J Gitomer La Bibbia Delle Vendite

JEFFREY GITOMER

LA BIBBIA DELLE VENDITE

Strategie di Negoziazione e Vendita

In collaborazione con

Ebook a cura di

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Titolo

“LA BIBBIA DELLE VENDITE”

Autore

Jeffrey Gitomer

Edizione originale: The Sales Bible. The Ultimate Sales Resource —

Revised Edition/Jeffrey Gitomer, Copyright © 2003 Jeffrey Gitomer, All

rights reserved, Published by John Wiley & Sons, Inc., Hoboken, New

Jersey

Edizione italiana: La Bibbia Delle Vendite/Jeffrey Gitomer, Copyright ©

2007 Sangiovanni’s srl, Andromeda 19 — Cassina De’ Pecchi — MI —

ITALY, www.sangiovannis.com, La Bibbia Delle Vendite, by Jeffrey

Gitomer, i edizione — Marzo 2009

Tutti i diritti sono riservati a norma di legge. Nessuna parte di questo libro può essere riprodotta con alcun mezzo senza l’autorizzazione scritta dell’Autore e dell’Editore. Le strategie riportate in questo libro sono frutto di anni di studi e specializzazioni, quindi non è garantito il raggiungimento dei medesimi risultati di crescita personale o professionale. Il lettore si assume piena responsabilità delle proprie scelte, consapevole dei rischi connessi a qualsiasi forma di esercizio. Il libro ha esclusivamente scopo formativo e non sostituisce alcun tipo di trattamento medico o psicologico. Se sospetti o sei a conoscenza di avere dei problemi o disturbi fisici o psicologici dovrai affidarti a un appropriato trattamento medico.

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say yes! strategie di negoziazione e vendita

Una collana specialistica orientata al risultato.

Teorie consolidate e teorie d’avanguardia sapientemente

miscelate dalle mani dei professionisti più qualificati al mondo

plasmate sulla realtà e comprovate usando il risultato come

strumento di misurazione e di selezione.

Jeffrey Gitomer è uno dei migliori trainer sulle tecniche e le

abilità di vendita esistente al mondo. Tiene seminari, organizza

incontri con cadenza annuale e segue programmi d’insegnamento

virtuale sul tema della vendita e dell’assistenza al cliente. Potete

contattarlo a questo indirizzo e-mail: [email protected].

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Vorrei dedicare questo libro e innalzare uno speciale “Grazie” a

ogni cliente o contatto che mi abbia mai risposto:“NO!”

Ho appena concluso una vendita!

Lei è il mio nuovo cliente. Grazie, per il suo acquisto. Apprezzo il

suo supporto e la sua collaborazione. Con ogni cliente che servo

mediante la mia attività di consulenza, i miei impegni come

oratore, il volontariato e attraverso la rubrica Le mosse del

venditore e il libro La Bibbia delle Vendite, ho tre obiettivi in

mente:

1)Aiutare le persone

2) Instaurare relazioni a lungo termine

3) Divertirmi

L’obiettivo che mi sono prefisso scrivendo questo libro è stato

quello di risultarle talmente utile da non potere fare a meno di

consigliarne l’acquisto a una decina di suoi amici e collaboratori.

Mi faccia gentilmente sapere se ho raggiunto lo scopo.

Grazie a lei e a tutti i miei stimati clienti, ho l’opportunità di fare

ciò che amo fare: vendere, scrivere, parlare e insegnare.

Grazie!

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INDICE:

Leggete il libro dall’inizio alla fine... o... apritelo specificamente

sulla sezione che intendete apprendere al momento... e... mettetelo

in pratica immediatamente!

L’Autore pag. vii

49,5 Ragioni per Comprarne Una Copia pag. ix

PARTE I Le regole, i segreti, il divertimento

1.1 Genesi pag. 1

◉ La Bibbia delle Vendite, la seconda decade

◉ Introduzione... “Non succederà mai!”

◉ 8,5 modi per usare questo libro

◉ Quindi, cosa ci troverete?

◉ Il venditore è la persona più importante nel mondo degli affari!

◉ Non si vende più alla vecchia maniera... più o meno

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◉ Vendere con successo durante la “recessione”

◉ Metti su un Post-It la tua strada verso il successo

1.2 Il Libro delle Regole pag. 25

◉ 39,5 regole per vendite di successo

◉ Aha! La formula di successo nelle vendite

1.3 Il Libro dei Segreti pag. 35

◉ Perché i venditori falliscono?

◉ Siete nati per vendere? No, per imparare a guadagnare!

◉ Avete un handicap mentale auto-imposto?

◉ Come desidera essere trattato il cliente, davvero

◉ Come desidera essere trattato il venditore, davvero

◉ Il tasto rosso sfuggente... Come trovarlo?

1.4 Il Libro dei Grandi Segreti pag. 55

◉ Si concludono più affari con l’amicizia che con la tecnica

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◉ I vostri contatti migliori sono i vostri clienti attuali

◉ Concludete una vendita ogni lunedì...

◉ Il modo più facile di vendere? Vendita Top-Down!

◉ Scrivete la vostra missione

1.5 Il Libro dell’Umorismo pag. 71

◉ Mi è successa una cosa divertente, mentre vendevo!

PARTE II Prepararsi a sorprendere il contatto — WOW

2.1 Il Libro di WOW pag. 75

◉ Il fattore WOW. Usatelo per procurarvi GRANDI affari

◉ State usando il fattore WOW?

◉ Si ricorda di me? Sono un venditore... come tutti gli altri

2.2 Il Libro delle Domande pag. 87

◉ Vendere o non vendere: questo è il problema

◉ Preparare le domande... e bloccare le obiezioni

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◉ Riuscite a concludere una vendita in cinque domande?

2.3 Il Libro del Potere pag. 97

◉ Ora, sei in mio potere!

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LA BIBBIA DELLE VENDITE

PARTE I

Le regole, i segreti, il divertimento

GENESI

La Bibbia delle Vendite, la seconda decade

Introduzione... “Non succederà mai!”

8,5 modi per usare questo libro

Quindi, cosa ci troverete?

Il venditore è la persona più importante nel mondo degli affari!

Non si vende più alla vecchia maniera... più o meno

Vendere con successo durante la “recessione”

Metti su un Post-It la tua strada verso il successo

Inizia Adesso!

Tutti vogliono avere successo nel mondo delle vendite. La

maggior parte delle persone non ce la fa. Non è che non possano

farcela. Semplicemente non sanno come fare. La Bibbia delle

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Vendite è uno strumento per il successo. È un posto in cui trovare

idee su ogni aspetto del mondo delle vendite.

Troverete anche delle regole. Per avere successo dovrete:

> conoscere le regole;

> imparare le regole;

> padroneggiare le regole;

> vivere secondo le regole.

“Il libro della Genesi” rivela la storia della nuova strada delle

vendite; parla di regole fondamentali; presenta un sistema a prova

di bomba per poter mettere in pratica ogni regola; vi aiuta a

raggiungere ogni obiettivo di vendita o di carriera...

Non limitatevi a leggere questo libro.

Usatelo. Vivetelo.

“Che tu pensi di farcela

o di non farcela,

a ogni modo hai ragione”.

Henry Ford

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LA BIBBIA DELLE VENDITE, SECONDA

DECADE

Cosa fa sì che un libro sulle vendite duri così a lungo? Perché i

venditori leggono questo genere di libri? Ragione: i venditori

cercano risposte.

La Bibbia delle Vendite è risposte al 110%. Adoro dare risposte.

Siamo alla seconda decade della Bibbia delle Vendite. Questo

libro è rimasto attuale finora, e continuerà a esserlo, perché

fornisce risposte reali e semplici da attuare che si possono mettere

in pratica un minuto dopo essere state lette: uscite per la strada e

trasformate i vostri pensieri in denaro sonante!

Nel corso degli anni, gli articoli sono stati rivisti e aggiornati.

Costituiscono ancora quella che credo sia l’essenza delle vendite.

La maggior parte degli articoli che ho corretto riguardano le

tecnologie disponibili al giorno d’oggi.

