8/28/12 1 Ges)ón de Exportación 2282012 Niurka Beato Alba 1 Grupo de Estudios sobre Comercio Internacional 2282012 Niurka Beato Alba 2
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Ges)ón de Exportación
22-‐8-‐2012 Niurka Beato Alba 1
Grupo de Estudios sobre
Comercio Internacional
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1.Fábrica o Taller: Insumos locales e importados, Recursos Humanos, Estructura Organiza?va, Uso de Tecnología, Financiamiento, Capacidad Instalada.
2. Producto: Perecederos o no perecederos, prohibidos o restringidos. Norma?vas. Normas de calidad ISO y otras, Aspectos jurídicos. Condiciones. Empaque. Embalaje. Presentación-‐Marke?ng. Inventario/Centro de Acopio.
3.Transportación: Aérea. Marí?ma. Terrestre. Como operan las líneas. Duración-‐?empo.
Documentos. Regulaciones.
4. Mercado Exterior: Estudio para determinar la demanda. Exigencia de los diferentes mercados (HaiY-‐ Estados Unidos-‐ Unión Europea).
5. Canales de Distribución: Vendedores directos, Mercados directos. Distribuidores. Bróker: papel de los bróker en la logís?ca de exportación. Competencia de productos: productos que compiten. Valor agregado: Vender local. Vender en el exterior. Beneficios de ambos.
6. Proceso de Exportación: Como hacerlo. El Método. Paso en cada nivel. Acuerdo de Compra-‐venta. Formas o medios e instrumentos de pago. Los Incoterms.
7. Estudio de caso.
8. Casos de Estudios. Experiencias 22-‐8-‐2012 3
Ges)ón de Exportación
Fábrica o Taller: Insumos locales e importados,
Recursos Humanos, Estructura Organiza)va Uso de Tecnología, Financiamiento,
Capacidad Instalada. 22-‐8-‐2012 Niurka Beato Alba 4
Ges)ón de Exportación
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Infraestructura en condiciones adecuadas, instalaciones seguras.
Regulaciones cumplidas-‐ Medio Ambiente-‐Seguridad laboral, otros
Insumos Locales E
Importados Producción local/ Zonas Francas u otros
Recursos Humanos Capacitado e Integro, comprome)do con la empresa
Fábrica o Taller: Insumos locales e importados, Recursos Humanos, Uso de Tecnología, Financiamiento, Capacidad Instalada.
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Ges)ón de Exportación
Estructura Organiza)va
Jerarquía de puestos. Presidente. Gerente. Logís)ca de Exportación. Servicio al cliente. otros
La tecnología es un medio que permite simplificar ,
agilizar y reducir costos opera)vos.
Capacidad Instalada
Financiamiento
Volumen de producción a obtener con los recursos
disponibles en un determinado momento (recursos: económicos, maquinarias y equipos,
personal, instalaciones, energía, otros).
Recursos económicos para producción
Fábrica o Taller: Insumos locales e importados, Recursos Humanos, Uso de Tecnología, Financiamiento, Capacidad Instalada.
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Ges)ón de Exportación
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Producto: Perecederos o no perecederos,
prohibidos o restringidos. Norma?vas. Normas de calidad ISO y
otras, Aspectos jurídicos. Condiciones del Producto.
Empaque. Embalaje. Almacenaje. Presentación-‐Marke?ng. Inventario/
Centro de Acopio 22-‐8-‐2012 Niurka Beato Alba 7
Ges)ón de Exportación
Producto
Cualquier bien o
servicio que
puede sa)sfacer
una necesidad
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Ges)ón de Exportación
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Productos Perecederos y no perecederos
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Ges)ón de Exportación
Productos Perecederos, los que requieren estar en una temperatura controlada. Pueden dañarse por la humedad, la presión de alimentos. Ej. Carnes, Vegetales, Frutas, Lacteos,….
