IT Reseller twój DoraDCa w biznesie D wutygODNIk F IRM t eleINFORMatycZNych DoDatek: PieniąDze to nie wszystko – str. 17-24 itreseller.pl nr 17 /217/ 2012 • 8 października 2012 ISSN 1730-010X Rozmowa z Piotrem DuDkiem, Country managerem w netgear/str. 6-9 Stawiamy na produkty biznesowe
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
ITResellertwój DoraDCa w biznesie
D w u t y g O D N I k F I R M t e l e I N F O R M a t y c Z N y c h
DoDatek: PieniąDze to nie wszystko – str. 17-24
itreseller.pl nr 17 /217/ 2012 • 8 października 2012ISSN 1730-010X
Rozmowa z Piotrem DuDkiem, Country managerem w netgear/str. 6-9
Stawiamy na produkty
biznesowe
0okladka1c1_Layout 1 12-10-01 13:44 Page 1
ResellerInfo to oprogramowanie umożliwiające resellerowi natychmiastowe porównaniecen – włącznie z otrzymanymi rabatami, promocjami itp. - u największych polskich
dystrybutorów. Teraz porównywarka dostępna jest w promocyjnej cenie!
ResellerInfo pokazuje produkty znajdujące się w ofercie AB, ABC Data, Action, Asbis,Incom, Komputronik, NTT, TechData oraz eD'system. Aplikacja daje pewność zakupu
po najniższej możliwej w danej chwili cenie.
Użytkownik loguje się poprzez ResellerInfo do poszczególnych systemów
sprzedażowych dystrybutorów, dzięki czemu otrzymuje dane uwzględniające otrzymanerabaty.
ResellerInfo – zawsze najtańsza oferta
Więcej informacji: ITReseller.pl/ResellerInfo
Czytelnicy IT Resellera mogą nabyć oprogramowanie ResellerInfo
w promocyjnej cenie, wynoszącej 299 złotych netto za aplikację
jednostanowiskową. Cena producenta to 349 złotych netto!Dostępna także bezpłatna wersja demonstracyjna.
50_Layout 1 12-10-02 11:09 Page 50
AktuAlności
zmierzch epoki
Wiele w ostatnim czasie powiedziano o stopniowym
wymieraniu klasycznych komputerów klasy PC.
Według analityków żyjemy w erze post PC, w której
klasyczne pecety są coraz częściej zastępowane
przez inne urządzenia. Dostępne są smartfony,
tablety, netbooki, ultrabooki …, które wypierają
klasyczne komputery stacjonarne.
Taka „wymiana pokoleniowa” niezbyt dziwi.
Urządzenia przenośne przestały być atrakcyjnymi
wizualnie gadżetami, a coraz części zaspokajają
podstawowe wymagania użytkowników
komputerów. Dzięki wzrostowi mocy obliczeniowej
urządzeń mobilnych możliwe stało się wygodne
przeglądanie stron internetowych i czytanie maili
na znacznie poręczniejszym urządzeniu. Przecież
smartfon mieści się w kieszeni, a tablet nie obciąża
teczki.
Dlatego smartfony, tablety, notebooki, netbooki
i ultrabooki zalały rynek. Dzięki nim można być
na bieżąco z wydarzeniami na świecie, pojawiły się
wygodne sposoby dostępu do treści
multimedialnych, a ze swoimi znajomymi można
być w stałym kontakcie. Stacjonarny pecet nie może
konkurować pod tym względem.
Także na polskim rynku od dłuższego czasu
obserwujemy, że wzrostowi sprzedaży komputerów
przenośnych towarzyszy spadek zainteresowania
kupujących desktopami. Po dwóch kwartałach
2012 r. na rynek trafiło ponad 489 tys. notebooków
i netbooków. To o około 4 proc. więcej niż
w analogicznym okresie minionego roku. W tym
samym czasie nabywców znalazło ponad 593 tys.
komputerów stacjonarnych, co oznacza, że
sprzedano ich o ponad 9 proc. mniej. Wydaje się,
że ten trend będzie się pogłębiał. Tym bardziej, że
przed nami wprowadzenie Windows 8, który
zaoferuje nam nowe możliwości związane ze
dotykową obsługą urządzeń, co na pewno przyczyni
się do zwiększonego zainteresowania użytkowników
mobilnymi komputerami. Szersze grono
zwolenników będą zdobywały lekkie i mobilne
rozwiązania, zatem będzie rosła popularność
ultrabooków i tabletów oraz bardziej mobilnych
notebooków.
Wielu konsumentów czeka na premiery urządzeń.
To prosty mechanizm – jeśli już wydajemy
pieniądze, chcemy wydać je na najświeższy sprzęt,
który zapewni nam możliwie najdłuższą jego
aktualność i użytkowanie.
Naszym zdaNiem
03_Layout 1 12-10-01 11:45 Page 3
Brother wprowadza na rynek dwie drukarki monochromatyczne – HL-5440D i HL-
5470DW – drukującymi z prędkością do 38 stron/min oraz odznaczające się wydajnością do 8000
stron na jednym tonerze oraz do 50000 stron miesięcznie.
Brother HL-5440D i HL-5470DW pozwalają firmie na obniżenie kosztów eksploatacji urządzeń.
Za obniżenie kosztów druku odpowiadają przede wszystkim wysokowydajne tonery oraz funkcja
ich oszczędzania. Funkcja automatycznego druku dwustronnego, możliwość drukowania
dwustronnych broszur oraz funkcja druku 2, 4, 9, 16 lub 25 stron na jednej kartce formatu A4
pozwala natomiast na zmniejszenie zużycia papieru nawet o 75 proc.
Obie drukarki posiadają funkcje automatycznego ignorowania pustych stron w dokumencie.
Oszczędności przynosi również niskie zużycie energii, które w trybie gotowości wynosi 4,7 W,
a w trybie uśpienia zaledwie 0,7 W.
4 AkTuAlNOśCI
ZTE wchodzi w wideokonferencjeZTE, chiński potentat specjalizujący się
w infrastrukturze sieciowej, rozpoczyna
sprzedaż rozwiązań
wideokonferencyjnych w Polsce. Jedynym
dystrybutorem tej kategorii sprzętowej
został Netin, specjalizujący się w sprzęcie
wideokonferencyjnym od 19 lat.
Strategia produktowa przyjęta przez ZTE
jest kontynuacją działań znanych
z innych segmentów: oferowane
urządzenia mają odznaczać się wysoką jakością i rozbudowaną funkcjonalnością
przy zachowaniu bardzo atrakcyjnej ceny. Vendor stawia także na prostotę oferty: w Polsce
dostępne będą trzy urządzenia.
Netin zachęca resellerów do oferowania nie tyle samego sprzętu, co usługi oferowania
możliwości kontaktu wideokonferencyjnego. W przypadku sprzedaży usługi gwarancja
na sprzęt przedłużana jest ze standardowych dwóch do trzech lat, klient zamiast płacić
jednorazowo za zakup urządzenia uiszcza miesięczny abonament. W zależności od opcji
wynosi on 450 – 580 dolarów, z czego znacząca kwota trafia na konto resellera.
Black Point przejmuje SCOTaNotowana na rynku NewConnect wrocławska spółka Black Point przejmuje 100 proc. udziałów
w SCOT. SCOT jest wyspecjalizowanym dystrybutorem materiałów eksploatacyjnych do urządzeń
drukujących pod markami producentów urządzeń (OEM – Original Equipment Manufacturer),
a także właścicielem i dystrybutorem własnej marki kompatybilnych materiałów eksploatacyjnych
do druku – „Printé”. Obrót spółki SCOT w 2011 roku wyniósł 167 mln zł, zaś skonsolidowany obrót
Grupy Black Point wyniósł w tym okresie 71 mln zł.
Pomimo iż w pewnych obszarach Black Point i SCOT są konkurentami, pod względem działań
rynkowych i aspektów operacyjnych dobrze się uzupełniają. Do kluczowych kompetencji Spółki
Black Point, tj. wysokojakościowej produkcji własnej oraz zarządzania marką „BLACK POINT”,
SCOT dołoży silne kompetencje dystrybucyjne i logistyczne, które wpłyną na zdynamizowanie
handlu całej Grupy Black Point.
IBM zabezpieczaz WrocławiaIBM zainaugurował oficjalnie działalność
Operacyjnego Centrum Bezpieczeństwa we
Wrocławiu.
Centrum jest dziesiątą tego typu placówką
na świecie; obecnie pracuje w nim 70 osób,
jednak plany dotyczące rozwoju są
zdecydowanie ambitniejsze. Operacyjne
Centrum Bezpieczeństwa zajmuje się
dostarczaniem usług monitorowania w czasie
rzeczywistym infrastruktury informatycznej
klientów oraz wspomaganiem ich w zakresie
analizy i wdrażania strategii ochronnych.
Centrum wykorzystuje stworzone przez IBM
oprogramowanie X-Force Protection System.
Rozwiązanie pozwala między innymi
na zarządzanie urządzeniami powierzonymi
przez klienta. Polsce Centrum jest częścią
dużej, ogólnoświatowej sieci świadczącej usługi
bezpieczeństwa na rzecz wielu
międzynarodowych korporacji, ale obsługuje
już także lokalnych klientów.
Brother: nowe lasery dla MSP
BROTHER, tel. 22 607 76 60, www.brother.pl
Dystrybutorzy:
ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl
ACTION, tel. 22 332 16 00, www.action.pl
FOR EVER, tel. 22 638 33 85, www.for-ever.com.pl
MEGABAJT, tel. 22 560 73 00, www.megabajt.com.pl
TECH DATA, tel. 22 547 92 00, www.techdata.pl
produkty_Layout 1 12-10-01 14:41 Page 4
ZAUFAJ ŚWIATOWEMU LIDEROWIPonad 11 mln umów z klientami, 18 mln zarejestrowanych domen, 2 mld euro obrotu, 5000 pracowników oraz 5 bezpiecznych centrów danych w Europie i USA czynią z nas jedną z największych fi rm hostingowych na świecie. Dzięki temu możemy zapewnić naszym klientom najlepszą ofertę.
ŚWIETNA CENAZawsze atrakcyjne promocje na rejestrację domen oraz korzystne ceny odnowienia!
POMOC TECHNICZNA 24/7Nasi specjaliści są do Twojej dyspozycji przez całą dobę na e-mail bądź telefon.
PEŁNA KONTROLADzięki aplikacji na smartfony 1&1 Domeny w każdej chwili przeglądaj WHOIS, sprawdzaj i rejestruj domeny. Łatwo zarządzaj ustawieniami przez wygodny panel klienta.
DOMENY W 1&1 JUŻ DZIŚ ZAREJESTRUJ UNIKALNY ADRES WWW!
www.1and1.pl
* Ceny nie zawieraja VAT (23%). Promocyjne ceny rejestracji na pierwszy rok dotyczą domen: .pl, .com.pl, .waw.pl oraz .eu, .info. Cena odnowienia zgodna z cennikiem 1&1. Niniejszy materiał promocyjny nie stanowi oferty w rozumieniu kodeksu cywilnego. Ogólne warunki handlowe i regulamin promocji na www.1and1.pl.
DOMENY | E-MAIL | STRONY WWW | HOSTING | SERWERY
Pytania? 22 1162 777
.pl
.com.pl
.waw.pl
.eu
.info
.com
.net
.org
zł/rok*0,–9,90 9,90
0,90zł/rok*
od
19,90 19,90
SKORZYSTAJ Z NASZYCH JESIENNYCH PROMOCJI!
produkty_Layout 1 12-08-27 12:52 Page 5
produktu. A może brakuje im wiedzy
na temat urządzeń, możliwości ich
wykorzystania?
Piotr Dudek: Ta wiedza jest wciąż niewielka.
użytkownicy domowi z reguły nie wiedzą,
do czego służy router, przełącznik czy NAS.
Również nie zdają sobie sprawy, że dzięki tym
urządzeniom można zrealizować koncepcję
inteligentnego domu, a w serwerach NAS
magazynować filmy, muzykę czy zdjęcia. Wśród
mikrofirm jest niewiele lepiej. Małe biura
projektowe czy agencje reklamowe mogłyby
z powodzeniem wykorzystać NAS-y
do przechowywania danych, jednak tego nie
robią. W segmencie produktów domowych
mamy zatem duże pole do popisu. Ludzie,
kupując router, nie wiedzą, do czego im będzie
potrzebny. Samo stwierdzenie, że do Internetu,
to za mało. To tak, jakby powiedzieć, że
potrzebuję samochód do jeżdżenia po drodze.
Niektórzy wykorzystują sieć do gier, inni
pobierają multimedia, a są też tacy, którzy
poszukują jedynie informacji na serwisach
internetowych.
– A czy resellerzy mają jakiekolwiek szanse
w rywalizacji ze sklepami
wielkopowierzchniowymi?
robert kulasiński: Oczywiście, że tak.
Najlepszym przykładem są małe firmy działające
w Internecie, które otwierają e-sklepy, aktywnie
działają na Allegro. A co ważne, potrafią się też
bardzo dobrze wypromować.
Piotr Dudek: Jeśli reseller dobrze poszuka
swojego miejsca na rynku, prędzej czy później je
znajdzie. Wśród naszych partnerów znajdują się
Z Piotrem DuDkiem, COuNTRy MANAgeReM W NeTgeAR,
ORAZ robertem kulasińskim, VAR ACCOuNT MANAgeReM W NeTgeAR,
roZmawia wojciech urbanek.
Stawiamy na produkty biznesowe
– Swoją przygodę z firmą Netgear rozpoczął
Pan w 2008 roku. Ostatnie cztery lata nie
były łatwe. Jak w tym czasie zmieniał się
Netgear Poland?