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Dieci anni fa non esistevano cose come l’e-mail. Il tempo corre

— ma non così velocemente come la tecnologia. Dieci anni fa i

computer portatili avevano una memoria di 30 Mb, potevate

ricevere tramite modem a 2,4 Kb. Dieci anni fa non avevo i soldi

che ho adesso, anche grazie a questo libro. Quindi, ecco qui La

Bibbia delle Vendite seconda decade.

Ci risentiamo tra altri 10 anni.

Jeffrey Gitomer

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INTRODUZIONE

“NON SUCCEDERÀ MAI!”

DA DOVE ARRIVA QUESTO LIBRO?

Come accade per la maggior parte delle vendite, questo libro è

nato da un no. Nella primavera del 1992, fu pubblicato un articolo

sulla mia abilità di venditore, nel Charlotte Observer, che riscosse

un enorme successo. Pensai così di correre in redazione per offrire

la mia collaborazione: avrei scritto un articolo alla settimana

sull’argomento vendite. Non solo rifiutarono la mia proposta, ma

mi dissero: “Non succederà mai!”. Al che, io risposi: “No, non

qui”. Un’ora dopo, stavo firmando un contratto con il Charlotte

Business Journal per tenere una rubrica settimanale

sulle tecniche di vendita. La chiamai: Le mosse del venditore.

La prossima volta che vi sentite rispondere mai, ricordate che

significa non per la prossima ora. Mi chiamo Jeffrey Gitomer e

sono un venditore. Non ho una laurea, non ho finito l’università.

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Non abito in una torre di avorio, ma a Charlotte, North Carolina.

Ho imparato a vendere nel New Jersey e a New York, dove sono

cresciuto.

Facevo parte di un multi level marketing, quando ancora si

chiamava sistema piramidale. Ho parlato con ogni ufficio in

centro a Charlotte e anche con presidenti di enormi società, e ho

venduto. Ho venduto per un dollaro e ho venduto per un milione

di dollari. Sono un venditore che ha lavorato “sulla strada” per 30

anni; a volte vincente, a volte perdente. Adoro vendere. Le mosse

del venditore uscì per la prima volta sul Charlotte Business

Journal il 23 marzo 1992, e riscosse un successo immediato.

Presto “prese il volo” per Dallas, Atlanta, Princeton, Denver e per

molte altre città.

Mark Ethridge, che pubblicava The Business Journal, un

giornalista che ha vinto il premio Pulitzer, oltre che mio grande

amico e fan, affermò che la pubblicazione delle Mosse del

venditore fu la decisione di marketing più rilevante del 1992.

Incredibile! La gente cominciò a telefonare, e lo fa tuttora, da

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ogni parte del Paese; le testate giornalistiche volevano pubblicare

i miei articoli; i lettori continuavano a ringraziarmi per averli

aiutati a realizzare nuove vendite.

Ho scoperto che c’erano venditori che appendevano i miei articoli

alle pareti dei loro uffici ogni settimana; li copiavano e li

passavano ad altri; li spedivano via posta ad amici e colleghi.

Utilizzavano i miei articoli per guidare le riunioni di strategia di

marketing e vendita. Mia figlia Stacey andò a comprare una

macchina a Charlotte, in una concessionaria dove tutti avevano

letto i miei articoli. Al momento dell’acquisto, quando non

c’erano altre persone in giro, le dissero: “Questa è la migliore

offerta dell’anno: non vogliamo che tuo papà scriva qualcosa di

brutto su di noi”.

Il giorno stesso in cui scrissi il mio primo articolo sapevo che

avrei scritto un libro: era la naturale evoluzione. Il mio buon

amico e mentore Ty Boyd (Scarica gratuitamente i 51 modi per

avvicinarsi al vero Capo: il vostro Cliente di Ty Boyd) mi

suggerì la stessa cosa, e l’incoraggiamento è tutto per un

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venditore; sono molto grato per il suo e per il vostro. Il materiale

che utilizzo è mio e proviene dai miei 30 anni di esperienza come

venditore, 16 dei quali vissuti da consulente.

Ho ascoltato migliaia di cassette, ho letto di tutto e sono andato a

ogni seminario che il tempo a disposizione mi ha permesso di

frequentare. La mia missione è imparare e insegnare: cerco

d’imparare qualcosa di nuovo ogni giorno. Continuerò a scrivere

la mia rubrica settimanale per aiutarvi a realizzare nuove vendite

là fuori, “in trincea”: so che vita è, so che lavorate sodo e so

quanto a volte possa essere frustrante. Vi aiuterò.

Ho iniziato a lavorare a questo libro nell’agosto del 1993. Dopo

un numero imprecisato di ore in ufficio, una settimana a Beech

Mountain e una settimana a Hilton Head Island in compagnia del

mio PC; dopo le critiche di Rod Smith, mio editore e amico, e del

mio gatto, Lito, è fatta. Pensavo che sarebbe stato più facile, come

schioccare le dita: 700 ore di lavoro dopo — schiocco le dita!

Ecco La Bibbia delle Vendite. Spero che aiuti voi e me a fare tanti

soldi!

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8,5 MODI PER USARE QUESTO LIBRO

I venditori sono sempre a caccia di nuove idee. I venditori hanno

bisogno di una sorgente costante d’ispirazione. I venditori

necessitano di risposte immediate. I venditori cercano sempre di

realizzare più vendite... oggi stesso.

venditori hanno un sacco di problemi tutti insieme. Nell’arco di

una giornata, fanno nuove chiamate, seguono una decina di

contatti, partecipano ad eventi di networking, fanno tre

presentazioni, spediscono cinque lettere, ricevono sei rifiuti e

realizzano una sola vendita.

Questa è una giornata tipo! I venditori hanno bisogno di un

riferimento attendibile con risposte terra terra alle loro domande,

ai loro ostacoli e alle loro sfide. Hanno bisogno della Bibbia delle

Vendite. La Bibbia delle Vendite non è un “metodo” di vendita. È

una serie di osservazioni molto realistiche, di tecniche e filosofie,

che potrete modificare e adattare al vostro stile di vendita.

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Dovrete utilizzare quanto vi serve per realizzare una vendita oggi

e preparare una vendita domani. Acquisirete nuove conoscenze

che vi aiuteranno a stabilire nuovi obiettivi. La Bibbia delle

Vendite è una fonte realistica. Queste lezioni non sono per

dottorandi e non provengono da una ricerca clinica. Sono il

risultato di 30 anni di successi e fallimenti in alcuni degli

ambienti di vendita più tosti che il mondo degli affari possa

offrire. Si basano su esperienze reali e ne parlo perché hanno

funzionato con me, quindi so che funzionano. Contengono

soluzioni semplici e pragmatiche che hanno senso dove devono

averne — ossia nell’ambiente delle vendite. Vi aiuteranno nel

mondo reale.

Provate e vedrete!

Usate questo libro!...

1) Come una risorsa... Per ampliare e rafforzare le vostre

conoscenze e competenze nel processo di vendita e nelle

sfide giornaliere.

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2) Come una lezione quotidiana... Per migliorare ogni giorno.

3) In un gruppo di studio... Per crescere e sviluppare la vostra

professionalità come venditori.

4) Per dirigere una riunione... La maggior parte dei capitoli

hanno la lunghezza ideale per essere utilizzati come guida

in un corso di formazione o un incontro di brainstorming.

5) Per risolvere un problema... Quando siete a corto di nuove

idee e vi serve una risposta rapida.

6) Per preparare una vendita... Per garantirvi un vantaggio.

7) Per chiudere una vendita... Le soluzioni e le risposte sono

indicizzate per poterle individuare facilmente.

8) Nel pieno della battaglia... Portatelo con voi tutto il giorno,

al lavoro, e tiratelo fuori quando le porte cominceranno a

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chiudervisi in faccia; quando dovrete stabilire un contatto

importante; quando il vostro contatto non vi richiamerà neppure

dopo che gli avrete lasciato il terzo messaggio (leggete più avanti

il sistema 8,5).

Un gran modo per abusare di questo libro.

Mentre lo leggete... Tenete un evidenziatore e una penna rossa a

portata di mano. Evidenziate le parti che vi servono, scrivete i

vostri pensieri, piani d’azione e idee sui margini.

Un gran modo per imparare da questo libro.

