Fundamentos da Consultoria Empresarial

FUNDAMENTOS DA CONSULTORIA EMPRESARIAL“Uma das condições restritivas para alcançar resultados extraordinários é o conhecimento disponível!”

Prof. Vicente Falconi

Apresentação• Adm. Érlei José de Araújo – CRA/MG 22636

• Administrador de Empresas• Especialista em Auditoria Contábil e Planejamento Fiscal• Especialista em Marketing Estratégico• Mestrando em Desenvolvimento Regional (UEMG)

• 15 anos de experiência profissional, sendo que a metade na educação superior como executivo, docente, gerente de relacionamento, coordenador de pós-graduação e coordenador de centro de extensão universitária.

• Experiência no setor de varejo.• Facilitador do CRA/MG (empreendedorismo, agronegócio e

gerenciamento de pequenos negócios).• Consultor e instrutor do SEBRAE/ES (planejamento empresarial,

gestão financeira, RH e empreendedorismo)...

Objetivos

FOCO DA GESTÃO

CONSULTORIA: AGREGANDO CONHECIMENTO

FASES DA CONSULTORIA

OBSERVAÇÕES

FOCO DA GESTÃO“Nunca ande pelo caminho traçado, pois ele conduz somente onde outros já foram.”

Grahan Bell

Foco da Gestão (1/3)• Qual é o foco da gestão?

• são fins da organização (missão), ou seja, “satisfazer necessidades dos seres humanos.”

• São eles:• Clientes;• Empregados;• Acionistas;• Sociedade...

Foco da Gestão (2/3)• Métrica de eficiência no cumprimento da missão

• Desempenho financeiro, pois, sem ela não existe vida na organização;

• É a métrica de Satisfação dos Acionistas;• Satisfeita está, os processos devem ser direcionados para a

satisfação [1] do Cliente, [2] dos Empregados e [3] da Sociedade.

• A métrica financeira é validade para empresas, governos e igrejas...

Foco da Gestão (3/3)

E quando não temos o resultado esperado?

• Por que falhamos?• Não colocamos metas certas ou não definimos nossos problemas

de maneira correta;• Não fazemos bons planos de ação, seja porque não aplicamos

método de análise, seja porque não temos o conhecimento técnico;

• Falha na execução dos Planos de Ação (execução incompleta ou fora do tempo);

• Circunstâncias que fogem ao controle...

CONSULTORIA: AGREGANDO CONHECIMENTO NOVO“Uma das condições restritivas para alcançar resultados extraordinários é o conhecimento disponível!”


Consultoria Organizacional

• Ou simplesmente Consultoria, é uma prestação de serviços profissionais, normalmente exercida por um profissional denominado Consultor.

• [1] ação ou efeito de dar consultas, conselhos etc. [2] ação ou efeito de (um especialista) dar parecer sobre matéria da sua especialidade...

Fonte: dicionário HOUAISS

Quem é o Consultor? (1/2)

• Consultor: [1] que ou aquele que dá conselho [2] que ou aquele que tem a função de dar parecer, fornecer subsídios, sugerir, aconselhar [3] conselheiro,aconselhador, consultante, o que pede conselho...

Fonte: dicionário HOUAISS

Quem é o Consultor? (2/2)• É o profissional qualificado, com instrução superior e especialização em uma área, possuidor de sólida experiência específica na área em que presta serviços de consultoria.

• Um consultor profissional tem como principal atividade a prática da consultoria de organização e, geralmente, realiza o treinamento das pessoas envolvidas no processo...

Atores envolvidos

• O Cliente• Reconhece que tem um

problema;• Sabe que a base de

conhecimento interno não é capaz de resolver;

• Busca o conhecimento externamente.

• O Consultor• Domina conhecimento

técnico para auxiliar na resolução do problema;

• Tem a capacidade de análise e síntese;

• Sabe liderar para fazer as coisa acontecerem...

Por que Contratar uma Consultoria?• Visão Externa

• Isenção e Neutralidade

• Conhecimento

Visão Externa• Com frequência é mais ampla porque conta com a

experiência do Consultor, nas mesmas situações, em uma grande diversidade de contextos, clientes e serviços...

Isenção e Neutralidade• Não integram as cadeias de poder e lealdade das

empresas que os contratam;• Na análise de cenários e problemas, podem oferecer

mais precisão e chances de acerto em sua decisões...

Conhecimento• O acesso ao conhecimento para transformar uma

situação desconfortável, não planejada, é a razão mais frequente para a contratação de consultoria;

• Contratar um consultor é promover uma ampliação na capacidade da empresa e torná-la mais apta para o sucesso...

Fatores que garantem resultados (1/7)

• São três os fatores fundamentais que garantem resultados na consultoria:• Liderança;• Conhecimento técnico;• Método.

• Devem ser cultivadas constantemente para garantir o sucesso...



• Liderança• Dos fatores citados, a liderança é o que há de mais importante,

pois, sem ela, nada acontece;• O líder é o único agente de mudanças na organização;• De nada adianta método ou conhecimento técnico se não existe

liderança para fazer acontecer;• “Liderar é bater metas consistentemente, com o time fazendo

certo”;• O principal atributo de um líder devotado à construção da empresa

é trabalhar para tornar dispensável a sua própria condição de liderança, fazendo de seu cargo algo institucional (necessário bons líderes e bons técnicos)...



