CUPRINS
CUPRINSCUVNT
NAINTE..............................................................................p.
3Cap.I - PRINCIPII ALE IMPLICRII FIRMEI PE PIEELE
EXTERNE.................................................................................................p.
51.1 Diversitatea marketing-ului
internaional.............................. ..............p. 5
1.2 Mixul de
marketing..............................................................................p.
8
1.3 Modaliti de ptrundere pe pieele
externe.........................................p.10 1.3.1 Forme de
ptrundere pe pieele
strine.......................................p.10
1.3.2 Tipuri de canale de intrare pe pieele
externe.............................p.111.4 Prezentarea general a
firmei AD-PHARMA......................................p.17
Cap.II - ANALIZA PIEELOR TARGETATE DE CTRE FIRMA
AD-PHARMA............................................................................................p.212.1
Marketingul farmaceutic n rile din Europa de
Est..........................p.21
2.2 Piee de referin targetate de
AD-PHARMA.....................................p.24Cap.III -
AD-PHARMA PE PIEELE DIN EUROPA DE EST.........p.30
3.1 Consideraii privind interesul firmei AD-PHARMA fa de pieele
din Europa de
Est.............................................................................................p.30
3.2 Aciuni concrete-studii de
pia...........................................................p.32
3.2.1 Rezumat studiu
Mercury.............................................................p.32
3.2.2 Revalid
.......................................................................................p.353.3
Perspective ale prezenei pe aceste piee
.............................................p.39
CONCLUZII..............................................................................................p.44
BIBLIOGRAFIE.......................................................................................p.46ANEXE:
Anexa 1- Certificare ISO 9001:2000 pentru managementul
calitii
Anexa 2- Distribuie naional. Suport logistic
Anexa 3- Studiu de pia- Revalid CUVNT NAINTE
Marketingul este o activitate economic universal prezent n toate
societile umane. El reprezint mecanismul prin care li se furnizeaz
indivizilor i organizaiilor produsele i serviciile de care au
nevoie. Prin urmare, activitatea de marketing depete graniele
geografice i politice, deservind pieele de pretutindeni. Unii
comerciani pot s nu vnd niciodat n afara comunitii lor, pe cnd alii
se vor implica n afaceri,atunci cnd se ivete prilejul, departe de
cas, chiar i n alte ri din ntreaga lume.
Marketingul internaional apare atunci cnd se identific o
oportunitate de a face profit prin satisfacerea nevoilor
utilizatorilor sau potenialilor utilizatori ai produsului n alte ri
ale lumii. De-a lungul istoriei umane, bunurile au fost vndute
dintr-o parte a lumii n alta, pe msura perceperii de ctre
comerciani a oportunitii de a-i mbunti resursele i standardul de
via prin intermediul schimbului.
Faptul c marketingul internaional este diferit de cel intern ne
sugereaz un motiv de studiere a acestui subiect. Totui, el nu este
sufficient. Dac persoanele fizice sau juridice nu au nevoie s vnd
pe pieele internaionale, nu va exista stimulentul de a studia
marketingul internaional. Cu toate acestea, apariia n ultimul timp
a unor factori a fcut din afacerile internaionale o alternativ
foarte de dorit de cretere. Astfel, progresele tehnologice n
comunicaii i transport nu numai c au diminuat mrirea a ceea ce odat
era o vast planet, dar au i conectat fiecare localitate la restul
lumii. Aceast realitate este valabil i n sfera afacerilor. Chiar i
firmele relative mici fac acum comer cu alte ri ale lumii.
Corporaiile multinaionale pot face acum comer cu zeci de ri, aa cum
fceau alt dat cu zeci de localiti. Se sper ca n anii urmtori aceti
factori s aib chiar un impact mai mare asupra lumii afacerilor.
Din ce n ce mai multe firme se implic n activiti de marketing
internaional. Ele abordeaz ns aceste activiti din perspective
diferite, n funcie de gradul lor de experien i de natura aciunilor
pe care le ntreprind pe pieele internaionale. n timp, firmele
evolueaz, acumulnd experien internaional n afaceri i parcurgnd
diferite stadii de implicare n aciuni de marketing internaional.
Aceast evoluie depinde de mediile economic, cultural, politic i
legal ale pieelor rilor n care activeaz aceste firme, precum i de
natura ofertelor firmei.
Marketingul internaional impune cunoaterea i utilizarea eficient
a elementelor de interes reciproc, care rezult att din asemnri, ct
i din deosebiri, devenind indispensabile desfurrii unei activiti
competitive i eficiente pe pieele externe pentru fiecare
ntreprindere, firm, organizaie sau instituie.
Marile transformri ale pieei mondiale aflate n curs de nfptuire
i-mai ales- probabile, reclam acum i vor impune n viitor, noi
abordri n
marketingul internaional. Globalizarea economic i, n acest
context, globalizarea pieelor, a consumatorilor i a concurenei
reprezint principalele elemente care explic i stimuleaz
globalizarea marketingului. Marketingul viitorului, privit din
acest unghi, va depinde de maniera n care vor fi respectate noile
evoluii. Este greu de prevzut care vor fi coordonatele exacte ale
acestui marketing al viitorului. Cele mai importante caracteristici
pot fi surprinse ns pe baza experienei existente i n special n
funcie de tendinele care se prefigureaz. CAPITOLUL IPRINCIPII ALE
IMPLICRII FIRMEI PE PIEELE EXTERNE
1.1 DIVERSITATEA MARKETINGULUI INTERNAIONAL Atenia sporit
acordat marketingului internaional a pus n discuie nuanarea
acestuia n cadrul procesului general de diversificare i
specializare a marketingului.
Pe msura implicrii a tot mai multe firme n activitii
internaionale care le-au determinat s recurg n tot mai mare msur la
teoria i practicile de marketing,s-a conturat un proces de
dezvoltare a marketingului internaional care a cunoscut un fenomen
de diversificare.Astzi se poate vorbi de marketingul internaional
ca o sum de activiti diverse n ceea ce privete obiectul,sensul de
comercializare al activitilor de marketing.
n primul rnd,se cuvine a nuana chiar noiunea de marketing
specific operaiunilor internaionale. Marketingul acestor activiti
trebuie bine precizat i neles conceptual i ca activitate practic.
Pentru aceasta trebuie s avem n vedere c orice agent economice care
desfoar tranzacii internaionale se confrunt cu probleme specifice
propriei economii,cu probleme proprii fiecrei ri sau piee externe
cu care ncheie tranzacii economico-financiare i cu anumite elemente
ale mediului internaional care se detaeaz de primele dou categorii
prin caracteristicile lor. Drept urmare,cnd se vorbete de marketing
internaional trebuie s se aib n vedere specificul acestei activiti
n funcie de laturile din mediile cu care este confruntat orice
participant la activitatea economic internaional.Din acest punct de
vedere,n teoria i practica internaional se fac nuanri ntre
marketingul extern,marketingul internaional i marketingul
multinaional.
Marketingul extern(foreign marketing)este considerat cel care se
desfoar ntr-un mediu diferit de cel naional i are sens restrns.
Marketingul extern necesit conducerea acelorai activiti pe care le
presupune marketingul intern dar ntr-un mediu naional nefamiliar.Pe
msur ce crete gradul de implicare a firmelor n programe de
marketing,indiferent de localizarea geografic a aplicrii
acestora,noiunea de extern sau strin i pierde semnificaia. Acestea
nu mai percep pieele ca ,,strine, ci doar ca piee situate n
diferite pri ale globului, n diferite stadii de dezvoltare i cu
caracteristici specifice.
Marketingul extern poate fi indirect, neregulat i regulat. n
cazul marketingului extern indirect,firmele nu se implic direct.
Vnzrile se pot face prin firme strine care vin direct la firma
vnztoare sau prin angrositi i distribuitori autohtoni care vnd n
strintate pe cont propriu.
Marketingul extern neregulat este ntlnit atunci cnd firma vinde
n strintate surplusuri temporare datorate variaiei nivelului
produciei sau al cererii. Firmele productoare efectueaz puine
schimbri sau nici una n organizare i n liniile de poducie. Cnd
firma are capaciti de producie permanente pentru producerea de
bunuri ce sunt vndute n strintate n mod continuu, ea practic
marketing extern regulat. Firma poate apela la intermediari
autohtoni sau strini sau poate avea propria for de vnzare i
subsidiari pe un numr important de piee externe. Dar preocuparea
primordial rmne satisfacerea nevoilor interne. Se practic activiti
de marketing, management, investiie i producie n strintate,
politica de marketing pentru strintate devenind egal cu cea pentru
marketing intern. Marketingul devine internaional i multinaional.
