Genç Girişimcinin El Kitabı

8/7/2019 Gen Giriimcinin El Kitab

1/177


2/177

HEDEFLER VE STRATEJ................................................................................................................................................... 28PROJE YNETM ............................................................................................................................................................... 28PROJENN DOUU ...........................................................................................................................................................31PROJENN TANIMLANMASI .............................................................................................................................................32PLANLAMANIN NEM .................................................................................................................................................... 32YRTME PLANI ............................................................................................................................................................... 32SINIFLANDIRILMI LSTES........................................................................................................................................33KAYNAK PLANLAMASI .................................................................................................................................................... 33

RAPORLAMA.......................................................................................................................................................................34

PROJENN BTRLMES .................................................................................................................................................... 34ZAMANIN YNETLMES .................................................................................................................................................35RSK YNETM .................................................................................................................................................................. 39

BLM III ..................................................................................................................................................................................40

YAPILABLRLK ALIMASI ETM ..................................................................................................................................40GNDEM ..............................................................................................................................................................................40PAZAR ARATIRMASI .......................................................................................................................................................41YAPILABLRLK RAPORU ...............................................................................................................................................44MAL NCELEME ................................................................................................................................................................ 53

BLM IV..................................................................................................................................................................................63

PAZARLAMA PLANI ...................................................................................................................................................................63Birka Tanm ......................................................................................................................................................................63Pazarlama Konsepti:............................................................................................................................................................... 65Nereden Nereye? ....................................................................................................................................................................65Mor nek: 11 Temelde FARKLILAMAK............................................................................................................................ 71PAZARLAMA PLANI nemi, zellikleri............................................................................................................................ 73DURUM ANALZ: Tehis.................................................................................................................................................... 74REKABET: ............................................................................................................................................................................ 74AMA ve STRATEJLER..................................................................................................................................................... 76PAZARLAMA EYLEM PROGRAMI...................................................................................................................................78DAITIM KANALI HTYACI ............................................................................................................................................ 81MTER TATMN ............................................................................................................................................................. 83PLANIN UYGULAMASI ..................................................................................................................................................... 84LME, DEERLENDRME DZELTME........................................................................................................................87

BLM V ...................................................................................................................................................................................... 91RETM PLANLAMA .................................................................................................................................................................. 91

BR KA TANIM .................................................................................................................................................................. 91RETM YNETM............................................................................................................................................................93

AMALARI....................................................................................................................................................................94ZAMANLAMA............................................................................................................................................................... 94MRP - Malzeme htiya Planlamas................................................................................................................................ 94

RETM STRATEJLER ..................................................................................................................................................... 96SRELER....................................................................................................................................................................97

RETM PLANLAMA..........................................................................................................................................................97PLANLAMA DZEYLER ........................................................................................................................................... 97RETM PLANLAMA VE KONTROL .....................................................................................................................98Kritik Yol Metodu ...........................................................................................................................................................98Gannt emas...................................................................................................................................................................99DETAYLI PLANLAMA .................................................................................................................................................99TEMEL VERLER........................................................................................................................................................100SRE ETKLEMLER ........................................................................................................................................... 100TALEP TAHMN .........................................................................................................................................................101Talebi Etkileyen Faktrler.............................................................................................................................................101

TESS PLANLAMA ............................................................................................................................................................102RETM HATTI YERLEMLER ............................................................................................................................. 102

RN TP ...................................................................................................................................................................102ATLYE TP ............................................................................................................................................................... 103PROJE TP...................................................................................................................................................................103

ERGONOM ........................................................................................................................................................................103ERGONOM DSPLNLER.......................................................................................................................................104


3/177


4/177

4

BLM IGRMCLK VE FKR BULMAK

GRMC KMDR?

HAYALLER olan kiidir Risk alabilen

Frsatlar gzlemleyen

Yatrm yapp organize/koordine ve kontrol eden

Sermayenin sahibi ve riski stlenen

Gerekli bilgi ve beceriye sahip kiidir.

Yaratclk denen ey, gidip toplumun henz bulmad eyleri bulmaktr.

Joseph Campell

YARATICI NSAN GRMC

Soru Sormak Yaratcln Balangcdr;

Bunu niye byle yapyoruz?

Bunu byle yapmasak olmaz m?

Bu baka trl nasl yaplabilir?

Bu konuda ne kadar seenek var? Bu dnce ok lgn ama

GRMC NASIL OLMALI?

Kendine gvenmek ( hayatnn iinde bu gven giderek artar.)

krine inanmak

Gereki olmak. (Olaylar olduu gibi grebilmelidir.)

Avantajlarn yan sra, zorluklarn deerlendirmek ve hazrlkl olmak

i kurmak iin gerekli motivasyona sahip olmak. Gerektiinde dier kiileri (aile, ortak, nansr v.b) ikna edebilmek.

Asl ama krdr; ne var ki zarar etme riski de ortadadr.

Zihinsel adan dayankl olmak.( Meseleleri uzun uzun dnebilme kapasitesine sa-

hip olmaldr. Yalnz, ok uzun dnp vaktinde karar verememe konusunda daha dikkatli

olmaldr.)

Fiziksel olarak dayankl olmak (ok uzun srelerle alabilmelidir.)

Tekrar savama gcne sahip olmak. (Bir anszlktan sonra kendini kolayca toparlayabil-melidir.)

Sebatkar olmak. (Tekrar ve tekrar denemeye hazr olmaldr.)


5/177

5

Hem alan hem iveren olmak

Giriimci nce iini devam ettirmek zorundadr. Kendi kazanc sonra gelir.

Hangi lekte olursa olsun i kuran giriimci zel ve kamu sektrnde birok ilikiye girer.

Gerekli dzeyde bilgi ve deneyim sahibi olmak. (Sahip olunan bilgi ve deneyimler kendi

iini yrtrken hzla artar.)

Tm n hazrlk ve programlardan ncelikle kendini sorumlu hissetmek Kimlerden hangi alanlarda yararlanacann planlamasn yapmak

Organize olmak. Neyin nerede olduunu bilmek, gerekli her eyi kolayda bulundurabilmek

Detaya dikkat edebilmek Farkllk yaratan genellikle kk eylerdir.

Bakalarndan renmeye hazr olmak.

Yeni kirlere ak olmak

Gvenilir olmak.

Yaratc ekilde dnebilmek

yi bir espri duygusuna sahip olmak

NEDEN KEND M?

Gerekletirmek istedikleri hayallerinin olmas,

Para kazanma arzusu,

Bamsz alma istei,

almalarnn maddi/manevi karln alamamalar,

Bir ii yapp yapamayacan grmek,

Bir hobiyi ie dntrmek,

Kendi kendinin patronu olmak,

Kendi zamann kendi kontrol etmek istemesi

GRMCNN RSKLER

Nakit akndaki aksamalar

Stres

Yalnzlk Yeterli zamann olmamas

Gvensizlik

alamazsa para kazanamayacak olmas

in ok abuk bymesi

Mterileri haberdar edememe

Aile huzurunun bozulmas

Hayr diyememek

Satc/Tedarikilerle urama


6/177

6

GRMCNN ENGELLER

Aile sorumluluu

Mevcut ite saplanp kalmak

Tek bana ie giriememek

krinden emin olamamak

Sat potansiyelinden emin olamamak ynetme yeteneinden emin olamamak

Yeteri kadar yardm/destek bulamama korkusu

Baarszlk korkusu

Baarszlk durumunda bir daha i bulamama korkusu

Mali riskler

Dier korkular

KEND NN SAHB OLMAKAvantajlar

zlemek yerine liderlik yapmak

Fikirlerinizi uygulama ans

Yaratcla ak

Yksek kazan beklentisi

Bamsz almak

ortamn kontrol altnda tutmak

Emirler verebilmek

Dezavantajlar

Uzun ve dzensiz alma saatleri

Geni sorumluluklar

Risk almak

Gelirin dzensizlii

Daima nansmanla urama zorunluluu Zaman kst

Srekli renme gerei

leri delege edememe

dari ve brokratik iler

Baarnn alanlara da bal olmas


7/177

7

CRETL ALIMAK

Avantajlar

Belirlenmi snrl sorumluluklar

Dzenli gelir

Dzenli ve belirli alma saatleri

Daha belirli bir gelecek Az risk

Snrl kontrol grevi

Dezavantajlar

Emirleri uygulama zorunluluu

Yeteneklerin kolayca anlalmamas

Sabit cret

Snrl sorumluluk/snrl yetki Yeni kirleri kolaylkla uygulayamama

verene bamllk

FKR BULMAK

Beyin frtnas yntemi

Ters Beyin Frtnas Yntemi

Dnce Haritas

Kontrol Listesi

Gordon Yntemi

Sorun zm Yaklam

Yatay Dnme Yaklam

BEYN FIRTINASI

Alex Osborn tarafndan 1930 ylnda ortaya atlmtr.

Beyin Frtnas esnasnda; Eletiri Yapma

Serbest At

Olabildiince ok dnce

Fikirleri artr, uyar, gelitir, deitir, birletir.

TERS BEYN FIRTINASI

Beyin frtnas, hangi dncelerle baarl olunabilir temelinde yaplrken;

Ters beyin frtnas, ne ekilde baarszla uranlabilir temelinde yaplr. Ters beyin frtnas ile yaplabilecek hatalar ve baar engelleri aranr.


8/177

8

DNCE HARTASI

Beyin frtnasnn deiik uygulama ekli, dnce haritas kullanlarak yaplr. Burada dnce

ve uyarlma esastr.

GIDA OCUK

KONTROL LSTES

Odaklanlan konu ile ilgili daha nce hazrlanm sorular sorulur:

Baka kullanm alanlar olabilir mi?

Kullanmn dier ekilleri nelerdir? Yerine ne konabilir?

Deiiklik yapmann olanaklar nelerdir?

Boyutunu deitirmek olanakl m?

Tersine evrilebilir mi?

GORDON YNTEM

Beyin frtnasndan fark; takmn yeleri hede bilmez sadece takm lideri bilir.

Hedef belli olmad iin yaratclk, nyarglardan ve alkanlklardan arndrlm olur.

BECER YAKLAIMI

Kiinin sahip olduu beceriler kuraca i hakknda da ipucu vermektedirler.

Kaynaklk, alk, marangoz, aa ileri, yabanc dil tercmesi vs

Rekabetin youn olduu bu tr alanlarda kendinize has farkllk yaratmak pazarda var

olmay da kolaylatrr.

rnek: Emekli olmu bir muhasebeci yeni at maket dkkannda gemi maketleri imal edipsatmaktadr.

SORUN ZM YAKLAIMI

Birok rn veya hizmet sorunlara zm olarak ortaya karlmtr.

rnek: Leke karc

Post-it

Hrszlk alarmlar

ie tutucular Hayatnzda karlatnz, ah keke yle bir ey olsayd, ne kadar rahat olurdu dediiniz

eyleri daha dikkatli irdeleyiniz.


9/177

9

SORUN ZM N TAKP EDLEN AAMALAR

Olgular/gerekleri belirleyiniz: Mmkn olan en iyi ekilde sorunun ne olduunu reniniz.

Sorunun nedenini reniniz: Birka nedenden herhangi biri veya bunlarn herhangi bir kom-

binasyonu olabilir.

zmler hakknda dnnz: Buna bakalaryla deneme/deney ve tartmalar da dahildir.

Mmkn olan zmleri elemden geiriniz: Bu zmlerin olabilirliini snaynz. En iyi zm seiniz: Tercih yapp karar veriniz.

Setiiniz zm uygulaynz: Deneyip altn grnz.

Sonucu deerlendiriniz: Sorun zld m?

HTYALAR YAKLAIMI

nsann ihtiyalarnn karlanmas da bir nevi sorun zmdr.

