JORNADAS DE MEDIACIÓN CONCURSAL - …campus.usal.es/~capmediacion/seminarios/viernes/ENTRENAMIENTO... · alternativas, ZOPA). Formalización: Se concreta los acuerdos y compromisos.

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JORNADAS DE MEDIACIÓN

CONCURSAL 25 Abril 2014

Ponente: Mª Luisa Santana Delgado. Abogada – Mediadora.

Copyright Marisa Santana

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o Diferencias entre M. Concursal y M. Pura.

_________________________________ o Fases de cada una _________________________________ o Herramientas:

Técnicas de Negociación Técnicas de Comunicación


I.

Diferencias de la Mediación Concursal

(Ley 14/2013, de 27 de septiembre, de

apoyo a los emprendedores y su

internacionalización con la Ley 5/2012

de 6 de Julio de mediación en asuntos

civiles y mercantiles)

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El principio de imparcialidad y neutralidad se atenúa o desaparecen con la MC.

La confidencialidad desaparece ( el mediador en caso

de que no haya acuerdo y presente el concurso usará la información proporcionada, incluso para calificar el concurso de culpable).

Recomendación ( Recibí ) “Que no hay deber de confidencialidad si el proceso continua a la fase de concurso).

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En la MP el mediador era designado por las partes. El MC ahora es designado por el notario o el Registrador Mercantil. La ley no impide que tu vayas a un mediador no designado para asesorarte.

El acuerdo era flexible. EL acuerdo con la nueva

regulación tiene unos limites: (Reducción de la deuda del 25% pasivo y el aplazamiento de la deuda solo puede darse hasta tres años). Si no se cumple se puede impugnar por aquellos acreedores que no hayan suscrito el acuerdo.

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II.

Fases de la mediación “pura”

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copyright Marisa Santana

Qué quieren?

Para que lo quieren?

Por qué lo quieren?

¿CAMBIO?-


Fases ( Proceso) de la mediación

“concursal”

Acuerdo extrajudicial de pagos

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III. ¿Qué HERRAMIENTAS tiene el Mediador concursal?

Copyright Marisa Santana 12

LA NEGOCIACIÓN COLABORATIVA O COOPERATIVA ES LA BASE DE LA MEDIACION.

Método Harvard En Negociación .- Creador William Ury.


• DILEMA DEL PRISIONERO.

“La policía arresta a dos sospechosos. No hay pruebas suficientes para condenarlos y, tras haberlos separados, los visita a cada uno y le ofrece el mismo trato. Si uno confiesa y su cómplice no, el cómplice será condenado a la pena total de 10 años, y el primero será liberado. Si uno calla y el cómplice confiesa, el primero recibirá esa misma pena y será el cómplice quien salga libre. SI ambos confiesan, ambos serán condenados a seis años. SI ambos lo niegan, todo lo que podrán hacer será encerrarlos durante 6 meses por un cargo menor.”


•

• DILEMA DEL PRISIONERO.

B confiesa

B se calla o no confiesa

A confiesa

Ambos son condenados a 6 años. 3 años + 3 años

A sale libre y B es condenado a 10 años. 0 + 10 años

A se calla o no

confiesa

A es condenado a 10 años y B sale libre. 10 años+ 0

Ambos son condenados a 6 meses. 3 meses + 3 meses.

(P – P)

(G – G)

(G – P)

(P – G)

Separar las personas del problema.

Identificar los intereses.

Establecer un diálogo para

identificar las diferentes opciones

del acuerdo.

Utilizar criterios objetivos.

Tener en cuenta las alternativas

fuera de la negociación en curso .

PRINCIPIOS INSPIRADORES

DEL MÉTODO

COLABORATIVO:



• HAY QUE SER DURO CON EL PROBLEMA

Y SUAVE CON LAS PERSONAS


PERSONAS PROBLEMAS

¿Como se trabaja por separado y al mismo tiempo? ¿Cómo se consigue ser un negociador reflexivo,

cooperativo?

