Ivonne Tesis Entregada El 9 de Marzo Ok[1]

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRES

FACULTAD DE AGRONOMÍA

CARRERA DE INGENIERÍA AGRONÓMICA

BORRADOR

TESIS DE GRADO

“PROPUESTA DE ESTRATEGIA COMERCIAL PARA DOS PRODUCTOS

(lechuga y frutilla) OBTENIDOS EN EL CENTRO EXPERIMENTAL DE COTA

COTA, LA PAZ”

TESISTA: IVONNE JEANNETTE CAMACHO MOLINA

ASESOR: Ing. M. Sc. CRISTAL TABOADA BELMONTE

La Paz – Bolivia

2012

Págs.

CAPÍTULO 1: INTRODUCCIÓN……………………………………………………. 11

1. INTRODUCCIÓN……………………………………………………………….… 11

1.1. Antecedentes……………………………………………………………………. 12

1.2. Justificación …………………………………………………………………….. 13

1.2.1. Justificación Teórica………………………………………………………….. 14

1.2.2. Justificación Económica……………………………………………………… 15

1.2.3. Justificación Social……………………………………………………………. 15

1.3. Alcances…………………………………………………………………………. 16

1.4. Limitaciones……………………………………………………………………… 16

1.5. Objetivos…………………………………………………………………………. 17

1.5.1. Objetivo General……………………………………………………………… 17

1.5.2. Objetivos Específicos………………………………………………………… 17

1.6. Tema de Investigación…………………………………………………………. 17

1.7. Planteamiento del problema ………………………………………………….. 17

1.7.1. El planteamiento del problema de la investigación ………………………. 18

1.7.2. La formulación interrogativa del problema de la investigación …………. 18

1.8. Hipótesis…………………………………………………………………………. 19

1.8.1. Planteamiento de la hipótesis……………………………………….………. 19

1.8.2. Variables………………………………………………………………………. 20

CAPÍTULO 2: REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA……………………………………… 22

2. REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA……………………………………………………. 22

2.1. Horticultura ……………………………………………………………………… 22

2.2. Cultivo de hortalizas y frutas………………………………………………….. 22

2.2.1. Cultivo de hortalizas…………………………………………………………. 22

2.2.2. Clasificación de las Hortalizas………………………………………………. 23

2.2.3. Importancia de las hortalizas………………………………………………… 23

2.3. La lechuga ………………………………………………………………………. 24

2.3.1. Variedades de lechuga ……………………………………………………… 24

2.3.2. Preparación de tierra para el cultivo de lechuga………………………….. 25

2.3.3. Siembra ……………………………………………………………………….. 25

1

2.3.4. Fertilización……………………………………………………………………. 26

2.3.5. Fisiología del crecimiento y la reproducción de la lechuga………………. 29

2.3.6. Control de malezas ………………………………………………………….. 30

2.3.7. Plagas Principales de la Lechuga …………………………………………. 30

2.3.8. Enfermedades Principales de la Lechuga ………………………………… 31

2.4. La frutilla ………………………………………………………………………… 32

2.4.1. Variedades de frutilla ……………………………………………………….. 33

2.4.2. Preparación de los suelos para la siembra de frutillas ………………….. 34

2.4.2.1. Desinfección de suelos……………………………………………………. 34

2.4.2.2. Solarización. ……………………………………………………………….. 35

2.4.2.3. Riego. ……………………………………………………………………….. 35

2.4.2.4. Cobertura del suelo o acolchado………………………………………… 36

2.4.2.5. Cobertura del aire. Túnel y Macrotúnel………………………………….. 36

2.4.2.6. Fertilización…………………………………………………………………. 37

2.4.3. Fisiología del crecimiento y la fructificación de las frutillas……………… 38

2.4.4. Plagas y enfermedades de la Frutilla………………………………………. 39

2.5. Agentes de comercialización en la agricultura boliviana ………………….. 41

2.6. El mercado de alimentos bolivianos oferta y demanda……………………. 42

2.6.1. La oferta de alimentos. ……………………………………………………… 42

2.6.2. Demanda de alimentos………………………………………………………. 43

2.7. Producción de hortalizas en invernaderos…………………………………… 43

2.8. Explotación agraria y empresa agraria………………………………………. 44

2.9. Agro negocios ………………………………………………………………….. 44

2.10. La investigación de mercados………………………………………………. 45

2.10.1. Investigación sobre mercadeo de alimentos…………………………….. 45

2.10.2. Segmento de Mercado……………………………………………………… 46

2.10.2.1. Características Básicas de un Segmento de Mercado………………. 47

2.10.3. El plan de negocios…………………………………………………………. 49

2.11. Herramientas estadísticas…………………………………………………… 49

2.11.1. Muestra. ……………………………………………………………………… 49

2.11.1.1. Muestreo aleatorio simple……………………………………………….. 50

2

2.11.1.2. Tamaño de la muestra…………………………………………………… 50

2.11.1.3. Encuesta…………………………………………………………………… 50

2.11.1.4. Variables de segmentación……………………………………………… 50

2.11.2. El Marketing…………………………………………………………………. 52

2.11.3. Marketing Estratégico………………………………………………………. 53

2.11.4. Estrategia de Marketing……………………………………………………. 53

2.11.5. Análisis FODA………………………………………………………………. 54

2.11.6. Análisis de la mezcla de promoción………………………………………. 55

2.11.6.1. Definición de la Mezcla de Promoción…………………………………. 55

2.11.6.2. Herramientas de la Mezcla de Promoción……………………………… 56

CAPÍTULO 3: LOCALIZACIÓN…………………………………………………….. 58

3. LOCALIZACIÓN…………………………………………………………………… 58

3.1. Ubicación Geográfica ………………………………………………………….. 58

3.2. Características ecológicas…………………………………………………….. 59

3.2.1. Clima, suelo, flora y fauna. …………………………………………………. 59

CAPÍTULO 4: MATERIALES Y MÉTODOS………………………………………. 60

4. MATERIALES Y MÉTODOS ……………………………………………………. 60

4.1. Materiales……………………………………………………………………….. 60

4.1.1. Materiales de Laboratorio ……………………………………………………

4.1.2. Materiales de Campo ………………………………………………………...

4.1.3. Materiales de Gabinete ………………………………………………………

4.2. Métodos………………………………………………………………………….

4.2.1. Enfoque metodológico………………………………………………………..

4.2.2. Metodología……………………………………………………………………

4.2.3. Determinación de la muestra………………………………………………..

4.2.4. Tratamiento y análisis de datos……………………………………………..

4.2.5. Procedimiento Experimental…………………………………………………

4.2.6. De gabinete ……………………………………………………………………

4.2.7. Diseño Experimental………………………………………………………….

4.2.8. Variable de respuesta…………………………………………………………

4.2.9. Croquis de Experimento………………………………………………………

3

CAPÍTULO 5: RESULTADOS……………………………………………………….

5. RESULTADOS……………………………………………………………………..

CAPÍTULO 6: DISCUSIÓN………………………………………………………….

6. DISCUSIONES…………………………………………………………………….

CAPÍTULO xxxxxx (7): SISTEMA FINANCIERO………………………………….

7. SISTEMA FINANCIERO…………………………………………………………..

7.1. Inversión…………………………………………………………………………

7.2. Financiamiento…………………………………………………………………..

7.3. Ingresos y Costos ………………………………………………………………

7.3.1. Ingresos………………………………………………………………………..

7.3.2. Costos Fijos …………………………………………………………………..

7.3.3. Costos variables………………………………………………………………

7.4. Evaluación económica………………………………………………………….

7.4.1. Valor Actual Neto (VAN) ……………………………………………………..

7.4.2. Tasa Interna de Retorno (TIR) ………………………………………………

7.4.3. Índice de Rentabilidad (IR). …………………………………………………

7.4.4. Periodo de Recuperación de la inversión………………………………….

CAPÍTULO 7: CONCLUSIONES……………………………………………………

CAPÍTULO 8: RECOMENDACIONES……………………………………………..

CAPÍTULO 9: BIBLIOGRAFÍA………………………………………………………

ANEXOS………………………………………………………………………………

INDICE DE TABLAS (Cuadros)

Págs.

Tabla 1. Definición de las variables……………………………………………………… 20

Tabla 2: Variedad de Hortalizas…………………………………………………………. 23

Tabla 3: Recomendaciones de fósforo por vario niveles de fósforo en el suelo por

un rendimiento de 25,000 Kg/HA. …………………………………………………… 27

4

Tabla 4: Recomendaciones de potasio por vario niveles de potasio en el suelo por

un rendimiento de 25,000 Kg/HA. ……………………………………………………… 28

Tabla 5: de recomendaciones de zinc por vario niveles de zinc en el suelo por un

rendimiento de 25,000 Kg/HA. ………………………………………………………….. 29

Tabla 6: Principales plagas de la Lechuga……………………………………………… 30

Tabla 7: Principales enfermedades de la lechuga……………………………………... 31

Tabla 8: Principales plagas y enfermedades de la frutilla…………………………….. 40

Tabla 9: Matriz de expansión Producto - Mercado…………………………………….. 54

Tabla 10: Estratificación de la muestra……………………………………………….….

Tabla Nº XX: Inversión Fija……………………………………………………………….

Tabla Nº XX: Inversiones Diferidas………………………………………………………

Tabla Nº XX: Capital de Trabajo……………………………………………………….…

Tabla Nº XX: Matriz de Financiamiento………………………………………………….

Tabla Nº XXX: Ingresos……………………………………………………………………

Tabla Nº XXX: Costos Fijos…………………………………………………………….…

Tabla Nº XXX: Costos Variables………………………………………………………….

Tabla Nº XXXX: Flujo de Caja Escenario probable…………………………………….

Tabla Nº xxx: Indicadores de Rentabilidad del escenario probable………………….

Tabla Nº xx: Flujo de Caja del Escenario Pesimista…………………………………..

Tabla Nº xxx: indicadores de Rentabilidad del escenario pesimista………………….

INDICE DE FIGURAS (Ilustraciones)

Págs.

Figura 1: Plagas y Enfermedades de Lechuga………………………………………….. 32

Figura 2: Ubicación geográfica de la Estación Experimental de Cota Cota………….. 58

Dedicatoria

5

Agradecimientos

6

Resumen

7

CAPÍTULO I

INTRODUCCIÓN

8

1. INTRODUCCIÓN

El presente proyecto pretende realizar una investigación orientada a plantear una

propuesta de estrategia comercial, para dos productos (lechuga y frutilla)

obtenidos en el centro experimental de Cota – Cota en la ciudad de La Paz.

En el tercer milenio (2003), toda actividad productiva está orientada hacia la venta

y comercialización de lo producido, sin embargo la aceptación del producto por

parte del consumidor final está determinada por una serie de factores que deben

ser analizadas por parte del productor.

Para ello, la investigación de mercados sirve de enlace entre el productor, el

consumidor y el mercado, del que extrae la información relevante desde su

recolección, análisis y la interpretación para orientar a la administración a

comprender ese ambiente o entorno con sus problemas y oportunidades.

La Estación Experimental de Cota Cota dependiente de la Facultad de Agronomía

de la Universidad Mayor de San Andrés, por su naturaleza investigativa lleva a

cabo la tarea de producir diferentes productos agrícolas y pecuarios, obtenido de

estas actividades una variedad de productos que deberían ser puestos a

disposición de los consumidores, sin embargo un estudio preliminar realizado

(observación no participativa) en la Estación Experimental, muestra que existen

falencias en el proceso de comercialización de estos elementos agrícolas .

Los encargados de la Estación manejan un sistema básico y rudimentario de

comercialización, en el que participan como ofertante: la Estación Experimental y

como consumidores, los universitarios del Campus académico; esta dinámica de

compra venta, elemental, se realiza los días sábados, aprovechando la afluencia

de los universitarios que asisten al Campus de Cota Cota para sus evaluaciones

académicas. Este tipo de comercio informal genera ingresos económicos limitados

9

y no prevé un mayor crecimiento del actual segmento de mercado, lo que

repercute en un déficit económico para la actividad agrícola productora.

En base a lo expuesto, la presente tesis de investigación pretende desarrollar un

Plan de Negocios orientado a la comercialización de (dos productos) la lechuga y

la frutilla, obtenidos en ambientes controlados de la Estación Experimental. La

elección de estos dos productos agrícolas, se basa en sus particularidades de

cultivo que son de carácter continuo y establecido.

