Guia Basica Para El Manejo de Su Tienda

7/29/2019 Guia Basica Para El Manejo de Su Tienda

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GUA BSICAPARA EL MANEJ O DE SU TIENDA

ABIERTO

Ministerio de Comercio,Industria y TurismoRerpublica de Colobia

ibertad Y Orden


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bertad Y Orden

Esperamos que esta gua bsica sirva de consulta permanente y que siempre se coloque eprctica, para que su negocio pueda seguir creciendo organizadamente.

Recuerde que en la Cmara de Comercio de Manizales puede encontrar a su aliadoconsltenos y aproveche todos nuestros servicios.

Visitenos en:Cmara de Comercio de ManizalesUnidad de Desarrollo EmpresarialCarrera 23 No. 26-60

Telefono 8841840 Ext 203 204e-mail: [email protected]


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GUA BSICAPARA EL MANEJ O DE SU TIENDA

Tenderos del Futuro


bertad Y Orden

Funcin GerencialFuncin Administrativa y FinancieraFuncin Comercial


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Libertad Y Orden

CAMARA DE COMERCIO DE MANIZALES

GILDARDO ARMEL ARENASPresidente Ejecutivo

J UNTA DIRECTIVAPERIODO 2008-2010

MIEMBROS ELEGIDOS POR LOS COMERCIANTES

PRINCIPALESLuis Fernando Franco Hoyos Segundo VicepresidenteCarlos Emilio Serna GonzlesNorman Augusto Trejos Rodrguez Primer VicepresidenteJ os Mauricio Chica Valencia

Mara Norma Gaviria UribeAdriana Arango Meja

SUPLENTESMauricio Gmez RodrguezRamiro Delgado ValenciaClaudia Cristina Gmez LondooJ orge Armando Coca Castillo

MIEMBROS DESIGNADOS POR EL GOBIERNO NACIONAL

PRINCIPALESLorenzo Caldern J aramillo PresidenteJ uan Martn Hoyos VillegasGermn Daro Aguirre Franco

SUPLENTESJ orge Hernn Botero Restrepolvaro Enrique Aristizbal Caldern


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La Cmara de Comercio de Manizales, interesada en el fortalecimiento empresarial denuestros micros y pequeos comerciantes, present un proyecto a Fomipyme yAlcalda Municipal de Manizales, denominado Proyecto para el desarrollo de 60microempresarios del sector comercio minorista (tenderos) del Municipio deManizales con un programa especializado de asesora empresarial en el sitio detrabajo, y el fortalecimiento de su ente asociativo, mediante el diseo de una cadena desuministro de ciclo cerrado y un programa de responsabilidad social empresarial,como estrategia de innovacin e incremento de la competitividad.

Es importante en este proyecto, que fuera de desarrollar una metodologa para el

trabajo con tenderos, se deje, adicionalmente, una cartilla que sirva de ayuda en lacapacitacin y que sea un instrumento de permanente consulta, por lo tanto, queremoshacer presentacin de la GUA BSICA PARA EL MANEJ O DE SU TIENDA.

La Gua est compuesta de tres mdulos, que hemos denominado Funciones: 1.Funcin Gerencial, 2. Funcin Administrativa y financiera y 3. Funcin Comercial.

En la Funcin Gerencial, se ven aspectos muy importantes, como: Asociatividad,Negociacin con proveedores, y el Eje J urdico y tributario. Dentro de la FuncinAdministrativa y Financiera, se estudian, entre otros, los siguientes temas: El manejo

inteligente de los recursos familiares; cmo organizar mis gastos y Llevando lascuentas de mi negocio. La Tercera funcin es la Comercial, donde se desarrollanaspectos como: Mercadeo, imagen de su negocio, publicidad, perfil de un vendedor, elsurtido, entre otros.

Esperamos que esta Gua, sea de mucha utilidad para nuestros tenderos; que sea deconstante consulta para repasar los temas tratados en las capacitaciones y asesoras,y que contribuya a tener negocios exitosos.

Mucha suerte.

GILDARDO ARMEL ARENASPresidente EjecutivoCAMARA DE COMERCIO DE MANIZALES


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El proyecto Tenderos del Futuro es unainiciativa de la Cmara de Comercio deManizales.

Cofinanciada por el Ministerio deComercio, Industria y Turismo a travs delFondo Colombiano de Modernizacin yDesarrollo Tecnolgico para las Micro,Pequeas y Medianas EmpresasFOMIPYME; la Alcalda de Manizales atravs de la Secretara de Competitividad

y Fomento Empresarial, y el Instituto deFinanciamiento, Promocin y Desarrollode Manizales INFIMANIZALES.

Con el apoyo de Fenalco Caldas y la firmaconsultora Qualitas T & T.

Equipo Ejecutor del Proyecto, Cmara deComercio de Manizales

ISMAEL DARO HENAO HOYOSDirector Unidad de Desarrollo Empresarial-ComercialMARISOL CARANTN AGUDELOProfesional de ConsultoraRENZO GARCA CARVAJ ALCoordinador Operativo Proyecto Tenderos delFuturo

Los textos de la gua bsica fueronelaborados por:MARISOL BENAVIDES VILLOTAIngeniera IndustrialJ ORGE ORLANDO BLANDN CASTAEDAAdministrador de Empresas

Consultores adscritos al proyecto:ALVARO HERNN URQUIJ O GMEZConsultor Qualitas T & TJ ORGE MARIO QUINTERO SNCHEZConsultor Qualitas T & TCARLOS HUGO GMEZ GONZLEZConsultor Qualitas T & T

Diseo y DiagramacinLORENA QUINTERO SNCHEZDiseadora Industrial

2010


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I. Funcin GerencialA. Qu es la Asociatividad?

Por qu es importante la Asociatividad?Qu beneficios obtengo?B. Negociacin con proveedores

Qu debo tener en cuenta?C. Eje J urdico y Tributario

A qu se refiere con el cumplimiento de todos los aspectos legales?II. Funcin Administrativa y Financiera

A. Manejo inteligente de los recursos familiaresB. Cmo organizo mis gastos?

Qu es un Ingreso?Cmo hago mi presupuesto familiar?

C. Llevando las cuentas de m negocioQu es un registro?Qu es un inventario?Cmo calculo los ingresos de mi negocio?Precio de VentaQu es un Gasto?Qu es Punto de Equilibro?Importancia del punto de equilibrio para su rentabilidadUtilidad de productos o margen de rentabilidad

III. Funcin ComercialA. Qu es Mercadeo?Cmo se hace?

B. Mercado ObjetivoC. Las Ventas

Qu es Vender?Cmo realizar la venta?

D. La imagen de su NegocioE. La Publicidad

Material publicitario en el punto de ventaF. Perfil de un Vendedor

G. El SurtidoQu es el surtido?Cul es su principal objetivo?Algunas recomendaciones con respecto al surtidoSecciones mnimas en un establecimiento

H. Exhibicin de productos y rotacinI. Niveles comercialesJ . Servicio al cliente

Pag.222

3366889

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3030303134343435363638

39393940

404144

46

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Cuando un emprendedor empieza a pensar en un negocio y su idea la convierte en unarealidad, empieza a ser un EMPRESARIO.

