđãcảmnhậnvềnhãnhiệumáyhútbụiMiele-Tôilấylàmngạcnhiênrằngnólàmviệcrấtnăngsuấtmàhầunhưkhônggâyranhiềutiếngồn.
§Sâusắc.Vớimộtsảnphẩmdễlantruyềnthìbạncàngsửdụngnóbạncàngkhámphánhiềukhảnăngmớicủanó.QuaylạivídụTiVo,nếubạnmuốnnhảycáchkhỏiđoạnquảngcáo,nhấnchuỗicácnútsau:Chọn(Select),Chơi(Play),Chọn,30,chọn.Sauđó,nhấnnútđểbạncóthểtheodõiluônphầnsaucủachươngtrìnhmàkhôngphảixemquảngcáo.(Nút®).
§Tựthỏamãn.Muamộtsảnphẩmhaydịchvụdễlantruyềncóthểkhiếnbạncócảmgiácmìnhđangtựthỏamãnbảnthân.Đócóthểlàdonóđắthơncácloạihànghóathaythếkhác,nósànhđiệuhơn,hoặcnóđemlạinhiềuhơnnhữnggìbạnmuốn.Vìvậy,nókhuyếnkhíchbạnchốibỏnhữngthứtầmthườngkhác.
§Dịchvụhỗtrợ.Cungcấploạihìnhdịchvụđạttiêuchuẩncũngcóthểkhiếnmộtsảnphẩmhoặcdịchvụtrởnêndễlantruyền.Mộtlầntôilàmvỡmộtthiếtbịytếdùngđểđiềutrịcácbệnhvềtaicủamình.Nhàsảnxuất,MedtronicXomed,gửiđếnchotôimộtthiếtbịkhácmàkhôngphảichịuchiphívậnchuyển.Họcũngsửavàgửichotôisảnphẩmđótrongcùngmộtngày-vàcũngkhôngphảitrảphí.Màhômđólạilàngàylễquốcgia.Cuốicùng,Medtroniccònthânthiệngửichotôitên,địachỉthưđiệntửvàtấmảnhkỹthuậtsốcủanhânviênkỹthuậtđãsửachotôitrênbaobìchuyểntới.Bạnnghĩxem,tôicónênđánhgiácaosảnphẩmnàyhơncácsảnphẩmcùngloạikháckhông?
BÀITẬP
Lầntớibạnnhậnsựhỗtrợkỹthuậttừmộtcôngtynàođó,hãyhỏitên,địachỉthưđiệntửvàảnhcủangườisửachữachobạn.
Cắtgiảmnhữngràocảntiếntớisựthừanhậnchung
Sựđổimới,đểđạtđượchiệuquả,cầnphảiđơngiảnvàtậptrung.Nóchỉnênlàmmộtnhiệmvụđểkhôngbịnhầmlẫn.Nếunókhôngđơngiảnthìnósẽkhôngđemlạihiệuquảgì.
-PeterDrucker
Cắtgiảmnhữnghàngràotiếntớisựthừanhậnchunglàchủđềđãđượcnhắclạinhiềulầntrongnộidungcuốnsáchnày.Sảnphẩmhaydịchvụcủabạnmàcàngthịnhhànhthìviệcxâydựngmộtthươnghiệutầmcỡcàngcónhiềukhảnăngthànhcông.
MộtcôngtydượcphẩmCônMinhcủaTrungQuốc,đãlàmmộtviệckhôngnênlàmnhưsau.Côngtynàymuốnsảnxuấtmộtloạihộpđựngthuốckhángsinhđểtrẻemkhôngnghịchpháđượcnênđãchếramộtloạihộpcó13phầnchuyểnđộngvàmuốnmởnóphảithựchiệnnhững39bước.Vàđểantoànhơn,côngtynàythayđổithiếtkếsáuthángmộtlần.Rắcrốitolớnlàngườitiêudùngkhôngthểmởnổinó!!!Trớtrêuthay,côngtynàycònđiềutrarangườilớnthườnghaymuahộpthuốcđólàmđồchơixếphìnhchoconemhọ.
Tuynhiên,tìnhcờlàràocảnchungnhấtởđâylạichínhlàsựphứctạp,rắcrối.Tôiđảmbảolàcứ1%sốngườiởTrungQuốcmuathuốckhángsinhvìđộantoàncủachiếchộpđựngthìcôngtyđóđãbánđượckhốihàng.Nhưngnếuhọphảimấtrấtnhiềuthờigianvàcôngsứcđểbiếtcáchsửdụngdịchvụhoặcsảnphẩmnàođóthìviệctạodựngmộtthươnghiệulớntrởnêncựckỳkhókhăn.
Hầunhưchẳngcôngtynàomuốncungcấpmộtsảnphẩmhaydịchvụkhósửdụngcả,nhưngbạncũngnênthắcmắclàtạisaocórấtnhiềusảnphẩmđềucómộtđiểmchungkhôngthểlýgiảinổi.Vídụ,hầuhếtcácnhàsảnxuấtđồđiệntửgiadụngtạiNhậtBảnđềuminhhọachođiềunày.Sauđâylàmộtsốcáchđểhạnchếsựphứctạpnày.
§Đơngiảnhóalýthuyết.Mộtkháchhàngnêncóquyềnbiếtchứcnăngcơbảnmàkhôngcầnphảidùngtớiquyểnsáchhướngdẫn.Hãytưởngtượnglàbạnmuamộtchiếcxeôtôvàphảingồiđọchướngdẫnlàmsaođểmởđài,thayđổitầnsố,tăngâmthanh…Hãygiaonhiệmvụchongườithiếtkế:kháchhàngphảiđượclàmvừalòngngaylậptứcmàkhôngcầnmởbảnhướngdẫn.
§Trìnhbàymộtbảnhướngdẫntửtếvàviếtmụclụchoànchỉnh.Trìnhbàymộtbảnhướngdẫnsửdụnglàcôngđoạncuốicùngkhicungcấpmộtsảnphẩmhaydịchvụnàođó.Ngườitalạikhôngmấykhikiểmtralạivàbảnhướngdẫnđóthườngđượctrìnhbàybằngloạiphôngchữnhỏlyticùngvớinhữngminhhọakhôngcòngiátrị.
Trìnhbàymộtbảnhướngdẫnsửdụnglàcơhộiquảngcáotiếpthịcủabạn.Nóđượcvínhưcửasổdẫntớitâmhồnsảnphẩmhaydịchvụmàbạnđangcungcấp.Bảnhướngdẫncàngchấtlượngbaonhiêu,ngườitacànghàilòngkhisửdụngsảnphẩmhaydịchvụbấynhiêu.Điềuđógópphầnthúcđẩyxâydựngmộtthươnghiệutruyềnmiệngcóuytínhơn.
Nếubảnhướngdẫnchưađượccoitrọngđúngmứcthìphầnmụclụcgầnnhưkhônghềxuấthiện.Đãbaogiờbạnquyếttâmsửacáilốpxecăngphồngnhưnglạikhôngthểtìmthấymục“lốpxecăngphồng”trongmụclụcbảnhướngdẫnchưa?
Nghĩđếntấtcảnhữnggìcóthểmàkháchhàngsẽđòihỏivềsảnphẩmhaydịchvụcủabạnđểđảmbảorằngchúngđềucómặttrongmụclụccủabảnhướngdẫn.Nếumuốnxemmộtvídụvềmộtbảnmụclụctiêuchuẩn,bạncóthểthamkhảocuốnTheChicagoManualofStyle(BảnhướngdẫnvănphongChicago).
§Trìnhbàykèmtheohìnhvẽminhhọa.Hãybổsunghìnhvẽvàbiểuđồminhhọa.Việcđócóthểlàmtăngchiphínhưngrấtđánglàm.Vìhìnhvẽtiếtkiệmrấtnhiềulờinói.
BÀITẬP
Mởmộtcuộcđiềutrayêucầukháchhàngviếtrabảnhướngdẫntốtnhấtchosảnphẩmvàdịchvụcủabạn.Bạnsẽcómộtsốbảnhướngdẫnchấtlượngvàsẽpháthiệnramộtvàingườitruyềnbáchosảnphẩmhaydịchvụđó.
§Kiểmnghiệmthôngquabốhoặcmẹbạn.Sựkiểmtracuốicùngcủamộtsảnphẩmhaydịchvụsẽđượccôngnhậnnếubốhoặcmẹbạncóthểsửdụngnó.Nếubốmẹbạnđãquađờithìcóthểnhờnhữngngườituổitừ45trởlênlàmviệcnày.
Tuynhiên,đừngbaogiờápdụngphươngphápnàyđốivớithanhthiếuniên-họcóthểhiểutheorấtnhiềucáchvìvậytínhiệuphảnhồicủahọkhôngthíchhợplắmvớilĩnhvựcđangkiểmtra.Nếubạnmuốnxâydựngmộtthươnghiệutruyềnmiệngthànhcông,hãyđầutưthờigianvàsứclựcđểxâydựnglòngtincósứcsốnglâubềnnơingườitiêudùng.
Cùngvớisựrắcrốiphứctạp,giácảđắtđỏcũnglàmộttrởngạicủaviệctạodựngthươnghiệu.Đểtránhđiềuđó,khiHãngToyotagiớithiệudòngxeLexus,giácủanóthấphơngiácủacáchãngxecủaĐứcrấtnhiều.Bởivìnhữngchiếcxenàygiárẻhơnnêncórấtnhiềungườisởhữuchúng.Vàvìcónhiềungườisửdụngnênhọsẽnóinhiềuvềchúnghơn.
Tôighétphảicạnhtranhvềgiácả.Nhưngvơvéttừngđồngxutrongtúingườitiêudùngkhôngphảilàtriếtlýđúngđắn.Mộtmứcgiáhợplýcóthểthúcđẩysựrađờicủamộtthươnghiệuthìcũngthulạiđượcnhiềuthứhơnvềsau.
BÀITẬP
Bạnthíchsởhữucôngtynàohơn:ToyotahayRolls-Royce?
Ràocảncuốicùngtiếntớisựthừanhậnchungchínhlàchiphíchuyểnđổi(đobằngthờigian,tiềnbạcvàcôngsức)từmộtsảnphẩmhaydịchvụhiệntạisangmộtcáimới.Sảnphẩmcủabạncóthểrẻvàdễsửdụng,nhưnglạikhókhănđểchuyểnđổinênxâydựngmộtthươnghiệuđốivớibạnlạilàcôngviệcvấtvảhơnnhiều.
Vềviệcxâydựngthươnghiệu,sẽtốthơnnếuviệcchuyểnđổidiễnracàngsuônsẻcàngtốt.Rấtítcôngtygặpkhókhăntrongviệcchuyểnđổiloạtsảnphẩmhiệntạinhưnghầunhưkhôngainhậnrarằngcắtgiảmchiphíchuyểnđổimớilàphươngthứctiếpthịhiệuquả.
Tuyểndụngnhữngngườitruyềnbá
Nhữngngườitruyềnbácũngtintưởngvàosảnphẩmhoặcdịchvụgiốngnhưbạnvàhọcònmuốnsátcánhbênbạnđểpháttriểnchúng.Tuyểndụngnhữngngườitruyềnbágiúpbạnđạtđượckếtquảthôngquaviệcthuyếtphụcngườikháctinvàomộtđiềugìđógiốngmìnhnhằmmangvàtạodựngthươnghiệucótínhbềnvững,liêntụcvàchiphíthấp.Nếubạncóliênquanđếncácvấnđềchínhtrị,trườnghọc,nhàthờ…thìsựtruyềnbáthựcsựlàmộtcôngcụhiệuquảđểđạtđượcthànhcông.
Khitruyềnbá,thậtlàgiảdốinếuchorằng“Nếubạnkhôngnhờvảaiđó,bạnsẽchẳngthuđượccáigì”.Khisảnphẩmhoặcdịchvụcủabạndễlantruyềnvàcóítràocảnxungquanhnó,bạnthường“nhậnđược”màkhôngcầnnhờvảgìcả.Nhưngnếubạnlêntiếngnhờcậyai,bạnsẽcònthulạiđượcnhiềuhơnthếtrongkhoảngthờigiancũngngắnhơn.Tuynhiên,rấtnhiềucôngtyedètrongchuyệnnàycũngvìhọnghĩrằng:
§Nếumìnhnhờvảhọsẽcholàmìnhkémcỏi.MộtcôngtyhùngmạnhnhưMicrosoftkhôngbaogiờtìmkiếmsựgiúpđỡtừphíacáckháchhàngcủahọ.
§Ngườiđượcchúngtôinhờsẽđòihỏiđềnđápcáigìđónhưchiếtkhấu,sựđãingộđặcbiệt...Vậychúngtaphảilàmsao?
§Mặcdùrấttôntrọngkháchhàngcủamìnhnhưngchúngtôinghĩhọcũngchẳnggiúpđượcgì.Chúngtôitựbiếtphảilàmgìvàlàmnhưthếnào.
§Sẽrấttốnkémkhiduytrìmộtchươngtrìnhhỗtrợnhưthế,màđiềunàycóthểlàmchúngtôimấttậptrung.
Nhữnglýdonàytoànlàgiảtạo.Khikháchhàngtỏýmuốngiúpđỡbạnnênlấylàmhãnhdiện,đừnghạnchếhọvàvuivẻđónnhậnthànhýđó.Họsẽtrởthànhnhữngngườitruyềnbáchocôngtybạnđấy.
Thựchiệntheocácnguyêntắctuyểndụngngườitruyềnbánhưdướiđây.Bạnsẽthấycóvàiđiểm
tươngtựnhưquanđiểmtrongChương6,“Nghệthuậttuyểndụng”,nhưngkhôngvấnđềgì.Cóthểhiểulàbạnđangthuêmộtnhânviênnhưnglạikhôngphảitrảlươngchohọ.
§Yêucầu.Tìmđếnnhữngvịkháchthủabanđầutrungthànhnhấtcủabạnđểhỏixinsựgiúpđỡ.Nóichohọbiếtlàbạnmuốnđạtkếtquảvàbạncầnvươnxahơnnữatrênphạmvithếgiới.Đókhôngphảilàdấuhiệucủasựhènkémmàlàdấuhiệucủasựcởimởvànăngnổ.Bạnsẽphảingạcnhiêntrướcsốlượngnhữngngườisẵnlònggiúpđỡcũngnhưnhữngngườiđangđợiđểgiúpđỡ.
