Autor: Tom Gorman T³umaczenie: Anna Kanclerz ISBN: 978-83-246-1707-4 Tytu³ orygina³u: Innovation: Create an Idea Culture. Redefine Your Business. Grow Your Profits Format: 122x194, stron: 192 Innowacja. Droga do wzrostu zysków Tym, czego Ci trzeba, jest: • si³a, popychaj¹ca Ciê do wprowadzania niezwyk³ych rozwi¹zañ • energia, pobudzaj¹ca Ciê do pokonywania konkurencji na rynku • inspiracja, pozwalaj¹ca Ci kreatywnie rozwi¹zaæ ka¿dy problem Lokomotywa gospodarki Czym jest innowacja? To modyfikacja produktu, us³ugi lub procesu, oparta na œwie¿ym pomyœle. To tak¿e dostrzeganie wyj¹tkowych okazji, jakie stoj¹ przed Twoj¹ firm¹, i umiejêtnoœæ korzystania z nich. To zdolnoœæ do tworzenia wyj¹tkowych produktów czy us³ug i uwieñczonego sukcesem wprowadzania ich na rynek. To równie¿ bieg³oœæ w identyfikowaniu prawdziwych potrzeb Twoich klientów. Poznaj sposoby na materializacjê swoich pomys³ów i zarabianie na nich. Dowiedz siê, jak ochroniæ swoje idee przez udzielanie licencji i wchodzenie w spó³ki. Naucz siê zawieraæ alianse korporacyjne czy spó³ki joint venture i stosowaæ skuteczny marketing. • Czynnik ludzki — rodzaje klientów, instynkt stadny, cykl ¿ycia produktu. • Nowe produkty — tworzenie i testowanie, wygl¹d, funkcjonalnoœæ, marka. • Innowacja na rynku — reklama i PR, nowoczesne rozwi¹zania marketingowe. • Zarabianie na innowacjach — narzêdzia i sposoby uzyskiwania maksymalnych profitów.
24
Embed
Innowacja. Droga do wzrostu zyskó · Chociaż duże korporacje nie zawsze są wylęgarnią innowacji, większość z nich prowadzona jest przez inteligentnych, pracu-jących z dużym
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
Autor: Tom GormanT³umaczenie: Anna KanclerzISBN: 978-83-246-1707-4Tytu³ orygina³u: Innovation: Create an Idea Culture. Redefine Your Business. Grow Your Profits Format: 122x194, stron: 192
Innowacja.Droga do wzrostu zysków
Tym, czego Ci trzeba, jest:
• si³a, popychaj¹ca Ciê do wprowadzania niezwyk³ych rozwi¹zañ• energia, pobudzaj¹ca Ciê do pokonywania konkurencji na rynku• inspiracja, pozwalaj¹ca Ci kreatywnie rozwi¹zaæ ka¿dy problem
Lokomotywa gospodarki
Czym jest innowacja? To modyfikacja produktu, us³ugi lub procesu, oparta na œwie¿ym pomyœle. To tak¿e dostrzeganie wyj¹tkowych okazji, jakie stoj¹ przed Twoj¹ firm¹,i umiejêtnoœæ korzystania z nich. To zdolnoœæ do tworzenia wyj¹tkowych produktówczy us³ug i uwieñczonego sukcesem wprowadzania ich na rynek. To równie¿ bieg³oœæw identyfikowaniu prawdziwych potrzeb Twoich klientów.
Poznaj sposoby na materializacjê swoich pomys³ów i zarabianie na nich. Dowiedz siê,jak ochroniæ swoje idee przez udzielanie licencji i wchodzenie w spó³ki. Naucz siê zawieraæ alianse korporacyjne czy spó³ki joint venture i stosowaæ skuteczny marketing.
• Czynnik ludzki — rodzaje klientów, instynkt stadny, cykl ¿ycia produktu.• Nowe produkty — tworzenie i testowanie, wygl¹d, funkcjonalnoœæ, marka.• Innowacja na rynku — reklama i PR, nowoczesne rozwi¹zania marketingowe.• Zarabianie na innowacjach — narzêdzia i sposoby uzyskiwania maksymalnych profitów.
