18/11/2013 1 Oleh Ir. Lantip Trisunarno, MT Pengantar Teknik dan Sistem Industri GET ORDER GET ORDER STRUKTUR MATERI KULIAH Sesi 1: Diskusi Mandiri Sesi 2: Kuliah (Ceramah) Sesi 3: Tanya jawab Pengantar Teknik dan Sistem Industri S i Di k i M di i Sesi 1: Diskusi Mandiri Pertanyaan 1 Menurut anda apa perbedaan konsep Menurut anda, apa perbedaan konsep MARKETING dengan SELLING ?
14
Embed
Get Order - Share ITSshare.its.ac.id/pluginfile.php/31471/mod_resource/content/1/Get... · GET ORDER STRUKTUR MATERI KULIAH Sesi 1: Diskusi Mandiri ... Kebutuhan dasar manusia. ...
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
18/11/2013
1
OlehIr. Lantip Trisunarno, MT
Pengantar Teknik dan Sistem Industri
GET ORDERGET ORDERSTRUKTUR MATERI KULIAH
Sesi 1: Diskusi Mandiri
Sesi 2: Kuliah (Ceramah)
Sesi 3: Tanya jawab
Pengantar Teknik dan Sistem Industri
S i Di k i M di iSesi 1: Diskusi Mandiri
Pertanyaan 1
Menurut anda apa perbedaan konsepMenurut anda, apa perbedaan konsepMARKETING dengan SELLING ?
18/11/2013
2
Pertanyaan 2
Menurut anda, apa hubungan antaraManajemen Pemasaran dengankebutuhan, keinginan seseorang?
Pertanyaan 3
Menurut anda, apa tugasMenurut anda, apa tugasORDER GETTER ?
Pertanyaan 4
Pada arsitektur CIM-OSA, bolehkahPada arsitektur CIM OSA, bolehkahGet order dilakukan sebelum Riset dan
Pengembangan Produk ?
Pertanyaan 5
A d h iApa yang saudara pahamitentang GET ORDER ?
18/11/2013
3
S i K li h Sesi 2: Kuliah (Ceramah)
CIMOSA(Computer Integrated Manufacturing for Open System Architecture)
Set Direction Set Strategy Direct Business
Manage Process
Core Business Process
DevelopProduct/Service
Get Order Fulfill Order Product Support
Human ResourcesManagement
Finance &Accounting
InformationTechnology
MaintenanceManagement
Core Business Process
Support Process
THE CORE CONCEPTS OF MARKETING
Philip Kotler “Marketing Management”
Needs, Wants, and Demand• Needs:Kebutuhan dasar manusia.• Wants:Keinginan manusia untuk kepuasan yang lebih spesifik.• Demands:Demands:Keinginan akan produk tertentu yang didukung oleh
kemauan dan kemampuan untuk membeli.
18/11/2013
4
Products (Tangibles)
Segala sesuatu yang ditawarkan kepada seseorang
untuk untuk memuaskan
kebutuhan atau keinginannya.
(istilah lain: Offers, satisfiers, resources)
Services (Intangibles)Persons Places Actitives
Organizations Ideas Ideas
Value, Cost, Satisfaction
• Value:
Estimasi pelanggan akan kapasitas produk yang bisa memuaskan kebutuhannya.
• Cost:
Bi dik l k t k ilih d k t t tBiaya yang dikeluarkan untuk pilihan produk tertentu
• Satisfaction:
Nilai kepuasan apabila suatu produk tertentu memberikan nilai minimal sama dengan nilai yang diharapkan
Sangat penting dalam Pemasaran
Exchange, Transactions, Relationships
• Exchange:Salah satu dari 4 cara manusia untuk memperoleh produk yang diinginkan (exchange, self-production, coersion, begging). Penukaran ini bisa dengan uang, barang lain, atau jasa.
• Transactions:Kegiatan penukaran nilai produk tertentu yang diakhiri dengan kesepakatan kedua belah pihak.
• Relationships:Hubungan yang dibangun minimal dua pihak didasarkan atas kepercayaan dan saling menguntungkan.