Adicionalmente, esta tesis de investigación propone realizar un estudio respecto a

las Fortalezas y Debilidades; Amenazas y Oportunidades de los mencionados

productos, con la finalidad de estructurar una estrategia de comercialización que

permita obtener beneficios económicos, con la adecuada comercialización de la

producción de lechuga y frutilla de la Estación experimental.

1.1. Antecedentes

La Facultad de Agronomía de la UMSA, cuenta actualmente con cuatro Estaciones

Experimentales: Choquenaira, Cota Cota, Patacamaya y Sapecho, que

constituyen el centro fundamental de apoyo académico, para que los estudiantes

tengan la oportunidad de efectuar prácticas en áreas de ingeniería agrícola,

zootecnia, fitotecnia y desarrollo rural.

En el caso de la presente tesis de investigación, el estudio se realizará en la

Estación Experimental: Cota, este entorno de prácticas y estudios académicos

depende de la carrera de Agronomía de la UMSA, cuenta con áreas destinadas

para la experimentación tanto al aire libre como en ambientes protegidos.

Si bien la producción agrícola en todos los ambientes es obtenida como

consecuencia de trabajos de investigación, realizados por universitarios y guía de

los docentes de la carrera de Agronomía, (realizados para cubrir los objetivos

10

prácticos de la malla curricular, como para la culminación de estudios de grado,

estos mismos productos se pueden destinar hacia un proceso de comercialización

formal, en el mercado abierto.

Entre los productos obtenidos en el Centro Experimental y bajo condiciones

controladas se encuentran las frutillas y las lechugas que por las características

con las que son cultivadas, llegan a obtener un tamaño y aspecto sobresaliente,

por lo tanto pueden ser comercializadas en condiciones favorables y llegar a

destacar en la preferencia del público consumidor.

1.2. Justificación

La facultad de Agronomía, UMSA, asigna a sus universitarios, tareas de

investigación sobre diferentes temáticas, sin embargo la mayoría de los

estudiantes se inclina por investigar aspectos de la fisiología de las hortalizas, sus

rendimientos o efectos de diferentes sustratos y fertilizantes, por lo tanto se

descuida el segmento de investigaciones relacionadas con mercados para la

producción agrícola, con oferta de bienes agrícolas que satisfagan al consumidor

final.

En este sentido, la presente propuesta propone la aplicación de la teoría y de los

conceptos básicos de la Ciencia de la Agronomía al servicio de la investigación de

mercados, y de esta manera poder determinar las oportunidades del producto en

una determinada plaza.

Al finalizar la investigación planteada, se espera obtener una alternativa a la actual

modalidad de comercialización de las lechugas y frutillas producidas en la estación

experimental, en la que destaque la gestión comercial sistematizada y acorde a un

estudio de oferta y demanda, con su correspondiente sistema financiero que

indique la viabilidad del emprendimiento comercial agrícola. Beneficiando de esta

manera a la competencia de productos obtenidos en invernaderos del Centro

11

Experimental de Cota Cota pertenecientes a la Facultad de Agronomía de la

Universidad Mayor de San Andrés.

Al plantear la presente tesis, se considera la necesidad de que el emprendimiento

comercial relacionada a la venta de lechugas y frutillas de la estación experimental

Cota Cota, deben obtener una rentabilidad económica aceptable y al m ismo

tiempo estar al pendiente del nivel de satisfacción de los clientes y mantenerlo en

los puntos más altos lo cual se logra a través de mantener políticas internas

adecuadas y cumplir con los más altos estándares nutricionales y de calidad

superando así sus expectativas.

1.2.1. Justificación Teórica

El aporte teórico de la presente investigación será el desarrollo de un documento

teórico práctico al servicio de nuevos investigadores como también de los sujetos

que necesiten conocer los fundamentos de la comercialización de la frutilla y la

lechuga en el entorno de la zona sur de la ciudad de La Paz.

Con la creación de la estrategia comercial, para dos productos (lechuga y frutilla)

obtenidos en el centro experimental de Cota – Cota en la ciudad de La Paz se

pretende dar solución a la problemática del inadecuado sistema de

comercialización de lechuga y frutillas, que actualmente manejan los encargados

del centro experimental, dando lugar a una oportunidad de negocio que genere

rentabilidad, a la vez cumpliendo con las expectativas de los clientes y

superándolas; brindando un servicio y producto de primera calidad como una

alternativa diferente y saludable a la hora de adquirir lechugas y frutillas,

consolidándose así como una actividad comercial y amparándose en la redacción

del texto de tesis en teóricos renombrados como es Kotler1 (1984) que en esencia

menciona: “El éxito de una organización reside en generar rentabilidad mediante

un intercambio”.

1  KOTLER Philip, marketing management. 5ta edición, New jersey prentice Hall, 1984 

12

1.2.2. Justificación Económica

El presente proyecto está orientado a la elaboración de un proyecto rentable

dirigido a obtener beneficios económicos, a través de prestación de servicios, que

a la vez permitirá al público consumidor acceder a precios más accesibles de

productos alimenticios de calidad, consecuentemente aumentarán los flujos de

efectivo generados por la actividad de servicios, por lo que incrementarán los

aportes a la Estación experimental de Cota Cota.

Al ser el mercado de la lechuga y la frutilla un mercado maduro, es inminente el

aparecimiento de una fuerte competencia en el rubro, por lo cual será necesaria la

aplicación de un estudio de mercado para determinar el segmento hacia el cual se

debe enfocar el plan de negocios de la Estación experimental, y de esta manera

conocer potenciales clientes y la situación del entorno en el que se desenvolverá

la actividad comercial de venta de estos productos.

1.2.3. Justificación Social

A través de la implementación de un plan de comercialización para la Estación

experimental de Cota Cota se generarán fuentes de empleo, lo cual beneficia a la

sociedad en su conjunto al crearse espacios laborales y por ende de ingresos.

Desde el punto de vista de la cadena, el proyecto beneficiará otorgando empleos

directos y así mismo se verán beneficiados los consumidores de los productos de

la Estación experimental, al poder adquirir lechugas y frutillas de calidad, y así

mismo contar con mejores opciones en cuanto a alimentación saludable se refiere.

1.3. Alcances

13

Los alcances que tendrá este proyecto, serán muy amplios, ya que es un modelo

de negocios que ataca a un mercado maduro y que todavía tiene

posibilidades de crecimiento.

El alcance de éste modelo es empezar de manera local, de acuerdo con lo que

diga el estudio de mercado, para ver si conviene empezar en la zona sur de la

ciudad de La Paz, pero el modelo debe tener una capacidad de réplica muy

fuerte. En un futuro, dependiendo de los flujos del negocio, se podría pensar en

extender la comercialización a otros barrios de la ciudad.

1.4. Limitaciones

El proyecto solo se realizará para evaluar la posibilidad de implementar una

propuesta de estrategia comercial, para dos productos (lechuga y frutilla)

obtenidos en el centro experimental de Cota – Cota en la ciudad de La Paz.

En el momento de evaluar el plan financiero se determinará la factibilidad de

contraer préstamos o solicitar un presupuesto al Concejo de carrera de Agronomía

UMSA. Otra posible limitación es que el modelo de negocio propuesto podría

tener costos fijos muy altos.

El presente trabajo solo es un planteamiento de negocios y no tiene la capacidad

de reflejar todos los elementos que se presentan en una situación comercial en la

vida real.

1.5. Objetivos

14

1.5.1. Objetivo General

Diseñar una estrategia comercial para la frutilla y lechuga producidas en el Centro

Experimental de Cota Cota, destinada a mejorar el actual sistema de

comercialización de alcance limitado (venta los mismos universitarios).

1.5.2. Objetivos Específicos

Identificar los factores que determinan la compra de los productos lechuga y

frutilla.

Identificar factores de interés para el consumidor relacionados a precio.

Identificar factores de interés para el consumidor relacionados a plaza.

Identificar factores de interés para el consumidor relacionados a producto.

Identificar factores de interés para el consumidor relacionados a distribución.

1.6. Tema de Investigación

El tema propuesto para el desarrollo de la presente tesis de grado es la creación

de una propuesta de estrategia comercial, para dos productos (lechuga y frutilla)

obtenidos en el centro experimental de Cota – Cota en la ciudad de La Paz.

1.7. Planteamiento del problema

El planteamiento del problema de la investigación, de acuerdo a lo que plantea

Hernández (2003),2 se debe realzar en base a 3 elementos los que están

relacionados entre sí y son:

Planteamiento del problema y la delimitación,

Los objetivos y

La justificación del estudio.

2 HERNÁNDEZ Sampieri, Roberto; Fernández, Carlos y Baptista, Pilar, "Metodología de la Investigación", 4ta. Ed., México: Mc Graw Hill, 2007.

15

A continuación se definirá el planteamiento del problema y la delimitación, y luego

se verá el tema de los objetivos y posteriormente la justificación del estudio.

1.7.1. El planteamiento del problema de la investigación

La función del planteamiento del problema consiste en revelarle al investigador si

su proyecto de investigación es viable, dentro de sus tiempos y recursos

disponibles.

En la presente tesis, el problema de investigación se lo delimita de forma clara, en

los siguientes términos:

La delimitación del objeto en el espacio físico-geográfico: el objeto de estudio

es la creación de una propuesta de estrategia comercial, para dos productos

(lechuga y frutilla) obtenidos en el centro experimental de Cota – Cota en la

ciudad de La Paz.

La delimitación en el tiempo, está comprendida entre febrero del 2012 y

mayo del 2012

1.7.2. La formulación interrogativa del problema de la investigación

¿De qué manera se puede dar al el centro experimental de Cota – Cota en la

ciudad de La Paz, una alternativa diferente en lo que a comercialización de dos

productos (lechuga y frutilla) se refiere, creando de esta manera un superávit

comercial?

La determinación de los recursos disponibles: para el desarrollo de la

investigación de la presente tesis se dispondrá de los recursos económicos

aportados por la investigadora a cargo del proyecto.

1.8. Hipótesis (Sobre la base de los objetivos específicos)

16

1.8.1. Planteamiento de la hipótesis

De acuerdo a Carlos Fernández Collado3, 2003, la hipótesis son explicaciones

tentativas del fenómeno investigado que se formulan como proposiciones, en el

caso de la investigación destinada a elaborar una propuesta de estrategia

comercial, para dos productos (lechuga y frutilla) obtenidos en el centro

experimental de Cota – Cota en la ciudad de La Paz, se ha determinado proponer

la siguiente hipótesis causal:

“La elaboración de un Plan de Negocios destinado a la comercialización de la

VI

lechuga y la frutilla del Centro Experimental de Cota – Cota, UMSA, atendiendo al

mercado de los supermercados en la Zona Sur de La Paz, permitirá mejorar

UA VD

el actual sistema de comercialización de alcance limitado (venta a universitarios)

Referencias:

VI: variable independiente (X) VD: variable dependiente (Y).

UA: unidad de análisis

En este caso específico, del Centro Experimental de Cota – Cota, UMSA

(comercializador de lechugas y frutillas), se usó una relación bi-variable con los

componentes: X-Y, según los conceptos teóricos manejados por Hernández

Sampieri (2003) en “Metodología de la investigación”.

1.8.2. Variables

Las variables identificadas en esta investigación son:

La variable independiente:

3 FERNÁNDEZ Collado, Metodología de la Investigación. Mc. Graw Hill,2003

17

elaboración de un Plan de Negocios

La variable dependiente:

permitirá mejorar el actual sistema de comercialización

Tabla 1. Definición de las variables

Variable Definición conceptual Dimensión Indicador Instrumento

Plan

de

Negocios

El plan de negocios, es un

documento que especifica, en

lengua escrita, un negocio que

se pretende iniciar o que ya se

ha iniciado. Este documento

generalmente se apoya en

documentos adicionales como

el estudio de mercado,

técnico, financiero y de

organización.

