Petrom: istoria celei mai de succes companii romanesti
Povestea Petrom a pornit in 1997. Pana atunci insa, o lunga
istorie, inceputa in urma cu 150 de ani, a dus la forma actuala a
celei mai mari si de succes companii romanesti.Cel mai mare
producator de petrol si gaze din Sud-Estul Europei, principalele
activitati ale companiei sunt: Explorare si Productie, Gaze
Naturale si Energie, Rafinare si Marketing.Petrom are o importanta
deosebita pentru Romania: investeste un milliard de euro anual in
dezvoltarea sectorului energetic, atrage investitii straine in tara
si comunica un mesaj inspirational, care vorbeste despre leadership
si performanta, valori prin care Petrom crede ca Romania poate
progresa.
Estelider de piatacu aproximativ 40% din cererea de titei, gaze
si carburanti din Romania.Petromisi doreste sa transforme Romania
dintr-o taracu potential, intr-un partener ce conteaza la nivel
international. Investitiile initiate de Petrom in ultimii ani au
dus la redresarea si modernizarea industriei romanesti de petrol si
gaze si au readus in atentia investitorilor straini potentialul
energetic al Romaniei si companii internationale, lideri in
domeniu, li s-au alaturat. In ultimii trei ani, in cercetarile pe
zona de reputatie,Petrom estetop of mindpentru romanila categoria
celor mai importante si de succes companii din tara.Petrom este
prezent pe piata distributiei de produse petroliere din Romania,
Republica Moldova, Bulgaria si Serbia, prin intermediul unei retele
de circa 800 statii (545 in Romania), operate sub doua branduri,
Petrom si OMV.Momente importantePe15 septembrie 1997, se infiinta
printr-o Ordonanta de UrgentaSocietatea Nationala a Petrolului
Petrom SA, o societate integrata care avea in structura ei servicii
de explorare, productie, rafinare, transport si distributie. Nou
infiintata societate a preluat atunci si alte structuri de stat,
cum ar fi: cele doua mari rafinarii Petrobrazi Ploiesti si Arpechim
Pitesti si toata reteaua de distributie Peco.In1998a fost
organizatun concurs de idei pentru identitatea vizuala a statiilor
Petrom. Atunci, statiile de distributie aveau nevoie de o fata
noua, moderna, dar care, in acelasi timp, sa pastreze legatura cu
traditia. Astfel, brief-ul a sunat cam asa: Petrom trebuie sa
spunaRomania, sa exprime traditie romaneasca si sa fie usor
recognoscibil. Asa a aparut logo-ul Petrom, care include si astazi
lupul dacic si culorile tricolorului. In felul acesta a luat forma
unul dintre cele mai de succes branduri romanesti:In 2004, Petrom a
fost privatizat. OMV a preluat compania romaneasca si a inceput un
proces masiv de restructurare si modernizare. Scopul:
eficientizarea. S-a triat tot ce nu eracore business(la momentul
respectiv Petrom avea si alte activitati in afara domeniului
energetic) si a ramas cu principalele domenii de activitate:
Explorare si Productie, Gaze Naturale si Energie, Rafinare si
Marketing.Odata cu privatizarea a avut loc o schimbare masiva si la
nivelul angajatilor: a fost inceput unprogram de restructurare a
resurselor umane. Pentru angajatii care au ramas fara loc de munca
au fost createCentre de Tranzitie, unde acestia puteau avea acces
la cursuri de recalificare, reintegrare in piata muncii sau
consiliere pentru deschiderea unei afaceri pe cont propriu.
Proiectul s-a derulat cu succes in perioada 2006-2010: peste 11.000
dintre angajatii disponibilizati au optat pentru serviciile de
consiliere ale centrelor, iar pentru circa 84% dintre aplicanti au
fost identificate solutii pentru repozitionarea pe piata
muncii.Dimensiunile de ComunicarePetrom comunica in doua directii:
retail si corporate.Dimensiunea de retailinclude vanzarea de
produse si servicii care se intampla direct catre client, in
statiile de benzina, dar si business to business, catre alte
companii mai mici.
CAPITOLUL 2ANALIZA DOMENIULUI DE ACTIVITATE AL PETROM S.A.2.1
Prezentarea generala a societatiiPetrom este cea mai mare companie
romneasca de petrol si gaze, cu activitati n sectoarele Explorare
si Productie, Rafinare si Produse Petrochimice, Gaze Naturale,
precum si Comercializare. Petrom exploateaza rezerve de petrol si
gaze estimate la 1 miliard barili echivalent petrol, are o
capacitate maxima anuala de rafinare de 8 milioane tone si 593 de
statii de distributie carburanti n Romnia. Compania detine, de
asemenea, o retea internationala de 211 benzinarii, localizate n
Republica Moldova, Bulgaria si Serbia.2.1.1. Activitatea societatii
comercialeActivitatea curenta sau care urmeaza a se desfasura de
catre societatea comerciala:. Exploatarea zacamintelor de petrol si
gaze naturale de pe uscat si din platoulcontinental al Marii
Negre;. Transportul petrolului si al produselor petroliere;.
Comercializarea produselor prin retele proprii de distributie;.
Importul si exportul de titei, produse petroliere, utilaje,
echipamente si tehnologiispecifice;. Rafinarea titeiului;. Servicii
de gospodarire si distributie a apei;. Productia de energie
electrica;. Producerea energiei termice si a apei calde;. Servicii
de asistenta pentru sanatate umana;. Alte activitati stabilite si
detaliate prin statutul societatii.2.1.2 Scurt istoric al PETROM
S.A.Romnia are o traditie de peste un secol si jumatate n extractia
titeiului si valorificarea produselor rezultate din procesarea
acestora. De mentionat ca Romnia este prima tara care a trecut la
iluminarea stradala cu ajutorul lampantului (n 1856). Romnia se
numara printre primele tari care a demarat productia de titei. n
anul 1857 Romnia a nregistrat o productie de circa 257 de tone
(conform publicatiei The Science of Petroleum). Cu timpul s-au
nfiintat companii petroliere n domeniu, s-audezvoltat tehnologii de
extractie si procesare, cadrul legislativ a cunoscut o continua
evolutie (n 1857 apare prima Lege a Minelor), ntreaga
infrastructura petroliera cunoscnd o dezvoltare conform cerintelor
economice, tehnologice si sociale din diversele etape de dezvoltare
a industriei petroliere.In anul 1991 se nfiinteaza Regia Autonoma a
Petrolului PETROM S.A., iar n data de 27 octombrie 1997 se
nfiinteaza Societatea Nationala a Petrolului PETROM S.A. Aceasta
si-a nceput activitatea pe 1 noiembrie 1997, n conformitate cu
Ordonanta de Urgenta nr. 49/1997 aprobata prin Legea nr. 70/1998. n
anul urmator s-au stabilit obiectivele principale ale strategiei de
privatizare. n acelasi an au fost nfiintate filiala PETROM Ungaria
KFT si reprezentantele Petrom din Azerbaidjan si Republica
Moldova.In anul 1999 a fost anuntata public descoperirea celui mai
mare zacamnt petrolier romnesc din ultimii 25 de ani, pus n
evidenta n Platoul Continental al Marii Negre prin sonda Pescarus
60. Petrom a achizitionat Combinatul Doljchim Craiova, acesta
devenind o noua sucursala a societatii. O importanta deosebita a
constituit-o prima etapa a restructurarii organizatorice prin
disponibilitatea unui numar de circa 13.000 persoane din sectorul
de upstream, demarndu-se totodata prima etapa a privatizarii
companiei printr-o actiune de majorare de capital. n acelasi an
societatea si face simtita prezenta pe pietele internationale prin
divizia de distributie deschiznd primul Complex comercial din
Ungaria, complex care include benzinarie, motel, restaurant,
spalatorii auto, magazin de produse complementare, parcari. n anul
urmator continua n Ungaria dezvoltarea retelei de distributie
produse petroliere apartinnd Petrom prin construirea unor noi
benzinarii n Nagylak, Szeget, Budapeste si Hegyshalom, iar n
Republica Moldova se achizitioneaza patru benzinarii n vederea
dezvoltarii unei retele de distributie. Pe masura trecerii
timpului, activitatea n aceste tari a cunoscut o continua
dezvoltare.n vederea extinderii activitatii, Petrom si dezvolta
capacitatea de extractie, iar n anul 1999 devine titularul
zacamintelor Tasbulat, Turkmenoy si Aktas din Kazahstan, demarnd
operatiunile de amenajari sociale n vederea explorarii si
extractiei. n acelasi an fost semnat contractul cu Essar Oil
Limited pentru lucrari de explorare, dezvoltare si productie n
Blocul offshore BB - OS5, n India. A fost nfiintata societatea
mixta Arab Petro BASE Ltd. ntre Petrom si BASE Group Intl. (SUA).n
septembrie 2001 la Bursa de Valori Bucuresti s-a consemnat un
eveniment important prin listarea actiunilor SNP Petrom.Anul 2002 a
adus externalizarea unei serii de activitati ale Petrom:
activitatile mecano-energetice din cadrul sucursalei Petromar
Constanta (785 salariati) si ale sucursalei Petroserv, aceasta
fiind preluata de SC Petrom Service sa mpreuna cu ntregul personal
aferent. n acelasi an a demarat procesului de privatizare prin
publicarea n presa internationala si din Romnia a anuntului pentru
selectarea consultantului, 12 banci de investitii depunnd expresii
de interes dintre care au fost selectate 7. n anul 2004 s-au depus
ofertele angajante de catre companiile care urmareau cumpararea
Petrom, fiind selectate OMV, Occidental si MOL pentru negocieri. n
urma negocierilor OMV Austria a achizitionat 51% din capitalul
social.In Adunarea Generala Extraordinara a Actionarilor din data
de 14 septembrie 2004 a fost aprobata schimbarea numelui din SNP
Petrom sa n SC Petrom SA.In anul 2005 au avut loc o serie de
schimbari n structura Petrom, aceasta fiind reorganizata pe sase
divizii dintre care trei operationale.2.1.3. Organizarea si
conducerea Petroma) Structura actionariatului Petromn 22 noiembrie
2005, Adunarea Generala a Actionarilor (AGA) a aprobat majorarea
capitalului social, acordnd actionarilor existenti dreptul de a
subscrie noi actiuni, cu valoarea nominala de 0,1 lei, pentru a-si
pastra detinerea n companie. Ministerul Economiei si Comertului
(MEC) a primit 266.977.088 actiuni, reprezentnd valoarea
terenurilor pentru care compania a obtinut titlurile de proprietate
n perioada 16 decembrie 2004-10 octombrie 2005. n timpul perioadei
de subscriere (9 ianuarie -9 februarie 2006), OMV a subscris
334.209.314 actiuni, Banca Europeana pentru Reconstructie si
Dezvoltare (BERD)a subscris 13.275.740 actiuni si 3.924 de
actionari, persoane fizice si juridice, au subscris 29.140.115
actiuni.Petrom considera Guvernanta Corporativa ca o importanta
contributie la culturacorporativa a companiei. De aceea, n 2006
Petrom a adoptat Codul de Guvernanta Corporativa, pentru a creste
gradul de transparenta fata de toti cei care au interese n relatia
cu societatea, pentru a crea valoare stabila si pe termen lung care
sa permita luarea deciziilor n mod eficient. Politica de Guvernanta
Corporativa a Petrom a stabilit n mod clar structura de organizare,
punnd accentul pe drepturile actionarilor si pe cerintele de
transparenta n ceea ce priveste obligatiile Consiliului de
Administratie si ale Comitetului Executiv.
b) Informatii despre conducerea companieiConducerea companiei
este asigurata de Consiliul de Administratie format din 9 membri
(pana la acea data, Consiliul de Administratie a avut 7 membri) ca
urmare a deciziei Adunarii Generale a Actionarilor din data de 25
aprilie 2006.c) Numarul si nivelul de pregatire al angajatilor
societatiiNumarul angajatilor companiei la data de 31 decembrie
2006, a fost de 32.837. Cele mai multe organizatii sindicale sunt
afiliate la F.S.L.I. PETROM n timp ce un numar redus au afilierea
la sindicatul "Lazar Edeleanu".2.1.4. Evaluarea aspectelor legate
de impactul activitatii de baza asupra mediuluiAriile prioritare
pentru problemele de protectia mediului au fost:mbunatatirea
impactului activitatilor Petrom asupra mediului;Dezvoltarea
Strategiei emisiilor de dioxid de carbon n Petrom ;Dezvoltarea
Sistemului de Contabilitate de Gestiune privind Mediul n
Petrom;Dezvoltarea GIS (Sistemul de Informatii Geografice) pentru
HSE n Petrom.Ca parte a programului de aderare la UE, situatia
programelor de mediu a fost evaluata urmarind realizarea alinierii
cu directivele legate de mediu ale UE si au fost stabilite maasuri
de eliminare a diferentelor.2.2. Analiza
economico-financiaraSituatia financiara a SC Petrom sa a nregistrat
urmatoarea evolutie:Indicatori financiari, mil lei31.dec
200420052006
Cifra de afaceri8.68810.76013.078
Cheltuieli operationale9.7209.08810.638
Profit net- 97414162285
Active fixe95891060913093
Active circulante608072046366
Datorii pe o perioada mai lunga de un an502048554878
Datorii pe o perioada mai scurta de un an125722312258
Capital propriu93921072712325
Flux de numerar net din activitati de operare incluznd
modificari ale Capitalului de lucru185627712955
Situatia financiara a companiei a continuat sa se mbunatateasca
n 2006 ca rezultat al mediului favorabil pentru cotatiile
internationale ale marfurilor precum si al cresterii vnzarilor de
produse.In 2006, toate ratele de profitabilitate s-au mentinut la
un nivel ridicat, compania nregistrnd un profit net mbunatatit.