Marketingul internaional are dou dimensiuni definitorii i anume
problemele create de adaptarea la noile piee naionale i
oportunitile care se creeaz. Problemele create de conformarea la
condiiile pieelor naionale apar datorit faptului c orice firm care
desfoar activiti pe dou sau mai multe piee trece frontierele
naionale cu produse, preuri, mesaje publicitare etc. Trecerea
granielor unor state suverane necesit ndeplinirea unor condiii de
intrare. De exemplu, cnd o firm trece graniele naionale cu produse,
trebuie respectate anumite reglementri referitoare la siguran,
sntate, ambalaj. De asemenea, trebuie pltite taxele vamale i
diverse alte taxe.
Oportunitile create se datoreaz faptului c firma comercializeaz
produsele sale n mai mult de un mediu naional. Aceasta creeaz
necesitatea unei coordonri a programelor de marketing pentru
diverse piee.
Apare astfel o nou chestiune ce trebuie rezolvat n activitatea
de marketing pe pieele externe i anume necesitatea coordonrii
acestei activiti pe mai multe piee.
Marketingul devine astfel multinaional. Termenul de marketing
multinaional acoper aria activitilor de marketing internaional
desfurate de societile multinaionale care sunt prezente simultan pe
mai multe piee. O asemenea caracteristic presupune rezolvarea, ca
principal problem a integrrii i coordonrii programelor
naionale-multiple la rndul lor ntr-un program internaional
efectiv.
Marketingul internaional este un suport pentru operaiunile de
comer internaional, el mbogind activitatea de comer internaional i
sporindu-i eficacitatea.
Dup obiectul su, se poate vorbi de marketingul internaional al
produselor i marketingul internaional al serviciilor. La rndul su,
marketingul internaional al produselor se practic pentru bunuri de
investiii,bunuri de consum, iar marketingul internaional al
serviciilor se subdivide n marketing turistic, marketingul
transporturilor, marketingul bancar, marketingul asigurrilor,
etc.
innd seama de sensurile fluxurilor urmate de obiectul
activitilor de marketing internaional, exist marketingul
exportului, practicat pentru bunuri i servicii destinate pieelor
externe i marketingul importului, practicat pentru bunuri i
servicii achiziionate din strintate.
1.2 MIXUL DE MARKETING INTERNAIONAL
Promovarea politicii de marketing a ntreprinderii presupune
iniiarea unui ir de aciuni practice i n acelai timp antrenarea unor
eforturi pentru realizarea lor. Aceste aciuni practice sunt
desfurate ca un ansamblu coerent care este reprezentat de mixul de
marketing.
Mixul de marketing este o continuare a strategiei de pia,
ntreprinderea dup definirea obiectivelor strategice trebuind s
elaboreze strategii detailate referitoare la pre, produs,
distribuie i comunicare, aceste strategii fiind deci derivate din
strategia de pia.
Prin conceptul marketing-mix se poate nelege deci, orientarea
activitii de marketing a ntreprinderii- n funcie de resursele
interne i de interne i de condiile pieei prin combinarea ntr-un tot
unitar, coerent, sub forma unor programe, a elementelor politicii
de produs, pre, distribuie i de comunicare.
Sarcina mixului este deci, de acum de a reuni cele patru grupe
de variabile n programe de aciuni care, ncadrate n activitatea de
ansamblu a unitii, s asigure o eficien maximpentru mijloacele
investite de ntreprindere. Este de remarcat faptul c nu ntotdeauna
elementele mixului vor suferi transformri pentru atingerea
obiectivelor stabilite, uneori pot fi transformate doar o parte din
ele, celelalte putnd pstra vechea form.
n ceea ce privete elaborarea mixului de marketing, se cer
parcurse urmtoarele etape:
alegerea mijloacelor prin intermediul crora firma intenioneaz
s-i
ating obiectivele strategice;
evaluarea consecinelor folosirii mijloacelor respective din
punctul de
vedere al atingerii directivelor i al costurilor pe care le
antreneaz;
analizarea msurii n care rspunsul pieei i costurile preconizate
se
nscriu n limitele stabilite de firm;
modificarea, n principal a mijloacelor, dac nu s-au dovedit
corect
alese.
Putem spune c mixul de marketing nu va constitui o mbinare
stabil, ci se prezint ca rezultat al schimbrilor continue
intervenite n cadrul celor patru componente: produs, pre,
distribuie, comunicare i a frecventelor modificri ale proporiilor
diferitelor variabile de marketing.
Orice ntreprindere i va modifica n timp mixul de marketing, n
coformitate cu noile strategii de pia formulate i n vederea
adaptrii permanente la cerinele pieei aflate ntr-o continu
schimbare. Nota caracteristic a mixului de marketing va fi dat de
piaa n care ar urma s se nscrie, s se aplice practic.
De regul, n cele patru componente ale mixului, accentual cade
asupra primei componente- politica de produs. Totui, poziia i
ordinea de importan a celor patru elemente variaz n funcie de
condiiile concrete ale implementrii mixului, de specificul
strategiei n slujba creia este pus.
1.3 MODALITI DE PTRUNDERE PE PIEELE EXTERNE
1.3.1 FORME DE PTRUNDERE PE PIEELE EXTERNE Odat ce firma a luat
decizia de ptrundere pe o pia strin, ea trebuie s aleag modalitatea
de intrare pe acea pia, precum i gradul de implicare i angajare pe
respectiva pia. Aceste decizii presupun analiza detaliat i
evaluarea potenialului pieei strine, precum i a posibilitilor
firmei de ptrundere pe piaa avut n vedere. Multe firme ptrund pe
pieele strine n mod etapizat, schimbndu-i strategia i tactica n
funcie de gradul de implicare pe pia. Din punctul de vedere al
marketingului, o firma poate folosi diferite mijloace de a ptrunde
pe o pia extern, care variaz de la neimplicare pn la o implicare
total a investiiilor. ntre formele de ptrundere pe pieele strine i
controlul activitii de marketing din cadrul acestora nu exista o
legtur simpl i direct. Efortul de marketing pe pieele locale poate
fi organizat sub trei forme: intermediari independeni, aliane cu un
partener local, filiale n ntregime controlate.
n mod teoretic, exportul se realizeaz prin intermediari, ntr-o
societate mixt partenerului local i revine sarcina realizrii
activitii de marketing, iar ntr-o proprietate direct filiala are
aceasta responsabilitate. Practic, ns, lucrurile se complic.
Exportul, de exemplu, este adesea realizat printr-o filial proprie
de vnzri n strintate. Aceasta se ntmpl atunci cnd piaa local este
mare, iar firma are succes pe acea pia, aa
cum se ntmpl n industria automobilelor. Autoturismele europene i
japoneze, spre exemplu, se distribuie pe piaa american prin aceast
modalitate. Mai mult, cnd o filial de producie prelucreaz i
asambleaz produsul, aa cum face filiala Nissan n SUA, ea poate
reliza comercializarea printr-o filial de vnzri. Chiar i n cazul
filialelor de vnzri, distribuia poate fi relizat prin intermediari
independeni, filialei revenindu-i activitie de promovare, stabilire
a preurilor, cercetri de marketing i gestiunea reelei de
distribuie. 1.3.2 TIPURI DE CANALE DE INTRARE PE PIAA EXTERN
Punerea mrfurilor la dispoziia clienilor strini necesit o munc
serioas i complex de stabilire i utilizare a unor canale de intrare
ct mai potrivite. n cazul intrrii pe pieele externe apar multe
necesiti i posibiliti de stabilire a canalelor adecvate. Practica
internaional n domeniul marketingului a consacrat trei modaliti de
punere la punct a canalelor de intrare.
Prima este aceea a canalelor de intrare indirecte, atunci cnd
ntreprinderea care intenioneaz s exporte ncredineaz intermediarilor
sarcina de a transfera produsele pe o alt pia.
A doua modalitate este aceea a canalelor de intrare directe, cnd
ntreprinderea productoare intr n contact cu structura de distribuie
a pieei externe prin intermediul propiilor colabolatori.
A treia modalitate este a canalelor de intrare concertate (n
cooperare), cnd ntreprinderea productoare vinde n strintate ncheind
acorduri cu alte ntreprinderi de producie i de distribuie. CANALE
DE INTRARE INDIRECTE Canalul de intrare indirect este cel n care
ntreprinderea nu are organizaie proprie de export i se limiteaz s
cedeze produsele altei ntreprinderi care se ocup s le exporte i s
le distribuie n strintate. n principiu, vnzarea se face pe piaa
naional ctre alte ntreprinderi naionale sau strine, care se
nsrcineaz s fac astfel nct s ia contact cu structura de distibuie a
altei ri.