Piotr Dudek: W 2008 roku polski oddział
Netgeara wypracował przychody rzędu
3,5 mln dol. Około 70 proc. stanowiła sprzedaż
produktów przeznaczonych dla gospodarstw
domowych, reszta przypadła na urządzenia dla
biznesu. W ubiegłym roku wygenerowaliśmy
przychód na poziomie 9,5 mln dol., aczkolwiek
struktura obrotów uległa istotnej zmianie.
70 proc. przychodów pochodziło ze sprzedaży
produktów biznesowych. To, z jednej strony,
pokłosie zmiany strategii, a z drugiej, zmian
na rodzimym rynku. W Polsce cena czyni cuda.
Wielu polskich klientów wybiera produkty
z najniższej półki, czym należy tłumaczyć m.in.
sukces TP-Linka. Poza tym, telekomy coraz
częściej rozdają abonentom routery za złotówkę.
Widać tutaj wyraźne analogie do rynku telefonii
komórkowej.
Nasza strategia okazała się skuteczna, co
najlepiej oddają wyniki sprzedaży. Nie ukrywam
jednak, że z pewnym niepokojem patrzę
w najbliższą przyszłość. O ile nie odczuliśmy
skutków światowego kryzysu w latach 2009-11,
o tyle w drugim kwartale bieżącego roku
nastąpiło wyraźne spowolnienie. Wszystko
wskazuje na to, że z podobną sytuacją będziemy
mieli do czynienia również w trzecim kwartale.
Ludzie słyszą, że nadciąga kryzys. Na ich
wyobraźnię działają również kłopoty takich
państw, jak Hiszpania czy Włochy.
– Wspomina Pan, że odbiorcy indywidualni
kierują się przy wyborze wyłącznie ceną
firmy trzyosobowe, które osiągają obroty
porównywalne ze sklepami
wielkopowierzchniowymi. Jak to możliwe? Są to
ludzie aktywni, dysponujący bogatą wiedzą,
którą ciągle poszerzają. Poza tym, mają
świadomość tego, co sprzedają. W kontaktach
z klientem udzielają kompetentnych informacji.
Wcale nie są to firmy sprzedające wyłącznie
sprzęt Netgeara. Dobry reseller z reguły skupia
się na trzech markach. Specjalizuje się w tych
produktach i potrafi wybrać optymalne
rozwiązanie dla klienta. Resellerom najtrudniej
jest konkurować ze sklepami
wielkopowierzchniowymi w segmencie
najprostszych i najtańszych urządzeń. Dlatego
nie należy klientowi sprzedawać produktów
z najniższej półki, często lepiej zaproponować
droższy model. Nabywca będzie zadowolony
z dobrej porady, a sprzedawca z większej marży.
Różnica kilkudziesięciu złotych w przypadku
zakupu urządzeń sieciowych nie stanowi
wielkiego problemu dla klienta. Często
użytkownik domowy kupuje najsłabszy router,
który potem nie radzi sobie z obsługą kilku
urządzeń pracujących w sieci.
A w gospodarstwach domowych coraz częściej
znajdują się przynajmniej dwa komputery,
smartfon, tablet czy konsola do gier.
– Rodzimi resellerzy zazwyczaj wysoko
oceniają poziom wsparcia technicznego
udzielanego przez Waszą firmę. Czy to znak
firmowy Netgeara na całym świecie, a może
specyfika polskiego oddziału?
Piotr Dudek: Każdy country manager pracujący
w firmie Netgear ma szerokie pole manewru.
6 oko w oko
Fo
t. M
arek
Zaw
adk
a/O
ut
of
Bo
x P
ho
tos
okowoko.qxp _Layout 1 12-10-01 13:35 Page 6
Jeśli reseller dobrze poszuka swoJego mieJsca na rynku,prędzeJ czy późnieJ Je znaJdzie. wśród naszych partnerów
znaJduJą się firmy trzyosobowe, które osiągaJą obroty
porównywalne ze sklepami
Piotr Dudek
okowoko.qxp _Layout 1 12-10-01 13:35 Page 7
Wspólnie z kolegami zadecydowaliśmy o tym,
żeby postawić na produkty biznesowe, a w tym
segmencie rynku potrzebne jest silne wsparcie
techniczne. Obsługa sprzętu sieciowego
przeznaczonego na rynek biznesowy wymaga
pewnych umiejętności. Mamy duży ośrodek
w Szczecinie, wspomagający rynek niemiecki
i polski. Dokładamy wszelkich starań, aby jak
najlepiej pomóc każdemu użytkownikowi
naszego sprzętu. Choć zdarzają się przypadki,
gdy klient kupił sprzęt i nie do końca wie, jakie
ma być jego przeznaczenie.
Muszę podkreślić, że rodzimi administratorzy
dysponują dużą wiedzą i doskonale radzą sobie
ze sprzętem. Często sami zajmują się naprawą
mniejszych usterek. Zupełnie inaczej wygląda to
w zachodniej części naszego kontynentu. Firmy
wychodzą z założenia, że skoro zapłaciły
za sprzęt, należy im się pomoc, nawet w dość
błahych przypadkach.
– Czy Wasi szefowie z centrali w San José
rozumieją specyfikę polskiego rynku?
Piotr Dudek: Większość vendorów, i nie
dotyczy to tylko Netgeara, patrzy na Polskę
poprzez pryzmat rynków wschodzących, które
charakteryzują się tym, że rosną. Niemniej
uważam, że wciąż daleko nam do BRIC.
Ponadto, Polska ma blisko 40 milionów
mieszkańców, to po Rosji i Ukrainie największy
kraj z byłego bloku wschodniego. Do tego
dochodzą wysokie oceny wystawiane przez
agencje ratingowe. Polska ze swoim dodatnim
PKB jest postrzegana jako zielona wyspa.
Owszem, rozwijamy się i gonimy państwa
Europy Zachodniej. Jednak wzrost PKB
nieprzekraczający 3 procent nie wystarczy, żeby
zbliżyć się do Zachodu. Co gorsza, słyszymy, że
w przyszłym roku wzrost PKB będzie poniżej
2 procent. To zła informacja. Jeśli dodać do tego,
że kończą się środki unijne, a nowe będą
przyznane dopiero w sierpniu 2013 roku, sytuacja
nie przedstawia się zbyt dobrze. Jednak
za Oceanem liczą się głównie ratingi, wzrost PKB
i liczba mieszkańców.
– Czy amerykańska marka pomaga
w budowaniu relacji z partnerami,
zwłaszcza, że najwięksi konkurenci wywodzą
się z Tajwanu i Chin?
Robert kulasiński: Dla resellerów
najważniejsze jest wsparcie od lokalnego
oddziału producenta. Jeśli funkcjonuje ono
na odpowiednim poziomie, nie ma znaczenia,
czy jest to produkt tajwański, amerykański czy
niemiecki. Inna ważna kwestia, to jakość.
Czasami znaczenie ma też design, zwłaszcza
w przypadku klientów indywidualnych. Netgear
8F
ot.
Mar
ek Z
awad
ka/
Ou
t o
f B
ox
Ph
oto
s
Robert kulasiński
oko w oko
okowoko.qxp _Layout 1 12-10-01 13:35 Page 8
przywiązuje dużą wagę do wsparciatechnicznego, oferuje sprzęt wysokiej jakości,nasze produkty wyróżniają się też wyglądemPiotr Dudek: działamy na bardzoperspektywicznym, aczkolwiek konkurencyjnymrynku. zwiększenie, czy nawet utrzymaniedotychczasowej pozycji rynkowej wymagaod nas sporego wysiłku.jest spora grupa resellerów zapatrzonychw cisco, swoich zwolenników mają równieżprodukty hp. staramy się przekonywać, że naszerozwiązania są równie dobre, a na dodatektańsze. z drugiej strony, są takie firmy, jakd-link czy tp-link, oferujące sprzęt po bardzoniskich cenach. Resellerzy sprzedającyurządzenia wymienionych producentówpostrzegają nasze produkty jako high-end. mimowszystko uważam, że amerykańska marka toatut w rozmowach z partnerami biznesowymi
– Netgear wprowadził na rynek
routery 802.11ac, pomimo że standard nie
uzyskał jeszcze ratyfikacji. Czym tłumaczyć
ten pośpiech?
Robert Kulasiński: nie jesteśmy odosobnieni,również buffalo wprowadziło do swojej ofertytego typu produkty. myślę, że standard będzieratyfikowany na początku przyszłego roku.wiele firm potrzebuje wydajnych systemów,chociażby do przesyłania multimediów.inna kwestia, że chcemy być liderem, a nieograniczać się do kopiowania produktówkonkurencji. Piotr Dudek: jest to pokaz naszych siłi możliwości. choć doskonale zdajemy sobiesprawę z tego, że jesteśmy mocno uzależnieniod producentów laptopów i tabletów. biznes sięrozkręci z chwilą, kiedy terminale będą miałyna swoim pokładzie karty 802.11ac. trzeba teżpamiętać, że przepływ danych rośnie w bardzoszybkim tempie, a sytuacja na rynku it zmieniasię niczym w kalejdoskopie. dlatego lepiejwyprzedzać niż gonić konkurencję.
– Macie bardzo mocną pozycję
na światowym rynku systemów NAS
przeznaczonych dla gospodarstw domowych
oraz małego biznesu. W Polsce klienci
indywidualni rzadko sięgają po ReadyNAS.
Dlaczego?
Robert Kulasiński: tak, to prawda, niemniejw ostatnim czasie dokonaliśmy kilku istotnychzmian w naszych urządzeniach, które pomogąnam łatwiej dotrzeć do tej grupy odbiorców.pojawiło się zupełnie nowe oprogramowaniaoraz aplikacja z dropbox. nasze produkty ciesząsię dużym zainteresowaniem wśród firm.wynika to z faktu, iż oferujemy proste
oprogramowanie i niezawodny hardware.administrator testuje sprzęt, a następnie wybierarozwiązanie najbardziej stabilne i prostew zarządzaniu. klient biznesowy wychodzi zesłusznego założenia, że macierz powinna staćw kącie i powinno się o niej zapomnieć. nikt nietraktuje nas-a w kategoriach zabawki.w przypadku odbiorców indywidualnych jestodwrotnie. oprogramowanie do zarządzaniaserwerem nas musi mieć ładny i kolorowyinterfejs oraz wyraźne menu. poprzednie wersjenaszych systemów były pod tym względemubogie i nie spełniały oczekiwań klientów.postanowiliśmy to jednak zmienić. dziś mamyprzyjazny interfejs i dodatkowe funkcje, którychnie znajdziemy u konkurencji, np. replikacjęw chmurze, beyond time machine.
Piotr Dudek: do czego służy nas? tourządzenie, do którego wrzucam dane i po kilkuminutach kończę pracę. nas nie jest oknemna świat, to rola przeznaczona dla komputera.dlatego nie do końca potrafię zrozumiećoczekiwania klientów. na sprawę należy teżspojrzeć z innej perspektywy. produktyReadynas słynęły z dobrego hardware'u,natomiast oprogramowanie nie zawierałożadnych fajerwerków, było bardzo proste.
konkurenci zaatakowali nas ze słabszej strony,koncentrując się na softwarze. kolorowe obrazkizawsze lepiej działają na podświadomość,postrzeganie produktu, a klienci indywidualniczęsto kupują wzrokiem.
– Wasi klienci często kupują systemy NAS
bez dysków. Czy to też tylko polski obyczaj?
Piotr Dudek: to rzeczywiście poważnyproblem. w polsce większość firm kupuje nas-ybezdyskowe. oferujemy serwerowe seriedysków, ale wielu użytkowników wkłada dyskidesktopowe. w efekcie po kilku miesiącach sązaskoczeni, że system się rozsypał. taka postawawynika z naszej, polskiej mentalności, lubimyza bardzo kombinować. potrzeba jeszcze trochęczasu, żeby się to zmieniło. naszą rolą jestedukacja klientów.
– Niedawno Netgear przedstawił nową
rodzinę produktów ReadyDATA. To
zaawansowane systemy pozwalające
na obsługę plików oraz bloków. Czy rzucacie
wyzwanie EMC i NetApp?
Robert Kulasiński: w polsce istnieje dużezapotrzebowanie na systemy zunifikowanejpamięci masowej. znajdują one zastosowaniew bankach, instytucjach, administracji. do tejpory oferowaliśmy systemy nas do12 dysków. Readydata pozwala pomieścićaż 60 dysków. to jest swojego rodzajuodpowiedź na ofertę emc czy netapp.uważamy, że jesteśmy na tyle silni, iżmożemy powalczyć o klientów z wyższejpółki. systemy Readydata cechują sięniezawodnością, wysoką wydajnościąi łatwym zarządzeniem. nie odstajemyod wymienionych firm. co więcej, oferujemyrozwiązanie konkurencyjne cenowo.
– Działacie w dwóch perspektywicznych
segmentach rynku IT. Sprzedaż produktów
sieciowych oraz pamięci masowych będzie
rosnąć w przyzwoitym tempie. Gdzie
spodziewacie się większego progresu?
Robert Kulasiński: Rynek sprzętu sieciowegobędzie się rozwijać cały czas. telekomy oferującoraz wyższe przepustowości, ciągle rośnieapetyt użytkowników sieci. jednak branżapamięci masowych rośnie dużo szybciej i tutajspodziewamy się zdecydowanie większychprzyrostów. Piotr Dudek: sieci oraz pamięci masowe to dlafirmy netgear dwie kluczowe linie produktowe.na pewno większa dynamika wzrostu będziewystępować na rynku pamięci masowych. aletrzeba pamiętać, że sieci oraz storage to naczyniapołączone.