18/11/2013
5
Markets
• Didasari oleh konsep exchange.
• Ada berbagai pelanggan potensial dan saling bertukar produk tertentu untuk memuaskan kebutuhan atau keinginannya.
K ik i
Industri (kumpulan penjual)
Pasar(kumpulan pembeli)
Komunikasi
Barang/Jasa
Uang
Informasi
Sistem Pemasaran sederhana
MarketingA social and managerial
process by which individuals and groups obtain what they g p y
need and want through creating, offering, and
exchanging products of value with others
Philip Kotler “Marketing Management”
A MARKETING MANAGEMENT FRAMEWORK
COMPANY
COMPT ANALYSIS
COMP. ANALYSIS
CUS ANALYSIS
CUSTOMERCOMPETITION
PRODUCT MARKET
MARKETING MANAGEMENT
COMPT. ANALYSIS CUS. ANALYSIS
P1
P2
P3
P4P1= ProductP2= PriceP3= PromotionP4= Place
SISTEM INFORMASI PEMASARAN
DATA SURVEY SURVEY HARGA
PROMOSI
IKLAN
PROMOSI PENJUALAN
DATA BASE
PUB.RELATION
PERSONAL
DESAIN
PRODUK
PENJUALAN
TARGET
PREFERENSI
Rencana + Realisasi
ESTIMASI : Pesanan +Penjualan
SALES FORCE
MARKET
PERSONAL SELLING
18/11/2013
6
PUSH VERSUS PULL STRATEGY
MANUFACTURER INTERMEDIARIES END USER
Marketing i i i
PUSHactivities
MANUFACTURER
Marketing activities
END USERINTERMEDIARIES
PULL
RELATIVE IMPORTANCE OF PROMOTION TOOLS IN CONSUMER VS INDUSTRIAL
Consumer Goods
Iklan
Promosi Penjualan
Industrial Goods
Personal Selling
Promosi Penjualanj
Personal Selling
Pubblicrelation
Relative Importance
Iklan
Pubblicrelation
Relative Importance
Personal Selling in Marketing
Promotion
Personal Selling
Number and kind of
salespersons needed
Kind of sales presentation
Selection and training
procedureMotivation approach
Mass Selling
Sales Promotion
Personal Selling dan Strategi Pemasaran
Promosi adalah komunikasi dengan pelanggan potensialPersonal Selling adalah cara terbaik untuk komunikasiManajer pemasaran harus mengambil keputusan strategisManajer penjualan memberikan masukan kepada Manajer PemasaranKeputusan manajer pemasaran merupakan job deskripsi Manajer penjualanSalah satu tugas utama manajer penjualan adalah mengimplementasikang j p j g ppersonal sellingJadi, personal selling bagian dari strategi pemasaran.
18/11/2013
7
Keputusan Strategis Manajer Pemasaran
1) Berapa banyak tenaga penjualan (salespeople) yang diperlukan, 2) Tenaga penjualan seperti apa yang diperlukan, 3) Seperti apa bentuk presentasi penjualan yang akan digunakan, 4) Bagaimana tenaga penjualan harus diseleksi dan di training, 5) Bagaimana tenaga penjualan harus di supervisi dan di motivasi.
Mengapa Personal Selling penting ?
1. Menentukan pendapatan2. Komponen biaya yang cukup besar 3. Salespeople merupakan sumber p p p
informasi penting bagi pelanggan (industrial buyers)
4. Salespeople tidak sekedar menjual barang tetapi membantu pelangan untuk membeli barang.
Dua Peran Utama Salespeople
THE REAL PROFESSIONALS
Membantu perusahaan Membantu pelanggan
Beberapa istilah salespeple
• Field Manager• Market Specialist• Account RepresentativeAccount Representative• Sales Engineer
18/11/2013
8
Three Basic Sales Tasks
Supporting
Order Getters
Order Takers
Order Getting
Adalah kegiatan yang dilakukan secara agresif oleh order getters untuk mencari pembeli dengan cara yang terorganisir (well‐designed sales presentation)
Apa yang harus dipahami olehOrder Getters?