- Organización y

estandarización

el proceso

- Planificación

oferta y

demanda

- Presupuesto

- Numero de pasos

en el proceso

- Cantidad de

lechugas y

frutillas

producidas y

ofertados

- Cantidad de

dinero a invertir

Encuesta

Lechuga

La lechuga, es una planta

anual propia de las regiones

semi-templadas, que se cultiva

con fines alimentarios. Su

nombre científico es Lactuca

sativa

El nombre genérico Lactuca

procede del latín lac, -tis

(leche). Tal etimología refiere

al líquido lechoso (o sea, de

apariencia "láctea") que es la

de especie cultivada.

Cantidad de

lechuga producida

Número de bolsas*

comercializadas

*(cada bolsa contiene

3 lechugas)

Encuesta

Frutilla La frutilla (Fragaria x ananassa

Duch.) es un híbrido,

perteneciente a la Familia de

las Rosáceas, y resultante del

Cantidad de frutilla

producida

Número de cajas*

comercializadas

*(cada caja contiene

½ kilo de frutillas)

Encuesta

18

cruzamiento entre Fragaria

virginiana Duch y Fragaria

chiloensis Linn. La planta se

caracteriza por ser herbácea,

estolonífera, perenne, y de

vida productiva relativamente

corta.

Comerciali

zación

Fuente: propia

CAPÍTULO 2

19

REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA

2. REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA

2.1. Horticultura4

La horticultura es una rama de la agricultura que se dedica al estudio de las

hortalizas, los frutales y las plantas ornamentales. El estudio específico de las

hortalizas se denomina OLERICULTURA.

2.2. Cultivo de hortalizas y frutas

Las frutas y hortalizas están adquiriendo cada vez más importancia gracias a que

las evidencias científicas las relacionan con una mejoría en el metabolismo del

organismo. Se trata de alimentos ricos en vitaminas y minerales, con una elevada

cantidad de fibra y un aporte energético moderado, y en cuyo proceso de

manipulación y conservación deben mantenerse unas adecuadas prácticas para

evitar alteraciones en el producto final.

2.2.1. Cultivo de hortalizas5

Se denominan hortalizas a aquellas plantas herbáceas, de ciclo corto, que

requieren cuidados intensivos y son utilizados en la alimentación humana.

2.2.2. Clasificación de las Hortalizas.6

4 CEDEFOA, Centro de Desarrollo y Fomento a la Auto ayuda; Grupo de desarrollo Rural, Chulumani Bolivia 2002.5 Ibidem Op. Cit.6 Ibidem Op. Cit.

20

Existen muchas formas de clasificar las hortalizas. En esta ocasión, utilizaremos el

criterio mas generalizado que en base a la parte comestible. Así se tiene:

Tabla 2: Variedad de Hortalizas

Variedad de Hortalizas Verdura

HORTALIZAS DE HOJA Repollo, acelga, lechuga, espinaca, perejil, etc.

HORTALIZAS DE RAÍZ Zanahoria, nabo, rabanito, beterraga

HORTALIZAS DE FLOR Coliflor, alcachofa, brócoli.

HORTALIZAS DE FRUTO Tomate pepino, pimentón, melón, berenjena.

HORTALIZAS DE TALLO Espárrago, también el apio.

Fuente: Elaboración Propia en base a revisión documental

2.2.3. Importancia de las hortalizas

Las hortalizas son de vital importancia por el contenido de Vitaminas y minerales

que poseen estos alimentos, las mismas deben consumirse de forma continua y

regular en la dieta, las funciones en el organismo son:

Defensa contra las enfermedades, (alimentos protectores)

Ayuda al a formación de la piel, los huesos y los dientes

Ayudan a mantener los ojos sanos

Contribuyen a un mejor funcionamiento del corazón y todos nuestros

órganos

Facilitan y mejoran la digestión.

2.3. La lechuga7

7 MAROTO Borrego J. V., Historia de la agronomia, Ed. Mundi Prensa S.A. Madrid 1998.

21

Lactuca sativa, la lechuga, es una planta anual propia de las regiones semi-

templadas, que se cultiva con fines alimentarios. Debido a las muchas variedades

que existen, y a su cultivo cada vez mayor en invernaderos, se puede consumir

durante todo el año. Normalmente se toma cruda, como ingrediente de ensaladas

y otros platos, pero ciertas variedades, sobre todo las de origen chino, poseen una

textura más robusta y por ello se emplean cocidas.

El nombre genérico Lactuca procede del latín lac, -tis (leche). Tal etimología

refiere al líquido lechoso (o sea, de apariencia "láctea") que es la savia que

exudan los tallos de esta planta al ser cortados. El adjetivo específico sativa hace

referencia a su carácter de especie cultivada.

Planta con raíz pivotante y ramificada de unos 25 cm. El crecimiento se desarrolla

en roseta; las hojas se disponen alrededor de un tallo central, corto y cilíndrico que

gradualmente se va alargando para producir las inflorescencias, formadas por

capítulos de color amarillo (parecidos al diente de león) reunidos en corimbos.

Posee un sistema radicular profundo, poco ramificado. Sus hojas se disponen

primeramente en roseta y después se aprietan unas junto a otras, formando un

cogollo más o menos consistente y apretado en unas variedades que en otras.

Sus hojas pueden ser de forma redondeada, lanceolada o casi espatulaza. La

consistencia de las mismas puede ser correosa o blancuzca, el borde de los

limbos foliares puede ser liso, ondulado o aserrado.

2.3.1. Variedades de lechuga8

Según las variedades los bordes de las hojas pueden ser lisos, ondulados o

aserrados.

Lechuga de hoja de roble. Entre las variedades de lechuga se destacan:

8 MAROTO Borrego J. V., Horticultura Herbacea Especial, 4TA ED, Ediciones Mundi – Prensa S.A., Madrid, 1995, Pgs 215 -233.

22

Beluga: de cogollos apretados y densos, semejantes a la col; carece casi por

completo de sabor, pero goza de amplio uso por su crujiente textura y la facilidad

para cortarla finamente. Es la variedad más habitual en las regiones donde no se

da naturalmente la lechuga, puesto que puede cultivarse en tanques hidropónicos;

Romana: de cogollo largo, con hojas aproximadamente lanceoladas, menos

gruesas que las iceberg pero gruesas y crujientes. Se la conoce en España como

oreja de mulo.

Francesa: de cogollo redondo, hojas finas y textura mantecosa; tiene un sabor

delicado pero intenso. Se la conoce también como Boston;

Batavia: similar a la francesa, de cogollo suelto, hojas rizadas y textura

mantecosa

La llamada lechuga hoja de roble, de hojas rizadas y cogollo suelto, distintiva por

el color morado de sus hojas, no es una variedad de L. sativa sino de achicoria,

Cichorium intybus.

2.3.2. Preparación de tierra para el cultivo de lechuga

Es necesario un buen preparación de tierra de una profundidad de 25 a 30 cm. de

profundidad para buena infiltración de agua, aeración de tierra y control de

malezas.

2.3.3. Siembra9

Marco de Siembra: 30 - 45 cm. entre surcos y 15 - 25 cm. entre plantas

Semilla necesaria: 3 Onzas/Tarea o 85 gramos/Tarea

Semilla necesaria: 0.3 Libras/Hectárea (ajusta la cantidad por porcentaje de

germinación de la semilla)

9 http//www.slhfarm.com/spindex.shtml (Consulta realizada en Enero de 2012)

23

Días a la germinación: 5 - 10 días

Duración de poder germinativo: 4 - 5 años

Población de Siembra: 3,000 - 4,500/ Tarea

Cosecha : dependiendo la variedad: 50 - 80 días después a sembrar

- Surcos simples: Trazan surcos con 20 cm de altura y 40 cm entre surcos.

Siembra la semilla encima en chorro a 1 -2 cm de profundidad y hace un raleo

después para tener 8 a 10 cm entre plantas.

- Doble Camellones: trazan camellones de 20 cm de altura y 60 cm de ancho.

Siembra dos hilares por camellón con 40 cm entre hileras. Siembra con 1 - 2

cm de profundidad y con 8 a 10 cm entre plantas. Hace un raleo si los plantas

están muy pegados.

- Al Voleo: Tirar la semilla por los carots y enterrarlos 1 - 2 cm de profundidad

en tierra mojado. Si es posible evitar riego después la siembre y nacimiento del

cultivo. Cubrir si es posible después a sembrar con paja de arroz. Hace un

raleo después para dejar 8 a 10 cm entre plantas.

- Transplante: A las 4 semanas de nacer las plantas o cuando tiene 4 - 5 hojas,

transplantar a un surco o camellón doble.

2.3.4. Fertilización

La fertilización para hortalizas como la lechuga puede contener los siguientes

componentes:

- Nitrógeno

24

- Nitrógeno Total necesario = rendimiento potencial por 0.6 (unidades de

nitrógeno por quintal Lechuga)

- Un quintal = 220 Kg (rendimiento pro kg/HA pro 0.0073)

- Nitrógeno para aplicar = Nitrógeno total menos nitrógeno en el suelo y menos

nitrógeno en estiércol si hay

- Fósforo

Tabla 3: Recomendaciones de fósforo por vario niveles de fósforo en el

suelo por un rendimiento de 25,000 Kg/HA.

Nivel Relativo

Fósforo (P) - Brayppm

Fósforo (P) - Olsenppm

Fertilizante fósforo puro a aplicar

Muy bajo menos de 1 0-3 320

Bajo 1-2 3-6 240

Mediano 3-8 7-10 160

Alto 8-28 11-21 0-100

Muy Alto 28 = 21 + 0Fuente: Revisión documental

Si el pH es mas de 7.5 y niveles de carbonato de calcio es mas de 1% aplicando el

fósforo en una banda ayuda con la disponibilidad de fósforo. Si aplica por una

banda no pone la semilla en la banda o va a ver problemas con germinación.

Mantenga una distancia de 8 a 10 cm entre semilla y banda de fertilizante. Si

aplico estiércol al campo, aplica menos fósforo.

Potasio

25

Tabla 4: Recomendaciones de potasio por vario niveles de potasio en el

suelo por un rendimiento de 25,000 Kg/HA.

Nivel Relativo Potasio (K) ppmFertilizante de potasio

puro para aplicar

Muy bajo 0-50 480

Bajo 51-100 320-480

Mediano 101-150 0-200

Alto 151-250 0

Muy Alto 251 + 0

Fuente: Revisión documental

Problemas con potasio no son muy comunes en suelos arcillosos. Es más común

en suelos arenosos.

Lechuga necesito algo alto cantidades de potasio. Cada libra de Lechuga tiene

una libra de potasio. Señas de falta de potasio son hojas con la orilla amarillo o

quemado.

Zinc

Problemas con zinc ocurren mas en suelos alcalino, con bajos niveles de materia

orgánica. Aplicando zinc por una banda es mejor y más va a estar disponible. Se

puede aplicar 50 % menos zinc por tarea sí esta en una banda. Zinc viene en

forma seca como sulfato de zinc (ZnSO4).

Tabla 5: de recomendaciones de zinc por vario niveles de zinc en el suelo

por un rendimiento de 25,000 Kg/HA.

26

Nivel

Relativo

Zinc (Zn)

en ppm

Fertilizante de Zinc

puro para aplicar

Cantidad de 20% sulfato de

zinc (ZnSO4) a aplicar

Muy bajo 0-0.2 3 - 6 26

Bajo 0.3-0.4 1 - 3 10

Mediano 0.6-0.8 0.5 -1.0 5

Alto 0.8-2.0 0 0

Muy Alto 2.1 + 0 0

Fuente: Revisión documental

Salinidad

Lechuga no tiene ninguna tolerancia de salinidad y menos cuando esta pequeño.

La EC o medida de salinidad tiene que estar menos de 0.6 o no va a producir bien.

Recomiendo menos cantidades de fertilizante en suelos salinos.

pH

El Lechuga le gusta un pH entre 6.0 a 8.0, pero con manejo puede dar buen

cosecha en tierra más alcalino.

2.3.5. Fisiología del crecimiento y la reproducción de la lechuga

Desde el punto de vista agronómico, en el ciclo de cultivo la mayor parte de las

lechugas se distinguen las siguientes fases:

Fase de formación de una roseta de hojas.

Fase de formación de un cogollo más o menos compacto.

Fase de reproducción o de emisión de un tallo floral.

2.3.6. Control de malezas

27

Control Manual: Uno a dos limpias de malezas es necesario con azadón o

cultivadores.

