Hogan - Istediginiz Kisiye 8 Dakikada Nasil Evet Dedirtirsiniz

8/8/2019 Hogan - Istediginiz Kisiye 8 Dakikada Nasil Evet Dedirtirsiniz

1/229

Esra-www.cepforum.com

Kevin Hogan8 Dakikada Nasl Evet Dedirtirsiniz

stediiniz kiiye 8

dakikadanasl

EVETdedirtirsiniz?


2/229


3/229

Iindekiler

Yazar Hakknda

Giri

1 Dierlerini Deiime kna Etmek 13

2 lk Drt Saniye 25

3 Etkilemede Delta Modeli 41

4 Etkilemenin Pivot Noktas 65

5 Etkilemenin Yeni Prensipleri 75

6 Omega Stratejilerine Giri 91

7 erevelerne Prensipleri, 115

kna Etme Teknikleri, Etkileme Stratejileri

8 Etkileme Yasalanm Uygulamak 141

9 Etkilemede Dalgalanmamn Sm 1651

AklOkuma: Ne Dndklerini Nasl Bileceksiniz? 173

1

1Bunu Dneceim 179

1

Beyinleri Sizi Nasl Kabul Ediyor 215

Bibliyografi 225


4/229


5/229

Yazar Hakknda

Kevin Hogan, aralannda dnyann en ok satan kitaplar listesine giren

"kna Etmenin Psikolojisi: Dierlerini Sizin Gibi Dnmeye Nasl kna

Edersiniz?" ve "Dayanlmaz ekim: Kiisel ekimin Srlar" adl eserlerin

de bulunduu on bir kitap yazd.

Cosmopolitan, Selling Power, Woman's World, First for Women, In

Touch, Star, Mademoiselle, Playboy, Sucesess!, New York Post ve Los

Angeles Times gibi birok yaynda vcut dili uzman olarak grevald.

Gerekten dinamik ve etkili konumaclara az rastlanr. Kevin bu an-

lamda mthi bir enerjiye sahip. Dnyann drt bir yannda yapt ko-

numalarla dinleyicileri, asla sahip olamayacaklann dndkleri bilgilerle

ve yeteneklerle donatyor. Motivasyon ve ilham verici szckleri Kevin'n

karakterini anlatmak iin ancak bir balang olabilir. Bir anlama yapmaya

karar veren irketler, bunu kendi istedikleri sre iinde tamamlayabilmek

iin genellikle Kevin' aryor. 0, ahlak anlay, drstl ve kalbiyle

hem siz, hem de irketiniz iin dnyann en etkileyici dimalarndan biri.

Kevin, niversite eitimini szel iletiim zerine aldktan sonra psi-

koloji mastr yapt.

ocukluunun byk bir ksmn fakirlik iinde geiren Kevin, ksazaman iinde para kazanmann yollarn rendi. Babas evi terk ettikten

sonra drt kardeine bakmak iin annesiyle birlikte ok alt.

Kevin bugn bekar ve iki harika ocuuyla gerekten gurur duyan bir

baba ... stelik bunlardan biri ergenlik anda ... Etkileme ve ikna etme

yntemlerini en iyi tanyan ve takip eden isimlerden biri olmas artc

olmamal, yle deil mi?


6/229


7/229

Giri

"kna Etmenin Psikolojisi: Dierlerini Sizin Gibi Dnmeye Nasl

kna Edersiniz" kitabn bitirdikten sonraki heyecanm asla

unutamayacam. lk kopyasn, etkileme gurusu ve benim de ni-

versitede profesrm olan Robert Cialdini'ye yollamtm.

"kna Etmenin Psikolojisi", insanlar etkilerneyle ilgili dncelerini

deitirmiti. Bu, etkilemenin temellerinden yola karak, uy-gulanmasna ynelik modeller oluturan ilk kitap olmutu. Bugn, yani

on yl sonra, John WiIey&Sons Yaynevi benden akademi, i ve

pazarlama dnyasndaki anlamlaryla etkilemenin yeni kayna olacak

bir kitap yazmarn istediler. Bu elbette zor bir iti. Bata "kna Etmenin

Psikolojisi" kitabn yenilerneyi dndm. Ama daha sonra geen on

ylda bu konuda yaplan aratrmalar aklma geldi. kna etme ve

etkileme sanatnn bundan on yl nce, benim yalnzca hayalini

kurabildiim alanlaryla ilgili birok aratrma yaplmt. Bugn, 1995

ylnda bilmediimiz o kadar ok ey biliyoruz ki, bu en basit ifadeyle

hayranlk uyandmc.

"Etkileme Sanat" kitabnn yeni milenyumda, etkilerneyle ilgilitamamen yeni bir metin olduunu syleyebilirim. Yaptm ey. etki-

lemenin en nemli paralarn toplayp kolayanlalr ve rahat okunur bir

kitapta toplamak oldu. Bu ok nemli! .. nk bilimsel aratrmalar bir

bilim adam iin ok heyecan verici. ancak bir okuyucu iin uyku hap

niteliinde olabilir. Benim im tm aratrmalan ele almak. gerek

hayatta uygulamak ve herkesin anlayabilecei -sonra


8/229

LO Giri

da uygulayabilecei- bir ekilde anlatmak oldu.

Sanrm, eer bir kuantum fzikisi olsaydm, "ocuklar in Ku-

antum Fizii" diye bir kitap yazardm. nsan davranlan alannda birok

uzmann yapmad ve benim gndeme getirdiim tek ey, zor

meseleleri kolayanlalabilir hale getirmek. ansma kuantum tlzinden

anlamyorum.Bu kitaptaki bilgilerin bazlan -vcut diliyle ilgili heyecan verici

almalar ve kiisel alann kullanmn inceleyen proksemik (yakla-

mak) gibi- tamamen tesadf eseri rendiim eyler. Baz bilgileri ise,

dnyann drt bir yannda profesrlerin yapt aratrmalan detayl

ekilde anlatan nadir tezleri inceleyerek elde ettim. Sonra da kimsenin

adn bile duyrnad bu uzmanlarn teorilerini gerek hayatta test ettim.

(Kahneman ve Tversky, Gilovich, Dillard, O'Keefe, Gass ... Bu

isimlerden birini hi duydunuz mu? .. Ben de yle dnmtm. Halbuki

bu kiiler bu alandaki en nemli isimlerl) Aratrmaclarn ortaya

koyduu teorilerin gerek hayatta ie yarayanlan bu kitapta yazyor. e

yaramayanlanndan ise bahsetmeyeceim bile!"Kevin, bu alanda yeni bir eyler gerekten var m?" nsanlar bunu

bana srekli soruyor. Oysa sat, pazarlama, sunum, hatta terapi

alanlarnda hemen uygulanabilecek o kadar fazla bilgi var ki ... Bu

kitapta, 1000 sayfalk bilgiyi e1eyerek 200 sayfaya sdrmak zorunda

kaldm.

2001 ylnda yeni bir "Etkileme Yasas" bulduumda kendimden

gemitim. Bununla ilgili bilgiler bu kitapta yer alyor. Yeni etkileme

yasas "evet" szcne daha nce hi kullanmadrnz, yepyeni ufuklar

ayor. Aynca sunum srasyla ilgili; yani neyi, ne zaman ve neden

sylemeniz gerektiiyle ilgili de yeni bilgiler var. 2002 ylndan nce

yalnzca kestirebildiimiz yantlara artk salt bir biimde sahibiz. Bir

rn veya servisle ilgili birden fazla seenekle nasl baa

kabileceinizin yntemleri de bu kitapta ... rendiklerinizin

karsnda akna dneceksiniz. Aileniz ve dostlannzla dahi iletiim

kurma ynteminiz deiecek.

Aynca baka kiilerin davranlannda kalc deiim yapmann giri

klann, bunun neden zor olduunu; ancak bunu nasl baa-


9/229

Giri II

rabileceinizi de anlatacan. Bir nteriyi mr boyu balamak m

istiyorsunuz? Yntemi burada, ilk kez ve gerekten, aka yapmyorum.

Kitaba baladnzda bir akademisyen gibi yazmadim greceksiniz.

Akademisyenler bu kitaba tepki gsterecektir. Bir sat eleman gibi de

yazmadim greceksiniz. Sat elemanlar da tepki gsterecektir. Ama

kitaba baladnzda kendim iin deil, sizi gzeterek yazdmanlayacaksnz. Konulan anlalabilir ve ak seik ortaya koyulabilecek

ekilde yazyorum. Bana tepki gsterenlerin ise gzlerini kitaptan

ayramayacaklarn iddia ederim.

Bu kitapta okuduklarnza gvenebilirsiniz. Eer bu kitab satta,

pazarlamada, ynetimde, terapide veya istediiniz herhangi bir alanda

kullanabilirseniz, onun yetkinliine inanacaksnz.

Son olarak kaynakadan bahsetmek istiyorum. Kim neyi kefetti? Hangi

teoriyi kim ortaya koydu? Gerekli yerlerde aratrmaclarn, sat

elemanlarnn, akademisyenlerin isimlerini not etmek iin elimden geleni

yaptm. nk bence bu ok nemli! Mthi bir fikir bulduumda ben de

admn unutulmamasn isterim. Bu nedenle eer dzeltilmesi gereken bir

hata ya da herhangi bir eksiklik grrseniz, ltfen kitabn bir sonraki

basksnda deitirilmesi iin haber verin. Bence bir kitapta kaynaka

bulunmal ve ben bunun iin elimden geleni yapyorum. Kitabn arkasndaki

bibliyografya sizi bir yl boyunca megul etmek iin yeterli olacaktr.

Bu kitap dnme biiminizi, yani hayatnz deitirecek. Hazr olun.

Heyecanlann. Daha nce byle bir eyokumadnz. Tadn karn;

elenceli olacak!

KEVIN HOGAN Minneapolis,

Minnesota, ABD


10/229


11/229

1

Dierlerini.Deiime Ikna Etmek

Bu kitap insarlarn bir eyi, herhangi bir eyi -bir hareketi, bir tavr,

bir rn, bir hizmeti- deitirmeleri iin ikna etmek zerine ... Bir

kiinin bir eyi birka dakika ncesine gre farkl yapmasn

istiyorsunuz. Karnzdaki kiinin size "evet!" demesini ve bunu imdisylemesini istiyorsunuz. Bu etkileimi srekli yapabilmek iin

insanlar neyin etkilediini, tetiklediini bilmek iyi bir fikir olabilir.

Yalnzca insanlarn neden "evet!" dediini bilmenizi deil, daima

"evet!" demelerini neyin saladn bilmenizi istiyorum!

Hayatrnn amac insanlar deitirmek ve onlarn bakalarn

deitirmelerini salamak oldu. Bu heyecanl, elenceli bir i ve ben

etkilerne konusunda alan birok meslektarnn gz ard ettii

anahtarlar kefedeeek kadar anslydm. Deimeye balamak, insanlar

statkoyu sorgulamaya itmek ve bir baka kiinin beynindeki deiimi

ynetmek ok heyecanl bir sre.

Ksa dnemli "evet" ya da "hayr" sonularna ulamak, uzun

dnemli deiimi salamaktan ok daha kolaydr. Kalc deiim

zordur. Her hafta ayn marketten alveri ediyorsunuz, ayn ben-

zinciden benzin alyor, ayn camide ibadet ediyor, gnlk yrynz

hep ayn yolda yapyor, hep ayn spor merkezine gidiyorsunuz ... Mesaj

aldnz: Her gn ayn eyleri yapyorsunuz ve bunda


12/229

14 DierleriniDeiime ikna Elmek

ters olan bir ey yok. Aksine, bu hareketlerin tutarll ok da olumlu

olabilir. Bu kitapta insanlarn size "evet" demesini salamay

reneceksiniz ... Hem ksa, hem de uzun vadede!

Ne yazk ki, insanlarn yapt baz eyler. bizim onlarn yapmasn

istediimiz eylerle tamamen zt oluyor. ite etkileme ve ikna etme sanat

burada devreye giriyor. Baz insanlar sigara iiyor, uyuturucu

kullanyor, fazla alkol tketiyor, ocuklarn dvyor, tecavz ediyor,

hrszlk yapyor, ok fazla yiyor, kendilerine zarar veriyor ve bu srada

hayal ettikleri yaamdan uzaklayorlar. Kiinin bu tr eyleri kendinde

ya da bakalarnda deitirmesi gerektii konusunda tm dnya

hemfikir. Tabii ki gerekte, hemfikir olmak ve harekete gernek

birbirleriyle ou zaman ayn anlama gelmiyor.

insanlar kendilerini deitirmek istediklerinde bile, bu gcnellikle

baaramadklar bir eyoluyor. Eer gerekten deirnek istiyorlarsa,

bunu baarabilirler diye dnyorsunuz, yle deil mi? Hi de yle

deil. Peki neden?Birinci neden olduka basit: Beyinde milyonlarca hcreyi birbirine

balayan milyonlarca "otoyol" bulunuyor. Bu otoyollar, siz her gn

farkl aktivitelerin iindeyken ilemeye balyor. "Yrmeyi"

dndnzde her zamanki yry n ze kyorsunuz. "iki" diye

dndnzde her zamanki alkoll iecekleri iiyorsunuz. Beyniniz

daima, tam da her zaman olduu gibi hareket etmeniz iin bir kablo

ayla rlm. Bu a, otoyol sisteminin kullanlmamas durumu

dnda, ok nadir deiiyor. Yeni kablo a (yeni otoyollar!) ancak yeni

hareketlerin veya dncelerin tekrarlanmas sonucu oluabilir. Elbette

alk olmadnz bir dnceyi tekrarlamann sonular, birka hafta

boyunca bilinli olarak deiik bir yoldan yrmekten ya da bilinliolarak deiik bir yemek yemekten ok daha karanlk olacaktr.