Principalele configuraii pe care le ia canalul de intrare
indirect sunt:
A. Mari cumprtori;
B. Importatori-distribuitori;
C. ntreprinderi de intermadiere internaional (trading
companies);
D. ntreprinderi naionale specializate n exporturi;
E. Consorii de ntreprinderi;
F. ntreprinderi de consultan i engineering.
Canalul indirect are mai multe avantaje: Riscurile i costurile
datorate organizrii actului comercial sunt
reduse.
Deoarece ntreprinderea nu are nevoie de o organizaie pentru
export, ea are o gestiune mai simpl, suport costuri de vnzare
reduse i, de aceea, poate practica preuri mai sczute, reuind astfel
s fie mai competitiv.
Pentru produsele ce pot fi vndute la termen, n cazul c
intervin
ntreprinderi intermediare care produc, se poate conta pe
intervenia financiar a distribuitorului i astfel se pot rezolva
eventuale probleme de lichiditi.
Pe lng avantaje,sunt evidente i dezavantaje de care trebuie s se
in seama:
ntreprinderile productoare nu iau contact cu piaa i, de aceea,
nu
poate urmri evoluia gusturilor consumatorilor, nu poate asigura
direct servicii post-vnzare i nu are informaii directe, dar le pot
obine prin ntreprinderile intermediare.
Intermediarii- mai ales angrositii i distribuitorii- urmresc s
obin
rezultate bune ntr-o perioad scurt de timp i, de aceea, accept s
comercializeze numai produsele cele mai bune i cele la care se pot
obine o marj de adaos ridicat.
Perioadele de negociere prevzute n contractele cu cumprtorii
sunt
foarte reduse i, de aceea, marjele de contraatac se restrng.
CANALE DE INTRARE DIRECTE
Canalul de intrare este direct cnd ntreprinderea productoare
vinde unui operator de pe piaa extern fr s recurg la
intermediari.
ntreprinderea poate adopta aceast politic cnd, datorit
costurilor ridicate suportate, poate obine anumite avantaje care
justific acest demers: cot de pia ridicat, volume mari ale vnzrilor
n strintate sau lipsa de intermediari corespunztori.
Principalele forme adaptate depind de strategia pe termen lung
pentru pieele externe, de dimensiunile ntreprinderii, de volumul de
vnzri pe diferite piee i de tipul de produs.
Acestea sunt urmtoarele:
A. Fora de vnzare a productorului;
B. Ageni de vnzare;
C. Uniti operative n strintate;
D. Utilizatorii finali.
Canalul direct are, la rndul su, avantaje i dezavantaje.
Principalele avantaje ale canalului direct sunt urmtoarele:
ntreprinderea care controleaz direct canalul de import poate
realiza o politic pe termen lung, fr a fi constrns s ncerece
obinerea de rezultate n scurt. Pentru a obine cote de pia mari,
este necesar mult timp i susinerea unor costuri ridicate n prima
faz. Se elimin astfel scopul intermediarilor acela de a spori rapid
vnzrile i astfel i riscul de a nu se repeta achiziia dup prima
experien.
Un alt avantaj este legat de personalul de distribuie care
depinde
direct de ntreprinderea productoare i vinde n strintate,
personal care cunoate mai bine caracteristicile produsului si
tehnicile de vnzare i, de aceea, garanteaz o eficien ridicat. De
asemenea, el asigur meninerea unor contacte mai strnse cu clientela
i obinerea de informaii necesare pentru a adapta produsele,
promovarea, preurile i tehnicile de distribuie la noile exigene ale
pieei.
Aceast form de prezen pe pia permite s fie nfruntat
concurena cu maxim eficien, deaorece d posibilitatea s se
acioneze asupra tuturor elementelor marketing mixului i s le
coordoneze. n mod particular, este eficient utilizarea de politici
flexibile n materie de preuri si de promovare pentru a le adapta la
exigenele specifice ale pieei.
Canalul direct permite adoptarea unei politici selective n
raporturile
cu detalitii care asigur o mbuntire a imaginii produsului i face
distribuia mai eficient.
Canalul direct este unica form posibil cnd:
a. problemele de distribuie sunt complexe;
b. vnzarea de bunuri complexe necesit gestionarea direct a unei
organizaii post-vnzare;
c. distribuitorii locali nu reuesc s in pasul cu evoluia
tehnicilor de distribuie;
d. produsele sunt foarte specializate;
e. este vorba de o pia i un produs de mas pentru care este
indispensabil constituirea unei baze directe,, pe pia. Canalul
direct de intrare pe pia are ns i dezavantaje:
Prezena direct pe pia comport o investiie iniial i face
necesar
substituirea costurilor care nu sunt transferabile. Aceasta
afecteaz necesarul financiar al ntreprinderii productoare.
Este necesar un personal foarte bine calificat att n ara unde
acea
ntreprindere produce, fie n strintate.
Distribuirea pe piaa strin printr-o subsidiar poate provoca
ostilitatea intermediarilor locali (importatori, angroiti,
ntreprinderi productoare), care, pe termen lung, poate crea reacii
negative n ntreaga opinie public i determina msuri limitative din
parte guvernelor locale n relaiile cu ntreprinderea strin.
Personalul subsidiarelor din strintate nu are o motivaie
puternic,
fapt care este n avantajul distribuitorilor locali i, de aceea,
politicile de vnzare pot fi mai puin agresive dect cele din cazul
canalului indirect.
CANALE DE INTRARE CONCERTATE
Mai ales n scopul ptrunderii pe pia, ntreprinderea productoare
ncheie acorduri cu alte ntreprinderi i cu alte organizaii care
realizeaz importul i distribuia pe piaa extern. Ca i n cazul
canalelor directe, ntreprindea se apropie de consumator, dar face
acest lucru utiliznd capacitatea organizatoric i financiar a altei
ntreprinderi.
Canalul de intrare concertat se ntlnete n mai multe forme:
A. Piggy back
A. Piggy back Distribuia este facut de o alt ntreprindere care
opereaz deja pe piaa extern cu o reea de distribuie propie.
Pentru ntreprinderea care are produsele, aceast form de intrare
pe pia are avantajul c utilizeaz o reea de distribuie existent
deja, reducnd costurile de export i accelernd perioada de intrare
pe pia.
Ca dezavantaj trebuie menionat faptul c se leag soarta
produsului de a ntreprinderii cu care se nceheie acordul.
B. Franchising
B. Franchising Aceasta este o form de intrare pe piaa extern
care const n cesionarea mrcii de ctre o ntreprindere n favoarea
altei ntreprinderi.
C. Consorii de ntreprinderi
C. Consorii de ntreprinderi ntreprinderile realizeaz un consoriu
care urmrete s urmeze o anumit politic de penetrare comercial i
distribuie pe pieele externe.
D. Societi mixte
D. Societi mixte de comercializare Societatea mixt este un acord
ntre dou sau mai multe ntreprinderi pentru a atinge obiective
comune n domeniul marketingului, produciei, cercetrii sau al altor
sectoare.
E. Participarea n calitate de acionar
E. Cesionare de cote de capital Unele nteprinderi cedeaz cote
din aciunile care formeaz capitalul lor altor ntreprinderi din ri
pe care ele au intenia s ptrund.
1.4 PREZENTAREA GENERAL A FIRMEI AD- PHARMA Grupul AD-PHARMA,
care reunete distribuitorul Mediplus i lanul de farmacii Sensiblu,a
fost recunoscut pentru calitatea serviciilor prin acordarea de ctre
prestigiosul organism de certificare TUV a Certificatului ISO 9001:
2000 pentru managementul calitii.( Cele dou companii ale grupului
Mediplus i Sensiblu, sunt ambele lideri pe segmentele de pia pe
care activeaz, respectiv distribuia i retailul de medicamente.
Grupul a nregistrat anul trecut o cifr de afaceri consolidat de
331,6 mil. Euro, n cretere cu 34% fa de 2005.
Dispune de cel mai mare centru logistic din Romnia-Centrul
Naional Logistic Mediplus- construit pe o suprafa de peste 23000
metri ptrai, din care 17 500 sunt destinai depozitrii
medicamentelor, iar aproximativ 6 000 de metri ptrai sunt destinai
birourilor. Depozitul a fost construit conform normelor europene de
bun practic n distribuia farmaceutic.( Aceste norme urma s devin
obligatorii n Romnia ncepnd cu acest an, ns au fost amnate pentru
la anul.
Acionarul majoritar al grupului AD- PHARMA este fondul de
investiii Sograno, n timp ce 7% din titlurile companiei sunt
deinute de ctre management. Att acionarii preexisteni listarii, ct
i managementul companiei nu au voie ca ntr-o perioad de 360 de zile
de la momentul Ofertei Publice Iniiale s vnd aciunile.
