Gestão de Marketing para Engenheiros

RESUMO – P1ENGENHARIA CIVIL - RENATO MELO – 2016

Afinal, o que é marketing?

DEMANDA SATISFAÇÃO

NECESSIDADE DESEJO

Identificar desejos e atendê-los

Ciência para vender mais um serviço

Ciência para vender mais um produto

Ciência para vender mais uma imagem

Criar, promover e fornecer bens e serviços a clientes

Atrair novos clientes e manter a cartela atual

O Marketing procura obter o melhor ajuste possível entre

Demanda e Oferta.

Logo, símbolo e Logotipo

COMO AS PESSOASENTENDEM AS EMPRESAS?

RENATO MELO – 2015

Branding em 2015Cada vez mais difícil. As pessoas

não são mais tão ingênuas...

Branding da Ferrari:Melhor Carro esportivo e mais

poderoso. Será?

OS CONSUMIDORES PASSAMA COBRAR MAIS AS MARCAS

DOVE E A LUTA PELA BELEZA REAL

JÁ A NATURA PASSOU A LUTAR PELA

SUSTENTABILIDADE

BRANDING E AS TÁTICASDAS EMPRESASRENATO MELO – 2015

ELEMENTOS DO BRANDING#1 O MEDO QUE VENDE...

Álcool em gelUS$ 402 mi de faturamento em 5 anosGripe suína e Gripe Asiática

Mas... CDC nunca falou que o álcool em gel auxilia na prevenção...E mais: Álcool = uso nas mãosGripe = transmissão pelo ar

ELEMENTOS DO BRANDING#2 O FRESCOR...

McDonald’s! Fast Food Clássico, utilizando vermelho e amarelo.Dá para mexer?

Sim! O trabalho realizado para o McDonald’s:-Ketchup com aparência de gelado/conservado-Folhas verdes pintadas no interior de luminárias-Exposição de tomates e legumes na vitrine

Outro símbolo de pureza e frescor: Frutas!-Quanto mais frutas aparecem na embalagem, maior a percepção de frescor-Naturais = Coca Cola? Esses são sucos do grupo.

ELEMENTOS DO BRANDING#3 O DESEJO...

Executivos da Coca-Cola debatem horas e horas sobre quantas bolhas tem no copo e quantos gelos são utilizados na arte.

Foi então que o 3º principal refrigerante dos EUA (não é o Dolly tá? :P) teve uma queda de vendas após retirar as bolhas de seus anúncios.

No setor alimentício, alimentos gordurosos afetam o cérebro de maneira parecida com cocaína e heroína.

Em testes de laboratório, ratos expostos a cocaína e heroína levavam 2 dias para se recuperar. Já os obesos que consumiram junk food levaram 2 SEMANAS!

ELEMENTOS DO BRANDING#4 O SEXO VENDE?

Para reverter a queda de vendas de um veículo, foi realizada uma pesquisa com homens. Eles foram expostos a um baralho com várias imagens de animais.

E o cavalo árabe ativou a imagem de sexo na mente da maioria dos homens.O cavalo árabe é negro, exótico, elegante, possui suavidade feminina e tem “algo a mais avantajado”

Ao construir um carro baseado no cavalo árabe, a montadora teve seu maior pico de vendas da história.

Ele demorou 4 anos para ficar pronto e faz com que o motorista se sinta no comando de um animal lindo e vigoroso.

ELEMENTOS DO BRANDING#5 AS PRÉVIAS E O PASSADO

QUE NOS FAZ COMPRAR...

“Antigamente era bem melhor...”Sempre achamos a versão original melhor.Sempre achamos que algo do passado era melhor do que hoje...

“Antigamente era bem melhor...”Você encontra facilmente anúncios que resgatam a nostalgia sendo exibidos no Superbowl.Nostalgia faz bem pro cérebro!

Quando adultos e na meia idade, nós compramos produtos que nos marcaram para nos dar a sensação de ter a idade que gostaríamos e não a que temos de verdade...

COMO CONTRATARUMA AGÊNCIA EM 2015?RENATO MELO - 2015

PESQUISA MAIS RECENTE: 2013 BRASIL

ATRASADO!52% TV ABERTA16.4% JORNAL E IMPRESSOS7.7% TV FECHADA6.5% INTERNET

EUA:42 BILHÕES – MKT DIGITAL

40 BILHÕES – TV ABERTA

COMO FUNCIONA O

IBOPE?