9
Rynek spRzętu
sieciowego będzie się
Rozwijać cały czas.
telekomy ofeRują coRaz
wyższe pRzepustowości,
ciągle Rośnie apetyt
użytkowników sieci.
jednak bRanża pamięci
masowych Rośnie dużo
szybciej i tutaj
spodziewamy się
zdecydowanie
większych pRzyRostów.
okowoko.qxp _Layout 1 12-10-01 13:35 Page 9
10 rynek
MARCiN ZłoCH
Sytuacja ekonomiczna, niestety, nie nastraja konsumentów optymistycznie do zakupów,
jednak producenci spodziewają się stopniowej poprawy koniunktury.
Na polskim rynku od dłuższego czasu
obserwujemy, że wzrostowi sprzedaży
komputerów przenośnych towarzyszy
spadek zainteresowania kupujących
desktopami – wynika z badań biura PART.
Po dwóch kwartałach 2012 r. na rynek trafiło
ponad 489 tys. notebooków i netbooków. To
o około 4 proc. więcej niż w analogicznym
okresie minionego roku. W tym samym czasie
nabywców znalazło ponad 593 tys.
komputerów stacjonarnych, co oznacza, że
sprzedano ich o ponad 9 proc. mniej.
– Kryzys to ostatnio słowo-wytrych, którego
używa się wszędzie. Wydatek, związany
z zakupem nowego komputera, dla
większości konsumentów jest znaczny.
Coraz częściej decyzje zakupowe są głęboko
przemyślane i poprzedzone dokładną
analizą. Strach przed kryzysem to jedno, ale
ważnym czynnikiem są tutaj także nowości
technologiczno–systemowe, na które
wszyscy czekają, a których premiery się
opóźniają. Mowa tu chociażby o odroczeniu
wejścia na rynek systemu Windows 8.
Podobnie opóźnia się wejście na rynek wielu
zapowiadanych wcześniej urządzeń, m.in.
wydajnych, przenośnych ultrabooków. Wielu
konsumentów czeka na premiery. To prosty
mechanizm – jeśli już wydajemy pieniądze,
chcemy wydać je na najświeższy sprzęt,
który zapewni nam możliwie najdłuższą jego
aktualność i użytkowanie – zauważa Szymon
Winciorek, Business Development Manager,
ASUS Polska.
– Zdecydowanie mogę powiedzieć, iż czeka nas
ciekawy okres. Wprowadzenie Windows 8
Sprzedażustabilizowała się
Źródło: PART ITReseller
UdziaŁ w polskim rynkU prodUcentów notebooków w polsce w ii kwartale 2012 r.
pozostali1,9 proc.
NTT System0,2 proc.
Fujitsu0,8 proc.
Sony4,0 proc.
Dell5,2 proc.
Toshiba11,5 proc.
Lenovo12,4 proc.
HP 12,6 proc.
Grupa Acer 15,6 proc.
Asus17,9 proc.
Samsung17,9 proc.
pc_Layout 1 12-10-01 13:55 Page 10
pc_Layout 1 12-10-01 13:55 Page 11
12 Rynek
zaoferuje nam nowe możliwości związane
z dotykową obsługą urządzeń, co na pewno
przyczyni się do zwiększonego zainteresowania
użytkowników. Szersze grono zwolenników
będą zdobywały lekkie i mobilne rozwiązania,
zatem będzie rosła popularność ultrabooków
i tabletów oraz bardziej mobilnych notebooków.
Czwarty kwartał 2012 roku zapowiada się
ciekawie – dodaje Tomasz rabiczko, Head of
Sales reseller/Channel Baltics, Poland, Eastern
Europe w firmie Toshiba.
ZNAk TrADyCjIProducenci spodziewają się wzrostu
sprzedaży w czwartym kwartale. Tradycyjnie
już ma na to wpływ początek roku
szkolnego, akademickiego, a następnie
święta. Ten rok może być szczególny ze
względu na wprowadzenie do oferty nowej
kategorii urządzeń z nowym system
operacyjnym.
– Sytuacja ekonomiczna w Polsce i Unii
Europejskiej, niestety, nie nastraja
konsumentów optymistycznie, jednak
spodziewamy się stopniowej poprawy
koniunktury. Prognozy wskazują, iż w roku
2013 należy się spodziewać gorszych wyników,
ale później perspektywy są zachęcające.
W odniesieniu do naszej propozycji, widzimy
obiecujące tendencje i nasze portfolio
ultrabooków i standardowych laptopów
zawiera modele, które odpowiadają
potrzebom użytkowników. Dodatkowo
przedstawiamy im kompleksową ofertę, która
sPRzedaż noTebooków i neTbooków w Polsce w ii kw. 2012 R.
Producent sprzedaż udział sprzedaż udział zmianaw szt. w rynku w % w szt. w rynku w % sprzedaży w %
ii kwartał 2012 ii kwartał 2011 2012/2011
Asus 87 810 17,9 102 308 21,7 -14,2
Samsung 87 471 17,9 91 140 19,3 -4,0
Grupa Acer 76 256 15,6 48 744 10,3 56,4
HP 61 814 12,6 60 877 12,9 1,5
Lenovo 60 982 12,4 21 784 4,6 179,9
Toshiba 56 465 11,5 70 266 14,9 -19,6
Dell 25 311 5,2 47 212 10,0 -46,4
Sony 19 627 4,0 13 999 3,0 40,2
Fujitsu 4 000 0,8 3 335 0,7 19,9
NTT System 900 0,2 876 0,2 2,7
ICom 180 0,0 203 0,0 -11,3
pozostali 9 000 1,8 10 739 2,3 -16,2
razem 489 816 100,0 471 483 100,0 3,9
Źródło: PART ITReseller
sPRzedaż noTebooków i neTbooków w Polsce w i PółRoczu 2012 R.
Producent sprzedaż udział sprzedaż udział zmianaw szt. w rynku w % w szt. w rynku w % sprzedaży w %
i półrocze 2012 i półrocze 2011 2012/2011
Asus 189 132 17,9 181 763 19,2 4,1
Acer 181 695 17,2 131 832 13,9 37,8
Samsung 167 929 15,9 186 813 19,7 -10,1
HP 120 614 11,4 114 263 12,1 5,6
Lenovo 120 282 11,4 39 584 4,2 203,9
Toshiba 106 955 10,1 131 522 13,9 -18,7
Dell 94 739 9,0 87 344 9,2 8,5
Sony 35 818 3,4 34 783 3,7 3,0
Fujitsu 14 056 1,3 8 995 1,0 56,3
NTT System 2 484 0,2 2 496 0,3 -0,5
Icom 457 0,0 498 0,1 -8,2
pozostali 19 327 1,8 25 584 2,7 -24,5
mały montaż 500 0,0 500 0,1 0,0
razem 1 053 988 100,0 945 977 100,0 11,4
Tomasz Rabiczko
- Head of sales ReselleR/cHannel balTics,Poland, easTeRn euRoPe,
TosHiba
lideR sekToRaulTRa-ligHT
Mimo stagnacji, która panuje na polskim rynku
nasze wyniki są satysfakcjonujące. Pomimo
ogólnego spadku wyników Q2 w stosunku do Q1
bieżącego roku, Toshiba odnotowała wzrost
o 11,8 proc. Ponadto w sektorze ultrabooków
„ultra-light” zajmowaliśmy w kwietniu i maju
pierwsze miejsce w rynku z udziałem sięgającym
blisko 33 proc. Od początku roku
obserwowaliśmy rosnącą popularność
ultrabooków i tabletów, która miała swoje
odzwierciedlenie w wynikach sprzedaży
standardowych notebooków. Znaczącym
wydarzeniem było również wprowadzenie
architektury Ivy Bridge i Android 4 oraz
stopniowe przygotowania do debiutu
Windows 8.
Źródło: PART ITReseller
pc_Layout 1 12-10-01 13:55 Page 12
pc_Layout 1 12-10-02 12:21 Page 13
14
pozwala korzystać z notebooków w nieconiestandardowy sposób, na przykładpodłączając je do telewizora czy traktując jejako multimedialne centrarozrywki – zapowiada Tomasz Rabiczko.
PowSzeCHNA moBILNośćwprowadzenie windows 8 jeszcze bardziejprzyczyni się do popularności ultrabooków,ale oczywiście użytkownicy będą teżzainteresowani nowymi standardowyminotebookami. Przez jeszcze pewien czasultrabooki nie będą zagrożeniem dlalaptopów, które oferują dużą różnorodnośćjeśli chodzi o rozmiary matryc, jak i wielośćzastosowań. Również ich cena sprawia, iżsą atrakcyjne dla użytkownikówindywidualnych, a nie tylko biznesu. – Nowe komputery to nie tylko nowysystem – to głównie zmiana filozofii pracy.Przyniesie to wiele zmian, których skali niejesteśmy jeszcze obecnie w stanie określić.zmienią się aplikacje, sposób ich dystrybucji,a wykorzystanie nośników optycznych będziecoraz skromniejsze – szybciej będzie jezastępowała chmura. Pojawi się nowakategoria urządzeń, które zaoferują jeszczewiększą mobilność i czas pracyna akumulatorze, ale także szerokiewykorzystanie dotyku w kooperacjiz komputerem. Niezwykle łatwa będzie teżwymiana danych między tabletem,komputerem i smartfonem, ale takżez aparatem Smart FoTo z modułem siecibezprzewodowych, telewizorem Smart TVw sieci domowej. w komputerach All in onepojawi się także sterowanie gestem, którewcześniej zastosowaliśmy w telewizorachSmart TV z serii eS 8000i eS 7000 – informuje Krzysztof Tarczyński,Product marketing Unit manager Samsungelectronics Polska.Także Toshiba zapowiada wysyp nowości.Na rynku pojawił się nasz najnowszyultrabook – Satellite U840w. Jak przystałona firmę Toshiba, jest to innowacyjnymodel – pierwszy na świecie ultrabookz wyświetlaczem w formacie 21:9.wprowadzimy również inneultrabooki – Portégé z930 (najlżejszy13-calowy model, ważący, w zależnościod konfiguracji, jedyne 1,12 kg), modelochrzczony na targach IFA „hybrydą” czytabbookiem lub sliderem – Satellite U920t.Jest to urządzenie, które jednym palcemmożemy przekształcić w tableti obsługiwać z poziomu dotykowegowyświetlacza.
Źródło: PART ITReseller
Udział w polskim RynkU pRodUcentów notebooków w polsce w i półRoczU 2012 R.
Źródło: PART ITReseller
Udział w polskim RynkU pRodUcentów kompUteRów stacjonaRnych w i półRoczU 2012 R.
Samsung15,9 proc.
HP11,4 proc.
Toshiba10,1 proc.
Lenovo11,4 proc.
Dell9,0 proc.
Sony3,4 proc.Fujitsu
1,3 proc.pozostali2,2 proc.
Asus17,9 proc.
Acer17,2 proc.
mały montaż64,7 proc.
pozostali5,4 proc.
AB Triline0,5 proc.
Action0,9 proc.
PCF1,0 proc.
HP9,5 proc.
Dell7,6 proc.
Incom /Adax3,6 proc.
ICom1,0 proc.
Fujitsu1,1 proc.
Lenovo1,9 proc.
NTT Systerm2,8 proc.
Rynek
pc_Layout 1 12-10-01 13:55 Page 14
15
krzysztof tarczyński
prodUct marketing Unit manager samsUng electronics polska
poprawa wskaźników
W czwartym kwartale rynek powinien się trochę ożywić. Nowe komputery,
nowa linia Smart PC z ekranami dotykowymi (smart PC/PC pro/ultrabook
dotykowy/All in One) z premierowym systemem operacyjnym Windows 8 – to
szansa na zainteresowanie konsumentów nowymi funkcjami i sposobem
zarządzania komputerem. Mamy nadzieję, że korzyści, jakie zaoferują, skłonią
do większych zakupów. Czwarty kwartał powinien być lepszy od poprzedniego.
łUkasz jakUbowski
desktop prodUct manager ntt
Świt all in one
Wciąż raczkujący na naszym rynku segment
komputerów AIO zaczyna budzić się do życia.
Przyzwyczajenie użytkowników do ekranów
dotykowych (tablety, smatfony) zaczyna być
coraz bardziej zauważalne. Klienci zaczynają
szukać rozwiązań z ekranami dotykowymi o
większych przekątnych, w ten segment
najlepiej wpasowuje się AIO. Na chwilę
obecną klienci ograniczani są jednak brakiem
dopracowanych systemów operacyjnych
zarządzanych poprzez dotyk. Wszystko
powinno zmienić się pod koniec
października. Wprowadzenie nowego
systemu Windows 8 może okazać się
przełomowe i zapoczątkować prawdziwą
ekspansję tego typu rozwiązań. Nowe AIO
zupełnie nie przypominają tych sprzed kilku
lat. Ich możliwości konfiguracyjne są
praktycznie takie same, jak tradycyjnych
desktopów, dzięki czemu ich wydajność
możemy dostosować do potrzeb praktycznie
wszystkich klientów. Już na przełomie
trzeciego i czwartego kwartału planujemy
wprowadzenie nowych modeli AIO
o przekątnych 21,5” oraz 23”, oba w wersjach
ze standardowym ekranem Full HD oraz
ekranami Full HD multitouch (dotykowymi).
