ACADEMIA DE FORMACIÒN SOCIOCULTURAL Y HABILIDADES GERENCIALES GUIA DE LA MATERIA NEGOCIACION EMPRESARIAL SECRETARÍA DE EDUCACIÓN PÚBLICA SUBSECRETARÍA DE EDUCACIÓN SUPERIOR E INVESTIGACIÓN CIENTÍFICA SUBSISTEMA DE UNIVERSIDADES TECNOLÓGICAS COORDINACIÓN GENERAL DE UNIVERSIDADES TECNOLÓGICAS ACADEMIA DE FORMACION SOCIOCULTURAL Y HABILIDADES GERENCIALES UTVS UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DEL SURESTE DE VERACRUZ GUIA DEL MAESTRO DE NEGOCIACION EMPRESARIAL
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ACADEMIA DE FORMACIÒN SOCIOCULTURAL Y HABILIDADES GERENCIALES
GUIA DE LA MATERIA
NEGOCIACION EMPRESARIAL
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SUBSECRETARÍA DE EDUCACIÓN SUPERIOR E INVESTIGACIÓN CIENTÍFICA
SUBSISTEMA DE UNIVERSIDADES TECNOLÓGICAS
COORDINACIÓN GENERAL DE UNIVERSIDADES TECNOLÓGICAS
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DATOS DE ELABORACIÓN DE LA GUÍA DEL MAESTRO
Elaboró
Lic. María Elena Lagunés
Lic. Juan Adolfo González Cruz
Lic. Miriam Gómez García
Lic. Benita Espinosa Cruz
Lic. Mayra Rasgado Manuel
Lic. Xóchitl cabañas Aburto
Lic. María del Carmen Moreno Robledo
Lic. Margarita Campomanes
Lic. Carmen Amparo Méndez Santiago
Lic. Isaura Sandira Adame Morales
Revisó
ACADEMIA DE FORMACIÒN SOCIOCULTURAL Y HABILIDADES GERENCIALES.
Aprobó ACADEMIA DE FORMACIÒN SOCIOCULTURAL Y HABILIDADES GERENCIALES
Fecha de entrada en vigor
02 DE MAYO DEL 2012
Revisión Nº
1 Pagina DC-MI-MP-001
Nombre del (los) docente(s) que actualizó:
Lic. María Elena Lagunés
Lic. Juan Adolfo González Cruz
Lic. Miriam Gómez García
Lic. Benita Espinosa Cruz
Lic. Mayra Rasgado Manuel
Lic. Xóchitl cabañas Aburto
Lic. Carmen Amparo Méndez Santiago
Lic. María del Carmen Moreno Robledo
Lic. Margarita Campomanes
Lic. Isaura Sandira Adame Morales
Descripción breve del cambio realizado:
Se presenta por primera vez la guía del maestro de la materia de Negociación empresarial a la académica de formación sociocultural, comprendiendo el periodo cuatrimestral Mayo-Agosto 2012.
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UNIDAD 1: NEGOCIACION EMPRESARIAL
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UNIDAD TEMATICA 1.FACTORES Y ESTILOS DE NEGOCIACION
Negociación Empresarial
La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una
situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en
sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las
partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos
de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos.
Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la
ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo”
(Munduate et al. 1994).
La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que
alcanzan una posición aceptable para ambas. Algunas otras definiciones
propuestas son:
•“Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan
resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando
la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento
gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977).
•“Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las
partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose
posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de
concesiones o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt, 1986).
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•“Proceso de Comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con
intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un Acuerdo,
aproximándose por medio de concesiones mutuas”
Planeamiento estratégico
Es el proceso mediante el cual los miembros guía de una organización preveén el
futuro y desarrollan los procedimientos y operaciones necesarias para lograrlo, los
autores nos plantean de que tal condición no se está ejerciendo en las
organizaciones contemporáneas, debido a que tales procesos de planeación se
han conceptualizado e implementado deficientemente, impactando muy poco en la
toma de decisiones.