Si bien convertirse en empresario es un sueo personal, para lograrlo se requierementalidad emprendedora, es decir, saber combinar, entre otros factores, el talento y eltrabajo para transformar su destino.

Un buen empresario, tiene liderazgo, visin y organizacin dentro y fuera de su hogar.Se rige por leyes, cumple sus responsabilidades legales y adems ve en laASOCIATIVIDAD la posibilidad de desarrollar ms abiertamente su negocio, disminuircostos y lograr el XITO que tanto anhela.

A. QU ES LA ASOCIATIVIDAD?

Es un mecanismo de COOPERACIN entre micros, pequeas y medianas empresas,en donde todas participan, manteniendo su independencia jurdica y autonomagerencial.

O sea que en una asociacintodos participan libre e

independientemente en labsqueda de un bien comn!

Aumentar el poder de negociacin conproveedores y con clientes.

Alcanzar objetivos comunes decompetitividad en el mercado.

Alcanzar servicios: financieros,capacitacin, estudios de mercado ylogstica.

Compartir costos de transporte, alnegociar por volmenes entre varios

empresarios.

Pactar precios entre asociados,evitando la competencia desleal.

Alcanzar descuentos por volmenes

Evitar intermediarios en las nego-ciaciones.

Tener economas de escala y por lotanto, alcanzar nuevos mercados,reducir costos y acceder a nuevastecnologas.

Acelerar el proceso de aprendizaje eintercambio de experiencias.

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Sin embargo, para que la Asociatividad tengaxito, necesita algunas CLAVES:

Identificar quines intervienen en el proceso:EMPRESARIOS, EMPRENDEDORES

Determinar el fundamento de la asociatividad:LA CONFIANZA Y EL TRABAJ O EN EQUIPO

Lo que se debe pactar desde el comienzo:REGLAS CLARAS

Beneficios que puedo obtener:PRODUCTIVIDAD Y REDUCCIN DE COSTOS

B. NEGOCIACIN CON PROVEEDORES

En estos das, comprar es fcil, pero negociar la compra es cosa de organizarse yanticiparse al proveedor, saber qu pedirle, cmo pedirlo y a quin pedirlo. En lanegociacin con proveedores, ambos conocen el terreno, lo inteligente es saberlopreparar.

Debemos sentir a un proveedor como un aliado de nuestro negocio, pues ellos son losque mantienen las distintas herramientas que utilizamos da a da, como: papel,lpices, equipos de cmputo, servicios de Internet, vitrinas, neveras, estantera, entreotros.

Usted es la persona que debe fijar reglas yparmetros claros a la hora de negociar;usted mejor que nadie, sabe qu necesitay su experiencia le ha permitido conocerqu proveedor le suministra determinadoproducto. Por eso, tenga presente doscriterios para seleccionarlos y negociarcon ellos:

CALIDAD EN LOS PRODUCTOSQUE DISTRIBUYE:

No solo el sabor, o la presentacin delproducto, sino con el cumplimiento detodos los requisitos pactados desde elcomienzo, incluyendo el precio.

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1


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M U E S T R A F S I C A D E L O SPRODUCTOS:

Es la prueba real de lo que elproveedor le ofrece y lo que ustednecesita.

MATERIAL DE APOYO:

Solicitar al proveedor material deapoyo para organizar la exhibicin y elaspecto fsico de su establecimientocomercial.

PROMOCIN:

Fomentar la participacin en ofertas ypromociones, entre los clientes.

CALIDAD DEL SERVICIO:

Esto es, si despacha el producto en lasfechas requeridas, atiende quejas yreclamos de la mejor manera, dagaranta, no solo del producto sino delservicio y su nivel de cumplimiento esexcelente entre lo pedido y loentregado.

Usted debe ser un buen gua para elproveedor y debe exigirle algunaspautas propias de su trabajo, como:

LA COTIZACIN:

En ella, el proveedor tiene la primeraoportunidad de presentar su empresa,ah usted se dar cuenta si la mismacumple con los requisitos tcnicos yde calidad que usted necesita.Adems, le dar a conocer los tiemposde entrega, garantas sobre losproductos, disponibilidad de lamercanca programada y las formasde pago que ofrecen.

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$2.143 Und

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Tener claridad en mis necesidades

Saber guiar al proveedor hacia donde quiero que vaya

Entender y hacrselo saber, que l trabaja conmigo y no para m, y que si yo pierdo,el tambin pierde.

No tener un solo proveedor, ni un solo mayorista y saber cundo contactarse concual.

Analizar todos los datos, para as tomar una buena decisin: precios, tiempo deentrega, facilidades de pago, garantas, materiales, calidad, etc.

Concertar reuniones peridicas con los proveedores, para establecer pautas detrabajo.

Solicitarles que me mantengan al da en precios, ofertas y novedades, de esta forma,l se puede adelantar a mis necesidades y yo sabr que est interesado en negociar.


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C. EJ E J URDICO Y TRIBUTARIO

Tener la matrcula mercantil vigente enla Cmara de Comercio (renovar en los3 primeros meses de cada ao hasta el31 de marzo).

Inscribirse en Rentas Municipalescomo responsable del impuesto deIndustria y Comercio.

Presentar anualmente la declaracin yliquidacin privada del impuesto deIndustria y Comercio.

Cumplir con las normas referentes aluso de suelo, intensidad auditiva,horario, ubicacin y destinacin.

Cumplir con las condiciones sanitarias

Cumplir con los requisitos de seguridadexigidos por el cuerpo de Bomberos.

Estar afiliado a salud y pensin

Solicitar el RUT (Registro nicoTributario)

Segn la ley 232 de 1995, para el ejerciciodel comercio es obligatorio que losEstablecimientos de Comercio abiertos alpblico, renan los siguientes requisitos:

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La contribucin que usted haga a la

Cmara de Comercio no se consideraun impuesto, es un aporte delempresario en procura de obtenerbeneficios frente a la ilegalidad de otrasempresas.

Cualquier modificacin que se le hagaal registro mercantil se debe notificar ala Direccin de Impuestos y AduanasNacionales, adjuntando un certificado

de existencia de Cmara de Comerciopara modificar el RUT y adems, sihace el cambio de direccin delestablecimiento, debe notificar aIndustria y Comercio.

Tener el RUT exhibido en elestablecimiento de comercio (si no lotiene, sacar copia en la DIAN).


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Si est legalmente constituido, podr tener acceso a muchas beneficios, como:

CAPACITACIN

DESARROLLOEMPRESARIAL

SALN DEPROVEEDORES

ASESORAPERSONALIZADA

CONTRATOS

CONSULTORIAS

FORTALECERSECOMO EMPRESA

INCURSIONAREN NUEVOSMERCADOSNACIONALES EINTERNACIONALES

ACCESO ACRDITOS

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GARANTA Y SEGURIDAD PARA LOS CLIENTES


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Una de las mejores maneras de lograr quesu familia alcance el xito deseado, esplanificando y anticipndose a lo quepuede suceder en sus finanzas.

Lo primero que hay que tomar en cuentaes que darle a nuestros seres queridos

una "muy buena vida" no necesariamentequiere decir comprar cosas muy costosas,sino manejar nuestras finanzas de talforma que toda la familia pueda sentirsetranquila y disfrute de lo que susposibilidades le permiten.