Profitul net a crescut semnificativ (+60%). Ratele de lichiditate
au scazut n comparatie cu 2005, avnd n vedere ca valoarea activelor
circulante este mai mica n 2006 datorita scaderii pozitiei de
numerar ca urmare a investitiilor n active financiare n cursul
anului, prezentate n cadrul activelor fixe.Cifra de afaceria
companiei a crescut cu 22% atingnd 13.078 milioane lei datorita att
volumului vnzarilor net superior fata de cel al anului precedent,
cat si mediului economic favorabil.Cheltuielile de operareau
nregistrat o valoare de 10.638 milioane lei, n crestere cu 17% fata
de cifra din 2005 si fiind influentate de urmatoarele:. Cresterea
cheltuielilor cu materiile prime, materiale si consumabile cu
1.404mil lei datorita att preturilor de achizitie ridicate pentru
titeiul importat catsi cantitatilor utilizate. Cresterea
cheltuielilor cu salariile si alte beneficii cu 208 mil lei. Alte
cheltuieli, cum ar fi serviciile prestate de terti, redeventele la
titei sigaze, comisioanele pentru statiile de distributie
administrate de terti si alteservicii care au avut un impact net de
388 mil lei asupra cresterii cheltuielilor de operare.Activele
totaleau crescut cu 9% ridicndu-se la 19.370 mil lei, ndeosebi
datorita activelor fixe care au depasit nivelul anului
trecut.Activele fixeau nregistrat o crestere de 23% n comparatie cu
cifra anului 2005, n principal datorita achizitiei de active
corporale si necorporale. Investitiile n alte companii au
contribuit de asemenea la cresterea activelor fixe, datorita: OMV
Bulgaria, OMV Romnia, OMV Iugoslavia, SC MP Petroleum Distributie
si grupului de companii Ring Oil, companii de servicii pentru
rafinarii (Rafiserv Arpechim, Rafiserv Petrobrazi) si datorita
cresterii creditelor acordate subsidiarelor.Activele
circulante,incluznd platile n avans, au scazut cu 12% n comparatie
cu 2005, atingnd 6.366 mil lei. Modificarea este atribuita
urmatoarelor elemente:. Creante comerciale mai mari cu 19% avnd n
vedere ca cifra de afaceri dinultima luna a anului 2006 a fost cu
20% mai mare n comparatie cu perioadasimilara din 2005. Scaderea
numerarului cu 23% ca urmare a volumului ridicat al
investitiilorfacute n 2006.Datoriile totaleau reprezentat 7.033 mil
lei, n crestere usoara cu 1% n comparatie cu nivelul nregistrat n
2005.Datoriile pe o perioada mai lunga de un annu s-au modificat
substantial fata de 2005.CrestereaEBIT (Profitul brut)n2006 pna la
2.777 mil lei (+47%) a fost determinata de cresterea rezultatului n
activitatea de E&P (Explorare si Productie), cat si de
cresterea vnzarilor. Rezultatele au fost influentate negativ de
elementele speciale n valoare de 324 mil lei. Contributia E&P
la EBIT a crescut semnificativ la 3.744 mil lei (2005: 2.782 mil
lei) n principal din cauza preturilor mai ridicate la titei si n
mai mica masura datorita cresterii pretului gazelor.Veniturile din
E&P s-au ridicat la 7.370 mil lei, reprezentnd 30% din cifra de
afaceri, Rafinarea si Marketingul contribuind cu 14.525 mil lei,
adica 60%. Restul de 10% provin de la divizia de Gaze si de la
Doljchim.
EBIT-ul generat de activitatile din rafinare si marketing a
ramas negativ sub actiunea combinata a marjelor reduse din rafinare
si marketing, compensate partial de cresterea vnzarilor si de
nregistrarea elementelor speciale. n timpul anului au fost nchise
benzinarii si depozite neprofitabile si deprecierea aferenta a fost
nregistrata, fiind observata o reducere a costurilor datorita
centralizarii activitatii de marketing.2.3.Analiza SWOTAnaliza SWOT
descrie punctele forte si slabe ale unei companii, asociate cu
oportunitatile existente la un moment dat pe piata.Punctele forte
si punctele slabe se refera la companie si la produsele sale, pe
cnd oportunitatile si amenintarile sunt de obicei considerate ca
fiind factori externi, n afara controlului companiei. Analiza SWOT
implica ntelegerea si analiza punctelor forte si slabe ale
societatii precum si identificarea aspectelor care ar putea
favoriza sau ameninta activitatea acesteia pe piata.ANALIZA
DOMENIULUI PRODUCTIVPuncte fortentreaga productie de titei a tarii
este extrasa si procesata de catre Petrom;Existenta unor
capacitatii mari de productie, rafinare si stocare pentru titei si
produse petroliere;Sector petrochimic puternic integrat cu
rafinaria;Legaturile directe prin conducte ntre cele doua rafinarii
importante (Petrobrazi si Arpechim) si rafinariile din
vecinatate;Flexibilitatea n prelucrarea diferitelor tipuri de titei
(indigen si din import);Produse calitative si n conformitate cu
standarde ridicate;Gama diversificata de produse;Puncte
slabeReducerea productiei de titei n ultimii ani;Exploatarea sub
50% a capacitatilor de productie ale rafinariilor;Costuri de
rafinarie mari;Existenta unor capacitati de productie
nvechite;Capacitatii de transport nvechite
(conducte).OportunitatiSingura companie care a descoperit rezerve
de titei;Modernizarea si retehnologizarea rafinariilor, ceea ce
duce la reducerea costurilor de productie;Detine o infrastructura
bine dezvoltata fata de multe companii din Centrul si Estul
Europei;AmenintariLipsa fondurilor necesare pentru a realiza
investitii n tehnologii moderne;Lipsa lichiditatii n
economie;Cresterea importurilor de titei.ANALIZA DOMENIULUI
COMERCIALPuncte forteCompartimentul eficient de marketing;Petrom
este foarte cunoscuta att intern ct si international;Lider pe piata
produselor petroliere;Lanseaza sau mbunatateste n fiecare an
produsele;Puncte slabeCosturi ridicate la fabricarea produselor, n
conditiile n care preturile de distributie sunt printre cele mai
scazute de pe piata interna;OportunitatiDe a consolida relatia
companie-client;De a creste cota de piata;De a patrunde pe noi
piete de distributie straine;Amenintaridezvoltarea rapida a
celorlalti operatori.ANALIZA FINANCIARPuncte forteevolutie
favorabila din puncte de vedere economic, n special n ultimii ani
datorita reorganizarilor care au avut loc;existenta capacitatii de
autofinantare;existenta capacitatii de ndatorare;dispune de
lichiditatii necesare acoperirii datoriilor pe termen scurt;Puncte
slabeindicatorii de evaluare a actiunilor mai putin favorabili dect
la alte companii petroliere din regiune.Oportunitatiposibilitatii
de investire;dezvoltarea activitatilor externe;Amenintariputere de
cumparare redusa;fiscalitate ridicata.2.4. Mediul extern2.4.1
Consideratii referitoare la concurenta n industria
petrolieraConcurenta n industria petroliera are un caracter aparte
deoarece aceasta se confrunta cu o serie de provocari, cum ar fi:
fluctuatiile mari la cotatiile titeiului si la produsele
petroliere, fluctuatiile valutare pe pietele internationale,
evenimentele geopolitice la nivel global (razboaiele, terorismul,
noile structurieconomice si politice sub forma uniunilor economice
si altele), schimbarile structurale din sectoarele adiacente (spre
ex. cresterea cererii lamotorina n detrimentul benzinei),
fenomenele climaterice globale, cerintele tot mai exigente cu
privire la mediul nconjurator si altele.arile industrializate sunt
cele mai mari consumatori petrolieri, prosperitatea lorfiind n cea
mai mare parte conditionata pe o utilizare intensiva a titeiului.
Mari consumatori sunt si marile companii petroliere internationale,
care cumpara titei brut pentru rafinare si revnzare, iar
principalii solicitanti ai brutului sunt traderii. Aceste societati
de trading exercita o activitate pur comerciala. Acesti traderi
sunt specializati exclusiv n sectorul petrolier sau pot interveni
si pe alte piete. Relatiile lor cu tarile producatoare sunt fondate
pe contracte regulare sau prin acorduri de cumparare.
Complexitatea pietei mondiale a petrolului se schimba
semnificativ prin existenta unor grupuri de piete formate pe
regiuni sau tari. Pentru companiile petroliere de talie mare aceste
grupuri de piete sau regiuni ofera oportunitati majore. Multe piete
nationale prea mici pentru o abordare individuala capata noi
dimensiuni si semnificatii cnd sunt combinate cu piete asemanatoare
din tarile cu care coopereaza. Pietele regionale sunt importante
pentru companiile petroliere datorita diferitor criterii
(economice, geografice etc.), care ofera posibilitati de
intensificare a productiei de petrol si a distributiei produselor
petroliere, oferind posibilitati majore de eficientizare a
activitatilor de marketing. Multe grupuri de tari si-au coordonat
programe referitoare la cresterea economica, care lucreaza n
avantajul companiilor, prin cresterea puterii de cumparare, a
necesarului de consum energetic etc. Astfel, companiile devin tot
mai puternice si mai experimentate n activitatile lor cu grupurile
mari de tari, ceea ce duce si la o intensificare a competitiei
internationale si globale pe piata mondiala a petrolului.Unele din
aceste regiuni sunt atractive din punctul de vedere al rezervelor
petroliere pe care le detin, altele din punctul de vedere al
puterii de cumparare a produselor petroliere sau a necesarului
ridicat de combustibil.2.4.2 Concurenta n Europa Centrala si de
Est; grupuri petroliere din zona ce dezvolta o concurenta
regionalaPrivatizarea companiilor petroliere n Europa Centrala nu a
atras nici un jucator major de pe piata internationala a
titeiului.Pe piata petroliera central-europeana conteaza din ce n
ce mai mult doua companii regionale: Mol - Ungaria si OMV -
Austria, care concureaza cu companiilerusesti de talie mare: Yukos,
Lukoil, Tyumeni. Cu toate acestea, Europa de Est nu este ocolita de
procesul de globalizare. n acest sens se observa tendinta de
constituire a unei singure companii petroliere pentru aceasta
regiune, prin absorbtia celor nationale.Dupa gradul de expansiune
si agresivitate a strategiilor de extindere se poate concluziona, n
acest sens, n favoarea companiei OMV.n general, se observa ca
achizitionarea de companii este o directie din ce n ce mai vizibila
pe piata europeana , n ultimii ani, devenind o unealta larg
raspndita si la ndemna managerilor n atingerea obiectivelor
strategice concurentiale. Surprinzator din multe puncte de vedere,
dar privatizarile n lant care au avut loc pna acum intr-un sector
strategic ca acela al petrolului s-au desfasurat practic n familie,
cu participare aproape exclusiv regionala.Companiile rusesti din
domeniul energetic au devenit foarte active n ultimii ani,
extinzndu-si activitatea n afara granitelor. Una dintre regiunile
de interes este Europa Centrala si de Est, a carei piata este
deosebit de atractiva. Economiile din aceasta zona se afla n plina
dezvoltare, cererea de materii prime energetice urmnd sa creasca
mai rapid dect n statele dezvoltate. Rusia este importanta pe piata
mondiala pentru ca detine cele mai mari rezerve de gaze naturale,
rezervele de carbune o situeaza pe locul al doilea mondial si n
plus este pe locul sase din punctul de vedere al capacitatii
zacamintelor de titei. Datorita acestor bogatii naturale, Rusia
este cel mai mare exportator de gaze naturale, al doilea de petrol
si este a treia tara dupa consumul de energie. Lukoil si Yukos s-au
implicat n procesul de preluare a Hellenic Petrolleum, companie
greceasca de rafinare a titeiului care intentioneaza sa
construiasca o conducta ce va lega Salonic de Skopje.Lukoil a avut
pna acum succes n Balcani, n special n Bulgaria. Pentru a-siatinge
scopul, Tyumen s-ar putea alia cu Petrol din Slovenia. Compania
slovaca dedistributie Petrol a semnat deja un contract de cooperare
cu Tyumen, pentru a intra peterte piete.Cel mai mult se bat pentru
aceasta regiune compania austriaca OMV si compania ungara Mol.
