„Ihr Einsatz bitte!

„Ihr Einsatz bitte! “

Thomas Wege

Villingen-Schwenningen

Effizient verkaufen ↓

Bewusster Einsatz der persönlichen Wirkungsmittel

Unternehmensberatung Thomas Wege


Kommunikationsproblem

„Es gibt keine zweite Chance für den

ersten Eindruck!“


Unser Alltag

• Anweisungen • Telefonate • Verkaufsberatungen • Gespräche unter vier Augen • Verhandlungen

Michael Hüter, Moderne Verkaufsstrategien für den Fachhandel


Emotionale Akzeptanz 93% persönliche Wirkungsmittel 7% Worte


Die reden doch

aneinander vorbei!


Gesagt heißt nicht gehört!

Gehört heißt nicht verstanden!


Kommunikation erfolgt

auf unterschiedliche Weise


Verbal: mit Worten Der freundliche Klang der

Stimme Die Lautstärke Der Dialekt Nachvollziehbares Tempo


Fehler beim Sprechen Nachlässige oder übertriebene

Artikulation Endsilben verschlucken Modeabhängiger

Stimmgebrauch Mangelnde Abstimmung vom

Mimik und Gestik



Nonverbal: ohne Worte Mimik (Gesichtsausdruck)

Gestik (Ausdrucksverhalten)

Körperhaltung Räumliches Verhalten

(Distanz zu anderen)


Nonverbal: ohne Worte Natürliches Verhalten Gelöstheit,

Glaubwürdigkeit Interesse zeigen Gefühle zeigen


Verbale Fehler: Affektierte Sprechweise Schachtelsätze Abgehobene Sprache Monotone Sprechweise Fehlende Pausen


Nonverbale Fehler: Künstliches Verhalten Zu starke Selbstkontrolle Einstudierte Mimik und

Gesten Wackeln Verstecken der Hände


Sender und

Empfänger


Sender Empfänger Botschaft

Verbal nonverbal


Kommunikationsstörungen Die Sprache Sympathie und Antipathie Zeitdruck Kompetenz Innere Einstellung

… liegts am Kunden?



Störungen durch die Umwelt

Allgemeiner Lärm Jegliche Unterbrechungen Telefon Mehrere Kunden zur

gleichen Zeit


Kommunikationsebenen Die Sachebene Ebene der Fakten Die Beziehungsebene Ebene der Atmosphäre



Kommunikationsziele Kopf (kognitiver Bereich) Herz (affektiver Bereich) Handlung (konativer Bereich)

Das Personal

und wir!




Die persönlichen Wirkungsmittel:

Haltung Gestik Mimik Blickkontakt Sprachmelodie Habitus

Michael Hüter, Moderne Verkastrategien für den Fachhandel


Körpersprache und

Bewegung

Keine Bewegung ist zufällig, sondern das Ergebnis bewussten oder unbewussten

Denkens!


Die Körperhaltung

Der erste Eindruck Große Menschen Kleine Menschen Offenheit und Entgegenkommen



Martin Luther

„Tritt fest auf, mach´s Maul auf, und hör bald

auf“


Standfläche machen Ruhig stehen Gewicht auf beide Beine

verteilen Nicht breitbeinig stehen Nicht mit den Fersen wippen Kein Schilfrohr sein


Auf den Kunden zugehen Energisch gehen Nicht schlurfen Weder zu große noch zu kleine

Schritte Nicht schwanken


Gestik

Unterstreichen Sie mit gezielten Gesten das

Gesagte!


no go Gesten Ohrenzupfen = Nervosität Verschränkte Arme = Distanz Händereiben = Selbstgefälligkeit Fäuste ballen = Bedrohung Zeigefinger erheben = Lehrhaft Spitzdach = Verteidigungszeichen


Die Mimik Mimik ist unmittelbar und lügt kaum: Freude und Ärger Unmut und Arroganz Anstrengung

Schenken Sie dem Kunden etwas, was Sie nichts

kostet!

Ein Lächeln!



Blickkontakt

Blickkontakt ist eine unverzichtbare

Voraussetzung für ein erfolgreiches

Verkaufsgespräch.


Blickkontakt Bedeutet „Zuhörerkontakt“ Beim Kunden sein Die Reaktion beobachten Wichtiges mit einem Blick

unterstreichen


Habitus

Wie Sie sich kleiden muss zum Genre Ihres

Geschäfts passen!


Habitus Angemessene Kleidung Stimmige Statussymbole Schmuck, Frisur, Geruch Wissen um Kleidung und Stil

im Geschäftsleben


Hochwertige Uhren und hochwertiger Schmuck

Wer schönen Schmuck und

Uhren verkaufen möchte, muss diese Dinge auch

selbst tragen!


Ein guter Verkäufer verfügt über:

Kontaktvermögen Stehvermögen Einfühlungsvermögen Antriebskraft Flexibilität … kann zuhören


Effektivität Im Verkauf zum

richtigen Zeitpunkt

das Richtige tun!


Fragetechnik

Die offene Frage Die geschlossene Frage Die Alternativfrage Die Suggestivfrage Die Gegenfrage



Argumentation

Der Kunde kauft nicht unser Produkt, nicht den Preis und

nicht den Rabatt, sondern nur den Nutzen, den er in dem gewünschten Artikel sieht!



Einwände

Kein Kunde erhebt Einwände

gegen ein Angebot, welches ihn nicht wirklich interessiert!


Vorgehensweise

Nickend zustimmen Augenkontakt halten Ausreden lassen Konzentriert zuhören


Abschlusssignale

Positive oder negative

Bilanz?



Kunden kritisieren Verkäufer, die

keine Anregungen zum Kauf geben 45% wenig Sensibilität und

Geschick im Gespräch zeigen 37%



nicht bereit sind, ihnen genügend Zeit zu widmen 26% mit Hochdruck verkaufen 9%



sich kaum bemühen, die optimalen Artikel zu empfehlen 21%



Persönliche Eigenschaften Beharrlichkeit Positives Denken Einfühlsamkeit Problemlösungsfähigkeit Ideen, Visionen verkaufen Selbstdisziplin


... mehr Informationen ? Thomas Wege -

Unternehmensberatung - 78052 Villingen-Schwenningen,

Am Affenberg 29 Tel.: 07721/62646

E-Mail: [email protected]

„Ihr Einsatz bitte!

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