Resumen de la Unidad I
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Resumen de la Unidad I
Introducción al Marketing
Definición de Marketing
Mercadeo:conjunto de acciones cuyo objetivo es prever la demanda
de bienes y servicios para obtener la máxima eficacia en su comercialización
Mercadeo:es el proceso social y administrativo por el que los grupos e
individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios
Mercadeo:es todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en
una base regular.
COMERCIALIZACIÓNPorque busca garantizar el acceso a bienes y servicios
por parte de los clientes de manera eficiente
Procesos Administrativos Porque involucra toda la gestión administrativa de operaciones y relaciones comerciales para garantizar
ese acceso eficiente y rentable
Procesos Sociales Porque busca satisfacer necesidades individuales y colectivas y con ello generar “Bienestar Social”
Promoción Porque sus estrategias están basadas en promover el consumo de bienes, servicios, ideas y marcas
Comunicación Porque para promover un producto o servicio es indispensable “Comunicar” sus cualidades
¿Qué se busca con el marketing?
(1)Identificar las necesidades
de los clientes
(2)Generar
soluciones eficientes a
esas necesidades
(3)Comunicar
esas soluciones a los clientes
(4)Entregar esas soluciones a los clientes
El Mercadeo: un proceso complejo
(1)Identificar las necesidades
de los clientes
(2)Generar
soluciones eficientes a
esas necesidades
(3)Comunicar
esas soluciones a los clientes
(4)Entregar esas soluciones a los clientes
Investigación de Mercado
Desarrollo de Productos
PromociónPublicidad
ComunicaciónRelaciones Publicas
DistribuciónAdministración de las
Ventas
Todos los caminos conducen al marketing
Todos los caminos conducen al marketing
Administración: los administradores están en capacidad de formular las Estrategias de Mercado, de realizar estudios de costos
para la fijación de precios y administrar los procesos de distribución y ventas.
Economía: los economistas pueden colaborar ampliamente con el proceso de investigación de mercado, en la determinación de la
oferta y la demanda, así como en los estudios de costos, fijación de precios, y proyecciones de ventas.
Ingeniería de la Producción: con la información generada de los estudios de mercado, se establecen los niveles de oferta y
demanda, fundamentales para planificar el proceso de producción. De igual manera a la hora de diseñar la logística de distribución los
ingenieros de producción colaboran ampliamente a nivel de transporte y almacenamiento.
Todos los caminos conducen al marketing
Diseño Industrial: en el proceso de desarrollo de productos se requiere la coordinación de los Diseñadores Industriales y el área
de mercadeo para generar productos ajustados a las necesidades y requerimientos de los clientes.
Psicología: los psicólogos son importantes aliados del mercadeo pues tienen la capacidad para analizar los patrones de conducta y necesidades del consumidor, así como manejan los mecanismos comunicacionales más efectivos para impactar a ese potencial
cliente mediante los mensajes promocionales.
Estadística: toda la información generada en los procesos de investigación de mercado, como por ejemplo los datos generados por las encuestas requieren ser procesados estadísticamente para
poder ser analizados por el mercadeo. Igualmente se requiere de la estadísticas para realizar proyecciones de ventas o para el control y
seguimiento de las mismas.
Todos los caminos conducen al marketing
Diseño Grafico: en el proceso de diseño de empaques de productos, etiquetas, material promocional, y piezas publicitarias,
así como el desarrollo del concepto de marca, los diseñadores gráficos tienen una amplia participación.
Comunicación Social: si lo administradores poseen un rol fundamental en el proceso de marketing con el desarrollo de la
estrategia de mercado, los comunicadores sociales y publicistas son los profesionales indicados para el desarrollo de toda la estrategia
comunicacional y promocional de dicho plan, siendo ellos los únicos que pueden producir las distintas piezas publicitarias,
manejar la comunicación por redes sociales, organizar eventos, o administrar las relaciones publicas.
La Comercialización y el Mercado
Marketing y Comercialización
Garantizar y Promover eficientemente el proceso de intercambio de bienes y
servicios
Permitir el intercambio eficiente de bienes y servicios
¿Mercadeo y Comercialización son lo mismo?