Provate ora... Per trarre il massimo beneficio, utilizzate quello che

imparate il più velocemente possibile. Con un contatto o un

cliente. Prima mettete in pratica una tecnica e prima la fate

vostra. Una tecnica nuova al dì vogliono dire 220 tecniche nuove

all’anno. Dopo cinque anni, avrete a disposizione 1000 tecniche

di vendita. Incredibile! Portatevi dietro questo libro, utilizzatelo

come risorsa e riferimento. Leggete un capitolo all’ora di pranzo e

discutetene con un collega. Ma soprattutto, utilizzatelo per

realizzare una vendita, anzi, molte vendite.

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Lo spirito della vendita!

All’inizio di ogni capitolo troverete una citazione che ne

racchiude l’essenza: lo spirito. Lo spirito ha un ruolo da

protagonista nella Bibbia delle Vendite; lo spirito con cui vengono

condivise le informazioni e lo spirito con il quale vengono

recepite — e usate. Ogni lezione è a sé stante, ma si evolve nella

successiva, interagisce con le altre, riflette e contribuisce a tutto

l’insieme.

Leggete il capitolo intitolato “Metti su un Post-It la tua strada

verso il successo”, che troverete in Genesi. Utilizzate questo

metodo per tenere conto dei vostri progressi mentre vi addentrate

nel libro. Diventerà una buona abitudine che vi porterà il massimo

beneficio: stabilite degli obiettivi alla fine di ogni capitolo.

Decidete quanti capitoli leggere ogni giorno. Stabilite obiettivi

per poter mettere in pratica ciò che imparate, per migliorare il

vostro atteggiamento, per divertirvi mentre fate carriera. Infine,

stabilite degli obiettivi per realizzare delle grandi vendite. Le card

di supporto, disponibili su Internet, contengono aiuti fondamentali

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estratti dalla Bibbia delle Vendite. Potete tenerle con voi quando

telefonate, mentre partecipate a qualche evento, o sullo scenario

della vendita: vi aiuteranno in un istante, mentre infuria la

battaglia! Queste card rinforzeranno i princìpi delle vendite e vi

aiuteranno a diventare più esperti. (Scaricate gratuitamente le

Flashcards dal sito della Sangiovanni’s)

[8,5] raddoppiate il capitale!

Ho elaborato un piano per raddoppiare gli introiti, lo troverete nel

Libro dei Numeri. L’ho fatto perché molti venditori hanno sì

talento, ma non gli sciolgono le briglie. Vi sfido a raddoppiare i

vostri introiti. Vi do gli strumenti per farlo, ora sta a voi

dimostrarlo. Riuscirete a sviluppare la disciplina necessaria per

realizzarlo?

Quindi, cosa ci troverete?

La vostra ricompensa sarà il raggiungimento degli obiettivi più

elevati che vi siate mai posti nella vostra carriera di venditori.

La vostra ricompensa sarà il riconoscimento che otterrete

diventando un venditore migliore.

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La vostra ricompensa sarà la soddisfazione personale di essere

diventati i migliori venditori che avreste mai potuto pensare di

diventare. E l’avrete fatto da soli. La vostra ricompensa sarà un

maggior numero di vendite. Ho progettato questo libro per

aiutarvi in ogni aspetto della vostra vita di venditori, fornendo

soluzioni pratiche a necessità reali.

Un riferimento reale

Una risorsa

Una Bibbia

Prima che iniziate a leggere questo libro, ponetevi le seguenti

domande:

-Penso di essere un buon venditore?

-Esercito le mie abilità quotidianamente?

-Quanto tempo passo a imparare nuove tecniche?

-Quante tecniche nuove al giorno metto in pratica?

-Avere successo è un impegno serio per me?

Vendere è una disciplina. Non nel senso militare del termine — o

ce la fai o vai a pelare le patate, ma in quello “devozionale”; una

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dedizione personale verso la realizzazione, che può esistere

solamente in presenza di una buona disciplina. Parlo del controllo

che nasce da dentro, non delle regole imposte da fuori. Non parlo

della fatica della disciplina, ma della gioia. La disciplina è il

processo quotidiano di focalizzazione dei propri obiettivi. È

combattere fino a farcela.

Non è mia intenzione cadere nel religioso, ma è il paragone

migliore che abbia trovato per parlare della disciplina. Se pregate

o meditate ogni giorno, questa è disciplina; è il rituale di cui avete

bisogno per avere successo.

Nel mondo delle vendite, sta a voi compiere

il vostro miracolo.

Il venditore è la persona più importante nel mondo degli

affari!

Nel mondo degli affari non succede niente finché non si vende

qualcosa. Voi vendete, cosicché la fabbrica possa produrre ciò

che è stato ordinato, il prodotto possa essere consegnato, gli

stipendi possano essere pagati e quel nuovo sistema informatico

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di cui c’era bisogno possa finalmente essere acquistato. Si tratta

di vendita anche quando andate in banca a chiedere un prestito o

un’estensione del fido: dovete riuscire a “vendere” alla banca la

vostra capacità di ripagare il debito.

Una vendita c’è sempre e comunque!

Sia che siate voi a vendere al cliente un SÌo che sia lui a

vendere a voi un NO!

Non si vende più alla vecchia maniera... più o meno.

Ci si vestiva con giacche comode e pantaloni scampanati. Ci si

veste ancora, ma la moda è cambiata. Vale lo stesso per le

vendite. In questo decennio dobbiamo cambiare il modo in cui

vendiamo o non venderemo abbastanza da sfamarci, figuriamoci

da realizzare i nostri sogni e obiettivi. La recessione degli anni

’90 ha imposto un cambiamento nel processo di vendita, e tutto il

mondo degli affari se ne avvantaggerà per lungo tempo. Per avere

successo, adesso è necessario vendere qualcosa a qualcuno per

due volte, oppure riuscire a vendere qualcosa a qualcuno che vi

porterà qualcun altro.

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La strada nuova, a ogni modo, passa comunque per la vecchia:

dovrete sempre conoscere tutte le tecniche e le strategie di

vendita — è sufficiente usarle in modo diverso... in modo

amichevole, sincero; in un modo che sottolinei quanto la cosa più

importante sia rendersi utili, non vendere.

Mi irrita molto sentir dire che vendere è un’arte. Balle! Vendere è

una scienza. È una risposta pronta; è una composizione di parole,

di frasi e di tecniche per convincere un contatto ad acquistare.

Come per la scienza, c’è bisogno di fare esperimenti per stabilire

cosa funzioni meglio e quali teorie abbiano la resa pratica

migliore. Le nuove regole del gioco sono semplici e potete

metterle subito in pratica. La sfida qui non è quella di limitarsi a

utilizzarle, ma di padroneggiarle.

Di seguito ne troverete 7,5 su cui meditare, ma ce ne sono a

centinaia nelle pagine successive...

1) Ditelo (vendetelo) con parole che esprimono ciò che il cliente

vuole, di cui ha bisogno ed è in grado di comprendere... non

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con parole che spieghino ciò che avete da offrire.

2) Raccogliete informazioni personali... e imparate a usarle.

3) Costruite amicizie... la gente preferisce acquistare da un

amico, piuttosto che da un venditore.

4) Costruite una relazione che resista agli attacchi della

concorrenza... i miei concorrenti, a volte, chiamano i miei clienti;

che spesso gli rispondono dandogli il mio numero di telefono e

suggerendogli di chiamarmi per avere la mia opinione. Dicono:

“Chiami Jeffrey Gitomer e lo spieghi a lui. Se per lui è OK, sarà

lui stesso a dircelo”. I vostri clienti reagirebbero nello stesso

modo? Che cosa state facendo per esserne sicuri?

5) Trovate cose in comune... se a voi e al vostro cliente piace

il golf, o se avete figli, ci sono cose in comune che aiuteranno la

relazione a crescere.

6) Guadagnate la fiducia... una volta che li avrete convinti a

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comprare, sarà meglio che ve ne siate guadagnati la fiducia,

oppure andranno da qualcun altro!

7) Divertitevi e siate divertenti... non è mica un cancro al

cervello, è la vostra carriera. Divertitevi! Se riuscite a far ridere

un contatto, riuscirete a fargli acquistare qualcosa. Una risata è

una tacita approvazione, e a una tacita approvazione segue

un’approvazione contrattuale.