Productos No Perecederos, los que pueden mantenerse en condiciones ambientales normales durante un periodo de tiempo largo sin estropearse. Ej. Azúcar, Cacao, Arroz, Leche en polvo, enlatados…
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Ges)ón de Exportación
Productos Prohibidos o Restringidos
Objetos, productos, bienes que están prohibidas o restringidas por disposición legal, para entrar o salir de un país (importación o exportación).
Deben cumplir con los requerimientos establecidos en las norma)vas, procesos y
procedimientos de cada país, tanto a la salida y como a la entrada.
Entre ellas:
• Fármacos
• Armas de Fuego
• Animales vivos
• Dinero en efec)vo
• Electrodomés)cos usados
• Otros
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Norma?vas. Normas de calidad ISO y otras, Aspectos jurídicos.
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Ges)ón de Exportación
Norma)vas
Ley 3489
Ley 8-‐90
Ley 139-‐11.
2.5% ISR (Impuestos+ISC+ITBIS)
Ley 84-‐99
Ley 557-‐05, Ley 146-‐00 y Ley 392-‐07
Normativas
Normas de calidad ISO y otras, Aspectos jurídicos.
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Ges)ón de Exportación
Cer)fica la calidad de los procesos y sistemas de una empresa u organización
La ISO desarrolla una serie de estándares (ISO 9000, ISO 9001, ISO 14000), entre otras, las cuales cer)fican que una empresa posee los controles de seguridad de calidad
Norma ISO 9000 es una cer)ficación voluntaria
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Ges)ón de Exportación
Normas ISO
PRINCIPIOS NORMAS ISO
2-‐ Liderazgo 3-‐Compromiso de la gente
5-‐ Enfoque del sistema para la
Gerencia
8-‐Relaciones beneficiosas con los
proveedores
7-‐Enfoque real en la toma de decisiones
6-‐Mejoramiento
con)nuo
4-‐Enfoque del proceso
1-‐Organización enfocada al cliente
Se basan en ocho (8) principios
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Ges)ón de Exportación
Normas ISO
Norma ISO 9000, refiere a criterios que definen un sistema de garania de calidad
ISO 9001
Se aplica a las
empresas que se
dedican al
Diseño de
productos o
servicios, a su
producción o
implementación
ISO 9002 ISO Serie QS 9000
Excluye el
elemento
de diseño de un
modelo similar
para
garania de calidad
Para fábricas de
Piezas en la
industria
automotriz
ISO 14000
Para empresas
Dedicadas a la
especificación de
Sistema de
ges)ón ambiental
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Ges)ón de Exportación
NORMA ISO
1. Manual de calidad para describir su sistema de calidad 2. Cómo se realiza el trabajo en su empresa 3. Diseñe e implemente un sistema para evitar que se repitan los
problemas 4. Iden)fique necesidades de capacitación de los empleados 5. Calibre el equipo de medición y de prueba 6. Realice inspecciones de calidad internas-‐ auditoria 7. Otros requerimientos y normas necesarias
La cer)ficación ISO es
Válida por tres (3) años y
Requisitos
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Ges)ón de Exportación
Norma ISO ¿Cuánto cuesta la cer)ficación ISO?
El costo depende de tres factores:
1. Tamaño de la empresa
2. Tipo de sistema de calidad que )ene. Si cuenta con un buen sistema, su trabajo será
menor, para estar en conformidad con ISO 9001
3. Tiempo del empresario y sus empleados para dedicarle al proyecto y si necesita un
asesor
El costo es mayor de US$300.00,
pueden confirmar en el portal www.iso.org.
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Ges)ón de Exportación
Condiciones del Producto
Optimas condiciones para ingresar a otro mercado, cumpliendo con los
requerimientos y estándares de calidad establecidos a nivel internacional.
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Ges)ón de Exportación
Empaque Embalaje Envase
Material que con)ene o guarda un producto y
que forma parte integral del mismo.
Sirve para proteger la mercancía y dis)nguirla de otros ariculos
Es cualquier recipiente: Lata, caja o envoltura
Cualquier material que encierra o protege un ar)culo con o sin envase, con el fin de
preservarlo y facilitar su entrega al consumidor
Materiales, procedimientos y métodos que sirven para acondicionar, presentar, manipular, almacenar,
conservar y transportar una mercancía
Sirve para transportar la mercancía de un lugar a otro sin dificultades.