DIMENSIONES DE LA NEGOCIACION Balcón Mesa


MESA O ACTO DE NEGOCIACIÓN

Inicio: (Reglas , se aclaran cuestiones prácticas y se fija el objeto).

Se resuelve el problema. Negociación ( intereses, opciones, alternativas, ZOPA).

Formalización: Se concreta los acuerdos y compromisos.

Se construye la relación.

Los acuerdos de tracto sucesivo, Formas de supervisión del cunplimineto Clausuls e revisión, Se correspondería con la fase de negociacion.


ANTES

• ANALISIS PREPARACIóN

Negociadores Ensaye

Información que tenemos. Preguntas

Objetivos Escriba

Antes: analisis de negociacion ( información, Cuales son los hechos, quienes son Las personas, Los que estan en la mesa, los que no estan y tienen que ser considerados, los que pueden boicotear cualquier acuerdo. Que informacion tenemso, que informacion adicional necesitamos. Cuales son los objetivos que tienen cada uno, son los mismos, cuales son los mas inporttantes.

Para ser efectivos prepare ls preguntas, escribalas, practique

BALCÓN Donde

pensamos


DURANTE

• MONITOREO DECISIONES

•

• Perspectiva Consulte

• Tiempo pensar Compare

• Cual es el juego Evalúe

• Intereses propio Decida

El mas importante, es la fase de negociacion en la mesa y es el que no Se acostumbra hacer, no estamos Educados para mirarlos, porque nosotros los latinos actuamos con emociones y nos es difiil disociarnos para mirar con otra perspecrtiva. Monitoreo: que esta pasando alli, que estan sintiendo cada uno, hacia donde va la conversacion, etc.. Decisiones: lo mas importante. Nunca se debe tomar una decision en la mesa, porque en el fragor de la negocaicion nos podemos equivocar o nos podemos arrepentir despues y ya no hay marcha atrás, , hayq eu reflexionarla, se toman aquí y se comunica en la mesa.

Decisiones: lo mas importante. Nunca se debe tomar una decision en la mesa, porque en el fragor de la negocaicion nos podemos equivocar o nos podemos arrepentir despues y ya no hay marcha atrás, , hayq eu reflexionarla, se toman aquí y se comunica en la mesa. Se saca uno de encima la presión. Trucos: tengo que hacer una llamada, necesito cinco minutos para pensarlo, o se deja para otra sesión habiendo resumido antes. Lo mas dificil, es una habilidad es cuando uno es capaz de retrotraerse y pensar en ese momento sin que le afecte lo que esta pasando.


• DESPUÉS

• APRENDIZAJE EVALUACIÓN

•

• Sobre mí Algo diferente?

• Sobre el tema Algo nuevo?

• Sobre el todo Algo a desarrollar?

Tanbien es muy util. Se Trata de autoevaluarse y aprender de uno mismo, cuales son los puntos fueertes de cada uno, que es lo que tengo que trabajar , que es lo que hice bien, que es lo que no,etc…


• ESQUEMA DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD


Comunicación

Relación

Compromiso


Intereses

Opciones

Alternativas Criterios

Sin acuerdo Recurrir al MAAN

Con acuerdo Mejor que el MAAN

ACUERDO



TIPOS DE INTERESES

OPUESTOS

COMUNES ( los primeros)

DIFERENTES

5º.- buscar interes comunes , dierenyes Y opuestos del ejectcio inicial. - Identificar inereses prioritarios para Vd, y para - La otra parte según crea.

1º.- CONFLICTO. NEGOCIACION. NORMAL PARTIR DE POSCIONES. INTERESES OPUESTOS. REGATEO. 2º.- HAY QUE IDENTIFICAR LOS INTERESES PRIORITARIOS PARA NOSOTROS Y PARA LOS DEMAS. 3º.- BUSCAR LOS INTERESES COMUNES. 4º.- BUSCAR LOS DIFERENTES ( DISTINTO VALOR PARA CADA UNO). INTERCAMBIOS DE BAJO COSTE – ALTO VALOR.