Temel ihtiyalarmz:

Yiyecek-iecek Giyim

Barnma

Ulam

Elence

Bilgi

Arkadalk

YATAY DNME YAKLAIMI

Meseleleri deiik adan ele almakta faydal bir yntemdir.

rnek: lan tahtalar

Sabit ilan tahtalar

Tanabilir ilan tahtalar

Dner hareketli ilan panolar

Tatlarn zerine yaptrlan ilanlar

LCD ilan ekranlar

Baka bir rnek: Cam ieler

Klasik yuvarlak cam ieler

Keli ieler

Deiik ekilli parfm ieleri

Ss eyas niteliinde cam ieler


10/177

10

YATAY DNME YAKLAIMI

Belli insan gruplar hakknda dnmek de kir verebilir.

rnek:

Yeni doanlar

Emekleyen ocuklar

lkokul ocuklar Ergenlik andaki genler

Yetikinler

Erken emekliler

Emekli veya yallar vs...

KURMAK N HTYALARINIZ

kri

Giriimcilik Nitelikleri Ynetim Bilgi ve Becerileri

Kaynaklar

NCE FKR

Giriimcinin piyasada, kendi bilgi ve deneyimine ya da kaynaklarna uygun bir konuyu i

frsat olarak tanmlamas gerekir.

kri bulmak iin evrenize bakn.

Fikri bulmak iin dnyaya bakn.

Okuyun, aratrn, yenilikleri takip edin.

Gazete okumaya artk ekonomi sayfalarndan balayn.

GRMCLK NTELKLER

Kendine Gven

Fikrine olan nan

Sebatkar olmak Zor artlarda almaya hazr olmak

Karar almal ve liderlik becerileri olmal

Yaratclk ve Frsatlar sezebilme yetenei

Eletiriye ak olmak, kendini gelitirebilmek

Hrsl ve mcadeleci olmak

YNETM BLG VE BECERLER

in gerektirdii teknik ve ilevsel yneticilik becerileri Teknik olarak gl kiilerle alabilirsiniz.

Kendinizi srekli gelitirmek durumundasnz.


11/177

11

KAYNAKLAR

nsan kayna

Hammadde Kayna

Makine Ekipman Kayna

z kaynaklarnz (Nakdi, Gayrimenkul vb.)

SORUNLAR

Giriimcinin ii yrtme aamasnda karlat sorunlarn nedenleri drt aamada ortaya

kabilir:

1. in kurulu aamas ncesinde yetersiz aratrma ve hazrlklardan kaynaklanan sorunlar,

2. Hazrlk ve kurulu aamalarnda ngrlmeyen sorunlar,

3. Kurulan i sisteminin yetersizliinden kaynaklanan sorunlar,

4. Zor koullar ve zaman darl nedeniyle doru i kararlarnn alnamamasndan kaynak-

lanan sorunlar.

GRMCNN APKALARI

Giriimci Kiilik

Teknisyen Kiilik

Ynetici /Lider Kiilik

KURMAK N BLGLERNZ

Bir giriimcinin iini kurmas iin u bilgilere sahip olmas gereklidir:

Teknik ve levsel Bilgiler

Planlama Bilgileri

Ynetim Bilgileri

TEKNK BLGLER

rn Tasarm

Makine Ekipman htiyac Malzeme Ynetimi

Proje Planlama ve Kontrol

Pazarlama

Sat

Personel Ynetimi

dari ler

Finansman Ynetimi


12/177

12

PLANLAMA BLGLER

hacminin tahmin edilmesi

Frsatlarn ve olas sorunlarn belirlenmesi

in gelime eiliminin tahmin edilmesi

in genel stratejisinin belirlenmesi

Hedeerin belirlenmesi Gerekleen sonularn izlenmesi

Planlanan ile gerekleenlerin karlatrlmas

Planlanan gelir - gider ile gerekleen gelir-giderin karlatrlmas

YNETM BLGLER

Liderlik

letiim

Mavirlik Grme-pazarlk-toplant

Eleman alma

Personel yetitirme

Personel deerlendirme, ynlendirme, dllendirme

Tevik

Katlm

Sorun zme

Frsatlarn yakalanmas

Krizlerle baa kma

Zaman ynetimi

Karar verme


13/177

13

KURMA SRELER

ATMANIZ GEREKEN ADIMLAR

MOTMOTIIVASYONVASYON ISIS FFIIKRKRII ALIALISSMA PROGRAMIMA PROGRAMI

N DEN DEGGERLENDERLENDIIRMERME

ARAARASSTIRMATIRMAEREREVESEVESII

ISIS PLANIPLANI ISIISI KURMAKKURMAKISIISI GELGELISISTTIIRMEKRMEK

MOTVASYON

htiyacnz olan en nemli ara

kurma sreci uzun ve zorlu bir sretir.

Bu srete yksek motivasyona sahip olmanz hedeerinize ulamanz salar.

FKR

krinize olan inancnz motivasyon kaynanzdr.

Baarl i kri ise yaplabilir, hayata geebilir i kridir.

kri bulmak iin Teknikleri kullann.

ALIMA PROGRAMI YAPMAK

krinin belirlenmesinden, iin kurulmas, rn ve hizmetlerin ilk mterilere ulatrlmasna

kadar geen tm srete yer alan aratrmalar, planlamalar ve uygulamalar eksiksiz ve gerektiikapsamda yaplmaldr.

Giriimcinin bunu baarabilmesi iin i kurma srecinin tamamn ieren bir alma

program yapmas ve sre boyunca bu program gelitirmesi gereklidir.

N DEERLENDRME

kirlerinin yaplabilirliini aratrmak uzun sreli ve youn kapsaml bir almadr.

Giriimciler i kirlerini, yaplabilirlik aratrmas detaynda incelemeye almadan nce, genel

zellikleri erevesinde kurulmalarna engel bir faktr olup olmadn aratrmaldrlar. kurma srecinde n deerlendirme almas, doru bir seime dayanmayan i kirleri iin,


14/177

14

giriimcinin detayl yaplabilirlik aratrmas srecinde zaman kaybetmesini engeller. Ayrca

birden fazla i krinin hangisinin uygulanacann belirlenmesi amacyla da n deerlendirme

almas yaplr ve i krini teke indirir.

1. Giriimcinin sahip olduu i krinin/kirlerinin uygulanmasnda yerine getirilmesi

mmkn olmayan bir yasal gereklilik, izin ya da ruhsat var m?

2. krinin uygulanmas ve baarl bir iletmenin kurulmas iin zorunlu olan ve giriimcitarafndan temini olanakl olmayan zel bilgi, beceri, ustalk ve igc girdileri var m?

3. Kurmak istedii iin genel alma ekli ve kendisinden talep edecei abalardan

giriimcinin yerine getirmekte zorlanaca noktalar var m?

4. krinin gerekletirilmesi iin gerekli nansmann yaklak bykl nedir?

Giriimcinin ulaabilecei potansiyel kaynaklar asndan gerekli nansman miktar

karlanmas olanaksz bir dzeyde midir?

5. Hedeenen rnlerin retiminde gerekli olan teknik ve idari srelerin oluturulmas ve

uygulanmas giriimci iin olanaksz m?6. Giriimcinin i krinin temel baar kriteri nedir? Giriimcinin kuraca iin baar

ansna ynelik genel deerlendirmesi nedir?

ARATIRMA EREVELER

Finansman

Pazarlama

Ynetim

Teknik

Doru i Modelinin belirlenmesi olarak, i kri ile ilgili aratrmalarn yaplp i krinin

yaplabilir olduundan emin olmak.

PAZAR ARATIRMASI

AMA:

Yeni i, yeterli geliri yaratabilecek mi?

HEDEF KTLE: Kim?

ocuklar,

zrller,

KOB ler,

Srcler vs.

HEDEF KTLE: Nerede?

stanbul, Trkiye,

Oturduunuz site vs.


15/177

15

HZMET BLGES:

Ulalabilecek mterilerin iinde bulunduu blge

POTANSYEL SATI HACM

Belirlediiniz alan iinde, hedef kitleden ka kii veya kurum bulunmakta?

Potansiyel mterilerin ka sizin sunduunuz rn/hizmet iin para harcamakta veya har-cayabilir?

Belirlediiniz pazar alannda, sizin rn veya hizmetinizi halen kimler salyor?

Hedef kitle, sizin rn veya hizmetinizi niin alsn?

BU SORULARI YANITLAMANIN YOLU: KNCL KAYNAKLAR

TK

Nfus Saym Sonular

Hane Halk Harcamalar Anketleri zel Amal Pazar Aratrma Raporlar

Sanayi ve Ticaret Kataloglar

Sektrel Dernekler

DPT ( Devlet Planlama Tekilat )

TSKB ( Trk Snai Kalknma Bankas )

MKB irket Raporlar

Yerel Ktphane ve Meslek Odalar

NTERNETTE NZE YARAYABLECEK KAYNAKLAR:

Devlet Planlama Tekilat zel htisas Komisyonu raporlar www.dpt.gov.tr

Kosgeb www.kosgeb.gov.tr

hracat Gelitirme Merkezi www.igeme.gov.tr

Eer yeni bir rn veya hizmetiniz varsa; Pazar aratrmas iin: Dorudan potansiyel mteriyle konuabilirsiniz:

Telefon grmesi

Yz yze grme

Posta anketi

rnek rn denetme-kullandrma

Odak grup almalar


16/177

16

SONU

Pazar aratrmas sonucunda aadaki bilgilere ulam olmanz gerekli:

Faktr

Rakipler

Fiyat

FAKTR

inize has sat tahminine ulamanz gerekir.

Baka bir deyile;

nsanlarn sizden rn/hizmet almalarnn nedenini bulmalsnz.

nsanlar ne gibi faydalar aramaktalar?

Sizin salayacanz ilave fayda nedir?

RAKPLER

Rakipleriniz hangi konularda pek de iyi deiller?

Hizmet, kalite, tasarm, sat sonras hizmet konularnda zayf taraar var m?

Siz neyi daha iyi sunabilirsiniz?

FYAT

Pazar hangi yat kaldrr?

Sizin retim maliyetiniz, her trl masraf dahil, ne olacaktr?

DKKAT:

Rakiplerden daha dk bir yat belirlemek DEL,

rnn salad faydann karln veren MAKUL BR FYAT

KAYNAKLARINIZ

Hammadde, girdi Makine, ekipman

yeri

gc

Dier

HAMMADDE - GRD:

Uygun kalite

En iyi yat Nereden

Dorudan reticiden


17/177

17

DKKAT:

Ne olursa olsun PERAKENDECDEN ALMAMAYA aln, nk PAHALIDIR.

MAKNE - EKPMAN:

Yeni - ikinci el

Uygun yat

DKKAT:

ou zaman kullanlm iyi halde bulunan ekipman YARI FYATINA bulunabilir.

KK LANLARA bakn.

YER:

Evde almak

Tesis kiralamak Sanayi siteleri

Ticaret merkezleri

Tesis satn almak

Mobil tesis kullanmak

DKKAT:

Doru YER, doru BYKLK,

Belediye gibi KAMUSAL ZNLER,

Kira szlemelerinde HUKUKSAL yardm aln.

GC:

Aile mensuplar

Arkadalar

Pozisyon ve grev tanm

Gerekli eitim dl ve ceza sistemi

DKKAT:

KUR

MG danmanlk gibi zel K kurulular

MALYETLER

e balama maliyetleri Hammadde, yardmc malzeme


18/177


19/177

19

GENEL GDER

Yllk Tahmini retim miktar

DKKAT:

retim istenilen miktarda gereklemezse, BRM DOLAYLI MALYET yksek olacaktr.

GENEL GDERLER:

Kira

Vergi, SSK ve Bakur demeleri

Elektrik, su vs.

Reklam - tantm

letiim Telefon, internet vs.

Posta

Krtasiye Ulam

Bakm - onarm

Danmanlk (Muhasebe, hukuk, ynetim vs.)