Para poder lograr esto, es necesariodisear un plan en el que todos participende acuerdo con su edad yresponsabilidades. Es recomendable

A. EL MANEJ O INTELIGENTE DE LOS RECURSOSFAMILIARES

Dificultad para separar los negociosy la familia.

El dinero, tema candente

Individualismo vs colectivismo:deben haber valores y principiosintocables que protejan las sanasrelaciones. Una empresa de familiaentra en caos cuando alguien quieresobresalir y pisotear al otro, cuando sebuscan los intereses individuales y no

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reunirse, para realizar un balance de losgastos del hogar. En dicho balance seanotarn los ingresos de los miembros dela familia que estn en posibilidades deaportarlos, as como los gastos que cadauno realiza.

Una vez que la familia ha hecho subalance, podrn ver de manera ms clara,cules son los gastos necesarios, lasprioridades y los pequeos o grandeslujos que pueden darse. Esto permitirque todos los miembros comprendan dequ manera se administra el dinero, y loshijos al sentirse incluidos en la vidafinanciera de su ncleo familiar, podrnentender de mejor manera las decisionesde los padres.

los grupales, o cuando se mezclanintereses familiares con los de laempresa.

Falta de comunicacin: la mayora depercances se podran evitar si existierauna buena comunicacin. Lasdecisiones ms importantes debeninformarse a todos los socios de laempresa, ya que se pueden llegar amejorar o incluso cambiar opciones.


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B. CMO ORGANIZO MIS GASTOS?....

Siempre me falta plata al final delmes, cmo logro organizar mis

gastos?

Para organizar su vida financiera loprimero es determinar cules son lasnecesidades individuales de cadamiembro de la familia y cunto valen.

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Claridad desde un principio:La empresa deber crear normas yformas de proceder ante dificultadescotidianas, se deber construir algo ascomo un manual de convivencia.

Establecer espacios de comu-

nicacin:Hacer reuniones peridicas en dondese le informe al grupo familiar cmo vala empresa y entre todos establezcanlas mejoras, cambios y soluciones aimplementar. Estos encuentros debenser contemplados dentro del espaciolaboral y dejar acta escrita de cada uno.

Valores y principios: aunque surjandificultades, los valores y principios nopermiten que el ser humano pierda sunorte y tambin impide que ste atentecontra la integridad propia y la de otros.

Hacer planes con metas bien claras

Ser ordenado en el trabajo diario

Respetar a la familia como socios otrabajadores.

Separar las finanzas del negocio, delas finanzas de la familia.

Siempre se debe considerar un valoradicional para imprevistos. En otraspalabras, elaborar un presupuesto es lanica manera de equilibrar sus ingresos yegresos mensuales.


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Son todas las entradas financieras querecibe su empresa ya sea en dinero,cheque o en especie. El tipo de ingresodepende de la clase de actividad queusted realice (un trabajo, un negocio,ventas). Habitualmente, en forma dedinero los ingresos pueden ser: por la

venta de mercanca, por interesesbancarios de una cuenta, etc.

PRESUPUESTO significa que usted va adefinir sus necesidades y a planear todossus gastos; es decir, equilibrar susingresos y sus egresos.

Hacer un presupuesto no necesaria-mente es sinnimo de economizar. Loque si es importante, es que debediferenciar las necesidades bsicas en

la familia, de los gastos innecesarios osuntuosos, que muchas veces, sonstos los que nos hacen desequilibrarnuestro presupuesto.

Puede parecer obvio, pero muchagente vive sin tener la menor nocinde cunto gana, cunto gasta ocunto puede ahorrar y estodefinitivamente no ayuda a organizar

la vida.

Para dnde va su dinero? Slohaciendo un presupuesto familiarusted conseguir tener una respuestaa esta pregunta.

Preprese para sorpresas, porque talvez usted descubra que usa msdinero del que imagina, eso mismopuede suceder con sus gastos y susingresos, probablemente ustedidentificar algunas grietas por dondesu dinero se escurre, muchas vecessin darse cuenta!!!!!!!

Se requiere lpiz y papel o si lo prefiere hgalo en un computador y .MANOS A LA OBRA

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PADRE

MADRE

HIJ OS Mayores de 18aos

OTROS

Para comenzar el control, utilice la tabla siguiente como referencia para relacionartodos los ingresos del mes, de esa forma usted lograr identificar los ingresos realessuyos y de su familia.

Llene tambin el siguiente cuadro para relacionar sus gastos actuales, tenga en cuentaque debe separar los gastos bsicos (son los que realmente necesita gastar, como:salud, alimentacin, educacin), de los no bsicos: lujos, suscripciones, loteras,chances y otros.

NMINASueldo propietario

Otros salarios

VIVIENDA

Alquiler

Administracin

Cuota Banco

Predial

Empleada

Otros


18/5312

SERVICIOS

Agua

Energa

Gas

Telfono

Tv Cable

Celular

Internet

Otros

ALIMENTACIN

EDUCACIN

J ardn

Colegio

Universidad

TRANSPORTE

Combustible

Pasajes

SALUDPago saludMedicinas

Pensin

VESTUARIO

Vestuario

Zapatos

accesorios


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RECREACIN

BANCARIOS

Crdito

TarjetaCuota de manejo

VARIOSimpuestos

Imprevistos u otros

Ahora conteste la siguiente pregunta:

Cunto dinero est ahorrando o tiene presupuestado ahorrar? $

Compare los valores de las dos tablas, la de sus ingresos y la de sus gastos en pesos.Se le pueden presentar 3 opciones:

Sus ingresos son mayores que sus egresos:

Felicitaciones !!!! Su presupuesto est bajo control.As mismo, si despus de pagar todos sus egresosde un mes a usted an le sobra algn dinero, mejoran.

En este caso podr disponer de ese sobrante paraadquirir nuevos bienes o servicios o para ahorrar.

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ESG OSE


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Sus ingresos estn a la medida de sus gastos:

Pilas!!!! Haga un seguimiento riguroso a supresupuesto, procurando que no se incrementensus actuales gastos. Debe permanecer alerta yaque podra verse en dificultades en caso de unaemergencia.

Este es un buen momento para pensar en cmo

generar nuevos ingresos.

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Sus ingresos son inferiores a sus gastos:

Comience por planear una reduccin de susgastos, estableciendo metas de economa.Elimine todos los gastos que no son indispensables(no bsicos). En esta situacin es importante quetoda la familia entienda la necesidad de reducir los

gastos, as todos podrn ayudar a economizar y siesto ocurre rpidamente los problemas financierosse resolvern en poco tiempo.

Pague sus cuentas al da. De esa

forma usted evita gastos como multaso intereses por moras y conservar subuen nombre.

Sus finanzas deben controlarse en

todo momento; entonces debe volveruna rutina registrar sus ingresos ysus gastos mensuales.

Defina su estilo de vida a partir de susposibilidades financieras. Muyimportante !!! Invertir y ahorrar hoy,es garantizar no tener problemas enel futuro!!

Si tiene crditos, atindalosoportunamente. Si el crdito es gota agota, evtelo y canclelo cuanto antes.

ESG OS

ESG OS


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Considere siempre la posibilidad deahorrar algn dinero. Recuerde quelas emergencias no avisan. Adems,este dinero le servir en el futuro paraN U E V A S I N V E R S I O N E S YBIENESTAR FAMILIAR.

