Jak zbudować i wykorzystać persony, żeby sprzedawać więcej i lepiej?

Jak stworzyć i wykorzystać Jak stworzyć i wykorzystać persony, aby persony, aby

sprzedawać więcejsprzedawać więcej

Agenda:

Czym są persony sprzedażowe?

Persona – klucz do zrozumienia odbiorców

Persony a sprzedaż

Jak stworzyć odpowiednią personę?

Pytania i odpowiedzi

Czym są persony Czym są persony sprzedażowe?sprzedażowe?

Pierwszym krokiem w Pierwszym krokiem w budowaniu skutecznej budowaniu skutecznej

strategii content strategii content marketingowej jest marketingowej jest

zdefiniowanie grupy zdefiniowanie grupy docelowej i jej potrzeb. docelowej i jej potrzeb. Najlepszą metodą, aby Najlepszą metodą, aby zrobić to precyzyjnie zrobić to precyzyjnie

jest zbudowanie jest zbudowanie person.person.

Persona to jak najpełniejszy zarys przedstawiciela Persona to jak najpełniejszy zarys przedstawiciela grupy docelowej. Persona opisuje dogłębne potrzeby i grupy docelowej. Persona opisuje dogłębne potrzeby i

priorytety naszego modelowego klienta. Im lepiej go priorytety naszego modelowego klienta. Im lepiej go poznamy, tym łatwiej będzie nam budować relacje, poznamy, tym łatwiej będzie nam budować relacje, zaangażowanie oraz dostarczać wartość poprzez zaangażowanie oraz dostarczać wartość poprzez

odpowiednie treści.odpowiednie treści.

„„Najważniejsze to przewidzieć, w jakim kierunku Najważniejsze to przewidzieć, w jakim kierunku podążają konsumenci, i podążać tam przed nimi.” podążają konsumenci, i podążać tam przed nimi.”

~ Phillip Kotler~ Phillip Kotler

Powracający klient wykazuje zupełnie inny Powracający klient wykazuje zupełnie inny poziom wiedzy i zaangażowania, niż osoba, która poziom wiedzy i zaangażowania, niż osoba, która

pierwszy raz trafiła na stronę. Z tego względu, pierwszy raz trafiła na stronę. Z tego względu, warto stworzyć persony (profile odbiorców), które warto stworzyć persony (profile odbiorców), które pozwalają na opracowanie treści różnego typu i o pozwalają na opracowanie treści różnego typu i o

zróżnicowanym poziomie zaawansowania. zróżnicowanym poziomie zaawansowania. Umożliwi to dotarcie do użytkowników z różnych Umożliwi to dotarcie do użytkowników z różnych

etapów cyklu sprzedażowego.etapów cyklu sprzedażowego.

Szczegółowe opisy produktów dostępne na Szczegółowe opisy produktów dostępne na stronie przyciągają osoby myślące o zakupie, ale stronie przyciągają osoby myślące o zakupie, ale

nie są interesujące dla tych robiących dopiero nie są interesujące dla tych robiących dopiero wstępne rozeznanie. Stworzenie profili odbiorców wstępne rozeznanie. Stworzenie profili odbiorców pozwala również na segmentację promowanych pozwala również na segmentację promowanych

przez email marketing treści przy użyciu narzędzi przez email marketing treści przy użyciu narzędzi Marketing Automation.Marketing Automation.

Podstawę tworzenia person stanowią dane Podstawę tworzenia person stanowią dane demograficzne.demograficzne.

Należy określić jaki jest wiek modelowego klienta, Należy określić jaki jest wiek modelowego klienta, jego płeć, wykonywany zawód, wykształcenie, jego płeć, wykonywany zawód, wykształcenie,

zarobki i stan posiadania. Ważne jest także zarobki i stan posiadania. Ważne jest także miejsce w którym mieszka, czy jest to mała miejsce w którym mieszka, czy jest to mała

miejscowość, czy duże miasto, a jeśli to drugie to miejscowość, czy duże miasto, a jeśli to drugie to peryferia czy centrum.peryferia czy centrum.

Jak stworzyć odpowiednią Jak stworzyć odpowiednią personę?personę?