Misión: Es la finalidad para la cual fue creada, la razón de ser de la misma. Las
instituciones se justifican en la medida que cumplen el fin para el cual fueron
creadas. Refleja el sentido de nuestro accionar. La formulación de la misión, es
determinante, para el futuro del Proceso del Planeamiento Estratégico.
Visión: Son las aspiraciones o metas por alcanzar, al interior de las instancias de
la organización. La visión, debe ser compartida por todos los miembros de la
empresa. Es la imagen del futuro de la empresa a largo plazo. Es el sueño
generado por sus líderes o por un proceso participativo. Es una declaración
concisa de lo que una organización, personas, o sociedad quieren y esperan ser
en el futuro. La visión señala el camino que permite establecer el rumbo para
lograr el desarrollo esperado en el futuro.
Valores: Son generadores de compromiso que de alguna u otra manera se
identifican con el contexto de la cultura organizacional en la empresa; pero, se
desea consolidar y fortalecer en el corto, medio y largo plazo y, sirven para crear
una cultura organizacional.
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Ejes estratégicos: los cambios y desastres vuelven obsoletos los mejores planes.
¿Qué hacer entonces? Anticipar -----Ejecutar ----- Formular ----- Adquirir
Objetivos estratégicos: Son logros a conseguir para realizar lo que señala la
misión y encaminarse exitosamente hacia las metas de la visión. Un objetivo
organizacional es una situación deseada que la empresa intenta lograr, es una
imagen que la organización pretende para el futuro.
Líneas estratégicas y planes de acción
Actividades a realizar por la empresa que ha sido planeados con anticipación y
que dirigen el rumbo y dirección de la empresa, es necesario que si se establece
una negociación el personal responsable del mismo, conozca los planes de acción
de su empresa.(1)
PLANEACION ESTRATEGICA- FACTORES EXTERNOS E INTERNOS
El análisis FODA es una herramienta sencilla que nos permite analizar la situación
actual de nuestro negocio. Implica reconocer los elementos internos y externos
que afectan positiva y negativamente al cumplimiento de las metas de nuestra
empresa.
La información nos ayudará a definir acciones futuras y le facilitará la
manera de abordar la solución de los problemas. Podemos decir que los
principales beneficios de realizar un análisis FODA son los siguiente:
• Tomar mejores decisiones
• Plantear objetivos más concretos y realizables
• Identificar nuestros recursos así como los que puede conseguir del exterior
• Reconocer las ventajas y desventajas de las diferentes opciones y alternativas
• Definir prioridades de acción
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CONCEPTO MATRIZ FODA
Para la generación de las estrategias es básico el análisis de oportunidades,
amenazas debilidades, fortalezas que tiene una empresa.
La matriz FODA es un método que tiene por objeto analizar el macro ambiente o
medio externo (oportunidades y amenazas) y el microambiente o medio interno
institucional (fortalezas y debilidades), a fin de construir una matriz que permita
proponer los objetivos estratégicos y metas estratégicos de la entidad para
alcanzar la visión.
Toda unidad de información con la realización del análisis FODA debe tratar de
llevar acabo alternativas estratégicas que resulten beneficiosas para las fortalezas
internas, que aprovechen las oportunidades externas, que mitiguen las
debilidades internas y aminoren el impacto de las amenazas. (Charles W.L. Hill
(1996). (2)
FODA es la sigla usada para referirse a una herramienta analítica que permite
trabajar con toda la información que se posea sobre una organización, sea ésta
institución o empresa.
F………..ORTALEZAS
O……….PORTUNIDADES
D……….EBILIDADES
A……….MENAZAS
Perspectiva interna de la empresa
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Tiene que ver con las fortalezas y las debilidades de su negocio, aspectos sobre
los cuales usted tiene algún grado de control. Como mencionamos dentro la
perspectiva interna encontramos las fortalezas y debilidades
Fortalezas: elementos positivos que posee tu negocio y que constituyen los
recursos para la consecución de tus objetivos. Algunos ejemplos podrían ser:
claridad de objetivos, capacitación recibida, motivación, decisión, voluntad,
formalidad en los tratos, responsabilidad, etc. Algunas de las preguntas que se
pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo son:
• ¿Qué ventajas tiene la empresa?