Verifique bien los precios y clarifiquesus cuentas antes de comprar bienes,en especial si estos son costosos,suntuosos o innecesarios, que exigencomprometer parte importante de surenta por perodos ms largos detiempo.

Pague todas sus deudas, en cuanto lesea posible, antes de adquirir nuevas.

Cada que pueda opte por el pago decontado. De esta forma, usted tiene laposibilidad de negociar un descuentoadicional.

C. LLEVANDO LAS CUENTAS DE MI NEGOCIO

As como calculo los ingresos y egresos de mi familia, es importante calcularlos en minegocio. Debo tener REGISTROS ACTUALIZADOS para poder tomar decisiones.

Es un libro, cuaderno, formato, en dondese lleva toda la informacin del negocio (loque vende diariamente, lo que compra, loque le pagan, lo que usted paga)soportado con documentos fsicos yreales como: facturas, consignaciones,recibos de proveedores, recibos de caja,

comprobantes de egreso.

Una vez tenga una carpeta organizadacon estos documentos, usted debeelaborar el INVENTARIO de sumercanca, con el fin de conocer QU

TIENE, CUNTO TIENE Y CUNTO LECUESTA.

Son todos aquellos bienes o productosque tiene el negocio y que usted comprapara luego venderlos o procesarlos, quese encuentran en buen estado y novencidos.

REGISTRO INVENTARIO


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Para realizar un inventario es necesariosaber que mercanca tenemos para laventa y cunto nos cost. Para ello,necesita levantar una relacin de losartculos que tiene disponibles para laventa, a los cuales, le asignaremos elprecio de compra; es necesario, identificarentonces el valor unitario de compra del

bien, que se encuentra en las FACTURASque le entrega el proveedor.

Ejemplo:Usted compra para su tienda un paquetede jabones (debe identificar la marca) queviene por 4 unidades, a $5.000 el paquete;para conocer su precio unitario usteddeber efectuar el siguiente clculo:

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Este ejercicio deber realizarlo concada artculo que usted tiene paravender.

Una vez identificado el precio decompra unitario de los artculos de sutienda, elaboramos el inventario.Recuerde consultar el precio en lasfacturas de compra.

A continuacin encontrar un ejemplo decmo levantar el inventario de su negocio.

Recuerde utilizar las planillas adjuntaspara efectuar su inventario.

Ejemplo:$5.000 4 = $1.250


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PRODUCTO

Aceite

Mantequilla

MARCA

Gourmet

La Buena

PRESENTA-CIN

500 ml

Cuartos

UNIDAD

Frasco

Barra

CANTIDADENUNIDADES

5

10

PRECIO DECOMPRAEN

UNIDADES

$ 1.050

$ 350

VALORTOTAL

5 X 1.050 =$ 5.250

10 X 350=$ 3.500

REALIZAR EL EJ ERCICIO DELINVENTARIO EN LA SIGUIENTE

PLANILLA

17

Total inventario

5.250+3.500=

$8.750


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PRODUCTO

FECHA

MARCA

PRESENTACIN

UNIDAD

CANTIDAD

PRECIOD

E

COMPRAEN

UNIDADES

VALOR

TOTAL

FECHADE

VENCIMIENTO

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25/53

El valor que encontr es El COSTO DEVENTA de su negocio: lo que en estemomento le cuesta a usted la mercancaque tiene su negocio.

Con este valor y calculando los ingresosde su negocio, puede calcular su PUNTODE EQUILIBRIO. El cual veremos msadelante.

Y, en un cuaderno debo llevar:Sus ingresos provienen del pago querecibe de sus clientes, cada vez quevende un artculo de su tienda. Cuandousted vende un producto einmediatamente le cancelan en efectivo,decimos que este dinero entra a CAJ A.Pero cuando usted vende un producto acrdito, en ese momento, usted hagenerado una CUENTA POR COBRAR alcliente. Recuerde que para usted dar

crdito o fiar, necesita dejar las reglasclaras.

Ahhh!!!! Ahora entiendo,entonces los datos que debo

tener en una carpeta son:

Facturas de proveedores

Recibos de consignaciones

Recibos de caja

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Los datos de lo que vendo de contado

(CAJ A- Debe- Entra)

Los datos de lo que vendo a crdito(CUENTA POR COBRAR- debe-Entra)

Los datos del dinero que saco de minegocio, para pagar algo del mismo opara mis necesidades (Haber- Sale)

1

2

3

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Una vez efectuado el inventario, usteddebe asignar el valor de venta a cada unode sus productos, es decir debedeterminar suPRECIO DE VENTA.

A continuacin le mostramos dosmaneras de calcular el precio de venta.

Para saber cunto vendi Doa Margaritaelaboraremos una planilla que le permitirregistrar cada una de las ventasefectuadas por da:

Con este ejemplo prctico, usted puedeentender cmo se calcula el precio:

El 18 de Marzo del 2.010, doa Margaritavende de su inventario, los siguientesproductos:

No olvide, el precio de venta es por

unidad, usted decide si el precio de ventaque asigna a su mercanca es el mximopermitido o por el contrario un % menor alprecio sugerido.

Es necesario sondear los precios demanera continua con la competencia,esto le permitir marcar la diferencia.

Preguntando a cada uno de susproveedores, es decir, a quienes ustedcompra, el precio sugerido de venta.

Consultando el listado de preciosmximos de venta permitidos para elconsumidor.

1

2

Un buen precio es el que generarentabilidad y es econmico para elcliente en comparacin con losprecios de la zona.

Productosque vende

Aceite gourmetpor 500 ml

Cantidad

1

Precio deventa

$2.500

Mantequilla labuena 1

$ 500

20

$ $ $


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DESCRIPCION DELPRODUCTO

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CANTIDADESVENDIDASEN UNIDADES

PRECIO DEVENTA ENUNIDADES

VALOR TOTALDE LA VENTA

CLASE DEVENTA

Aceite gourmet por500 ml

1 $2.500 $ 2.500 A crdito

Mantequilla la buena 1 $ 500 $ 500 En efectivo

TOTAL VENTA

1 x 2.500 = 2.500

1 x 500 = 500

$3.000

Para calcular el precio total de venta, deber tomar la cantidad de unidades vendidas ymultiplicarla por el precio de venta

Para calcular el total de ventas en el da, o lo que lleva vendido en cualquier momento

del mismo, debo sumar las filas de la columna valor total de la venta as:$2.500 + $ 500 = $ 3.000

Este valor ser el total de la ventadiaria de doa

Margarita.

Sin embargo, como Doa Margarita vendi el aceite a crdito deber anotar en sucuaderno de crditos o CUENTAS POR COBRAR, el valor de la venta, teniendo en

cuenta, la fecha y el nombre del cliente. Estos datos deben coincidirle con losregistrados en la planilla de venta.

Recuerde, cuando efecta una venta a crdito, debe averiguar los datos de susclientes y obtener una copia del documento de identidad. Si es posible, realice unafactura de venta en la que conste el valor que le adeuda y hgalo firmar con sudocumento. Esto le puede asegurar su cobro.


