Ger. Exportaciones - Ses01 - Prof P. Soria 30/07/2011 1 GERENCIA DE EXPORTACIONES SESION 01 Mag. Percy Soria Alvarado Objetivo de la Sesión 1. PRESENTACION DE PROFESOR. 2. PRUEBA DE ENTRADA. 3. INTRODUCCION – PRIORIDADES Y OPORTUNIDADES 4. ORGANIZA CIÓN DEL CURSO – REGLAS . 5. BASE DE D A TOS DE MA TERIAL DEL CURSO. 6. AGEND A DEL GERENTE GENERAL 7. CONTROL DE LECTURAS PARA LA SESION 03 (UBICADAS EN LA WEB DEL CURSO). 2
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INTRODUCCION - PRIORIDADES
El profesor tomó una caja llena de Canicas y la vaciódentro del frasco de Mayonesa. Las canicas llenaron losespacios vacíos entre las pelotas de golf.
El profesor volvió a preguntar a los estudiantes si el frasco
estaba lleno, ellos volvieron a decir que si.
Luego...el profesor tomó una caja con arena y la vació
dentro del frasco. Por supuesto, la arena lleno todos losespacios vacíos, así que el profesor preguntó nuevamentesi el frasco estaba lleno. En esta ocasión los estudiantesrespondieron con un si unánime.
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INTRODUCCION - PRIORIDADES
El profesor enseguida agregó 2 tazas de café al contenidodel frasco y efectivamente llenó todos los espacios vacíosentre la arena. Los estudiantes reían en esta ocasión.Cuando la risa se apagaba, el profesor dijo:
'QUIERO QUE SE DEN CUENTA QUE ESTE FRASCOREPRESENTA LA VIDA'
Las pelotas de golf son las cosas importantes, como lafamilia, los estudios, el desarrollo personal yprofesional, la salud, todo lo que te apasiona.Son cosas, que aún si todo lo demás lo perdiéramos y solo
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INTRODUCCION - PRIORIDADES
Uno de los estudiantes levantó la mano y preguntó querepresentaba el café.
El profesor sonrió y dijo:
'Que bueno que lo preguntas... Sólo es para demostrarles,que no importa cuan ocupada tu vida pueda parecer,siempre hay lugar para un par de tazas de café con unamigo'.
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INTRODUCCION - OPORTUNIDADES
RESULTADOS DE LA ENCUESTA NACIONAL DE LA JUVENTUD 2011, INEITotal jóvenes entre 15-29 años: 8´171,356
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AGENDA DEL GERENTE GENERAL
Planeamiento Estratégico (PE)
• Planeamiento: es el proceso de establecer objetivos y elegirlos mejores medios para lograr estos objetivos antes detomar acción.
• Planeamiento Estratégico: es el proceso por el cual los
directivos de la empresa y los encargados de cada áreadefinen la visión del futuro, y desarrollan los procedimientosy operaciones necesarias para lograr ese futuro.
• El PE necesita responder 3 preguntas básicas:
• - ¿A dónde vamos?- ¿Cuál es el ambiente en el que estamos operando hoy?
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Planeamiento Estratégico (PE)• - ¿Cómo llegamos donde queremos estar?
• FORTALECIENDO LAS VENTAJAS COMPETITIVAS DE LAEMPRESA (DIFERENCIACION DE LA COMPETENCIA):
– PRODUCTIVIDAD
– LIDERAZGO EN COSTOS BAJOS – DIFERENCIACION
PRODUCTIVIDAD
• PRODUCTIVIDAD EVALUA LA CAPACIDAD DE LAEMPRESA PARA ELABORAR PRODUCTOS OSERVICIOS QUE SON DEMANDADOS POR LOSCLIENTES, CON UN USO EFICIENTE DE LOSRECURSOS UTILIZADOS.
• ES DECIR, QUE SE GENERE “VALOR AGREGADO”.
• Para poder incrementar el Valor Agregado es necesario:
– Producir lo que el mercado (cliente) valora.
– Hacerlo con el menor consumo de recursos, lo quepermitirá reducir los costos.
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PRODUCTIVIDAD• Es sobre todo una actitud mental.
• Busca la constante mejora de lo que existe ya.
• Está basada sobre la convicción de que uno
puede hacer las cosas mejor hoy que ayer, ymejor mañana que hoy.
PRODUCTIVIDAD• Antes de la globalización y modernización de la economía:• Precio de Venta = Costo + Beneficio
• Pero esta fórmula ya no da resultados pues no toma encuenta al cliente.
• El cliente ya no está dispuesto a pagar las ineficiencias delproductor, que hacen aumentar los costos y por ende losprecios.
• Esta forma de pensar confunde valor con precio y por tantono es adecuada en una época de alta productividad, al notener en cuenta las necesidades del cliente y lacompetencia agresiva.