Ej. Compras un refresco en un envase
Ej. Compras una jeringa viene en empaque individual
puesto en envases de una docena
Ej. El camión carga el embalaje –pallet, 100 empaques
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Iden)ficado por:
• E)quetado/Rotulado
• Código de barras
• Información nutricional
• Fecha de producción
• Fecha de vencimiento
• Idiomas
• Reciclajes
Material que guarda un producto, protege la mercancía y se dis)ngue de otros productos
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Ges)ón de Exportación
Envase
Caracterís)cas: • Comunica • Protege • Con)ene • Da seguridad • otros
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Ges)ón de Exportación
Empaque
Caracterís)cas: • Que proteja • Que conserve • Que sea seguro • Que esté actualizado
• Que venda • otras
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Ges)ón de Exportación
ALMACENES
Espacio qsico, espacio qsico u)lizado para el
almacenaje de bienes sea para exportación,
importación, comerciantes, intermediarios, otros.
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Ges)ón de Exportación
Presentación-‐ Marke)ng
Para tener un producto compe))vo, que posee calidad, precio, diseño, unicidad o exclusividad,
atrac)vo a la competencia
Conozca su producto
Tenga ventaja
compe))va en su
producto
Cumpla con las especificaciones pautadas en el Contrato de volumen, costo,
contrato y seguro
Cuente con buena
calidad y precio
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Ges)ón de Exportación
Presentación-‐ Marke)ng
Canales de Comercialización y distribución El panorama de comercialización de su producto en los mercados extranjeros:
• Los canales de distribución • El traslado • El manejo • El almacenamiento
Con la inves)gación de mercado se determina:
• ¿Qué compran?
• ¿Dónde compran?
• ¿Cómo lo compran?
• ¿Cada cuánto lo compran?
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Ges)ón de Exportación
Promoción y Publicidad
Presentación-‐ Marke)ng
Publicidad
a) Catálogos b) Revistas especializadas
c) Internet d) Publicaciones locales
e) Medios de comunicación-‐ radio-‐TV
f) Periódicos
g) otros
Promoción
q Envió de muestras
q Visitas personales q Par)cipación en Ferias y
Exposiciones internacionales
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Ges)ón de Exportación
Presentación-‐ Marke)ng
Precio determinar por:
Los costos
El mercado
La demanda
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Ges)ón de Exportación
Presentación-‐ Marke)ng
El precio de exportación refieren
dos técnicas:
Pricing, determinar el precio de venta con base en un precio definido en el mercado.
Si al precio del producto se restan los márgenes de canales de distribución, los derechos e
impuestos, transporte, fletes y seguros, costo de ges)ón aduanal y costo de embalaje, se determina el
precio por pricing
Cos?ng, conocer los costos
totales por producto, agregar
la u)lidad deseada y
determinar el
precio de venta
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Ges)ón de Exportación
Inventario
INVENTARIO
Existencia qsica de bien es y servicios de una
empresa controlada a través de un sistema informá)co Polí)ca de
Inventario
Control del Inventario
para rotación y reposición
Costo de Inventario en almacén
Inventario Máximo y Mínimo
Ges)ón de Inventario.
¿Cuándo pedir? ¿Cuánto solicitar?