Yeni bir alkanlk edinmenin 21 gn srd sylenirdi. Gn-

mzde, her gn tekrarlanan yeni bir alkanlk gelitirmek iin be gnn

yettii grlyor. Ne yazk ki, yeni bir alkanlk yaratmak ok nadiren

eski bir ahkanl ortadan kaldryor. o da tam olarak kaldrabilirsc.

Yani seim yapmak, beyinde yeni otoyollar olumu


13/229

Dierlerini Deiime kna Etmek 15

olsa bile, her gnk karar allanmzda etkili oluyor. Bir kiinin bir gn

boyunca fast-food yememesini salamak ayr, bunu mr boyu

yapmamasn salamak ise apayr bir ey. Hayalini kurduunuz kiiyle

akam yemeine kmak dndnz kadar zor olmayabilir, ama bu

kiinin uzun sreli bir ilikiye "evet" demesini salamak tamamen baka

bir durumdur.

Tandmz insanlarn yeni bir hareketi yapmalar, duruma d-

nmeden uyum salamalar iin hibir neden yok. nk insan beyni

alk olduu yollar zerinden alma eilimindedir. Yani sigaray

brakmak, daha iyi beslenmek ya da herhangi bir davran deitirmek

isteyen kii, bunun iin gerekeleri ne kadar iyi olursa olsun her gn,

haftalarca ve aylar boyunca yeni hareketi tekrarlayp eski yollarla

mcadele etmek zorundadr. Bu durumda bile olmayabilir.

Statko, ite tam da bu nedenle statkodur. Tandk olan yol en az

direnen yoldur. Bu ayn zamanda beynin tandk istek ve davranlar

dndaki her eye ok kuvvetli ekilde "hayr" demesini de aklar. Kiibir eyi deitirmek iin, zellikle balangta ok byk aba harcamak

zorundadr. nk bu srada beyinde gerek anlamda yeni otoyollar ina

etmesi gerekir. Bu yollar daha sonra dzenli olarak kullanlarak

glendirilmeli ve daha da kullanlarak muhafaza edilmelidir.

Ne stediklerini Biliyorlar m ki?

imdi bunu dinleyin (deiimin kolayolmamasnn ikinci nedeni):

nsanlar ne istediklerini, bunu elde edince nasl hissedeceklerini

bilmiyorlar, aslnda kendilerini pek tanmyorlar. Peki bu ne anlama

geliyor?Hepimizin bir bilin ve bilind psikolojisi var. Hipnoz ynteipiyle

bile bilindn kullanan etkili ve gvenilir bir karlkl iletiim

kuramazsnz Ama bilin yoluyla iletiim kurabilirsiniz. Daha da ilginci

bilin ve bilindnn birbirinden farkl karakterleri. tutumlar ve

drtleri vardr. Speklasyonlarn aksine bilind alt yanda


14/229

16 Dier/erini Deiime ikna Etmek

bir ocuk deil. Aksine bilind bazen hilinten ok daha faydal

olabiliyor; ama her zaman deil.

Bilin; hesap yapmak, karlatrma yapmak, deerlendirme yapmak

gihi hirok etkileyici idrakla balantl fonksiyonu yerine getirebiliyor.

Bilind ise stres altnda hzl karar verir. Eer bu konuda gemi bir

deneyiminiz varsa karar da genelde yanl deil, doru olur (yangnsndrmek gibi). Bilind aynca tantnz kiileri gruplandma

eilimindendir. Karnzdakini gemite tandnz birine benzetip, eski

tandnz kiinin tm zelliklerini ona atfetmenize bile neden olabilir.

Bilind "dnme;" yalnzca "yapar." Bir olay deneyimler ve buna

bal baz davram biimleri retir. Sat durumlannda itirazlarn hemen

hemen hepsi beynin bu blmnden gelir.

Bu davran yenmek, mterinizin bilinli bir aba sarf etmesini

gerektirir. Bu genelde gereklemez. Bylece kii hi dnmeden ye-

mek yiyecek, yataa girecek, otomobile hinecek ya da dar kacaktr.

Bilind en basit anlamyla vcudu hareket etmeye ynlendirir.

Genellikle gldr ve ksa dnemde deimesi zordur. nk kural

olarak bilind, heynin derinliklerindedir ve kiinin eski hareketlerinde

gizlidir; flkirlerni rasyonel bir ekilde dile getirmez. Yalnzca tepki

gsterir. Genellikle bilind, gemi benzer durumlardaki eylemleriyle

uyumlu bir ekilde hareket eder, yani hayatnz kurtarabilir ya da nemli

bir bilgiyi gzden karabilir ve sizi yanllkla felaketinize

srkleyebilir. Bu bizim evrimsel tarihimizden kalan bir belge gibi. ..

Bilind neredeyse tm hayvansal davranlan yrtyor, bilincin

hareketleri ise snrl gzkyor.

Bilind ayrca tantn; kiilerigruplandrma eilimindendir.

Karnzdakini gemite tandnz birine

benzetip, eski tandnz kiinin tm zelliklerini ona

aifetmenize bile neden olabilir.

Bilind imdiyle ilgilenir. Bilin ise gelecei dnr, Bilind

serttir. Bilin ise esnektir. Bilind negatif bilgiye kar hassas-


15/229

Ne stediklerini Biliyorlar m ki? 17

tr. Bilin? Pozitif. Bilind kalplar, modelleri fark eder. Bilin ise

verileri kontrol etme mekanizmasdr. Bilind ok sistemlidir. Bilin

ise tek bir sistemdir.

Bilin

Gelecek

Esnekli

k

Pozitif bilgiye kar hassas

Verileri kontrol eder

Tek sistem

Bilind

imdi Sert

Negatif bilgiye kar hassas

Kalplar fark eder

ok sistemlidir

Beynin bu iki farkl blmnn kendilerine has zellikleri olduunu

ve bunlann genellikle birbirine zt olduunu bilmek nemli. Bilin

dikkatli olmak isterken bilind iyi hissetrnek, rahat olmak ister.

Birok kiinin isel anlamazlklar yaamas ok gerek ve nor-maldir.

Tipik olarak bilin yoluyla belirlediimiz bir hedefimiz olur. (Kilo

vermek, yeni bir ie girmek, kendi iimizi kurmak ya da davran-

lanmzda deiiklik yapmak gibi.) Ancak bilind bilinmeyenden

korkar. Daha nce yrdmz bir yere yrmek genelde gvenlidir.

Snrlanmz esnetmek bilindna riskli gzkr, dolaysyla bu

deiimin fkri bile kendinizi kt hissetmenize neden olur. Bu his

byk ihtimalle yanltr, ama beyindeki hayatta kalma mekanizmas

vcuda bu sinyalleri yollar: Korku, heyecan, hatta belki panik.

inden nefret eden, geliimini yetersiz bulan, vcudundaki ya-

lardan ikayet eden bilinli, rasyonel "ben" deiim yaanmas ge-

rektiini biliyor, ama statkoyu yenmek iin korku dolu, yldnc ve

igdlere aykn bir maceraya kendini atyor.

Tamamen yabanc kiiler hareketlerimizi

tahmin etmekte en az bizim kadar baarldr.

Dolaysyla o dakikann ya da gnn duygularn deerlendirip,

beyninizin sizegeerli ve mantkl Sinyalleryollayp yollamadn


16/229

18 Dierlerini Deiime ikna Etmek

kefetmelisiniz. Yoksa beyin size yalmzca korktuunu mu sylyor?

Burada korku, gerek gzken yanl argmanlar olarak tammlanabilir,

Eer bilinli olarak akln ve vcudun geerli bir durum olmad halde

mevcut durumdan korktuunu fark ederseniZ, bunun stesinden

gelmenin vakit alacam bilmelisiniz. Bu korku bir dakikada, bir saat ya

da bir gnde gitmeyecek. Hareketlerinizi detirdinizde, rahatlk

hissine ulaana dek bu hareketleri her gn tekrarlamanz gerekiyor.

Kendinizi tanmaya almann en zor yan, kendinizi asla tamamen

tanyamayacak olmanz.

Birok aratrma, bize tamamen yabanc kiilerin hareketlermz

tahmin etmekte en az bizim kadar baarl olduunu gsteriyor. Ken-

dimizi tandmz zannediyoruz, ama gerekten kendimizi dilediimiz

kadar iyi tanyamyoruz ve beynin alma sistemi, yapmaktan ya da

dnmekten holanmadrnz eyleri detrmemze msaade ediyor.

Bu genellikle yava ve zor bir sre oluyor, ama deiim devaml hale

geldiinde katlayor ve salamlayor, Dolaysyla iyi seimyapmalsnz.

ki Farkl Kiilik mi?

Aslnda bir kiinin iinde rlm iki farkl kiilik miyiz?

Bunun komik olduunu itiraf ediyorum: Hem bilind, hem de

bilin hareketlerle karlkl iliki iindedir, ama bilin ve bilind

birbiriyle ilikide deildir. nsanlar bu yzden "Bilmiyorum" ya da

"Dnmem lazm" ya da "Ne yapmam gerektiinden emin deilim" gibi

cmleler kurar.

nsanlar genellikle kendilerini ve onlar evreleyen dnyay an-lamlandrmaya alyor. Zaman zaman hepimiz bizi mthi artan

eyler sylediimiz iin, igdlerimizle elien bu szleri anlaml

klmak adna hikayeler yaratmak (uydurmak) zorunda kalyoruz. Bu

hikayeler, uyumazl arkada brakp ilerlememizi salyor.

Kendimizi ve dierlerini anlamamz daha da zorlatran ey 1.5

kiloluk beynimizde tadmz ac dolu, deforme olmu hatralar. Beyin

her olay kasede alan bir video deil. Beyin mthi geni bir


17/229

ki Farkl Kiilik mi? 19

depolama a iinde olaylar, dnceleri ve hatralar yorumlayan ve

yeniden depolayan, yeniden yorumlayan ve tekrar depolayan bir

mekanizma. Yanl hatralara o kadar ok rastlanyor ki, herhangi

uzunlukta bir sohbetin iinde en az bir kez hi yaanmam bir hatradan

bahsediliyor.

Bu iki kusurlu unsuru anlamak (phesiz hafzamz ve karakteri-

mizin ikili yaps), ayn olay yaadklar halde bunu farkl hatrlayan ya

da yorumlayan insanlarn kavgalann ve tartmalann anlamay ok

kolaylatmr.

Son aratrmalar, bakalanna nasl tepki gstereceimizin tahmin

edilebileceiyle ilgili baz ipular veriyor. Mesela kardeini seven bir

kii, kardei gibi davrananlar de sevme eilimi gsteriyor.

Peki kendinizi tam olarak nasl tanrnlyorsunuz? Herhangi bir

durumdaki davranlarnza dikkat edin, bu kendinizi tanmanz sa-

layacaktr. Elbette bu bile pheli bir durum, nk insan kendini,

bakalarn deerlerdrebildii lde net deerlendiremez. Daha ncede belirttiimiz gibi, aratrmalar, bakalarnn gelecekteki hareketlerini

tahmin etmenin, kendimizinkini tahmin etmekten kolay olduunu

gsteriyor. Kendimizi dierlerine gre ok daha pozitif bir bakla

deerlendiriyoruz ve bu hatal bir deerlendirmeye neden oluyor.

Bakalarn genellikle ok daha doru deerlendiriyoruz.

Beyin, dev bir biriktirme ve yorumlama deposudur.

Bunu en iyi emlaklar gzlemliyor. Her gn mteriler nasl bir ev

istediklerini anlatyor. Ama emlaklar bu zellikleri tayan evler

gsterdiinde beenmiyorlar ve genelde mterilerin aldklar evler

anlattklarndan ok farkl oluyor. Emlaklar iin smn ok uzun zaman

nce zd: Mterilerin ne istedikleri konusunda en ufak bir fikirleri

yok.

Ne yazk ki, bir eyi neden yaptmz genelde zemiyoruz.

Bunlann kkenine inemiyoruz ve gzlemler ancak bir noktaya kadar

yardmc olabiliyor. Davran zerine aklama bulma ihtiyacmz

gideren sonu ise yanl bile olsa dnyamz anlamlandmyor ve bizi


18/229


mutlu ediyor.

