Gestão de Unidades Turísticas. Yield Management - Conceito Yield Managment –is a revenue maximization technique which aims to increase net yield through.

Gestatildeo de Unidades Turiacutesticas

Yield Management - Conceito

bull Yield Managment

ndash is a revenue maximization technique which aims to increase net yield through the predicted allocation of available bedroom capacity to pre-determined market segments at optimum price (Donaghy McMahon amp McDowell 1995 140)

ndash is the practice of maximising profits from the sale of perishable assets such as hotel roomsairline seats by controlling price and inventory and differentiating product and service (Deloitte 2001)

ndash Atraveacutes de um conjunto de teacutecnicas visa-se ajustar a procura agrave oferta de forma a maximizar a receita oferecendo o serviccedilo certo na altura certa ao cliente certo e ao preccedilo certo

ndash Tendo o tempo como elemento central e recorrendo a meacutetodos relacionados com o preccedilo pretende-se gerir a procura face agrave oferta disponiacutevel de modo a vender a capacidade disponiacutevel com a melhor receita possiacutevel

Yield Management - Contexto

bull Aplicaccedilatildeo do conceito de Yield Management soacute seraacute relevante em negoacutecios nos quais se verifique simultaneamente as seguintes condiccedilotildees

ndash Oferta pereciacutevel ou uma procura sazonal

ndash Custos fixos elevados

ndash Capacidade de oferta fixa (natildeo ajustaacutevel)

ndash Compra antecipada do serviccediloproduto face ao seu momento de consumo

ndash Custos de venda marginal baixo

Yield Management - Contexto

bull Aplicaccedilatildeo do conceito de Yield Management soacute seraacute relevante em negoacutecios nos quais se verifique simultaneamente as seguintes condiccedilotildees (continuaccedilatildeo)

ndash Custos de produccedilatildeo marginal elevadondash Possibilidade de segmentar a procura

Yield Management - Contexto

bull Aplicaccedilatildeo do conceito de Yield Management soacute seraacute relevante em negoacutecios nos quais se verifique simultaneamente as seguintes condiccedilotildees (continuaccedilatildeo)

ndash Custos de produccedilatildeo marginal elevadondash Possibilidade de segmentar a procura

Yield Management - Operacionalizaccedilatildeo

bull Para uma oacuteptima operacionalizaccedilatildeo do processo de Yield Management devem-se satisfazer os seguintes requisitos

ndash Deve-se verificar a ocorrecircncia de um padratildeo de reservasndash Conhecer o padratildeo da procura por segmento (histoacuterico)ndash Definir uma poliacutetica de overbooking e no-showsndash Conhecer-se os efeitos da alteraccedilatildeo dos preccedilosndash Um bom sistema de informaccedilatildeo

Yield Management - Operacionalizaccedilatildeo

bull Os 4 Crsquos

ndash Calendarbull Anaacutelise estatiacutestica das vendas

ndash Determinar o comportamento da procura (sazonalidade)ndash Identificar os momentos de reserva

ndash Poliacutetica de Overbooking

ndash de no-shows

ndash Traccedilar a Curva Tiacutepica do Ponto de Iniacutecio da Procura

ndash Clockbull O momento em que a reserva eacute realizada

Yield Management - Operacionalizaccedilatildeo

bull Os 4 Crsquos

ndash Capacitybull Eacute essencial que a operaccedilatildeo rentabilize a capacidade

existentebull Vender a capacidade existente de forma a atenuar as

flutuaccedilotildees da procura

ndash Costbull O custo eacute o preccedilo do serviccedilo que permite o

funcionamento da capacidade instalada

Yield Management - Operacionalizaccedilatildeo

Foacutermula ndash Rooms Avaliability

Nuacutemero Total de Quartos

ndash Quartos fora de serviccedilo

ndash Stayovers (jaacute pernoitam agrave data)

ndash Reservations (check-in agrave data)

+ Reservations x de no-show

+ Understays

ndash Overstays

Yield Management - Operacionalizaccedilatildeo

Receita Realizada

Yeld =

Receita Maacutexima Potencial

Quartos Vendidos x Preccedilo Meacutedio de Venda 270 x 79euro

Yeld = Rack Rate x Quartos Disponiacuteveis = 350 x 85euro = 626

PROCURA ESTRATEacuteGIA

Alta Maximizar Tarifas

Baixa Maximizar a Venda de Quartos

Distribuiccedilatildeo - Intermediaccedilatildeo

bull A Internet e a distribuiccedilatildeo turiacutestica

ndash Alguns dos impactos das tecnologias de informaccedilatildeo e comunicaccedilatildeo no comportamento do consumidor face ao processo de compra podem ser sintetizados da seguinte forma (continuaccedilatildeo)

bull Diminuiccedilatildeo do niacutevel de fidelizaccedilatildeo do consumidor e um aumento do poder de compra do mesmo

bull Possibilidade de um maior e melhor serviccedilo em termos de tempo

bull informaccedilatildeo disponiacutevel rapidez de resposta qualidade de informaccedilatildeo (uso de imagens) e da exposiccedilatildeo da mesma

bull Simplificaccedilatildeo do processo de compra no que se refere a um menor custo e menor perda de tempo

bull Diminuiccedilatildeo do early booking devido agrave proliferaccedilatildeo de ofertas de uacuteltima hora na internet