3 innowacja według korporacjiWielu z nas wyobraża sobie innowatorów jako przedsiębior-ców prowadzących działalnośćw garażu lub samotnych wy-nalazców ślęczących nad piw-nicznymi warsztatami. Cho-ciażczasamitewyobrażeniasąprawdziwe, wiele dzisiejszychinnowacjijestefektemwysiłkuzespołówzatrudnionychwdu-żychprzedsiębiorstwach.
Jednakstereotypsamotne-gowynalazcylubprzedsiębior-cy prowadzi nas do przekona-nia, że duże firmy nie potrafiąbyć innowacyjne. Część z nichrzeczywiście nie potrafi wpro-wadzaćinnowacji,aleniektóreumiejątorobić.Takieprzedsię-biorstwajak3M,Apple,Hewlett-PackardczyMotorola,atakżedużefirmydziałającewsektorzeproduktówkonsumenckich,naprzykładProcter&Gamble,mająniezłąhistorięwprowadzania nowych produktów.Bezwzględunato, jakiesą ichwady,duże
korporacje mają środki i potrafią wprowadzićdyscyplinę do rozwijania procesów, które —ogólnie rzecz biorąc — dają pożądane rezul-taty.
W tym rozdziale przyjrzymy się procesowirozwijanianowychproduktówpraktykowane-mu w wielu dużych przedsiębiorstwach. Takjakjużwspomniałemwrozdziale1.,pracenadrozwijaniemnowychproduktówczęstokończąsięporażką.Czasemjednakwiodądosukcesu,
niekiedywręczoszałamiającego.Porażkawrozwijaniunowe-goproduktunieoznacza,żezawiniłafirma.Czasamipoprostuniepowodzenieodzwierciedlastopieńtrudnościprzygotowaniatakichproduktów,któreodniosłybysukcesnatrudnymrynku.Chociaż duże korporacje nie zawsze są wylęgarnią innowacji,większośćznichprowadzonajestprzezinteligentnych,pracu-jącychzdużympoświęceniemosób.Jakprzekonaszsięwroz-dziale10.,wielefirmizolujezespołyzajmującesięrozwijaniemproduktówodwszelkiejbiurokracji,któraprzeszkadzainnowa-cjom.Wartowięcdowiedziećsię,wjakisposóbdużefirmyra-dząsobiezwprowadzanieminnowacji.
Co należy rozwijać?Pracenadrozwijaniemnowychproduktówidąnajlepiej,kiedymasz jasno sprecyzowany problem i kilka potencjalnych jegorozwiązań.Punktemwyjściawrozwiązywaniuproblemumożestaćsiępodejściemarketingowealbotechniczne,alezazwyczajprocestenwymagawspółpracyludzizobutychdziedzinorazstosowaniaobowiązującychwnichzasad.
Marketingowy punkt widzenia rozpoczyna się od potrzebipragnieńklienta.Czegooczekująklienci—jakichfunkcji,za-stosowańczyceny?Comadlanichznaczenie?Coceniąnatyle,żeby za to zapłacić? Co im się podoba w produktach naszych
””Skoro nowe rozwiązania są wytworem twórczego umysłu, musimy stymu-lować i zachęcać tego typu umysł do działania w każdy możliwy sposób— George Washing-
ton Carver (nauko-wiec i wynalazca)
��
konkurentów? Czy powinniśmy te cechy skopiować, czy wziąćjepoduwagęprzyulepszaniunaszegoproduktu?
