Funil de vendas

FUNIL DE VENDAS

PEDRO TEIXEIRA

TROPOS LAB

SÓCIO - OPERAÇÕES

QUANDO É A HORA DE VENDER?

HIPÓTESES TESTE DO PROBLEMA

TESTE DA SOLUÇÃO VENDAS

A grande maioria das novas empresas falham porque não conseguem encontrar

clientes suficientes e não porque não conseguem desenvolver ou entregar o

produto/serviço prometido. - Steve Blank

FUNIL DE VENDAS = RELACIONAMENTO

COM O CLIENTE

RELACIONAMENTO COM O CLIENTE

Segmentos  de  mercado  

Canais  

Fluxo  de  receitas  

Relacionamento  com  clientes  Proposta  de  Valor  

A9vidades  Chave  

Parceiros  chave  

Recursos  chave  

Estrutura  de  custos  

GET Aquisição de

clientes

KEEP Manutenção de clientes

GROW Aumento de

receitas

RELAÇÕES PÚBLICAS Contratar uma

equipe para colocar o seu produto em pauta nos veículos

de informação PROPAGANDA Outdoors, anúncios de

revista, jornais, panfletos

FEIRAS Participar como

expositor ou apenas participante de feiras do

seu setor

WEBINARS Organizar

conferências sobre temas que interesse

os seus clientes

E-MAIL / MAILING

Aproveitar mailings existentes dentro da

sua área SEARCH ENGINE

MARKETING Gogle adwords,

facebook adds, etc

DEMANDA PAGA

PUBLICAÇÕES EM JORNAIS E

REVISTAS Notícias espontâneas sobre o seu negócio BLOG

PRÓPRIO Escrever posts sobre temas que agradam o

seu cliente PALESTRAS E CONFERÊNCIAS

EM EVENTOS Levar temas de

interesse do seu cliente para eventos

BLOGS DE TERCEIROS

Escrever posts para blogs ou sites de

outros players do seu mercado MÍDIA SOCIAL

Facebook, twiter, instagram, ou qualquer outra rede social que o

seu cliente esteja

DEMANDA ORGÂNICA

MKT DE GUERRILHA

Táticas de custo baixo ou sem custo buscando formas mais criativas de

atingir o seu cliente

Independente de possuir canais físicos

ou web, o objetivo das ferramentas de demanda paga e gratuita é atrair pessoas para

dentro do seu funil de vendas

AWARENESS – CONSCIÊNCIA

Fase que o seu cliente

descobre que o seu produto existe.

Ele ainda não tem nenhum interesse em comprar o seu produto, mas já sabe que

ele existe

INTERESSE

Fase em que o cliente começa a ter dúvidas sobre

o seu produto e fazer perguntas a respeito:

“Quanto custa?”, “Onde vende?”

CONSIDERAÇÃO

Fase em que o cliente toma alguma ação para entender mais do seu produto e ver se vale a pena comprá-lo

“Tira o produto da prateleira”

“Faz um test drive do carro” “Consulta o extrato do banco ou o dinheiro na

carteira”

COMPRA

Fase em que o cliente realiza a compra propriamente dita

VIRAL LOOP

Fase em que o cliente se torna um “vendedor” ou

influenciador da compra de outros clientes

EXEMPLOS

CLIENTE DECIDE QUE QUER COMPRAR UMA

CASA

AWARENESS – CONSCIÊNCIA

Flyer

Bandeiras em sinais Rádio

Outdoors Propagandas em

restaurantes Site do empreendimento

INTERESSE

Central de atendimento FAC (site)

Plantão de corretores

CONSIDERAÇÃO

Apartamento decorado Planilha de precificação

Negociação com o corretor Parceria com bancos

(financiamento)

COMPRA

Contrato Chaves

Prazo de entrega

CLIENTE NO SUPERMERCADO

AWARENESS – CONSCIÊNCIA

Propaganda na TV Oferta no flyer do

supermercado Embalagem do produto

Anúncio no autofalante do supermercado

INTERESSE

Cliente olhando para a prateleira

Preço na gôndola

Placa de promoções Informações no rótulo

Promotores (produtos de alto valor agregado)

Degustação (produtos alimentícios)

CONSIDERAÇÃO

Cliente tira o produto da prateleira

Coloca o produto no carrinho

Produtos fáceis de levar

Carrinho de supermercado Preço final antes de cobrar

a compra

COMPRA

Valor final Pagamento

OBSERVAÇÕES

Ø  As diversas fases do funil podem demorar de segundos a meses, dependendo do tipo de produto.

Ø  Uma mesma ferramenta, pode estar em fases distintas de acordo com o produto. Ex: um promotor pode estar na fase de interesse

para um piso e na fase de consideração para uma televisão

Ø  Alguém da equipe de vendas pode atuar em várias fases junto com um mesmo cliente (primeira reunião – apresenta a empresa e o

produto / segunda reunião – tira dúvidas / terceira reunião – negocia preço e escopo / quarta reunião fecha o contrato

CUSTO DE AQUISIÇÃO DO

CLIENTE

CUSTO DE AQUISIÇÃO POR CLIENTE

Custos com vendas +

Custos com marketing +

Custos com pessoal

__________________________

Número de clientes naquele período

CUSTO DE AQUISIÇÃO POR CLIENTE

Custos com vendas daquele canal +

Custos com marketing daquele canal +

Custos com pessoal daquele canal

__________________________

Número de clientes naquele período naquele canal

DESENHANDO TESTES

LISTE TODOS OS CANAIS QUE VOCÊ

PODE USAR

DIGA O QUE VOCÊ QUER

ATINGIR COM CADA CANAL

ESTIME OS CUSTOS DO

CANAL

COLOQUE UMA META

PARA O SUCESSO /

FRACASSO DO CANAL

COLOQUE ONDE CADA CANAL SE

ENCAIXA NO FUNIL

CANAL ONDE ENCAIXA

NO FUNIL

O QUE QUEREMOS

ATINGIR META CUSTOS

Site

Feira

Venda direta

Mailing

Consciência Interesse

Interesse Consideração

Consideração Compra

Consideração

Visualizações únicas Cadastros de e-mail

Visitas no stand Inscrições para saber

mais informações Testes do produto

Interesses em orçamento

Contratos assinados

Cliques para compra online

10.000 mês 1.000 e-mails

1.000 visitas 100 e-mails 50 testes

100 reuniões (20 clientes)

10 interessados em receber orçamento

5 contratos fechados

300 cliques

R$ 40,00 (ano) +

1 hora por semana (R$ 120,00 por mês)

R$ 500,00 inscrição +

8 horas (R$240,00)

5 reuniões de 2 horas cada (R$300,00)

+ Deslocamentos

(R$150,00)

R$20,00 +

4 horas de trabalho (R$120,00)

Custo das vendas

Número de clientes

Ticket médio por cliente

Preço por cliente

R$ 10.040,00

5

?

R$ 2.008,00

DICAS PRÁTICAS

TROPOS LAB CentoeQuatro – Centro Cultural. Praça Rui Barbosa, 104 – Centro. Belo Horizonte, Minas Gerais. +55 31 2514-9532

PEDRO TEIXEIRA CentoeQuatro – Centro Cultural. Praça Rui Barbosa, 104 – Centro. Belo Horizonte, Minas Gerais. +55 31 8403-6321 [email protected]