• Diri sendiri
• Perusahaan
• Produk
Order Getters :
Manufactures’ order getters
•Peran: Negosiator dan provokator.• Tugas:Mencari pelanggan baru, memenuhi target penjualan, membangun relasi•Kemampuan: Conceptual & Technical dan Problem solver (know‐how).
•Peran: counselors & advisors dan sebagai “partners retailers”• Tugas: cek stock mencatat pesanan demo produk merencanakan iklan melakukan
Wholesalers order getters
• Tugas: cek stock, mencatat pesanan, demo produk, merencanakan iklan, melakukanpromosi khusus, menjalankan aktivitas retail yang lain.
•Kemampuan: counselors dan advisor. Sering diperankan oleh agen distributor.
Retail order getters
•Peran: Mengenalkan & meyakinkan produk yang tidak dicari orang (unsought goods).• Tugas: Menjual unsought product dan shopping goods.•Kemampuan: meyakinkan pelanggan akan manfaat produk. Friendly advisor
18/11/2013
9
Order Taking
Kegiatan rutin yang dilakukan oleh order takers sebagai hasilakhir transaksi
j l di lipenjualan yang di awalioleh kegiatan order getters, supporting, iklan atau promosikhusus. Seringkali peranorder takers tidak se agresif order getters.
Beberapa tugas utama order takers
• Memberikan penjelasan detail• Menangani komplain• Melakukan adjustments• Menjelaskan perubahan harga• Mendistribusikan sarana
promosi penjualan• Menginformasikan pengembangan produk
ke pelanggan• Melatih pegawai pelanggan untuk
penggunaan mesin atau produk.
Karakteristik order takersMempunyai jadwal rutinEnergikPersintenceAntusiasBersahabatMampu meluluhkan hati pelanggan, khususnya jika ada masalah pemasaranMemahami kebutuhan pelanggan kunciKeahliannya diperlukan oleh order getters atau manajer pemasaran.
Order Takers
Manufactures’ order takers
• Peran: Follow Up rutin.• Tugas: Menjelaskan detail, menangani komplain, melakukan adjustments, menjelaskan & negosiasiperubahan harga, membagi material promosi, menginformasikan pengembangan produk baru, melatih karyawan pelanggan.
• Kemampuan: Bisa mengambil hati pelanggan, memahami detail produk, komunikasi efektif.
• Peran: Menjual ribuan item produk. • Tugas:Melakukan pertemuan rutin menangani komplain sebagai laison perusahaan dan
Wholesalers order takers
• Tugas: Melakukan pertemuan rutin, menangani komplain, sebagai laison perusahaan danpelanggan, cek inventori, mencatat order.
• Kemampuan: Membangun hubungan sosial dan bersahabat, memahami variasi produk.
Retail order takers
• Peran: Klerikal retail. Mekanistis. Biasanya ada di depan check‐out counter.• Tugas: Mengatur stock barang. Membantu pelanggganmencari apa yang dibutuhkan. Pekerjaannyapaling ringan dan seringkali dibayar murah.
• Kemampuan: Melakukan pekerjaan yang mekanistis untuk membantu mengatur stok barang.
18/11/2013
10
Supporting Sales Force
Kegiatan yang mendukung order getters atau order takers. Hampirsemua supportingsalespeople bekerjauntuk manufaktur. Supporting salespeople tidakmencari order.
Ada dua tipe Supporting Salespeople
Supporting Salespeople:
Membantu order getters dan order takers
Missionary salespeople:• Menstimulate demand.• Membantu memberikan
pelatihan teknis kepadamiddlemen salespeople.
• Seringkali disebutmerchandisers atau detailers.
• Bekerja dengan middlemen mengatur display, implementasisales promotion plans.
• Akhirnya, membantumeningkatkan penjualan.
Technical Specialist:• Menyediakan bantuan teknis
kepada Order getter untukmenjelaskan hal-hal detail mengenai produk.
• Biasanya dilakukan olehilmuwan atau insinyur. (know-how)
• Menjelaskan detail teknis.• Mereka di tranning skill
presentasi.• Persuasif salespeople.• Good komunikator.
