Key Account Notes KAM201302 - Willem van Putten
Key Account NotesKAM201302 - Willem van Putten
PrincipesDeze ‘notes’ gaan vooral goed werken wanneer je het gesprek - op onderdelen - met jouw key account aangaat
Uitwerkingen moeten daarnaast leiden tot (continue) dialoog binnen jouw account team
Kracht zit in regelmatig doorlopen en doen van aanpassingen en toevoegingen
Voel je vrij zaken aan te passen naar de vocabulaire van jouw organisatie
Overview0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
0. Key Account1. Key Players
2.1 Business Analyse klant2.2 Business Model Canvas
2.3 Strategy Canvas3. Business Review
4. Strengths & Weaknesses5. Ambitie
6. Mission Statement7. Strategic Fit
8. Investeringen9. Verkoopkansen
10. Omzetverwachting11. Actieplan
12. Account & Delivery Team13. Waarom Key Account
0. Key AccountNaam Key Account
Waarom is dit een Key Account voor jullie
organisatie?
Wat zijn de verwachtingen voor de korte termijn (>1 jaar)?
Wat zijn de verwachtingen voor de lange termijn (1-5 jaar)?
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Key Account
1. Key PlayersZijn wij bekend met hen?
Hoe is hun houding ten aanzien van ons?
Wie is de coach? En zijn meerdere coaches handig?
Sterke punten relatiematrix (zie 1.1)
Aandachtspunten relatiematrix (zie 1.1)
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Key Players
1.1 Relatiematrix
2.1 Business analyse klant
Business Model Canvas (zie 2.2)
Concurrentieveld klant & competitive factors -
Strategy Canvas (zie 2.3)
Marktontwikkelingen klant (externe issues)
Agenda items klant (interne issues)
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Business analyse
2.1. Business Model Canvas
https://www.onlineseminar.nl/Crowdale/OnDemand.aspx?Id=5e2b3ffd-da74-4ca8-9355-77dae9d27a98
2.2 Business model - klant
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Business Model
2.3 Strategy Canvas
http://strategycanvas.org
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Strategy Canvas
2.3 Strategy Canvas
http://www.youtube.com/watch?v=XV_8hLljwUg
3. Business review
Hoeveel euro’s omzet lopend jaar
Winstgevendheid ✦ brutomarge✦ totaalbedrag✦ % nettobijdrage
Share-of-Wallet
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Business Review
4. Strengths & Weaknesses
Sterktes & Zwaktes vanuit het perspectief van jouw klantSterktes & Zwaktes vanuit het perspectief van jouw klant
Strengths
Weaknesses
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Strengths & Weaknesses
5. Ambitie
Huidige situatie & gewenste positie (zie Segmentation 5.1)Huidige situatie & gewenste positie (zie Segmentation 5.1)
Hoe beschrijf je vanuit de klant jouw positie als supplier en welke
‘selling methode’ (zie 5.2) past daarbij?
Welke positie is realistisch om te bereiken binnen 1-3 jaar?
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Ambitie
5.1 Supplier segmentation
5.2 Selling Methods
6. Mission statement
Wat is missie van dit partnership?Wat is missie van dit partnership?
Omschrijf de missie en doelstellingen van deze
samenwerking
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Mission Statement
7. Strategic fit
Hoe win/win te realiserenHoe win/win te realiseren
Hoe succesvol wordt de klant door gebruik te maken van onze
producten/diensten
Wat krijgen wij daar voor terug?
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Strategic fit
8. Investeringen
Welke investeringen om tot succes te komenWelke investeringen om tot succes te komen
Investering door klant
Investering door ons
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Investeringen
8.1 Investeringen
9. Verkoopkansen# Omschrijving Afdeling Omvang Tekendatum
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Verkoopkansen
9.1 Cross-sell matrixCross-sell / Up-Sell Matrix Cross-sell / Up-Sell Matrix Cross-sell / Up-Sell Matrix Cross-sell / Up-Sell Matrix Cross-sell / Up-Sell Matrix Cross-sell / Up-Sell Matrix
Product/dienst 1 Product/dienst 2 Product/dienst 3 Product/dienst 4 Product/dienst 5
Afdeling A
Afdeling B
Afdeling C
Afdeling D
Afdeling E
Afdeling F
Bron: (Miller Heiman)
Key Account naam
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Cross-sell
10. Omzetverwachting
Omzetverwachting komende jarenOmzetverwachting komende jaren
Lopend jaar (target)
Omzetverwachting Jaar I
Omzetverwachting Jaar 2
Omzetverwachting Jaar 3
Omzetverwachting Jaar 4-6
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Omzetverwachting
11. ActieplanActie (omschrijving) Wie Wanneer
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Actieplan
12. Account & Delivery TeamWie zijn er binnen de organisatie direct betrokken bij dit accountWie zijn er binnen de organisatie direct betrokken bij dit accountWie zijn er binnen de organisatie direct betrokken bij dit account
Naam Afdeling Contact klant
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Account & Delivery
13. Waarom Key AccountWaarom is dit een Key Account?
Uitgebreide beschrijving met toekomstvisie op basis van invullen en besprekingen rondom deze Notes
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Why