1 Hvorfor mistes kunder? Nevø-effekten 5,2% kender nogen, som kender nogen… Pris 9,3% fandt en bedre pris (billigere) hos et konkurrerende firma. Ønsker 14,6% fik ikke det, de ønskede eller bad om fra virksomheden. Service/opmærksomhed 70,9% skifter leverandør på grund af manglende opmærksomhed eller service. Kilde: The Rockefeller Institute/TARP-Studies
Hvorfor mistes kunder?. Nevø-effekten 5,2% kender nogen, som kender nogen… Pris 9,3% fandt en bedre pris (billigere) hos et konkurrerende firma. Ønsker 14,6% fik ikke det, de ønskede eller bad om fra virksomheden. Service/opmærksomhed - PowerPoint PPT Presentation
Welcome message from author
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
1
Hvorfor mistes kunder?Nevø-effekten5,2% kender nogen, som kender nogen…
Pris9,3% fandt en bedre pris (billigere) hos et konkurrerende firma.
Ønsker14,6% fik ikke det, de ønskede eller bad om fra virksomheden.
Service/opmærksomhed70,9% skifter leverandør på grund af manglende opmærksomhed eller service.
Kilde: The Rockefeller Institute/TARP-Studies
2
Servicebegrebet Service er ikke gratis Service kræver professionelt
specialistarbejde Du er specialisten
Service handler om digDu har nøglen til god serviceDu skal arbejde professionelt
Dine rettigheder – side 4Hvis du er enig i ’Dine rettigheder’, så er der noget andet, du må acceptere. Dine rettigheder er ikke unikke – personen i den anden ende af telefonen har nøjagtig de samme rettigheder.
Det er en balance at stå på sine egne rettigheder uden at bryde den anden persons rettigheder
Aktiv lytning Lytte til både ordene og følelserne Spejle det den anden siger Sætte fokus på den anden person Være aktiv og ikke passiv Tillade taleren at nå egne
konklusioner Virkelig forstå den andens kort over
verden Fortolke - ikke dømme Opbygge selvværd hos taleren
16
Vores opmærksomhed er dårligst, når det væsentlige i indholdet fremsættes!!
OpmærksomhedskurveOpmærksomhed
Adfærd hos afsender
Adfærd hos modtager
Introduktion
Lyttende Forberede Vente
Selve sagen
Afslutning
Tiden < 5 min.
17
Passiv lytning stilhed - giver plads anerkendende adfærd døråbnereFx’Kan du fortælle mig mere om det?’’Du skal lige hjælpe mig med at forstå dig rigtigt’’Jeg er meget interesseret i at høre, hvad du siger til det?’
18
Teknikken bag passiv lytning Stilhed
Lad folk få lov til at bruge den tid, de har brug for!
Accepterende adfærdVis det med dit kropssprog (nikke, variere dit ansigtsudtryk, hmm, ahaa, ja, jeg forstår og lign.)
”Døråbnere”Du inviterer folk til at åbne sig
19
En god lytter viser at man er interesseret i kundens situation
at man mener, at det, kunden siger, er vigtigt
at man respekterer kundens meninger og synspunkter
at man ønsker at forstå, hvad kunden siger
at man ønsker at finde frem til kundens ønsker og problemer
at man ønsker at hjælpe kunden
20
Spørgeteknik aktiv lytning
Brug spørgsmål for at o få nødvendig informationo afdække behov og motivero vise interesseo kontrollere forståelseno få personen til at tænke sig om
21
Hvorledes
HvorHvordan
MÅL
X
Hvornår
Hvorfor
Hvad
Hvilke
Hvem
De åbne spørgsmål
Informations-søgende
Uddybendespecificerende
Uddybendebegrundende
Husk, det er ikke et forhør,
så optræd tillidsvækkende
og naturligt
22
Åbne spørgsmål Åbne og neutrale uden grund-
antagelser Giver uforudsigelige svar Får den anden til at udforske og
forklare
23
Spørgeteknik aktiv lytning
Hv-ord er effektive spørgeord Hvad, hvornår, hvem, hvor meget,
hvor mange Hvorfor er ikke et godt spørgeord -
det rummer ofte kritik og den adspurgte vil gå i forsvarspositionBrug i stedet for ”hvad er årsagen til …..”
24
De lukkede spørgsmål Kategoriske
ja/nej spørgsmål – låser kommunikationen,kunden bliver passiv. Kan bruges til at af-eller bekræfte egne synspunkter.
Ledende/retoriske Besvarer det selv. Får kundens interesse
Alternativeenten/eller. Tvinger kunden til at tage stilling, vælge mellem to
25
Åbne og lukkedeHvad kan jeg gøre for dig?
Kan jeg hjælpe dig med noget?
Hvad kunne du tænke dig at spise?
Er din chef flink?
Hvorfor er du med i spejderbevægelsen?
Vil du have pizza?
Hvem kommer mere med?
Kan du bruge en sort farve?
Hvor skal vi tage hen? Ønsker du at købe mere?
Hvilke farver kan du bedst lide?
Har du haft et sjovt i skole i dag?
26
Dagens 2. video
27
Nu har jeg ringet 28 gange, og hver eneste gang har Petersen været optaget. Jeg har lagt besked hver gang, og er hver gang blevet lovet, at hun ringer tilbage – JEG HAR STADIG IKKE HØRT NOGET. Har I overhovedet styr på noget som helst derinde?
Indvendinger
Jeg kan godt forstå, De er irriteret over, at De ikke har hørt noget endnu, og jeg er ked af, at De har skullet have ulejlighed med at ringe flere gange
Petersen har været meget ophængt her de sidste par dage. Nu skal jeg personligt tage mig af sagen, og sørge for, at De får en opringning inden for to timer – er det i orden?
Kunde
MEN
28
De 7 indvendingsregler Lad dig aldrig irritere Husk at lytte interesseret Karakteriser indvendingen Afvæbn kunden Kom ind til kernen af
indvendingen Tag højde for indvendinger Besvar indvendingen
29
Reklamationsbehandling
En reklamation – en gave fra din kunde
30
Reklamationsbehandling Gør samtalen til dit ansvar
Kunder reagerer mindre aggressivt, når de føler, de bliver hørt
Styr samtalenStil åbne spørgsmålLyt aktivtNoter og gentag oplysningerne
31
Reklamationsbehandling Afslut samtalen
Fortæl, hvad der videre skerFølg sagen til dørsGentag dit navn og lokalnummer