Premierę nowych modeli AIO planujemy
połączyć z premierą nowego systemu
Microsoft.
sprzedaż kompUterów stacjanoranych w polsce w i półroczU 2012 r.
producent sprzedaż Udział sprzedaż Udział zmianaw szt. w rynku w % w szt. w rynku w % sprzedaży w %
i półrocze 2012 i półrocze 2011 2012/2011
HP 56 261 9,5 49 640 7,6 13,3
Dell 45 184 7,6 43 281 6,6 4,4
Incom Adax 21 354 3,6 13 657 2,1 56,4
NTT Systerm 16 528 2,8 18 160 2,8 -9,0
Lenovo 11 263 1,9 11 600 1,8 -2,9
Fujitsu 6 734 1,1 8 185 1,3 -17,7
ICom 6 072 1,0 6 311 1,0 -3,8
PCF 5 678 1,0 13 033 2,0 -56,4
Action 5 110 0,9 6 425 1,0 -20,5
AB Triline 3 247 0,5 4 766 0,7 -31,9
pozostali 32 000 5,4 32 163 4,9 -0,5
mały montaż 383 909 64,7 446 280 68,3 -14,0
razem 593 340 100,0 653 501 100,0 -9,2
Źródło: PART ITReseller
Udział w polskim rynkU kompUterów stacjonarnych i mobilnych w i półroczU 2012 r.
Źródło: PART ITReseller
komputery mobilne64 proc.
komputery stacjonarne36 proc.
pc_Layout 1 12-10-02 11:14 Page 15
16 aKtualnOści
WyRóżNiONe fiRmy TO:1) Ogólnopolska�Fundacja�Edukacji
Komputerowej,�która otrzymała nagrodę specjalnąza największy projekt Wyse zrealizowany w 2011 roku.
2) Quad�Pro, która otrzymała nagrodę specjalną zarozwój kompetencji w zakresie DataCore.
3) BSSG, ta firma otrzymała nagrodę specjalną zapromocję rozwiązań SAP BusinessObjects.
Connect DistributionBowling Cup
Nie chcieliśmy wyróżniać firm za wyniki finansowe, które nie zawsze sąadekwatne do poniesionych kosztów, czasu, zaangażowania i rozwojukompetencji w zakresie sprzedawanych rozwiązań. Tym razem
chcieliśmy docenić partnerów, którzy stale podnoszą swojekompetencje, wyróżniają się kreatywnym podejściem do promowaniarozwiązań, a przy tym są w stanie zrealizować naprawdę duże projekty.
Co roku widzimy coraz większezainteresowanie spotkaniempartnerskim wśród naszych
resellerów. Connect Distribution BowlingCup to już pewnego rodzaju tradycja.W tym roku zgromadziliśmy blisko 60
partnerów z którymi na co dzień aktywniepracujemy. Dzięki temu mamy okazjępoznać jeszcze lepiej ich potrzebyi oczekiwania płynące z rynku. Dlapartnerów to okazja do zapoznania sięz nowościami, które stale włączamy
do oferty, jak chociażby światowej klasyrozwiązanie OCR marki Abbyy.Podczas tegorocznej imprezy wyróżniliśmyrównież najbardziej aktywnych partnerów,doceniając ich wkład w zaangażowaniei rozwój sprzedaży naszych rozwiązań.
pc_Layout 1 12-10-01 11:46 Page 16
Patronat merytoryczny:
red. Marcin ZłochFo
t. M
are
k Z
aw
ad
ka/O
ut
of
Bo
x P
ho
tos
Pieniądzeto nie wszystko
dodatek_RRC_Layout 1 12-10-01 11:39 Page 17
18 PieniądZe tO nie wsZystkO
radosław Pruchnik General ManaGer rrc Poland
Najważniejszym�kapitałem�RRCPoland�są�ludzie
Jacek Jędraszka General ManaGer cee
IBM�w�CEE
Jak Pan oce nia pra cow ni ków RRC
Po land zaj mu ją cych się IBM? Ro bią
wra że nie ak tyw nych i dy na micz -
nych.
W za�sa�dzie�nie�mu�szę�oce�niać.�Wy�ni�kimó�wią�sa�me�za sie�bie.�A za�rząd�RRCjest�z wy�ni�ków�za�do�wo�lo�ny.�Ale�pro�-po�nu�ję�od�wró�cić�ro�le�–�to�ja�za�dam�py�-ta�nia.�W czym�tkwi�si�ła�RRC,�że� takdo�brze�so�bie�ra�dzi?Uni kal ne po dej ście do współ pra cy
z part ne ra mi – spo tka nia, pro mo cje,
pro gra my lo jal no ścio we…?
Ow�szem.� Jed�nak�że� naj�waż�niej�szymka�pi�ta�łem�RRC�są�lu�dzie.�Ak�tyw�ni,�do�-świad�cze�ni,�nie�bo�ją�cy�się�ani�pra�cy,�aniwy�zwań.�To�oni�kształ�tu�ją�ca�łość�dzia�-łań�na�szej�fir�my.�Uwa�żam,�że�ma�my�je�-den�z naj�lep�szych�ze�spo�łów�w Pol�sce,skła�da�ją�cy�się�z lu�dzi�pra�cu�ją�cych�kie�-dyś� w dys�try�bu�cji� (JTT,� So�ftro�nik,STGro�up,�Tech�mex)�oraz�fir�mach�part�-ner�skich.�Nie�mniej�waż�ne�są�wła�ści�wepro�duk�ty.�Do�bry�ze�spół�mu�si�mieć�do�-
Tak�jest.�IBM.�Do�bry�pro�dukt�pro�wa�-dzo�ny�przez�do�bry�ze�spół�mu�si�dać�do�-bre�wy�ni�ki�je�że�li�za�pew�ni�mu�się�„cośjesz�cze”.�Czy�li…?Fi nan se?
De�cy�zją� stra�te�gicz�ną� jest� utrzy�ma�niemak�sy�mal�nie�dwóch�do�staw�ców�plat�-for�my�ob�li�cze�nio�wej.�W na�szym�przy�-pad�ku�jest�to�IBM,�z któ�rym�pra�cu�je�myodpra�wie�dzie�się�ciu�lat,�do�star�cza�jąc�nietyl�ko�ser�we�ry,�ale�rów�nież�sto�ra�ge�i opro�-gra�mo�wa�nie,�oraz�Ci�sco,�któ�re�au�to�ry�zo�-wa�ło�na�szą�fir�mę�w re�gio�nie�ja�ko�„DCAp�pro�ved”�(Da�ta�Cen�ter�Ap�pro�ved).Ja kieś ostat nie cie ka we wy da rze nia
w re gio nie?
Tak,�wopar�ciu�odłu�go�let�nią�współ�pra�-cę� i za�ufa�nie� pod�pi�sa�li�śmy� ostat�nioumo�wę�dys�try�bu�cyj�ną�z IBM�Ru�mu�niawcho�dząc�tym�sa�mym�na dru�gi�naj�-więk�szy�(z punk�tu�wi�dze�nia�po�pu�la�cji)po Pol�sce�ry�nek�w re�gio�nie�CEE.
dodatek_RRC_Layout 1 12-10-01 11:40 Page 18
19PieniądZe tO nie wsZystkO
Piotr BajdakBusiness unit Manager iBM HardWare W rrc
Zde cy do wa nie nie, to ca ły pro ces ko or dy na cji za mó -
wie nia i do sta wy ze wzglę du na zlo ka li zo wa nie fa bryk
kom po nen tów w róż nych czę ściach świa ta. Każ dy
pro du cent ma swo je spe cy ficz ne uwa run ko wa nia,
okre ślo ne pro ce du ry, któ re czę sto da je się po znać je -
dy nie po przez dłuż szą współ pra cę i do świad cze nie.
dodatek_RRC_Layout 1 12-10-01 11:44 Page 23
dodatek_RRC_Layout 1 12-10-01 11:44 Page 24
25oprogramowanie
BaRBaRa MEjssNER
Resellerzy w dalszym ciągu będą zarabiaćna rynku ERP. Ich klientem nie są już jednakduże przedsiębiorstwa i korporacje, a firmyz sektora MŚP. – Wśród firm z sektora MŚPodnotowujemy największą liczbę wdrożeń.Należy jednak zaznaczyć, że zazwyczaj są toprzedsiębiorstwa zatrudniające powyżej 50pracowników. Mniejsze częściej decydują się
ERP – wielki rynek mniejszych
przedsiębiorstw
na wdrożenie pojedynczych modułów,funkcjonalności, jak np. do zarządzaniarelacjami z klientem (CRM) lub aplikacjedo obsługi sprzedaży internetowej – mówiPiotr Krzysztoporski, dyrektor ds.konsultingu w Epicor. Potwierdza to analizaprzeprowadzona przez Instytut KerallaResearch, z której wynika, że
najatrakcyjniejszym segmentem klientóww obszarze MŚP są firmy małe (zatrudniająceod 10 do 49 pracowników) oraz średnie(zatrudniające od 50 do 249 pracowników).Najwięcej projektów wdrożeniowych jestrealizowanych na tym rynku. Najczęściejkupują lub wymieniają systemy firmyz dłuższym stażem. Z badania
Przychody z ERP pochodzą obecnie głównie z rynku MŚP, gdyż korporacje są rozwiązaniami
nasycone. Ten rynek nie jest wcale mniej wymagający, chce mieć rozwiązania niedrogie, ale
funkcjonalne i podążające za nowymi trendami.
erp_Layout 1 12-10-01 11:23 Page 25
26
przeprowadzonego przez TNS na zleceniemarki Quatra wynika, że 18 proc. firmfunkcjonujących w Polsce od 6 do 10 lat i 29 proc. firm funkcjonujących w krajupowyżej 10 lat co 5-6 lat wymienia systeminformatyczny i szybciej podejmuje decyzjęco do zakupu i wdrożenia nowego systemu.Producenci doskonale widzą potencjał rynku.Zapotrzebowanie na ERP zaowocowało więckilkoma premierami na naszym, polskimrynku. Parę lat temu pojawiło się NavireoInsERT-u, w tym roku Quatra Sygnity czy teżStreamsoft Verto Streamsoftu.
ŁATWy, mObILNy,ANALITyCZNy – TAkIE SySTEmy
LUbI kLIENTPotrzeby firm mŚP są bardzo różnei w dużej mierze uzależnione od charakterudziałalności, sposobów zarządzaniai planów dalszego rozwoju. Na pewno firmy
z tego sektora poszukują rozwiązańużytecznych i takich, które użytkownicyszybko zaakceptują – w dużej mierze dziękiłatwości obsługi. Ergonomia jest więcna pierwszym planie. Firma UseLab,zajmująca się m.in. zagadnieniamiużyteczności rozwiązań informatycznych,przeprowadziła niedawno badanie, któregocelem było uzyskanie informacji, jakie sąoczekiwania użytkowników ERPpod względem przyjazności użytkowaniaoprogramowania.Chociaż oczekiwania osób decyzyjnych(w tym menedżerów i specjalistów IT) codo sposobu pozyskiwania informacjiz systemu klasy ERP znacznie różnią sięod oczekiwań pracowników, którzy na codzień korzystają z narzędzi systemowych,wśród każdej z grup pojawiły się jednakwspólne preferencje, dotyczące m.in.ergonomii interfejsu, możliwości
aDam smuk
Dyrektor marketingu pionu smBoDpowieDzialny za markę Quatra
w sygnity
Resellerzy sprzedający rozwiązania klasy
ERP mogą czerpać dochody z różnych
źródeł. W przypadku sprzedaży
oprogramowania w tradycyjnym modelu
(pudełkowym) dystrybutor otrzymuje
wynagrodzenie w momencie sprzedaży
i wdrożenia oprogramowania. Dodatkowo
może co jakiś czas liczyć również
na przychody związane z aktualizacją lub
serwisowaniem programów. Z kolei,
w przypadku sprzedaży oprogramowania
w modelu SaaS, dystrybutor otrzymuje
stałą, miesięczną prowizję od wnoszonych
przez klientów opłat za dostęp
do oprogramowania. Reseller może również
skupiać się na operacjach zapewniających
utrzymanie bazy klientów: wprowadzać
modyfikacje funkcjonalne (raporty, procesy,
dodatkowe funkcjonalności) i sprzedawać
kolejne usługi, które powodują zwiększanie
jego prowizji.
piotr krzysztoporski
Dyrektor Ds. konsultingu w epiCor
Zauważamy, że rośnie liczba zapytań
o zdalny dostęp do oprogramowania.
W tym celu proponujemy naszym
klientom korzystanie z dedykowanych
aplikacji na poszczególne platformy, typu
Android czy Apple, lub udostępnienie
logowania się do systemu poprzez stronę
WWW. Pracownicy mogą wówczas
pracować z systemem za pomocą
dowolnego telefonu wyposażonego
w przeglądarkę internetową.
Dariusz ChojnaCki
właśCiCiel streamsoft
Pojawiają się zapytania od klientów dotyczące
„chmury”, modelu SaaS, itp. Na razie jednak nie
widzimy tutaj wielkiej rewolucji w zakresie zakupu
tych rozwiązań. Użytkowanie oprogramowania
w chmurze nie jest tymczasem sprzedażowym hitem.
O chmurę pytają również klienci, którzy nie chcą
sami inwestować i zajmować się wszystkimi zasobami
sprzętowymi niezbędnymi do prawidłowego działania
oprogramowania zainstalowanego u nich tradycyjnie.