Anul trecut AD- PHARMA a contractat un credit sindicalizat de
100 mil. Euro, iar ulterior acionarii au strns peste 130 mil. Euro
dintr-o ofert public iniial derulat pe Bursa din Londra.
Prezentare companie de vnzare i distribuie de produse
farmaceutice,parafarmaceutice, cosmetice. * locul I pe piaa de
retail (farmacii cu circuit deschis). * locul III in cadrul pieei
de distribuie a produselor farmaceutice, parafarmaceutice i
cosmetice, din punct de vedere al cifrei de afaceri.
asigura servicii de nalt calitate pentru clieni, furnizori i
pentru sistemul
de sntate din Romnia.
a fost recunoscut pentru calitatea serviciilor prin acordarea de
ctre
prestigiosul organism de certificate TUV a Certificatului ISO
9001: 2000 pentru managementul calitii.
ofer: for de vnzare profesionist, bun management al
timpului,
servicii de calitate, acoperire naional, puternic sistem
logistic.
Echipa de vnzare:
26 Reprezentani de vnzri n teren 32 Reprezentani de vnzri prin
telefon 8 Directori de vnzri zonali 1 Manager divizie Reele/canale
de distribuie
Reeaua dedicat farmaciilor cu circuit deschis ct i farmaciilor
cu circuit nchis .
Suport logistic11 depozite, distribuie pe ntreg teritoriul
Romniei.
Viteza de livrare
Pentru oraele unde exist depozite Mediplus maximum 3 ore din
momentul comenzii pn la livrri/zi/client.
Serviciu TelVerde n Bucureti o linie telefonic gratuit pentru
transmiterea comenzilor.
n curnd acest serviciu va fi extins i n celelalte depozite din
ar.
Program de preluare a comenzilor n toate depozitele Mediplus un
Reprezentant de vnzri care preia chiar acum comenzile Dvs:
Luni Vineri: 08.00 18.00
Smbt: 08.30 12.00
Catalogul de produse Mediplus Tiprit lunar, ajunge n cca. 2.000
farmacii, informndu-v despre :
oferte speciale,
campanii n delurare,
concursuri i tombole cu premii,
informaii utile n delurarea activitii Dvs,
informaii privind software-ul de gestiune cantitativ i
valoric
GESTEFARM v3.0 pentru Windows,,.
Gama de produse se completeaz cu noi furnizori n sprijinul
clienilor Mediplus:
SICOMED,
ARMEDICA,
BAYER,
WYETH.
Obiective Mediplus: Excelena operaional.
Gama variat de servicii pentru farmaciti i pentru furnizori.
Lrgirea gamei de produse din portofoliul Mediplus.
Realizarea de aciuni specifice cu furnizori pentru
promovarea
produselor noi i necesare sistemului de sntate.
Colaborarea cu clieni i furnizori noi. n vederea stimulrii
comunicrii interculturale, compania organizeaz sesiuni de
team-buiding cu participarea att a managerilor ct i a personalului
de pe nivelurile de execuie. O alt modalitate utilizat frecvent
este formarea de echipe multiculturale destinate lucrului n cadrul
unui proiect global.
Compania AD-PHARMA susine c este esenial s cunoti piaa, s-i
motivezi angajaii, s solicii standarde ridicate furnizorilor i
distribuitorilor.CAPITOLUL II
ANALIZA PIEELOR TARGETATE DE CTRE
AD- PHARMA2.1 MARKETINGUL FARMACEUTIC N RILE DIN EUROPA DE
EST
Este foarte greu de precizat care ar fi forma optim de ptrundere
pe o pia strin; esenial e s cunoti piaa, s-i motivezi angajaii, s
solicii standarde ridicate furnizorilor i distribuitorilor. Licena,
de exemplu, ofer protecie contra riscului politic, ns nu asigur
controlul realizrii produsului. Pe de alt parte, propietatea direct
asigur controlul eficient al activitilor n strintate, ns este
vulnerabil la schimbrile politice. Chiar n aceste condiii, firma
AD- PHARMA trebuie s evalueze atent criteriile de alegere a modului
de ptrundere pe o pia strin, pentru a putea opta pentru varianta
care i asigur maximum de avantaje din punctul su de vedere.
a. Resursele firmei.
Ptrunderea pe o pia strin presupune angajarea unor resurse
suplimentare. Dac firma nu are mari responsabiliti, cum sunt
firmele mici, proprietatea direct iese din discuie.
O firm de mici dimensiuni poate ptrunde uor pe o pia strin prin
liceniere, dac are un produs/serviciu de calitate.
Cealalt variant rmne exportul.
b. Barierele de intrare.
Unele ri nu permit pur i simplu existena anumitor forme de
ptrundere pe pieele lor. China, de exemplu, nu permite proprietatea
direct i insist asupra constituirii de societi mixte n care
guvernul are un rol important. n fostele ri comuniste i n multe din
rile n curs de dezvlotare, folosirea intermadiarilor este cea mai
bun soluie. n rile dezvoltate exist n special bariere netarifare.
Cotele i tarifele mari din anumite ramuri impun nfiinarea de
filiale locale.
n Europa, de exemplu, astfel de bariere sunt instituite la
produsele alimentare, n SUA la autoturisme, iar n Japonia la orez.
Singura alternativ n aceast situaie este societatea mixt, n care
produsele s aib un numit coninut local.
c. Concurena.
ntr-o pia puternic competitiv, proprietatea direct i aliana cu
un partener local sunt cele mai viabile soluii. Strategiile de
concuren includ msurile ce se propun a fi luate pentru certerea
vnzrilor unui anumit medicament. Evalund diferite firme se ajunge
astfel la estimarea direct a avantajului competitiv.
d. Natura produsului.
Dac produsul oferit este un serviciu, franciza este cel mai
potrivit mod de a menine caliatatea i de a transfera know-how-ul.
Deoarece franciza presupune existena unor deprinderi specifice,
personalul poate fi calificat n rile strin, n condiiile meninerii
standardelor de calitate. Pentru adaptarea mai uoar la condiiile
locale, i societatea mixt este recomandat.
De reinut c marketing-ul farmaceutic este definit ca analiza,
reflexia i studiul descoperirii de medicamente utile sntii publice.
El a aprut ca o necesitate de armonizare ntre producia i consumul
de medicamente.
e. Ritmul de intrare.
Dac se dorete penetrarea ntr-un ritm rapid a pieei strine, n
condiiile meninerii standardelor de calitate, exportul este cea mai
bun modalitate de intrare. nainte de a ptrunde pe pieele strine,
firmele se concentreaz exclusiv pe pieele interne.
f. Riscul.
n afara riscului inerent oricrei afaceri, existent i pe piaa
intern, pe pieele internaionale pot aprea i riscuri de alt natur.
Unul dintre acestea este riscul politic. Datorit schimbrilor
politice neprevzute, guvernul poate prelua firmele strine, cu sau
fr despgubiri. Conflictele armate din anumite pri ale lumii
influeneaz i ele modalitatea de in trare. Pot aprea i anumite
riscuri economice, cum ar fi inflaia, rata de schimb defavorabil,
revendicri salariale. Riscurile economice pot fi contracarate n
primul rnd prin liceniere i export, dac plata nu se face cu
ntrziere.
g. Gradul de acoperire a pieei.
Dac o firm dorete s fie prezent pe ct mai multe piee
internaionale, ea trebuie s foloseasc mai multe forme de ptrundere
pe aceste piee. Unele ri nu permit proprietatea direct, n altele
este greu de gsit un canal indirect.
h. Mrimea i creterea pieei.
Pieele mari i n cretere justific angajarea de resurse importante
sub forma societilor mixte sau a proprietilor directe, ntruct
potenialul pieei este determinat de mrimea i gradul de cretere ale
acestei piee.
2.2 PIEE DE REFERIN TARGETATE DE AD- PHARMA
AD- PHARMA opereaz mereu cu o pia concret, localizabil sub
aspect geografic, identificabil sub aspect socio- demografic,
descriptibil sub aspect economic i monetar, inteligibil sub aspect
cultural, accesibil sub aspect politic i juridic i determinat
precis n raport cu o anumit ntreprindere sau un anumit produs.