Primul pas n consolidarea pozitiei pe piata acestei regiuni a fost
facut pe 31 martie 2001 cnd a achizitionat 36% din compania
petroliera slovaca Slovnaft, contra sumei de 262 milioane de
dolari. Capacitatea instalata a rafinariei de la Bratislava este de
5,5 milioane tone/an si este utilizata n proportie de 95%.
Achizitia slovaca a firmei Mol a avut loc n scopul eliminarii unui
important competitor al firmei ungare de pe pietele Cehiei si
Slovaciei si de pe cea a Ungariei, piata unde Slovnaft constituia
principalul adversar, n termeni de vnzari, pentru Mol.Compania
petroliera ungara a mai avut o serie de motive pentru a cumpara
Slovneft. Daca aceasta din urma ar fi ncaput pe mna unora dintre
rivalii sai directi, firma austriaca OMV sau cea poloneza PKN,
acest fapt i-ar fi creat ulterior multe probleme. Cu OMV domnand
piata slovaca si cu o buna pozitie a acesteia de a intra pe piata
poloneza (rafinariile Slovnaft fiind mult mai apropiate de
consumatorii din sudul Poloniei dect cele ale PKN) si pe cea
ungara, dezvoltarea Mol ar fi fost pur si simplu sufocata, si nsasi
supravietuirea companiei pe termen mediu ar fi fost amenintata,
conform parerilor exprimate de analisti. De asemenea, alt pas l
constituie Societatea nationala de petrol croata, INA, preluata de
catre MOL, care se arata interesata de ani de zile de extinderea n
spatiul ex-iugoslav. Pentru aceasta zona Mol a avut de concurat att
cu OMV ct si cu companiile rusesti. Pentru a-si finanta procesul de
extindere din Polonia, Iugoslavia si Croatia, MOL a anuntat o
emisiune de obligatiuni de 107,5 milioane dolari.Jumatate din
vnzarile cu amanuntul ale OMV provin n prezent din afara Austriei,
mai precis din tarile Europei Centrale si de Est, unde aceasta este
prezenta. n multe privinte insa, OMV se aseamana cu Mol. Ea a fost
detinuta n totalitate, pnade curnd, de catre stat (chiar si acum
acesta este proprietarul unei parti din actiunile OMV), a fost
supusa n ultimii ani unui program de restructurare si modernizare a
capacitatilor sale de productie si, binenteles, este la fel de
"disperata" ca si Mol de a-si gasi parteneri n regiune, fiind mult
prea mica pentru a-si putea asigura supravietuirea pe termen mediu,
n conditiile n care piata austriaca a produselor petroliere, spre
deosebire de cele central si est-europene, se afla pe un trend
descendent.Punctele forte ale austriecilor, n momentul de fata,
sunt detinerea celei mai ntinse retele de benzinarii, comparativ cu
orice alt jucator din regiune, si eficienta mult mai mare a
companiei (ea are doar trei sferturi din numarul de lucratori pe
care iiare Mol, care la rndul ei este una din cele mai eficiente
companii din zona Europei Centrale si de Est).Prin preluarea
pachetului majoritar al Petrom de catre OMV, acesta a devenit
membru al OMV Group, crescndu-i potentialul si importanta att pe
plan local, cat si zonal.2.4.3. Analiza concurentiala pe segmentul
de distributie din RomniaSursa principala de aprovizionare a
companiilor petroliere de distributie cu ridicata si cu amanuntul a
carburantilor o constituie productia rafinariilor din Romnia.
Principalii producatori de benzina si motorina sunt marile
rafinarii apartinnd companiilor Petrom (Arpechim si Petrobrazi),
Rompetrol (Petromidia), LUKOIL (Petrotel-LUKOIL)si
Rafo(Rafo).Conform analistilor din industria petroliera, 96-98% din
consumul de benzina si 24-26% din consumul de motorina se
realizeaza prin reteaua de benzinarii, diferenta pna la o suta de
procente contractndu-se direct de catre consumatorii finali (din
sectoarele transporturilor de marfa si pasageri, agricultura,
constructii si altele).Petrom este operatorul principal pe piata
combustibililor din Romnia, cu o retea vasta ce cuprinde 40 de
depozite si opereaza circa 500 de statii de distributie.Conform
estimarilor Petrom, cota de piata la vnzarile prin statii la
sfrsitul lui 2006 se situeaza la nivelul de 28%.Ca parte a
strategiei sale, Petrom are ca obiectiv sa asigure clientilor sai
cele mai bune produse si servicii disponibile. n scopul atingerii
acestui obiectiv, conceptulPetromVpentru statiile de distributie a
fost introdus n toamna lui 2005, fiind extins n cursul anului 2006
pna la o retea de 43 de statii de distributie PetromV. n plus fata
de dotarile standard, noile statii de distributie ofera o varietate
de servicii, de la cele standard la servicii suplimentare, precum
restaurante, terase si locuri de joaca pentru copii. Numarul total
al statiilor de distributie reconstruite pna la sfrsitul lui 2006
este de 49.In urma procesului de reorganizare care a nceput n 2005,
un nou sistem de administrare a statiilor de distributie a fost
definitivat si introdus, sistemulFull Agencynlocuind vechiul sistem
COCO ( Company Owned, Company Operated - detinut de companie,
operat de companie). Sub noul concept, statiile de distributie sunt
administrate de catre un dealer selectionat de catre Petrom, contra
unui comision din vnzari. Dealerul este responsabil pentru
angajatii benzinariilor si trebuie sa respecte cu strictete
regulile Petrom.La sfrsitul anului 2006 operau sub noul sistem Full
Agency un numar de 359 de benzinarii, restul retelei de distributie
urmnd sa fie predata dealerilor n cursul lui 2007.In cadrul
Diviziei Marketing un puternic departament comercial este dedicat
clientilor en gros de produse petroliere, GPL, lubrifianti si
combustibil de aviatie.In septembrie 2005, a fost introdus noul
sistem Petrom Card ce ofera un instrument eficient de control si
monitorizare a consumului pentru clientii corporativi. Pentru a
veni n ntmpinarea exigentelor clientilor, a fost stabilit un sistem
de administrare a clientilor mari.Volumul total de vnzari n 2006 a
fost cu 8% mai mare dect n 2005, totaliznd 5.465 mii tone. Vnzarile
interne comerciale, totaliznd 2.230 mii tone, au fost cu 20% mai
mari dect n anul precedent, n timp ce vnzarile prin statii au
nregistrat o crestere de 7% fata de 2005, totaliznd 990 mii tone.
Vnzarile la export au fost de 2.245 mii tone, cu 1% mai mici fata
de nivelul nregistrat anul trecut.Vnzarile medii pe statie de
distributie au fost mai mari cu 17%, atingnd nivelul de 2,4 mil
litri pe an.Vnzarile prin card s-au ridicat la 57,3 mil litri,
reprezentnd 4,7% din totalul vnzarilor prin statii. Acestea au
crescut gradual de la 2,9% n ianuarie 2006 pna la 6,6% din totalul
vnzarilor prin statii n decembrie 2006. Vnzarile de produse
complementare au nregistrat de asemenea o crestere
semnificativa.Vnzarile totale au fost de 52,9 mil EUR, cu 44% mai
mult fata de 2005. Aceasta crestere a fost determinata de
restructurarea portofoliului, precum si de procesul de optimizare a
conditiilor de achizitie si economiile din consumabile prin
aprovizionare centralizata.2.4.4. Analiza comparativa cu firmele
concurente pe sectorul de distributiePentru a dezvolta strategii
competitive viabile este necesara o analiza a concurentilor
existenti pe piata si a mediului extern. n procesul de analiza si
efectuarea cercetarii respective de marketing, este nevoie de
informatii despre clienti, concurenti si alte forte care sunt
active pe piata petroliera din regiune.In vederea efectuarii
analizei comparative trebuie parcurse mai multe etape:1.
Identificarea avantajului (avantajelor) concurential a Companiei
(avantaje dupacostul resurselor, materia prima mai ieftina, forta
de munca etc.).identificarea avantajului concurential reprezinta un
punct cheie n elaborarea strategiilor pe termen scurt, mediu si
lung pentru companie.importanta majora o are pozitionarea corecta a
companiei n rndul concurentilor.reiesind din aceasta pozitionare se
pot defini viitoarele actiuni ale cadrelor de conducere n vederea
optimizarii fiecaruia dintre avantaje, precum si corectarea
dezavantajelor si exploatarea fiecarui avantaj la maxim.2.
Cunoasterea si anticiparea strategiilor concurentilor n prezent si
viitor.cunoasterea si anticiparea strategiilor concurentilor are un
rol crucial pe orice piata.este esential ca personalul companiei
sau firmele specializate sa asigure date att calitative, ct si
cantitative, pentru a permite factorilor de decizie din interiorul
companiei luarea unor decizii corecte n ce priveste raspunsul,
contracararea sau alte actiuni de reactie la actiunile
concurentilor.de asemenea aceste informatii permit adoptarea unor
decizii de initiativa pe piata ceea ce este benefic att
concurentului, ce ia aceste decizii, ct si clientilor, precum si
pietei n general.Cunoasterea si anticiparea strategiilor
concurentilor n prezent si viitor esteun factor cheie n dezvoltarea
companiei.A. Concurentii Petrom pe segmentul de distributie a
carburantilorPe segmentul de retail concurenta dintre Petrom si
ceilalti competitori este tot mai ascutita, fiecare ncercnd sa
cstige o cota de piata cat mai mare.Principalii concurentiai
Petrom, din segmentul retail suntRompetrol, LukOil, MOL, Rafo
Onesti, AGIP.LukOilLUKOIL este cea mai mare companie petroliera din
Rusia din punct de vedere al rezervelor, productiei si rafinarii
titeiului, asigurnd cca. 20% din productia de titei autohtona (79,8
milioane tone), iar la nivel global reprezinta aproximativ 2% din
productia totala mondiala. Compania petroliera LUKOIL este prima
companie privata din Federatia Rusa care a deschis drumul
investitiilor n Romnia prin achizitia pachetului de actiuni la
rafinaria "Petrotel" din Ploiesti, una dintre cele mai vechi
rafinarii din Romnia, n anul 1998.Detine 12 depozite en-gross:
Ploiesti, Brasov, Cluj Napoca, Satu Mare, Bistrita Nasaud, Halmeu,
Arad, Timisoara, Dornesti, Iasi, Galati, Rmnicu Vlcea si statii
proprii si nchiriate.Odata cu redeschiderea rafinariei Petrotel n
2004, LukOil devine un competitor de temut pe piata petroliera din
Romnia. Sub brandul LukOil, n tara noastra functioneaza 250 - 300
de statii de distributie. n 2005 a avut un venit net de 6.443 mil.
