INTELLIGENCE ECONOMIQUE ETHIQUE ET NOUVELLES PRATIQUES 1 Copyright CED Services – Olivier Gautheret – 14 5 2009
INTELLIGENCE ECONOMIQUEETHIQUE ET
NOUVELLES PRATIQUES
1Copyright CED Services – Olivier Gautheret – 14 5 2009
DEROULE INTERVENTION
• Historique – concepts et méthodologies• Les clés pour développer une structure IE
dans votre entreprise• Sensibilisation aux outils de veille• Première illustration• A vous de jouer• Investigations concurrentielles :
méthodologies et illustrations
UN PEU DE MORALE ET BEAUCOUP DE BON SENS
- Une certaine Moralité des affaires ou prendre la mesure de l’environnement global de l’entreprise.
- Le Bon Sens : en jouant de l’investigation concurrentielle, on tente d’influer sur la main invisible : l’enjeu ne doit jamais excéder la prise de risque.
- Le risque se mesure fondamentalement aujourd’hui en fonction de l’environnement juridique et jurisprudentiel de l’événement.
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CARTOGRAPHIE METIERS DE L’INFORMATION
«LICITE» «ILLICITE»
Méthode d’investigation
Information
Transparente
Indirecte
Information
publiée
Base de données,
presse, fournisseurs
d'études…
Information
diffusée
Confrère à confrère, via
société d’études
marketing…
Approche dite
«pretext»…
CED
Information
interne
Cabinets d’Intelligence
Economique
Officines, détectives
privés, services de
renseignements
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INTELLIGENCE ECONOMIQUE :
CHOIX D’UNE ETHIQUE
Investigations Amicales (ICA)
Investigations Non Amicales (ICNA)
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ENVIRONNEMENT USUEL
«LICITE» «ILLICITE»
Méthode d’investigation
Information Transparente
Indirecte
Information
publiée
Base de données,
presse, fournisseurs
d'études…
ICA 5
Information
diffusée
Confrère à confrère,
via société d’études
marketing…
ICA 4
Approche dite
«pretext»…
ICA 3
CED
Information
interne
Investigations non
amicales
ICNA 2
Espionnage : ICNA 1
Officines, détectives
privés, services de
renseignements
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COMMERCE INTERNATIONAL
«LICITE» «ILLICITE»
Méthode d’investigation
Information
Transparente
Indirecte
Information
publiée
Base de données,
presse, fournisseurs
d'études…
ICA 5
Information
diffusée
Confrère à confrère,
via société d’études
marketing…
ICA 4
Approche dite
«pretext»…
ICA 3
CED
Information
interne
Investigations non
amicales
ICNA 2
Espionnage : ICNA 1
Officines, détectives
privés, services de
renseignements
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INTELLIGENCE ECONOMIQUE: CHOIX D’UNE ETHIQUE
Mode offensif Mode Défensif
Environnement global … 1 à 3(ICNA) 1 à 5(ICNA)
Environnement « usuel »
3 à 5
(ICA)
En fonction du risque de pénétration d’un environnement globalisé
Degré d’éthique à adopter : 1 : le plus faible – 5 : le plus élevé
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INTELLIGENCE ECONOMIQUE :CHOIX D’UNE ETHIQUE
- Impératif d’avoir maîtrisé l’environnement normatifspécifique à l’activité ciblée
- Démarche « pretext » : s’ajuster aux réalités juridiques
- Le rôle du compliance officer pour évaluer le degré de bienséance juridique à adopter
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MISE EN PLACE D’UN DISPOSITIF
D’INTELLIGENCE ÉCONOMIQUE DANS
UNE PME/TPE
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PROCESS IE
1. Diagnostic2. Mise en place d’un système d’IE dans
l’entreprise� Chacun est potentiellement capteur d’information� Une personne désignée comme référent rapporteur à
la Direction Générale� Mise en place d’outils de diffusion adéquats
3. Sécurisation� Sensibiliser et responsabiliser chaque salarié/acteur
de l’entreprise aux dangers de la fuite d’information.� Assurer la protection de votre patrimoine
économique et des systèmes d’information.