Marketing y Comercialización
Entre otras funciones esta el Crear, Desarrollar y ejecutar estrategias
administrativas y comunicacionales para Promover y Facilitar
eficientemente el proceso de intercambio de bienes y servicio.
Dentro del proceso de marketing se da como producto final ese
intercambio de bienes y servicios.
Es de por si el proceso de intercambio de bienes y servicios. En pocas palabras:
la comercialización forma parte del mercadeo. La comercialización
eficiente debe ser el resultado final del Marketing.
La Comercialización se basa en la relación económica más antigua
de la humanidad
Sujeto deficitario de la economía que requiere satisfacer una necesidad especifica vinculada a un
determinado bien o servicio y esta dispuesto a pagar un determinado valor para
acceder a este.
Sujeto superavitario de la economía que dispone de un determinado bien o servicio en exceso y esta dispuesto a ceder su propiedad a cambio
de un justo valor
Paga un Valor de Intercambio por el Bien o Servicio (Precio)
Entrega el Bien o Servicio bajo una serie de condiciones acordadas previamente
Se entiende por Mercadoel grupo de personas que ofrecen en venta
bien o servicio y quienes lo requieren.
OfertaCantidad de Productos
disponibles para la venta
por los vendedores
DemandaCantidad de Productos
requeridos para la compra por
los compradores
Se entiende por Precioel valor de intercambio que deben pagar los compradores por ese bien o servicio. Surge
por un acuerdo tácito entre las partes en función de la relación entre los niveles de
oferta y de demanda.
Sube la Oferta Bajan los Precios
Baja la Oferta Suben los Precios
Sube la Demanda Suben los Precios
Baja la Demanda Bajan los Precios
Se entiende por Productodesde el punto de vista del mercadeo todo
bien o servicio sujeto al proceso de comercialización
Productos Tangibles
Son todos aquellos productos o bienes con
atributos físicos que generan un beneficio al cliente por su
uso o consumo.
Productos Intangibles
Son todos aquellos productos o servicios que no poseen atributos físicos pero
generan un beneficio al cliente por su disfrute.
El Mercado: el objetivo de la
comercialización
El Mercadosegún el tipo de
Competencia puede ser:
De competencia Perfecta:Un mercado de competencia perfecta es aquel
en el que existen muchos compradores y muchos vendedores, de forma que ningún
comprador o vendedor individual ejerce influencia decisiva sobre el precio
De competencia Imperfecta:Un mercado de competencia imperfecta es
aquel en el que no existe un equilibrio entre la Oferta y la Demanda, por lo que una de las
partes tiene la posibilidad de fijar unilateralmente los precios
El Mercado: el objetivo de la
comercialización
Mercados de Competencia Imperfecta:
Mercado Monopólico:Es un mercado en donde un solo oferente es capaz de vender un determinado producto, fijando unilateralmente los precios y
condiciones de intercambio en perjuicio de los compradores.
Mercado Oligopólico:Es un mercado en donde un grupo
limitado de oferentes tienen la capacidad de vender un determinado producto acordando entre ellos los precios y
condiciones de intercambio en perjuicio de los compradores.
Mercado Saturado:Es una distorsión del mercado en donde un número creciente de
oferentes, venden sus productos a un limitado número de demandantes lo
que implica que una importante cantidad de productos se queden sin
colocar.
¿Qué abarca el proceso de
comercialización?
Antes de la Venta
Son todos los procesos previos que
sirven de promoción y preparación a la
operación
Durante la Venta
Son todos los procesos que dan al momento
de concretar la operación de venta.
Después de la VentaSon todos los procesos
que se dan luego de culminado el proceso
de venta
La Historia del Marketing
La Evolución de los Enfoques del
Marketing
El Mercadeo como disciplina surgirá a partir de 1960, pero como practica es tan antigua
como el ejercicio del comercio.
Antes de 1960, se producirán varios cambios de Enfoques en la manera
en que comercializaban los productos y servicios.
La Evolución de los Enfoques del
Mercado
De la Edad Media hasta 1800
Es la etapa en donde la escasez de productosy las pocas opciones marcaba el mercado.