Control Químico: Hay varios herbicidas que esa un resume en la tabla abajo.

2.3.7. Plagas Principales de la Lechuga

En cuanto a las principales plagas de la lechuga se tiene su especificación en la

siguiente tabla:

Tabla 6: Principales plagas de la Lechuga

Nombre

Común

Nombre

Científico

Lugar de

AtaqueOtro

Gusano

Falso

Medidor

Gusano de

la Lechuga

Trichoplusia

sp.

Heliothus zea

Hojas

Plaga principal. Debe monitorearse el cultivo

intenso por presencia de huevos o gusanos.

Controla los gusanos cuando esta pequeño -

menos de 5 mm. Controlarlos con piretroides.

Umbral: 1 por 5 plantas

Chicharitas

Salta HojasEmpoasca sp. Hojas

Daño es amarillo en las orillas de la hoja. y

transmite unos microplasma. Umbral 2 a 3 /

planta. Controlarlos con insecticidas sistémicos o

piretroides.

AfidosAphis sp.

Myzus persicaeHojas

Transmite enfermedades de Mosaico. Control no

es muy común. Si hay muchos puede afectar la

calidad. Benéficos contrólalo mucho veces

Minadores

de la Hoja

Agromyza sp.

Liriomyza

sativae

Hojas

No contrólalo con insecticidas - se hace peor a

veces. Él daña es por las hojas más bajas que no

cosecha.

Fuente: Elaboración Propia en base a revisión documental.

2.3.8. Enfermedades Principales de la Lechuga

28

La lechuga es atacada por cantidad de plagas, y así mismo se confronta con

distintas enfermedades, mismas que se detallan en la tabla siguiente:

Tabla 7: Principales enfermedades de la lechuga

Nombre

Común

Nombre

CientíficoTipo Otro

Mildiu

VellosoBremia sp. Hongo

Enfermedad más difícil en Lechuga. Control es

fungicidas preventivos, buena preparación de

suelo y no sobre aplicar riego.

Sclerotinia Sclerotinia Hongo

Plantas que mueren rápida con un velloso

abajo la planta mojado. Alta humedad y lluvia

favorezca. No es muy significativo. Control:

buena preparación de suelo y no sobre aplicar

riegos.

Mancha

café de la

hoja

Rhizoctonia Hongo

Mancha café por el tallo y abajo las hojas.

No es muy significativo. Control: buena

preparación de suelo y no sobre aplicar riegos.

Mosaico Virus

Amarillo por partes de la hoja. Transmite por

afidos. Control: semilla sana y controlarlo los

afidos si hay mucho al principio del cultivo.

Amarillarse Microplasma

Color amarillo por toda la planta y hojas

arrugadas. Transmite por empoascas. Control:

semilla sana y controlarlo los empoascas si

hay mucho al principio del cultivo.

Fuente: Elaboración Propia en base a revisión documental.

Figura 1: Plagas y Enfermedades de Lechuga

29

Mildiu Velloso (Bremia) Sclerotinia Amarillarse

Gusano Falso Medidor Salta Hoja (Empoasca) Afidos

Fuente: revisión documental

2.4. La frutilla10

La frutilla (Fragaria x ananassa Duch.) es un híbrido, perteneciente a la Familia de

las Rosáceas, y resultante del cruzamiento entre Fragaria virginiana Duch y

Fragaria chiloensis Linn. Esta última cultivada por los aborígenes de Chile antes

de la llegada de los españoles. La planta se caracteriza por ser herbácea,

estolonífera, perenne, y de vida productiva relativamente corta. El tallo es muy

corto, semisubterráneo y recibe el nombre de corona, del cual se desarrollan las

raíces, estolones, hojas y las inflorescencias. El sistema radical se concentra

principalmente dentro de los primeros 30 cm. Las hojas son trifoliadas y los folíolos

son ovales, aserrados, verdes intensos por el haz, pubescentes y grises por el

envés.

10 CEDEFOA (Centro de Desarrollo y Fomento a la auto - Ayuda). 2002. Carpas Solares. La Paz BO. p 8 – 9.

30

Los estolones o tallos rastreros, tienen la capacidad de emitir raíces a partir del

segundo nudo. Un estolón puede formar de 4 a 6 plantas y de cada corona

pueden ser emitidos 10 a 12 estolones (Sudzuki, 1992; Giaconi y Escaff, 1998;

Pritts y Handley, 1999). La frutilla se desarrolla en forma óptima en suelos francos

y areno-arcillosos, bien drenados y con un pH entre 5,5 y 7,0. La frutilla es

extremadamente sensible a la salinidad del suelo. Las temperaturas óptimas de

crecimiento son de 8 a 13ºC durante la noche y de 18 a 25ºC durante el día

(Sudzuki, 1992; Giaconi y Escaff, 1998). Además, Pritts y Handley (1999) señalan

que requiere de 300 a 400 grados días (base 7ºC) a cosecha.

2.4.1. Variedades de frutilla11

Las frutillas son plantas conocidas desde muchos años. Las fresas y los fresones

pertenecen a la familia Rosaceae y al género Fragaria.

Existen especies oriundas de Europa, Fragaria vesca L (2n = 14), Moschata

Duchense(2n = 24), de frutos pequeños o “fresas”

Existen especies cuyo origen hay que situarlo en Asia, como F. nipònica Mak. (2n

= 14), F. Orientalis Losinsk (2n = 28), etc. Poseen un sistema radicular

fasciculado, constituido por un gran número de raíces y raicillas.

Tallo de eje corto, cónico, llamado corona, en el que se observa numerosas

escamas foliares. De esta corona pueden partir, a través de yemas axilares, unas

ramificaciones laterales llamadas estolones, que se caracterizan por tener

entrenudos, muy distanciados entre si, sobre los que aparecen rosetas de hojas y

raicillas adventicias. A su vez los estolones pueden ramificarse, produciendo

nuevos estolones. Esta corona con el tiempo, dando varias coronas u ojos, de los

cuales parten bloques de hojas.

11 MAROTO Borrego J. V., Horticultura Herbacea Especial, 4TA ED, Ediciones Mundi – Prensa S.A., Madrid, 1995, Pgs 215 -233.

31

Las hojas aparecen en rosetas, sobre la corona; suelen ser largamente

pecioladas, provistas de dos estípulas rojizas, y su limbo está dividido en tres

foliolos pedinculares de bordes aserrados y con el envés cubierto de pelos.

De las axilas de las hojas parten inflorescencias sobre un pedúnculo más o menos

largo, en forma de racimos, cimas bíparas o unifloras. Las flores son

actinomorfas, dotadas de un involucro bracteal subcalicino, cáliz gamosépalo y

pétalos blancos. La polinización suele ser alegama y entomófila.

El fruto es un pòliaquenio conocido botánicamente como “eterio”, en el que la

parte comestible, que es el receptáculo hipertrofiado, aloja los numerosos

aquenios. La forma de la infrutescencia es variable; cónica, deprimida, globulosa,

esférica, acastañada, etc. Su color en la madurez varía desde el rosa claro y el

violeta oscuro. Su peso puede oscilar entre 2 y 60 g. aunque en los mordernos

cultivares de fresones suelo variar entre 10 y 40 g. el número de aquenios – que

suelen considerarse como semillas- existe en una infrutescencia varía entre 150 y

200.

2.4.2. Preparación de los suelos para la siembra de frutillas12

2.4.2.1. Desinfección de suelos

Desde el punto de vista biológico, el suelo puede presentar peligrosidad para el

cultivo por la presencia de hongos patógenos, nematodos parásitos, ácaros,

insectos y malas hierbas. Es por ello que se hace necesaria la técnica de

desinfección del suelo antes de la plantación del frutillar, ésta consiste en la

aplicación directa al suelo de un agente biocida de naturaleza física o química, con

el que se eliminan total o parcialmente los agentes negativos antes mencionados.

12 CEDLA. 1985. Propuestas para una estrategia de Desarrollo Rural de Base Campesina. La Paz BO. Vol II. Huellas. p 137 -146

32

Hoy en día, son muchos los productos que existen en el mercado con

características biocidas que son empleados en muy diversos cultivos. En Huelva,

no obstante, se suelen utilizar únicamente dos tipos de tratamientos, el de

Bromuro de Metilo y el de Metham Sodio.

2.4.2.2. Solarización.

Consiste en cubrir la superficie a desinfectar, una vez mullido y regado el terreno

hasta su capacidad de campo, durante 30 días o más en la estación de máximas

temperaturas.

La solarización provoca una reducción de la población de hongos del suelo y de la

incidencia de las enfermedades que provocan, asimismo, actúa sobre insectos

que habitan las capas altas del suelo.

Entre los hongos patógenos controlados por esta técnica se tiene: Verticillium sp,

Fusarium sp, Rhizoctonia solani, Pythium ultimun, Pyrenochaeta lycopersici y

Phytophthora cinnamomi. No obstante, las poblaciones de Pythium se ven menos

castigadas que con la fumigación con bromuro de metilo.

Otra posibilidad es la combinación de la solarización con algún fumigante como el

Metham Sodio. En experiencias llevadas a cabo con este sistema se han logrado

resultados muy alentadores. Así, se consiguió un mejor control de Verticillium

dahliae, con respecto al tratamiento con solarización simple.

2.4.2.3. Riego.

En un año de climatología normal, esto es, con pluviometría del orden de 500 ó

600 mm y en suelos francos, se estima que son necesarios aplicar unos 350 mm

desde Noviembre hasta Junio, repartidos en un centenar de riegos.

33

El uso de goteros quedó desde el principio relegado por las cintas perforadas o de

exudación. Estas, a pesar de su menor duración, permiten controlar mejor los

riegos, distribuyen el agua más uniformemente a lo largo de la línea, creando un

bulbo húmedo más continuo, al tiempo que resultan más económicas que los

goteros.

2.4.2.4. Cobertura del suelo o acolchado

Consiste en extender sobre el suelo un material plástico, generalmente polietileno,

de forma que la planta va alojada en oquedades realizadas sobre dichas láminas.

La impermeabilidad del material evita la evaporación del agua del suelo lo que le

convierte en un buen regulador hídrico y economizador de agua

El sistema contribuye a incrementar la precocidad de la cosecha y la temperatura

media de la zona donde se sitúan las raíces de la planta.

En caso de tratarse de plásticos negros, como son los habitualmente usados en

Huelva, el acolchado evita el desarrollo de malas hierbas por la barrera que

suponen a la radiación luminosa, pero su influencia sobre la precocidad y

rendimiento es escasa.

2.4.2.5. Cobertura del aire. Túnel y Macrotúnel

Para conseguir la precocidad buscada, se tiene un sistema de protección

complementario al acolchado que viene a ejercer las funciones de invernadero.

Se pueden distinguir en Huelva dos tipos de forzados diferentes. Por un lado los

túneles o microtúneles, los cuales cubren un solo caballón, constan de una

estructura formada por arquillos de 6-8 mm de diámetro, en hierro galvanizado, y

de unos 2 m de longitud.

34

La otra estructura es el macrotúnel, que llega a cubrir de 7 a 9 caballones de

fresón, los arcos son ahora de 6 a 7 m de longitud y casi 3 de altura. Ofrece un

espacio de trabajo cómodo y una mejor protección.

2.4.2.6. Fertilización

El fresón es una planta exigente en materia orgánica, por lo que es conveniente el

aporte de estiércol de alrededor de 3 kg/m2, que además debe estar muy bien

descompuesto para evitar favorecer el desarrollo de enfermedades y se enterrará

con las labores de preparación del suelo. En caso de cultivarse en suelos

excesivamente calizos, es recomendable un aporte adicional de turba de

naturaleza ácida a razón de unos 2 kg/m2, que se mezclará en la capa superficial

del suelo con una labor de frutilladora. Se deben evitar los abonos orgánicos muy

fuertes como la gallinaza, la palomina, etc.

Como abonado de fondo se pueden aportar alrededor de 100 g/m2 de abono

complejo 15-15-15.

En riego por gravedad, el abonado de cobertera puede realizarse de la siguiente

forma: al comienzo de la floración, cada tercer riego se abona con una mezcla de

15 g/m2 de sulfato amónico y 10 g/m2 de sulfato potásico, o bien, con 15 g/m2 de

nitrato potásico, añadiendo en cada una de estas aplicaciones 5 cc/m2 de ácido

fosfórico. De este modo, las aplicaciones de N-P-K serán las siguientes:

20 g/m2 de nitrógeno (N).