Ya hayatta zor tercihler yapmak zorunda olanlar? Bir ilikiyi ba-

latmak ya da bitirmek zorunda olanlar? Bir i yeri amaya karar verme

aamasnda olanlar? Sizin rnnz satn almaya karar verecek olan

insanlar?

Aratrmalar bu konuda yeterli deil. Sorunu bir kez incelediktensorra karar veren bir kiinin doru karar alma olaslnn; gnler, hatta

aylarca incCeyenlerinkinden daha fazla olduu grlyor.

Kararlanmz nasl aldmzia ilgili durum olduka karanlk ...

yleyse cevap nedir? nsanlar size, imdi ve gelecekte "evet" demeye

nasl ikna edebilirsiniz? yle gzkyor ki, anlamazlk durumlannda en

iyisi gelecee ksa bir yolculuk yapp, neler yaanabileceini tahmin

etmeye almak. Elbette gelecekte nasl hissedecelmizi tahmin

edemeyiz. Bu, sayfalarca aratrmayla destekleniyor. Ancak kendimizi

olas durumlarn iinde hayal ederek, hangi yolu tercih etmememiz

gerekeceine karar verebiliriz.

Yllar boyunca, gnlk tutmann kendimizi tanmak iin ok iyi bir

yntem olduu dnld. Bu, yalnzca gnlk durumlarla ilgili yazp

daha sonra okuduumuzda hayatmz olduundan farkl gsterecek

olumsuz bir hikaye yaratmadrnz mddete doru saylabilir. Ama

negatif duygularn herkesin hayatnda olduunun, zerine gidilip

zld mddete sorun tekil etmediinin fark edilmesi gerekir.

Aratrmalarda, negatif duygulara younlaan kiilerin bunlar tekrar

gzden geirdiklerinde. bunlar incelemeyen kiilere gre daha mutsuz

olduklar grld. te, tarihi yaanan gnn deneyimlerinden yola

karak deerlendirmenn zarar bu ... Bu nemli noktay gndeme

getiriyorum, nk biroumuzun ii bu tip eylere bal. Bir otomobilgvenilir veya gvenilmez gzkebilir. Ama eer o gn otomobiliniz

bozulduysa, kesinlikle size gvenilmez gzkecektir.

Sorunu bir kez inceledikten sonra karar veren bir kiinin

doru karar alma olaslnn; gnler, hatta aylarca

inceleyenlerinkinden daha fazla clduu grlyor.


19/229

Deiimin Yolu 21

Son tahlilde, kendini veya bir bakasn deitirmenin yolu, nce

davranlar deitirmekten geiyor, ki bu neredeyse her zaman genel bir

deiimin yolunu ayor. Basite sylemek gerekirse, insanlarn bir eye

"evet" demesini istiyorsanz, nce onlarn bir eyler yapmasn

salamanz gerekiyor.

Deiimin Yolu

Sizinle deiimin, kimsenin bilmenizi istemedii, yolunu pay-

laacam.

Birok byk irket, din bakan ve tm askeri Iiderlerrou insann

bilemedii neyi biliyor?

Dnyann tm ynetimlerinde askeri liderler bunu alar ncesinde

kefetti. Tm baarl dini ve ruhani topluluklar bin yldr bu yntemi

kullanyor. Yakn zamanda baz byk irketler bile insanlan

deitirmeyi, davranlarn etkilemeyi baard. Peki bunun ilk srn

nedir?

Askeriyeyi dnn.

Klaya varr varmaz salarnz kesiyorlar. Herkesinkiyle ayn

kesim ve renkte belli standartlarda giysiler veriyorlar. Yeni bir yerde

yemek yemeye balyorsunuz, yatp kalkacanz saatler bakalar ta-

rafndan belirleniyor ve muhtemelen deiiyor. Aktiviteleriniz gnn

bandan sonuna kadar size dikte ediliyor. Daha nce hi grmediiniz

yzlerce kiiyle bir arada yaamaya balyorsunuz. Bulunduunuz ortam

tamamen deiiyor.

Eve haftada bir telefon ediyorsunuz, bunun dnda telefon ya dainternet kullanamyorsunuz. D dnyayla iletiiminiz yok denecek

kadar az.

Bunlarn hepsi ballklarnz, davranlarnz ve tavrlarnz de-

itirmek iin mecburi. nk askeri ynetimler sava gibi stresli an-

larda hayatta kalmanz, dolaysyla davranlarnzn tahmin edilebilir

ve kontrol altna alnabilir olmasn istiyor. Birlikteki herkese gz kulak

olmanz isteniyor ve onlar da size destek oluyor. Karlkl bir


20/229


iliki douyor. Bamsz ilikilere ve dncelere yer verilrniyor,

Askeriyenin tm ihtiyalar, davranlarn bir an nce modifiye

edilmesini ve inanlarn yeniden yaplandrlmasn ngryor. Ayn

deiiklikler baz byk irketler, byk cemaatler, okullar ve toplum

iindeki baz dier topluluklar tarafndan da bekleniyor. Bu yntem,

gl ve en inat dzen dmanlar dnda herkeste ie yaryor.

Deiim iin anahtar nitelii tayan prensibin birincisi: evreyi

deitirmek. Biz bilinli bir haldeyken pek anlayamyoruz ama insanlar

da hayvanlar gibi evreleriyle ciddi bir etkileim iindedir.

Kilisede, ofiste davrandmzdan ok daha farkl hareket

ediyoruz.

Ofiste ise matakinden daha farkl hareket ediyoruz.

Mata, evde yemek masasnda otururkenki halimize gre

olduka farkl bir kiiyiz.

Yemek masasnda da bir otelodasnda tek bamza

olduumuz zamanlara gre daha farklyz.

Neden?

Kilisede ve ofisteki hareketlerimizi kltrel kurallar belirliyor.

Bu yerlerde ve malarda topluluk psikolojisi de devreye giriyor. Masaya

oturduumuzda iliki dinamikleri etkili oluyor. Bu yerlerdeki hallerimiz

arasnda en ilgin olan otelodasndaki ... nk otel odasndayken

evreye yabanc oluyorsunuz, ayak uyduracanz bir grup lideri

olmuyor. Tek banza olduunuz ve evreye nasl ayak uyduracanz

bilmediiniz iin, davranlarnz nceden tahmin etmek zorlayor.

Ancak bu yalnzca sizin iin byle, genellikle otel zincirleri ne

yapacanz harfi harfine biliyor.

Topluluk iindeki hareketletimizi kltrel kurallar belirler.

Siz nasl davranacanz bilmiyorsunuz ama otel zincirleri biliyor ve

bundan epey de para kazanyorlar. Mesela otel mdr aadaki eyi

yapacanzdan neredeyse emin:


21/229

Deiimin Yolu

1.Telefonu kullanacaksnz (bu nedenle ehir ii aramalar

bile normalin 3-4 kat pahal).

2.Mini bardan bir eyler attracaksnz (iindeki rnlerin

fiyat markettekilere gre sekiz kat daha yksektir).

3.Film izleyeceksiniz (oteller film izlemenin bedelini,

DVD kiralama bedelinin katna denk getiriyor).

23

Siz bunlar yapacanz bilmiyor olabilirsiniz. Hatta kendi cep

telefonunuzu, abur cuburunuzu, bilgisayarnzla birlikte DVD'nizi

getirebilirsiniz. Ama yine de otelin servislerinden yararlanacaksnz ve

otel ynetimi bunu biliyor. Sizi sizden iyi tanyorlar; nk davranlar

evre koullarnn tetiklediinin [arkndalar:

Anahtar: Kendinizin ya da bir bakasnn davranlarm deitir-

mek istiyorsanz, yapabileceiniz ilk ey evre koullarn deitirmek.

Eer evre koullarn kontrol edebilirseriz, belli davranlar

ngrebilir veya ekillendrebilirsiniz.

insanlarn kilisede, masa banda, ofiste ya da otelde nasl davra-

naca biliniyor. istisnalar elbette olabilir, ama bu yerlerdeki davranlar

byk lde nceden tahmin edilebiliyor.

nk insanlar tm bu ortamlarda nasl hareket edeceklerini daha

kkken reniyorlar ve ona gre hareket ediyorlar. Da dnk kiiler

ktphaneye girdiklerinde herkes kadar sessiz olacaktr. ie dnkler

ise kilisede ya da futbol manda herkesle birlikte ayaa kalkp ark

syleyecek ya da baracaktr. Bu davranlar renilmi ve dayatlm

davranlardr.evreyi deitirmek, davranlar deitirmek iin benzersiz de-

recede gl bir aratr. Hatta bundan daha byk bir etken bulun-

muyor. Ne genler, ne topluluk basks, ne de aile eitimi bunu sala-

yabiliyor. Davran evre koullar biimlendirir ve onlar en rahat

yabanc ortamlarda deitirilebilir.

Dahas da var.

evre koullar farkl davranlar yaratmak iin deitirilebilir:


22/229


Sandalyelerin, mobilyalarn duruu ya da yeri degitirilebihr, dekor

yenilenebilir, bylece insanlarn birbirini daha fazla sevmeleri sala-

nabilir. Bu deiiklikler ayrca insanlarn birbirleriyle ne kadar ve nasl

etkiletiklerini, ne kadar heyecanlandklann, ne kadar rahat olduklann

da belirler.

Mobilyalann, tahtalann, duvarlarn rengi insanlarn alglarn etkilerve gerek anlamda davranlarn deitirir.

evreyi deitirmenin en ilgin etkilerinden biri, nce davranlar.

sonra kiinin eilimlerini deitirmesidir. Bu, zellikle birok dini

kurumda, askeriyede, byk irketlerde ve baz okullarda da kullanlr.

Kii bir ortamdan dierine getiinde, hele de yeni ortama alk

deilse, beyninin de deiime uramas gerekir. nk beyin iindeki

dnceler akkan bir hale geer ve daha sorgulanabilir bir hale gelir.

Kendi duru anzdan deerlendirildiinde, eski ortamnzda kalmak

m, yoksa onu deitirmek mi istediinizi bilinli olarak seebilirsiniz.

Bakalannn davranlarn deitirmeyi amaladnzda ise, bunu,

karnzdaki kiiyi len yemeine, akam yemeine, bir gezye ya da

yurtdna gtrerek yapabilirsiniz. nsanlar normlarndan ne kadar

uzaklarlarsa, yeni duruma ayak uydurmalar o kadar kolaylar,

evrenin, bir kiinin size "evet" mi, yoksa "hayr" m diyecei

konusunda da ok byk etkisi vardr. Hatta "evet ya da "hayr" ya-

ntlanndan birinin gelmesinin ilk belirleyicisinin evre olduunu

sylemek yanl olmaz. kinci belirleyici de ayn derecede kontrol

edilebilir bir unsurdur: Grntnz.


23/229

2.

Ilk Drt Saniye

Bu blmde ne anlatlyor?

Vcut diliniz ve fiziksel grntnz ne kadar

beenildiinizin, ne kadar ikna edici olduunuzun ve

tarutruz kiiler tarafndan nasl grldnzn

anahtardr. Tarutqruz kiiler zerinde iyi bir ilk izlenim

brakmak iin on saniyeniz, daha da gereki olmak

gerekirse drt saniyeniz var. Yaplan yzlerce

aratrmann sonular gsteriyor ki, biriyle tarutqruz ilk

birka saniyede hem kiiselolarak, hem de

profesyonelolarak kar tarafta izlenimler brakrsnz.

Hatta bu ilk izlenimler adeta kaydedilir ve ilikinizin

geleceinde belirleyici roloynarlar.

Bu ilk izlenimlerin sizin belirleyeceiniz biimde

olumasn hedeflemelisiniz.


24/229

26

lk zlenim

ilk Dr Saniye

nsann bir bakasyla karlat anda bilindnda birok cereyan

olur. Bilinli dnceler ise genellikle ok ksa srelidir. Aadaki

cmlelerden herhangi biri size tandk geliyor mu?

"imde onunla ilgili kt bir his var.

Onu beenmedim. Ama nedenini tam bulamyorum."

"Ondaki bir eyler beni rahatsz ediyor,

ama ne olduundan emin deilim."

nsanlar, yeni tantklar kiiden kark sinyaller aldklarnda, bu ve

benzeri biimlerde dnr. Kiiden alnan szsz (yani vcut diliyle

ilgili) sinyaller ile szl sinyaller bir atma halindedir. Ackl olan

tarafsa, insanlar gerekten kuvvetli altnc hisseleri olduunu dnyor

ve bunlara gvenmeleri gerektiine inanarak hareket ediyorlar. Neden

ackl? nk insanlar kark Sinyaller aldklarnda olumlu

hissetmedikleri iin dorudan hayrdeme eiliminde oluyorlar.

Yeni birini gryorsunuz ve karlamann ilk drt saniyesinde

beynin bilind seviyesinde birok hareket meydana geliyor. Ama siz

burada neler olduunu asla bilmiyorsunuz.

Gzlerinizin arkasndaki 1.5 kiloluk makinede neler olup bittiini

bilmek istemez misiniz?

