Harley

"AÑO DE LA CONSOLIDACIÓN DEL"AÑO DE LA CONSOLIDACIÓN DEL MAR DE GRAU" MAR DE GRAU"

CASO HARLEY DAVIDSON

20

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GIBBONS NAVARRO MARTIN G.

INVESTIGACION DE MERCADO

31/04/2016

CAMAYO PAUCAR, Jhimy

DEDICATORIA

A Dios, ya que por él estamos aquí, por

protegernos y encaminarnos. También

dedicar este trabajo a los seres que me

dieron la vida, que gracias a ellos puedo

disfrutar de esta oportunidad y que son

el motivo de salir adelante.

INTRODUCCIÓN

El presente trabajo ha sido realizado para Analizar la empresa de fabricación

estadounidense de motocicletas “HARLEY DAVIDSON”, con el objetivo de

identificar el problema, analizar sus hipótesis e identificar el aporte de la

investigación a la solución del problema, para ello se hizo un análisis

exhaustivo de las variables que influyen en esta identificación del problema, así

mismo los factores que determinaron la decisión que tomo la empresa Harley

Davidson.

HARLEY DAVIDSON es una empresa de fabricación de motocicletas que para

el siglo XXI tuvo una discrepancia empresarial entre si continuar la fabricación

de motocicletas e invertir en nuevas instalaciones de producción o mantenerse

tal como estaban hasta nuevos resultados, para lo cual se tuvo que realizar un

exhaustivo estudio y se planteó un solución al problema.

Espero que el trabajo sea de gran ayuda a los lectores y pueda contribuir en la

formación de profesionales de la Carrera de Ingeniería Industrial.

HARLEY SE LA JUEGA, VA POR TODO.

I. OBJETIVOS.-

Describir y analizar la identificación problema, la hipótesis

y la investigación de mercado en la empresa Harley

Davidson.

II. MARCO TEORICO.-

A. Análisis general de la empresa HARLEY DAVIDSON.-

Harley Davidson fabricante de motocicletas, para el siglo XXI tuvo una

discrepancia entre invertir en nuevas instalaciones de producción o

mantenerse como actualmente estaba, para lo cual se preguntaba ¿Se mantendrá la demanda a largo plazo o los clientes dejarían de usar sus motocicletas?El ingreso de nuevas marcas japonesas al mercado y la mala calidad de

sus motocicletas, reflejadas en 1979 con un lote de producción con

malos sistemas en el almacenamiento del aceite habían hecho que a lo

largo de los años las ventas bajaran y la empresa se vaya a la

bancarrota, todo esto influencio en la decisión de los ejecutivos con la

discrepancia planteada anteriormente.

Ya que los distribuidores les pedían que fabricaran más motocicletas,

había un sector del mercado que deseaba adquirir más motocicletas y estaban en la necesidad de corresponder a este sector.

Pero también estaban presentes todos los sucesos que ocurrieron

anteriormente, haciendo ver que los directivos se mostrasen más

cautelosos a correr riesgos y temían que la decisión de invertir fuera demasiada apresurada.

Pero también la inversión podría ayudarlos a crecer y ponerlos como

líderes indiscutibles en el segmento de motocicletas.

Así que gracias a todos estos factores se tuvo que realizar una

investigación más profunda.

Primero vieron su micro entorno y el problema que les aqueja a simple

vista, después se plantearon la decisión de invertir o no, respaldándose

en datos históricos y finalmente decidieron realizar una investigación

más profunda para tomar una decisión.

B. Tareas necesarias para la identificación del problema.-

Hubo conversaciones entre los ejecutivos y directivos de la

empresa las cuales iban a tomar la decisión de invertir o no.

Se platicó con expertos del sector indicando que la lealtad a la marca era el factor principal de venta.

Se analizó datos secundarios respecto a cliente y revelaron que

la mayoría de propietarios también poseían camionetas y otros

medios de transporte. Así mismo se determinó que había un gran

porcentaje de personas que relacionaban la motocicleta con el

vandalismo.

Se realizó una investigación cualitativa mediante el uso de

sesiones de grupo ya que quería conocer las características

demográficas y psicograficas de sus clientes actuales o posibles

clientes, en la cual se determinó que la mayoría no usaba la

Motocicletas de transporte si no de recreación y vuelven a realzar la lealtad al momento de la compra.

Como se pudo ver, la empresa Haley no se lanzó directamente a definir

el problema si no que primeramente realizo una investigación preliminar

en la cual recaba datos y se da cuenta que el principal factor que

relaciona la empresa con el cliente es la lealtad a la marca y que el

cliente no poseía la motocicleta como medio de transporte si no como

medio de entretenimiento.

