Facteur clé pour le pilotage financier et commercial des gammes, le suivi du passif consiste à analyser les encours détenus au niveau de chaque fonds qu’il s’agisse de la répartition par typologie de clients ou par réseaux de distribution. La prise en compte des enjeux fournit aux différentes fonctions de la société de gestion (commerciale, marketing, finance et risque) les éléments contribuant à l’amélioration du pilotage de la société de gestion à travers : • Une optimisation du pilotage commercial : suivi de l’activité des réseaux de distribution, analyse des réseaux et segments non couverts, suivi des objectifs des équipes commerciales, etc. • Une meilleure connaissance du client : mesure du niveau de vente et du succès d’une gamme, analyse de la segmentation client, réalisation d’analyses spécifiques (typologies de clients d’un fonds, répartition géographique, efficacité d’une campagne, etc.) • Un contrôle du passif des fonds pour faire face aux exigences réglementaires : concentration du passif sur un faible nombre de porteurs, contrôle des ratios d’emprise, identité des porteurs, etc. • Un pilotage financier : rentabilité de l’activité, rentabilité commerciale, calcul des rétrocessions à verser, etc. Face aux nouvelles réglementations et à un environnement business concurrentiel, il appartient aux sociétés de gestion de renforcer leur processus métier de gestion du passif en se dotant de moyens organisationnels et SI qui leur permettent à terme d’augmenter leur rentabilité financière. Impacts & Enjeux : • Vos systèmes et votre organisation vous permettent-ils de suivre et piloter avec satisfaction votre passif ? • Disposez-vous des outils de reporting permettant d’optimiser le pilotage de votre fonction commerciale ? • Arrivez-vous facilement à suivre vos porteurs de parts et à suivre efficacement la ventilation de vos rétrocessions par distributeur ? • Disposez-vous d’outils vous permettant d’analyser la rentabilité de vos fonds ? • Avez-vous mis en place des indicateurs et des moyens opérationnels pour mesurer et analyser les risques au passif de vos fonds (dépendance entre les porteurs, ratios d’emprise, situations d’arbitrages, etc.) ? • Etes-vous en mesure d’identifier les porteurs de parts (segmentation entre les typologies de clients, identité du client final au regard des dernières réglementations , etc.) et suivre leur entrée et sortie du fonds par des canaux différents ? Gestion du Passif Contribuer au développement commercial et à l’adaptation de l’offre David Villard Associé +33 (0) 6 75 53 19 47 [email protected] Le régulateur a accompli un travail approfondi de sensibilisation des acteurs : le cadre réglementaire repose désormais sur une responsabilisation accrue de ces derniers en matière d’adéquation entre actif et passif et sur des démarches de stress-test. Au-delà de la connaissance et de la maîtrise de son passif, l’illusion de passifs relativement stables et disparates en termes de comportement a pu apparaître. Or, les périodes de crises récentes nous ont prouvé que nos passifs pouvaient avoir des comportements relativement grégaires. Les investisseurs peuvent ainsi réaliser des mouvements forts, réagissant à des chocs exogènes.. Emmanuel Courant – Groupe Edmond de Rothschild Les Ateliers de la gestion – Juin 2014 LA GESTION DU PASSIF ASSET MANAGEMENT ASSET MANAGEMENT