Biriyle ilk tantnzda, beyinde milyonlarca nron aktif hale gelir.

Beyin annda uyanr. nce kardaki insan kategorize etmeye alr.

Kime benziyor? Bu iyi bir ey mi? ekici mi? zellii nedir? Alk

olduum yanlar neler? Tm bunlar dnce yoluyla yaplr. Bu, beyninalma prensibidir. Eer bunlarn tamam m bilin seviyesinde

dnmemiz gerekseydi, bir kiinin nasl gzktnden baka hibir

ey dnmemize vakit kalmazd. Bunun yerine bilind harekete

geiyor, tm bu sorulara yant veriyor, gerekli deerlendirmeleri

yaptktan sonra yaklak drt saniye iinde kardaki kiiyle ilgili ilk

fkrini belirliyor. En azndan oluan eyin pozitif mi, negatif mi olduuna

karar veriyor.


25/229

ilkrlenim 27

Bazen tm bunlar drt saniyeden ksa bir srede taramlanyor,

bazen de daha uzun sryor. Ancak bir kiiyle tantnz ilk daki-

kalarda sizde genellikle gl bir "evet" ya da "hayr" duygusu hakim

oluyor. Bu yant karnzdaki kiiyle ilgili ... Bu duygunun onlarn dini,

destekledikleri politik parti, rnleri ya da hizmetleriyle hibir ilikisi

olmuyor. Bu yalnzca bir "evet" ya da "hayr" hissi oluyor.Bir kiiyi ilk kez grdnzde, onu derhal birok kategoriden

birine sokmaya alrsnz. Beynin karar vermesini salayan elerden

biri de, kiinin grupta yksek statde mi, yoksa dk statde mi

olduudur. Bu nemlidir, nk insanlar ve hayvanlar grupta daha

yksek statde olanlara balanmak ister. kinci bir filtre ise, kar

karya olduunuzkiinin ekici mi, itici mi yoksa arada bir yerde mi bul

unduudur.

Zihin, kardaki kiinin d grntsne zen gsterip gsterme-

diini not eder.

Bu ilk drt saniyede beyinde, bilgi ilemekten biraz daha fazlas

meydana gelir. Kiinin kullanmay tercih ettii amblemleri ve sem-

bolleri de (bro, yzk, kpe, saat, makyaj, dvme, piercing, gzln

modeli gibi) dikkate alr. Bunlann tamam beynin farkl blmleri

tarafndan neredeyse annda incelenir, fltreden geirilir ve snf-

landmlr. Sonu olarak meydana kan ey; grdklerinizi kabul edip

etmediiniz, hatta belki beendiiniz, ama byk ihtimalle ilgi duy-

madnz ve sevmediinizi belirten bir yant ya da tepki almaktr.

Bu srecin adil olmakla ya da politik bir dorulukla ilgisi yok. Bu

annda gerekleen ve neredeyse daima kalc olan bir deerlendirmedir.

kinci bir ans ok az tannr. stisnas da ok nadirdir. Baz insanlan

grdnzde ilk izleniminiz "evet" olur. ekici, zevkli, salklgzkrler. Bazlan ise dorudan "hayr" snfna girer. Soracaklan bir

sorunun cevab da kibarca "hayr" olacaktr. Onlara gstereceiniz

saygnn miktan da "hayr'Ta orantl olur. Ama bir grup insana

baktnzda yantnz "belki" olacaktr. Bunlar dorudan "evet" ya da

"hayr" yant almayan tek gruptur. "Hayr" grubuna girenler gibi bir

"acaba" hissi uyandmrlar. te yandan "evet" grubuna girenler gibi de

ilginizi ekerler. Ancak onlar hakknda bir kuku


26/229

28 lk Drt Saniye

uyanr. Bir eyler ters gzkur.Nedir bu?

Bir kiiyi ilk kez grdnzde, onu derhal birok

kategoriden birine sokmaya alrsnz.

Ters olan ey, hemen "evet" ya da "hayr" grubuna soktuunuzounluun aksine bu kiilerde baz uyumazlklar olmasdr. Belki

ekici deiller, ama zevkliler ve bir stilleri var; dier filtreleri de ba-

aryla geiyorlar. Ya da ekiciler, ama vcutlarndaki dvme ya da

piercing gibi aksesuarlar emin olmanz engelliyor. Bu insanlar "belki

evet" kategorisine giriyor.

Bir ey daha var ... Daha hibir soru sorulmad. Kimse kimseye

"merhaba" demedi. Belki bu kii henz yznze bile bakmad. Ama siz

o kiiyle ilgili henz nasl biri olduunu, hatta tanp tanmayacanz

bile bilmeden "evet" "hayr" ya da "belki" yantn yaptrdnz bile.

Belki havalimannda ya da ofiste birbirinizin yanndan getiniz.

Bu kiiyi tanmyorsunuz. Sizinle arpabilirler, randevular olabilir ya

da mr boyu "merhaba" bile demek zorunda kalmayabilirsiniz. Ama siz

daha "merhaba" demeden "evet" ya da "hayr" yantna karar verdiniz, bu

nedenle sizi tanyacaklarn bilmeden bile "evet" dedirtmek iin

ellerinden geleni yapmallar. Ve siz de "evet" yaratn aryorsanz,

aynsn yapmalsnz.

Erkekler genellikle nce bir kadnn vcut tipine dikkat eder. Daha

sora yzne bakarlar. Birok kadn ise nce erkein yzne bakar, daha

sora vcudunu inceler. (Bu kitapta okuduklarnz, kadnlarn

erkeklerden ok farkl iletiim kurduunu gsterecek. Erkeklerin ve

kadnlarn genelini anlamak, onlardan "evet" yantn almanZ!kolaylatracak.)

Bir kiiyi grdnz anda ve onunla tanacanz bilmeden ok

nce onunla ilgili grlerinizi oluturuyorsunuz.

Bu ilk izlenimlerin etkisini yenmek byk bir aba gerektiriyor.


27/229

Grnt Harekete Geiyor 29

Bu ilk izlenimlerin etkisini yenmek byk bir aba gerektiriyor.

Yine de bunlar yenmek mmkndr. Bu ok sk olmaz, ancak olabilir.

Her zaman gl ve pozitif izlenim yayarsanz, bunu yapmak zorunda

olmakla ilgili asla endielenmezsiniz.

Daha sonraki saniyede -insanlar daha "merhaba" demeden nce-

birok karar ok daha az deiken hale gelir. Yani "belki hayr"dan"belki evet?e gemek iin ok az vaktiniz var.

Bu aamada bir otomobili satmanz, emlak olmanz, ocuunuzun

retmeniyle bulumanz, bir e aramanz veya kilise rahibini izliyor

olmanz pek bir ey deitirmez. "Belki evet", "belki hayr" tepkileri

anlk meydana gelir. Biraz nce anlattmz istisnai durumlar dnda

genelde, bir karar verdiinizin bile bilincinde 01muyorsunuz. Sadece

karar verdiniz; aslnda hayr, karar veren bilindnzd, sizin bu

karardan haberiniz bile olmad.

Bir kiinin size i verip vermemesi, sizinle anlamas ya da ilikiye

balamasnn anahtannn bu ilk izlenimler olduunu dnmek size

sama gelebilir. Ama unutmayn, tm insanlar bu bilind deer-

lendirmeleri yapar.

Grnt Harekete Geiyor

2002 ylnda yetikinlere ders veren bir kursun yneticisinden orada

"speed dating (hzl tanma)" gecesi dzenlemek istediimizi syledim.

(Byle gecelerde eit sayda erkek ve kadn bir araya geliyor, herkesin

birbiriyle tanmak iin belli bir sresi oluyor ve herkes birbiriyle

tantktan sonra isteyenler tekrar buluuyor.) Amacm, "Hayr, bu

kiiyle asla bulumak istemiyorum" veya "Evet, bu kiiyle bir kez daha bulumak istiyorum" yantn gerekten alt dakikada verip

veremediklerini incelemekti.

Gecenin ilan yalnzca, "49 dolara iki saat boyunca LO deiik ki-

iyle LO buluma" yaplabilecei eklinde kt. Beklediim gibi katlm

ok byk oldu.

Her buluma alt dakika srd. Her bulumann sonunda iki taraf da

kk bir kart," karlanndaki kiinin numarasnn yanna "E" ya


28/229

30 lk Drt Saniye

da "H" yazd. Birbirlerine "E" yazan iftlerin kartlan gecenin sonunda bu

kiilerin zarflarina kondu.

O geeeki btn iftleri ve bulumalarn teker teker izledim. Daha

sonra birbirlerine "evet" deyip demeyeceklerini tahmin etmeye altm.

(Tahmin ettiim gibi byk blm birbirine uymad.) Bu deneyden

rendiklerimi daha sonra anlatacam. Ama asl enteresan olan,

gecenin sonunda herkesle bireyselolarak bir araya geldiimde, karar

vermek iin alt dakikaya bile ihtiya duymadklann sylemeleriydi.

Birka saniye iinde bu kiiyle tekrar grmek isteyip istemediklerini

belirlediklerini sylediler. Yalnzca iki kii daha fazla vakte ihtiya

duymutu. Bunun dnda herkes, tam da tahmin ettiimiz gibi annda

karar vermiti.

nsanlar tarafndan ne kadar ekici gzktnz kariyerinizde,

ilikilerinizde ve hayatnzn tamamnda "evet" ya da "hayr" yantlan

almanz etkileyecektir. Bu adil deil, ama doru. zellikle ekici

olmayan kiiler, pek de mkemmelolmayan fziksel zelliklerinikabulleniyor ve ellerindeki malzemeyi kullanmay reniyorlar. Daha

ekici hale gelmenin srlann renmeden nce, gelin fziksel grntyle

ilgili baz aratrmalann sonu lan n inceleyelim.

nsanlar tarafndan ne kadar ekici giizilktiiiiniiz

kariyerinizde, ilikilerinizde ve hayatnzn tamamnda

"evet" ya da "hayr" yantlar almann etkileyecektir.

Fiziksel Grntnn Gc

niversite rencilerinin, ekici hocalan ekici olmayanlara gre

daha baarl grdklerini biliyor muydunuz? Sorun yaayan -

rencilerin, ekici hocalardan yardm isteme olasl da daha yksek

oluyor. En ilginci, bu hocalardan zayf not alan renciler nadiren

hocann sulu olduunu dnyorlar! (Romano ve Bordieri 1989)

Birok aratrma, erkeklerin partner ya da e seerken fziksel g-

rntye byk nem verdiini gsteriyor. Genellikle kendi grn-


29/229

Fiziksel Goriintiiniin Gc 31

lerine gre fziksel zellikleri eksik olan kadnlar geri eviriyorlar,

Ancak R. E. Baber'n aratrmalarna gre, kadnlar erkekleri seerken

fziksel zelliklerine ok daha az nem veriyor. Peki 1. E. Singer'n

aratrmalarna gre, niversite hocalarnn ekici bayan rencilerine,

erkek ya da daha az ekici bayan rencilerine gre daha yksek not

verdiini biliyor muydunuz?

Sahip olduunuz vcudu en iyi ekilde kullanmanz gerektiini

anlatan daha birok aratrma var.

D. Byrne, O. London ve K. Reeves'in yapt aratrmalar, insanlarn

fziksel grn bakmndan itici bulduklar kiilerle herhangi bir

ilikiye girmekte isteksiz olduklarn ortaya koydu.

Brislin ve Lewis'in 58 kadn ve erkein zerinde yapt bir ara-

trmada, ilk randevudan sonra ikinci randevuya karar verenlerin %

89'unun, bunu kardaki kiiyi ekici bulduklar iin istedii grld.

Mills ve Aronson ise, ekici kadnlarn dier hemcinslerine gre ok

daha ikna edici olduu grndeler.

ki BykSoru

Tm bunlar nereden kt?

Birok kiiye gre ekici saylmyorsam da ikna edici olabilir mi-

yim?

kinci sorunun yant "evet".

Birinci sorununki ise daha uzun bir hikaye, siz daha bebekken

balyor. .. Bebek, doduktan sonra gn iinde glrnek, dil karmak

gibi basit hareketleri taklit etmeye balar. Birka gn sonra ise evresini

daha iyi anlamaya balar ve artk annesini dier kiilerden ve eylerdenayrt edebilir hale gelir. Yaplan bir deneyde, anne bebein odasndan

ktnda ve bebee teker teker yabanc kiilerin fotoraflar

gsterildiinde. bebein ekici insanlarn fotoraflarna ok daha uzun

sre bakt grld. Gzel insanlara (bu arada simetlik ekillere de)

bakmak bebein beyninde programlanm oluyor.

Bebein baka inceleme kriterleri de bulunur. Mesela glmseyen

kiilerin fotoraflarna ya da suratlarna, ask suratl kiilerin fotoraf-


30/229

32 ilk Drt Saniye

larna ya da suratlanna baktklarndan ok daha fazla bakyorlar.