Działinżynieryjny—ten,wktórymprojektujesięproduk-ty—zazwyczajzakłada,żepotrzebyklientasąznane.Częstosą znanedziękibadaniommarketingowym.Działy inżynieryj-ne mogą sobie bezpiecznie za-łożyć, jakie są potrzeby klien-tów. Dobrym przykładem będątuoponyodpornenaprzebicia.Jeżeli zapytasz klientów, czychcieliby kupić opony, na któ-rychnawetpoprzebiciumożnajechaćdalej,tożadenznichnieodpowie: „Nie, nie kupiłbym.Lubię zmieniać opony, zwłasz-czawdeszczu”.Czasamijednakkonstruktorzy opracowują pro-dukt lub funkcję tylko dlatego,żemajątakiemożliwości(„Małewycieraczki na reflektorach sątaaakiefajne”).
produkcji,skądnastępniezostałbyprzerzu-conyprzezkolejny„mur”dodziałumarke-tingu.Pracownicymarketinguwymyślilibyreklamęipromocje iprzerzuciliby jeprzez„mur” wraz z produktem do działu sprze-daży. W rezultacie sprzedawcy czasamiwracalibyzpustymirękami,mówiąc,żeniemogąsprzedaćproduktu.
Większośćfirmdozmniejszeniawysokości„muru”międzydziałami wykorzystuje zespoły międzyfunkcyjne, składającesię z pracowników z każdego działu zaangażowanego w roz-wójproduktu.Wtensposóbwtrakcierozwijaniaproduktuktośzprodukcjimożepowiedzieć:„Chwileczkę,doprodukcjimusi-myużyćtańszychmateriałówalbostracimynatympieniądze”.Ktoś z działu sprzedaży może powiedzieć: „No tak, ale w rze-czywistościnieprzygotowujemytegoproduktudladocelowychklientów”.
Dzięki procesowi rozwijania produktów wprowadzanie in-nowacjistajesięuporządkowane.Jesttozestawlogicznychkro-kówwiodącychdowprowadzenianarynekproduktulubulep-szeń(dodanianowych funkcjiw istniejącymprodukcie),któremożesz sprzedać z zyskiem. Dzięki usystematyzowanemu po-dejściumożeszsiędowiedzieć,w jakiejznajdujeszsięsytuacjiiczywartopodejmowaćkolejnekroki.Tojestpodstawa.Musiszwiedzieć,kiedywporęsięwycofać.Zprocesurozwijaniapro-duktumożeszwyciągnąćwnioski,którepomogąCizwiększyćjegoatrakcyjnośćdlaklienta lub, jeśli toniemożliwe,powziąćdecyzjęozaniechaniupomysłuizajęciusięinnym.
Traktuj rozwijanie produktu jak proces wprowadzania in-nowacjiwsposóbuporządkowany.Jesttoproceskanalizowa-
Podejmij działanieAby dowiedzieć się czegoś wię-cej na temat badań marketingo-wych, odwiedź stronę interne-tową http://www.twoja-firma.pl/artykuly/192,czym-sa-badania-marketingowe.html
szeznichtoTwoikliencilubkliencidocelowi.Tociludzie,któ-rych problemy starasz się rozwiązać. Dlatego też, jeśli chceszmiećdobrepomysłynanowyprodukt,słuchajswoichklientów,azwłaszczaichnarzekań(wiem,tonietakieproste).
Ankietybadającepoziomsatysfakcjiklientaigrupyfokuso-wepowiedząCi,comyśląklienci.Wbadaniachsatysfakcjiklien-ciwskazują,colubiąwTwoimprodukcieorazwsposobiepro-wadzeniaprzezCiebiebiznesu,acoimsięniepodoba.Dotegocelumożeszwykorzystaćankietywysyłanee-mailem,zamiesz-czonenastronieinternetowejlubteżwypełnianeprzeztelefonalboosobiście—wtensposóbpoznaszproblemyklientów,ichpotrzebyiopinie.Wramachgrupyfokusowej,liczącejodsześ-ciudodwunastuosób,kliencirozmawiająoswoichpotrzebachipragnieniachlubteżocenianajestichreakcjanapomysłyno-wych produktów. Lider grupy fokusowej zadaje pytania i pil-
Zamiast ograniczać się jedynie do pytania klientówotefunkcjeproduktu,któreimsiępodobają,zadajimbardziejpodstawowepytania,któremogłybybyćdlanichidlaCiebieinspiracją:
JeśliwTwojejfirmie jestdziałsprzedaży,zapytajodczasudo czasu jego pracowników, czy mają pomysły na nowe pro-dukty. To oni codziennie rozmawiają z klientami (oraz poten-cjalnyminabywcami)idonichnależysprzedawanieproduktu.Otoprzykładowepytaniadosprzedawców:
Przykłademmożebyćpomysłumiesz-czenia na masce samochodu mikrochi-pów,spełniającychfunkcjęczujnikówru-chu, które ostrzegałyby kierowcę przedzbliżającymisięprzechodniamiiobiekta-mi.Tojestpomysł,aleniekoncepcjapro-duktu.Czytenproduktmabyćsystememostrzegawczym, systemem bezpieczeń-stwa, czy też zapobiegania wypadkom?