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NMERO DE PRODUCTOSVENDIDOS

TOTAL

UNIDADES

PRECIO

DE

VENTA

EN

UNIDADES

VALOR

TOTAL

DELAVENTA

CLASEDE

VENTA

Del anterior ejemplo podemos concluir: Que doa Margarita vendi en efectivo solo$500 . Y cunto deber cobrar doa Margarita a sus deudores? $2.500

Realice el ejercicio de las ventas utilizando la siguiente planilla, recuerde llenarlacuando efecte una venta, al momento de entregar la mercanca o despus de laventa.

DESCRIPCIN DELPRODUCTO CON MARCAY UNIDAD

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No, todava nos falta relacionar losGASTOS de su negocio. As como ustedcalcul los gastos de su hogar, ahoranecesita calcularlos en su empresa.

Una empresa realiza un gasto cuandodisfruta de un servicio. Usted incurre enun gasto cuando disfruta de la mano deobra de sus trabajadores, cuando utiliza elsuministro elctrico, agua y arriendo parafuncionar. El solo hecho de que sunegocio utilice ciertos servicios, le obliga apagarlos.

Estas facturas que le llegaron y querepresentan un servicio que son para elfuncionamiento de su empresa, lasdenominaremos gastos.

Recuerde,hay 2 clases de gastos:

Gastos fijos: en los que cada mesusted necesariamente incurre, como:Servicios pblicos (Agua, Luz,

Telfono), arrendamiento y nmina.

Gastos Variables: aquellos gastosque usted efecta, diferentes de losanteriores, y que por el contrario no

son fijos cada mes, como: arregloslocativos (estanteras, pintura, Etc).

1

2

SERVICIOSPBLICOS AGUA,LUZ, TELFONO

$564.000

FACTURAS DEPROVEEDORES

$1.500.000

ARREGLO DEESTANTERA

$105.000

ARRENDAMIENTO

$250.000

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30/5324

Tomemos el ejemplo anterior y clasifiquemos los gastos fijos de doa Margarita en elmes de Marzo del 2.010

GASTOS VARIABLES FECHA DE PAGO ENTIDAD OPROVEEDOR DE BIENO SERVICIO

VALOR DELGASTO

COMPRA PROVEEDORES

1. COMPRAS

COMPRA PROVEEDORES

COMPRA PROVEEDORES

2. GASTOS VARIOS

ARREGLO VITRINA

MARZO 23 -2010

MARZO 25 -2010

MARZO 28 -2010

MARZO 31 -2010

DISTRIBUIDORES DELPACIFICODISTRI-ABARROTES

DISTRI-ABARROTES

VIDRIOS CALDAS

$ 500.000

$ 500.000

$ 500.000

$ 105.000

$1.605.000

Para saber el monto al cual ascienden sus gastos mensuales, es necesario relacionaren la siguiente planilla los datos de pagos realizados por usted, mes a mes, en ordenconsecutivo y totalizar la planilla.


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GASTOS FIJOS

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FECHADEPAGO

ENTIDADPROVEEDOR DEBIEN O SERVICIO

NIT O C.C. VALOR PAGADO


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GASTOSVARIABLES

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FECHADEPAGO

ENTIDADPROVEEDOR DEBIEN O SERVICIO

NIT O C.C. VALOR PAGADO

Es el punto donde las ventas son iguales alos costos y los gastos. Es el punto que leindica si al aumentar el nivel de ventas seobtiene utilidad, o si al bajarlo se produceprdida.

Tenga en cuenta que en su negocio, elcosto de Ventas es el calculado en laplanilla de Inventario.

Muy sencil lo:

Calcule el total de ingresos de sunegocio (Totalizando la planilla deventas diarias).

Calcule sus egresos totales: totalicesus gastos, tanto fijos como variables.

1

2

En este momento y haciendo uso de susplanillas, ya puede calcular su PUNTO DEEQUILIBRIO, para saber si su negocio esrentable o no.


33/53

Haga el mismo anlisis que hizo con sus INGRESOS Y EGRESOS FAMILIARES:

Vende solo lo suficiente para pagar sus costos ygastos. ESTA EN EL PUNTO DE EQUILIBRO. Estasituacin no es suficiente, porque no puedo pasartodos los meses vendiendo nicamente lo quenecesita. No puede mantener su negocio solo enPunto de Equilibrio.

Sus ventas son mayores que sus gastos y costostotales, EST POR ENCIMA DEL PUNTO DEEQUILIBRIO, es decir ya est logrando unarentabilidad con su negocio mensualmente.

Sus ventas no le alcanzan para pagar costos ygastos, EST POR DEBAJ O DE SU PUNTO DEEQUILIBRIO; situacin alarmante en la cual nodebe estar, ya que no ha logrado lo suficiente parapagar sus costos y gastos. Estoy perdiendo dinero.

UTILIDAD EN PESOS = INGRESOS COSTO VENTA - GASTOSEGRESOS

27

Si usted se encuentra en la posicin 2, es hora de calcular su UTILIDAD!!!Tenga en cuenta la siguiente frmula:

Y luego la UTILIDAD EN % =( [ingresos/ egresos] 1)x100

ESG OS

ESG OS

ESG OSE


34/53

Una vez que haya calculado su utilidad, esindispensable que tenga en mente, dejarun porcentaje de ella para AHORRAR.

Usted ya defini anteriormente cuntoquiere ahorrar, es el momento para que lo

haga. No lo piense dos veces, ustednecesita proveerse de algn dinero, nosolo para emergencias sino paraREINVERTIR en su negocio y llevar acabo sus PROYECTOS.

Ahora que usted tiene claro como calcularla utilidad de su negocio, es importantecalcular la utilidad de sus productos, uno auno, para identificar con claridad a culesles debe hacer ms publicidad, hacerlesmayor rotacin, cules son los quemueven ms su establecimientocomercial, o definitivamente, queproductos me dan prdida y no los deboseguir vendiendo.La siguiente planilla es la misma queusted diligenci en inventarios, peromejorada, ya que aqu tambincolocaremos el precio de venta de susproductos.

DESCRIPCIN DELPRODUCTO en unidadesde empaque

MARCA PRECIO DECOMPRA ENUNIDADES

PRECIO DEVENTA

UTILIDAD( PRECIO DEVENTA / PRECIODE COMPRA)

28

ABERTO


35/53

Utilidad bolsa de leche de 900 ml= 1.300 / 1.100 = 1,18Ahora 1,18 1= 0,18

Y 0,18 x 100 = 18%

Doa Margarita se est ganando el 18% de utilidad en una bolsa de leche, esdecir $200 por cada bolsa de leche que venda.

Es muy importante realizar este clculo, ya que deber en muchos casos,RECALCULAR EL PRECIO DE VENTA, con el fin de no perder plata.

Ahora haremos un ejemplo para que usted lo entienda mejor:

Doa Margarita compra la bolsa de leche de 900 ml, marca XXX a $1.100 cada bolsa,pero la vende a $1.300. Cul es la utilidad ganada en este producto por doaMargarita?

Utilidad = [(PRECIO DE VENTA / PRECIO DE COMPRA) 1 ] X 100

La Utilidad ser: el precio de Compra X (el porcentaje + 1)

Usted debe fijar primero que todo, cunto sequiere ganar en su negocio, reconociendoque no debe abusar de sus clientes y que elprecio est acorde con el mercado.

