INTRODUÇÃO INTRODUÇÃO INTRODUÇÃO AO MARKETING INTRODUÇÃO AO MARKETING INTRODUÇÃO INTRODUÇÃO INTRODUÇÃO INTRODUÇÃO MARKETING MARKETING Em serviço de Saúde Em serviço de Saúde Professor : Mateus Dall Agnol
INTRODUÇÃOINTRODUÇÃOINTRODUÇÃO AO MARKETINGINTRODUÇÃO AO MARKETINGINTRODUÇÃOINTRODUÇÃOINTRODUÇÃOINTRODUÇÃOMARKETING MARKETING
Em serviço de SaúdeEm serviço de Saúde
Professor : Mateus Dall Agnol
INTRODUÇÃO AO MARKETING INTRODUÇÃO AO MARKETING llll
ORGIEM E DESENVOLVIMENTOORGIEM E DESENVOLVIMENTO
MARKETING NO BRASILMARKETING NO BRASIL
ESTRUTURA BÁSICA DE UMA ORGANIZAÇÃOESTRUTURA BÁSICA DE UMA ORGANIZAÇÃOPRESIDÊNCIAPRESIDÊNCIA
DPTO VENDASDPTO VENDASDPTO PRODUÇÃODPTO PRODUÇÃO DPTO ADM/FINANCEIRA
DPTO ADM/FINANCEIRA
NOVAS ESTRUTURAS ORGANIZACIONAISNOVAS ESTRUTURAS ORGANIZACIONAIS
INTRODUÇÃO AO MARKETING INTRODUÇÃO AO MARKETING llll
AMPLITUDE DO MARKETINGAMPLITUDE DO MARKETINGEmpresas PrivadasEmpresas PrivadasEmpresas PúblicasEmpresas PúblicasEntidadesEntidadesIgrejasIgrejasCooperativasCooperativasOutras InstituiçõesOutras Instituições
OBJETIVOS DO MARKETING (Resultados)OBJETIVOS DO MARKETING (Resultados)
Retorno :Financeiro; Social; Político; Idéias ...Retorno :Financeiro; Social; Político; Idéias ...
Capacidade de Resposta ao meioCapacidade de Resposta ao meio
OS 4 PsOS 4 PsPRODUTOPRODUTO
Teste, Teste, desenvolvim.desenvolvim.QualidadeQualidadeDiferenciaçãoDiferenciaçãoEmbalagemEmbalagemMarcaMarcaServiçosServiçosAssistência Assistência TécTéc
PREÇOPREÇOPol.preçosPol.preçosMétodos:Métodos:DescontosDescontosEspeciais porEspeciais porQuantidades eQuantidades eCondições deCondições depagamentospagamentos
DISTRIBUIÇÃODISTRIBUIÇÃOCanais,Canais,TransportesTransportesArmazenagemArmazenagemLogísticaLogísticaFranchisingFranchisingCentro de Centro de distribuiçãodistribuição
PROMOÇÃOPROMOÇÃOPropagandaPropagandaPublicidadePublicidadePromoção dePromoção deVendasVendasVenda pessoalVenda pessoalRel. públicasRel. públicasMercahdisingMercahdisingMarcaMarcaEmbalagemEmbalagemrotulagemrotulagem
ESTRUTURAS ORGÂNICASESTRUTURAS ORGÂNICAS
Linha e AssessoriaLinha e AssessoriaProduto ou ServiçosProduto ou ServiçosLocalização GeográficaLocalização GeográficaQuantidade Quantidade ClienteClienteContingência Contingência AmbientalAmbientalProjetosProjetosTempoTempoMatricialMatricial
NOVAS ESTRUTURASNOVAS ESTRUTURASModelo de relaciomento cíclicoModelo de relaciomento cíclicoEmpresa virtualEmpresa virtualEmpresa virtual eletrônicaEmpresa virtual eletrônicaEstrutura orientada para o Estrutura orientada para o processoprocessoO consórcio modularO consórcio modularA empresa terceirizadaA empresa terceirizadaA fábrica sem fábricaA fábrica sem fábricaOs grupos de interesseOs grupos de interesseOs consórciosOs consórcios
MARKETING NA ESTRUTURAMARKETING NA ESTRUTURA
DEPTO COMERCIAL x MARKETINGDEPTO COMERCIAL x MARKETING
CONCEITOS:CONCEITOS:““Marketing é uma área que abrange todas as Marketing é uma área que abrange todas as atividades que envolvem fluxo de bens e serviços atividades que envolvem fluxo de bens e serviços entre o produtor e o consumidor”. entre o produtor e o consumidor”. AMA – ASSOCIAÇÃO AMERICANA AMA – ASSOCIAÇÃO AMERICANA
DE MARKETING.DE MARKETING.