Czysystempowinienwłączaćalarm,czymożemigającąlamp-kę ostrzegawczą, umieszczoną na desce rozdzielczej? A możeobierzeczynaraz?Czymikrochipypowinnybyćschowanewli-stwachumieszczonychnakaroserii?Czyludziebędąchętnieku-powaćtensystem,czytylkojeślidostanązniżkęwubezpiecze-niupojazdu?Musiszudzielićsobieodpowiedzinatakiepytania,przynajmniejorientacyjnie,abyzaprezentowaćkoncepcjęgru-pieklientówisprawdzić,jakabędzieichreakcja.
Testująckoncepcjęproduktu,zbieraszreakcjepotencjalnychklientównanią.Jesttoformabadaniarynkuprzeprowadzone-go wśród potencjalnych klientów produktu. Testowanie kon-cepcjimożesięodbywaćnadwasposoby:
””Lubię mówić naszym pra-cownikom, że wszystkie nasze produkty i procesy przechodzą przez trzy fazy: wizję, cierpliwość i realizację— Steve Ballmer
(dyrektor generalny, Microsoft)
�1
Większośćtego,cowbiznesie(ipolityce)uchodzizabada-nie,wogólebadaniemniejest.Zamiastbadanialudziezabie-gająopoparciedlajużpodjętychdecyzji lubpoglądówrepre-zentowanych przez kierownictwo firmy. Prawdziwe badaniazaczynają się bez z góry założonego wyniku. W trakcie ba-dań respondentom przedstawia się przedmiot badań w spo-sóbobiektywnyioczekujeszczerychopinii.Abyprzeprowadzićobiektywne badanie, wiele firm decyduje się na zatrudnieniezewnętrznych doradców i nalega na zachowanie przez nichanonimowościprzeduczestnikamibadania.
Prototyp potrzebny do przetestowania koncepcji produktumożebyćróżny,wzależnościodbranżyiproduktu.Wprzypadkuwydawnictwa wydającego czasopisma lub biuletyny informa-cyjnemakietaokładkiiukładustronymożesprawić,żepomysłbędziedobrzezaprezentowany.Wprzypadkuprogramówkom-puterowych zrzuty ekranu powinny wystarczyć, bez koniecz-ności prezentacji prawdziwego oprogramowania. Jeżeli chodziourządzenia,narzędzialubpojazdy,doprzedstawieniaprototy-pumożeszwykorzystaćmodelzglinylubplasteliny,symulacjekomputerowe lub modele robocze. Jeżeli przedmiotem bada-niajestusługa,tomożeszwykorzystaćblokowy schemat działaniadoprzedstawieniakolejnościzdarzeńskładającychsięnaprocesświadczeniausługi,naprzykład:telefonodklienta,kolejnekro-kirealizacjizamówienia,wysta-wianierachunkówitp.
