Promova o Sucesso dos Clientes © 2007 Franklin Covey Co. Promovendo o Sucesso dos Clientes Apresentado por: Mauricio Araujo
Promova o Sucesso dos Clientes
© 2007 Franklin Covey Co.
Promovendo o
Sucesso dos Clientes
Apresentado por: Mauricio Araujo
2
Introdução
NOSSA MISSÃO:
Promover a Grandeza das Pessoas e Organizações
em todo o mundo.
3
Introdução
Pense em uma grande empresa que você conhece…
O que faz ela ser tão extraordinária?
4
Introdução
Quem é você?
Que empresa você pensou e o que a
faz ser tão extraordinária para você?
O que você faz?
5
Introdução
6
Introdução
Estas empresas
compartilham da
mais poderosa,
irreplicável e
sustentável
vantagem
competitiva.
CULTURA DE ALTO DESEMPENHO
7
Introdução
Por quê nem todas empresas
conseguem desenvolver uma
cultura de alto desempenho?
8
Introdução
Embora a cultura faça toda a
diferença, muitas organizações
deixam a criação de sua cultura ao
acaso.
9
Introdução
Quando você ver um
homem no topo de
uma montanha, pode
estar certo que ele
não caiu lá em cima.
Adolph RuppUniversity of Kentucky
Basketball Coach
10
Introdução
CULTURAS EXCELENTESsão criadasintencionalmente
11
Introdução
Como fazer isso?
12
Introdução
CONTE OS
NÚMEROS
EXERCÍCIO
Quantos números
você pode
encontrar na
ordem certa?
13
Introdução
1 2 3
4 5 6
7 8 9
CONTE OS
NÚMEROS
EXERCÍCIO
Esta é a estrutura.
14
Introdução
1 2 3
4 5 6
7 8 9
CONTE OS
NÚMEROS
EXERCício
Há uma ordem e
uma sequência
para adquirir esta
habilidade
15
Introdução
CONTE OS
NÚMEROS
EXERCÍCIO
Quantos números
você pode
encontrar na
ordem certa
agora?
16
Introdução
Para criar uma cultura de alta
performance você precisa de um
modelo estruturado
de pensamento.
17
Introdução
Paradigma:
O modo como vemos,
entendemos e interpretamos o
mundo; nosso mapa mental.
Suposições de como as coisas
são.
18
Introdução
19
Introdução
No primeiro contato com um importante prospect...
O que você diz nos primeiros 15 segundos para gerar o
interesse dele em uma conversa mais aprofundada com
você?
[Tipo de abordagem: por Telefone, voicemail ou Email]
[Situação: trata-se de uma pessoa que você nunca viu!]
Sua melhor “tacada”
20
Introdução
© 2007 Franklin Covey Co.
Ambos Queremos a Mesma Coisa
Queremos
IssoNosso Cliente
Quer Isso
Uma Solução que atenda
exatamente as necessidades
do cliente*
21
Introdução
Porque não conseguimos chegar ao
benefício mútuo?
O que os Vendedores
fazem que impedem a
criação da solução
exata?
© 2007 Franklin Covey Co.
O que os Compradores
fazem que impedem a
criação da solução
exata?
Queremos
IssoNosso Cliente
Quer Isso
Uma Solução que atenda
exatamente as necessidades
do cliente
22
Introdução
Vendedores
Não ouvem
Não entende as
dinâmicas da
Organização
Tem idéias pré-
concebidas
Tentam empurrar
“coisas”
© 2007 Franklin Covey Co.
Compradores
Não entendem quais são
suas necessidades
Comunicam mal suas
necessidades
Não tem informações e
dados sobre o problema
Não permitem acesso as
informações ou ás
pessoas-chave
Porque não conseguimos chegar ao
benefício mútuo?
23
Introdução
Descreva uma situação pessoal de negócios onde
alguém teve o melhor objetivo em mente para você.
O objetivo que você fosse bem sucedido.
• Como você se sentiu?
• Como você respondeu?
• Seus clientes têm experimentado esta
sensação vinda de você?
Porquê sim? Por que não?