10 g/m2 de anhídrido fosfórico (P2O5).

15 g/m2 de óxido de potasa (K2O).

Posteriormente, aproximadamente 15 días antes de la recolección, debe

interrumpirse el abonado.

35

En fertirrigación, el aporte de abonos puede seguir la siguiente programación:

-Aplicar en abonado de fondo unos 100 g/m2 de abono complejo 15-15-15.

-Regar abundantemente en la plantación.

-A continuación y hasta el inicio de la floración, regar tres veces por

semana, aportando las siguientes cantidades de abono en cada riego:

0,25 g/m2 de nitrógeno (N).

0,20 g/m2 de anhídrido fosfórico (P2O5).

0,15 g/m2 de óxido de potasa (K2O).

0,10 g/m2 de óxido de magnesio (MgO), en caso necesario.

-A partir de la floración y hasta el final de la recolección, regar diariamente,

abonando tres veces por semana con las siguientes cantidades:

0,30 g/m2 de nitrógeno (N).

0,30 g/m2 de óxido de potasa (K2O).

Dos veces por semana se aportará fósforo, a razón de 0,25 g/m2 de anhídrido

fosfórico (P2O5).

En caso de escasez de magnesio en el suelo, aplicar una vez porseman 0,10 g/m2

de óxido de magnesio (MgO).

2.4.3. Fisiología del crecimiento y la fructificación de las frutillas

Veschambre et al. (1977)13 (citado en el libro de Maroto) distingue en el fresón

las siguientes fases:

Fase A. o de reposo vegetativo: estadío en el que hay poco crecimiento foliar y se

observan las hojas rojizas y secas. Suele darse en el litoral mediterráneo en los

meses de noviembre- diciembre.

13 MAROTO Borrego J. V., Horticultura Herbacea Especial, 4TA ED, Ediciones Mundi – Prensa S.A., Madrid, 1995, Pgs 215 -233.

36

Fase B o de la iniciación de la actividad vegetativa: Manifestada por la aparición

de brotes turgentes y formación incipiente de hojas en estado rudimentario. En

nuestras templadas este estadío de produce en enero-febrero.

Fase C o de botones verdes: En la cual entre la s hojas en estado rudimentario se

observan estos botones verdes.

Fase D o de botones blancos: en la que se observan estos de forma ostensible,

sin que sin que los pétalos se hayan desplegado.

Fase E. o de iniciación de la floración: Cuando un 50 por cien de las flores están

abiertas.

Fase G o fin de la floración: Cuando se observa la caída la caída de los pétalos y

se inicia el cuajado de los frutos.

Fase H o de fructificación: Cuando los frutos verdes son claramente ostensibles.

2.4.4. Plagas y enfermedades de la Frutilla14

Las principales plagas y enfermedades de la frutilla se detallan a continuación en

la tabla 8:

Tabla 8: Principales plagas y enfermedades de la frutilla

14 CEEI Centro Europeo de Empresas e Innovación de Ciudad Real (1197) Guia de Apoyo al Emprendedor. Barcelona - España

37

Plago o

enfermedad

Descripción

Thrips (Frankliella

occidentalis)

Dañan con su estilete las flores y los frutos, llegando a

deformarlos como reacción a su saliva tóxica. Debe

prevenirse su ataque atendiendo al número de formas móviles

por flor, suelen aparecer con tiempo seco, aumentando su

población con la elevación de las temperaturas.

Se conocen efectivos depredadores naturales de Thrips,

como son Orius sp. y Aléothrips intermedius.

Araña roja

(Tetranychus

urticae Koch)

Este ácaro, de cuerpo globoso y anaranjado en estado adulto,

es una de las plagas más graves del fresón. Inverna en

plantas espontáneas o en hojas viejas de fresón para atacar a

las hojas jóvenes con la llegada del calor.

Su control químico es muy difícil por la rápida inducción de

resistencia a los productos utilizados, así como por los

problemas de residuos en frutos.

Podredumbre gris

(Botrytis

cinerea/Sclerotinia

fuckeliana).

Se desarrollan favorablemente en condiciones de alta

humedad relativa y temperaturas entre los 15 y 20 ºC. La

diseminación se realiza por medio de esporas, ayudándose

de la lluvia o el viento.

Oidio (Oidium

fragariae)

Se manifiesta como una pelusa blanquecina sobre ambas

caras de la hoja. Prefiere las temperaturas elevadas, de 20 a

25 ºC, y el tiempo soleado, deteniendo su ataque en

condiciones de lluvia prolongada. Persiste durante el invierno

en estructuras resistentes como peritecas.

Mancha púrpura

(Mycosphaerella

fragariae).

Aparece como una mancha circular de 2 a 3 mm de diámetro

sobre la hoja. Se dispersa por medio de ascosporas y de

esporas, con temperaturas suaves y alta humedad relativa.

Hongos del suelo. Son varios los hongos que afectan a la planta desde su

sistema radical o zona cortical del cuello, entre éstos se tiene

38

Fusarium sp., Pytophtora sp., Rhizoctonia sp., Rhizopus sp.,

Pythium sp., Cladosporium sp., Alternaria sp. y Penicillium sp.

En caso de no practicarse una fumigación previa al suelo, el

cultivo se expone en gran medida al ataque de estos hongos

parásitos, pudiendo llegar a ser dramáticas las

consecuencias.

Bacterias

(Xanthomas

fragariae)

Ataca principalmente a la hoja, dando lugar a manchas

aceitosas que se van uniendo y progresando a zonas

necróticas. Se ve favorecida por temperaturas diurnas de

alrededor de 20 ºC y elevada humedad ambiental

Fuente: Elaboración propia en base a revisión documental

2.5. Agentes de comercialización en la agricultura boliviana15

Según el Centro de Estudios Especializados para el Desarrollo Laboral y Agrario

CEDLA (1985) los agentes de comercialización en Bolivia son:

Los productores. Las condiciones de la producción forman la base inicial de la

cadena de comercialización de los productos agropecuarios. En términos

generales se trata de unidades productivas pequeñas, de rendimientos bajos, a

pequeña escala, y volúmenes de producción también pequeños.

El mayorista. Es el punto de llegada de los productos anteriormente

acopiados, realiza una cierta regulación del abastecimiento, puesto que puede

almacenar parte de la producción. Su función es de distribuir los productos a

puntos donde el consumidor o minorista esta dispuesto a buscarlos.

15 CALDENTEY Pedro, Marketing agrario: Cátedra de Comercialización y Divulgación Agraria, Escuela Técnica Superior de Ingenieros Agrónomos de la Universidad de Córdoba, Ed. Mundi Prensa ,Madrid, 1987.

39

Los minoristas o detallistas. Existen tres tipos de minoristas (i) de la calle:

tiene su puesto de venta en la acera, su actividad es de subsistencia. (ii)

minorista de mercado: todos los productos frescos y no industrializados pasan

por sus manos. (iii) minorista de tienda: vende sobre todo los productos

alimenticios industriales.

El consumidor. Aunque no sea muy preciso incluirlos al consumidor urbano o

rural como agente de mercadeo, se trata la ultima meta de todas estas

actividades.

2.6. El mercado de alimentos bolivianos oferta y demanda

La oferta y demanda alimentaria se ve afectada por la estructura productiva

dominante, las políticas sectoriales a distintos niveles y de distinta índole por los

procesos de cambio socioeconómicos que se han experimentado en los últimos

años y por la creciente influencia del mercado internacional sobre la economía

nacional. CEDLA (1985). 16

2.6.1. La oferta de alimentos.

Está determina por las necesidades de los productores y sus limitaciones

estructurales y funcionales que por la demanda de la población.

a) Es relativamente ocasional, y estrechamente ligada a la autoabastecimiento.

b) Es dispersa por el minifundio

c) Es atomizada por la limitada capacidad e producción.

2.6.2. Demanda de alimentos

16 CEDLA. 1985. Propuestas para una estrategia de Desarrollo Rural de Base Campesina. La Paz BO. Vol II. Huellas. p 137 -146-

40

En general la demanda de alimentos en Bolivia ha aumentado básicamente por los

siguientes factores CEDLA (1985)17:

a) Incremento de la población urbana y/o la proletización del campesinado.

b) La monetización creciente de la economía campesina

c) La diversificación relativa en los cultivos campesinos hacia especies de

mayor orientación mercantil

d) El cambio relativo del patrón de consumo del habitante urbano y el rural,

influenciado por los medios de comunicación masivo.

e) Efecto demostración, parcialmente transmitido por la dinámica de

importaciones.

Sin embargo debe señalarse que la demanda de productos alimentarios en áreas

urbanas también está influenciada y tiende a la sofisticación. (Comportamiento de

los compradores).

2.7. Producción de hortalizas en invernaderos

Invernadero es una construcción con paredes y cubierta de vidrio o plástico

translúcido, empleado para el cultivo y la conservación de plantas delicadas, o

para forzar su crecimiento fuera de temporada. Los invernaderos están ideados

para transformar la temperatura, humedad y luz exteriores y conseguir así unas

condiciones ambientales similares a las de otros climas. CEDEFOA (2002).18

Importancia de las carpas solares.

a) Económica. La producción de hortalizas, flores, y frutales en carpas solares

bajo un sistema de explotación adecuado, permite obtener buenos

rendimientos y a precios competitivos.

17 Ibidem Op. Cit.18 CEDEFOA (Centro de Desarrollo y Fomento a la auto - Ayuda). 2002. Carpas Solares. La Paz BO. p 8 – 9.

41

b) Social. La producción de hortalizas en condiciones controladas permite obtener

productos libres de contaminación, con el consecuente aporte de vitaminas.

c) Existe la posibilidad de controlar las temperaturas, uso adecuado de sustratos,

uso eficiente del agua

d) Control de la cosecha según la producción escalonada.

2.8. Explotación agraria y empresa agraria

En el plano conceptual y siguiendo a Serpieri (1950)19 “la explotación agraria es

una unidad objetiva constituida por un conjunto de factores productivos disponibles

en un determinado periodo de tiempo” , mientras que la “empresa agraria es una

unidad subjetiva, fruto de la voluntad empresarial de utilizar los factores

disponibles en la explotación para conseguir determinados objetivos”

Empresario agrario es la “persona (física o jurídica) que actuando en libertad y

autonomía, asume el riesgo de una explotación agraria, dirigiéndola por sí o

mediante otra persona”

La empresa agraria sería, por tanto, el resultado de añadir a al explotación agraria

el factor empresarial

2.9. Agro negocios

El Agronegocio es un sistema integrado de negocios y actividades enfocados en el

consumidor que incluye los aspectos de producción primaria, su procesamiento y

transformación, las actividades de almacenamiento, distribución y

comercialización, así como todos los servicios públicos y privados (incluyendo

financiamiento) que son necesarios para que las empresas operen

competitivamente y sean capaces de proveer satisfactores de calidad a la

sociedad.

19 SERPIERI Arrig, Istituzioni Di Economia Agrária, Edagricole, Bologna – 1950 (Págs. 15 - 16)

42

2.10. La investigación de mercados

Respecto a la indagación de mercados, Muñiz (2002) indica que la Investigación

de Mercados se refiere al proceso de recopilación, análisis de información en lo

que respecta al mundo de la empresa y del mercado realizado de forma

sistemática para poder tomar decisiones dentro del campo del marketing.

El autor Jani (2001) indica que se trata de un enfoque sistemático y objetivo hacia

el desarrollo y la provisión de información aplicable al proceso de toma de

decisiones en la gerencia de mercados.

2.10.1. Investigación sobre mercadeo de alimentos20

Los estudios sobre la distribución y venta interna de cultivos alimenticios de

producción nacional (es decir el mercadeo local de alimentos) recibió menos

atención debido a que frecuentemente son políticamente delicados; y la poca

publicación y diseminación de investigaciones concluidas (véase por ej. Scott

1986; Jones 1987).

No obstante las cuestiones acerca del comercio rural de productos alimenticios,

los márgenes de comercialización y su impacto sobre la los ingresos de los

productos o los precios al consumidor son de interés tan evidente no solo para los

mismos agentes del mercado sino también para os formuladotes de políticas y

planificadores, que la investigación sobre mercadeo de alimentos constituye un

fértil campo para los esfuerzos destinados a mejorar los sistemas alimentarios de

los países en desarrollo.