“ “Marketing é a abordagem sistêmica que se Marketing é a abordagem sistêmica que se preocupa com a integração ordenada entre os preocupa com a integração ordenada entre os diversos instrumentos que participam de um diversos instrumentos que participam de um processo mercadológico qualquer”.processo mercadológico qualquer”.
CONCEITOS DE MARKETINGCONCEITOS DE MARKETING
•“Marketing é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros.” - Philip Kotler .
•“Marketing é o processo de planejamento e execução do conceito, preço, comunicação e distribuição de idéias, bens e serviços, de modo a criar trocas que satisfaçam objetivos individuais e organizacionais.” - Gary J.Bamossy e Richard J. Semenick.
AMPLITUDE DO MARKETINGAMPLITUDE DO MARKETING
Macromarketing é um processo social que dirige o fluxo da economia de bens e serviços dos produtores aos consumidores de forma a suprir adequadamente a demanda levando em conta os objetivos da sociedade.
Micromarketing é o desempenho de atividades que seguem os objetivos das organizações pela antecipação das necessidades do consumidor ou cliente e dirigem o fluxo de mercadorias e serviços para satisfazer às necessidades tanto do produtor, quanto do consumidor.
ABORDAGEM SISTÊMICA DOS 4 A’sABORDAGEM SISTÊMICA DOS 4 A’s
RECURSOSTecnológicosFinanceirosEstruturaisComportamentais
COMPOSTODE
MARKETING
DESIGN
MARCA
EMBA-LAGEM
PREÇO
ASS. AOCLIENTE
PRODUTO//SERVIÇO
PESQUISA
CONTROLE
MERCADO/COMUNICAÇÃO
DISTRIB. LOGÍSTICA VENDAPESSOAL
PUBLICI-DADE
OFERTA (INSUMOS)
OBJETIVOS E METAS
AUDITORIA DE MARKETING
RETORNO: VENDAS E
PARTICIPA-ÇÕES
MERCADO
INFORMAÇÕES
INFORMAÇÕES
ATIVAÇÃO
ANÁLISE
Figura 2
AD
AP
TA
ÇÃ
O
AV
AL
IAÇ
ÃO
ENTREVISTADORESSUPERVISORES DE CAMPOESTATÍSTICOSPROGRAMADORESANALISTASOUTROS ...
“QUEM FAZ O SERVIÇO ? ”
MEMÓRIA EMPRESARIAL:
CONCORRÊNCIAPARTICIPAÇÃO
CUSTOSREGISTROS ...
