Novembre 2012 Gruppo Merqurio Merqurio Pharma – Merqurio Servizi – Merqurio Editore
Novembre 2012
Gruppo Merqurio Merqurio Pharma – Merqurio Servizi – Merqurio
Editore
Novembre 2012
Executive Summary
GRUPPO: vicino al cliente, attento al mercato
Cosa adoperare: strumenti innovativi o tradizionali, sperimentare nuove tecnologie o
consolidare quelle precedenti? Perché scegliere quando puoi creare una “performance
multichannel”.
Il marketing e le vendite si confrontano con le nuove sfide del mercato farmaceutico,
l'obiettivo è ottimizzare i contatti e le relazioni, creare valore riducendo i costi.
Merqurio propone all'Azienda farmaceutica ed agli attori del Servizio Sanitario Nazionale
nuove modalità di interazione con il medico ed il farmacista, grazie alla propria esperienza
editoriale e ai propri supporti al marketing nel comparto farmaceutico.
Novembre 2012
Executive Summary
Il gruppo Merqurio è strutturato in tre Società:
MERQURIO PHARMA
Phone-detailing, rete CSO e marketing support. Quanto può essere sorprendente scoprire
che esistono nuove modalità di comunicazione con i medici?
MERQURIO SERVIZI
Dove occorre il contatto con la farmacia. Quando serve la relazione e non solo la
transazione. Circa 300.000: tanti sono i contatti annui con le farmacie italiane del nostro
servizio di agente remoto. Oltre 60 progetti di vendita, marketing, supporto alle vendite,
transfer order, gestione logistica, azioni di promozione sul punto vendita, gestione eventi in
farmacia o per le farmacie, accoglienza telefonica, inbound su linea verde, sono stati
realizzati con successo in 5 anni.
MERQURIO EDITORE
Direct Email Marketing, Web marketing, editoria elettronica sono i più potenti ed innovativi
strumenti di marketing. Basso costo ed elevata efficienza: ecco perchè le nostre startegie
di marketing online permettono di raggiungere un business di successo.
Novembre 2012
Merqurio Pharma
Servizi & Prodotti
Novembre 2012
Merqurio Pharma | Profilo
Il marketing e la comunicazione del terzo millennio nel farmaceutico strizzano l’occhio alle
nuove tecnologie: l’innovazione e l’informatizzazione del Gruppo Merqurio hanno portato
alla costituzione di Merqurio Pharma, azienda che ha la sua punta di diamante
nell’efficienza dell’informazione scientifica condotta con metodi e sistemi moderni ed
efficaci.
Merqurio Pharma basa le sue attività su un’esigenza che sta diventando una forte
necessità in un mercato così competitivo come quello attuale: l'outsourcing dei servizi e
dei processi.
A differenza delle industrie farmaceutiche tradizionali, Merqurio Pharma è un’azienda
farmaceutica in grado non solo di avviare attività di marketing e promozione conto terzi ma
anche in grado di offrire ai suoi potenziali clienti (in gran parte aziende farmaceutiche)
servizi di marketing relazionale a tutto tondo partendo dalla rete frontali sul territorio
(Contract Selling Organization) fino all’Informazione remota (tramite telefono), dalle attività
on-line e via web fino alla logistica e alla distribuzione.
La struttura di Merqurio Pharma è tenuta strategicamente molto snella in termini di
organizzazione ma ha un severo ed accurato controllo centrale sulla qualità e sui processi
delle attività: direzione medica, ufficio regolatorio e di farmacovigilanza.
Novembre 2012
Merqurio Pharma | Servizi & Prodotti
Merqurio Pharma è un’azienda leader nel campo dell’informazione scientifica grazie
all’efficienza di strategie di comunicazione all’avanguardia.
Merqurio Pharma, in conformità alla legislazione vigente, si occupa di
informazione scientifica di farmaci prodotti sia da Merqurio stessa che per conto
terzi.