Oczywiście im bardziejskomplikowany prototyp, tymdroższe będzie jego wyprodu-kowanie.Wybórzależyodpo-siadanego budżetu oraz tego,co respondenci muszą zoba-czyć,żebyzrozumiećkoncepcjęproduktu.Naprzykładkoncep-cja systemu czujników ruchu
wsamochodziemożebyćprzetestowanazapomocąopisaniapomysłu, przedstawienia go na modelach, przeprowadzeniajazdypróbnejsamochodemwyposażonymwprostyprototypsystemu,opracowaniamodelukomputerowego,anawetjazdypróbnejsamochodzikamiwwesołymmiasteczku.Jednozroz-wiązań będzie zakładało wykorzystanie najtańszego sposo-buprzekazaniakoncepcji,dziękiczemudroższesposobybędąmogłyzostaćwykorzystanewpóźniejszychtestach.
Chociażtestowaniekoncepcjiprawiezawszejestwarteza-chodu, możesz czasami pominąć ten etap, na przykład kiedypomysł sprowadza się do wprowadzenia drobnych zmian doistniejącego produktu i wiesz, że takie rozwiązanie sprawdzasięwproduktachkonkurencji.
Kiedyśsłyszałemhistorięospotkaniu,wktórymuczestni-czylimenedżerowieamerykańskiejfirmyprodukującejfotoko-piarki. Inżynierowie z tej firmy rozebrali produkt wytworzonyprzez ich japońskich konkurentów i rozłożyli wszystkie częścimaszynynastole.Inżynierowieimenedżerowieoglądnęliczę-ści i stwierdzili: „Co za nieskomplikowana maszyna. Patrzcie,zjakniewieluczęścisięskłada”.Wtedyodezwałsięmenedżerprodukcji: „Owszem, maszyna jest nieskomplikowana, ale mymożemyjąwyprodukowaćowieleszybciejitaniej”.
Najważniejsze czynniki, jakie należy wziąć pod uwagęwprzypadkuproduktów,toczasmontażu,wymaganedotegonarzędzia oraz pracownicy, koszty utrzymania hali fabrycznejorazmagazynowania,wytrzymałośćikosztymateriałów,spo-sóbdostawyiserwis,stłuczki,świeżośćitp.
Kiedymamydoczynieniazusługami,najważniejszesprawyobejmują liczbę kontaktów (in-terakcji)międzyklientemaTobą(niektórezkontaktówniemusząbyć bezpośrednie, ale zautoma-tyzowane), umiejętności ludziświadczących usługę, wyma-gania systemu informatyczne-
Podejmij działanieAby zdobyć pojęcie o sposobie działania firmy specjalizującej się w szkoleniach i doradztwie w za-kresie zarządzania produktem, odwiedź stronę internetową 4TM Consulting www.4tm.pl
produkcyjne,handlowelubużytkowe,łączniez ceną dla klienta, zostaną zidentyfikowaneiwyeliminowanenaetapieprojektowania.
Wzależnościodkonkretnegoproduktulubusługiniemusiszdysponowaćnamiejscunie-zbędnym systemem produkcji i dostawy. Namiejscumusiszmiećjedyniewystarczająceza-sobydowyprodukowania idostarczeniapro-duktów lub usług niezbędnych do przetesto-waniaproduktu.
czenieuruchomionoprodukcji,wtrakcietestowaniaokażesię,jaksąoneodbieraneprzezklientów.Testowanienowegosma-ku ciasta w proszku, napoju lub gumy do żucia będzie dosyćproste.Natomiasttestowanieoprogramowania,instrumentówmedycznychczysamolotówjestdosyćskomplikowane.
Testowanie produktu powinno być prowadzone wspólnieprzez działy marketingu i inżynieryjny. W przypadkach nie-których produktów firmy łączą testowanie produktu z testo-waniemrynku(następnykrok).Jeżelitomożliwe,niełącztychdwóchkroków,ponieważchodziwnichodwieróżnesprawy.Wtrakcietestowaniaproduktuprzedmiotembadaniajestpro-dukt: czy będzie działał zgodnie z naszymi założeniami? Czyjestwłaściwiezaprojektowany?Czykliencimogągostosować?Wjakisposóbbędziewykorzystywany?Czyklientomsięspodo-ba?Czyproduktpasujedoichstylużycialubdziałalnościbizne-sowej?Cokliencibywnimzmienili?Zkoleitestowanierynku
””Nie ma czegoś ta-kiego jak nieudany eksperyment, są tylko eksperymenty zakoń-czone nieoczekiwanymi rezultatami— Buckminster Fuller
(wynalazca i filozof społeczny)
��
skupiasięnakwestiachmarke-tingowych.