20 CIP – IICA Centro internacional de la Papa – Instituto Interamericano de cooperación par ala Agricultura “Mercadéo Agrícola: Metodología de Investigación” , Taller Latinoamericano sobre métodos para estudiar la comercialización agrícola. Lima – Perú 1990. Pág. xxiv

43

2.10.2. Segmento de Mercado

Según Philip Kotler y Gary Amstrong21 un segmento de mercado se define como

"un grupo de consumidores que responden de forma similar a un conjunto

determinado de esfuerzos de marketing"

Los autores Stanton, Etzel y Walker22, definen un segmento de mercado como "un

grupo de clientes con diferentes deseos, preferencias de compra o estilo de uso

de productos"

Patricio Bonta y Mario Farber23, definen un segmento de mercado como "aquella

parte del mercado definida por diversas variables específicas que permiten

diferenciarla claramente de otros segmentos. A medida que se considera una

mayor cantidad de variables para definir cualquier segmento de mercado, el

tamaño del segmento se reduce y las características de este son más

homogéneas"

El Diccionario de Marketing24, de Cultural S.A., define un segmento de mercado

como "un conjunto de individuos o empresas que poseen características

homogéneas y distintas, que permiten diferenciarlo claramente de los otros

grupos, y que además, pueden responder a un programa de actividades de

marketing específicamente diseñado para ellos, con rentabilidad para la empresa

que lo practica"

En síntesis, se puede definir un segmento de mercado como: "un grupo de

personas, empresas u organizaciones con características homogéneas en cuanto

a deseos, preferencias de compra o estilo en el uso de productos, pero distintas

de las que tienen otros segmentos que pertenecen al mismo mercado. Además,

21 PHILIP Kotler y Gary Amstrong, Fundamentos de Marketing, 6ta Edción, Pág. 61.22 STANTON, Etzel y Walker, Fundamentos de Marketing, 13va Edición, Pág. 167.23 BONTA Patricio y Mario Farber, 199 Preguntas sobre Marketing y Publicidad, Editorial Norma, Pág. 30.24 Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Pág. 307.

44

este grupo responde de forma similar a determinadas acciones de marketing; las

cuales, son realizadas por empresas que desean obtener una determinada

rentabilidad, crecimiento o participación en el mercado".

2.10.2.1. Características Básicas de un Segmento de Mercado

Analizando las definiciones descritas anteriormente, se observó las siguientes

características básicas.

Primero: Un segmento de mercado es un grupo de personas, empresas u

organizaciones: Por lo general, es de mayor tamaño y más fácil identificación

que los nichos de mercado. Por ejemplo, las personas que eligen viajar en

avión, para trasladarse de un país a otro, representan un segmento de

mercado. Por su parte, aquel grupo de personas que eligen la clase ejecutiva

(bussines class) representan un nicho de mercado.

En todo caso, el segmento de personas que eligen viajar en una línea aérea son

claramente identificadas y diferentes del segmento de personas que deciden viajar

en bus o tren.

Segundo: Un segmento de mercado presenta una respuesta similar a

determinadas actividades de marketing: Esta característica está ligada a las

4 P's o mezcla de mercadotecnia, conforme veremos a continuación:

o Los integrantes de un segmento dado, necesitan o desean productos o

servicios con similares características (Primera "P": Producto).

o Pueden pagar los mismos precios (Segunda "P": Precio).

o Son sensibles a similares actividades promocionales como publicidad, venta

personal, promoción de ventas, etc... (Tercera "P": Promoción).

o Y acuden o compran en lugares similares o de forma similar (Cuarta "P":

Plaza).

45

Un ejemplo de todo lo mencionado anteriormente lo vemos en el segmento de

viajeros que utilizan el transporte aéreo, quienes eligen viajar en avión porque

necesitan llegar de forma rápida y segura a su lugar de destino. Además, tienen la

capacidad económica como para pagar un boleto de avión. Son sensibles a las

actividades promocionales (planes de descuentos por temporada o a clientes

frecuentes). Finalmente, la compra del boleto lo efectúa en una agencia de viajes,

en las oficinas de la línea aérea o por internet.

Tercero: Un segmento de mercado presenta ciertas características que

asemejan a sus integrantes pero que los distingue de otros grupos: Un

segmento se diferencia de otros que componen un mismo mercado porque

sus integrantes buscan satisfactores específicos a sus necesidades, por

ejemplo, aquel grupo de personas que eligen un viaje en avión por comodidad,

rapidez y seguridad; el cual, es diferente al grupo de personas que viaja en bus

por economía o por disfrutar el paisaje.

Por otra parte, existen aquellos grupos que se diferencian por sus preferencias de

compra, por ejemplo, aquellos que compran un boleto de avión en internet,

esperando más descuentos, hacer las cosas por ellos mismos, o sencillamente,

por ser innovadores.

También existen los que usan los productos o servicios de una forma muy

diferente, por ejemplo, aquellos que se inscriben en un programa de clientes

frecuentes solo para tener la opción de llegar al aeropuerto con tan solo 20

minutos de diferencia antes de realizar el vuelo.

Cuarto: El tamaño de un segmento de mercado es susceptible a las

variables que se utilizan para determinarlo: Un segmento depende

directamente de las variables que se determinan para su identificación y

selección. Por ejemplo, una línea aérea podrá considerar como un segmento

de mercado a todas las personas que realizan viajes internacionales dentro del

46

continente americano, mientras que otra línea aérea considerará como

segmento al conjunto de personas que realizan viajes hacia cualquier

continente. Como consecuencia, el segmento de la primera línea aérea será

mucho menor al de la segunda.

Quinto: Un segmento de mercado representa una oportunidad para

obtener ganancias, crecimiento o mayor participación en el mercado:

Toda empresa participa en un determinado segmento para lograr algo. Ese

algo puede ser un margen "x" de utilidad, un determinado porcentaje de

crecimiento anual y/o una determinada cuota de participación en el mercado.

En todo caso, una empresa debe evaluar con mucho cuidado su incursión en

un nuevo segmento o su permanencia o salida de un segmento existente, en

función a cualquiera de los tres resultados que desee lograr.

2.10.3. El plan de negocios

El plan de negocios, es un documento que especifica, en lengua escrita, un

2.11. Herramientas estadísticas

2.11.1. Muestra.

Es una parte relativamente pequeña de datos provenientes de una población,

cuando los datos de la población han tenido igual oportunidad de haber sido

incluidos en la muestra se denomina muestra al azar. Calzada (1970) La labor de

extraer se denomina muestreo que a su vez puede ser probabilístico y no

probabilístico.

47

2.11.1.1. Muestreo aleatorio simple

Se encuentra dentro del grupo de muestreo probabilístico, se usa cuando se tiene

el total de datos de la población en cuestión y se selecciona de manera aleatoria el

número de elementos que van a integrar la muestra.

2.11.1.2. Tamaño de la muestra

Dentro del muestreo probabilístico se debe tomar en cuenta el error permitido, el

nivel de confianza y determinar el carácter finito o no de la población.

2.11.1.3. Encuesta

Sistema de recolección de información aplicado al público consumidor con el fin de

conocer actitudes, motivos, opiniones y móviles. Jani (2000).

2.11.1.4. Variables de segmentación

Son los factores que amos a considerar para seleccionar al público objetivo. Entre

las mas convencionales están: edad, sexo, nivel económico, ubicación geográfica.

Centro Europeo de Empresas e Innovación de Ciudad Real CEEI (1197)25 que se

pretende iniciar o que ya se ha iniciado. Este documento generalmente se apoya

en documentos adicionales como el estudio de mercado, técnico, financiero y de

organización. De estos documentos se extraen temas como los canales de

comercialización, el precio, la distribución, el modelo de negocio, la ingeniería, la

localización, el organigrama de la organización, la estructura de capital, la

evaluación financiera, las fuentes de financiamiento, el personal necesario junto

con su método de selección, la filosofía de la empresa, los aspectos legales, y su

plan de salida. Generalmente se considera que un plan de negocio es un

documento vivo, en el sentido de que se debe estar actualizando constantemente

25 CEEI Centro Europeo de Empresas e Innovación de Ciudad Real (1197) Guia de Apoyo al Emprendedor. Barcelona - España

48

para reflejar cambios no previstos con anterioridad. Un plan de negocio razonable,

que justifique las expectativas de éxito de la empresa, es fundamental para

conseguir financiación y socios capitalistas.

Generalmente es formulado por empresarios, directivos, o por un emprendedor

cuando tiene la intención de iniciar un negocio. En ese caso, se emplea

internamente para la administración y planificación de la empresa. Además, lo

utilizan para convencer a terceros, tales como bancos o posibles inversores (p. ej.

los business angels o las empresas de capital riesgo), para que aporten

financiación al negocio.

Este plan puede ser una representación comercial del modelo que se seguirá.

Reúne la información verbal y gráfica de lo que el negocio es o tendrá que ser.

También se lo considera una síntesis de cómo el dueño de un negocio,

administrador, o empresario, intentará organizar una labor empresarial e

implementar las actividades necesarias y suficientes para que tenga éxito. El plan

es una explicación escrita del modelo de negocio de la compañía a ser puesta en

marcha.

Usualmente los planes de negocio quedan caducos, por lo que una práctica

común es su constante renovación y actualización. Una creencia común dentro de

los círculos de negocio es sobre el verdadero valor del plan, ya que lo desestiman

demasiado, sin embargo se cree que lo más importante es el proceso de

planificación, a través del cual el administrador adquiere un mejor entendimiento

del negocio y de las opciones disponibles.

El Plan de Negocio es un documento estratégico con dos funciones

fundamentales:

a) Determinar la viabilidad económica - financiera del proyecto

empresarial.

49

b) Va a suponer la primera imagen de la empresa ante terceras

personas.

Las principales aplicaciones que presenta un Plan de Negocio son las siguientes:

• Constituye una herramienta de gran utilidad para el propio equipo de

promotores ya que permite detectar errores y planificar adecuadamente la

puesta en marcha del negocio con anterioridad al comienzo de la inversión.

• Facilita la obtención de la financiación bancaria, ya que contiene la

previsión de estados económicos y financieros del negocio e informa

adecuadamente sobre su viabilidad y solvencia.

• Puede facilitar la negociación con proveedores.

• Captación de nuevos socios o colaboradores.

A diferencia de un Proyecto de Inversión, que ha sido un documento típico del

análisis económico-financiero típico de la última parte del siglo XX, el Plan de

Negocios está menos centrado en los aspectos cuantitativos e ingenieriles,

aunque los contiene, y está más focalizado en las cuestiones estratégicas del

nuevo emprendimiento.

2.11.2. El Marketing

Para Philip Kotler "el marketing es un proceso social y administrativo mediante el

cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar,

ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes" 26.

Stanton, Etzel y Walker, proponen la siguiente definición de marketing: "El

marketing es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear

productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y

distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización"27

26 KOTLER Philip , Dirección de Mercadotecnia, Octava Edición,,Pág. 7.27 STANTON, Etzel y Walter, Fundamentos de marketing, 13a Edición, Pág. 7.

50

2.11.3. Marketing Estratégico

El marketing estratégico supone partir de una reflexión sobre la situación actual de

la empresa y de un análisis de la situación actual y evolución de los mercados y el

entorno con el fin de detectar oportunidades que permitan establecer objetivos.

2.11.4. Estrategia de Marketing

La estrategia de marketing se basa en la combinación de un producto, la manera

en que se distribuirá y se proveerá, y su precio. Estos cuatro elementos habrán de

satisfacer las necesidades del mercado o mercados meta y al mismo tiempo,

cumplir los objetivos de marketing.

c) Tipos de Estrategias.

Estrategias para el Crecimiento

El crecimiento es un factor íntimamente vinculado a la vitalidad misma de una

organización, estimulando iniciativas y motivando a su personal y ejecutivos,

encontrándose por tal motivo en toda estrategia empresaria.

Bridot (1992)28, al analizar las posibilidades de crecimiento de las empresas,

plantea dos direcciones básicas para impulsarlo: hacia los productos o hacia los

mercados, como derivación de estas dos alternativas la posibilidad de atacar con

ambas a la vez a través de a diversificación.

