“ “ Guía Estratégica para la Implementación Exitosa de Guía Estratégica para la Implementación Exitosa de un Negocio Innovador que se Dedique a la un Negocio Innovador que se Dedique a la Comercialización de Ropa Reciclada” Comercialización de Ropa Reciclada” Tarija, diciembre de 2005. Tarija, diciembre de 2005.
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Guía Estratégica para la Implementación Exitosa de un Negocio Innovador que se Dedique a la Comercialización de Ropa Reciclada Tarija, diciembre de 2005.
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““Guía Estratégica para la Implementación Exitosa de Guía Estratégica para la Implementación Exitosa de un Negocio Innovador que se Dedique a la un Negocio Innovador que se Dedique a la
Comercialización de Ropa Reciclada”Comercialización de Ropa Reciclada”
Tarija, diciembre de 2005.Tarija, diciembre de 2005.
Idea de Negocio Idea de Negocio
El TítuloEl Título
Los ObjetivosLos Objetivos
Plan de Negocios Plan de Negocios
Metodología y ResultadosMetodología y Resultados
CONTENIDOCONTENIDOCONTENIDOCONTENIDO
Conclusiones y Recomendaciones
Conclusiones y Recomendaciones
Idea de Negocio Idea de Negocio
Nacimiento Nacimiento de la Ideade la Idea
Nacimiento Nacimiento de la Ideade la Idea
1.1. Crecimiento del mercado de Ropa Usada en la Crecimiento del mercado de Ropa Usada en la ciudad.ciudad.
2.2. Visita de personas de clase media hacia arriba.Visita de personas de clase media hacia arriba.
• Búsqueda de prendas de marca o de buena Búsqueda de prendas de marca o de buena calidad a precios bajos.calidad a precios bajos.
3.3. Malas condiciones de comercialización actuales. Malas condiciones de comercialización actuales.
1.1. Crecimiento del mercado de Ropa Usada en la Crecimiento del mercado de Ropa Usada en la ciudad.ciudad.
2.2. Visita de personas de clase media hacia arriba.Visita de personas de clase media hacia arriba.
• Búsqueda de prendas de marca o de buena Búsqueda de prendas de marca o de buena calidad a precios bajos.calidad a precios bajos.
3.3. Malas condiciones de comercialización actuales. Malas condiciones de comercialización actuales.
Puestos de VentaPuestos de VentaPuestos de VentaPuestos de Venta
AL CONTENIDO
El TítuloEl Título
ComponentesComponentesComponentesComponentes
““Guía Estratégica para la Implementación Exitosa de Guía Estratégica para la Implementación Exitosa de un Negocio Innovador que se Dedique a la un Negocio Innovador que se Dedique a la
Comercialización de Ropa Reciclada”Comercialización de Ropa Reciclada”
OPORTUNIDADES DE CONTEXTOOPORTUNIDADES DE MERCADO AMENAZAS
Variables Externas
Variables Internas de la Competencia
ESTRATEGIAS FODA
FortalezasManejo de Tecnología EmpresarialBuenas condiciones de comercialización (Comodidad, Limpieza, Orden)
DebilidadesAltos costos de Operación e Inversión.Poco cuota de mercado inicial
Oportunidades: Crisis económica (Ingresos Bajos, Precios Elevados, Poco Empleo, Poca disponibilidad de efectivo).Bajos niveles educacionales de los vendedores de Ropa Usada, poco conocimiento técnico de ventas y satisfacción de necesidades.Oportunidades de Mercado:Malas condiciones de comercialización por parte de los vendedores actuales (Incomodidad Suciedad, desorden – Inv. Merc.).Valoración de cierto tipo de esta Mercadería (Calidad - estado, marcas, precio, variedad – Inv. Merc.) por el segmento mencionado.
Utilizar técnicas de Administración y Marketing para satisfacer mejor que la competenciaBrindar condiciones de comercialización acordes al segmento.
Buscar buenos proveedores e inclusive incursionar en la importación directa.Utilizar manejo de descuentos por liquidación de mercadería fuera de temporadas o por renovación de stockRevender ropa que no satisfaga a otros comercializadores pequeños.