W wielu firmach testowa-nieproduktupolegarównieżnawyborze grupy klientów będą-cychbeta-testerami,którzygo-dząsięnatestowanieproduktuw normalnych warunkach jegoużytkowania i dostarczanie in-formacjizwrotnych.Motywacjąbeta-testerów nie jest jedynieradość z udzielanej firmie po-mocy w rozwijaniu produktu.Beta-testerzy zazwyczaj są pio-nierami lub osobami należący-mi do grupy wczesnych naśla-dowców, którzy chcą czegoś,co mogłoby im dać przewagę nad konkurentami. Oznacza to,żemożeszudzielićimrabatunazakupproduktulubteżpozwo-lićużytkowaćproduktzadarmoprzezjakiśczaspozakończe-niutestów.
be•ta-tes•ter1.klientużytkującyproduktprzedoficjal-nymwprowadzeniemgo na rynek, dostar-czającyfirmieinfor-macjidotyczącychwłasnychdoświadczeńzwiązanychzestoso-waniemproduktu;
2.klientuczestniczącywtestachbetaproduk-tu(beta,drugaliteragreckiegoalfabetu,oznaczanastępnągru-pęosóbtestującychprodukt, po sprawdze-niugoprzezfirmęroz-wijającąprodukt).
gowej, zasad sprzedaży oraz procesu dys-trybucji,atakżedostarczająinformacji,ilekliencibędąkupowaćijakczęsto.Podczastestów rynkowych możesz również prze-prowadzać eksperymenty, ustalając cenynaróżnychpoziomach,abysprawdzić,przyjakichcenachosiągniesznajwiększąsprze-dażizyski.
Na tym etapie prawdopodobnie bę-dzieszjużmiałjakieśpomysły,jakzarekla-mować produkt. Testy rynkowe powiedzą
mUsisz przetestować:
• konstrukcję,
• instrukcjęobsługi,
• działanie,
• wykorzystanie,
• jakośćitrwałość.
��
Ci,czytepomysłysięsprawdzą i jakiemusiszuwzględnićpo-prawki.Jesttorównieżczasnazebranieinformacjinatematre-akcjinamateriałyinformacyjnetowarzysząceproduktowiorazmetodsprzedaży,któremogąsięokazaćbliskieformiedocelo-wej,chociażnicjeszczeniezostałoustalone.
Upewnij się, żewtestach rynkowych biorąudział równieżpotencjalniklienciobardziejsceptycznympodejściudoproduk-tu. Jeśli w testach uwzględnisz jedynie pionierów, wczesnychnaśladowcóworaztych,którzyjużsięprzekonalidoTwoichpro-duktów,możeszzafałszowaćrezultaty.TaknaprawdępionierzyiwcześninaśladowcybędąpierwszymiużytkownikamiTwoje-goproduktu.Jednakjeżelichcesz,abyTwójproduktdotarłdoszerszej rzeszy użytkowników, do testów włącz również tychzgrupywczesnejipóźnejwiększości.Możeszichrozpoznaćpotym,jakdługowstrzymywalisięzdecyzjąozakupieproduktówwprowadzanychprzezCiebiewprzeszłości.