Melhor Interesse em mente
24
Introdução
PARADIGMA
COMPORTAMENTORESULTADOS
PRINCÍPIOS DE
EFICÁCIA
Ver-Fazer-Obter
25
Introdução
PARADIGMA
COMPORTAMENTORESULTADOS
Relacionamentos
eficazes
e duradouros requerem
respeito, benefício
mútuos
e mentalidade de
abundância*
26
Introdução
Você será mais bem-sucedido quando se
concentrar primeiro no sucesso das outras pessoas
e não em suas vendas.
O Paradoxo do Sucesso em Vendas
27
Introdução
VER
FAZEROBTER
Abastecendo seu
Repense o funil
Intenção conta mais do que a Técnica
VERPriorize
Prepare
Planeje
Aumento significativo
do pipeline em 12
semanas
Fase 1: Abastecendo seu Pipeline
28
Introdução
© 2007 Franklin Covey Co.
A Intenção conta mais do que a Técnica
A percepção que as pessoas têm
de sua intenção impactará
enormemente a forma como elas
respondem a você.
29
Introdução
© 2007 Franklin Covey Co.
A Intenção conta mais do que a Técnica
Função da Amígdala:Identificar se a situação requer:
• Ataque
• Defesa ou
• Ficar Imóvel
30
Introdução
© 2007 Franklin Covey Co.
VERDADEIRO OU FALSO?
As Pessoas vão “scanear” sua
intenção quer você queira ou não.
A intenção que lhe for prescrita
terá um impacto significativo na
qualidade da informação que elas
estarão dispostas a lhe fornecer.
A Intenção conta mais do que a Técnica
31
Introdução
VER
FAZEROBTER
Qualificando
Oportunidades
Propostas devem promover Decisões
Decidir (o quanto antes) explorar a
oportunidade ou não
Lidar com objeções
VERSair da solução
Conversa estruturada
Sinais amarelos
Acelerar as
oportunidades para
dentro (ou para fora)
do pipeline
Plano de ligação
Fase 2: Qualificando as Oportunidades
32
Introdução
© 2007 Franklin Covey Co.
Se eu tivesse
60 minutos…
33
Introdução
“Se eu tivesse uma hora para resolver um
problema, eu passaria 55 minutos pensando
sobre como resolvê-lo e 5 minutos resolvendo-o.”
Albert Einstein
© 2007 Franklin Covey Co.
34
Introdução
© 2007 Franklin Covey Co.
As oportunidades são criadas predominantemente no “Modo Receptivo”
Quem está Falando a Maior Parte do Tempo?
Cliente
70%
Consultor
30%
35
Introdução
35
© 2007 Franklin Covey Co.
Associação de Palavras
1. Vou dar-lhes uma palavra.
2. Escrevam 10 ou mais palavras que
correspondam a definições, sinônimos,
significados ou associações a essa palavra.
3. Não há palavras certas ou erradas, nem
boas ou ruins. Busquem quantidade, não
qualidade.
4. Vocês têm 90 segundos.
36
Introdução
© 2007 Franklin Covey Co.
Preocupações por trás da Declaração Inicial
Alto Nível de
Abstração
Equivalência
Complexa
37
Introdução
37
© 2007 Franklin Covey Co.
Sem Adivinhações!
A grande inimiga da comunicação é a ilusão da comunicação.
Pierre Martineau
A sabedoria começa com a definição dos termos.
Platão
38
Introdução
Sua melhor “tacada”
Reescreva sua melhor “tacada”
[Compare esta última declaração que você fez com a primeira]
[Qual a diferença entre as duas?]
39
Introdução
NOSSA MISSÃO:
Promover a Grandeza das Pessoas e Organizações
em todo o mundo.
40
Introdução
Quem Somos:
41
Introdução © 2007 Franklin Covey Co.
Formatos de Implementação das soluções
FranklinCovey
Diagnóstico
dos comportamentos necessários para
a melhoria de performance
Programas Públicos:MBAWorkshops Abertos
Workshops InCompanycom Facilitadores FranklinCovey
Fornecimento de conteúdo para Multiplicadores Internos
Auto-aprendizado
Online
Novo Diagnóstico
Oportunidade Recursos Processo de Decisão Solução Exata Resultados
42
© 2007 Franklin Covey Co.
Condições especiais para os participantes deste evento
e seus amigos indicados
Oferta especial
“Workshop Promovendo o Sucesso dos Clientes”
Maiores informações e Inscrições:
Mauricio Araujo: [email protected]
(11) 5105-4405
MUITO OBRIGADO!