§Đừngbậntâmđếntrìnhđộchuyênmônvàkinhnghiệmlàmviệc.Theolýthuyết,mộtngười“truyềnbá”tốtnhấtcholoạisảnphẩmphầnmềmthìphảilàchuyêngiatronglĩnhvựcmáytínhđượccấpchứngchỉcủatrườngĐạihọcCôngnghệMassachusett(MIT)danhtiếng.Tránhxaýnghĩđóngay.Bạncóbiếtngười“truyềnbá”choHãngMacintoshcònchưabaogiờsửdụngmáytínhchođếnkhianhta/chịtamuađượcmộtcáikhông?
§Tậptrungvàonhữngđiểmquantrọngnhư,họcótintưởngtôikhông,họcósẵnlònggiúpđỡkhông?Lấyvídụmộtngườibấtkỳnàođó,tôichẳnghạn,20nămtrướcchưahềquamộtlớpđàotạovềmáytínhvàcôngviệctừtrướcđếnnaychẳngliênquanđếnchuyênmônmáytính.Liệutôicólàứngviênlýtưởngđểtrởthànhngười“truyềnbá”chohệthốngmáytínhmớikhông?ĐiềuquantrọngởđâylàtôiyêumếnMacintoshvàmuốncùnghãngnàythayđổicảthếgiới.
§Tạođiềukiệnchonhữngngười“truyềnbá”pháthuytàinăng.Đâycũnglàmộtchủđềđượcnhắcđếnnhiềulầntrongcuốnsáchnày:Đừngquákhắtkhevớicáchthứcngườikhácgiúpđỡmình.Chohọbiếtvềsảnphẩmvàdịchvụcủabạncũngnhưđểhọlàmtheocáchmàhọcholàthíchhợp.Đổilạihọsẽchobạnthấylàmthếnàođểtiếpthịsảnphẩmđạthiệuquảcaonhấtmàchínhbạncókhikhôngthểtựlàmđược.
§Phâncôngnhiệmvụvàchờđợikếtquả.Đãbaogiờbạntìnhnguyệngiúpđỡmộttổchứcnàođónhưnglạikhôngbaogiờđượcmờiđến.Nếutrênđờicóđiềugìtồitệhơnviệcbạnbịyêucầulàmmộtcáigìmàbạnkhôngmuốnthìđólàbịtừchốiviệcmàbạnthathiếtmuốnlàm.Vìvậy,nếubạncóbênmìnhnhữngconngườisẵnlònggiúpđỡbạnnhưvậythìhãytậndụngcơhộinày.
§Thắtchặttìnhthânái.Mộtsựtruyềnbáhiệuquảcóthểcoinhưmốiquanhệgiữachamẹvàconcái.Chamẹbạnthườngnói,dùbạncótrưởngthànhthìđốivớihọ,bạnvẫnmãimãilàmộtđứatrẻ.Họkhôngbaogiờrờibỏtổấmvàbạnchắcchắncũngxửsựnhưthế.Nhữngngười“truyềnbá”cũngvậy,họcầnmộttìnhyêuđượcvunđắpthườngxuyênvàbềnlâumãimãi.
§Cungcấpchohọcôngcụđểtruyềnbá.Cungcấpchohọthôngtinvàcácvậtliệuquảngcáo.Vídụ,HãngBosecấpmườithẻưuđãichongườisởhữuchophéphọhỏithôngtinvềsảnphẩm,muabánhànghóavàlấyđượcnhiềuthẻhơnbằngcáchgọiđếnmộtsốmáynhấtđịnhcủahãng.
§Đápứngnguyệnvọngcủahọ.Bạnnênkiểmtralạisảnphẩmhaydịchvụcủamìnhnhằmphảnánhđúngướcmuốncủanhữngngười“truyềnbá”,vìhailýdosau:Trướchết,nógiúpbạnnhậnthứcrõràngyếutốnàocóthểlàmchoviệcđódiễnradễdànghơn.Thứhai,vàcũngrấtquantrọng,chứngminhbạnđanglắngngheýkiếncủahọ-điềugópphầncủngcốlòngtinvànhiệttìnhcủahọkhigiúpđỡbạn.
§Tặnghọmónđồ.Hẳnbạnphảirấtngạcnhiêntrướcsứcmạnhcủanhữngmónđồnhưáophông,cốcphacàphê,bútviếthaygiấyghichép.(HãngApplechiphíchoáophôngmỗinămlà2triệuđôla).Nhữngngườitruyềnbárấtthíchnhữngmónđồnày.Chúngkhiếnhọcảmthấyhọnhưlàmộtphầncủacôngty.Đâyđúnglànhữngkhoảnđángchinhưngcũngđừngbaogiờlãngphíbấtcứthứgìtrịgiátrên25đôla.
Giờthìcứcoinhưlàbạnđãthànhcôngtrongviệctuyểndụngkháchhàngtrởthànhnhữngngười“truyềnbá”.Vậybạnnênyêucầuhọlàmcáigì?Đólànộidungcủaphầntiếptheo.
Pháttriểnmộtcộngđồng
Vàocuốinhữngnăm1990,mộtnhómcácdoanhnhânvàcácnhàlãnhđạothànhlậpmộttổchứclấytênlà“HộiĐạidiệnCalgaryFlame”.HọlànhữngngườihâmmộFlamevàđangrấtlolắngkhiđộiHockeyquốcgiacủamìnhsắpsửachuyểnđếnmộtthànhphốkhác.TheoChủtịchHiệphội,ôngLyleEdwards,“NhữngnhàđạidiệnvậnđộngquanhCalgaryvàthuyếtphụcmọingườimuanhiềuvéhơn”.
Vàonăm2004,hộinàycókhoảng50thànhviênvàhọkhôngphảigiúpbánthêmvénữa.ĐểthamgiaHiệphộiĐạidiệnnày,bạnphảimuavétheomùavàtrả100đôlaCanadachohiệphộinày.Rõrànglànhữngngười“truyềnbá”nàyđangtrảtiềnchođặcquyềnthuyếtphụcngườikháctinvàoFlames.Họchàođónngườihâmmộtạicáctrậnđấu,mởrộngtầmảnhhưởngcủahiệphộivàtổchứccácsựkiệnxãhội.
Mụctiêucủaviệctuyểndụngngười“truyềnbá”làxâydựngmộtcộngđồngxungquanhsảnphẩmvàdịchvụcủabạn.VídụmộtsốcôngtyđanghưởngthànhquảtừviệcquảngbáhiệphộithànhcônglàApple,Harley-Davidson,MotleyFoolvàSaturn.Cáchiệphộinàycungcấpcácdịchvụkháchhàng,cácmốiquanhệxãhộinhằmtậndụngcáckinhnghiệmdịchvụtốthơn-họcũngthuyếtphụcmọingườimuanhiềusảnphẩm,dịchvụhơn.
Điềungạcnhiênlàhầuhếtcáccôngtyphảnứnglạivớisựthànhlậpcủacáchiệphộinàysaukhichúngxuấthiệnvàphảnứngđólà:“Chưabaogiờnghenóiđếnhọcả…Ýanhlàcónhiềunhómkháchhàngmuốntậptrungnhauthànhmộthiệphộiđểủnghộsảnphẩmcủachúngtôiư?”
Nếunhưbạnđãchứngkiếncảnhcáccôngtythulợiđượctừsựhoạtđộnghiệuquảcủacáchiệphộinày,bạnnêntíchcựcápdụngnhữngbíquyếtsau:
§Xácđịnhvàtuyểndụngnhững“conthằnlằnsấm”củasảnphẩmvàdịchvụmàbạncungcấp.Họlànhữngkháchhàngtâmhuyết,nhiệttìnhnhấtđốivớinhữngviệcbạnđanglàmvàcũnglàngườisẵnlòngđảmnhiệmvịtrílãnhđạo.
§Thuênhữngngườimàmụcđíchduynhấtcủahọlàthúcđẩysựđilêncủahiệphội.Đólàvịquánquântrongcôngtycủabạnthểtheoyêucầucủahiệphội;anhtacókhảnăngcảmhóanhữngngười“truyềnbá”vàđấutranhvìcáclợiíchcủacôngty.Khibạngặtháithànhcông,hãythànhlậpmộtbộphậnhỗtrợngườinàyđểthểchếhóasựủnghộcủahiệphội.
§Lậpquỹđểhỗtrợhiệphội.Sốtiềnkhôngnhiềunhặngìvàmụcđíchcủaviệclàmnàykhôngphảiđể“mua”lấymộthiệphội.Nhưngbạnvẫncầncómộtquỹriêngđểchichocáchoạtđộngcủahiệphộinhưtổchứchộithảo,inấntờrơivàduytrìcáchoạtđộngtrựctuyến.
§Hợpnhấthoạtđộngcủahiệphộivàohệthốngbánhàng,tiếpthịvàhoạtđộngtrựctuyếncủacôngty.Vídụ,trangwebcủabạnnêncungcấpthôngtinvềhiệphộibaogồmcảnhữnghướngdẫnthamgia.
§Tôntrọngcôngsứccủahiệphội.Cónghĩalàchophépcácthànhviêncủahiệphộisửdụngtrụsởcôngtyđểtổchứccáccuộchọpcũngnhưcungcấpnhữngtrợgiúpkỹthuật,nhưdanhsáchđịachỉemail,tròchuyệntrựctuyếnvàbảngthôngtintrêntrangwebcủacôngty.
§Tổchứchộithảo.Cólẽkhôngaithíchloạihìnhgiaotiếpđiệntửbằngtôi,nhưngnhữngcuộchọptrựctiếprấtquantrọngđốivớicáchiệphội.Tạicáccuộchọpnhưthế,cácthànhviêncủahộicóthểgặpgỡcũngnhưtraođổithôngtinvớicácnhânviêncủacôngtyrấttựnhiên.
Vớimỗiđồngtiềnbỏra,xâydựngmộthiệphộikháchhàngtrungthànhvànhữngngười“truyềnbá”lạilàphươngpháprẻnhấtđểtạolậpvàduytrìmộtthươnghiệu,vìthếđừngngồimộtchỗchờđợicáchiệphộinàytựmìnhthànhlập.
BÀITẬP
Xemphầnsaucủabìasách.Bạncóbiếttạisaochúngtôilạiinrấtnhiềubảnthiếtkếbìakhông?
Chinhphụclòngtincủangườitiêudùng
Đểýnhữngthươnghiệunổitiếngnhư:Apple,Coca-Cola,LeviStrauss,NikevàSaturn.Chúngđềuchinhphụclòngtinngườitiêudùngbởi:tínhhiệnđạicủaApple,tínhsôinổicủaCoca-Cola,tínhtrẻtrungsôinổicủaLeviStrauss,tínhquyếtđoángangóccủaNikevàcảmgiácthânthiệncủaSaturn.
Tuynhiên,chắcchắnlàcómộtsốnhãnhiệunổitiếngkhôngbaogiờbiểulộnhữngphẩmchấtđónhưMicrosoft,OraclehayIBM.Cóthểngườitachorằngtôiquámơmộngnhưngcóđượcmộtthươnghiệuthânthiệnthìkhôngtốthơnư?Nếubạncũngđồngývớitôithìđâylàmộtsốphươngphápđạtđượcnó:
§Hướngmụctiêuvàogiớitrẻ.Khôngcầnbiếtailàngườithựcsựcầnmuasảnphẩmhaydịchvụcủabạn,nhắmmụctiêuvàolớptrẻbuộcbạnphảitạodựngmộtthươnghiệuthânthiện.Tôikhôngcóđủsốliệuđểủnghộchoýkiếnđónhưngcóvẻnhưlàcórấtnhiềungườilớntuổicũngmuanhữngsảnphẩmmàbanđầudựđịnhdànhchogiớitrẻ.Vídụ,bạnthửkiểmtraxemcóbaonhiêungườiđầuhóiđangláichiếcxeToyotaScions,PTCruiseshayMiniCoopers.
§Tựchếgiễubảnthân.Hầuhếtcáccôngtyđềukhôngcókhảnăngtựchếgiễumình,mộthànhvimàhọcholàkhôngkhácgìtựsát:“Ngườitasẽkhônglàmtochuyệnnếubảnthânchúngtatựbiếtlàmsaochomọichuyệnêmthấm”.Cócâuthànhngữ:“Mắclỗimớilàconngười”,vìvậy,đừngquálolắngnếubạnmắcsailầmvàhãytựchếgiễulỗilầmđó.
§Đềcaokháchhàng.Cáccôngtyđềcaocáckháchhàngcủamìnhtrongcôngtáctiếpthịđềutoátlêntìnhngườisâusắc.Vídụ,Saturnrấttôntrọngngườichủnhữngchiếcxecủahãngtrongchiếndịchtiếpthịquảngcáo.TrangwebcủaSaturnthậmchícòndànhhẳnmộtphầngọilà“Câuchuyệncủatôi”đểkháchhàngcóthểbànluậnvềnhữngkinhnghiệmlàmăncủahọvớihãng.
§Giúpđỡngườibịthiệtthòivềquyềnlợi:Mộtcôngtyhỗtrợchonhữngngườichưađượcphụcvụchuđáovàbịthiệtthòivềquyềnlợicũngcóthểtruyềnđạtđượcnhântâm.Vídụ,HallmarkCardsđãủnghộtiềnvàlàmtìnhnguyệnchorấtnhiềuchươngtrìnhtrợgiúp.Cómộtbộphậnrấtdễtìmtrêntrangwebcủahọvềcáchthứctậndụngcácnguồnlựcđó.Điềunàyđemđếnchobạnmộtchiếnthắngkép:Khôngchỉhoànthànhnhiệmvụđượcgiaođốivớihiệphộimàbạncòntăngcườngtínhhiệuquảchothươnghiệucủamình.
BÀITẬP
Ghéthămtrangwebmộtcôngtybạnyêuthíchvàcốgắngtìmnhữngthôngtinvềviệclàmsaođểtậndụngcáckhoảntrợcấpvàtìnhnguyệndànhchocôngtycủabạn.
Tậptrungvàocácphươngtiệnquảngcáo
NhiềutuầntrướckhicửahàngIkeakhaitrươngởEastPaloAlto,California,dânchúngtrongvùngđãđọcrấtnhiềumẩuchuyệnvềsựkhởiđầutrọngđạinày.Vídụ,mộtcâuchuyệncủaThaaiWalkerngày14tháng8năm2003,trêntờSanJoseMercuryNewsđãbắtđầunhưsau:
ÔTÔ-HÃYTRỢGIÚPNHỮNGKHÁCHHÀNGCỦAIKEA
PHÁTTRIỂNĐÔTHỊCHOGIAOTHÔNGTHUẬNLỢIHƠN
Làmthếnàomàbạncóthểchuyển8.000chiếcxetới16.000ngườimuahàngtrongmộtthànhphốchỉvẻnvẹn6,47km2vàomộtngàymàcáccửahànglớnnhấttạiEastPaloAltomởcửađónchàocôngchúng?