Banka

Amortisman

EKONOMK M? Sat geliri tahmini Dorudan maliyetler = BRT KR

Brt Kr Dolayl Maliyet = Vergi ncesi Net Kr

Pozitifse SORUN YOKKK!!!!!!

DKKAT:

Kr ilk yllarda iletmede BIRAKIN K iiniz daha salkl yrsn.

VARSAYIMLAR!!!!

SATI

Sat yoksa DE YOKTUR.

Sat KEND KENDNE olmaz.

Doru rn

Doru fyatla

Doru yerde ve

Doru zamanda bulundurmak ve bu rn de mteriye tantmakgerekir.


20/177

20

FYAT:

Pazarn kaldrabilecei yani mterinin demeye hazr ve raz olduu FYAT

DKKAT:

Rakiplerin yatlarn TAKP ET.

Mteri rnn BTNNE bakar, sadece yata deil.

YER:

Dorudan sat

Uzaktan sipari- Posta, telefon, internet vs.

Toptanc, bayi

Perakende

Yani, mterinizin malnz EN KOLAY ALABLECE yer

TANITIM

yi mal retip, iyi hizmetle desteklemek.

Dikkat ekici bir isim

Sizi arayanlara, mektup yazanlara cevap vermek

Medyaya haber olabilmek.

Hedef kitleye uygun reklam vermek.

evre edinip ilikiler a kurmak.

Kartvizit Sizinki ve tantnz kiilerinki

Sivil toplum kurulularna ye olmak.

Eitim, seminer ve konferanslara katlmak.

Fuar ve sergileri gezmek.

DSPLNLER

Tekrarlanan satlar iyi ilikiler zerine kurulur. rn/hizmetinizi iyi tanynz.

Mterinin ihtiyacn iyi tespit ediniz.

rn/hizmetinizin bu ihtiyac nasl karlayacan gsteriniz.

Israrc sat tavr, ksa vadelidir.

yi ilikiler iin mteriye zaman ayrn.

Ziyaret amacn nceden belirleyin.

Ziyareti fazla uzun tutmayn.

Konutuunuzun iki kat dinleyin. Olumlu olumsuz tm bilgileri toplayn.

Verdiiniz sz tutun.


21/177

21

YASAL EREVE

Sermaye irketleri

Anonim

Limited

Komandit

ahs irketleri

Hakiki ahs irketleri

Adi irket

Kollektif irket

Adi komandit irket

TCARET NVANI VE LETME ADI

Ticaret ilemlerinde kullanlacak olan addr. letme ad, bu unvandan farkl olabilir.

Trk, milli, Trkiye Cumhuriyeti gibi kelimelerin kullanlabilmesi iin Bakanlar Kurulunun

izni gerekir.

Tzel kiilerin ticaret unvan, o ismi alan tzel kiilikle ayn yasal statsnde olmak

zorundadr.

LETMENZLE LGL YASALAR

Vergi Usul Kanunu

Sosyal Sigortalar Kanunu

Ba-Kur Kanunu

Trk Ticaret Kanunu

Kanunu

Umumi Hfzssha Kanunu

raklk ve Meslek Eitimi Kanunu

Esnaf ve Sanatkrlar Kanunu Odalar ve Borsalar Kanunu

FNANSMAN

Toplam i kurma maliyetleri:

Arazi temin, dzenleme

Ett-proje

Bina inaat-tadilat

Makine - ekipman/montaj Tama


22/177

22

Genel giderler

letme sermayesi

Beklenmeyen giderler

Dier giderler

FNANSMAN ORGANZASYONU letme sermayesi:

Sat gelirleri tahsil edilene kadar gerekli harcamalar iletme sermayesinden denir.

letme sermayesini hesaplayabilmek iin Nakit Ak Tahmini yapmak gerekir.

NAKT AKI TAHMN:

Aylk bazda, satlan mal/hizmetin ne zaman tahsil edilecei ve masraarn ne zaman

deneceini gsterir.

En az 12 aylk hazrlanr. Giderler, Gelirlerden daha fazla olduunda aradaki fark, borlanarak veya sermaye artyla

nanse etmek gerekir.

DKKAT:

Satlar istenilen dzeyde olmazsa veya maliyetler beklenilenden yksek karsa, LETME

SERMAYES ihtiyac YKSELR.

letme sermayesini olabileceinden DKhesaplamakKENDN KANDIRMAKTIR.

Daha FAZLA SATI, daha FAZLA LETME SERMAYES demektir.

NZ N GEREKL PARAYI;

Kendi servetinizden,

Kiisel bor alarak,

Bakalarn iinize sermaye koymaya ikna ederek,

Ortaklk kurarak,

Kredi alarak bulabilirsiniz.

FNANSMAN YNETM

Sermayeyi temin etmek yetmez, ynetmekDAHA NEMLDR.

Nereye, ne kadar, ne zaman harcanaca, eldeki nakdin nasl deerlendirilecei PLANLAN-

MALIDIR.


23/177

23

BLM IIPROJE YNETM

NEDEN?

Birden ok iletmenin ve ok kiinin ibirlii yapmasn gerektiren ilerde,

Deiik ve birbiriyle ilikili/ etkileim iinde olan ilerin grevlere ayrlmasnda, lk kez karlalan ilerin planlama ve uygulanmasnda,

Belirlenen srede bitirilmesi zorunlu ilerde proje tekniklerine ihtiya artm ve nem

kazanmtr.

PROJE NEDR?

Projeler, belirli bir zaman ve bte erevesinde, belirli bir amaca ulamay salayacak

sonular retmek zere insani ve ziksel kaynaklarn bir araya getirildii planlanm faaliy-

etlerin btn olarak tanmlanr.

Projeler, byklkleri, amalar ve sreleri asndan eitlidir.

Projeler, bir topluluk iinde snrl girdilerle ve grece ksa bir zaman iinde somut ktlar

retmek zere balatlabilir.

Ya da daha uzun bir zaman dilimi iinde byk mali kaynaklarla yalnzca fayda reten

projeler de olabilir.

PROJELERN ORTAK UNSURLARI Balama ve bitme noktalar vardr.

eitli grev, faaliyet ya da olaylar kapsar.

Bir takm farkl kaynaklar gerektirir.

Her projenin kendine has ekilde planlanmas ve kontrol edilmesi gerekir.

Nasl yaplacana ilikin prensipler ayn olacaktr. Ayrntlar farkl olacaktr.

PROJE LERNN FARKI

Sonu, bte ve zaman gibi kstlama altnda yaplr. Yaratclk, yenilik gerektirir. Katk katlmn yan sra davran deiikliini ierir.

Bilgi toplama, proje oluturma, uygulama, izleme, baka kurulu ve kiilerle alma

fonksiyonlarn gerektirir.

Planlama ve organizasyon, rutin ilere gre aylarca devam edebilir.

Etkin ve kltrel ihtiyalara duyarl bir ynetimi gerektirir.


24/177

24

PROJE & RUTN

Proje Rutin

Normal i yapsndan farkl aktiviteler birbiriiinde ilikili

Aktiviteler blm amalar iinde birbiriyleilikili

Hedef ve sre belirli Hedef ve sre genel

stenen sonu belirli Sonu belirlenmemitir.

PROJE YNETM METODOLOJS

PlanlamaBalama

Kontrol

Kontrol

Kapama

Uygulama

GEC SRE

Projeler geici srelerdir, son hedefe ulaldnda proje tamamlanm olacaktr.

Bu yzden projenin baaryla tamamlanmas iin projenin erken safhalarnda projenin biti

noktas ya da ulalmak istenen hedeer tanmlanmaldr.

Birok projenin bitmemesinin sebebi ise projeyi neyin sonlandracann tanmlanmamolmasdr.

Projenin baar kriteri taraar arasnda ak ve net bilinmelidir. (i faktr)

Baar kriteri llebilir olmal ve ynetimsel (business) deerlerle dile getirilmelidir.

Ynetimsel dile getirme; rnn piyasa aratrmas, reklm beklentisi, tantmnn nasl

olaca, rakiplerin durumu vb. almalarn sonucunda rnn kabul edilebilirliini ortaya

koymaktr.


25/177

25

PROJENN BAARISI

Bir projenin baars bir dizi faktr ile yakndan ilikilidir:

yi planlama

Yeterli dzeyde rgtsel/kurumsal kapasite

ini iyi yapan ve motivasyonu yksek bir proje ekibi

Ortaklar arasnda iyi ve ak bir iblm ve stlenilen grevlerin yerine getirilmesindekararllk

Projenin gerek bir sorunu ele almas

HEDEFLER VE STRATEJ

Durumun iyice kavranmasnn ardndan herkes nereye ulamay umut ediyor ve bu hedefe nasl

ulalacak sorularnn yantlarn vermek zere projenin stratejisinin gelitirilmesine balanr.

HEDEFLER AACI DYAGRAMI

ETK

ARA

HEDEF

Hedeer hiyerarisindeki her dzeyi olabildiince SMART hale getirmek yararldr. (SMART: Ak, llebilir, Ulalabilir, Amaca uygun ve Zaman belirlenmi)

PROJE YNETM

Bir amaca ulama yolunda giriilen ilerin ve eylemlerin toplamdr.

Proje ynetimi ile iletme ynetimi arasnda fark vardr.

letme ynetimi,

letmenin ilevlerini etkin olarak yrtebilmesini salayacak biimde yaplandrlr.Proje ynetimi ise;


26/177

26

Tm blmleri ve kurumlar kapsamaldr.

Deiik grevlere ilikin planlama ve ynetim bulunmak zorundadr.

PROJE YNETMNN ZELLKLER

Grev kapsam nceden belirlenmelidir.

Ekip yelerinin saysal durumu ve nitelikleri uygulamada deiebilir. Ekip yelerinin pozisyonlar, iletmedeki pozisyonlarndan bamszdr.

Proje grubunun mr, proje sresiyle snrldr.

gc, malzeme, zaman, para, teknoloji kaynaklarn kullanarak,

Yaplmas gereken ilemleri tanmlama, liderlik etme, izleme ve tamamlama ilevlerini yer-

ine getirerek,

Belirlenen performans ltlerine uygun, belirlenen maliyet erevesinde, belirlenen sre

ierisinde,

Organizasyonun ana alma sistemin bozmadan gerekletirilmesi srecidir.

PROJE YNETMNDE BAARISIZLIA NEDEN OLABLECEK ZAYIFLIKLAR

Hazrlama ve uygulamada baarnn temel unsurlarndan bir veya birkann gzden kamas,

Doru kararlarn, doru zamanda alnmas iin gerekli disiplin eksiklii,

Projenin hazrlanmasndan nce gerekli bilgilerin elde edilmesi iin bir durum analizinin

yaplmas, sorunlarn zmlenmesi ve nerilen ilerin hedeerinin tanmlanmas iin ge-

rekli ilemleri oluturur.

Her proje, belirlenen maliyet ve belirlenen sre ierisinde ileri teknoloji kullanarak

gerekletirilir.

Her proje farkl zellikler tar ve tektir.

nsani malzeme, zaman, para, enformasyon teknolojisi kaynaklarnn kullanmn ierir.

Bir organizasyon sistemi ierisinde almay gerektirir.

PROJE YNETMNN YARARLARI

Ama ve hedeere ne zaman ve nasl ulalacan nceden belirler. Srekli raporlama ihtiyac minimuma iner.

Zaman batan belirlenir.

Maliyet nceden belirlenir.

Gerekli kaynaklar ortaya koyar.

Teknoloji aklanr.

Kontrol sisteminin kurulmasn salar.

Grevlerin organizasyon emasn gsterir.

Ekip yelerinin proje gelitirme, uygulama ve tahmin yeteneklerinin gelimesini salar.