APARELHOS DE TV39 MILHÕES DE CASAS

IBOPE3.019 CASAS (0,008%)DESTAS, 750 CASAS EM SP – MEDIÇÃO EM TEMPO REAL (0,002%)

Marketing

Tradicional

Público Alvo

Verba

RESULTADO

Público Alvo

Verba

MarketingDigital

E NÓS SOMOS ASSIM NAS REDES

SOCIAIS

MERCADOIMPRESSO

Impresso sem segmentação

R$ 800,00

Facebook com segmentação

R$ 15,00

“Não se constrói uma marca apenas

com mídia digital”

Miles Young, CEO da Ogilvy

MAS, QUE FIQUE CLARO!

SATISFAÇÃO DO CLIENTE(A TÉCNICA DO PÓS-VENDA)

RENATO MELO - 2015

As empresas existem para criar e preservar seus

clientes. Não para criar produtos, como muita

gente imagina. Os produtos são efêmeros; os clientes

não.Don Peppers, co-fundador do

Peppers & Rogers Group, palestrante, consultor e escritor

“

”

A satisfação de uma necessidade cria

outra.Abraham Maslow,

psicólogo

“”

Seus clientes menos satisfeitos são sua maior

fonte de aprendizado.Bill Gates, fundador da Microsoft

“ ”

Trate sempre os seus funcionários exatamente

como quer que eles tratem os seus melhores clientes.

Stephen Covey, autor do best-seller Os Sete Hábitos das Pessoas

Altamente Eficazes

“”

Satisfação = Expectativa < Realidade

PÓS VENDA

10 dicas de Pós Venda

Fernando Lucena, Grupo Friedman Consultor e Presidente

1 – Interesse sincero pelo seu cliente

• Venda = consequência deprocesso bem conduzido.

• Não adianta manter contato apenas para vender

• Contato é para se relacionar, colaborar...

• Importante!Não investigue problemas (podendo assim criá-los), apenas se coloque sempre disposto a ajudar.

2 – Aproveite seus contatos para ratificar a boa decisão do cliente

• Cuidado com a “Síndrome de Arrependimento da Compra”.

• Sintomas: “Será que era o melhor preço?”, “Eu deveria ter comprado?”

• Convença seus clientes de que tomaram a decisão certa e de que escolheram a empresa correta

3 – Uma venda nunca termina

• Aproveite o relacionamento com cliente, prestando atenção às oportunidades

• Tenha sempre em mente e demonstre ao cliente, sua intenção de lhe servir da melhor forma e de oferecer as melhores soluções.

Técnicas•Upselling: oportunidade de explorar ao máximo o potencial de compras do seu cliente (produtos premium)•Cross-Selling: ofereça produtos complementares, seja acessórios do produto principal ou vice-versa

4 – Premiar clientes mais antigos

• O aspecto lealdade tem que ser bilateral. Se um cliente escolhe frequentemente sua empresa para realizar suas compras, ele merece uma contrapartida, que deve ir além dos descontos.

5 – Mantenha seus clientes bem informados

• Seja mais do que um vendedor, seja um consultor no seu negócio.

• A informação vale muito e os clientes adoram receber informações que os façam aproveitar melhor suas aquisições.

• Para isso, se mantenha informado sobre o que acontece em seu mercado, na concorrência e com o seu cliente.

6 – Escute muito, principalmente às críticas

• Clientes difíceis > melhores que os inexistentes.

• Ouça o cliente com atenção• Priorize a solução (seja qual

for) da situação. • Muitas vezes o cliente deseja

ser ouvido, sentir que alguém compreende a sua situação e de que pode ao menos tentar ajudar.

7 – Mantenha uma agenda atualizada sobre seus clientes

• O histórico de seus clientes vale ouro. Saiba tudo que puder (e que realmente interessa) sobre seus clientes.

• Não misture relacionamento pessoal com profissional, mas elimine a barreira entre cliente e vendedor.

8 – Jamais divulgue problemas de sua empresa para seus clientes

• Não exagere na sinceridade e na transparência quando conversar com seus clientes sobre detalhes internos de suas empresas.

• Muitas vezes, as impressões que passam são de falta de profissionalismo, insegurança, etc.

9 – Seja ético sempre

• Ao atender clientes do mesmo segmento, jamais troque informações com eles. Não se transforme em espião da concorrência.

10 – Invista/Crie sua rede

• Ao atender clientes do mesmo segmento, jamais troque informações com eles. Não se transforme em espião da concorrência.