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SCHÉMA EXPLICATIF DU DISPOSITIF D’IE
Influence
DIFFUSION DE L’INFORMATION
Veille
R&D production
PDG
Direction informatique
Direction financière et
juridique
Direction commerciale
Ressources humaines
Direction service
Direction marketing
Direction export
Direction des ventes
Commerciaux
Dispositif d’IE : référent rattaché
au DG
Sécurité et protection de l’information
Brevet techno. Produits
Sécurisation des SI
Marchéconcurrence
ConcurrenceClientsInformations acquises sur le terrain
Fournisseurs partenaires sociaux géopolitique
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SCHÉMA EXPLICATIF DE LA CIRCULATION DE L’INFORMATION
Capteurs Capteurs
Sécurise les
informations
Capteurs remontent les informations
du terrain
Rapports d’étonnement
Référent
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IDENTIFIER LES SOURCES OUVERTES
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TYPE DE TYPE DE SOURCESOURCE
SOURCESOURCE TYPE DE SURVEILLANCETYPE DE SURVEILLANCE
Marketing Marketing /commercial/commercial
-Études de marché- Infos produits- Infos marketing- Appels d’offres
- Presse-BDD spécialisées -BDD presses- JORF, JOUE, BALO, BODACC, BOAMP
- Abonnement presse spécialisée- Yahoo pipes , Flux RSS- Alerte, surveillance de page- Google custom search,- Website Watcher
TechnologiqueTechnologique -Technologique- Infos produits- Règlementation
- Sites industriels (places de marchés)- BDD financières - Moteurs de recherche- Centres de recherches- Presse spécialisée- Brevets- Sites institutionnels et législatifs (UE, Légifrance)
- Abonnement presse spécialisée- Veille brevet - Alerte moteur scientifique- Surveillance de page - Yahoo pipes- Forum, blogs spécialisés- Website Watcher
ÉÉconomiqueconomique - Financières- Actualités- Économiques - Statistiques
- Presse, sites boursiers- BDD financières- Newsletters - Institutionnels, OIG/ONG- Organismes économiques
- Flux RSS- Newsletter - Abonnement revues spécialisée- Forum, blogs- Syndicats Professionnels
SOURCES D’INFORMATIONS OUVERTES
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1. Recherche et collecte d’informations : Moteurs de recherche classiques et méta-moteurs
� Recherche simple (Google, Exalead, Yahoo, Ixquick, Kartoo...)
� Recherche avancée (par type de fichier, booléenne, ...)
� Alertes : Google Alert
� Création moteur de recherche : Google Custom Search Engine
2. Recevoir de l’information : Les flux RSS� Lecteur de flux : RSS Bandit, Google Reader, Netvibes, wikio
� Créer et filtrer les RSS : Ponylish, Feed Rinse
3. Analyse de l’information : � Mesurer des tendances : Google trend, Google insight
OUTILS DE RECHERCHE SUR INTERNET
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SCHÉMA OUTILS GRATUITS DU WEB
Extrait du Livre Blanc de Jérôme Bondu « Panorama d’outil de recherche d’informations gratuits et en ligne »
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APPRENDRE A REPARTIR L’EFFORT DE MANIERE
RATIONNELLE…….DETERMINER
L’IMPORTANCE RELATIVE DE SES SOURCES D’INFORMATION
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INVESTIGATIONS CONCURRENTIELLES:LA DEMARCHE A ADOPTER
1. Définir les objectifs à atteindre:1. Positionnement éthique souhaité ou nécessaire2. Niveau de risque sociologique que l’on souhaite prendre :
quels sont les codes et usages du métier ?