Miremos con un ejemplo como se hara elclculo:

Usted con anterioridad fij que queraganarse el 18% en un producto XYZ.Entonces:

En el ejercicio: $1.100 x (0,18 + 1) = 1.100 x 1,18 = $1.300 .

29

$

$

$

$

$

$


36/53

Es todo lo que se hace para acercar losproductos o bienes a los consumidores ypara generar, en forma tcnica, lo quetodo comerciante quiere: MAYORES YMEJ ORES VENTAS.

A. QU ES MERCADEO?

PRODUCTO: escoger muy bien elsurtido del negocio, de acuerdo con lasnecesidades y preferencias de losclientes, teniendo en cuenta:

Las ventas no se producen por arte demagia, son el resultado de varios factoresinternos y externos que inciden en lacomercializacin de los productos.

Factores externos: Son todas lasvariables que aunque usted quiera, nopuede controlar. Su obligacin esreconocerlos y aprovecharlos. Estosson: los clientes, el medio ambiente, lacultura, la competencia, aspectoslegales y avances tecnolgicos.

Factores internos: Son las variablesque se pueden y deben controlar,inciden directamente en lacomercializacin de los productos y

hacen que sea exitosa su venta.Estos son:Producto, precio, publicidad ypromocin, servicio al cliente(atencin en la tienda), que seexplican a continuacin:

1

2

Composicin fsica ytcnica de los productos

CalidadTamaoPresentacinNombre, marcaEmpaque

PRECIO: cunto est dispuesto apagar el cliente por su producto. Se

deben fijar precios justos ycompetitivos, de acuerdo al proveedory/o la competencia.

30

$$$$

$


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Es un grupo general de personas quetienen necesidades comunes y a las queusted puede atender en un momentodeterminado.

B. MERCADO OBJ ETIVO

31

Cmo puedo conocer mimercado objetivo?

Recuerde los nombres de laspersonas que ms compran en sunegocio.

Rena la informacin de estaspersonas y apntela en el siguienteformato, como se muestra en el

ejemplo:

1

2

PUBLICIDAD Y PROMOCIN:incluyen todos los mecanismos decomunicacin, exhibicin y oferta de losproductos, tanto los mensajes como losmedios masivos o directos que usarpara dar a conocer sus productos, sutienda y motivar la compra.

ATENCIN SERVICIO AL CLIENTE:crear la cultura de servicio, paragenerar confianza y seguridad ennuestros clientes actuales y atraer a lospotenciales.


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SEXO

HOMBRE

MUJER

NIOS

IIIII

IIIIIIIII

III

5

9

3

MUJ ERES

EDAD

ENTRE 5 Y 10ENTRE 20 Y 30

ENTRE 30 Y 50

IIIIII

IIIIIIIII

3

3

9

ENTRE 30Y 50

MAS DE 50 II 2

OCUPACIN

ESTUDIANTES

AMAS DE CASA

EMPLEO FIJ O

II

IIIIII

IIII

2

6

4 AMAS DECASA

TRABAJ O OCASIONAL II 2

INDEPENDIENTES II 2

TAMAOFAMILIAR

PERSONA SOLA

PAREJ A SOLA

MENOS DE 6 PERSONAS

II

I

IIIIIIIII

2

1

9

ENTRE 30Y 50

MAS DE 7 PERSONAS II 2

Tenga en cuenta que esta informacin lesirve para definir el potencial de sumercado, sus caractersticas, formas decompra, niveles de consumo ypreferencias.

32

Ahhh, entonces mi mercado son las amasde casa, entre 30 y 50 aos de edad y con

familias de menos de 6 personas.!!!


39/53

Identificar las necesidades y deseos yestar siempre atento a satisfacerlos.

Identificar fcilmente los productos demayor rotacin y siempre tenerlos a lamano.

Tener un surtido adecuado a mi cliente

Determinar las marcas preferidas yorganizar la exhibicin y promociones.

Ahora, llene el siguiente formato para conocer su mercado objetivo:

SEXO

HOMBRE

MUJER

NIOS

EDAD

ENTRE 5 Y 10

ENTRE 20 Y 30

ENTRE 30 Y 50

MAS DE 50

OCUPACIN

ESTUDIANTES

AMAS DE CASA

EMPLEO FIJ O

TRABAJ O OCASIONALINDEPENDIENTES

TAMAOFAMILIAR

PERSONA SOLA

PAREJ A SOLA

MENOS DE 6 PERSONAS

MAS DE 7 PERSONAS

33


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La prosperidad de su negocio, depende de la habilidad que tenga como vendedor!

C. LAS VENTAS

Vender es un desafo y una manera muyinteresante de ganar dinero. Es elintercambio que realiza con sus clientes,

mediante el cual, ellos adquieren lo quenecesitan a cambio de dinero. Es unGANA GANA.

ETAPAS:

34

Preparacin de la Venta. Esto esarreglar el establecimiento comercial

de tal manera que los clientes quedencon ganas de volver. La primeraimpresin es duradera, si los clientesse llevan una buena imagen de sunegocio cuando vienen por primeravez, lo seguirn visitando; por elcontrario, si se llevan un mal recuerdo,nunca volvern.

A

AseoOrden

Realizacin de la venta: es elmomento en que hace el intercambiocon el cliente, ofreciendo susproductos, identificando susnecesidades y cumpliendo sus

expectativas.

Para lograr una venta con su clientenecesita:

B

Conocer los productos: esto esconocer sus ventajas, suscaractersticas, su forma dealmacenarlos, fechas de vencimiento,sus sustitutos y sus complementarios.

Lo ms importante para un vendedores descubrir y clasificar las distintassituaciones en las que puede hallarsey encontrar el mejor modo demanejarlas, tener conocimiento delmercado y resolver diferentessituaciones.

Se le debe mostrar al cliente, con

hechos y datos contundentes, que loque va a comprar es lo que necesita yq u e s u i n v e r s i n e s t a r recompensada por el uso delproducto.

Hacer que el cliente se sientaimportante para usted, todo serhumano demanda atencin y le gustasentirse bien atendido.

La exhibicin de la mercancaLa presentacin personal

S&T

S&T

S&T

S&T

S&T

S&T

S&T

S&T

S&T

S&T

S&T

S&T

S&T


41/53

Siempre se debe seguir trabajando enfuncin del negocio, en mejorar elbuen nombre y tener buena fama,para as merecer la confianza de todoel mundo, hasta la gente que no loconozca personalmente.

Despus de la venta escuche a losclientes:

Existen elementos importantes en el exterior, que hacen que usted realice una mejoractividad de venta y posicione su negocio, mejorando la imagen.

C

LA HONESTIDAD, LA GARANTA Y LACALIDAD SON LA BASE DEL BUENNOMBRE DE SU NEGOCIO

1Conocer que piensan los clientes delnegocio.

Identificar las cosas que debe mejorar

Pedir sugerencia a los clientes

Pregunte por los artculos que el

cliente cree que le hace falta a sunegocio.

Pregunte por qu algn cliente no havuelto.

D. LA IMAGEN DE SU NEGOCIO

La primeraimpresin del

establecimientohace que se tomela decisin deentrar.

Comunica elnombre de sunegocio y suactividad.

Area deacceso.