Practic, dou categorii de piee de referin intereseaz n mod
special: piaa produsului i piaa ntreprinderii. Prezena pe pieele
externe este ntotdeauna o activitate foarte important pentru
AD-PHARMA, deoarece implic toate sectoarele acesteia,de la
cercetare i dezvoltare la control. Dac direcia companiei este
implicat direct n formularea strategiilor referitoare la pieele
externe i n gestiunea marketingului internaional,va fi mai uor s se
rezolve numeroase probleme care apar. Dac se ine seama de faptul c
decizia de a avea o politic de penetrare comercial pe pieele
externe comport ntotdeauna un salt calitativ n strategia companiei,
reiese c acest lucru se realizeaz mai bine dac direcia firmei este
implicat direct.
n realizarea strategiei pe pieele externe,conducerea companiei
trebuie s respecte la toate nivelurile structurii organizatorice
cteva principii fundamentale.
Primul principiu este capacitatea de interpretare a gusturilor
cumprtorilor strini i de intuire a ceea ce ei doresc iar firma
poate oferi ntr-un timp relativ scurt,
Al doilea principiu este rbdarea.Pentru a cuceri pieele externe
este nevoie de tenacitate i continuitate.
ntreprinderile urmresc,de obicei,rezultate pe termen scurt. Cnd
se urmrete cucerirea stabil a unei piee externe este necesar s se
fac raionamente pe termen lung,i s se accepte rezultate negative n
fazele iniiale. Dar ocuparea unei bune poziii pe o pia nu se
realizeaz repede. Cumprtorii sunt obinuii cu produsele naionale i
cumpr mrfuri strine atunci cnd acestea exist de mai mult timp i le
pot experimenta i aprecia. De aceea,continuitatea aciunii de
marketing este foarte necesar pentru a avea succes.
Al treilea principiu este de a avea modestia de a accepta
comenzi mici pentru c astfel exist perspectiva de a se afirma pe
pia.
Desigur c ntreprinderile doresc s se afirme rapid pe pia,
dar
consumatorii i intermediarii sunt foarte prudeni n achiziionarea
de produse strine. De aceea, este necesar s se acorde mult atenie
comenzilor mici, deoarece ele pot reprezenta pasul ctre o penetrare
mai ampl.
Al patrulea principiu este agresivitatea. Rbdarea i modestia
trebuie analizate n cadrul unei strategii care nu poate fi dect
agresiv. A vinde n strintate nseamn mereu intrarea n contact cu
concurenii
locali i internaionali i, de aceea, este necesar ca firma s fie
capabil s nfrunte toate ocaziile care se prezint cu tehnicile cele
mai eficiente.
A cincea cerin este gndirea n termenii pieei internaionale.
Pentru a avea succes este necesar s se neleag ce se ntmpl pe
pieele externe nu numai n termeni de produs i cerere, ci i n
termeni de economie, politic i structur a societii.
Al aselea principiu este seriozitatea i curtoazia. Firmele
trebuie s respecte acordurile referitoare la preul i calitatea
produsului, serviciile postvnzare pentru a putea dezvolta un flux
continuu al vnzrilor ctre pieele externe.
n sfrit, pentru a putea avea succes pe pieele externe, este
necesar aciunea rapid. Cnd se ivesc oportunitile, este necesar ca
ele s fie valorificate rapid, astfel apare riscul de a da
concurenei posibilitatea s obin cele mai bune poziii sau cel ca
potenialii cumprtori s se orienteze ctre alte produse.
Pentru a putea fi competitivi pe pieele internaionale, o
importan fundamental o are reducerea sau limitarea creterii
costurilor de producie. Acest obiectiv este atins n principal prin
realizarea de economii de scal, ceea ce nseamn structuri ale
produciei care au costurile unitare sub niveluriel celor ale
concurenei.
Economia de scal este de trei tipuri:
a) economia de scal bazat pe volume mari;
b) economia de scal geografic;
c) economia de scal a comportamentelor.
Produsele companiei AD- PHARMA, care adopt o strategie de
penetrare pe pieele externe, trebuie s posede anumite
caracteristici fundamentale, unele referitoare la cumprtor, altele
referitoare la ntreprinderea care vinde. Un produs trebuie:
s fie inovativ;
s fie lansat pe piaa extern n stadiul corespunztor al ciclului
su de via;
s fie compatibil cu stadiul de dezvoltare a pieei externe i
ciclul cererii locale;
s fie vndut cu o calitate constant.
Punctul principal este produsul, dar competitivitatea poate fi
dat i de alte elemente ale marketing-mixului: pre, forme de
distribuie, promovare, acurateea serviciilor.
Ceea ce conteaz este raportul dintre dimensiunile
firmei,segmentul de pia n care opereaz i tipul de produs.
ntreprinderile mici reuesc s gseasc o ni de pia dac dispun de
produse bune i dac sunt n msur s segmenteze cererea n mod
adecvat.
Comercializarea n strintate nseamn investiii n procese de
producie, produse noi i nseamn investirea n capital circulant
pentru achiziionarea materiilor prime necesare, plata altor factori
productivi i acordarea de credite.
Pentru a avea succes n vnzrile pe pieele externe este necesar s
fie ndeplinite urmtoarele condiii ale politicii de producie:
s se dispun de capacitatea productiv necesar pentru a face
fa
comenzilor n timp scurt;
s se dispun de flexibilitatea necesar pentru a adapta produsele
la
diferite piee i de capacitatea de a respecta norme tehnice
diferite;
ntreprinderea s fie n msur s distribuie producia pe piee
diverse;
ntreprinderea s inoveze n tehnologie i n procesele
productive
pentru a menine competitivitatea internaional;
n aceast privin este necesar s fie ndeplinite urmtoarele:
s fie disponibile mijloace logistice cu ajutorul crora s fie
alimentate
punctele de vnzare i, eventual, unitile de producie din
strintate;
ntreprinderea s fie n msur s respecte reglementrile vamale
ale
rilor cliente;
ntreprinderea s dispun de fore de vnzare capabile s
realizeze
obiectivele fixate;
ntrprinderea s dispun de experi n contracte internaionale.
Marketingul nu reprezint doar o funcie din cadrul companiei
AD-
PHARMA, este spiritul acesteia. El ne arat ce bunuri s producem,
cte i pn la ce dat; ce servicii s furnizm; ce nivel de preuri s
practicm, ce rabaturi s oferim; unde i cum s facem publicitate, ce
s comunicm clienilor notri i cum s o realizm. Marketingul este
motorul care conduce firma ctre succes. Adoptarea i implementarea
unor strategii competitive, menite s conduc la obinerea unei poziii
avantajoase n cadrul pieei, trebuie realizate pornind de la
cunoaterea i nelegerea unor concepte specifice marketingului, dar i
managementului. Ca recomandri pot fi sugerate urmtoarele:
nelegerea conceptului de co-creare de valore unic, n sensul c
organizaia i consumatorii co- creaz valoarea; aceasta experien de
co- creare transformndu-se n esena fundamental a valorii. Clientul
este considerat att colaborator ct i competitor pentru valoare.
Cunoaterea mediului de afaceri va permite sesizarea
oportunitilor ce vor fi speculate i a ameninrilor ce vor fi
evitate.Nu n ultimul rnd, componentele macromediului (mediul
demografic, economic, social, politic, tehnologic, cultural etc.)
vor fi analizate cu atenie.
Cunoaterea portofoliului de produse (activiti) va permite
depistarea atuurilor i a slbiciunilor organizaiei.Trebuie analizate
produsele care sunt considerate generatoare de profit i se va
ncerca lansarea unui produs considerat vedet, care va contribui la
consolidarea imaginii n rndul publicului int.
Orientarea ntregii activiti spre client este o filozofie ce
trebuie urmat de ctre orice organiyaie ce-i desfoar activitatea
ntr-un mediu puternic competitiv, satisfacia clientului fiind
situat n centru tuturor activitilor desfurate de ctre
organizaie.Aceast orientare presupune nelegerea nevoilor pieei.
Cunoaterea concurenilor presupune identificarea concurenilor
direci i indireci, studierea atuurilor i slbiciunilor acestora,
precum i identificarea concurenilor poteniali, ceea ce va permite
evitarea miopiei competitive.
nelegerea surselor de avantaj competitiv, provenite fie dintr-o
poziie superioar deinut pe pia( costuri mai mici, difereniere,
focalizare), fie din anumite competene pe care le deine organizaia(
cunotine de specialitate, management,experien etc.).
Cunoaterea i aplicarea unor concepte de marketing, cum ar fi
strategia,planificarea strategic de marketing, diferenierea,
segmentarea, poziionarea,segmente de pia, programul de marketing
etc. Adoptarea unui comportament etic( att fat de concureni, ct i
fa de clieni), care va permite consolidarea poziiei de concurent
,,bun i construirea imaginii unei organizaii care i asum o
responsabilitate social.CAPITOLUL III
AD- PHARMA PE PIEELE DIN EUROPA DE EST
3.1 CONSIDERAII PRIVIND INTERESUL FIRMEI FA DE PIEELE DIN EUROPA
DE EST
nc de la nceputul anului 1990, rile din Europa Central i de Est
au acordat o importan deosebit politicilor comerciale, acestea
caracterizndu-se n primul rand prin abolirea monopolului de stat i
prin renunarea la planificarea centralizat.