USD, venitul net din vnzari a fost de 55.774 mil. USD; vnzarile
totale au fost de 123,2 mil. tone titei si produse petroliere, din
care vnzarile de titei au fost de 45,8 mil. tone. A nregistrat o
cota de piata de 25%. (sursa: www.lukoil.ro)Ofera clientilor sai (n
special celor care au n exploatare flote comerciale auto) un
program modern de carduri: Cardul Corporativ de Debit si cardul
Corporativ de Credit.MOLActivitatea MOL n Romnia se bazeaza pe
divizia de Retail, scopul fiind acela de a detine una dintre cele
mai eficiente retele de benzinarii. MOL Romnia are n acest moment
121 de statii, urmnd ca pna la sfrsitul anului sa mai cuprinda nca8
benzinarii. Disponibilitatea n privinta oportunitatilor de
extindere prin achizitii sau investitii greenfield, precum si
optimizarea printr-o acoperire teritoriala cat mai buna fac din MOL
una dintre cele mai dinamice si adaptabile companii petroliere de
pe piata romneasca.Este specializata n comercializarea produselor
petroliere n sistem en-detail opernd la nivel national o retea
foarte bine dezvoltata. Ideea este de a patrunde n regiunile
neacoperite corespunzator, cea mai importanta fiind Moldova. Prin
aceasta achizitie beneficiaza de o mai buna acoperire nationala, de
un volum mai mare de vnzari.Profitul net obtinut n 2005 a fost de
2,5 mil. Euro, iar cifra de afaceri a nregistrat 1,6 mld. RON; cota
de piata este de 14,4%. (AsociatiaRomana a
Petrolului)RompetrolGrupul Rompetrol NV. este o companie petroliera
multinationala, cu sediul n Amsterdam, Olanda, desfasurndu-si
activitatea n 13 tari si cu majoritatea activelor si operatiunilor
n Franta, Romnia, Spania si Sud-Estul Europei. Grupul Rompetroleste
implicat n activitati de rafinare, marketing si trading, dar si n
operatiuni aditionale- explorare si productie, servicii petroliere,
transport, etc.Este al doilea competitor important pe piata de
en-gross si en-detail a produselor petroliere din Romnia. n anul
2005 a avut o cifra de afaceri de 2,34 mld. USD, profitul net a
atins 73,8 mil. Euro si o cota de piata de 8% .Opereaza la nivel
national prin: 7 depozite en-gross n Navodari, Bucuresti, Brasov,
Vatra Dornei, simleul Silvaniei, Arad, Craiova si 250 de statii,
proprii si n franciza.Investitiile masive n reteaua de distributie
prin deschiderea a numeroase benzinarii, proprii si n franciza, au
facut din Rompetrol un important operator de pe piata statiilor de
carburanti din Romnia. n ultima perioada de timp, promoveaza o
politica extrem de agresiva, negociind cu fiecare client n parte
pretul de livrare si termenul de plata.n cadrul statiilor de
distributie carburanti, ofera clientilor sai (n special clientilor
care au n exploatare flote comerciale auto) programul integral Fill
& Go, structurat astfel: Fill & Go Card, Fill & Go
Ring, Fill & Go Pass, Fill & Go Kit.Toate aceste sisteme au
la baza posibilitatea platii la termen pe baza unui card de credit,
precum si monitorizarea consumului de carburanti si sunt
mbunatatite n functie de alegerea clientului.AGIPAgipeste marca
comerciala a grupului Italian Eni S.p.A, considerat printre cele
mai importante companii din lume care activeazadomeniul petrolier .
n Romnia, marca Agip este prezenta prin 19 statii de servicii si
magazine moderne. Pozitia lor pe piata este constanta n timp.
Randamentul bun al vnzarilor prin statii este sustinut de cele 22
de statii din Bucuresti si alte 4 prin tara, venituri suplimentare
fiind obtinute si din activitatea de en-gross-ist. Au n derulare un
proiect de extindere a retelei si n alte orase mari ale tarii.A
nregistrat n anul 2005 un profit net de 1,22 mil. Euro, cifra de
afaceri a ajuns la 57 mil. Euro, iar cota de piata este de doar 2%.
( Asociatia Romna a Petrolului).RafoCompania se afla intr-o
perioada mai dificila din cauza datoriilor mari nregistrate la
bugetul de stat de catre rafinaria Rafo. Aceasta rafinarie a fost
proiectata si pusa n functiune n perioada 1956-1957 pentru
prelucrarea titeiului nesulfuros extras din bazinele petrolifere
din Romnia.In prezent RAFO opereaza la nivel national291 de statii
de distributie carburanti (dintre care 33 proprii si 258 afiliate).
Dezvoltarea retelei de statii de distributie a nceput din partea de
vest a tarii si continua, urmnd sa acopere ntreg teritoriul
national. Programul "Alimenteaza de la sursa"implica un efort
investitional de aproximativ 300 de milioane de euro si prevede
dezvoltarea n urmatorii cinci ani a unei retele de aproximativ 400
de statii.A nregistrat n anul 2005 un profit net de 39 mil. Euro,
iar cifra de afaceri a fost de 512,9 mil. Euro.Pe canalul de
distributie en-detail, RAFO se axeaza pe dezvoltarea numarului de
statii proprii n locatii cu un vad comercial atractiv, pe
fidelizarea actualilor parteneri (benzinarii particulare) si
atragerea de colaboratori noi. Statiile de distributie vor permite
acoperirea principalelor localitati si trasee rutiere, oferind
produsele RAFO consumatorilor finali pe ntreg teritoriul
national.B. Avantajele Petrom fata de retailerii de pe piata
internaApartenenta la Grupul OMV are ca efect transferul de
know-how de la compania austriaca, aceasta ducnd printre altele, la
cresterea calitatii produselor si serviciilor oferite si implicit a
modului n care este perceputa de catre consumatori.Petrom detine o
pozitie importanta pe piata interna att n ceea ce priveste cota de
piata cat si numarul de statii de distributie. Conform estimarilor
Petrom cota de piata a companiei la sfrsitul lunii decembrie 2006 a
fost de 28 %. Din cele peste 2.100 de statii de distributie
existente n Romnia, 33% sunt independente, n timp ce 28% apartin
Petrom.n urma procesului de reorganizare care a nceput n 2005, un
nou sistem de administrare a statiilor de distributie a fost
definitivat si introdus, sistemulFull Agencynlocuind vechiul sistem
COCO(Company Owned, Company Operated - detinut de companie, operat
de companie). Sub noul concept, statiile de distributie sunt
administrate de catre un dealer selectionat de catre Petrom, contra
unui comision din vnzari. Dealerul este responsabil pentru
angajatii benzinariilor si trebuie sa respecte cu strictete
regulile Petrom. La sfrsitul anului 2006 operau sub noul sistem
Full Agency un numar de 359 de benzinarii, restul retelei de
distributie urmnd sa fie predata dealerilor n cursul lui
2007.Compartimentul eficient de marketing;Petrom este foarte
cunoscuta att pe plan intern ct si international;Lider pe piata
produselor petroliere;Lanseaza sau mbunatateste n fiecare an
produsele la preturi mai avantajoase dect competitorii; n vederea
alinierii la standardele impuse de UE, n 2006 Petrom a continuat
dezvoltarea si lansarea de noi produse, dupacum urmeaza:Euro Diesel
4, Top Euro Diesel 4, Premium fara plumb 95 si Eco Premium.Noua
gama continua linia nceputa cu Top Premium 99+, lansat n mai 2005,
si Top Nordic Diesel, introdus n ianuarie 2006. Euro Diesel 4, Top
Euro Diesel 4, Top Premium 99+, Premium fara Plumb 95 si Eco
Premium 95 nlocuiesc gama existenta pna de curnd n benzinarii. Noii
carburanti au un continut de sulf de maximum 50 ppm si corespund
normelor Euro 4. Top Euro Diesel 4 si Euro Diesel 4 sunt destinate
vehiculelor cu motor diesel din generatia Euro 4, dar pot fi
utilizate si pentru cele din generatiile Euro 1 - Euro 3.
Continutul de sulf al acestor produse a fost redus de la 350 ppm la
50 ppm. n cazul benzinelor Top Premium 99+ si Premium Fara Plumb
95, pentru motoare Euro 1 - Euro 4, continutul de sulf a fost redus
de la 150 ppm la 50 ppm. Eco Premium 95 este o benzina destinata
vehiculelor de productie mai veche, fara catalizator, care contine
un aditiv special care nlocuieste plumbul.Pentru cresterea
volumului vnzarilor, Petrom actioneaza pe piata nu numai prin
politici legate de calitate si pret. Astfel, a fost
lansatPetromCard,careeste un sistem de gestiune a flotei auto care
se adreseaza att companiilor de transport cat sicompaniilor care
detin flote auto. Sistemul prezinta o noua tehnologie ce
oferaClientilor siguranta n utilizare si un management eficient al
flotei auto.
Componentele sistemului PetromCard sunt:.1. PetromCard de
credit.2. PetromCard Online..
1. PetromCard de crediteste un card cu chip integrat si banda
magnetica, ce este securizat cu cod PIN si suplimentar cu cod PUK.
PetromCard de credit poate fi utilizat n acest moment, pentru
achizitia de carburant, n peste 480 de statii de distributie.In
functie de optiunea clientului, PetromCard de credit poate fi
personalizat prin:- setarea modului de utilizare si identificare a
cardului, astfel:. pe numarul autovehiculului. pe numele
utilizatorului. REZERVA (utilizat pentru orice autovehicul al
clientului). RECIPIENT (utilizat pentru orice autovehicul precum si
alimentarea n orice recipient legal).- setarea tipului de carburant
ce poate fi achizitionat cu PetromCard de credit, astfel: motorina.
benzina si GPL. orice tip de carburant.- setarea unui plafon
valoric lunar individual.- setarea unui centru de cost.
2. PetromCard Onlineeste un sistem de monitorizare, administrare
si raportare prin care Clientul are acces n timp real la
informatiile referitoare la utilizarea cardurilor (data si ora
alimentarii, cantitate, numarul de kilometri parcursi, statie etc)
precum si dreptul de administrare a informatiilor de card.
PetromCard Online are 6 module grupate pe 3 nivele de
acces..Nivelul 1ofera dreptul de vizualizare si prelucrare a
informatiilor din cadrulmodulelor Tranzactii si Facturi. Modulul
Tranzactii afiseaza, pentru perioada selectata, alimentarile
efectuate cu cardurile Petrom aflate n posesia clientului.Modulul
Facturi afiseaza, pentru perioada selectata, lista cu facturile
aferente alimentarilor efectuate cu cardurile Petrom aflate n
posesia clientului.Nivelul 2ofera dreptul vizualizare si
administrare a informatiilor din cadrul modulelor Administrare
utilizatori, Management carduri, Management centre de cost.Modulul
Administrare utilizatori permite crearea de noi utilizatori si
administrarea drepturilor acestora. Este destinat utilizatorului
Administrator, unic pentru fiecare client. Drepturile acestui
utilizator n PetromCard Online sunt maxime si sunt stabilite
individual prin contract cu fiecare client. Modulul Management
carduri permite administrarea plafoanelor cardurilor aflate n
posesia clientului.Modulul management Centre de Cost permite
crearea de centre de cost si administrarea acestora..Nivelul 3ofera
dreptul de vizualizare a rapoartelor detaliate destinate
managementul flotei.Beneficiile sistemului PetromCardsunt
urmatoarele:.
.Controlul consumului de carburant .Accesul la cea mai extinsa
retea nationala de benzinarii .Achizitia unor carburanti de
calitate superioara, la pret de producator .Creditarea consumului
de carburant2.4.5. Furnizorii de produse si servicii destinate
consumatorilor finali din benzinariiPetrom, fiind o companie
integrata ce parcurge toate etapele de la extractia titeiului,
procesarea acestuia, are capacitatea de a vinde la pompele de
distributie a carburantilor combustibili obtinuti n cadrul firmei.
