Powerpoint Templates Page 1 Powerpoint Templates Osobitosti marketinga i E-marketinga u gospodarskim aktivnostima ¨ IT EDUKACIJA Ivan Kelić univ.spec.oec.
Powerpoint Templates Page 1
Powerpoint Templates
Osobitosti marketinga i E-marketinga u
gospodarskim aktivnostima
¨
IT EDUKACIJA
Ivan Kelić univ.spec.oec.
Powerpoint Templates Page 2
Sadržaj predavanja
• Marketing
• Elektronički marketing
• Temeljni pojmovi
• Globalni trendovi
• Ponašanje potrošača
• Segmentiranje potrošača
• Marketing informacijski sustavi
Powerpoint Templates Page 4
Predmet i cilj istraživanja
Računalna tehnologija, informacijski sustavi, te
tehnike i alati Internetskog marketinga
kontinuirano omogućuju poslovnim subjektima
poboljšavanje poslovnih procesa.
Glavni cilj istraživanja jest prikupljanje, analiza
podataka i dobivanje odgovora na pitanje kako
su iskorišteni potencijalni Internetskog
marketinga
Powerpoint Templates Page 5
Zašto baš ti???
• tiha generacija (1925. – 1942.)
• baby-bumeri (1943. – 1964.)
• generacija X (1964. – 1976.)
• generacija Y (1977. – 2000.)
• generacija Z (iPhone generacija) (od
2000.)
Powerpoint Templates Page 6
Pravila novog doba. . .
• Sada su potrošači glavni
• Ljudi se mogu međusobno pronaći bilo gdje i
zbiti se oko vas – ili protiv vas (okupljanje masa)
• Masovno tržište je mrtvo, živjela tržišta niša
• Prešli smo iz ekonomije oskudnosti u ekonomiju
zasnvanu na obilju – nova ekonomija
• Omogućavanje potrošačima da rade s nama
MARKETING??
MARKETING = REKLAMIRANJE
Powerpoint Templates Page 8
REKLAMA
• Clamare (lat.) – vikati, odjekivati
• Reklama – hvalisanje
• Reklamna kampanja – agresivan način,
hvalisanjem do publike
• Reklamna poruka – temeljena na
improviziranoj akciji
EKONOMSKA
PROPAGANDA/PROMIDŽBA
Powerpoint Templates Page 9
MARKETING
• Što znači izraz marketing? • market – sajam, trgovina;
to market – kupovati, prodavati
• Prodaja i oglašavanje???
• Usredotočenost na kupca, zadržavanje i
pružanje zadovoljstva
• Apple iPhone, Sony Playstation, ZARA?
Proizvodi koji prodaju sami sebe
Powerpoint Templates Page 10
Marketinški komunikacijski splet
• Oglašavanje – Svaki oblik plaćanja neosobne prezentacije od strane
identificiranog sponzora.
• Osobna prodaja – Osobna prezentacija od strane osoblja.
• Unaprijeđivanje prodaje – Poticanje na prodaju u kratkom roku.
• Odnosi s javnošću – Postizanje povoljnog obIika neplaćenog oglašavanja
izgrađivanjem dobrih odnosa s javnošću
• Direktni marketing – Direktne komunikacije s pojedincima kako bi dobili
neposredan odgovor.
Powerpoint Templates Page 11
Jednakost u marketingu??
• “...bogat sam, udaj se za mene”
• DIREKTINI MARKETING
• “...on je vrlo bogat, udaj se za njega”
• PLAĆENO OGLAŠAVANJE
• “...ti si vrlo bogat, hoćeš li se udati za mene”
• PREPOZNAVANJE BRANDA
Powerpoint Templates Page 12
Jednakost u marketingu II.
• “...ja sam jako bogat, udaj se za mene (reakcija: šamar)”
• NEGATIVAN FEEDBACK POTROŠAČA
• “...ja sam jako bogat, udaj se za mene (reakcija: dolazak
dečka)”
• ZAKON PONUDE I POTRAŽNJE
• ...prije nego započnemo razgovor dolazak vlastite
djevojke
• RESTRIKCIJE I POTEŠKOĆE PRI ULASKU NA NOVO
TRŽIŠTE
Powerpoint Templates Page 13
Marketing je društveni i upravljački proces
stvaranja proizvoda, određivanje cijena,
distribucije i promocije s ciljem
zadovoljenja potreba pojedinaca i
organizacija u svrhu stvaranja dugoročne
povezanosti
Powerpoint Templates Page 14
Filozofija upravljanja
marketingom • Proizvodna koncepcija (proizvodnje)
• Koncepcija proizvoda
• Koncepcija prodaje
• Koncepcija marketinga
• Koncepcija društvenog marketinga:
organizacije bi trebale utvrditi potrebe, želje i
interese ciljnih tržišta, te pružiti zadovoljstva
učinkovitije i djelotvornije od konkurencije na
način koji poboljšava dobrobit potrošača
Powerpoint Templates Page 16
e – Economy obilježja
• globalizacija
• revolucija novih tehnologija i Interneta
• smanjenje troškova komunikacije
• povećana mobilnost kapitala
• pobjednici ovise o informatičkom sektoru
• otvaranje tržišta i deregulacija
16
Powerpoint Templates Page 17
Strateški trendovi
promjena
• Brzina (Speed)
• Opća povezivost
(Connectivity)
• Neopipljivo
(Intangible)
Speed
Connectivity
Intangible
17
Powerpoint Templates Page 20
Marketing –
santa leda u zadovoljenju potreba
• Finalni produkt
• Izazivanje potreba, želja i
potražnje
• Marketinška ponuda –
proizvodi, usluge i doživljaji
• Razmjena, transakcije
• Tržišta
• Upravljanje marketingom
Powerpoint Templates Page 21
Primjeri iz prakse
• Red Bull: ikona ispunjena stilom i
značenjem
• Rols Royce: iskustvo u kupovini
• Apple proizvodi: lojalnost korisnika
• Disney world: doživljaj za svakoga
Powerpoint Templates Page 22
Vrijednost, zadovoljstvo,
odnosi, tržišta...