Condiiile specifice din fiecare ar est-european au necesitat un
pachet anume de msuri de liberalizare a comerului exterior. n timp
ce preurile interne distorsionate, monopolurile i lipsurile de pe
pieele interne reprezint argumente clare n favoarea unei deschideri
timpurii a economiilor acestor ri spre economia mondial, ali
factori precum:restructurarea industriilor necesare,
competitivitatea redus a produciilor interne, lipsa instituiilor
pieei, instabilitatea i incertitudinile politice i sociale nalte,
pledau pentru meninerea unei protecii comerciale temporare, nc
ridicate.
Urmare a msurilor de liberalizare a comerului exterior, pieele
analizate au fost practice invadate de bunuri de consum vestice,
sud-asiatice, arabe, fenomen care, pe lng efectul benefic de
diversificare i amplificare a ofertei, a avut i consecine negative,
mai cu seam sub aspectul problemelor de echilibrare a balanelor
comerciale i de pli externe. n acest fel, efectele adverse ale
liberalizrii comerului exterior au fost vizibile n pierderea
competitivitii pe piaa intern de ctre produsele indigene. Impactul
a fost cosiderabil accentuat de modificarea preferinelor
consumatorilor, n favoarea produselor vestice. Acest fenomen poate
fi totui temporar, dac, dup un timp de evaluare, consumatorii vor
putea s aprecieze mai corect diferenele de valoare, mult mai
complexe, dintre cele estice i cele vestice.
Aceste modificri de preferine au determinat autoritile
guvernamentale din Europa Central i de Est s menin sau chiar s
mreasc protecia pieelor externe. n anul 2007 echipa internaional a
AD- PHARMA a prins contur. Ea a nceput prospectarea pieelor din jur
i a fcut primul pas n Republica Moldova, unde compania a nfiinat un
distribuitor.
Dac ar fi s se ia drept criteriu numrul de locuitor, se poate
spune c cea mai bun alternativ ar fi Ucraina, ns dac e s ne raportm
la situaia politic, nu mai putem vorbi de acelai lucru. n Bulgaria,
dei situaia este ntr-o oarecare msur familiar, exist divergene de
opinie cu un proiect de lege de farmacie.
Pe msur ce compania va obine rezultate favorabile i va dispune
de resurse fizice, financiare i manageriale suficiente, din care o
parte dorete s fie afectate activitilor de export, gradul de
implicare n activitile internaionale va spori. Gradul de implicare
va fi mai ridicat sau mai sczut, n funcie de restriciile la
export/import, costul i disponibilitatea mijloacelor de transport,
fluctuaia ratei de schimb, dezvoltarea reelei de distribuie.
3.2 ACIUNI CONCRETE STUDII DE PIA
3.2.1 Rezumat studiu Mercury
Puncte tari
(+) Portofoliu bogat de medicamente de import.
(+) Promptitudine, seriozitate.
(+) Termen de plat.
(+) Personal profesionist, nelegator, neagresiv; relaii de
amicitie cu anumii farmaciti.
(+) Oferte interesante (programe de gestiune, calculator)
(+) Portofoliu bogat de medicamente de import
Portofoliul de produse Mediplus este perceput ca variat, bogat
la produsele de import.
Unii dintre farmaciti investigai cunoteau faptul c Mediplus a
achiziionat relativ recent fabrica de medicamente Ozone i se apuc s
lanseze n viitor oferte interesante n domeniul medicamentelor
produse de Ozone.
(+) Promptitudine, seriozitate
Din punct de vedere al serviciilor oferite, farmacitii s-au
declarat foarte mulumii de Mediplus, aceasta dovedind de cele mai
multe ori la livrare, corectitudine n fracturare i oferind i
serviciu de urgene.
Mai mult, unii dintre farmacitii apreciau n mod deosebit
rapiditatea cu care Mediplus livreaz produsele, fcnd tot posibilul
s ajung chiar dac comanda a fost efectuat la o or trzie. Un alt
aspect apreciat este faptul c medicamentele sunt transportate n
containere de plastic care protejeaz ambalajul medicamentelor la
transport.
(+) Termen de plat
Termenul de plat agreat cu Mediplus (90 de zile pentru unele
dintre farmacii, 120 de zile pentru altele) este perceput ca fiind
fiabil pentru anumii farmaciti (n special, dar nu exclusiv, cei cu
120 de zile) fie insuficient pentru alii (care i doreau fie 120 sau
flexibil, n funcie de CAS). Oricum, comparativ cu ceilali
distribuitori, termenul de plat este perceput ca unul dintre
punctele tari ale distribuitorului Mediplus.
(+) Personal profesionist, nelegtor, neagresiv; relaii de
amiciie cu anumii farmaciti
n general, personalul Mediplus este perceput pozitiv:
profesioniti, bine organizai, prompi, serioi, bine instruii n
domeniul comunicrii (sunt convingtori, tiu s prezinte o ofert
astfel nct s se motiveze s o accepi).
n plus, agenii de teren sunt percepui de o parte a celor
investigai ca fiind amabili, binevoitori, ncercnd s protejeze
relaia de nelegere n situaiile n care se ntrzie plata facturilor;
ncercnd s ajute farmacia la nevoie (ex. Dac nu au n stoc un produs
ncearc s identifice o alt surs pentru produsul respectiv). n unele
cazuri s-au stabilit relaii afective, de ataament i chiar prietenie
ntre farmaciti i reprezentantul Mediplus.
(+) Oferte interesante (program de gestiune, calculator)
Ca o caracteristic general, cei mai muli dintre farmaciti
investigai i achiziionaser programul de gestiune (i computere, baza
unui contract ncheiat cu Mediplus. Dei condiiile acestui contract
au fost percepute ca nefiind foarte avantajoase pentru ca oferta a
venit la timpul potrivit, cnd trebuiau oricum s investeasc ntr-un
asemenea program, iar la momentul respectiv resursele financiare
necesare.
Nivelul de mulumire fa de condiiile financiare oferte de
Mediplus (adaosuri, discounturi, etc.) variaz de la o farmacie la
alta.
Puncte slabe
(-) Portofoliul i condiiile comerciale pentru produsele indigene
Portofoliul de produse Mediplus este perceput ca deficitar la
produsele indigene, oferta lor de astfel de medicamente fiind:
Mai puin bogat dect a altor distribuitori (precum Montero)
Mai puin avantajoas financiar dect a altor firme (exemplu: una
dintre farmaciste susinea c Mediplus i pune un adaos de
Terapia).
n plus, exist perioade n care nu au n stoc produse romneti.
Oferta de produse indigene este unanim perceput ca unul dintre
punctele slabe ale Mediplus i farmacitii ateapt mbuntiri la
vedere.
(-) Discounturi: nu au mai oferit discounturi dup finalizarea
contractului pentru programul de gestiune (o parte a
farmacitilor).
(-) Discounturi mai mici dect ale altor distribuitori (Fildas)
(o parte a farmacitilor).
(-) Mai puin nelegtori cu ntrzierea plilor dect alte firme
(Relad) (o parte a farmacitilor)
(-) Nu dispun de sistem informatizat de comand (o parte a
farmacitilor)
3.2.2 Revalid n Romnia(a) Coninut Despre cderea prului
Revalid n Romnia
Cui ne adresm?
Ce este Revalid?
Competiia
Promovare n 2006
Despre cderea prului n toat lumea, peste 30% dintre femei i
brbai sufer de o form sau alta a cderii prului, care, cu vrsta,
tinde s se agraveze
Cauzele cderii prului
Agresiunea mecanic sau chimic asupra firului de pr
Alimentaia neadecvat i un regim de via dezechilibrat
Stress (emoii negative)
Cauze hormonale (adolescen, menopauz, post-sarcin)
Vrsta Istoria Revalid n Romnia Experien pe piaa romneasc
Revalid a fost produs i comercializat n Romnia nc din 1997
Producia se realiza n exclusivitate la Europharm, cu material
brut de la Ewopharma, Elveia
Dup ce Europharm a fuzionat cu SmithKline Beecham Glaxo Welcome,
interesul fa de brand a sczut n mod constant
Brandul intrase ntr-o faz de declin
Noul Revalid
innd cont de noile condiii i, de asemenea, de cerina pieei,
managementul Ewopharma a decis s ntrerup colaborarea cu Europharm i
s se implice direct n producia Revalid
Astfel, n 2004, Revalid a nceput s fie produs n Elveia i a fost
relansat cu un nou ambalaj i cu o nou imagine Cui ne adresm? Femei,
20-35 ani
cu reziden urban
venit mediu spre mare
care au probleme cu prul i sau unghiile
sau care vor s prentmpine astfel de probleme Ce este Revalid?