Ha creato due attività innovative basate sul detailing remoto:
1. PHONE DETAILING:
124 Informatori remoti
Lavoro dagli uffici Merqurio
20-25 contatti giornalieri positivi per ciascun informatore
2. CSO (CONTRACT SELLING ORGANIZATION):
53 informatori scientifici
Copertura su tutto il territorio nazionale
I medici visitati sono MMG, Ginecologi, Odontoiatri, Ortopedici
Novembre 2012
PHONE DETAILING
Con l’informazione remota Merqurio Pharma ha rivoluzionato il settore dell’informazione
medico scientifica italiana con il new detailing destinato a medici e operatori sanitari e il
phone-detailing, attività d’informazione effettuata attraverso un contact center
professionale (informatore remoto). Il Phone detailing è costituito da 124 Informatori (o di
più, se necessario) che sono in contatto con i medici e i professionisti della salute al fine di
supportare le operazioni di marketing in maniera flessibile e rapida.
Le principali ragioni per scegliere il servizio phone-detailing di Merqurio sono:
Combinazione di diverse attività comprendenti telefonate ed e-mail;
Possibilità di raggiungere migliaia di medici e operatori della sanità a costi competitivi.
Possibilità di agire su due principali fattori: brand reputation e brand identity. La brand
reputation esalta le caratteristiche ed i vantaggi competitivi del prodotto, mentre la brand
identity si riferisce alla consapevolezza del marchio e dell’immagine.
L’attività degli informatori remoti è organizzata come se si trattasse di ISF frontali: un
numero prestabilito di contatti giornalieri, con diverse fasi da seguire durante l'intervista
telefonica, comprese le informazioni di prodotto e conference/group invitations, invio di
articoli scientifici e consegna di documenti cartacei e gadget.
Questo è un enorme passo avanti nel campo dell’informazione scientifica, in cui Merqurio
dimostra di essere un fornitore di servizi leader per l'industria farmaceutica.
Merqurio Pharma | Servizi & Prodotti
Novembre 2012
CSO (CONTRACT SELLING ORGANIZATION):
La CSO è la prima rete in Europa in grado di coniugare la necessità delle aziende
farmaceutiche di esternalizzare l’informazione medico-scientifica abbattendo in questo
modo i costi, e quindi la gestione, di una struttura interna.
I 53 informatori medico scientifici sono coordinati da sei capo area e da un direttore
vendite, tutti laureati in materie scientifiche secondo quanto previsto dall’articolo 122 del
Decreto 219/06. Merqurio Pharma rappresenta con la CSO un valore aggiunto che consente
di fidelizzare il professionista. Gli informatori sono distribuiti su tutto il territorio italiano.
La rete, dotata di iPad per velocizzare ulteriormente l’informazione, è in grado di effettuare
300.000 visite l’anno. Essa è in grado di assecondare l’esigenza delle aziende
farmaceutiche di esternalizzare l’informazione scientifica, con costi di gestione minori e
sviluppo di relazioni efficaci con i medici.
Merqurio Pharma | Servizi & Prodotti
Novembre 2012
CSO | DISTRIBUZIONE TERRITORIALE
4
41
5
3
5 11
8 136
7
2
2
Merqurio Pharma | Servizi & Prodotti
Novembre 2012
Merqurio Servizi
Servizi & Prodotti
Novembre 2012
Merqurio Servizi è la soluzione ai problemi delle aziende farmaceutiche: sperimentare
prodotti nuovi sul mercato, recuperare crediti, vendere e distribuire generici e specialità,
effettuare sondaggi sui farmaci e sulle specializzazioni mediche, ricerche di mercato,
redigere manuali e guide sulle strutture sanitarie italiane.
La società è composta da circa 40 agenti remoti, (da non confondere con gli operatori di
call-center che è tutt’altra cosa), coordinati da un responsabile di settore, che ha fidelizzato
finora oltre 3500 farmacie; gli operatori sono divisi in gruppi coordinati a loro volta da un
team leader a cui è affidata un’attività da svolgere in un periodo di tempo limitato e con un
obiettivo finale concordato con l’azienda committente, obiettivo che, oltre al fatturato, può
essere caratterizzato anche da un determinato numero di clienti da acquisire, supporto alle
vendite, transfer order, logistica, promozione nei punti vendita ed eventi in farmacia.
L’attività del team è sottoposta ad un monitoraggio giornaliero per studiare gli andamenti
delle vendite e quindi del relativo fatturato; il report viene stilato a cadenza quotidiana,
settimanale e mensile. Il responsabile a sua volta, una o più volte al giorno, invia gli ordini
al grossista in modo da garantirne la consegna nella maniera più rapida possibile.