Ten trend na pewno będzie się zmieniał
na przestrzeni kolejnych lat, ale obecnie jest zbyt
wcześnie, żeby mówić już o konkretnym zarabianiu
na chmurze w systemach ERP.
oprogramowanie
erp_Layout 1 12-10-01 11:23 Page 26
27
łatwiejszego grupowania informacji orazoptymalizowania. Jak potwierdzają firmywdrożeniowe, obecnie na każdymspotkaniu pada pytanie o ergonomię pracyz systemem. Firmy, zwłaszcza te z sektoraMŚP, mają coraz bardziej złożone procesywewnętrzne, potrzebują więc takżenarzędzi umożliwiających lepszą kontrolęfinansów i wgląd w efektywnośćprowadzonych działań. w wieluprzypadkach wdrożenie BI wcale nie jestkonieczne, aby wykonywać różnego typuraporty i analizy. Producenci systemów ERPzadbali o moduły analityczne oferująceużytkownikom tworzenie różnego rodzajuraportów i zestawień danych. Nie są one, coprawda, tak wyspecjalizowane, jak systemyBusiness Intelligence, jednak w wieluwypadkach z powodzeniem mogą zastąpićodrębne systemy analityczne. corazważniejsza jest też mobilność, związanaz coraz częstsza pracą poza firmą. Kliencichcą mieć dostęp do ERP z poziomu swoichtabletów czy smartfonów. Jak wynikaz badań, tablety w biznesie używane sągłównie do takich zadań, jak:przechowywanie danych klientów (91 proc.),danych dostawców (73 proc.), status zapłatyfaktur (73 proc.), podgląd kont księgowych(64 proc.), wystawianie faktur (73 proc.),fotografowanie faktur (55 proc.). Jakiego rodzaju dane będą udostępnianena urządzeniach mobilnych, zależyod potrzeb konkretnego przedsiębiorstwai od jego polityki bezpieczeństwa.
zySKI z ERP Są I BęDąResellerzy wciąż zarabiają główniena wdrożeniach, zwłaszcza ci, którzy zajmująsię implementacją systemów dedykowanych.warto podkreślić, że praca resellera nie kończysię wraz z przeprowadzeniem implementacji.w każdej firmie zapotrzebowanie na aplikacjerośnie wraz z jej ekspansją. Oznacza to, żereseller będzie potrzebny zarównona pierwszym, jak i na kolejnych etapachwdrażania. Źródłem zarobków resellerów jestrównież opieka serwisowa oraz różnegorodzaju konsultacje związanez wprowadzaniem zmian do systemu,aktualizowaniem go. – w tej chwili przychodynaszych partnerów rozkładają się po połowie,na wdrożenia i opiekę posprzedażną, zewskazaniem na wdrożenia. w przypadku np.naszego Navireo, nie ma żadnych obostrzeńdotyczących dodawania struktur w bazie czymodyfikacji zintegrowanych z interfejsemużytkownika. Partnerzy mają do dyspozycji
zdarzeniowe API, czyli Sferę Navireo orazaplikację wdrożeniową – PulpitKonfiguracyjny. Mechanizmy te są bardzoczęsto wykorzystywane przy wdrożeniach i niewiążą się z dodatkowymi kosztami dlaklientów – mówi Mariusz Jeleń, menedżer ds. Navireo w InsERT.
ERP w chMuRzERosnący poziom wiedzy i zaufaniado rozwiązań w modelu Software asa Service (cloud computing) przekłada sięna wzrost liczby firm korzystających z tegosposobu zakupu aplikacji. Analitycy IDcprognozują, że w 2012 roku aż 80 proc.nowych komercyjnych aplikacji dlaprzedsiębiorstw będzie wdrożonych jakochmura. Sprzedaż z modelu SaaS teżgeneruje przychody dla resellerów,zazwyczaj stałą miesięczną prowizjęod abonamentów płaconych przez klientów.choć dla resellera może to być obecniemniej atrakcyjny sposób zarabiania, rynekrozwiązań w chmurze będzie rósł, gdyż jestopłacalny dla klienta. – chęć posiadaniawszystkiego „u siebie” sprawia, że wieleprzedsiębiorstw napotyka dużą barieręinwestycyjną związaną z zakupeminfrastruktury, jej utrzymaniem i ochroną,i finalnie decyduje się na rozwiązaniatańsze, a przez to gorsze. zwykleinwestowanie w informatykę oznacza dlaklienta skumulowany wydatek (sprzęt,licencje, szkolenia personelu, okablowanie,systemy back-upowe, itp.) na samympoczątku projektu. w przypadku rozwiązańcloud koszty w pierwszych latach sązdecydowanie niższe niż sumaw/w kosztów – mówi Artur Sawicki,dyrektor ds. sprzedaży w QAD Polska.O tym, że SaaS może być sukcesem,świadczy choćby sprzedaż chmurowychproduktów comarch, który oferuje jez powodzeniem od 12 lat. Jednak wieludystrybutorów i producentów nie podzielana razie tego zdania, twierdząc, że na polskirynek ERP w chmurze jest jeszczeza wcześnie. – Polski rynek jest specyficznyi tymczasem rozwiązania w chmurze nie sąjeszcze bardzo popularne. Powodem możebyć nawet słaba jakość usług dostępudo Internetu i cena hostingu tych aplikacji.wbrew zapowiedziom, a nawet obietnicom,często własna lokalizacja serwera nie jestrozwiązaniem droższym, a atrakcyjnąalternatywą dla abonamentu w modelu SaaSjest leasing oprogramowania – stwierdzaMariusz Jeleń.
Łukasz Żur
Bussines Development manager msp
w ComarCh
Można wymienić cztery części składające się
na źródło dochodów firmy
partnerskiej/resellerskiej:
– udział w sprzedaży nowych licencji systemów
klasy ERP, który zależy głównie od wolumenu
wygenerowanej sprzedaży;
– udział w opłacie licencyjnej/gwarancyjnej,
płaconej przez klienta coroczne. Jest to jednak
bardzo trudny kawałek chleba. Firma nie
powinna osiadać na laurach i utrzymywać się
jedynie z tej części przychodów;
– wdrożenia, czyli wszystkie usługi związane
z dostarczeniem oraz rozruchem systemu klasy
ERP firmie;
– sprzedaż rozwiązań dodatkowych, takich jak
dodatki branżowe do oprogramowania
producenta systemów klasy ERP
wyprodukowane przez firmę partnerską. To
bardzo częsta praktyka.
erp_Layout 1 12-10-01 11:23 Page 27
prze ra biać i edy to wać. Być mo że do ży je my
kie dyś koń ca ery de sk to pów, ale nie na stą pi to
w naj bliż szej przy szło ści. Kom pu ter sta cjo nar -
ny ja ko na rzę dzie pra cy jesz cze przez dłu gi
czas bę dzie nie za stą pio ny.
– Jak w ta kim ra zie wy glą da sy tu acja
na ryn ku kom pu te rów PC?
– ryn ki za chod nie są już na sy co ne i nie ma się
co spo dzie wać wzro stu sprze da ży. Co wię cej,
Z tomasZem podgórskim,
BUSINESS DEvElOPMENT MANAGErEM W ASUS POlSKA,
roZmawiają LeCh maCiejewski i miChał tomasZkiewiCZ.
Coraz większa wartość
– We dług czę ści ana li ty ków, wkro czy li śmy
w świat ery postPC. Jak na po że gna nie kla -
sycz ne go kom pu te ra oso bi ste go pa trzy
ASUS?
– Nie jest to pierw szy raz, gdy spo ty kam się
z oświad cze nia mi te go ty pu. Kie dy na ryn ku
po pu la ry zo wa ły się no te bo oki, wiesz czo no ko -
niec ery de sk to pów. W re zul ta cie jed nak
kom pu te ry sta cjo nar ne oka za ły się bez kon ku -
ren cyj ne w za sto so wa niach wy ma ga ją cych du -
żej mo cy ob li cze nio wej. Po mi mo fak tu
po ja wie nia się na ryn ku prze no śnych kom pu -
te rów dla gra czy, do dziś nie zy ska ły one
po pu lar no ści w śro do wi sku pro fe sjo na li -
stów – ten seg ment jest i na dal bę dzie oku po -
wa ny przez kom pu te ry sta cjo nar ne.
Gło sy o koń cu pew nej epo ki da ły się tak że sły -
szeć w mo men cie, gdy w sprze da ży po ja wi ły
się net bo oki. Ta nie kom pu te ry prze no śne
o ma łych ga ba ry tach mia ły za bić sprze daż
droż szych, cięż szych i mniej mo bil nych no te -
bo oków. Jed nak wy star czy ro zej rzeć się
po skle pach, że by za uwa żyć, że kla sycz ne
kom pu te ry prze no śne ma ją się do brze, a net -
bo oki za czy na ją zni kać z ryn ku. We wrze śniu
te go ro ku Jer ry Shen, CEO ASUS-a, po twier -
dził ko niec pro duk cji sław nych net bo oków
Eee PC, któ re zo sta ną za stą pio ne se rią ta ble -
tów z ro dzi ny Trans for mer Pad.
Obec nie mó wi się o epo ce ta ble tów, któ re, we -
dług nie któ rych śmia łych pro gnoz, ma ją nie
tyl ko wy przeć z ryn ku kom pu te ry PC, ale m.in.
tak że kon so le do gier. ASUS jest zda nia, że no -
wy seg ment sprzę to wy bę dzie uzu peł nie niem
do tych cza so we go port fo lio pro duk to we go; ta -
ble ty, smart fo ny, no te bo oki i de sk to py bę dą ze
so bą ko eg zy sto wać. Kom pu ter sta cjo nar ny bę -
dzie pod sta wą, krę go słu pem do mo wej in fra -
struk tu ry IT. Pry wat nie nie wy obra żam so bie
ży cia bez kom pu te ra sta cjo nar ne go. Do sko na -
le na da je się on do prze cho wy wa nia da nych
oraz do za rzą dza nia ni mi. Do brym przy kła -
dem są tu taj zdję cia i fil my, któ re moż na nie
tyl ko ka ta lo go wać i ma ga zy no wać, ale tak że
bio rąc pod uwa gę na stro je kon su men tów, na -
le ży ocze ki wać zmniej sza nia się sprze da ży na -
wet o 15 proc. rok do ro ku. Mniej szy wo lu men
ob ro tu bę dzie re kom pen so wa ny wzro stem
śred niej ce ny sprze da ży; spo dzie wa my się, że
wzro śnie ona o 12 proc.
Naj prost sze kon fi gu ra cje – za zwy czaj ma szy ny
biu ro we – bę dą za stę po wa ne przez ta nie kom -
pu te ry prze no śne bądź net to py/Eeebo xy, któ -
Fo
t. M
arek
Zaw
adk
a/O
ut
of
Bo
x P
ho
tos
28 wywiad
28-29_Layout 1 12-10-01 13:19 Page 28
29
rych ce na oscy lu je wo kół ty sią ca zło tych.po no te bo oki bę dą tak że się gać oso by nie za -zna jo mio ne ze sprzę tem, szu ka ją ce pierw sze -go kom pu te ra, na przy kład ja ko pre zent dladziec ka. na to miast kom pu te ry sta cjo nar ne bę dą tra fiaćdo świa do mych użyt kow ni ków, ocze ku ją cychod swo je go kom pu te ra du żej wy daj no ści,moż li wo ści roz bu do wy, jak rów nież do tychosób, któ re po za po zna niu się z moż li wo ścia -mi no te bo oków bę dą chcia ły po wró cić do de -sk to pa z oczy wi stych przy czyn.– Czy po dob nej sy tu acji moż na spo dzie wać
się tak że na ryn ku kom po nen tów? Jak
sprze da ją się pły ty głów ne?
– jak za wsze, sprze daż kom po nen tów wy ma gadu że go za an ga żo wa nia i wy czu cia po trzebryn ku. szcze gól nie, że ocze ki wa nia kon su -men tów zmie nia ją się. nie ma my już do czy -nie nia z ryn kiem ma so wym, na któ rym li czy łasię przede wszyst kim ce na. te raz naj waż niej -sze są funk cje do sto so wa ne do po szcze gól nychmo de li użyt ko wa nia.ry nek kom pu te rów sta cjo nar nych oraz kom -po nen tów jest ze so bą bar dzo moc no zwią za -ny, nie dzi wi więc, że pły ty głów ne prze cho dząte sa me zmia ny, co de sk to py. sprze daż płytgłów nych zmniej szy ła się w 2011 ro ku o 15 proc., w po rów na niu do ro ku 2010, aleśred nia war tość sprze da ży wzro sła o 12 proc.klien ci się ga ją co raz czę ściej po droż sze, bar -dziej za awan so wa ne tech no lo gicz nie kon -struk cje i w tym wła śnie tren dzie asus wi dziswo ją przy szłość. na ryn ku kon su menc kim ob ser wu je my trendpo le ga ją cy na wy bie ra niu przez klien tów urzą -dzeń ze śred niej pół ki. oczy wi ście, wciąż naj -więk szy udział w sprze da ży ma ją naj tań szepro duk ty. jed nak co raz czę ściej ma my do czy -nie nia ze świa do mym kon su men tem, któ rywie, że ku pu jąc pro dukt do brej ja ko ści, wzbo -ga co ny do dat ko wy mi funk cja mi, in we stu je. jużw krót kim cza sie jest w sta nie za osz czę dzić np.na opła tach za prąd (dzię ki funk cji oszczę dza -nia ener gii na pły cie głów nej) lub też na za ku -pie do dat ko we go sprzę tu (dzię ki wbu do wa nejfunk cji Wi -Fi go! nie ma po trze by za ku pu ro -ute ra). Wy cho dząc na prze ciw po trze bom kon -su men tów, asus wpro wa dza in no wa cyj nefunk cje do swo ich pro duk tów, któ re oszczę -dza ją czas i pie nią dze użyt kow ni ka. dzię ki ta -kiej po li ty ce na sze urzą dze nia są do ce nia neza ja kość, wy daj ność, de sign oraz funk cjo nal -ność, za rów no przez kon su men tów, jak i przeznie za leż ne ośrod ki opi nio twór cze. po twier dza -ją to licz ne po zy tyw ne re cen zje i na gro dy, któ -re otrzy mu je my. ostat nio zna czą copo pra wi li śmy po zy cję ryn ko wą w seg men tach
za pro jek to wa ne z my ślą o użyt kow ni kach, któ -rzy nie zna ją się na pro fe sjo nal nym over-c loc kin gu, a chcie li by jak naj peł niej wy ko rzy -stać moż li wo ści po sia da ne go sprzę tu. tpu au -to ma tycz nie do bie ra pa ra me try pra cypo szcze gól nych kom po nen tów, tak by w chwi liwy ko ny wa nia skom pli ko wa nych ob li czeń – np.pod czas gra nia lub edy to wa nia fil mu – zwięk -szyć czę sto tli wość pra cy ze ga ra pro ce so rai ukła du gra ficz ne go. dzię ki te mu każ dy użyt -kow nik mo że w bez piecz ny spo sób wy do być zeswo je go sprzę tu do dat ko we moż li wo ści, jed no -cze śnie oszczę dza jąc na ra chun kach za prąd.ko lej nym uni kal nym roz wią za niem, o któ rymjuż wcze śniej wspo mi na łem, a któ re prze ma -wia za ko eg zy sten cją urzą dzeń mo bil nychi de sk to pów, jest funk cja asus Wi -Fi go! za -im ple men to wa na na pły tach głów nych asus-a z se rii p8z77. umoż li wia onastru mie nio wa nie dlna, dzię ki cze mu użyt -
kow ni cy mo gą ko rzy stać z kom pu te ra ja ko ze -sta wu ki na do mo we go oraz ste ro wać nimza po mo cą urzą dze nia mo bil ne go. do mo waroz ryw ka sta je się nie zwy kle ła twa. apli ka cjaWi -Fi go! re mo te do ob słu gi kom pu te ra do -stęp na jest za rów no w an dro id mar ket, jaki w ap ple ap p sto re.– W ja ki spo sób ASUS za chę ca part ne rów
do współ pra cy?