Distribuiccedilatildeo ndash Dynamic Packaging

bull Prepackagingndash Pacote turiacutestico ndash Viagem organizada preestabelecida onde um

conjunto de serviccedilos eacute vendido a um preccedilo uacutenicobull Ex Jamaica ndash 9 dias7 noites

bull Predesigned Package Modelndash Similar ao Prepackaging contudo eacute possiacutevel alterar de forma limitada

alguns serviccedilos da viagembull Ex Circuito China Milenar ndash preccedilo base com LH e alterar para BA pagando

um suplemento

bull Component Packaging Modelndash Viagem agrave medida O cliente escolhe e conhece todos os prestadores e

preccedilo de cada serviccedilobull Ex Volta ao Mundo

bull 1048698 Dynamic Packaginghellip

Distribuiccedilatildeo ndash Dynamic Packaging

bull Dynamic Packaging

ndash ldquoIs where all travel components are put together at the request of an individual customer and are sold together as one trip with one price providing at the same time the possibility of real-time booking and confirmation The individual elements of it cannot be sold separately and nevertheless the customer knows which suppliers are being used in the pricing each piece is opaque to themrdquo (Schmeing et al 2006 1087)

bull Base de dadosndash Internasndash Externas (prestadores de serviccedilo)ndash e mais serviccedilo (ex com integraccedilatildeo DMS social networks client profile

Distribuiccedilatildeo ndash Dynamic Packaging

Distribuiccedilatildeo ndash Dynamic Packaging

Distribuiccedilatildeo ndash Dynamic Packaging

Distribuiccedilatildeo ndash Dynamic Packaging

bull Porque o sector de actividade turiacutestico distingue-se pela intensidade do seu capital humano as seguintes capacidades satildeo determinantes e devem orientar qualquer poliacutetica de gestatildeo

ndash Competecircncias dos indiviacuteduosndash A capacidade dos indiviacuteduos para aprenderndash A capacidade para fazer face agrave mudanccedila

Pensar em Gestatildeo de RHrsquos

bull Altas taxas de turnover

bull Predominacircncia de matildeo-de-obra feminina e jovem

bull Baixos niacuteveis de formaccedilatildeo

bull Baixos salaacuterios

bull Dificuldades de recrutamento

bull Falta de definiccedilatildeo de objectivosndash Impactendash Motivaccedilatildeondash Custosndash Ausecircncia de planos de formaccedilatildeo contiacutenuandash Falta de polivalecircnciandash Falta de capacidade Inovaccedilatildeo

Sector Turiacutestico - Cenaacuterio Actual

bull Perante os novos desiacutegnios e desafios que as empresas turiacutesticas enfrentam a gestatildeo de RHrsquos deve assentar nos seguintes princiacutepios

ndash Job enlargementbull Variedade funcional

ndash Job rotation

ndash Job enrichmentbull Empowerment

ndash Job sahring

bull Ex O caso do hoteleiro que soacute contracta licenciados para o seu hotel

Sector Turiacutestico ndash Novo Cenaacuterio

bull Boas Praacuteticas

Sector Turiacutestico ndash Novo Cenaacuterio

Estruturas Organizacionais

No caso dos serviccedilos turiacutestico as estruturas organizacionais devem ser concebidas com foco no cliente

ndash The Guest cyclebullPorquecirc

Estruturas Organizacionais

Estruturas Organizacionais

bull OT - Incoming

Estruturas Organizacionais - Tipologias

bull Devem reflectir

ndash Foco no cliente

ndash Flexibilidadebull Micro ndash relaccedilotildees entre colaboradoresbull Macro ndash relaccedilotildees entre empresas (ex outsorcing)

ndash Facilitar a inovaccedilatildeo

ndash Facilitar a motivaccedilatildeo

ndash Facilitar a responsabilizaccedilatildeo

Estruturas Organizacionais - Tipologias

bull Face ao contexto actual das empresas e dos negoacutecios turiacutesticos podemos considerar as seguintes abordagens na GRH

ndash Etnocecircntricabull Gestatildeo dos RH a partir da estrutura central da organizaccedilatildeo

independentemente do contexto

ndash Policecircntricabull Cada subsidiaacuteriaestabelecimentoSBU eacute responsaacutevel pela gestatildeo

dos seus RHrsquos

ndash Geocecircntricabull Resulta do compromisso das duas anteriores poliacuteticas

Estruturas Organizacionais - Tipologiasbull Estudo-caso

Estruturas Organizacionais - Tipologiasbull Diferenciaccedilatildeo Vertical

ndash Amplitude de comandobull Nordm de niacuteveis hieraacuterquicos (nordm de subordinados)

bull Diferenciaccedilatildeo Horizontal

ndash Especializaccedilatildeobull Aumento de eficiecircncia de

realizaccedilatildeo de tarefas

bull Estruturas

ndash Simplesndash Funcionalndash Divisionalndash Matricialndash Rede (Virtual)ndash Experimental Structure

Recursos Humanosbull Estruturas Organizacionais

ndash Estudo-caso Grupo Pestana SGPS SA

Recursos Humanosbull Estruturas Organizacionais

ndash Estudo-caso Grupo Pestana SGPS SA

bull A dinacircmica de crescimento evidenciada pelo Grupo Pestana nos uacuteltimos anos pelas diferentes aacutereas de negoacutecio e pelas diferentes aacutereas geograacuteficas bem como o caraacutecter familiar da sua estrutura accionista determinaram esta reestruturaccedilatildeo

ndash Racionalizar e organizar o Grupo atendendo agraves diferentes aacutereas geograacuteficas de actuaccedilatildeo agraves diferentes naturezas dos negoacutecios desenvolvidos e portanto agraves respectivas perspectivas de evoluccedilatildeo das diferentes actividades prosseguidas

ndash Concentrar em regime de exclusividade em cada sociedade do Grupo constituiacuteda ou a constituir actividades que possam conformar uma exploraccedilatildeo autoacutenoma dividindo e segmentando desta forma as diversas actividades actualmente desenvolvidas

ndash helliprdquo