Revalid este o asociere complex de vitamine, aminoacizi, proteine,
minerale i oligoelemente cu valoare biologic ridicat
fier pentru combatere fragilitii
cupru pentru o culoare vivace i natural
zinc pentru elasticitatea prului
.... indispensabile pentru creterea i vitalitatea prului i a
unghiilor
Ce este Revalid? Revalid conine att substanele constituente ale
prului i unghiilor
2 aminoacizi cu sulf (elemente constitutive ale cheratinei
proteina firului de pr)
4 vitamine eseniale pentru sinteza cheratinei
3 componente nutritive naturale
Extract de mei
Extract de germeni de gru
Drojdie de bere uscat
... adic cele mai bogate surse naturale pentru constituenii
firului de pr
... ct i activatorii reaciilor metabolice ce stau la baza
formrii noilor rdcini Ce este Revalid? Astfel, aceast formul i
confer proprietatea de a aciona direct la rdcina firului de pr, din
interior Mod de administrare Doza uzual este 1 capsul Revalid x 3
ori pe zi
Eficacitatea tratamentului se manifest dup prima lun de
tratament
Pentru a obine efectul dorit se recomand 3 luni de tratament cu
Revalid
Formularea sub form de capsule asigur o complian deosebit
Tratamentul cu Revalid este uor de urmat, nefiind nevoie de
condiii speciale de aplicare (ca n cazul produselor topice)
Pre recomandat 22,20 RON Competiia Revalid face parte din clasa
DBA0 - other dermatological products, alturi de alte produse pentru
cderea prului
Soluii topice, pe baz de Minoxidilum Hairgrow, Alopexy,
Regaine
Diverse vitamine i suplimente nutritive Pre Revalid este situat
ca pre n clasa de mijloc spre premium
Este poziionat ca un produs de calitate elveian pentru
persoanele cu venit mediu - mareCompetitorii reali Competiia real a
lui Revalid NU este clasa DBA0...
Piaa FMCG ampoane, loiuni reprezint un competitor serios,
probabil cea mai puternic barier n faa lui Revalid
De asemenea, nu snt de neglijat nici tratamentele homeopate, n
Romnia existnd n momentul de fa un puternic curent naturist
Concluzii competiie Competitorii direci (medicamente) nu pun mari
probleme n momentul de fa
New entry-urile (Viaderm, Eurovita) pot fi o ameninare n viitor.
Totui, aceste produse NU snt OTC-uri ci vitamine, aadar
eficacitatea lor poate fi pus sub semnul ntrebrii...
Grupul Minoxidilum are alt target brbaii
Revalid este un tratament unisex, targeteaz orice fel de
alopecie
Produsele FMCG o ameninare constant
Totui nici un produs FMCG nu poate fi un tratament ci maxim un
ameliorator De ce Revalid? Spre deosebire de produsele menionate,
Revalid este un TRATAMENT care OPRETE cderea prului, nu o
amelioreaz
Ne bazm pe:
Calitatea elveian
Complian ridicat
Eficacitate pe termen lung Promovare n 2006
Principalele activiti de promovare n 2006 TV spot TV 30
Hollywood Multiplex spot difuzat n cinematografele HM
Radio
Pres Unica, Avantaje, Tonica, Farmacia ta etc.
Internet prezen pe site-uri de mare trafic (eva.ro, bizcity.ro,
cinemagia.ro etc.)
site dedicat, www.revalid.ro Promoii pentru farmacii
V pregtim pentru vacan
- premiu- un set de geni de voiaj
- Mystery shopper premii surpriz pentru farmacistele care au
recomandat Revalid-Vizualul cheie3.3 PERSPECTIVE ALE PREZENEI PE
ACESTE PIEE
Prin studii prospective se determin cantitile de medicamente
care se vor vinde. Realizarea unor previziuni n ceea ce privete
cantitile de medicamente care se vor vinde este dificil, deoarece n
acest proces intervin mai muli factori.
Pe baza datelor existente se pot face extrapolri n viitor, dac
factorii existeni nuse schimb. Pentru AD-PHARMA, extrapolarea
datelor n viitor este dificil datorit schimbrilor care pot
aprea:
n propria firm:
mbuntirea propriei activiti de marketing;
introducerea n fabricaie a unor medicamente i/sau forme
farmaceutuce noi din categoriile terapeutice existente;
introducerea n fabricaie a unor categorii terapeutice noi.
La firmele concurente:
apariia pe piaa farmaceutic a unor noi productori;
introducerea n fabricaie a unor noi productori;
introducerea n fabricaie a unor categorii terapeutice noi.
competiia generic; mbuntirea activitii de marketing.
Pentru a uura munca specialitilor n marketing-ul de birou exist
un
program informatis produs de firma Inpharmation, i anume
PharSight.Acesta permite combinarea rezultatelor mai multor modele
matematice pentru determinarea cantitilor de medicamente ce se vor
vinde. Modelele matematice iau n calcul numrul de pacieni,
dimensiunile categoriei terapeutice i procentul din piaa
farmaceutic ocupat de medicamentul respectiv. n vederea
meninerii/dezvoltrii loialiti farmaciilor fa de Mediplus, acesta ar
trebui pe de-o parte s se asigure c ndeplinete scopul farmaciilor
fa de distribuitori i n plus, s se implice n soluionarea
problemelor cu care farmacitii se confrunt (chiar dac acestor
distribuitori s ofere soluii pentru problemele respective).
Urmtoarele direcii pot fi considerate:
Portofoliul de produse.
mbuntirea ofertei de produse indigene, prin lrgirea gamei de
produse i oferte comerciale avantajoase.
Termeni comerciali.
Prezena continu, fr sincope, cu oferte avantajoase din punct
de
vedere al termenilor comerciali pare aspecte eseniale pentru
volumului de afaceri i loializarea farmacitilor.
Avnd n vedere ca preferinele farmacitilor pentru un anumit
tip
de discount/ avantaj comercial, difera de la o farmacie la alta,
s ofere un pachet flexibil de condinii comerciale, astfel nct
fiecare farmacie s poat opta pentru varianta preferat:
-termen de plat ct mai ndelungat (eventual flexibil, n funcie de
CAS),
preuri ct mai mici (ceea ce nseamn un adaos comercial mai mare
pentru farmaciti sau n cazul OTC-urilor, preuri mai mici );
-alte avantaje comerciale (oferte special, discounturi
financiare n funcie
de volum, oferte sub forma de obiecte/servicii) la alegerea
farmacitilor, n funcie de necesitile de moment ale acestora.
Pentru contractarea unor eventuale contraoferte ale altor
distribuitori
(vezi Relad), este recomandat o atitudine deschis la necesarul
de farmaciti i atenie la nevoile fiecrui farmacist n parte.
Atitudine
Demonstrarea prin intreaga colaborare cu farmacitii a
interesului fa de nevoile farmaciilor, astfel nct Mediplus s fie
percepute de aceeai parte a baricadei, cu care se poate colabora n
perspectiva unor interese reciproce i nu ca un distribuitor
preocupat indiferent la nevoile/ interesele farmaciilor. Atitudinea
n caz de ntrziere a plilor
Avnd n vedere ca atitudinea agentului/ distribuitorului n caz de
ntrziere a plilor poate conduce:
-fie de la deteriorarea ulterioar a relaiei farmacist
distribuitor (n cazul n care unei atitudini agresive, lipsit de
nelegere i flexibilitate)
-fie la ntrirea relaiei i loialiti (n cazul n care
distribuitorul este nelegtor, flexibil ncercnd s amne/ evite
blocarea unor soluii pentru aceasta);
Este evident ca n astfel de situaii, evitarea blocrii comenzilor
i o atitudine pozitiv-constructiv (de cutare a unor soluii)
Personalul
- meninerea standardelor profesional solicitate de farmaciti
- evitarea agresivitii n promovarea comenzilor;
- evitarea atitudinii de superioritate;
Atenie la problemele, nevoile farmaciei i iniiativa n rezolvarea
acestora (exemplu: anunarea farmaciei n cazul n care un medicament
pentru farmacia respectiv este pe cale s se epuizeze din stocul
depozitului).
Servicii (facturare, livrare, etc)
Evitarea/ eliminarea incidentelor de tipul: ncrcturi ale
comenzilor/ facturilor; lipsuri n marfa livrat, etc. Serviciu de
comand-livrare care s funcioneze i la ore trzii, i n week-end (de
verificat cantitativ dac cererea de astfel deservete o populaie
int, ar justifica o asemenea iniiativ).
