Идеальный медицинский представитель Кто он?

Идеальный медицинский представитель

Кто он?

Основные результаты психометрического исследования медицинских представителей в РоссииDetech август 2009 - февраль 2010

Мы обладаем обширным опытом в следующих областях:• Центры оценки• Центры развития• Управление эффективностью работы

(Performance Management)• Разработка компетенций• Управление карьерой и

инструменты развития персонала• On-line оценка• Программы обучения и развития

Кратко о Detech

Detech представляет британские методыоценки и развития персонала в России,странах СНГ и Балтии.

Нашими международными партнерами являются:

AD&C Group(Великобритания) один из

мировых лидеров в областиоценки и развития персонала,

представленный в 30 странах мира.Psytech International –один из мировых

лидеров в области оценки персонала спомощью психометрических методов(тесты и опросники). Методики Psytechпереведены и адаптированы болеечем в 20 странах.

Right Management –крупнейшая в мире

компания в области глобальногоуправления талантами.

Мы работаем, чтобы Вы могли получатьМАКСИМАЛЬНУЮ ОТДАЧУ ОТ ИНВЕСТИЦИЙ В ПЕРСОНАЛ !

Дизайн исследования

Период проведения: август 2009 – февраль 2010

Регион проведения: РФ

Количество участников: 150 человек

Компании-участники: Abbott Аквион

Nycomed Акрихин

Reckitt Benckiser Герафарм

Sotex Оболенское

Психометрические 1. Профессиональный личностный опросникинструменты: для бизнеса 15FQ+

2. Опросник лояльности WAI

3. Батарея тестов понимания числовой и вербальной информации CS Red

Характеристики выборки

мужчины29% женщины

71%

Пол

3

3

23

9

16

3

15

5

10

4

4

3

0,71

0

5

10

15

20

25

30

35

%

20-24 25-29 30-34 35-39 40-44 45-49 от 50

лет

Возраст


Образование

среднее

фрмацевтическое

1%

среднее

медицинское

2%

другое

9%

высшее

фармацевтическое

25%

высшее медицинское

62%

незаконченное

высшее

1%


Должность

медецин-

ские

предста-

вители

71%

террито-

риальные

менедже-

ры

29%

8,7

52,7

38,7

0

10

20

30

40

50

60

%

менее 1 года от 1 года до 3 лет более 3 лет

лет

Срок работы в компании

Тесты способностей

Тесты способностей оценивают индивидуально-психологические особенности личности, которые:• Отличают одного человека от другого

• Имеют отношение к успешности выполнения конкретной деятельности

• Обусловливают легкость и быстроту приобретения знаний, умений и навыков

Батарея тестов CS Red разработана ONTARGET в 2004 г. для оценки способностей специалистов и менеджеров, работающих с клиентами. Батарея состоит из 2х тестов:• понимание числовой информации

• понимание вербальной информации

Опросник лояльности WAI

Опросник лояльности WAI (Work Attitude Indicators) разработан в 2006г.британской компанией Psytech International. Адаптирован для России ONTARGETв 2008 г. Опросник позволяет выявить личностную предрасположенностькандидата к обману, хищению, совершению противоправных поступков.Исследования, проведенные компанией Psytech Int, доказывают, что опросникWAI обладает высокой степенью защиты от фальсификации и позволяетэффективно прогнозировать нежелательное поведение сотрудника. WAIоценивает следующие качества человека:

WAIWORK ATTITUDE

INVENTORY

• Лояльность• Методичность• Настойчивость

• Трудолюбие• Тактичность• Стрессоустойчивость

Личностный опросник 15FQ+

• 15FQ+ позволяет проводить всестороннюю оценку личности

• Основанный на наиболее точных и современных исследованиях

• Создан специально для оценки личности в бизнес-среде.

Опросник 15FQ+ состоит из 200 вопросов. Время заполнения – 25-45 минут.Опросник поддерживается экспертной Интернет-системой GeneSys, чтопозволяет заполнять тест в режиме он-лайн и генерировать автоматизированныеотчёты на основе данных тестирования.

Личностный опросник 15FQ+ был создан в 2000 году компанией Psytech International. В 2004 году он был переведён на русский язык и адаптирован к использованию в России компанией ONTARGET.