Aseo diario.

Despejada ylibre deobstculos.

Buen estado.

Constantemantenimiento.

Colores queidentifiquen elestablecimiento.

35


42/53

La publicidad implica anunciar en forma verbal o escrita, los productos, servicios yventajas de mi negocio, para persuadir, convencer o seducir al cliente hacia la compra.Esta puede ser:

E. LA PUBLICIDAD

Llamado "vendedor silencioso, es elmaterial promocional ubicado en lospuntos de venta y eventos, para captar laatencin del consumidor e impulsar lacompra.

Incluye los letreros que se colocan en losestantes, anuncios en las ventanas,letreros en fachada y estantes.

VENTAJ AS:

Incrementa la Imagen del producto:el comerciante puede enviarmensajes completos y claros alconsumidor sobre las caractersticas yventajas de los productos o marcas desu tienda.

Incrementa Ventas: la publicidad enel Punto de Venta ha demostradotener impacto positivo en elcomportamiento de compra de los

clientes. Muchas compras sonespontneas, no planificadas, y enese caso, la publicidad tiene unpoderoso efecto en la decisin decompra.

Reduce Gastos de Publicidad:ningn comerciante puede publicitartodos los artculos de su tienda por

medio de anuncios en peridicos,radio y menos TV. Empleando lapublicidad dentro del negocio, seanuncia con eficacia las lneas deproductos que se venden a quienesentren o pasen frente al local.

36

O R!

FE TA!

OBSEQUI !

!O


43/53

TIPOS:Banderolas: se usa durante el tiempoque dure una promocin.

37

Las letras son el elemento esencialTienen una palabra predominanteNo se usa aisladoDiseo ms sencillo

Pendn punteado: es una pieza quelleva un escudo o logotipo impreso,

precediendo el nombre del producto.Su forma es la de un tringulo muyalargado. Se usa en campaas de tipocompetitivo.

Por lo general stas son campaasde temporadaSe pueden imprimir todos en unmismo color o en varios- Se instalan gran cantidad de

ellos.

Preciadores: cartel de dimensionesgeneralmente pequeas, que indica elprecio de un producto con surespectivo nombre y referencia.

Afiche: se pega a las paredes y sedistingue por su sencillez; la ilustracin

es muy simplificada y realizada a basede contrastes de color.

Pendones: permiten dar una mayorinformacin del producto a los clientesen el lugar de venta. Puede serobservado detenida y detalladamente.

OFERTA!!

E O !NU V!


44/53

F. PERFIL DE UN VENDEDOR

38

CONDICIONES FSICAS DELVENDEDOR: a los clientes les gustala gente bien presentada, por eso esimportante:

1

Orden y limpiezaVestimenta: delantal o ropa limpiaBuena presentacin

PERSONALIDAD:2Actitud positiva: Transmitir xito

Demostrar conocimiento delproducto y estar seguro que es elmejor.

Saber escuchar

Saber preguntar

Saber motivar con orientacin haciael producto.

Captar la personalidad del cliente

Identificar la necesidad del cliente

Saber vincular el producto con lanecesidad del cliente.

Dejar convencido al cliente que haefectuado un buen negocio.

Dejar convencido al cliente que haconocido a una persona interesante,con la sensacin de que vale la penahacer negocios con l.


45/53

G. EL SURTIDO

39

Conjunto de artculos que unofrece a la

venta. Se refiere a la variedad de artculospresentes en el establecimiento, no a la

cantidad de un producto en concreto.

establecimiento comercialSatisfacer las necesidades de los

y obtener las mayoresutilidades a cada uno de los productos.consumidores

CULSER MISURTIDO?

PERECEDEROS,CARNES, GRANOS,LCTEOS, ASEO Y

OTROS

FERRETERA,HERRAMIENTAS

DROGUERA YPERFUMERA

VESTIDOS,ZAPATOS,TEXTILES,

PANTALONES,GORRAS.


46/53

El debe tener en cuentavarios factores a la hora de definir elsurtido que quiere ofrecer en su tienda:

comerciante Para tiendas y autoservicios:

Productos que tienen xito en la zonaen funcin del mercado objetivo: edad,nivel socioeconmico, capacidad decompra, rea de influencia (colegios,escuelas, iglesias, reas deportivas,etc)

Productos que ofrece la :para no entrar en conflicto con la otratienda.

Espacio disponible en la tienda: estedeterminar la amplitud y profundidaddel surtido a ofrecer.

Delimitar los sectores: si tuviramosproductos de panadera cerca deartculos de aseo personal como

jabones, es muy probable que pordiferentes condiciones unos artculosse vean influenciados por otros, porejemplo, que el pan tenga un poco deolor a jabn. Esto en los clientes generadesconfianza y puede ser una raznpara no comprar.

Cada producto tiene que disponer deun espacio mnimo en estante para queel cliente lo pueda ver fcilmente.

competencia

Alimentos no perecederos (conservas,legumbres secas, cafs, chocolates,aceites, pastas, salsas, azcar, sal, harina,aperitivos, etc.)

Bebidas y licores

Productos lcteos

Frutas y verduras

Alimentos congelados

40

Para Supermercados: todas lasanteriores, ms:

Pescados frescosPanadera

Droguera y perfumeraCarnicera


47/53

H. EXHIBICIN DE PRODUCTOS Y ROTACIN

41

Para dar a conocer sus productos y que selleve a cabo una venta, usted debe teneren cuenta conceptos como:

La exhibicin

El surtidoEntorno de su local

EXHIBICIN: es la forma como sepresenta un producto a un grupo depersonas denominadas clientes, para quepuedan verlas, tocarlas y decidircomprarlas.

Llamar la atencin del cliente y elconsumidor.

Despertar el inters del cliente, crear eldeseo de compra y generar confianza

y seguridad.Acercar los productos a los ojos ymanos de los compradores.

Mover la mercanca hacia sus clientes

Aprovechar al mximo el punto deventa.

Reducir el tiempo de compra delcliente.

Potenciar los productos

Cmo presento entonces misproductos?

S&T

S&T

S&T

S&T

S&T

S&T

S&T

S&T

S&T

S&T

S&T

S&T

S&T


48/53

Usted debe utilizar dos tipos depresentacin: la HORIZONTAL o laVERTICAL

HORIZONTAL:se coloca el producto, a loLARGO del estante. El cliente examinacada uno de los niveles de la estantera.

Mayor cantidad de productos en unmismo nivel.

Mayor visualizacin por parte delcliente del producto expuesto, por lotanto se muestran ms alternativas delproducto en cuanto a marca yempaque.

En el siguiente ejemplo se ubicarn tresfamilias de productos: J abones de bao,champs y cremas dentales. Se pondrnlas diferentes marcas y tipos de jabonesen el piso de arriba del estante y loschamps, uno seguido del otro, en el nivelmedio del estante. Y en el nivel bajo delestante, se colocarn las cremas dedientes

El cliente solo visualiza un nivel (unamisma familia de productos).

No se le brinda al cliente la posibilidadde ms alternativas de producto.

Monotona con los productosMayor esfuerzo por parte del cliente ala hora de encontrar cualquierreferencia. Cansancio visual.