Istnieje kilka sposobów na testowanie cen. Jednym z nichjestustaleniewysokiejcenynapoczątkutestóworazstopniowejejobniżanieiobserwowanie,czyniższecenyspowodująwzrostsprzedaży.Innysposóbpoleganaustaleniuróżnychcendlaróż-nychpróbklientów,któremogąbyćpodzbiorembazyTwoichklientówpodzielonejpodwzględemgeograficznym,branżylubrozmiaru.Unikajwprowadzanianaryneknowegoproduktupozbyt niskiej cenie. Chociaż niska cena może generować więk-sząsprzedaż,towtensposóbrezygnujeszzzysków.Pozatymznacznietrudniejpodnieśćpóźniejcenę,niżjąobniżyć.
Na każdym etapie procesu rozwoju produktu masz możli-wośćzmianyproduktu,zmianyrynkudocelowegolubwogólezrezygnowaniazpomysłu.
Krok 6.: Wprowadzenie produktu na rynek
Istnieje kilka sposobów wprowadzania produktu na ry-nek.Możesztozrobićstopniowo,rozpoczynającodkilkumiast
��
lub województw, lub też wprowadzić gowdanymregionielubkraju.Wprowadza-nie produktu na rynek to dosyć obszernytemat, więc poświęciłem mu sporo miej-scawrozdziale8.
Podejmij działanieJeżeli potrzebujesz dodatkowych informacji na temat rozwoju produktu w szerszym kontekście, zajrzyj na stronę http://www.ipo.pl/twoja_firma/zarzadzanie/ zarzadzanie_produktem_904.html
��
Na koniec przygotuj się na nie-spodzianki. Bez względu na to, jakbardzo proces rozwijania produktubędziemetodycznyijakdobrzebę-dzieszprzygotowany,itakmożecośpójśćźle.Spróbujpodejśćdotegoro-dzajuniepowodzeń,jakbybyłyczęś-cią procesu, ale upewnij się, że niecierpiąnatymklienci.Jeżeliucierpiąklienci,zraziszichdoproduktu.
Winę za wszelkie usterki weź na siebie, usuń wszystkiewady,jakiepotrafiszusunąć,zrekompensujludziomte,którychniepotrafiszwyeliminować,iidźdalej.
””Jeżeli wcześniej prze-testowałeś produkt z udziałem konsumen-tów, a także przeprowa-dziłeś wstępne badania reklam, poradzisz sobie na rynku— David Ogilvy
wych, gdzie znajdziesz wskazówki, jak na-pisać biznesplan. Jest to niezwykle ważnydokument, nie tylko dlatego, że inwesto-rzyikredytodawcychcągozobaczyć,zanimpożycząCipieniądze.Przygotowanieplanuzmusza do zrozumienia kolejnych krokówizadańkoniecznychdoosiągnięciaprzezfir-męsukcesuipołączeniazasobów,potrzeb-nychdopodjęciatychkrokówizrealizowa-niazadań.
Myśl z rozmachemJeśli dysponujesz innowacją z prawdziwym potencjałem, mu-sisz myśleć z rozmachem. Microsoft, Apple, Amazon, FedEx,Dell,Starbucks,eBay,Google i innedużefirmyzaczynały jakomałe przedsiębiorstwa, ale później rozwinęły się dzięki solid-nemuplanowaniuifinansowaniu.
Prawiekażdadużafirmapotrzebowaławpewnymmomen-cie zewnętrznego źródła finansowania, zazwyczaj w pierw-szych latach działalności oraz w okresach rozwoju, ponieważmusiałamiećkapitałnarozwój,produkcjęisprzedażproduktu,zanimpojawiłysiędochodyizyski.
Przyjrzyjmy się tym zewnętrznym źródłom finansowania,zwłaszczadlapoczątkującychprzedsiębiorców.
Szukanie środków finansowychInwestorzy wkładają pieniądze w biznes, aby zyskać udziaływfirmie.Biorąudziałwzyskachfirmy,podwarunkiemżeprzed-
Podejmij działanieZajrzyj na stronę Przepis na biznes i wyszukaj zakładkę „Jak napisać biznesplan?” (http://www.przepisnabiznes.pl/ dzialalnosc-gospodarcza/ jak-napisac-biznesplan.html) albo sięgnij po książkę Biznes-plan. Osobisty mentor, Harvard Business Press (Onepress, 2008).
