FOCUS ON CUSTOMER SUCCESS © 2015 INSPUR. ALL RIGHTS RESERVED. Inspur для Партнеров Маргарита Конык Декабрь 2015
FOCUS ON CUSTOMER SUCCESS © 2015 INSPUR. ALL RIGHTS RESERVED.
Inspur для ПартнеровМаргарита Конык
Декабрь 2015
© 2015 INSPUR. ALL RIGHTS RESERVED.
Inspur в России
Заключение партнерских соглашений с 5 ведущими
дистрибуторами
Заключение партнерских соглашений с 10+ ведущими
интеграторами
RSS - Сервисный партнер с разветвлённой региональной сетью
Состоялся визит министра связи и массовых коммуникаций РФ
Никифорова А.Н. В штаб-квартиру Инспур
Заключено соглашения с Министерство связи Татарстана о
стратегическом партнерстве
© 2015 INSPUR. ALL RIGHTS RESERVED.
Inspur для Партнеров
Партнёрская экосистема
Процесс получения цен и скидок
Защита сделок и проектов
Демо
Маркетинг
Inspur промо 2015
Разветвлённая региональная сервисная сеть
Обучение для команд партнеров (Presale,
Sale, Engineers)
© 2015 INSPUR. ALL RIGHTS RESERVED.
Партнерская экосистема Inspur
• Партнеры являются основой
канальных продаж
• Основа нашего бизнеса –
индустриальная экспертиза наших партнеров
• Опираемся на опыт и знание рынка
нашими партнерами для успешного
выхода на рынок
• Работаем с партнерами в команде
• Надежные поставщики оборудования
• Ключевые игроки на Российском рынке
• Разветвленная партнерская сеть реселлеров 2-го уровня
Preferred Partner
Distributor
• Надежные поставщики оборудования Inspur
• Фокус на одном из сегментов рынка
• квалифицированные сэйлз и технические эксперты
Register Partner
Value Add Reseller
• Надежные поставщики сервисов и услуг
• Индустриальная экспертиза
• Высокий уровень сэйлз и технической экспертизы
Premier Partner
System IntegratorStrategy Partner
• Постпродажное обслуживание
• Поддержка hardware & software
AuthorizedService Partner
Post Technical Support
© 2015 INSPUR. ALL RIGHTS RESERVED.
Партнерская экосистема Inspur
• Разный подход к ведению бизнеса с SMB&Top Accounts
• В зависимости от экспертизы и уровня
партнерства происходит
распределение заказчиков
• Deal registration необходимое и
обязательное условие при работе со
всеми ключевыми заказчиками
Product Solution
Preferred
Partner
Register
Partner
Premier
Partner
DistributorValue Add
Reseller
Strategic
Partner
-------------
System
Integrator
Ключевые
заказчики
Новые и
потенциальные
заказчики
Постпродажное обслуживание/ Сервис
Authorise Server Provider
Sa
les
Su
pp
ort
© 2015 INSPUR. ALL RIGHTS RESERVED.
Процесс получения цен и скидок
RunRate:
• Cделки $5k-$100k
• Получение партнерской цены через
любого дистрибутора
• Прогрессивные скидки по
отношению к размеру сделки
• Запрос дополнительной скидки у
вашего PAM
• Защита проектов
Проекты:
• Отрасли: Гос. Сектор, Телеком, Финансы, ТЭК
• Key Account List
• Работа напрямую с Sales Inspur
• Согласование и получение специальных
цен под проект
• Один партнер на проект
• Защита проектов
• Цены только по согласованию с Inspur
© 2015 INSPUR. ALL RIGHTS RESERVED.
Процесс получения цен и скидок
RunRate:
• Запрос базовых партнерских цен
через дистрибутора
• Запрос защиты проекта через Вашего
PAM
• Запрос дополнительной скидки через
Вашего PAM
• Получение уникальной цены у
дистрибутора на основании
подтверждения от PAM Inspur
Проекты:
• Отрасли: Гос. Сектор, Телеком,
Финансы, ТЭК
• Запрос PAM Inspur/Distributor кто из
Sales Team Inspur отвечает за заказчика
• Работа напрямую с Sales Inspur
• Согласование и получение
специальных цен под проект от Sales
Team Inspur
• Цены только по согласованию с Inspur
© 2015 INSPUR. ALL RIGHTS RESERVED.
Защита сделок и проектовУсловия участия:• Минимальный бюджет сделки: от 5 000 USD• Форма контроля и отчетности: Регистрация в специальном разделе
партнерского порталаАлгоритм работы:• Запрос в Inspur с описанием проекта• Запрос в Inspur на регистрацию проекта (opportunity)• Четкое описание инвестиций в данного заказчикa• Подтверждение от Inspur• Партнер защищается в проекте уникальным уровнем цены• Другие партнеры получают цену в согласовании с защищенным партнеромПредложение по программе:• Эксклюзивное право на получение специальных цен • Срок действия эксклюзивных прав:
• 90 дней со дня подтверждения регистрацииОграничения:• DR не может быть получен, если на момент
запроса уже выданы специальные цены на данного заказчика.