El centro de interés y el protagonista de todanegociación era el producto.
Más que la calidad del producto seprivilegiaba la disponibilidad de este.
Las actividades de producción no estabanorientadas a cubrir las necesidades delconsumidor sino los intereses del productor ydel comerciante.
El que tenía el producto fijaba el Precio.
La Evolución de los Enfoques del
Mercado
De 1800 a 1920
Es una etapa marcada por la RevoluciónIndustrial.
El centro de interés y el protagonista de todanegociación es el Proceso Productivo y laDistribución.
Más que la calidad del producto se privilegiabala cantidad de productos que se podían fabricar.
Las actividades de producción no estabanorientadas a cubrir las necesidades del Cliente,sino a crear necesidades nueva entorno a losnuevos productos que surgían.
El que fabricaba el producto fijaba el Precio.
La Evolución de los Enfoques del
Mercado
De 1920 a 1950
Es una etapa marcada por la Producción enSerie y la Crisis Económica de 1929.
El centro de interés y el protagonista de todanegociación es la Competencia basada en laCalidad.
Finalmente es la calidad del producto la que seprivilegiaba ante la necesidad de diferenciarsede la competencia.
La generación de nuevos productos se detiene,y el proceso productivo se orienta a lageneración de calidad.
El nivel de calidad es el que fija el Precio.
De 1950 a 1970
Es una etapa marcada por la Sociedad de Masasy el inicio del Comercio Mundial.
El centro de interés y el protagonista de todanegociación es la Capacidad de Vender basadaen poderosos canales de distribución.
Se descuida un poco la calidad del productopara poder competir en base a precios.
Se retoma la generación de nuevos productosaunque el proceso productivo se orienta más ala distribución masiva y el transporte.
La Oferta y la Demanda comienzan a fijar losPrecios.
La Evolución de los Enfoques del
Mercado
La Evolución de los Enfoques del
Mercado
De 1970 al 2000
Es una etapa marcada por la consolidación de laSociedad de Masas y del Comercio Mundial.
El centro de interés y el protagonista de todanegociación pasa a ser el Cliente y susnecesidades.
Se mejora continuamente la calidad delproducto y se readapta a las nuevasnecesidades que se van detectando con lainvestigación de mercado.
Se consolidan las marcas mundiales. Se mantiene la generación de nuevos
productos. La Oferta y la Demanda fijan los Precios.
La Historia del Mercadeo como
Disciplina
El Mercadeo como disciplina surge entre
1960 y 1970, transcurriendo antes y
después de esta década por varias etapas hasta configurar su realidad
actual
Periodo Pre Conceptual(1900-1959)
Periodo de la Conceptualización(1960-1980)
Periodo del Marketing de la Relaciones (1980-1990)
Periodo de la Orientación al Marketing (1990-2000)
Periodo del Internet Marketing (2000-2010)
Periodo del Marketing Holístico (2000 a la Actualidad)
La Dirección de Marketing
Marketing Comercial o Micro Marketing
Es la rama del marketing orientada al mercadeo de bienes o servicios
con valor comercial.
Marketing Sectorial o Macro Marketing
Es la rama del marketing orientada al mercadeo estratégico de
amplios sectores de la economía.
Marketing PersonalEs la rama del marketing orientada
al mercadeo de figuras públicas, artistas y personalidades.
Marketing SocialEs la rama del marketing orientada al mercadeo de Causas, Iniciativas y Programas de Acción Social sin
fines de lucro.
Marketing PolíticoEs la rama del marketing orientada
al mercadeo de instituciones, partidos, y figuras políticas.
Marketing No LucrativoEs la rama del marketing orientada
al mercadeo de ideas, valores, principios y actitudes frente a la
vida
El Marketing Comercial o Micro Marketing es el más
común, y sus principios son aplicable con sus variantes en las otras ramas del marketing.
El Mercadeo de Bienes de Consumo Final (Masivos y No Masivos)
El Mercadeo de Bienes de Consumo Intermedio (Bienes no terminados que requieren ser procesados industrialmente para ser consumidos)
El Mercadeo de Empresas Comerciales
El Mercadeo de Empresas de Servicio
El Mercadeo Corporativo
Dirección Marketing: Objetivos y Funciones
Dirección de Marketing
Consiste en un conjunto de actividades y técnica para la
preparación y ejecución de los objetivos, estrategias y planes utilizados para el desarrollo de
productos y servicios así como de los esfuerzos realizados para
impulsar a estos, a través de los canales de distribución.