Annelerin bebekleriyle ilikisi ise daha ilgin. Bebei ekici saylan

annelerin onlara bakma sresi uzuyor ve bu srada d dnyadan ok

daha zor etkileniyorlar. Dier yandan bakalar tarafndan daha az ekici

bulunan bebeklere, altlarnn deitirilmesi ya da emzirilmeleri gibi

konularda baklyor ve yzlerine ikinci derecede nem v.eriliyor. Yanianne srf yzne bakmak iin saatlerce bebein banda oturmayabiliyor.

Elbette anne kendi bebeinin dier bebeklerden deiik olduunun

farknda olmuyor. Ama onun beyni de daha doarken gzele bakmak

iin programland. Gzellikten holanmak bebeklik yalarnda balyor

ve ocukluk boyunca artarak devam ediyor.

Doay incelediinizde gzel ve renkli hayvanlarn hem iftleme,

hem de hayatta kalma anslarnn arttn, stelik kaynaklardan da daha

fazla ve rahat yararlanmaya uygun ortam yarattklarn grrsnz. Bir

aratrmaya gre, dnyadaki en zengin kadnlarn ou ekici kadnlar...

Bu zengin kadnlarn bir ksm servetlerini miras, bir ksm evlilik, bir

ksm da kendi almas yoluyla elde ediyor. Ama durumda da

fiziksel grnt etkili oluyor.

Hayatta kalma igds kadnlarda ok kuvvetlidir. Kadnn g-

zelliini ve gzellie tepki vermesini belirleyen genler, grntsn

dzeltmeye zen gstermesini salar. Bu milyonlarca yldr byledir ...

Bu yzdendir ki, bugn bile dnyann en byk sektrleri kozmetik ve

gzellik rn sektrleridir. Kozmetik irketlerinin dnyadaki birok

irketten daha fazla alan var. Brezilya'daki Avon temsilcilerinin

says, askeriye mensuplarnn saysn geiyor. Gzel gzkme

endstrisinin tarih sahnesine kndan iki milyon yl sonra dahi, sektr

gelimeye olanca gcyle devam ediyor.Ancak gzellik kavramn bu kozmetik irketleri yaratmad ve

standartlarn da onlar belirlemedi. Dnyada birok millet, gzellie

ABD'den daha fazla nem veriyor. nk bu lkelerde gzellik, saln

bir simgesi olarak grlyor. zellikle hastalklarn ok sk grld

lkelerde insanlar evlenmek iin gzel birini aryor.

Onlarca aratrma, ekici bulunan kzlarn ve kadnlarn testler-


31/229

ki Byk Soru 33

den daha iyi not aldn, ilerinde daha fazla para kazandklarn, daha

"nitelikli" erkeklerle evlendiklerini (daha zengin, daha iyi eitimli ... )

gsteriyor. Tm bunlar kulaa yanl ve adaletsiz geliyor, ama hepsi

doru. Fiziksel ekicilik ilikilerde, kltrel geliimde; tm cinslerin ve

tm insanlarn hayatta kalmasnda byk nem tayor.

Erkeklerde de durum ok farkl deiL. Askeri akademilerde fizik-selolarak ekici olan erkeklerin, ortalama ekicilii olan kiilere gre

daha yksek rtbelere ykseldii grlyor. Ayrca kadnlarn ilk

tanmada fziksel olarak ekici erkekleri tercih ettiini gsteren

aratrmalar da var, ama bu, kadnlarn dikkat ettii dier zellikler

kadar nemli deiL.

ekici insanlarn sosyal ortamlarda dierlerine gre ok daha rahat

olmalar da dikkat ekicidir. Bunun nedeni byk ihtimalle ortamdaki

dier kiilerin onlara ykledii pozitif anlamdan kaynaklanyor. Eer

insanlar ekici kiiye srekli ayn pozitiflikle, glmseyen bir yzle

yaklayorlarsa, o insann da evresine ayn biimde tepki gstermesi ve

daha rahat olmas ok doaldr. Yani ekici kiiler neredeyse kendikendilerini peygamber ilan ediyorlar ve bundan haberleri bile olmuyor.

oktan semeli snavlar, ekici kzlarn dier hemcinslerine gre

daha iyi puan alamadklarn gsteriyor. Yalnzca, kiiye zel notlama

sz konusu olduunda daha yksek puan alyorlar.

Fiziksel grntyle ynetilen bu dnyada er ya da ge baz sorunlar

kyor. Mesela bir irketi yneten ekici bir kadnn, bir baka ekici

kadnn ynettii herhangi bir irketten holanmad grlyor. Bu

durum hayatta kalma igdsyle aklanyor. Kimse kaynaklarn

paylamak istemez. Bir baka ekici kadndan uzak durmak, potansiyel

bir erkek iin daha az rekabete girilecei anlamna gelir. Hepimiz iinde

bulunduumuz ortam kontrol etmek isteriz, ancak kadn ve erkeklerin

bunu yaparken amalar ve yntemleri ok farkldr. ekicilik hem

kadnlar, hem de erkekler iin nemlidir. Ama dnyada, sve ve

Polonya dndaki tm lkelerde, ekicilik erkekler iin daha byk bir

nem tekil ediyor. (sve ve Polonya'da kadnlarn ekicilik

beklentileriyle erkeklerinki ayn seviyede gzk-


32/229

34 ilk Drt Saniye

yor.) Elbette erkeklerin ekcilie daha fazla nem vermesi hem szl, hem

de szsz iletiimi etkiliyor.

Grntnzn ne kadar neml olduunu ve tm ilikilerinizi, is-

teklerinizi, tantnz herkesin sizinle ilgili grlerini nasl etkilediini

anladnzda, gelecekteki tm ilikilerinizi ve iletiiminizi kontrol etme

ansnz olduunu gryorsunuz.

Olabildiince iyi giiziikmeni: ok nemli.

Olabildiince iyi gzkmcniz ok nemli. Bu makyaj yapmanz ya da

yapmamanz anlamna gelebilir; ama byk ihtimalle kilonuzu ideal

seviyede tutmanz gerektyor, Bedensel inceliin, insanlarn birbirini

deerlendirirken byk nem tad biliniyor. Obezite, diyabetin ve kanser

de dahil birok hastaln en nemli nedeni olarak gsteriliyor. Hepimizin

beyni, hayatmz bizi koruyabilecek salkl insanlara teslim etmemiz iin

programlanr. Bu zellikle e seiminde ok nemli hale geliyor.

Peki tm bunlar, insanlar raz etmek iin nasl kullanacaz? lk grte ak

lafn hi duydunuz mu? Bu kitapta, mtertnzin, siz daha tek kelime

sylemeden size ve rnnze ak olmasn salamay reneceksniz,

Kendini davran uzman olarak tantan birok kii, Albert Mehrabian

tarafndan yaplan deha rn bir aratrmay yanl aktarmaktadr. Bu kiiler

iletiimin % 93'nn szsz olduunu syler. Oysa Mchrabian'n sonucu

kesinlikle bu deildir. Szsz iletiim ve fiziksel grnt, iletiimin % SO-

SO'ini belirler. Ayn oranlar ikna etme abas iin de geerlidir.

p------------------------------------------------------------.------.-ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i

~---------------------------------------------------------------------~

Ne giydiiniz, makyajnz, mcevherleriniz, saatiniz,

oraplarnz, ayakkablarnz, paltolarnz, gzlkleriniz ve

grntnz oluturan dier her ey bir baka ii veya

ilikiyi balatahilir ya da yok edebilir. stelik tm bunlar

siz daha aznz amadan olur.


33/229

Al Gore Etkilerneyle lgili Bir Ders Veriyor

AI Gore Etkilerneyle ilgili Bir Ders Veriyor

35

Her drt ylda bir ABD'deki bakanlk seimlerinde bakan adaylar

kez canl yaynda bir araya gelerek lkeyi ilgilendiren konular tartrlar.

Bylece Amerikallar lkelerinin kar karya olduu sorunlar grme

frsat bulurlar ve adaylar yakndan incelerler. Bu tartma programlarnyllardr zlyorum. 2001 ylndaki seimlerde, ngiliz BBC televizyonu

benden, demokratlarn bakan aday Al Gore'un ve o zaman Teksas Valisi

olan George W. Bush'un vcut dilini analiz etmemi istedi. Benden, nce

adaylarn vcut dillerinin ne anlattn sylememi istediler, nc

tartmann sonunda da seimlerle ilgili bir tahmin yapmam istediler.

Tartmann szsz ksm, George W. Bush'un olduka huzursuz

olduunu gsteriyordu. Tutuktu ve yantlarn verirken gardn dr-

myordu. Al Gore ise fazlasyla gvenli, hatta burnu havada bir izlenim

brakmt. Bu tartma o kadar ard ki, sonradan danmanlar Al Gore'a

ikinci tartmada tavrlarn biraz yumuatmas iin ders verdiler. Ancak

Gore ikinci tartmay kaybedince neye kollar svayp geldi. Bu tartmaolduka sert geti. Hatta seviyesinin, belediye meclisindeki tartmalar

dzeyinde olduunu syleyebilirim.

Birinci tartmann banda Gore, Bush'a doru yryerek ahsi alanna

girdi. Bu Bush'un dikkatini tamamen datt ve Gore avn yemeye

hazrlanan bir aslan gibi gzkt. Ancak bu hareketi, yalnzca Dnya Gre

Federasyonu'na deil, ABD'nin tamamna bakan olacak bir kii iin fazla

saygsz, burnu havada ve agresif bulundu.

BBC'ye bu hareketin Gore'u zor durumda brakacaru syledim.

Amerikallar ba belalarn sevmez ve televizyon ekrannda LO saniye bile

kalmayan bu olayn, kararszlarn ounu Bush'un tarafna iteceini tahmin

ettim. Artk George W. Bush'un kazanacandan emindim, ama BBC'ye

"George Bush kazanacak, ancak ok yakn bir seim olacak" dedim. Bunun

ne kadar peygamberimsi bir ifade olduunu bilmiyordum.

Eer ben Al Gore'un danman olsaydm; onun George Bush'a, dosta

olmad mddete, yaklamasna asla izin vermezdm. n-


34/229

36 lk Drt Saniye

sanlar dostluu sever ve kibar kiilerin yannda kendilerini rahat his-

sederler. Herkes kiisel alanlanna girildiinde kendilerini, hele de bu kii

fiziksel olarak kendilerinden byk ve glyse, tehdit altnda

hissederler. Bu tartmamn kasetini izlediinizde Bush'un tehdit altnda

olduunu hissediyorsunuz ve biz izleyiciler ona sempati duymaya

balyoruz. Gore'un bu hareketi yaparkenki amac belirsizdi ve bu bir

anlk hata yznden binlerce oy kaybetti.

Buradaki ders nedir?

ster oturuyor, ister ayakta olun muterinizin ahsi alanndan uzakta

durmalsnz. ahsi alan genellikle, kiinin vcudunun evresindeki 45

santimlik blge olarak adlandnlr. Bu alana girmek, kendinizi riske

atmaktan baka bir ie yaramaz. Bu, mterinize bir sr veremeyeceiniz

ya da ona dokunamayacanz anlamna gelmiyor. Ama eer ahsi

alanna giriyorsanz, bunu stratejik olarak ve hesaplayarak yapmalsnz.

Bu alana girmenin byk avantajlan ve dezavantajlan vardr; dolaysyla

muterinizin ahsi alamna girerken ok dikkatli olun.

Dier yandan, eer mtermzn rahat kiisel alanndan karsanz (bu

56 santimle 120 santim arasnda deiir), bu kez de mterinizin

dikkatini kaybetme riskiniz doar. Jeal olarak, yeni bir mteriyle iliki

kurarken 60- 120 santimlik bir alanda kalmalsnz. Bu uygun alandr ve

genellikle sohbet 120 santimde balar, gitgide yaklar .

.~ ..._---------------------.....,

Herkes kiisel alanlarna girildiinde kendilerini, hele de bu kii

fiziksel olarak kendilerinden byk ve glyse, tehdit altnda

hissederler.

Elbette bu noktada, bir kiiden ne kadar uzakta ya da yaknda

oturduunuzdan daha nemli eyler de var. Otururken kapladniz

alann da sonu zerinde byk etkisi var. Diyelim ki bir dkkanda sat

yapyorsunuz. Bunun sizin mi, yoksa mterinin mi dkkan olduu ok

fark eder mi? Bir restoranda i anlamas yaptnz dnn. Bu, bir

gece kulbnde el skmaktan farkl mdr? Elbette!

imdi bir ofiste oturduunuzu, mterinin de sizin karnzda 01-


35/229

Muhteem Bir lkzlenimBrakmann On Sm 37

duunu dnn. Daha sonra mterinin sizin yannza oturduunu

dnn. Bir perakende sat maazasnda mterinizle yan yana ayakta

durduunuzu dnn. Tm bunlar birbirinden nasl farkl? Bu

grntlerin hepsi mterilerinizde farkl izlenimler brakr ve ikna

etme olaslnz da etkiler.

