#B2B2016 IL FUTURO DIGITALE DEL BUSINESS TRA AZIENDE Modelli, best practice e soluzioni per il B2B Prima Edizione t
#B2B2016
#B2B2016
IL FUTURO DIGITALE DEL BUSINESS TRA AZIENDE
Modelli, best practice e soluzioni per il B2B
Prima Edizione
t
#B2B2016
SETTORI
Aerospaziale
Alimentare
Amministrazione Pubblica
Automobilistico
Carta, Stampa e Imballaggio
Chimico
Comunicazione e Media
Edilizia e Ristrutturazioni
Energia e Utilità
Ingegneristico
Istruzione
Largo Consumo e Retail
Manufatturiero e Industriale
Petrolio e Gas
Sanitario
Servizi Finanziari
Servizi Prof.li e Comm.li
Tecnologia e IT
Telecomunicazioni
Trasporti e Logistica
S 7G
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#B2B2016
IL FUTURO DIGITALE DEL B2B
Marketing Online Generazione di Lead Social Media Email Marketing Content Marketing
BRAND E-commerce B2B Marketplace B2B
Ruolo degli agenti Integrazione e digitalizzazione
Mobile B2B
VENDITA
Aree aziendali e digitalizzazione Fatturazione elettronica Dematerializzazione dei
documenti
ORGANIZZAZIONE Strumenti di contatto e fidelizzazione
relazione
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#B2B2016
PROMOZIONE ONLINE B2B
PIENAMENTE SVILUPPATA
PARZIALMENTE SVILUPPATA
NON SVILUPPATA
36% 40% 24%
✔ ✖A
#B2B2016
MARKETING B2B
119 € Costi di
acquisizione
19% SEO
14% KEYWORD ADV
13,5% EVENTI & FIERE 13%
12% CATALOGHI & MATERIALI STAMPATI
10% SPONSORIZZAZIONI & AFFILIAZIONI
7% SOCIAL MEDIA
3% DISPLAY ADV
2,5% CONTENUTI DIGITALI
2% PR 1% TV/RADIO/ STAMPA
ALTRO 3%
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#B2B2016
GENERAZIONE DI LEAD
Display adv
Contenuti digitali
Cataloghi
PR
Tv/Radio/Stampa
Sponsorizzazioni & aff.
SEO
Social Media
Keyword Adv
Eventi & Fiere
s
0
✉ 55%
45%
42%
37%
35%
29%
27%
25%
15%
5%
5%
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#B2B2016
EMAIL MARKETING
Display adv
Contenuti digitali
Cataloghi
PR
Tv/Radio/Stampa
Sponsorizzazioni & aff.
SEO
Social Media
Keyword Adv
Eventi & Fiere
Email ✉ 55%
45%
35%
29%
27%
25%
55% L’EMAIL MARKETING E’ EFFICACE PER LA GENERAZIONE DI LEAD
[
DEI MARKETER RITENGONO L’EMAIL MARKETING FONDAMENTALE PER IL LORO BUSINESS1
[
73% § Strategia di medio-lungo periodo
§ Call to action informativa
§ Correlato alla fase di acquisto
✉ Email marketing content
1 Fonte: Salesforce, 2015
#B2B2016
SOCIAL MEDIA
SODDISFACENTE DIFFICOLTOSA INSODDISFACENTE
24% 59% 17%
8
8
?
I social media hanno scarso impatto sulle vendite o non sono rilevanti per il nostro
business
Abbiamo identificato le attività che permettono
di incrementare le vendite e che riteniamo
utili
Non abbiamo individuato le attività
rilevanti e/o un metodo di misurazione
adeguato del ROI
#B2B2016
EFFICACIA DEI SOCIAL MEDIA
LinkedIn Facebook YouTube Twitter Instagram Pinterest Google + Flickr Foursquare Altri
F >
•• Molto efficace
Abbastanza efficace
42%
37% 37%
21%
16%
5%
0% 0% 0% 0% t
#B2B2016
SOCIAL MEDIA: INVESTIMENTI
Investimento costante
Nessun investimento
Ridurre l’investimento
Aumentare L’investiMEnto
37% "
43% ↑
18% Ë
2% ↓
F
#B2B2016
CONTENT MARKETING
CONTENUTI PER SOCIAL MEDIA
IL CONTENT MARKETING È FONDAMENTALE PER LA TRASFORMAZIONE DEI LEAD IN VENDITE.
CONTENUTI SU SITO WEB
WEBINAR MICROSITI
ALCUNE TIPOLOGIE DI CONTENUTO MARKETING b2b: a
a7 i✔ @
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CANALI DI VENDITA
SITO WEB SITO MOBILE & APP
MARKETpLACE AGENTI DI VENDITA
GROSSISTI & DISTRIBUTORI
DIRETTO E-PROCUREMENT
78 6
5
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#B2B2016
E-commerce b2b
7iEsperienza di acquisto
Facilità di navigazione
Organizzazione del catalogo
Descrizioni DETTAGLIATE dei prodotti
EFFICIENTE Gestione DELL’account utente
Aggiornamenti frequenti
Caratteristiche dei migliori e-commerce b2b:
✔
✔
✔
✔
✔
✔
✔
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Vendita sui marketplace
✔
✖
36% Vende sui marketplace
64% Non vende sui marketplace
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VENDITA ONLINE: FATTORI
Configurazione prodotto
Metodi di pagamento
Assistenza durante acquisto
Design e e usabilità del sito
Prezzo conveniente
Presentazione prodotto 67%
46%
40%
31%
15%
17%
$p
Ø
7
%
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CONFLITTI DI CANALE
Percepiamo un reale conflitto tra canali di vendita
CONFLITTI DI CANALE PRESENTI
Il conflitto tra canali di vendita è poco rilevante
CONFLITTI DI CANALE POCO RILEVANTI
Non riteniamo che ci sia conflitto tra canali di vendita
45%
CONFLITTI DI CANALE NON PRESENTI
33%
22%
31% IL CONFLITTO TRA
CANALI HA BLOCCATO O RALLENTATO
L’ATTIVAZIONE DELLA VENDITA ONLINE
[
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MOBILE e b2b
6
5LEAD GENERATION
SUPPORTO AGENTI
VENDITA SERVIZI ACCESS.