AmenazasBajos costos de Operación de los actuales comercializadores de Ropa Usada.Renuencia por parte del segmento a aceptar la condición de Compradores de Ropa Usada.Pensamiento de la población de que la ropa usada puede contagiar enfermedades.
Ambientación de ventas acorde a necesidades de clientes.Hacer que se eleve el valor percibido de la actividad.Comunicar mejora de asepsia mediante el proceso de reciclaje y ambientación del negocio.
Realizar clubes de clientes.Realizar ventas a domicilio.Resaltar atributos propios en contraste con la competencia.
DiagnósticoDiagnósticoDiagnósticoDiagnóstico
Plan de NegociosPlan de Negocios
PLAN DE NEGOCIOS
PLAN DE NEGOCIOS
RETROALIMENTACION
RETROALIMENTACION
DiagnósticoDiagnósticoDiagnósticoDiagnóstico
Plan de NegociosPlan de Negocios
PLAN DE NEGOCIOS
PLAN DE NEGOCIOS
RETROALIMENTACION
RETROALIMENTACION
CA TCA CA TCA CA TCA
OPORTUNIDADESCrisis Económica 50 5,71% 4 0,23 3 0,17 4 0,23Bajos niveles educacionales de los actuales comercializadores
75 8,57% 3 0,26 3 0,26 4 0,34
Malas Condiciones de Comercialización 100 11,43% 3 0,34 3 0,34 3 0,34Valoración de la mercadería por parte de la población
75 8,57% 4 0,34 3 0,26 4 0,34
AMENAZASBajos costos de operación de los actuales comercializadores
100 11,43% 3 0,34 3 0,34 4 0,46
Pensamiento de la población de que la ropa usada puede contagiar enfermedades
100 11,43% 3 0,34 4 0,46 3 0,34
Renuencia por parte del segmento a aceptar la condición de Compradores de Ropa Usada.
75 8,57% 3 0,26 4 0,34 3 0,26
CA TCA CA TCA CA TCAFORTALEZAS
Bajos costos de operación de los actuales comercializadores de Ropa Usada
Definición del Negocio: Ofrecer la oportunidad para que las personas puedan mejorar su apariencia adquiriendo Prendas de Vestir, Calzados
y Ropa para el Hogar “Recicladas” de Calidad (marcas reconocidas, buen estado de conservación) otorgando mayor accesibilidad por medio del precio a este tipo de mercadería que nueva es muy costosa, buenas
condiciones para la adquisición y asegurando la higiene en la comercialización de estas prendas que básicamente satisfacen las
necesidades de Vestimenta, Abrigo, Protección y/o Resguardo.
Definición del Negocio: Ofrecer la oportunidad para que las personas puedan mejorar su apariencia adquiriendo Prendas de Vestir, Calzados
y Ropa para el Hogar “Recicladas” de Calidad (marcas reconocidas, buen estado de conservación) otorgando mayor accesibilidad por medio del precio a este tipo de mercadería que nueva es muy costosa, buenas
condiciones para la adquisición y asegurando la higiene en la comercialización de estas prendas que básicamente satisfacen las
necesidades de Vestimenta, Abrigo, Protección y/o Resguardo.
Visión a 3 años: Dominar en el sector de Prendas de Vestir, Calzados y Ropa para el Hogar “Reciclada” de Calidad, logrando el máximo reconocimiento de los clientes por medio de atención esmerada,
excelente ambientación de nuestros establecimientos, adecuando la mejor mercadería, ofreciendo y exhibiéndola de manera ordenada,
siendo los comercios mas visitados, líderes en ventas a domicilio y la empresa de mayores ingresos del rubro..
Visión a 3 años: Dominar en el sector de Prendas de Vestir, Calzados y Ropa para el Hogar “Reciclada” de Calidad, logrando el máximo reconocimiento de los clientes por medio de atención esmerada,
excelente ambientación de nuestros establecimientos, adecuando la mejor mercadería, ofreciendo y exhibiéndola de manera ordenada,
siendo los comercios mas visitados, líderes en ventas a domicilio y la empresa de mayores ingresos del rubro..