© 2015 INSPUR. ALL RIGHTS RESERVED.
Защита сделок и проектов
Сейчас: Аккаунт Менеджер или
Партнерский МенеджерСкоро: Online
Rejectemail
No progress
No Update
Update
Review
on time
Approved.
Project/TenderSpecial Pricing
Deal
Registration
Channel
Manager
RecordReview &
Update
Re-evaluateProcess
Re evaluateSales Ops
Provide
detail
Reject
No progress
No Update
Update
Review
on time
Approved.
Project/TenderSpecial Pricing
Deal
Registration
Online
Registration
RecordReview &
Update
Re-evaluateProcess
Re evaluateChannel Ops
Team
partner.inspur.com/en
© 2015 INSPUR. ALL RIGHTS RESERVED.
Защита сделок и проектов
• Register profile
• Deal Registration
• Материалы по
продуктам
Inspur
© 2015 INSPUR. ALL RIGHTS RESERVED.
Промо Inspur на 1U и 2U сервера
• Самые востребованные модели
серверов
NP3020M3
NF5170M4
NF5180M
NF5270M4
NF5280M4
• Доступны на складах дистрибуторов
• Специальные скидки на 5, 10, 15 Units
при единовременном заказе
• Действительно до 31 декабря 2015 года
© 2015 INSPUR. ALL RIGHTS RESERVED.
Inspur Демо - программа
*Программа предоставления скидок на демо-оборудование
Предложение по программе:
• Значительные скидки на демо-оборудование Inspur (до 50%)
Требования программы:
• Оборудование должно предназначаться для функционального
тестирования, либо для адаптации программного обеспечения
сторонними производителями ПО.
• Допускается заказ 1 сервера один раз в квартал
• В запросе на получение скидки необходимо четко описать цели
приобретения оборудования, будущий проект (что, когда, сколько)
© 2015 INSPUR. ALL RIGHTS RESERVED.
Маркетинговая поддержка
Мероприятие INSPURINSPUR +
Alliances
INSPUR +
Channel
Partner
Marketing Cost 100% 50% + 50% 50% + 50%
Resources INSPURINSPUR +
Alliances
INSPUR +
Channel
Partner
Material INSPURINSPUR +
AlliancesINSPUR
Reject
EventRequest
Partner or
INSPUR
Proposal
PlanReview
Approve
Organize
Event
• Все маркетинговые активности согласуются на уровне HQ
• Процесс согласования бюджетов:– Мероприятие 100+ участников – 3 месяца
– Семинар или workshop – 2 месяца
• Для всех мероприятий готовим ROI & POE отчеты
© 2015 INSPUR. ALL RIGHTS RESERVED.
Маркетинговая поддержка
• Опираемся на стратегическое партнерство с ключевыми IT
компаниями
• Участие в совместных партнерских мероприятиях, workshop
• Международные совместные проекты и истории успеха
© 2015 INSPUR. ALL RIGHTS RESERVED.
Альянс с южнокорейской компанией TmaxSoft
Сотрудничество по всему миру
Совместное решение ZetaData
СУБД Tibero как ОЕМ-продукт
Inspur – Tmax
JV
• Основано в 2014 году
• Планы по созданию СП в Японии и США
Совместное предприятие в Китае
Синергия технологий и брендов
Локальная техническая поддержка
и доступ к R&D
Общее ресурсы для развития
продаж и создания новых рынков
TmaxSoft Tibero – высокопроизводительная СУБД с поддержкой технологии кластеризации, со своими средствами отказоустойчивости и резервного копирования.
Проекты по миграции с СУБД Oracle упрощаются за счет максимальной совместимости и поддержки наиболее популярного функционала Oracle
Представительство TmaxSoft в Москве оказывает тех. поддержу и принимает участие в проектах миграции.
© 2015 INSPUR. ALL RIGHTS RESERVED.
Программно-аппаратный комплекс ZetaData (Inspur HW)
ZetaData – решение для консолидации данных
которое позволяет выполнять
высокопроизводительные вычисления для
больших массивов данных.
ZetaData это также высокая надежность за счет
использования распределенных серверов
СУБД, серверов хранения данных и
высокоскоростного интер-коннекта infiniband
ZetaData Technology
I/O Bottleneck Removal &
Optimized Performance
Large-scale Expansion
Optimal DB Consolidation
• Storage Server
• Function Offloading
• Storage Data Map
• Special Network
• Layered Architecture
• Tibero Active Storage
• Columnar Compression
• Flash Cache
• Resource Manager
TmaxSoft ZetaData – полный аналог Oracle Exadata (без привязки к аппаратному
обеспечению одного вендора)
© 2015 INSPUR. ALL RIGHTS RESERVED.
