HEO –CE1 SA01 Salesmanagement Hoofdstuk 2
HEO –CE1
SA01
Salesmanagement
Hoofdstuk 2
HEO –CE1
SA01
Agenda
• Feedback MK02
• Doelstelling
• Hoofdstuk 2
• Voor volgende keren
HEO –CE1
SA01
Informatie
http//www.hzeeland.nl/~jdekker/abp3
HEO –CE1
SA01
Feedback MK02
• Opdracht– Bronvermelding– Formulering– Lay-out
• Tentamen– SWOT– Segmenteren, Positioneren– Ethiek
HEO –CE1
SA01
Doelstelling
• Hoofdstuk 1: positie van Sales binnen organisatie
• Hoofdstuk 2: Wat is Sales?– Verschillende vormen van verkoop– Klantenmanagement– Verkoopmanagement– Het verkoopplan
HEO –CE1
SA01
Vormen van verkoop
• Transactieverkoop
• Systeemverkoop
• Accountmanagement
• Strategische relaties
HEO –CE1
SA01
Klantenpiramide
• Grote vaste klanten• Middelgrote vaste klanten• Kleine vaste klanten• Nieuwe klanten• Hot prospects• Warme prospects• Koude prospects• Leads• Suspects• Rest van de wereld
HEO –CE1
SA01
Klantenmanagement
• 20/80 regel; NewNew is 5 x duurder• Customer Loyalty Progamma• Customer Life Cycle
– Acquisitie– Switch/trail– Loyalty– Re-activering– Deur-op-slot
HEO –CE1
SA01
Customer Life Cycle
HEO –CE1
SA01
Customer Life Cycle
HEO –CE1
SA01
Customer Life Cycle
HEO –CE1
SA01
Customer Life Cycle
HEO –CE1
SA01
Customer Life Cycle
HEO –CE1
SA01
Verkoopmanagement
• Verkoopplan
• Organisatie
• Management verkoopapparaat
• Interne en externe relaties
• Communicatie
• Controle
HEO –CE1
SA01
Verkoopmanagement
• Beleidsniveau en activiteiten– Operationeel– Tactisch– Strategisch
• Management by:– Objectives– Exception
HEO –CE1
SA01
Verkoopmanagement
• Effectiviteit:– Mate waarin werkelijke en geplande out¨put
met elkaar overeen komen
• Efficiëntie:– Mate waarin inzet van middelen en
gerealiseerde output zich verhouden
HEO –CE1
SA01
Het verkoopplan
• Omzetprognose per ….
• Topdown of bottom-up
• Vaak niet gemaakt of zeer onvolledig
• Feedback zeer belangrijk
HEO –CE1
SA01
Samenvatting
• Verschillende vormen van verkoop
• Klantenmanagement
• Verkoopmanagement
• Het verkoopplan
HEO –CE1
SA01
VRAGEN?
HEO –CE1
SA01
Voor de volgende keer
• Hoofdstuk 2 bestuderen– Alle “groene termen” kennen
• Eventuele vragen opschrijven
HEO –CE1
SA01
Einde
HEO –CE1
SA01
Einde