Nếubạntheodõitintứctrêntờbáođịaphương,ngheđàihayxemtruyềnhình,bạnkhôngthểkhôngbiếtrằngIkeađãmởmộtchinhánhmớiởEastPaloAlto,đóđúnglàmộtsựkiệnnổibật.
NhữngthươnghiệunhưIkeakhôngphảiđượcxâydựngtrêncơsởquảngcáo.Quảngcáocóthểduytrìvàkhuếchtrươngthươnghiệunhưngchínhnhữngphươngtiệnquảngcáomớithựcsựkiếntạonênnhữngthươnghiệuthànhcôngnhưthế.Sauđâylàmộtsốhọcthuyếtquantrọngđểthuhútcácphươngtiệnquảngcáovàgiớibáochí.
§Tạoratinđồn,thuhútsựchúý.Hầuhếtcáccôngtyđềunghĩrằngcánhnhàbáothườngtungratinđồnđểđộcgiảkhôngmuốnmuahàngcủacôngtybạn.Ýnghĩnàylạchậurồi.Trướchết,bạnhãytạoramộtthứgìđóthậthoànhtrángsauđótìmmọicáchđểđượccôngnhậnvàthuyếtphụcmộtsốngườidùngthử.Đổilại,họsẽtruyềnnhautinđồnvàcánhnhàbáosẽtậptrungviếtvềnó.
§Kếtbạntrướckhicầnđếnhọ.KhitôicònlàmviệcchoApple,giớibáochíluônmuốnphỏngvấnBanlãnhđạohãngnàyvìlúcđó,Appleđanglàtâmđiểmthuhútsựchúý.Trongsuốtnhữngthờikhắcnóngbỏngđó,ngườitacóxuhướngtậptrungvàocáctờbáocótiếngnhư:TheNewYorkTimes,TheWallStreetJournal,Forbes,v.v…
Trướcđây,tôithườnghaygiúpđỡcácphóngviêncủanhiềutờbáomàcóthểbạnchưatừngbiếtđến.Nhiềunămsau,nhữngngườiphóngviênđóđãtrởthànhnhữngnhânvậtchủchốtcủatoàsoạnnơihọlàmviệcvàhọvẫnnhớrõngàyxưađãđượctôigiúpđỡnhưthếnào.Bàihọcrútraởđâylà“Kếtbạntrướckhibạncầnđếnhọvàthậmchítrướccảkhihọcóthểgiúpgìđóchobạn”.
§Dùngsúngtrường,đừngdúngsúngsăn.Mộtngườibạncủatôilàphóngviênkểrằngcáccôngtythường“săn”phòngtintứccủacáctờbáo-cónghĩalàtấtcảphóngviêntrongbộphậnlấytinđềucónhữngtrangbịcầnthiếtvềloạisảnphẩmhaydịchvụmới.Cáchtiếpcậnnàythườngbịcoilàvônghĩabởivìnhữngthứđượctrangbịlạichẳngmấykhithỏađángđốivớiphíangườinhậnthôngtincả.
Thayvàođó,đầutiênhãyxácđịnhnếucôngviệccủabạncóthíchhợpđểcôngbốkhông.Cóthểbạnthấynóthúvịnhưngbảnthânnólạikhôngthế.MitchBetts,biêntậpviêncaocấpcủatạpchíPCworld,chorằng“NếucácgiámđốcđiềuhànhcủaGeneralMotors,Wal-Mart,Amazoncảmthấyhứngthúvớisựcôngbốđóthìchúngtôicũngvậy”.Đólàsựthíchđángbạncầnphảicó.
Thứhai,xácđịnhphóngviênnàochịutráchnhiệmviếtvềmảngliênquanđếncôngviệccủabạn-vídụ,đểmộtphóngviênphụtráchmảngnghệthuậtviếtvềchươngtrìnhđónggóiphầnmềmcủamộtdoanhnghiệptrẻthìkhôngkhácnàođivàongõcụt.
Thứba,tìmđếnngườiphóngviênphụtráchđúngmảngđóchỉkhicôngviệccủabạnđápứngđầyđủyêucầu:“Nócóíchchongườiđọckhông?”chứkhôngphảilà“Nócótốtchodoanhnghiệpcủabạnkhông?”.Tinhaykhôngthìtuỳbạn,nhưngsựcôngbốtrêncácấnphẩmnhưthếtrụvữnglàvìmụcđíchphụcvụđộcgiảchứkhôngphảilàphươngtiệnđểbạntiếpthị.
§Giữmốiquanhệtốtvớicánhphóngviên.Rấtnhiềucôngtykhicôngviệclàmăncủahọtiếntriểntốtđẹpthìsănđóncáckýgiảvàmuốnhọviếtthậtnhiềuvềmìnhnhưngđếnkhiquábậnrộnhaylàmănthấtbạithìkhônghềtrảlờiđiệnthoạihaythưđiệntửcủacánhphóngviên.Dùchotìnhhìnhkinhdoanhcóxấutốtthếnàobạncũngluônphảiduytrìmốiquanhệtốtvớicácphóngviênđó.
§Nóirasựthật.Khicôngviệccóchiềuhướngxấuđi,ngườitathườngcóxuhướngnóidốicácphóngviênđểtránhphiềnphức.Đừngbaogiờlàmthế.Hãyxâydựnglòngtin,sựtínnhiệmđốivớihọdùchocôngviệccódiễnbiếnthếnào.Bấtcứaicũngnóithậtkhicôngviệcsuônsẻ.Nhưngnếubạntrungthựcngaykhicôngviệckhôngtốtđẹplắmthìgiớibáochísẽluôntintưởngbạn.
§Lànguồncungcấpthôngtin.Đôikhicâuchuyệncủabạnkhôngđángviếtbáohoặckhôngcóchỗnàotrongbàibáođềcậpcôngtycủabạn.Điềuđólàrấtbìnhthường.Vàonhữnglúcấy,bạnchỉcầnđóngvaitròlànguồncungcấpthôngtinchophóngviênđểhọviếtthậttốt.Saunày,bạnsẽthuđượcmộtcáigìđóđánggiá.
Biếnlờinóithànhhànhđộng
HiddenVillalàmộttrangtrạivàkhubảotồnthiênnhiênhoangdãrộng1.600hectaởLosAltos,California.GiađìnhJosephinevàFranhDuvenecktặngnóchongườidânvùngBắcCaliforniađểgiúpnângcaonhậnthứcvềmôitrườngvàđavănhóa.Chươngtrìnhnàybaogồmnhữngbuổitrạihè,giáodụcmôitrường,giaolưucộngđồng,v.v…
NóingắngọnthìHiddenVillađang“đưalờinóithànhhànhđộng”-điềucóýnghĩarấtlớnchocộngđồngvàgópphầnhoànthànhmụctiêu.(Đốilậphoàntoànvớitháiđộcủarấtnhiềutổchứckhácchỉnóisuôngmàkhôngthựchiệnđượccáigìđếnnơiđếnchốn).Tuynhiên,tổchứcnàycũngchúýrằngcácnhânviênvàlãnhđạođềukhôngcócôngcụđểlàmviệcthuyếtphụcvàhiệuquả.
Đểgiảiquyếtvấnđềnày,HiddenVillađãtổchứcmộtchươngtrìnhcótên“Biếnlờinóithànhhànhđộng”liênquanđếnviệcpháthuynhữnglờinhậnxétngắngọn.Sauđó,cácnhânviêncũngnhưngườiđóngvaitròlãnhđạocủaHiddenVillacóthểsửdụngnhữnglờinhậnxétngắnnày.Giờđâyhọcóthểtraođổithôngtinrấtnhanhchóngdùchohọđangởnơilàmviệchayđangđimuasắmvớibạnbètrongsiêuthị.
Bướckhởiđầuđểtạodựngmộtthươnghiệunằmngaytrongbảnthâncôngtycủabạn,vìvậyđảmbảorằngtấtcảnhânviênđềucóthể“hànhđộngthựctiễn”vàthuyếtphụcngườikhácnhiệttìnhtinvàocôngtycủabạn.
Tiểuchương:nghệthuậtdiễnthuyết
Tạisaocónhữngngườicórấtnhiềuthứđểnóinhưnglạikhôngnóiđượcgìtrongkhicóngườichẳngbiếtgìnhưngvẫncứnóikhôngngừngnghỉ?
-Khuyếtdanh
“Thuyếttrình”cóthểhiểunhưlàviệctrìnhbàycáigìđóchocácnhàđầutưtiềmnăng,kháchhàngvàđốitáclàmăntrongmộtbuổihọp.Córấtnhiềucơhộiđểtrìnhbàymộtbàiphátbiểuvàthamgiavàobanhộithẩmcủabuổihộithảo,hộinghị…Đâylàphươngtiệnhữuhiệuđểquảngbáchocôngtycủabạn.
Mụcđíchcủaviệclàmnàykhôngphảilàhuyđộngvốn(mặcdùmộtbàiphátbiểuấntượngcũngtăngđộhấpdẫnđểthuhútđầutư)màlànângcaonhậnthứccủamọingườivềcôngtyvàxâydựngmộtthươnghiệu.Tôiđãchứngkiếnhàngtágiámđốcphátbiểuvàthamgiavàocácbanhộithẩm,nhưnghầunhưhọđềukhôngthànhcông.Cácnguyênnhâncóthểlà:
§Vâyquanhcácvịgiámđốcnàylànhữngtrợlýkhôngcótrìnhđộchuyênmôn,lòngdũngcảmhoặcnănglựcđểthẳngthắngópýcholãnhđạocủamình.
§Cácgiámđốcnàyrấtkiêucăngnênhọkhôngthểtinsựthậtrằnghọkhôngphảilànhàdiễnthuyếtgiỏigiang.
§Họlànhữngconngườibậnrộnhầunhưkhôngcóthờigianluyệntập-hoặcchínhxáchơn,họphânbốrấtítthờigianđểlàmviệcđó.Sựkếthợpgiữaviệctừchốinhucầuluyệntậpvàkhôngcóthờigianluyệntậpđãdẫnđếnmộtkếtcụcthảmhại.
Trướchết,hãynắmvữngcácnguyêntắccơbảnđểcómộtbàiphátbiểuhay.Cơhộiđượcluyệntậplàmộtvũkhírấtlợihại.Bạncóthểkiểmsoátđượcthờilượngbàinóicủamình.
§NóicáigìthậtthúvịĐâylàmộtđiềuhiểnnhiênmàlạihaybịlờđi.Nếubạnkhôngcócáigìthậthayhođểnóithìtốthơnhếtlàđừngnóigìhết.Nếubạnkhôngnóigìthìngườikhácsẽkhôngbiếtbạnlàkẻthuacuộc.Nếubạnnói,bạnsẽđểlạisựhoàinghi.
§Ănmặcchỉnhtề.Nếubạnănmặcxuềxoà,thínhgiảsẽnghĩlàbạnkhôngtôntrọngngườita.Nếubạnănmặcquáchỉnchuthìcùnglắmngườitasẽnghĩlàbạnquáchuyênnghiệpmàthôi.
§Cắtgiảmtuyêntruyềnbánhàng.Mọingườichúýlắngnghebàiphátbiểuvìhọmuốntìmthôngtinchứkhôngphảiđểnghenhữnglờichàohàngkhoemẽ.Theologic,họthườngnghĩlàngườinàodiễnthuyếtgiỏithìhẳnsảnphẩmcủaanhtasẽcóchấtlượngtốt.Nếuthôngtinbạnđưarathuyếtphục,họsẽmuasảnphẩmcủabạn.Cònnếubạnchỉchàohàngthôithìhọsẽchẳngngóngàngtớiđâu.
§Biếtkểchuyện.Đốivớimộtsốngười,cómộtbàiphátbiểuthúvịcònkhóhơncảviệcnângcấpMicrosoftWindows.Nhữngngườidiễnthuyếtnổitiếngkhôngbaogiờchỉđơngiảnkhẳngđịnhmộtđiềugìđómàhọcònrấtbiếtcáchkểchuyện.Cứmỗikhiđưaramộtluậnđiểm,họlạikểmộtcâuchuyệnđểminhhọachođiềuvừanói.
§Nhìnlướtquathínhgiảtrướckhidiễnthuyết.Mỗinămtôiphảidiễnthuyếtkhoảng50lầnvàtôithấyrấtphấnkhởikhinhìnxuốngcácthínhgiảmàbắtgặpmộtngườinàođóquenquen.Nhữngnétmặtthânthiệnphíadướităngthêmsựtựtinđểtôithuyếttrìnhthànhcông.Cóthểtăngsựtựtinbằngcáchmượnvàingườibạnđếnnghemìnhthuyếttrình,gậtgùtánthưởngvàcổvũmình…
§Nóivềbọntrẻ.Nếucómộtcáchchắcchắnkhiếnkhángiảcócảmtìnhvớibạnkhithuyếttrìnhthìđólànóivềnhữngđứaconcủabạn.Nếubạnchưacóconthìcóthểnóivềbọntrẻcủangườibạnthân,hoặcthậmchílànóivềchínhbạnhồicònbé.Tôichưathấykhángiảnàomàlạikhôngđánhgiácaomộtcâuchuyệnhayhocủamộtđứatrẻ.
§Bấtmãnvớibảnthân.Mộtcáchkháccóthểchiếmđượccảmtìnhcủakhángiảlàtựđemmìnhrachếgiễu.Nếubạnthấyhồihộp,nóilàbạnrấthồihộp.Hầuhếtmọingườitrongkhánphòngsẽthôngcảmchobạnthôi.Nếubạnkhôngthểtìmrađượcđiểmnàođóđểđùagiỡnthìbàiphátbiểucủabạnsẽtrởnênkhôcứng,tẻnhạt.
§Diễnthuyếtngaytừđầu.Nếubạncóquyềnlựachọn,hãychọnphátbiểungaytrongngàyđầutiêncủacuộchộithảo.Đólàlúcmọingườicònhăngháinhiệttìnhnghebạnnóivìvậybàiphátbiểucủabạncóthểdễdàngthànhcônghơn.Vàongàycuốicùng,rấtnhiềungườichánnảnvàthấyhếthứngthú.Điềuđócónghĩalàbạnsẽphảitốnthờigian,côngsứcđểkhơilạisựphấnkhíchchohọ.