OS CONSUMIDORESE AS ESCOLHASRENATO MELO – 2015

“Branding é como as pessoas entendem uma empresa quanto a

Missão, Visão e Valores”

“O produto é algo que é feito na fábrica; a marca é algo que é comprado pelo consumidor”

“O produto pode ficar ultrapassado rapidamente; a marca bem-sucedida é eterna”

“O produto pode ser copiado pelo concorrente; a marca é única”

MARCA X PRODUTO

VALOR

AppleProdutos

inovadores

Qualidade e design

diferenciado

Simples de serem

utilizados

Subway

Fast Food Saudável

Lanches Personaliza

dos

Análise PCCA

Produto

Produto Comunicação

Produto Comunicação

Comportamento

Produto Comunicação

Comportamento

Ambiente

CONQUISTANDO EMANTENDO CLIENTESRENATO MELO – 2015

Os consumidores avaliam qual oferta proporciona o maior valor!

Produto x Custo Produto x Valor

VALORCONSTRUINDO SUA REDE

A concorrência é entre redes, não empresas. A empresa vencedora é a que tem a melhor rede.

Profissional de obra Empreiteira

$ $+$

Profissionais de obra

ProfissionalResposável

$ $+$

Empreiteira

$+$+$

Du Pont(fibras)

Santista(tecidos jeans)

Pool(calças jeans)

Riachuelo(varejo)

Consumidores

Pedido Pedido Pedido Pedido

Entrega Entrega Entrega Entrega

VALORPERCEPÇÃO

#1 – Boca a Boca

#2 – Embalagem

#3 – Design

#4 – Comunicação

#5 – Experiência de compra

#6 – Experiência de uso

#7 – Entrega

#8 – Pós-Venda

VALORQUALIDADE

O desafio não é deixar

os clientes satisfeitos;

vários concorrentes

podem fazer isso.

O desafio é conquistar

clientes fiéis.( Jeffrey Gitomar)

• Lucratividade do cliente

• Estimativa do valor do cliente ao longo do tempo

• Valor do cliente

Maximização do valor do cliente ao longo do tempo

Conta de Padaria!

•Receita anual trazida pelo cliente: R$ 500

•Número médio de anos de fidelidade: 20

•Margem de lucro da empresa: R$ 250

•Valor do cliente ao longo do tempo: R$ 10.000

•Lucro do cliente ao longo do tempo: R$ 5.000

Tipos de Consumidores• Potencial Comprador• Primeira Vez• Compradores (Hoje é você, amanhã é outro)• Cliente Fiel• Defensores• Parceiros

• Conquistar um novo cliente pode custar até 5 vezes mais

• Taxa de Lucro = permanência

Retenção de Clientes

PLANO DE MARKETING 1OS 4 P’sRENATO MELO – 2016

Plano Anual de Marketing:Estabelecer metas (gastos x crescimento)Investimento direcionado

Estabelecer calendário e metas:Época de VendasÉpoca de ProspecçãoOnde e Quando Investir?

PLANO DE MARKETINGOS FAMOSOS 4 P’S

Os 4 P’s do Marketing também é conhecido como Marketing Composto ou Marketing Mix.Preço, Produto, Praça e Promoção são os elementos básicos na criação de um plano para uma empresa atingir seu público

PPreço

Pergunta 1:Quanto e Como é cobrado do cliente?

PPreço

Pergunta 2:Estratégia: Bom Preço ou Luxo?

PPreço

Pergunta 3:Valor fixo ou mensalidade?

PPreço

Pergunta 4:Como você será comparado?

PProduto

Pergunta 5:Quais as concorrências de preço você enfrenta?

PPraça ou

Ponto

Pergunta 1:Em que local ele está disponibilizado? Online ou físico?

PPraça ou

Ponto

Pergunta 2:Como é feita a venda?

PPraça ou

Ponto

Pergunta 3:Há praças complementares? Ex: Stand de venda no local do lançamento

PPraça ou

Ponto

Pergunta 4:Onde o cliente procura pelo seu produto?

PPraça ou

Ponto

Pergunta 5:Onde estão seus concorrentes?

PProduto

Pergunta 1:Qual a função do seu produto?

PProduto

Pergunta 2:O que o cliente quer e como ele quer o produto?

PProduto

Pergunta 3:Como ele será usado?

PPromoção

Pergunta 1:Como e onde é feita a divulgação do seu produto?

PPromoção

Pergunta 2:Qual o melhor e o pior momento para promovê-lo?

PPromoção

Pergunta 3:Onde seus concorrentes promovem seus produtos?

ESTA AULA ESTÁDISPONÍVEL EM:renatomelo.com.br/slides

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