OBJETIVOS DE MARKETINGOBJETIVOS DE MARKETING DETECTAR OPORTUNIDADES DE MERCADODETECTAR OPORTUNIDADES DE MERCADO “NICHOS”“NICHOS”
PREENCHERPREENCHER “NICHOS” “NICHOS” COM A MELHOR COM A MELHOR ADMINISTRAÇÃO DE RECURSOSADMINISTRAÇÃO DE RECURSOS
MÉTODO PARA CONTROLE DE FORÇASMÉTODO PARA CONTROLE DE FORÇASINTERNAS – ADMINISTRATIVASINTERNAS – ADMINISTRATIVASEXTERNAS – AMBIENTEEXTERNAS – AMBIENTE
EXEMPLO:EXEMPLO:Carro anfíbio x Necessidades do Carro anfíbio x Necessidades do ConsumidorConsumidor
““O que você precisa em um carro”O que você precisa em um carro”
SIM – SISTEMA INTEGRADO DE INFORMAÇÕES DE MARKETINGSIM – SISTEMA INTEGRADO DE INFORMAÇÕES DE MARKETING
MACROAMBIENTEMICROAMBIENTE
Sistema de Pesquisa esporádica Ex:
OPORTUNI-DADES,
AMEAÇAS E TENDEÊNCIAS
EXTERNAS
PLANOSPROJETOS
E RESULTADOS
BANCO DE DADOSBANCO DE DADOS
Econômico e SocialRamo de atividadeInf. RegionaisTecnológicoGovernamental,Legislação eecologia
Econômico e SocialRamo de atividadeInf. RegionaisTecnológicoGovernamental,Legislação eecologia
ConcorrentesSegm. MercadoFornecedoresVias de comunic.ClientesSistema financeiro
ConcorrentesSegm. MercadoFornecedoresVias de comunic.ClientesSistema financeiro
Potencial de MercadoMotivos,hábitos, freqüência de comprasAceitação de produtos ou serviçoAção competitiva e participação de mercadoMercados (testes)Localização e eficácia das vias de distribuiçãoDeterminação de zonas cotas e sistemas de vendasEstudos sobre efeitos de publicidades
Potencial de MercadoMotivos,hábitos, freqüência de comprasAceitação de produtos ou serviçoAção competitiva e participação de mercadoMercados (testes)Localização e eficácia das vias de distribuiçãoDeterminação de zonas cotas e sistemas de vendasEstudos sobre efeitos de publicidades
Desempenho da força de vendasAtingimento de metas e cotasDesempenho por segmento ou categoria de clientesVariação nas participações por produtos ou mercadosEvolução nas margens de contribuição por produtos e linhasEvolução dos custos e retornos das vendas por segmento.
Desempenho da força de vendasAtingimento de metas e cotasDesempenho por segmento ou categoria de clientesVariação nas participações por produtos ou mercadosEvolução nas margens de contribuição por produtos e linhasEvolução dos custos e retornos das vendas por segmento.
PROGNÓSTICOS E
PREVISÕES
PROGNÓSTICOS E
PREVISÕES
CONFRONTOS(OBJETIVOS, RECURSOS,
ETC.)
CONFRONTOS(OBJETIVOS, RECURSOS,
ETC.)
INVESTIMENTOS E
DIVESTIMENTOS
INVESTIMENTOS E
DIVESTIMENTOS
CONTROLE E REDIRECIONA-
MENTO
CONTROLE E REDIRECIONA-
MENTO
SUBSISTEMAS INFORMAÇÕES AMBIENTAIS
APLICAÇÕES
SUBSISTEMASINFORMAÇÕES INTERNAS
Figura 4
FEEDBACK
Sistema de Controle Contínuo Ex:
D I
A G
N ´
O S
T I
C O
ÁRVORE DECISÓRIA NO LANÇAMENTO DE UM PRODUTOÁRVORE DECISÓRIA NO LANÇAMENTO DE UM PRODUTOESTIMULE e Coordene e busque novas idéias no ambiente externo e entre os funcionários da empresa
IDENTIFIQUE:Variáveis internas
eSeus pesos
PREPARE:Análise de mercado eAnálise de custos
CONDUZA:Testes de engenh.Teste de preferênc. Do consumidorTeste de marcasEmbalagem
PREPARE:Protótipos em pequena escala ePlano de publicidade
COMPRE:Equipamentos para produção e distribuição em série.
1.GERAÇÃO DE IDÉIASvale a pena levar esta idéia para frente?
2.TRIAGEMEssa idéia é compatível com objetivos e recursos da empresa ?
3.ANÁLISE FINANCEIRAO produto se enaudra em nossas metas de contribuição marginal e retorno de investimento?
4.DESENVOLVIM.O produto se coaduna com nossos padrões tecnológico e comerciais?
5.TESTE DE MERCADOOs testes inspiram confiança quanto ao grau de aceitação do produto?
6.COMERCIALIZAÇÃOas vendas iniciais atingiram as metas previstas?