§Yêucầumộthộitrườngnhỏ.Nếucóthểbạnhãyhỏimượnmộthộitrườngnhỏthôinhưngđôngđúc.Chấtlượngnghephụthuộcvàođộlớncủacănphòngchứkhôngphảisốlượngngườiđếnnghe.Vídụ,250thínhgiảtrongmộthộitrườngvớisứcchứavừađủ250ngườitốthơnnhiềusovớisốlượng500ngườinghetrongmộthộitrườngvớisứcchứa1.000người.Còntrongtrườnghợpbạnkhôngyêucầuđượcmộthộitrườngnhỏvừađủthìcốgắnghỏimộthộitrườngbốtrítheokiểulớphọc(cóbànghế)chứđừnghỏihộitrườngbốtrítheokiểunhàhát(chỉcóghếthôi).
§Đểýnhữnggìđãdiễnratrongbấtcứtìnhhuốngnào.Đâycũnglàmộtlýdotạisaokhiđượcnóitrướclạicólợinhất.Bạnkhôngcầnquantâmxemtrướcbạnđãcóchuyệngìdiễnra.Thựctế,bạnlàtrởthành“sựkiện”chonhữngngườinóisaubạnphảiđểý.
Tuynhiên,nếubạnkhôngphảilàdiễngiảđầutiên,thìhãycốgắngchúýcácbàidiễnthuyếttrướcđóhoặcítnhấtbạncóthểhỏingườiđiềuhànhxemcógìtốt,xấuđặcbiệttrongcácbàinóitrướckhôngđểbạnrútkinhnghiệmchobàiphátbiểucủamình.Điềunàycóhaiíchlợi:thứnhất,nógiúpbạntỉnhtáovàtuỳcơứngbiếnbàinóicủamình;thứhai,nóchothấybạncũngquantâmđếncácbàiphátbiểucủangườikhác.
§Khônghạthấpđốithủcạnhtranh.Bạnphảilấylàmhãnhdiệnvìcóthểdiễnthuyếttrướcrấtnhiềungườivềsảnphẩmhoặcdịchvụcủacôngtybạn.Nhiệmvụcủabạnlàcungcấpthôngtinvàlàmhàilòngkhángiả.Đâykhôngphảilàlúcđểbạntranhthủbôixấuđốithủcạnhtranh.Làmvậysẽphảntácdụng,chẳngnhữngbạnkhôngquảngbáđượchìnhảnhcủacôngtymàcòngâyphảncảmđốivớingườinghekhiếnhọquaylưnglạivớibạn.
§Luyệntập.Bạncàngchịukhótậpluyện,chấtlượngcácbàinóicủabạncàngđượcnângcao.Hầunhưkhôngmấyaimuốnnóiđinóilạicùngmộtbàiphátbiểucả.Đólàlýdotạisaolạicórấtítdiễngiảgiỏi.
§Sửdụngphuơngpháp“10điểmtốtnhất”.Tôithườngsửdụngphươngpháp“10điểmtốtnhất”đểkhángiácóthểtheodõiđượcbàidiễnthuyếtcủamình.Rấtítchuyêngiađồngývớicáchlàmnày,nhưngtôikhuyênbạnhãysửdụng.Nếubạnkhôngthểnêulênđượcnhữngđiểmthúvịtrongbàidiễnthuyếtthìđừngnói.
Tiếptheo,chúngtasẽbànluậnvềvaitròcủacácthànhviênthamgiahộithảo.Đâylànhữngcơhộituyệtvờiđểxâydựngmộtthươnghiệuvìchúngchophépbạnxácđịnhvịthếcủamìnhtrướccácđốithủcạnhtranh.Sauđâylànhữngcáchđểtrởthànhmộtngườithamgiahộithảocótrìnhđộ.
§Ramắt.Đưabảnsaolýlịchchovịgiámkhảophụtráchphầngiớithiệubạn.Đừngphụthuộcquánhiềuvàobấtcứcáigìngườinàynói.Vàtrongkhidiễnthuyết,hạnchếtốiđanhữnglờichàomờivềcôngtybạnđểtạomộtấntượngtốttrongmắtngườinghe,chothấybạnlàmộtngườithamdựhộithảohiểubiếtvàkhônghềkhoácláctomồm.
§Nóisựthật-đặcbiệtkhisựthậtđólàhiểnnhiên.Hầunhưaicũngchorằngcácdiễngiảthườngnóidốikhigặpphảicâuhỏihócbúa.Vìvậy,nếubạntrungthực,bạnsẽgâyđượclòngtincủakhángiảquanhữngcâutrảlờithànhthậtcủamình.
§Trảlờiđơngiảnvàdễhiểu.Thườngthìgiámkhảohayhỏibạncáccâuhỏimangtínhkỹthuật,vìthếsẽlàsailầmnếubạnquáchútrọngtrảlờihọ.Trảlờisaochođơngiảndễhiểuvừađủchovịgiámkhảobiếtlàbạncókiếnthứcvềlĩnhvựcđóvừađủđểkhángiảhiểubạnđangnóivềcáigì.
§Khôngbaogiờtỏvẻchánnản,mệtmỏi.Bạncóthểtỏrasungsướng,tứcgiậnhayhoàinghivềđiềugìđótrongkhidiễnthuyếtnhưngkhôngbaogiờđượcchánnảnhaymệtmỏi.Aiđótronghộitrườngsẽnhìnbạn,taythợảnhnàođócóthểchộpđượctấmảnhcủabạnbấtcứlúcnàohayngườiquayphimcũngtậptrungvàobạn.Thậtkhôngmaynếutrongkhimộtdiễngiảkhácđangnóichuyệnbạnlạithấychánnảnthìhãygiảvờnhưbạnđangrấthứngthú.
§Đừngbaogiờnhìnvàobangiámkhảo.Hướngsựchúýcủabạnvềphíakhángiảchứkhôngphảilàbangiámkhảo.Mộtvịgiámkhảocôngtâmsẽkhôngnhìnthẳngvàobạnhaytraođổiánhmắtđâu.
§Tròchuyệnthânthiệngầngũi.Mặcdùbạnđangdiễnthuyếttrướcbangiámkhảo,khángiảvàcácdiễngiảkhácnhưnghãylàmchokhôngkhícủabuổinóichuyệnthậttựnhiệngầngũi.Đừnglàmravẻtrịnhthượngquá.
§Trảlờingắngọnnhưngđừngbaogiờtrảlờicụtlủn.Vídụ,nếubạnđượchỏi:“Sựpháthiệnrahồsơbịxâmnhậpcóquantrọngkhông?”,Đừngtrảlờimộtcâucụtngủn:“Không”màphảitrảlờilà:
“Không,nhưngđểtôinóichobạnngheđâumớilàcáiquantrọng”.
§Khôngbaogiờnóilà“TôiđồngývớiquanđiểmcủadiễngiảAnàođóvừanói”.Hãynóimộtcáigìđómớimẻkhácđi.Còntrongtrườnghợpdiễngiảkhácđãnóitấtcảnhữnggìbạnmuốnnóithìhãylịchsựđềnghị:“Nhữngđiềunàyđãđượcđềcậptrướcđó.Quývịkhángiảcómuốntìmhiểusâuhơnkhông?”
Tiểuchương:nghệthuậtthiếtkếáophông
Ngườiđangchuẩnbịlàmmộtđiềugìđóbắtđầubằngviệcxắntayáocủahọlên.
-GarthHenrichs
MayáophôngđểquảngcáochomộtsảnphẩmhaydịchvụcủacôngtylàtruyềnthốngtốtđẹpởThunglũngSilicon,đượcHãngApplekhaitháctriệtđểhồigiữanhữngnăm1980.
KhichúngtôiđưarasảnphẩmGaragenăm1997,sảnphẩmđầutiêncủachúngtôilàchiếcáophôngcộctaydànhchotrẻemindòngchữ:“Tôilàmộtdoanhnhânnhỏ.ChữcáiyêuthíchcủatôilàI,P,O”.Chúngtôibánđượchàngtrămcáivàtrởthànhdoanhnghiệpthươngmạiđiệntửtiênphonglúcbấygiờ.
Vớinỗlựcxâydựngmộtthươnghiệunổitiếng,rấtnhiềucôngtyđãchoinnhữngchiếcáophôngcộctaynhưthế.Tuynhiên,khôngphảilúcnàocáchlàmấycũngđemlạihiệuquả.Vìvậy,nếubạncóýđịnhlàmtheocáchnàythìhãylàmthậtcẩnthận.
§Khôngbaogiờinlênáotrắng.Đồtrắngrấtnhanhngảmàuvìkhôngphảiaicũngcóthờigianđểgiặtđồtrắngriêng.Nếubạndùngđồtrắng,bạnsẽsớmnhậnranókhôngmanglạihiệuquảvìchẳngcóaithíchmặcmộtcáiáomầucháolòngcả.
§Tốithiểuhóakýtự.Bạncứnghĩáophôngnhưmộtcáibảngthôngbáo.Màkhôngailạiviếtcảmộtđoạnvănlênđấycả.Áophôngcũngtuântheoquyluậtđó.Sửdụngkhôngquásáuđếnmườitừ.VớiGarage,chúngtôichỉinlênđấymấychứthếnày:“Startup,kickbutt,cashout”(Khởiđầu,hànhđộng,thulợi).
§Dùngphôngchữlớn.Mụcđíchcủaviệcináophônglàđểquảngcáo.Vậynếubạnchỉdùngphôngchữ12nhưđánhvănbảnthìkhôngaicóthểnhìnranólàchữgì.Nhưthếtứclàbạnđãthấtbạirồi.
§Đầutưxứngđángvàocôngđoạnthiếtkế.Áophônglàmộttácphẩmnghệthuật.Điềunàythựcsựđúngkhibạnmuốnđốitượngmặcchúnglàphụnữ.Thiếtkếkiểudángsaochochúngthậtduyêndáng,thanhmảnh.
§Sảnxuấtcảcỡdànhchotrẻem.Cóthểngườilớnkhôngthíchmặcáophôngnữavìhọthấykhônghợpvớikhiếuthẩmmỹ.Nhưngtrẻemmặcthìkhôngvấnđềgìvàcókhichúngcònthíchthúnữa.
Nhữngcâuhỏithườnggặp
Câuhỏi:Tôicónênquảngcáohaychỉdựavàosựcảmhóa,tinđồnhaytintruyềnmiệng?
Trảlời:TrongcuốnsáchNghệthuậttạotinđồn,EmanueRosenđưaranhữnglýgiảirấthayvềmốiquanhệgiữaquảngcáovàkỹxảotiếpthịtheokiểu“dukích”.Ôngtarõràngrấttintưởngrằngquảngcáolàmộtbộphậncựckỳquantrọngđểtạodựngmộtthươnghiệu.Cáclýdoôngnàyđưaralà:tungtinđồn,thuđượcsựđồngtìnhcủabanlãnhđạo,camđoanvớikháchhàngvàđưarasựthật.Ôngtatiếptụcbànluậnquảngcáocóthểnhưcondaohailưỡi.Cuốnsáchcủaôngtarấtđángbỏđồngtiềnra
mua.
Nếubạnphảichọnmộttrongcácphươngphápđóthìhãysửdụngkiểu“dukích”.Nhưngnếubạncóđiềukiệnthìkhôngtộigìlạikhôngsửdụngcảhai.
Câuhỏi:Tôicầnmộtcôngtyquanhệcôngchúnghaychỉcầnmộtphòngquanhệcôngchúng?
Trảlời:Chọncáigìkhôngquantrọng.Ởđây,cáimàhọcóthểlàmlà:buộcbạnphảitạođượcmộtthôngđiệpthươnghiệubềnvững;tạođiềukiệnthuậnlợiđểbạncóđượcmốiquanhệtốtđẹpvớicánhnhàbáo;lênlịchhọpmặtvàphỏngvấn;cungcấpnhữngthôngtinphảnhồisauphỏngvấn;vàgiúpbạnhoànthiệncáckỹnăngdiễnthuyết.Nhữngviệchọkhôngthểlàmlà:muacácsảnphẩmloạihaivàcungcấpthôngtinchovôsốbàiviết;luônlàmchohìnhảnhcôngtyđẹplênvàngănchặnviệchìnhảnhcôngtyxấuđitrongmắtcôngchúng.
Vàđiềumàhọkhôngnênlàm:trởthànhnơikiểmsoátcácgiaotiếptừbênngoàihaythôngquacáchthứctạothươnghiệu.
Câuhỏi:Tôicónêntrảtiềnchonhữngngườitruyềnbáhìnhảnhchocôngtytôikhông?
Trảlời:Không.Họkhôngtuyêntruyềnsảnphẩmhaydịchvụcủacôngtybạnvìtiềnmàchỉmuốnlàmcáigìđócóíchhơnchothếgiớinày.Nếubạncóýđịnhtrảtiềnchohọtứclàbạnsẽxúcphạmhọ.Cóbacáchtốtnhấtđểbàytỏsựbiếtơncủabạnvớihọlà:khôngngừngnângcaochấtlượngsảnphẩmvàdịchvụcủabạn,cungcấpnhiềuthôngtinvàtàiliệuđểhọlàmviệchiệuquảhơn,vàbàytỏsựhãnhdiệncủabạnkhicóđượchọ.
Câuhỏi:Xâydựngthươnghiệungaytrongthịtrườngnộiđịahaylàngaylậptứcbắtđầuvớichiếndịchquảngbátoàncầuthìcáinàoquantrọnghơn?
Trảlời:Nhìnchungthìbạnnêngâydựngthươnghiệuchosảnphẩmvàdịchvụcủabạnngaytạithịtrườngnộiđịatrướckhivươnrabênngoài.Thàtậptrunghoạtđộngtrongphạmvinhỏmàvữngchắccònhơnlàdàntrảitrênphạmvilớn.
Tuynhiên,vớimộtsốmặthàngbạnvẫncóthểquảngbárộngrãitrêntoànthếgiớingaytừđầuvớiđiềukiệnchúngphảicónhữngđặcđiểmthựcsựnổibật,cósứcthuhútmạnhđốivớingườitiêudùng.
Câuhỏi:Chúngtôiphảilàmthếnàonếupháthiệnramộtsốđiềukhôngổnlắmtrongkháiniệmthươnghiệucủamìnhhoặcchúngtôimuốnthayđổihướngđigiữachừngcủachiếndịchxâydựngthươnghiệu?