Ogni giorno gli agenti Merqurio contattano le farmacie per promuovere o vendere i
prodotti. Ad ogni agente viene assegnata sempre la stessa area territoriale, in modo da
creare un’efficiente relazione con il farmacista.
Merqurio Servizi | Profilo
Novembre 2012
L’ ”Agente Remoto Merqurio” può costituire la rete vendite mirata al canale farmacie,
laddove l’azienda farmaceutica committente non ne possegga una, o integrare una rete già
esistente.
Le attività di vendita sono sviluppate attraverso differenti modalità:
La prima è il Transfer Order (TO), seguita da 20 operatori, con 15 grossisti partner e
con oltre 500 (di cui 400 in fascia A) referenze di generici che gli operatori propongono alle
farmacie. L’attività del team è sottoposta ad un monitoraggio giornaliero per studiare gli
andamenti delle vendite e quindi del relativo fatturato; il report viene stilato a cadenza
quotidiana, settimanale e mensile. Il responsabile a sua volta, una o più volte al giorno,
invia gli ordini al grossista in modo da garantirne la consegna nella maniera più rapida
possibile.
La seconda è l’Ordine Diretto in cui l’azienda farmaceutica acquista da Merqurio un
servizio che presenta mille varianti, dalla vendita diretta di un listino dell’azienda fino ad
una linea specifica di produzione della Casa committente. L’operatore diventa così un
agente dell’azienda farmaceutica sostituendosi ad essa nella vendite nel senso stretto del
termine. E analogamente al Transfer Order, anche per l’Ordine Diretto, viene preparato un
report di tutte le attività a cadenza giornaliera, settimanale o mensile in base alle esigenze
e alle richieste dell’azienda committente.
Merqurio Servizi | Servizi & Prodotti
Novembre 2012
SURVEY E ANALISI DI MERCATO
Merqurio Servizi ha una vasta esperienza in ambito di reclutamento, contatto e
comunicazione tramite l’attività di phoning e web nel mondo farmaceutico italiano.
Le Survey Merqurio sono in grado di segmentare ed individuare i target
immediatamente, in modo da costruire un profilo completo del mercato e
migliorare il rapporto con i clienti.
Merqurio monitora, analizza, aggiorna e verifica informazioni e dati da tutto il mondo
farmaceutico e sanitario nazionale, grazie a:
Le più moderne tecnologie CATI (Computer-Assisted Telephone Interviewing) e CAWI
(Computer Assisted Web Interviewing)
La Banca Dati Merqurio (165.000 membri iscritti sul web con autorizzazione alla privacy)
La capacità di contatto (operatori telefonici – Isf remoto)
Merqurio è anche in grado di segmentare e identificare i target in base alle
esigenze dell'azienda:
Brick e Micro-brick
Specializzazione e più specializzazioni
Regione, provincia, comune, cap
Indirizzo lavorativo, studio privato, casa
Età, sesso, anno di laurea ed iscrizione all’ordine
Uso di internet, online behaviour
Merqurio Servizi | Servizi & Prodotti
Novembre 2012
CONTACT CENTER
Il Contact Center è uno strumento che permette all'impresa farmaceutica di differenziarsi
dalla concorrenza.
Il Contact Center Merqurio (Agente Remoto), unisce ad un efficiente servizio di customer
service, servizi di vendita mirata, promozione di prodotti innovativi, attività di
posizionamento dei prodotti e l’esperienza e la conoscenza delle esigenze del consumatore
del mondo sanitario.
Inoltre, i contact center sono ormai considerati uno strumento chiave per cambiare la
percezione del pubblico su di un'organizzazione, per il raggiungimento degli obiettivi
aziendali.
Il Contact Center di Merqurio Servizi ha una grande esperienza nel contatto e nella
comunicazione via telefono.
I punti di forza sono:
Miglioramento customer satisfaction
Incremento della soddisfazione del paziente
Maggiore comunicazione tra azienda farmaceutica e pazienti
Incremento del rapporto Managers/Staff
Forte lavoro di squadra
Qualità comprovata dai case history
Sistemi e processi che garantiscono la fornitura di un servizio coerente e conveniente
Grande flessibilità
Merqurio Servizi | Servizi & Prodotti
Novembre 2012
Merqurio Editore
Servizi & Prodotti
Novembre 2012
Merqurio Editore è il maggiore attore del web e dell’email marketing.