Los intereses opuestos

Son aquellos en los que todo lo que se llevo

uno, lo pierde el otro y lo única manera de

congeniar las aspiraciones de ambos es

partiendo las diferencias.




Los intereses comunes

Son aquellos que ambos comparten y

coinciden en que son objetivos o

alcanzar frente al conflicto.




Los intereses diferentes

Son aquellos que se apoyan en

previsiones, creencias, expectativas, deseos,

valoraciones o modos de encarar la

realidad que que son propios de cada una de

las partes en un conflicto y que responden a su

personal y única vivencia de la realidad.


• OPCIONES.- ACUERDOS POSIBLES O PARTES DEL

ACUERDO

• - Agrandamos el campo de la negociación.

• - Explorando intereses diferentes.

• - Buscar intercambios de bajo coste – alto valor.

• - Lluvia de ideas. ( propuestas o soluciones posibles)

• - Preguntas milagro.

• - Dibujamos escenarios hipotéticos. Mirar desde el balcón.

“ en que circunstancias Vd. dejaría de estar de acuerdo” “

Como resolvería Vd. si..”


• LEGITIMIDAD O CRITERIOS OBJETIVOS

• - Se evalúan las opciones.

• - Será mas fácil alcanzar acuerdos si se tienen en

cuenta criterios objetivos y no la voluntad de las partes.

(Externos e independientes).

• - Se usan para que ninguna persona se sienta tratada

injustamente o en desigualdad.

“ que es lo que sucede en situaciones similares”, “ que es

lo que dice la ley”, ..”uno parte y el otro elige primero”.

Uno parte y el otro elijge primero Cuando no hay criterios objetivos Que es raro que no los haya, sp habra Antecedentes, pero en es e caso Si se tarta de una herencia que dividir, Tareas para dividir, campo, etc. Ejercicio Hacemos uan lista o ellos la hacen Unos delos interesados, haga un corte y el otro Elige primero. ( equidad). Interés comun


• ALTERNATIVAS O CRITERIO SUBJETIVO

• ¿Qué voy a hacer yo si no nos podemos de acuerdo?

o - MAAN o BATNA.- Mejor alternativa al acuerdo negociado.

o - Evaluar el coste del MAAN de las partes. Cuanto más sólido sea

mayor probabilidad de deserción.

o “ Que sucederá con nuestros intereses si no logramos un

acuerdo”,

o Cuáles serán las consecuencias positivas si no logramos

un acuerdo”

o Cuáles serán las consecuencias negativas o coste si no

logramos un acuerdo.

o - Promover soluciones distintas al MAAN. Detectar los puntos

débiles del MAAN del otro.

o - “No ir atados de mano”. Sin MAAN

Tener en cuenta el MAAN

de las partes.

Cuanto más sólido sea el

MAAN, mayor probabilidad

de deserción.

Promover las cosas que

podrían conseguir aparte

del MAAN.

Evaluar el coste del MAAN.

R

E

F

L

E

S

I

O

N

E

Tenr una laternativa, da tranquilidad Y se hace la negociaicon de otra manera El hecho de que tengamos claro que podemos proteger nuestras necesidads e interesesde si no s ellega a un acuerdo , entondes tengo claro las frontersa que tengo en el campo de la negociacion. Llegamos aun acuerdo negcoaindo me permite estar segura y tomar decisiones razonables. Si no se ha tendio en cuenta el MAAN


• EN QUE CONSISTE UN BUEN ACUERDO MAL ACUERDO BUE

BUEN ACUERDO

Alternativas . Mejor que el acuerdo Alternativas. Acuerdo mejor que el MAAN

Intereses. No alcanzados Intereses. Satisfechos

Opciones. Antieconómicas. Valor sobre la mesa

Opciones. Buena para todos.