2. Objectivement, évaluer ses contraintes:1. Temps-degré d’expertise nécessaire2. Degré de confidentialité de l’opération3. Qualité du réseau interne pouvant intervenir, client, salarié de
l’entreprise,4. Qualité des sous-traitant externes (degré de confidentialité,
techniques d’interview)Copyright CED Services – Olivier Gautheret – 14 5 2009
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INVESTIGATIONS CONCURRENTIELLES:LA DEMARCHE A ADOPTER
3. Montage du scénario (opérationnel)
4. Validation normative :
la zone de risque a été délimitée, le potentiel d’actions listé, reste impérativement à s’assurer de valider l’ensemble par rapport à l’environnement juridique et jurisprudentiel.
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LA DEMANDE DE DEVIS FICTIVE:1ère APPROCHE : « marketing », « amicale »
• Choix d’une société écran, qui va jouer le rôle d’un acheteur potentiel
• Contrôle qualité du scénario d’approche
• 1ère approche et mise en confiance du commercial concurrent ciblé
• Obtention du devis… des informations recherchées
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LA DEMANDE DE DEVIS FICTIVE:2ème APPROCHE : « non amicale »
• Choix d’une société écran, déjà cliente du concurrent
• Transmission des données, questions dont on cherche les réponses
• Obtention des informations recherchées
• Remerciement du « client » indélicat
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LA DEMANDE DE DEVIS FICTIVE:COMPARAISON DES APPROCHES
• A vous de me dire… à partir de 2 exemples:– Univers industriel – Zone d’enquête : DUBAI
– Univers Services – Zone d’enquête : IDF
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LA DEMANDE DE DEVIS FICTIVE : UNIVERS INDUSTRIEL
• « Bonjour,
Nous souhaiterions avoir des informations sur le détarage chez notre concurrent C P G.(re-calcul de la puissance du groupe selon la température, l'altitude et l'hydrométrie suivant l'endroit où il se trouve)
Pour ce qui nous concerne dans ce cas précis : Merci de demander le prix de groupes électrogène de location avec les éléments suivants :
Lieu : DubaïObjet : Ouvrir une agence de locations de matériels à Dubaï avec notamment des groupes électrogènes
Les groupes doivent comporter les éléments suivants : -Protection différentielle -Bornier de raccordement -Contrôle commande analogique -23 voies -Filtre à air ambiance poussiéreuse -Pré filtre décanteur -Réservoir
Quantités 10 groupes de 100 kVA6 groupes de 250 kVA6 groupes de 350 kVA
Merci de leur demander de préciser à chaque fois les puissances dans des conditions standards et à 50°C »
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LA DEMANDE DE DEVIS FICTIVE:UNIVERS DU SERVICE
Bonjour monsieur Gautheret,Je vous prie de trouver ci-joint le récapitulatif des questions à poser ré actualisé.Je permets de vous préciser à nouveau que notre souhait en la matière est très centré sur leur discours commercial, les arguments utilisés, les points de différenciation… pour chacun des aspects abordés.Nous souhaitons réaliser cette étude sur 10 instituts : - Ipylty- Resin- CS- L2- INT- M2- OW- T S (Département Finance en fonction du périmètre de l'AO)- VA- FOD’autre part, je vous prie de trouver ci-joint le projet d’appel d’offre (je suis à votre disposition pour discuter de ces modalités d’utilisation et de son évolution en fonction de vos conseils).Enfin, afin que l’on puisse avancer sur le lancement de ce projet, je vous remercie de nous renvoyer votre proposition commerciale en précisant :-les 10 instituts choisis.-le périmètre des questions a poser-notre souhait de recevoir en plus de vos compte rendu de rendez-vous, les propositions écrites des 10 instituts en réponse ànotre appel d’offre.-les délais de réalisation
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INVESTIGATION CONCURRENTIELLE ET INTELLIGENCE CONCURRENTIELLE
- Capitaliser l’information concurrentielle
- Partager l’information concurrentielle
www.ced-ci.eu
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