Garantizar el desarrollo de Productos ajustados a las necesidades de los Clientes o usuarios.
Garantizar el desarrollo de estrategias de precios ajustadas a las características de la oferta y la demanda, y a los niveles de acceso de los clientes.
Garantizar el acceso eficiente de los Productos y Servicios por parte de los cliente mediante canales de distribución adecuados.
Garantizar el posicionamiento del producto y la marca en el gusto de los consumidores mediante las más adecuadas estrategias promocionales.
Dirección Marketing: Objetivos y Funciones
Planeación de Marketing
Son todas las actividades que implican la formulación de
Estrategias de Marketing y el diseño del Plan de Marketing en base a la información obtenida
mediante la investigación de mercado
Ejecución del Plan de Marketing
Son todas las actividades que implican la puesta en
marcha del Plan de Mercadeo formulado en
la fase anterior a nivel Promoción, Distribución y
Ventas.
Control del Plan de Marketing
Son todas las actividades que implican la verificación del
cumplimiento de las actividades establecidas en el Plan de Marketing, así como del logro de las Metas de Mercado y su
posterior evaluación.
La Estrategia de Marketing
La Estrategia de Marketing: Definición
Para Philip Kotler:La Estrategia de Mercadotecnia es un tipo de estrategia que
define un mercado meta y la Mezcla de mercadotecnia relacionada con él. Se trata de una especie de panorama
general sobre el modo de actuar de una empresa dentro de un mercados
Define el
MERCADO METADefine el
MEZCLA DE MERCADOTECNIA
La Estrategia de Marketing: Definición
Definir el
MERCADO METADeterminar el Segmento de laDEMANDA que pretendemos atendercon nuestro Producto
Definir la
MEZCLA DE MERCADOTECNIA
Determinar las diferentes acciones paraposicionarse en el Mercado Meta enfunción de:(1) Producto(2) Precio(3) Plaza(4) Promoción
Elementos de la Estrategia de
Mercadeo
Toda Estrategia de Mercado debe contemplar los siguientes elementos:
(1)Mercado Meta
(2)Posicionamiento
(3)Mezcla de
Mercadotecnia
(4)Presupuesto de Mercadotecnia
Elementos de la Estrategia de
Mercadeo
(1)Mercado Meta
Se refiere en determinar un grupo bastante homogéneo de
clientes a quienes la empresa quiere atraer para su
producto
El Mercado Meta se determina mediante la Investigación y Análisis de Mercado
El Mercado Meta es la porción de la Demanda que deseamos cubrir
Al momento de determinar el MERCADO META debemos dejar Claro:
Elementos de la Estrategia de
Mercadeo
Elementos HOMOGENEOS que definen un Mercado Meta (Segmentación de Mercado)
Clientes Particulares
Sexo
Edad
Nivel Socio- Económico
Ubicación Geográfica
¿Quién toma la Decisión de Compra? Y ¿Quién ejecuta la Acción de Compra?
Clientes Empresariales
Tipo de Organización (Privada o Publica)
Sector al que pertenecen
Tamaño de la Organización
Ubicación Geográfica
¿Quién toma la Decisión de Compra? Y ¿Quién ejecuta la Acción de Compra?