Tabla 9: Matriz de expansión Producto - Mercado

Producto

Mercado

Actual Nuevo

28 BRIDOT, Néstor. Marketing Total, Machi editores 3ra edición 1994. pág. 20.

51

Actual Penetración en el

Mercado

Desarrollo de Productos

Nuevo Desarrollo de Mercados Diversificación

Fuente: Elaboración propia en base a revisión documental

Esta estrategia implica en líneas totalmente diferentes de negocios que podrían

incluir productos, mercados o incluso niveles totalmente desconocidos en el

sistema de producción y comercialización.

2.11.5. Análisis FODA

El análisis o técnica FODA es una herramienta estratégica que se utiliza para

evaluar la situación presente. Es una estructura conceptual que identifica

amenazas y oportunidades que surgen del entorno general o ambiente, y las

debilidades y fortalezas que se posee en el ámbito interno.

Fortalezas: recursos que se controlan, capacidades y habilidades que se poseen,

actividades que se desarrolla positivamente, otros.

Oportunidades: factores del entorno que resultan positivos, favorables,

explotables.

Debilidades: recursos de los que se carece, habilidades que no se posee,

actividades que no se desarrollan, positivamente, otros.

Amenazas: factores negativos del entorno.

El objetivo general de este análisis es definir como inciden estas fuerzas y a partir

de ello potenciar las posibilidades tratando de:

Aprovechar Oportunidades.

52

Potenciar las Fortalezas.

Contrarrestar amenazas.

Disminuir debilidades.

2.11.6. Análisis de la mezcla de promoción

También conocida como mix de promoción, mezcla total de comunicaciones de

marketing, mix de comunicación o mezcla promocional, es parte fundamental de

las estrategias de mercadotecnia porque la diferenciación del producto, el

posicionamiento, la segmentación del mercado y el manejo de marca, entre otros,

requieren de una promoción eficaz para producir resultados. Por ello, es

conveniente que todas las personas involucradas con las diferentes actividades de

mercadotecnia conozcan en qué consiste la mezcla de promoción y cuáles son

sus principales herramientas, para que de esa manera estén mejor capacitadas

para apoyar adecuadamente a su planificación, implementación y control.

2.11.6.1. Definición de la Mezcla de Promoción

Para la American Marketing Asociation29 (A.M.A.), la mezcla de promoción es "un

conjunto de diversas técnicas de comunicación, tales como publicidad, venta

personal, promoción de ventas y relaciones públicas, que están disponibles para

que un vendedor (empresa u organización) las combine de tal manera que pueda

alcanzar sus metas específicas".

Para Stanton30, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la

mezcla de promoción es la combinación de ventas personales, publicidad,

promoción de ventas y relaciones públicas de una organización"

29 AMA, American Marketing Asociation, MarketingPower.com, sección Dictionary of Marketing Terms, URL del sitio: http://www.marketingpower.com/ 30 STANTON, Etzel y Walker,Fundamentos de marketing, 13a Edición, Págs. 577 y 578.

53

Según el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., "el mix de comunicación

(mezcla de promoción) es un elemento del marketing mix de la empresa que sirve

para informar al mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios. El

mix de comunicación utiliza herramientas como la venta personal, publicidad,

promoción de ventas, merchandising (o promoción en el punto de venta),

relaciones públicas y publicidad blanca (comunicación en medios masivos que no

paga la empresa u organización que se beneficie con ella".

En resumen, la mezcla de promoción es la combinación de ciertas herramientas

como la publicidad, venta personal, promoción de ventas, relaciones públicas,

marketing directo, merchandising y publicidad blanca, para lograr metas

específicas en favor de la empresa u organización.

2.11.6.2. Herramientas de la Mezcla de Promoción

A continuación, se detallan las principales herramientas de la mezcla de

promoción junto a una breve explicación:

a) Publicidad 31

Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas,

bienes o servicios por un patrocinador identificado.

b) Venta Personal

Forma de venta en la que existe una relación directa entre comprador y vendedor.

Es una herramienta efectiva para crear preferencias, convicciones y acciones en

los compradores.

c) Promoción de Ventas

Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un

producto o servicio. Por ejemplo: Muestras gratuitas, cupones, paquetes de

premios especiales, regalos, descuentos en el acto, bonificaciones, entre otros

31 Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Pág. 217.

54

d) Relaciones Públicas

Consiste en cultivar buenas relaciones con los públicos diversos (accionistas,

trabajadores, proveedores, clientes, etc...) de una empresa u organización

e) Marketing Directo

Consiste en establecer una comunicación directa con los consumidores

individuales, cultivando relaciones directas con ellos mediante el uso del teléfono,

el fax, correo electrónico, entre otros, con el fin de obtener una respuesta

inmediata

f) Merchandising

Es el conjunto de técnicas destinadas a gestionar el punto de venta para

conseguir la rotación de determinados productos

CAPÍTULO 3.

LOCALIZACIÓN

3. LOCALIZACIÓN

55

El trabajo de investigación se llevará a cabo en los predios de la Estación

Experimental de Cota Cota, dependiente de la Facultad de Agronomía, ubicado en

la zona sur de La Paz, para la determinación de la capacidad de la producción en

invernadero y en los mercados a nivel de los intermediarios en puntos de expendio

más importantes de los distritos 12 y 13 para determinar la demanda de esta

producción y las preferencias del consumidor.

3.1. Ubicación Geográfica

La Estación Experimental de Cota Cota se encuentra a una altitud de 3445

m.s.n.m., se sitúa a 16º32’04’’ Latitud S. y 68º 03’44’’ Longitud W. Ver figura a

continuación:

Figura 2: Ubicación geográfica de la Estación Experimental de Cota Cota

Fuente: Google maps

3.2. Características ecológicas

La estación experimental de Cota Cota, pretende contribuir con la tecnología

moderna y mejora de la competitividad del sector agrario a través de la

investigación, innovación y transferencia de tecnología hacia los productores

56

agrícolas. Es así que se presenta una estructura ideal para trabajar de forma

conjunta entre el pequeño y grande agricultor privado o publica en la búsqueda de

un objetivo común para el desarrollo del país.

3.2.1. Clima, suelo, flora y fauna.

Cada vez más, los invernaderos forman parte de procesos productivos que

involucren a especies vegetales; tanto en pequeñas y grandes empresas para

producción de hortalizas, flores, plantines y plantas ornamentales.

En el caso de la estación experimental de Cota Cota, se construyeron ambientes

atemperados denominados invernaderos, los mismos son de tipo doble agua o

denominados tipo capilla, se construyo este modelo por la razón de los materiales

rígidos de la madera aserrada o callapos de eucaliptos. El invernadero consta de

paredes y techo de agrofilm de 250 micrones, ideal para la zona de los valles de

La Paz, y el Altiplano de Bolivia, en el caso específico de la estación experimental

de Cota Cota la temperatura promedio es de 11.5 ºC. por otra parte, la orientación

y el ángulo de inclinación de los techos fueron establecidos de acuerdo a las

normas de posición del fenómeno del Sol, con los modelos existentes se pretende

de mostrar las ventajas del cubrir completamente de agrofilm, la sujeción del

mismo es un factor importante ya que de esto dependerá la durabilidad del

polietileno, cuando esta para los limites de tesado no durara mucho tiempo o si

esta menos tesado o la tensión es menor, se mostrara que se encuentra suelo que

fácilmente con el viento se puede romper.

Cada unos de los invernaderos que se construyeron fueron de acuerdo a la

experiencia del lugar, esto a los fuertes vientos existentes de la zona de Cota cota.

Esta zona de Cota cota, esta a una altitud de 3440 m.s.n.m., indicándonos que se

encuentra en la cabecera de los valles de La Paz, la implementación de los

proyectos debido a su semejanza con los valles de Cochabamba o Tarija, ubicada

en las cercanías de la Ciudad y del centro de consumo mas importante del país.

57

CAPÍTULO 4

MATERIALES Y MÉTODOS

4. MATERIALES Y MÉTODOS

4.1. Materiales

58

Cuaderno de campo

- Registros de vendedoras intermediarias.

- Boletas de encuestas

Materiales de gabinete

- Papel de escritorio

- Imprenta

- Procesador de información

4.1.1. Materiales de Laboratorio

4.1.2. Materiales de Campo

4.1.3. Materiales de Gabinete

Papel

Archivadores

Computadora

Marcadores

Bolsas plásticas

Paquetes Excel.

4.2. Métodos

4.2.1. Enfoque metodológico

En el presente estudio se empleará la metodología de investigación exploratoria o

descriptiva, mediante el uso de entrevistas y encuestas. Porque mediante esta

59

herramienta es posible determinar las percepciones del comprador acerca de las

características del producto como el potencial del mercado. Kerlinger (1998)

4.2.2. Metodología

Se empleará el diseño de investigación transversal por que se tomará una muestra

de la población en un momento de tiempo y como se mencionó la encuesta es útil

en la descripción de las características de los consumidores y en la determinación

de la los fenómenos del marketing. Kerlinger (1998)32.

Como primer paso de la investigación, luego de identificado el problema y de la

existencia de la necesidad de conocer las preferencias del consumidor de

hortalizas en los distritos 12 y 13 de la ciudad de La Paz,; se determina el mercado

objetivo al cual llegaremos y del cual obtendremos la información de tipo primario.

Anexo 1.

- Mercado Objetivo El estudio se llevará a cabo entre:

Consumidores de los distritos 12 y 13 de la ciudad de La Paz,

Amas de casa o responsables de las compras familiares.

Personas comprendidas entre el rango de 30 a 55 años.

- Determinación del tamaño de la muestra

La determinación de la muestra, se realizará mediante aplicación de

fórmula en la que se considera “p” y “q” (probabilidad de ocurrencia y de no

ocurrencia) en base a datos obtenidos en el área de estudio.

Determinación de la muestra estratificada para cada zona específica

considerada en el estudio.

- Descripción de situación actual de producción

32 KERLINGER Fred N. Investigación del comportamiento: técnicas y metodología. McGraw Hill Interamericana. México 1988.

60

En esta fase se determinarán atributos de los productos obtenidos en ambientes

atemperados de la Estación Experimental de Cota Cota, para lo cual se realizará

el análisis FODA.

- Diseño de cuestionarios

Elección de cuestionario a emplear

Determinación de preguntas, de las cuales se considerará la secuencia de

estas y el tipo de respuesta que se obtendrán.

Pretest.

4.2.3. Determinación de la muestra:

Tomando en cuenta la población de los distritos 12 y 13 de la ciudad de La Paz se

obtiene el valor de la muestra con datos obtenidos para el desarrollo del presente

estudio.

Los valores de “p” y “q” (probabilidad de ocurrencia y no ocurrencia del evento)

consumo y no consumo de hortalizas, se obtuvieron a partir de un pre test a 20

personas dentro el segmento de consumidores ya referido. Anexo 2

σ 2 = (1.96)2 = 3,84

N = 5634 *

p = 0.8 **

q = 0.2 **

e2 = 5% = (0,05)2 = 0.0025

n = 25

61

La muestra ha sido distribuida bajo el método de afijación proporcional obteniendo

los siguientes resultados:

Tabla 10: Estratificación de la muestra

DISTRITO ZONA / BARRIO Nº ENCUESTAS

12 Meseta Achumani 23

Achumani 40

Calacoto 29

La Florida 26

13 Cota Cota 38

San Miguel 33

Los Pinos 44

TOTAL 236

Fuente: elaboración propia en base a revisión documental

Las encuestas se realizarán en los puntos de venta (supermercados y mercados

representativos de cada zona)

4.2.4. Tratamiento y análisis de datos

Para analizar los niveles de respuesta del consumidor se realizarán las siguientes

pruebas estadísticas:

a. Análisis Univariable

Las pruebas estadísticas de tipo cuantitativas se evaluarán mediante medias,

moda y desviación estándar.