E L I M I N E
SIM
NÃO
Figura 5 – FONTE: adaptado de PHILIP KOTLER, Marketing, Analysis, Planning, and Control, Pentice-hall
SIM SIM SIM SIM
NÃO NÃO NÃO NÃO
AS FASES DO CICLO DE VIDA DOS PRODUTOSAS FASES DO CICLO DE VIDA DOS PRODUTOS
COBERTURADE
CUSTOSE/OU
PREJUÍZOS
1ª FASEDOS
LUCROS
LUCRATIVIDADE EM
ALTA
LUCROOU
PREJUÍZO
INTRODUÇÃO CRESCIMENTO MATURIDADE DECLÍNIO
FIGURA 6
SISTEMA DE DISTRIBUIÇÃO: SISTEMA DE DISTRIBUIÇÃO: DIRETO E INDIRETODIRETO E INDIRETO
ProdutorProdutor
FilialRegional
FilialRegional
Consumidor ou comprador industrial
Consumidor ou comprador industrial
VarejistaVarejista
VarejistaVarejista
Atacadista ou
distribuidor
Atacadista ou
distribuidor
Agente comissionad
o
Agente comissionad
o
DIRETO
INDIRETO
MISTO
CONTATO PESSOAL (VENDA INDUSTRIAL)PORTA EM PORTA (VENDA AO CONSUMIDOR)MALA DIRETA (VIA CORREIO)POR TELEFONELOJA PRÓPRIA
CONTATO PESSOAL (VENDA INDUSTRIAL)PORTA EM PORTA (VENDA AO CONSUMIDOR)MALA DIRETA (VIA CORREIO)POR TELEFONELOJA PRÓPRIA
FIGURA 7
SISTEMA DE VENDAS DA EMPRESSISTEMA DE VENDAS DA EMPRESESCOPO E MISSÃO
DA EMPRESA
ESCOPO E MISSÃO DA EMPRESA
OBJETIVOSMERCAD.DE
VENDAS.
OBJETIVOSMERCAD.DE
VENDAS.
AVALIAÇÃO DAFORÇA EXTERNA
AVALIAÇÃO DAFORÇA EXTERNA
REAVALIAÇÃO DOS
OBJETIVOS
REAVALIAÇÃO DOS
OBJETIVOS
OBJETIVOS DA EMPRRESA
OBJETIVOS DA EMPRRESA
SIM – SUBSISTEMA DE INFORMAÇÕES MERCADOLÓGICASSIM – SUBSISTEMA DE INFORMAÇÕES MERCADOLÓGICAS
MEIO AMBIENTETECNOLOGIA, MERCADO,ECONOMIA, CONCORRENCIA,POLÍTICA, LEGISLAÇÃO,SOCIEDADE.
AVALIAÇÃO OPORT. DEMERCADO
AVALIAÇÃO OPORT. DEMERCADO
POTENCIAL DEMERCADO
POTENCIAL DEMERCADO
PREVISÃO DEVENDAS
PREVISÃO DEVENDAS
ORÇAMENTO DE VENDAS.
ORÇAMENTO DE VENDAS.
SEGMENTAÇÃODE MERCADO.
SEGMENTAÇÃODE MERCADO.
SELEÇÃO DEVIAS DE
DISTRIBUIÇÃO.
SELEÇÃO DEVIAS DE
DISTRIBUIÇÃO.
ADMINISTRAÇÃODE VENDAS
ADMINISTRAÇÃODE VENDAS
ZONEAMENTODE VENDAS
ZONEAMENTODE VENDAS
ROTEIRO DE VISITAS
ROTEIRO DE VISITAS
ESTRUTURAÇÃODA FORÇA DE VENDAS
TAMANHO E TIPO.
ESTRUTURAÇÃODA FORÇA DE VENDAS
TAMANHO E TIPO.
ORGANIZAÇÃO DA FORÇA
DE VENDAS:RECR.,SELEÇ.,
TREIN., SUPERV.
ORGANIZAÇÃO DA FORÇA
DE VENDAS:RECR.,SELEÇ.,
TREIN., SUPERV.