Elementos de la Estrategia de
Mercadeo
(2)Posicionamiento
Consiste en determinar el lugar
que deseamos ocupar con nuestro
producto en relación con los productos de la
competencia y en las mentes de los
consumidores meta
El Posicionamiento de un producto se puede dar en función a tres variables:
(A)En relación a la Competencia:Es la posición que deseamos ocupar
dentro del mercado en relación a los otros oferentes (Ejemplo:
Líderes del Mercado, una opción diferente frente
al líder del mercado)
(B)En relación a su
Uso:Es la alternativa de uso
que queremos representar para el
consumidor (Ejemplo: Versión de Lujo, Versión
Sustituta, Versión Limitada más económica)
(C)En relación al
Estilo de Vida del Consumidor:
Es la alternativa que queremos representar para un determinado tipo de consumidores
(Ejemplo: Para Ejecutivos, Para Jóvenes,
Para gente Light)
Elementos de la Estrategia de
Mercadeo
(3)Mezcla de
MercadotecniaSon las variables (producto, plaza,
precio y promoción) que una empresa
combina y controla para satisfacer ese
mercado
De esta mezcla mercadotécnica deben surgir las siguientes estrategias:
(A)Estrategia de
Producto¿Cómo va a ser
nuestro producto? / ¿Qué marca va a
tener nuestro producto?
(B)Estrategia de
Precio¿Qué Precio o
Nivel de Precio va a tener nuestro
producto?
(C)Estrategia de Distribución¿Cómo vamos a
hacer llegar nuestro producto
a los clientes?
(D)Estrategia de Promoción¿Cómo vamos a dar a conocer
nuestro producto y su beneficios en el mercado meta?
Elementos de la Estrategia de
Mercadeo
(4)Presupuesto de Mercadotecnia
Consiste en
determinar un presupuesto general
que da una idea global acerca de cuánto
dinero y recursos se necesitará para
implementar el plan de mercadotecnia en su
totalidad
La determinación del Presupuesto de Mercadotecnia implica aclarar:
Cuanto dinero y recursos se requieren para investigación y desarrollo demercado.
Cuanto dinero y recursos se requieren para el desarrollo de lainfraestructura de Distribución.
Cuanto dinero y recursos se requieren para el desarrollo del Plan de Ventas.
Cuanto dinero y recursos se requieren para el desarrollo del Plan dePromoción.
Tipos de Estrategia de Marketing
En función de todo esto pueden existir 07 tipos de Estrategias:
(1) Estrategias de Crecimiento Intensivo: basada en el crecimiento progresivo y constante del
producto en el mercado. Dentro de este segmento se ubican las estrategias de: Estrategia de Penetración: son estrategias más agresivas dirigidas a incursionar en un mercado
donde ya existe una competencia a la cual se desea desplazar progresivamente capturandoclientes de la competencia.
Estrategia de Desarrollo de Producto: son estrategias medianamente agresivas que buscanintroducir un producto totalmente nuevo al mercado, creando nuevas necesidades en los clientes.
Estrategia de Mercado: son estrategias menos agresivas que busca atraer nuevos clientes a dichomercado que sencillamente no utilizan ese tipo de productos.
Tipos de Estrategia de Marketing
En función de todo esto pueden existir 07 tipos de Estrategias:
(2) Estrategias de Crecimiento Vertical: más que una estrategia de mercado, es una estrategia de
negocios en donde una empresa basa su crecimiento mediante la adquisición de empresas vinculadas aesta para garantizar su dominio del mercado. En este caso se adquieren Proveedores (Expansión haciaatrás) Aliados (Expansión Horizontal) o Distribuidores de su Productos (Expansión hacia adelante).
(3) Estrategias de Crecimiento Diversificado: al igual que la anterior se nos presenta más como
una estrategia de negocios que de mercado. En este caso la empresa para garantizar su crecimiento en elmercado, busca diversificar su cartera de productos. En este caso puede implementar una estrategias parala creación de Líneas de Productos Similares o Diferentes bajo una misma denominación de marca, o crearproductos de calidad diferente bajo una denominación de marca diferente para apuntar a un nuevosegmento de mercado.
Tipos de Estrategia de Marketing
En función de todo esto pueden existir 07 tipos de Estrategias:
(4) Estrategias de Liderazgo de Mercado: son estrategias aplicadas por las empresas que ya se
encuentran posicionadas como lideres del mercado, y buscan mantener ese liderazgo. Estas estrategiaspueden ser:
Estrategia Cooperativas: son estrategias que buscan incrementar el mercado aumentando lademanda general de los consumidores hacia ese tipo de productos, beneficiándose de dichocrecimiento tanto la empresa como su competencia.
Estrategia Competitiva: son estrategias agresivas que buscan la captura progresiva de clientes dela competencia lo que a la larga significara la reducción o desaparición definitiva de dichacompetencia.