Grazie ad una redazione composta da un direttore responsabile, giornalisti professionisti e
pubblicisti, esperti di previdenza, sindacato, legislazione, medicina legale, diritto ed
economia, Merqurio Editore copre il mondo della sanità e della medicina pubblicando in tempo
reale centinaia di notizie al giorno:
EDITORIA DI SERVIZIO
NEWSLETTERS, WEB MARKETING ED ELECTRONIC PUBLISHING
DIRECT MARKETING, DATABASE, CRM
CONTENT & WEB MARKETING
DOTTNET.IT
ECM (FAD e RES)
APPLICAZIONI PER SMARTPHONE
Merqurio Editore | Profilo
Novembre 2012
EDITORIA DI SERVIZIO
L'editoria tradizionale cartacea a supporto di progetti di comunicazione è ancora
essenziale.
Merqurio offre all'industria farmaceutica strumenti editoriali consolidati, di lunga
esperienza, apprezzati dalla classe medica e dai farmacisti.
L’annuario farmaceutico italiano con le sue 2.000 pagine di dati sul farmaco, dalla
composizione al prezzo fino al meccanismo d’azione rappresenta quanto di meglio ci sia
per conoscere, approfondire ed essere sempre aggiornati sui farmaci in commercio. E’
disponibile anche su DVD, online, su smartphone e tablet.
Nelle 700 pagine della versione tascabile dell’Annuario sono contenute 15mila schede
sintetiche monografiche di tutti i farmaci ed è particolarmente comodo e pratico per le sue
ridotte dimensioni “tali da poter stare nella tasca del camice del medico”.
Il prontuario bimestrale è, invece, un volumetto pratico e maneggevole, aggiornato ogni
due mesi, appunto: contiene il nome del farmaco, il suo principio attivo, la classe di
appartenenza e il prezzo e viene inviato al medico via posta.
Questi prodotti editoriali esistono nelle varie forme digitali elettroniche – aggiornate ogni
giorno con il web service, un meccanismo di login che riconosce l’utente e gli invia le
nuove versioni per le quali è abilitato - che l’operatore sanitario può scegliere in base alle
proprie esigenze.
Merqurio Editore | Servizi & Prodotti
Novembre 2012
NEWSLETTER, WEB MARKETING ED EDITORIA ELETTRONICA
Merqurio edita 37 riviste online registrate come testate Sanitarie.
Una redazione composta da redattrici, giornalisti professionisti ed editor copywriter per
garantire sempre una grande ricchezza di contenuti. Questo successo duraturo è
rappresentato da circa tre milioni di riviste online inviate agli operatori sanitari ogni anno.
Le pubblicazioni multimediali stanno progressivamente sostituendo quelle tradizionali,
permettendo ,allo stesso tempo, agli utentidi leggere le notizie in maniera semplice e
rapida, e ai produttori di effettuare comunicazioni in tempo reale.
Panorama Medico, inviata quotidianamente ad MMG e specialisti, con una redemption
media del 44%, assume una posizione di rilievo.
Panorama Medico tratta una vasta gamma di tematiche adattabili alle esigenze dei clienti e
segmentabili a seconda del target. Ogni giorno, è inviata a circa 165.000 professionisti
della salute, che ne apprezzano i contenuti di natura scientifica e riguardanti i sistemi e le
politiche sanitarie, i sindacati, e la sicurezza sociale.
Lo stesso approccio è utilizzato per le altre testate giornalistiche: Medical news,
Farmacia magazine, Gyne hot news, Uro News, Cardo mail news, Pediatria news
etc.
Si tratta di newsletter specialistiche, inviate ad uno specifico target.
Merqurio Editore | Servizi & Prodotti
Novembre 2012
DIRECT MARKETING, DATABASE, CRM
Applicando la tecnologia, utilizzando le banche dati e la capacità di contatto, Merqurio è in
grado di ricevere, processare, analizzare, aggiornare, verificare informazioni e dati da tutto
il mondo farmaceutico e sanitario nazionale.