Las pruebas estadísticas de tipo cualitativas se evaluarán mediante la

determinación de frecuencias

62

b. Análisis factorial de componentes principales:

El análisis factorial es una técnica de interdependencia en la que se consideran

todas las variables seleccionadas simultáneamente, en el estudio se aplicará para

determinar los factores decisivos de compra (frecuencia, donde, presentación)

4.2.1.1. Recolección material de estudio

4.2.5. Procedimiento Experimental

4.2.6. De gabinete

4.2.7. Diseño Experimental

4.2.8. Variable de respuesta

Las variables de respuesta del presente trabajo de investigación son 4, las mismas

son citadas a continuación:

Demanda: la misma será estudiada a partir de los resultados obtenidos a

través de los cuestionarios, y así mismo por medio de la observación

directa.

Oferta: La oferta se conoce a través de los registros históricos obtenidos de

la estación experimental de Cota Cota.

Costos de producción: son obtenidos de los registros de la estación

experimental de Cota Cota, los mismos son importantes para la

determinación del precio

63

Características de los productos: son las cualidades y beneficios que

poseen los productos a comercializarse, las mismas dependen de la forma

de cultivo y así mismo deberán estar dirigidas a satisfacer las necesidades

del cliente.

4.2.9. Croquis de Experimento

Figura xxx: Croquis del Experimento

Fuente: Elaboración propia

CAPÍTULO 5

RESULTADOS

5. RESULTADOS

64

CAPÍTULO 6

DISCUSIÓN

6. DISCUSIONES

65

CAPÍTULO

SISTEMA FINANCIERO

(Basado en las características especiales de entidades bajo la autonomía de

gestión universitaria)

7. SISTEMA FINANCIERO

66

En el presente acápite se establecerán los aspectos financieros del proyecto como

ser las inversiones, el financiamiento y la evaluación económica.

7.1. Inversión

Tomando en cuenta las características especiales de entidades bajo la autonomía

de gestión universitaria, se considera como inversión en el proyecto solo la

inversión en capital de trabajo y algunos gastos diferidos considerados para llevar

a cabo el emprendimiento, las tablas a continuación reflejan dicha situación:

Tabla Nº XX: Inversiones Diferidas(Expresado en Bolivianos)

Cuenta Total Bs.SENASAG 180SEDES 300Total Gastos Documentarios 480TOTAL INVERSIONES DIFERIDAS 480

Fuente: Elaboración propia

Tabla Nº XX: Capital de Trabajo

INVERSIÓN EN CAPITAL DE TRABAJO(Expresado en Bolivianos)

Cuenta Total Bs.Costo de materia prima (Lechuga) 6.675Costo de materia prima (Frutilla) 7.600Bolsas Desechables para Lechuga (con diseño) 360Envases desechables para frutillas (con diseño) 1.536Tratamiento y fertilización 700Servicios Básicos 285Costos por transporte 150Total inversiones capital de trabajo 17.306

Fuente: Elaboración propia

7.2. Financiamiento

El proyecto será financiado de la siguiente manera:

Tabla Nº XX: Matriz de Financiamiento

67

Matriz de Financiamiento de Inversión Inicial

Inversión Total

Requerida

Tipo de AportePropio

En BolivianosInversión en activos diferidos 480 480Capital de Trabajo 17.306 17.306Total Financiamiento de Inversión Inicial

17.786 17.786

% DE APORTE 100% 100%

Fuente: Elaboración propia

Como se pudo observar en la Tabla Nº 4, el financiamiento será únicamente

propio debido a ser un emprendimiento que no requiere de demasiada inversión.

7.3. Ingresos y Costos

7.3.1. Ingresos

Los ingresos del proyecto provienen de las ventas de productos para lo cual se

consideró, la demanda respectiva por producto y así mismo los precios de cada

uno de los mismos, debido a que el presente proyecto se realizó para dos

productos (Frutillas y lechugas). Las tablas a continuación muestran las

operaciones correspondientes:

Tabla Nº XXX: Ingresos

Lechugas 2012 2013 2014 2015 2016Lechugas 28.800 31.680 34.848 38.333 42.166Precio 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5Ingresos 43.200,00 47.520,00 52.272,00 57.499,20 63.249,12

Frutillas 2012 2013 2014 2015 2016Frutillas 23.040 25.344 27.878 30.666 33.733Precio 7,5 7,5 7,5 7,5 7,5Ingresos 172.800,00 190.080,00 209.088,00 229.996,80 252.996,48

Ingresos totales:

68

  2012 2013 2014 2015 2016Lechugas 43.200 47.520 52.272 57.499 63.249Frutillas 172.800 190.080 209.088 229.996 252.996Total Ingresos 216.000 237.600 261.360 287.496 316.246

Fuente: Elaboración propia

7.3.2. Costos

Los costos para llevar a cabo el presente proyecto se detallan a continuación:

Tabla Nº XXX: Costos

Ítems 2012 2013 2014 2015 2016

Costo de materia prima (Lechuga) 80.100 88.110 96.921 106.613 117.274

Costo de materia prima (Frutilla) 91.200 100.320 110.352 121.387 133.526

Bolsas Desechables para Lechuga (con diseño)

4.320 4.752 5.227 5.750 6.325

Envases desechables para frutillas (con diseño)

18.432 20.275 22.303 24.533 26.986

Tratamiento y fertilización 8.400 10.080 12.096 14.515 17.418

Servicios Básicos 3.420 4.104 4.925 5.910 7.092

Costos por transporte 1.800 1.800 1.800 1.800 1.800

TOTAL 207.672 229.441 253.624 280.508 310.421Fuente: Elaboración propia

7.4. Evaluación económica

Escenario Probable:

En el escenario probable calculado para el presente proyecto se considera que

existe la posibilidad real de tener éxito financiero, considerando que podrá obtener

utilidades en el primer año de actividades y recuperaría parte de la inversión en el

primer año también (ver tablas a continuación).

Tabla Nº XXXX: Flujo de Caja Escenario probable

69

(Expresado en Bolivianos)

Detalles

  Años        

  2012 2013 2014 2015 2016

Ingresos   216.000 237.600 261.360 287.496 316.246

Costo de Ventas   207.672 229.441 253.624 280.508 310.421

UTILIDAD BRUTA   8.328 8.159 7.736 6.988 5.824

Gastos Administrativos   0 0 0 0 0

Depreciaciones   0 0 0 0 0

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS   8.328 8.159 7.736 6.988 5.824

IUE (25%)   2.082 2.040 1.934 1.747 1.456

UTILIDAD NETA   6.246 6.119 5.802 5.241 4.368Depreciaciones   0 0 0 0 0Inversión en Activos Fijos 0       0  Inversión en activo diferido 480          Inversión en capital de Trabajo 17.306          Valor de desecho           0

FLUJO DE CAJA -17.786 6.246 6.119 5.802 5.241 4.368Fuente: Elaboración propia

Los principales indicadores de Rentabilidad para la toma de decisiones financieras

y así mismo para la evaluación del proyecto, reflejan los siguientes resultados:

Tabla Nº xxx: Indicadores de Rentabilidad del escenario probable

VAN 11.383 TIR 18%IR 0,6

Periodo de Recuperación 2 años 11 meses y 7 díasFuente: Elaboración propia

Escenario Pesimista

Tomando en cuenta que existe la posibilidad de que existan factores que afecten a

las utilidades del proyecto es necesaria la construcción de un escenario bajo el

cual se considera condiciones muy desfavorables para llevar a cabo el

emprendimiento, es así que se debe prever cualquier variación, para lo cual se

tiene los siguientes supuestos:

70

Se espera una caída en la demanda de un 5% debido a la competencia

latente.

Debido a que los costos variables, varían en función de la demanda, se

considera una baja en los mismos de un 5%.

Como una forma de obtener mayores comparadores es posible considerar

una baja en el precio.

En función de los supuestos mencionados se tiene el siguiente Flujo de caja:

Tabla Nº xx: Flujo de Caja del Escenario Pesimista

(Expresado en Bolivianos)

Detalles

  Años        

  2012 2013 2014 2015 2016

Ingresos   205.200 225.720 248.292 273.121 300.433

Costo de Ventas   197.288 217.969 240.943 266.483 294.900

UTILIDAD BRUTA   7.912 7.751 7.349 6.638 5.533

Gastos Administrativos   0 0 0 0 0

Depreciaciones   0 0 0 0 0

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS   7.912 7.751 7.349 6.638 5.533

IUE (25%)   1.978 1.938 1.837 1.660 1.383

UTILIDAD NETA   5.934 5.813 5.512 4.979 4.150Depreciaciones   0 0 0 0 0Inversión en Activos Fijos 0       0  Inversión en activo diferido 480          Inversión en capital de Trabajo 17.306          Valor de desecho           0

FLUJO DE CAJA -17.786 5.934 5.813 5.512 4.979 4.150Fuente: Elaboración propia

Los supuestos utilizados para el escenario pesimista dieron a conocer los

indicadores de rentabilidad que reflejan el estado de la empresa considerando

condiciones desfavorables, los mismos son:

Tabla Nº xxx: indicadores del escenario pesimista

VAN 10.387 TIR 16%IR 0,6Periodo de Recuperación 3 años, 1 mes y 9

71

díasFuente: Elaboración propia, en base a Flujo de Caja

Los resultados obtenidos de los indicadores de rentabilidad, dan a conocer que

una baja del 5% en la demanda, ocasiona una baja en la rentabilidad del proyecto,

sin embargo lo mismo no es causante de hacer inviable el proyecto.

7.4.1. Valor Actual Neto (VAN)

Es el valor que resulta de la diferencia entre el desembolso inicial de la inversión y

el valor presente de los futuros ingresos netos esperados. El VAN del proyecto, es

mayor a cero lo cual indica que se puede aceptar el proyecto, la inversión

produciría ganancias por encima de la rentabilidad exigida (r).

7.4.2. Tasa Interna de Retorno (TIR)

Representa una medida de la rentabilidad que se obtiene al vencimiento del

proyecto. La TIR del proyecto, es mayor al costo de oportunidad (18%>13%, en el

escenario probable) al igual que el VAN también indica que el proyecto debe ser

aceptado.

7.4.3. Índice de Rentabilidad (IR).

Es el cociente entre el valor actual de los ingresos netos esperados y el

desembolso inicial de la inversión. El índice de rentabilidad del presente proyecto

se encuentra entre los parámetros aceptables ya que el IR= 0 >1, el proyecto es

deseable.

7.4.4. Periodo de Recuperación de la inversión

72

En cuanto al periodo de recuperación es de 2 años 11 meses y 7 días, en este

punto cabe mencionar que si bien el periodo de recuperación de la inversión es

relativamente largo, el mismo no es uno de los indicadores más aceptados debido

a que no toma en cuenta el valor del dinero en el tiempo, ni los flujos posteriores a

la recuperación de la inversión, puesto que no mide la rentabilidad, sino cuanto se

demora en recuperar la inversión.

CAPÍTULO 7

CONCLUSIONES

73

CAPÍTULO 8

RECOMENDACIONES

74

CAPÍTULO 9

BIBLIOGRAFÍA

1. AMA, American Marketing Asociation, MarketingPower.com, sección

Dictionary of Marketing Terms, URL del sitio:

http://www.marketingpower.com/

75

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Carpas Solares. La Paz BO. p 8 – 9.

7. CEDLA. 1985. Propuestas para una estrategia de Desarrollo Rural de Base

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10.FERNÁNDEZ Collado, Metodología de la Investigación. Mc. Graw Hill,2003

11.KERLINGER Fred N. Investigación del comportamiento: técnicas y

metodología. McGraw Hill Interamericana. México 1988.

76

12.HERNÁNDEZ Sampieri, Roberto; Fernández, Carlos y Baptista, Pilar,

"Metodología de la Investigación", 4ta. Ed., México: Mc Graw Hill, 2007.

13.KOTLER Philip, marketing management. 5ta edición, New jersey prentice

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14.KOTLER Philip y Gary Amstrong, Fundamentos de Marketing, 6ta Edción,

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15.MAROTO Borrego J. V., Historia de la agronomia, Ed. Mundi Prensa S.A.

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16.MAROTO Borrego J. V., Horticultura Herbacea Especial, 4TA ED, Ediciones

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17.SERPIERI Arrig, Istituzioni Di Economia Agrária, Edagricole, Bologna – 1950

(Págs. 15 - 16)

18.STANTON, Etzel y Walker, Fundamentos de Marketing, 13va Edición, Pág.

167.

19.http//www.slhfarm.com/spindex.shtml (Consulta realizada en Enero de

2012)

ANEXOS

77