Misión: Ofrecemos la oportunidad de que las personas mejoren su apariencia, accediendo a Prendas de Vestir, Calzados y Ropa para el Hogar Reciclados y de Calidad, brindándoles las mejores condiciones
para su compra tanto en nuestros establecimientos como en sus domicilios, contando con personal especializado, eficiente y motivado,
poniendo a su disposición la mejor mercadería con una atractiva presentación que permita a la empresa satisfacer al cliente y de esta
manera lograr una rentabilidad creciente.
Misión: Ofrecemos la oportunidad de que las personas mejoren su apariencia, accediendo a Prendas de Vestir, Calzados y Ropa para el Hogar Reciclados y de Calidad, brindándoles las mejores condiciones
para su compra tanto en nuestros establecimientos como en sus domicilios, contando con personal especializado, eficiente y motivado,
poniendo a su disposición la mejor mercadería con una atractiva presentación que permita a la empresa satisfacer al cliente y de esta
Ingresos entre 300 y 600 $US. De ingreso Familiar.Entre 13 y 55 años.Valoren Tiempo, Orden, Limpieza y Comodidad en la compra.Preocupación por apariencia.
Vestimenta, Mejorar la apariencia, Seguridad y
pertenencia (al usar cierto tipo de
prendas), aceptación del grupo…..
Contar con ropa de Marca, en buenas
condiciones para el uso, sentirse bien con uno mismo.
Comercialización en condiciones de
Comodidad, Orden, Limpieza, Seguridad,
buena atención, renovación de stocks,
buenos precios
COMPRADORES DE CALZADO
Buena mercadería, marcas y modelos no encontrados o
escasos en el medio, casi nuevo o con fallas de fábrica.
COMPRADORES DE ROPA DE
HOGAR
Mercadería escasa en el medio, buen
precio, disponibilidad de paquetes o
juegos completos
COMPRADORES MIXTOS
Según la combinación de
compra
Plan de NegociosPlan de Negocios
PLAN DE NEGOCIOS
PLAN DE NEGOCIOS
RETROALIMENTACION
RETROALIMENTACION
EstrategiasEstrategiasEstrategiasEstrategias
La mejor ropa reciclada en un ambiente de Comodidad, Limpieza y OrdenLa mejor ropa reciclada en un ambiente de Comodidad, Limpieza y OrdenPo
sici
on
amP
osi
cio
nam
ien
toie
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DIFERENCIACIONDIFERENCIACION
Est
rat.
E
stra
t.
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1. Ofensiva - PM2. De Lider
1. Ofensiva - PM2. De LiderE
stra
t.
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C
om
pet
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Plan de NegociosPlan de Negocios
PLAN DE NEGOCIOS
PLAN DE NEGOCIOS
RETROALIMENTACION
RETROALIMENTACION
EstrategiasEstrategiasEstrategiasEstrategias
Mar
keti
ng
Mar
keti
ng
SatisfactorSatisfactor
Necesidad : Vestido, Apariencia, etc.Necesidad : Vestido, Apariencia, etc. Deseo : Ropa de Marca.Deseo : Ropa de Marca.
FLUJO DE FONDOS CON HORIZONTE DE EVALUACIÓN DE 5 AÑOS
CONCEPTO AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5INVERSIONES 30617INGRESOS 33972 41113 48578 56381 85171EGRESOS(sin depreciación) 24513 24028 24275 24555 24869FLUJO DE FONDOS -30617 9459 17085 24303 31827 60302mas: Flujo de Perpetuidad Actualizado 97270FLUJO DE FONDOS CON PERPETUIDAD -30617 9459 17085 24303 31827 157572
CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5PRENDAS 2872 3476 4107 4766 5456MCU-10% 9.36 9.41 9.44 9.46 9.48PUNTO DE EMPATE-$US 3097 3025 3140 2703 2920PUNTO DE EMPATE-Q. 329771 322045 334303 287743 310870
CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5PRENDAS 2872 3476 4107 4766 5456MCU-20% 8.32 8.36 8.39 8.41 8.42PUNTO DE EMPATE-$US 3485 3469 3458 3450 3444PUNTO DE EMPATE-Q. 32977 32834 32730 32651 32589
RESUMEN DE PUNT O DE EMPAT E
0
6000
12000
18000
24000
30000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18
CANT IDAD (DONDE 1 = 250 UNIDADES)
$U
S
INGRESOS CT AÑO 1 CT AÑO 2 CT AÑO 3CT AÑO 4 CT AÑO 5
SENSIBILIZACION DE INGRESOS -20%SENSIBILIZACION DE EGRESOS 36%SENSIBILIZACION CONJUNTA 13%
ImplantaciónImplantaciónImplantaciónImplantación
Plan de NegociosPlan de Negocios
PLAN DE NEGOCIOS
PLAN DE NEGOCIOS
RETROALIMENTACION
RETROALIMENTACION
Cubrir todos los costos y gastos que se generen durante los tres primeros años.