• ¿Qué hace la empresa mejor que cualquier otra?
• ¿A qué recursos de bajo coste o de manera única se tiene acceso?
• ¿Qué percibe la gente del mercado como una fortaleza?
• ¿Qué elementos facilitan obtener una ventaja.
Debilidades: factores negativos que se tienen y que se constituyen en barreras u
obstáculos para alcanzar las metas propuestas. Por mencionar algunos ejemplos:
carencia de objetivos claros y alcanzables, falta de recursos, mal manejo de
situaciones, mal manejo de recursos, informalidad, poca ética, desorden, etc.
Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el
desarrollo son:
• ¿Qué se puede mejorar?
• ¿Que se debería evitar?
• ¿Qué percibe la gente del mercado como una debilidad?
• ¿Qué factores reducen las ventas o el éxito del proyecto ?
Perspectiva externa a la empresa
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Mira las oportunidades que ofrecen el mercado y las amenazas que debe
enfrentar su negocio en el mercado seleccionado. Usted tiene que desarrollar toda
su capacidad y habilidad para aprovechar esas oportunidades y para minimizar o
anular esas amenazas, circunstancias sobre las cuales tenemos poco o ningún
control directo. Dentro la perspectiva externa encontramos las oportunidades y
amenazas. (3)
Oportunidades: elementos del ambiente que tu negocio puede (debería)
aprovechar para el logro efectivo de sus metas y objetivos. Estos pueden ser de
tipo social, económico, político, tecnológico, etc. Algunas menciones serían: apoyo
de otras organizaciones, nueva tecnología, una necesidad desatendida en el
mercado, etc. Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen
en el desarrollo son:
• ¿A qué buenas oportunidades se enfrenta la empresa?
• ¿De qué tendencias del mercado se tiene información?
• ¿Existe una coyuntura en la economía del país?
• ¿Qué cambios de tecnología se están presentando en el mercado?
• ¿Qué cambios en la normatividad legal y/o política se están presentando?
• ¿Qué cambios en los patrones sociales y de estilos de vida se están presentando?
Amenazas: aspectos que pueden llegar a constituir un peligro para el logro de tus
objetivos si no te previenes o trabajas para evitarlos. Entre estos tenemos: falta de
aceptación, competencia, rivalidad, fenómenos naturales, situación económica,
etc.
Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el
desarrollo son:
• ¿A qué obstáculos se enfrenta la empresa?
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• ¿Qué están haciendo los competidores?
• ¿Se tienen problemas de recursos de capital?
• ¿Puede algunas de las amenazas impedir totalmente la actividad de la empresa?
A través del análisis de la Matriz FODA se pueden determinar cómo los factores
externos e internos influyen en el éxito y el equilibrio de una empresa, es
importante mencionar que no solo estos factores son esenciales, existen otros
factores que influyen en las negociaciones, los cuales se deben tomar en cuenta
para que en su conjunto logren eficientes negociaciones.
Al combinar aspectos del presente (fortalezas y debilidades) con otros del
futuro (oportunidades y amenazas) se pueden determinar cuatro tipos que
podemos denominar como estrategias combinatorias del presente y el futuro:
defensiva ofensiva supervivencia adaptativa
En la formulación de estas estrategias es muy útil la técnica conocida como matriz
DAFO o FODA. (4)
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Al analizar la matriz FODA surge un cruce que sirve de base para el proceso de
generación de estrategias, las cuales se presentan a continuación:
Estrategia ofensiva: es aquella situación en la que
una fortaleza (factor interno) permite aprovechar una
oportunidad (factor externo)
Estrategia Reactiva: esta estrategia surge cuando
una amenaza (factor externo) puede confrontarse
con una fortaleza (factor interna) se reacciona ante
ella.