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PRODUCTIVIDAD• Actualmente se parte de la fórmula:
• Beneficios = Precio – Costo
• Se considera que el precio lo fija el mercado y los clientes.Con mayor razón si se ingresa a mercados altamentecompetitivos del exterior.
• Por tanto para obtener beneficios (y poder seguir invirtiendoen el negocio para crecer y/o mejorar la posición en elmercado), sólo podemos hacerlo mejorando la percepción delcliente sobre el producto y/o reduciendo los costos tantocomo sea posible y esto último sólo lo podemos hacerlogrando niveles más altos de productividad.
PRODUCTIVIDAD
¿Cómo se evalúa la productividad?
• Existen dos criterios en la evaluación del
desempeño de una Empresa en lo referente aproductividad y calidad:
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ORGANIZACION
• Valor: Es la cantidad que los compradores estándispuestos a pagar por lo que una empresa lesproporciona.
• Una empresa es rentable si el valor que generaexcede los costos implicados en crear el producto.
• El crear el valor para los clientes, que exceda elcosto de hacerlo, es la meta de toda estrategiaempresarial.
• El VALOR, y NO el costo, debe ser usado en elanálisis de la posición competitiva.
ORGANIZACION
• La cadena de valor: es un modelo que permite identificar lasactividades de una organización empresarial que generan valoral cliente.
• Es decir, permite identificar las fuentes de ventaja
competitiva en aquellas actividades generadoras de valor.
• Esa ventaja competitiva se logra cuando la empresa desarrollae integra las actividades de su cadena de valor de formamenos costosa y mejor diferenciada que sus rivales.
• Por consiguiente la cadena de valor de una empresa estáconformada por todas sus actividades generadoras de valoragregado y por los márgenes que éstas aportan.
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ORGANIZACION
• Actividades de Valor: Son las distintas actividadesque realiza una empresa. Se dividen en dosamplios tipos:
– Actividades Primarias: Son las implicadas en la creaciónfísica del producto, su venta y transferencia al comprador así como la asistencia posterior a la venta. Se dividen a su vez encinco categorías: logística interna, operaciones, logística
externa, marketing y ventas, y servicios post-ventas.
– Actividades de Soporte: Sustentan a las actividadesprimarias y se apoyan entre sí, proporcionando insumos ,tecnología, recursos humanos y demás funciones que necesitala empresa.
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ORGANIZACION
• Las actividades de valor son la fuente de la ventajacompetitiva.
• Cada actividad de valor es efectuada encombinación con su costo, por lo tanto, determinarási una empresa tiene un costo alto o bajo enrelación con sus competidores.
• Cómo se desempeña cada actividad de valortambién determinará la contribución a lasnecesidades del comprador y por lo mismo, a ladiferenciación
ORGANIZACION• La cadena de valor de una empresa está incrustada en un campo más grande de actividades,
llamado Sistema de Valor.
• Los proveedores tienen cadenas de valor que crean y entregan los insumos compradosusados en la cadena de valor de la empresa.
• Los proveedores no sólo entregan un producto sino que también pueden influir en eldesempeño de una empresa.
• Los productos pasan por los canales (valor del canal) en su camino hacia el comprador.• Los canales desempeñan actividades adicionales que afectan al comprador, así como
influyen en las propias actividades de la empresa.• El producto de la empresa pasa a formar parte de la cadena de valor del comprador .
• El obtener y mantener la ventaja competitiva depende no sólo de comprender la cadenade valor de la empresa, sino cómo encaja la empresa en el sistema de valor general.
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ORGANIZACION
• Acciones tomadas por la Gerencia para optimizar las“actividades de valor”, mejorar las conexiones entre si, y conlas cadenas de valor de proveedores, canales y clientesfinales:
– Diagnóstico Organizacional. – Organización de las actividades administrativas. – Organización de las actividades logísticas.
– Mejora en los procesos de planeamiento y control de laproducción. – Elaborar y efectuar seguimiento al Plan Exportador de la
Empresa. – Gestión de los Recursos Humanos. – ---
Organización de las actividades administrativas
• Estructura Organizacional: – Estructura funcional: en las áreas de
Administración, Logística, Producción.
– Estructura por clientes: en el área Comercial.
• Manuales Organizacionales:
• Manual de organización y funciones (MOF):Describe cada unidad orgánica, detallando lasfunciones que le corresponden.
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Organización de las actividades administrativas
Organización de las actividades administrativas
• Manual de descripción de puestos (MDP): establece elperfil de los puestos de trabajo dentro de cada unidadorgánica y los requisitos que deben tener los
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Organización de las actividades administrativas
• Aplicativos de Gestión de Información:
• Herramientas de gestión de información del área, parala toma de decisiones (desarrollado en hoja de cálculopara su posterior integración al Intranet).