Unutmayn: Herkes drt drtlk gzkebilir ve istedikleri orandagzel gzkmeyi baarabilirler. Fiziksel zellikler ve bunlar nasl

kullandnz nemlidir. Yznzn ana izgilerini dettiremezsiniz,

ama surat asmak yerine glmseyerek yznzn derinliini ar-

trabilirsiniz. Sariyeler, insanlarn sizi deerlendirme aamasnda byk

nem tayor. Tm fark, biriyle tanunzdaki ilk birka saniye

belirliyor. Unutmayn insanlar sizinle ilgili ilk yarglarn drt saniyede

veriyor. Bu kitabn geri kalan ise drt saniyeden sonra ne yapacanz

ve insanlarn size "evet" demesini nasl salayacanz anlatyor.

mr Boyu Srecek Muhteem Bir

lk zlenim Brakmann On Srr

ster bir kiiyle ilk kez tanyor, ister daha nce tandnz biriyle

bir araya geliyor olun, ilk birka dakika sonu iin ok nemlidir, hatta

sonucun ta kendisi olduu bile sylenebilir. Harvard niversitesi'nde

yaplan aratrmalara gre, bir karlamann ilk 30 saniyesi ok nemli.

Buna katlyorum, ama herhangi bir bulumann ilk drt saniyesinin en

nemli blm olduunda da diretiyorum.

Bunu aklnzda tutarak aadaki tavsiyeleri uygularsanz, mesa-

jnz doru iletme ve "evet" yantn alma olaslnz artacaktr:

1.Mterinizin nasl giyineceini dnn ve ondan yaklak% LO daha iyi giyinin. Fazla k ya da fazla spor giyinmeyin.

Bunlarn her ikisi de mteri tarafndan saygszlk olarak

alglanr.

2.nsanlar en ok, karlarndaki kiinin kendilerine

benzediini, benzer inanlara ve deer yarglanna sahip


36/229

38 lk Drt Saniye

olduunu hissettiklerinde rahat olurlar. Mterinizin deer

sistemiyle ilgili tahmrler yapn ve onunla konuurken bu

deerleri vmeseniz bile aklnzda bulundurun.

Bylece daha iyi bir ilk izlenirr brakma ansn

yakalam olursunuz.

3.Mterinizle bulutuunuzda almam bir kitap kadar saf ve

temiz olmalsnz. Yani temiz kokmalsnz (bunun iin kendinizi

parfm iesine bomanza gerek yok), salannz taranm

olmal; zgn olmamalsnz: iyi bir grntye sahip olmalsnz.

4.Konutuunuz kiinin sizinle i yaparken en ok neye nem

verdiini renin ve rnnzn bunlarla ilikisini kurmaya

aln. "Benimle alrken en ok nemsediinz ey nedir?"

sorusu size yol gsterecektir.

5.Mterinize, iyi hizmet alp almadin hangi ltlerle de

erlerdirdiini sorun. Eer hzl hizmetin nemli olduunu

sylerse, bu kez "Hzl hizmetin ne olduuna nasl kararveriyorsunuz?" diye sorun.

6.Mterinize, en iyi ve en ,hzl hizmeti verirseniz, sizinle

alp almayacan sorun. Eer olumsuz yant alrsanz,

hizmette asl deer verdii eyin ne olduunu sorun.

7.Mterinzin, rnnze ne iin ihtiya duyduunubildiinize emin olun. ihtiyalar ve deerler genellikle

birbirinden farkldr ve nemli olan rnnzn mteri iin

ne yapabilecei deil, yeterlilii salamak iin ne yapmas

gerektiinibilmektir. "rnmzn mutlaka yapmas gereken

bir ey seecek olsaydnz,

bu ne olurdu?" sorusu size yardmc olabilir.8.Mteriniziri konuma hzn ve dzenini (genellikle

birbiriyle benzerdir) iyi takip edin ve buna ayak uydurun. Eer

mteriniz yava konuan biriyse, bilgileri deerlendirmesine

frsat vermeyecek kadar hzl konuup dikkatini datmayn.

Eer mteri hzl dnen ve


37/229

Muhteem Bir lk tlenim Brakmann On Sm 39

konuan biriyse, yava konuarak onu skmaktan kann.

9.Eer mterinizle bulumak iin herhangi bir nedenden dolay

heyecanlysanz, byk ihtimalle mteriniz de yledir. Beynin

iletme sisteminden faydalann ve el skrken, otururken,

konuurken mteriyi sanzda tutmaya aln. Bu, her ikinizin

de sol beyninizi daha faal biimde kullanmanza, bu yolla

rahatlamanza ve daha analitik olmanza yardmc olacaktr.

10. ster kadn, ister erkek olun eer bir kadnla buluuyorsanz,

gz seviyenizin onunkinin altnda olmasna zen gsterin.

Aratrmalar, tm kadnlarn, gz seviyeleri etraftakilerden

yukanda olduunda kendilerini daha rahat ve daha az tehdit

altnda hissettiklerini gsteriyor.

ll. Mterileriniz bir nedenden dolay duygulanr ya da

kzarsa, kendi tepkinizin onlannkinden yksek olmasna

izin vermeyin. Tepkilerini paylan, ama ll olun.

"Belediye be milyar vergi mi alyor? Bu da nereden kt"gibi bir cmle kvamndadr.

12. Mterilerinizin i terminolojisini bilin, en azndan kulak

ainalnzr olmasna zen gsterin. Aratrmalar,

mterileriyle ayn terimleri kullananlarn "ierden biri"

izlenimi braktn ve onlara "evet" denme olaslnn

arttn gsteriyor.

13. Mterinize, onun ilgi alanlanna, giriimlerine ve ilerine

samimi bir ilgiyle yaklan ve etkilendiinizi belli edin.

altnz kiiyle aranzda znel bir ba yaratmak iin,

samimi ve efkatli bir ilgi kadar etkileyici bir ey yoktur.


38/229


39/229

3EtkilemedeDelta Modeli

Gelelim o drt saniyeden sonra olanlara ... Ne oluyor? Bugne kadar

okuduum ikna etme, etkileme ve satla ilgili kitaplarn hibiri, strateji

ve teknikleri kullanlabilir ekilde dzenlemiyordu, en azndan sunum

yapma konusunda tavsiyeler vermiyordu.

Mterilere, muhtemel alclara ya da satclara yaklarken, bilgiyi

sunmak iin kullanabileceiniz yzlerce yol var. Delta Modeli ise

benim en favori LO modelimden biri ... Adna Delta dedim, nk bu

szck "kk ve adm adm" anlamna geliyor. Aslnda "kurnaz"

anlamna geldii de sylenebilir. Sat srecinde bakalanna su-

numunuzu ve teklifinizi yaparken, ister karlkl len yemei yiyor

olun, ister 1000 kiiye konuma yapyor olun belli bal olaylar mey-

dana gelir. Bunlan ok iyi anlamanz ve kullanabiliyor olmanz gerekir.

Bu modeL, etkili bir model ve bunu i dnyasnda kullanmanz size

tavsiye ediyorum. Kitabn bu blm, amacnz ne olursa olsun, doru

bir ekilde sunum yapabilmeniz iin Delta Modeli'ni anlatyor.

Her ey uyumlulukla, ahenkle balar.


40/229

42 Etkilemede Delta Modeli

Uyurnun Yedi Anahtar

Uyum konusunda detaya inmeden nce, bunu salamann ve ko-

rumann pf noktalann sizinle paylamak istiyorum. Bu blmde

okuyacanz dier her ey bu yedi maddeyle ilikili olacak.

1.Karnzdakini etkilemek iin hzmza dikkat edin, ayna

tekniini kullanarak mteriyle ezamanl hale gelmeye aln.

2.Mteriye gerek ve samimi bir ilgi gsterin.3.Mteriyle uyum iinde olduunuzu belli edin, hatta

gerekirse bunu dile getirin.

4.Mteriniz iin en nemli eyin ne olduunu bulun(deerleribelirleyin).

5.Mterinizin deer yarglanm belirleyebilmek iin sorular

sorun.

6.Mterinizin ihtiyalarnbelirleyebilmek iinyine sorulardan yararlamn.7.Mterinizin ihtiyalanm belirleyen kurallan bulabilmek iin

sorular sorun.

Kalplerine Giden Yol: Uyum

Rahatlk. nsanlar rahat olmak ister. Birok kii, en basit iletiimin

dahi kurulmad irket ortamlarnda, hatta daha da kts acmasz ve

dmanca insan ilikilerinin srd irketlerde alyor. Onlann bizim

yammzdayken rahat hissetmesini istiyoruz. Bu, zaman zaman insanlann

rahatlamasn salayacak hareketleri bilinli olarak yapmamz anlarnnageliyor. Uyum salamak, dandan bakldnda genellikle garip

gzken, ama karmzdaki kii tarafndan duyarl ve scak alglanan

hareketler yaplmasn gerektirir.

nsanlarrahatolmakister.


41/229

Kalplerine Giden Yol: Uyum 43

Uyum, iki veya daha fazla kii arasndaki birbirine bal olma

hissidir.

Birok kii kendilerinden bahsetmeyi sever, ama bunu diledikleri

kadar fazla yapma imkan bulamazlar. Deerleri belirlemeye bal bu

sistemin, bu kadar nemli ve etkili olmasnn en can alc nedeni budur.

nsanlara deer yarglanyla ilgili fkir sorduunuzda, en ok nem

verdikleri duygu ve dnceleri sormu olursunuz. Bu, insanlan

anlamak asndan ok nemli bir admdr ve uyumu salamak adna

ok nemli olabilir.

yi ve duyarl bir iletiimci olmann yolu, uyum salamak ve bunu

koruyabilmekten geiyor. Uyum salamak konusundaki en iyi hi-

kayelerden biri ncil'de yer alr. Havarilerden Paul, Yunanistan'a gider.

O dnemde Atina kltr byk oranda putperesttir. Kent mitolojik

tanrlarn heykelleriyle doludur. Bir Yahudi olan Paul'e bu durum iren

gelir. Bunun zerine baz yerel filozoflar Paul' bir tartmaya davet

ederler. te bu tartma srasnda Paul'n uyum ve ahenk salamayeteneini grrz:

"Sevgili Atinallar, her alanda ok dindar olduunuzu gryorum."

(Bu, onlann pheci dnce yapsn annda krar ve Paul'n metaforik

olarak devam etmesi iin uygun bir zemin hazrlar.)

"nk tapndnz heykellerin arasnda yrrken, zerinde 'Bi-

linmeyen Tanr'ya' yazan bir heykel grdm. te ben size bu bilme-

diiniz Tanr'y sunuyorum." (Paul'n uyum oluturma yetenei tar-

tlmaz. Heykellerin birinden bahsederek; Atinallara, onlann tan-

mad yeni bir Tann sunmad, aslnda kendi Tannlannn birinden sz

ettii mesajn veriyor.)

"Tanr, bu dnyadaki her eyi kendi yaratt iin, insan eliyle ina

edilen tapnaklarda durmaz." (Dnyay Tann yaptna gre, insan

elinden kma tapnaklara samayacak kadar byk olduunu

anlatmaya alyor.)

Paul daha sonra konumasnda Tann'nn insanlara hayat. nefes ve

yaayacak bir yer verdiini sylyor. Tanr'nn insanlara ait hibir eye

muhta olmadn anlatyor.

"Onun iin yayor ve hareket ediyoruz. Sizin baz airlerinizin


42/229

44 Etkilemede Dela Modeli

de syledii gibi, biz onun ocuklaryz."

"Tanr'nn ocuklar olduumuza gre, doann kaynanda insan

elinden km altn, gm, ta gibi maddelerin olduunu d-

nmemeliyiz."

Paul bir kez daha Atinal otoritelerin szlerinden faydalanyor.

Uyum yaratmak ayn, bunu korumak ve mesajnz iletmek iin kul-

lanmak ayn bir eydir.

"Tanr imdiye kadarki cahillikleri grmezden geliyor. Ama bundan

sonras iin herkesi deerlendirecei. lleri yerinden kald raca bir

gn tayin etti."

ite bu son cmleyle Paul, konumasnn en heyecanl blmne

geliyor ve dinleyicilerin dikkatini muhafaza etmi oluyor. stelik,

Atinal t1lozoflarla uyum iinde konumaya balam olmas, ba anl bir

konuma yapmasn salyor.

Ancak, elbette uyum yalnzca szl iletiimle ilgili deildir. Szsz

davranlarda da uyum byk nem tar.

Szsz Uyum Salama Yntemleri

Fiziksel grnt. Bir kiinin giyimi ve d grnm, karsndaki

kiinin kendisini rahat veya garip hissetmesine neden olabilir. Nasl

giyndmiz, insanlarn bize ne kadar gveneceini ve bizi ne kadar

seveceini belirler. Her durumun kendine zg uygun bir giyinme tarz

vardr. insanlarla iletiim kurarken giysilere dikkat etmek fazla orijinal

bir fikir gibi gelmeyebilir. Ama aslnda yledir. Karnzdaki insann

rahat hissetmesi iin belli bir ekilde giyiniyorsunuz. Giyinme

konusunda kendi isteklerinizin ve inanlannzn tesinde hareket etmekzorunda bile kalabilirsiniz.