– pro wa dzi my róż ne go ro dza ju wie lo po zio mo -we pro gra my part ner skie, głów nie lo jal no ścio -we, któ re bu du je my od wie lu lat wspól niez na szy mi re sel le ra mi. pro wa dzi my rów nieżmo ty wa cyj ne dzia ła nia krót ko ter mi no we obej -mu ją ce re sel le rów wy bra nych kom po nen tów,ta kich jak pły ty głów ne czy kar ty gra ficz ne.Wszyst kie na sze dzia ła nia sku pia ją się na mo -ty wo wa niu re sel le rów do zwięk sza nia sprze da -ży i na szych udzia łów w ryn ku, bo sa me goryn ku zwięk szyć już się, nie ste ty, nie da.
płyt głów nych, kart gra ficz nych oraz dźwię ko -wych. do pa so wu je my ofer tę do wy ma gań i po -trzeb ryn ku, a to pro cen tu je wzro stemsprze da ży.– W ja ki spo sób ASUS do sto so wu je swo ją
ofer tę do ak tu al nych ocze ki wań ryn ku?
– W na szym port fo lio jest po nad sto ty pówpłyt głów nych i oko ło sie dem dzie siąt kart gra -ficz nych. re sel le rzy ku pu ją cy na sze kom po -nen ty ma ją moż li wość zmon to wa niakom pu te ra szy te go na mia rę po trzeb użyt kow -ni ka. to da je prze wa gę nad skle pa mi wiel ko -po wierzch nio wy mi, któ re sprze da ją go to wekon fi gu ra cje, ofe ro wa ne zwy kle w ta kiej sa mej,czę sto prze sta rza łej kon fi gu ra cji.po nad to na si part ne rzy bły ska wicz nie re agu jąna zmia ny na ryn ku, są w sta nie ofe ro wać naj -now szy i naj wy daj niej szy sprzęt do słow niew dniu je go pre mie ry. to wła śnie szyb ka i fa -cho wa ob słu ga spra wia, że licz na gru pa klien -
tów wo li za mó wić skro jo ny na mia rękom pu ter sta cjo nar ny, za miast go dzić sięna kom pro mi sy zwią za ne z za ku pem se ryj ne -go sprzę tu, kie ru jąc się je dy nie je go ce nąw mar ke cie.– Ja kie ce chy płyt głów nych ASUS-a da ją re -
sel le rom ar gu men ty sprze da żo we prze ma -
wia ją ce do klien tów?
– naj bar dziej roz po zna wal ne i po pu lar ne roz -wią za nia sto so wa ne w na szych pły tach głów -nych to opa ten to wa ne ukła dy epu oraz tpu.epu – ener gy pro ces sing unit – od po wia daza za rzą dza nie po bo rem ener gii przez wszyst -kie pod ze spo ły i kom po nen ty kom pu te ra.ogra ni cze nie zu ży cia prą du w przy pad ku na -szych płyt głów nych ozna cza wy mier neoszczęd no ści na kwo tę kil ku dzie się ciu zło tychrocz nie.z ko lei, roz wią za nie tpu, czy li tur bo pro ces -sing unit, od po wia da za au to ma tycz ne zwięk -sza nie wy daj no ści kom pu te ra. zo sta ło
Fot.
mar
ek z
awad
ka/o
ut
of b
ox p
hot
os Wszystkie nasze działania
skupiają się na motyWoWaniu
reselleróW do zWiększania
sprzedaży i naszych udziałóW
W rynku, bo samego rynku
zWiększyć już się, niestety, nie da.
28-29_Layout 1 12-10-01 13:19 Page 29
nej mar ki na no we urzą dze nie Mo to ro li
na za sa dzie je den za je den. Wa run ki wy mia -
ny sprzę tu są ści śle okre ślo ne – trze ba wy -
mie nić pro dukt z da nej gru py na in ny, tej
sa mej kla sy. I tak pre mia zo sta nie przy zna -
na za wy mia nę ska ne ra prze my sło we go do -
wol nej mar ki, ale o okre ślo nych przez
pro du cen ta wła ści wo ściach, na ska ner prze -
my sło wy Mo to ro li, któ ry znaj du je się na li -
ście pro mo cyj nej. Kor po ra cja nie przy zna
pre mii w przy pad ku za mia ny ska ne ra biu ro -
we go na ska ner prze my sło wy lub ska ne ra
prze my sło we go o in nych niż zde fi nio wa ne
pa ra me trach.
Naj now sza ofer ta Mo to ro li skła da się de fac -
to z czte rech pro mo cji. Pierw sza, któ ra obej -
mu je pro duk ty na ręcz ne, trwa od po cząt ku
stycz nia do 31 grud nia 2012 ro ku. Trzy na -
stęp ne, obej mu ją ce kom pu te ry prze no śne in -
nych ro dza jów, ska ne ry prze my sło we i punk -
ty do stę pu roz po czę ły się we wrze śniu te go
ro ku, a po trwa ją do koń ca sierp nia ro ku 2013.
kom pu te ry prze no śnePierw sza pro mo cja obej mu je kom pu te ry
prze no śne z ekra nem o prze kąt nej od 3 do
4 ca li, czy li od 7,6 do 10,2 cm do wol ne go pro -
du cen ta. Pre mia bę dzie wy pła co na, je że li re -
sel le ro wi uda się za mie nić wła śnie ta ki sprzęt
na kom pu ter prze no śny Mo to ro li MC75A0
lub MC55A0. Ina czej mó wiąc, za ode bra nie
od użyt kow ni ka koń co we go kom pu te ra
prze no śne go do wol nej mar ki i za stą pie nie go
wspo mnia ny mi pro duk ta mi Mo to ro li re sel ler
otrzy ma od pro du cen ta od po wied nio 150 do -
la rów (w przy pad ku urzą dze nia MC75A0)
i 160 do la rów za wy mia nę sta re go sprzę tu
na mo del MC55A0.
30 akademia RRC
Motorola: zarabiaj na wymianie
Amerykański koncern proponuje partnerom wyjątkowo korzystne warunki zamiany starego sprzętu
na nowy. Za wymianę sprzętu można otrzymać nawet 500 dolarów.
Pro mo cją ob ję to kil ka grup urzą dzeń
Mo to ro li. By z niej sko rzy stać, fir ma
re sel ler ska mu si być za re je stro wa nym
part ne rem pro du cen ta, czy li po sia dać au to -
ry za cję Mo to ro li. Za wy mia nę sta re go sprzę -
tu do wol ne go pro du cen ta na no wy –
z okre ślo nej przez Mo to ro lę pu li – part ne -
rom bę dzie wy pła ca na go tów ka.
W kil ku kro kach
Za nim go tów ka tra fi do kie sze ni re sel le ra,
mu si on zro bić kil ka kro ków. Na po cząt ku
re sel ler ku pu je sprzęt z pu li ob ję tej pro mo cją
od VAD -a (Va lue Ad ded Di stri bu tor),
na przy kład RRC. Na stęp nie sprze da je je
klien to wi koń co we mu. W ko lej nym kro ku
re sel ler re je stru je trans ak cję sprze da ży
na stro nie in ter ne to wej Tra de -in pro du cen ta.
Re je stra cji trze ba do ko nać mię dzy 15 a 45
dniem od za ku pu pro duk tu u dys try bu to ra
(ad res stro ny: http://www.mo to ro la so lu -
tions.com/emea/tra de in).
Aby otrzy mać gra ty fi ka cję fi nan so wą ko -
niecz ne jest, by użyt kow nik koń co wy od dał
re sel le ro wi zu ży ty sprzęt, w za mian za pro -
dukt no wy. Part ner mu si na stęp nie w cią -
gu 120 dni od za war cia trans ak cji
kup na no we go sprzę tu prze słać sta ry, ode -
bra ny od klien ta pro dukt do spe cjal nej jed -
nost ki Mo to ro li w cze skim Brnie. Tam
kor po ra cja zwe ry fi ku je urzą dze nie pod ką -
tem zgod no ści z za sa da mi pro mo cji. Je śli we -
ry fi ka cja prze bie gnie po myśl nie, wte dy
pro du cent prze le je re sel le ro wi pie nią dze
na kon to. Na koń cu kor po ra cja do ko na re cy -
klin gu sta re go sprzę tu.
kie dy się za ra bia?Bo nu sy są przy dzie la ne tyl ko wte dy, kie dy
re sel le ro wi uda się wy mie nić sprzęt do wol -
Oferta Jakie produkty Jakie produkty Rabat Czas trwania
podlegają wymianie otrzymuje reseller (w dolarach)
Oferta 1 Komputery mobilne MC75A0 lub 150 Do końca
z przekątną ekranu MC55A0 160 grudnia 2012
o długości zawierającej
się w przedziale od 3 do 4 cali
(od 7,6 do 10,2 cm)
Oferta 2 Komputery mobilne MC9190-G 500 Do końca
z pistoletową rączką sierpnia 2013
o przekątnej ekranu
większej niż 3,5 cala (8,89 cm)
Oferta 3 Dowolny przemysłowy skaner, LS3408, LS3578, 180 Do końca
który jest koloru żółtego DS3508, DS3578, sierpnia 2013
lub czerwonego MT2070 lub MT2090
Oferta 4 Dowolny punkt dostępu AP6532, AP6521 150, 60 Do końca
zgodny z protokołem 802.11x lub AP6522 100 sierpnia 2013
Niezbędne dodatkiAkcesoria mogą być bardzo dobrą wartością dodaną do sprzedaży i szansą na poszerzenie
asortymentu. Jest to dobry biznes ze względu na dość małe zaangażowanie środków
pieniężnych i wysokie marże.
Akcesoria to dynamicznie rozwijający sięsegment rynku. Kupując telefon musimyliczyć się z dokupieniem np. zestawu
Bluetooth czy głośnomówiącego, a także np. foliina ekran smartfona czy pokrowca.– Można zaobserwować znacznie większą dynamikęrozwoju dla akcesoriów GSM niż komputerowych.Pojawienie się smartfonów sprawiło, że wzrosłoznacznie zainteresowanie droższymi akcesoriami, anie tylko ładowarką. Prekursorem tego nurtu jesttelefon Apple, który w większości przypadkówsprzedawany jest z drogim wyposażeniemdodatkowym. Ten segment rynku jest bardzodynamiczny i szybko reaguje na pojawienie sięnowego produktu. W dniu premiery nowegosmartfona czy tableta dostępne są akcesoria jemudedykowane, tak aby klient mógł w pełni korzystaćz opcji produktu już w dniu zakupu – informujeJoanna Radomska, kierownik produktu w Action.
WięceJ MożliWościWedług Macieja Kramera z firmy Hama, jeśli chodzio dział telekom to cały czas na pierwszych miejscachsprzedaży są futerały, a na drugim miejscu ładowarkimicro USB ze względu na rozpowszechnienie tegostandardu. Za to w segmencie tabletów, zdaniemDaniela Michalskiego, Product Managera z firmyGocleVeR, zdecydowanie największą popularnościącieszą się klawiatury dla tabletów – klienci szukająi chętnie kupują urządzenia, które umożliwiają imrozszerzenie zakresu funkcji tabletu o możliwośćkorzystania z klasycznej, fizycznej klawiatury.Wydaje się, że sprzedaż akcesoriów będzie rosła,chociażby z powodu premiery nowych Windowsów.– Producenci spodziewają się większego wzrostusprzedaży akcesoriów związanego z wprowadzeniemna rynek najnowszej wersji systemu operacyjnegoMicrosoft Windows 8. Wszystkie nowe produktybędą w głównej mierze dedykowane temu systemowi,wykorzystując jego nowe możliwości i podkreślając
akcesoria_Layout 1 12-10-01 11:50 Page 32
zalety – zapowiada Zbigniew Mądry,
dyrektor handlowy i członek Zarządu
AB SA.