Trảlời:Sauđâylàmộtsốquanđiểm,cólẽhơimâuthuẫnnhau,dànhchobạn.Thứnhất,tôikhôngtintưởnglắmvàocáigọilà“chiếndịchtạodựngthươnghiệu”,mộtthuậtngữámchỉrằngxâydựngthươnghiệuchỉlàmộtkếhoạchngắnhạn.Thựctếthìnóđâuphảithế.Xâydựngthươnghiệulàcảmộtquátrìnhliêntụcvàvĩnhviễn.
Thứhai,làmthếnàobạnxácđịnhđượcđâulàđiềuchướngtaigaimắt,khôngổn?Cóphảibạnmuốnthayđổivìbạnchánngấylogo,hìnhảnh,sảnphẩmcủabạn?Lýdolàvìđãđếnlúccácđặcđiểmcủasảnphẩmquáinsâuvàotâmtrícôngchúngvàbạnmuốnđổimới.
Thứba,nếunhưdoanhthucủabạnthấpthìtìmracáigìđóquantrọnghơnvídụnhưhànghóacấpthấp.
Thứtư,nếusảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnchỉđơngiảnlàcóchấtlượngtốtnhưngcóthươnghiệucủabạnkhôngđemlạihiệuquảkinhdoanhcao,hãythayđổiđi.Hỏinhữngngườiđangsửdụngsảnphẩmmàbạnđangcungcấpxemnócóýnghĩanhưthếnào-đâylàbướckhởiđầutốt
đẹpđểxâydựngmộtthươnghiệumạnh.
Đọcthêm
Anker,David.Quảnlýnhãnhiệu:Vốnhóagiátrịmộtthươnghiệu(ManagingBrandEquity:Capitalizingonthevalueofabrandname).NewYork:FreePress,1991.
Bedbury,Scott.Thếgiớithươnghiệu:8nguyêntắcđểcómộtthươnghiệuhàngđầutrongthếkỷ21(Anewbrandworld:8principlesforachievingbrandleadershipinthe21stcentury),NewYork:Viking,2002.
Borden,Richard:Nghệthậtnóitrướccôngchúng-Đểthuhútthínhgiả(Publicspeaking–aslistenerslikeit!),NewYork:Haroer&Brothers,1935.
Gladwell,Malcolm.Điểmmấuchốt:Làmthếnàođểnhữngđiềunhỏbécóthểtạonênsựkhácbiệtlớn(TheTippingpoint:Howlittlethingscanmakeabigdifference),Boston,Brown,2000.
CHƯƠNG10:NghệthuậtkhuếchtrươngHạnhphúcđạtđượckhôngphảilàkhiđếnđích,màtrêntừngchặngđườngđãqua.
-CHEGUEVARA
Nộidungchính
MộtngườitạomưagốcMỹmộtysĩ,đãsửdụngcácnghilễvàbùachúđểcầumưa.Đốivớicácdoanhnghiệpmớithànhlậpthìmộtngười“tạomưa”-hayngườitạosựkhuếchtrươngchodoanhnghiệplàngườimangđếnkhốilượngcôngviệckinhdoanhlớn.Giốngnhưngườiysĩ,cácdoanhnhâncũngtạoranhữngnghilễvàthầnchúđểtạomưa.
Haiyếutốkhiếnchoviệckhuếchtrươngởcácdoanhnghiệpmớithànhlậptrởnênkhókhăn.Thứnhất,mặcdùcácdoanhnhânthiếtkếsảnphẩm,dịchvụvìmộtmụcđíchnàođónhưnghọlạikhôngsaobiếtđượcaisẽlàngườithựcsựmuasảnphẩm,dịchvụđóvàchúngsẽđượcdùngđểlàmgì.Vìvậy,bướcđầutiêncủaviệckhuếchtrươnglàphảiđưaphiênbảnđầutiêncủasảnphẩm,dịchvụvàothịtrườngđểpháthiệnrakhuvựcthịtrườngphùhợp.Hãythậntrọngvìcóthểbạnsẽthấymìnhđứnggiữanhữngthịtrườngbéobở.
Thứhai,kháchhàngkhôngtựđộngmuacácsảnphẩm,dịchvụcủadoanhnghiệpmớithànhlậpmàphảicócácnỗlựcbánhàngvìrấtítkháchhàngmuốnmuasảnphẩmmớicủamộtdoanhnghiệpnhỏvàthiếuvốn.Vìthế,bướcthứhaicủaviệckhuếchtrươnglàvượtquatrởngạinày.
Trướckhibắtđầu,hãytheodõicâuchuyệnsauđâykểvềviệcmộtdoanhnhânđãtìmrakháchhàngmuasảnphẩmcủamìnhvàvượtquatrởngạitrênnhưthếnào.MộtcửahàngởParisđãtừchốiloạinướchoamớinhấtcủaEstéeLauder,mộtnhàcungcấpnướchoanổitiếng.Quátứcgiận,Lauderđãđổhếtnướchoarasàn.Kếtquảlàrấtnhiềukháchhàngđãhỏimualoạinướchoanàyvàcửahàngbuộcphảinhậpchúng.“Mộtkhimưarơi,mưasẽrơithậtto.”
Hãyđểtrămhoađuanở
TôimượnkháiniệmnàycủaMaoTrạchĐông,mặcdùôngđãkhôngápdụngnótrongcuộcCáchmạngVănhóa.Đốivớidoanhnghiệpmớithànhlập,kháiniệmnàycónghĩalà:
Hãygieonhiềuhạt.Theodõixemnhữnghạtnàomọcnêncâyvànởhoarồinuôidưỡngchúng.
Nhiềucôngtylóamắtkhithấynhữngbônghoakhôngđượckỳvọnglạibắtđầunởrộ.Họphảnứngbằngcáchcốgắngtáiđịnhvịsảnphẩm,dịchvụcủamìnhđểnhữngkháchhàngmớisửdụngchúngtheocáchmới.Điềunàythậtlàngớngẩn.Trongtrườnghợpnày,hãythutiềntrướcđã!Sauđó,khicácbônghoađangnởthìbạnphảixácđịnhxemchúngđangnởởđâuvàtạisaorồiđiềuchỉnhcôngviệckinhdoanhcủabạndựatrêncácthôngtinđó.
Dướiđâylàcâuchuyệnkinhđiểnvềnhữngbônghoanởcủamộttácgiảlãoluyệnvềlĩnhvựckinhdoanh,PeterDrucker:
§NgườiphátminhrathuốcNovocainmuốncácbácsĩykhoasửdụngnóthaythếchophươngphápgâymêtổnghợp.Tuynhiên,cácbácsĩđãtừchốikhôngdùngNovocainmàtiếptụctrungthànhvớiphươngpháptruyềnthống.Ngượclại,cácnhasĩđãsửdụngNovocainvànhàphátminhraNovocainđãtậptrungvàothịtrườngngoàidựkiếnnày.
§Univacsớmtrởthànhcôngtydẫnđầuvềmáyvitính.Nhưngcôngtynàychorằngmáyvitínhlà
dụngcụcủacácnhàkhoahọcnênlưỡnglựkhôngbánsảnphẩmcủamìnhchogiớikinhdoanh.Ngượclại,IBMđãkhôngquátậptrungvàokháchhànglàcácnhàkhoahọcmàbánsảnphẩmrộngrãichogiớikinhdoanh.Vìlýdonày,IBMtrởthànhthươnghiệucủamọigiađìnhtrongkhiUnivacchỉđượcnhắctớitrongcáccuốnsáchlịchsử.
§MộtcôngtycủaẤnĐộmuagiấyphépsảnxuấtmộtloạixeđạpkiểuchâuÂuvớimộtđộngcơphụ.Việckinhdoanhloạixenàykhôngthànhcôngnhưngcôngtynhậnđượcrấtnhiềuđơnđặthàngcholoạiđộngcơphụđó.Saukhixemxétsựviệc,côngtypháthiệnrarằngđộngcơđódùngđểthaythếcácmáybơmnướcvậnhànhbằngtayđểtướitiêuchocáccánhđồng.Vàcôngtyđãpháttàinhờbánđượchàngtriệumáybơmnước.
Bảngsauchỉramộtcáchtưduyhiệuquảvềnhữngbônghoađangnở.Hầuhếtcáccôngtyđềumuốncóđượcnhữngkháchhàngdựkiến.Nhưngthựctế,họlạithuhútđượckháchhàngngoàidựkiến.Vìvậy,hãylinhhoạtvàsẵnsàngvớinhữngkháchhàngvànhữngcôngdụngngoàidựkiếnnày.
KHÁCHHÀNGDỰKIẾN KHÁCHHÀNGNGOÀIDỰKIẾN
Côngdụngdựkiến
LýtưởngChấpnhậnđược(Vídụnhưcácnhàkinhdoanhxehơi-chứkhôngchỉcácchủxetưnhânbánxeđãquasửdụngtrêntrangWebcủaeBay.)
Côngdụngngoàidựkiến
Chấpnhậnđược(VídụnhưphụnữsửdụngsảnphẩmchămsócdaSkinSoSoftcủaAvonđểchốngcôntrùng)
Đángkinhngạc(Vídụnhưmộtcôngtysảnxuấtmáytínhmớinổigửithưcungcấpthôngtin,tạpchívàhợptácvớiMacintosh.)
Hãychúýtới“chúkhỉđột”
DanielJ.SimonscủatrườngĐạihọcIllinoisvàChristopherF.ChabriscủaĐạihọcHarvardđãtiếnhànhmộtthínghiệmrấtthúvịcóliênquantớihoạtđộngkhuếchtrương.Haiôngđãchocácsinhviênxemmộtcuốnbăngcóhaiđộibóngnémbóngchomỗithànhviêncủađộimình.Nhiệmvụcủacácsinhviênlàđếmsốlầnchuyềnbóngcủamộtđội.
Sau35giây,mộtdiễnviênhóatrangthànhmộtchúkhỉđộtđivàophònghaiđộibóngđangchơi,đấmngựcvàxuấthiệntrongcuốnbăngthêm9giâynữa.Khiđượchỏi,50%cácsinhviênkhôngnhìnthấychúkhỉ.Rõrànglàcácsinhviênđãquátậptrungvàonhiệmvụđếmsốlầnchuyềnbóngmàkhôngđểýgìtớinhữngviệcxungquanh.
Hiệntượngtươngtựcũngxảyratrongcáctổchức.Mọingườiđềuquátậptrungvàokháchhàngvàcôngdụngdựkiếnnênkhôngnhìnthấycáckháchhàngvàcơhộitiềmnăngtheocáchkhácthường.Trongvídụtrên,UnivackhácvớiIBM,đãtậptrungvàothịtrườnglàgiớikhoahọcnênkhôngpháthiệnrathịtrườnggiớikinhdoanh.Nhưvậy,bạnphảiđểchotrămhoacùngnởrồichọnlấynhữngbônghoangoàidựkiến-nhữngthịtrườngđầyhứahẹntrongsốđóđểtạoranhiềuthươngvụ.
Sửdụngphươngphápphùhợpđểđạtdoanhsốcựcđại
Nhiềudoanhnhân,nhấtlànhữngngườicókỹnăngchuyênmôn,thườngdựavàonhữngphươngpháptruyềnthốngđểtốiđahóadoanhsốnhưquảngcáohaytiếpthịquađiệnthoại.Phươngphápnàysẽcàngđượcsửdụngrộngrãikhicócácnhàquảnlý“thànhthạo”từcáccôngtylớnvềlàmviệccùng.
Nhữngphươngphápnàysẽhiệuquảnếukháchhàngtựđộngmuasảnphẩm,dịchvụcủadoanhnghiệpmớithànhlập.Nhưngxinnhắclạirằngsảnphẩm,dịchvụcủacácdoanhnghiệpnàymuốntiêuthụđượcphảicócácnỗlựcbánhàngchứkháchhàngkhôngtựđộngmuachúng.Vìthế,đểbánđượchàng,cácdoanhnhânphảitạolòngtinnơikháchhàngvàthúcđẩycáccuộctiếpxúctrựctiếpvàriêngtư.Đólàphươngpháphiệuquảtạodoanhsốcựcđại.
ChuyêngiaHenryDeViescủaViệnMarketingCácKháchHàngMớiđãnghiêncứucácphươngpháptốiđahóadoanhsố.Ôngđãpháthiệnrarằngcáchtốtnhấtlàtổchứccáchộithảonhỏđểgiớithiệusảnphẩmchứkhôngphảilàquảngcáo,tiếpthịquađiệnthoại,lậpnhữngquyểnsáchquảngcáolòeloẹthaytrưngbàytạicáchộichợ.SauđâylànămcáchmàHenrycholàhiệuquảnhất:
1.Tổchứccáchộithảonhỏ
2.Tiếnhànhcácbàiphátbiểu
3.Đưacôngtylênbáochí
4.Chủđộngtạoracácmốiliênkết,quanhệ,hợptác
5.Thamgiavàocáctổchứcngành.
ThậtmạohiểmnếuápdụngnhữngkếtquảnghiêncứucủaHenrychomọidoanhnghiệp.Nhưngnhữngkếtquảnàythựcsựđingượclạilốitưduytruyềnthốngvàbạnnêncânnhắcchúngkhimuốnkhuếchtrươngcôngty.
Tìmrangườicósứcảnhhưởnglớnnhất
“NgườiquảntrịdữliệuIII”.Nghekhônggiốngvớichứcdanhcủamộtngườiraquyếtđịnh.Nógợinênhìnhảnhmộtngườibịnhốttrongmộtphòngngủnhỏbừabộn,chấtđầysáchkỹthuậtvàăntrưabằngnhữngchiếcbánhmỳkẹphiệuSubway.
LisaNirelllàngười“khuếchtrương”choCôngtyBMCSoftware.MộtngườiquảntrịdữliệuIII(DBAIII)đãmuasảnphẩmtrịgiá400.000đôlatừcôngtycủacô.Chỉsốngtrongphòngngủnhỏ,vớichiếcđiệnthoạireoliênhồi,nhưngcôlạilàngườiquyếtđịnhcáchợpđồngmuahàngchínhcủacôngty.KhiGiámđốcđiềuhànhbănkhoănvềcácdựánhaycácnhàphânphối,ôngtasẽđigặpvịDBAIIInày.