Ty, Twoja rodzina i przyjacielePrzedsiębiorcy zazwyczaj najpierw wykorzystują swo-
je oszczędności, a następnie biorą kredyty osobiste w bankuiwykorzystująkartykredytowe.Bankizazwyczajniepożycza-jąnowymfirmom,chybażeprzedsiębiorcymająjakąśhistoriękredytową.Bankizwiększająkredytyosobistewoparciuooso-bistąwiarygodnośćprzedsiębiorcy.
Członkowie rodziny, krewni i przyjaciele zazwyczaj są na-stępnymprzystankiem.Powinnibyćtraktowanijakinniinwe-storzy, do których starasz się dotrzeć, więc w takim samymzakresie należy informować ich o potrzebach kapitałowychi sposobie wykorzystania funduszy. Wyraźnie sprecyzuj, czyprosisz ich o zainwestowanie pieniędzy w zamian za udziaływfirmieczyopożyczkę.
1�0
Zamożne osoby prywatneNiektórebogateosoby,któremożnanazwać„sponsorami”,
inwestują bezpośrednio w nowe przedsięwzięcie, w przeci-wieństwiedoinwestowaniazapośrednictwemfunduszyven-turecapital.Sponsorzyzazwyczajsązdolnymibiznesmenami,doświadczonymiwdziedzinie,którądecydująsięwspierać.
Sponsorów znajdziesz za pośrednictwem kontaktówosobistych oraz networkingu. Będą chcieli widzieć rzetel-ny biznesplan. Jeżeli zainwestują odpowiednio dużo pienię-dzy,mogązażądać(isłusznie)miejscawzarządziefirmylubwradziedoradców.Częstosątoosobydobrzeustosunkowa-ne,atakżesłużąceradą,comożepomócwodniesieniuprzezTwojąfirmęsukcesu.
Firma venture capitalFirmaventurecapitalzarządzafunduszamiventurecapital,
Większość firm venture capital ze stuotrzymanych biznesplanów rozpatrujedziesięć,aznichzkoleiwybierajeden—ten,któryjestwartzainwestowania.Nie-liczneventurecapitalinwestująwzwykłefirmy, w rodzaju restauracji czy sklepówdetalicznych, natomiast większość wolitakie branże jak: biotechnologia, kompu-tery, oprogramowanie, sprzęt medyczny,lotnictwoiinne.
Inwestorzy z funduszu venture capi-talzazwyczajwymagająudziałuwfirmie,miejscawzarządzie,cooznacza,żewmo-mencie kiedy fundusz inwestuje w Two-
Podnoszenie kapitałuWiększośćraczkującychfirmjestfinansowanaetapami.Założy-ciel ciężko pracuje, żeby na początku mieć wyniki w sprzeda-ży i „złowić” ważnych klientów, ponieważ początkowo firmamusisięfinansowaćzesprzedaży.Wieleprzedsiębiorstw,któreotrzymaływsparciefinansowezfunduszuventurecapital,osią-gapierwszezyskipopięciulatach,aledoświadczeniinwestorzyiprzedsiębiorcytorozumieją.
Droga innowatoraBez względu na to, czy jesteś przedsiębiorcą, menedżerem lubspecjalistą w korporacji czy prowadzisz indywidualną działalnośćgospodarczą, wprowadzanie innowacji pozwala Ci doświadczyćekscytacjinowością,wyzwańzwiązanychzrozwiązywaniemprob-lemóworazsatysfakcjizbiznesowegosukcesu.Niekażdymożebyćinnowatorem,alenawetnatyle,nailenimjesteś,niemaszbardziejtwórczejlubekscytującejrolidoodegraniawbiznesie.
Podejmij działanieDane teleadresowe firm venture capital możesz znaleźć w inter-necie (na przykład na stronie http://www.bankier.pl/firma/vc/narzedzia/katalog/), a także dzięki networkingowi z innymi przedsię-biorcami.