Nasl giyindiimiz. insanlarn bize ne kadar gveneceini ve

bizi ne kadar seveceini belirler .

Tonlama. Karnzdaki kiiyle ayn ses tonunu ve hzn kullanmak,

uyum salamak asndan ok nemlidir. Karnzdaki kiiyi


43/229

So.si; Uyum Salama Yntemleri 45

taklit etmeniz gerekmiyor. Konuma hznz ve tonunuzu ona gre

ayarlamanz yeterli.

Duru. Uyum salamann en etkili yollanndan biri, karnzdaki

kiiyle benzer ekilde oturmak ya da durmaktr. Bunu yaparken,

iletiimde lider konumunda olup olmadnz da test edebilirsiniz. Bir

sre bacak bacak stne atarak oturduktan sonra ayaklannz yereindirmeyi deneyin. Eer karnzdaki kii de ayn eyi yapyorsa, bu

sizin lider konumda olduunuzu gsterir. Eer durum buysa, kar

tarafn fikirleririizipaylamas ve ikna olmas kolaylar.

Soluk. Karnzdaki kiinin nasl ve nereden nefes alp verdiini

izleyin. Karnzdaki kiiyle ayn sklkta nefes alp veriyorsanz, bu

uyum saladnz gsterir. Seviirken iftlerin ayn hzda ve ayn anda

nefes alp vermesi, bu uyurnun en iyi rnei saylr.

Tm bunlar bize, iletiimin en nemli anahtarlanndan birini gs-

teriyor: insanlarla derin ve samimi bir iliki kurabilmek iin, onlara

benzemelisiniz:

Biriyle tam uyum iinde olduunuz bir zaman hatrlyor musunuz?

Bu, iki tarafn da neredeyse ayn eyi dnd bir zamand. Yan yana

m oturuyordunuz? Oturma ekliniz birbirine benziyor muydu? Biriyle

uyum iinde olduunuz ikinci bir zaman dnn ve aadaki sorulara

yant vermeye aln.

Bu youn dakikalarda heyecanl mydnz, youn bir duygu his-

sediyor muydunuz?

Bir deftere vcudunuzIa ilgili kt ve gvensiz hissettiiniz bir

zaman yazn.

Bir kii ya da grupla kendinizi ok rahatsz hissettiiniz bir zamanyazn.

Kitabn bu blmnde rendiiniz eylerden yola karak, bu

durumlarda nasl daha rahat olabileceinizi tahmin etmeye aln ve

dncelerinizi yazn. Bunlar, uyum salama konusunda size yardmc

olacaktr.


44/229


21 Admda Delta Plan

Artk etkilemede delta modelini inceleme zaman. Modeli 21 paraya

bldk, bylece hangilerinde kuvvetli olduunuzu, hangilerinde zayf

olduunuzu daha rahat tartabilirsiniz.

1. Uyum Salamak ve Bunu Korumak

Uyum, bir bakasyla senkronize olmak anlamna gelir. Genelde,

insanlarn sevdikleri biriyle uyum halinde olma olaslklar daha fazladr.

Peki uyum iinde olup olmadnz nasl bileceksiniz?

Karnzdaki kii size pozitif tepkiler mi veriyor? Eer

cevabnz evetse, uyumu salamsnz demektir.

Zig Ziglar'n bir konferansta syledikleri hilla ak1mda: "Ne kadar

umursadnz bilmedikleri mddete . .ne kadar bildinizi umursa-

mazlar," Dolaysyla karnzdaki kiiyle hem bir empati kurmanz, hem

de ona kar samimi bir meraknz olduunu gstermeniz gerekiyor. yi

bir aktrseniz, uyumiindeymi gibi gzkrneyi baarabilirsiniz. Ama

eer mterirazi ya da beraber altnz kiileri umursamyorsanz,

bunun ne nemi var?

2. Uyum Salamak in erikten Yararlanmak

Insanlarn ilgi alanlarn renin ve eer mterinzinkin henz

bilmiyorsanz, renmek iin aba sarf edin. nsanlar, sevdikleri ve

bildikleri eyler hakknda konumaktan holanrlar. Verdiim semi-

nerlerde uyum salamayla ilgili anlattm hikayelerden en sevdiim,"Balk Tutmay renme" hikayesidir. Minnesota'da yaamalar

nedeniyle, dinleyicilerimin ou iyi balklardan oluuyor. Peki ben,

balklkla ilgili en ufak bir bilgiye bile sahip olmadan onlarla nasl

iliki kurabilirim? Ben bir beyzbol hayran ve matematik dahisi olarak

bydm. Ayrca Michigan Gl'ne ok yakn oturmama ramen

balklktan asla holanmadm.


45/229

21 Admda Delta Plan

nsanlar, sevdikleri ve bildikleri eyler hakknda

konumaktan holanrlar.

47

Bu kadar farkl zevk gruplanndan gelen kiilerin asla uyum sala-

yamayacan; dinleyicilerimle yzeysel samimiyetin dnda herhangi bir derinlie ulaamayacam dnyordum. Sonra bir gn, dinle-

yicilerimden balkla merakl olanlann, en sevdikleri balklk hi-

kayesini anlatmalann istedim. Bir yandan da onlara -byk ihtimalle

ok aptalea bulduklar- sorular sordum. Bylelikle birka sene iinde

balklkla ilgili zengin bir bilgi daarc oluturdum. Artk size eya-

letteki en iyi glleri, balkln pf noktalann ve birbirinden ilgin

balklk hikayeleri anlatabilirim. Dier insanlar iin nemli olan ko-

nulara samimi bir ilgi gstererek onlara uyum salayabilir, hatta onlarla

uzun sreli arkadalklar kurabilirsiniz. Mterilerinin hobilerini, yaam

biimlerini ve ilgi alanlarn renip, bunlan paylaarak uyum

oluturma biimine, "ierikten yararlanarak uyum oluturmak" denir.

3. Uyum Salamak in Sreten Yararlanmak

Elbette karnzdakiyle uyum salamak iin balklk hikayele-

rinden fazlasna ihtiyacnz var. Bir kii ya da grupla senkronize hale

gelmek, onlara ve hayatlarna kar samimi bir ilgi gsterdikten sonra da

byk emek istiyor. Birok mteri, ne kadar iyi olursa olsun bir

yabancyla aileleri, hayatlan ya da hobileri hakknda konumak

istemeyecektir. Konular mteri iin ok rahatsz ediciyken ortam nasl

yumuatlr? Mterilerinizin birou ocukluklanndan beri,yabanclarla konumamalan gerektii konusunda uyarld. Birouna

zel konulan zel tutmas, herkesle paylamamas retild. Bu

mterilerin sizin yannzda rahatlamalarn nasl salarsnz?

4. Hz.Ayan

Ne yapacanzdan emin olamadnzda, biriyle uyum salama-


46/229

48 Ekilemede Delta Modeli

nn en iyi yolu hznz ayarlamaktan geer. Bu ne demektir? Bu,

mterinize benzemeniz anlamna gelir. nk o kendisi gibi olan

insanlar sever. .. Uyum salamak iin mternizle "hz ayar" yap-

manzn baz etkili yollar vardr.

5. SesinizinKullanm

Mterinizin sinirli olduunu dnn. Sunuma balayacamz anda,

konumasndan gergin olduunu anlyorsunuz. Birok sat elemam,

espriler yaparak ya da neeli davranarak onu bu ruh halinden karmaya

alr. Oysa daha nce de sylediimiz gibi, emin olmadnzda

uygulanacak ilk kural, mteriye ayak uydurmaktr. Eer mterinizin

sesi gerginse sizinki de gergin olmal. Ama nedeni bugn meydana gelen

bir eyolmal ve abartmamalsnz, Bu ses uyumu mteriyle senkronize

olmamz kolaylatracaktr. Sonu olarak mterinizi kzgn ruh halinden

karabilirsiniz; eer byle olmasm isterseniz. (Zira birok sat

tekniinde mterinin kzgn olmas tercih edilir.)

Ses tonunuzla uyum salamaktan baka iler de yapabilirsiniz.

Herkes bir dakikada ortalama miktarda kelime syleyebilir. Ama sat

elemanlan alkanlk icab daha hzl konuur. nk hzl olmalan ve bir

an nce sadede gelmeleri gerekir. Ancak, eer mteriniz yava konuan

biriyse ve siz zaman skkl nedeniyle hzl konuuyorsanz, sat

byk ihtimalle karrsnz. nsanlar dnme hzlaryla konuurlar.

rnein, zihinsel resimler yoluyla dnenler genelde ok hzl

konuurlar. Ancak yava konuanlar, bilgileri his ve duygu

szgelennden geirerek deerlendirir, Bu iki modelin arasnda ise

"radyo spikerleri" dediimiz zengin, tok bir sesle ve orta hzda konuan,szcklerle dnen kiiler gelir.

nsanlar dnme hzlaryla konuurlar.

dealolan, muterinizle ayn hzda ve ses tonunda konumanzdu:


47/229

21 Admda Delta Plan

6. Nefes Alp Veriler Neden Ayn Olmal?

49

Doal olarak en zoru, mterinizle nefes al verilerinizi ayn ri-

timde tutmaktr. nk nefes ahp vermek, en bilinsizce yaplan vcut

fonksiyonlarndan biridir ve bunu bir bakasnnkiyle ayn ritimde

tutmak ok zor olabilir. Sevien iki kii genellikle ayn anda ve hzdasolur. Yan yana oturup meditasyon yapan iki kii de ayn anda soluk

alp verir. Muterinizin nefes alp veriini izleyip, o nefes aldnda siz

de almaya aln. Nefesinizi brakmak iin de onu bekleyin. Biriyle

konumuyorken uyum salamak iin bundan daha iyi bir yntem

olamaz. Bunu bir arkadanz ya da tanmadnz biri zerinde de

deneyebilirsiniz. Aratrmalar, ayn anda nefes alp.veren kiilerin

birbirleriyle ilgili daha olumlu dndn gsteriyor.

7. Duru

Birinin oturuuna ve fzyolojisine ayak uydurmak. nefes alp ve-rilerine ayak uydurmaktan daha kolaydr. Eer mteriniz koltuuna

yaylm otururken, siz dik ve ciddi bir ekilde durursanz, istediiniz

uyumu salamakta zorluk ekebilirsiniz. Ancak fizyolojiyi fazla benzer

hale getirmek de tehlikeli olabilir. Eer mteriniz her hareketinin taklit

edildiini hissederse rahatsz olmaya balayacaktr. Dolaysyla ama, o

kolunu her hareket ettirdiinde sizin de kolunuzu hareket ettirmeniz

deil; genel olarak oturuunu ve tavnm ona yanstmak olmaldr. imdi

anlatacamz konular, mteriyle aramzdaki ilikide lider olmay ve bu

liderlii nasl muhafaza edebileceinizi aklyor.

8. Lider Olmak

Karnzdaki kiiye, kurulacak ilikiye ve dostlua samimi bir ilgi

gstermek satn ilk aamasdr. Mteriye ayak uydurabilmek ikinci

adm olmal. ilikide lider konumuna gemek ise nc srada yer

alyor. Ancak liderlik, mteri sizi takip ediyorsa baarldr.


48/229

so Etkilemede Delta Modeli

Eer mterinizle karlkl oturuyorsanz, her iki taraf da benzer vcut

ekline sahipse ve beraber olmaktan honutsanz, lider konumuna

gemek iin gerekli ortam olumu demektir. Bu frsat deerlendirmek,

aktif olarak sata balamann da ilk admdr. Siz sat sunumuna

balarken mteri sizi takip edecek mi? Onu dakikalardr izliyorsunuz.

Ses tonunuzu ve oturuunuzu ona gre ayarladnz. Ortak zevklerinizden bahsettiniz. imdi sra, bu szsz uyum srecine biraz mola verip

konumaya liderlik etmekte. Eer mteri sizi takip ediyorsa, bilind

bir dzeyde tam uyum salamsnz demektir ve sata hemen

balayabilirsiniz. imdi anlatacamiz iki nokta, liderlik yapp

yapamadnz test etmenizi salayacaktr.

9. Ses Tonu ve Tnsyla Liderlik Etmek

Eer mterinizle imdiye kadar baarl bir uyum saladysanz, ses

zelliklerinizden herhangi birini kullanarak lider konumuna ge-

ebilirsiniz. Mesela konuma temponuzu ok az hzlandrp, dahaheyecanl bir ton kullanarak, karnzdaki kiiyi rn sunumuna ha-

zrlayabilirsiniz. Konumann ierii, mterinin buna uygun olup

olmadn ya da ne zaman uygun olacan belirleyecektir. Eer mteri

de biraz daha hzl ve heyecanl, farkl bir ses tonuyla konumaya

balarsa, uyumu baaryla saladnzdan emin olabilirsiniz.