Flujos netos de efectivos Flujos Netos de Efectivo PositivosMantener contabilidad automatizada que
permita contar con información oportuna, veraz y confiable.
Incrementar ingresos por ventas al menos en un 10% anual.
Ventas respecto al año anteriorIncremento en ventas al positivo en al menos
10%
Mantener contabilidad automatizada que permita contar con información oportuna, veraz
y confiable.
Lograr una Rentabilidad sobre las Ventas mínima del 5% a partir del segundo año de
operación.ROS ROS>5%
Mantener contabilidad automatizada que permita contar con información oportuna, veraz
y confiable.
Conocer permanentemente todas las características del cliente referentes a los
aspectos que valoran para la adquisición de la mercadería.
Nº de mediciones al año Al menos 2 mediciones por año Mediciones en Boutiques y en Domicilios
Adecuar todo el esfuerzo de marketing a las expectativas del cliente y definir las mejores formas de ofrecer y comercializar la amplia
gama de productos.
Mediciones de sarisfacción Mediciones de satisfacción positivas Mediciones en Boutiques y en Domicilios
Comunicar el concepto diferenciador de la empresa y con mayor énfasis durante el primer
año.Mediciones de percepción Mediciones de percepción positivas Mediciones en Boutiques y en Domicilios
Lograr posicionamiento y fidelización de clientes.
Cantidad de clientes nuevos vs. año pasadoCantidad mayor de clientes nuevos vs. año
pasadoMantenimiento y registro de cuentas de clientes
Eficiencia en el manejo de Stocks Abastecmiento de todo tipo de mercadería No estar desabastecidos Manejar tiempos de pedidos y reciclaje
Contar con cartera de Proveedores Nac. e Internac.
Cantidad de Proveedores comprobadosIncrementar la cartera de Proveedores
comprobados respecto año ateriorContactar y soicitar muestras
Optimizar Proceso de ReciclajeCantidad de prendas recicladas/Insumos
Maximizar gestión de MerchandisingNº de exhibidores desatendidos durante
atención al público0 exhibidores desatendidos
Desarrollar sistema de viglancia de exhibdores e implantarlo
Maximizar gestión de Cobranza Tiempo de despacho de clientes No mayor a 5 min. Reaizar medicioes periódicas
Mejorar habilidades de RRHHMotivar e inculcar la Cultura Organziacional
Consolidar Herramientas de Medición Interna y externa
Perspectiva Objetivos Indicadores
Financiera
Evaluaciones Positivas de desempeñoDesrrollar sistema de evaluación de medición e
implatarlo
Medidores Actividades
Aprendizaje y Crecimiento
Procesos Internos
Clientes
CUADRO DE MANDO INTEGRAL
Evaluaciones de desempeño
ImplantaciónImplantaciónImplantaciónImplantación
Plan de NegociosPlan de Negocios
PLAN DE NEGOCIOS
PLAN DE NEGOCIOS
RETROALIMENTACION
RETROALIMENTACION
Plan de Acción Plan de Acción
AL CONTENIDO
MetodologíaMetodología
Objeto y Objeto y TécnicasTécnicas
Objeto y Objeto y TécnicasTécnicas
OBJETO TEMA TECNICA
Entorno (Demográfico,
Tecnológico, Político-Legal, Cultural,
Social, proveedores)
Amenazas y Oportunidades,
Fortalezas y Debilidades
Revisión Documental y Entrevista con expertos
Clientes Potenciales
Aceptación y Valoraciones a cerca del
negocio, Comportamientos y
Características de estos.
nvestigación de Mercado, Observación Directa.