Acesta este un avantaj pentru companie deoarece are o mai mare
libertate n ceea ce priveste preturile de vnzare cu care iese pe
piata.Benzinariile Petrom ofera pe lnga combustibilii de la pompe
si alte produse sau servicii conexe. Produsele vndute n cadrul
benzinariilor sunt variate, pornind de la cele utile pentru
autovehicole si pna la produse alimentare, presa etc. Pentru
distribuirea acestora s-au ncheiat parteneriate cu diversi
producatori sau importatori.Un caz aparte, prin care se doreste
mbinarea calitatilor unui brand traditional - Petrom - cu
standardele de calitate internationale este parteneriatul ncheiat
intre statiile de distributie PetromV si magazinele Viva. Pe lnga
aspectul si caracteris-ticile sale moderne, noul concept introduce
modificari majore n reteaua din Romnia n domeniul serviciilor
complementare si al facilitatilor, ce includ magazinele Viva,
restaurante si locuri de joaca pentru copii. Noul concept PetromV
stabileste noi standarde de calitate, siguranta, ncredere si
confort. Statiile ofera servicii complete precum alimentarea
masinilor, verificarea presiunii rotilor si spalarea
parbrizelor.2.4.6. Clientii PetromRelatiile contractuale ale
societatii Petrom reprezinta o parte a politicii de distributie a
produselor sale. Politica de distributie este principala varianta a
politicii economice a societatii deoarece ea concretizeaza
veniturile (ncasarile) estimate a se obtine (bugetarea centrelor de
gestiune analizat n capitolul anterior) pe baza carora se
realizeaza toate celelalte obiective economice. Politica de
distributie a societatii n discutie cuprinde doua parti
delimitndu-se o politica pe piata interna si o alta pe cea externa.
Acestea se elaboreaza n functie de prghiile folosite si de
interesele societatii. Interesul major al firmei este acela de a-si
crea relatii contractuale pe termen mediu si lung att cu clienti
interni ct si cu clientii externi.Metodologia de elaborare a
politicii de distributie are o suita de obiective care sunt
realizabile doar prin crearea de relatii contractuale stabile cu ct
mai multi clienti.Caracterul complex al pietei actuale reprezinta
principalul element care genereaza organizarea unui sistem bun de
relatii ntre societatea PETROM si partenerii contractuali ai
acesteia. Efortul societatii ca firma producatoare este acela de a
se apropia de piata produselor realizate si de a se extinde
continuu n cadrul ei pentru a-si asigura un relativ echilibru
economico-financiar.Nerealizarea ofertei poate genera blocaje din
punct de vedere financiar att prin imposibilitatea reaprovizionarii
din lipsa de lichiditati, ct si din imobilizarea de fonduri prin
crearea de stocuri supradimensionate. Din acest motiv, raporturile
cu clientii constituie o preocupare permanenta a celor nsarcinati
din cadrul societatii cu acest obiectiv. Structura ofertei de
marfuri a societatii are un corespondent si n rndul clientelei.
Putem spune asadar ca avem de-a face cu o clientela structurala. Pe
lnga aceasta societatea dispune si de relatii cu o clientela care
solicita un sortiment eterogen de produse.Referitor la clientela
externa, societatea se bucura de un larg interes manifestat de o
serie de firme din numeroase state ale lumii cum ar fi: Ungaria,
Republica Moldova, Iugoslavia, Kazhstan, India, Ecuador, Turcia,
Iran, Nigeria, Sudan.2.5. Mediul intern al firmeiPe plan intern
Petrom S.A. este structurat pe mai multe activitati:-explorare si
productie-rafinare si petrochimie-marketing-chimicale
(Doljchim)-gazePentru desfasurarea acestora, firma dispune de
active semnificative, iar integrarea acestor activitati creeaza
premisele pentru obtinerea de avantaje competitive fata de
concurenta.Prin intermediul segmentului de explorare si productie,
unitatea face eforturi pentru descoperirea si exploatarea unor
zacaminte de combustibili, astfel inct sa nu fie dependenta de alte
firme de extractie.In 2005 productia zilnica a Petrom a fost de
213.559 bep, comparativ cu 222.148 bep/zi n 2004;Productia de titei
si gaze a fost de 77,95 mil bep n 2005, cu 4% mai scazuta dect n
2004;In 2005, au fost sapate 168 sonde de productie (din care 6 de
injectie) obtinndu-se o productie de 106.233 tone de titei si 33
mil Stmc de gaze.Petrom este prezent n Kazahstan n mod direct prin
sucursala Petrom Kazahstan care desfasoara operatiuni de explorare
n perimetrul Jusalyn 2005, sucursala Petrom Kazahstan a fost
reorganizata pentru a ndeplini rolul de centru tehnic si de afaceri
n Kazahstan.Petrom detine doua rafinarii, localizate n zone
strategice din punct de vedere industrial n regiunea sud- centrala
a Romniei, Arpechim si Petrobrazi, care reprezinta mpreuna cca. 35%
din capacitatea de rafinare a titeiului din Romnia. Ambele
rafinarii pot procesa att titei intern ct si din import, datorita
echipamentelor si standardelor tehnice de care beneficiaza.In 2005,
au fost procesate 6,4 mil tone de titei, reprezentnd o scadere n
comparatie cu 2004, ca urmare a reviziei efectuate la Petrobrazi. n
Arpechim, cantitatile procesate au crescut, avnd n vedere ca
revizia rafinariei a fost efectuata n 2004. Astfel, 77% din titeiul
procesat n rafinarii a provenit din zacamintele Petrom, iar
importurile au scazut semnificativ reprezentnd numai 23% din
titeiul total procesat n 2005 de catre Petrom.n anii urmatori
compania are ca obiectiv un grad de utilizare a capacitatii de
rafinare de 95%, datorita unor perioade mai mari ntre revizii si a
reorganizarii ntretinerii activelor sale.Importanta departamentului
de Marketing a fost evidentiata n subcapitolul referitor la analiza
concurentiala pe segmentul de distributie din Romnia. ntre
principalele succese ale acestuia se pot mentiona faptul ca a
contribuit la pozitia de lider al pietei romnesti de comercializare
cu amanuntul a combustibililor, detinnd o retea de 56 de depozite
si 553 statii de distributie.In vederea folosirii optime a
produselor rezultate din extractie si rafinare activitatea
Petromului s-a extins si n domeniul produselor chimice, acesta
achizitionnd Doljchim, unul dintre principalele combinate de
ngrasaminte chimice din Romnia. Doljchim exporta 64% din productie,
90% din vnzarile de uree si 70% din vnzarile de metanol reprezentnd
n principal vnzari n zonele nvecinate, cum ar fi Ungaria, Serbia,
Bulgaria, dar si n Austria, Grecia, Turcia si Italia.ncepnd cu 2005
n Petrom a fost nfiintata o Divizie de Gaze, sub directa
subordonare a Directorului General Executiv al companiei,
responsabila cu vnzarile de gaze si cu managementul activitatii. n
2005, principalii clienti eligibili au fost Distrigaz Sud si
Distrigaz Nord, Petrom Gas, Electrocentrale Bucuresti si
Termoelectrica. Petrom are doi consumatori interni semnificativi de
gaze naturale, si anume Arpechim si Doljchim.La divizia de Gaze
Petrom ia n considerare adaugarii unei divizii de Electricitate ca
urmare a liberalizarii pietei de energie electrica si a recentelor
reforme din domeniu. Aceasta presupune construirea unei centrale
electrice de cogenerare cu ciclu combinat, avnd o putere instalata
de aproximativ 800 MW si flexibilitate n a satisface cererea
fluctuanta de energie si de abur.In vederea contracararii cu succes
a concurentei de pe piata, Petrom urmareste realizarea de programe
de perfectionare a personalului propriu si de implementare a
managementului calitatii. Pentru eficientizarea activitatii s-au
luat o serie de masuri ce privesc compartimentele de resurse umane,
de IT etc. Printre realizarile cheie n domeniu n 2006 se pot
mentiona:Petrom Solutions -standardizarea si centralizarea tuturor
proceselor financiare si contabile ntr-o singura organizare
financiara si IT prin atingerea a trei obiective principale:
crearea si implementarea unei culturi organizationale, stabilizarea
personalului, parcurgerea procesului de schimbare prin obtinerea de
avantaje si succes.ROPE (ROtation program PEtrom) si TOP E&P
-aceste proiecte creaza noi oportunitati pentru tinerii
profesionisti romni ce au astfel ocazia de a munci pe o perioada
determinata n alte locatii OMV. Munca n strainatate se dovedeste a
fi o experienta benefica n masura sa ajute angajatii sa-si
mbunatateasca cunostintele profesionale si aptitudinile
interculturale,sa cstige experienta si sa-si stabileasca
obiectivele personale si profesionale.Power2Manage (Puterea de a
Gestiona) si Power2Lead (Puterea de a Conduce) - proiecte incluse n
programul de dezvoltare a potentialului de management pentru
primele doua niveluri de management -au fost initiate n 2006,
continund si n 2007.Procesul de reorganizare -un dialog deschis cu
sindicatele precum si cu angajatii, n vederea identificarii celor
mai bune solutii n conformitate cu Codul Muncii att pentru angajati
(abordare individuala),ct si pentru bunastarea viitoare a
companiei. Toate obiectivele stabilite pentru 2006 au fost
ndeplinite.Centrele de Reconversie Profesionala -au fost nfiintate
15 centre de reconversie profesionala n tara,complet operationale
din august 2006. Petrom deruleaza n prezent un program de
reorientare profesionala ce urmareste sa ofere fostilor sai
angajati ocazia unui nou nceput n viata profesionala, ajutndu-i fie
sa-si gaseasca un nou loc de munca, fie sa demareze o mica
activitate antreprenoriala. Mai mult de 20% din angajati si-au
gasit un nou loc de munca urmnd acest program.Sistemul de Resurse
Umane SAP -maximizeaza valoarea informatiilor relevante pentru
companie, reduce costurile de ntretinere prin utilizarea unui
sistem de baze de date mai eficient si determina cresterea
productivitatii prin realizarea de sinergii n domeniul resurselor
umane din cadrul companiei. Cursuri intensive organizate n cursul
anului n vederea pregatirii SAP HR "Go Live "pentru 1 ianuarie 2007
au constituit una dintre cele mai importante etape ale procesului
de implementare al sistemului SAP HR.Evaluarea performantei
-angajatii s-au familiarizat cu un nou concept: o interactiune
formala organizata ntre un subordonat si superiorul sau. Aceasta ia
forma unui interviu periodic n care este examinata si discutata
performanta lucrativa a angajatului, n vederea identificarii
punctelor slabe si a punctelor tari, precum si a oportunitatilor de
mbunatatire si dezvoltare a abilitatilor acestuia.Plan de gestiune
a carierei - pna la al doilea nivel de management, asigura
managerilor si specialistilor n resurse umane un cadru de baza
pentru dezvoltarea si implementarea programelor de promovare si
succesiune n cadrul Petrom. Realizat n urma unei cercetari
riguroase, pune bazele unor planuri personalizate pentru
satisfacerea necesitatilor specifice ale companiei.Capitolul
3Modalitati de perfectionare n vederea unei ct mai bune pozitionari
n lupta cu concurenta din segmentul de distributiePentru a se
mentine pe pozitia de lider a pietei, societatea trebuie sa aiba
mereu n vedere companiile concurente; trebuie sa cunoasca
obiectivele lor, planurile de expansiune, punctele tari si punctele
slabe, filozofia de afaceri pe care o adopta, principiile care i
ghideaza activitatea. Este nevoie de o ntelegere adnca a conceptiei
concurentilor, pentru a fi posibila o eventuala anticipare a
actiunilor acestora.Asadar, Petrom fiind o societate de calitate
comunica acest lucru, si o face printr-un pret ridicat care indica
produse de calitate superioara. Renumele Petrom contribuie la
perceperea calitatii, fiind considerat un etalon al calitatii. si
nu n cele din urma, imaginea societatii a dus la cresterea cotei de
piata. Chiar si atunci cnd ofertele concurente au fost similare,
cumparatorii au reactionat diferit datorita imaginii Petrom,
aceasta fiind promisiunea unei oferte orientate spre beneficiul
clientului. S-a dovedit nca o data, ca o politica de marca ntelept
construita aduce avantaje att consumatorului, ct si
producatorului.3.1. Masuri necesare pentru mbunatatirea situatiei
Petrom si mentinerea pozitiei de lider pe piata din RomniaPentru
mbunatatirea situatiei companiei Petrom si mentinerea pozitiei de
lider n afacerile cu petrol se impun urmatoarele:Dezvoltarea unei
strategii pe termen mediu si lung n ceea ce priveste capacitatea
Petrom de a face fata provocarilor energetice cauzate de iminenta
criza a petrolului, criza care va afecta toate companiile de petrol
din lume;Crearea de compartimente pentru cercetare si dezvoltare de
noi tehnologii si produse;Utilizarea rationala a resurselor de
petrol si gaze, precum si nlocuirea lor treptata;Sprijinirea de
activitati ale economiei nationale de natura ecologista ce pot crea
n ochii consumatorilor romni imaginea unei companii ce se preocupa
de problema mediului;Modernizarea rafinariilor si introducerea
celor mai eficiente metode de reducere a emisiilor
poluante;Cresterea volumului veniturilor din activitatea vnzarilor
de produse petroliere, att prin depozite (vnzari en gross),ct si
prin statiile de distributie (vnzarile cu amanuntul), n special a
vnzarilor de carburanti;diversificarea gamei de produse petroliere,
conform normelor de calitate europene, comercializate prin statiile
de distributie;intensificarea, preocuparilor pentru promovarea
carburantilor de calitate;crestereavolumului veniturilor din
activitatea vnzarilor de produse complementare ca urmare a
modernizarii retelei de distributie si a diversificarii gamei de
produse; fiecarei sucursale de distributie i se va repartiza un
nivel minim de venit ce trebuie obtinut dinvnzarea produselor
complementare;reducerea cheltuielilor de exploatare din activitatea
de transport si distributie a produselor petroliere;cresterea
segmentului din piata distributiei carburantilor din Romnia pin
aplicarea unor strategii n curs de definitivare;aplicarea unor
strategii n domeniul preturilor.Una din modalitatile de
contracarare a efectelor produse de concurentii sai
estembunatatirea comunicarii dintre companie si clientii sai,
prin:. Publicitate mai intensa. Fidelizarea clientilorFidelizarea
clientilor se nscrie ntr-un lant cauza - efect, care cuprinde
procesele de la primul contact cu clientul pna la succesul economic
al ntreprinderii.Reiesind din cercetarea efectuata , n sectorul
distributiei, compania Petrom trebuiesa urmeze unele tendinte de
mbunatatire acalitatiicarburantilor.Calitatea produsului. Unul din
avantajele pe care le poate detine o companie petroliera estegradul
de conformitate a calitatii. Sau masura n care asteptarile
consumatorilor coincid vis-a-vis de calitatea carburantilor.