7,5) Non ritrovatevi a vendere... mi fa diventare matto quando

un venditore suona come un venditore. Imparate la scienza e

fatela diventare un’arte.

Queste e centinaia di altre regole, linee guida e tecniche contenute

nelle pagine che seguono sono dedicate alla scienza della vendita,

che voi potrete tramutare in arte. La sfida è imparare a usare

quotidianamente queste tecniche e questi princìpi per avere

successo nel mondo reale... il vostro mondo.

Se leggete una “lezione” al giorno e la mettete in pratica non

appena letta, vi ritroverete con più di 100 lezioni e con più di

1050 tecniche in meno di 6 mesi.

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Hey, volete imparare il modo migliore, più semplice e a prova di

bomba per riuscire a vendere sempre? Leggete Le favole dei

Fratelli Grimm — non venderete a tutti, ma sicuramente

venderete più di quanto non stiate vendendo adesso, molto di più.

C’è un modo facile. Ed è divertente.

Leggendo La Bibbia delle Vendite, imparerete cose nuove che

implementerete giornalmente. Imparare dall’esperienza prodotta

dalla pratica quotidiana vi trasformerà in maestri. Se non seguite

il processo, il mondo delle vendite resterà un mistero: forse non

fallirete, ma non avrete successo.

Non quanto vorreste. Vendere è divertente, è lucrativo, ma solo se

siete disposti a impegnarvi a diventare il venditore migliore che

possiate essere. Per avere successo, dovete capire che non c’è un

solo modo per vendere, ce ne sono migliaia. Imparate un po’ da

tutti quanti, combinate quello che imparate con la vostra

esperienza e adattatelo alla vostra personalità, sviluppando uno

stile proprio. Ciò che ho scoperto, dopo aver venduto e studiato il

mondo delle vendite per 30 anni, è che i migliori venditori sono

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quelli con atteggiamento, conoscenza del prodotto e servizio

migliori. Sono giunto a comprendere il mondo delle vendite e il

modo in cui funziona, e ci sono arrivato dopo anni di vendite

andate bene e andate male; dopo telefonate in cui mi è stato

“messo giù” e dopo telefonate che mi hanno portato a chiudere

contratti con i presidenti delle più importanti società. Il mio scopo

è condividere con voi ciò che ho scoperto, per aiutarvi a vendere

di più, molto di più.

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VENDERE CON SUCCESSO DURANTE LA

“RECESSIONE”

Cos’è la new economy? L’economia e le regole

Benvenuti nella New Economy. Cioè nell’economia sorta subito

dopo lo scoppio della bolla speculativa della New Economy. La

New Economy è finita. In alcuni casi ha funzionato; in altri è

esplosa, o meglio, esplosa. Molte attività — punto.com o no —

stanno attraversando la loro prima fase di difficoltà da 10 anni a

questa parte.

Come mai l’economia punto.com ha fallito? È successo perché le

persone si sono dimenticate di vendere! Hanno provato, senza

successo, a mescolare la loro idea con la filosofia del film Field of

Dreams” (Il campo dei sogni): “Se costruiamo, arriveranno”.

C’è stato solo un problema: sono arrivati, ma non hanno comprato

nulla.

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Per circa un anno l’America si è meravigliata di come alcuni

ragazzi potessero arrivare sul posto di lavoro con le infradito e

raccogliere vagonate di soldi per assumere personale,

pubblicizzare, dare via stock-options, eccetera; per poi non fare

apparentemente nulla, oltre ad avere un’idea e un business-plan

(molto dispendioso), chiamato anche model, che secondo loro

avrebbe funzionato. Ehy, ma come avranno fatto? In effetti, è

risultato che non si poteva fare: hanno fallito. E siccome è finito

tutto così bruscamente, ecco che si è tornati al solito vecchio

mondo degli affari, dove cane-mangia-cane. Nel loro caso, in

effetti, sarebbe meglio dire “topo-mangia-topo” (mouse-eat-

mouse).

Poi c’è stata la tragedia dell’11 settembre e l’economia è crollata

ancora di più. Oggi ci troviamo nell’economia del 12 settembre e,

nonostante le notizie, ci resteremo ancora per un po’. Nei miei

viaggi chiedo sempre a tutti: “Come vanno gli affari?”. A Vegas

lo chiedo ai tassisti. Rispondono: “stiamo recuperando” — cioè,

la situazione fa ancora schifo ma non come alcuni mesi fa.

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L’ansia ci accompagna; e se non accompagna voi, non pensiate

comunque di essere al sicuro: aspettatevi che le grandi compagnie

ritocchino i bilanci e vi taglino fuori. La vecchia “New Economy”

sta tirando i remi in barca, e il rimpiazzo, la “New New

Economy”, sta emergendo.

Per alcuni sarà il panico, molti (magari anche voi) non hanno mai

subito un calo nelle vendite. Mi trovavo a Charlotte, NC, durante

l’ultima crisi (’89, ’90, ’91) ed ecco come ho cominciato a

costruire un’attività di successo lì: vendendo e lavorando, mentre

gli altri si lamentavano.

Volete sapere come fare?

Ho una formula. MA c’è bisogno di un’etica di lavoro diversa da

quella dell’anno scorso, per farla funzionare. Vi dirò cosa fare, ma

poi dovrete farlo, tesorini. Ecco il suggerimento — preparatevi!

Qui ci sono le strategie e le formule per convertire la punto.

esplosa e rosea “New Economy” nella “New New Economy”:

economia emergente, non così gagliarda e in cui le cose non sono

tanto rosee, o perlomeno sono incerte.

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24,5 strategie personali di vendita necessarie per avere

successo in questi tempi “nuovi nuovi”, e domande “nuove

nuove” a conclusione di ogni strategia per mettere alla prova

la vostra realtà:

1) Difendete i vostri clienti a costo della vita. Gli altri

venditori stanno puntando i vostri clienti come tigri affamate,

pronte a balzare sulla preda. È il momento d’investire tempo e

denaro per sviluppare le relazioni. Domanda nuova: Cosa

succederebbe se la concorrenza vi togliesse 2 dei vostri 10

migliori clienti? Qual è il vostro piano per essere CERTI che ciò

NON accada? Ouch!

2) È la relazione che conta, non i soldi. Quando gli affari

non progrediscono, tutti provano ad accaparrarsi nuovi clienti

offrendo tariffe più convenienti. Avete la grande opportunità

d’instaurare delle relazioni che valgono (aiutate i clienti a

sviluppare la propria attività, dando loro idee interessanti e

vantaggiose). Sareste molto più vulnerabili se spendeste il vostro

tempo per cercare nuovi clienti tralasciando quelli già acquisiti.

Domanda nuova: Quali nuovi sistemi avete creato per costruire

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una relazione?

3) E’ ora di fare quelle cose che non avete fatto (o avete

rimandato) nel periodo di “vacche grasse”. Cominciate da qui.

Allenatevi a essere i migliori. È ora d’investire nelle persone

perché abbiano la formazione migliore sia per quel che riguarda le

vendite sia per il servizio. È anche ora d’incoraggiarli a investire

il proprio tempo a studiare. Domanda nuova: Che budget avete

destinato alla formazione? Siete disciplinati, settimana dopo

settimana?

4) Fate un esame di coscienza ed eliminate da voi stessi

tutto ciò che non è IL MEGLIO. Dovete portare al massimo

tutto quello che avete a disposizione. Fate un elenco delle vostre

qualità e confrontate i prodotti e il servizio che offrite voi con

quelli offerti dai vostri concorrenti. Se non vi trovate in “pole-

position” perderete terreno rispetto a chi invece lo è! La Lexus e

la Mercedes continueranno a vendere, ma i venditori di auto di

qualità mediocre cadranno come mosche. Domanda nuova

Quando è stata l’ultima volta che vi siete fatti un onesto esame di

37

coscienza, facendo una lista delle vostre qualità? In cosa siete IL

MIGLIORE?

5) Partecipate agli eventi sociali più di quanto abbiate mai

fatto. Questa è la maniera migliore per consolidare relazioni già

esistenti e per trovarne di nuove. Dedicatevi a costruire una buona

rete: se non lo fate per almeno quattro o sei ore alla settimana,

perderete a vantaggio di qualcuno che invece lo fa. Partecipare

agli eventi è il modo migliore per avere amicizie, sia che si tratti

di una partita a golf, di una riunione associativa, di un pranzo con

due o tre clienti e due o tre contatti che inviterete per loro. NOTA

BENE: questo modo di fare non è morto e sepolto, al contrario, è

vivo e vegeto!