La Banca dati Merqurio è un archivio che comprende tutti farmaci venduti in Italia, con
le relative schede tecniche, quotidianamente aggiornate da un team di esperti. La Banca
dati Merqurio è stata realizzata in collaborazione con il SSN ed altri enti istituzionali, e
possiede una certificazione ISO 9001/Vision 2000.
E’ sponsorizzata dalla FNOMCeO (Associazione Italiana Medici ed Odontoiatri), ed è
utilizzata dalle autorità locali, da medici, farmacisti, aziende ospedaliere ed un gran numer
di aziende farmaceutiche.
La Banca dati Merqurio include anche informazioni molto esaustive circa le referenze
scientifiche dei farmaci, ed è l’unico database in Italia ad includere le caratteristiche del
prodotto in formato .pdf.
Infine, dispone di una sezione dedicata alle interazioni tra farmaci ed alimenti.
Merqurio Editore | Servizi & Prodotti
Novembre 2012
CONTENT & WEB MARKETING Merqurio è in grado di fornire ai medici news sempre aggiornate sui farmaci.
La banca dati è il servizio di informazione ed aggiornamento dei farmaci e può essere sia
distribuita su DVD-Rom sia inserita sui siti web aziendali.
Contents/databases Indirizzi dei professionisti della sanità, medici e specialisti, Banca dati dei farmaci Banca dati dei parafarmaci Stakeholders della salute Pronto soccorso Turni delle farmacie Interazioni tra i farmaci Analisi di laboratorio Diete mediche Indirizzi di strutture pubbliche e private Glossario medico Ecc...
Inoltre Merqurio realizza, con grande riscontro da parte dei medici, supporti informativi
detti Minisiti o eVisual a supporto delle attività di detailing e di email-marketing.
Oltre il 90% dei siti internet di Aziende e di prodotto online non è aggiornato regolarmente.
Merqurio Editore | Servizi & Prodotti
Novembre 2012
DATABASE DEI MEDICI
Il database dei Medici Merqurio consiste in più di 110.000 anagrafiche di medici con
autorizzazione alla privacy ed indicazione di dati quali specializzazione, e-mail, indirizzo,
numero di telefono e ecc..
Merqurio, grazie al multichannel integrato (email, telefono, ecc.) arriva al medico
giornalmente verificando così ogni record presente nel proprio database, per un costante e
continuo aggiornamento.
La nostra continua ricerca della qualità è la chiave per il successo del tuo
business.
Disporre di un database di medici con informazioni dettagliate e sempre aggiornate è
fondamentale per implementare strategie di vendita e marketing: asimmetria informativa o
dati mancanti e imprecisi potrebbero comportare scelte sbagliate e perdita di tempo e
risorse che potevano essere impiegate in altre strategie d’azione.
Valore aggiunto del Database Merqurio è la presenza di informazioni preziose, come
specializzazione, numero di telefono, numero di fax, numerosità dei pazienti e
appartenenza in un gruppo di medici, sistema sanitario e ospedaliero.
Poter contare su un fornitore affidabile che si avvale di una struttura qualificata e dispone
di aggiornamenti giornalieri sui dati in possesso, aumenta notevolmente l'efficienza della
forza vendita e delle strategie di marketing, permette ai nostri clienti di ottimizzare il loro
investimento, sia in termini di tempo che di costi.
Tutto questo è possibile grazie al merge - purge di processo e alla presenza di operatori
qualificati.
Merqurio Editore | Servizi & Prodotti
Novembre 2012
MERGE - PURGE
Merqurio gestisce più database:
DB Medici / Farmacisti / Manager industria farmaceutica
DB Farmaco
DB Stakeholder
Il Merge - purge è uno strumento essenziale per la gestione di un database.
E’ un processo di aggancio, sovrapposizione e selezione di due database:
Combinando due o più liste, o file, vengono individuati ed evidenziati i duplicati e/o dati
scorretti. Lo scopo del merge – purge è quello di pulire i dati, eliminando i record
indesiderati, per ottenere miglioramenti di produttività e aumentare la soddisfazione del
cliente.
Merqurio sa che solo un database corretto è garanzia di risultato.