Competidores
Forma de Trabajo, Contactos con
proveedores, precios y costos.
Observación Directa y Entrevistas
MetodologíaMetodología
Resultados Resultados RelevantesRelevantes
Resultados Resultados RelevantesRelevantes
El 30% de las personas Observadas mismas parecía ser de un nivel económico mejor debido a su vestimenta, apariencia y la cantidad de ropa que compraban. De este grupo de personas:
- El 70% eran mujeres.- El 90% no iban solos (as).- El 20% entró a tiendas de calzados, y el 70% entró a tiendas de ropa. El 30% no compro nada.
MetodologíaMetodología
Resultados Resultados RelevantesRelevantes
Resultados Resultados RelevantesRelevantes
ATRIBUTOS VALORADOS EN LA COMPRA
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
MARCA CALIDAD PRECIO PRESTIGIO VARIEDAD
MetodologíaMetodología
Resultados Resultados RelevantesRelevantes
Resultados Resultados RelevantesRelevantes
ASPECTOS QUE DESAGRADAN
0,00
1,00
2,00
3,00
4,00
5,00
6,00
7,00
8,00
9,00
10,00
UBICACION DESORDEN INCOMODIDAD INSEGURIDAD SUCIEDAD OTRA -ATENCION
MetodologíaMetodología
Resultados Resultados RelevantesRelevantes
Resultados Resultados RelevantesRelevantes
SENTIMIENTOS RELACIONADOS AL R.A.
0123456789
10
QUE OTROS ME
VEAN
COMPRANDO
SI PREGUNTAN,
NO LLEVO
PRENDA
COMPRADA EN
EL R.A.
SI HAY ALGUIEN,
NO COMPRO EN
EL MISMO
LUGAR
SI ME
SORPRENDEN,
YA NO COMPRO
CON CONFIANZA
SI ME
SORPRENDEN,
ESPERO
ARPOBACION
PARA
COMPRAR
SI ME
SORPRENDEN,
DIGO QUE
COMPRO PARA
OTROS
CUANDO VOY AL
R.A. TRATO DE
QUE NO ME
RECONOZCAN
ME IMPORTA
POCO QUE
HABLEN DE MI
ROPA
NO ME
INCOMODA
ENCONTRARME
CON
CONOCIDOS
MetodologíaMetodología
Resultados Resultados RelevantesRelevantes
Resultados Resultados RelevantesRelevantes
APROBACION DEL CONCEPTO DEL LOCAL
0
12
34
5
67
89
10
ENCUENTRO CON CONOCIDOS RECONOCIDO COMO COMPRADOR
AL CONTENIDO
Conl. y Recom. Conl. y Recom.
ConclusionesConclusionesConclusionesConclusiones
• En general, se puede decir que existe un ambiente favorable para llevar adelante el negocio donde hay que considerar principalmente que existe un segmento de mercado mal atendido por las características de los actuales comercializadores.
• Existe una demanda insatisfecha y no cubierta a la que se puede acceder, además que se puede quitar cuota de mercado a los comercializadores actuales.
• Las personas que conforman el segmento valoran Orden, Limpieza, Comodidad en la comercialización y buscan Calidad (buen estado de la penda), Marca y Precio, por lo que estos son los elementos en los que hay que trabajar para lograr diferenciación.
• La estrategia competitiva se basará en la diferenciación, realizando penetración de mercado de tal manera que se logren los objetivos planteados. La diferenciación se basa en un enfoque de Marketing que permita consolidad relaciones a largo plazo con los clientes.
• Considerando las premisas del estudio, se puede decir que los indicadores de rentabilidad económica financiera son favorables para llevar adelante el emprendimiento, y tomando en cuenta las características del negocio existe viabilidad para implementarlo.
• Se planteó un Marco Teórico que resume vivencias del investigador respecto a los conceptos desarrollados que tratan de acercarse a la realidad empresarial Tarijeña y Boliviana; dicha síntesis se realizó en base a consultas bibliográficas y personales con entendidos del medio y experiencias adquiridas, estos planteamientos fueron los que sustentaron el desarrollo del Plan de Negocios.