27/177

27

PROJE BAARISININ FAYDALARI

1- Organizasyon

steneni salar (zelliklerine gre)

steneni ihtiya duyulduunda salar.

steneni zerinde anlalan maliyete gre salar. Bu ise;

Ticari baar getirir. Pazardaki yerini glendirir.

Nakit akn ve btelerini salkl bir biimde planlayabilir.

2- Takm

Ekibin etkinlii artar.

Hsrana urama duygusu ve stres azalr.

Uyum getirir.

tatminini artrr.

3- Kiisel

Daha fazla kendini takdir

Daha fazla i gvenlii

Hsran ve stresten uzak daha fazla fayda temin eder.

Bir proje evreden oluur:

1- Proje iin kirler (proje oluumu ve balangc)

2- Projeyi gerekletirme,

3- Proje bitimi,

Bu son iki k proje ynetiminin konusu olarak nitelendirilir.

PROJE YNETM GEN

Zaman Maliyet

Kalite

PROJE YNETMNN BLEENLER

Bir projenin baarl sonulandrlabilmesi iin proje ynetimi ok nemlidir. Bu da eitli ynetim alanlarnn bir karmasndan oluur:


28/177

28

Btnletirme Ynetimi

Kapsam Ynetimi

Zaman Ynetimi

Maliyet Ynetimi

Kalite Ynetimi

nsan Kaynaklar Ynetimi letiim Ynetimi

Risk Ynetimi

Satnalma Ynetimi

PROJE YNETCS KMDR?

Bir projeyi ynetmek zere grevlendirilen ve projeyi, mmkn olan en yksek retkenlik,

en dk belirsizlik ve risk ile yrtmekten sorumlu kiidir.

Proje ekibini kurmak, hem de projeyi gerekletirirken ynlendirmekten sorumludur.

Sorumluluklar;

Ekibin hangi niteliklere sahip kiilerden oluacan belirlemek,

Ekibe dahil etmek,

Grevlerini ve sorumluluklarn bildirmek,

Ekibin gerekli kaynaklara ulamasn ve gerekli eitimi almasn salamak,

Ekibin proje ile ilgili grevlerini yerine getirmelerini salamak,

Liderlik; proje yneticisinin en nemli aracdr.

Ak ve net olarak kullanmaldr.

Ynetici, ekibini hedeere ulamak iin motivasyon, cesaret ve ynlendirmeyi salamaldr.

PROJENN DOUU

Yeni bir proje varlnn kabul edilmesidir.

Proje douu;Proje tanmnn yaplarak n olurluk almasnn tamamlanmasna ve taslak planlarn

hazrlanmasna kadar srer.

PROJE HANG NEDENLERDEN IKAR?

Piyasada ortaya kan nedenler

letme ihtiyalar,

Mteri stekleri,

Teknolojik Gelimeler, Yasal Sorumluluklar.


29/177


30/177

30

Proje riski ve boyutu nedir?

Proje hedeerine gre snandrlm i listesi

Ara hedeerin listesi ve tanmlar,

Projedeki ilerin srasn ve ilikisini gsteren izelge

Proje ekip listesi ve grev tanmlar,

Her iin bte ve zamanlamas, Proje gelimelerinin ilgililere nasl aktarlaca,

Projenin kimin tarafndan ve sklk ve amala gzden geirilecei

SINIFLANDIRILMI LSTES

Bu almalarda kiisel birikim ile gemi proje deneyimleri kullanlr.

listelerinde ilerin anlaml bir biimde birletii ya da bitirildii noktalardan ara hedeer

(milestone) belirlenmelidir.

Ara hedef belirlerken, llebilirlik zellii tayanlar seilmelidir.

Ara hedefte olabilecekler;

Ara proje teslimi,

Mteri toplants,

Proje gzden geirme toplants,

Projeye devam et/etme karar,

Kalite ile ilgili kontrol.

KAYNAK PLANLAMASI

1. Faaliyetin adn ve amacn tanmla (Hangi sonula ilikili)

2. Her bir faaliyetin elerini ayrntl olarak tanmla

3. Her faaliyetin sresini tanmla

4. Faaliyetler arasndaki balanty tanmla

5. Faaliyetin kimin tarafndan yrtleceini tanmla

DORULAMA KAYNAKLARI

Neyin baarldn gsterecek bilgi kaynaklardr.

Eer bir bilgi kayna yoksa ve bu boluk bir alan aratrmas gerektiriyorsa faaliyetlere bu

aratrmay eklemek gerekir.

Bu ekleme bir maliyet ieriyorsa o zaman bteye de yanstlmaldr.

RAPORLAMA

Proje srecinin her aamasn kayda geirmek ve belgelendirmektir, Temel bir ynetim arac ilevi grr.


31/177

31

Uygulamann izlenmesine ve denetlenmesine yardmc olur.

Proje gelitirilirken nceden ngrlmesi mmkn olmayan artlarn ortaya kp

kmadnn belirlenmesini salar.

KULLANILAN RAPORLAR

Durum Raporu, Proje planna gre belirli bir aamann tamamlanmasndan sonra hazrlanr.Projenin gncel durumu hakknda detayl bilgi salar.

Gelime raporu, projenin yakndan izlenmesini salar. Sk aralklarla ve dzenli hazrlanr.

Plana gre ilerleyip ilerlemediini gsterir.

zel amal raporlar, belirli bir soruna ya da konuya dikkat ekmek iin hazrlanr. Biimi,

raporun hazrlanna gre deiir.

Toplant tutanaklar, toplant zetleri, alnan kararlar, sorunlar, zm nerileri bulunur.

Bavuru kayna olurlar.

PROJENN BTRLMES

Projeler nedenle sona erdirilirler.

Proje amalarna ulalm ve baarl olarak tamamlanmtr.

Projenin durdurulmas gerekmektedir.

Proje amalarna ulalamamtr. Baarszdr.

Doru ileri yapmak, ileri doru yapmaktan daha nemlidir...

Peter Drucker

PARETO LKES

Harcananzamann%80i

Harcananzamann

%20si

Yaplanilerin

%20si

Yaplanilerin%80i

Genellikle nemsiziler ve sorunlar

nemli iler vesorunlar


32/177

32

NEML M? ACL M?

st Dzey Ynetici Asistansnz. irketiniz sizi 2 gnlk bir eitime gnderdi. Bu iki gnlk

sre iin ilerinizi bir baka arkadanza devrettiniz ancak eitimin 2nci gnnde irketten gel-

en bir telefonla arkadanzn hastaland ve acilen irkete dnmeniz gerektiini rendiniz...

Ose girdiniz...

Cuma saat 14:45, mesai 18:00da bitiyor10 nemli ve acil i sizi bekliyor...

ZAMAN KAYBETTRCLER

Sorunlar zmek iin gerekli bilginin yetersizlii

Sorun yaratan astlar veya stler

Yetki devretmeme

Gereksiz veya gereinden uzun telefonlar

Yemek, ay, sigara molalar zel ziyaretler

le ilgili dokmanlarn eksiklii

Bilgisayar veya dier teknik ekipmandaki eksikler, sorunlar

Teknik ekipman kullanma beceri ve bilgisinin eksiklii

Hazrlksz girilen toplantlar

Kiilere gsterilen zel ilgi

Kiisel ilgiler

nceliklerin belirlenmemi olmas

Kt ve yanl iletiim

Birden fazla ii ayn anda yapma abas

leri srncemede brakma

Organize olamama

Hayr diyememe

Ben yapacam tutkusu

Herkesi iin iine katmak Ani kararlar

Yetersiz denetim ve kontrol, hatalarn zamannda fark edilememesi

ZAMANIN YNETLMES

nsan zaman ynetemez, zaman insann denetimi dnda dakikalar tarafndan ynetilir.

zm zamann ynetilmesi deil, zaman iinde insann kendisini ynetmesidir.


33/177


34/177

34

Kiisel zaman azaltamazsnz, yemek yemeniz, uyumanz gerekiyor...

zamann ksaltamazsnz, iten atlrsnz...

zel hayatnzdan dn veremezsiniz, sosyalleme ihtiyac en byk ihtiyalardandr...

O HALDE ZAMANININIZI DORU PLANLAYIN...

ZAMANIN PLANLANMASIZamann planlanmasnda ncelik sralamas;

Kiisel zamann planlanmas

in planlanmas

zel hayatn planlanmas

KSEL ZAMANIN PLANLANMASI

Kiisel zamannzda yapmanz gerekenleri ve yapmak istediklerinizi belirleyin;

Uyumak 3 n yemek yemek

Gazete okumak vs

Bunlar iin harcayacanz zaman belirleyin

Bu faaliyetleri gn ierisinde olmas gereken dilimlere yerletirin

N PLANLANMASI

Gnlk rutin ilerinizi yazn ve bunlar bir plana oturtun

Dosyalama ve yazmalar

E-maillerin okunmas ve cevaplanmas

Toplant, seyahat, konaklama organizasyonlarnn yaplmas

Yneticinizin ajandasn tutmak

Gnlk rutin ileriniz dnda ortaya kabilecek planlanmam iler iin zaman ayrn

Telefonlar

Ziyaretiler Planlanmam raporlar

Yneticiniz ve dier alanlar ile iletiim

Tamamlayc grevlerinizi belirleyin ve bunlar dier ilerinizi aksatmadan yaplmas ger-

eken saatlere yerletirin

Os dzenlemesi

iek, davetiye gnderilmesi


35/177

35

GN planlama dnemlerinin en nemlisidir, GNNZ balamadan yani iinizi bitir-

meden planlayn...

Ay ve Ylsonunda elde edilen sonular her gn elde edilenlerin toplamdr...

Gnlk planlama ertesi gn zerinde hakimiyet salar;

Bilinaltnz kir ve zmler retir

e zihnen hazrlanm gelirsiniz

KENDNZE SORMANIZ GEREKEN SORULAR

Ne yapmam gerektiini biliyor muyum?

Nasl yapmam gerektiini biliyor muyum?

Ana nceliklerim neler?

Ne zaman yapmal?

Nasl yapmal?

Neler delege edilebilir? imi yapmak iin gerekli yetkilere ve kaynaklara sahip miyim?

ZEL HAYATIN PLANLANMASI

zel hayatmz i ve kiisel zamanmzdan artan zamanlarda yaayabildiimiz

YAAMIMIZIN EN NEML PARASIDIR...

ok almak verimli almak deildir, TAM TERS OU DURUMDA VERM

DREN BR FAKTRDR...

zel hayatnzda yapmak istediklerinizi belirleyin;

Kesinlikle yapmak zorunda olduklarnz belirleyin (einize, ocuklarnza zaman ayrmak,

anne-babanz ziyaret etmek vs)

Yapmak zorunda olmayp yapmak istediklerinizi belirleyin (hobileriniz vs)

ve kiisel yaamnzdan artakalan zaman belirleyin

zel hayatnz iindeki ncelikleri belirleyip planlayn...

TE ZAMAN PLANLAMASI

Srncemede brakmayn, karar verin ve uygulayn

Srncemede braktnz ileri belirleyin ve hzla zme kavuturmaya balayn

Mkemmellik arayna girmeyin, mkemmel iyinin dmandr...