Producenci akcesoriów wprowadzają
na rynek nie tylko produkty innowacyjne,
lecz przede wszystkim dopasowane do grup
docelowych i do mody. Sklepy oferują
na wystawie akcesoria w całej palecie barw.
Do dyspozycji klienta są akcesoria
o stonowanych kolorach, jak i takie
o bardzo wymyślnych wzorach. Takie
zabiegi marketingowe mają na celu
przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta
i finalnie skłonienie go do zakupu.
– Na pewno cena jest ważnym kryterium,
ale nie jedynym. Klient kupując produkt
chce wykorzystać w optymalny sposób jego
możliwości – twierdzi Joanna radomska.
CieKAWe WArUNKiCzy sprzedaż akcesoriów może być dobrym
biznesem dla resellerów? Na jakich grupach
akcesoriów można najwięcej zarobić?
– Akcesoria mogą być bardzo dobrą
„wartością dodaną” do sprzedaży i szansą
na poszerzenie asortymentu. Jest to dobry
biznes ze względu na dość małe
zaangażowanie środków pieniężnych
i wysokie marże w stosunku do handlu
telefonami, co w dobie spowolnienia
gospodarczego ma wpływ na poprawienie
płynność finansowej – zauważa Joanna
radomska.
Niemniej ważnym czynnikiem jest to, że
proces zmian technologicznych przebiega
w segmencie akcesoriów zdecydowanie
wolniej.
– To oznacza więcej czasu na promowanie
i sprzedawanie danego produktu. Z naszego
punktu widzenia akcesoria – przy czym
mówimy tu o rozwiązaniach dobrej jakości,
dopasowanych do potrzeb i kieszeni
klientów – są zyskownym kierunkiem
rozwoju biznesu – twierdzi Daniel
Michalski.
Gdzie klienci najczęściej kupują akcesoria?
Drobne urządzenia, których cena nie
przekracza 50 zł – np. ładowarki, etui
itp. – klienci kupują zwykle w sytuacjach,
gdy potrzebują ich szybko, dlatego
najczęściej decydują się na ich zakup np.
w supermarketach, na stacjach
benzynowych czy w elektromarketach.
Niestety, w dalszym ciągu istnieje obawa
przed zakupem akcesoriów niezgodnych ze
specyfikacją, nieoryginalnych w internecie.
Droższe akcesoria zwykle kupowane są
w sklepach, w których nabywane są tablety
i smartfony – najczęściej wraz
z podstawowym urządzeniem. Dużym
powodzeniem wśród klientów cieszą się
zestawy urządzenie + akcesoria
w promocyjnych cenach.
DoBre roKoWANiASprzedaż akcesoriów GSM / TABLeT
utrzymuje tendencję wzrostową rok
do roku. Jest ona spowodowana
zwiększonym zainteresowaniem ze strony
resellerów, szukających segmentów rynku,
na których mogą wygenerować zysk.
Według naszych szacunków, wraz z rosnącą
sprzedażą urządzeń mobilnych tabletów
rosnąć będzie sprzedaż akcesoriów do tych
urządzeń. – przekonuje Joanna radomska.
Zbigniew Mądry uważa, że rynek
akcesoriów jest bardzo perspektywiczny.
Prawdopodobnie w najbliższym czasie
nastąpi wzrost w tym segmencie, zwłaszcza
jeśli chodzi o akcesoria i gadżety
do smartfonów. Wraz ze wzrostem rynku
nowych technologii nastąpi również wzrost
sprzedaży akcesoriów. Dodatkowo,
wspomniane wcześniej akcje społeczne
wpływają na wzrost sprzedaży zestawów
samochodowych i słuchawek. Dodatkowo,
producenci akcesoriów koncentrować się
będą na urządzeniach mobilnych i ich
oferta będzie skierowana właśnie
do posiadaczy takich urządzeń. Do łask
powrócą również urządzenia na Bluetooth,
które od dłuższego czasu nie cieszyły się
duża popularnością. Teraz przeżywać będą
swój renesans ze względu na brak
dodatkowych portów USB w wielu
urządzeniach mobilnych. Jesienią zapewne
pojawią się nowe produkty – nie należy się
jednak spodziewać radykalnych zmian, czy
nowinek technologicznych. Designerzy
koncentrować się będą na tym, aby
akcesoria były ergonomiczne, a przede
wszystkim lekkie i funkcjonalne. Niektórzy
mogą pozwolić sobie na odrobinę
szaleństw,a wprowadzając różnorodne
wersje kolorystyczne oraz limitowane serie
tematyczne.
– Trend wciąż wyznacza funkcjonalność,
dlatego zawsze będą się sprzedawały
przydatne akcesoria. Są też szczególne
okresy w roku, gdy klienci poszukują
określonego asortymentu. Trwa właśnie
okres zwany back to school, kiedy to z półek
sklepowych częściej znikają akcesoria
przydatne w szkole czy na studiach.
W okresie przedświątecznym z kolei
zauważalna jest zwiększona sprzedaż
produktów typu „gadżet”. Warto też
zwrócić uwagę na niesłabnące
zainteresowanie akcesoriami
dedykowanymi najpopularniejszym
modelom uznanych producentów. Mam tu
na myśli akcesoria do urządzeń Apple,
a także flagowych modeli Samsunga czy
HTC – zauważa Daniel Kruszona.
33Przychody ze sprzedaży rozwiązańITPrzychody ze sprzedaży rozwiązań IT
akcesoria_Layout 1 12-10-01 11:50 Page 33
34 technologie i trendy
mArCin złOCH
zajmują niewiele miejsca na biurku,
pobierają mało energii i są ciche,
do tego prezentują się efektownie
i nie trzeba ich ukrywać w salonie.
Dodatkowo mogą być dotykowe, co
pozwala na niemal intuicyjną obsługę
i znacząco poszerza krąg użytkowników,
np. o dzieci czy też seniorów. to
niewątpliwe zalety produktów All-in-
One – przekonuje Agnieszka Oware, Pr &
marketing manager Component Business
Group w firmie ASuS Polska.
Jednak ostatnie słowo mają kupujący. A oni
nie doceniają komputerów All-in-One. Jak
wynika z raportu iDC, w 2011 roku na rynku,
który wchłonął prawie 1,5 mln desktopów,
pojawiło się około 35 tysięcy sztuk
wszystko w jednym
komputerów typu All-in-One. to niewiele
ponad 2 proc. sprzedanych komputerów
stacjonarnych. Sprzedaż AiO zanotowała
4-procentowy wzrost sprzedaży,
a w przyszłości ma być niewiele lepiej, gdyż
analitycy firmy Gartner przewidują, że
sprzedaż tego typu urządzeń ma wzrastać
o 5-7 proc. w skali roku. Dlaczego sprzedaż
komputerów All-in-One jest niewielka?
Pojawiają się głosy, że to konstrukcje
drogie. według danych Gfk Polonia,
średnia cena maszyny AiO w roku 2010
wyniosła 2803 zł, w 2011 natomiast 2797 zł.
tymczasem spadek cen komputerów
mobilnych w tym czasie to około 10 proc.
Dodatkowo komputerów
All-in-One nie można rozbudowywać, nie
można zwiększać ich wydajności poprzez
wymianę komponentów.
Centrum rOzrywkiAiO w założeniach producentów to produkt
skierowany do bardzo szerokiej liczby
odbiorców i z dużymi możliwościami
wykorzystania. Jednym z nich jest domowe
centrum rozrywki multimedialnej.
– Jeśli chcemy używać AiO jako tzw. home
entertainment, w ofercie skierowanej
do szerokiego kanału znajdziemy zarówno
niewielkie, 16-calowe urządzenia et1611
na inteL Atom, które zmieszczą się w kuchni
i będą służyły np. do przeglądania stron
internetowych z przepisami, poprzez
większe, 20-calowe et2012 na inteL Pentium,
Sandy Bridge oraz AmD Brazos, 22-calowe
na intel Pentium i Sandy Bridge czy 24-calowe
na intel Sandy Bridge, na których możemy
używać pakietu biurowego, czy też które mogą
służyć jako komputer dla dziecka, aż po
27-calowe, np. modele serii et2700
z zewnętrznym subwooferem, tunerem tV,
napędem Blu-ray Combo i 10-punktowym
panelem dotykowym. komputery z serii ASuS
All-in-One et2700 wyposażone są
w technologię Sonicmaster, zapewniającą
doskonałą reprodukcję dźwięku. 27-calowy
ekran 16:9 Full HD, podświetlany diodami LeD
powoduje, że et2700 jest w stanie wyświetlić
dużo więcej detali w zawartości HD. Duża
ostrość obrazu i żywe kolory sprawiają, że
użytkownicy o wiele większą przyjemność
czerpią z oglądania filmów HD, tworzenia
grafiki, gier czy surfowania po internecie.
Ostatnio ASuS wprowadził do swojej oferty
nowe serie 22-, 24- i 27-calowe na inteL ivy
Bridge – wylicza Agnieszka Oware.
Producenci cały czas wprowadzają nowe
modele lub ten rodzaj komputerów
do oferty, choć BenQ wycofał się z ich
Format AiO ma duży potencjał, wyniki sprzedaży odstają jednak od oczekiwań producentów.
Czy nowe modele zmienią rynek?
AiO_Layout 1 12-10-01 11:53 Page 34
sprzedaży. na przeciwnym biegunie stoitoshiba, która niedawno zaprezentowałaswój pierwszy all-in-one. toshiba lX830dysponuje dużym, 23-calowym ekranemo rozdzielczości full hD, opcjonalniedostępnym w wersji dotykowej.wielozadaniowe urządzenie ma łączyćw sobie funkcje komputera stacjonarnego,telewizora, konsoli do gier, nagrywarkii biblioteki mediów. zapewnia przy tymwysoką jakość obrazu i dźwięku, cow połączeniu z jego możliwościami,użytecznością i stylistyką sprawia, iż możebyć centrum domowej rozrywki.orientacyjna cena all-in-one firmy toshibawynosi 4899 zł. we wnętrzu nowego all-in--one toshiby umieszczono dysk twardy,którego pojemność sięga do 2 tb. stanowion zatem sporą bibliotekę, mieszczącąmnóstwo plików muzycznych, zdjęć czyfilmów. lX830, prawdziwe centrumdomowej rozrywki, został równieżwyposażony w wiele przydatnych portów,w tym usb 2.0 (do czterech gniazd,w zależności od modelu) i dwa usb 3.0,które umożliwiają szybki transfer danych.jedno ze złączy usb 3.0 ma funkcję sleep-and-charge, dzięki której możnaładować zewnętrzne urządzeniamultimedialne bez konieczności włączaniakomputera. konsole do gier czy nośnikizawierające filmy są podłączaneza pośrednictwem hDmi. warto dodać, żemodel ten obsługuje graficzne interfejsyużytkownika (gui) najnowszych generacji. – wrażenia wizualne, które użytkownicyzawdzięczają 23-calowemu monitorowi fullhD, świetnie uzupełniają dźwiękiemitowane przez wbudowane głośnikistereo firmy onkyo. oprogramowanie srspremium sound 3D poprawia jakośćbrzmienia, nadaje basom głębię i otaczaużytkownika czystymi wysokimi tonami.zintegrowany hybrydowy tuner telewizyjny,obsługujący w wybranych modelachstandard sygnału analogowego i DVb-t,sprawia, iż komputer lX830 możejednocześnie pełnić funkcję drugiegotelewizora w mieszkaniu – twierdzi marcinmorawski, head of marketingcommunications Digital products & services, central-, south eastern europe,turkey and israel toshiba europe.
aio kreatywnieDruga część biznesu, która jest równieważna, jak sprzedaż odbiorcomindywidualnym, to projekty.
przy produkcjach telewizyjnych. bardzoszerokie zastosowanie aio ma takżew edukacji – przekonuje agnieszka oware.aio to ciągle mało znany produkt w polsce.jedną z szans na zwiększenie sprzedaży jestnowa odsłona systemu operacyjnego. wrazz wprowadzeniem systemu windows 8,popularność komputerów z ekranemdotykowym powinna wzrosnąć. – kluczem do sukcesu w sprzedaży aio jestkreatywne podejście do jego sprzedaży. jużdawno skończyły się czasy, kiedywystarczyło postawić produkt na półcei sam się sprzedawał – podsumowujeagnieszka oware.
35
– w ramach naszych serii asus ma dużemożliwości co do konfigurowania modeli,dlatego każdy reseller może się do naszwrócić z prośbą o stworzenie, w ramachistniejących serii, modelu pod konkretnewyznaczniki projektu, nad którym pracuje.aio jest idealnym materiałemdo niestandardowych zastosowańi projektów. mamy zakończone sukcesemprojekty, w których nasze aio zostały użytejako „point of sales”, jako samoobsługowepunkty informacyjne, rejestracyjne czy teżjako kasy. rozwiązania asus-azastosowano np. w gabinetachstomatologicznych, szkołach nauki jazdy,
Zaprojektowany do roZrywki i gier
Dzięki procesorom intel core najnowszej generacji oraz karcie
graficznej nViDia, toshiba lX830 bez problemu stawia czoło
wyzwaniom zaawansowanych programów, obsługi
multimeDiów czy gier, w których Doskonale sprawDza się Duży
monitor z Dziesięciopunktowym panelem Dotykowym. wygoDny
statyw w formie sztalugi poprawia komfort obsługi panelu
i zapewnia jego stabilność poDczas wpisywania poleceń czy
obsługiwania programów.