Bạncàngởcáctầngcaotrongcôngtylớn,thìlớpoxycàngmỏng,vàlớpoxycàngmỏngthìcàngkhóduytrìsựsống.Vìvậy,sựsốngtậptrungởtầngtrungvàtầngthấpcủacôngtylớn.Vàđâylàbíquyếtdànhchocácnhàkhuếchtrương:
Bỏquachứcdanhvàtìmngườicókhảnănggâyảnhhưởnglớnnhất.
Đươngnhiên,câuhỏitiếptheolà:“Làmthếnàođểbiếtđượcailàngườicóảnhhưởngnhấtđểtiếpcậnhọ?”Câutrảlờilàbạnphảihỏingườithưkí,nhânviênhànhchínhvàlễtâncủacôngtyđó.Sauđó,thựchiệnbướctiếptheo:Thuhúthọ.
Thuhút
TôiđãtừngrahàngchụcquyếtđịnhvềcôngtyvànhânsựsaukhithamkhảoýkiếncủahaitrợlýtuyệtvờitạiApplevàGaragelàCarolBallardvàHollyLory.Tôithườnghỏihọnhữngcâunhư:“Cônghĩthếnàovềtayđó?”hoặc“Cônghĩthếnàovềýtưởngnày?”Nếucâutrảlờicủahọlà“Tayđólàmộttênngốc”,“Tayđórấtthôlỗ”,“Tayđólàtêníchkỉ”,hay“Ýtưởngđóthậtngớngẩn”thìtôikhôngcònđểýgìtớinữa.
Bạncóthểnghĩthậtđángkinhngạckhitrợlýlạicóquyềnlựcvàkhảnăngảnhhưởngđếnvậyvớitôi.Đươngnhiên,CôngtyGuylàmộtngoạilệvìhầuhếtcácgiámđốccânnhắccẩnthậntừngcuộcđiệnthoại,từngcuộcgặpvàthưđiệntửrồibảotrợlýcầnphảilàmgì.Hãycứmơtưởngđi.Vìnhữnggìtôinóilànhữnggìsẽdiễnratrongthựctế.
Việckhuếchtrươngđòihỏiphảitiếpcậnđượcvớingườicókhảnăngảnhhưởnglớnnhấtvàngườira
quyếtđịnh.Nghĩalàbạnphảitiếpcậnhọtrựctiếp,quađiệnthoại,hoặcquathưđiệntử.Đángtiếc,họlànhữngngườiluônbịcácnhânviênbánhàngbaovây,aicũngcónhữngsảnphẩm,dịchvụ“tuyệthảo”muốnbánchohọ.(Khôngailạigọiđiệnđểbánnhữngthứvớvẩn.)
Vìvậy,rấtnhiềungườicókhảnăngảnhhưởngvàngườiraquyếtđịnhthuêngườiđểbảovệmìnhkhỏinhữngngườikhuếchtrương.Tahãytạmgọihọlànhững“chiếcô”.Đểgiớithiệusảnphẩmthànhcông,bạnphảitìmcáchthuhútnhững“chiếcô”này.Những“chiếcô”đócóthểlàthưký,nhânviênhànhchínhhayđôikhilànhânviênquảntrịdữliệuIII.Việcthuhútthườngđượcđánhgiácaonhưngnóchỉhiệuquảkhibạnđãvượtquađộingũnhữngchiếcôdàydạnnày.Vìvậy,hãyđọctiếpđểbiếtlàmthếnàođểthuhúthiệuquả.
§Hiểurõ.Bạncóthểnghĩnhiệmvụcủahọlàngăncảnbạntiếpxúc.Đừngcómơmộngthế.Bạnđâuquantrọngvớihọđếnvậy.Côngviệccủahọlàgiúpcấptrêncủahọhoànthànhcôngviệc.Vàmộtkhíacạnhcủacôngviệcđólàtiếtkiệmthờigianchosếp(thờigianmàrấtnhiềungườitrongđócóbạncóthểlàmlãngphí).
§Đừngmuachuộc.Khôngaimuốnmìnhbịmuachuộc,haychínhxáchơnkhôngmuốnbịnghĩlàcóthểmuachuộc.Vìvậy,đừnggửiquàđểmongđượctiếpcận.Cáchtiếpcậnhợplýlàbạnphảicóđượcsựgiớithiệuđángtincậyvàmộtlờiđềnghịchắcchắn,sauđóxửsựvớimọingườitrongcôngtyđóvớisựtôntrọngvàlịchsự.
Saukhibạnđãtiếpcậnđược(chodùcóhiệuquảhaykhông),bạncũngnêngửithưđiệntử,mộtbứcthưngắnviếttayhoặcmộtmónquà.Đôikhi,cáchhiệuquảnhấtlàgửibảnsaocủamộtbàibáomàngườiđóthấythíchthú.Chodùbạnlàmgìthìthểhiệnsựbiếtơnvẫntốthơnmuachuộc.
§Đồngcảm.Điềutrớtrêulànhữngchiếcônàykhôngkiếmđượcnhiềutiền-đươngnhiênlàmứclươngrấtkhiêmtốnsovớisếpcủahọ.Nhưngnhữngngườinàycóthểlạilàmviệchiệuquảhơncácôngsếp.Mặcdùcôngtytrảchohọmứclươngítỏinhưngđừngvìthếmànghĩrằnghọsẽnhậnhốilộcủabạn.
§Đừngphànnàn.Ngaycảkhinhữngchiếcônàysaimườimươithìcũngkhôngđượcquamặthọvàphànnànvềhọ.Điềuđầutiênchắcchắnsẽxảyralànhữngphànnànnàysẽđếntaihọvàbạnsẽkhôngbaogiờcóthểtiếpcậnvớihọđượcnữa.
Hãyđitheongườitheothuyếtbấtkhảtrichứkhôngphảingườitheothuyếtvôthần
Nhữngngườibảovệcáchọcthuyếtvànguyêntắctruyềnthốnggầnnhưluônchỉranhữngvấnđềmànhữngtrởngạicủachúngvẫnchưađượcgiảiquyếtnhưngnếuhọcóquanđiểmmớithìđókhôngcònlàvấnđềnữa.
-ThomasKuhn
Mộttrongnhững”Chiếcchénthánh”củaviệckhuếchtrươnglà“nguồnbảotrợ”.Đâylàmộtcôngtyhaytổchứclớn,danhtiếngcókhảnăngháiratiềnvàcũngrấtđángtincậy.
Trởlạinhữnggiữanhữngnăm1980,nhữngcôngtyphầnmềmđóngvaitròlàm“nguồnbảotrợ”đốivớisảnphẩmmáytínhcánhânlàAshton-Tate(dBase)vàLotusDevelopment(Lotus123).ĐểsảnphẩmcủahọchạytrênMacintosh,cầnphảixâydựngthươnghiệuMacintosh.Macintoshkhônglàmđượcnhưvậy,nhưngđiềuđócũngchẳngsaocả.
Các“nguồnbảotrợ”lànhữngcôngtyđềuđãthànhcôngvànổitiếng.Họthườnglàmlợinhờdanhtiếngđượcduytrì.Điềunàylàmnảysinhmộtvấnđề:Nếubạncósảnphẩmhaydịchvụmớithìhọkhôngchắcsẽchấpnhậnchúng.Họlànhữngngườitheothuyếtvôthầnkhixemxétmộttôngiáomớivì,họchínhlànhữnghồngygiáochủcủatôngiáocũ.
Đángtiếclànhiềudoanhnghiệpmớithànhlậplạirấtmongmuốncómốiquanhệvớinhữngcôngtynày.NhưAppleđốivớiAshton-TatevàLotus.Nhữngdoanhnghiệpnàysẵnsànglàmmọiviệcđểcác“nguồnbảotrợ”nàytrởthànhkháchhàngcủamìnhvìđốivớihọđượcnhưvậythìcũngnhưđượcGiáoHoàngbanphướclànhvậy.
Hãyxemxéttrêngócđộkhác:bỏquanhữngngườitheothuyếtvôthầnđó.Thayvìđó,tìmkiếmnhữngngườitheothuyếtkhôngthểbiết-nhữngngườikhôngphủnhậntôngiáocủabạnhayítnhấtcũngsẵnsàngxemxétnhữngsảnphẩm,dịchvụcủabạn.Nếubạnkhôngcóđược“nguồnbảotrợ”màbạnmuốn,hãybỏquavàtiếptụctiếnlên.
Ngườitheothuyếtbấtkhảtri,haykhôngphảilàngườitiêudùng,thườngkhôngsửdụngsảnphẩm,dịchvụnàovìchúngcógiáquácaohoặcđòihỏiphảicókỹnăngvậnhành.
Vídụ,tronggiaiđoạnxuấthiệnmáytínhcánhânnhữngnăm1980,ngườitakhôngđủtiềnđểmuamộtchiếcmáytínhcánhâncảloạitovànhỏ.Màchodùhọcóthểmuađichăngnữathìnhữngsảnphẩmnàycũngkhósửdụngđếnnỗikháchhàngkhôngthểvậnhànhnổi.
Vìvậy,nhữngngườitheothuyếtbấtkhảtridễthuyếtphụchơnnhữngngườitheothuyếtvôthầnvìhọthấybạnđangthuyếtphụchọlàmđiềumàhọchưatừnglàmbaogiờchứkhôngphảithuyếtphụchọlàmđiềuhọkhôngmuốn.ApplehầunhưkhôngthểkhiếnngườitathôikhôngdùnghệđiềuhànhWindows(chodùcóquảngcáothếnào)nhưngvớinhữngngườichưatừngsửdụngmáytínhcánhânthìMacintoshlàmộtsảnphẩmtuyệthảo.
Mộttrongnhữngđiềulàmchodoanhnhânhàohứngnhấtlàthâmnhậpvàomộtthịtrườngtoànnhữngngườibấtkhảtri.
Hãylắngnghekháchhàngtiềmnăng
Tạohóachochúngtahaimắtđểnhìn,haitaiđểnghenhưnglạichỉchochúngtamộtcáilưỡiđểnói.
-JonathanSwift
Khimộtkháchhàngtiềmnăngsẵnlòngmuasảnphẩmhaydịchvụcủabạn,anhtasẽchobạnbiếtcầnphảicóđiềukiệngìthìanhtamớimuahàng.Khiđó,nhữnggìbạnphảilàmlàimlặngvàngheanhtanói.
Quátrìnhnàyhếtsứcđơngiản:(a)tạomộtkhôngkhíthoảimáithôngquaviệcxinphépđượchỏi,(b)đặtcâuhỏi,(c)nghecâutrảlời,(d)ghichépvà(e)giảithíchsảnphẩm,dịchvụcủabạnđápứngnhucầucủahọnhưthếnào-nhưngchỉtrongtrườnghợpsảnphẩm,dịchvụcủabạncóthểđápứngđượcnhucầucủahọ.Vậymàrấtnhiềungườikhônglàmđượcđiềuđó:
§Họkhôngchuẩnbịnhữngcâuhỏiphùhợp.Trướckhigặpmộtkháchhàngtiềmnăng,đánglẽhọphảitìmhiểuvềkháchhàng.Thêmnữa,họsợrằngnếuđặtcâuhỏithìcóthểkhiếnkháchhànghiềulầmrằnghọkhôngbiếtgìcả.
§Họkhôngthểimlặngvìhọthuộctrườngpháibánhàngbằnglờinói:Tôisẽnóichođếnkhikháchhàngđồngýmuahàng.Kháchhàngcóthểimlặngnhưngsauđóhọsẽkhônglắngnghenữa.(Nghelàviệclàmvôthứcnhưnglắngnghethìphảilàcóýthức).
§Họkhôngchịughichépvìhọlườihoặckhôngchothôngtinlàquantrọng.Ghichéplàmộtýhay,nhưđãđượcđềcậptrongChương7,“Nghệthuậthuyđộngvốn”.Thứnhất,ghichépgiúpbạnnhớđượcthôngtin.Thứhai,điềuđókhiếnkháchhàngcóấntượngrằngbạnquantâmtớinhữnggìhọnóichonênmớighichépnhưvậy.
§Họkhôngbiếtđầyđủthôngtinvềsảnphẩm,dịchvụđểcóthểgiảithíchchokháchhànghiểu
rằngsảnphẩm,dịchvụcủabạncókhảnăngđápứngnhucầucủakháchhàng.Điềunàythìthậtkhôngthểthathứđược.
Giảsửsảnphẩmcủabạncórấtnhiềulợiíchkhácnhau(lợiíchchứkhôngphảiđặctính)nhưtiếtkiệmchiphí,giúptâmhồnthanhthảnhaygiúpconngườitỏasáng.Hãynhắctớitấtcảbalợiíchđóvàđểchokháchhàngphảnứng.Họsẽnóichobạnbiếtlợiíchnàohấpdẫnhọ.
Nếunhữnglợiíchđókhôngthuhútđượckháchhàng,hãyhỏixemhọmuốngì.Từđó,hãytậptrungvàoýkiếncủahọvìnhưvậylàkháchhàngđãchobạnlốithoát:“Đâylàcáchanhcóthểbánhàngchotôi”.Quantrọnglàbạnphảiđểchokháchhàngcủabạnđượcnói,phảilắngnghevàlinhhoạt.Hãynhớrằngbạnđangbánhàng,nhưnghọkhôngnhấtthiếtphảimua.Nếukháchhàngnóichobạnbiếtbạnnênbánhàngchohọnhưthếnàothìbạncàngphảilắngnghehọ.
Chophépdùngthử
Trởngạilớnnhấtvớicácdoanhnghiệpmớithànhlậplàquádựadẫmvàonhữnggìsẵncó.Mọingườithườngnghĩrằngnhữngsảnphẩm,dịchvụhiệncóđãtốtrồi:Tôicóthểlàmbấtcứđiềugìtôimuốnvớichiếcmáyvitínhnày.Vậytạisaotôiphảicầnmộtchiếchiệnđạihơn?
Khôngphảitấtcảcácsảnphẩmđangđượcsửdụngrộngrãiđềucóchấtlượngtốtmàchỉlàkháchhàngchấpnhậnchúngnhưvậy.Vìvậy,nhiệmvụcủamộtdoanhnhânlàphảichỉchokháchhàngthấytạisaohọcầnnhữngsảnphẩmmới.Cáchtruyềnthốngđểlàmviệcnàylàđưaracácchiếndịchquảngcáo,xúctiếnrầmrộ.