Non lo maledite, abbracciatelo: c’è in giro qualcuno che ha avuto

più sesto senso di voi o che ha relazioni migliori delle vostre e ha

appena concluso un affare. Ricordatevi che Billy Bob non ha i

prezzi più bassi, ha semplicemente delle amicizie migliori.

Domanda nuova: Avete elaborato un piano d’azione della durata

di un anno per stabilire e mantenere relazioni con clienti e

contatti?

38

6) Mettetevi in luce nella vostra comunità. Se diventate noti

per il vostro valore, le persone verranno da voi per avere risposte

(non dépliant). Questo si ottiene attraverso una combinazione di

eventi, leadership sul lavoro e nella comunità, e buona

reputazione. In questa economia (molto più di prima) ciò che

conta non è chi conoscete, ma chi conosce voi. Domanda nuova:

Cosa pensano di voi le 10 persone più influenti nel vostro settore?

Vi chiamano?

7) Anche gli altri stanno arrancando, quindi non hanno

tempo di ascoltare tutte le vostre fesserie. Ma i clienti e i

contatti hanno SEMPRE tempo per apprendere informazioni

importanti e per ascoltare nuove idee che li aiutino a costruire la

LORO attività. Vedetela in questi termini: i vostri clienti hanno

bisogno di altri dépliant o volantini sui vostri prodotti? Oppure

sarebbe meglio proporre loro un affarone? Perché non fare una

lista di 10 cose che potete fornire ai vostri clienti, che costino

poco, come dei campioni omaggio, ma che abbiano un gran

valore? Cominciate a produrre comunicazioni settimanali che

consolidino la vostra posizione attuale e vi aiutino a guadagnare

39

in futuro. Vi conviene avere clienti a prova di bomba, perché la

concorrenza è agguerrita. Domanda nuova: Avete identificato

cinque aree in cui potete offrire valore aggiunto? Cosa siete in

grado di offrire oggi?

8) Costruitevi una buona reputazione, perché è grazie a

quella che diventerete conosciuti. Ciò che avete fatto negli anni

passati ha costruito la reputazione che avete oggi. Com’è? La

sfida più grande nei periodi di recessione è: fate il possibile per

crearvi una reputazione impeccabile. P.S. Non piacerete a tutti...

passateci sopra. Ma le vostre opportunità per raggiungere il

successo nei prossimi anni dipendono dal fatto di avere molti

clienti che vi ADORANO. Domanda nuova: Cosa si dice di voi

quando non ci siete?

9) Prendete decisioni in previsione di chi volete diventare

— non semplicemente in base alla vostra quota mensile. Prima

o poi questo periodo finirà — dove sarete mentre la nebbia si

dirada? Vi faccio notare che non ho detto quando la nebbia si sarà

diradata, perché allora sarà già troppo tardi. La vostra

reputazione, basata su ciò che dite, fate e ottenete, è come una

40

discendenza che vi costruite adesso. Se date retta alle parole del

dr. Paul Homoly, che predica “Prendete le decisioni pensando alla

persona che volete diventare, piuttosto che alla vostra situazione

attuale”, allora tutte le vostre azioni saranno dirette verso

relazioni a lungo termine, e non al risultato immediato. Domanda

nuova: Quando realizzate una vendita, state facendo un

compromesso a breve termine o prendendo un impegno a lungo

termine?

10) Impiegate più tempo a progettare soluzioni, che a

lamentarvi dei vostri problemi. “Non sarai un vincitore se sei

un lamentatore”. Cito una mia frase celebre del 1993, detta dopo

aver osservato chi era uscito indenne dalla recessione del 1991 e

chi no. Questo è il momento di prepararsi ed essere al meglio e

non potrete farlo se continuate a lamentarvi. La buona notizia è

che la maggior parte della gente si sta lamentando! Quindi a voi

resta abbondante spazio di manovra per avere successo. NOTA

BENE: le persone continuano a comprare, anche se c’è la crisi:

comprano meno, ma comprano. Gli affari (vendite) verranno

conclusi dai più preparati e motivati. Domanda nuova: Di cosa vi

41

state lamentando? Quale soluzione vi renderà vincenti?

11) Studiate il vostro atteggiamento, non rilassatevi

pensando di andare già bene così. Leggete almeno per un quarto

d’ora al giorno. Il momento migliore è la mattina, prima d’iniziare

la giornata. Leggete qualcosa di allegro, che vi aiuti a pensare

positivo, anche se si tratta di un libro del dr. Seuss che avete letto

e riletto. (Il migliore, per i venditori, è Uova verdi e prosciutto.)

Domanda nuova: Che cosa leggete al mattino? O vi limitate a

guardare la TV?

12) Non spendete, investite. (Nel tempo, nei soldi, negli affari,

in ogni cosa che fate.) È il momento di tenere d’occhio il bilancio

(e forse anche il vostro didietro). Sarebbe facile mettere la testa

sotto la sabbia e sperare che tutto torni com’era prima. Ma la

realtà è ancora la stessa, quindi vi conviene utilizzare ciò che

avete a disposizione per costruire una fortezza di pensieri positivi,

nuove informazioni e nuove strategie per realizzare un’ottima rete

di contatti partecipando agli eventi sociali, in modo da garantirvi

successo negli affari. Domanda nuova: Quanto tempo investite

ogni giorno in voi stessi?

42

13) Create una differenza visibile e tangibile fra voi e tutti

gli altri. Lavorate su questo quotidianamente. Cambiate tutto;

trasformate ogni cosa da ordinaria a straordinaria: i saluti, i

dépliant, le proposte, i messaggi e voi stessi. Domanda nuova:

Cosa c’è di memorabile in voi? In cosa siete diversi dagli altri?

14) Le regole nuove includono l’utilizzo di Internet e del

commercio elettronico. Per ragioni di velocità; semplicità nel

fare affari; per la possibilità di apparire 24 ore su 24, per 7 giorni

alla settimana e 365 giorni all’anno; per la facilità di comunicare,

pianificare, preparare resoconti, avere un database sempre

disponibile E condividere informazioni che aiutino altri a

costruire la LORO attività; la vostra presenza sul Web deve essere

dominante. Se non avete investito in questo campo quando

avevate i soldi per farlo, ingoiate il rospo e fatelo adesso. Oppure

siate pronti a perdere nei confronti di chi lo fa. Domanda nuova:

Cosa c’è d’incredibile nel vostro sito Web?

15) Siate creativi. Aggiornate tutto quello che dite e fate. Ogni

comunicazione diretta ai clienti (dépliant, copertine di fax,

biglietti da visita, fatture...) deve essere incredibile! Domanda

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nuova: Quale libro sulla creatività avete letto ultimamente?

16) Imparate la gioia del rifiuto. Esercitatevi facendo tante

telefonate: molta più gente vi risponderà no. Passateci sopra.

Domanda nuova: Cosa fate quando vi sentite rispondere no?

Come dovreste (potreste) rispondere?

17) Lavorate mentre gli altri dormono. Prima vi sveglierete,

più possibilità avrete di migliorare voi stessi e di battere la

concorrenza. La mia rubrica esiste e prospera da 11 anni; scritta

all’alba o a notte fonda. Devo il mio successo al fatto che sono

disposto a fare più di quanto non siano disposti a fare gli altri.

Molto di più. Considerate il bilancio da un’altra prospettiva: se

non state lavorando in modo “sbilanciato”, presto sarà il vostro

conto corrente a esserlo! Domanda nuova: Quante sono le vostre

ore di lavoro? E quelle di TV?

18) Siate mattinieri, non nottambuli. Dopo 43 anni, ho

finalmente scoperto che penso meglio e più chiaramente di

mattina. Se state leggendo questo e contemporaneamente

pensando: “Sbagliato, Jeffrey, io sono nottambulo”, beh, avete

44

torto. Il motivo per cui molti pensano questo di sé è che fanno

così tardi la sera che al mattino sono effettivamente un po’

scombussolati. Domanda nuova: Come impiegate le vostre ore

mattutine? Cosa potreste fare di diverso?