C. Contexto ambiental del problema.-

En el contexto ambiental recabo datos respecto a:

PRONOSTICOS.- Lo cual le indicaban que había incremento en el gasto

del consumidor en recreación y entretenimiento.

RECURSOS.-La empresa era consiente que tenía los recursos.

OBJETIVOS.-Ser la marca de motocicletas más importante en el mundo.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.- el comportamiento del

consumidor estaba orientado a la marca y la lealtad del cliente.

HABILIDADES TECNOLOGICAS Y MARKETING.-Contaba con las

habilidades que necesitaba.

Analizando el contexto ambiental del problema se volvió a resaltar la

importancia de la lealtad del cliente y la marca, además se recabaran

Pronósticos favorables para poder invertir y finalmente se vio que la

empresa si contaba con todos los recursos para arriesgarse.

D. Definición del problema.-Los hallazgos que surgieron en todo el proceso preliminar hicieron

posible determinar el problema de investigación administrativa y de

mercado.

Problema de Investigación Administrativa:

¿Debería Harley invertir para producir más motocicletas?

Problema de Investigación de mercado:

¿Los clientes serian compradores leales de Harley a largo plazo?

Gracias a datos anteriores y a la importancia del factor lealtad del cliente

se pudo definir los problemas de investigación

E. Enfoque del problema.-

Una vez planteado el problema de investigación se recurrió a realizar

preguntas de investigación en la cual se preguntaba:

¿Se puede segmentar a los compradores de motocicletas con base a

sus características psicograficas?

Con respuesta a esa pregunta de investigación se planteó tres hipótesis:

H1: Existen distintos segmentos de compradores de motocicletas.

H2: A cada segmento le motiva una razón diferente.

H3: La lealtad hacia la marca es alta entre los clientes de todos los

segmentos.

Para poder verificar esta hipótesis se tuvo que usar un enfoque orientado por la teoría de la lealtad hacia la marca, resultado de

variables psicograficas analizadas.

Se realizaron investigaciones cualitativas y cuantitativas, volvieron a

usar sesiones de grupo y adicionalmente el uso de encuestas para

obtener perfiles psicológicos, sociológicos y demográfico.

Como vemos el plantearnos una problema de investigación y

responderlo mediante posibles respuestas, nos da una amplia relación

de variables especificas a analizar y poder encontrar una solución

óptima. Así mismo el plantearnos un enfoque nos redirige a obtener

resultados favorables. Harley desde el comienzo de la investigación

siempre ha tomado como factor la lealtad del cliente y lo refleja en su

pregunta de investigación e hipótesis.

F. Resultados de la Investigación del mercado.-

Finalmente después de un estudio más específico del problema se pudo

recabar datos importantes respecto a los clientes en la cual se vio que

existían 7 categorías de clientes seleccionados principalmente a factores

psicograficas y gracias a ello se pudo dar una respuesta a cada

hipótesis.

Todos los clientes tienen el mismo deseo de poseer una Harley símbolo de independencia, libertad y poder.Gracias a este resultado la hipótesis 2 fue rechazada y la hipótesis más

relevante entre la 1 y la 3 fue la tercera.

Pero para poder tomar la última decisión e invertir era necesario

primero seguir estrategias paso a paso para poder relacionarse más con

el cliente y poder responder a la hipótesis 3 que resalta la lealtad del

cliente a la marca.

Para ello se realizó campañas específicas de marketing, se inició el

proyecto Harley owners group para permitir a los poseedores de una

motocicletas sentirse como familia y finalmente realizar campañas

superrider resaltando que el cliente no solo compra una motocicleta

Harley si no está comprando la experiencia Harley.

Finalmente se tomó la decisión de invertir y ahora la marca Harley no

solo vende las motocicletas a las clases media y baja si no que

empezaron a vender a la clase alta.

CONCLUSIONES

Primeramente se empezó realizando un análisis general de la empresa en el

momento actual del problema, teniendo como principal objetivo si invertir en

una nueva industria o no y satisfacer la demanda de distribuidores.

Como consecuencia a este análisis general se decidió hacer un estudio más

específico y se comenzó haciendo tareas que involucren a problema, se

conversó con la junta directiva, se conversó con experto, se buscó datos

secundarios y se utilizó la investigación cualitativa dando como resultado de

que los clientes preferían la marca por lealtad y el uso por recreación.

Se analizó el contexto y se vio el gran crecimiento que los clientes gastan en

entretenimiento y además se corroboro la lealtad como principal

comportamiento del consumidor.

Se definió los problemas de investigación tanto administrativa como de

investigación de mercado y se planteó un problema de investigación

respondiendo a tres hipótesis en la cual después del estudio se verifico y

acepto la hipótesis 3.

Finalmente se decidió invertir gracias a una correcta definición del problema de

investigación de mercado y un enfoque apropiad.