Przede wszystkim rozmawiaj...Przede wszystkim rozmawiaj...

Product ManagersProduct Managers

Czym wyróżnia się nasz produkt?Czym wyróżnia się nasz produkt?Jaka jest największa wartość jaką dostarczamy?Jaka jest największa wartość jaką dostarczamy?Dlaczego ludzie NIE kupują naszego produktu?Dlaczego ludzie NIE kupują naszego produktu?

Jaki problem rozwiązujemy? Jaki problem rozwiązujemy? Jaki następny problem rozwiążemy?Jaki następny problem rozwiążemy?

Jak zmienia się rynek? Jak dostosowujemy się do Jak zmienia się rynek? Jak dostosowujemy się do tych zmian?tych zmian?

SprzedażSprzedaż

Kim są nasi klienci? Z kim rozmawiają osoby Kim są nasi klienci? Z kim rozmawiają osoby odpowiedzialne za sprzedaż?odpowiedzialne za sprzedaż?

Jakie pytania zadają klienci najczęściej?Jakie pytania zadają klienci najczęściej?Jak można zdefiniować problemy klientów?Jak można zdefiniować problemy klientów?

Jakich słów używają klienci do opisania swoich Jakich słów używają klienci do opisania swoich problemów?problemów?

Co jest problemem klientów? Co chcą osiągnąć?Co jest problemem klientów? Co chcą osiągnąć?

AnalitycyAnalitycy

Jak zmienia się rynek?Jak zmienia się rynek?Co trapi naszych potencjalnych klientów?Co trapi naszych potencjalnych klientów?Jakie mamy przeszkody do pokonania? Jakie mamy przeszkody do pokonania?

Dotyczące edukacji, organizacji w firmie etc.Dotyczące edukacji, organizacji w firmie etc.Jaka jest prawdziwa i najważniejsza wartość dla Jaka jest prawdziwa i najważniejsza wartość dla

klientów?klientów?

Obsługa klientaObsługa klienta

Kto się kontaktuje z firmą najczęściej?Kto się kontaktuje z firmą najczęściej?Co najczęściej mówią klienci?Co najczęściej mówią klienci?

Co uwielbiają, czego nienawidzą?Co uwielbiają, czego nienawidzą?W jakim obszarze możemy dostarczać więcej W jakim obszarze możemy dostarczać więcej

informacji?informacji?Jaki obszar jest najważniejszy i wymaga Jaki obszar jest najważniejszy i wymaga

ulepszenia?ulepszenia?

KlienciKlienci

• • Co powoduje, że szukasz naszego Co powoduje, że szukasz naszego produktu/rozwiązania?produktu/rozwiązania?• • Co chcesz zmienić?Co chcesz zmienić?

• • Co wpływa na intencję zakupu?Co wpływa na intencję zakupu?• • Jaki problem chcesz rozwiązać, co osiągnąć Jaki problem chcesz rozwiązać, co osiągnąć

poprzez nasz produkt lub usługę?poprzez nasz produkt lub usługę?• • Na jakim etapie procesu zakupowego pojawiają Na jakim etapie procesu zakupowego pojawiają

się problemy?się problemy?• • Dlaczego wybrałeś naszą firmę, nasz produkt?Dlaczego wybrałeś naszą firmę, nasz produkt?

Czas zindentyfikować role w procesie Czas zindentyfikować role w procesie zakupowym poszczególnych person.zakupowym poszczególnych person.

Inicjator Inicjator Osoba która poddaje myśl o zakupie produktuOsoba która poddaje myśl o zakupie produktu

Doradca Doradca Osoba, której opinia lub rada mają wpływa na Osoba, której opinia lub rada mają wpływa na

decyzję zakupudecyzję zakupu

DecydentDecydentOsoba, która wpływa na wszystkie elementy Osoba, która wpływa na wszystkie elementy

decyzji o zakupiedecyzji o zakupie

Nabywca Nabywca Osoba, która w praktyce dokonuje zakupuOsoba, która w praktyce dokonuje zakupu

Użytkownik Użytkownik Osoba, która jest konsumentem lub Osoba, która jest konsumentem lub

użytkownikiem produktu/usługiużytkownikiem produktu/usługi

Kopalnią wiedzy są narzędzia do monitoringu, Kopalnią wiedzy są narzędzia do monitoringu, takie jak Brand24, SentiOnem, Sotrender, Monitoritakie jak Brand24, SentiOnem, Sotrender, Monitori

Zadawaj sobie te pytania jakbyś był swoim Zadawaj sobie te pytania jakbyś był swoim własnym klientem.własnym klientem.