Tuynhiên,vôsốcáccôngtyđãchiếmlĩnhthịtrườngvớicáckhẩuhiệugiốngnhau:tốthơn,nhanhhơn,rẻhơn.Nhưngbạnlàcôngtymớivàcóthểbạnkhôngcóđủnănglựctàichínhđểtiếnhànhcácchiếndịchquảngcáovàxúctiếnrộngrãi.Vìvậy,cáchtốtnhấtđểmộtcôngtymớithànhlậpthuhútkháchhànglàchohọđượcdùngthửsảnphẩm,dịchvụ.Vềcơbản,bạnđangnói:
§“Chúngtôinghĩngàirấtsángsuốt.”(Vớicâunóinày,bạnđãphânbiệtmìnhvớicáccôngtykhác).
§“Chúngtôikhôngbuộcngàitrởthànhkháchhàngcủachúngtôi.”
§“Hãydùngthửsảnphẩm,dịchvụcủachúngtôi.”
§“Sauđó,ngàilàngườiquyếtđịnh.”
Việcchodùngthửsảnphẩmkhônggiốngnhauđốivớicácdoanhnghiệp.Sauđâylàmộtsốvídụminhhọachokhảnăngápdụngrộngrãinày:
§CôngtyH.J.Heinz(doanhsốnăm2002là9,4tỷđôla)đãchodùngthửsảnphẩmraudầmtạiHộichợquốctếChicago.QuầyhàngcủaHeinznằmởmộtkhuvựcítngườiqualạinênHeinzđãthuêbọntrẻpháttờrơicamkếtsẽtặngkháchhàngmộtmónquàlưuniệmnếuhọđếnquầyhàngcủaôngđểlấymộtsảnphẩm.
§GeneralMotorsđưarachươngtrình24hchạythửxecủacôngty.Chươngtrìnhchophépmọingườiđưaxeôtôvềnhàmìnhmộtđêmđểcóthểthựcsựláithửxe.Chươngtrìnhnàyđươngnhiênhấpdẫnhơnhẳncácchươngtrìnhchạythửxevớvẩncủacáccôngtykhác.
§Salesforce.comchophépmọingườisửdụngmiễnphíphầnmềmcủahãngtrongthờigian30ngày.Lợiíchcủachươngtrìnhnàylàmộtkhibạnđãhiểubiếtvềsảnphẩmcủacôngtythìbạnsẽkhôngmuốnchuyểnsangsảnphẩmkhácvàvìbạnđãlưudữliệutrongđórồi.
§Hãyđừngdựavàonhữngphươngphápmarketingsảnphẩm,dịchvụtruyềnthốngvàtốnkém.
Hãythửphươngphápdùngthửsảnphẩm.Đólàcáchtốtnhấtđểtạonênđộtphá.
Bướckhởiđầuantoànvàdễdàng
MộttrongnhữngsailầmcủaApplekhigiớithiệusảnphẩmMacintoshlàđãđòihỏicácgiámđốccôngnghệthôngtinphảithaythếtoànbộcácloạimáytínhđangsửdụngtrênthịtrườngbằngMacintosh.”Cónghĩachúngtôimuốnhọphảithayđổilòngtincủakháchhàng.Saukhó,chúngtôikhôngmấyngạcnhiênkhinhậnrarấtítcôngtytánthànhyêucầucủachúngtôi.”
Chodùbạnmuốntạomưathìcũngđừngcốgắngđunsôicảđạidương.Ngượclại,hãytừtừ,nhẹnhàngđểkháchhàngquendầnvớisảnphẩmcủabạn.Nghĩalàchohọsửdụngsảnphẩm,dịchvụcủabạnởquymônhỏ,cógiớihạnvàítrủiro:
§Ởmộtkhuvựcđịalýnhưvănphòngcủamộtvùng
§Mộtphòng,ban
§Mộtdựán
§Mộtthờigianthửnghiệmngắn
§Mộthoạtđộnghỗtrợđơngiản
Chodùbạncómộtsảnphẩm,dịchvụhoànhảo,nhưnglàmchokháchhàngbiếtđếnsảnphẩm,dịchvụđómớilàtrậnchiếnácliệtnhất.Nếubạnmaymắn,sảnphẩm,dịchvụcủabạnsẽlàmhàilòngkháchhàngvàđiềuđósẽkhiếnhọquenvớichúng.Nhưngmọichuyệnkhôngphảiluôndễdàngnhưvậyvìkhiếnkháchhàngbiếtđếnsảnphẩm,dịchvụđãkhó,khiếnhọsửdụngvàsửdụngrộngrãicũngkhókhôngkém.Nhưngquátrìnhđóluônbắtđầubằngviệckhiếnkháchhàngbiếtđếnsảnphẩm,dịchvụcủabạn.
Nghecóvẻlạnhưngbạncũngnêntạorabướckếtthúcdễdàng,antoànchokháchhàng.Nghĩalàkhiếnviệckếtthúcmốiquanhệlàmănvớibạntrởnêndễdàng.Vídụ,Netflix,côngtycungcấpdịchvụhòamạngDVD,đãlàmchoviệcngừngsửdụngthuêbaorấtdễdàngvànhanhchóngchỉtrong5phút.Điềunàykhiếnkháchhàngcóấntượngcuốicùngrấttíchcựcđốivớicôngty.
Nếunhưnhữngngườiđãtừnglàkháchhàngnóirằng“TôikhôngdùngdịchvụcủaNetflixvìtôikhôngxemnhiềuDVDđếnthế”thìcòntốthơnnhiềunếuđểhọnói:“Tôiphảimấtmộttiếngđồnghồnóichuyệnđiệnthoạivàbathánglàmviệcvớicôngtythẻtíndụngcủatôiđểcóthểthôikhônghòamạngnữa.TôisẽkhôngbaogiờsửdụngdịchvụcủaNetflixnữa.”
Hơnnữa,khithủtụcthôihòamạngcủaNetflixgâyđượcthiệncảmvớikháchhàng,nhữngngườiđãtừnglàkháchhàngsẽsẵnsàngsửdụnglạidịchvụđókhihọnhậnđượcmộtthưđiệntửvớinộidungthânmậttừNetflixvàituầnsau.
Rútkinhnghiệmtừnhữnglầnthấtbại
Nếubạnkhôngphảimộtphầncủagiảipháp,bạnsẽlàmộtphầncủasựtrìtrệ.
-HerryJ.Tillma
Nhữngngườikhuếchtrươngcóthểbịtừchối.Thựctế,nhữngngườikhuếchtrươnggiỏinhấtlàngườithườngxuyênbịtừchốinhấtvìhọthườngxuyênquảngcáogiớithiệucả.Tuynhiên,mộtngườikhuếchtrươngsảnphẩmgiỏicóthểhọcđượchaibàihọckhibịtừchối.Thứnhất,làmthếnàođểcảithiệncáchthứcquảngbácủamìnhvàthứhai,nhữngkháchhàngtiềmnăngnàonêntránh.Sauđâylànhữngtrườnghợpbịtừchốiphổbiếnnhấtvàbàihọcrútratừđó:
§“Anhkhôngphảilàthànhviêncủachúngtôi.Vìthếhãyđừngcốgắnglàmđiềuđó”.Bạnthườnggặpphảisựphảnđốinhưthếnàykhibạncốgắngthayđổicơbảncáchthứcthựchiệnđiềugìđó.Vídụ,khiApplegiớithiệusảnphẩmMacintosh,họđãcốgắng(vàsauđóđãthấtbại)cóđượcsựchấpnhậncủathịtrườngbằngcáchbánMacintoshchonhữngbộphậncôngnghệthôngtincủacáccôngty.Khingườitanóivớibạncâunóitrên,hãytìmđếnnhữngngườixungquanhhoặccấpdướicủahọ.Vídụ,bánMacintoshchobộphậnđồhọa.
§“Anhkhônglàmnhưnhữnggìanhđãnói”.Mộttronghaikhảnăngcóthểxảyra:Hoặcbạnkhôngthựchiệnlờinóicủabạn,hoặcbạnxâmphạmtớiquyềnlợicủangườikhác.Hãyxemxétlạicôngviệccủamìnhkhảnăngtácđộngcủamìnhlênngườikhácđểxemcóphảibạnđãkhônglàmnhưnhữnggìbạnnóihaykhông.Cònnếubạnxâmphạmquyềnlợicủangườikhác,hãytìmcáchđểsửasai.
§“Tôikhôngthểhiểunổianh”.Bạnthườngnghethấycâunóinàykhiđúnglàbạnthậtkhóhiểu.Hãybắtđầulạitừđầu:Bỏnhữngbiệtngữ,xemxétlạinhữnglờibạnsẽnóivàluyệntậpnhữnglờinóiđó.Bạnsẽlàngườiphảichịuvấtvả.Cònnếubạnmuốntìmnhữngkháchhàng“đủthôngminhđểtựhiểutạisaohọcầnmuasảnphẩmcủabạn”thìbạnsẽthấtbại.
§“Anhcứmuốnchúngtôithayđổi,cònchúngtôikhôngmuốnngheđiềuđó”.Đâylàmộtphảnứngthườngthấykhibạntrìnhbàytrướcmộtnhómngườimàtựhọcảmthấycáchlàmcủahọlàtốtvàkhôngthấycầnphảithayđổi.Điềuđónghĩalàbạnđangthâmnhậpvàođúngthịtrườngnhưnglạitiếpcậnkhôngđúngđốitượngkháchhàng.Khiđó,hãytìmkiếmnhữngkháchhàngkháccónhucầuvềsảnphẩmcủabạn.
§“Anhcómộtgiảiphápvàđangtìmkiếmvấnđề”.Điềunàynghĩalàbạnđangnhìnnhậntheoquanđiểmcủariêngmình.Cáchgiảiquyếtthỏađánglàbạnphảithayđổiquanđiểmcủamìnhchođếnkhibạnnhìnnhậntrênquanđiểmcủakháchhàng.Nếubạnkhônglàmđượcđiềuđó,hãyđốimặtvớisựthật:Cólẽđúnglàbạnđangcómộtgiảiphápvàđangtìmmộtvấnđề.
§“Chúngtôiđãquyếtđịnhtiêuchuẩnhóabằngmộtsảnphẩmkhác(hoặcdịchvụkhác)”.Nếubạnnghecâunóinàytrongkhisảnphẩmcủabạnthựcsựvàrõrànglàtốthơnthìcólẽbạnđangcốgắngbánhàngchomộtkháchhàngkhôngphùhợp.Hãytránhnhữngngườixalạnàyvàtìmngườithựcsựsửdụngsảnphẩm.Hãylàmnhữnggìbạncầnđểtiếpcậnvớikháchhàngthựcsự.Nếusảnphẩmcủabạnkhôngthựcsựtốthơnsảnphẩmkhácthìcóthểkháchhàngthựcsựđóđãtìmcáchtừchốikhéobạn.
Quảnlýquátrìnhkhuếchtrương
Khuếchtrươnglàcảmộtquátrình,khôngphảilàmộtsựkiệntứcthờihayriênglẻ.Bạnkhôngthểphómặcnóchomộtsố“ngườibánhàng”haychosựmaymắn.Đólàmộtquátrình,bạncóthểquảnlýnógiốngnhưquảnlýcácquátrìnhkháctrongtổchứccủabạn.Sauđâylàmộtsốlờikhuyênvềcáchthứcquảnlýquátrìnhnày:
§Khuyếnkhíchtấtcảmọingườithamgiakhuếchtrương.Mộtngàynàođó,cáckỹsưvàcácnhàthiếtkếcủabạnchỉviệcnémsảnphẩm,dịchvụvàomộtxóvàcóđộingũnhữngngườibánhàngmangchúngđibán.Nhưngngàyđócònlâumớitới.
§Đặtmụctiêuchomỗigiaiđoạnvàmỗisảnphẩm.Nghĩalàkhinàobạndựđoándoanhthutừnggiaiđoạnphảiđạtdoanhsốtuần,tháng,quílàbaonhiêu.
§Theodõinhữngchỉsốtươnglai.Côngtynàocũngcónhữngchỉsốhiệnhànhnhưdoanhsốcủathánghayquítrước.Nhưngnhữngchỉsốcủatươnglainhưsốlượngýtưởngvềsảnphẩmmới,nhữngcuộcgọikhônghiệuquả,doanhsốcủacácsảnphẩmbánchạynhấtcũnghếtsứcquantrọng.Biếtbạnđãđiđâuthìdễ,nhưngđểbiếtbạnsẽđivềđâuthìkhókhănvàgiátrịhơn.
§Côngnhậnvàkhenthưởngchonhữngthànhtíchtốt.Đừngchonhữngngườikhuếchtrươngđưaranhữngdựbáothấphơnkhảnănghọdễdàngđạtđược.Vàđươngnhiêncũngđừngcôngnhậnvàkhenthưởngnhữngmụctiêunhỏbé.Đạtđượcnhữngmụctiêunhưthếthìdễ,nhưngviệcquảngbávàmanglạilợinhuậnlớnthìkhó.
Nhữngcâuhỏithườnggặp
Câuhỏi:Tôiphảitìmnhữngngườisẵnsàngchấpnhậnvàrủirokhimạohiểmsửdụngsảnphẩmcủabạnởđâutrongcáccôngtylớn?
Trảlời:Thậtkhóđểcómộtđápánchungchocâuhỏinày.Nếuphảitrảlờichocâuhỏilànhữngnơimàbạncóthểkhôngtìmthấynhữngngườinàythìdễhơn,đólànhữngngườiởcấpbậccaonhất.Vậyhãyđểtrămhoađuanởtrongcáccôngtylớn.Đừnggiữtrongđầukháiniệmailànhữngngườisẵnsàngsửdụngsảnphẩmcủabạn.
Câuhỏi:Chúngtacócơhộithuêmộtngườimanglạilợinhuậnlớn,nhưnganhtađòimộtkhốilượngcổphiếulớn,cộngvới150.000đôlamộtnăm,và75.000đôlachocácchiphí.Đólàchưakểngânsáchphảichichoviệcthamgiahộichợthươngmạivàquảngcáo.Anhtarấtcódanhtiếngvàđãtạoradoanhsốtrịgiá16triệuđôlatrongcôngviệctrướcđó.Anhtacũngnóirằngđâylàmộtbướctiếnlớnvềmặtthunhập.Tạisaochúngtaphảithuêanhtathaychongườiđạidiệnbánhàngcủanhàsảnxuất?
Trảlời:Chiphícóđượcnhữngngườimanglạidoanhthulàrấtlớn,nhưngcũngrấtxứngđáng.Nếuanhtamuốncảthếgiới-giốngnhưtrongtrườnghợpnày-hãychoanhtanhưngphảicóràngbuộcvềkếtquảthuđược.Tôikhôngthểchoanhtamọithứmộtcáchđơngiảnngaytừđầuđược.