Calitatea combustibilului comercializat este elementul care de cele
mai multe ori genereaza preferintele consumatorilor asupra unei
benzinarii sau alteia, si respectiv profiturile companiilor. De
exemplu, potrivit unui studiu realizat n Romnia n Februarie 2004,
de o companie ce consultanta maghiara , elementul care
genereazacele mai mari profituri pentru o benzinarie reprezinta
calitatea produsului (63,3%), apoi locatia (22,9%) si pretul
(21,2%). Conform aceluiasi studiu, Petrom era cea mai preferate
benzinarie de catre consumatori. Aceste preferinte sunt generate de
numarul de benzinarii si de locatia lor. Petrom cstiga prin numarul
mare de benzinarii. OMV de tine preferinte n vestul tarii. Mol si
Lukoil de tin preferinte n regiunea Carpatica , iar Petrom si
Lukoil de asemenea n Moldova si Bucuresti.De asemenea, majoritatea
consumatorilor au tendinta de a-si alimenta automobilul mai des si
n cantitati mai mici. Astfel, potrivit studiului citat, 60% dintre
acei care si alimenteaza automobilele la benzinarii o fac saptamnal
sau chiar mai des. Pe de alta parte, 80,8% dintre persoane care
oprindu-se odata la vreo benzinarie, si alimenteaza n suma de
aproximativ 500 000 ROL.Motivul pentru care unele benzinarii sunt
preferate fata de altele depinde si depolitica de
comunicarerealizata de companie. De exemplu, benzinariile OMV sunt
preferate mai mult pentru calitatea produselor sale, iar Petrom
pentru preturile mai rezonabile.Potrivit unui chestionar, efectuat
de catre compania Lukoil n Romnia, dintre 5308 participanti, la
ntrebarea care sunt factorii n alegerea benzinariei, 24,68% din
respondenti au raspuns pretul carburantilor, 20,61% - amplasamentul
benzinariei, 15,62% - calitatea carburantilor, iar la factorii
precum imaginea benzinariei, servirea si existenta serviciilor
auxiliare au raspuns cte 12% din respondenti.Cei mai multi
consumatori sunt ghidati dupapretn alegerea benzinariei. Pretul
totusi ramne factorul cu cel mai important grad de influenta asupra
deciziei de cumparare. Pentru a cunoaste preturile practicate de
concurenta, practicarea mai multor metode de evaluare a pretului,
cum ar fi de exemplu, o ancheta asupra consumatorilor sunt
destinate a aprecia raportul calitate/pret privit pentru fiecare
concurent important.Amplasamentul benzinariiloreste un factor
foarte important. De aceea companiile deseori se lupta pentru
terenuri eficiente din punct de vedere al
amplasamentuluibenzinariei. Intersectiile de strazi, densitatea
populatiei unei localitati, factori care duc la o intensitate mai
mare a traficului constituie criterii de atragere n vederea
constructiei sau achizitionarii unei benzinarii.Calitatea
carburantiiloreste de asemenea un factor important n atragerea
consumatorilor. O serie de criterii tehnice sunt necesare formarii
unei imagini bune despre calitatea carburantului vndut.Calitatea
combustibilului depinde de:1. Continutul de sulf2. Continutul de
aditivi3. Continutul de apaDintre concurentii Petrom, MOL si OMV
ofera produse de o calitate foarte buna. Prin apartenenta la Grupul
OMV se creeaza premisele unei cresteri a calitatii si a modului n
care Petrom este perceput n rndul clientilor.a. OMV-ofera produse
de calitate foarte nalta cu componentele tehnice de cea maibuna
calitate dintre concurenti. Punctul forte consta si n faptul ca ,
dintre firmele din domeniu care activeaza pe piata din Romnia, OMV
investeste cel mai mult n mbunatatirea calitatii produselor cu noi
combinatii de aditivi speciali.b. MOL- Produsele au o calitate
foarte buna, ceea ce reprezinta de asemenea un punct forte pentru
companie. Performantele nregistrate asupra componentelor tehnice
ale benzinei, ofera o cota de piata n regiune de aproape 30
%.Testul pe care trebuie sa-l treaca toate retelele de benzinarii
trebuie privit din doua puncte de vedere: cel al dispersiei
calitatii pe plan geografic si cel al asigurarii calitatii n cazul
unor cumparari successive de la o anumita retea pe o anumita
perioada de timp. Realitatea este ca companiile trebuie sa
demonstreze ca fac fata acestor 2 parametri.Petrom a mbunatatit n
ultimii ani calitatea carburantilor oferiti clientilor. Cresterea
calitatii trebuie nsotita de un raport calitate/pret mai bun dect
cel al concurentei. Totodata, n vederea fidelizarii clientelei si a
atragerii de clienti de la concurenta, Petrom trebuie sa asigure o
calitate constanta din punct de vedere al dispersiei pe plan
geografic si al cumpararilor succesive de la o anumita retea pe o
anumita perioada de timp.3.2. Strategia pe termen mediu si lung a
PetromStrategia pe termen mediu si lung aPetromurmareste atingerea
unui nivel al vnzarilor de produse petroliere care sa permita
mentinerea unei cote de piata cat mai mari si cresterea eficientei
statiilor de distributie, tinta anuala pe care acestea vor trebui
sa o atinga fiind de aprox. 3 mil litri/statie/an.Peste 250 de
statii de distributie PetromV vor fi deschise pna n 2010. De
asemenea, conceptul Full Agency recent introdus are ca obiectiv
obtinerea unui nivel superior al serviciilor att n ceea ce priveste
aprovizionarea cu benzina ct si n activitatile auxiliare.Petrom
detine o pozitie importanta pe piata interna att n ceea ce priveste
cota de piata cat si numarul de statii de distributie. Conform
estimarilor Petrom cota de piata a companiei la sfrsitul lunii
decembrie a fost de 28 %. Din cele peste 2.100 de statii de
distributie existente n Romnia, 33% sunt independente, n timp ce
28% apartin Petrom.In aprilie 2006, Petrom a semnat un contract cu
MOL Romnia pentru preluarea a 30 de statii de distributie, dintre
care 15 sunt localizate n Bucuresti. n cadrul tranzactiei, MOL a
primit 11 statii de distributie ale Petrom si OMV Romnia si o
diferenta n numerar.In vederea cresterii cotei de piata, Petrom
trebuie sa continue evolutia pe calea cresterii competitivitatii si
sa urmareasca atingerea unor tinte precum:Cresterea calitatii
serviciilor pentru activitatile petroliere si
complementareCresterea volumului anual de vnzari prin statiile de
distributieReducerea costurilor de logistica si a costurilor de
administrareIntre obiectivele care vor fi urmarite pna n anul 2010
de catre Petrom pe segmentul de distributie se numara
urmatoarele:Alinierea la standardele de calitate ale UE pna la
sfrsitul anului 2007;Cresterea vnzarilor la 2,9 milioane de
litri/an/benzinarie;Construirea a 250 de statii PetromV;Atingerea
unei cote de piata de 30%;Demolarea si reconstruirea a 10
depozite.Este necesara optimizarea retelei de distributie prin
luarea unei serii de masuri, cum ar fi:Noi locatii cu trafic
intens, un nou design si o calitate crescuta a serviciilor sustin
realizarea unei cote de piata de 30% pentru activitatea de
distributie;Noul concept "Full Agency" vizeaza un nivel ridicat al
serviciilor n activitatea de distributie a produselor petroliere si
complementare;Petrom va avea o pozitie competitiva pe piata de
export (ex. Turcia) si va deveni furnizor pe pietele de distributie
nvecinate (ex. Bulgaria si Serbia).Pentru o cat mai buna
pozitionare pe piata este necesar ca Petrom sa se ncadreze pe niste
coordonate care sa aiba urmatoarele caracteristici:Dinamism:trebuie
ca societatea sa fie furnizorul principal pentru nevoile clientilor
n domeniul energiei si al mobilitatii. Schimbarile trebuie
considerate ca o oportunitate, urmarindu-se concentrarea pe
dezvoltarea profitabila si sustinuta a companiei si contribuirea n
mod activ la performanta economica a Romniei.Simbolul uneicompanii
de succes:Petrom poate fi un simbol al succesului printre
companiile din Romnia si regiune. Aceasta nseamna ca este necesar
sa actioneze n continuare pentru o dezvoltare sustinuta si
profitabila, crearea de valori pentru actionarii firmei, sa fie
partenerul preferat al clientilor si angajatorul celor mai buni.