• Conhecimento técnico• É o conhecimento relacionado com o processo no qual o

indivíduo trabalha (marketing, finanças, RH, etc.);• São conhecimentos profundos e específicos da área;• O consultor deve zelar para que esse conhecimento seja em nível

global;• A absorção do conhecimento técnico é mais eficiente por meio da

prática do método gerencial...


• Método• A palavra originou do grego pela soma de duas outras: Meta +

Hodós.• Meta significa “resultado a ser atingido” e Hodós “caminho”.• Portanto, pode ser entendido como “caminho para o resultado” ou

então “sequência de ações necessárias para se atingir certo resultado desejado”.

• O método proposto é o Método Cartesiano (René Descartes), ou seja, busca pela verdade, contida nas informações organizacionais, fornecendo a orientação necessária para a boa tomada de decisão (contraponto ao “achismo”).

• Todos na organização devem ser envolvidos, obviamente os operadores irão praticar um nível de análise e síntese bem mais simples que um técnico...

Fatores que garantes resultados (7/7)

Problema (alvo)

Levantar de dados

Informação Análise e síntese

Conhecimento

Plano de ação Execução

Liderança é fundamental

para fazer com que as coisas aconteçam...

MÉ

TO

DO

CA

RT

ES

IAN

O

FASES DA CONSULTORIA...

Método é a sequência de ações necessárias para se atingir determinado resultado.


Características• Como todo processo, é sistêmica;• Pressupões algo com início, meio e fim;• É retroalimentado a cada trabalho;• Estruturado em fases:

• Diagnóstico• Elaboração e escolha das propostas• Implantação...

1ª Fase - Diagnóstico• Objetiva levantar informações sobre o atual estado do

sistema (status quo), focalizando as preocupações mais prementes do cliente;

• Mobiliza para a ação sobre determinado problema...

Papel predominante do Consultor• Ouvir os envolvidos;• Analisar e sintetizar as informações levantadas;• Criar o clima de apoio para que o pessoal envolvido

participe;• Conseguir a aprovação do cliente...

Informações relevantes (1/2)• Esclarecer papéis (consultor/cliente);• Envolver a empresa;• Problemas enfrentados ;

• Usar técnicas de entrevista, observação, pesquisa literária, trocar informações com outros consultores, análise de swot, diagrama de causa e efeito, gráficos de correlação, etc.

• Priorizar (80% problemas, provém de 20% de causas);• Elaborar o Diagnóstico Organizacional...

Informações relevantes (2/2)• Como a empresa está funcionando e o problema

gerenciado;• Interessar-se por fatores que influenciam o problema e

estão sob o controle do cliente (pontos fracos);• O diagnóstico deve ser significativo;• Os sentimento e emoções devem ser valorizados...

Prazo• Deve demorar o tempo que o consultor julgar necessário

para que o problema seja identificado (causa e efeito)...

Participação x imposição

Tempo

Inovação no procediment

o Participação

Imposição

Imposição ou participação na adoção de um novo procedimento.

2ª Fase – Elaboração e escolha da propostas

• Buscar o envolvimento do cliente;

• Discutir pontos;

• Colocar todas as propostas para o problema...

Papel predominante do consultor

• Buscar sinergia de ideias, conhecimentos, experiência e criatividade com as ideias do cliente;

• Apontar necessidades de treinamento e desenvolvimento que o projeto requer;

• Compartilhar experiências e apresentar casos;• Dar orientações e informações;• Conseguir a aprovação de cliente...

Colocando a proposta no papel• Após definir os pontos, é hora de colocar a proposta no

papel (sugestão):• Introdução;• Objetivos;• Escopo dos trabalhos;• Responsabilidade das partes;• Prazo de Execução;• Cronograma;• Investimento...

3ª Fase - Implantação• O Consultor deve:

• Buscar energia adicional para implantar o processo de mudança;• Vencer obstáculos, resistências e contornar frustrações;• Elaborar um plano de ação (quem deve fazer o que, como, em que

prazo e recurso);• Monitorar e avaliar os resultados...

Deve-se observar• Opções de ações e suas consequências• Negociar o Plano de Ação• Ajudar na tomada de decisões e resolução de problemas (consenso)

• Monitorar progressos e avaliar resultados• Dar orientações e direções claras• Discutir o progresso• Entregar o trabalho solicitado (nunca menos) e surpreenda seu cliente com novidades...

Gestão de Projetos

OBSERVAÇÕES“ Para quem não sabe em que direção navegar, nenhum vento é favorável.”

Sêneca

Observações (1/3)• O consultor deve se concentrar no método e não nos

rótulos;• Método, sistema de gestão e pessoas continuam sendo a

principal alavanca do sucesso de uma organização;• Sempre simplificar a linguagem (casos bem simples e

práticos)...

Observações (2/3)• Estabeleça de forma clara os objetivos, dificuldades e

limitações;• Transfira os conhecimentos necessários à continuidade

dos processos implementados;• Sigilo com as informações levantadas;• Nunca utilizar os conhecimentos em benefício próprio...

Observações (3/3)

• Postura profissional para transmitir credibilidade para o cliente;

• Cuide:• Imagem pessoal e acessórios (sucesso profissional);• Organização para o trabalho;• Pontualidade;• Vocabulário adequado...

Referências• OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças. Planejamento

estratégico. São Paulo: Atlas, 2002.• TAVARES, Mauro Calixta. Gestão Estratégica. São

Paulo: Atlas, 2007.• Falconi, Vicente. O Verdadeiro Poder. 2 ed. INDG, 2013.

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Érlei Araújo

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