SISTEMA DE REMUNERAÇÃO
E CARREIRA
SISTEMA DE REMUNERAÇÃO
E CARREIRA
ESTRATÉGIADE MARKETING
ESTRATÉGIADE MARKETING
PLANO DEMARKETING
PLANO DEMARKETING
PLANO DE
VENDAS
PLANO DE
VENDAS
OBJETIVOS QUOTAS
PARÂMETROSDE DESEEMPENHO
OBJETIVOS QUOTAS
PARÂMETROSDE DESEEMPENHO
ANÁLISE DEVENDAS: PRODUTO
CLIENTE E TERRITÓRIO
ANÁLISE DEVENDAS: PRODUTO
CLIENTE E TERRITÓRIO
PART.MERCADOPRODUTO,CLIENTE
E TERRITÓRIO.
PART.MERCADOPRODUTO,CLIENTE
E TERRITÓRIO.
ANÁLISE DEDESEMPENHOQTV VENDAS
ANÁLISE DEDESEMPENHOQTV VENDAS
AUDITORIA DE VENDAS.
AUDITORIA DE VENDAS.
PLANEJAMENTO ORGANIZAÇÃODIREÇÃO
ESTRAT/ METASCONTROLE
INTEGRAÇÃO DO VENDEDOR EM MARKETINGINTEGRAÇÃO DO VENDEDOR EM MARKETINGMARKETING OS 4 A’sMARKETING OS 4 A’s PAPEL DO VENDEDORPAPEL DO VENDEDOR SÍNTESE DAS SÍNTESE DAS
FUNÇÕES DE VENDASFUNÇÕES DE VENDAS
ANÁLISEANÁLISEPesquisa de Mercado, ANÁLISE em:Pesquisa de Mercado, ANÁLISE em:
Produtos atuaisProdutos atuais
Novos produtosNovos produtos
Ação da concorrênciaAção da concorrência
Análise de clientesAnálise de clientes
PESQUISAR: - PESQUISAR: - EM SEU TERRITÓRIOEM SEU TERRITÓRIO
Desempenho de produtos atuais em cada Desempenho de produtos atuais em cada cliente;cliente;
Viabilidade de novos produtos ;Viabilidade de novos produtos ;
Identificar e acompanhar a ação da Identificar e acompanhar a ação da concorrência;concorrência;
Situação econômico-financeira e de Situação econômico-financeira e de mercado de cada cliente;mercado de cada cliente;
Colaborar na ANÁLISE e Colaborar na ANÁLISE e na PESQUISA em cada na PESQUISA em cada mercado da empresa.mercado da empresa.
Avaliar as oportunidades de Avaliar as oportunidades de mercadomercado
Identificar oportunidades para novos Identificar oportunidades para novos negóciosnegócios
Avaliar oportunidade de Avaliar oportunidade de vendas em cada território vendas em cada território de vendasde vendas
Estimar a demanda e o potencial de Estimar a demanda e o potencial de mercadomercado
Coletar dados secundários em seu território Coletar dados secundários em seu território de vendas que permitam estimar a demanda e de vendas que permitam estimar a demanda e calcular o potencial de seu mercado.calcular o potencial de seu mercado.
Colaborar com a área de Colaborar com a área de marketing no cálculo da marketing no cálculo da demanda e de potencial de demanda e de potencial de mercado.mercado.
Estabelecer a previsão de vendasEstabelecer a previsão de vendas Fazer e discutir a previsão de vendas para Fazer e discutir a previsão de vendas para o próximo exercício fiscal por cliente em seu o próximo exercício fiscal por cliente em seu território de vendas.território de vendas.
Realizar a previsão de Realizar a previsão de vendas: por produto, vendas: por produto, cliente e região.cliente e região.
Orçar vendasOrçar vendas Discutir o orçamento de vendas para o seu Discutir o orçamento de vendas para o seu território.território.
Estabelecer o orçamento Estabelecer o orçamento de vendas por: produto, de vendas por: produto, cliente e região.cliente e região.
Segmentar o mercadoSegmentar o mercado Ajudar na identificação de mercado em seu Ajudar na identificação de mercado em seu território.território.
Colaborar com o Dpto Mkt Colaborar com o Dpto Mkt p/análise de segmentação p/análise de segmentação de mercado.de mercado.