AiO_Layout 1 12-10-01 11:53 Page 35
36 rynek
RAfAł JANus
Analizując wyniki największych
polskich dystrybutorów masowych
oraz dystrybutorów VAD z kilku
ostatnich lat, nasuwa się wniosek, że branża
IT w Polsce rozwija się prężnie. W roku
2009 sumaryczne przychody największych
polskich dystrybutorów (patrz tabelka)
Dystrybucja ma się dobrze
kształtowały się na poziomie prawie 9 mld
złotych. Dwa lata później, w 2011 roku, te
same firmy wygenerowały 11,8 mld złotych
przychodów (dane z raportu
Computerworld TOP200). Wzrost w tym
okresie wyniósł więc 32,5 proc. Najlepiej
w prezentowanej grupie dystrybutorów
radziła sobie firma RRC, zwiększając
przychody aż o ponad 61 proc. w ciągu
dwóch lat. Warto zauważyć, że w tej grupie
znacznie szybciej rośli dystrybutorzy VAD,
których przychody między rokiem 2009
a 2011 wzrosły o 53 proc. To zjawisko jest
również widoczne w strukturze przychodów
woJciech łastowiecki
wicePrezes zarząDu, abc Data
Na rynku pogarszają się warunki
funkcjonowania mniejszych podmiotów
i w naszej ocenie ta tendencja będzie
kontynuowana. W 2012 roku obserwujemy
kilka wyraźnych trendów w sprzedaży IT,
m.in. dalszy wzrost kanału
e-commerce. Najszybciej rozwijającą się grupą
produktów będą urządzenia mobilne.
Najkorzystniejsze jest obecnie połączenie
sprzedaży on-line ze sklepami stacjonarnymi,
gdzie klient może odebrać towar,
jednocześnie upewniając się, że jest on zgodny
z jego oczekiwaniami. Resellerzy coraz
częściej starają się w swojej ofercie zapewnić
klientom dodatkowe usługi. Poszerzają oni
tym samym zakres swojej działalności
i budują silniejsze relacje z klientami.
Paweł Jabłoński
business DeveloPment Director, rrc PolanD
W pewnym stopniu Euro było wydarzeniem,
które stymulowało sprzedaż rozwiazań IT w 2011
i 2012 roku – część projektów miała zaplanowaną
realizację przed mistrzostwami. Z drugiej strony,
widzimy, że pojawiają się zupełnie nowi
inwestorzy, którzy do tej pory rozważali Polskę
jako kraj na kolejną inwestycję, a Euro pomogło
im podjąć właściwą decyzję. Jednak sytuacja
w gospodarce jest obecnie tak dynamiczna, że
należy się rozwijać niezależnie od branży.
Zmieniają się standardy, rynek konsumencki
zaczyna wywierać presję na korporacyjny
za pomocą skali, jaką osiągnął. Dlatego
perspektywy na lata 2012 i 2013 oceniam jako
doskonałe dla tych, którzy potrafią ciężko
pracować i są gotowi do zmian.
Od dużego spadku sprzedaży w 2009 roku dystrybutorzy rokrocznie notują solidne wzrosty
przychodów, siegające niekiedy 30 procent, i pomimo wciąż trudnej sytuacji w gospodarce
europejskiej z optymizmem patrzą w najbliższe lata.
dystrybucja_Layout 1 12-10-01 11:56 Page 36
dystrybutorów masowych. Przykładowo,w ABC Data coraz większe znaczenie madział Value+, który koncentruje sięna dostarczaniu rozwiązań z zakresuzaawansowanego sprzętu IT,oprogramowania oraz szkoleńi konsultingu.Dużo wskazuje na to, że 2012 rokdystrybutorzy również zaliczą do udanych.Przykładowo, Action chwali sięprzychodami za pierwsze półroczewynoszącymi ponad półtora miliardazłotych, co daje w ujęciu rok do roku wzrosto ok. 41 proc. Z kolei ABC Data podajewyniki za pierwszy kwartał, które pokazująprzychody w wysokości 800 mln złotych,a więc 13,6 proc. więcej niż w pierwszymkwartale 2011 r.
CZynnIkI WZROsTuJakie czynniki stoją za dynamicznymwzrostem w okresie, gdy w gospodarcepanuje trudna sytuacja, a rząd planujekolejne cięcia budżetowe? W dużej mierzena pewno była to wypadkowa sytuacjiw polskiej gospodarce, która na tle innychkrajów europejskich wypada dużo lepieji zdążyła już zyskać miano zielonej wyspy.W okresie, gdy w innych krajach spadałPkB, Polska była jedynym europejskichkrajem, który mógł pochwalić się wzrostem.najważniejszym czynnikiem zapewniającymwzrost przychodów, który przewijał sięw wypowiedziach dystrybutorów, toposzerzanie oferty. Zjawisko to miałocharakter wielowymiarowy, tzn.dystrybutorzy poszerzali nie tylko ofertęproduktową, podpisując kolejne umowydystrybucyjne, ale również poszerzaliwachlarz świadczonych usług. – W ciągu
ostatnich dwóch lat średnioroczny wzrostprzychodów Veracompu wyniósł 31 proc.Jest to związane głównie z rozwojemdoradztwa biznesowego orazsystematycznym poszerzaniem ofertyproduktowej – mówi Adam Rudowski,prezes Zarządu Veracomp sA.
EuRO 2012Pozytywnym impulsem dla polskiejgospodarki były przygotowaniado Euro 2012, ale dystrybutorzy uważają, żewpływ tej imprezy na branżę IT byłniewielki. – W pierwszym półroczu wzrostprzychodów firmy w Polsce przekroczył20 proc., jest to poziom podobny do latpoprzednich. Poza kilkoma projektamizwiązanymi bezpośrednioz przygotowaniami do Euro 2012, nieodczuliśmy pozytywnego wpływumistrzostw na sprzedaż – zauważa AdamRudowski. W podobnym tonie wypowiadasię Wojciech Łastowiecki, wiceprezesZarządu ABC Data. – W okresiepoprzedzającym Euro, jak i w trakciemistrzostw, klienci ABC Daty wykazywalizwiększone zainteresowanie produktamiz szeroko rozumianego segmentuelektroniki użytkowej, chodzi m.in.o telewizory, notebooki, netbooki czytablety. Zakończenie mistrzostw niewypłynęło na spadek sprzedaży,jednocześnie nie zaobserwowaliśmy bardzoistotnych czynników stymulującychdodatkowy wzrost. To pokazuje, że Polska jest rynkiemdojrzałym, ze stabilnym zapotrzebowaniemna rozwiązania IT. Duże imprezy, jakEuro 2012, mogą w pewnym, niewielkimstopniu zwiększyć sprzedaż, ale nie
odgrywają istotnej roli w wynikach branży.Dlatego zakończenie Euro 2012 nie odbijesię negatywnie na sprzedaży rozwiązań ITw bieżącym roku.
CO nAs CZEkA?Wprawdzie rynek dystrybucji IT cały czasrośnie, jednak jest rynkiem coraztrudniejszym i ulega nieustannejtransformacji, co wymaga od jegouczestników intensywnej pracyi dostosowywania do zmieniających sięrealiów. nad europejską gospodarkązbierają się kolejne czarne chmuryi przyszłość jest niepewna. Prognozyanalityków są rozbieżne – jedni prognozująwzrost wartości rynku IT, inni niewielkiestraty. Co istotne, polscy dystrybutorzy niezakładają powtórki scenariusza z roku 2009, choć są raczej konserwatywniw swoich prognozach, przewidującniewielkie wzrosty lub pozostaniena obecnym poziomie. Popyt na produktyIT powinien się utrzymać, nawet jeślibędziemy obserwować pogłębianie siękryzysu gospodarczego. Gdyby to miałomiejsce, zmieni się przede wszystkimmotywacja klientów do zakupów.W okresie kryzysu rozwiązania IT będąsłużyć do redukcji kosztów, np. poprzezautomatyzację procesów. Mimo że polska gospodarka na tleeuropejskiej jest w dobrej kondycji, wartowymienić kilka wskazówek, które pomogąw przejściu przez trudniejszy okres.Dystrybutorzy zwracają uwagęna utrzymanie odpowiednich marż, którezapewnią resellerom rentowność ichdziałalności. Mówiąc inaczej, należyunikać walki o klienta ceną, natomiastopłaca się świadczyć dodatkowe usługi,które poprawią zadowolenia klienta, np.usługi integracyjne czy serwis. Warto teżuczestniczyć w programach partnerskichprowadzonych przez producentówi dystrybutorów, w ramach których możnauzyskać dodatkowe korzyści, jak wsparciew sprzedaży, szkolenia, profesjonalnedoradztwo. – Coraz więcej resellerów sięspecjalizuje, co jest bardzo dobrymrozwiązaniem. kompleksowa wiedzai sprzedaż tylko konkretnych rozwiązań,takich jak Digital signage czy cloud,sprawia, że dany partner handlowy jestpostrzegany przez kupujących jakoekspert w swojej wąskiejdziedzinie – radzi Andrzej Przybyło,prezes Zarządu AB.
Zasada marketingowa mówi, że najlepszymna rynku zawsze będzie produkt innowacyjnyoraz wprowadzony chronologicznie jakopierwszy. Widać to na przykładzie iPada,którego ścigają dziesiątki lepszych urządzeń,a tablet z Cupertino jest ciągle numerem jeden.Zastanawiając się nad tym, który tablet jestnajlepszy, wziąłem pod uwagę jednak nie grosfunkcji, ale cel, jakiemu służą tabliczki. Po co więc są tablety? Wymienianie producentów i modeli nie masensu. Wszyscy wiedzą, że każdy liczący sięproducent ma w programie tablet.Z oczywistych względów podstawową różnicą sąsystemy operacyjne, gdzie Android wabinajbardziej aktualnymi wersjami i niepoliczalnąmnogością tzw. narzędzi, iOS jest totalniehomogeniczny z obsługiwaną maszyną, zaśWindows 8 jeszcze nie istnieje. Marginesem sąBlackBerry z systemem PlayBook OS orazurządzenia posługujące się systemamitelefonicznymi. Również analiza poszczególnychfunkcjonalności tabletów dostarcza wyłącznieinformacji o kolejnych programachnawigacyjnych, tunerach telewizji DVBT czymożliwości ściągnięcia z jakiegoś tamstore’u programów umożliwiających grę w bierkiz 235 graczami na raz.
TABLET DO PRACy
Dla kogo? Jeżeli firma w ramach ByODdopuszcza konkretny model tabletu do dostępudo systemów informatycznych, pracownik IT mamobilne narzędzie pracy. Oczywiście, jednoz wielu, bo zwyczajnie wraz z tabletem weźmiedo pracy notebooka i smartfon. Razem więcma 3 diwajsy. Jeżeli pracownik będzie z mediów,to wyjątkowo z tabletu obsłuży zdalnie redakcjęczy portal. Większą robotę wykona jużna ultrabooku, więc ponownie mado dyspozycji 3 urządzenia, bo przecież beztelefonu się nie da. Jak pokazuje przykład jednej
z upartych redaktorek, aby sprawnie przekazaćkorespondencję z wydarzenia, do tabletu musibyć dołączona klawiatura: ta wirtualna jestużyteczna tylko do obsługi poczty i stronWWW. To 4 urządzenia dla jednegopracownika. A może handlowiec? Nie, terminaldo przyjmowania zamówień od sklepowej lubkierownika marketu u mojego kolegi Włodkaz dystrybucji jest znacznie mniejszy od tabletui umożliwia pracę z jednej ręki, jak telefon.
TABLET DO KONSuMPCJI
Tablet to przede wszystkim konsumpcjatreści internetowych. Jak pokazujeTabletowo. pl, oprócz techniki i wieluimponujących funkcjonalności, większośćz rzeszy bardzo młodych, wręcz nieletnichużytkowników oczekuje od tabletów zabawyi udziału w socmediach. Do tego użytkownicytabletów oczekują najwyższej techniki,przejawiającej się w technologiiwieloprocesorowej wspomaganej najbardziejaktualną wersją systemów operacyjnych. Tetechnikalia jednak służą jedynie zabawiei konsumpcji, a moda na tablet skutkujewyłącznie nawykiem posiadania przy sobiekolejnego, po telefonie, urządzenia. Ponieważpokolenie y nie lubi transmisji głosu (czytajkomórki), tablet pozostanie dla nich głównymnarzędziem komunikacji, konsumpcji treścii zabawy.
TABLET DLA WSZySTKICH
Gdyby zebrać wszystkie funkcjonalności,profesjonalne oraz te zupełnie niepoważne,uważam że najlepszy tablet to smartfon. Duży,wszystko mający, i w odróżnieniu od tabletu,dający pogadać z drugim człowiekiem. W erzesocmediów taka możliwość jest niedo pogardzenia. Korzyścią jest to, że mamjedno, niepotrzebne urządzenie mniej: zbędnytablet.
Cezary TCHOREK-HELMwww.komputerwfirmie.org
38_Layout 1 12-10-01 11:59 Page 50
VIIIedycjakonkursu
„NajlepszyProgramPartnerski”
Program Mio Grand Tour
Program EDU Partner
Program partnerski MotorolaSolutions PartnerEmpower
Program Partnerski Actina
Program PartnerDirectProgram EMC VELOCITYSolution Provider Program
Program Intel TechnologyProvider
Program iBard24 BackupOnline – automatyczne kopie
zapasowe dla firm
BIG DOG – ProgramPartnerski Ruckus Wireless
Program Partnerski Sage„Razem pomagamyzarządzać firmami”