19) Quello che fate fuori dal lavoro determina il vostro

successo al lavoro. Investite i vostri soldi in libri e in corsi di

formazione, non in birre (rileggete il punto 15). Domanda nuova:

Cosa fate la sera che vi impedisce di essere “freschi” di mattina?

Ahi!

20) Mettete i vostri obiettivi davanti agli occhi e ripeteteli

due volte al giorno. La formula per raggiungere i propri obiettivi

può essere diversa per ognuno, ma la verità universale “lontano

dagli occhi, lontano dal cuore” rimane sempre valida. Scrivete i

vostri obiettivi su Post-It e attaccateli allo specchio del bagno.

Leggeteli due volte al giorno fino a quando non li avrete

raggiunti. Dopodiché applicateli su quello della camera da letto.

Domanda nuova: Quali obiettivi non state neppure cercando di

raggiungere?

45

21) Proponetevi giornalieri e raggiungeteli a tutti i costi. La

fase 2 per raggiungere gli obiettivi consiste nel suddividerli in

piccole azioni quotidiane. Mettete da parte $ 1000 risparmiandone

3 al dì. Chiudete 30 vendite con 5 appuntamenti quotidiani. Se vi

proponete piccoli goal giornalieri e li raggiungete, qualunque

grande goal sarà alla vostra portata. Domanda nuova: Quali

piccoli passi potete muovere ogni giorno per raggiungere il vostro

GRANDE obiettivo?

22) Scommettete su voi stessi — e mettetevi in forma per

farlo, o perderete la gara. Sarà meglio che diventiate una

macchina per vendere, crudele e spietata. Questo è il momento

d’investire nel vostro stato mentale non nel vostro stato materiale.

Domanda nuova: Cosa potete fare per diventare “crudeli e

spietati”? Quanto state investendo in voi stessi?

23) È, ed è sempre stata, una questione di atteggiamento. Se

qualcuno vi domanda: “Come va?”, rispondete: “Faccio un sacco

di soldi!” Domanda nuova: Come rispondete alla domanda “come

va?”

46

24) Non spetta alla vostra società, spetta a voi. Assumetevi

la piena responsabilità e la proprietà assoluta del vostro lavoro,

delle vostre abitudini, dei vostri clienti e di voi stessi. Domanda

nuova: Chi state incolpando per cose che invece dovrebbero

essere sotto la vostra responsabilità?

24,5) Ritrovate la tenacia che avevate a 4 anni, quando

chiedevate a vostra mamma di comperarvi una caramella e

non volevate sentirvi dire no. Quante volte l’avete ottenuta

quella caramella? State realizzando altrettante vendite? Eravate

tenaci, allora? E ora? Se avete bisogno di formazione in questo

campo, andate a fare spese con vostro figlio. Domanda nuova

nuova: State rinunciando troppo facilmente? Per cosa varrebbe la

pena combattere di più?

Wow — che lista!

Tutto ciò che dovete fare è diventare degli esperti in ognuna di

queste strategie; e la quota di mercato rimarrà vostra!

Il riassunto? Eccolo qua: ci sono meno affari (parecchi, però), ma

47

non tralasciate i vostri attuali clienti e fornitori (sì, fornitori). Fate

tutto ciò che è possibile per conquistare la lealtà dei vostri clienti,

perché la concorrenza è affamata e si aggira come una volpe in

cerca delle vostre galline! Prendete provvedimenti nuovi per far sì

che i vostri clienti rimangano fedeli.

Riassunto personalizzato? Certo. La New New Economy sarà

plasmata e determinata dall’impegno del vostro nuovo io! E

adesso? DUE COSE: Risposte facili, lavoro duro. E io sarò lì a

combattere per tenermi stretta la mia quota di mercato. E ancora,

starò vendendo, mentre altri staranno piagnucolando. E voi?

Metti su un Post-It la tua strada verso il successo

Leggerete gli obiettivi sui Post-It fino a quando non vi verrà la

nausea... A quel punto comincerete a raggiungerli.

Obiettivo: Voglio avere successo.

Sfida: Più facile a dirsi che a farsi.

Pensiero: Avere successo significa raggiungere gli obiettivi.

Pensiero negativo: Molti hanno paura del successo.

48

Realtà: Le persone non hanno paura del successo, solo non sanno

come raggiungerlo.

Realtà più grande: È arrivato di nuovo quel periodo dell’anno —

no, non il Natale. Ma il momento di stabilire obiettivi, prendere

decisioni, mettersi al lavoro. Accidenti!

Realtà grandissima: I buoni propositi dell’anno scorso (ovvero

gli obiettivi) non sono sopravvissuti nemmeno fino a febbraio.

Depressione: Siamo a marzo e non ho combinato ancora nulla.

Idea: Vado a comprare un pacchetto di Post-It, così mi ritroverò

sulla strada verso il successo!

Una decisione è, in realtà, già un obiettivo. Avete tanti obiettivi,

ma non li tenete in bella vista. Se ne stanno scritti su un pezzo di

carta, chiuso in un cassetto, oppure su una pagina dell’agenda.

Magari vi tornano in mente, di tanto in tanto, giusto per essere

ricacciati nel “buco nero” del rimandare, delle scuse e dei sensi di

colpa. Rincuoratevi, ho trovato un sistema infallibile per

contrastare tutto ciò: i Post-It.,Volete raggiungere i vostri

obiettivi? Volete che i vostri propositi diventino realtà? Ecco qui

tutti gli strumenti necessari per ottenere quel successo che vi ha

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schivato finora:

→Post-it → Pennarello

→Specchio del bagno →Specchio della camera da letto

Ed ecco il metodo brevettato...

1) Scrivete i più importanti... Su un Post-It giallo scrivete i

vostri obiettivi primari. Usate parole brevi e semplici

(finanziamenti; diventare “venditore dell’anno”; nuovo

cliente: Banca d’Italia).

2) Scrivete i più piccoli... Utilizzate altri tre Post-It per

annotare gli obiettivi secondari, sempre in modo semplice

(leggere qualcosa sull’atteggiamento per 15 minuti al

giorno; leggere Brian Tracy; riordinare la scrivania;

costruire una cabina armadio)

3) Metteteveli davanti “al naso”... Attaccateli allo specchio

del bagno, dove sarete obbligati a vederli — insieme alla

50

vostra faccia — ogni mattina e ogni sera.

4) Recitateli a voce alta ogni volta che li vedete... Vedere e

ripetere raddoppia il valore dell’affermazione.

5) Continuate a leggerli e a parlarne fino a quando non

entrerete in azione... Leggete gli obiettivi scritti sui Post-It fino a

quando non ne avrete la nausea... A quel punto comincerete a

raggiungerli.

6) Leggete il “foglietto” ogni giorno, così vi stimolerà ad

agire ogni giorno... Una volta che avrete iniziato, la nota

susciterà un “Cosa posso fare oggi per andare avanti?” La nota vi

forza ad agire e a raggiungere i vostri obiettivi.

Posizionando gli “obiettivi” nel bagno, ve li ricorderete almeno

due volte al giorno. Così il vostro subconscio vi spingerà

all’azione, mordendovi la coscienza fino a quando non

intraprenderete delle azioni utili al raggiungimento di quegli stessi

propositi. E quando arriverete in cima alla montagna — quando

realizzerete ciò che vi eravate ripromessi — finalmente potrete

esclamare le parole magiche. Gridatele — CE L’HO FATTA!

51

(Gridare cose positive fa sentire meravigliosamente bene)

6,5) Riguardate i vostri successi ogni giorno... Ecco qui la

parte migliore — dopo che avrete raggiunto il vostro obiettivo,

staccate il Post-It dallo specchio del bagno e, trionfanti,

appiccicatelo sullo specchio della camera da letto. Così ogni

mattina, quando vi guardate allo specchio per controllare “che

aspetto avete per la giornata”, godrete nell’ammirare il vostro

successo.

WOW!

Non solo vi farà sentire meravigliosamente bene, ma sarà una

cosa che segnerà l’inizio di una giornata piena di successi, giorno

dopo giorno. Vi ricorderà la magnifica sensazione provata nel

momento in cui avete raggiunto il vostro obiettivo e vi farà

riflettere sul lavoro che ci è voluto per arrivarci. Inoltre vi

motiverà a fare ancora di più.