INTEGRAÇÃO DO VENDEDOR EM MARKETINGINTEGRAÇÃO DO VENDEDOR EM MARKETINGMARKETING OS 4 A’sMARKETING OS 4 A’s
CONTINUAÇÃO.......CONTINUAÇÃO.......PAPEL DO VENDEDORPAPEL DO VENDEDOR SÍNTESE DAS SÍNTESE DAS
FUNÇÕES DE VENDASFUNÇÕES DE VENDAS
Identificar benefíciosIdentificar benefícios Ajudar na identificação de benefícios Ajudar na identificação de benefícios buscados por consumidores e clientes nos buscados por consumidores e clientes nos produtos ou serviços da empresa.produtos ou serviços da empresa.
ADAPTAÇÃOADAPTAÇÃOProduto/Serviço:Produto/Serviço:
Design // ampliação do produto Design // ampliação do produto ou serviço.ou serviço.
Sugerir modificações no DESIGN do Sugerir modificações no DESIGN do produto ou na configuração do serviço.produto ou na configuração do serviço.
Ampliar o produto pela sugestão da Ampliar o produto pela sugestão da prestação de serviços ou pela sua própria prestação de serviços ou pela sua própria prestação de serviços não esperados pelo prestação de serviços não esperados pelo cliente e consumidor.cliente e consumidor.
Vender o produto certo ao Vender o produto certo ao cliente certo, no tempo, cliente certo, no tempo, para consumo adequado.para consumo adequado.
Tornar o produto Tornar o produto ampliado, evitando a ação ampliado, evitando a ação da concorrência.da concorrência.
EmbalagemEmbalagem Sugerir melhorias na embalagem do Sugerir melhorias na embalagem do produto ou na apresentação dos serviços.produto ou na apresentação dos serviços.
Oferecer sugestões ao Oferecer sugestões ao Dpto de Marketing.Dpto de Marketing.
PreçoPreço Praticar estratégia de preço visando volume Praticar estratégia de preço visando volume maximizando lucros: cliente e região.maximizando lucros: cliente e região.
Vender soluções de Vender soluções de problemas a clientes e não problemas a clientes e não somente preço.somente preço.
GarantiaGarantia Dar garantia de funcionamento do produto Dar garantia de funcionamento do produto ou do bom desempenho do serviço.ou do bom desempenho do serviço.
Vender produtos que Vender produtos que proporcionem segurança.proporcionem segurança.
Assistência ao clienteAssistência ao cliente Prestar serviços: pré-venda, pós-vendas.Prestar serviços: pré-venda, pós-vendas. Vender satisfação ao Vender satisfação ao cliente(produto/serviço).cliente(produto/serviço).
INTEGRAÇÃO DO VENDEDOR EM MARKETINGINTEGRAÇÃO DO VENDEDOR EM MARKETINGMARKETING OS 4 A’sMARKETING OS 4 A’s
CONTINUAÇÃO.......CONTINUAÇÃO.......PAPEL DO VENDEDORPAPEL DO VENDEDOR SÍNTESE DAS SÍNTESE DAS
FUNÇÕES DE VENDASFUNÇÕES DE VENDAS
ATIVAÇÃOATIVAÇÃODistribuiçãoDistribuição
Colocar qtd de itens em grd nº em cada Colocar qtd de itens em grd nº em cada ponto de venda.ponto de venda.
Minimização de custos de Minimização de custos de distribuição.distribuição.
LogísticaLogística Política de estocagemPolítica de estocagem
Acompanhar fluxo de mercadoria (depósito Acompanhar fluxo de mercadoria (depósito para clientes)para clientes)
Evitar falta de produtos aos clientesEvitar falta de produtos aos clientes
Racionalidade de estoque Racionalidade de estoque e otimização de roteiros e e otimização de roteiros e visitas.visitas.
Promoção de vendasPromoção de vendas Realizar promoção de vendas aos clientes Realizar promoção de vendas aos clientes através de equipe situacional ou permanente.através de equipe situacional ou permanente.
Clientes vendem o que Clientes vendem o que compram.compram.