Tipos de Estrategia de Marketing
En función de todo esto pueden existir 07 tipos de Estrategias:
(5) Estrategias de Liderazgo de Mercado: son estrategias agresivas emprendidas por
determinadas empresas que no poseen el liderazgo del mercado, para atacar específicamente a ese líderdel mercado y lograr desplazarlo. Estas pueden ser:
Estrategia de Ataque Frontal: son estrategias que buscan atacar al líder en todos los elementos desu mezcla de mercado (Producto, Precio, Distribución y Promoción).
Estrategia de Ataque por los Costados: son estrategias agresivas que buscan atacar los puntosdébiles de la competencia (Ejemplo: Calidad del Producto o Precio).
Estrategia de Derivación: son estrategias menos agresivas que basan su ataque abarcandoaspectos no cubiertos por el líder (Ejemplo: creando productos más especializados para segmentosde mercado no atendidos de manera especifica por el líder).
Tipos de Estrategia de Marketing
En función de todo esto pueden existir 07 tipos de Estrategias:
(6) Estrategias de Seguimiento de Mercado : son estrategias poco agresivas desarrolladas por
empresas que no aspiran ser los lideres del mercado sino en mantenerse en dicho mercado. En este casola empresa implementa acciones parecidas o similares al líder con la intensión de no quedar rezagado anteeste pero sin pretender desplazarlo.
(7) Estrategias de Nicho de Mercado : son estrategias desarrolladas por empresas pequeñas y de
poca penetración de mercado, las cuales prefieren no entrar a competir directamente con los lideres delmercado, por lo que se dedican a atender segmentos de ese mercado, que por sus dimensiones ycaracterísticas no son atendidos por esas empresas lideres. De esta manera se dedican a atender lasnecesidades especializadas de eso clientes tan particulares.
El Plan de Marketing
El Plan de Marketing es la manera mediante la cual las organizaciones estiman materializar sus Estrategias
de Mercado.
El plan de marketing se puede definir como la elaboración de un
documento escrito que esta compuesto por la descripción de la situación actual, el análisis de dicha
situación, el establecimiento de objetivos de marketing, la definición
de estrategias de marketing y los programas de acción.
Situación Actual del Mercado
Análisis de Mercado
Objetivos de Mercadeo
Estrategias de Mercadeo
Plan de Acción
La Investigación de Mercado
¿Qué es la Investigación de
Mercado y qué busca?
Proceso objetivo y sistemático mediante el
cual se obtiene información necesaria
para el proceso de toma de decisiones a nivel de
mercadeo
ObjetivoSe basa en información 100 % verificable
SistemáticoSe realiza mediante la aplicación de un
Método científico comprobado
Información NecesariaLos datos que se obtienen deben ser útiles y relevantes para la toma de
decisiones
¿Qué es la Investigación de
Mercado y qué busca?
Cuando introducimos un Producto nuevo al MercadoPara poder determinar la factibilidad de ese nuevo producto en el mercado y poder definir cual deberá ser la mejor estrategia de mercado para ese producto
Durante todo el Ciclo de Vida del ProductoPara poder medir la efectividad de la Estrategia de Mercado, los avances o retrocesos del producto frente a la competencia y las opiniones de los clientes.
Cuando queremos Relanzar el ProductoPara poder determinar que cambios debemos realizar en la Estrategia de Mercado así como el impacto que pudieran tener estos cambios en los clientes.
El Proceso de Investigación de
Mercado
01Definición del
ProblemaEs la fase inicial de toda
Investigación de Mercado, en donde se establece claramente
el asunto de mercado que deseamos y cuales van a ser
los objetivos de la Investigación.
02Diseño de la Investigación
En esta fase se decide sobre que tipo de investigación
vamos a desarrollar, cuales van a ser sus fuentes de
información, para luego proceder a elaborar los
instrumentos de investigación.
03Recolección de
los DatosEn esta fase se aplican los
Instrumentos de la Investigación, y se procede posteriormente a procesar
estadísticamente la información recogida.