Также позволяет выявить предпочитаемые человеком и наиболее характерные для него:

Личностный опросник 15FQ+

Также позволяет выявить предпочитаемые человеком и наиболее характерные для него:

Стили лидерства

Стили подчинения

Стили оказания влияния

Командные роли

Карьерные ориентации

Оценивает:Стили взаимодействия с другими людьмиОсобенности принятия решений и выполнения рабочих задачЭмоциональную сферу и реакции на стресс

Опросник позволяет прогнозировать уровень развития большинства компетенций

Критерии успешности МП

Критерии успешности МП

1. Выполняет план продаж

2. Обеспечивает прирост продаж

3. Выполняет план визитов

4. Вовремя сдает отчеты

Группы, выделенные для анализа

1. «Успешные» - удовлетворяют всем четырем критериям

2. «Неуспешные» - не удовлетворяют одному или более критериям

3. «Неполные критерии» - отсутствует информация об одном критерии или более

Распределение по группам

Выделенные группы для анализа

47

39

64

0

10

20

30

40

50

60

70

Успешные Неуспешные Неполные критерии

Группа

Чел

овек

Общие корреляции

Успешность МП можно прогнозировать на стадии отбора

Стаж работы не коррелирует с успешностью МП

Должность ↑ cor Стаж работы

Должность ↑ cor Возраст

Успешность cor Стаж работы

Успешность cor Возраст

Особенности личности

успешного медицинского представителя

(МП)

Тесты способностей. Подход к интерпретации

30% 70%40Т16%

60Т84%

2% 2%

14% 14%

Средний

45T 55T

Ниже среднего

Выше среднего

34%34%

1 σ

Понимание числовой информации. Результаты

2% 2%

14% 14%

Средний

44T50T

1,4 σ

58T

Неуспешные МП (ниже среднего)

Успешные МП(выше среднего)

34% 34%

Понимание вербальной информации. Результаты

2% 2%

14% 14%

34% 34%

Средний

48T

0,96 σ

58T

Успешные МП(средний)

Неуспешные МП (выше среднего)

Опросник 15FQ+

Основной профиль 15FQ+

1

2

3

4

5

6

7

8

E (Д

оминан

тност

ь)

H (С

оц.ув

ерен

ност

ь)

L (Крити

чност

ь)

Q2

(Сам

одостат

очност

ь)

Факторы

Стэ

н

Выполняют план

продаж

Не выполняют

план продаж


Командные роли

1

2

3

4

5

6

7

8

Моти

ватор

Ана

литик

Реа

лиз

атор

Стэ

н

Выполняют план

продаж




Стили влияния/убеждения

1

2

3

4

5

6

7

8

Уверен

ный к

оммун

икато

р

Вы

страи

вающ

ий отн

ошен

ия

Подст

раиваю

щийся

под д

ругого

Энтузи

аст

Нас

тойчивы

й

Ориен

тирован

ный н

а прибы

ль

Экспер

т

Обес

печиваю

щий п

оддержку

Стэ

нВыполняют план продаж

Не выполняют план продаж

Профиль WAI

1

2

3

4

5

6

7

8

Лояльность

Мет

одичность

Нас

тойчивост

ь

Такти

чность

Стэ

н Выполняют




Опросник WAI

Факторы 15FQ+1. Эмпатия

2. Интерес к интеллектуальным задачам

3. Эмоциональная устойчивость

4. Доминантность

5. Хладнокровность / Жизнерадостность

6. Спонтанность / Методичность

7. Социальная уверенность

8. Реалистичность / Интуитивность

9. Доверчивость / Критичность

10. Конкретность / Абстрактность мышления

11. Прямота / Дипломатичность

12. Уверенность в себе

13. Консерватизм / Новаторство

14. Ориентация на группу / Самодостаточность

15. Непосредственность / Следование нормам

16. Беспристрастность / Темпераментность

Факторный анализ результатов 15FQ+

Самопрезентация Самодисциплина Вдохновитель

• Эмоциональная устойчивость

• Уверенность в себе

• Интерес к интеллектуальным задачам

• Социальная уверенность

• Бесстрастность

• Доминантность

• Следование нормам

• Дипломатичность

• Методичность

• Консерватизм

• Высокая эмпатия

• Жизнерадостность

• Абстрактность мышления

Факторный анализ результатов 15FQ+

Успешные МП

Неуспешные МП

Портрет идеального МП

Является экспертом в своей области. Хорошо организует свою деятельность,самостоятельно ставит перед собой задачи и сроки их выполнения. Критичноотносится к информации, предпочитает ее проверять, что, вероятно,позитивно сказывается при беседе с клиентом. Его трудно поставить в тупик,так как предвосхищает возможные вопросы клиента и заранее находит на нихответы. Не теряет самообладания даже в ситуации психологическогодавления со стороны клиента, терпимы к индивидуальным особенностямсобеседника.

Уверенный коммуникатор, контролирующий ход беседы с клиентом.Проявляет гибкость и адаптируется к стилю общения собеседника и новойинформации, получаемой в ходе беседы.

Общается на равных с клиентами и руководством, «знает себе цену».

Придерживается принципа «все дело в деталях», тщательно продумываетсценарий предстоящей встречи.

В ходе беседы ведет себя тактично, хороший дипломат.

Порядочен и лоялен к своей компании.

+7 495 663 20 62

www.detech-group.com

Спасибо за внимание!

Идеальный медицинский представитель Кто он?

Documents