• Vrijednost za kupca od strane subjekta
• Tržište? Skup stvarnih i potencijalnih
kupaca određenog proizvoda ili usluge
Skup prodavača
PORUKU
Skup kupaca (tržište)
INFORMACIJE USLUGE NOVAC
Powerpoint Templates Page 23
Što je e-marketing?
• Proces kreiranja ponude, određivanje
cijena, distribucije i promocije s ciljem
profitabilnog zadovoljavanja potreba i želja
kupaca uz korištenje mogućnosti digitalne
tehnologije i Interneta
23
Powerpoint Templates Page 24
Web 2.0
• Nova verzija, druga generacija Weba i
pripdajućih usluga
– umjesto serviranih podataka (jednosmjeran protok
informacija) podrazumjeva interaktivnu dvosmjernu
komunikaciju između korisnika i računala te korisnika
i drugih korisnika
• Korisnik od pasivnog postaje aktivni sudionik 1. Privlačenje velikog broja korisnika
2. Implementacija oglašivačkog modela
3. Zarada
24
Powerpoint Templates Page 26
1. Heisenbergovo načelo
neodređenosti
• nemoguće je odrediti točan položaj nekog
tijela i brzinu neke čestice jer čin mjerenja
mijenja česticu
• Čin promatranja kupca – mijenja njegovo
ponašanje
• Odgovor na pitanje što kupci doista rade
• Primjeri: • Mame i junk food
• Kupovne namjere u supermarketima
• Pretraživanje sadržaja na Internetu
Powerpoint Templates Page 27
2. Aksiom fizike
• Nemoguće je dokazati hipotezu kroz
promatranje, moguće je samo opovrgnuti
• Skupljanjem podataka osnažujemo
hipotezu, ali jedan suprotni podatak ruši
hipotezu
• Izdašne investicije u marku, jedna loša
odluka ruši kredibilitet
Powerpoint Templates Page 28
Primjeri
• British petrol: uloženi milijuni financijskih
sredstava u gradnju imidža ekološki
svjesne korporacije
• Katastrofa u Meksičkom zaljevu
• Zakup ključnih pojmova kao „oil spill“ na
Google-ovoj, Yahoo-ovoj i Bing-ovoj
tražilici
• BP nije shvatio da će ljudi prepoznati laž
Rezultat
Powerpoint Templates Page 30
Marketinški splet –
traženje optimalne kombinacije
4P
Proizvod
Cijena
Distribucija
Promocija
Powerpoint Templates Page 31
Proizvod
• Proizvode definiramo kao sve ono što nekome
možemo ponuditi da zadovolji njegovu potrebu ili
želju
• U aplikaciji na različite djelatnosti uočavamo da
proizvod može biti ideja, usluga, roba ili bilo koja
kombinacija tih pojmova
• Kvazi proizvod: psihološki ili simbolički elementi
koje proizvod u sebi sadrži, a što je najčešće
rezultat djelovanja promocijskih aktivnosti
Powerpoint Templates Page 32
Cijena
• Svota novca tražena za određeni proizvod ili
uslugu
• Era dinamičnog određivanja cijena (primjeri
Compare.Net i Price.Scan, eBay, Kolektiva)
• Jedini element u marketinškom spletu koji
proizvodi dohodak
• Pri određivanju cijena izabrati ciljano tržište i
pozicioniranje (Travel lodge)
Powerpoint Templates Page 33
Primjeri iz prakse
• Konektalo.com: raznolike usluge koje korisnici
nude jedni drugima po cijeni slobodno određenoj
prema složenosti i vrijednosti usluge
• Lunula fashion dizajn: određivanje cijene u
odnosu na distribuciju i promociju
• Odgovor, marke u spletu (osnovna/stožerna
marka, prestižna marka, podržavajuća marka,
borbena marka)
Powerpoint Templates Page 34
Distribucija
• Niz međuovisnih organizacija uključenih u proces
stvaranja proizvoda ili usluga dostupnih za uporabu
• Predkupovne aktivnosti: • Forumi, društvene mreže, web stranice, aplikacije?