El Proceso de Investigación de
Mercado
04Análisis de Resultados
Es la fase más importante de la investigación de mercado pues en la misma se interpretan los datos obtenidos en función de los objetivos de la investigación y se establecen conclusiones al
respecto.
05Presentación del
InformeEn la fase final de la
Investigación, en la cual de manera sintetizada se
presentan los resultados generales de la misma, sus
conclusiones y en base a esta las recomendaciones del caso.
Tipos de Investigación de Mercado
De Fuente SecundariaSon todas las Investigaciones que indagan sobre datos yaexistentes sobre el fenómeno que se desea estudiar.Pueden ser:- De Fuentes Secundarias Internas: basadas en Información de
la empresa como Reportes de Ventas, Proyecciones de Ventas, Opiniones de Vendedores, Opiniones y Sugerencias de Clientes etc.
- De Fuentes Secundarias Externas: basadas en datos foráneos de la compañía como por ejemplo: Informes Gubernamentales o de Cámaras Sectoriales, Informes de la Competencia o de Aliados de la Empresa, Investigaciones de terceros entre otros.
-
De Fuente PrimariaSon todas las Investigaciones que indagansobre el fenómeno directamente en losindividuos que lo producen, en este caso losclientes actuales o potenciales del producto.Pueden utilizar diferentes métodos porcomunicación, observación o experimentalesque buscan comprobar en estos tendencias,comportamientos, puntos de vista uopiniones.
Tipos de Investigación de Mercado
(01) Investigaciones Analíticas: emplean fuentes secundarias de información, es decir datos ya existentesefectuando análisis estadísticos, proyecciones, tendencias que permiten medir cuantitativamente fenómenos comoOferta, Demanda, Ventas, Precios etc.
(02) Investigaciones por Comunicación: emplean fuentes primarias de información, es decir van directamente aquienes producen el fenómeno (Clientes Actuales o Potenciales) indagando mediante instrumentos como entrevistaso encuestas su opinión, tendencias, percepciones o comportamiento sobre el producto.
(03) Investigaciones por Observación: emplean fuentes primarias de información, y se basan en la aplicación detécnicas en donde a partir de la visualización de personas en situaciones reales se puede medir su comportamientofrente al producto.
(04) Investigaciones Experimentales: emplean fuentes primarias de información, y se basan en la aplicación detécnicas basadas en la medición del comportamiento de un grupo determinado de personas bajo condiciones creadasy controladas por quienes realizan este tipo de pruebas.
Tipos de Investigación de Mercado
(01) Investigaciones Cualitativas: son investigaciones de carácter exploratorio que pretende determinarprincipalmente aspectos diversos del comportamiento humano, como: motivaciones, actitudes, intenciones,creencias, gustos, disgustos y preferencias. Se aplican a grupos reducidos de personas que representan claramente elsegmento de los clientes del producto.
(02) Investigaciones Cuantitativas: son investigaciones que permiten cuantificar la información, a través demuestras representativas, a fin de tener la proyección a un universo especifico. Refleja lo que ocurre realmente en unmercado; es decir, ofrece respuestas al qué, cuándo, cuánto, dónde y cómo suceden los hechos en segmentosdefinidos. Esta investigación es estructurada y determinante, se realiza entre un gran numero de sujetos entrevistadosindividualmente. Es capaz de ahondar en los efectos que produce un estimulo en los encuestadores. Además, todosestos datos se reflejan de manera numérica para sus respectivos análisis.
El Instrumento de Investigación de Mercado
Es el mecanismo mediante el cual
vamos a obtener y registrar la
información de la investigación de
mercado
El Diseño del Instrumento va a depender de la TECNICA DE RECOLECCIÓN DE DATOS que seleccionemos para la Investigación de
mercado, lo cual a su depende de:
(01) Del Tipo de Investigación de Mercado que estemos realizando
(02) Del Tipo de Fuente de Información que estemos empleando
(03) Del tamaño de la Población y/o Muestra objeto del estudio
(04) De la Información que pretendemos recopilar
(05) De la forma en que pretendemos acceder a la información
El Instrumento de Investigación de Mercado
Principales Técnicas para la Recolección de DatosExisten innumerables maneras de acceder a la información objeto de la investigación de
mercado. A continuación se presentan algunas de ellas:
La EntrevistaEs una técnica Cualitativa de Investigación de Mercado por Comunicación. En ella se elabora previamente un CUESTIONARIO o GUION DE ENTREVISTA, con Preguntas en
donde se les indaga la opinión en profundidad de un Grupo de Personas sobre determinado asunto. La Entrevista se realiza
de manera INDIVIDUAL y permite REPUESTAS ABIERTAS que no pueden ser
procesadas estadísticamente.