Posibilitatea de retur a medicamentelor cu termenul de
valabilitate expirat sau notificarea farmacitilor cu cteva luni
naintea de valabilitate, preluarea stocului respectiv din farmacie
i distribuirea lui n unitile medicale de stat (unde ar putea fi
consumate).
Informatizare
Implementarea unui sistem informatizat de comanda i facturare
pentru farmaciile care solicita acest lucru. Totui nu este
recomandat activitatea operatorilor telefonici i a agenilor de
teren existnd riscul pierderii unor de comand. (Uneori, dac un
anumit produs, l comand la primul distribuitor care i apeleaz,
pentru a fi siguri c l vor obine. Aceasta pentru c nu pot fi siguri
c distribuitorul care l livreaz de obicei produsul respectiv l mai
are saunu n stoc).
Alte modaliti prin care Mediplus ar putea s-i mbunteasc
imaginea i s i ntreasc avantajul competitiv ar putea fi:
- explorarea de modaliti prin care s uureze munca suplimentar
legat de verificarea/ nregistrarea reetelor (de care majoritatea
nemulumii i pentru care nc nu au gsit soluii satisfctoare).
- explorarea de modaliti prin care s stimuleze pacienii s
cumpere medicamente de la farmaciile cu care Mediplus colaboreaz
pentru farmaciti avnd n vedere ca astfel i-ar putea crete vnzrile).
Exemplu: eventual promoii adresate pacienilor, pentru Ozone.
Pentru a stabili contacte cu piaa int i pentru a o influena,
compania AD-PHARMA se bazeaz foarte mult pe materialele de
comunicare. Dintre acestea amintim: rapoarte anuale, brouri,afie,
cataloage, vademecum-uri, fie, CD-ROM-uri, articole, materiale
audio vizuale i reviste de specialitate.
Mediul de marketing de la grupul AD-PHARMA este format din ageni
i fore care influeneaz capacitatea compartimentului de marketing de
a stabili i menine legturi de afaceri profitabile cu clienii .
*** CONCLUZII ***
Marketingul internaional impune cunoaterea i utilizarea eficient
a elementelor de interes reciproc, care rezult att din asemnri, ct
i din deosebiri, devenind indispensabile desfurrii unei activiti
competitive i eficiente pe pieele externe pentru fiecare
ntreprindere, firm, organizaie sau instituie.
Marketing-ul farmaceutic a aprut ca o necesitate de armonizare
ntre producia i consumul de medicamente.
Activitatea de marketing n cadrul companiei AD-PHARMA presupune
maximizarea profitului i satisfacerea cerinelor pieei.
nainte de a ptrunde pe pieele strine, firma se concentreaz
exclusiv asupra pieei interne. Strategia de marketing se bazeaz pe
informaiile privind nevoile i dorinele consumatorilor interni,
tendinele din ramur, mediul cultural, economic, politic i legal din
ar. De asemenea, are n vedere exclusiv competiia intern, care este
format din firmele domestice i firme strine care i comercializeaz
produsele lor n ar.
Saturarea pieei interne duce la diminuarea profitului, firma
fiind nevoit s acorde atenie i pieelor internaionale. Totui,
orientarea specialitilor n marketing este nc etnocentric, ei
abordnd pieele strine ca pe o extensie a pieei interne. Pe msur ce
compania va obine rezultate favorabile i va dispune de resurse
fizice, financiare i manageriale suficiente, din care o parte
dorete s fie afectate activitilor de export, gradul de implicare n
activitile internaionale va spori. Gradul de implicare va fi mai
ridicat sau mai sczut, n funcie de restriciile la export/import,
costul i disponibilitatea mijloacelor de transport, fluctuaia ratei
de schimb, dezvoltarea reelei de distribuie.
Un obiectiv important este adaptarea firmei AD-PHARMA la
specificul fiecrei piee strine, tratat n mod independent. n felul
acesta, firma elaboreaz strategii de marketing distincte pentru
fiecare pia. Pentru aceasta este nevoie ns ca ea s cunoasc i s
neleag mediul economic, cultural, legal i politic din rile
respective.
Pentru a-i ntri poziia pe pieele strine, grupul AD-PHARMA ncepe
s-i adapteze produsele la specificul ocal, acolo unde preferinele
consumatorilor o impun.
Mediul de afaceri la nivelul economiei mondiale cunoate schimbri
multiple i complexe care determin firmele s-i revizuiasc
strategiile n domeniul tehnologiilor, a produselor , a gamei de
activiti i a localizrii operaiunilor.
Marile transformri ale pieei mondiale aflate n curs de nfptuire
i-mai ales- probabile, reclam acum i vor impune n viitor, noi
abordri n marketingul internaional.BIBLIOGRAFIE
1. BAL, ANA - Economii n tranziii. Europa Central i de Est,
Editura Oscar Print, Bucureti, 20002. BRATU, MIHAI -Economia
mondial. Previziuni la orizontul anilor
2010-2015,Centrul de Informare i Documentare
Economic, Bucureti, 20013.BUCURESCU, S;
HUSA, I - Utilizarea criteriilor medicale n stabilirea
strategiei de marketing farmaceutic, Reuniune
Medical Franco-Romn UMF Trgu-Mure,20044.CURRY, J.E. - Elemente
de marketing internaional- Ed. Teora, Bucureti, 20015. DANCIU, V. -
Marketing internaional- Ed.Independena
Economic, Piteti,2004
6.LAZR, I.;
CREU, C. -Medicina geografic, Editura Prokey, Bucureti,
20037.LIUNEA, D. -Evoluia conjuncturilor economice n rile Est-
Europene n anul 2002 i n perspectiv,Institutul
de Economie Mondial, Bucureti, 20038.PRUTIANU, T.
MUNTEANU,C.
CALUSCHI, C. - Inteligena Marketing Plus-Ed.Polirom, Iai, 2004
9.SASU, C. - Marketing internaional- Ed. Polirom,
Iai,200410.STOICA,V. - Mecanismul pieei. Componente, sistemul
pieelor
economice i modelul economiei de pia,Centrul
de Informare i Documentare, Bucureti, 200511.WINTERS, A. - Se
pot simi privilegiate rile est-europene cu
accesul lor limitat la Comunitatea European?
n Transition / iulie.2001*** - Buletin statistic
trimestrial,2007-2008, Bucureti,
Comisia Naional pentru Statistic
Site- uri internet:
htt://intranet/marketing/mediplus/tendine.html
htt://www.europa.en.int
htt://www.info.org
DANCIU, V. - Marketing internaional- Ed.Independena Economic,
Piteti,2004, p.56
.CURRY, J.E. - Elemente de marketing internaional- Ed. Teora,
Bucureti, 2001,p.89
. SASU, C. - Marketing internaional- Ed. Polirom, Iai,2004, p.
37
PRUTIANU,T.; MUNTEANU,C.;CALUSCHI, C. Inteligena Marketing Plus
- Ed.Polirom, Iai, 2004 ,p. 24
DANCIU, V.-op. cit., p. 81
PRUTIANU,T.; MUNTEANU,C.;CALUSCHI, C. op. cit., p. 104
STOICA,V. Mecanismul pieei. Componente, sistemul pieelor
economice i modelul economiei de pia,Centrul de Informare i
Documentare, Bucureti, 2005, p.62
SASU, C. op. cit.,p.44
BRATU MIHAI Economia mondial. Previziuni la orizontul anilor
2010-2015,Centrul de Informare i Documentare Economic, Bucureti,
2001,p. 25
( Anexa 1- Certificare ISO 9001: 2000 pentru managementul
calitii
( Anexa 2- Distribuie naional, suport logistic
LIUNEA, D. Evoluia conjuncturilor economice n rile Est-Europene
n anul 2002 i n perspectiv,Institutul de Economie Mondial,
Bucureti, 2003, p. 32
LIUNEA, D.,-op. cit., p. 40
BAL, ANA Economii n tranziii. Europa Central i de Est- Editura
Oscar Print, Bucureti, 2000, p.31
STOICA,V. op. cit., p. 77
. WINTERS, A. Se pot simi privilegiate rile est-europene cu
accesul lor limitat la Comunitatea European? n Transition /
iulie.2001,p.50
BUCURESCU, S; HUSA, I - Utilizarea criteriilor medicale n
stabilirea strategiei de marketing farmaceutic, Reuniune Medical
Franco-Romn UMF Trgu-Mure,2004,p. 39
LAZR, I.; CREU, C. Medicina geografic, Editura Prokey, Bucureti,
2003, p.45
( Anexa 3- prezentare pp
PAGE - 36 -