Criterios. Sentirse tratado injustamente Criterios. Sentirse legitimado

Comunicación. Inefectiva Comunicación. Eficiente

Relación. Dañada. Relación. Mejorada

Compromiso. Vago. No funcional Compromiso. Durable y apto.


Comunicación

Relación

Compromiso

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LAS HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN

¿COMO NOS COMUNICAMOS?



• COMUNICACION

La comunicación es el corazón de la negociación. Axiomas de la comunicación:

Toda conducta es comunicación. No es posible no comunicarse. (email).

Cuidar los mensajes. Estamos transmitiendo mensajes de contenido y relación al otro.

Nos comunicamos de manera digital ( palabras) y analógica ( no verbal y contextual).

Habilidades buena comunicación - Escucha activa. Herramientas.

- Haga preguntas.

- Sea asertivo

Metáfora. Contextual ( lo que se dice y signigica Para una persona es distinta para otra Cuando alguien nos quiere comunicar algo, atenderle Con gestos que le demuestre que le estamos escuhando. Ponerse en los zapatosd el otro y desde ahí buscar una solcuión.. No comunicarse: no responer a un email. Cuidar los mensajes: poemos tenr acuerdos de contenidos pero si la relacion no funciona, será mas dificli tomar decisiones en conjunto y la engociacion va a ser dificil. DIAPO 17

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LA MEJOR HERRAMIENTA: ESCUCHA ACTIVA


COMO APLICAMOS LA ESCUCHA ACTIVA C.N.V.- - Contacto visual (atención).

-Postura del cuerpo, mostrando interés y apertura hacia el otro.

- Refuerzos verbales y gestos asentimiento.

- Sonrisa (emociones positivas del mediador).

- Paralenguaje ( sincronía con los mediados).

- Expresión facial de interés y comprensión.

- Evitar movimientos/acciones perturbadoras.(boli, anillo, reloj,etc..)

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COMO APLICAMOS LA ESCUCHA ACTIVA

C.V.-

- Preguntas aclaratorias.(¿Qué quieres decir?¿En que sentido me dices que ? ¿Qué te preocupa?

- Reflejar/Parafrasear los mensajes y el estado emocional de los mediados.( ¿Parece que estas enfadado porque no te ha pagado este mes?.

- Resumir (sintetizar después de un rato de discusión las aportaciones mas importantes .

- Al tomar la palabra, incluir aportaciones de los mediados (prueba de nuestra escucha activa y de que se escuche el mediado).

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EL ARTE DE

PREGUNTAR

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Cuéntame • P. Abiertas ( proporciona información, obligan a

reflexionar, comienzan por adverbios o pronombres interrogativos- Quién , Qué, Cómo, Dónde, Cuándo, Cuál, Cuáles, Por qué-).

• P. cerradas ( información precisa, cortas – No utilizar al comienzo).

• P. aclaratorias ( profundizar un tema, forma de abierta). • P. sugestivas ( Fase de arreglar, alternativas). • P. circulares - crean conexiones entre las personas, en el

tiempo o en los hechos y nos ayudan a reflexionar. Descriptivas y Reflexivas.

Que dice su marido cuando Vd regaña A su hijo. Que cree que haría su marido si Vd. No Regañase a su hijo?

Formula del mensaje del YO: Nombre de la persona a la que se dirige. Cuando tu haces (conducta) Me siento ( Sentimiento) Porque necesito (como mejoraría mi situación)


• RELACIÓN

Habrá mejor resultado, si las partes mantienen o mejoran su

capacidad de colaboración entre ellas. “Como es ahora”

“Como te gustaría que fuera”.

o Generar confianza. Legitimar. Posiciones. Intereses

>( Dialogando, buscando información).