42

S&TS&T

S&T

FRESHFRESHFRESH

Th2Th2Th2

AA AA AA AAAA AA AA AA

AA AA AA AAAA AA AA AA

Jabones

de

bao

Champ

Crema

dental


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VERTICAL: presenta unidades delmismo producto, unas debajo de otras, endiferentes estantes; cada tramo muestraun grupo homogneo de productos quefacilita al cliente el examen de los mismosy la comparacin entre precios, marcas,tamaos, calidades, etc.

Mayor visibilidad del producto

Facilidad de localizacin

Permite la distribucin de lasreferencias en funcin de objetivosconcretos.

Favorece el flujo de la clientela en unadeterminada direccin, sin idas niregresos.

Retomando el ejemplo anterior seubicarn tres familias de productos:

J abones de bao, champs y cremasdentales.

Prdida de espacios (cuando losproductos son de diferentes tamaos y

formas).Menos espacio dedicado a laexposicin en cada nive.l

Debe tener en cuenta,adems, la percepcin de los

productos por parte delcliente y la forma deacercarse a ellos,

ubicndolos en diferentesniveles de acuerdo a su

utilidad y rotacin.

43

S&TS&T

S&T

FRESHFRESHFRESH

Th2Th2Th2

AA AA

AA AA

AA AA

AA AA

AA AA

AA AA

AA AA

AA AA

Jabones

debao

Cham

p

Crem

a

denta

l


50/53

I. NIVELES COMERCIALES

44

A. DNDE UBICO MIS PRODUCTOS YBAJO QU CRITERIOS?

Los niveles, son aquellos espacios fsicosdestinados a la exposicin de los artculosque integran el surtido de suestablecimiento.

SUPERIOR: Nivel de la cabeza.

Usted debe ubicarlos de acuerdo a losniveles comerciales de su estantera, loscuales son:

Podemos destacar dos tipos de puntoscalientes:

Puntos calientes naturales: sonlugares atractivos debido a la propiaarquitectura de la tienda, al mobiliario,estanteras, entrepaos situados a lavista y al alcance de la mano delconsumidor.

Puntos calientes artificiales:creados mediante distintas tcnicas:iluminacin, decoracin, cartelespublicitarios, degustacin deproductos, cantidad de productos enpromocin, ofertas, rebajas.

MEDIO: Ojos y manos.

INFERIOR: Pies.

Debe adems tener en cuenta: las zonas

de su estantera y los puntos fros ycalientes dentro de su establecimiento.

Es necesario distribuir las secciones msinteresantes por todo el negocio, forzandoal comprador a que realice el recorridocompleto, para que tenga la oportunidadde observar (y comprar) todos losartculos expuestos.

Se pueden considerar tambin: zona

central del establecimiento, zonascercanas a los lugares de espera (porejemplo las secciones de charcutera yrevueltera), zonas muy iluminadas, reasprximas a las cajas de salida, zonas delos mostradores, zonas especialmentedecoradas.


51/53

Entre las causas de frialdad podemosdestacar:

Implantacin inadecuada deestanteras y productos.

Mala orientacin de la circulacin delos clientes.

Zonas muy cerca de la entrada y a laizquierda.

B. CMO REPARTIR EL ESPACIO ENLOS ANAQUELES O ESTANTERAS?

Miremos un ejemplo:

PRODUCTOS ASEO PERSONAL:

Papel Higinico x 4 Und; Paquetesde toallas higinicas, cajas deprotectores intimos

Es importante recordar que losproductos que se ubican a la altura delos ojos y manos son ms fciles deidentificar. Por esto, es mejor colocar lascompras necesarias, en la parte que esta la altura de los ojos y las manos, lascompras que no se programaron, en laparte baja de la estantera.

45

ZONA FRA

ZONA TEMPLADA

ZONA CALIENTE

ZONAFRA

ZONATEMPLA

DA

ZONACALIEN

TE

CREMAS DE MANOS:Desodorantes y Champs.

Tratamientos para el cabello, tintes,c r e m a s d e p i l a t o r i a s ,blanqueadoras, jabones lquidos.

CHAMPS PRESENTACIONESGRANDES.

40Cm

100Cm

70Cm


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C. LA IMPORTANCIA DE LA ROTACIN Y LA UTILIDAD COMO CRITERIOS EN LAEXHIBICIN DE LOS PRODUCTOS

Tenga en cuenta que la discriminacin de los productos en los diferentes niveles esten funcin principalmente, de los siguientes criterios:

46

Rotacin del producto: los productos que gozan de mayor rotacin se ubican enlos niveles inferiores del mueble o estantera, ya que suelen tener una utilidadbaja. Con ello, se pretende que el consumidor en su bsqueda encuentre otrosproductos o marcas que se presenten ms visibles y accesibles.

Utilidad: los productos que tienen mayor utilidad, se ubican en los niveles msvendidos, o sea, en los niveles centrales del mobiliario. Estos suelen tener menosrotacin, pero a travs de su ubicacin preferente conseguimos que el consumidorlos perciba o al menos los toque.

RECUERDE: de la asignacinde espacios que elija,

depender la rotacin de lasdiferentes marcas y los niveles

mnimos de mercanca enexhibicin.

J . SERVICIO AL CLIENTEPlantearse las necesidades del cliente puede ser un punto de partida, pero atenderlees el punto a seguir. Un seguimiento y unas pautas correctas y concretas, as comodarse cuenta de que no existen clientes para toda la vida, son el mejor amuleto para nofallar en nuestras acciones.


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REGLAS DE ORO

Atencin amable y educada:un trato amable y educado, saludando, ofreciendo elservicio, suministrando informacin suficiente al cliente y despidindolo. Lasbuenas maneras y el respeto a los dems reportan beneficios sociales y producenutilidades econmicas. El comerciante es un lder en su comunidad, calidad queusted debe destacar con sus buenos modales y pulcritud personal.

Fachada del Establecimiento: la portada del negocio, es decir, su parte exterior

hacia la calle, es la cara de negocio, expuesta a la mirada y a los comentarios de losclientes y de la competencia. Ella invitar a las personas a entrar o no al negocio. Poresto, la presentacin exterior debe ser lo ms atractiva posible, demostrandolimpieza, orden y claridad. Utilice colores suaves, limpios, tranquilos y sutiles comolos pasteles (verde claro, gris, azul, blanco, rosado) que permiten que los productossobresalgan.

Presentacin personal: los comerciantes y sus empleados deben en todo momentoestar bien presentados, tanto en su aspecto fsico (cara, peinado, manos y uas)como en su ropa, anteponiendo su calidad humana y su pulcritud.

Adecuada exhibicin y colocacin de los productos: evite mezclar indebidamenteartculos que contaminan o deterioran otros. Busque siempre un lugar especial paracolocar los detergentes y jabones, desinfectantes, limpiadores, combustibles, entreotros, retirados de alimentos, como: pan, queso, lcteos y similares.

La ley de la superabundancia: se ha demostrado que los clientes prefieren compraren estantes llenos. Los estantes vacos dan una imagen de insuficiencia,desabastecimiento o pobreza.

Sin filas: los compradores evitan las filas. Esto es una caracterstica bsica de lanaturaleza humana y los compradores perciben que las filas representan un malservicio y evitan los establecimientos que sean lentos o dificultosos para darservicio.

Guia Basica Para El Manejo de Su Tienda

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