Zor i yoktur, yaplmam i vardr

leri nceliklerine gre dzenleyin

Her iiniz iin bir zaman snr koyun alma ortamnz alma alkanlklarnza gre dzenleyin


36/177

36

Masanzn zerindeki dankla bir dzen verin

Elinizdeki iler hari ne varsa masanzn zerinden kaldrn

Sizden bakasnn masanza kat brakmasna izin vermeyin

Elinizdeki ii tam olarak tamamlayp masanzdan kaldrmadan baka bir ie gemeyin

Bitirdiiniz ii gereken yerlere teslim edin veya dosyalayn

inize yaramayan her eyi pe atn Salkl bir dosyalama sistemi oluturun

Ajanda kullann ve ajandanz her zaman gncel olsun

Yazmalarnz mmkn olduunca ksa yazn

Mmkn ise bir hzl okuma eitimi aln

ZAMAN KAYBETTRCLERN ENGELLENMES

Ziyaretiler

Randevusuz ziyaretlerden kanmaya aln Ziyaret saatlerini mmknse daha yorgun olduunuz leden sonra saatlerine planlayn

Ziyaretilerle odanzn dnda buluun

Ziyareti zamanla snrlayn

Belirli aralklarla dzenli olarak buluun

Ak Kapnn Kapatlmas

Ak kap politikalar verimi dren politikalardr. Kapnz kapatn

Telefon

Telefon doru ekilde kullanldnda dier iletiim aralarna kyasla byk lde

zaman kazandrr

Konumalarnz ksa tutun, sizi arayanlara konuabileceiniz sreyi belirtin

Toplantlarnza hazrlann ve mmkn olan en ksa srede bitirin

Kararszlkla mcadele edin, en kt karar bile kararszlktan iyidir

Mmkn olan her durumda yetki delege edin

RSK YNETM Proje plan tahminlerle oluturulur. Her zaman belirsizlik ierir. Bu belirsizliklerde potansi-

yel risk olutururlar.

Riskler, proje gidiini ters ynde deitirebilir. Risk Ynetimi bu durumlarn tanmlanmas,

deerlendirilmesini nlemek ya da etkisini azaltmak ynnde gerekli denetimlerin uygulanmas

ve alternatierin planlanmasn ierir.

RSK YNETM TRLER

Zamanlama riski, yetersiz zaman ayrlmas, Maliyet riski, maliyetin iyi hesaplanmas,


37/177

37

Teknik risk, (rnn oluturulmas)

Operasyonel risk, rnnn gereksinimleri karlayamamas,

Tahmin edilemeyen riskler, dzen deiiklikleri, doal afetler, evresel faktrler,

Tahmin edilebilen (fakat belirsiz) durumlar, Pazar deiiklikleri, enasyon, dviz kuru

deiiklikleri, vergiler v.b.

Proje yneticisi, risk unsuru tayan bir durumla kar karya olduklar zaman, bu durumun

nasl ve ne zaman etki yaratacan grebilmelidir.

Risk ynetimi, proje yneticisinin daha iyi karar alabilmesini salayan aratr.

Risk ynetiminin iki ana unsuru;

1. Riskin deerlendirilmesi,

2. Riske kar planlama yaplmas.

RSK DEERLENDRLMES Risk deerlendirilmesi admdan oluur;

1. Risklerin tanmlanmas,

2. Analiz edilmesi,

3. nceliklerin belirlenmesi.

RSKE KARI PLANLAMA

Drt admdan oluur;

1. Riskleri ortadan kaldrmaya/azalmaya ynelik planlama,

2. Risk plannn yrtlmesi,

3. Proje sonularnn deerlendirilmesi,

4. Alnan nlemler ile proje sonularnn belgelenmesi.


38/177

38

BLM IIIYAPILABLRLK ALIMASI ETM

GNDEM

Pazar Aratrmas

Sektrel bilgiler Rekabet

Mteri piyasas

Girdi piyasas

gc piyasas

Pazar Aratrma Formu

Yaplabilirlik Raporu

letme Bilgileri

Ekonomik nceleme

Teknik nceleme

Mali nceleme

Sonu

PAZAR ARATIRMASI

Giriimcinin : Pazardaki mevcut gelimelerin farknda olmas

Ne tr kiilere ve irketlere sat yapmas gerektiini bulmas

rettii rn/hizmet iin bir ihtiya olup olmadn belirleyebilmesi

Pazarn bykln

nsanlarn hangi sat kanallarn tercih ettiklerini bulmas

i kurmak iin ortaya para koymadan nce tam olarak hazrlkl olmas

Mali destek salayacak taraara pazar tamamen aratrdn gsterebilmesi.

Kurulan iin hedeerine ulamas iin nelerin yaplmas gerektiini tam olarak anlamasnem tar.

YAPILABLRLK RAPORU

Pazar aratrmas:

Sektrel bilgiler

Rekabet

Mteri piyasas

Girdi piyasas

gc piyasas

Pazar Aratrma Formu


39/177

39

Sektrel Bilgiler:

krinin iinde bulunduu sektrn zellikleri:

Sektrn genel ekonomi iindeki konumu ve gelecei

letme sermayesi ihtiyac

Rekabet younluu

Rakiplerin gc Girdi piyasalarndaki rekabet

Kar dzeyleri

Sektre giri ve k kolayl

Rekabet:

En temel soru:

Potansiyel mteriler, bugn, benzer rn/hizmeti nereden temin etmekteler?

Rakipleri aratrrken:

retim kapasiteleri

Ortalama kapasite kullanm oranlar

retim maliyetleri ve sat yatlar

Datm kanallar ve teslimat zellikleri

Sat sonras hizmetleri

Kalite anlaylar

Pazar paylar

En baarl olduklar mteri gruplar

letme sermayesi gleri

Stok tutma gleri

Yerleim yeri zellikleri

Sahip olduklar imaj gz nnde bulundurulmaldr.

Mteri Piyasas:Hedef kitleyi belirlerken Hedef kitlenin:

Seme

Satn alma kararnn verilmesi

Alm

Kabul sreleri

deme alkanlklar

rn/hizmetin kullanld yerler ve koullar gibi davranlar belirleyicidir.


40/177

40

Hedef kitlenin Talebi ve geliimi:

Hedef kitlenin talebinin zellikleri

Yaz aylarnda krelere olan talebin dmesi

naat sektrnde yaz mevsiminde hareketlilik yaanmas

Cep telefonunda trendler ve ikinci el piyasas

Uzun vadede sektrel geliim

Hedef kitle belirlenirken sizin zellikleriniz:

rn/hizmetinizin kalitesi

Rekabet gcnz

Fiyatnz

Finansman gcnz

Sunduunuz deme seenekleri vb. nemli rol oynar.

Hedef kitleyi aratrrken:

Demograk veriler

Hedef blgedeki nfus

Nfus art hz

G oranlar

Ya gruplarnn dalm

alan nfus

ve meslek gruplarnn dalm

Ortalama aile bykl

Gelir ve tketim verileri

Blgenin GSYHdaki pay

GSYHnin tarm, imalat, ticaret ve hizmet sektrlerine dalm

Sektrel gelime eilimleri

Kii bana den milli gelir ve meslek gruplarnn ortalama gelir dzeyi

Ortalama harcama dzeyi

Girdiler:

rn/hizmetle ilgili girdiler nelerdir?

Girdiler nerelerden temin edilebilir?

Tedarikilerin yaps, alma artlar nelerdir?


41/177

41

gc:

retimle ilgili gerekli igc nereden bulunabilir?

gcnn proli nedir?

alanlarn alkanlklar, davran kalplar nasldr?

cret seviyesi nedir?

Pazar Aratrma Formu:

Mteriler irketse:

irket ad, adresi, iletiim bilgileri,

rn yelpazeleri,

irketin bykl,

Satn alma sorumlusu,

Ne kadar alm yaptklar, ne zaman alm yaptklar,

Ortalama sat yat, uygulanan sat indirimleri ve vadeler, Satn alrken dikkat ettikleri hususlar,

u anki tedarikileri (Yani rakibiniz) vs..

Mteriler ahs ise (Kadn-erkek ayrm yaparak) :

Ya gruplar, gelir grubu, nerede yaad,

Potansiyel mterilerin toplam says,

Satn alrken dikkat ettikleri hususlar

Ne sklkla, ne zaman alm yaptklar,

Ne kadar yat dedikleri, deme koullar,

Hangi sat kanalndan aldklar,

lgilendikleri promosyon ekli,

En uygun sat yntemi vs.

Rakipler:

irket ad, adresi, iletiim bilgileri, rn yelpazeleri,

irketin bykl, Pazar pay

Gl ve zayf yanlar, onlara gre avantaj-dezavantajlarnz,

inize kar oluturabilecekleri tehditler,

Rakibin mterilerinin bulunduu yer,

Uyguladklar yatlar,

Rakibin kendini tantma yntemi,

rn/hizmetinizin rakibinkiyle kyaslanmas


42/177

42

zet:

Pazar Bykl:

Tahmini Pazar bykl (TL)

Mterilerin tahmini says

Satlarn ykseldii ve dt dnemler

Rekabet:

Toplam rma says

En byk rakipler ve Pazar paylar

Fiyatlandrma:

Tketicilerin demeye raz olduu yat

Rakiplerin ortalama yat

Sizin yatnz Sizin ndirim veya promosyonunuz

YAPILABLRLK RAPORU

letme Bilgileri

letmenin ad

Yatrm Tutar

Yasal Stats

Ortaklk Yaps

Ortaklar, Paylar, Grevleri, letmeye Katklar

Gerekli izinler, ruhsatlar vs

Ekonomik nceleme

rn

Sektr Analizi

Pazar Analizi letme Analizi

Sat tahminleri

rn:

rnn tanm

Kullanm alanlar

kame rnler


43/177

43

Sektr Analizi:

Arz

Hammadde

Kapasite

retim

thalat ve ihracat Yurtii talep

Talep

Hammadde

rn

Fiyatlar

Pazar Analizi:Pazar zellikleri

Arz Rakipler:

Pazardaki konumlar

Pazar paylar

Planlar

Harcamalar

Gl ve zayf yanlar

Talep

Mteriler

Gelecek beklentileri

letme Analizi: letmenin geliimi

Ynetim yaps

Mteri analizi

Risk analizi

Pazarlama ve Sat Sistemi

Gl ve zayf yanlar

Byme beklentileri


44/177

44

Sat Tahminleri:

Genel ekonomik durum

Talebin ve arzn durumu ve deikenlii

Talebin blgesellii

kame rnler ve tehditler

Oligopol, yatay-dikey entegrasyon Teknolojik gelimeler

Devlet politikalar vs.

Teknik nceleme

Temel retim sreleri

retim sistemi

retim Ak

Makine- ekipman Hammadde ve girdiler

gc

yeri zellikleri

retim Sistemi

Uygun lek

Uygun teknoloji

Uygun makineler

retimdeki darboazlar

Gelecekteki kapasite bytme planlar

Vardiya says

retim Ak

rn Tasarm

Hammadde ve malzeme seimi Hammadde ve malzemenin ilenme admlar

Makine- ekipmann hazrlanmas

Kontrol ve izleme ilemleri

Paketleme

Depolama

Tama

Sata ve sonras hizmet

Eitim, Garanti,

Danmanlk vs..


45/177

45

Ak emas

Hangi aamada

Hangi makine

Ara

Malzeme

Ne tr iilik Hangi bilgi gerekli olduunu gsterir.

retimde alternatif metotlar

Rakipler

Yaynlar bu konuda bilgi verir.

Alternatif metotlar iin bavuru kaynaklar

KOSGEB niversite

Aratrma enstitleri

Sanayi ve ticaret odalar

Mavirlik rmalar

nternet

En uygun iletme teknik yaps ve lei

rn/hizmetin mterilere sunulacak dzeye kadar aamalar nelerdir?

Bu aamalarn birim rn/hizmet iin sreleri nedir?

Bu aamalarda gerekli makine-ekipman nelerdir?

Bu aamalarda gerekli igc nedir?

Bu aamalarda gerekli bilgiler nelerdir?

En uygun iletme teknik yaps ve lei

rn/hizmetin i aknn eitli blmleri iin alternatif metotlar var mdr? Nelerdir? ak emasnda gsterilen retim sisteminin kapasite zellikleri nedir?

Sat tahminlerine gre kapasite kullanm oran ne olacaktr ve dnemsel olarak ne ekilde

deiecektir?