• Kupovne aktivnosti • Istraživanje tržišta, istraživanje tržišta, istraživanje tržišta......
• Postkupovne aktivnosti: • stvaranje CRM baze klijenata
• regstracija svakog kupca?
Powerpoint Templates Page 35
Promocija
• Što više informacija potrošačima – bolji
mtkg!
• Distribucija informacija na sve strane
• Mobilni marketing
• Sveto trojstvo (GAF)
• Svakom klijentu personalizirana poruka
• Adaptacija web-a za smartphone
• Manje stratega – više administratora
Powerpoint Templates Page 36
Što više informacija potrošačima
– bolji mtkg!?
Istraživanje: Najčešće isticane turističke atrakcije u Hrvatskoj uključuju
pojmove plaža i more, koje se naziva i Jadranom i Mediteranom
Na drugom su mjestu po prepoznatljivosti gradovi Dubrovnik i Zagreb
Među glavnim asocijacijama je i svijest o zemlji uz koju se vežu - ratna
zbivanja
Odabrane slobodne asocijacije o Hrvatskoj uključuju i spominjanje
Jugoslavije, sporta, posebice nogometa i rukometa, općenite ljepote zemlje
Hrvatsku se također češće povezuje s Balkanom i istočnom Europom nego
s Mediteranom
Asocijacije su gastronomija, jeftina, siromašna i zemlja u razvoju te
gostoljubivost ljudi
U promociji treba graditi sliku o drugim obilježjima, osim sunca i mora,
pritom pazeći da se odjednom ne šalju stotine poruka
Powerpoint Templates Page 37
Utjecanje na stav - ZMOT
• Zero moment of truth: – Kupac: “moram to proguglat “
– 70% potrošača pogleda kritike proizvoda prije negoli ga kupe
– 79% potrošača koristi pametne telefone za vrijeme kupovine
• Mobilni telefoni postaju „moment of truth“ (MOT) uređaji
• ZMOT – nadopuna klasičnom procesu koji se odvija u tri koraka: stimulacija, kupnja i poskupovno iskustvo
Powerpoint Templates Page 38
Distribucija informacija
na sve strane
• Web stranice (On-line prisustvo)
• Promocija na drugim web stranicama /
katalozima
• Offline oglašavanje
• Odnos s potencijalnim potrošačima
• Social networking servis
Powerpoint Templates Page 39
Mobilni marketing
• Mobilni marketing omogućuje organizaciji ili
fizičkoj osobi komunikaciju s potrošačima i
njihovo uključivanje na interaktivan način
• Kanal prijenosa informacija koristi se neki od
protokola za prijenos podataka
• Sredstvo prijenosa poruke, kao sredstvo
mobilnog marketinga može biti SMS, MMS,
banner, e-mail, QR kod, bluetooth,
geolokacijiske aplikacije.
Powerpoint Templates Page 40
Google, Apple,
Interesi su bolji od ključnih riječi
Fotografije – oglasi od 1000 riječi
Prijatelji, prijatelji prijatelja, fanovi
Dodatno besplatno oglašavanje kroz
godinu
Poveznice
Powerpoint Templates Page 42
Personalizacija prema
korisnicima
• Obavijesti
• Dodatni sadržaji
• CRM
– Primjer: program nagrađivanja svojih kupaca
sa poklon bonom za rođendan by Kozmo
• RSS
Powerpoint Templates Page 43
Manje stratega –
više administratora
• Guerilla marketing
• Viralni marketing
• Content marketing
• Buzz marketing
Powerpoint Templates Page 44
Guerilla marketing
• Nekonvencionalne metode oglašavanja
kojima se uz minimalne budžete nastoje
postići maksimalni učinci
• Cilj je takvih kampanja iznenaditi, šokirati,
generirati buku i potaknuti ciljne skupine
da prenose svoje doživljaje viđenoga
• Primjer: Knjižara
Powerpoint Templates Page 45
Viralni marketing
• Usmena predaja na Internetu
• Format poruke koja se šalje metodom
dobrovoljnog slanja - viralni marketing
obično je prilagođen neformalnoj
komunikaciji na online mjestima masovnog
okupljanja korisnika
• Alat za masovnu promociju
• Primjer: Australska država Queensland
Powerpoint Templates Page 47
Powerpoint Templates Page 48
Powerpoint Templates Page 49
Powerpoint Templates Page 50
Powerpoint Templates Page 51
Powerpoint Templates Page 52
Powerpoint Templates Page 53
Content marketing
Content Marketing (marketing dijeljenja kvalitetnog
sadržaja / Inbound Marketing)
marketinška strategija vezane sa objavljivanjem i
distribucijom (dijeljenjem) sadržaja
cilj angažiraanja postojećih i potencijalnih klijenata
cilj Content Marketinga je osiguravanje kvalitetne,
relevantne i vrijedne informacije koja ima za cilj da
dovede do profitabilne akcije korisnika