-Questo programma è semplice.

-Questo programma funziona.

52

-Il risultato cambierà il vostro atteggiamento.

-Il risultato vi cambierà la vita.

-Il risultato cambierà la prospettiva che avete sulla vostra capacità

di raggiungere il successo.

Quando lo specchio della vostra camera sarà pieno di Post-It,

avrete abbastanza soldi per andarvi a comprare uno specchio più

grande — e una casa più grande in cui metterlo.

Usate i Post-It. Subito!

Procuratevi il vostro “kit di partenza” per il raggiungimento degli

obiettivi! Volete un set prestampato di Post-It per cominciare? Mi

piacerebbe mandarvene uno, così da mostrarvi la mia gratitudine

per il vostro continuo supporto. Spedite $ 1 per le spese postali a:

BuyGitomer, 310 Arlington Ave., Loft 329, Charlotte, NC 28203.

53

LA BIBBIA DELLE VENDITE

PARTE I

Le regole, i segreti, il divertimento

IL LIBRO DELLE REGOLE

39,5 regole per vendite di successo

Aha! La formula del successo nelle vendite

Questo detta le regole! —[Beavis & Butthead]

Le regole... e le linee guida che le trasformano in vendite.

Come riuscire a trasformare un contatto in un cliente?

Lasciatemi contare i modi. Ce ne sono 39,5.

Leggeteli ed esclamerete: “Aha!”

54

Seguiteli e direte: “Grazie per l’ordine!” La vendita detta le

regole!

39,5 regole per vendite di successo

Seguire le regole fondamentali delle vendite ti porterà al successo

più velocemente di qualunque altra tecnica.

Le persone non temono il fallimento; semplicemente non sanno

come avere successo. Nel 1960 incontrai un allenatore di

pallacanestro del college e gli chiesi quale fosse il modo migliore

e più elegante di fare punti. Lui prese la palla, andò sotto il

canestro e la lanciò nel modo più semplice possibile. “Hai visto

questo tiro? Il 99% delle partite si vincono così, non

dimenticarlo”, e se ne andò.

Al momento mi sembrò una presa in giro, ma 20 anni dopo mi

resi conto che quella fu la migliore lezione sulle vendite che

avessi mai ricevuto. Concentratevi sulle basi: il 99% delle vendite

si realizzano così.

55

Ognuno di noi è responsabile del proprio successo (o fallimento).

Vincere nella carriera da venditori non fa eccezione. Per

assicurarsi la vittoria, bisogna avere un approccio proattivo.

Evitare il fallimento è una parte fondamentale del processo. Se vi

ritrovate a dire “Non sono tagliato per fare il venditore”; “Non

insisto abbastanza”; “Io odio telefonare”; “Non sopporto il

rifiuto”; “Il mio capo è un cretino”; “Il mio capo è un cretino

vero”; allora siete sulla strada sbagliata.

Di seguito, vi mostro 39,5 caratteristiche e tratti tipici dei

venditori di successo.

Quanti di questi vi appartengono? Quante di queste linee guida

potete affermare, in tutta onestà, di seguire? Se prendete sul serio

il vostro successo, vi suggerisco di appendere questo elenco da

qualche parte dove sarete in grado di vederlo ogni giorno. Leggete

le linee guida e mettetele in pratica fino a quando non

diventeranno un vostro stile di vita.

1) Assumete e mantenete un atteggiamento positivo...

Prima regola di vita. Nel momento in cui vi prenderete

56

l’impegno di avere un atteggiamento positivo, vi ritroverete

su una strada inarrestabile verso il successo. Se ne dubitate,

non avete un atteggiamento positivo. L’atteggiamento

positivo non è solo un modo di pensare, è un impegno

quotidiano. Prendetelo.

2) Credete in voi stessi... Se non credete di farcela, chi

dovrebbe crederlo? Avete voi il controllo dello strumento più

importante nelle vendite: la vostra mente.

3) Stabilite e raggiungete obiettivi. Fate un piano...

Definite e raggiungete specifici obiettivi a lungo termine (ciò che

desiderate ottenere) e a breve termine (ciò che dovete fare per

ottenerlo). Gli obiettivi sono la mappa che vi guiderà verso il

successo.

4) Imparate e mettete in pratica i fondamentali delle

vendite... Non smettete mai d’imparare a vendere. Leggete,

ascoltate audio, frequentate seminari e mettete in pratica tutto

quello che imparate. Imparate una cosa nuova al giorno e

57

combinatela con l’esperienza. Conoscere i fondamentali vi

metterà nella condizione di poter scegliere. A volte, persino nelle

relazioni e nelle collaborazioni c’è bisogno di una tecnica.

5) Comprendete il cliente e andate incontro ai suoi

bisogni... Fate domande, ascoltate le risposte: conoscerete così i

reali bisogni dei vostri contatti. Non pregiudicate.

6) Vendete per aiutare... Non siate avidi, si nota subito.

Vendete per aiutare il cliente, non per aumentare le vostre

provvigioni.

7) Stabilite relazioni a lungo termine... Siate sinceri e

trattate gli altri come vorreste essere trattati voi stessi. Se

riuscirete a capire e conoscere il vostro cliente e vi concentrerete

sui suoi interessi, guadagnerete ben più di una provvigione!

8) Credete nell’impresa per cui lavorate e nel prodotto che

trattate... Credere che il prodotto o servizio che offrite sia il

migliore, vi renderà molto più convincenti agli occhi di un cliente

58

e farà schizzare le vostre vendite. Se, al contrario, non ci credete,

non ci crederanno nemmeno i contatti che avvicinerete.

9) Siate preparati... L’auto-motivazione e la preparazione

sono la vostra linfa vitale. Dovete essere bramosi e sempre pronti

a vendere, o non venderete. Siate disposti a vendere con ogni

mezzo, tecnica, strumento, domanda, affermazione o risposta. La

vostra creatività determinerà il vostro successo.

10) Siate sinceri... Se sarete sinceri nella vostra intenzione di

essere di aiuto, si noterà. E viceversa.

11) Inquadrate il cliente... Non perdete tempo con un

indeciso.

12) Siate puntuali agli appuntamenti... Essere in ritardo dice:

“Non rispetto il tuo tempo”. Non c’è alcuna giustificazione per il

ritardo. Se non può essere evitato, chiamate e scusatevi prima di

andare avanti con la vendita.

59

13) Apparite professionali... Se vi presentate bene date

un’immagine positiva di voi stessi, della vostra azienda e del

prodotto che offrite.

14) Stabilite un rapporto e conquistatevi la fiducia... Fate di

tutto per conoscere il vostro contatto e la sua società;

conquistatene la fiducia fin dall’inizio. Non iniziate nemmeno,

altrimenti.

15) Siate divertenti... È lo strumento migliore che abbia

trovato per vendite relazionali. Divertitevi facendo il vostro

lavoro! Una risata è una tacita approvazione. Fate ridere il vostro

contatto.

16) Abbiate una conoscenza totale del prodotto... Dovete

conoscere a fondo il prodotto che andate a vendere; saperlo usare

alla perfezione, per essere in grado di mostrare al cliente in quanti

e quali modi se ne potrà avvantaggiare. Avere un’ottima

conoscenza del prodotto vi aiuterà a rilassarvi e concentrarvi sulla

vendita. Magari non vi servirà utilizzare ogni singola

60

informazione, ma vi renderà molto più sicuri.

17) Vendete i vantaggi, non le caratteristiche... Il cliente non

vuole sapere come funziona, ma sapere come potrà essergli utile.

18) Dite sempre la verità... Non rischiate mai di dimenticare

che cosa avete detto.

19) Se fate una promessa, mantenetela... Il modo migliore

per trasformare una vendita in un’amicizia è quello di mantenere

quanto promesso. Se non lo fate, sia nei confronti della vostra

società sia dei vostri clienti, sarà un disastro dal quale potreste

non riprendervi più. Se poi capita spesso, il mondo potrà fare a

meno di voi.