Makine- Ekipman ihtiyac:

En ekonomik

En uygun

Fayda/Maliyet Oran yksek olan


46/177

46

Ekonomik olmak iin:

Alm maliyeti

letmeye alm maliyeti

letirken kullanm gider maliyeti

Arza-bakm maliyeti ve kolayl

Makine-ekipman seerken:

retim kapasitesi

Salad rn eitlilii

Sahip olduu farkl fonksiyonlar

gc ihtiyac

Kullanm zellikleri

Girdi malzemelerinin zellikleri

letme dneminde gerekli olan bakm-onarm almalar Servis salanabilirlii

Yardmc makine ekipman ihtiyac

Enerji girdileri ve tketim dzeyi

Teknolojik dzeyi ve teknolojisinin beklenen geerlilik sresi

retildii lke

thal makine ise lkemizdeki temsilci rmann zellikleri

letmeye alma maliyeti:

Montaj

Deneme retiminde destek

Yedek para seti

Garantiler

Eitim ve staj imkan

thal makine ise lkemizdeki temsilci rmann zellikleri

En uygun makine-ekipmann seimi:

Her i adm iin gerekli makine-ekipmann teknik zellikleri nelerdir?

Her bir makine-ekipmannn kapasitesi ne olmaldr ve ka adet makine-ekipman gereklidir?

Piyasada bu zellikleri salayan makine-ekipman nelerdir?

Piyasada bu tr makine-ekipman salayan hangi rmalar vardr?

En uygun makine-ekipmann seimi:

Firmalar makineleri hangi yatla satmaktadrlar? Firmalar makine-ekipman hangi deme artyla satyorlar?


47/177

47

Firmalar makinelerin satnda hangi ek hizmetleri vermekteler?

Firmalar bakm ve onarm konularnda ne tr servis olanaklarna sahiptir?

retim girdileri:

Hammaddeler

Yardmc maddeler letme malzemeleri

Birim rn/hizmetteki girdi maliyeti

Girdilerin zellikleri

Birim rn/hizmet iindeki miktar

Girdilerin zel bekleme ve tama koullar

Depolama koullar

retimdeki genel kayp oranlar

Fiyatlardaki deiimler

retim girdilerini aratrrken:

retimde kullanlacak hammadde ve malzemeler nelerdir?

Birim rn iin gerekli hammadde ve malzeme miktarlar nelerdir?

retim planna gre hammadde alm ve depolama plan nedir?

Hammadde ve malzemelerin piyasadan alnp, rne dnnceye kadar geirdikleri

aamalar nelerdir?

Hammadde ve malzemelerin kullanlmas ya da saklanmas srasnda yaplmas gerekenler

nelerdir?

Hammadde/ malzemelerin iletmeye ulam ekilleri nedir?

Hammadde/ malzemelerin temin edilecei yerler nelerdir?

Hammadde/ malzemelerin temininde sezonluk deiimlerin etkisi nedir?

Sat ve deme artlar nelerdir?

Birim rn iin hammadde ve malzeme maliyeti nedir?

gc:

Ana i gruplar

Grevler

Grevlere uygun igc nitelikleri

Makine-ekipmann zellikleri, kapasitesi ve says

gcnn bulunduu yer

gcn belirlerken: ak admlarna gre kurulmas planlanan i gruplar nelerdir?

Gerekli igcnn i gruplarna gre nitelikleri ve says nedir?


48/177

48

gc nereden temin edilecektir?

letmenin ihtiya duyduu niteliklerde igc temin etmek iin plannz nedir?

gcne gerekli nitelikleri kazandrmak iin eitim gerekli mi?

yeri:

yerinin yerleim yeri veya konumu yerinin sahip olaca teknik zellikler

Enerji

Ak-kapal alan

Aydnlatma, stma vs.

yeri yerleim yeri:

Mteri potansiyelinin bulunduu yerler

Rakip rmalarn yerleimleri rn/hizmetin mterilere ulatrlma ekli

Tedarikilerin yerleri

Hammadde/malzemenin iletmeye ulatrlmas

gc gereksinimi ve igc cretleri

Arazi gereksinimi ve bedelleri

Enerji ihtiyac

Tevikler ve blgesel mevzuat

klim artlar

evre

Kurulu yerinin seimi:

Hammaddeyi en ekonomik ekilde ulatrmak

rn/hizmeti en ekonomik ekilde mteriye ulatrmak

gcn ve dier iletme girdilerini en ekonomik ekilde temin etmek

yerinin kurulmas:

Bina

Ak kapal alan ihtiyac

Destek sistemlerinin tasarm

Elektrik, su, stma, havalandrma

Makine parknn yerleimi

Depolama

letmenin gelecekteki genileme ihtiyac


49/177

49

yerinin yerleim yerini seerken:

Kurulu yeri gereksinimi nedir?

Ak kapal alan ihtiyac nedir?

Kurulu yerinin zellikleri nelerdir?

Kurulu yerini belirlerken hangi faktrlere dikkat etmelidir?

Kurulu yeri iletmenin gelecek planlarna uygun mu? Kurulu yeri nasl temin edilecek? Maliyeti nedir?

yeri binas ve evre alanlar byklkleri nedir?

yeri binasn seerken:

Departmanlara ayrlacak alan byklkleri nedir?

Bina ii yerleim nasl olacaktr?

Bina d alan nasl dzenlenecektir?

letmeye uygun elektrik, su, stma, havalandrma ve dier teknik sistemler hangi zel-liklere sahip olmaldr?

Bro donanmlar ihtiyac nedir?

Balang Yatrm:

Arazi temin giderleri

Yerleim plan

Genileme

Ett ve proje giderleri

Pazar aratrma giderleri

Teknik danmanlk

Arazi dzenlemesi

Hafriyat ve dier dzenlemeler

Bina inaat giderleri

Ana tesis Yardmc tesisler

Depo

dari

Sosyal

Ulam

Makine-tehizat giderleri (Yerli)

Tr Adet


50/177

50

Birim yat

Toplam Fiyat

Balang Yatrm:

Makine-tehizat giderleri (thal)

Trkiye gmrkleri

Yardmc iletmeler makine-ekipman giderleri

Elektrik, su, havalandrma, yakt vs. gibi destek sistemler

thalat ve gmrkleme giderleri

thalat, gmrk ilemleri ve vergiler

Tama ve sigorta giderleri Yurtii-yurtd nakliye

Sigorta

Balang Yatrm:

Montaj giderleri

Makine yatlarna dahil deilse

letmeye alma giderleri

Deneme retimi

Lisans giderleri

Lisans

Patent

Know-how

Genel giderler (Yatrm dnemi)

Personel

Ulam

Haberleme

Noter

Sigorta

Harlar vs.

Beklenmeyen giderler

Genelde % 10


51/177

51

Dier giderler

Har, fon, vergi vs.

Finansman gideri (Yatrm dnemi)

Balang Yatrm Sermayesi htiyac Tablosu

YATIRIM HARCAMALARI TUTAR

1. ARSA BEDEL

2. ETT VE PROJE GDERLER

3. ARAZ DZENLEMES

4. BNA - NAAT GDERLER

5. MAKNE VE TEHZAT GDERLER (YERL)

6. MAKNE VE TEHZAT GDERLER (THAL)

7. YARDIMCI LETMELER MAKNE-EKPMAN GDERLER

8. THALAT VE GMRKLEME GDERLER

9. TAIMA VE SGORTA GDERLER

10. MONTAJ GDERLER

11. LETMEYE ALMA GDERLER

12. LSANS GDERLER

13. GENEL GDERLER

14. BEKLENMEYEN GDERLER15. DER GDERLER

TOPLAM SABT YATIRIM

MAL NCELEME

letme Giderleri ve letme Sermayesi:

letme giderleri rn/hizmetin retilip mteriye sunulmasna kadar yaplan her tr harcama

letme Sermayesi

Satlan rn/hizmetin tahsil edilmesine kadar yaplan iletme giderlerini karlayacak -

nansman ihtiyac

Kapasite kullanm ne kadar yksekse iletme sermayesi ihtiyac da o kadar yksek olur.


52/177

52

letme Giderleri:

Sabit iletme giderleri

Kapasiteye bal olmayan giderler

Bina kiras

Sabit eleman cretleri vs.

Deiken iletme giderleri

Kapasiteye bal olan giderler

Hammadde harcamalar

retim enerji harcamalar vs.

Yllk letme Giderleri Tablosu

GDER KALEMLERTOPLAM

HARCAMA% SABT

DEKENSABT

GDERLERDEKENGDERLER

1. HAMMADDE 0/100

2. YARDIMCI MADDE VELETME MALZEMELER

0/100

3. KRA 100/0

4. ELEKTRK 30/70

5. SU 30/70

6. YAKIT 30/100

7. LK- PERSONEL 100/0

8. BAKIM - ONARIM 70/30

9. PATENT - LSANS 50/50

10. GENEL GDERLER 75/25

11. PAZARLAMA - SATIGDERLER

80/20

12. AMBALAJ PAKETLEMEGDERLER

0/100

TOPLAM

letme Sermayesi hesaplarken:

Girdi ve rn piyasalarndaki vadeler

retim maliyeti Gerekli stok dzeyleri


53/177

53

letmenin kapasitesi

Kredi bulma olanaklar

Tahmini yllk retim miktar

Yllk iletme giderleri

Hammadde/malzeme kullanm dzeyleri

Bakm-onarm giderleri Pazarlama sat giderleri

Hizmet olumas iin harcanan adam-saatler

Amortisman DAHL EDLMEZ !!!

letme Sermayesi Tablosu

LETME SERMAYES

KALEMLER

YILLIKLETME

GDERLERSRE

LETME SERMAYES

HTYACI

1. HAMMADDE STOU

2. YARDIMCI MADDE STOU

3. LETME MALZEMELERSTOU

4. YAKIT STOU

5. YARI MAML STOU

6. AMBALAJ MALZEMESSTOU

7. MAML MADDE STOU

8. YEDEK PARA STOU

9. MTERYE BALI MALDEER

10. GENEL GDERLER NAKTHTYACI

TOPLAM

Toplam yatrm tutar:

Finansman kaynaklarnn aratrlmas

Kaynak limitleri

Maliyetleri

deme yaplar

Teminat

z kaynak gereklilii


54/177

54

YATIRIM DNEM FNANSMAN YAPISI TABLOSU

AIKLAMALAR 1. YIL 2.YIL TOPLAM

FNANSMAN HTYACI

1. BALANGI YATIRIMI

2. LETME SERMAYES

TOPLAM FNANSMAN HTYACI

FNANSMAN KAYNAKLARI

1. ZKAYNAKLAR

2. BORLAR

3. KREDLER

TOPLAM FNANSMAN

ETL FNANSMAN KAYNAKLARI

ZEL KAYNAKLAR

Tasarruar

Yakn evre

BOR ALARAK FNANSMAN

Bankalar

Tketici Finansman irketleri

Ticari Finansman irketleri

Ticaret Kredisi

Faktring irketleri

Leasing irketleri

Kredi Geri demesi:Kredi alrken en byk sorun TEMNAT

zm: Kredi Garanti Fonu A..

www.kgf.com.tr

demesiz dnem: Anapara deil ama faiz denir.

demeli dnem: Anapara ve taksit denir


55/177

55

Kredi Geri deme Plan

Kredi Miktar: 15.000.000.000 TL

demesiz Dnemi: 0 Yl

deme Sresi: 4 Yl

Kredi Faizi: %30

Yllar Anapara demesi Faiz demesi Toplam deme Kalan Bor

1999 3.750.000.000 4.500.000.000 8.250.000.000 15.000.000.000

2000 3.750.000.000 3.375.000.000 7.125.000.000 11.250.000.000

2001 3.750.000.000 2.250.000.000 6.000.000.000 7.500.000.000

2002 3.750.000.000 1.125.000.000 4.875.000.000 3.750.000.000

Toplam 15.000.000.000 11.250.000.000 26.250.000.000

Finansal hareketler ve iletme Karll:

Gelir-Gider Hesab

Nakit Akm Analizi

Baaba Noktas Analizi

Karllk Hesab

Net Bugnk Deer Analizi

Karllk Analizi

Gelir-Gider Hesab:

Gelir: Her rn/hizmet grubunun geliri

Gider: letme giderleri tablosu

Ama: Yllk Brt Geliri gstermektir.