Pentru a face toate acestea posibile, trebuie sa devina lider n
standardele corporative, de afaceri, judiciare, sociale si de mediu
n toate operatiunile.Responsabilitate:gndirea si actiunea n mod
constient fata de responsabilitatea economica si cea sociala si de
mediu pe termen lung,Companie Europeana:este necesara
promovareavalorilor universale si toleranta n modul de a actiona si
de a gndi; ntelegerea rolului Petrom n sprijinirea dezvoltarii
Romniei n cadrul unei Europe extinse."Esenta miscarii"este
promisiunea companiei firmei. Acesta este modul de actiona si
scopul tuturor activitatilor. Petrom trebuie sa actioneze n
continuare n beneficiul clientilor si al companiei.Capitolul
4Concluzii si recomandariPetrom este cel mai important operator
integrat n domeniul petrolier din Romnia si din Sud Estul Europei;
desfasoara activitati de exploatare a zacamintelor si productie de
titei si gaze naturale, rafinare si petrochimie, precum si
comercializare de carburanti si produse complementare. Alaturi de
aceste activitati de baza, Petrom pune accentul si pe activitati
conexe fara de care dezvoltarea si administrarea societatii nu ar
face din aceasta o societate comerciala de succes, moderna si
dinamica.Experienta n domeniu, acumulata de-a lungul celor 150 de
ani, face din Petrom un lider al economiei romnesti, prin mbinarea
traditiei din industria petroliera cu organizarea moderna a unei
companii integrate.Prin apartenenta la Grupul OMV, Petrom va
beneficia de transferul de know-how de la compania austriaca,
aceasta ducnd, printre altele, la cresterea calitatii produselor si
serviciilor oferite si implicit a modului n care este perceputa de
catre consumatori.In ceea ce priveste distributia carburantilor,
Petrom are avantajul celei mai extinse retele de benzinarii, acesta
fiind dublat de noul sistemFull Agency nlocuind vechiul sistem
COCO(Company Owned, Company Operated - detinut de companie, operat
de companie). Sub noul concept, statiile de distributie sunt
administrate de catre un dealer selectionat de catre Petrom, contra
unui comision din vnzari. Prin acesta se urmareste cresterea
eficientei pe fiecare unitate de distributie concomitent cu
cresterea calitatii serviciilor oferite consumatorilor.In vederea
atragerii clientilor corporativi, s-a lansat si utilizat cu succes
a fost noul sistem Petrom Card ce ofera un instrument eficient de
control si monitorizare a consumului pentru acestia. Pentru a veni
n ntmpinarea exigentelor clientilor, a fost stabilit un sistem de
administrare a clientilor mari.Volumul total de vnzari n 2006 a
fost cu 8% mai mare dect n 2005, totaliznd 5.465 mii tone. Vnzarile
interne comerciale, totaliznd 2.230 mii tone, au fost cu 20% mai
mari dect n anul precedent, n timp ce vnzarile prin statii au
nregistrat o crestere de 7% fata de 2005, totaliznd 990 mii tone.
Vnzarile la export au fost de 2.245 mii tone, cu 1% mai mici fata
de nivelul nregistrat anul trecut.Vnzarile medii pe statie de
distributie au fost mai mari cu 17%, atingnd nivelul de 2,4 mil
litri pe an.Vnzarile prin card s-au ridicat la 57,3 mil litri,
reprezentnd 4,7% din totalul vnzarilor prin statii. Acestea au
crescut gradual de la 2,9% n ianuarie pna la 6,6% din totalul
vnzarilor prin statii n decembrie 2006. Vnzarile de produse
complementare au nregistrat de asemenea o crestere
semnificativa.Vnzarile totale au fost de 52,9 mil EUR, cu 44% mai
mult fata de 2005. Aceasta crestere a fost determinata de
restructurarea portofoliului, precum si de procesul de optimizare a
conditiilor de achizitie si economiile din consumabile prin
aprovizionare centralizata.Cresterea vnzarilor de carburanti este
si efectul unor avantaje competitive pe care Petrom le are fata de
competitorii din Romnia. Dintre acestea, se pot mentiona
urmatoarele:- Apartenenta la Grupul OMV are ca efect transferul de
know-how de la compania austriaca, aceasta ducnd, printre altele,
la cresterea calitatii produselor si serviciilor oferite si
implicit a modului n care este perceputa de catre consumatori;-
Detinerea unei pozitii importante pe piata interna, att n ceea ce
priveste cota de piata cat si numarul de statii de distributie.
Conform estimarilor Petrom cota de piata a companiei la sfrsitul
lunii decembrie 2006 a fost de 28 %. Din cele peste 2.100 de statii
de distributie existente n Romnia, 33% sunt independente, n timp ce
28% apartin Petrom;- Noul sistem de administrare a statiilor de
distributie definitivat si introdus n urma procesului de
reorganizare care a nceput n 2005: sistemulFull Agencynlocuind
vechiul sistem COCO(Company Owned, Company Operated - detinut de
companie, operat de companie). Sub noul concept, statiile de
distributie sunt administrate de catre un dealer selectionat de
catre Petrom, contra unui comision din vnzari. Dealerul este
responsabil pentru angajatii benzinariilor si trebuie sa respecte
cu strictete regulile Petrom. La sfrsitul anului 2006 operau sub
noul sistem Full Agency un numar de 359 de benzinarii, restul
retelei de distributie urmnd sa fie predata dealerilor n cursul lui
2007;- Eficientizarea compartimentului de marketing;- Recunoasterea
Petrom att pe plan intern ct si international;- Lansarea si
mbunatatirea n fiecare an a produselor la preturi mai avantajoase
dect competitorii.Renumele Petrom contribuie la perceperea
calitatii, fiind considerat un etalon al calitatii. si nu n cele
din urma, imaginea societatii a dus la cresterea cotei de piata.
Chiar si atunci cnd ofertele concurente au fost similare,
cumparatorii au reactionat diferit datorita imaginii Petrom,
aceasta fiind promisiunea unei oferte orientate spre beneficiul
clientului. S-a dovedit nca o data, ca o politica de marca ntelept
construita aduce avantaje att consumatorului, ct si
producatorului.Pe masura cresterii concurentei, renumele firmei si
cota de piata detinuta pot fi mentinute sau mbunatatite doar n prin
adaptarea permanenta la noile conditii si prin acceptarea
provocarilor ce apar, n sensul ridicarii stachetei de performanta
si orientarea catre atingerea excelentei n afaceri.In vederea
mbunatatirii imaginii Petrom, este utila sprijinirea de activitati
ale economiei nationale de natura ecologista ce pot crea n ochii
consumatorilor romni imaginea unei companii ce se preocupa de
problema mediului.In conditiile generate de limitarea resurselor
naturale trebuie dezvoltata o strategie pe termen mediu si lung n
ceea ce priveste capacitatea Petrom de a face fata provocarilor
energetice cauzate de iminenta criza a petrolului, criza care va
afecta toate companiile de petrol din lume. n acest sens, este
necesara crearea de compartimente pentru cercetare si dezvoltare de
noi tehnologii si produse si utilizarea rationala a resurselor de
petrol si gaze, precum si nlocuirea lor treptata.Pentru accesul la
carburanti cat mai ieftini si de calitate superioara trebuie ca
Petrom sa aiba n vedere modernizarea rafinariilor si introducerea
celor mai eficiente metode de reducere a emisiilor poluante.Pentru
a avea asigurata desfacerea pe piata a produselor finite, Petrom
trebuie sa aiba n vedere oferirea de servicii de calitate optima
clientilor finali att prin intermediul statiilor de distributie cat
si prin depozite (vnzari en gross). Efectul satisfactiei
consumatorilor este reprezentat de cresterea volumului veniturilor
din activitatea vnzarilor de produse petroliere, n special a
vnzarilor de carburanti. Totodata, diversificarea gamei de produse
petroliere, conform normelor de calitate europene, concomitent cu
intensificarea preocuparilor pentru promovarea carburantilor de
calitate comercializate prin statiile de distributie duce la
cresterea gradului de satisfactie a consumatorilor si a perceptiei
pozitive a companiei.Volumul veniturilor statiilor de distributie
trebuie sa fie optimizat prin adaugarea la veniturile din vnzari de
combustibili a celor rezultate din activitatea vnzarilor de produse
complementare, ca urmare a modernizarii retelei de distributie si a
diversificarii gamei de produse. Fiecarei sucursale de distributie
este necesara sa i se repartizeze un nivel minim de venit ce
trebuie obtinut din vnzarea produselor complementare.Eficientizarea
activitatii presupune obtinerea de venituri cat mai mari, n
conditiile unor costuri scazute, prin mentinerea sau chiar
cresterea calitatii produselor si serviciilor. Aceasta presupune,
printre altele, cresterea productivitatii muncii, reducerea
cheltuielilor de exploatare din activitatea de transport si
distributie a produselor petroliere.mbunatatirea raportului
calitate/pret trebuie sa fie o preocupare constanta a Petrom,
acesta ducnd la fidelizarea clientilor precum si la atragerea
clientilor altor companii.Petrom a obtinut rezultate financiare
pozitive n ultimii ani, care vor contribui la ndeplinirea
obiectivelor strategice ale societatii. Datorita aportului de
capital, Petrom este pregatita pentru o dezvoltarea corporativa.
Programul de investitii pentru 2010, a carui valoare totala se
ridica la circa 3 miliarde Euro, va sustine atingerea obiectivelor
de dezvoltare asumate pentru fiecare segment de
activitate.Cresterea performantelor si mbunatatirea pozitiei
costurilor n toate segmentele de activitate vor asigura
profitabilitatea durabila a societatii; procesul de modernizare
initiat n 2005, noile tehnologii, experienta si know-how-ul OMV,
precum si capitalul necesar investitiilor constituie calea spre
succes a Petrom.Este recunoscuta n lumea ntreaga de catre clienti,
concurenta, investitori si public. A devenit o societate dinamica,
de succes, responsabila, europeana, iar sloganul "esenta miscarii"
este promisiunea societatii de a actiona n beneficiul societatii si
al clientilor.BIBLIOGRAFIE1. S.C PETROM S.A. - Raport anual 2006,
elaborat n conformitate cu Regulamentul nr. 1/2006 emis de Comisia
Nationala a Valorilor Mobiliare2. Carstea Gheorghe, Deac
Vasile-Analiza strategica a mediului concurential, Editura
Economica 20023. Pavel Ciubotaru autor, Prof.Dr.Constantin
Barbulescu Coordonator stiintific:- Teza de Doctorat: Strategie
Concurentiala, factor de crestere a competitivitatii unei
ntreprinderi ASE 20044. Marzenco Georgeta autor, Pop Nicolae
Coordonator Stiintific-Concurenta regionala - factor important in
marketingul international (pe exemplul produselor petroliere)ASE
20065. Raport anual 2006 PETROM S.A.6. S.C. PETROM S.A. -
Obiectivele Petrom pnan anul 20107. Strategia de dezvoltare a
industriei de petrol pe perioada 2001 - 2010, Ministerul Industriei
si Resurselor, noiembrie 20018. ZiarulCapital,10.04.20069.
ZiarulFinanciar,12.05.200610. ZiarulSaptamna
Financiara,03.07.200611. www.petrom.ro12. www.lukoil.ro13.
www.omv.ro14. www.rompetrol.ro15. www.agip.ro
ANEXEAnexa 1. - Participatiile Petrom
Anexa 2. - Sursele de venit ale Petrom
Anexa 3. - Statii de distributie si vnzari Petrom
Anexa 4. - Analiza SWOTANALIZA DOMENIULUI PRODUCIVPUNCTE
FORTEPUNCTE SLABE
ntreaga productie de titei a tarii este extrasa si procesata de
catre Petrom;Existenta unor capacitatii mari de productie, rafinare
si stocare pentru titei si produse petroliere;Sector petrochimic
puternic integrat cu rafinaria;Legaturile directe prin conducte
ntre cele doua rafinarii importante (Petrobrazi si Arpechim) si
rafinariile din vecinatate;Flexibilitatea n prelucrarea diferitelor
tipuri de titei (indigen si din import);Produse calitative si n
conformitate cu standarde ridicate;Gama diversificata de
produse;Reducerea productiei de titei n ultimii patru
ani;Exploatarea sub 50% a capacitatilor de productie ale
rafinariilor;Costuri de rafinarie mari;Existenta unor capacitati de
productie nvechite;Capacitatii de transport nvechite
(conducte);
OPORTUNITIIAMENINRI
Singura companie care a descoperit rezerve de titei;Modernizarea
si retehnologizarea rafinariilor, ceea ce duce la reducerea
costurilor de productie;Detine o infrastructura bine dezvoltata
fata de multe companii din Centrul si Estul Europei;Lipsa
fondurilor necesare pentru a realiza investitii n tehnologii
moderne;Lipsa lichiditatii n economie;Cresterea importurilor de
titei.