Серверы СУБД
Item Specification Quar. Rack Exadata X5(1EA)
Model NF8470M3 2EA Sun server
ProcessorsE7-4830 V2
4 CPU * 10 Core, 2.2GHz
8 CPU
80 Core
E5-2699 V3,
2 CPU * 18 Core
Memory 512 GB 1 TB 256, 768 GB
Local Disk 4 * 600GB 10K RPM SAS 4.8 TB Equivalent
Network 2P * QDR(40Gbps) InfiniBand - Equivalent
Серверы Хранения Данных
Item Specification Quar. Rack Exadata X5(1EA)
Model NF5280M4 3EA Sun server
ProcessorsE5-2630 V2
2 CPU * 6 Core, 2.6GHz
6 CPU
36 Core
E5-2630 V3,
2 CPU, 8 Core
Memory 96 GB 288 GB Equivalent
Flash 12 * 480 GB 17.2 TB 19.2 TB
Local Disk 12 * 1.2TB 15K RPM SAS 40 TBHP : 40 TB
HC : 144 TB
Network 2P * QDR(40Gbps) InfiniBand - QDR(40Gbps)
Комплекс ZetaData (1/4) на оборудовании Inspur
DB Server
Storage
Server
Infiniband
© 2015 INSPUR. ALL RIGHTS RESERVED.
Разветвлённая региональная сервисная сеть
• RSS – стратегический сервисный партнер
• Региональная сеть сервисных центров в 36 городах
России
• Международные представительства в Беларуси и
Казахстане
• Гарантийное обслуживание
• Расширенная поддержка
• Доступные сервисные пакеты 5X9 и 24X7
• Единый колл-центр приема заявок
© 2015 INSPUR. ALL RIGHTS RESERVED.
Отказ оборудования
Клиент решает принести аппарат на приемный пункт в СЦ
Для устранения отказа аппарата и
восстановления работоспособности
необходимо использование
запчасти
Завершение ремонта
Заказ необходимой для ремонта запчасти
Запчасть есть на локальном складе
Инженер на месте проводит необходимые ремонтные мероприятия, для устранения отказа и восстановления работоспособности
Инженер проводит диагностику аппарата
В зависимости от уровня обслуживания клиента согласовывается выезд
инженера для проведения
диагностики. При обслуживание 24/7
выезд согласовывается на текущий день (если
заявка поступила до 12.00 дня), или на
следующий. При схеме обслуживания 5/8,
выезд согласовывается на следующий рабочий
день. Или согласовывается забор
аппарата в СЦ.
Клиент обращается по телефону +7-495-276-22-11/электронной
почте [email protected] в СЦ
Ожидание запчасти от поставщика
Выезд на следующий, после получения запчасти день, для проведения ремонта. Выезд согласовывается дополнительно, как только запчасть оказывается у инженера. СЦ самостоятельно проводят согласование мероприятия
Да
Нет
Нет
Да
Нет
Да
Данная схема работы действует для всех городов присутствия
РСС по направлению Inspur
Схема оказания сервисной поддержки через RSS
© 2015 INSPUR. ALL RIGHTS RESERVED.
Обучение для команд партнеров (Presale, Sale, Engineers)
• Проведение семинаров на базе дистрибуторов по
продуктам и решениям Inspur
• Сессии для инженеров на базе Московского офиса
Требования по обучению и сертификации:
Resources Requirement Diamond Gold Silver
* Min requirement for resources/certificationSales x 5
Technical/PM x
2
Sales x 3
Technical/PM x
2
Sales x 2
Technical/PM x
1
© 2015 INSPUR. ALL RIGHTS RESERVED.
Требования по обучению и сертификации
• Два вида сертификации
– Sales & Technical
• Получение сертификата по
итогам прохождения
обучения и тренингов INSPUR.
Type Of Certification –
Sales
Content/Module
Inspur Certified SalesInspur server, storage & software knowledge &
skill
Inspur Certified Solution
Architect
Inspur server, storage, software & solution
knowledge & skill
Type Of Certification –
Technical
Content/Module
Inspur Certified Engineer Inspur server knowledge & skill
Inspur Certified Engineer –
Advance LevelInspur server & storage knowledge & skill
Inspur Certified Engineer –
Master Level
Inspur server, storage & software knowledge &
skill
Inspur Certified Engineer –
Solution Architect
Inspur server, storage, software & solution
knowledge & skill
© 2015 INSPUR. ALL RIGHTS RESERVED.
Спасибо !
Контакты:
Маргарита Конык
Тел.: +79036610472
Email: [email protected]