Focus GroupEs una técnica Cualitativa de Investigación de Mercado por Comunicación. En ella se elabora previamente un CUESTIONARIO o GUION DE PREGUNTAS, que se aplican de manera GRUPAL , fomentando un debate
de todos los participantes para generar REPUESTAS ABIERTAS que no pueden ser procesadas estadísticamente, pero si un análisis de la opinión de estos sobre el
tema.
El Instrumento de Investigación de Mercado
Principales Técnicas para la Recolección de DatosExisten innumerables maneras de acceder a la información objeto de la investigación de
mercado. A continuación se presentan algunas de ellas:
Mistery ShopperEs una técnica Cualitativa de Investigación
de Mercado por Comunicación y Observación. En este caso el investigador se
hace pasar por un Cliente, visitando a la Competencia con el fin de evaluar a la
misma, verificando Atención de los Vendedores, Políticas de Venta, Precios,
Facilidades de Ventas, Entorno Físico de la Venta y Servicios Post Venta.
Pseudo compraEs una técnica Cualitativa de Investigación
de Mercado por Observación, muy parecida al Mistery Shopper, pues el investigador de
igual manera se hace pasar por un Comprador. En este caso durante el proceso de Compra presenta objeciones al Producto
o Servicio, dificultando la labor del Vendedor. Se puede aplicar para medir la
reacción del Personal de Ventas tanto de la competencia como de la propia empresa.
El Instrumento de Investigación de Mercado
Principales Técnicas para la Recolección de DatosExisten innumerables maneras de acceder a la información objeto de la investigación de
mercado. A continuación se presentan algunas de ellas:
Observación in SituEs una técnica Cualitativa de Investigación
de Mercado por Observación. En ella el Investigador se adentra en un Entorno
determinado, limitándose únicamente a observar, medir o cotejar el
Comportamiento de las Personas, la presencia de ciertos elementos, las interacciones o los eventos que se
producen. En este caso no actúa sino que simplemente visualiza la situación.
Test de MercadoEs una técnica Cualitativa y Experimental de Investigación de Mercado. En ella se reúne un grupo determinado de personas, a los
cuales se le ofrece un prototipo del producto en calidad de prueba, para que
ellos mediante su uso verifiquen sus cualidades y beneficios , expresando
posteriormente una opinión al respecto, pudiendo a la vez el investigador medir su
reacción con respecto al producto.
El Instrumento de Investigación de Mercado
Principales Técnicas para la Recolección de DatosExisten innumerables maneras de acceder a la información objeto de la investigación de
mercado. A continuación se presentan algunas de ellas:
EncuestaEs una técnica Cuantitativa de
Investigación de Mercado más empleada, para la medición acertada de
grandes grupos de personas. En este caso debe reunir una serie de características para
que pueda ser aplicada eficientemente:
Debe ser Aplicada en base a un CUESTIONARIO que abarque todos los aspectos que se desean indagar.
Debe permitir solo RESPUESTAS CERRADAS es decir que el encuestado solo pueda seleccionar entre unas opciones predefinidas, ya sea Dicotómicas (Dos Respuestas posibles), Múltiples (Más de dos Respuestas Posibles) o A Escala. Las Respuestas Cerradas permiten ser PROCESADAS ESTADISTICAMENTE.
Se debe aplicar sobre una MUESTRA representativa de la Población objeto de Estudio. La Muestra puede ser seleccionada de manera ALEATORIA o NO ALEATORIA.
Pueden ser aplicadas de distintas formas: (01) Personalmente, (02) Por Correo, (03) Por E-mail, (04) Por una Pagina Web y (05) Por Teléfono.
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