Dlaczego mam się tym przejmować?Dlaczego mam się tym przejmować?Dlaczego to co do tej pory mam/robię jest Dlaczego to co do tej pory mam/robię jest

niewystarczające?niewystarczające?Co jeśli nic nie zmienię, nie zrobię?Co jeśli nic nie zmienię, nie zrobię?

Co robi moja konkurencja?Co robi moja konkurencja?Co na to eksperci?Co na to eksperci?

Jakie są najlepsze praktyki?Jakie są najlepsze praktyki?Jak mogę się upewnić, że to najlepszy wybór?Jak mogę się upewnić, że to najlepszy wybór?

Składniki, z których powinna skladać się persona w Składniki, z których powinna skladać się persona w strategii content marketingowej:strategii content marketingowej:

●Informacje ogólne: imię, nazwisko, zawód, stanowiskoInformacje ogólne: imię, nazwisko, zawód, stanowisko●Dane demograficzneDane demograficzne

●Dane psychograficzneDane psychograficzne●Sytuacja życiowa, pasje, zainteresowaniaSytuacja życiowa, pasje, zainteresowania

●Cele i wyzwania personyCele i wyzwania persony●Cytat, którym kieruje się persona w życiu, motto życioweCytat, którym kieruje się persona w życiu, motto życiowe

●Problemy persony, które możemy rozwiązaćProblemy persony, które możemy rozwiązać●Nasz przekaz marketinowy do personyNasz przekaz marketinowy do persony

●W jaki sposób robi zakupy (tradycyjnie, przez internet)W jaki sposób robi zakupy (tradycyjnie, przez internet)●Jak często i w jaki sposób korzysta z internetu.Jak często i w jaki sposób korzysta z internetu.

Błędy w budowaniu person:Błędy w budowaniu person:- im więcej tym lepiej,- im więcej tym lepiej,

- zapominanie o negative personas,- zapominanie o negative personas,- przypisywanie person wyłącznie marketingowi. - przypisywanie person wyłącznie marketingowi.

Persona – klucz do Persona – klucz do zrozumienia klientazrozumienia klienta

Budowanie person jest uważane za trudne i Budowanie person jest uważane za trudne i czasochłonne. Jednak czas poświęcony na czasochłonne. Jednak czas poświęcony na

dogłębne poznanie person na podstawie danych dogłębne poznanie person na podstawie danych demograficznych i psychograficznych na pewno demograficznych i psychograficznych na pewno

nie będzie stracony i zaowocuje w niedalekiej nie będzie stracony i zaowocuje w niedalekiej przyszłości. Należy pamiętać, że persona będzie przyszłości. Należy pamiętać, że persona będzie niosła niezastąpioną pomoc w tworzeniu treści, niosła niezastąpioną pomoc w tworzeniu treści,

SEO i strategii social media.SEO i strategii social media.

Persony a sprzedażPersony a sprzedaż

Odpowiednie persony pomagają w dowożeniu Odpowiednie persony pomagają w dowożeniu leadów do lejka oraz sales / marketing automationleadów do lejka oraz sales / marketing automation

Stwórzmy więc naszą przykładową personęStwórzmy więc naszą przykładową personę

Pytania i odpowiedziPytania i odpowiedzi

Dziękuję za uwagę! Jeśli masz pytania lub nie Dziękuję za uwagę! Jeśli masz pytania lub nie chcesz, żebyśmy pozostawali obcymi, chcesz, żebyśmy pozostawali obcymi,

napisz do mnie na:napisz do mnie na:

[email protected]@elivo.plfb.me/grzegorz.miecznikowskifb.me/grzegorz.miecznikowskitwitter.com/G_miecznikowskitwitter.com/G_miecznikowski