ASSISTENZA POST VENDITA
ALTRO
63%
53% 21%
18%
15%
#B2B2016
MOBILE b2b: INVESTIMENTI
Investimento costante
Nessun investimento
Aumentare L’investiMEnto
35% "
48% ↑
17% Ë 5 6
Ridurre l’investimento
0% ↓
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#B2B2016
STRUMENTI DI CONTATTO
Email & DeM 89%
41% telefono
✉
!41% AGENTI
11% ALTRO
PROMO & SCONTI
37%
11% POSTA TR.
5% 5
0
✉
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#B2B2016
ORGANIZZAZIONE: IMPATTO DIGITALE
22% i78%
VENDITE
Gestione ordini
10% AmminisTr.
11% logistica
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11% Customer
Service
67% MARKETING
06%
Gestione catalogo g
0
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#B2B2016
I trend del b2b
E-commerce & self
service
LE vendite B2B si sposte- ranno sull'online e verso il self service
b2B copia il B2C
Il B2B copia le best practices del B2C
Marketing automation
permetterà una migliore profilazione e comunica- Zione verso i clienti
Geo- location
localizza-zione da smartphone sia per clienti che venditori
Content consistency
coerenza del content attraverso i vari canali e touchpoint
7i B2C s X
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#B2B2016
EVOLUZIONE DIGITALE DEL B2B
OPPORTUNITà
EVOLUZIONE DIGITALE
CRM
Lead generation
efficientamento processi
Tool digitali per agenti
5 6
Espansione su Nuovi mercati
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Disintermedia-zione
Relazione con Cliente finale
Automazione dei servizi
NUOVI BUSINESS e innovazione
g
AREE WEB RISERVATE 7
ħVendita Online b2B
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V
SVILUPPO DEL BRAND ONLINE 9
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CONTENT E SOCIAL MARKETING
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MODELLI DI BUSINESS
RIVENDITA prodotto o servizio rivenduto dalla catena distributiva
SUPPORTO COMPONENTE prodotto o servizio servito alle aziende per fare meglio il proprio lavoro
prodotto o servizio integrato in un prodotto venduto al cliente FINALE
mo
de
llo
fo
cu
s fu
tur
o
Margine vendibilità
Specializzazione prezzo
Innovazione prezzo
il produttore deve incentivare il cliente finale a scegliere il prodotto, e ottenere la relazione
MANTENERE LA SPECIALIZZAZIONE ED IL LEGAME CON LE AZIENDE CLIENTI
NON FARSI SCHIACCIARE DALLA FILIERA, AD ESempio VALORIZZANDO IL COMPONENTE VERSO IL CLIENTE FINALE
a X
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Principalmente verso il B2C. Verso il B2B solamente all'interno dei canali dei distributori.
Esclusivamente verso il b2b.
Verso il B2B. In alcuni casi speciali (es. Goretex, Intel), anche verso il consumatore finale.
a XModello rivendita
Modello supporto
Modello componente
0
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Focus sul b2c Focus sul b2b Focus sul b2b
a XModello rivendita
Modello supporto
Modello componente
a
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catena distributiva facilmente accessibile. Alcuni operatori forniscono il servizio lead del cliente finale al distributore.
numero ampio di aziende da contattare. identificare le persone che in azienda possono prendere la decisione d'acquisto.
I CLIENTI CERCANO IN MODO PROATTIVO. FARE IN MODO CHE IL BRAND E I PRODOTTI SIANO FACILI DA TROVARE.
a XModello rivendita
Modello supporto
Modello componente
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Sistemi per migliorare le contrattazioni (es. Esprinet) o supportare la vendita di soluzioni complesse
Sistemi per presentare il prodotto o servizio e integrarlo nelle esigenze del cliente
Sistemi per l'integrazione ottimale o la definizione delle specifiche esatte per il cliente
a XModello rivendita
Modello supporto
Modello componente
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Automatizzare i racquisti per migliorare margini del distributore. Se si vende in più paesi con prezzi diversi i distributori potrebbero iniziare a vendere in altri paesi online.
Fornire informazioni sul prodotto o servizio per trasformare i lead in vendite. Fornire assistenza e focalizzarsi sul lungo periodo per mantenere i clienti già acquisiti.
La prima vendita è complessa, ma le successive sono automatizzabili. Il riacquisto online migliora i margini o lo sconto possibile.
a XModello rivendita
Modello supporto
Modello componente
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L’Estensione di garanzia online o la vendita di ricambi perlmette di acquisire i contatti del cliente finale.
Nessun contatto nessun contatto
a XModello rivendita
Modello supporto
Modello componente
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