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Ges)ón de Exportación
Centro de Acopio
Espacio qsico-‐ almacenes-‐ que cumplen con la función de reunir productos
elaborados en el mercado local para ser exportados a otros mercados
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Ges)ón de Exportación
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Ges)ón de Exportación
TRANSPORTACION
Los medios de transporte presentan ventajas e inconvenientes, que
dependerá de los productos comercializados, de las necesidades y
preferencias del exportador
Para seleccionar el medio de transporte, sea aéreo, marítimo, terrestre,
hay que tener en cuenta:
• Precio
• Plaza de entrega
• Exigencias especiales del producto
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Ges)ón de Exportación TRANSPORTACION
Transporte Aéreo
Caracterís?cas: Ø Rapidez Ø Seguridad Ø Poco embalaje Ø Medio más costo Ø Rentable para transportar mercancía de poco volumen y
mucho valor Ø Adecuado para productos perecederos Ø Tiempo de transito depende del des)no-‐ EUA (2 a 5
horas), UE (12 horas), Haii (30 minutos), desde AILA
Como operan las líneas: • Co)zar con la línea aérea • Entrega el embarque Documentos (DUA-‐Factura Comercial, Guía Aérea, Packing List, Cer)ficado de Origen) • Trámite en aduana. Regulaciones Norma)vas locales IATA (Interna)onal Air Transport Associa)on), otras
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Ges)ón de Exportación TRANSPORTACION
Transporte Marí)mo
Caracterís?cas • Len)tud • Medio no prác)co cuando se transportan
productos perecederos • Medio más económico • Transporta ariculos de gran volumen • Tiempo de transporte de 1 semana a 15 días
Como operan las líneas: • Co)zar con la línea marí)ma • Solicita a través del sistema la reserva del espacio • Entrega el embarque Documentos (DUA-‐Factura Comercial, Conocimiento de Embarque (B/L), Bill of Lading), Packing List, Cer)ficado de Origen) • Trámite en aduana. Regulaciones Norma)vas locales Reglas de Hamburgo, Convenio de Solas, otros
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Ges)ón de Exportación
TRANSPORTACION
Transporte Terrestre
Caracterís?cas • Permite el transporte de producto directa, del
depósito del vendedor al comprador • Rápido • Seguro • Precios varían dependiendo de la empresa
transpor)sta y de la distancia • Para productos perecederos, es necesario contratar
un contenedor refrigerado • Tiempo de entrega: En horas dependiendo distancia
Como opera: • Co)zar con la empresa/sindicato • Solicita el servicio • Entrega el embarque Documentos (Carta de porte y otros documentos). Regulaciones Norma)vas locales
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Ges)ón de Exportación
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Puntos de Comercialización de Productos A que punto de Aduanas pertenece
Bánica
Comendador, Elias piña
Cañada Miguel Dajabón Hato Viejo Hondo Valle Jimani Pedernales
Guayujayuco
Dajabón Tilory Comendador El cacique
Los Cacaos Jimani El corozo
PRODUCTOS EXPORTADOS DESDE RD HACIA HAITI Ges)ón de Exportación
1 Aceite 2 Arena 3 Arroz 4 Arroz par)do 5 Aves 6 Azúcar 7 Batatas 8 Blocks 9 Carne 10 Carne de cerdo 11 Cemento 12 Cerveza malta 13 Cloro 14 Cocos 15 Detergente en polvo
16 Detergentes liquido 17 Diesel 18 Dulce 19 Embu)dos 20 Galletas 21 Gasolina 22 Guineos 23 Habichuelas 24 Harina de maiz 25 Harina de Trigo 26 Hortalizas 27 Huevos 28 Jabón 29 Leña
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Material de Construcción
31 Najanjas 32 Pan 33 Pasta Dental 34 Pastas Alimen)cas 35 Plátanos 36 pollo vivi 37 Repollo 38 Ron Dominicano 39 Sal 40 Salamis 41 Sazonadores diversos 42 Sopita 43 Tayota 44 Varilla de acero 45 Yeso
PRODUCTOS EXPORTADOS DESDE RD HACIA HAITI
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Ges)ón de Exportación PRODUCTOS IMPORTADOS Y RE-‐EXPORTADOS RD-‐HAITI
Importación de:
• Café
• Guandules
• Aguacate
• Mango
• Chivos
• Guineos
• Arroz
• Peces
• Mariscos
• Otros
Re-‐Exportados
• Vehículos de motor
• Computadoras
• combus)bles (gas, gasolina,
gasoil
• Bacalao
• Arenque
• Sardinas
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COMERCIO RD HACIA HAITI
Marco jurídico desde 1979…. Acuerdo de Libre Comercio con Haii, ra)ficado en 1981 por
el Congreso Nacional, documento desconocido, que al no ra)ficarse en el vecino país ha
dejado en suspenso la aplicación del mismo.