20) Non parlate male della concorrenza... Se non avete

niente di bello da dire, non dite niente! È una regola che si è

sempre tentati di rompere. Le Sirene sono delle dolci

ammaliatrici. Ma voi, tenete duro, con creatività e preparazione!

61

21) Usate le referenze... La referenza di un cliente soddisfatto

è l’arma vincente per un venditore! Le referenze sono prove di

validità.

22) Cogliete i segnali... I clienti potenziali spesso “vi diranno”

quando sono pronti a comprare — se prestate attenzione.

Ascoltare è importante quanto parlare.

23) Anticipate le obiezioni... Preparate le risposte alle più

comuni obiezioni.

24) Scoprite qual è la vera obiezione... I clienti non sono

sempre sinceri; spesso non vi spiegheranno subito i veri motivi di

rifiuto.

25) Andate oltre le obiezioni... Questa è una faccenda

complessa. Non si tratta semplicemente di dare una risposta, ma

di comprendere a fondo la situazione. Ascoltate il cliente e

pensate sempre alla soluzione piuttosto che al problema. Dovete

creare un’atmosfera di fiducia e confidenza abbastanza forte da

62

generare la vendita. Ricordatevi che il processo di vendita inizia

con il primo no del cliente.

26) Proponete l’acquisto... Sembra ovvio, ma funziona.

27) Quando avrete fatto la domanda conclusiva,

TACETE!... Questa è la prima regola per vendere.

28) Se non vendete, prendete un altro appuntamento... Se

non fisserete un secondo appuntamento quando vi trovate faccia a

faccia con il cliente, sarà molto, ma molto difficile che riuscirete

ad averne un altro. Ogni volta che chiamate sarà come se cercaste

di vendere.

29) Seguite il contatto, seguitelo e seguitelo ancora... Se

dovete incontrare un contatto 5 o 10 volte prima di riuscire a

vendere, siate pronti a fare di tutto per arrivare al 10° incontro.

30) Ridefinite i no... Non stanno rifiutando voi, ma l’offerta

che gli state facendo.

63

31) Anticipate i cambiamenti e non fatevi spaventare...

Buona parte delle vendite è costituita da cambiamenti.

Cambiamenti nel prodotto, nella tattica, nel mercato. Se volete

avere successo, seguite i cambiamenti. Contrastateli e fallirete.

32) Seguite le regole... I venditori sono spesso convinti che le

regole siano state fatte per gli altri. Davvero credete che per voi

non valgano? Ripensateci. Infrangerle vi farà solo licenziare.

33) Fate amicizia (con i colleghi e con i clienti)... Vendere

non è uno sport individuale. Fate squadra con i vostri colleghi e

siate amici dei vostri clienti.

34) Accettate il fatto che per fare fortuna bisogna lavorare

sodo... Osservate attentamente le persone che considerate

“fortunate”. Scoprirete che loro, o qualcuno nella loro famiglia,

hanno dedicato anni di duro lavoro alla costruzione di quella

“fortuna”. Anche voi potrete essere altrettanto “fortunati”.

35) Non incolpate gli altri quando la responsabilità è

64

vostra... Accettare le responsabilità è il fulcro del successo.

Affrontarle è la regola. La chiusura (di un accordo) è la

ricompensa. (Non i soldi: i soldi sono solo il naturale risultato di

una perfetta chiusura).

36) “Imbrigliare” la potenza della persistenza... Siete

disposti ad accettare un no senza prendervela? Riuscite a prendere

un no come una sfida, invece che come un rifiuto? Siete disposti a

perseverare per quei 5 o 10 appuntamenti necessari per realizzare

una vendita? Se sì, allora avete catturato lo spirito della

perseveranza.

37) Scoprite la vostra formula del successo attraverso i

numeri... Scoprite di quanti contatti, telefonate, proposte,

appuntamenti, presentazioni e follow-up avete bisogno per

arrivare a una vendita. Dopodiché seguite la formula.

38) Fatelo con passione... Fatelo al meglio che potete.

39) Siate memorabili... In modo creativo. In modo positivo. In

65

modo professionale. Cosa diranno di voi quando ve ne sarete

andati? Un ricordo di voi l’avranno comunque: a volte scialbo, a

volte brillante; a volte positivo, a volte negativo. Scegliete voi

come dev’essere. È vostra la responsabilità del ricordo che

lasciate.

39,5) Divertitevi!... Questa è la caratteristica più importante di

tutte. Avrete molto più successo se amate ciò che fate. Fare

qualcosa che vi dà gioia, ne darà anche agli altri. L’allegria è

contagiosa.

Se non seguirete le regole, fallirete lentamente ma

inesorabilmente. Non succede di colpo: ci sono diversi gradi di

fallimento. Eccone cinque, dove vi trovate adesso?

1)Fallire nel fare del proprio meglio.

2)Fallire nell’imparare la scienza della vendita.

3)Fallire nell’accettare le proprie responsabilità.

4)Fallire nel raggiungere gli obiettivi prestabiliti.

5)Fallire nel mantenere un atteggiamento positivo.

66

Il successo è un livello di performance costruito sulla fiducia in

se stessi guadagnata attraverso esperienze vincenti.

Il fallimento non dipende dall’insicurezza; dipende dalla

mancanza d’azione. Non esiste il fallimento totale. Zig Ziglar

dice: “Il fallimento è un evento, non una persona”. Vince

Lombardi lo dice ancora meglio: “La volontà di vincere non è

niente senza la volontà di prepararsi a vincere”.

Il vincitore dei 100 metri alle ultime Olimpiadi ha vinto in meno

di 10 secondi. Non è un tempo lunghissimo, ma quanto gli ci è

voluto per prepararsi?

AVETE LA STESSAVOGLIA

DI VINCERE?

Spero di sì.

67

AHA!tm

atteggiamento — humour — azione

La formula del successo nelle vendite: Aha!™

Questa è una combinazione di elementi che trovo essere vincente

per il successo nelle vendite. È semplice, in teoria, e ancora più

semplice in pratica. Ogni componente contribuisce al tutto ed è

legato a corda doppia agli altri due. Sono elementi utili se presi

singolarmente ma, nell’insieme, rendono magico il mondo delle

vendite.

Ecco come si compone:

Atteggiamento

L’atteggiamento mentale positivo porta a buon fine ogni sforzo

verso il successo, in qualsiasi area della vostra vita.

L’atteggiamento positivo non è solo un modo di pensare, è una

disciplina, un impegno. Ogni giorno, al risveglio, dovete decidere

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di pensare positivo, essere positivi, parlare positivamente. Non è

qualcosa che va e viene, è qualcosa che pervade il vostro essere.

Vi fa stare bene dentro, indipendentemente dalle circostanze

esterne. Sempre.

Humour

Non si tratta semplicemente di essere divertenti. È una maniera di

vedere le cose. Lo humour è una prospettiva che vi aiuta a vivere

bene e ad avere successo come venditori. Ci vuole senso

dell’umorismo e abilità nel trovare e creare situazioni

umoristiche. Fate ridere chi è in vostra compagnia, fateli stare

bene, fateli sorridere. Allora vi sentirete dire “Mi piace parlare

con te, mi fai ridere”, oppure “Mi hai cambiato la giornata”. Ecco

il potere dello humour. Gli altri non vedranno l’ora di parlare con

voi e non schiveranno più le vostre telefonate. È come una

medicina. Una medicina che fa bene all’anima e alle vendite.

Azione

Dirigere la conversazione. Svegliarsi al mattino con una lista

chiara di obiettivi da raggiungere. Avere un’agenda giornaliera

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che si è in grado di gestire alla perfezione. Fare tutte le telefonate,

compresa l’ultima. Seguire il proprio piano verso il successo.

Lavorare più di chiunque altro conosciate. Fare abbastanza da

rendersi orgogliosi di se stessi. WOW!

La combinazione di questi tre elementi costituisce il percorso

verso il successo.

A

h

a

!

Vi sfido a padroneggiare ognuna di queste qualità, e poi a

combinarle a modo vostro affinché si adattino alla vostra

personalità. Il risultato, in termini monetari, vi sbalordirà; ma la

ricompensa personale che otterrete sarà molto più grande di quella

economica.

Seguite questo piano alla lettera e potrete esclamare:

Aha!

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MACKAY 66

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Jeffrey Gitomer

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