Reconocer lo que el otro dice.

o Tres perspectivas :

1º.-

• 2º.- 3º.- 3º.- c

Habrá mejor resultado en la negociación , si las partes han mantenido o mejorado su capacidad Para colaborar entre ellas. Esto facilitará futuras negociaciones. Ser suave con las personas y duro con el problema ¿Cómo?.generando confianza Y como hago eso?. Abrir informacion ( si uno tiene claro cuales osn sus intereses Y necesidades no tiene problema en hablar sobre ello y sobre su relación. ¿Qué es lo Que genera dialogos constructivos ( saber escuchar y preguntar)

Ponerse en los zapatos del otro Para ello tens,os que sacarnos Los nuestros antes, comodicen Muchois autores, cuales son sus razzones para pensar como piensa y querer negociar de esa manera, si se consigue eso podemos despues hacerle ver nuestra postura y caminar juntos a un lugar donde encontremos un acuerdo satisfactorio para los dos ( colaboartivo). Ponerme en el lugar de un tercero neutral y ver las diferencias de los dos para comprenderlas ypoder construir juntos el acuerdo. (mdiador)

A

R

T

E

D

E

N

E

G

O

C

I

A

R

5º.-



Cada uno apreciamos las cosas de distintas maneras. RIESGO.

44 Copyright Marisa Santana

¿Cuántas hay?


¿Qué hay en el medio?


¿Cuántas patas tiene este elefante?

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Es importante saber que estilo de negociador somos ¿Por qué? Por qué sabremos que tipo de procesos queremos y quieren los demás.


roles


• TENSION DE LA NEGOCIACION C

ON

TE

NID

O

(to

mar

dec

isio

nes

)

RELACION PERSONAS

En toda situacion de negociacion Hay una tensión.campo del contenido hay que tomar decisiones sobre el contenido (temas que se van a negociar) y el campo de la relación entre personas ( aunque hablemos de empresas, organizaciones, ). A.- cuanta mas importancia se le da al campo del contenido , menos se le da al campo de la relacion. Y al reves B. mas arriba mas duro con el problema B cuanto mas a la derecha mas suave con las personas. A.- solo seguiremso teniendo una buena relacion si hace y me das lo que yo quiero. B.- si me prometes que conservamos una buena relación yo estoy dispuesto a xeder todo lo que tu quieras.

Tensión óptima. (acuerdos donde se logren el mayor logro en contenido y en relación)

A N. duro

N. Suave B

T.O N. reflexivo o mixto

Para que consigamos esa tension Optima, esa colaboración, Hay que trabajar en el campo del comntenido (problema) y en el campo de la relacion ( personas) Hay que separar las personas del Problema. No mexclarlos. Hay que trabajra pr separado y al mismo tiempo


¿CUÁL ES MI ESTILO?

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Negociador duro

Neg. suave N. duro: el que presiona a los demas Obtiene concesiones del otro Aunque als relaciones queden dañadas N. suave: lo primero on las Relaciones y mantener una buena Amistad pero no cuida sis intereses.

Competotivo.- y evasivo ser litigioso Colborador.- mediacion Obsequioso- conciliación.

roles

http://www.madrid.org/cs/Satellite?blobcol=urldata&blobheader=application/pdf&blobheadername1=Content-Disposition&blobheadervalue1=filename=Cuaderno02.pdf&blobkey=id&blobtable=MungoBlobs&blobwhere=1220477765442&ssbinary=true







Congreso de GEMME.- Jeremy Lack (negociador y mediados) www.inimediation.org/de - MAAN O BATNA (MEJOR ACUEDO ) - WATNA (PEOR RESULTADO PARA LAS PARTES) - PATNA (ACUERDO POSIBLE RAZONABLE)

http://www.inimediation.org/de


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¿Cuál es el sentir del Mediador Concursal?


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ROLES

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Marisa Santana Delgado [email protected]

Tfono. 639.99.08.77 Copyright Marisa Santana

mailto:[email protected]

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