It sales start

IT продажи: старт

Почему я об этом говорю?

● 2,5 года в Conformato

● Прошла индивидуальное обучение у Евгения Ковалика и Анастасии Новиковой

● Курировала обучение 86 человек

● Прошла курсы нашей школы

● Отвечаю за обучающие программы

● Руковожу маркетингом и продажами в Conformato

● Идеология+миссия

План вебинара1. Основные каналы продаж: краткий обзор2. С чего лучше начинать IT продажи

a. в компании — 3 сценарияb. как профессию — 3 сценария

3. Статистика по обучению IT продажам: кто за кого платит и какие условия

4. 7 практических фишек по продажам: что можно применить уже сегодня

Пассивные каналы продаж

1. “Сарафанное” радио

2. Субподряд 3. Веб-сайт (inbound)

Информативные каналы продаж

1. Организация семинаров2. Выступление на

конференциях3. Рассылки подписчикам

(newsletter)4. Публикация статей (свой

блог или тематические ресурсы)

5. Участие в выставках

Активные каналы продаж

1. Фриланс биржи (Upwork, Freelancer, Guru, Fl.ru)

2. “Холодные” продажи: a. холодные письмаb. холодные звонки

c. продажи через профессиональные социальные сети (LinkedIn, Xing)

3. Форумы, группы4. Нетворкинг

Запуск продаж в компании. Сценарий #1Продажи были, но не активные. Примеры из жизни

● Были на субподряде у digital агентства ● Пользовались “сарафанным” радио● Занимались контент-маркетингом

Куда лучше идти продавать?1. Проекты нужны срочно — на фриланс

биржи2. Есть запас времени-денег — можно в

холодные продажи

Запуск продаж в компании. Сценарий #2Продаж не было вообще, но есть проекты. Примеры из жизни

● Работали на 1-2 заказчиков● Делали проекты для собственных нужд● Делали продукт на продажу

Куда лучше идти продавать?1. Оттачивать навыки на фриланс биржах +

портфолио2. Продать не “теплому” контакту3. Если знаете USP и есть опыт продаж —

можно в холодные

Запуск продаж в компании. Сценарий #3

Новая компания. Нет клиентов, нет проектов.

Что делать?1. Оформить в портфолио опыт отдельных

сотрудников2. Рассказать всем знакомым, чем вы

занимаетесь (нетворкинг)3. Идти на фриланс биржи4. Если есть человек с опытом холодных

продаж — можно “холодные” продажи параллельно

Sales менеджер. Сценарий #1

Есть опыт в продажах, нет в IT.

1. Изучать IT2. Узнать в компании, как продают3. Если опыт в холодных продажах?4. Готовы ждать первую сделку 3-6

месяцев?


Нет опыта в продажах, есть в IT.

1. Проявить свою техническую экспертизу

2. Фриланс биржи3. Информативные каналы продаж


Нет опыта в продажах, нет в IT.

1. Изучать IT2. Идти на фриланс биржи3. Результат 2-6 недель

Обучение IT продажам: занимательная статистикаКто обучается:

● Руководители — 32,3 %● Наёмные sales менеджеры — 50,5%● Переквалификация — 17,2%

Кто ведет переговоры:

● ЛПР — 64,1%● Менеджер — 35,9%

Кто платит:

● Компания — 44,1%● Сами — 55,9%

Прикладная часть. 7 практических фишек

1. Кастомизация

● Потраченное время на это — хорошая инвестиция

● Время на 1 письмо — 30-80 минут

● Уникальность, индивидуальный подход

2. Особенности команды (УТП)

● Одинаковых команд не бывает● Найти свою нишу

За 2 года мы переносили дедлайн всего 3 раза. Шанс, что мы сдадим ваш проект в срок — 94,6%.

Все разработчики — активные участники Wordpress Community, разработали 12 тем и 4 плагина. Это позволит сократить время на разработку на 15%. Профили наших дизайнеров на Behance собрали 8k

лайков. Есть подтверждение, что пользователям понравится дизайн вашего проекта.

3. Скидки

Не делайте скидки просто так.

Мы сделаем ваш проект за $800, а не за $1600 по нашему обычному рейту, т. к. вы первый клиент на фриланс бирже и хотим использовать ваш проект для портфолио. Мы сможем рассчитывать на развернутый честный отзыв в профиле?

Сделаем скидку 10%, если сделаете предоплату 50% / если внесете первый платёж в течение 2-х дней.

4. Call to action — призыв к действию

Он всегда должен быть.

Ответьте на вопросы в письме для того, чтобы...

Что если мы с вами созвонимся и обсудим детали завтра или в среду после обеда — когда удобнее?

Перейдите по ссылке, чтобы...

Давайте поговорим по скайпу, какой ваш ID?

5. Созвоны1. Смелее! Вам будут рады2. Так вы лучше соберете требования3. Узнаете больше, чем письменно

6. Саммари звонка + следующий шаг1. Поговорили по скайпу/телефону, напишите в этот день письмо с итогами

разговора

Добрый день ещё раз, Джон! Спасибо, что уделили время сегодня. Хочу подытожить наш разговор. 1. Из предложенных вариантов дизайна мы берем в работу #2.2. Нужно изменить цветовую гамму на голубой.3. Добавить меню, которое закрепится на странице.4. Картинки должны открываться в большем размере по клику.5. Нужно добавить счетчик просмотров.

Мы подготовим в течение 2-х дней и созвонимся для демонстрации 16 мая. В 17:00 будет удобно?

7. Follow-upФоллоуапить нужно или до сделки, или до конца жизни.

Привет, Джон!

Увидел статью на тему трендов в мобильных приложениях и вспомнил про тебя. Думаю, что будет интересно почитать.

=link=

Кстати, когда планируешь возвращаться к своему проекту?

Спасибо!

Присылайте вопросы на [email protected]

https://www.facebook.com/conformato https://www.facebook.com/anna.golovkina

mailto:[email protected]

mailto:[email protected]