ANALIZA DOMENIULUI COMERCIALPUNCTE FORTEPUNCTE SLABE
Compartimentul eficient de marketing;Petrom este foarte
cunoscuta att intern ct si international;Lider pe piata produselor
petroliere;Lanseaza sau mbunatateste n fiecare an produsele;Costuri
ridicate la fabricarea produselor, n conditiile n care preturile de
distributie sunt printre cele mai scazute de pe piata interna;
OportunitatiAmenintari
De a consolida relatia companie-client;De a creste cota de
piata;De a patrunde pe noi piete de distributie straine;dezvoltarea
rapida a celorlalti operatori;
ANALIZA FINANCIARPUNCTE FORTEPUNCTE SLABE
evolutie favorabila din puncte de vedere economic, n special n
ultimii ani datorita reorganizarilor care au avut loc;existenta
capacitatii de autofinantare;existenta capacitatii de
ndatorare;dispune de lichiditatii necesare acoperirii datoriilor pe
termen scurt;indicatorii de evaluare a actiunilor mai putin
favorabili dect la alte companii petroliere din regiune;
OPORTUNITIAMENINRI
posibilitatii de investire;dezvoltarea activitatilor
externe;putere de cumparare redusa;fiscalitate ridicata.
Anexa 5.
OMV Petrom S.A.(BVB:SNP) este cea mai marecompanieromneasc de
petrol i gaze, cu activiti n sectoarele Explorare i Producie,
Rafinare i Produse Petrochimice, Marketing, Gaze Naturale i
Energie.Compania face parte din grupul internaional OMV Petrom, cel
mai mare grup petrolier din Europa de Sud-Est, cu activiti n
sectoarele Explorare i Producie, Rafinare i Marketing, Gaze
Naturale i Energie. Grupul exploateaz n Romnia i Kazakhstan rezerve
dovedite de petrol i gaze. Grupul Petrom este prezent prin
intermediul unei reele de circa 800 staii, operat sub dou branduri,
Petrom i OMV nRepublica Moldova,BulgariaiSerbia[3].Cuprins[ascunde]
1Istoric 2Structura acionariatului Petrom 2.1Petrom City 3Operaiuni
3.11. Exploatare 3.22. Exploatarea marin 3.33. Rafinare i Marketing
3.44. Gaze i Energie 4Produse i servicii 5Platforma de
responsabilitate social 5.1Principalele proiecte CSR 5.2Alte
proiecte de responsabilitate social 5.31. Crosul Petrom 5.42.
Respect pentru via 5.53. Petrom Semi-Maratonul Internaional
Bucureti 5.64. Fondul Social de Gaze 6Rezultate financiare 7Petrom
n Republica Moldova 8Premii 9Vezi i 10Legturi externe
11ReferineIstoric[modificare|modificare surs]n anul1991se nfiineaz
Regia Autonom a Petrolului PETROM S.A.n anul1996a fost nfiinat
Compania Romn de Petrol, ca societate comercial pe aciuni,
constituit prin reorganizarea RAFIROM, PECO i PETROTRANS, care au
fost comasate i i-au ncetat activitatea. Compania Romn de Petrol
deinea toate cele zece rafinrii dinRomnia, alturi de cmpurile de
extracie, de depozite i de staiile de benzin.n anul1997Compania
Romn de Petrol, care deinea toate cele zece rafinrii din Romnia,
alturi de cmpurile de extracie, de depozite i de staiile de benzin,
a fost mprit, 8 dintre rafinrii funionnd pe cont propriu, restul
activelor intrnd n proprietatea Societii Naionale a Petrolului
(SNP) Petrom. Astfel SNP Petrom a motenit dou rafinrii (Arpechim
Piteti i Petrobrazi Ploieti), toat fosta reea de distribuie PECO,
sistemul de conducte al PETROTRANS.n anul1999este realizat prima
etap a restructurrii organizatorice prin disponibilizarea unui numr
de 13.000 persoane din sectorul de upstream. Totodat se demareaz
prima etap a privatizarii companiei printr-o aciune de majorare de
capital.n anul2001aciunile Petrom sunt listate laBursa de Valori
Bucureti.n anul2002activitile mecano-energetice din cadrul
sucursalei Petromar Constana se externalizeaz sucursalei Petroserv,
acestea fiind preluate de SC Petrom Service SA mpreun cu ntregul
personal aferent. Se demareaz procesul de privatizare prin
publicarea n presa internaional i din Romnia a anunului pentru
selectarea consultantului. 12 bnci de investiii depun expresii de
interes, sunt selectate 7. Se semneaz acordul cuBERDpentru suma de
150 mil.USDreprezentnd un mprumut sindicalizat pre-privatizare. Se
iniiaz prima etap a procesului de privatizare, se pregtete
pregtirea privatizrii.n anul2004se depun ofertele angajate.
Companiile OMV, Occidental i MOL sunt selectate pentru negocieri.
Pe data de23 iulie2004, dup ani de pierderi[4],OMV, a achiziionat
51% din aciunile PETROM. Tranzacia a fost ncheiat
ndecembrie2004prin preluarea a 33,34% din Petrom cu 668,8
milioaneEuro, pre care dup ajustarea ulterioar a urcat la circa 700
milioane Euro. La acesta se adaug majorareacapitaluluicu fonduri de
830 milioane Euro pentru ajungerea la 51%. A fost la acel moment un
subiect mult discutat n sfera public, unii analiti au susinut c
preul de 1,5 miliarde euro, din care 900 milioane adui n companie,
ar fi putut fi mai mare. Dup privatizare compania a reinvestit
peste 8 miliarde de euro, adic mai mult de 95% din profitul
operaional obinut, asigurnd peste 20.000 de locuri de munc i circa
11% din veniturile bugetului public.Statul deine n 2014 la Petrom
circa 20% din aciuni. n plus, Petrom rmne cel mai important
contributor la PIB-ul Romniei, n 2012 a pltit ctre bugetul de stat,
prin taxe i impozite, 8 miliarde lei[5].Reorganizarea companiein
anul2005structura Petrom este reorganizat pe ase divizii, dintre
care trei operaionale. Se lanseaz noul concept "Full Agency. Petrom
lanseaz un nou concept de benzinrie, PETROMV. Noul concept prevede
modificri majore n domeniul serviciilor complementare i al
facilitilor, ce includ magazinele Viva, restaurante i locuri de
joac pentru copii. De asemenea, staiile PETROMV ofer servicii
complete precum alimentarea mainilor, verificarea presiunii roilor
i splarea parbrizelor.n anul2006are loc achiziia unui pachet de
99,9% dinOMVRomnia,OMVBulgariaiOMVSerbiai a 30 de benzinriiMOLi a
95% din Aviation Petroleum.Petrom a achiziionat un pachet majoritar
de 74,9% din Ring Oil Holding & Trading Ltd, companie ce deine
un portofoliu de opt licene de explorare i o licen de explorare i
producie n Rusia.n anul2007Petrom semneaz contractul de construcie
pentru Petrom City, noul sediu central al companiei.Petrom a semnat
contractul pentru achiziia activitii de servicii petroliere a
Petromservice, servicii aferente activitilor de explorare i
producie ale Petrom. Preul de achiziie a fost de 328,5
milioaneeuro.Petrom a anunat c au fost descoperite o serie de noi
zcminte: Delta 4 (iei), Mamu 4320 (gaze i gaz condensat), Ochiuri
900 (iei), Abrmu (iei i gaze) i Predeti 7 W (gaze).niunie2007Petrom
a nfiinat compania Petrochemicals Arge, care a preluat activitile
petrochimice ale rafinriei Arpechim[6]. nmai2009,Ministerul
Economieia cumprat Petrochemicals Arge pentru suma de 150
milioaneEuro[6].n anul2008Petrom a semnat contractul pentru
construirea centralei electrice de laBrazicu un consoriu format
dinGeneral Electrici Metka. Consoriul va construi i livra la cheie,
pn n septembrie 2011, o central de producere a energiei electrice i
a aburului n ciclu combinat, care va funciona pe baz de gaze
naturale. Valoarea contractului depete 400 de milioane deeuro.
Petrom iExxonMobilExploration and Production Romania Limited au
semnat o nelegere referitoare la explorarea potenialului de
hidrocarburi a zonei de mare adnc din perimetrul Neptun, de pe
platforma continental romneasc aMrii Negre. n anul2009, Petrom a
nceput producia de iei pe zcmntul Komsomolskoe din
vestulKazahstanului. Rezervele dovedite i probabile ale zcmntului
sunt estimate de companie la 34 milioane barili.ncepnd cu1
ianuarie2010, Adunarea General Extraordinar a Petrom a decis
schimbarea denumirii companiei petroliere Petrom n OMV Petrom. OMV
este acionarul majoritar al Petrom, cu o participaie de 51%.
Ministerul Economiei deine 20,64% din companie, Fondul Proprietatea
are o participaie de 20,11%, Banca European pentru Reconstrucie i
Dezvoltare are 2,03% din aciuni, iar 6,21% din titluri aparin
acionarilor minoritari[7].Pe1 februarie, Rainer Schlang a devenit
membru al Directoratului OMV Petrom S.A., responsabil cu
activitatea de Marketing. Acesta i succed lui Tamas Mayer, care a
preluat noi atribuii n cadrul Grupului OMV.n aprilie2010, Petrom
i-a extins portofoliul de proiecte n ceea ce privete producerea de
electricitate prin achiziia n proporie de 100% a SC Wind Power Park
SRL. Wind Power Park deine n Dobrogea un proiect de generare de
electricitate din surse eoliene pentru care au fost obinute toate
autorizaiile, cu o capacitate proiectat de circa 45 MW. Petrom va
construi i opera o centrala electric eolian, care este estimat s
intre n producie la jumtatea anului 2011.[8].Pe18 mai, Petrom a
anunat ncheierea cu succes a campaniei offshore desfurate n
zcmintele Lebda Est i Lebda Vest, situate n blocul Histria din
Marea Neagr, folosind o tehnologie inovatoare pentru Romnia. n urma
acestei campanii offshore, se estimeaz o producie suplimentar n
2010 de peste 300.000 bep, care va proveni din dou sonde existente
(LO2 i LO4) i o sond nou spat (LV05).Pe1 iunie, Petrom a anunat
punerea n funciune a sistemului de livrare a gazelor Hurezani,
proiect iniiat pentru a optimiza livrarea de gaze n reeaua naional
de transport n perioadele cnd presiunea din sistem nregistreaz
niveluri foarte ridicate.Pe12 iulie, Petrom a anunat semnarea unui
contract cu Petrofac, pe 15 ani, pentru creterea produciei n mai
multe zcminte din zona icleni, unul dintre liderii mondiali n
domeniul serviciilor pentru industria petrolier. n cadrul
parteneriatului, Petrofac va opera zcmintele respective, n vederea
maximizrii produciei i a mbuntirii eficienei operaionale.
Parteneriatul vizeaz creterea cumulativ a produciei din nou zcminte
din zona icleni, cu cel puin 50%, n urmtorii cinci ani.Pe 6
septembrie, Petrom a anunat vnzarea participaiei de 74,9% la
compania Ring Oil (Rusia) ctre partenerul minoritar Mineral and Bio
Oil Fuels Limited (MBO).ncepnd cu1 octombrie2010, Petrom a
finalizat procesul de consolidare a activitilor de marketing din
Romnia ntr-o singur entitate, respectiv OMV Petrom Marketing SRL.
Scopul acestui proces de consolidare a activitii de marketing din
Romnia a Grupului Petrom a fost de a reuni activiti care se
desfurau prin intermediul a trei persoane juridice - OMV Petrom SA,
M.P.Petroleum Distribuie SRL i OMV Romnia, ntr-o singur entitate
juridic.[7].Pe data de2 decembrie2010, Petrom a inaugurat Petrom
City, sediul care va gzdui activitile centrale ale companiei.
Amplasat n zona de nord a Bucuretiului, acesta va reuni circa 2.500
de angajai din apte sedii ale companiei aflate n Bucureti i
Ploieti. Procesul de mutare a angajailor n noul sediu a nceput n
trimestrul al patrulea din 2010 i este estimat s se finalizeze n
prima jumtate a anului 2011.n iunie 2012,