Merqurio Editore | Servizi & Prodotti
Novembre 2012
STAKEHOLDER DATABASE
Il "DB Stakeholder" nasce dalla collaborazione tra Federsanità-ANCI e Merqurio,
spinti dalla necessità di effettuare la mappatura e l’aggiornamento dei responsabili delle
politiche sanitarie nelle strutture ospedaliere, hanno realizzato il censimento degli
“stakeholder”.
L’attività è fatta in compliance alla legislazione cogente delle privacy, grazie alla
proprietà dei dati in comunione tra Federsanità-Anci e Merqurio, nelle rispettive qualità di
Titolare e Responsabile esterno in outsourcing del trattamento dati personali.
Il servizio ha mappato non solo tutte le strutture Italiane, ma tutti gli “stakeholder” ovvero
tutti i decisori ai vari livelli (nazionale-regionale-locale) con un livello di dettaglio adeguato
ai contatti professionali delle Aziende Farmaceutiche.
Il "DB Stakeholder" è disponibile per tutte le aziende farmaceutiche e gli enti che hanno
bisogno di stabilire un contatto diretto con le autorità sanitarie regionali e locali (per
esempio AIFA, ASL, AO, dei comitati regionali, Consiglio Regionale, Comitato PTOR, Comitati
Sanitari Regionali Facoltà di Medicina Mentale ospedali centri specializzati ecc ...).
Tutti i dati:
Sono in regola con la legislazione vigente.
Sono regolarmente aggiornati.
Sono completi e strutturati ad albero.
Merqurio Editore | Servizi & Prodotti
Novembre 2012
DOTTNET
DottNet.it è il primo Social Network italiano, e tra i primi in Europa, per il medico e
operatore della sanità. Lo scopo di DottNet.it è quello di realizzare una rete professionale
tra medici, farmacisti e professionisti della salute. Grazie a DottNet.it, gli utenti
ricevono quotidianamente specifiche informazioni di natura scientifica.
L’accesso è riservato in accordo a quanto previsto dalla Legge Italiana.
Gli utenti di DottNet.it possono:
Ricevere news professionali
Invitare colleghi ed amici ad accedervi e a partecipare alle discussioni, creare gruppi
di discussione, prendere parte ai dibattiti;
Condividere i propri interessi;
Incrementare le proprie conoscenze ponendo quesiti o rispondendo a domande;
Scrivere Articoli o allegare presentazioni aziendali;
Partecipare a corsi ECM;
Commentare o condividere articoli;
Trovare colleghi di Università o specializzazione;
Creare una propria rete professionale;
Etc..
Merqurio Editore | Servizi & Prodotti
Novembre 2012
ECM
Merqurio garantisce la progettazione, realizzazione e diffusione diretta o tramite il canale
DottNet di percorsi formativi ECM FAD a catalogo o sponsorizzati. Merqurio è anche
provider ECM in grado di organizzare eventi residenziali accreditati, curandone il progetto
formativo, la logistica, la comunicazione e tutta la gestione pre e post evento, dalla
raccolta delle iscrizioni, al coordinamento operativo dei docenti alla chiusura della pratica
ECM fino all’invio degli attestati.
Nel campo degli ECM Merqurio vuole creare soluzioni innovative:
soluzioni on-demand;
sincrone in videoconferenza;
asincrone per gestire la didattica a distanza con piattaforma certificata presso Agenas.
APPLICAZIONI PER SMARTPHONE
Il panorama della salute-mobile sta crescendo rapidamente: l’uso degli smartphone e le
loro applicazioni nel campo della salute è sempre più comune tra i medici.
Merqurio ha realizzato Applicazioni per i sistemi iPhone e Android, in grado di sostenere i
medici nelle loro attività di diagnosi e prescrizione.
Merqurio Editore | Servizi & Prodotti
Novembre 2012
“These markets are conversations...A powerful global conversation has begun. Through the Internet, people are discovering and inventing new ways to share relevant knowledge with blinding speed. As a direct result, markets are getting smarter- and getting smarter faster than most companies.”
The Cluetrain Manifesto
Contatti:Chiamate nazionali: linea verde 800.014.863Chiamate dall’estero: 00390815524300Fax: 00390814201136E-mail: [email protected]