No existe, que se conozca, un marco jurídico entre estas naciones para la comercialización
de productos, no obstante, se realiza un intercambio comercial que se ha incrementado a
raíz del terremoto ocurrido en ese país el 12 de enero del 2010.
La DGA representada en los diferentes puntos ubicados en Dajabón, Elías Piña,
Pedernales, y Jimaní, requiere:
• Cumplir con la ley 3489-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐DUA sea para Exportación e Importación
• Pago de la tasa por servicio-‐-‐-‐-‐-‐Ley 226-‐06
• Permiso Fitosanitario, Zoosanitario, Agricultura (cuarentena) , No Objeción,
• Autorización Cruce de Frontera para los vehículos
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COMERCIO RD HACIA HAITI
Otras en)dades gubernamentales que intervienen en la frontera:
1. CESFRONT-‐-‐-‐-‐-‐-‐Seguridad 2. MIREX-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐Otorga permiso Cruce de frontera vehículos/ Cer)fica documentos en el
3. Consulado dominicano en Haii
4. Industria y Comercio—Cer)ficación no objeción combus)ble, otros
5. SESPAS-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐Control sanitario de alimentos, bebidas, productos para la higiene personal
6. y el hogar
Los productos que ingresan desde Haii hacia RD, deben pagar los derechos e impuestos
correspondientes, salvo que la mercancía sea des)nada a un régimen aduanero suspensivo:
admisión temporal (Ley 84-‐99, Internación temporal).
Haii )ene como principal socio comercial a
Estados Unidos (EUA) y a República Dominicana de
Segundo.
• Hai) exporta a EUA: ropa , Importa: Arroz,
trigo, otros
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Ges)ón de Exportación COMERCIO RD HACIA HAITI
Comercio Exterior
Haii está incluido entre los países
que negociaron el Acuerdo de Asociación
Económica, EPA, con la Unión Europea, pero
aún no ha firmado
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El memorando de entendimiento sobre Seguridad y Fronteras que pretende iniciar las negociaciones bilaterales para formular un Plan de
Acción entre ambas naciones
El memorando sobre Transporte Transfronterizo busca regularizar esta ac)vidad
comercial en cuanto a lo terrestre, aéreo y marí)mo
El memorando sobre Comercio, Inversión y Turismo busca la firma de un acuerdo de
Promoción y Protección Recíproca de las Inversiones
entre los países
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COMERCIO RD HACIA HAITI Comercio Exterior
Comisión Mixta Bilateral Se firmaron Memorando de Entendimiento entre RD y HAITI
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Ges)ón de Exportación
Comercio Exterior
República Dominicana )ene a Estados Unidos como principal socio comercial y Haii es el segundo.
Sectores produc)vos dominicanos se han reac)vado: Moca y La Vega
(Huevos), Sánchez y Samaná (Cocos), Cotui (Arroz), Barahona e Higuey
(Naranjas), San Juan de la Maguana (Habichuela y batatas), Azua y Bahoruco
(plátanos y guineos, Jarabacoa y Constanza (Vegetales) y Santo Domingo (Pastas alimen)cias, Productos para la
construcción, otros) Sistema de Comercialización es directamente con el cliente.
El precio lo establece en la relación entre vendedor y
comprado -‐ regateo
Ley 28-‐01 Desarrollo Fronterizo
Empresa SGS que ofrece servicios para Haii
Potencial para las exportaciones dominicanas.
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Ges)ón de Exportación
Comercio Exterior
Requisitos para Exportar hacia Haii
Requisitos para Exportar hacia Estados Unidos
Requisitos para Exportar hacia la Unión Europea
Ver: http://exporthelp.europa.eu/
• Procedimientos de
importación en la UE
• Normas UE sobre IVA
• EUR 1
• Normas de seguridad:
Sistema de Alerta
Rápida para Alimentos
y Piensos
• Otros
• DUA
• Factura comercial
• Carta de porte
• B/L
• Permisos
• Documento DUA
• Documento de
embarque o guía aérea
• Cer)ficado de origen
• Requisitos del FDA
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Ges)ón de Exportación
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Ges)ón de Exportación
Empresa
Agente
Mayorista Minorista
Consumidor
Canales de Distribución
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Ges)ón de Exportación
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Ges)ón de Exportación
Bróker, persona qsica o jurídica que actúa como intermediario
entre un comprador y un vendedor, usualmente cobrando una
comisión.