Mengelola Sales Force
Different target markets need different selling tasks
Sales tasks are done in sales teritory
Size of sales force depends on workload
Menyeleksi dan Melatih Sales Force?
Training is on going
Good salespeople are trained, so all sales people need some training
Step 4
Step 3
Step 2
Selecting good salespeople takes judgment
Job descriptions should be in writing and specific
Step 1
Materi training berupa 1. Company policies and practices
2. Product information 3. Selling
techniques
18/11/2013
11
Kompensasi dan MotivasiSalespeolple
• Level of compensation depens on needed skills and job.
• There are three basic methods of payment:– Straight Salary, supplies the most security for
the salespeoplethe salespeople.– Straight Commission, the most incentive– A combination plan, balance between
incentive and security.• Sales managers must plan, implement and
control salespeople and their tasks
4 Pilihan untuk Pay PlanSalary gives control‐if there is close supervision
• Pemberian gaji perlu pengawasan ketat
Incentive can be direct or indirect
• Perencanaan insentif harus sederhana Bisa bonus atau komisi• Perencanaan insentif harus sederhana. Bisa bonus atau komisi
Flexibility is desirable‐but difficult to achieve1. Flexibility in selling cost 3. Flexibility among people2. Flexibility among territories 4. Flexibility among products
Simplicity•Rencana pengupahan yang rumit , sulit dimengerti oleh salespeople dan sulitdilakukan oleh departemen accounting dan administrasi.
Proses Komunikasi Personal Selling
h fGet action Follow up
Meet objections
New or regular
Search for prospect
Get attention
Create interest
Arouse desire
Get action close in the sale
Follow up after the sale
Plan sales promotion
Mencari Pelanggan Baru (propecting)
Mengidentifikasikan orang atau perusahaan yang bisa jadi memiliki prospek‐bukan yang hanya pelanggan yang ada saat ini
Search f
New or regular
yang ada saat ini.Prospecting system harus diorganisasikan dengan baik, dengan mengatur prioritas prospek yang akan ditindaklanjuti berdasarkan feedback dan volume penjualan.
for prospect
18/11/2013
12
Sales PresentationSetelah melakukan perjanjian dengan orang atau perusahaan yang akan diprospek maka langkah selanjutnya adalah merencanakan presentasi penjualan.
Ad 2 j i d k d b b d Ada 2 jenis pendekatan dasar berbeda yang digunakan dalam presentasi penjualan yaitu prepared approch sales presentation dan need-satisfaction approach sales presentation. Pendekatan lain adalah kombinasi dari 2 pendekatan tersebut yaitu the selling formula approach.
Plan sales promotion
Pendekatan Sales Presentation
Presentasi yang disiapkan dalam format tertentu,
berusaha mengkondisikan
target prospek untuk setuju dengan
penawaran tetapi kurang
memperhatikan apa yang dipikirkan oleh
target yang diprospek.
Memulai presentasi dengan format yang
disiapkan, mendiskusikan
keinginan konsumen kemudian
mengarahkan konsumen berfikir ke tahap pembelian.
Berusaha mengetahui kebutuhan atau kepuasan yang diharapkan oleh
konsumen dulu setelah itu baru melakukan
penawaran .
Partisipasi Salesperson untuk Tiap Pendekatan
Salesperson Salesperson Salesperson
n n n
Customer
Time Time Time
Customer Customer
Partisipation
Partisipation
Partisipation
AIDA-Attention,Interest, Desire and Action
Get attention Create interest Arouse desireGet action close
in the sale
Meet objections
Setiap presentasi penjualan harus memperhatikan tahapan-tahapan komunikasi di atas. Pemahaman terhadap AIDA akan membantu mengevaluasi proses presentasi yang dilakukan.
18/11/2013
13
Sesi 3: Tanya Jawab
Pertanyaan 5
Apa yang saudara pahamitentang GET ORDER ?
Pertanyaan 6
Kompetensi apa yang harusdimiliki untuk bisadimiliki untuk bisa
menjalankan peran Order Getters secara efektif ?
Pertanyaan 7
Jelaskan, mengapa dalamArsitektur CIM OSA Arsitektur CIM-OSA