Dikkat:

letmenin yllk nakit ihtiyacn gstermez. letme gelirinin yatrm tutarnn ne kadarn karladn gstermez.


56/177

56

Gelir-Gider Hesab Tablosu

AklamalarYllar

1 2 3 ... ... 10

letme Gelirleri

letme Gelirleri Toplam

letme Giderleri

letme Giderleri Toplam

Gelir-Gider Fark

Nakit Akm Analizi:

Nakit Ak: Her tr nakit giriiNakit k: Yatrm harcamalar ve dier demelerAma: Parann nereden nereye gittiini takip etmek

Dikkat: Ylsonu eldeki nakitin eksi deerde olmamas gerekir.


57/177

57

Nakit Akm TablosuYILLAR

NAKT GRLER 1 2 - 10

A- YATIRIM KREDS

B-ZKAYNAK

C- LETME GELR-GDER FARKID- HURDA DEER

E- LETME SERMAYES

F- YILBAI ELDEK NAKT

G- NAKT GRLER TOPLAMI (A+B+C+D+E+F)

NAKT IKILARI

Balang Sabit Yatrm Kalemleri

H- SABT YATIRIM TOPLAMI

I- LETME SERMAYES

Kredi Faiz demeleri

Kredi Anapara demeleri

K- VERGLER

L- NAKT IKILARI TOPLAMI (H+I+J+K)

YIL SONU ELDEK NAKT

Baaba Noktas Analizi:

letme cirosu iindeki kar paynn sabit giderleri karlad retim says

Ama: Elde edilen gelirle sabit giderlerin ne zaman karlandn grmek

Yllk Sabit GiderlerBaaba Noktas =

Birim bana kar

Karllk Hesab:

Gelir ve giderler arasndaki

Ama:

letmenin yarataca art deeri tespit etmek

Net gelirin balang yatrm tutarn karlama dzeyini grmek.


58/177

58

Karllk Hesabi Tablosu

YILLAR 1 2 - 10

SATI GELRLER

- LETME GDERLER

- FNANSMAN GDER

- AMORTSMANLARVERG NCES KAR

- VERGLER

VERG SONRASI KAR

AMORTSMANLAR

- LETME SERMAYES

- SABT YATIRIM

NET NAKT AKIMLARTOPLAM NET NAKT AKIMLAR

Net Bugnk Deer Analizi (NBD):

Gelecek yllarn net nakit akmnn bugnk rakamlara indirgenmesi

Ama:

letmenin yarataca nakit akmnn bugnk deerden ortaya kmas

letmenin bugnk sat deerini hesaplamak

Dikkat:

10 yl iin yaplr.

10 yln toplam NBDsi 0dan kk karsa tespit edilen iskonto oranndan daha dk bir

karllk var demektir.

Net Bugnk Deer Analizi (NBD):

NBD= Net nakit akm/ (1+skonto oran)

1.Yl Net Nakit Akm1.Yl NBDsi:

(1+skonto oran)

2.Yl Net Nakit Akm2.Yl NBDsi:

(1+skonto oran) x (1+skonto oran)

3. Yl NBDsi devam ederek hesaplanr.


59/177

59

Nakit Akm Tablosu rnei

YILLAR 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

NETNAKTAKIM-

LAR

-18,300 4,300 8,100 15,000 30,000 60,000 100,000 180,000 300,000 440,000 545,000

TOPLAMNET

NAKTAKIM-

LAR

-18,300 -14,000 -5,900 9,100 39,100 99,100 199,100 379,100 679,100 1,119,100 1,664,100

Karllk Oran (IRR-Internal Rate of Return):

Net bugnk deerin 0 olduu iskonto oran

Ama: Beklenilen yatrm kazanc oranyla projeninkini karlatrma

Dikkat:

10 yllk nakit akm zerinden yaplr.

10 yln toplam NBDsi 0dan kk karsa tespit edilen iskonto oranndan daha dk bir

karllk var demektir.

31.12.200X TARHL GELR TABLOSU

SATILAR:

Yurt ii

Yurt d

Dier gelirler

TOPLAM BRT SATILAR:

SATILARDAN NDRMLER(-)

Sat iadeleri

Sat iskontolar

NET SATILAR:

SATILARIN MALYET (-)

Satlan mamul maliyeti

Satlan ticari mal maliyeti

Satlan hizmet maliyeti


60/177

60

GELR TABLOSU

BRT SATI KARI:

FAALYET GDERLER (-)

Aratrma gelitirme giderleri

Pazarlama ve sat datm giderleri

Genel ynetim giderleri

FAALYET KAR/ZARARI:

Dier Olaan Gelirler

Dier Olaan Giderler (-)

Finansman Giderleri (-)

Dier Olaand Gelir ve Karlar

Dier Olaand Gider ve Zararlar (--)

Vergi ncesi Kar/Zarar Vergi Karlklar (-)

Net Dnem Kar/Zarar *

* Ortaklara datlacak olan kar ifade eder.

31.12.200X TARHL BLANO

AKTF

Dnen Varlklar

Hazr Deerler

Ksa Vadeli Alacaklar

Stoklar

Dier Hazr Deerler

Duran Varlklar Sabit Kymetler

Birikmi Amortismanlar (-)

Dier Duran Varlklar

Ak t i f T o p l a m

PASF

Ksa Vadeli Borlar

Mali Borlar Ticari Borlar

Dier Borlar


61/177

61

Orta ve Uzun Vadeli Borlar

z Kaynaklar

denmi Sermaye

Yedekler

Birikmi Fonlar Datlmam Karlar

Gemi Dnem Zararlar (-)

Dnem Kar/Zarar

P a s i f T o p l a m


62/177

62

BLM IVPAZARLAMA PLANI

Doru ileri yapmak, ileri doru yapmaktan daha nemlidir...

Peter Drucker

Tanmlar, Pazarlama Kavram Pazarlama Plan: nemi ve zellikleri

Durum Analizi

Ama ve Stratejiler

Pazarlama Eylem Program

Plann Uygulanmas

lme, Deerlendirme ve Dzeltme

Birka Tanm

Strateji

Stratejik

Pazar

Pazarlama

Ynetim

Sre

Strateji: nceden belirlenen bir amaca ulamak iin tutulan yol.

Stratejik: Strateji ile ilgili

Pazar: Alc ve satcy bir araya getiren, rnn yatnn olumasn salayan ticaret arenas

Pazarlama: rn, hizmet ve kir retilmesi, yatlandrlmas, datlmas ve tutundurulmas

srecidir.

retilen mal ve hizmetin, iletmenin hedeeri dorultusunda tketiciye ulatrlmas iin

yaplan rn Gelitirme(AR-GE), Fiyatlandrma, Tutundurma ve Datm faaliy-etlerinin tamamdr.

Amerikan Pazarlama Birliinin Pazarlama Tanm: letme hedeerini gerekletirmek ve

hedef mteri gruplarnn gereksinimlerini karlamak amac ile iletme tarafndan yeni kir,

mal ve hizmetlerin retilmesi, bunlarn yer, zaman, mlkiyet faydalar yaratacak ekilde

yatlandrlmas, datm ve tutundurulmasdr.

Ynetim: Bakalarnn aracl ile i yapabilme durumu


63/177

63

Organizasyonun vizyonu iin yaplmas gerekenlerin bakalarnn yardmlarn isteyip, orga-

nize ederek yapabilme durumu

Birbirleri ile ilgisiz kaynaklar, byk btne dntrme SREC

Amerikan Pazarlama Birliinin Pazarlama Ynetimi Tanm: letme iin pazarlamahedeeri oluturmak, bu hedeere uygun planlar gelitirmek ve bunlar uygulamaktr.

Sre: (Vetire) Aralarnda birlik olan veya belli bir dzen veya zaman iinde tekrarlanan, iler-

leyen, gelien olay ve hareketler dizisi, proses

Bu tanmlardan hareketle;

Ynetilecek ve yrtlecek bir Stratejik Pazarlama Plan(SPP),

SPP iin yol haritas, Yol haritas iin de eriilebilecek tanml hedeerin saptanm olmas gerekmektedir.

Pazarlama;

Sat DELDR. Bilakis sat; Pazarlamann doal bir fonksiyonu ve sonucudur.

irketin bir blm de DELDR. Pazarlama irketin Kalbidir!

Pazarlamasz Olmaz!

Bir mal veya hizmet teknik adan ne kadar iyi olursa olsun, yat, rengi, tad mteri beklen-

tilerine uymuyor, arand yerde bulunmuyorsa, fayda yaratmad iin anlamn yitirir, ta-

lep edilmez.

Pazarlamas olmayan bir i, karanlkta gz krpmaya benzer.

Ne yaptnz siz bilirsiniz ama karnzdaki bilemez...

Mike Johnson

Nereden Nereye??

SatKonsepti

PazarlamaKonsepti


64/177

64

Sat Konsepti:

rn Sat veTutundurma Sat Hacmiile Kr

Pazarlama Konsepti:

Mteristek vehtiyalar

BtnlemiPazarlama

Mteriyitatmin edecekKr...

Nereden Nereye?

4P 4C5.P4Pyi Hatrlayalm:

Product (rn)

Price (Fiyat)

Place (Mecra, Lojistik)

Promotion (Tantm Tutundurma)


65/177

65

Product - RN

Tketim rnleri

Tketicilerin kiisel ya da ailevi ihtiyalarn karlamak zere satn aldklar rnlerdir.

Endstriyel rnler

Baka rn ve hizmetlerin retiminde kullanlmak zere satn alnan rnlerdir. (Hammad-

deler, yar mamuller)

Tartma

Nasl Bir rn?

Tketim rnleri

Kolaylk Yaratan Mallar:

Mterinin kolayca satn almak istedii mal grubu Sk tketilen ve satn almak iin aba

ve zaman harcanmayan mallar: Sigara, Gazete, sakz, ikolata, biskvi ve dier bakkaliyemallar

Aranan Mallar:

Mterinin satn alma safhasnda gerek eriim ve gerekse nitelik inceleme, kyaslama iin za-

man ve aba harcad mallar: Giyecek, ev eyalar

zellik Gsteren Mallar:

ok sayda kiinin almak isteyecei, bunun iin de zaman, para ve aba harcayaca ve genel-

likle markal aranlan mallar: Araba, elektronik eyalar

Aranmayan Mallar:

Henz potansiyel mteri tarafndan aranmayan mallar

Price - FYAT

Pazarlama karmasnn gelir Kazandran TEK esidir. Sahip olunmak iin denen bedeldir.

Setlere zel yat belirlenir.

Mteriyi etkilemek iin ayn segmentte, farkl faydalar, farkl yatlar

Place MECRA, LOJSTK

Bir maln, reticiden tketiciye ulamas iin izledii yol

Pazar Sunumuna Karar Vermek

Dorudan Satmak Araclarla Satmak


66/177

66

Ykselen Trend: nternet

Hepsi.

Promotion - TANITIM

retilen rn ve hizmetlerin, pazarlama organizasyonlaryla tantm ve bilgilendirilmesi

almalardr.

Tm iletiim aralarn kapsar:

Reklm

Sat Promosyonu

PR

Sat Ekibi

Dorudan Pazarlama

Reklm

Yazl Basn Reklmlar, Yayn Reklmlar,

D Ambalaj,

Ambalaj ii Insirtler,

Filmler,

Bror, kitaplar,

Aler, el ilanlar, rehberler,

Reklm Panolar,

Satn alma noktasndaki Sergiler,

Grsel, iitsel malzemeler,

Semboller, logolar, marka

Tehir nite ve iaretleri

Zihinleri hedeer.