La competencia indica si los productos y servicios son adecuados
para el entorno compe??vo. Si su empresa puede probar que
comprende la industria y que estará preparado para hacer frente a
algunos de los obstáculos que se presentarán.
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Ges)ón de Exportación
Valor Añadido
Caracterís)ca o servicio extra que se le da a un producto o servicio, para darle mayor valor comercial
Venta local
Posicionar en el mercado local, los productos y servicios que producen las empresas nacionales
Venta en el Exterior
Comercializar/Exportar en mercado externo, los productos y servicios producidos en el mercado domés)co
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Ges)ón de Exportación
PROVOFEX (Programa de Vegetales Orientales, Frutas Frescas y Productos Afines de exportación www.agricultura.gov.do Tel. 809-‐547-‐3888 ext 4104
Depuración de Información y aprobación…
30 días
Solicitud de evaluación de la planta empacadora. Departamento de Inocuidad del
Ministerio de Agricultura, .Tels. 809-‐5473888 ext. 6024
Registro en la DGA. Obtener el Token
Formulario DUA. Costo RD$300.00 , por exportación
Cer)ficado de Origen. Para la Unión Europea, EUR-‐1, costo RD$300.00
Factura Comercial
Cumplir con la ley de bioterrorismo, que implica registrar la empresa ante la FDA, completando el
formulario 3537 www.fdaregistrar.com,
Cada vez que se tenga un embarque, debe no)ficarse a la FDA la llegada del embarque 8 horas antes si es marí)mo, y 4 horas antes si es por vía aérea. De igual forma debe no)ficar a agricultura este registro.
Formulario de Exportación y sello (solo para empresas acogidas a la Ley 8-‐90, que regula el régimen de zonas francas). Consejo de Zonas
Francas
Se requiere un permiso de la FDA (Food and Drugs Associa)on), para las
muestras según Import Alert 9914/9905 (USA
Proceso de Exportación: Como hacerlo Conocer el Arancel Correspondiente del producto a
exportar
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Ges)ón de Exportación
Contrado de Compra-‐venta
Definir en el contrato de compra venta internacional los elementos de la negociación
acordada:
q Precio
q Tiempo de entrega
q Garania
q Medio de transporte
q Medio e Instrumento de pago
q Los Incoterms
Proceso de Exportación: Como hacerlo
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Ges)ón de Exportación
Proceso de Exportación: Como hacerlo
Medio e Instrumento de Pago
El Billete El Cheque La Remesa
Carta de Crédito
La Cobranza
La tarjeta de crédito
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Ges)ón de Exportación
Proceso de Exportación: Como hacerlo
Grupo E Grupo F Grupo C Grupo D
Entrega directa a la salida
Entrega indirecta, sin pago al transporte
principal
Entrega indirecta con pago al transporte
principal
Entrega directa en la llegada
EXW FCA, FAS, FOB CFR, CIF, CPT, CIP DAF, DES, DEQ, DDU, DDP
Los Incoterms
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Ges)ón de Exportación
Muchas Gracias
Niurka Beato Alba E-‐Mail: [email protected] [email protected]
Santo Domingo, República Dominicana 22 de agosto del 2012
Señoras y Señores:
Con las pautas ofrecidas, las informaciones entregadas y las orientaciones expresadas,
queda en sus manos, tomar la decisión de establecer la estrategia para lanzarse o fortalecer
la producción, con miras de tener produc)vidad en busca de exportar esos productos, lo
que permite generar divisas y mejorar sus condiciones económicas de las personas qsicas y
jurídicas que se enfocan en esta ac)vidad.
!La decisión es suya!.