Đọcthêm
Cialdini,Robert.Ảnhhưởng:Tâmlýhọccủasựthuyếtphục(Influence:ThePsychologyofPersuasion).NewYork;Morow,1993.
Coleman,RobertE.Nghệthuậttruyềnbá(TheMasterPlanofEvangelism).GrandRapids.MI:SpireBooks,1994.
Moore,Geoffrey.Vượtquatrởngại:Tiếpthịvàbánhàngcôngnghệcaochokháchhànglớn(CrossingtheChasm:MarketingandSellingHigh-TechProductstoMainstreamCustomers).NewYork:HarperBusiness,1999.
CHƯƠNG11:NghệthuậtkinhdoanhcóđạođứcGiátrịcủamộtconngườikhôngphảilàcáchmàhọđốixửvớinhữngngườihọyêuthíchmàlàvớinhữngngườixalạ.
-SAMUELJOHNSON
Nộidungchính
Chươngnàysẽgiúpbạnlàmthếnàođểcóthểhànhđộngcóđạođứcvàlươngthiện.TrongngônngữngườiDoTháicómộttừlàmenschdùngđểchỉmộtngườicóđạođức,lịchthiệpvàđángkính.Nóitómlạiđólàmộtngườitốt.Đâylàhìnhthứckhenngợicaonhấtmàmộtngườicóthểnhậnđượctừnhữngngườicoitrọngýkiến.
Cóhainguyênnhânkhiếnvấnđềnàyđượcnêuraởđây:
§Mỗicánhânvàtổchứcđềutồntạitrongmộtxãhộirộnglớn.Nếulàmmộtviệcgìđómàcólợichocánhânhaytổchứcđónhưnglạiphươnghạiđếnngườikháctrongxãhộithìrõrànglàkhôngthểchấpnhậnđược.
§Nếubạnmuốnxâydựngmộttổchứcthựcsựlớnmạnhvàbềnvững,bạncầnđặtranhữngtiêuchuẩnđạođứccaonhấtchonhânviêncủamình.Mộtngườicóđạođức,đúngnhưđịnhnghĩacủanó,làmộtmẫuhìnhlýtưởngchođiềunày.
Nềntảngcủađứctínhtốtbaogồmbahànhđộngchính,đólàgiúpđỡđượcnhiềungười,làmnhữngviệcđúngđắn,vàđềnđáplạixãhội.Nhữngđiềunàytưởngchừngnhưrấtđơngiảnnhưngviệcthựchiệnchúngthìchẳngdễdàngchútnào.
Giúpđỡthậtnhiềungười
MuốnđếnđượcthiênđàngcólẽđơngiảnchỉcầnchấpnhậnChúa,songtheomộtsốlýthuyết,ởtrênthiênđàngcũngcónhiều“giaitầng”khácnhauchứkhôngphảimọingườiđếnđóđềunhưnhau.Chúngtahãygọinhữngcấpbậcnày(đểcóđượcsựtươngđồngđúnghơn)theobahạngvéđimáybay,đólàhạngphổthông,hạngthươnggiavàhạngnhất.
Cũnggiốngnhưtrongmộtchuyếndulịchbằngmáybay,vấnđềđángchúýnhấtlàLàmthếnàođểtôicóthểđượcthănghạng?Bạnphảitíchluỹđiểmthôngquahànhvicủamìnhtrongsuốtthờigianbạnsinhsốngtrêntráiđấtvàcáchtốtnhấtđểcónhiềuđiểmlàgiúpđỡmọingười.
Nhữngngườibạncóthểnghĩngayđếnđểgiúpđỡhọlànhữngngườimàbạnchorằngmộtngàynàođóbạncũngcầnđếnsựgiúpđỡtừhọ.Chỉcóđiềulànhữngđiểmmàbạnthuthậpđượctrongtrườnghợpnàylạikhôngcógiátrịmấybởiđộngcơcủabạnkhônghềtrongsáng.Cónhiềungườithậmchícònkhôngbuồnlàmnhữngviệcnhưthế.
Đểcóđượcnhiềuđiểmnhất,hãygiúpđỡnhữngngườikhôngthểgiúpbạn,đâycũngchínhlàđiểmphânbiệtgiữamộtngườilươngthiệnvàmộtngườimưumẹo.Theothứtựtăngdầncủasựtrongsạch,cóbalýdođểgiúpđỡnhữngngườinhưđãđềcập:
§Bạnkhôngbaogiờbiếtđượcrằngmộtngàynàođóhọcóthểgiúplạibạn.
§Bạnmuốnchắcchắnsẽtíchluỹđượcthêmnhiềuđiểmtrongtrườnghợplýthuyếtcủatôiđưaralàđúng.
§Bạntìmthấyniềmvuithựcsựtừviệcgiúpđỡnhữngngườiđồngchícủamình.
Lýdothứnhấtsẽdẫnbạnlênkhoanghànhkháchhạngphổthông.Lýdothứhaisẽđưabạnđếnkhoanghạngthươnggia.CòncáithứbasẽđưabạnlênkhoanghạngnhấtcủahãnghàngkhôngquốcgiaSingapore.Ởđó,bạnsẽđượcngồiởchiếcghếcóthểchuyểnđổithànhgiườngnằmbấtkỳlúcnào,đượcsửdụngmáytínhxáchtay,đeotainghechốngtiếngồnvàđượctruycậpInternetởtrênmáybay.
Tuynhiên,chúngtacũngkhôngđiquávàochitiếtvấnđềnày.Mộtngườicóđạođứcluôngiúpđỡngườikhácbấtkểđiềuđócóíchchocuộcđờinàybâygiờhaysaunàymớicótácdụng.Vớihọ,đượcgiúpđỡngườikháclàmộtniềmvuilớnvàkhôngcónhiềuniềmvuinhưvậytrongcuộcsống.
Làmnhữngđiềuđúngđắn
Đâylànềntảngthứhaicủamộtđứctínhlươngthiện,cóđạođức.Làmnhữngviệcđúngđắncũngđồngnghĩavớiviệcchọnconđườnggồghềvàthậmchíkhókhănđểđitheo.Sauđâylàbavídụ:
§Tôntrọngtinhthầncủanhữngthỏathuận.Mộtngânhàngđầutưtìmkiếmngườimuachocôngtycủabạn,hỗtrợbạnđàmphánmộtmứcgiáthỏađángvàcuốicùnglàđiđếnkýkếthợpđồng.Tuynhiên,hợpđồngnàychấmdứtmộtthángsaukhinhữngthỏathuậncamkếtđãhếthiệulực.Vàkhoảntiềnmàbạnsẽnhậnđượclà500.000đôla.Bạnsẽthanhtoánchongânhàngdùthếnàođichăngnữa.Vàbạnhãylàmviệcđóthậtvuivẻ.
§Trảsòngphẳngchonhữnggìbạnnhậnđược.Bạnlàmộtnhàbánlẻmặthàngtrangsức,vàbạnvừađượcmộtnhàsảnxuấtgiaobánmộtlônhẫnvàng.Theohóađơnthanhtoán,tênhànglàloạivàng14cara,nhưngthựctếsốnhẫnvàngmàbạnnhậnđượclà18cara.Hãygọiđiệnchonhàsảnxuấtthôngbáovềsựkhácbiệtnày.
§Tậptrungvàovấnđềnàoquantrọng.Bạnthamgiavàomộtđộihockeymớiđượcthànhlập.Vàogiữamùagiải,độicủabạnlà8-0.Độixếpthứhailà4-4;vàđộikémnhấtlà0-8.Mộtvàicầuthủxuấtsắctrongđộicủabạnxinchuyểnsangchơichođộikémnhấtđó.Điềuquantrọngởđâylàđểchomọingườiđượcvuivẻ,chứkhôngphảilàgiànhchứcvôđịch.
Mộtngườicólươngtâmlàmviệcđúngđạolý-chứkhôngphảilàđiềudễlàm,cũngkhôngphảilànhữngđiềucólợi,nhữngviệckhôngtốntiềncủa,hoặclànhữngviệckhôngthểtrốnchạyđược.Đúnglàđúng,màsailàsai.Trongcuộcsốngnàyắthẳncónhữngđiềutuyệtđối,vànhữngngườicóđạođứcluônlưutâmđếnvàlàminhchứngsốngchosựthậtnày.
Đềnđáplạixãhội
Nềntảngthứbađểtrởnêncóđạođứcvàlươngthiệnchínhlàquantâmđếnxãhội.Trongtrườnghợpnàybạncóthểđịnhnghĩamộtngườicóđạođứcnhưmộtnhàđầutưkhôngmàngđếnlợinhuận.Lợiíchmànhàđầutưnàytheođuổichínhlàlàmđượcgìchoxãhội,chứkhôngphảilàthuđượcthậtnhiềutiền.
Điềunàykhôngcónghĩalàmộtngườilươngthiệnphảilàmộtngườigiàucó.Trênthựctế,tiềncủathườngrơivàotaynhữngngườikhôngcólươngtri.(NếubạntừngmuốnbiếtChúanghĩvềtiềnnhưthếnào,hãynhìnvàonhữngkẻmàNgàibantiềncho).
Mộtngườicóđạođứcmuốnđềnđáplạixãhộibằngnhữngviệclàmsauđây:
§chogiađìnhvàbạnbè
§nhữngnghĩavụtinhthần
§sứckhỏetốt
§quangcảnhđẹp
§thànhtựukinhtế
§thỉnhthoảnglậpđượcmộtlúcnhiềuthànhtích.
Cónhiềucáchđểđềnđáplạixãhội.Bằngtiềnbạclàmộtcách-nhưngcũngcòncónhữngcáchkhácnhưdùngthờigian,tríóc,vànhữnghỗtrợvềmặttìnhcảm.Nhữngngườilươngthiệnlàmnhữngviệcnàyvớitấtcảniềmphấnkhởicủahọ.Điềuquantrọngnhấtđólàhọđềnđápchonhữnggìtốtđẹpmàhọđãnhậnđược-hoàntoàntráingượcvớiviệcchođiđểmongnhậnlạiđượccáigìđó.
BÀITẬP
Tưởngtượngbạnđangởgiaiđoạncuốicuộcđời.Hãyviếtrabađiềumàbạnmuốnmọingườinhớtớibạn:
1.
2.
3.
Nhữngcâuhỏithườnggặp
Câuhỏi:Làmthếnàotôicóthểngăncảnđượcýnghĩthànhcôngcứđivàođầutôi?
Trảlời:Theokinhnghiệmcủatôithìcáichếtvàbệnhtậtcóảnhhưởngsâusắctrongtrườnghợpnày.Bạngiàuhaynghèo,nổitiếngvàquyềnuyhaykhôngchẳngquantrọng.Sựgiàucó,danhtiếngvàquyềnlựcđềutrởnênvônghĩamộtkhibạnốmyếuhaychếtđi.Vìthế,khinàobạncảmthấykhôngthểbịđánhbại,chỉcầnnhớlàbạncóthểbịcuốnđingaylậptức,và“ngườigiàucónhấttrongbệnhviện”hay“ngườigiàucónhấtnằmtrongnghĩađịa”lànhữnggìtồitệnhấtmàbạncóthểhìnhdungrađược.
Câuhỏi:Làmthếnàođểtôicóthểbánhàngđượcvàđạtđượcnhữngthỏathuậnkinhdoanhmàkhôngphảicứluônnghĩrằngtôiđangđạplênngườikhácđểlôikéokháchhàngvềmình?
Trảlời:Nếubạnđangbánnhữnggìmàkháchhàngcầnthìbạnsẽkhôngbaogiờcóýnghĩnhưthế.Cònnếubạnthựcsựđangnghĩnhưthếthìđừngbánhàngnữa,hoặcbánchonhữngngườikháccầnđếnchúng.
Câuhỏi:Chẳngphảicứnghĩđếnngườikhácvàlàmnhữngviệctừthiệnlàđingượclạimụctiêukinhdoanh-nghĩalàtạoralợinhuậnhaysao?Vàcóphảirồimộtnhàđầutưtiềmnăngsẽchorằngđólàdấuhiệuchothấybạnđangsuyyếuvàkhôngcótiềmlựchaynóicáchkhácbạnlàmộtngườikinhdoanhkhôngcóhiệuquả?
Trảlời:Nếunhàđầutưtiềmnăngnghĩnhưvậythìnóđúnghơnchochínhnhàđầutưđóchứkhôngphảilàbạn.Bạnhoàntoàncóthểlàmnhữngviệctốtchongườikhácvàchocảbảnthânmình.Haiđiềunàykhôngtáchbiệtlẫnnhau.Tuynhiên,đừngnghĩrằngđộngcơlàmnhữngviệcthiệncủabạngiốngvớicácnhàđầutưvànhớlàbạnchỉnênlàmnhữnggìtrongkhảnăngcủamình,chứkhôngphải
làmtheokhảnăngcủangườikhác.
Đọcthêm
Halberstam,Joshua.Đạođứcmỗingày:Nhữnggiảiphápsángtạođốivớinhữngtìnhthếkhóxửtrongđờisốnghàngngày(EverydayEthics:InspiredSolutionstoReal-LifeDilem-mas).NewYork:Viking,1993.
LờicuốiCảmơncácbạnđãđọcsáchcủatôi.Đâylàsựđầutưcảvềthờigianvàtiềnbạccủacácbạn.Bùlại,tôihyvọnggiúpcácbạnhiểucáchthứctạoranhữngđiềumớimẻvàthựchiệnđượcmơướccủamình.
Tôicũnghyvọngmộtngàynàođósẽđượcgặpcácbạn.Vànếucácbạncótrongtaycuốnsáchnày,xinhãychỉchotôithấycáchcácbạnghichéplại,gấpméptrangvàgạchchânđểđánhdấu.Khônggìlàmhàilòngmộttácgiảhơnlàthấycuốnsáchcủamìnhđượcđọckĩlưỡngnhưvậy.
Thỉnhthoảng,cácbạncóthểvàotrangwebwww.theartofthestart.comvìtôisẽđưalênđónhữngvídụ,cácmẫuvànhữngthôngtinkháccóthểgiúpíchchocácbạn.
Tôieđãlàmmấtthờigiancủacácbạn.Bâygiờ,xincácbạnhãybỏquachiếckínhhiểnvi,tậptrungvàochiếckínhviễnvọngvàbắttayvàoviệc.
GUYKAWASAKIPaloAlto,[email protected]
Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com