Hemen sata yansmaz.

Rakiplerinkinden farkl ve daha iyi deilse ie yaramaz. 5M Karar verilmeden yaplmaz:

Mission Grev, Ama

Message Mesaj

Media Medya

Money Para, Maliyet

Measurement - lm


67/177


68/177

68

Sat Ekibi

En pahal iletiim aralarndan biridir.(Seyahatleri, maa, primi, eitim yatrm )

En dar evrede altndan etkinlii ok ok yksektir.

Dorudan Pazarlama

Kataloglar, Insirtler,

sme posta, faks gnderileri,

Tele pazarlama,

E-mail,

nternetten sat,

TVden sat.

Bunun iin Pazar ve mteri veritaban kurulmaldr: Advantage Card Gerei

General Motors, GM kredi kart ile yaklak 12.000.000 kiinin satn alma alkanlklarn

izliyor ve depoluyor

Sat faturalarnn incelenmesiyle oluturulabilecek yeni Merchandising(Sat Gelitirme Yn-

temleri) yaklamlar

Yeni Gelen Pler

People Public Opinion(nsan - Kamuoyu)

Politics(Politika / Siyaset)

Purple Cow

4C

Customer

Value - Deer

Cost - Maliyet Convenience Uygunluk, Bulunurluluk

Communication - letiim

Customer Value

Mteri Deeri

Mteri Fayday Satn Alr.

Mteriye mutlak suretle bu rne sahip olarak elde edecei faydann, yani DEERin

anlatlmas gerekmektedir.


69/177


70/177

70

Purple Cow

Mor nek: 11 Temelde FARKLILAMAK

Fiyat

zellik

rnn Nasl Yapld

lk Olma

En Yeni Olma

Kkllk / Liderlik

Geni Hizmet / rn Hatt

Uzmanlk Pazar

Datm

Tantm

1. Fiyat

Mteriler, KODA marka arabalara 35.000,-TL derlerken, ayn fabrikada retilmi olan VW

PASSATa 50.000,-TL bedel dyorlar.

Ayn mteriler, braknz ayn fabrikay, ayn banttan kan iki markaya farkl bedeller dem-eye razlar: BEKO ve ARELK


71/177

71

letmelerin %70inde yat, mterilerin en az memnun olduklar konularn ilk ya da ikinci

srasnda

Marka deitiren tketiciler arasnda yatn harekete geirdiklerinin oran %10 bile deil.

Mteri memnun olmas kaydyla, yaklak %20 civarndaki yat farklarn kabul ediyor.

Bu maddeyle oynamak, radikal ve agresif bir tutum olacaktr.

... 2. zellik

rnler, karakteristiklerin ve zelliklerin bileiminden olumallar. rnn herhangi bir

zelliiyle biliniyor olmas onu esiz klar:

KULPLU ambalajl ayran iesi, boya kutusu,

Googlen SADE tasarm,

Yerel dillerde hizmet veren MSN Messenger (Dil destei olan lkeler iin),

Dupont marka akmaklarn kapaklarnda bulunan ve dnyann her yerine uak bileti alabilen

altn plakas

3. rnn Nasl / Nerede Yapld

rnn hammaddesi, yapl ekli, meeyi zaman zaman ayrt edici bir zellik olarak karmza

kabilir:

Hush Puppies: Kpek derisinden ayakkab: Scak/souk geirmez, son derece yumuak ve

rahat, kar ve suya dayankl

Bnyan Hal: Gerek kk boya, orijinal lacivert ve bordo, elle dokuma

Gaziantep baklavas, Siirtin Bnyan kebab, perde pilav, talyann pizzas

4. lk Olma

yi bir kir ile LK olabilmek.

Yeni kategori oluumunda mkemmel bir farkllama modeli: nsan zihni, zaman iinde

oluacak farkl markalar okumayacak!

Kt Mendil: SELPAK Margarin: SANA YA

Pratik Fotoraf: POLAROD

Kirece kar: CALGON

5. En Son / En Yeni Olma

zellikle Teknoloji devrinde Yeni Nesil olmak, farkllama iin ciddi bir frsat olabilir:

PANTECH GI100 model cep telefonlarnn parmak izinizi,

NOKIA 6108 model cep telefonunun ise el yaznz tanmas Sensoboard(sve) rmas, grlmez klavye gelitirdi


72/177

72

6. Kkllk / Liderlik

Farkllamann en gl birka yolundan biri

Uzun zamandr piyasada ve pazarda var olmak; g, bilgi, gvenirlilik, istikrar gerektirir ve

byle markalar da tercih edilirler.

1886dan beri BOSCH,

1903den beri FORD, Notebook denince TOSHBA,

Kombi denince Vaillant,

7. En geni Hizmet / rn Hatt

Geni bir rn / hizmet yelpazesine sahip olmak, mteriye toplu zm sunabilirliin bir ifa-

desi de olarak, elinde satacak az rn olanlara kar nemli avantaj salar.

Migros, Tansa,

Ofce 1 Superstore, Teknosa, Bimeks,

YKM, Boyner,

IKEA, Ankara Siteler,

www.amazon.com,

8. Uzmanlk

Belli bir rn / hizmete younlamak uzmanla giden yoldur. Uzmanlar tercih edilirler.

Dnya Gz Hastanesi,

Ankara Doumevi,

Praga gitmek iin Yeil Elma,

Dnyada Pazarlama Gurusu: Philip KOTLER,

9. Pazar

Ni Pazar yaratma

Mytwin

10. Datm

Bir rn yerde gkte, her yerde bulundurularak kolay eriim salanabilir ve tketimi

kamlanr.

Coca Cola

Bir rn sadece belli kanallarla satlarak, rne zellik katlr.

Vakko Earp,

AB Shaper


73/177


74/177

74

DURUM ANALZ: Tehis

TOWS

Doru Strateji

Neden TOWS?

nce Pazar Analizi:Pazardaki aktrlerin durum incelemesi,

Pazarn u anki durumu

Yani: Tehditler / Frsatlar

(Threats / Opportunities)

REKABET:

Dier Aktrlerin Durumu:Her eyden nce, rakiplerle yaanlan rekabetin tanmlanmas gerekmektedir.

Bunun iin, en nemli 3 (Pazar byklne gre daha fazla) rakibinizi belirleyin.

Kendinizi de kapsayacak bir Kontrol Listesi oluturun ve u kriterlerde puanlayn:

Kontrol Listesi: 1 - 4P(Genel)

1. rn / Hizmet (Kalite, zellikler, Model, Ambalaj, Boyutlar, Hizmetler, Yarar Dayankllk,

Gvenirlilik, Patent Korumas)

2. Fiyat (Liste Fiyat, ndirimler, zel Uygulamalar, Vade, Kredi artlar)

3. Datm (Datm Kanallar: Direk Sat Gc/Temsilciler/Distribtrler/Bayiler, Depo

Olanaklar, Sevkiyat Olanaklar ve Hz...)

4. Promosyon (Reklm, Mteri Sadakati Uygulamalar, Toptanc Promosyonlar, Tele-Paz-

arlama, nternet, Haber Olma Becerisi)

Kontrol Listesi: 2 - Pazar

1. Pazarn Boyutu,2. Pazara Giri Stratejileri (4P iin),

3. Pazar Talebi (Pazar farkllamas iin strateji deitirebilme esneklii),

4. Pazar eitlendirmesi (Yeni Pazar yaratma becerisi, yeni dilimlere kaynak tahsisi, yeni

rnlerin datm).

Kontrol Listesi: 3 - rn

1. Konumlandrma (Tekli, oklu, eski rn yeniden konumlandrma)

2. rn Yaam Erisi (rnn yaamn uzatmak iin ne yapyorlar? Daha sk kullanmaytevik, yeni tketiciler bulma, rnler iin kullanm alanlarn gelitirme)


75/177

75

3. rn Rekabeti (Pazar payn artrmak iin ne yaplyor? Yeni ambalaj, Rekabeti Marka,

Market Markas, Jenerik Fla rn)

4. rn Karmas (rn gruplar genilii bakmndan neredeler? Tek/ok rn, rn sistem-

leri)

5. rn Uygulamas (Ne kadar retim ve uygulama esneklii sergileniyor? Standart/Market

Markas, Modiye Edilmi Standart rnler)6. Yeni rn (rn Gelitirme adna rakiplerin seyri: Yeniliki / Modikasyon, Grup

Gelitirme, eitlendirme)

Kontrol Listesi: 4 - Fiyat

1. Yeni rnler (Yksek Fiyat(Kayma Alma), Dk Fiyat(Penetrasyon), Lideri Takip,

Maliyet + )

2. Yerlemi rnler (Sabitleme, Aa Kaydrma, Lidere Gre Belirleme, Esnek)

Kontrol Listesi: 5 - Tantm

1. Reklm (Rakipler iin ne lde reklm kullanyor? Kiisel Sat Desteklemek, Hedef

kitleyi yaygnlklarn alglatmak, Mteri Adayn Sata kna Etmek, nternet)

2. Sat Gc (Sat Gcnn Bykl, Blgesel Yaplanmas, Eitim Durumu, Teknik/

Hizmet Yeterlilii, cret Sistemi)

3. Sat Promosyonu (Btnleik Sat Promosyonu Kullanm: Daha ok rn kullanmn

tevik, Datc ve satc katlmn tevik, Sat gcn tevik)

REKABET: PAZAR

Mteriyi ve Alkanlklar Tanmak

Mteriyi Tanmak, Tanmlamak: Kimin Parasna Talibiz?

Demograk (Ya, cinsiyet, eitim ve gelir durumu) nceleme,

Satn Alma Skl ncelemesi: varsa dnemsel ayrtrma ve boluklar doldurma,

Mteri Beklentileri ncelemesi,

Satn Alma noktas ncelemesi, Karlanmam Mteri Beklentileri ncelemesi(Fiyat, uygunluk),

Mteri ikyetleri ncelemesi

REKABET: PAZAR

Pazar Dilimlemek

Cora (Blgeler, ller, lkeler, klimler)

Demograk (Ya, cinsiyet, eitim durumu, rk, dil, din, meslek, milliyet, sosyal snf)

Psikograk (Kiilik, Yaam tarzlar) rn Nitelii (Satn almaya hazr olma, tercih edilen faydalar, sadakat yaratma becerisi)

,


76/177


77/177

77

RN/PAZAR BYTME STRATEJLER

MDKRNLER

YENRNLER

MDK PAZARLAR Pazar Penetrasyonu rn Gelitirme

YEN PAZARLAR Pazar Gelitirme eitlendirme

Pazar Penetrasyonu

imdiki rnlerin, imdiki pazarlarda daha ok satlmasna allr.

Harcamalar, genellikle reklm ve kiisel sata odaklanr.

Yeni bir ey yok.

Pazar Gelitirme

imdiki rnlerin yeni pazarlara sunularak satna devam edilir.

Pazar gelitirme daha ok datm ve pazarlama bilgi ve becerilerine dayandrlr.

Yeni pazarlar, yeni kanallar bulur, corafyay geniletir.

rn Gelitirme

Mevcut pazarda yeni rnlerle genilemeyi hedeer.

Ar-Ge almalarna baldr, yatrm ister.

rne yeni ilaveler, rn hattn gelitirme, rn kalitesini gelitirme, rn yenileme

eitlendirme

Yeni pazarlara, yeni rnlerle girilmesidir.

Riskli ve zor bir stratejidir, nk her iki konu da irket iin yenidir.

Stratejiyi Seerken:

Uygunluk (Frsatlar, misyon vizyon)

Geerlilik (Gvenilir ve geerli bilgi ve veriler)

Tutarllk (Amalar)

Ger

Genç Girişimcinin El Kitabı

Documents