• En general, se puede decir que existe un ambiente favorable para llevar adelante el negocio donde hay que considerar principalmente que existe un segmento de mercado mal atendido por las características de los actuales comercializadores.
• Existe una demanda insatisfecha y no cubierta a la que se puede acceder, además que se puede quitar cuota de mercado a los comercializadores actuales.
• Las personas que conforman el segmento valoran Orden, Limpieza, Comodidad en la comercialización y buscan Calidad (buen estado de la penda), Marca y Precio, por lo que estos son los elementos en los que hay que trabajar para lograr diferenciación.
• La estrategia competitiva se basará en la diferenciación, realizando penetración de mercado de tal manera que se logren los objetivos planteados. La diferenciación se basa en un enfoque de Marketing que permita consolidad relaciones a largo plazo con los clientes.
• Considerando las premisas del estudio, se puede decir que los indicadores de rentabilidad económica financiera son favorables para llevar adelante el emprendimiento, y tomando en cuenta las características del negocio existe viabilidad para implementarlo.
• Se planteó un Marco Teórico que resume vivencias del investigador respecto a los conceptos desarrollados que tratan de acercarse a la realidad empresarial Tarijeña y Boliviana; dicha síntesis se realizó en base a consultas bibliográficas y personales con entendidos del medio y experiencias adquiridas, estos planteamientos fueron los que sustentaron el desarrollo del Plan de Negocios.
• La Investigación se planteó con un diseño cualitativo y no experimental por lo que los resultados de la misma deben considerarse con un alto componente de esta naturaleza
• Un punto neurálgico para el éxito del negocio tiene que ver con contar con BUENA MERCADERIA, por lo que el contacto, selección y gestión de proveedores, deberá realizarse cuidadosamente y tomando en cuenta su importancia estratégica. Al tratarse de un negocio en el cual se trata un tema “delicado” y con el cual las personas no aceptan abiertamente su condición de compradores de ropa usada, deberá mejorarse la estimación de demanda, más aún considerando de que la investigación de mercado ya da una aceptación del negocio al haber entrevistado en forma “confidencial” a una muestra representativa de compradores que ya asisten a este mercado..
• Se recomienda que en caso de usar el trabajo como referencia se revise las condiciones metodológicas en las que se desarrollo el mismo para tener una visión clara de los resultados y sus implicaciones.
• En caso de contar con restricciones o complicaciones gubernamentales que no permitan o restrinjan la introducción de prendería usada, se recomienda aplicar la estrategia en el negocio de perdería fallada, prendería fuera de estación o prendería en liquidación, a la que se puede acceder a buenos precios. En el caso se debería hacer énfasis y adecuar la estrategia, resaltando la ventaja del precio de esta mercadería respecto a la oferta del mismo tipo de ropa nueva e el mercado.
• La Investigación se planteó con un diseño cualitativo y no experimental por lo que los resultados de la misma deben considerarse con un alto componente de esta naturaleza
• Un punto neurálgico para el éxito del negocio tiene que ver con contar con BUENA MERCADERIA, por lo que el contacto, selección y gestión de proveedores, deberá realizarse cuidadosamente y tomando en cuenta su importancia estratégica. Al tratarse de un negocio en el cual se trata un tema “delicado” y con el cual las personas no aceptan abiertamente su condición de compradores de ropa usada, deberá mejorarse la estimación de demanda, más aún considerando de que la investigación de mercado ya da una aceptación del negocio al haber entrevistado en forma “confidencial” a una muestra representativa de compradores que ya asisten a este mercado..
• Se recomienda que en caso de usar el trabajo como referencia se revise las condiciones metodológicas en las que se desarrollo el mismo para tener una visión clara de los resultados y sus implicaciones.
• En caso de contar con restricciones o complicaciones gubernamentales que no permitan o restrinjan la introducción de prendería usada, se recomienda aplicar la estrategia en el negocio de perdería fallada, prendería fuera de estación o prendería en liquidación, a la que se puede acceder a buenos precios. En el caso se debería hacer énfasis y adecuar la estrategia, resaltando la ventaja del precio de esta mercadería respecto a la oferta del mismo tipo de ropa nueva e el mercado.