10.Fizyoloji,Duru ve Hareketle Liderlik Etmek

Uyum iinde olduunuz bir mteri en ufak hareketinizi tekrarla-

yacaktr. Mesela, hem mternizin, hem de sizin bir sre elinizi e-

nenizde tutarak otrduunuzu dnn. Uyum iinde olup olmadnz

test etmek iin kendinizi hazr hissediyorsunuz. Bir restorandaysanz

uzanp su bardan elinize aln, eer mteriniz de aynsn yapyorsa,

mesela bir kalem ya da mendili eline alyorsa uyumu salamsnzdr.

Bu da mteriniz gelecek adma, yani sata hazr hale getirdiinizi

gsterir. Eer muterininiz size ayak uydurmamsa, uyuma srecine

yeniden balamamz gerekiyor.


49/229

21 Admda Dela Plan

Uyum iinde olduunuz bir mteri en ufak

hareketinizi tekrarlayacaktr.

11. Karlk Almay Tevik Etmek

51

Uyum salamak sizin iinizde balar. Zaten uyum salama srecinin

tamam mterinize gsterdiiniz ilgi, merak ve efkat temelleri zerine

kurulur. Hareketleri birbirine uydurmak ve lider konumuna gemek;

mteri iin rahat ve uygun bir hzda gidildiini gstermek iki taraf da

rahatlatr. Tm bu sre bir dakika da srebilir. bir saati akn bir sre

de ... Uyum iini hallettikten sonra sunumunuza balayabilirisiniz. Buna

balamamn birok yolu var, ama benim favorim mteriye bir ey

vermek ... Ben genelde bu noktada kendi yazdm, "Armaan:

Sevginin, Mutluluun ve Doyumun Kefl" adnda bir kitap veriyorum.

Sizin verecek bir kitabnz olmayabilir. Bu nedenle mteride kar-

lk verme isteini yaratmak iin baz fikirler sraladm. Elbette vere-

ceiniz hediye, yapacanz sattan gelecek ortalama karla orantl

olmal. Hediyelerin fiyat ile yaplan satn miktan genellikle birbiriyle

ilikili oluyor. Kalem, ajanda, takvim gibi rnler genellikle reklam

arac sayld iin karlk verme gdsn harekete geirmiyor.

Mterinize houna gidecek bir hediye vermelisiniz. Karlk verme

hissini tetikleyebilmek yalnzca bir sat teknii deil, ayn zamanda bir

hayat biimi olarak grlebilir. Hediye vermenin neredeyse metafizik

bir enerjisi olduu sylenebilir. Ama bir hediye verirken karlk

beklemeyin, bu, sevecen ve efkatli bir karakter yaratmanza yardmcolur. nsanlar sizden tek bir nedenle byle eyler alyor: Siz!

12. Yardm Edin

Mterilerinizin gvenini, onlara yardm etme isteinizi gstererek

kazann. Daha dorusu onlara herhangi bir konuda yardm ne-


50/229


rin. Onlar iin ie yarayabilecek. referans olacak bir telefon konumas

yapabilirsiniz ya da 50 kartvizit alarak bunlan databilirsiniz. Onlara

satnzdan bamsz olarak nasl yardm edebileceinizi sorun. Yardm

teklif edin. Pazarlama ve sat sektrnde bunu yllardr yapyorum ve

nezaketimin karln binlerce kat fazlasyla aldm. Antetli kada

onlarla ilgili olumlu bir yaz yazp verebilirsiniz belki ... Bylece onlar

da bunu kendi mterilerine gsterebilirler. Siz de kendi

mterilerinizden byle bir hizmet beklersiniz. O halde neden bunu

ncelikle siz sunmuyorsunuz?

13. Ortak Dman

ki kiiyi, bir grubu ya da bir topluluu, ortak bir dman yaratmak

kadar birbirine balayan bir baka ey yoktur. Mteriniziri dmann

renin ve bu bak asn benimseyin. Birileri mterinizi baltalamak

m istiyor? Mterinizle birlikte onlara sinirlenin. Biri sizinle dmann

paylayorsa, mr boyu srecek bir dostluk yarattnz demektir.

Mteriniz Maliye Bakanlndan m nefret ediyor? Vergilerden mi?

Hkmetten mi? Sululardan m? Uyuturucudan m? yerlerini ve

toplumu tehdit eden ve iki tarafn da para kazanmasn engelleyen ortak

unsurlar hangileri? Her satta ortak bir dman bulamayabilirsiniz. Ama

eer bu konuya younlarsanz, bulutuunuz insanlarn en azndan

yansyla bu konuda anlaabilirsiniz. Ortak dman bulduunuz anda hem

sat yapm, hem de mr boyu srecek bir dostluk kazanm

olursunuz.

ki kiiyi, bir grubu ya da bir topluluu, ortak bir dmanyaratmak kadar birbirine balayan bir baka ey yoktur.

14. Onlara Benzeyen Biriyle lgili Ksa Bir Hikaye

Eer belleinizde mteriniz olan kiilerle ilgili bir hikaye arivi

oluturabilrsenz, bu teknii rahatlkla kullanabilirsiniz. Bugnk


51/229

21 Admda Delta Plan 53

mteriye, ksa sre nce sizle i yapan baka bir mterinin hikayesini

anlatn. Bu iki mterinin birbiriyle ortak noktalar olmas gerekiyor. Bu

tip hikayeler kullanarak sat canlandrabilir ve sunumunuza yumuak

bir giri yapabilirsiniz.

15. Sayg

Karnzdaki kiiye iltifat ederek samimi bir ekilde saygnz

gsterin. Daima kar tarafta sevecek, beenecek bir eyler arayn.

Birazck sayg, uzun vadede size ok ey kazandm ve samimi bir il-

tifatn sata getirecei fayda gz ard edilemez.

16. Onlan artn

Bir mteriyle geirdiimiz en ksa zaman, sat sunumu kadardr.

Bu sre baladnda yapacanz ilk ey, karnzdakini ilgin bir bilgiya da iddiayla artmak olmal. Onlara kimsenin bilmedii bir ey

syleyin, daha nce kimsenin gstermedii bir ey gsterin. Arkasnda

durabileceiniz en byk iddiay ortaya koyun. Mteriniz, bu girii

daima hatrlayacaktr. Gl balayn ve gl bitirin. rnnz veya

vereceiniz hizmetle ilgili syledikleriniz ok iddial, ancak mutlaka

doru olmal. Karnzdakini artn!

17. Daima Sz Verdiinizden Fazlasn Verin

Sat yaparken, bu yolla zengin olanlarn yaptklarn rnek aln.

nl sat uzman Napoleon Hill, konuma yaparken karsndakilere,onlara zel ekstra bir eyler yaptn daima hatrlatrd, Mterinize bir

sz veriyorsanz, bunu tam olarak yerine getireceinizden emin olun ve

daha sonra biraz daha fazlasn elde etmesini salayn. Bu cmleyi

unutmayn:Daha sonra biraz dahafazlasn elde etmesini salayn.


52/229

Etkilemede Dcla Modeli

18. Alakgnllln Gc

Byk iddialarnz mteriye akladktan sonra sat sunumunuza

hzla geebilirsiniz. Bu blmde rnnz gereinden fazla

"irmeditnize" emin olun. ddianz ortaya koydunuz, imdi bunu daha

mtevaz ve alakgnll ifadelerle destekleyin. Mesela borsadakiportfynz LO ylda % 12 getiri salyorsa, tantm yaparken bunu % LO

olarak anlatn. "Diyelim ki % i O getiri aldnz ... " cmlesi, mterinizin

onu dnerek daha ihtiyatl bir ifade kullandinz anlamasn ve bunu

takdir etmesini salayacaktr.

19. Kesin Olun: Sonra Daha Da Kesin Olun

Eer satnz otomobilin i litre benzinle LO kilometre gidecei-

. ni biliyorsanz, bunu mterinize syleyin. Sonra ona bir sr verin ve

"Eer Mobil One benzin kullanrsanz, litre bana i kilometrelik ka-

zan salarsnz, bu da size ylda i 00 dolar kazandm" deyin. Yani

kesin ifadeler kullann, sonra da bundan bile daha kesin konuun.

20. Daha Hzl, Daha Kolay ve Daha yi Yapn

Mterinin her eyi daha iyi, daha ucuz, daha hzl, daha akllca,

daha kolay ve daha lks istedii bir devirde yayoruz. Mterinize

verebileceklerinizi syleyin, daha sonra biraz daha fazlasn elde et-

mesini salayn. Eer mteri size, "Rakibin X veriyor" derse, siz ona

-eer bunu gerekten yapabiliyorsanz- X+2 vereceinizi syleyin. Asla

ekstra adm atmadnz iin yenilmeyin. Mteriniz iin bakakimsenin yapmayaca ne yapabilirsiniz? Sektrde baka kimsenin ona

salayamad hangi olana sunabilirsiniz? Bu sorulara yant verin ve

uygulamaya gein.

21. SonDakikalarnin Yayormu Gibi Dikkat Edin

Mterinizin syleyecei her szc byk bir dikkatle dinle-


53/229

ikna Etmenin Hi Aklanmam On Be Sm 55

yin. O dakika mteriniziri syleyecei eyin, her eyden daha nemli

olduunu ona hissettirin, zaten daha nemli olduunu da unutmayn.

Eer bunlar lmeden nce duyacanz son szckler olsayd,

mterinizin ne sylemesini isterdiniz. Sat boyunca karnzdakinin

syledii her eyi, tm hayatnz buna balym gibi dinleyin. Byle

yaptnzda ilikiler de daha iyi temellenir. Mterinize sayg

gsterdiinizde, onun iin mmkn olan her eyi yaptnzda ve onun

hayatyla ilgilendiinizi gsterdiinizde herhangi ek bir sat konumas

yapmanz gerekmeyecektir, nk mteri rnnzt ona hemen, o an

satmanz isteyecektir.

Miiterinizin syleyecei her szc byk bir

dikkatle dinleyin.

kna Etmenin -Daha nce-Hi Aklanmam On Be Srr

nnzdeki birka sayfada etkilemenin en gl yollarndan ba-

zlarn reneceksiniz.

ncelik ve Sralama

Btn fark, bilgiyi hangi srayla sunacanz bilmekte yatyor. Bence

birok kii, adaylarn fazla tannmad seimlerde ilk sradakini

semenin en gl olaslk olduuna katlacaktr. lgin olansa,

bakanlk seimi gibi, adaylarn iyi tannd seimlerde bile srannnemli olmas ...

Bunun en iyi rnei ABD'de 2000 ylnda yaplan seimlerde ya-

and. George W. Bush, California eyaletinde, adnn oy pusulasnda ilk

srada olduu seim blgelerinde, pusulada sonraki sralarda olduu

seim blgelerine gre % 9 daha fazla oy ald.

Genelde ilk srada olmann ok byk bir avantaj olduunu bili-

yoruz. oktan semeli snavlarda, insanlar genelde yalnzca ilk sra-


54/229


da olduu iin A kkn iaretlcyebiliyor. Ama sralamann dnya ta-

rihini bile deitirebiliyor olmas inanlmaz! ABD seimlerinde isim

srasnn incelendii eyalette de (Calfoma, Kuzey Dakota, Ohio)

Bush. ilk srada olduu seim blgelerinde daha fazla oyald. Dier

adaylar da ilk srada yazldklar yerlerde daha fazla oyald. ismin ne

kadar tanndnn ve dier faktrlerin de etkisi elbette ki byk, ama

dier yandan srann nemi de aka ortada ...

Merkezi ve kinc Etmenler

Listede ilk srada yer almaya, ikincil etmen ad veriliyor. Bu, ge-

nellikle seimde asl etkili olan unsurdan bamsz bir zellik oluyor.

Merkezietmen ise karar vermeyle birebir ilikilidir.

Bu aratrmadaki bilginin deerini kmsemeyin. Bush, ilk srada

yer ald seim blgelerinde % 9 oyald. Bu seimi kazanmasn

salayan 100 bin veya daha fazla oyun olduka stnde bir oran. Bu bilgiye hem sat srasnda, hem bakalann ikna ederken, hem de

kariyerinizde ilerlemek iin ihtiya duyacaksnz.

paral bir listede ya ilk, ya da son olmalsnz. Daha fazla kiinin

yer ald listelerde ise ou kii son isimleri okumayacaktr. nsanlara

bilgi sunarken sizin seiminizle ayn seimi yapmalarn istiyorsanz,

bunu 'ya ilk, ya da son srada tarif etmelisiniz.

paral bir listede ya ilk, ya da son olmalsnz:

Bugn, ikna etme srecinde mesajnz ok edici taktiklerle ss-

lemenz salyoruz. Taktik, stratejiden farkldr. Strateji bir plan, taktik

ise bunun daha kk paralarn ifade eder.

itiraf etmek gerekirse, etkilerne arenasnda benim bile paylamak

istemediim bilgiler var. Bunlann deeri o kadar byk ki. en iyis

Hogan - Istediginiz Kisiye 8 Dakikada Nasil Evet Dedirtirsiniz

Documents