Estrategia Adaptativa: cuando una oportunidad
(factor externo) no puede desarrollarse por una
debilidad (factor interno) hay que adaptarse.
Estrategia defensiva: cuando una amenaza puede apoyarse de una debilidad,
hay que defenderse del riesgo.
Ejemplo: Pedro cuenta con una empresa de productos la cual se encarga de
mantener en óptimas condiciones las maquinarias de los complejos por parte de
Pemex, esta empresa está contemplando, Entrar en un nuevo mercado de
productos de alta calidad que reportara un 20% de aumento de los beneficios.
Esta oportunidad requiere una inversión de 500.000 euros. Es importante
mencionar que la empresa está muy bien posicionada en su sector, cuenta con
gran prestigio entre sus clientes, la atención que brinda al cliente es buena, tiene
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productos de gran calidad y excelente relación calidad-precio.
Desafortunadamente No existen empresas del mismo sector con capacidad de
asociarse con la empresa de Pedro y aprovechar juntas las oportunidades, así
como la empresa no goza de demasiada notoriedad en su sector. Pero a pesar de
todo tiene Buena capacidad financiera de la empresa y liquidez elevada. ¿Cuáles
son los factores externos e internos de la empresa? ¿Cuál es su diagnostico éxito
o fracaso?
DEBILIDADES FORTALEZAS
Factor Interno
(mercado)
La empresa no goza
de demasiada
notoriedad en su
sector.
*La empresa está muy bien
posicionada en su sector
*cuanta con gran prestigio entre sus
clientes
*producto de gran calidad y excelente
relación calidad-precio.
*la atención del cliente es buena
*Buena capacidad financiera de la
empresa y liquidez elevada.
AMENAZAS OPORTUNIDADES
Factor externo
(entorno)
No existen empresas
del mismo sector con
capacidad de
asociarse con la
empresa de Pedro y
aprovechar juntas las
oportunidades.
Entrar en un nuevo mercado de
productos de alta calidad que reportara
un 20% de aumento de los beneficios.
Esta oportunidad requiere una
inversión de 500.000 euros.
En este caso, contamos con los excelentes puntos fuertes (un buen
posicionamiento, prestigio, calidad, un buen enfoque hacia el cliente, buena
situación financiera...) y tenemos debilidades no significativas (notoriedad). En
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cuanto a las amenazas, las consideramos no significativas porque no afectan
directamente al logro de la oportunidad y/o porque los puntos débiles son más
preocupantes.
El diagnóstico de la situación es éxito: la empresa de Pedro sí tiene
posibilidades de aprovechar la oportunidad y ni las debilidades ni las amenazas
son significativas. Tenemos el producto adecuado, tenemos los recursos
suficientes para afrontar la inversión... y no es en absoluto importante que no
existan empresas para asociarse con nosotros. Lo cierto es que tampoco lo
necesitamos en este caso. En cuanto a la debilidad, la implementación de una
buena campaña de comunicación enfocada a aumentar el número de individuos
que nos conocen será suficiente.
La mayoría de las personas no se atreven a negociar en diferentes
situaciones especialmente por el miedo, por el simple hecho de no pedir, por una
intimidación generada por varios factores indirectos de cada situación, o por no
detenerse a pensar que podrían ceder o conceder que la otra parte aceptara. Los
factores que afectan la negociación son el tiempo, los poderes y la información.
El tiempo es lo esencial ya que los vendedores están en una carrera contra
el tiempo por cerrar las ventas y se olvidan del proceso de negociación hasta que
llega el momento del cierre en donde el que tiene el tiempo en su contra pierde o
gana menos de lo esperado.
Los poderes de influencia en la negociación vienen de varias fuentes como
son las siguientes: Estándares, Experiencia, Educación, Culturales, Imitación,