GaraiDíj Pályázat HILL-ProSkill 2010 [Read-O · Előnyben részesített eladási stratégia - teszt 48,8 62,1 42,5 Értékesítői stílus J e l l e m z ő s t í l u s é r t

2008 – 2010

1. oldal

• Összegyűjteni azokat a stratégiai törekvéseketilletve változásokat (külső – belső), amelyekfejlesztési igényeket generálnak vezetői szintenés az értékesítésben

• Meghatározni azokat a kompetenciákat,amelyeket fókuszáltan fejleszteni szükséges

• Olyan célokat gyűjteni, amelyek innovatívprojektek keretén belül elérhetőek

• Fejlesztési programot kidolgozni és végrehajtania középvezetők és az értékesítők számára

2. oldal

3. oldal

4. oldal

Ügyfélelégedettségi vizsgálat eredményei

5. oldal

24%

31%

30%

32%

31%

39%

25%

26%

21%

26%

38%

27%

24%

25%

29%

32%

21%

24%

39%

29%

37%

30%

32%

33%

39%

32%

52%

52%

60%

56%

44%

56%

62%

61%

58%

57%

68%

72%

60%

73%

61%

61%

62%

65%

70%

71%

77%

78%

81%

82%

82%

83%

86%

86%

87%

89%

89%

96%

99%

102%

10% 110%

28. Hibamentesen számláz és követi le megbízásainkat.

23. Folyamatos visszajelzést biztosít az elvégzett műszaki beavatkozásokról.

19. A szerződéskötés után is maximálisan odafigyelnek ránk.

36. Ügyfélszolgálata kiváló és hatékony szolgáltatásokat nyújt.

8.Professzionális szakmai hátteret kínál.

37. Versenytársaihoz képest árszínvonala megfelelő (ár-érték) arány.

17. Ígéreteiket maximálisan megtartják.

26. Hozzáértő módon, hatékonyan kezeli panaszainkat és reklamációinkat.

13. Elvárásomnak megfelelő szakmai ismerettel rendelkeznek.

21. Kapcsolattartási rendszere átlátható, tudjuk mivel, kihez kell fordulnunk.

35. Tanácsaival hatékonyan segíti, hogy jobb eredményeket és megtakarításokat érjünk el.

22. Kreatívan és gyorsan talál megoldást a felmerülő igényekre és problémákra.

14. Hasznos segítséget nyújtanak a problémák megoldásában.

32. A szükséges karbantartásokat és javításokat mindig határidőre teljesíti.

2.Szolgáltatásai minősége kiváló.

5.Elkötelezett az energiafelhasználás optimalizálása iránt.

11. Ismerik intézményünk speciális igényeit.

31. A szerződésben vállalt kötelezettségeit és határidőket mindig betartja.

9.Szolgáltatásainak minősége arányban áll az árral.

10.Igényeinkhez maximálisan alkalmazkodik.

Arány hiány Fontosság AH+F

6. oldal

Előnyben részesített eladási stratégia - teszt

48,8

62,1

42,5

Értékesítői stílus

Je

lle

mző

stí

lus

ért

ék

e(m

ax

.10

0)

Erőszakos eladó

Klasszikus eladó

Szaktanácsadó

7. oldal

Eladási potenciál - teszt

49

72,5

55,8

61,2

53,5

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

Eladási potenciál értékesítési fázisra bontva

Ela

dá

si

po

ten

ciá

l(m

ax

.1

00

)

Előkészítés

Nyitó tárgyalás

Termékprezentáció

Adásvétel megkötése

Felkészültségi összérték

8. oldal

9. oldal

• Források

– Felsővezetői interjúk

– Teljesítményértékelés dokumentumai

– Középvezetői workshopok

– 360o-os értékelés

10. oldal

Fejlesztendő kompetenciák – vezetői workshopok

3

3

3

6

8

9

9

9

10

11

11

12

13

13

14

14

14

16

16

16

17

19

26

27

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29

Minőségi szolgáltatást biztosít külső és belső ügyfeleinek

Szankcionál és elismer

Megbízhatóan riportol felettesének

Viselkedésében hiteles, példamutató, értékkövető

Támogatja, fejleszti munkatársait

Felhasználja kollégái szakértelmét, átadja saját tudását

Megoldja a problémákat

Rugalmasan kezeli a váratlan helyzeteket, alkalmazkodik

Delegál

Mozgósít és motivál

Értekezleteket szervez, információkat ad át és meghallgat.

Proaktív a külső és belső ügyféligények megértésében és kezelésében

Célokat tűz ki

Elkötelezett, lelkiismeretes, lojális

Kezeli a konfliktusokat

Kiaknázza a képességek sokszínűségét

Megszervezi az erőforrásokat

Kezdeményezőkész és innovatív gondolkodású

Stratégiai szemlélettel és globális gondolkodással rendelkezik

Üzleti- és profitszemlélettel rendelkezik

Képes csapatban dolgozni és együttműködni kollégáival

Nyitott, bizalom alapú légkör megteremtésére képes

Képes külső és belső kapcsolatrendszer kiépítésére és működtetésére

Hatékonyan kommunikál

11. oldal

12. oldal

13. oldal

• Belső tréningek• Pénzügyi

• Műszaki

• HR

• Jog

• Kommunikáció

• Beszerzés

• Minőségbiztosítás

• Marketing és értékesítés

• Innovatív projektek

• Vezetői tréningek és workshopok• Vezetői szerepek

• Helyzetfüggő vezetés

• Emberek és célok menedzselése

• Célkijelölő workshopok

• Önismeret és személyiségtípusok

• Értékesítési trénigek és workshopok• Értékesítési célok kijelölése workshop

• Tárgyalástechnika

• Személyiségtípusok és értékesítés

14. oldal

• TÉR DOKUMENTUMOK – SMART• 30 % - os SMART megfelelés 90 % fölé nőtt

• DÍJNYERTES PROJEKT

• A Dalkia európai versenyén a projekt díjat nyert. A meghirdetett 4 kategória egyik győztese volt, aminekértékét növeli, hogy a közép-kelet európai régióból nem volt más díjazott, illetve HR témakörben isegyedüli díjazottként szerepelt.

• EGYÉB

• A projekt során keletkező eredmények az üzleti stratégia tervezésében is felhasználhatóak voltak (pl.ügyfél-elégedettségi vizsgálat)

• A projekt következményeként minden középvezető legalább 4 napot töltött együtt mindenközépvezetővel, aminek következményeként erősödött a személyes kapcsolatuk.

• A belső tréningek következtében a célkitűző workshopokon érezhetően javult az üzleti szempontok és amás területek szempontjai iránti nyitottság.

• A visszajelzések alapján az ismételt belső tréneri prezentációk minősége ugrásszerűen javult, ami segítia belső kommunikációt is

• A projekt során javasolt és elindított videokonferencia rendszer jelenleg közel 90 %-os kihasználtsággalműködik, jelentős idő és pénzmegtakarítást okozva a földrajzilag erősen tagolt szervezetben

• A projektmenedzsment módszerek teret kaptak más projektek kapcsán is

• A tréningeket szándékosan a Budapesti Műszaki Egyetemen tartottuk, így erősítve az egyetem és cégkapcsolatát. Fontos szempont volt, hogy a cég ott költse el a terembérletre szánt összeget, ahol aleginkább tudja segíteni az utánpótlását képző intézményt.

15. oldal

16. oldal