PropagandaPropaganda Sugerir campanhas publicitárias de Sugerir campanhas publicitárias de produtos ou serviços com desempenho produtos ou serviços com desempenho insatisfatório.insatisfatório.
Sugerir mídia adequada ao seu território.Sugerir mídia adequada ao seu território.
Objetivar propaganda que Objetivar propaganda que atinja seus clientes.atinja seus clientes.
MercahdisingMercahdising Ajudar seu cliente a vender, demonstrando Ajudar seu cliente a vender, demonstrando melhor o produto no ponto de venda, ajustes melhor o produto no ponto de venda, ajustes de gôndolas, reposições, marcando preços, de gôndolas, reposições, marcando preços, vitrinizando...vitrinizando...
Mercahdising que ajude a Mercahdising que ajude a mostrar o produto/serviço mostrar o produto/serviço no ponto de venda.no ponto de venda.
Relações Públicas Relações Públicas
LobbyLobbyRealizar campanhas de Relações Públicas Realizar campanhas de Relações Públicas
junto à comunidade de seus territórios, e o junto à comunidade de seus territórios, e o Lobby junto ás autoridades constituídas.Lobby junto ás autoridades constituídas.
Homem de vendas como Homem de vendas como relações públicas e se relações públicas e se necessário fazer Lobby.necessário fazer Lobby.
VendaVenda Vendas devem atender necessidades de Vendas devem atender necessidades de clientes, consumidores e empresa.clientes, consumidores e empresa.
MarketingMarketing dentro da venda dentro da venda = eficácia de venda= eficácia de venda..
INTEGRAÇÃO DO VENDEDOR EM MARKETINGINTEGRAÇÃO DO VENDEDOR EM MARKETINGMARKETING OS 4 A’sMARKETING OS 4 A’s
CONTINUAÇÃO.......CONTINUAÇÃO.......PAPEL DO VENDEDORPAPEL DO VENDEDOR SÍNTESE DAS SÍNTESE DAS
FUNÇÕES DE VENDASFUNÇÕES DE VENDAS
AVALIAÇÃOAVALIAÇÃOAuditoria de MarketingAuditoria de Marketing
AMBIENTEAMBIENTE::
Economia, tecnologia, legislação, Economia, tecnologia, legislação, governo e concorrência.governo e concorrência.
Identificar a ação do meio Identificar a ação do meio AMBIENTEAMBIENTE dentro da empresa em seu território.dentro da empresa em seu território.
Fazer a ponta de lança Fazer a ponta de lança entre a empresa e o entre a empresa e o AMBIENTE, avaliando AMBIENTE, avaliando impactos positivos e impactos positivos e negativos.negativos.
Auditoria de produtosAuditoria de produtos Sugerir a retirada de produtos de linha.Sugerir a retirada de produtos de linha. Fazer junto aos clientes a Fazer junto aos clientes a checagem do checagem do desempenho dos desempenho dos produtos atuais e novos produtos atuais e novos produtos.produtos.
Auditoria de distribuição e Auditoria de distribuição e logísticalogística
Identificar falhas nos pontos de distribuição Identificar falhas nos pontos de distribuição e na política de estocagem, transporte e e na política de estocagem, transporte e sugerir correções necessárias.sugerir correções necessárias.
Verificar a eficácia de Verificar a eficácia de todos os pontos de todos os pontos de vendas.vendas.
Auditoria de:Auditoria de:
Propaganda, promoção de vendas Propaganda, promoção de vendas e merchandising.e merchandising.
Avaliar a penetração de campanha Avaliar a penetração de campanha publicitária – mídia – detectar falhas nas publicitária – mídia – detectar falhas nas campanhas e fazer proposições.campanhas e fazer proposições.
Avaliar o esforço Avaliar o esforço promocional reorientando promocional reorientando a comunicação para a comunicação para resultados efetivos.resultados efetivos.
Auditoria de vendasAuditoria de vendas Verificar seu próprio desempenho e propor Verificar seu próprio desempenho e propor plano de melhoria da eficácia operacional.plano de melhoria da eficácia operacional.
Fazer Fazer auto-avaliaçãoauto-avaliação para aprimoramento para aprimoramento profissional.profissional.